Kriz sırasında satışlar: Kriz sırasında satışlar nasıl artırılır?

Kriz anında satış müdürü ne yapmalıdır? Müşteriler ödemeleri askıya aldığında, siparişleri yeniden planladığında, yönetim planın yerine getirilmesini talep ettiğinde ve satış yöneticileri pes ettiğinde ne yapmalı?

"Tam dibe ulaştığımı düşündüğüm sırada aşağıdan bir tık sesi geldi."

"Tavanınıza ulaştığınızda onun başka birinin katı olduğunu anlayacaksınız."

Kriz piyasayı rahatlatıyor

Kriz sırasında şirketler 2 türe ayrıldı: Bazıları personeli aktif olarak işten çıkardı, bazıları ise onları aktif olarak eğitti. Bazıları krizden sonra ne olacağını düşünüyor, bazıları ise değişen koşullarda çalışanlarının potansiyelinden nasıl yararlanabileceklerini göremiyor. Yalnızca etkisiz çalışanların kovulduğuna dair bir görüş var, ancak soru bu tür çalışanların neden işe alındığıdır. Kriz sonsuza kadar sürmeyecek ve bildiğimiz gibi gece, şafaktan hemen önce en karanlıktır. Kriz piyasayı temizler ve yolu açar. Boşalan alanı kaplayanlar arasında siz de olmak isteyebilirsiniz.

Kriz eğitimi

Küresel kriz sorununu eğitimle çözmek mümkün mü? En azından girişimler var ve birdenbire piyasada “Kriz zamanlarında yönetim” konulu birçok eğitim ortaya çıktı. Ancak asıl zorluk, tüm bu akıllıca tavsiyeleri her bir satıcıya iletmek ve onun harekete geçmesini, davranış kalıplarını değiştirmesini ve satış planını gerçekleştirmek için yeni yollar aramasını sağlamaktır. Bir satıcının birden fazla satış eğitimi olabilir ama hangi soruları soracağını ve itirazlara nasıl cevap vereceğini bildiği için insanlar nedense ondan daha fazlasını satın almazlar. Pek çok kişi, her çalışanın eğitim sonrasında belirli bir kişisel gelişim ve kişisel eğitim sürecine başlamasını istiyor ancak herkes bunun için herhangi bir adım atmıyor. Sonuç olarak atı suya getiriyoruz ama içirmiyoruz.

Sağlıklı fanatizm

Tarihe dönersek, bir kişinin veya bir grup insanın kullanmayı başardığı birçok vakayı hatırlayabiliriz. Çeşitli türler insanlarda doğru tellere dokunup onları başarıya ulaştıracak, sınırlarını aşacak, özgüvenlerini uyandıracak ve onları imkansızı başarmaya motive edecek enerji. Bu, her insanın bu enerjiye sahip olduğu ve her insanın gerekli tutuma sahip olabileceği anlamına gelir. Satıcılarınız sabah işe geldiklerinde nasıl bir ruh hali içindedirler? İnsanın yapacak bir işi varsa sabah 6'da işine koşabilir. Ama bu “ne için?” nasıl yaratılır?

iradeli

Deneyimli satış elemanlarıyla çalışmak ve sönen yıldızları aydınlatmak için eğitimin satış tekniklerine değil, kişinin içsel niteliklerine odaklanması daha etkilidir. Ortalama yeteneklere sahip bir kişi bile orta derecede hızlı bir sürede nakavt darbesi tekniğini uygulayabilir. Ancak ona özgüven, sorumluluk, tutarlılık, günlük eğitim, kararlılık, öz saygı, iç gözlem, gelecek vizyonu ve diğer insanlara karşı yeni bir tutum gibi şeyleri öğretmek daha fazla zaman gerektirebilir, ancak sonuç niteliksel olarak yeni bir düzeyde olacaktır. seviye. Vasat satıcılardan kurtulmak daha iyidir, ancak güçlü iç nitelikler gösterenlerden eskileri koruyacak ve birçok yeni müşteri bulacak bir ekip oluşturun. Ama bu başka bir eğitim.

Yeni kurallar

Ve deneyimli bir satıcıyı sarsmaya ve ona eski günlerden kurtulma fırsatı vermeye neyin yardımcı olabileceğine şimdi bakacağız. İlk koşul, satıcının hareket etmeye devam etme ihtiyacı hissetmesini sağlayacak şekilde oyunun kurallarını değiştirmektir. Hayat, ayakta olsanız bile aşağı inen bir yürüyen merdivendir; geriye doğru gidiyorsunuz ve ileri gitmek iki kat güç gerektirir.

