Fraza je jedinstvena trgovačka ponuda ili ukratko USP se često nalazi u oglašavanju i marketingu. I unatoč svoj razumljivosti riječi, nisu sve tvrtke mogle formirati USP i koristiti ga za promociju svojih proizvoda. Većina ljudi misli da sve dobre ideje već netko koristi i gotovo je nemoguće smisliti nešto novo.

Što je USP

Jedinstvena prodajna ponuda Engleza. jedinstvena prodajna ponuda (češće se koristi skraćenica USP) je koncept prema kojem se oglašavanje i promocija proizvoda mora temeljiti na određenim jedinstvena svojstva proizvode koji su razumljivi potrošaču i donose mu koristi. USP je, prije svega, razlikovanje vašeg proizvoda od svih konkurenata. Riječ "jedinstven" podrazumijeva da je konkurenti ne ponavljaju. Za razliku od klasičnog prikaznog oglašavanja, koje se protivilo strategiji USP-a, vaš proizvod klijent mora povezati, prepoznati i objediniti s dobrobiti opisanom u USP-u.

Mnogi proizvodi, posebno oni složeni, imaju mnogo svojstava i prednosti, a mnogi su u određenoj mjeri jedinstveni. USP koncept sugerira da biste trebali pokušati promicati sve prednosti u isto vrijeme. Bolje je istaknuti jednu glavnu korist i uložiti sve svoje napore u njezino promoviranje.

Proizvođači vole patentirati i koristiti isti razvoj pod različitim imenima u oglašavanju. Na primjer, jedan od proizvođača perilice rublja počeo promovirati funkciju “lako glačanje”. U suštini, radi se samo o običnom osjetljivom ciklusu pranja, ali ovaj marketinški trik je fantastično funkcionirao kod potrošača. Ubrzo se ova opcija pojavila kod svih vodećih proizvođača perilica rublja. Ali naziv se malo promijenio, pa lagano peglanje, pa jednostavno peglanje ili jednostavno crtanje gumba sa slikom pegle.

Ljudi često misle da USP zahtijeva neki jedinstveni proizvod ili uslugu. Zapravo, mnogo je važnije znati istaknuti jedinstvena svojstva proizvoda i ispravno ih predstaviti klijentu. Ima dosta primjera, pogledajte kako su se društvene mreže proširile. Instagram mreža. Osnovana je 2010. godine, kada je tržište već bilo više nego zasićeno. Kladivši se na prilično usku nišu u to vrijeme - online objavljivanje fotografija, društvene mreže. mreža se uspjela istaknuti, privući pozornost i, kao rezultat, biti ispred mnogih konkurenata.

Rosser Reeves prvi je progovorio o USP konceptu. U svojoj knjizi iz 1961., Reality in Advertising, ocrtao je racionalistički pristup prodaji. Oglašavanje bi se, prema ovom pristupu, trebalo usredotočiti na određena jedinstvena svojstva proizvoda ili usluge koja donose jasne, opipljive koristi klijentu.

Tri načela USP-a

Formirana su tri temeljna principa kojih se treba pridržavati kako bi se formirala jedinstvena prodajna ponuda:

1. Oglašavajte dobrobit koja je klijentu važna;
2. Korist mora biti jedinstvena, tj. odsutna od konkurenata;
3. Gornje dvije točke trebale bi imati snažan utjecaj na klijenta.

USP koncept uzima u obzir da se klijent pri donošenju odluka vodi ne samo razumom i logikom, već i emocijama. Nove i zanimljive nekretnine izazivaju interes, iznenađenje i zanimanje (pročitajte članak). Ovaj važni parametri privlačenje pozornosti kupaca na proizvod ili uslugu.

Naravno, kada ste uspjeli privući pozornost klijenta, on će početi ocjenjivati ​​vaš proizvod u smislu korisnosti predstavljenih prednosti. A ako ih nađe, kupiće robu. Emocionalna komponenta je ta koja priprema klijenta za kupnju, ali logika i emocije zatvaraju posao.

