Çeşitli promosyonlar ve özel teklifler öncelikle satışları artırmanın bir yolu olarak değerlendirilmektedir. Ancak bu pazarlama aracı aslında işletmelere çeşitli şekillerde çok daha fazla fayda sağlıyor. Örneğin, yetkin çalışma Promosyonlar, bir işletmenin zaman içinde kaybettiği müşteri tabanı payını yenilemenize olanak tanır ve mevcut müşterilerden tekrar satın almaları teşvik eder.
Aynı zamanda, sadece bir eylem bulup gerçekleştirmenin yeterli olmadığını hatırlamakta fayda var - aynı zamanda bu konuyla ilgili bilgileri aralarından mümkün olduğunca çok kişiye iletmeniz de gerekiyor. hedef kitle. Web sitesindeki yayınlar ve bannerlar, sosyal ağlar, bağlamsal medya ağındaki bannerlar gibi kanalları kullanarak bilgilerin yayılmasını organize edebilir ve bu amaçla e-posta dağıtımını da kullanabilirsiniz.

İşte çevrimiçi mağazanız için yeni müşteriler çekmek, satışları artırmak ve markanızı duyurmak için kullanabileceğiniz 25 fikir.

1. Rastgele ödül. Bu seçenek yeni müşteriler çekmeyi değil, mevcut müşterilerle çalışmayı amaçlamaktadır. Kurallar basit: Belirli bir süre içinde sipariş veren alıcılar arasında belirli bir ürün veya nakit ödül şeklinde bir ödül çekilir ve kazanan bir jeneratör kullanılarak belirlenir. rastgele numaralar. Benzer işlevlere sahip bir hizmete örnek olarak mrandom.com verilebilir.
2. Paket teklifi. Müşterileri başlangıçta planladıklarından daha fazlasını harcamaya teşvik etmenin kanıtlanmış bir yolu, birkaç ürünü bir paket fırsatta birleştirmek ve bunları tek tek satın almaktan daha düşük bir fiyata sunmaktır. Örneğin, bir paket kamera + çanta + hafıza kartı.
3. Kıtlık hissi yaratın. Promosyonun yalnızca bu hafta veya önümüzdeki üç gün gibi sınırlı bir süre için geçerli olduğunu belirtin. Şimdi harekete geçmezlerse insanlara para kaybedeceklerini hissettirin. Sınırlı arz ek talebi teşvik eder.
4. Birinci olma fırsatı. Ön sipariş olarak mal satın almak için böyle bir plandan bahsediyoruz. Doğru, bir çevrimiçi mağazadaki böyle bir promosyonun geri dönüşü ancak Hakkında konuşuyoruz yeni bir iPhone modeli gibi çok popüler bir ürün hakkında.
5. Hafta sonu teklifi. Genellikle tüketici etkinliği hafta sonları düşer ve Cumartesi-Pazar günleri sipariş verirken indirimli olan ürün seçenekleriyle abone tabanınıza teklifler göndererek bunu teşvik edebilirsiniz.
6. Kişisel seçimler. Müşterileri segmentlere ayırmak ve görüntülenen ürünlerin veya önceki siparişlerin analizine dayanarak potansiyel olarak ilgilerini çekebilecek her ürün grubunu sunmak, tekrar satın alma şeklinde iyi getiriler sağlayabilir.
7. Tasarruf etmek için daha fazla satın alın. Bu tür teklifler, ortalama faturanın yükselmesine rağmen, bir fayda hissi yarattığı için müşteriler için caziptir. Büyük indirimler yapmayın, sadece itecek kadar çekici olduklarından emin olun potansiyel müşteriler Harekete geçmek.
8. Küçük bir hediye. Dürüst olalım; herkes bedava olanı sever. Sadece küçük, hoş bir şey vermeniz yeterlidir ve kişiye markanızı hatırlatması tavsiye edilir. Bu bir kupa, anahtarlık, telefon kılıfı vb. olabilir. Bu küçük bir bonus gibi görünse de birçok kişi bunu takdir edecektir.
9. Sadakat puanları. Bir müşteri bir şey satın aldığında, kendisine, satın alma işleminde nakit indirimle değiştirilebilecek bonus puanlar verilir. sonraki ürün. Bu özel teklifi öncelikle belirli bir süre test edebilir ve iyi çalışırsa sadakat programını, bir işletme olarak çevrimiçi mağazanın tüm çalışma süresi boyunca geçerli olacak şekilde sınırsız hale getirebilirsiniz.
   
