Здравейте скъпи читатели. Днес ще говорим за много важен компонент на всеки бизнес, за който 90% винаги забравят. Това е USP (уникален търговска оферта). Това е основата, това е, с което трябва да започне всеки бизнес проект, това е, което ви отличава от вашите конкуренти, което тласка бизнеса ви нагоре или, напротив, дърпа ви надолу. Ще говорим за това какво е USP и как да го създадете за вашия бизнес в тази статия.

Тази статия ще ви помогне да разберете как точно да разрешите проблема на клиента, да сбъднете желанието му и да го убедите да направи покупка от вас.

Какво е уникално предложение за продажба (USP)

USP е дефиницията на свойствата на вашия бизнес, които са уникални по своя вид за вашия продукт или услуга. Освен това тези свойства са отличителни чертиточно вашия продукт и, разбира се, отсъстват от конкурентите. Това е, което фундаментално ви отличава от вашите конкуренти, показва вашите силни страни и решава проблем. потенциални клиенти.

Защо трябва да започнете бизнес, като разработите USP

Да вземем за пример онлайн магазините (ако това ми е най-близо). По-голямата част от съвременните онлайн магазини, дори в началото на работата си, се опитват да овладеят всичко наведнъж. Като цяло техният принцип на работа е да станат известни с отлично качество, достъпни цени, незабавна доставка на стоките, любезни куриери, високо ниво на обслужване, както и дълъг гаранционен срок. Но това не е всичко.

Но често се оказва, че докато се опитвате да покриете много неща, не можете да покриете нищо.

Вече го доведох тук веднъж. Например, имате автомобил Audi. Нещо се е повредило и колата ви се нуждае от ремонт. Откривате 2 автосервиза: автосервиз, който ремонтира много марки автомобили и автосервиз, който е специализиран специално в марката Audi. Кой от горните варианти все пак ще изберете?

несъмнено, правилното решениеще има сервиз, специализиран за марката Audi.

Но не всичко е толкова просто; има и изключения. Първата компания също може да има богат опит в обслужването на вашия автомобил и ще се справи със задачата бързо и ефективно. Но ако проведете проучване, мнозинството очевидно ще бъде в полза на сервиз, който е специализиран в определена марка.

Какъв извод може да се направи от това? Когато разработвате своя USP, трябва да покриете само част от пазара, но да го покриете на 100%. Например, продавайте не детски дрехи, а дрехи за новородени. Могат да се дадат много примери. Основното нещо е да разберете смисъла. Започнете с по-тясна ниша, станете лидер в нея и едва след това се разширявайте.

Как да създадете свой собствен USP

Алгоритъм, състоящ се само от пет стъпки, ще ви помогне да създадете своя USP, който ще стане вашата визитна картичка за всеки потенциален купувач.

Опишете и оценете аудиторията си

Преди да стартирате своя бизнес, решете коя е потенциалната ви аудитория. Опитайте се да мислите по-тясно и тогава ще уцелите целта. Например, ако искате да отворите магазин за храна за домашни любимци, помислете за насочване само към собственици на котки или кучета. Не е необходимо първоначално да се покриват ВСИЧКИ животни. Повярвайте ми, ако имате отлично обслужване и широка гама от кучешка храна, тогава вече ще имате достатъчно клиенти под формата на развъдчици на кучета. Поради разнообразието в избора и фокуса конкретно върху тях, всички развъдници на кучета ще бъдат ваши.

Открийте проблемите на клиента

Опитайте се да се поставите на мястото на вашия клиент. Какви проблеми може да има? Когато отворихме магазин за чанти, веднага разбрахме, че по-голямата част от клиентите ще бъдат жени с малки деца. И не сбъркахме. При доставката на стоките често ни благодариха за доставката, защото е невъзможно да излезете да пазарувате и да оставите малко дете само. Разбрахме също, че ще трябва често да доставяме стоки до работното си място, защото не всеки има време да пазарува след работа. Дадохме и до 10 артикула за избор, защото знаехме, че изборът в случая е много важен и това е един от проблемите на клиент, който поръчва от онлайн магазин, без да види или пипне артикула със собствените си ръце.

Подчертайте най-основните си качества

Тази стъпка включва търсене и описание на 3-5 характерни качества, които ще помогнат на клиента да избере вас, а не конкурент. Важно е да предадете на публиката, че всички тези бонуси могат да бъдат получени само чрез работа с вас! Какви предимства имате пред вашите конкуренти?

Мислете като вашия потребител. Какви ползи правят най-висока стойностза вашите клиенти? Как решават проблема си? Също така сравнете вашата оферта с офертите на вашите конкуренти. Чии ползи са по-примамливи?

Какви гаранции можете да дадете?

