européenne et Fabricants russes des millions de produits sont dépensés chaque année en promotion des ventes. Dans cette situation, les entreprises risquent souvent une promotion inefficace de leurs produits. C’est là qu’est nécessaire une stratégie complète de programme de vente, dont la pierre angulaire est le développement d’une stratégie promotionnelle. Selon Nielsen, dans la plupart des cas, les promotions sont inefficaces et entraînent souvent des pertes. Le but de cet article est de mieux connaître l’outil promotionnel, comment l’utiliser et d’évaluer son efficacité.

Le choix d'une stratégie promotionnelle en tant qu'élément d'une stratégie de marketing commercial prend généralement en compte de nombreux modèles et est développé conformément aux buts et objectifs de l'entreprise manufacturière et du détaillant. Selon une enquête Nielsen, les consommateurs russes sont extrêmement réceptifs aux promotions : une remise de 20 % double généralement les ventes hebdomadaires d'une marque. Compte tenu de l'augmentation du coût du panier de consommation, de plus en plus d'acheteurs prêtent attention à la baisse des prix. Comment les marques réagissent-elles à cela ? Quelle stratégie choisissent-ils ? Dans la plupart des cas, ils élargissent encore la pratique des promotions.

La promotion est un ensemble d'activités initiées par un fabricant ou un détaillant (ou les deux), visant à inciter le public cible à acheter un produit ou un service dans un certain laps de temps. Généralement, les offres promotionnelles comprennent une réduction de prix, un cadeau avec achat ou une offre de bonus pour une courte période. Toutes ces actions stimulent la demande et augmentent l’attractivité du produit aux yeux de l’acheteur.

Il existe deux types de promotion : la promotion commerciale, ou promotion commerciale, la seconde est la promotion consommateur, la promotion acheteur. La promotion commerciale est une promotion qui stimule la vente de biens grâce à l'activation d'activités dans le réseau commercial.

Il peut s'agir à la fois de programmes de motivation pour le personnel du réseau et de stimulation de la demande par le biais de réductions de prix, de placements supplémentaires, d'une conception spéciale de l'espace de vente au détail, etc.

La promotion du consommateur est un concept qui comprend des activités publicitaires dans la presse écrite et imprimée, des techniques de vente personnelle, l'analyse des préférences des consommateurs, des activités visant à accroître la notoriété de la marque et des activités visant à stimuler les achats (promotion en magasin). La promotion auprès du consommateur aide le fabricant à « se mettre d’accord » avec l’acheteur ; c’est ce qu’on appelle souvent le « marketing client ».

Les deux types d'assistance visent à atteindre les mêmes objectifs, et la principale différence réside uniquement dans la méthode de communication avec l'acheteur. De plus, dans certains cas, la promotion commerciale et la promotion auprès des consommateurs peuvent se produire simultanément, par exemple, la publicité à la télévision et une réduction de prix en rayon, un emballage promotionnel et une réduction de prix au cours de la même période, mais dans des chaînes de vente au détail différentes.

Les promotions et offres spéciales peuvent accroître la fidélité des consommateurs à un produit et augmenter le prix. point de vente plus compétitif par rapport aux autres produits, tout en stimulant une impulsion supplémentaire d'achat et en attirant de nouveaux clients. De plus, réaliser une promotion affecte le positionnement de la marque, en maintenant et en améliorant son image.

Les entreprises qui gèrent un large portefeuille de produits doivent élaborer un plan promotionnel spécial et prendre en compte la saisonnalité de la demande des consommateurs, et veiller également à ce que le nombre de produits pour lesquels la promotion est réalisée ne dépasse pas deux ou trois, sinon l'effet sera nettement moindre.