10. Daha ucuzunu bul. Rekabetin düşük olduğu yeni nişler ve ürün kategorileriyle alakalı bir markayı tanıtmanın popüler yollarından biri. Temel kural, alıcının benzer bir ürünü başka bir çevrimiçi mağazada daha ucuz bulması durumunda fiyatlar arasındaki farkı düşeceğinizdir. Ancak, mallarda küçük bir fiyat farkıyla karakterize edilen, oldukça rekabetçi bir nişten bahsediyorsak, böyle bir planın alakalı olmayacağını bir kez daha hatırlamakta fayda var.
11. Bir arkadaşını getir. Bir arkadaşınızın yönlendirme bağlantısını kullanarak kaydolması durumunda, kayıtlı kullanıcılara bonus puanları veya nakit indirimi sunun. Bu, giyim perakendeciliği gibi popüler nişlerde harika sonuç verebilir. Bu şekilde genişletebilirsiniz müşteri tabanıİşletmeniz için bir tür pazarlamacı görevi gören kullanıcıların pahasına.
12. Doğum günü hediyesi. Müşterileriniz hakkında bu tür bilgileri takip etmek için yeterli veriye sahipseniz, doğum günü yaklaşan kişilere özel tekliflerin otomatik olarak gönderilmesini ayarlayabilirsiniz. Herkes işten kendi şahsına bu kadar ilgi görmekten mutluluk duyacaktır.
13. Yalnızca aboneler için. İlk ilişkilendirme genellikle e-posta dağıtımına benzetildiğinden, ad tamamen doğru değildir. Formasyondan bahsediyoruz benzersiz teklif belirli bir kanal için. Örneğin, bu şekilde aktiviteyi artırabilirsiniz. sosyal ağlarda, sayfanın tüm abonelerine özel, belirli bir süre için geçerli, sınırlı bir özel teklif yapıyor.
14. Eskiyi yeniyle değiştiriyoruz. Bu tekniğe takas denir ve bunun perakendedeki kullanımının en ünlü örneği, eski bir iPhone'u yenisiyle değiştirme yeteneğidir. Perakende mağazaları Elma. Düzenli müşterilerinize değişim teklifinde bulunabilirsiniz eski şey yeni bir tane için, küçük bir ek ödeme ile.
    
15. Hediye sertifikaları. Aşağıdakilerle karakterize edilen bir niş alanda iyi çalışabilir: yüksek talep giyim, aksesuar, takı gibi dijital teknoloji, kitaplar ve diğerleri. Çoğu zaman, sevdiğimiz birine bir hediye vermek isteriz, ancak tam olarak neyin seçileceğine karar vermedik ve para vermek istemiyoruz. Bu gibi durumlarda belirli bir değere sahip hediye sertifikası çok faydalı olacaktır.
16. bana bir hikaye anlat. Elbette, sosyal ağlardaki ve e-posta haber bültenlerindeki aboneleriniz arasında, karşılığında onlara değerli bir şey teklif ettiğinizde hayal güçlerini göstermekten çekinmeyen insanlar vardır. Herkesin çevrimiçi mağazanızın temasıyla veya sattığınız belirli bir ürün kategorisinin kullanımıyla ilgili bir hikaye gönderebileceği bir yarışma düzenleyin. Prensip olarak hikayenin ürününüzle ilgili olması gerekmez; örneğin belirli bir olaya denk gelebilirsiniz.
17. Aile satın alma. Sizden sadece kendileri için değil, örneğin çocukları için de bir şeyler satın alan kişilere indirim veya bedava hediye sunabilirsiniz. Bu nedenle, bir yetişkin ve bir çocuk için aynı anda kıyafet sipariş ederken indirim yapın, ücretsiz teslimat yapın, hatta bir takım elbiseyi hediye edin.
18. Bonus olarak hizmet. Tüm ürünler “satın al ve kullan” tanımına uymuyor. Bazıları gelecekteki sahibin ön kurulumunu, konfigürasyonunu ve benzer işlemlerini gerektirir. Satıcı bu görevi tamamen ücretsiz olarak tamamlamayı teklif ederek çözümünü üstlenebilir, böylece sadık müşteriler edinebilir.
19. Usta sınıfı. Sunduğunuz ürünler yaratıcılıkta veya bir şeyler yaratmak için aktif olarak kullanılıyorsa, site ziyaretçilerini ve sosyal ağlardaki aboneleri makale (fotoğraflı) veya video formatında bir ana sınıf göndermeye davet edebilirsiniz. Bu özellikle hobi ve yaratıcı ürünlerde uzmanlaşmış çevrimiçi mağazalar için geçerlidir.
    
20. Sonucu tahmin et. Önünde belirli bir entrikanın kaldığı önemli bir olayın arifesinde, kullanıcıları bunun sonuçlarını tahmin etmeye davet edebilirsiniz. Üstelik bunun yalnızca sizin nişinizle ilgili olması da gerekmiyor çünkü neredeyse herkes için eşit derecede ilgi çekici olaylar var. Örneğin futbol şampiyonası ve diğer spor müsabakaları. Son puanı tahmin eden bir ödül alacak!
21. İnceleme bonusu. Çevrimiçi mağazanız halihazırda kümülatif indirimler, bonus puanlar veya benzeri bir sistem uyguladıysa, daha fazla deney yaparak sistemi genişletebilirsiniz. Müşterilerinize, sipariş verdikten sonra bir ürünü inceleyerek bir sonraki alışverişlerinde indirim almak için kullanabilecekleri bonus puanlar sunun.
22. İlk olmak için acele edin. Yeni bir ürün veya ürün kategorisinin tanıtımını yaparken dikkate alınması gereken bir promosyon teklifi seçeneği. İlk 10 müşteriye indirim, hediye veya ücretsiz kargo teklif edin. Alıcıların sayısı elbette herhangi bir şey olabilir.
23. Abonelik hediyesi. Harika yol arka Kısa bir zaman e-posta abone tabanınızı artırın. E-posta bülteninize abone olan herkesin, katalogdaki herhangi bir üründe belirli bir değerde indirimi garanti eden bir hediye kuponu alacağını belirtmeniz yeterlidir.
    