Güçlü bir şirkette satış elemanlarının hedeflerini görmeleri ve buna dayanarak bir sonraki saat, gün, hafta, ay, yıl için kendileri için hedefler belirleyebilmeleri gerekir. Bunu yapmak için eğitim, satıcının değerlerinin yanı sıra satıcının hedefleri ile şirketin arasındaki bağlantıyı da inceliyor; tüm bunları neden yapacak? Onu yönlendiren şey nerede? Bu süreçte nasıl bir insana dönüşüyor? Hedefi görüyor mu? Sonuçta, bildiğiniz gibi engeller, gözlerimizi hedeften ayırdığımızda gördüğümüz o korkutucu şeylerdir.

İnancın maliyeti ne kadar?

Daha sonra satıcının tutumu ve içsel nitelikleri üzerinde çalışma gelir. Pazartesi sabahı gözlerini açıp işe gitme vaktinin geldiğini anlayan insan kendini kim sanır? Satış elemanınız Pazartesi günü zor bir gün geçiriyorsa, sabahlar asla iyi olmaz, tüm insanlar piçtir - o zaman tüm bu olumsuzlukları şirkete getirir ve her gün size şunu veya bu görevi tamamlamanın neden imkansız olduğunu söyler. İnsanlar genel olarak neden hayır diyenler ve evet almanın yollarını arayanlar olarak ikiye ayrılıyor. Bu seviyedir. Neye inanıyorsan odur. İmkansızın mümkün olduğuna inansanız da inanmasanız da, her durumda haklısınız. Bir kişinin inançlarını ve dünyaya ilişkin alışılagelmiş anlayışını değiştirmek zor ama mümkündür. Amacımız satıcının kişiliğini yeniden yaratmak değil, ancak bazı sınırlayıcı inançları başarıya ulaşmasına yardımcı olacak inançlarla değiştirmesine yardımcı olmaktır - bunu eğitimde yapmak oldukça mümkündür. "Zihin hiçbir şeyin yolunda gitmeyeceğini söylediğinde, İNANÇ seni ileriye doğru iten şeydir!" Bu arada, çalışanınızın kendisine, şirkete ve başarısına inanmaya başlamasının maliyeti sizce ne kadar olmalıdır?

Konfor bölgesi ve yeni fırsatlar

Şaşırtıcı bir şekilde, satıcıların kişisel niteliklerinin geliştirilmesi, tutumları ve duygusal durumlarının yönetimi esas olarak agresif ve doğrudan satış alanındaki şirketler - çağrı merkezleri, evde bakım ekipmanı distribütörleri, besin takviyeleri tedarikçileri ve temsilciler - tarafından gerçekleştirilmektedir. MLM şirketlerinin İnsanlar bu şirketlerin bazılarını tarikat olarak görüyor ancak gerçek şu ki, oradaki insanlar gerçekten kalıplaşmış kalıpların ve yeteneklerinin ötesine geçiyor. Ancak bir şirket güzel bir ofis açtıysa, uygun bir marka ve imaj yarattıysa, kitapçıklar bastıysa, satış elemanlarının kişiliklerine para yatırmaya gerek olmadığına, bu şirkette çalıştıkları için zaten minnettar olmaları gerektiğine inanılıyor. onlara gülümseyebilir ve vasat kalabilirsiniz. Satış standartlarını uygulamak yalnızca perakende satışta işe yarar ve çalışanlarınız hamburger satmıyorsa hem becerilerini hem de içsel niteliklerini geliştirmeniz gerekir. Sonuçta standartlar davranış kurallarıdır ve satış becerileri, her şeyden önce, bir müşteriyle çalışırken istenen hedefe ulaşmak için kişinin davranışını değiştirme ve ayarlama yeteneğidir.

Satıcı Uyandırma Sistemi

Bir sonraki aşama mutlaka şirkette bir motivasyon sistemi oluşturmak, rekabet ruhu ve sağlıklı rekabet yaratmak, ara zaferleri ödüllendirmek ve satıcının erdemlerini kamuoyu önünde tanımak olmalıdır. Belirli bir şirketin kültürüne göre uyarlanmış ve %100 çalışan bir dizi teknik vardır. Bir şirketteki fikirlerden biri, hafta sonunda en düşük sonucu gösteren satış elemanının masasına büyük, peluş, kahverengi bir maymun yerleştirilmesiydi ve vakaların %99'unda, gelecek hafta kendini başka bir masaya bıraktı. Bazen kaybeden gibi hissetmemek ikramiye almaktan daha motive edicidir.