Това е много важен елемент USP. Трябва да дадете на хората гаранция за вашите услуги и продукти. Но не просто гаранция, а гаранция като „Отговарям с главата си“. Примери:

– „Нашият куриер ще достави вашата поръчка за не повече от 25 минути. В противен случай ще го получите напълно безплатно!“

- „Ако нашият метод за отслабване не ви помогне, ние ще ви върнем 2 пъти повече пари, отколкото сте платили за него.“

Ако вие самите не сте уверени в продуктите и услугите си, тогава вашите клиенти също няма да бъдат уверени.

Ние създаваме USP

Сега съберете всичко, което сте получили от първите 4 точки и се опитайте да го съберете в 1-2 малки изречения. Да, може да отнеме много мисли и мисли за дълго време, но си заслужава! Все пак е така това предложение, като правило, е първото нещо, което хваща окото на клиента, който посещава вашия уебсайт или вижда вашата реклама.

Какъв е ключът към успешното USP?

1. USP трябва да бъде ясен и кратък;
2. Не го правете сложно, ще го направи по-трудно за разбиране от клиентите;
3. Обещавайте само това, което можете да изпълните;
4. Поставете се на мястото на клиента и преценявайте всичко от негова гледна точка.

Просто не бързайте с това. Прекарайте няколко дни на вашия USP. Повярвайте ми, струва си. Тогава ще ви бъде по-лесно да правите реклама, ще продължите по-уверено.

Ако целта ви е да създадете успешен и печеливш бизнес, не се опитвайте да преследвате всеки продукт и услуга във вашата ниша. Стеснете го колкото е възможно повече. Освен това се опитайте да направите всичко ефективно, това ще ви позволи да спечелите добра репутация, да печелите положителни отзивидоволни клиенти и се открояват сред конкурентите.

Примери за уникално предложение за продажба

По-долу ще анализираме USP, които се появяват често, и ще направим корекции. Крайният резултат ще бъде по-целенасочен и привлекателен.

„Имаме най-много ниски цени!”

Това USP ли е? Да, цените са важни, но всеки може да пише така. Като включите гаранция, можете да получите много по-студен USP. Както магазин М-Видео направи: „Ако намерите цена по-ниска от нашата, ние ще продадем на тази цена и ще направим отстъпка от следваща покупка" Това е, което аз разбирам като USP. Аз самият използвах това 1 път, като изпратих връзка към продукт в друг онлайн магазин и получих продукт в M-Video за тази сума, както и купон за отстъпка от 1000 рубли. за следващата ви покупка.

„Имаме най-високо нивокачество!”

Също така бла бла бла. „Ако нашият симулатор не ви е помогнал, тогава ще ви възстановим 2 от разходите му.“ Как да не купуваш, когато четеш редове като този?

“Ексклузивно само при нас!”

Това е по-сложно, но след като пишете нещо подобно, подкрепете го с гаранция. „Ако намерите този продукт някъде другаде, покажете ни и получете подарък с покупката си.“

„Имаме най-доброто обслужванеи подкрепа"

Е, какво е? Друго нещо: „Ако не доставим до 40 минути, тогава ще получите поръчката безплатно.“ Или пример от авиокомпания Virgin: „Ако нашият оператор не отговори до 10 секунди, ще получите безплатен полет.“ Това имам предвид под УСЛУГА!

Заключение

Мисля, че тази статия се оказа максимално подробна и въз основа на нея ще можете да създадете USP за вашия бизнес. Ако имате въпроси, попитайте в коментарите. Но просто не ме молете да създам USP за вас или да дам пример специално за вашия бизнес. Това не е бърз процес и няма просто да седя и да размишлявам. Вие сте основателят на вашия бизнес и ВИЕ трябва да излезете с USP.

Оферти като „най-интересните курсове“ и „най-полезните уебинари“ отдавна не привличат клиенти. За да привлечете целевата си аудитория в Интернет, трябва да покажете защо сте по-добри от другите и защо човек трябва да се обърне към вас. Нека да го разберем как да създадете уникално предложение за продажба, което ще удари клиента в сърцето!

Какво е USP?

Американският рекламодател Росър Рийвс, автор на слогана на M&Ms - „Топете се в устата си, а не в ръцете си“ - беше сигурен, че рекламата трябва да прави само едно нещо - да продава. Той формулира тази идея в книгата „Реалността в рекламата“, която се превърна в бестселър сред търговците по целия свят. В него той за първи път очерта концепцията на USP, за да отърве завинаги купувачите от безсмислени думи като „най-много“, „най-добър“, „изключителен“.

Уникалното предложение за продажба или USP е това, за което клиентите ще ви харесат, избирайки ви пред много други компании. Според Рийвс USP е рекламно съобщение, което посочва основната ви разлика от конкурентите и основна причиназа закупуване на стоки от вас. Използва се върху банери, контекстна реклама, в пощенския списък или на продуктовите карти, както и в описанието на магазина на уебсайта.