24. Özel günler. Modası ABD ve diğer Batılı ülkelerden bize gelen meşhur “Kara Cuma”yı duymamış birini bulmak zor. Ancak yılda yalnızca bir Cuma vardır ve belirli bir günü deneyebilir ve müşteriler için özel hale getirebilirsiniz, ancak promosyonu bir haftayla sınırlamayın, ücretsiz kargo, küçük bir hediye, kulüp kartındaki bonuslar - bunun birçok yolu vardır. Müşterileri teşvik edin ve sonuçta bu bir gün sizin için mükemmel bir gelir sağlayabilir.
25. İki artı bir. İyi marjlara sahip nişlerde faaliyet gösteren çevrimiçi mağazalar için uygun bir seçenek. Peki, ya da ne pahasına olursa olsun PR'ye ihtiyaç duyduğunuz durumlarda. Çeşitli ürünlerden biri alıcıya ücretsiz olacak promosyon ürünleri setleri oluşturun. Ve siz de ortalama faturayı artırarak para kazanabileceksiniz.

Başka neleri dikkate almalısınız?

Bir eylemi yalnızca başlı başına bir amaç olarak gerçekleştirmeniz değil, aynı zamanda belirli hedeflere de ulaşmanız mı gerekiyor? Bu nedenle her seferinde bu etkinliği planlarken hedef kitlenizin çıkarlarına uyup uymayacağını dikkatlice düşünün. Böylece yanlışlıkla bir seti çalmaya başlamazsınız araba lastikleri bisiklet camiasında. Elbette abartı ama bazen buna benzer örnekler de ortaya çıkıyor.

Ve bir tane daha önemli nokta– İndirimler konusunda aşırı hevesli olmaktan kaçının. Bunun yerine, kullanıcıları çevrimiçi mağazanıza dönmeye ve tekrar satın alma yapmaya teşvik eden promosyonlar düzenlemeye çalışın. Üssünüzü artırmak için çalışın sadık müşteriler, rastgele istemciler değil.

Bu makaledeki fikirlerin, çevrimiçi mağazanızın satışlarını artırmaya çalışırken sizin için yararlı olacağını ve geliştirme gibi zor bir görevde başarıya ulaşmanıza yardımcı olacağını umuyoruz. kendi işi. Ayrıca yazımızı da okumanızı tavsiye ederiz; müşteri sadakatini artırmanıza yardımcı olacak her türlü aktivite, zamanımızı ve paramızı buna harcamaya değer.

Merhaba! Bu yazımızda müşteri çekmek için yapılan promosyonlardan bahsedeceğiz.

Bugün öğreneceksiniz:

• Promosyonlar nasıl yapılır;
• Hangi tür paylaşımlar mevcuttur ve nasıl bir paylaşım oluşturulabilir;
• Hisse senedi performansı nasıl hesaplanır?

“Paylaşımlar” nedir ve bunlara neden ihtiyaç duyulur?

Yükseklik sırasında Ekonomik krizülkede yeni müşteri çekme sorunu hemen hemen her işletmenin karşı karşıya olduğu bir konudur. Durum, neredeyse tüm iş alanlarındaki yüksek seviyeden dolayı daha da kötüleşiyor.

Böylesi zorlu koşullarda girişimciler müşteri çekmek için en katı önlemlere başvurmak zorunda kalıyor. Bu önlemlerden biri de satış promosyonudur.

Satış promosyonu – satın almaları teşvik eden çeşitli promosyonların yardımıyla talebin kısa vadede artmasını amaçlayan bir promosyon aracı.

Promosyonlar aşağıdaki hedeflere ulaşmanıza olanak tanır:

• Satış hacimlerinde kısa vadeli artış;
• Uzun süre pazar payını yakalayın;
• Yeni tüketicilerin ilgisini çekmek:
• Tüketicileri rakiplerden kaçırmak;
• Büyük hacimli satın almaların teşvik edilmesi;
• Sadık tüketicileri elde tutmak.

Avantajları:

• Firma, marka ve ürüne dikkat çekerek;
• Potansiyel tüketicilere ürün ve şirket hakkında bilgi vermek;
• Promosyon döneminde satışlarda önemli artış;
• Uyarıcı etkilere hızlı tüketici tepkisi;
• Satış odaklı.

Kusurlar:

• Kısa vadeli etki, kural olarak, satışları yalnızca promosyon süresince artırır;
• Çoğunlukla sağlamak Negatif etkiörgütün imajı üzerinde. Şirketin olması durumunda yüksek seviye% 70'in üzerinde indirimle mal satmaya başlar, zengin alıcıları kaybeder ve ürünleri yalnızca indirimli olarak almaya hazır olanları cezbeder;
• Şirketin kârını önemli ölçüde azaltır. %5'lik bir indirimin bile şirketin kârı üzerinde acı bir etkisi var, buna biraz sonra değineceğiz.

Bu eksiklikler sizi korkutmuyorsa devam edelim.

Promosyon stratejisi geliştirme süreci

Ziyaretçi çekmeye yönelik her türlü faaliyet bir strateji geliştirmekle başlamalıdır. Hisse senetleri istisna değildir.

Satış promosyonu stratejisi geliştirme süreci aşağıdaki aşamaları içerir:

• Satış promosyon hedeflerinin oluşturulması;
• Biraz sonra bahsedeceğimiz uygun stokların belirlenmesi;
• Teşvik programının geliştirilmesi: Promosyon zamanlamasının belirlenmesi, Teşvik miktarının (bütçe) belirlenmesi, Promosyona katılım koşullarının belirlenmesi, Teşvik paketinin tanıtım ve dağıtım yöntemleri, Teşvik mekanizmasının geliştirilmesi. promosyona yanıt verilmesi, ön testler;
• Çeşitli promosyonların kullanılması yoluyla teşvik programının pratik olarak uygulanması;
• Sonuçların değerlendirilmesi.