Ainsi, une tâche importante pour l'entreprise devient la planification efficace des activités promotionnelles, qui permettront à l'entreprise de maximiser ses ventes et même de gagner de nouveaux consommateurs. À la suite de l'analyse, l'auteur a identifié les principes et critères suivants pour construire un plan promotionnel efficace, qu'il est recommandé de prendre en compte lors de l'élaboration d'une stratégie :

1. Buts et objectifs poursuivis par la stratégie de marque ;
2. Préférences de base des acheteurs ;
3. Objectifs de l'entreprise basés sur les préférences des clients ;
4. Objectifs poursuivis par la promotion ;
5. Choisir des mécaniques promotionnelles en fonction de vos objectifs ;
6. Déterminer l'intensité et la bonne répartition des périodes promotionnelles entre tous les acteurs du marché ;
7. Évaluer toutes les promotions effectuées pour une amélioration ultérieure.

Pour garantir un impact fort et cohérent, chaque promotion doit se concentrer sur l'une des variables de croissance cohérentes avec la stratégie de la marque promue.

Riz. 1. L'impact d'une promotion sur les métriques dans l'équation de la marque

Par exemple, les promotions visant à accroître la notoriété de la marque augmenteront la pénétration de la marque en augmentant le nombre de clients achetant votre produit. D'autres promotions affecteront la fréquence d'achat ou le montant de l'achat en termes monétaires ou quantitatifs.

Un de plus indicateur important dans la réalisation des promotions, c'est la mécanique. En fonction des objectifs du fabricant, en utilisant un mécanisme promotionnel efficace, vous pouvez augmenter votre part de marché ou votre volume de ventes et être moins vulnérable aux ralentissements saisonniers. Un mécanisme promotionnel est une méthode de réalisation d'une promotion, qui détermine le format de sa mise en œuvre et outils spéciaux pour la mise en œuvre.

Ainsi, en fonction des objectifs du fabricant, en utilisant correctement les mécanismes promotionnels, il est possible d’augmenter la part de marché, d’augmenter les ventes (bénéfice) et de maintenir les niveaux de ventes pendant une saison/période moins active. L'essentiel est de ne pas rendre les règles de la promotion si complexes qu'elles empêcheraient le consommateur de participer davantage et ne généreraient donc pas de nouvel achat. La simplicité est une garantie que l’intérêt premier du participant pour la promotion ne sera pas perdu.

Examinons dans le tableau quelques mécanismes promotionnels populaires utilisés aujourd'hui par les entreprises manufacturières. 1.

Tableau 1. Types de mécanismes promotionnels utilisés dans les chaînes de vente au détail

Les options promotionnelles en ligne peuvent varier selon le format du réseau. Ainsi, par exemple, dans un format hypermarché avec une surface de vente de plus de 5 000 mètres carrés. mètres, il est nécessaire de rendre la promotion plus visible via des affichages massifs, du matériel promotionnel, de la navigation, du matériel promotionnel supplémentaire, etc. Tout cela incitera l'acheteur à effectuer un achat imprévu, et le coût moyen d'un tel achat dans un hypermarché est plus élevé que dans les petits magasins avec une surface plus petite et une gamme plus étroite.

Un autre format de magasin à promouvoir est un supermarché d'une superficie de 600 à 1 600 m². m et une large gamme de produits alimentaires et connexes, ainsi que des produits de haute qualité accessibilité des transports(à l'intérieur des zones résidentielles, à l'intersection des flux de circulation). Dans de telles chaînes, la période de promotion ne doit pas dépasser une semaine, car les besoins de l’acheteur sont épuisés après la première ou la deuxième visite au magasin. D'autre part, les promotions thématiques, saisonnières et catégorielles peuvent être réalisées pour une durée de 3 à 4 semaines, car elles visent à impliquer l'acheteur et à stimuler la demande à long terme.

Différents types de promotions peuvent être utilisés dans ce format en raison de l'activité du public cible. Un pari important peut être placé sur les clients sensibles aux prix et sur le recours à des promotions agressives.

Un autre format est celui d'un discounter avec un petit espace de vente au détail et un assortiment très limité. Selon le pays, réseau de vente au détail et les catégories de prix chez les discounters peuvent être inférieures de 18 à 70 % à la moyenne du marché. Les promotions sur les prix sont donc d’une utilité limitée. Un calendrier promotionnel très populaire dans ce format contient des informations sur les dates de début des promotions pour les clients, ainsi qu'un pourcentage élevé d'utilisation de programmes de fidélité pour certains groupes de produits, par exemple les marques privées.