Pravi i lažni USP-ovi

Dakle, imate vlastiti proizvod, na primjer, dostavljate vodu za urede. Mnogo je tvrtki poput vas i na prvi pogled ne može biti govora o jedinstvenosti. Ali ako nema jedinstvenosti, treba je stvoriti. Na primjer, možete se pozicionirati kao najbrži dostavljač, isporuka isti dan, možete primati gotovinu, uključiti vodu za bogate u svoj asortiman, naručiti pizzu jednom mjesečno za svoje stalne kupce itd. Izdvojiti se iz gomile mnogo je lakše nego što se čini na prvi pogled.

Kod pokretanja novih projekata vrlo često se javlja problem s klijentovim USP-om (Unique Selling Proposition). Kada postavite pitanje "Koje su vaše prednosti?", Najčešće kao odgovor čujete samo skup standardnih fraza "pa, dostava je besplatna, majstor je iskusan." Naučimo kako napraviti jedinstveni prodajni prijedlog koji će vas izdvojiti iz gomile konkurenata!

1. Jedinstvena karakteristika

Ova tehnika je prikladna za proizvođače u visoko konkurentnim nišama. Zadatak je pronaći nešto jedinstveno u proizvodu i predstaviti to kao inovaciju i postignuće. Sjajan primjer je reklama TWIX (lijevi i desni stick).

2. Što konkurenti ne primjećuju?

Bilo koje tehnološki proces ili usluga može postati vaš USP ako je konkurenti ne koriste.

Jesti zanimljivi primjeri, kada se u robi otkriju nova svojstva koja su predstavljena kao USP ( pasta za zube, koji malo pobijeli zove se “izbjeljivanje”).

Dobar primjer na koji gotovo svatko može igrati je razina isporuke i usluge.

“Izračun količine za 1 sat. Ako ne dobijete odgovor u roku od sat vremena, dat ćemo vam popust!”

“Dostava pizze u bilo koji dio grada za pola sata. Ako kurir stigne u roku od sat vremena, ne morate platiti!”

3. Metoda Johna Carltona

Ova tehnika se često prezentira na treninzima i majstorskim tečajevima. Svoju učinkovitost dokazao je u praksi za segment usluga. Samo uključite svoje podatke u sljedeću formulu i dobijte gotovi USP, što nemaju konkurenti!

“Uz pomoć ________ (usluga, proizvod) pomažemo ________ (ciljna publika) riješiti ______ (problem) uz ____ (dobrobit).”

TA - ciljana publika

Na primjer:

• “Usluga “Muž na sat” omogućit će ženi da riješi probleme s vodovodnom i električnom opremom u svom stanu”
• “Postavljanje laminata omogućit će vlasniku stana da stan učini udobnijim i uštedi na materijalima”
• Tečaj “Blog u 3 dana” omogućit će osobi da u 3 dana napravi vlastiti blog i postigne visoku razinu stručnosti.

Ova se formula može detaljno opisati određenom predstavniku ciljane publike (Maria Petrovna (domaćica), Vasily Ivanovich (vlasnik) dvosoban stan), Ivan Grishin (računovođa, konzultant)). Ovo je neophodno za izradu odredišnih stranica za različite segmente, ali danas nećemo govoriti o ovoj tehnologiji.

4. Inovativnost

Ako vaš proizvod ili usluga rješava problem klijenta uz pomoć nekih novih proizvoda, onda nam to svakako recite!

Na primjer, to bi moglo biti ekološki prihvatljivo pakiranje koje smanjuje troškove gotovih proizvoda ili nova vrsta rad s klijentom kada se njegova prijava ne obrađuje u roku od sat vremena, već u roku od 15 minuta itd.

5 B Uloga klijenta kao USP-a

Znamo da ljudi traže rješenja za svoje probleme. Ali ako imaju "bol", onda su skloni donositi odluke vrlo brzo. Bol može biti potpuno različite vrste i može se koristiti u USP-u.

Na primjer:

• Cure li cijevi? Problem ćemo riješiti u roku od sat vremena!
• Jako vas boli zub? Naša stomatologija će Vas primiti bez zakazivanja u bilo koje doba dana!
• Je li vam se pokvario tvrdi disk s vrijednim informacijama? Restaurirat ćemo ga za 2 sata i doći do Vas!