Eğitim programı ve kendi kendine eğitim

Şirketlerin yalnızca küçük bir kısmı satış departmanında kendi kendine eğitim ve deneyim alışverişi sistemi geliştirmiş ve işletiyor. Şirketin böyle bir değeri varsa, satış görevlileri birbirlerine öğretir, yöneticinin katılımıyla bilgi arama ve inceleme planı oluşturulur, 1-2 hafta içinde sorumlu çalışanlar birkaç kitap okur, yeni bir eğitim izler veya katılır, Haftada bir kez, tercihen Pazartesi günü çalışanlar yeni bilgiler aktarıyor ve eğitim için pratik görevler sunuyor. C Sosyal ağların gelişmesiyle birlikte, yeni ürünler hakkındaki bilgiler neredeyse anında yayılıyor ve çoğu zaman, My Circle ve Odnoklassniki ağları aracılığıyla tanıdık olmayan kişilerden bile bir şeyin nerede ortaya çıktığına dair bilgi alıyorum. Şirketteki kendi kendine eğitim sisteminin görevi sürekli bir akış organize etmektir. yeni bilgi bölümünüze.

Kişisel Analiz ve İstatistik

Peki, son an. Satışların matematik veya daha doğrusu istatistik olduğunu ve her satıcının, sürekli olarak geliştirdiği temas sayısı ile sonuç arasında kendi profesyonel oranına sahip olduğunu söylüyorlar. Şirketteki istatistikler tutulmalı, %100 doğru olmalı ve yönetici ile iş arkadaşlarının herhangi bir zamanda birbirlerinin satış sonuçlarını görmesine olanak sağlamalıdır. Ayrıca satış yöneticisinin, günün sonunda yöneticinin neyi iyi yaptığı, hangi sonuçları elde ettiği, neyi yapmadığı ve hangi hataları yaptığı hakkındaki sorusuna cevap verebilmesi için öz değerlendirme becerilerini geliştirmesine yardımcı olunması gerekir. yapılmış.

Kriz çoğunlukla birçok insanın kafasındadır; içinde çok fazla duygu ve gereksiz panik vardır; eğer Büyük bir şirket kurarsanız ve çalışanlarınızı geliştirirseniz, o zaman hiçbir zaman korkacak hiçbir şeyiniz kalmaz. Bununla kendi başınıza mı yoksa bir eğitmenin yardımıyla mı başa çıkacağınız sizin tercihinizdir.

Gerçeklik hangi koşulları gerektirirse gerektirsin, her iş adamının görevi istikrarlı bir gelir elde etmektir. İstikrarsızlık, döviz dalgalanmaları ve satın alma gücünün azalması karlılığın düşmesine neden olur. Yeni pazar gereksinimlerine uyum sağlarsanız sonuçlardan kaçınılabilir. Kriz sırasında satışlar nasıl artırılır? Aşağıda verilen “hayatta kalma” ve zenginleşme stratejilerinden birini uygulamanız gerekiyor.

Kriz koşullarında satışları artırmanın ana yolları

Hemen rezervasyon yaptıralım: “Satış” tabiri kâr anlamına gelir. Nihai amaç para kazanmaktır. Bazıları için zor zamanlar geldiğinde, diğerleri ayağa kalkar. Ve yöntemler aynıdır:

• Mallar için indirimli fiyatlar. Hayatta kalmanın etkisiz bir yolu.
• Rakiplerin bastırılması. Yönetim kaynağını etkinleştirmeniz gerekecek. Sekiz rakamının ters dönüşü dikkate alınır (bumerang etkisi).
• Yeniden kullanım. Talep edilen yeni ürünlerin piyasaya sürülmesi planlanıyor.

Bir krizde ne ticareti yapılmalı

Mevcut milyarderlerin ve başarılı girişimcilerin yasal olarak zengin olmasına yardımcı olan üç temel sütun vardır:

1. İnsanlar yemek yer.
2. İnsanlar içer.
3. İnsanların bir eve ihtiyacı var.

Bir tüketim malları mağazası küresel ekonominin istikrarsızlığından muzdaripse ilki uygun değildir. Alkol, yiyecek veya gayrimenkul satışı yapmayan şirketler başka yöntemler kullanıyor.