Müşteri çekmek için promosyon türleri

Şu anda çok büyük sayıda var çeşitli seçenekler hisseler

Bir veya başka bir satış promosyon aracının seçimi aşağıdaki faktörlere bağlıdır:

• Faaliyetin özellikleri.
• Ürün tipi. Mesela satıyorsun Gelinlik. Bir tane satın alırken bir saniye beklemek garip olurdu;
• Formatı ve konumu saklayın. Örneğin istasyonda turta satan bir tezgahımız var. Yanımızda buna benzer üç tezgah daha var. Tüketicileri çekmek için bir promosyon düzenlemeye karar verdik. Rastgele bir şanslı talihliye hediye olarak, bir ay boyunca günde bir bedava pasta kuponu veriyoruz. Ancak tüketicilerimizin %90'ı buradan geçiyor ve bu promosyonla ilgilenmeyecekler ve rakiplerle sorunu çözmemize yardımcı olmayacak;
• Rakiplerin bu alandaki faaliyetleri;
• Şirketin finansal yetenekleri;
• Eylemin amaçları.

Bu parametrelerin her birini kendiniz belirleyin. Belirlediniz mi? O halde paylaşım türlerine geçelim.

İndirimler

İndirimler en popüler ve en kolay yoldur. Alıcılar kırmızı fiyat etiketi olan ürünleri satın almaktan mutluluk duyarlar. Fiyatı ne kadar düşürürseniz o kadar çok alışveriş yaparsınız. Ama dikkat et. Fiyatın her yüzdesi ürünlerinizin marjına zarar verir.

İndirim ayı boyunca satış hacmi %20 artarak 148 turta veya 2.664 rubleye ulaştı. Promosyon dönemi için pasta marjı şuydu: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Promosyon ayı boyunca elde edilen karı hesaplayalım: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Böylece indirimler sayesinde alımlarda %20 artışla 209,4 ruble kar kaybettik.

Bir indirim sistemini uygulamaya koymadan önce bu tür hesaplamaları yapmayı bir kural haline getirin.

İnsan psikolojisi, pratikte% 15'ten daha az bir fiyat indirimi fark etmeyecek şekilde tasarlanmıştır. Dolayısıyla yüzde 5 ya da 10'luk bir indirim talepte ciddi bir artışa yol açmayacaktır.

İndirim formları:

• Sezonluk satışlar;
• Büyük hacimli alımlarda indirim;
• onur indirimleri özel durum(alıcının doğum günü, mağaza açılış tarihi vb.);
• Belirli bir ürün kategorisinin satın alınmasında indirimler.
• Arızalı mallarda indirim;
• “Günün ürünü”nde indirim;
• Satın alırken indirim;
• “Arkadaşını getir” indirimi.

Herhangi bir indirimin uygulanmasının belirli bir duruma bağlı olması gerektiğini lütfen unutmayın. Sadece fiyatlarınızı düşürürseniz tüketici ürününüzün kalitesini düşünecektir. Beceriksizce uygulandığında bir kuruluşun imajını olumsuz yönde etkileme eğiliminde olan indirimlerdir.

Satın alınabilecek hediyeler

Bu aynı zamanda çok popüler bir promosyon türüdür. Hem kendi ürünlerinizi hem de ortaklarınızın ürünlerini satın almak için hediye edebilirsiniz. İlk durumda, negatife düşmemek için satış hacimlerindeki ve kardaki değişimi tekrar hesaplamanız gerekecektir. Ancak ikinci seçenek çok cazip.

Ürününü veya markasını tanıtması ve işbirliği sunması gereken bir ortak şirket bulun.

Örnek. Turta tezgahımızda indirim yapma fikri başarısız olduğu için alışverişlerde hediye vermeye karar verdik. Bunun için karşıdaki mağaza ile müşterilerimize bedava çay almaları için kupon düzenleyerek müşterilerimizi mağazalarına çekmemiz konusunda anlaştık. Mağaza da aynı fikirde, çünkü bir ziyaretçinin bedava çay karşılığında kendisinden bir ürün satın alma olasılığı çok yüksek.

“Satın alırken hediye” promosyon türleri:

• İkinci en düşük fiyatlı ürün ise ücretsizdir;
• Ortaklardan bonus;
• Piyango;
• Satın almak için indirim kartı.

Sadakat kartları

Hemen hemen herkesin cüzdanında en sevdiği mağazalardan birkaç kart bulunur. Alıcının bu mağazadan alışveriş yapma avantajını sağlar.

Aşağıdaki indirim kartı biçimleri ayırt edilir:

• İndirim kartları– müşteriye sabit bir indirim sağlayın. Bu kartın kullanımı sırasında değişmez. Ziyaretçileri elde tutmayı ve onları satış noktasına bağlamayı amaçlayan;
• Tasarruf kartları– genellikle faydanın miktarı parasal olarak satın alınan malların toplam miktarına bağlıdır. Kartı kullandığınız süre boyunca ne kadar çok satın alırsanız indiriminiz o kadar artar. Satın alma sayısını artırmayı ve müşteriyi elde tutmayı amaçlayan;
• Kulüp kartı– örneğin büyük bir satın alma hacmi için özel müşterilere sağlanır. Promosyonlara katılma fırsatı, kalıcı indirimler, hediyeler de dahil olmak üzere belirli ayrıcalıklar taşır.

