Прочетете за разликите между маркетинговите планове и как да ги съставите правилно.

Ще научите:

• Какви видове маркетингови планове има?
• Защо ви е необходим маркетингов план?
• Какви раздели са включени в маркетинговия план?
• Какви са етапите на разработване на маркетинг план?
• Как се следи изпълнението на маркетинговия план?

Какви са основните маркетингови планове?

Възможни са различни подходи към планирането. Традиционното планиране обикновено включва разделяне на планове въз основа на периода от време, за който са предназначени. Включително краткосрочни, средносрочни или дългосрочни планове. Все пак няма универсална дефиниция на периодите на планиране.

Средносрочните и дългосрочните планове са известни като „стратегически“ планове, защото те разглеждат бизнес стратегиите в дългосрочен план. Краткосрочните планове често се наричат ​​„бизнес планове“ или „корпоративни планове“, защото предоставят насоки за ежедневните дейности. Прилагането на конкретен план зависи от обхвата на дейност и целите на компанията, обслужваните пазари и необходимостта от планиране на пускането на продукта в бъдеще.

Дългосрочното планиране е предназначено да оцени цялостните бизнес и икономически тенденции в продължение на много години. Стратегията на компанията е насочена към нарастване на съответните дългосрочни цели на организацията, която има важноза отбранителната промишленост, фармацевтиката и космонавтиката, където времето за разработка на нови продукти достига 5-10 години. Дългосрочното планиране в тези индустрии обхваща 10-20 години. Но графикът за развитие за повечето компании не е толкова значителен, като дългосрочното планиране е насочено към повече от 5-7 години.

Средносрочното планиране е по-практично, предназначено за период от не повече от 2-5 години (обикновено три години). Такова планиране е по-обвързано с живота, тъй като се отнася до близкото бъдеще и е по-вероятно да бъде отразено в реалността по отношение на реалността. Средносрочният „стратегически” маркетингов план се основава на стратегии, подобни на дългосрочните. Въпреки това е необходимо да се изпълняват важни решения в по-кратък период от време. Такива решения включват необходимостта от капиталови инвестиции, въвеждането на нови продукти, наличието и прилагането на ресурси и персонал.

Краткосрочното планиране (и бюджетиране), като правило, е фокусирано върху период до 1 година, включващ разработването на бизнес или корпоративни планове и свързаните с тях бюджети. Очаква се тези планове да разглеждат близкото бъдеще и да описват какво планира компанията да направи за период от 12 месеца. Краткосрочните планове се считат за най-подробни. Те могат да бъдат подложени на подходящи корекции, ако е необходимо.

Как да напишем маркетингов план от 1 страница: Техниката на Алън Дийб

Бързо и лесно напишете маркетингов план, дори и да сте професионалист в маркетинга, можете да използвате статията в електронното списание „Търговски директор“.

Защо ви е необходим маркетингов план?

Липсата на маркетингов план води до следните проблеми:

• възниква спонтанно развитие на компанията без конкретен план за действие;
• има постоянен конфликт на възможни схеми, съществуващи опцииразвитие; губят се средства, усилия и време;
• не е определена целевата аудитория, което периодично води до горните проблеми;
• хаотични покупки на продукти, опити за разнообразяване на продуктовата оферта в момент, когато трябва да се концентрирате върху основната продуктова оферта.

Маркетинговият план постига следните цели:

• систематизират, формално описват идеите на лидерите на организацията, предавайки ги на служителите;
• концентрация на фирмените ресурси с тяхното разумно разпределение;
• поставяне на маркетингови цели, осигуряване на контрол при тяхното постигане.

Какви раздели са включени в маркетинговия план?

• план за хранителни стоки;
• план за продажби – повишаване ефективността на продажбите;
• план за реклама и насърчаване на продажбите;
• проучване и разработване на нови продукти;
• план за работа на дистрибуционния канал;
• ценови план, включително бъдещи промени в цените;
• план за маркетингово проучване;
• физически план за експлоатация на разпределителната система;
• план за организация на маркетинга.

Структура и съдържание на маркетинговия план

Резюме (Резюме) – Този начален раздел на маркетинговия план предоставя кратко резюме на основните препоръки и цели на плана. Този раздел позволява на ръководството бързо да разбере фокуса на плана. Този раздел обикновено е последван от съдържание на плана.

Текуща маркетингова ситуация - този раздел описва целевия пазар и позицията на организацията в него. Тези раздели включват:

• описание на пазара;
• преглед на продукта;
• конкуренция;
• разпространение.

Заплахи и възможности – Този раздел очертава основните възможности и заплахи за продукта на пазара. Очаква се да бъде оценена потенциалната вреда от всяка опасност.

Маркетингови цели - този раздел характеризира фокуса на плана, като първоначално формулира желаните резултати от дейността на конкретни пазари.

Маркетинговите стратегии са основните направления на маркетинговите дейности. Следвайки ги, организациите се стремят да постигнат маркетингови цели. Маркетинговата стратегия включва конкретни стратегии за работа на целевите пазари, използвания маркетингов микс, подходящ маркетингови разходи. В стратегиите, които се разработват за всеки пазарен сегмент, е необходимо да се вземат предвид нови и произведени продукти, цени, промоция на продукти, довеждане на продукти до потребителите, необходимо е да се посочи как стратегията отговаря на пазарните възможности и заплахи.

Програма за действие – подробна програма, показващ какво трябва да се направи, кога и от кого трябва да се изпълнят приетите задачи, колко ще струва това, какви решения трябва да бъдат координирани, за да се изпълни маркетинговият план.

Програмата, като правило, накратко характеризира целите, за постигането на които са насочени дейностите на програмата. Следователно програмата е набор от специфични дейности, които трябва да бъдат извършени от маркетинговите и други служби на организацията за постигане на целите на маркетинговия план. Курсът ще ви помогне да ги постигнете по-бързо."

Маркетингов бюджет – този раздел отразява прогнозираните суми на приходите, печалбите и разходите. Размерът на приходите е обоснован от прогнозна позиция за продажби и цени. Разходите се определят като сбор от разходите за производство, маркетинг и дистрибуция. В същото време маркетинговите разходи трябва да бъдат описани подробно в този бюджет.

Раздел „Контрол” - отразява методите и процедурите за контрол, които се изискват при оценка на степента на успех на плана. За целта се установяват критерии (стандарти), въз основа на които се измерва напредъкът в изпълнението на маркетинговите планове.

Етапи на разработване на маркетинг план

Етап 1. Определяне на първоначалните цели на развитие и дейност на компанията.

Етап 2. Анализ на маркетинговите дейности. Разделен е на три части:

1) Анализ външна средамаркетинг:

• анализ на икономическата и бизнес външна среда - състояние на икономиката, социокултурни условия, финансова политика, технологични условия, социално-икономически условия във фирмата;
• пазарна среда: общо състояние на пазара; неговото развитие; канали за дистрибуция, комуникации, състояние на индустрията;
• среда на конкурентите.

2) Подробният анализ на маркетинговите дейности включва анализ обем на продажбите, пазарен дял, печалба, организация на маркетинга, маркетингови процедури, анализ на всички елементи на маркетинговия микс, контрол на маркетинговите дейности.