Добре написаното USP улеснява продажбата, защото клиентът веднага вижда защо офертата е подходяща за него. Компетентният USP ви позволява да избегнете ценова конкуренция и увеличава процента на повторни покупки.

Не забравяйте обаче, че ако ютиите от вашия онлайн магазин постоянно се връщат с повреди, тогава никой USP няма да задържи недоволни клиенти.

Алгоритъм за създаване на USP?

И така, вие сте решили да създадете уникално предложение за продажба, за да продавате продуктите си онлайн. Откъде да започна?

Стъпка 1. Анализирайте силните си страни

За по-голяма яснота направете таблица и маркирайте в нея всички конкурентни характеристики, които притежава вашата компания: богат опит, цена, квалифицирани служители и др. Напишете колкото можете точки - посочете конкретни срокове, числа. Сега зачеркнете всичко, което вашите конкуренти могат да предложат. В резултат на това ще получите набор от уникални предимства, с които само вашата компания и вашият продукт могат да се похвалят. Поставете ги в основата на вашето USP.

Анализът на конкурентната среда ще ви позволи да откриете своите уникални предимства - точно това трябва да продадете на потенциални клиенти.

Ще разберете по-добре бизнеса си, ако просто отговорите на тези въпроси:

• какво правим
• Какви са силните ни страни?
• Кои са слабите ни места?
• С какво се различаваме от другите компании?
• Какво казват вашите конкуренти за себе си?
• Къде са нашите области на растеж, какво друго може да се подобри?

Важно е да отговорите на въпросите възможно най-обективно. Подейства ли? Да продължим напред!

Стъпка 2: Определете за кого работите

Представете си, че отивате на рожден ден на близък приятел и решавате да му подарите пуловер. Как ще изберете? ще вдигнеш точен размер, запомнете любимия му цвят, не забравяйте, че той обича тънки вълнени материи и дължина до бедрата. Познавайки добре човек, вероятно ще му направите наистина желан подарък. Сега си представете, че поздравявате колега, с когото работите в различни офиси. Ще ви бъде трудно да направите избор, защото не сте запознати с неговите предпочитания.

Искреното разбиране на това кой е вашият клиент ще ви позволи да му предложите точно това, от което се нуждае. Затова персонализирайте потенциалния си клиент колкото е възможно повече. За да започнете, отговорете на тези въпроси:

• Мъж ли е или жена?
• На каква възраст е вашият купувач?
• какви са вашите хобита
• Какво го прави щастлив?
• Какво е притеснителното?

Допълнете списъка си с въпроси с теми, които са подходящи за вашия бизнес, за да създадете холистична личност.

Отваряне на курсове английски език? След това е важно да знаете от колко време потенциалният клиент изучава езика и какво е неговото ниво на владеене на Байрон език.

Трябва да завършите с описание като това:

Нашата клиентка е домакиня, майка на две деца, която обича да готви и преди това е заемала ръководна позиция в голяма компания. Почива два пъти в годината в чужбина, кара луксозна чужда кола, занимава се с йога и е алергична към котки.

Аватарът ще ви помогне да опишете клиента с три страни: въз основа на ситуацията, фокусиране върху психотипа и по поколение. Така вместо бездушна целева аудитория ще има истински човекс особености на възприятие, характер и житейски обстоятелства.

Сега знаете точно на кого предлагате вашия продукт.

Жителите на ACCEL, основателите на училището за взаимоотношения „Щастието е“, Иван и Мария Ляшенко, събраха подробна обратна връзка от своите слушатели и успяха да създадат точен портрет на потенциален клиент. Така успяха да привлекат нови студенти и да направят учебните материали по-полезни за тясна аудитория.

Ето какво казват самите предприемачи за това: „Ние значително увеличихме дела на образователното съдържание, намалихме и направихме частта за продажба по-разбираема и оправдана ценова политика. Ние обясняваме подробно защо предлагаме този продукт и как той ще помогне на нуждите на участниците в уебинара.“

Стъпка 3: Кажете ни как сте готови да помогнете

Разменете местата с вашия купувач. На какво ще обърнете внимание при избора: цена, гаранции, надеждност, външен вид? Вие лично бихте ли купили това, което се опитвате да продадете?

Със сигурност някои от вашите потенциални клиенти по някаква причина отиват при вашите конкуренти. Опитайте се да разберете какво имат те, което вие нямате. Опитайте се да подчертаете силните страни във вашия USP, работете върху „неуспешните“ места.