Kartları öylece dağıtamazsınız; hediye verme zamanını bazı olaylara veya belirlenmiş koşullara göre ayarlayabilirsiniz.

İşte sizin için bazı seçenekler:

• Doğum gününü saklayın;
• Büyük satın alma hacmi;
• İlk ziyaretçilere indirim kartlarının verilmesi;
• Yarışmaya katılım için kartların verilmesi;
• Kart satıyorum.

Yarışmalar ve hediyeler

Bu tür hisse senetleri aktif olarak ivme kazanıyor. Bir ödül çekilişi düzenleyin, kazananlara ürünlerinizi hediye olarak alacakları bir yarışma düzenleyin. Bu, şirket bilinirliğini ve tüketici sadakatini artırmanıza olanak tanır.

İki tür yarışma vardır:

• İlgili şirketler. Bu durumda alıcının sürpriz alabilmesi için belirli miktarda mal satın alması gerekir. Örneğin 10 şişe soda satın alarak kapaklarını toplayın ve bir ödül kazanın. Talebi arttırmak ve dikkatleri firmaya çekmek amacıyla;
• Ürünle ilgisi yok. Tüketici, şirketin ürününü satın almak zorunda kalmadan bir görevi yerine getirir. Örneğin, bir tüketicinin ücretsiz okul malzemeleri seti alabilmesi için okuldaki günüyle ilgili bir hikaye yazması gerekir.

Tatma

Kural olarak büyük süpermarketlerde yapılır. Üstelik bu tür bir promosyon, tadılan ürünün satış hacmini arttırmayı değil, bir bütün olarak süpermarketin satış hacmini arttırmayı amaçlamaktadır. İstatistiklere göre bir ürünü deneyen tüketiciler o mağazada planladıklarından %25 daha fazla satın alıyorlar.

Bu tür bir tanıtımın etkinliğinin hesaplanmasından biraz sonra bahsedeceğiz.

Müşterileri çekmek için bir promosyon nasıl hazırlanır?

Müşterileri çekecek bir promosyon oluşturmak için aşağıdaki adımları uygulamanız gerekir:

• Hedeflerinizi tanımlayın reklam kampanyası . Neyi başarmak istiyorsunuz? Satışları arttırmak, müşteri sadakatini arttırmak, yeni müşteriler çekmek veya mevcut müşterileri elde tutmak. Tüm hedeflerinizi yazın;
• Pazarlama kampanyasının katılımcılarını belirleyin. Tam olarak kimi etkilemek istiyorsunuz, onu kim etkileyecek, uygulamasını kim kontrol edecek? İndirimler, varlıklı müşterileri şirketinizden uzaklaştırabilir ve orta ve düşük gelirli tüketicilerin ilgisini çekebilir. fiyat segmenti. Bir kulüp kartının tam tersi bir etkisi olabilir. Promosyoncular, satış görevlileri ve müşteri hizmetleri yöneticileri tüketicileri etkileyebilir. Tüm süreç bir direktör veya yönetici tarafından kontrol edilecektir. Eylemde yer alan tüm personel eğitilmelidir: koşullar hakkında bilgi sahibi olmalı ve talimatlar verilmelidir.
• Her katılımcının amaçlarını belirleyin. Tüketici ek faydalarla ilgilenir, satıcı iyi sonuçlar için primler veya ikramiyelerle ilgilenir, yönetici planı yerine getirmek, satış hacmini artırmakla ilgilenir. Her katılımcının motivasyonlarını doğru belirlemek, süreci etkili bir şekilde yönetmenize olanak sağlayacaktır.
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirlemek için çalışın. Onları tam olarak ne ilgilendirebilir?
• Promosyonunuzun ne zaman en alakalı olacağını düşünün. Örneğin kışın dondurma, tüketiciler arasında zencefilli kurabiye ve sıcak çikolata kadar heyecan yaratmayacaktır.
• Promosyon türüne karar verin. Bu doğrudan promosyonu tuttuğunuz kişiye bağlıdır. Hediyenin değerinin belirlenmesi de önemlidir. Çok sayıda küçük ikramiyenin tüketicileri birkaç pahalı hediyeden daha fazla cezbettiğini unutmayın.
• Promosyona katılım koşullarının açık ve kısa olmasını sağlayın aksi takdirde müşteri aldatmadan şüphelenecek veya teklifinizi incelemeyecektir. Çok fazla koşulun olmaması gerekiyor.
• Tüketicinizle iletişim kurun, sorularını cevapla, onunla oyna. Bu şekilde değerli bir güven kazanacaksınız.

Kampanyanın etkililiğinin analizi

İndirimlerin etkinliğinin nasıl değerlendirileceğini daha önce tartışmıştık; sadakat kartlarının, hediyelerin ve yarışmaların uygulanmasının etkinliğinin değerlendirilmesi de aynı şekilde yapılmaktadır.

Satışlardaki bir artışın hiçbir şekilde karda bir artışı garanti etmediğini unutmayın, çünkü bir indirim veya hediye nedeniyle kaybedersiniz. Bu durumda verimlilik hesaplanırken hediyenin indirim olarak dikkate alınması gerekir (hediyenin maliyeti = indirim tutarı).