6. Ponuda s darovima

Ljudi vole davati i primati darove. Iskoristimo ovo u našem USP-u. U pravilu nema problema s pisanjem USP-a za ovaj scenarij. Ne bojte se darivati ​​klijente, dobro će vam se uvijek vratiti :)

• Kupite 2 pizze, mi vam poklanjamo treću!
• Naručite laminat za cijelu površinu stana, mi Vam podlogu dajemo gratis!
• Naručite kožnu sofu i za nju dobijete dva otomana

Ovdje je glavna stvar da su darovi pravi, inače nećete isprati gnjev ljudi!

7. Igrajte se bicepsom

Svaki posao trebao bi imati svoje bicepse, čija demonstracija uzrujava kupce. Samo ih udarite u oči svojim prednostima.

Na primjer:

• najniža cijena u gradu
• samo trijezni pokretnici
• najbrža dostava
• hrpa nagrada i diploma

Ova se tehnologija mora koristiti vrlo pažljivo. Klijenti imaju malo povjerenja u nju, jer... Gotovo sve tvrtke koriste ovaj pristup, jer... to je najjednostavnije.

8. Nedostaci = prednosti

Potpuno netrivijalna tehnika koja daje izvrsne rezultate! Poanta je da treba pronaći nedostatke proizvoda i prikazati ih kao prednosti. Dopustite mi da objasnim na primjeru:

• kondicijskog trenera koji neće imati milosti za vas

Nedostatak “nećeš imati milosti”, tj. prisiljeni ste u teretanu tako da ćete doslovno ispuzati s treninga.

Prednost je što ćete nakon tako intenzivnog treninga postići izvrsne rezultate!

Kako sve to iskoristiti?

Samo uzmite olovku, komad papira i zapišite sve prednosti i nedostatke vašeg poslovanja. Kombinirajte ih i pretvorite u svoj USP!

Pogledajte ga za nekoliko dana i napravite konačne izmjene. Znam da ti to možeš savršeno!

Ako ste potpuno zapanjeni, pomoći ćemo vam da pripremite svoj USP. Ostavite zahtjev u obrascu ispod ovog članka i svakako se pretplatite na naš newsletter! Bit će puno korisnih i zanimljivih stvari!

Pozdrav dragi čitatelji. Danas ćemo govoriti o vrlo važnoj komponenti svakog posla, koju 90% uvijek zaboravi. Ovo je vaš USP (jedinstvena prodajna ponuda). To je temelj, to je ono s čime svaki poslovni projekt treba započeti, to je ono što vas izdvaja od konkurencije, što vas gura prema gore ili, naprotiv, vuče prema dolje. U ovom ćemo članku govoriti o tome što je USP i kako ga izraditi za svoju tvrtku.

Ovaj članak će vam pomoći da shvatite kako točno riješiti problem klijenta, ostvariti njegovu želju i nagovoriti ga da kupi kod vas.

Što je jedinstvena prodajna ponuda (USP)

USP je definicija svojstava vašeg poslovanja koja su po svojoj vrsti jedinstvena za vaš proizvod ili uslugu. Štoviše, ova svojstva su razlikovna obilježja točno vaš proizvod, i, naravno, odsutni su od konkurenata. To je ono što vas bitno razlikuje od vaših konkurenata, pokazuje vaše snage i rješava problem potencijalni klijenti.

Zašto trebate pokrenuti posao razvojem USP-a

Uzmimo za primjer online trgovine (ako mi je ovo najbliže). Velika većina modernih internetskih trgovina, čak i na početku svog rada, pokušava svladati sve odjednom. Općenito, njihov princip rada je postati poznat po vrhunskoj kvaliteti, pristupačne cijene, trenutna dostava robe, ljubazni kuriri, visoka razina kvalitete usluge, kao i dugi jamstveni rok. Ali to nije sve.

Ali često se pokaže da dok pokušavate pokriti puno stvari, ne možete pokriti ništa.