La prochaine étape du travail avec une promotion consiste à évaluer son efficacité. L'efficacité d'une promotion est l'obtention de certains résultats que l'entreprise se fixe comme objectif avec un minimum de coûts financiers. Il existe quelques indicateurs de performance pour évaluer les promotions suggérés par l'auteur :

Sell-in - volume des ventes exprimé en prix d'achat ;
Sell-out (off-take) - volume des ventes exprimé en prix de détail ;
ROI - retour sur investissement dans la promotion ;
Pénétration et fidélité (panel HH et cartes de fidélité clients) - l'indicateur s'appuie sur les données des panels de consommateurs et les données des cartes de fidélité des chaînes.

ROI = ((Revenu par action - Revenu avant promotion) * Marge - Dépense par action) : Coût par action.

Par exemple, une promotion est considérée comme efficace et génère du profit si le ROI > 1.

Considérons quelques propositions pour augmenter les activités promotionnelles.

Premièrement, plus les actions ne signifient pas de plus grands profits. En fait, la relation entre eux est inversement proportionnelle. Selon une étude de Nielsen, une promotion excessive conduit finalement à de mauvaises performances.

En outre, le recours excessif à des remises importantes est un autre moyen de nuire à l'efficacité d'une campagne promotionnelle. L'utilisation de remises importantes (celles où les prix sont 25 % inférieurs à la normale) conduit au fait que l'efficacité de la promotion des ventes est considérablement réduite sur 50 % ou plus de l'ensemble de la campagne promotionnelle. Il serait donc plus rationnel de recourir à une remise importante pendant une certaine période avec une présentation promotionnelle équilibrée et un message clair et pertinent.

Un autre point important qui augmente l'efficacité de l'utilisation des promotions est la rapidité ; par exemple, vous pouvez étendre les options pendant les vacances ou les faire coïncider avec un événement, en mettant l'accent sur le produit promu et la période de l'événement.

La présentation des produits sur le point de vente est l’élément de marketing commercial le plus important qui doit accompagner une promotion. Par exemple, des points de vente supplémentaires doivent être accessibles et visibles pour l'acheteur ; une conception compétente de la catégorie de produits sur Internet permettra au fabricant d'encourager l'acheteur à effectuer un achat inter-catégories, par exemple une boîte de chocolats et de champagne. , etc.

Pour résumer, les promotions sont un moyen puissant de gagner des parts de marché. Chaque catégorie peut avoir des promotions réussies ou non. Un point important dans la gestion d'une stratégie promotionnelle est l'équilibre du portefeuille promotionnel, ainsi que l'analyse de la sensibilité des consommateurs aux promotions dans différents formats commerce : une redistribution réussie de la structure des activités promotionnelles évoquée dans l’article peut générer des bénéfices plus élevés.

Références

3. Ilyukha S.A. Évaluer l'efficacité des promotions au stade de l'élaboration d'une stratégie marketing // Store Management, 2014, n° 3.

4. Ivina E. Planification et évaluation de l'efficacité des promotions commerciales // Marketing PRO, 2010, n° 6.

Comité de gestion de la demande ECR-Rus : « Promotion efficace : théorie et pratique en Russie ».

Données de la société américaine de marketing d'opinion publique Nielsen

Règles et mécanismes de promotions

En fonction des objectifs du fabricant, en utilisant correctement les mécanismes promotionnels, il est possible d’augmenter la part de marché, d’augmenter les ventes (bénéfice) et de maintenir les niveaux de ventes pendant une saison/période moins active. L’essentiel est de ne pas rendre les règles de la promotion si complexes qu’elles dissuadent le consommateur d’y participer davantage. Souvent, les règles des promotions sont complexes et confuses, ce qui ne déclenche pas la participation des consommateurs et ne génère donc pas d'achats répétés. La simplicité est une garantie que l’intérêt premier du participant pour la promotion ne sera pas perdu. Mais cela ne signifie pas que vous devez simplifier l’action pour votre organisation. Parfois, la simplicité et une récompense sous la forme d'un produit supplémentaire peuvent avoir un effet négatif sur la perception de la marque. Cela est souvent vrai pour les marques haut de gamme et exclusives. L'essentiel dans une promotion est de ne pas sous-estimer la valeur de la marque avec une incitation inadéquate.