3) Анализът на маркетинговата система включва анализ на маркетинговите цели, маркетинговата стратегия, отговорностите и правата на мениджърите в областта на маркетинга, информационната система, системата за планиране и контрол, взаимодействието с други управленски функции, както и провеждане на анализ на рентабилността, анализ според спрямо критерия разходна ефективност.

Етап 3. Формулиране на предположения, хипотези относно определени външни за компанията фактори, които могат да окажат влияние върху нейната дейност. Струва си да се класифицират и изрично да се представят допусканията. Класификацията на предположенията може да се извърши в следните области – самата организация, конкретната индустрия и страната на дейност.

Етап 4. Поставяне на маркетингови цели. Определяне и организиране на цели – важен аспектдейности в областта на маркетинга. Почти всеки документ за планиране и управление на маркетинга сега съдържа в един от началните си раздели най-малко прост словесен списък от цели, за постигането на които не се използват специални подходи или методи. Но за да се засили фокусът върху крайните резултати в дейностите по планиране и управление, с интензифицирането на използването на специални методи за управление, нарастващата необходимост от повишаване на качеството на отделните управленски цели, трябва да се използват специални подходи и методи за изграждане на система от цели .

Маркетингът има следните цели:

1. Задоволяване на нуждите на потребителите.
2. Осигурете си конкурентно предимство.
3. Увеличете нивото на продажбите си.
4. Получаване на определена печалба.
5. Увеличаване на пазарния дял.

Ядрото на маркетинговите цели трябва да бъде спецификата на продукта или нуждата от него. Ако е възможно, целите трябва да бъдат насочени не към потребителските групи, а към техните нужди. В крайна сметка купувачите са непостоянна група.

Етап 5. Разработват се алтернативни стратегии, които са насочени към постигане на маркетингови цели. Тези стратегии са детайлизирани във връзка с елементите на маркетинговия микс.

Можете да формулирате стратегии за ценообразуване по следния начин:

• определяне на цените на продуктите според пазарната позиция;
• провеждане на различна ценова политика в зависимост от пазарите;
• разработване на ценова политика, като се вземат предвид ценовите политики на своите конкуренти.

В областта на промотирането на продукта могат да се отбележат стратегии, които характеризират комуникацията с потребителите, средствата и методите за организиране на действията на служителите на отдела за продажби на нови пазари.

Стратегията за довеждане на продукта до потребителите включва:

• канали, използвани за довеждане на продукта до потребителя;
• ниво на следпродажбено обслужване на клиентите;
• дейности, насочени към постигане на разходи за доставка;
• продажба на малки партиди или на едро.

След като тези етапи на маркетинговото планиране са завършени, трябва отново да осигурите способността да постигате целите и стратегиите си, като използвате различни критерии за оценка, включително обем на продажбите, пазарен дял, разходи за ресурси, маржове на печалба и други оценки на планираните резултати и способността да ги постигнете.

Етап 6. Наборът от маркетингови стратегии, цели и дейности за постигане е стратегически маркетингов план, който на следващия етап на планиране трябва да бъде преведен в работни документи за планиране. Следователно е необходимо да се извърши оперативно планиране.

Етап 7. На етапа на оперативното календарно планиране или разработването на подробни планове за действие е необходимо да се конкретизират маркетинговите стратегии в подробни планове и програми в контекста на всеки от 4-те елемента на маркетинговия комплекс.

Говорим за разработване на планове за действие за всяко подразделение на организацията, насочени към постигане на определени цели на базата на избрани стратегии. Необходимо е да съдържа отговори на въпросите - какво, кой, къде и кога, как и с какви ресурси трябва да се направи за реализиране на маркетингови програми и планове.

По правило се разработват и писмени инструкции за изготвяне на планове за действие, които са придружени от формуляри и образци за попълване.

Етап 8. Разработва се маркетингов бюджет. Съставянето му помага за правилното определяне на приоритетите между стратегиите и целите на маркетинговите дейности, за вземане на решения за разпределение на ресурсите и за упражняване на ефективен контрол.

Бюджетът обикновено се разработва с помощта на подход за планиране, базиран на печалбата.

IN в този случайМаркетинговият бюджет се разработва в следната последователност: определят се прогнозни оценки за пазарен капацитет, пазарен дял, цена, приходи от продажби, променливи и постоянни разходи; изчислява се брутната печалба, която покрива всички разходи, включително разходите за маркетинг, и гарантира постигането на дадена целева стойност на печалбата.

След това променливите и постоянните разходи се изваждат от брутната печалба, както и целевата стойност на печалбата. Така се определят маркетинговите разходи. Те са детайлизирани по отделни елементи на маркетинговия микс.

• Маркетинг и продажби: как да се установи ефективно взаимодействие

Винаги има проблеми с изчисленията на бюджета

Роман Ткачев,

ръководител на проекти за популяризиране на марката MDV, група компании AYAK

Маркетинговите разходи не винаги се възприемат като инвестиция в привличане или задържане на клиенти. Някои гледат на маркетинговите разходи като на модно изявление, а не на инвестиция за подобряване на маржовете на печалба. Причината е, че маркетинг отделът често не е в състояние да представи оценка на своята дейност под формата на математически модел на ръководството за преглед.

Определянето на размера на маркетинговия бюджет е въпрос на стратегическо планиране в работата на компанията. Следователно бюджетът включва не само оценка на разходите за промоция и реклама, но и разходи за проучване на пазара, развитие на външни атрибути на марката, управление на взаимоотношенията с потребителите, посочване на канали за продажба, BTLи други подходящи дейности.

Струва си да се има предвид, че маркетинговото планиране има за цел да определи позицията на организацията в настоящия момент, областите на дейност и средствата за постигане на нейните цели. Маркетинговият план е централен от гледна точка на провеждане на дейности за генериране на определен доход. Той осигурява основата за всички други дейности на организацията.

Не е нужно да измисляте колело, за да създадете маркетингов план.

Антон Усков,

Генерален директор на PR агенция Media_Act, Москва

Една компания не трябва да преоткрива колелото, за да планира своята маркетингова политика. Ако не знаете как да създадете маркетингов план, най-добре потърсете професионален съвет.

Най-ефективният и прост вариант е да се поставите на мястото си потенциален купувачили клиентът да се откаже от своите навици и предпочитания, да спре да използва клишета и шаблони.

Как се следи изпълнението на маркетинг план?

За да се контролира работата на предприятието като цяло, е необходимо да се разработи многостепенна процедура за изчисляване на управлението с формулиране на стратегия за развитие, подкрепена от набор от тактически мерки. Маркетинговият план е насочен към решаването на последната задача в дейностите по маркетинг и търговски услуги.

Ръководителят осигурява контрол върху резултатите от дейността на подчинените му звена:

• по критерии в маркетинговия план;
• по управленско счетоводни показатели;
• върху производителността на уреда.

Анализът на изпълнението на маркетинговия план също включва сравнение на действителното развитие на ситуацията и планираните или очакваните показатели за отчетния период. Ако действителното състояние се счита за незадоволително, трябва да се направят съответните промени. Понякога е необходимо да се преразгледат плановете поради влиянието на неконтролируеми фактори.