Već sam ga jednom doveo ovamo. Na primjer, imate automobil Audi. Nešto se pokvarilo i vaš auto treba popravke. Pronaći ćete 2 autoservisa: autoservis koji popravlja mnoge marke automobila i autoservis koji je posebno specijaliziran za marku Audi. Koju ćete od navedenih opcija ipak izabrati?

nedvojbeno, prava odluka bit će servis specijaliziran za marku Audi.

Ali nije sve tako jednostavno, postoje iznimke. Prva tvrtka također može imati veliko iskustvo u servisiranju vašeg automobila i brzo će se i učinkovito nositi sa zadatkom. No, ako provedete anketu, većina će očito biti za servis koji je specijaliziran za određenu marku.

Kakav se zaključak može izvući iz ovoga? Kada razvijate svoj USP, morate pokriti samo dio tržišta, ali ga pokriti 100%. Na primjer, ne prodavati dječju odjeću, već odjeću za novorođenčad. Mogu se navesti mnogi primjeri. Glavno je prenijeti poantu. Počnite s užom nišom, postanite lider u njoj, a tek onda se širite.

Kako izraditi vlastiti USP

Algoritam koji se sastoji od samo pet koraka pomoći će vam da napravite svoj USP, koji će postati vaša posjetnica za svakog potencijalnog kupca.

Opišite i ocijenite svoju publiku

Prije nego što pokrenete svoju tvrtku, odlučite tko je vaša potencijalna publika. Pokušajte razmišljati uže i tada ćete pogoditi cilj. Na primjer, ako želite otvoriti trgovinu hranom za kućne ljubimce, razmislite o ciljanju samo vlasnika mačaka ili pasa. Nema potrebe u početku pokriti SVE životinje. Vjerujte mi, ako imate izvrsnu uslugu i široku ponudu hrane za pse, tada ćete već imati dovoljno klijenata u vidu uzgajivača pasa. Zbog raznolikosti u izboru i usmjerenosti upravo na njih, svi će uzgajivači pasa biti Vaši.

Pronađite probleme kupaca

Pokušajte se staviti u kožu svog klijenta. Kakve bi probleme mogao imati? Kad smo otvorili trgovinu torbama, odmah smo shvatili da će većina kupaca biti žene s malom djecom. I nismo se prevarili. Prilikom dostave robe često smo dobivali zahvale na isporuci, jer nemoguće je otići u kupovinu i ostaviti malo dijete samo. Također smo shvatili da ćemo morati često dostavljati robu na radno mjesto, jer nemaju svi vremena za odlazak u kupovinu nakon posla. Donijeli smo i robu do 10 komada na izbor, jer smo znali da je izbor u ovom slučaju je vrlo važno i to je jedan od problema klijenta koji naručuje iz online trgovine, a da ne vidi predmet ili ga ne dodirne vlastitim rukama.

Istaknite svoje najosnovnije kvalitete

Ovaj korak uključuje traženje i opisivanje 3-5 karakterističnih kvaliteta koje će klijentu pomoći da odabere vas, a ne konkurenciju. Važno je prenijeti publici da se svi ovi bonusi mogu dobiti samo radeći s vama! Koje prednosti imate u odnosu na konkurenciju?

Razmišljajte kao vaš potrošač. Koje koristi čine najveća vrijednost za svoje klijente? Kako rješavaju svoj problem? Također usporedite svoju ponudu s ponudama svojih konkurenata. Čije su povlastice primamljivije?

Koja jamstva možete dati?

Ovo je vrlo važan element USP Morate ljudima dati jamstvo za svoje usluge i proizvode. Ali ne samo garancija, nego garancija tipa "Odgovaram svojom glavom". Primjeri:

– „Naš kurir dostavit će vašu narudžbu za najviše 25 minuta. U suprotnom, dobit ćete ga potpuno besplatno!”

- “Ako vam naša metoda mršavljenja ne pomogne, vratit ćemo vam 2 puta više novca nego što ste za nju platili.”

Ako sami niste sigurni u svoje proizvode i usluge, neće biti sigurni ni vaši kupci.

Mi stvaramo USP

Sada sakupite sve što ste dobili od prve 4 točke i pokušajte to sve smjestiti u 1-2 male rečenice. Da, možda će trebati puno razmišljanja i dugo razmišljanja, ali vrijedi! Uostalom, upravo je ova ponuda u pravilu prva stvar koja upada u oči klijentu koji posjeti vašu web stranicu ili vidi vašu reklamu.