La télévision comme outil de couverture médiatique de masse, faiblesse et force de la presse

Analyse de l'activité promotionnelle - dernières données

Récemment, la relation de nombreux fabricants avec les consommateurs s'est transformée en une offre constante de « pots-de-vin » sous la forme de « acheter, collecter, gagner un prix ». Réaliser de telles promotions est un stratagème marketing normal, destiné, dans la plupart des cas, à augmenter les ventes. Il convient de garder à l'esprit que les promotions suscitent de grandes craintes chez les concurrents directs et, par conséquent, une augmentation du nombre de promotions et d'investissements dans la promotion via la télévision.

Caractérisant les changements dans les activités promotionnelles des entreprises, il convient de noter :

Les entreprises investissent de plus en plus dans la promotion des ventes de leurs produits.

Les indicateurs de changement sont différents pour les différents groupes de biens. Les produits de grande consommation se caractérisent par une augmentation significative des investissements pendant la période du premier pic général de promotions - au printemps. Pour les biens durables, le pic des promotions se produit pendant la période précédant les vacances, ce qui est principalement dû à la volonté des entreprises d'attirer l'attention des clients pendant la période d'achat de cadeaux, période des dépenses les plus importantes.

Les entreprises organisent des promotions à la fois pendant la période précédant la croissance des ventes et pendant la période de leur baisse. Cela peut être une conséquence (1) de la volonté de l'entreprise de vendre ses produits lorsque d'autres entreprises sont moins actives, (2) de commencer plus tôt et ainsi d'assurer les ventes souhaitées au cours de la saison, habituant ainsi un consommateur actif à son produit.

Les promotions les plus actives sont réalisées par Coca-Cola, Nestlé (Nescafé et Svitoch), Kraft Foods (chips et chocolat), LG electronics, Henkel, Sun Inerbrew, BBH.

Sur quel consommateur nous, en tant que représentant DM, nous concentrons-nous lorsque nous fournissons des commentaires ?

La plupart des consommateurs qui participent aux communications (appel d'une hotline, envoi de lettres ou collecte d'étiquettes) devraient déjà avoir une attitude positive envers la marque qui organise la promotion. Un consommateur fidèle ne participera pas nécessairement à la promotion, puisqu'il tire déjà satisfaction de l'achat de ce produit. Il est peu probable que les fidèles d'autres marques concurrentes participent à la promotion. Il existe également un groupe de consommateurs fidèles à cette marque, mais qui, pour une raison quelconque, ne l'achètent pas (distribution peu développée, faibles revenus, etc.). Ils peuvent être classés comme consommateurs potentiels de ce produit. Tous sont divisés entre ceux qui entreront en communication et ceux qui refuseront. D’après notre expérience, plus la fidélité à la marque est élevée (par exemple, selon MMI), plus les consommateurs s’engageront dans la communication et plus les retours seront élevés. Une importance égale doit également être accordée à la correspondance des cadeaux proposés de la marque communiquée avec le niveau de perception du consommateur de ce produit (connaissance, fidélité, consommation et autres paramètres de personnalisation de la marque dans l'esprit de l'acheteur).

Comme mentionné précédemment, la majorité des consommateurs positivement disposés à l’égard d’une marque donnée participent aux communications. Parmi tous ceux qui ont répondu, moins de 1 % des lettres ou appels provenaient de clients « déçus ». Dans la plupart des cas, le consommateur est plus enclin à acheter un produit concurrent plutôt qu’à exprimer son mécontentement. Par conséquent, vous devez travailler très attentivement avec les consommateurs insatisfaits qui ont réagi et découvrir les raisons de leur insatisfaction.