Анализът на маркетинговия план може да се извърши с помощта на 3 метода:

1. Маркетингов анализ на разходите;
2. Анализ на внедряването;
3. Маркетингов одит.

Като част от анализа на маркетинговите разходи се оценява ефективността на различни маркетингови фактори. Необходимо е да се установи кои разходи са ефективни и кои не и да се направят необходимите корекции. Анализът на ефективността на продажбите е подробно изследване на резултатите от продажбите, за да се оцени целесъобразността на определена стратегия.

Маркетинговият одит е систематична обективна и критична оценка, преглед на основните цели и политики на маркетинговите функции на организацията при прилагането на тази политика, с постигането на целите. Маркетинговият одит включва 6 етапа:

1. Определя се кой ще извърши ревизията.
2. Определя се честотата на одита.
3. Разработват се формуляри за одита.
4. Директно се извършва одит.
5. Представяне на резултатите пред ръководството на организацията, вземане на решения.

Предпоставка в тази посока е зависимостта на работната заплата от изпълнението на задълженията. Делът на реалните плащания, в зависимост от резултатите, трябва да бъде доста значителен (поне една трета от общите доходи на служителя).

• Как да определите маркетингов бюджет: методи за изчисление и експертни съвети

Информация за автори и фирми

PR агенция Media_Actспециализира в провеждането на рекламни и PR кампании в регионите. Има клонове в почти всички големи градове на страната. Сред основните клиенти: инвестиционен холдинг Finam, японски производител на гуми Yokohama, дистрибутор покривни материали"Диана-Трейд", МТС. Агенцията има дъщерни фирми, предоставящи рекламни, производствени и печатни услуги.

Роман Ткачев, ръководител на проекти за популяризиране на марката MDV, група компании AJAK Завършил Алтайския държавен университет (специалист по международни отношения, ориенталист) и университета Яншан (КНР) (китайски език, международен маркетинг). Участва в разработването и внедряването на система за планиране на доставките и система за счетоводство и анализ търговски предложенияот марката MDV.

Група компании "АЯК"- основана през 1996г. Дистрибутор на световно известни производители на климатична техника. Има около 50 регионални представителства, повече от 2000 дилърски компании в Руската федерация и страните от ОНД. Официален уебсайт -

Маркетинговият план на компанията е план, който очертава нейната цялостна маркетингова стратегия за следващата година. Той трябва да посочи за кого позиционирате вашите продукти, как ще ги продавате на целевата категория купувачи, какви техники ще използвате за привличане на нови клиенти и увеличаване на продажбите. Целта на написването на маркетингов план е да се очертае подробно как да рекламирате вашите продукти и услуги на вашия целеви пазар.

стъпки

част 1

Помислете за целите на вашата компания.Целта на ситуационния анализ е да се разбере текущата маркетингова ситуация, пред която е изправена вашата компания. Въз основа на това разбиране можете да обмислите и осъществите необходимите промени в бизнеса. Започнете, като разгледате мисията и целите на вашата компания (ако вашата компания все още няма такива, те трябва да бъдат определени първо) и вижте дали текущият ви маркетингов план ви помага да постигнете тези цели.

• Например вашата фирма извършва снегопочистване и друга свързана зимна работа. Поставили сте си за цел да увеличите приходите с 10% чрез сключване на нови договори. Имате ли маркетингов план, който описва как можете да привлечете допълнителен бизнес? Ако има план, ефективен ли е?

1. Разгледайте тока си маркетингови ползии недостатъци.С какво Вашата компания в момента е привлекателна за клиентите? Какво прави конкурентните компании привлекателни за клиентите? Много е вероятно вашите силни страни да привличат купувачите към вас. Познаването на вашите силни страни ви дава важно маркетингово предимство.

   Съберете информация за външни възможности и заплахи за вашата компания.Те ще бъдат външни характеристики на компанията, в зависимост от конкуренцията, колебанията на пазарните фактори, както и клиентите и клиентите. Целта е да се идентифицират различните фактори, които могат да повлияят на бизнеса. Това ще ви позволи да коригирате съответно маркетинговия си план по-късно.

   Назначете отговорни хора.Когато изготвяте маркетингов план, ще трябва да назначите хора, отговорни за конкретни аспекти на промотирането на вашата компания на пазара. Помислете кои служители биха били най-подходящи да изпълняват конкретни маркетингови функции и определете техните отговорности. Вие също ще трябва да обмислите система за оценка на успеха на тези служебни задължения.

   Посочете маркетинговите си цели.Какво искате да постигнете с вашия маркетингов план? Виждате ли крайната си цел да разширите клиентската си база, да информирате съществуващите клиенти за нови услуги и подобрения на качеството, да се разширите в други региони или демографски данни или нещо съвсем различно? Вашите цели са тези, които ще формират основата за изготвяне на плана.

   Разработете маркетингови стратегии, за да постигнете целите си.След като сте дефинирали ясно своите маркетингови цели и перспективи, ще трябва да помислите конкретни действияпри постигането им. Много са различни видовемаркетингови стратегии, но най-често срещаните са изброени по-долу.

   Одобрете бюджета.Може да имате големи идеи за популяризиране на бизнеса си и разширяване на клиентската си база, но с ограничен бюджет може да се наложи да преосмислите част от стратегията си. Бюджетът трябва да бъде реалистичен и да отразява както текущото състояние на бизнеса, така и потенциалния му бъдещ растеж.

част 4

Започнете с обяснителна бележка.Този раздел от маркетинговия план трябва да включва основна информация за вашия продукт или услуга, както и да опише накратко цялостното съдържание на целия документ в един или два параграфа от текста. Първичната подготовка на обяснителна бележка ще ви позволи впоследствие да разширите и опишете по-подробно отделни точки в основния текст на документа.

• Знайте, че изготвен маркетингов план е изключително полезно да дадете за преглед както на преките служители на вашата компания, така и на нейните консултанти.

1. Опишете вашия целеви пазар.Вторият раздел на маркетинговия план ще се отнася до проучването, което сте провели, и ще опише целевия пазар на компанията. Текстът не трябва да бъде написан на сложен език; прости ключови разпоредби ще бъдат достатъчни. Можете да започнете, като опишете демографията на вашия пазар (включително възраст, пол, местоположение и отрасъл на клиента, ако е приложимо) и след това преминете към подчертаване на ключовите предпочитания на вашите клиенти за вашия продукт или услуга.

2. Избройте целите си.Този раздел не трябва да заема повече от една страница текст. Той трябва да посочи маркетинговите цели на компанията за следващата година. Не забравяйте, че целите, които си поставяте, трябва да отговарят на пет качества: да бъдат конкретни, измерими, постижими, реалистични и навременни.

   • Например, разумна цел може да бъде: „Увеличаване на общите приходи от компании от публичния сектор с 10% до края на 2017 г.“

Маркетингов план - Това е най-важният компонент на всяка организация. Процесът на изграждане на алгоритъм за бизнес план, включително маркетингов план, например, трябва да се изпълнява като малък етап от цялостното планиране и съставяне на приходите на компанията.