Što je ključ uspješnog USP-a?

1. USP treba biti jasan i koncizan;
2. Nemojte komplicirati, kupcima će biti teže razumjeti;
3. Obećajte samo ono što možete ispuniti;
4. Stavite se u kožu klijenta i procijenite sve s njegove točke gledišta.

Samo nemojte žuriti s tim. Provedite nekoliko dana na USP-u. Vjerujte mi, isplati se. Tada će vam biti lakše raditi reklamu, samopouzdanije ćete ići dalje.

Ako je vaš cilj stvoriti uspješan i unosan posao, ne pokušavajte loviti svaki proizvod i uslugu u svojoj niši. Suzite ga što je više moguće. Osim toga, pokušajte sve učiniti učinkovito.To će vam omogućiti da zaradite dobar ugled, zaradite pozitivne kritike zadovoljnih kupaca i istaknuti se među konkurencijom.

Primjeri jedinstvenog prodajnog prijedloga

U nastavku ćemo analizirati USP-ove koji se često pojavljuju i napraviti prilagodbe. Konačni rezultat bit će ciljaniji i primamljiviji.

"Imamo najniže cijene!"

Je li ovo USP? Da, cijene su važne, ali svatko može tako pisati. Uključivanjem jamstva možete dobiti mnogo hladniji USP. Kako je to učinio M-Video dućan: „Ako nađete nižu cijenu od naše, mi ćemo po ovoj cijeni prodavati i dati popust na sljedeća kupnja" To je ono što ja razumijem kao USP. I sam sam ovo upotrijebio 1 put, poslavši vezu na proizvod u drugoj internetskoj trgovini i primivši proizvod u M-Videou za taj iznos, kao i kupon za popust od 1000 rubalja. za vašu sljedeću kupnju.

"Imamo najviša razina kvaliteta!”

Također bla bla bla. "Ako vam naš simulator nije pomogao, vratit ćemo vam 2 njegova troška." Kako ne kupiti kad čitaš ovakve retke?

“Ekskluzivno samo kod nas!”

Ovo je kompliciranije, ali budući da pišete ovako nešto, potkrijepite to jamstvom. "Ako nađete ovaj proizvod bilo gdje drugdje, pokažite nam i uz kupnju primite dar."

"Imamo najbolja usluga i podrška"

Pa, što je to? Još nešto: "Ako ne isporučimo u roku od 40 minuta, dobit ćete narudžbu besplatno." Ili primjer zračnog prijevoznika Virgin: "Ako naš operater ne odgovori u roku od 10 sekundi, dobit ćete besplatan let." To je ono što mislim pod USLUGOM!

Zaključak

Mislim da je ovaj članak ispao što detaljniji i da ćete na temelju njega moći izraditi USP za svoju tvrtku. Ako imate pitanja, pitajte u komentarima. Ali samo nemojte tražiti da vam izradim USP ili dam primjer posebno za vašu tvrtku. Ovo nije brz proces i neću samo sjediti i razmišljati. Vi ste osnivač svoje tvrtke i VI biste trebali osmisliti USP.

Želite li stvoriti ubojiti USP i ubrzati svoje poslovanje?

Od 2013. godine u svijetu je registrirano oko 10 milijardi robnih marki. I svaki od njih želi da budete njihov klijent. Svi pokušavaju nešto prodati. Kako ih zapamtiti, kako ih razlikovati jedne od drugih?

Svaki vaš potencijalni klijent se suočava s ovim problemom. U svakoj niši, što god to bilo: prodaja dijelovi auta; proizvodnja građevinskog materijala; kozmetički saloni i frizerski saloni; privatne bolnice i tako dalje, tako dalje, mnogo različitih tvrtki radi. I svaki nudi identične ili gotovo identične proizvode ili usluge. Kako odabrati? Kako razlikovati? Kome se obratiti? Kako se sjetiti ako ste već skoro odlučili?