Vous ne devez pas vous faire d'illusions sur les résultats de la promotion si vous n'avez pas poursuivi la communication par la suite ou si la remise des prix suscite la méfiance du consommateur. DANS dans ce cas, vous risquez de perdre tous les consommateurs gagnés lors de la prochaine promotion. Idéalement, vous devez entrer en communication avec toutes les personnes qui ont exprimé le désir de communiquer avec la marque. Les gens ont tendance à projeter leur attitude envers une marque sur l’entreprise manufacturière et l’organisateur de l’événement.

Le marketing direct comme outil promotionnel

Le mailing n'est pas un outil clé pour réaliser des promotions, mais c'est l'un des principaux moyens efficaces de transmettre des informations aux consommateurs fidèles.

Une personne est un être qui s'aime et aime lorsqu'on s'adresse à elle « personnellement », mais uniquement avec un nom qui évoque le respect et la confiance. À l'aide du mailing, nous communiquons avec le consommateur/participant en lui apportant notre attention. Parallèlement, lui, fidèle à ce type d'activité, « recrute » jusqu'à 10 personnes dans son environnement (connaissances, amis, proches). Cela suggère qu'en travaillant correctement avec l'outil DM et avec 80 000 participants fidèles, nous obtenons au final de 800 000 à, au maximum, 1 ml de 200 000 pour certains types de produits.

Bases de données de courrier et hotline

Sans maintenir une base de données, il est assez difficile de réaliser une promotion de qualité. L'analyse de la base de données vous permettra d'évaluer et d'analyser les résultats des travaux réalisés aussi bien à grande échelle que dans les moindres détails. Sans maintenir une base de données, il est également difficile d’établir un feedback constant avec le consommateur. Lors de l'organisation de lignes d'assistance téléphonique et de l'exploitation d'un centre d'information, il est nécessaire de voir l'intérêt d'une approche qualitative, car il s'agit non seulement d'un moyen de transmettre des informations au participant à la promotion, mais également d'une opportunité de stimuler d'autres achats. Toute entreprise qui se respecte doit avoir en permanence la possibilité d'écouter son consommateur à tout moment et de répondre à chacune de ses questions. Il faut également analyser l'évolution de ce dialogue avec le consommateur, sinon toutes les lignes d'assistance téléphonique, les boîtes aux lettres et les sites Internet prendront un sens utilitaire, où la valeur du nombre d'appels, de lettres et d'e-mails traités prévaudra sur le sens de communication directe avec le consommateur.

"Département Marketing", n°9, 2003

Andrey Nakonechny, chef du département d'analyse, Video International :i directeur général Groupe ADM.
e-mail: [email protégé],

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Après la planification, l’étape suivante consiste à développer la promotion. Une fois les objectifs déterminés, vous devez choisir les mécanismes de promotion. Les mécanismes de promotion doivent correspondre aux objectifs. Ne pas atteindre les objectifs est une autre erreur courante qui peut être commise à la fois par la société de publicité et par l'agence elle-même. Mais dans les deux cas, le choix des mécaniciens infructueux est dû à une compréhension floue des objectifs de la promotion elle-même.

Regardons de plus près les types de mécanique.

La dégustation est un type de promotion dont le but est de familiariser le public cible avec le goût, toutes les propriétés de la marque, et de favoriser un achat d'essai. L'avantage de ce type de promotion est que l'acheteur peut évaluer l'efficacité de l'utilisation d'un nouveau produit et le comparer avec d'autres marques.

La dégustation est l'un des types de promotions les plus courants, précisément en raison de sa grande efficacité. La dégustation attire davantage acheteurs potentiels en raison de l'intérêt des clients pour les produits gratuits. Après avoir essayé une petite quantité du produit, le client pourra immédiatement évaluer les avantages et les inconvénients du produit et en même temps faire un choix.

Les dégustations assurent une croissance des ventes à long terme, puisque l'acheteur, après avoir acheté une fois le produit qu'il a aimé, y reviendra encore et encore.

La dégustation s'effectue généralement dans les grands magasins. Par exemple, comme : Okay, Lenta, Perekrestok, etc.

Le timing de la dégustation correspond principalement aux jours et heures de plus forte fréquentation du point de vente.