Маркетингов план: Пример

Кратък списък:

• Кратко ръководство.
• Маркетингова експертиза и наличие на извършени маркетингови дейности във фирмата.
• Приложение за маркетинг проекти.
• Разделяне на пазарни сегменти.
• Оформление и сервиране на основните продукти.
• Насочване към сегментирани намерения и цифрови норми.
• Действие, предназначено за разработване на продукти.
• Действие, предназначено за въвеждане на продукт на пазара.
• Действия за контрол и реагиране на цените на продуктите.
• Действие по внедряване.
• Действие за наблюдение на консуматорската мощност.
• Комбинирана маркетингова оценка и проверка на нейното изпълнение.
• Изводи.
• Допълнения.

Кратко ръководство

Един лист съдържа логическите финални мисли на бизнес плана, както и планове и методи за тяхното изпълнение.

Бизнес планът за 2001 г. се опитва да постигне изпълнението на своя план за увеличаване на продажбите с около 20% спрямо 2000 г., като делът на потребителите се увеличи от 15 на 18%.

Прилагането на предложения план ще трябва да се постигне чрез модернизиране на ценообразуването на продуктите, системите за въвеждане на пазара и представяне на изключителен продукт на потребителя.

Оценката на бизнес проекта за 2001 г. ще бъде равна на 34 хиляди щатски долара, което няма да включва нуждите от заплати и работоспособността на персонала на отдела за бизнес проекти, където те ще бъдат попълнени в бройот общофирмените разходи на фирмата. Общата оценка на бизнес проекта ще бъде 68 хиляди щатски долара.

Маркетингова експертиза и наличие на маркетингови дейности, извършвани в компанията

Кратка история на компанията:

• Обща номенклатура на фирмата;
• Време на основаване;
• Цели на фирмата;
• Основни продукти;
• Основни експортни дестинации;
• Основни съперници;
• Някои потребители;
• Мониторинг на околната среда в бизнес планирането.

Наблюдението, ако е възможно, трябва да се извършва с помощта на PEST инструменти, както и STEEPLE

Например, възможно е да се извършва мониторинг на политически, социални, технологични и икономически въпроси, които евентуално могат да засегнат успешен бизнеспланиране на този проект.

1. SWOT – мониторинг;
2. Стабилни основи на компанията;
3. Нестабилни основи на компанията;
4. Приоритети;
5. Нека;
6. Правила за работа в областта на бизнес планирането във фирмата;
7. време на основаване на звеното за бизнес планиране;
8. как се извършва анализът на съперниците;
9. какви действия са били извършени преди това;
10. основните характеристики на атрактивната корпоративна политика;
11. Основните пречки в областта на бизнес планирането във фирмата.

Добавки

Правилно и кратко подчертайте необходимо количествонай-важните пречки, които бизнес планът на компанията ще бъде насочен към разрешаване. Документирането на бариерите не обяснява напълно как едно или друго действие ще бъде приложено в алгоритъма за бизнес планиране.

Сигнали за възможности за бизнес планиране

• Заявки за продажба
• Приложения в областта на реализирането на продажби

Стратегически ходове в бизнес планирането

Този параграф описва стратегическите решения и подходи в бизнес плановете, както и идентифицирането на основните части.

Опции за раздели и основни раздели

Продукти А

Мястото за продажба на произведените продукти А ще бъде разделено на основните места за продажба според картата и броя на населението. В резултат на това бяха направени участъци, върху които дружеството упражнява своето влияние.

"сегменти"

1. Младежи на възраст 14-20 години
2. Представителки на възраст 40-55 години с щанга печалба до $100 на месец.
3. Хора, които са открили частен бизнес, и ръководители на компании на възраст от 20 до 35 години с печалби от 300 до 500 щатски долара на месец.

Ориентация на основните раздели и числени норми

Вариант 1

Нашият основен раздел е младежки сегмент на възраст от 20 до 30 години. Те обикновено се занимават с индивидуален бизнес на високопоставени позиции или работят като частни собственици. Тяхното средно аритметично печалбана година може да достигне 3 хиляди., или дори по-високо в американска валута. Тези хора дават кредит търговска марка, идентифицирането на тези хора обикновено зависи от социалния им кръг.

Показване и доставка на основните продукти

Този параграф очертава разтоварването на основните продукти по отношение на опонентите, за да определи и обобщи резултата от основния раздел.

Стратегията и тактиката на бизнес плана включва следните точки:

1. Хранителен план (какви продукти ще се произвеждат и кога);
2. Планиране и производство на нови продукти;
3. Алгоритъм за изпълнение – висока експортна ефективност (количество, ново оборудване, усъвършенствано обучение на служителите на търговския отдел);
4. Планиране на бизнес план и мотивация за износ;
5. Алгоритъм за ефективност на сегментиране
6. Планиране на ценова политика, като се вземат предвид разликите в разходите в бъдеще;
7. Алгоритъм за наблюдение на бизнес планирането;
8. Алгоритъм за изпълнение на тази организация на сегментиране (безопасност и доставка на продуктите до клиентите);
9. Алгоритъм за структурата на бизнес план (привеждане на звеното за бизнес планиране до идеална производителност).

Ако погледнем маркетинговите планове от формалната страна, те могат да бъдат разделени на следните видове: представяне за ръководството, текущото състояние на бизнес делата, препятствия и постижимост, желанието на бизнес плана да достигне дадена точка, развитие и входове за изпълнение на бизнес плана, алгоритми, необходими за работа, оценки на бизнес плана и надзор на изпълнението.

Презентация за ръководството- това е първата точка в алгоритъма бизнес план, ще бъде възможно да видите непълно изложение на основните постижения и съвети, внедрени в схемата. Този алгоритъм улеснява разбирането на главния вектор на веригата. Под него, като правило, ще има кратък списък на схемата.

Бизнес ситуацияв момента е част от алгоритъм в бизнес проект, който описва желаното място за продажба и мястото на компанията в него. Състои се от следните секции: характеристики на мястото на продажба(до нивото на основните търговски секции), избор на стоки(продажбено количество, цена, процент от приходите), съперничество(за основните конкуренти се публикува информация, която се отнася до тяхното поведение в областта на стоките, част от разпределението на разходите, разделяне и изпълнение), раздяла(насока за промяна на износа и подобряване на основните сепарационни пътища).

Пречка за достъпност -точка в алгоритъма на бизнес плана, където се акцентира върху основните препятствия и предизвикателства, с които продуктът може да се сблъска на мястото на продажба. Прави се оценка на вероятната вреда от всяко препятствие, а именно трудностите, които могат да възникнат поради грешни насоки и моменти, които поради липса на усилия в бизнес плана могат да доведат до срив на жизнеспособността на продукта или до неговата пълно унищожение. Появата на нов вариант, а именно по-интересно начинание от бизнес плана, при което компанията да надделее над своите конкуренти, е принудена да се разглежда от гледна точка на постигането му в бъдеще и лесно може да бъде включена.