Според Владимир Търман, експерт по комерсиализация на иновации, USP трябва да говори за това защо вие като собственик сте решили да започнете бизнес. Той пише за това в статията си „Как да увеличите търсенето на вашите продукти, без да влизате във война с конкуренти“. Вероятно проблемът, който сте решили, като стартирате бизнес, е от значение и за други хора. Намереното решение трябва да бъде подчертано в USP.

Стъпка 4: Формулирайте своя USP

Сега, след като проучихте вашата аудитория, техните нужди и вашите конкуренти, е време да формулирате своя USP.

За да съставите не много креативен, но работещ текст, можете да използвате формулата на копирайтъра Джон Карлтън. Заменете данните на вашата компания вместо интервали - и вашето USP е готово:

С помощта на _______ (услуга, продукт) ние помагаме на ______ ( целева аудитория) разреши ____ (проблем) с __ (полза).

Например: С онлайн обучение по волейбол за възрастни ние ще помогнем на всички жени над 18 години да се научат да играят за плажния сезон.

Можете да подходите към текста на USP по-креативно. Основното правило е да пишете по същество. Общи фрази, литературни издънки, приблизителни и обобщени цифри оставят потенциалните клиенти безразлични. Предлагате ли 26% отстъпка? Говорете за точни числа, а не за „огромни отстъпки“ и „страхотни сделки“.

Ето още няколко важни точки, на които си струва да обърнете внимание:

• Пишете просто, като за приятел. Вашето предложение трябва да е ясно от първия път. Оставете сложни фрази и конкретни термини за научни трудове. Клиентът трябва да разбира какво купува и защо.
• Фокусирайте се върху вашите силни страни. Споменете във вашия USP нещо, за което клиентите трябва да искат да дойдат при вас, а не при вашите конкуренти. Ако във вашия образователен център работят доктори на науките, не трябва да им казвате колко лесна е навигацията в уебсайта ви - това ще отклони вниманието от важното към маловажното.
• Бъдете кратки. Вашата цел е да заинтересувате потенциален клиент за минута. USP е кратко съобщение от едно до три изречения.

Използвайте нашия измамен лист, за да не забравите нищо:

• Кой може да се възползва от този продукт/услуга?
• Какво ще получи човек като стане ваш клиент?
• Защо сте по-добри от вашите конкуренти и защо не можете да закупите аналог на вашия продукт?

Грешки при изготвяне на USP

Не можете да излъжете своето уникално предложение за продажба. Ако сте обещали 50% отстъпка, а сте дали само 25%, клиентът ще се почувства измамен. Ще загубите репутацията си, а с нея и клиентите си.

Освен това не трябва да включвате в USP онези предимства, които клиентът получава по подразбиране, например възможността да върне средства в рамките на 14 дни (това е гарантирано от закона „За защита на правата на потребителите“). Излишно е да казвам, че имате „ професионални занаятчиивашият бизнес." Ако това не беше така, бихте ли могли да предоставяте услуги?

Аргументите трябва да са подкрепени с реални факти. Не е достатъчно да кажете, че вашата услуга няма аналози на пазара – кажете ни какво точно е уникалното във вашия бизнес, дайте повече конкретика.

Заключение: Как да проверите ефективността на вашия USP

И така, вие сте проучили вашите предимства, вашите конкуренти, представили сте целевата си аудитория и сте подготвили основата за вашите продажби - USP текста. Сега проверете неговата жизнеспособност - уверете се, че:

• Вашето уникално предложение за продажба няма да може да се използва от конкуренти. Те не предоставят същите услуги, не използват едни и същи материали или не могат да се конкурират по цена. Само от вас клиентът ще може да получи тези предимства.
• Вашият USP може да бъде формулиран в обратен ред. Например, предприемач, който продава „дамски обувки с големи размери“, може да си представи, че има компания, която продава малки обувки. Само такъв USP е конкурентен. И ето пример за лошо USP: „Само в нашия клуб добра музика" Трудно е да си представим, че някой може да предлага лоша музика на клиентите.
• Вашето USP не изглежда абсурдно. Клиентите едва ли ще повярват, че онлайн училище X може да ви научи на английски за 1 час.
• Тествахте USP на клиенти. Изпратете различни предложения по имейл и изберете това, което получава най-много отговори.
• Уверете се, че вашият USP е отговорът на въпроса: „Защо избирам тази сред всички подобни оферти?“

Изготвянето на USP е трудна задача аналитична работакоето ще отнеме време. Но след като инвестирате време в него, ще получите дългосрочен достъп до сърцата на вашата целева аудитория.

Искате ли да създадете свой собствен онлайн училище, произвеждате сами или вашия експерт? Регистрирайте се сега за безплатния уебинар и получете PDF план създаване стъпка по стъпкавашето онлайн училище според това

Липсата на USP е голяма скръб за бизнеса. Вижте тези сайтове:

Освен дизайна, те практически не се различават един от друг - ниски цени навсякъде, високо качествои бърз монтаж. Съжалявам хората, които искат да поръчват окачени тавани- ще трябва да прекарате повече от един час в джунглата от сайтове за клонинги, за да намерите опция, която си заслужава.