Pour réaliser une dégustation il vous faut équipement spécial, promoteurs formés, matériel promotionnel.

La dégustation peut être combinée avec d'autres promotions. Par exemple : dégustation et distribution de dépliants.

Échantillonnage (de l'anglais Sample - sample) distribution d'échantillons de produits aux consommateurs gratuitement ou à titre d'essai. La distribution des échantillons est considérée comme la plus efficace et la plus d'une manière coûteuse présentation d'un nouveau produit. Ce type de promotion repose sur une simple loi de la psychologie : les gens croient plus à leurs propres sentiments qu’aux histoires des autres. Dans le même temps, la réaction des consommateurs peut être surveillée.

Bien entendu, la distribution d'échantillons de produits réels entraîne des coûts d'un ordre différent de ceux, par exemple, de l'émission de dépliants publicitaires.

Les fabricants échantillonnent principalement des produits qui possèdent les propriétés suivantes :

• · cibler le consommateur général ;
• · une grande capacité potentielle de marché ;
• · faible coût;
• · la possibilité de ventes multiples aux mêmes personnes.

D’un autre côté, l’effet des distributions et des échantillons gratuits peut être assez important. Certes, après l'arrêt des campagnes, cet effet peut s'estomper progressivement en quelques mois, voire quelques semaines.

L'échantillonnage est le plus efficace pour :

• · introduire un nouveau produit sur le marché (offre la plus grande couverture de représentants du public cible avec le moins d'investissement) ;
• · attirer l'attention des acheteurs sur l'évolution des qualités ou de l'image de la marque.

Les coûts d'échantillonnage se composent de deux éléments principaux.

• 1. Le coût des échantillons de produits eux-mêmes, que l'annonceur est prêt à offrir gratuitement. Pour économiser sur ces coûts, les fabricants commercialisent parfois leurs produits dans le plus petit emballage spécialement pour l'échantillonnage.
• 2. Services de promoteurs qui effectuent des distributions et des dégustations.

Chaque lieu de distribution compte généralement au moins deux personnes. Il est également important de vous assurer que votre magasin dispose d’un stock suffisant pour l’échantillonnage.

Un cadeau avec achat est l’un des types de promotions les plus courants. En règle générale, ce type la promotion consiste à stimuler l'acheteur avec un cadeau pour le produit acheté. Le consommateur voit le cadeau et sait qu'il le recevra. Offrir un cadeau pour un achat provoque plus fort désir achetez ce produit particulier par rapport aux produits concurrents, quelle que soit la différence de prix et autres différences. En effet, le bon cadeau (ou prix) a sa propre valeur, supérieure à la différence de prix. La quantité et la valeur du cadeau offert dépendent généralement de la quantité du produit promu acheté, et plus la valeur totale du produit acheté est élevée, plus le cadeau a de la valeur. Objets originaux avec le branding peut s’avérer être un soutien fort pour la marque.

"Cadeau avec achat" résout divers problèmes. C’est une motivation supplémentaire pour les consommateurs fidèles et déloyaux. Certes, de telles mécaniques intéresseront peu les personnes qui ne connaissent pas la catégorie de produits elle-même. Ce type de promotion encourage l'achat ici et maintenant.

Habituellement, une promotion nécessite 2 promoteurs à un moment donné. L'un est dans le hall et donne des conseils sur la promotion en cours, et le deuxième promoteur est dans la zone « caisse » derrière le comptoir promotionnel et distribue des cadeaux.

Ce type de promotion peut avoir lieu avec ou sans le recours à des promoteurs. co-packing (de l'anglais - complect (connecter, combiner) et packaging (packaging)) - la formation et le conditionnement de produits similaires en ensembles (ci-après - co-packing). Avec l'avènement des grands formats de chaînes de vente au détail dans nos vies, la demande de combinaison de plusieurs produits en un seul emballage a considérablement augmenté. Il est également nécessaire d'attirer l'attention des acheteurs sur un produit particulier, non seulement par une conception d'emballage et un merchandising efficaces, mais également par des promotions. Ainsi, au fil du temps, le conditionnement à petite échelle de marchandises dans un entrepôt s'est transformé en une activité distincte. outil de commercialisation et a commencé à être activement utilisé par les sociétés multinationales lors d'événements promotionnels.