Разработване и изходи за изпълнение на бизнес плана— основните вектори на изпълнение на бизнес плана, придържайки се към които CXE компаниите искат да постигнат своите бизнес постижения. Разработването на бизнес план съдържа точни тактически действия в основните точки на продажба, набор от използвани бизнес планове и принудителните разходи за него. В разработките, специално предназначени за този раздел на продажбите, трябва да се обсъдят нови продукти и продукти, които вече се произвеждат, трябва да се посочи цена, въвеждане на продукти, доставка на продукти до клиенти, как се държи разработката в случай на пречка и възможности за продажба.

Алгоритмите, необходими за работа (работен график), обикновено се наричат програми- подробно приложение, където можете да видите какво трябва да се направи, от кого точно и в какви срокове трябва да се извърши заложената от плана работа, каква ще бъде таксата за изпълнение, какви методи и работа ще бъдат договорени за изпълнение на задачите, поставени от бизнес плана.

Като правило, в приложениеНакратко са обяснени задачите, които изискват действия на приложението. В противен случай приложението е набор от действия, които ще бъдат изпълнени чрез рекламни и други услуги на компанията, така че с подкрепата на предварително избрани решения да е възможно да се постигнат поставените цели на бизнес плана (но при възстановяване на целите на бизнес плана ще бъдат използвани определени приложения, чийто вектор е насочен към решаване на много големи препятствия на бизнес плана, които ще бъдат очертани по-нататък в текста).

Позиция "Проверка"дава резюмеза процеса на проверка, който ще трябва да се извърши, за да се извлече индикатор за коректността на изпълнението на възложените задачи. Ето защо е необходимо да се установят ясни правила, следвайки които ще се види успехът в постигането на целите, очертани в бизнес плана. Това още веднъж ни говори за важността на числата и необходимите задачи, решения и действия на рекламната работа, заложени във времева рамка. Изчисляването на възложените задачи може да се извършва през цялата година, както и тримесечно и месечно или седмично.

Индивидуалните намерения за подобряване на предприятието като правило се формират с помощта на икономически определения и се обозначават от действията на компанията в бъдеще. Времевият диапазон може, разбира се, да варира. Например, компания за сглобяване на двигатели не очаква, че задачата за нейното политическо подобрение може да бъде изпълнена за по-малко от 10 години. В същото време компаниите, произвеждащи компактдискове с популярна музика, си поставят цели за постигане на приходи в рамките на няколко месеца.

като правило, постиженията се опитват да бъдат постигнати числено. Въпреки че не всички от тях могат да бъдат изчислени по този начин. Визуални помощни средства за добри постижения могат да бъдат следните фрази: да останеш на повърхността, съперничество, битка, да си добър гражданин в чужбина, да поддържаш добри отношения на доверие с компанията.

Първоначалните постижения са подложени на многократно филтриране: лесно получени суровини в държавата и извън нейните граници, позицията на външното пространство, както и техните възможности и изводи от производствените действия. Крайните филтри обикновено представляват моментално наблюдение. Заключенията от незабавния мониторинг често се събират в отдела за рекламни задачи под името „SWOT - мониторинг“, обсъден по-рано. Въз основа на показателите в следващите точки на рекламната задача се установяват постиженията на рекламните действия, изучават се вариантите за решение и се разработват рекламни приложения.

След това се извършва мониторинг, и се предоставят решения за изпълнение на плановете на предприятието. Такива решения могат да бъдат две. Те се трансформират в отделите на предприятието в съгласувани задачи с определени индивидуални видове действия (множество задачи), където има място за реклама.

Общ рекламен мониторинг:

• Политическа и финансова външна среда: финансово състояние, икономическа политика, културни условия в обществото, условия на състоянието на технологиите и технологиите, социално и икономическо положение на предприятието.
• Среда на продажбите: обща ситуация на продажбите; подобряване на продажбите (продукти, себестойност, оборот); начини на реализация, диалог (маркетинг, експониране, експортни услуги, канали за диалог с обществото); благоприятно оцеляване във вашата област.

Кръг от съперници (икономически, финансови, технологично състояние, рекламни дейности)

• Пълен мониторинг на рекламните дейности: количество на износа; процент продажби; доходи; рекламни функции; стартиране на реклама; проверка на рекламни дейности; мониторинг на всички рекламни единици.
• Мониторинг на концепцията за реклама: рекламни цели; избор на рекламни решения; длъжностни характеристикишефове в областта на рекламата; база данни; система за поръчка на задачи; инспекционен отдел; комбинация с други възможности за табло; наблюдение на доходите.

Непотвърдената информация трябва да бъде разпозната и показана в реални условия.

• Претоварването на обект за дистрибуция с един продукт поради конкуренти, които са въвели нови производствени мощности, има потенциал да се увеличи от 105 до 115 процента.
• конкуренцията в областта на формирането на разходите може да доведе до намаляване на разходите с 10 процента;
• Основният конкурент след края на второто тримесечие може да бъде навлизането в разпространение на нови продукти.

Когато алтернативните рекламни решения се вземат предвид в следващите стъпки на изпълнение на задачите, е наложително да се знае обхватът на вариацията в крайните резултати от рекламните действия въз основа на различни предположения. Например, можем да предположим, че местоположението на продажбите ще се увеличи с x процента, тогава размерът на износа за това решение ще бъде изчислен като P. Но вие също трябва да обърнете внимание на броя на износа при по-високи и по-ниски темпове на растеж на продажбите . Това, което искаме, ще бъде резултат от вероятността, изпълнението на някои предположения.

Следващата точка в маркетинговия план е определянето на рекламните постижения

Формиране и подреждане на задачи, които ще бъдат основният аспект на рекламната сфера. Към този момент почти всеки счетоводен документ, който е посветен на разкриването на проблема с рекламата (създаване на рекламни действия, алгоритъм за довеждане на правилните продукти до правилното място за продажба), включва в един от първите си параграфи минимално лесен устен списък със задачи, при получаването на които е невъзможно да се използват специални способности и решения.

За да се посочи степента на изпълнение на плана, е необходимо той да бъде правилно формализиран числено. Термини като максимизиране, минимизиране, проникване, увеличаване имат своята стойност, ако имат цифрови показатели.

Това може да повлияе на количеството на износа, процента на продажбите и нивата на печалба. Например постигането на промоционални действия може да изглежда като числово заключение: отиване с продукт x до място за продажба y, като се вземат 10 процента от неговата част за период от една година.

След това се разработват стъпки за постигане на поставените цели на маркетинговия план. Тези стъпки се разбират спрямо на това устройствореклама. Например, в продуктовата област могат да се разграничат следните стъпки за вземане на решение: винаги актуализиран брой продукти, които се произвеждат.

Стъпките за вземане на решение в областта на ценовата политика могат да бъдат очертани със следния тип:

• установяване на себестойността на даден продукт пропорционално на местоположението му на мястото на продажба;
• използване на различни разходи за видове места за продажба;
• работа на разходите по отношение на разходите на конкурентите.

В областта на движението на продуктите е възможно да бъдат очертани такива стъпки, които дават представа за взаимоотношенията с клиентите, спецификата и възможностите за решения на служителите на отдела на нови места за продажба.