Svaka tvrtka, bez obzira velika ili mala (čak i više!) mora se istaknuti među svojim konkurentima. Logotip je samo pola uspjeha. Morate smisliti neku jedinstvenu, posebnu ponudu koja će vas izdvojiti iz opće pozadine i pomoći da u općoj buci doviknete klijentu.

U ovom će se članku raspravljati o tome kako osmisliti i stvoriti vlastiti jedinstveni prodajni prijedlog ili USP.

Što je USP i kako se koristi u marketingu i prodaji?

USP je jedinstvena prodajna ponuda. Podrazumijeva neku posebnu karakteristiku brenda ili proizvoda koja se predstavlja kao prednost ili dodatna korist za klijenta. USP koriste trgovci prilikom razvoja reklamna kampanja– često se gradi upravo na ovoj značajci kako bi se tvrtka razlikovala od svojih kolega na tržištu.

Ovaj koncept kao takav predstavio je američki stručnjak za oglašavanje Rosser Reeves. On je razvio ovaj koncept kao alternativu reklamnom reklamiranju, kojem obični potrošači jednostavno više nisu vjerovali. Prema njegovom konceptu, USP bi trebao:

• prenijeti stvarne koristi klijentu;
• povećati lojalnost ciljne publike;
• biti jedinstven, poseban, jedinstven na tržištu.

Ako špijunirate značajku konkurenta i predstavite je svojim vlastitim umakom, to neće biti jak USP. Bit će to samo ukradena ideja, imitacija.

Vaš USP je razlog zašto bi potrošači trebali izabrati vas. I treba ga svakoj tvrtki. Samo oni koji lansiraju novi, inovativni, revolucionarni proizvod, koji jednostavno nema analoga, mogu bez USP-a. U ovom slučaju, upravo ovaj proizvod djeluje kao jedinstvena ponuda.

U svim ostalim slučajevima, obnovi ili umri, da parafraziramo klasiku.

Zašto tvrtka treba USP?

• razlikovati se od konkurencije;
• pridobiti poštovanje ciljne publike;
• stvoriti snažne promotivne materijale () i razviti marketinšku strategiju;
• kako biste razlikovali svoj proizvod od mnogih sličnih.

Postoje pravi i lažni USP-ovi. Prava stvar su stvarne jedinstvene karakteristike proizvoda, koje nema nitko drugi na tržištu u ovoj niši. To je ono što je svojstveno samom proizvodu. Lažne su imaginarne koristi, u nedostatku prave razlike. To je ono što i kako se kaže o ovom proizvodu. A u većini slučajeva poduzetnici pribjegavaju upravo takvim USP-ovima. Ali što ako nudite isti proizvod i uslugu kao i drugi? Ako niste izmislili nešto jedinstveno, neki ekskluzivni proizvod, morate upotrijebiti svoju glavu i dobro razmisliti kako možete pridobiti kupce.

Odvajanje od konkurencije ključ je uspješne oglašivačke tvrtke. Jedinstvena ponuda mora jasno naznačiti pogodnosti za kupce, na čemu će se temeljiti poruka, koja će se naknadno emitirati u oglašavanju, na društvenim mrežama i drugim promotivnim materijalima.

Kako stvoriti jedinstveni prodajni prijedlog

Mnogi vlasnici tvrtki misle da je stvaranje USP-a jednostavno. Dva očigledna puta kojima treba krenuti su:

"Imamo najniže cijene!"

Utrka cijena je dvojbena prednost iz dva razloga. Prvo, uvijek će se naći netko tko je jeftiniji. Drugo, s niskim cijenama privlačite odgovarajući kontingent klijenata - u najmanju ruku nesolventnih i previše ekonomičnih.

“Imamo uslugu visoke kvalitete!”

Zapravo, svačiji je koncept kvalitete potpuno drugačiji. I ne možete uvijek jamčiti ovu uslugu - ljudski faktor igra veliku ulogu. Ali čak i da je tako, vi zaista radite savjesno, upravo ta sintagma “kvalitetne usluge”, “najbolja usluga” nabija zube da jednostavno prolete kraj ušiju.