Örnek. Aynı anda 5 turta alımına sakız veriyoruz. Kampanya bir hafta sürecektir. Sakızın fiyatı 2 ruble. Beşinci pastayı yalnızca başlangıçta satın almak isteyenlerin alacağını ve haftada 50 kişiden 10'unun olduğunu varsayalım. Böylece promosyon sayesinde satış hacmi 200 ruble veya 10 turta artacak. Promosyon öncesi marjımız 2,7 rubleydi. Promosyon öncesi satış hacmi 90 turtaydı. Promosyondan önceki haftanın kârını 90 * 2,7 = 2 43 ruble olarak hesaplıyoruz.

Promosyondan ne kadar ek kâr elde edeceğimizi hesaplayalım: 2,7 * 10 = 27 ruble. Ve kaybedeceğiz: 2*10 = 20 ruble. Böylece promosyon, kârımızı yalnızca 7 ruble artırmamıza olanak tanıyacak.

Şimdi tadımların etkinliğini nasıl hesaplayacağımızı öğrenelim.

Diyelim ki turtalarımızın tadına bakıyoruz. Kampanya 2 gün, günde 3 saat sürecektir. Ürünümüzün fiyatı 20 ruble. Maliyet 17,3 ruble.

20 kişilik bir kitleye ulaşmayı planlıyoruz. Gerekli olan turta sayısı 20 adettir. Ayrıca 200 ruble tutarında bir tepsiye ve 30 ruble tutarında bir paket peçeteye ihtiyacımız var.

Böylece kampanyayı yürütmenin maliyeti 576 ruble olacak.

Şu formülü kullanarak hesaplayalım: Başabaş noktası = toplam maliyet/marj = 576/2,7 = 213 pasta. Tadım sonuçlarına göre bu sayıdaki turtaları satmak zorunda kalacağız.

Bilgi yayma kuralına göre pastayı tadan herkes üç arkadaşına üründen bahsedecek ve bu üç kişiden her biri üç arkadaşına daha anlatacak.

Böylece tadım sonuçlarına göre standa gelecek alıcı sayısı maksimum 180 kişi olacak. Kaç tane pasta alacaklarını bilmiyoruz ama karamsar hesaplamalara göre (herkes sadece bir pasta alacak) bu alıcı sayısı yeterli değil. Proje riskli.

En iyi hisse senetlerine örnekler

Havaalanında promosyon.

Birkaç yıl önce bir Amerikan havayolu şirketi seyahat paketleri için bir çekiliş düzenledi. Koşullar şöyleydi: Uçuş bekleyen bir kişiden bir düğmeye basması istendi ve ardından bilgisayar, şanslı kişinin gideceği ülkeyi rastgele belirledi. Bu durumda tüm seyahat masrafları havayolu tarafından karşılandı.

Ücretsiz öğle yemeği.

Çin sitelerinden biri ilginç bir promosyon yayınladı. Bir ay boyunca, kaynak sayfasında her saat 1,5 saniye boyunca şanslı kişinin ücretsiz öğle yemeği aldığı bir düğme belirdi. Bu arada sitenin ziyaretçi sayısı bu ay 4 kat arttı.

Rusya'dan bir örnek.

Moskova Geocafe'de her gün bir promosyon düzenlenmektedir. Koşulları şu şekildedir: Moskova saatiyle 18:00'de kafe ziyaretçileri arasında ücretsiz akşam yemeği için çekiliş yapıldı. Kazanan rastgele belirlendi. İkinci ve üçüncü sıralar da belirlenerek sırasıyla bir şişe şarap ve siparişlerinde %50 indirim verildi.

Mağazada promosyon.

Vilnius denim mağazalarından birinde şu promosyon düzenlendi: Pantolonsuz gelen tüm müşterilere istedikleri kot pantolon verildi. Sonuç olarak, promosyonun yapıldığı gün mağazada bir grup freebie tutkunu sıraya girdi. Ancak bu tür tanıtımlara dikkat edin, aksi takdirde hukuki sonuçlarla karşılaşabilirsiniz.

“Selamlar sevgili okuyucu, site. Bu makalede pazarlama kampanyaları, bunların gerekliliği ve bu tür pazarlama hamlelerinin etkinliği tartışılacaktır. Blog sayfalarında halihazırda yürütülen pazarlama kampanyalarının bazı örnekleri bulunmaktadır. Rus şirketleriÖrnek olarak bir market zincirindeki %90 indirimle ilgili bir makale. Bugün, pazarlama kampanyalarının neredeyse adım adım uygulanması sürecini ayrıntılı olarak açıklama isteği var.”

Pazarlamacılar tarafından uygulanan ve onların ayrılmaz sorumlulukları olan çeşitli faaliyetlerin ne olduğunu anlamaya çalışacağım.

Pazarlama kampanyalarının özü

Pazarlama kampanyası- Bu, satış hacimlerini artırmak, yeni müşteriler çekmek veya mevcut müşterilerin dikkatini artırmak amacıyla bir şirkette düzenlenen belirli bir etkinlik veya bu tür etkinlikler dizisidir. Ayrıca bir firma tarafından pazardaki konumunu güçlendirmek veya yeni pazarlar fethetmek amacıyla bir kampanya yürütülebilir.

Doğal olarak, pazarlamacılar tarafından düşünüldüğü gibi, promosyonun özü ya kar elde etmeye ya da yeni müşteriler çekmeye dayanır ve bu da sonuçta yine artan karlara yol açmalıdır. Ancak bu idealdir. Uygulamada bu nihai hedeflere her zaman ulaşılamamaktadır.