En etkili yöntemler

Arasında etkili yöntemler vurgulamak:

• Damping. Rakiplerinizi fiyatta geride bırakın. Dezavantajlı bir şekilde çalışmayın.
• Emilim. Sıfıra satılan üretim tesislerini ekleyin.
• Çeşitlerin azaltılması. Depolamaya (depoda) para harcanıyorsa, yavaş hareket eden eşyalardan kurtulun.
• Stratejinin gözden geçirilmesi. Spektrumu genişletin ek hizmetler. Rakiplerinizin yapmadığını yapın.

Önemli tavsiye! Altın kuralı izleyin: Satışları artırmak için maliyetleri azaltmanız gerekir.

Malların (hizmetlerin) maliyetini azaltmak

Son altı aya ait harcamaların analizi, fonların nereye harcandığını görmenizi sağlayacaktır. Ve eğer giderler kar getirmiyorsa ortadan kaldırılmaları gerekir. Çalışanların işten çıkarılması, üzerinde düşünülmesi gereken bir süreçtir. Her işadamı bir uzman bulmanın (yetiştirmenin) ne kadar zor olduğunu bilir. Ve eğer belirli bir kurulum artık kârsızsa, bu onu kesmek için bir neden değildir.

Ancak personel politikası revize ediliyor:

• Maliyet gerektiren ve gelir getirmeyen bağlantılar elenir.
• Bayat mallar özel bir fiyata satılıyor çünkü yarın eskimiş olacaklar.
• “İyi zamanlardan” kalan ama tüketilmeyen hammaddeler “tüketiliyor”.

Takip edilen iki hedef var. Balastı sıfırlamak ve nakit rezervi almak gerekir. Kâr etmeyen üretim derhal dondurulur, muhafaza edilir ve koruma altına alınır. Ama eğer Hakkında konuşuyoruzüretim hakkında. Doğrudan ticarete bağımlı olanlar çalışmak zorunda kalacak. Görevleri para biriktirmek değil, para kazanmaktır.

Bir kriz sırasında tüm müşteriler hemen iyi ve kötü olarak ikiye ayrılır. İyi olanlar, ödeme gücünü koruyan ve size "gerçek" para verebilenlerdir. Kötü olan herkestir. Mevcut koşullarda, tamamen iyi müşterileri çekmeye odaklanmanız gerekiyor. Zamanınızı ve enerjinizi iflas edenlere harcamayın, onları rakiplerinize bırakın! Rakiplerinizden ne kadar çok malı karşılıksız alırlarsa, onları da o kadar çabuk dibe sürükleyeceklerdir. Ayrıca satış departmanınızın ne kadar etkili olduğuna bakın, sizi kendi kendine teşhis formlarıyla baş başa bırakacağım. Mümkünse, en az etkilenen pazar segmentlerinde iş yapan müşterilerle çalışmaya odaklanın. Farklı sektörlerden firmalarla çalışırsanız bu mümkündür. Mesela benim durumumda durum tam olarak böyle. Bakalım şirketler hangi alanlarda Son zamanlarda bizimle büyük sözleşmeler imzaladı:

• tarımsal üreticiler;
• yemek üretimi;
• gıda ürünleri, bakkaliye ürünleri satan toptancılar, ev kimyasalları parfümler, kozmetikler vb.;
• tarım makineleri satıcıları;
• giyim, ayakkabı ve aksesuar imalat şirketleri;
• giyim, ayakkabı ve aksesuar satan toptan ve toptan-perakende zincirleri;
• ev ve ofis için mobilya ve diğer eşya üreticileri;
• ev ve ofis ürünleri satan toptancılar ve distribütörler;
• onarım ve inşaat için bitirme ve inşaat malzemeleri satan şirketler iç dekorasyon tesisler.

Bu fikrin genel olarak açık olduğunu düşünüyorum. Bir kriz sırasında "şeref sözü" geçerliliğini kaybeder.

Denetim yapmak

İşletmenizin özellikleri, herhangi bir zamanda müşterilerden size önemli bir borç gelecek şekilde olabilir. Örneğin, satış ve sevkiyat için önemli miktarda mal tedarik ediyorsunuz. Sorun şu ki, bir kriz sırasında başka bir satış prensibi yoğunlaşıyor: “Müşteriye ne kadar çok borçlu olursanız, o da sizi o kadar çok seviyor. Müşterinin sana borcu ne kadar çoksa seni o kadar çabuk terk eder.”

Diyelim ki başlangıçta kriz durumu Müşterilerinizin size ciddi borçları vardı. Bu borçların bir listesini yapın ve her biriyle ne yapacağınıza karar verin. Bazı borçlar oldukça küçüktür - tüm çabalarınızı büyük borçların geri ödenmesine yoğunlaştırarak bunları geçici olarak unutabilirsiniz.