Следователно трябва да има нещо, което кара бизнеса да се отличава от тълпата - уникално предложение за продажба. Това е, което ще накара конкурентите да се страхуват от вас като огън, а потенциалните клиенти по-често правят избор във ваша полза.

Между другото, неговите цени може да са малко по-високи от тези на други компании: ако предложите на купувача продукт, който ще реши проблемите му, той ще е готов да плати повече за него.

Има само три „но“ - USP работи, ако:

• уникален- конкурентите не предлагат това;
• специфичен- потребителят веднага разбира за какво говорим;
• ценен- потенциалният клиент вижда своята полза.

През 2014 г. дадохме общ сценарий, според който можете да създадете USP. Днес ще споделим нови формули и практически примери, за да направим още по-лесно измислянето или подчертаването на изречение.

Откъде да започна?

Анализираме целевата аудитория.Това, което е добро за запален рибар, не е подходящо за млада жена в отпуск по майчинство. Следователно разработването на USP трябва да започне с опознаване на целевата аудитория - какво тревожи вашите потенциални клиенти, какви проблеми и интереси имат?

Пример:Да приемем, че трябва да излезете с USP за онлайн магазин за домакински стоки. Най-често чрез покупка битова химия, ястия, декор и други неща се правят от жени. Тези, които нямат време, ще поръчат всичко това онлайн - което означава, че основната ви аудитория са работещи жени на възраст от 25 до 45 години. Какво може да ги интересува? Със сигурност ще им хареса, ако доставяте стоки бързо и безплатно. Следователно добър USP е „Безплатна доставка в рамките на Иркутск в рамките на 2 часа“.



Доста добра оферта. Но може да се засили - напишете колко бързо ще бъде доставена поръчката или посочете, че доставката е 24 часа в денонощието.

Клопки

Запомнете: целевата аудитория не е само пол, възраст, ниво на доходи и други параметри. Трябва да осъзнаете какво и на кого продавате, какви проблеми помагат за решаването на хората: в идеалния случай трябва да има ясен портрет на купувача в главата ви.

Мислим за спецификата на бизнеса.Може би готов USP е точно под носа ви, просто трябва да го забележите. За да направите това, отговорете честно на няколко прости въпроса:

• От какво се правят вашите продукти?
• Как точно се произвеждат продуктите?
• Какво оборудване използвате?
• Което уникални свойствана стоките?
• Как взаимодействате с клиентите?
• Как е структурирана работата по поръчка?

Шансовете са, че ще видите важно предимство, което ще ви позволи да се разграничите от конкурентите. Между другото, понякога можете да направите USP от недостатък: „Домашно приготвени печива с кратък срок на годност - само естествени съставки.“

Пример:Да приемем, че режете метал с лазер. Сроковете, цените и условията за доставка са същите като на други фирми. Но след това използвате модерен лазер с оптични влакна - той ви позволява да постигнете максимална точност, до 0,1 mm. Това не е ли USP? „Точност лазерно рязанедо 0,1 mm - използваме оптична инсталация Ruchservomotor LaserCut 3015.”



И това изречение може да бъде подсилено - можете да добавите колко точен е резултатът.

Клопки

Никой не познава характеристиките на един бизнес по-добре от неговия собственик - така че помислете и отговорете честно на въпроса защо сте по-готини. Маркетолог или копирайтър ще ви помогне да извлечете трика от предимствата.

Гледаме конкурентите.Направете подробен и обективен анализ - сравнете вашия бизнес с офертите на основните ви конкуренти. Ето примерен списък с параметри за сравнение:

• цени;
• наличие на програма за лоялност;
• скорост на доставка;
• любезното отношение на персонала;
• лекота на поръчка;
• редовност на промоциите;
• гаранционен срок;
• възможност за разсрочено плащане.

Ще получите ясна картина – ще стане ясно в кои параметри губите и в кои превъзхождате конкурентите си. Печелившите критерии могат да бъдат взети като основа за USP на сайта.

Пример:Нека си представим, че сте собственик на магазин за гуми. Доставката отнема от 1 до 7 дни, тъй като част от артикулите от каталога се продават по поръчка. Все още няма програма за лоялност, цените са същите като при конкурентите. Но всеки има 1-3 години гаранция и вие сте готови да дадете неограничена - „Продажба на гуми с неограничена гаранция: безплатна подмяна в случай на случайна повреда.“

Добра оферта, не сте ли съгласни? Единственото, което можете да направите, е да работите върху дизайна му - опитайте се да поберете заглавието в 1 ред, премахнете удивителните знаци.