Signification cette décision consiste en la livraison instantanée d'un cadeau à l'acheteur, en contournant le personnel promotionnel, qui doit être contacté après avoir effectué un achat, fournir un reçu et ensuite seulement recevoir le cadeau. Et le prix est inclus avec le produit, donc l'acheteur reçoit immédiatement le cadeau offert. On utilise généralement des transparents matériaux polymères, afin que le produit et le cadeau soient clairement visibles pour l'acheteur, et qu'il puisse également évaluer immédiatement la rentabilité de l'achat. Lors de la création d'un tel ensemble, le cadeau peut être différent : d'un simple aimant et porte-clés aux produits associés. Il est important qu’il ne puisse pas être obtenu sans achat ou sans déchirer et endommager l’emballage primaire. Il est donc nécessaire d’utiliser des matériaux anti-vandalisme.

Solution d'emballage

• 1. Le produit et le cadeau sont emballés dans un film transparent avec des informations sur la promotion. Cette solution d'emballage est utilisée par Nestlé, formant une canette de café et une tasse de marque en un seul ensemble.
• 2. Insérez un prix (si possible) dans la boîte du produit et informez l'acheteur de la promotion à l'aide d'un autocollant. Par exemple, un paquet de thé AhmadTea comprend une cuillère à café de marque et, en achetant ce thé, l'acheteur peut récupérer l'ensemble au fil du temps.
• 3. Fixer le cadeau au produit avec un autocollant spécialement enduit ou de la super colle pour protéger les prix du vandalisme.
• 4. Toppers - couvercles transparents en polymère placés dessus forme différente emballage contenant une garniture comestible, qui est ajoutée et consommée avec le produit.

Les solutions consistant à fixer un aimant ou un tube sur plusieurs paquets de yaourts et des toppers sur des gobelets en plastique remplis de petits biscuits ou d'anneaux sont activement utilisées par Danone pour la marque Rastishka. Ce type d'emballage transforme le produit en jouet et devient très attractif pour les enfants.

"Coffret cadeau"

Donné le mécanisme vous permet de présenter plusieurs produits dans un seul emballage différents types, qui peuvent se compléter. Ce type d’événement promotionnel est largement utilisé aussi bien pour les produits alimentaires que non alimentaires. L'acheteur peut l'offrir en cadeau ou l'utiliser en combinaison. Ce mécanisme de promotion est particulièrement apprécié pendant les vacances.

Remises : prévues pour augmenter le nombre d'achats, ainsi que pour attirer de nouveaux consommateurs ; consistent en une remise fixe pour un certain volume.

Des réductions peuvent s'appliquer à un groupe spécifique de personnes ou groupe social. Il peut s'agir d'écoliers, de retraités, de représentants de certaines organisations et institutions.

Des réductions peuvent être accordées à tout intervalle de temps spécifique et préalablement convenu. Cela peut être l'heure de la journée, la période de l'année, les jours fériés, etc.

Les réductions peuvent contribuer à la santé financière d’une organisation. Par exemple, si une collection de vêtements ou de chaussures est devenue obsolète et que vous avez un besoin urgent de vous en débarrasser afin de libérer de l'espace et de proposer de nouvelles collections à la vente.

Utiliser des remises en utilisant le co-packing : « Achetez 6 pièces pour le prix de 5 » ou « Achetez 3 paquets - le 4ème est gratuit ». La quantité d'un tel ensemble dépend du coût du produit lui-même et du volume d'un produit régulier. achat unique. Il est donc préférable, au stade du calcul de la promotion, de réaliser d'abord des groupes de discussion avec les consommateurs du produit sur le thème suivant : « A quel prix par colis l'acheteur en ressentira-t-il réellement le bénéfice ? Grâce à ces informations, vous pouvez sélectionner de manière optimale la quantité dans un seul colis.