Pazarlama kampanyalarının temel ilkeleri

Devam eden bir kampanyaya harcanan maliyetlerin kendini amorti etmesi ve belirlenen hedeflere ulaşması için, en azından aşağıdaki temel ilkelere uymak gerekir:

• farkındalık;
• anlaşılabilirlik;
• değer;
• gerçeklik;
• alaka.

Şimdi bu ilkelerin her biri hakkında daha ayrıntılı olarak konuşmaya çalışacağım.

Farkındalık. Bir pazarlamacının fikri ne kadar ideal olursa olsun, eğer insanlar bunu bilmiyorsa herhangi bir pazarlama kampanyası başarısız olabilir. yeterli miktar Potansiyel Alıcılar. Başka bir deyişle, bir eylem düzenlemeye karar verirseniz bunu duyurun. Sektörünüzde işe yarayan en ilginç kanalları ve ana reklam türlerini seçin ve insanlara ne yapacağınızı bildirin. Bildirim, müşterinin bunu fark edeceği, ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri alacağı ve kendisinden ne beklendiğini anlayacağı şekilde yapılmalıdır.

Açıklık. Bu prensibin özü, promosyonu düzenleyen firmanın verdiği bilgilerin müşteriler tarafından doğru anlaşılmasıdır. Promosyon şartlarını, yalnızca pazarlamacıların ve yalnızca bilenlerin gerçek özünü anlayacağı şekilde özetlemeye gerek yoktur. Koşullar basit, anlaşılır bir dille ve net bir eylem algoritmasıyla yazılmıştır.

Değer. Müşterinin kendisi görmeli gerçek fayda promosyonunuzdan. Mesela bir daire satın almak için beyzbol şapkası verirseniz inanın bu bakkaliye katılmak isteyen çok az insan olur.

Hediye en azından faydalı olmalı veya en azından satın alma için harcanan paraya değmelidir.

Bir pazarlama kampanyasının gerçekliği. Alıcı, hediyenin veya promosyon koşullarının gerçekten gerçek ve oldukça ulaşılabilir olduğuna inanmalıdır. Bu durumda daha aktif rol alacaktır. Örnek olarak bir süreli yayın gazetesinin abonelerine yönelik yaptığı çekiliş promosyonunu örnek verebiliriz. Ödül 20.000 dolar değerinde bir arabaydı. Kimse bunun işe yarayacağına inanmadı ve sonuç olarak promosyon başarısız oldu. Ancak ödülün yedimiz olduğu benzer bir eylem olan "AiF" çok daha başarılı oldu ve böyle bir eylem başarılı oldu.

Alaka düzeyi. Değer, değer ancak pazarlama kampanyası alakalı olmalıdır. Örneğin safkan bir kedi alırken fare kapanı hediye etmek biraz çetrefilli bir iştir. Bu durumda yiyeceğin bir kısmını hediye etmek daha doğru olur, en azından bir fayda sağlar.

Pazarlama kampanyası nasıl hazırlanır?

Dolayısıyla şirketiniz için bir pazarlama kampanyası yürütme ihtiyacıyla ilgili soru ortaya çıktı. Sebeplerin pek önemi yok - yönetim soruyor, size kendilerini veya başka bir şeyi hatırlatmaya karar verdiler. Önemli olan kararın verilmiş olmasıdır - biz eylemi gerçekleştiriyoruz. Peki hangisi, nasıl uygulanacak, hangi fırsatlar kullanılacak, ne ve ne kadar kaynak gerekli olacak?

Aslında pek çok soru var ve bunlara doğru cevaplar gerçekten istediğiniz sonuca ulaşmanıza olanak sağlayacak. Tüm bu soruları bir sonraki makalede yanıtlamaya çalışacağım, o yüzden güncellemeyi sabırsızlıkla bekleyin veya daha iyisi blog güncellemelerine abone olun.

Ticari PazarlamaÜrünün üreticisinden tüketicisine kadar dağıtım zincirindeki tüm kuruluşlar arasındaki etkileşimin verimliliğinin artırılması amaçlanıyor. Ticari pazarlama, satış pazarını, belirli bir ürünün satışının etkinliğini amaçlayan bir dizi önlemi uygulama aracı olarak kullanır. Ancak bunun için pazarlamacıların tüketicilerin yeni ürünleri öğrenmesini sağlamak için her şeyi yapması gerekiyor. Ve en önemlisi onunla ilgilenmeye başladı. Ancak ürünün özelliklerine ilgi varsa satın alınacaktır. Ayrıca, ticari pazarlama mağazalarda ve bayiler arasında satışların etkinleştirilmesi. Ticari pazarlamanın görevi, dağıtımın geliştirilmesi ve tüm satış kanalının işleyişi olarak düşünülebilir.

Ticari pazarlama kavramına neler dahildir?

Ticari Pazarlama Bir kuruluşun veya şirketin aracıları ve satış personeli için parasal ve rekabetçi teşvikler içerir. Aslında, ticari Pazarlama gereklidir ve yalnızca harekete geçer erişilebilir araçlar Küçük şirketlerin pazarda geliştirilmesi ve tanıtılması. Aktif etki, ürün ile kullanıcısı arasındaki herkesi markayla çalışmaya motive etmeyi içerir: toptan satış acentelerinden küçük mağazalara kadar.