Клопки

Важно е да не искате „като вашите конкуренти, само по-добре“ - ако друга компания има подобен USP, какво ще й попречи да го направи по-готин от вашия? Например, предлагайте доставка за 30 минути, а не за 1 час. Бъдете обективни и се опитайте да намерите нещо свое.

Питаме клиентите.Ако вече сте имали поръчки, попитайте защо хората са избрали вашата компания. Понякога клиентите могат да дадат ценни съвети.

Между другото, струва си да провеждате такива проучвания от време на време: това ще помогне за подобряване на услугата и ще има положително въздействие върху репутацията на компанията.

Пример:Да приемем, че отворихте салон за красота преди седмица. Можете да помолите служителите да попитат клиентите защо са избрали вас. Ако клиентите казват, че работното ви време е удобно, направете го ваша функция. Нека салонът работи от 12:00 до 22:00 часа, а не от 09:00 до 19:00 часа, както всички останали наблизо. USP: “Салон за красота с удобно работно време: очакваме ви всеки ден от 12:00 до 22:00.”



Много добър USP - малко салони за красота могат да предложат това.

Клопки

Трудно е да следвате този съвет, ако изобщо не сте имали поръчки. Но нищо не е невъзможно - прегледайте тематичните форуми, социални медии, говорете с потенциални клиенти. Вашата цел е да разберете какво привлича купувачите.

След цялата тази трудоемка работа ще имате поне силни предимства и най-много почти готов USP.

Стремеж към окото на бика: 5 формули за създаване на USP

Даже добро предимстволесно се разваля, ако мисълта е формулирана неправилно. Сравнете две оферти: „Безплатна доставка в Иркутск за 2 часа“ и „Гарантирано ще доставим вашата поръчка в рамките на 2 часа. Доставка в цял Иркутск." Значението е същото, но първото се чете и възприема много по-лесно.

За да формулирате ясен и красив USP, можете безопасно да използвате един от шаблоните:

Не е необходимо да следвате точно шаблоните. Можете спокойно да промените всяка формула или да измислите нещо съвсем ново - всичко зависи от спецификата на бизнеса. Важно е да запомните ползата от клиента: основната задача е да покажете какво точно ще получи, а не каква бяла и пухкава компания имате.

Ние гледаме на USP през очите на клиента: 6 фатални грешки

Невярно твърдение.Те изопачиха фактите или използваха критерии, които трябва да бъдат стандартни. Например USP „Професионални лекари с най-малко 3 години опит“ не е подходящ за стоматология - това се очаква от клиниката.

Как да коригирате:погледнете офертата като потенциален клиент. Какво очаквате от професионални лекари? Със сигурност коректно и безболезнено лечение. Опитайте се да поставите тази идея във вашия USP. „Безболезнено лечение на зъбите с 3 години гаранция – ние наемаме професионалисти“ – така е по-добре, нали?

Никаква полза.Използваха съмнителни предимства. Онлайн магазин за спално бельо не трябва да се хвали с асортимента си: „Онлайн магазин за спално бельо“ Сладък сън„Имаме 1000 продукта.“ Винаги ще има компания, която има още повече продукти.

Но ако асортиментът е наистина уникален, можете да се съсредоточите върху него: например 10 000 саксии самостоятелно направенот майстори от цял ​​свят. Просто бъдете внимателни - уверете се, че конкурентите не предлагат това и няма да могат да го предложат в близко бъдеще.

Как да коригирате:намери друго предимство. Да приемем, че продавате памучно спално бельо. Така че подчертайте това - „Спалня за хора с чувствителна кожа: комплекти от хипоалергичен органичен памук“.

Щамповани.Избрали са неясни формулировки - „бърза доставка“, „истински професионалисти“, „висококвалифицирани специалисти“, „ниски цени“ и т.н. Списъкът може да бъде безкраен. Подобни фрази се срещат в стотици уебсайтове и хората толкова са свикнали с тях, че просто не ги възприемат.

Как да коригирате:добавете подробности - „Букети с доставка за 60 минути“, „Порцеланови плочки от 450 рубли. за 1 м² - ние официален дилър 5 марки." Докажете предимството си с факти и дела и ако не се получи, изберете друг USP.

Грешен акцент.Говореха само за една група продукти, а те са десет.

Например: " Бързосъхнещи лаковеза нокти: освежете маникюра си за 60 секунди.” Лошо е, ако в допълнение към лаковете продавате червила, сенки за очи и спирали - те рискуват да останат незабелязани. Ако лаковете за нокти правят 80% от печалбата ви, тогава е приемливо да се съсредоточите върху тях. Когато продажбата на цялата козметика е интересна, трябва да промените USP.