Преди продуктът да достигне до клиентите, той преминава през следните стъпки:

• начините, по които продуктът достига до купувача;
• оценка на степента на мониторинг на продукта след продажба;
• действия за минимизиране на разходите за доставка на стоки;
• износ голям бройили на дребно.

След като завършите всички тези точки от бизнес плана, трябва отново да обърнете внимание и да наблюдавате напредъка на решенията, които са взети за изпълнение на плана, като използвате такива характеризиращи техники като процент в точките на продажба, количеството на износа, разходите за суровини материали и ниво на доходите. За да извършите този контрол, трябва да използвате следната информация:

Преглед на стратегическия план

1. рационалност – дали целта, която си поставяме, може да ни даде гарантирани привилегии.
2. разсъждения - дали формулировките, които са в основата на плана, могат да бъдат разумни.
3. възможност - дали има необходимите суровини и решителност за изпълнение на тази задача.
4. координация - дали детайлите на целта са били обсъдени помежду си, дали отговарят на необходимата информация.
5. експозиция - какво съотношение и какви елементи влияят на дохода или загубата.
6. съответствие - как компанията носи отговорност за своите действия. Възможно ли е прехвърляне, намаляване на дългове, промяна на плановете и политиките на компанията.
7. представяне - колко реалистична е счетоводната полза. Съвпада ли с плановете на компанията?

Необходимо е да се тестват местата за продажба, да се извършват тестови продажби и да се организират други събития, които дават възможност да се види естеството на предприетите действия.

Можем да кажем, че действията по формиране на бизнес план са активни по природа и позволяват връщане към първите стъпки на дадените действия.

Добрият план е наполовина готов!
Еврейска мъдрост

Маркетингов план

Джим Рон винаги е казвал: Никога не започвайте деня си, ако вече не е планиран на хартия! И това се превърна в правило за всички успешни бизнесмени.

Аз от своя страна леко перифразирам правилото на великия психолог и винаги препоръчвам на клиентите си: никога не започвайте маркетинг, ако нямате редовен план маркетингови дейности. В противен случай рискувате да останете без клиенти и без пари!

Важно е да разберете, че маркетингът не е самостоятелни трикове, трикове и инструменти!

Маркетингът е ежедневна усърдна систематична работа. И ако искате вашият маркетинг да бъде ефективен, той трябва да бъде планиран внимателно.

За това ще ви помогне маркетингов календар, който ще показва маркетингов план с конкретни цели, очаквани резултати и определен бюджет. Създаването му не е толкова трудно, колкото изглежда на пръв поглед. Ще трябва да изпълните само 7 стъпки.

Нека разгледаме всеки от тях.

Забележка:В края на статията има връзка към шаблон за маркетингов календар, който можете да изтеглите на вашия компютър и да започнете да използвате в работата си.

#1 - Избор на инструменти за планиране

Можете да планирате по различни начини.

Някои хора го правят по старомодния начин, може би използват бележник. Някои хора намират за по-удобно да използват Excel. А някои ще предпочетат специализиран софтуер.

Всъщност няма значение кой метод ще изберете. Основното нещо е създаденият маркетингов план.

Има няколко безплатни, прости, но не по-малко ефективни начина за създаване и поддържане на маркетингов календар:

• Google документи. Онлайн електронни таблици на Excel, които позволяват на много потребители да работят с тях едновременно. Чудесно за работа в екип.
• Evernote. Онлайн бележник, който също е чудесен за екипна работа. Положителната страна е, че можете да запазвате и организирате всякакви бележки относно вашия маркетингов план. Недостатъкът е, че всички изчисления ще трябва да се извършват ръчно.
• Trello. Друг готин инструмент за работа в екип. Позволява ви да изтегляте документи от Google документи и да създавате карти със задачи и подзадачи, както и да възлагате отговорност.

Ако искате да използвате специализиран професионален софтуер, препоръчвам да обърнете внимание на следните приложения:

No2 – Съставяне на план за продажби

Основната задача на маркетинга в абсолютно всяка компания (с изключение на благотворителните) е да изпълни плана за продажби и да получи планираната печалба. И винаги трябва да помните това!

Сега няма да се спираме на темата за планирането на продажбите, но трябва да знаете точно какви финансови показатели искате да постигнете през всеки месец.

Това ще определи както вашия маркетингов бюджет, така и маркетинговите канали, които използвате.

Методи на планиране

Има три основни метода на планиране:

• планиране отгоре надолу
• планиране отдолу нагоре
• Цели надолу планове нагоре планиране

В първия случай ръководството на компанията самостоятелно определя цели и разработва планове за своя търговски отдел.

Във втория случай се развива търговският отдел автоголовеи планове, които се изпращат на ръководството за одобрение.

В третия случай ръководството на компанията разработва цели и показатели за развитие на дистрибуцията. На базата на тези данни търговският отдел изготвя план, както и списък с ресурсите, необходими за изпълнение на плана. Плановете и ресурсите се преглеждат и одобряват от ръководството.

Както показва практиката, третият метод е най-ефективен.

Въпреки че, за съжаление, повечето дистрибуторски компании работят по първия метод.

Обикновено планът за продажби се спуска от собственика на бизнеса до търговския директор, от търговския директор до ръководителя на отдела за продажби, от ръководителя на отдела до старшия мениджър (или надзорен орган) до мениджърите по продажбите. Разбира се, тази верига може да се променя в зависимост от структурата на търговския отдел в компанията, но принципът на планиране остава непроменен.

защо се случва това

Отговорът е съвсем прост:висшето ръководство винаги действа като инвеститор.

В същото време, разполагайки с информация за средния лихвен процент по депозитите, ръководството очаква бизнесът му да нарасне поне 2 пъти повече от средния процент. В противен случай депозитът е по-привлекателна и доходоносна инвестиция.

Мениджърите от по-ниско ниво почти никога не мислят за цената на парите, така че висшето ръководство рядко им се доверява при планирането.

Какво обикновено се случва при планирането отгоре надолу?

В повечето случаи планирането отгоре надолу насърчава прехвърлянето на отговорност и развитието на протестно мислене сред мениджърите по продажбите. Тоест, след като са видели своя план за продажби за месеца, мениджърите започват да търсят причини и аргументи защо този план е надценен и неизпълнен. Те възприемат всяко увеличение на плана не като възможност да увеличат доходите си, а като желание на ръководството да намали заплатата им.

Но коренът на проблема е другаде: мениджърът просто сравнява плана за продажби от миналия месец с текущия план.

Ако текущата цифра на плана е по-висока, мениджърът го възприема като каприз на ръководството и нищо повече. И продължава да работи безгрижно, без да мисли какво е необходимо за изпълнение на плана.

Повярвайте ми, само няколко мениджъри с този подход към планирането се опитват да разберат как могат да увеличат продажбите. Те винаги ще очакват, че тъй като ръководството определя планове, те трябва да осигурят ресурси за изпълнение и също така да им кажат как да изпълнят плана.

Освен това, ако някоя мярка, предложена от ръководството, се окаже неефективна, тя автоматично ще се превърне в алиби за мениджъра защо не е изпълнил плана. Естествено, след това мениджърът ще поиска корекции на плана.