Ticari pazarlama araçları

1. Toptancılar ve perakende satış yapanlar için indirimler:

• önceden kararlaştırılan bireysel koşullar üzerinde;
• tek seferde satın alırken;
• mevsimsel.

2. Satış ekibine yönelik bonus programları:

• mal birimi başına;
• planı uygularken;
• kuponlar;
• sertifikalar;
• ödüller;
• takım bonusları;
• piyangolar.

3.Alıcılara yönelik araçlar:

• promosyonlar (mevsimsel ve planlı satışlar);
• açık artırma teklifleri;
• tüketicilere yönelik yarışmalar, oyunlar ve piyangolar;
• satış noktasında danışmanlık hizmetlerinin sağlanması;
• tüketiciler için primler;
• ürünlerin raflarda sergilenmesi;
• yeni ürünlerin gösterimi.

Ticari pazarlama promosyonları

Ticari pazarlama promosyonları dağıtımın genişletilmesi, satın alma hacminin artırılması ve iş ortakları arasındaki iletişimin geliştirilmesinden kaynaklanan sorunların çözülmesi amaçlanmaktadır. Yani herhangi bir Pazarlama kampanyası- bu açıkça tanımlanmış bir hedeftir. Senaryoları ve gösterileri, yürütülen pazarlama kampanyasının kalitesini belirler. Aynı zamanda ürünün nasıl satıldığını da gösterir.

Ticari pazarlamada gerçekleştirilen promosyon türleri:

• Motivasyonel tipte promosyonlar, yani ürün satış zincirinin parçası olan herkesin ödüller veya nakit eşdeğeri ile teşvik edilmesi;
• üretim hacmini artırmaya yönelik önlemler;
• belirli bir üreticinin perakende zincirindeki ürün sayısını artırmayı amaçlayan promosyonlar (eğer bir mağaza belirli bir üreticinin ürün yelpazesinden büyük miktarda sunuyorsa, o zaman çeşitli indirimler veya üreticiyle çalışmak için iyileştirilmiş koşullar alır);
• vadesi geçmiş alacakların azaltılmasına yönelik önlemler (eğer ürün satıcısı tedarikçiye zamanında ve derhal ödeme yaparsa, tedarikçi onu motive eder);
• müşteri tabanını artırmaya yönelik faaliyetler (üreticinin ürününü çok sayıda perakende satış noktasında satan satış ekibi teşvik edilir).

Promosyonlar son tüketiciyi hedef alan, aşağıdaki sorunları çözmeye odaklandı:

• satın alınan marka hakkındaki bilginin arttırılması ve tüketicinin ürün hakkındaki olumlu görüşünün güçlendirilmesi;
• Tüketicilerin, kendisi için her zaman garanti edilecek olan malların satın alınmasından fayda sağlaması (yukarıda tartışıldığı gibi yarışmalar, çekilişler ve piyangolar).

Tüketicinin belirli bir ürünü satın almasından elde ettiği faydalar, sadakat programları, “satın alma sırasında hediye” promosyonları, bir ürünün fiyatında geçici indirim vb. şeklinde ifade edilebilir.

Ticari pazarlama ve stratejileri

Pazarlama stratejisi, bir şirketin izlediği genel stratejinin unsurlarını ifade eder. Bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesi aşağıdaki aşamaları içerir:

• Pazar araştırması;
• durumunun analizi;
• rakiplerin analizi ve şirketin bu tarafından değerlendirme;
• hedeflerin belirlenmesi ;
• tüketici ilgisi araştırması;
• konumlandırma geliştirme;
• ekonomik analiz stratejiler.

Ticari pazarlama stratejileriŞirketin belirli amaçlara ulaşmak için sınırlı kaynakları nasıl kullandığını açıklayın maksimum sonuçlar. Bu, uzun vadede satışların artması ve bunlardan gelir elde edilmesidir.

Ticari pazarlama işlevselliği şunları içerir:

2) müşteri işbirliği programları;

3) ve satış göstergeleri sistemi.

Satış stratejisi şunları sağlar: aşağıdaki sorunları çözün:

• öncelikli, ana ve ek ürün pozisyonlarını belirlemek;
• Her ürün çeşidinin kaç pozisyon içermesi gerektiğini belirleyin satış noktası;
• Belirli bir ürünün satış kanalındaki yerini belirlemek (ürün kategorisi, kategorideki yerleştirme alanı, ek satış yerleri);
• Her ürün kalemi için gerekli minimum stokun oluşturulması.

2. Müşteri işbirliği programı, ya da adı her ne ise ticari pazarlama faaliyetleri- bunların hepsi makalenin başında incelediğimiz ticari pazarlama araçlarıdır.

3. Sistem temel göstergeler satış ekipleri izin verir:

• belirli bir satış kanalındaki veya belirli bir bölgedeki potansiyel satış büyümesini belirlemek;
• potansiyel büyümeyi gerçekleştirmek için gerekli kaynak miktarını planlamak;
• Satış kanalı veya satış bölgesi için belirlenen hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını değerlendirmek.

Bu üç bileşenin (satış stratejisi, müşteri işbirliği programı ve temel satış göstergeleri sistemi) birleşimi tamamen belirler. Ticari pazarlama stratejisinin etkinliği. Etkili bir ticari pazarlama stratejisi, ek satış ve kâr getiren bir strateji olarak düşünülebilir.

Satışlarınızı artırmak mı istiyorsunuz? Bizi arayın! 057-760-26-05, 099-618-87-50 ve