Как да коригирате:формулирайте USP за онлайн магазина като цяло. Ако има твърде много продуктови групи, насочете се към услугата: „Декоративна козметика с доставка до дома: работим денонощно.“

Твърде много обем.Опитахме всичко възможно и написахме USP с размер на параграф: „Маси от масивно дърво от 3895 рубли: цените са ниски, защото произвеждаме мебели от собствени материали - има дъскорезница и дърводелски цех в северната част на Иркутска област. Намерете го по-евтино – ще направим отстъпка и ще възстановим разликата в цената.“

Как да коригирате:режат безмилостно. Едно изречение е достатъчно за USP - „Маси от масивна дървесина от 3895 рубли: ще възстановим разликата, ако ви се струва по-евтино.“ Останалата информация трябва да бъде включена в параграфа по-долу - в края на краищата е важно да обясните защо вашите цени са толкова достъпни.

Повтаряне след състезателите.Спестихме време за анализиране на конкурентите и получихме клонинг - идентична или много подобна оферта. Лошо е, защото цялата работа беше свършена напразно.

Как да коригирате:уви, в идеалния случай трябва да започнете отначало - анализирайте целевата си аудитория, помислете за характеристиките на вашия бизнес и сравнете своя онлайн магазин с подобни. Ако времето изтича, опитайте да разширите неуспешен USP: заменете „Онлайн магазин за обувки с доставка“ с „Онлайн магазин за обувки с безплатна доставкав рамките на 2 часа."

Има ли открити грешки в USP? Твърде рано е да се радвате - предложението може да се окаже неефективно, дори и да ви се струва много привлекателно.

Как да разберете дали вашето USP ще работи

Отговорете на няколко въпроса, за да проверите жизнеспособността на офертата:

• Офертата изглежда ли реалистична? Например твърдението „Езикова школа „Контакт“ - научете английски за 1 час“ е много съмнително. Но вече можете да повярвате на този USP: „Езикова школа „Контакт“ - английски за ваканции в чужбина за 5 часа.“
• USP отговаря на въпроса: защо трябва да изберете това от всички подобни предложения? Ако да, всичко е наред.

Можете също така да тествате USP на клиенти - направете имейл с различни вариантии изберете този, който е получил най-много отговори. Понякога използваме тази опция - между другото, абонирахте ли се за нашия бюлетин? Ако не, тогава пропускате много предимства.

Отделете време, за да създадете уникално предложение за продажба - след като прекарате няколко часа в търсене на идеала, завинаги ще получите ключа към сърцата на потенциалните клиенти. Ако имате нужда от помощ, моля свържете се с нас и ние ще създадем ефективно предложение.

Когато стартирате бизнес във всяка сфера, е важно да намерите и формулирате ползите, които клиентът ще получи, като се свърже с вас (това ще бъде USP - уникално предложение за продажба). Ако нямате, вие не сте по-различни от другите компании. В този случай ще трябва да се състезавате по цена - дъмпинг, загуба на печалба.

Изненадващо, този прост и безплатен инструмент за промоция не се използва от повечето бизнесмени. Има шанс да ги победите в началото! За да ви вдъхновим, избрахме 13 примера за USP на руски и чуждестранни компании, които успяха да се откроят от тълпата и да успеят.

Какво за тях? 5 най-добри западни USP

Авис коли под наем

„Ние сме номер 2. Работим повече"

(„Ние сме номер две. Стараем се повече“).

Чудесен пример за това как можете да превърнете недостатъка в предимство. Дълги години Avis оперира в сянката на по-успешния си конкурент Hertz, който се позиционира като номер 1 на пазара.

Услуга за доставка FedEx

„Когато непременно трябва да бъде доставено утре сутринта.“

(„Когато е абсолютно, положително трябва да бъде там за една нощ“).

Този слоган вече не се използва от компанията, но все още се цитира като валиден USP. FedEx гарантира на клиентите, че тяхната пратка ще бъде доставена безопасно и навреме.

Тази фраза съчетава две предимства: обещанието за безопасност на товара и висока скорост на доставка (за една нощ). За съжаление, ръководството на компанията впоследствие изостави този слоган, заменяйки го с по-малко „силен“, който не съдържаше конкурентни предимства.

M&Ms

„Топя се в устата, не в ръцете“

(„Млечният шоколад се топи в устата, а не в ръката“).

Оригинал: Flickr

Пример за това как един странен USP може да привлече клиенти. Мислейки за това колко е важно да не се цапате, когато ядете шоколад, M&Ms създадоха бонбони в специална дебела обвивка.

Заключение - ако тази или онази характеристика е важна за вашите клиенти, не се колебайте да я използвате като конкурентно предимство. Колкото и глупаво или незначително да изглежда.

DeBeers Corporation

"Диамантите са вечни"

(„Диамантът е вечен“).