Ako ste tek na početku - da, za brza prodaja Ova dva aduta još nekako možete pobijediti u sklopu kakve promocije. Na primjer, najviše niska cijena. Ali ako želite izgraditi snažan brend dugo vremena– morate ozbiljno shvatiti razvoj svog USP-a.

Općenito, svaki jedinstveni prodajni prijedlog izgrađen je na tri temeljna načela.

1. Oglasna poruka moraju prenijeti određene koristi potrošaču. Tako je, trebate podnijeti USP ne u svjetlu svojih prednosti, već konkretno koristi za klijenta. Nije toliko zainteresiran talijanske tapete u sebi, poput pogleda na njegovu sobu prekrivenu ovim tapetama. Pa prodaj mu to prekrasna renovacija, jednostavno održavanje tapeta koje se mogu prati i ne blijede, a ne same tapete. Ali sve navedeno može dobiti samo kupnjom ove tapete od vas.

Samo ako je rad s vama isplativ, klijenti će odabrati vašu tvrtku.

2. Korist za klijenta mora biti jedinstven u odnosu na druge proizvode slične vašem. Ovdje je sve jasno - ovo je načelo svojstveno samoj definiciji. Želite biti drugačiji? Osmislite nešto što vaša konkurencija nema. Samo drugačijim, samo nuđenjem nečega što nitko ne nudi, možete biti drugačiji od svih ostalih. Kao rezultat toga, vaš će proizvod biti odabran (ako su prednosti dobro opisane) i zapamćen.

3. Korist mora biti smislena, odnosno dovoljno atraktivan da se kupac bez nepotrebnog oklijevanja odluči za Vaše proizvode. Naknada mora biti obrazložena, a ne fiktivna ili izmišljena. Zbog toga morate proučiti svoje ciljanu publiku, poznavati svoje klijente, njihovu bol i na temelju toga.

Kada znate koji problemi brinu vaše klijente, možete im ponuditi rješenje u obliku jedinstvene pogodnosti poput ove.

Primjeri sastavljanja USP-a

Često možete naići na USP-ove koji apsolutno ne idu na ruku poslovanju: previše su općeniti i ne privlače pozornost.

Kako kreirati prijedlog koji će postati srce i motor uspjeha vašeg poslovanja?

1. Recite nam nešto o čemu vaša konkurencija šuti.

Ako postoje stotine tvrtki poput vaše, vrlo je teško pronaći nešto doista jedinstveno. Ali možda postoji nešto o čemu vaši klijenti jednostavno šute?

Takav slučaj dogodio se u mojoj praksi. Tvrtka se bavi proizvodnjom granitnih spomenika. Standardna usluga koja se nudi klijentima je izrada 3D modela budućeg proizvoda, bez naknade. Ovu uslugu pružaju i druge tvrtke, ali o tome skromno šute. Nismo šutjeli. Prednost gledanja pune trodimenzionalne slike budućeg spomenika dobro funkcionira za mnoge klijente tvrtke.

Što je sa žvakaćim gumama, Orbit, koje su bez šećera? Pročitajte sastav drugih sličnih gumica - identičan je. I to bez šećera. Ali Orbit to predstavlja kao USP.

2. Istaknite novost ili inovaciju.

Ako ste izmislili novi put riješite klijentov problem, ili ažurirajte svoj proizvod, ili mu dodajte neki novi sastojak - nema potrebe šutjeti. Morate izraditi svoj USP, i to brzo, prije nego što to netko učini prije vas.

Sjetite se reklama za svaki novi šampon ili kremu. Ili su smislili neku novu formulu, pa dodali keratin, ili nekakve l-lipide za koje nitko nije čuo, ali ako je vjerovati reklami, šampon jača kosu. A krema jednostavno jednom ili dvaput zagladi bore. Sve zahvaljujući INOVATIVNOJ formuli. Uzmi ga u servis.

3. Formula Johna Carltona

Pomoću ove formule vrlo je jednostavno izraditi USP, osobito ako pružate usluge. Formula je izgrađena ovako:

Proizvod ___ pomaže ___ ts___ riješiti problem___ ukazujemo na prednosti.

Na primjer:

Nova krema pomoći će ženama da prebrode prve bore i izgledaju mlađe.