Затова считам този подход към планирането за неефективен.

От друга страна, ако планирането е оставено изцяло на мениджърите, има голяма вероятност мениджърите просто да подценят тяхното представяне. Което от своя страна естествено няма да се хареса на ръководството и те ще предадат плана си на отдела за продажби.

За да се избегнат вечни проблеми с планирането, се използва методът „цели надолу, план нагоре“.

Как планирането е ефективно Целите надолу - плановете нагоре

Важно е да се отбележи, че този подход към планирането е тясно свързан със стратегията за развитие на компанията. Това включва участието на всеки мениджър продажби в процеса на планиране на продажбите за годината (с разпределение на продажбите за всеки месец) за всяка продуктова група.

По този начин всеки мениджър самостоятелно определя годишен план за продажби, който след това се одобрява от ръководството.

Ето само няколко предимства в полза на метода „Цели надолу-планове нагоре“:

Мениджърите независимо анализират месечните продажби за ключови продуктови групи през последните 2 години.

Така те ясно разбират наличието на сезонност в продажбите и могат да определят коефициента на сезонен растеж и спад. Което със сигурност ще помогне за по-точно прогнозиране на продажбите за следващата година.

Мениджърите анализират показатели за количествено и качествено разпределение. Което от своя страна ви позволява да анализирате:

• Количество търговски обекти, които нямат горна гама. Въвеждането на най-продаваните артикули в тези търговски обекти определено ще увеличи средната поръчка и съответно продажбите.
• Асортиментни матрици за всеки клиент. Този анализ е много важен за дистрибуторските компании, но много малко мениджъри го правят.

Първо, този анализ помага да се идентифицират позиции с голям оборот. Това са тези, върху които трябва да се съсредоточите, когато стартирате маркетингови дейности.

Второ, той показва артикули с нисък оборот, които влияят върху общата оборотност на асортимента. В крайна сметка на базата на общия оборот на асортимента клиентите изискват разсрочено плащане.

За мениджъра приоритетна задача е ротацията на артикули с нисък оборот, което от своя страна влияе върху подобряването на общата оборотност на асортимента и позволява допълнителни продажби.

• Продажби „харесвам да харесвам“.

Този показател също е много важен за правилното изготвяне на стратегически план.

Например през март миналата година мениджърът работи със 100 търговски обекта, чийто обем на продажбите възлиза на 100 000 USD. През март тази година на територията на управителя бяха отворени още 10 търговски обекта. В същото време обемът на продажбите във всички 110 търговски обекта възлиза на 110 000 USD. Като знаем, че тези 10 търговски обекта са направили покупка за $20 000, виждаме, че продажбите за същата клиентска база са спаднали с $10 000.

Така, въпреки общото видимо увеличение на продажбите спрямо същия период на предходната година, анализът „като харесвам” показва техния спад.

За мениджъра това е възможност да разбере причините за спада, както и да определи потенциала за растеж на продажбите.

Мениджърите планират необходимите ресурси за растеж на продажбите.

Познавайки потенциала и нуждите на своите клиенти, мениджърите могат да създадат списък с ефективни дейности, насочени към увеличаване на показателите за продажби и дистрибуция. Имайки данни за ефективността на предишни промоции, мениджърът може правилно да предвиди в кой месец е по-добре да се провеждат събития и какъв вид увеличение ще дадат в продажбите.

Въз основа на тези данни мениджърът може също така да състави приблизителен маркетингов бюджет за годината, което ще помогне на ръководството да оцени ефективността на инвестициите в развитието на продажбите.

Елементи на планиране

Следните са основните елементи на планирането:

• Данни за продажбите за всяка продуктова група за всеки месец за предходните 2 години
  Тези данни са необходими, за да може мениджърът, първо, да види тенденциите на растеж или спад за всяка група продукти и, второ, да може правилно да направи прогноза за продажбите за всеки месец от следващата година.
• Пазарни очаквания и тенденции
  Пазарните очаквания могат да коригират плановете за продажби, както нагоре, така и надолу.
• Информация за сезонността на продуктите
  Ако продуктът има подчертан сезонен характер, тогава естествено мениджърът трябва да знае колко нарастват продажбите през сезона и съответно колко падат през извън сезона.
• План за маркетингова дейност
  Всяка маркетингова дейност има свои собствени показатели за ефективност. Мениджърът по продажбите трябва да състави календар на маркетинговите събития въз основа на показателите за ефективност на предишни промоции, за да увеличи максимално растежа на продажбите.
• Появата на нови продукти в асортимента на компанията
  Разбира се, новите продукти могат да увеличат продажбите на компанията и трябва да се вземат предвид в плана от момента, в който нов продукт се появи в портфолиото на компанията.
• Стратегия за развитие на бизнеса на клиента
  При стратегическото планиране е важно всеки мениджър да обмисли развитието на своите клиенти през следващата година. Откриване на клонове (магазини), навлизане на нови пазари, смяна на собственици - всички тези фактори могат да повлияят на увеличаване на продажбите или намаляване поради влошаване на финансовото състояние на клиентите.
• Информация за планирано увеличение на цената
  Много често резките увеличения на цените оказват влияние върху ръста на продажбите през месеца, в който се наблюдава увеличението на цените, и върху по-нататъшното намаляване на обемите на продажбите през следващите месеци. За мениджъра е важно да разполага с тази информация, за да прогнозира възможно най-точно обема на личните си продажби.

След попълване на данните управителят получава подробен планпродажби за годината за всяка продуктова група в контекста на всеки месец. Ключова характеристикаТози подход към планирането е, че мениджърите вземат предвид всички фактори, които могат да повлияят както на растежа, така и на спада на продажбите.

В повечето случаи мениджърите намират много нови възможности за увеличаване на продажбите и развитие на дистрибуцията. Също така колко правилно и компетентно е съставен планът ще бъде показател за професионализма и компетентността на този мениджър.

Естествено, одобрението на стратегическия план ще остане при висшето ръководство. Препоръчително е мениджърът да „защити” своя план пред ръководството, както и размера на ресурсите и инвестициите, необходими за постигането му. Тогава ще бъде много по-лесно да направите промени в изготвения план, тъй като ръководството ще трябва само да посочи фактори, на които мениджърът по продажбите може да не е обърнал внимание.

След като планът за продажби бъде одобрен, цялата компания получава както стратегията си за развитие за годината, така и необходимите ресурси за постигане на целите си.

За да е сигурно, че плановете не остават само цифри на хартия, всеки мениджър по продажбите трябва ежемесечно да сравнява действителните резултати от продажбите с планираните. Това ще ви помогне да видите отклонения от плана за всяка продуктова група. Така всеки мениджър ще може бързо да разбере причините за провала във всяка област и да подобри работата си.

Също така анализът на текущите показатели помага да се оцени ефективността на маркетинговите дейности. Въз основа на данни за реалните продажби ще бъде възможно да се изоставят неефективните маркетингови дейности и да се преразпредели бюджетът.

Месечните анализи ще показват редовно колко добре е направено годишното планиране и колко ефективни са били планираните маркетингови дейности.