Des concours et des loteries peuvent être organisés avec l'aide de promoteurs sur la surface de vente. Un tirage au sort sera effectué parmi les clients ayant acheté le produit. Le plus souvent, ces loteries sont gagnant-gagnant. Les prix peuvent être des stylos, des porte-clés, des blocs-notes et d'autres petits objets. De telles promotions suscitent l’intérêt et l’enthousiasme des acheteurs.

Des loteries et des tirages au sort peuvent également être effectués en utilisant le co-packing.

Les conditions de loterie peuvent varier. Le choix de l'option dépend des objectifs marketing de l'entreprise et de l'imagination de ses créateurs. Par exemple:

1. "Acheter un produit - récupérer un certain nombre de colis - l'envoyer par courrier - recevoir un prix"

La société SunInterbrew a utilisé des capsules de bouteilles spéciales avec une étiquette de prix pour promouvoir la bière Klinskoye. Danone, dans le cadre d'une promotion de la marque Actimel, utilise non seulement des capsules de bouteilles, mais aussi des chips spéciales dans l'emballage.

Dans ce cas, le packaging promotionnel regroupe plusieurs produits. Cela est particulièrement vrai s'il informe l'acheteur sur les conditions du concours et l'implique dans la participation à la promotion d'un produit de petit format.

2. "Achetez un forfait - trouvez un code individuel - envoyez un SMS avec le numéro de code - obtenez un prix"

Dans cette option, il est nécessaire de garantir que l'emballage promotionnel est protégé de manière fiable contre l'ouverture non autorisée de l'emballage et l'utilisation du code. Par conséquent, même le code est recouvert d’une couche protectrice spéciale. Un tel mécanisme et une telle solution d'emballage sont utilisés avec succès, par exemple, par Wrigley.

La distribution de dépliants est un type de publicité qui couvre exactement les segments de marché auxquels s'adresse le produit ou le service proposé. Son avantage est que la publicité sera déjà stockée client potentiel. Vous n’avez pas besoin de le mémoriser ou de le réécrire en profondeur ; vous pouvez le montrer à vos proches, amis, collègues de travail ; les dépliants contiennent toutes les coordonnées dont vous pourriez avoir besoin. Par conséquent, la distribution d’une grande masse de tracts sur une courte période entraînera une demande accrue pour le produit.

La distribution des dépliants est effectuée par des promoteurs et des superviseurs spécialement formés et connaissant le produit ou le service.

Pour augmenter l'efficacité de ce type de publicité, n'oubliez pas les vêtements des promoteurs, spécialement conçus pour cette promotion.

Il existe deux principaux types de distribution de tracts :

• 1. Distribution de dépliants en ville : dans les rues, à proximité du métro, à proximité des centres commerciaux, sur les parkings, les cliniques, en centre-ville, juste à côté des marchandises.
• 2. Disposition ou distribution de dépliants dans des endroits particuliers : placement sur des étagères dans des centres commerciaux ou des supermarchés, dans les halls d'entrée des bureaux, placement derrière les essuie-glaces des voitures en stationnement, dans les boîtes aux lettres, etc.

Bien entendu, nous sommes intéressés par la distribution de dépliants dans les points de vente.

La distribution de dépliants peut être une campagne efficace pour promouvoir un produit, car elle est bénéfique à la fois pour le client (la possibilité d'étudier les documents à la maison) et pour le client (l'acheteur sera certainement attentif au produit).

Consultant. Ce type de promotions remplit trois fonctions : informer le consommateur sur le produit, l'aider à choisir ainsi que prendre la décision d'acheter le produit promu.

Le conseil consiste également à informer le consommateur sur les caractéristiques spécifiques du produit, ses propriétés, ainsi que ses avantages avantageux parmi les produits concurrents. Les consultants répondront à toutes les questions intéressant les consommateurs liées aux produits et à la marque promus et aideront les clients à faire un choix en faveur des produits promus.

Une attitude positive envers le produit au stade de la demande finale, renforçant la fidélité du public cible aux produits de la marque, augmentant la notoriété de la marque, ainsi qu'une augmentation des volumes de ventes du produit promu - c'est ce qui détermine le choix de ce service fourni par l'entreprise. implique.