Büyük borçlar iki ana türe ayrılır.

"Kötü" borç. Müşterinin size borcu vardır ve aynı zamanda sizinle daha fazla çalışmaya özel bir ihtiyacı yoktur. Bir müşterinin böyle bir durumda yapabileceği en kötü şey borcunu tamamen "unutmaktır".

"İyi" borç. Müşterinin size borcu var ama sonraki teslimatlarınıza ihtiyacı var. Bir sonraki gönderileri ona yapabilmeniz için size olan borcunu kademeli olarak ödemek zorunda kalacağı ortaya çıktı.

"Kötü" borçların nasıl sıkıştırılacağını öğrenmek için, Alexander Shumovich'in "Borç Tahsilinde 100 Adım" kitabını baştan sona incelemek zararlı değildir. Ama şimdi size söyleyeceğim asıl şey: ofisinizde oturursanız ve müşterinin ödeme yapmasını beklerseniz, o asla ödeme yapmaz. Bir müşteriden paranızı sızdırmak için, onunla sürekli yakın kişisel temas halinde olmanız, hatta neredeyse onunla birlikte yaşamanız gerekir. Müşterinin görmemesi için sabırla ve sürekli olarak baskı uygulamak gerekir. Beyaz ışık. Böylece şunu bilsin: Her gün kendisine gelen paranın bir kısmının size olan borcunuzu ödemek için kullanılması gerekiyor. Böylece şunu anlasın: Üzerinizdeki sürekli baskıdan ancak size ödeme yaptıktan sonra kurtulabilecektir.

“İyi” borçla durum çok daha hoş. Ancak burada bile uygun kararlılığı ve kararlılığı göstermeniz gerekir; satışları nasıl artıracağınızı ve müşterileri nasıl elde tutacağınızı anlayacaksınız.

Daha fazla tavsiye mi istiyorsunuz? Aynı satış hacmini korumak için birkaç kat daha fazla işlem gerçekleştirmek gerekiyor. Ve birçok kez daha fazla satış hacminde artış meydana gelir.

En başından beri, para beklediğiniz üç işlemden yalnızca birinin ödeme yapacağı gerçeğine hazırlıklı olmak daha akıllıca olacaktır. Çoğu anlaşma başarısız olursa bunun bir önemi yok: beklediğiniz şey buydu. Ve eğer üç işlemden ikisine kadar ödeme yaparlarsa, bundan son derece mutlu olacaksınız.

Bu açıdan bakıldığında, en zor koşullarda, hatta tekrarlanan müşteri başarısızlıkları karşısında bile yüksek ekip moralini korumak hiç de zor değil. Elbette "sıkışmış" işlemlerden kaynaklanan kayıpları telafi etmek için müşterilerle çalışma yoğunluğunu önemli ölçüde artırmanız, yani daha fazla arama yapmanız ve daha fazla toplantı yapmanız gerekiyor. Müşterilerle aktif olarak çalışın! Kriz sırasında satış için çabalayın!

Tam o noktaya geldik önemli nokta- başarılı şirketleri başarısızlardan ayıran eşiğe; zengin olanlar yok olanlardan. Bir kriz durumunda müşterilerle aktif olarak çalışmak (öncelikle ahlaki açıdan) çok zordur. Müşterilerle iletişim kurduğunuzda, onlardan sürekli şikayetler duyarsınız, her şeyin ne kadar kötü olduğuna dair hikayeler duyarsınız ve reddedilirsiniz. Bu nedenle içgüdü bir iş adamına şunu söyler: Müşterileri aramamak veya onlarla buluşmamak daha iyidir! Müşteriyle yapılan her çağrı ve her toplantı acıya neden oluyorsa, öyle görünüyor ki: daha az çağrı ve toplantı - daha az acı! Satış departmanının yönetimi de zayıflarsa ekip kolayca tamamen pasifliğe düşer. Satış yöneticileri ofiste oturup birbirlerine her şeyin ne kadar kötü olduğundan şikayet ediyorlar. Ve bir mucizenin gerçekleşmesini, krizin sona ermesini bekliyorlar. Genellikle böyle bir durum bir mucizeyle değil, tamamen doğal bir sonuçla sonuçlanır. Bu şirketteki kriz onun ölümüyle sona eriyor. Çalışanlar açısından ise kriz tüm gücüyle devam ediyor: Artık ne işleri var, ne de geçim kaynakları.