Тримесечна корекция на плана

С помощта на месечен анализ отделът по продажбите ще може да разбере при кои клиенти се наблюдава ръст или спад в продажбите, както и да идентифицира факторите, влияещи върху тези отклонения. Важно е да разберете, че никое планиране не може да бъде перфектно.

Никой не може да се защити на 100% от агресивните действия на конкурентите, появата на нови силни играчи на пазара, икономическата ситуация в страната или фалит на клиенти. Определено тези фактори трябва да се вземат предвид и веднъж на тримесечие да се правят промени в стратегическия план.

В същото време, когато прави корекции, мениджърът трябва да отговори на следните въпроси:

• Колко дълго възникващите фактори ще влияят върху ръста/спада на продажбите?
• Има ли допълнителни възможности/рискове за растеж/намаляване на обема на продажбите?
• Как можем да противодействаме на възникващите негативни фактори и какви инвестиции са необходими за това?
• Колко вероятно е в близко бъдеще да се появят фактори, влияещи върху продажбите?

№ 3 - Избор на маркетингови канали

Изборът на маркетингови канали е една от най-трудните задачи.

Първо, трябва да знаете точно как се представя всеки канал. Това ще ви позволи да предвидите възможно най-точно колко продажби може да генерира всеки канал.

Второ, ще трябва разумно да разпределите маркетинговия си бюджет, за да получите максимален ефект от маркетинговите си инвестиции. Когато разпределяте бюджета си, винаги помнете правилото 80/20 и инвестирайте по-голямата част от него в най-ефективните маркетингови канали.

Трето, ще можете правилно да планирате разходите си за ресурси (време, пари и т.н.) и да определите какво можете да направите сами (ако сте индивидуален предприемач), какво може да направи вашият екип (маркетингов отдел) и какво трябва да бъде предоставено на външни изпълнители

Четвърто, винаги добавяйте нови маркетингови канали към вашия план. Тествайте ги и измерете резултатите. Съхранявайте ефективните в маркетинговия си календар;

№ 4 - Изготвяне на цели за всеки канал и разпределение на плана за продажби

Не всички маркетингови канали могат незабавно да генерират продажби.

Ако например направите специална оферта за редовните си клиенти и я поставите в бюлетина си, можете спокойно да очаквате, че определен % веднага ще се възползва от офертата ви.

Всичко зависи от готовността на клиента да купи.

Следователно всеки маркетингов канал, който решите да използвате, трябва да има написани ясни и измерими цели в допълнение към очакваната цел за продажби.

Всеки канал може да има свои собствени цели:

За билборд основният показател може да бъде броят обаждания до вашия офис. Блоговете за гости имат броя кликвания към вашия сайт. Рекламна обява, поставена при партньори, показва броя на новите клиенти.

Като анализирате изпълнението на целите, можете да откриете своите проблемни зонив системата за продажби и генериране на клиенти.

Съответно ще трябва внимателно да обмислите стъпките "харесвам"(дизайн, използваемост, съдържание, фокус върху клиента) и „Изграждане на доверие“(отзиви, препоръки, доказателства, стойност и качество на материалите).

Тези етапи определено са най-слабите звена във вашата система за генериране на клиенти. Помислете какво може да се подобри на всеки етап, разберете мненията на вашите клиенти и не забравяйте да коригирате грешките.

#5 - Разпределение на бюджета

Следващият етап е разпределението на бюджета.

Много компании подхождат хаотично към формирането на маркетингов бюджет, разпределяйки малки суми за 1-2 маркетингови канала.

Този принцип е фундаментално погрешен.

Вашата цена първоначално трябва да включва процента от маркетинговия бюджет, който ще използвате месечно. Готови сте да се разделите с тази сума каквото и да става!

Следователно, ако все още нямате маркетингов бюджет, определете точно сега какъв % от продажбите (или печалбата) ще реинвестирате в маркетинг месечно.

След като бюджетът е определен, следващата ви задача ще бъде да го разпределите между маркетинговите канали. Принципът на разпространение е много прост: изберете 20% от каналите, които осигуряват 80% от продажбите и инвестирайте 80% от бюджета си в тях.

• 15% - остават използвани, но по-малко ефективни маркетингови канали
• 5% - нови маркетингови канали, които не сте използвали преди

Защо точно по този начин?

Първо, няма маркетингови канали, които гарантирано да са еднакво ефективни за всяка компания (иначе всички отдавна щяха да са милионери :-D). Всичко трябва да се тества и проверява.

Ако не използвате различни маркетингови канали и не експериментирате редовно, рискувате никога да не научите за онези канали, които могат да донесат добри печалби на вашата компания.

Второ, има една хубава народна поговорка: „Не режете гъската, която снася златни яйца“.

Това означава, че никога не трябва да намалявате бюджета за най-ефективните маркетингови канали!

№ 6 - Назначаване на отговорници

Разпределянето и възлагането на области на отговорност е следващата стъпка в създаването на ефективен маркетингов план. Трябва ясно да разберете кой за какво е отговорен. В противен случай рискувате да се окажете в ситуация, в която всеки е отговорен за всичко и в същото време всеки не е отговорен за нищо.

Ако имате маркетингов отдел, посочете отговорното лице до всеки канал. Говорете с него за цели, срокове, бюджет и очаквани резултати от продажбите. Уверете се, че вашият маркетолог ви е разбрал правилно.

Ако работите с партньори, не забравяйте да договорите конкретни действия, които партньорът трябва да извърши, и конкретни срокове (например рекламна публикация във Facebook групата на партньора трябва да бъде публикувана в понеделник, 14 юли в 11.30 ч. Трябва да бъде закачена на отгоре на всички публикации и виси за 3 дни).

Ако използвате външни услуги, използвайте същия принцип.

Винаги трябва да знаете с кого можете да се свържете, ако някое споразумение не бъде спазено. Или кого можете да държите отговорен за резултатите, ако маркетинговата кампания се провали.

№ 7 - Анализ на ефективността

Анализът на ефективността на маркетинговите канали е последният елемент в системата за маркетингово планиране.

Трябва да знаете колко нови клиенти и колко продажби генерира всеки канал за вас. Колко ти струва? Колко ви носи всяка инвестирана единица пари? Какъв е срокът на изплащане и възвръщаемостта на инвестицията.

Познаването на всички тези показатели ще ви помогне да извлечете максимума от маркетинговия си бюджет.

Затова ежемесечно обобщавайте използването на всеки маркетингов канал: измервайте ключови показатели, погледнете обема на продажбите и постигането на целите, оценете ефективността.

Въз основа на констатациите винаги ще знаете как и колко ефективно се използва вашият бюджет. Освен това ще можете да идентифицирате и изоставите нерентабилните и неефективни маркетингови канали.

Нека обобщим

Маркетинговият план е един от ключовите елементи в стратегията на всяка компания. Липсата на планиране много често води до това, че маркетинговите инвестиции стават неефективни и нерентабилни.

Маркетинговият план за действие ви позволява компетентно да планирате обема на продажбите, да го разпределите във всеки маркетингов канал, да поставите цели и да разпределите бюджета. А редовната работа по плана позволява на компанията да идентифицира и инвестира изключително в най-ефективните маркетингови канали.