Този слоган се използва от 1948 г. до днес, а списание Advertising Age го призна за най-добрия слоган на ХХ век. Идеята е, че диамантите, над които времето няма власт, са идеалният символ на вечната любов (не напразно ги има на много брачни халки).

Верига пицарии Domino's Pizza

„Ще получите прясна топла пица за 30 минути или безплатно“

(„Получавате прясна, топла пица, доставена до вратата ви за 30 минути или по-малко или е безплатна“).

Това е доста дълъг лозунг, но може да служи като пример за добър USP, защото... съдържа гаранция. Условията са описани много ясно, клиентите разбират какво да очакват от компанията.

За съжаление, Domino's спря да използва този слоган, защото... Шофьорите, които се опитваха да спазят определеното време за доставка, нарушиха правилата за движение и предизвикаха катастрофи с трагични резултати.

Как вървят нещата с USP в Русия?

Ние сме вътре Клуб на директорите, например, ние не просто продаваме реклама. Ние гарантираме получаване на потенциални клиенти чрез използването на местна реклама. Това USP съдържа два убийствени аргумента наведнъж: гаранция за резултата и обяснение как ще бъде постигнат.

Таксиметрова услуга

Една московска компания увеличи продажбите с 380%, като нае жени шофьори. Много дами биха предпочели да се качат в кола, шофирана от жена, по-скоро биха изпратили детето си на уроци с нея. Освен това жените са по-малко склонни да пушат и да нарушават правилата за движение, което се оказва важно за много клиенти.

Превозвач на товари

Деклариране „Винаги имаме трезви хамали“(и отговаряйки на този лозунг), компанията рязко увеличи потока от клиенти. Тези, които преди това се страхуваха да поверят крехки или ценни неща на пияния „чичо Вася“, с радост набраха номера на отговорните работници. Това беше в началото на 90-те години, оттогава много компании възприеха този „трик“, но пионерите успяха да спечелят от идеята си.

Бар

Едно от питейните заведения в Санкт Петербург е увеличило броя на посетителите от минимални разходи. В залата беше окачен екран, на който започнаха да излъчват спортни срещи, А За всеки гол, отбелязан от руския национален отбор или Зенит, се изля безплатно чаша водка за всеки присъстващ.

В резултат на това тези, които подкрепяха любимия си отбор у дома, започнаха да ходят в бара и да водят приятели със себе си. Разходите за закупуване на водка и параван се възстановяват многократно.

Пералня

Ръководството на пералнята намери шивачка, която се нуждаеше от поръчки за шиене по поръчка. При връщане на чисти дрехи на клиента, администраторът посочи съществуващите недостатъци (цип се размина, копче се откачи и т.н.) и предложи да ги поправи безплатно.

Мнозинството, разбира се, се съгласиха. След ремонт артикулите са върнати в чанта, съдържаща визитна картичка от шивачката и каталог с дрехи, които могат да бъдат поръчани от нея. Сътрудничеството се оказа полезно и за двете страни: клиентите си предаваха информация за бонус перални услуги, а шивачката сама си осигуряваше поръчки.

Строителна фирма

Един от екипите, който започна на конкурентен пазар без бюджет, излезе с отличен USP. Обява е публикувана в рекламни платформи: „Ще премахнем стария тапет безплатно!“. 80% от клиентите, поръчали тази услуга, впоследствие поканиха строители да извършат ремонт в апартамента им. Тези хора вече са доказали своята коректност, прецизност и надеждност – защо да губите време в търсене на някой друг?

Примери за USP от B2B сферата

Печатница

Фирма от Нижни Новгород отвори врати в офиса си музей на визитките известни личности . Бизнесмените играят на обществения интерес към живота на богатите и известните. Веднага щом се разпространи информация за изложбата, потокът от поръчки се увеличи 5 пъти!

Медиите се заинтересуваха от музея, започнаха да публикуват репортажи за него и необходимостта от платена реклама изчезна.

Компания за подбор на персонал

Ръководството помисли как да се открои от многобройните конкуренти. И предлага уникална услуга - наем на служители.Имате нужда от куриер за няколко месеца? Няма въпрос! Дизайнер за няколко седмици? Да го вземем!

В резултат на това започнаха да валят заявки от бизнесмени, които не искаха да губят време в търсене на фрийлансъри или наемане / последващо освобождаване на специалист, необходим за кратък период от време.

И още една компания за подбор на персонал

Нека поговорим за скритите нужди на клиента. Бизнесмен, занимаващ се с подбор на персонал, смята, че някои мениджъри мъже се нуждаят от секретарка не само за да отсеят ненужните телефонни разговори и да сервират кафе навреме. Той разчиташе на намирането на момичета с „леко поведение“, за които интимните отношения с шефа не бяха нещо необичайно.