Ve sonuna kadar savaşacaksınız, sonra ilk önce ne olacak: Ya hepiniz öleceksiniz, ya da düşmanlarınızın morali bozulacak ve geri çekilecekler. Ve çok yakında - satış hacimlerinde ve yeni sözleşmelerde artış.

Örnek. Merkezi Çelyabinsk'te bulunan şirket, araçlara yakıt tüketimi izleme cihazları kuruyor. Bu cihazlar, çalışma sırasında ortalama% 20 (bazen% 40'a kadar) yakıt tasarrufu yapmanızı sağlar kamyonlar ve yolcu otobüsleri. Kriz bu şirketin satışlarını nasıl etkilemeliydi? Bir yandan satın alma yatırımları ek ekipman düşüyor, bu da satışların düşmesi gerektiği anlamına geliyor. Öte yandan tasarruf ön plana çıkmakta ve motorlu taşıt işletmeleri için yakıt ve madeni yağ maliyetleri en önemli giderler arasında yer almaktadır. Bu, kriz sırasında satışların oldukça başarılı olabileceği anlamına gelir.

Gerçekte ne oldu? Şirket satışlarını çeşitli bölge müdürlükleri aracılığıyla gerçekleştirdi. Temsilcilik müdürünün morali nasılsa, ekibinin satışları da öyleydi. Örneğin, Hantı-Mansiysk Özerk Okrugu'nda temsilcilik müdürü krizin işlerin önünde bir engel olmadığına inanıyordu; gerçek satışların nasıl artırılacağını düşündü, böylece hacimleri azalmadı. Ve Yamalo-Nenets Özerk Okrugu'ndaki temsilcilik ofisi müdürü her şeyin kötü olduğuna, müşterilerin parasının olmadığına ve satışın imkansız olduğuna karar verdi. Ve elbette: Bayisindeki satışlar sıfıra düştü. Sonuç olarak kovuldu.

Kriz sırasında müşterilerle temasın çoğu aslında olumsuz duyguları beraberinde getirdiğinden, çalışanların beklenen tepkisi temas sayısını azaltmak olacaktır. Bu hastalık hızla salgın haline geliyor. Sonuç olarak bir miktar satış yapılabilen bir durumda bile birçok firma kayıtsızlığa düşüyor. Ve bu şirketleri öldüren şey krizin kendisi değil, ticari faaliyetlerdeki pasifliktir! Böyle anlarda şampiyonlar ile ortalama ve zayıflar arasındaki fark ortaya çıkıyor. Zayıflar kavga etmeden pes ederken, vasat olanlar bir şekilde yavaş ve üzgün bir şekilde müşterilerle çalışmaya çalışırken, şampiyonlar çağrı ve toplantı sayısını artırır. Yalnızca deneyimli bir satış yöneticisi bir ekibi başarıya götürebilir. Örnek.

Aralık 2008'de, Moskova'nın inşaat projelerini tamamlayan üç önde gelen şirketinden biri olan bir şirket için “Büyük Sözleşmeler” kurumsal eğitimini gerçekleştirdim. Bu kuruluşun müşterilerinin neredeyse tamamı inşaatçılar olduğundan kriz satışlarda büyük hasara neden oldu. Ancak tüm rakiplerine aynı zarar verildi.

Şirketin krize verdiği tepkinin onu bir zamanlar pazar liderlerinden biri yapan faktörleri ortaya çıkardığını düşünüyorum. Krizden önce bile şirket katı bir standardı sürdürüyordu: Satış departmanındaki her "avcının" her iş gününde en az iki tesis dışında toplantı yapması gerekiyordu. Kriz durumunda standart, günde üç ila beş saha toplantısına çıkarıldı. Her başarılı "avcıya" bir sürücü, bir araba, ofiste bir kişisel asistan ve iki cep telefonu verildi. Aslında iş adamları, trafik sıkışıklığı da dahil olmak üzere toplantılar arasındaki tüm zamanı müşterileri aramak için etkin bir şekilde kullanarak mobil ofis moduna geçti. Müşterilerle bir cep telefonundan konuşuyorlar ve aynı anda diğer cep telefonunda kişisel asistanlarına talimatlar veriyorlar. Müşterilere gerekli sözleşmeleri, faturaları ve spesifikasyonları hazırlayıp gönderen kişidir. Bu, kriz sırasında belirli bir satış hızını korumanıza olanak tanır.

Halihazırda üzerinde anlaşmaya varılan sözleşmelerin çoğunun tıkandığı, bütçelerin kesildiği ve beklenen gelirlerin önemli bir kısmının yakın gelecekte ortaya çıkmayacağı açık hale gelir gelmez şirket, kurumsal bir temizlik günü duyurdu. Yöneticiler ve çalışanlar Moskova ile Moskova bölgesini kendi aralarında bölüştüler. Daha sonra birkaç gün boyunca teslimatların yapılabileceği yeni inşaat alanları bulmak için onları arabalarla taradılar. Bu dolambaçlı yolların bir sonucu olarak şirket, yalnızca Kasım ayında iki yüzden fazla yeni nesne için tedarik sözleşmesi imzaladı! Kriz döneminde iş adamlarının becerikliliği sayesinde satışlar arttı.

Ve bu, müşteriyle her türlü temasın şirket çalışanları için zor olmasına rağmen. Sonuçta kriz ilk önce inşaatçıları vurdu! Gerçek karakter gücünün devreye girdiği yer burasıdır; ne kadar zor olursa olsun yapılması gerekeni yapma yeteneği.

Bu şirketin kriz dönemini onurlu bir şekilde atlatacağını ve sonunda başlangıçtan çok daha güçlü olacağını yürekten umuyorum, çünkü çaba harcayarak satış sayısını nasıl artıracağını biliyor.

Rakiplerinizin kafalarını kuma gömdüğü ve şirketinizin pazardaki uzun vadeli başarısı için yapabileceğiniz en iyi şeyin müşterilerle aktif olarak buluşmak ve onlarla iletişim kurmak olduğu korkusuyla titrediği zamandır. Kriz sırasında satışları artırmak bir efsane değil!

23 kriteri kullanarak satış departmanının hızlı denetimini kendiniz gerçekleştirin ve satış büyüme noktalarını belirleyin!

Denetim yapmak

Müşterilere hangi ruh halinde gittiğiniz de önemlidir. Müşterilerinize her şeyin o kadar da kötü olmadığını ve korkuların fazlasıyla abartıldığını anlatabilirsiniz. Sonuçta olumlu yönler zaten var ve durum giderek daha iyiye doğru değişmeye başladı. Ve gelecekte her şey harika olacak! Müşterinin zor bir anda neye ihtiyacı var - daha fazla korku ve olumsuzluk? Yoksa manevi destek ve canlılık yükü onun için hayati ve gerekli mi? Bir müşterinin bir kriz durumunda kiminle iletişim kurması daha hoştur - sızlanan, kötümser ve kaybeden? Yoksa kendine güvenen, sağlam duran bir iyimserle mi? Çevrenizdeki herkes inleyip ağlarken, en nadir görülen nitelikler iyimserlik ve özgüvendir. Bu nedenle, müşteriler olumsuzluklarıyla sizi nasıl bastırırlarsa bastırsınlar, genel olarak her şeyin yolunda olduğuna ve her şeyin kesinlikle iyi olacağına dair pozitiflik ve sarsılmaz bir güvenle yanıt vermelisiniz. Ve hatta iyi değil, ama sadece harika! Müşteriler bunu seviyor ve sizinle konuşmak veya tanışmak için her fırsatı takdir edeceklerdir. Seni gördüklerine her zaman sevinecekler. Ve kesinlikle her şeyden önce sana para ödeyecekler. Kendinize güven duymayı öğrendiğinizde kriz anlarında bile satışlarınızı artırabilirsiniz.

Pazarınız çok fazla düşmediyse müşterilerle çalışmanızı yoğunlaştırarak, her görüşmeye ve toplantıya iyimserlik katarak şirketin cirosunu bile artırabilirsiniz. Kriz müşterilerinize ciddi bir darbe indirdiyse bunun bir önemi yok! Müşterilerle aktif çalışma, zor dönemlerde hayatta kalmanıza yardımcı olacaktır. Ödül daha sonra gelecek. Kriz bittiğinde ve piyasa canlandığında, en güçlü ve ödeme gücü yüksek müşterileri çekmeyi başardığınız ortaya çıkıyor. Onların yükselişiyle birlikte sizin için hızlı bir büyüme başlayacak ve pazar payınız ciddi oranda artacaktır. Kriz sırasında ofislerinde oturan ve müşterilerle iş yoğunluğunu keskin bir şekilde azaltan rakiplerinizin çoğu işlerini kaybedecek. Daha sonra şirketlerinin kalıntılarını bile makul bir fiyata satın alabilirsiniz - tabii ki sizin için karlısa. En güçlü etki, bir kriz sırasında aktif ticari çalışmayı, rakiplerinizin faaliyetlerindeki zayıf noktaları ve hataları dikkate alan düşünceli strateji ve taktiklerle birleştirirseniz elde edilebilir. O zaman, düşen bir pazarda bile işletmenizi ciddi anlamda büyütebilir ve kriz bitmeden onu lider konumuna getirebilirsiniz. 1998'de tam da bunu başardım. Satışların nasıl artırılacağı sorusu artık o kadar acil değildi. Mucizeler olmaz ve başarı bize bedava gelmedi. Bu para, hayatta kalabilmek için müşteri aldığımız rakiplerimiz tarafından ödeniyordu. Birçoğu, kısmen bizim çabalarımız sayesinde, 1998'de girdikleri mali krizden asla çıkamadı. Böylece, 1999-2001'de eski rakiplerime ait üç şirketin satın alınması için pazarlık yaptım.

Yoğunluğu ciddi anlamda artırdık ticari iş. Planlanan ödemelerin bir kısmı alınmasa da kriz sırasında yapılan yeni sözleşmelerle bu durum telafi edildi. Anlaşıldığı üzere, bu koşullarda bile ciddi meblağlarda yeni anlaşmalar yapmak oldukça mümkün. Kriz olmasaydı imzalanabilecek iki veya üç sözleşmeden yalnızca biri başlatıldı.

Sonuç olarak yıllık plan aşıldı. Ve bir bonus olarak, tüm ekibim Katolik Noeli için masrafları şirkete ait olmak üzere Fransa'ya uçtu.

Gördüğünüz gibi her şey o kadar da kötü değil. Üstelik anlayışlı bir insan için mevcut durumu son derece ilginç kılan anlar vardır. Ve satış cirosunu nasıl artırabileceğinizi anlarsanız çok karlı.

Mevcut durumun temel avantajları: Krizden nasıl para kazanılır?

Durum iyi mi? Ben yapmıyorum! Durum gerçekten harika! Müthiş! İnanılmaz! Hiçbir yerde ve hiçbir zaman, bir kriz veya ciddi bir piyasa düzeltmesi sırasında olduğu gibi yatırımlardan para kazanma fırsatları yoktur.

I. Borsa

Tarihi incelemek sadece ilginç değil, aynı zamanda son derece faydalıdır. Örneğin, mevcut koşullar altında hangi eylemlerin gerçekleştirilmesinin en etkili olduğu konusunda geçmiş olaylara dayanarak sonuçlar çıkarmak için.

1998'deki temerrüdün ardından Rusya borsası çöktü ve toza dönüştü. Çoğu onun bir daha asla yükselemeyeceğine inanıyordu. Genel kanaati dinlemeyip temerrütten hemen sonra hisse satın alanlar kısa sürede çok zengin insanlar haline geldi. Aynı zamanda dahi olmaya da gerek yoktu; içeriden bilgi sahibi olmaya da gerek yoktu. Gazprom hisselerine yatırım yapanlar en şanslısıydı: krizden sonra on kat büyüdüler. Ancak altı ila yedi kat büyüyen Sberbank hisselerini satın alanlar da zarar görmedi. Genel olarak Rusya borsasına yatırım yapan herkes iyi bir gelir elde etti. Ve çok beklememiz gerekmedi: Piyasa, temerrütten sonraki bir yıl içinde ciddi bir büyüme gösterdi.

2008-2009 krizi de benzer fırsatlar sunuyor. Ocak 2009'a gelindiğinde Rusya borsası tamamen çökmüştü ve görünüşe göre uçurumun dibinde acı içinde kıvranıyordu. Ancak tarih, Rusya'da proletarya diktatörlüğü yeniden getirilmedikçe, keskin bir düşüşün ardından borsaların ölmediğini gösteriyor. Borsa, tıpkı bir anka kuşu gibi, kaçınılmaz olarak küllerinden doğar ve yukarı doğru yükselir.

II. Özel krediler

Krizin en önemli sonuçlarından biri kredi durumundaki ciddi bozulmadır. Ucuz ithalat kredileri aniden Rusya ekonomisinden çekildi ve birçok banka ve finans şirketi ciddi likidite sorunları yaşamaya başladı.

Sonuç olarak bankalar para olmadığını haykırıyor ve şirketlerden verilen kredileri geri ödemelerini talep ediyor, borçluların ödeme gücü konusundaki şüpheler nedeniyle yeni kredi vermek için acele etmiyorlar. Şu soru ortaya çıkıyor: Bir şirketin bir banka ile kredi sözleşmesi varsa ve bu sözleşmenin tüm temel koşullarını yerine getiriyorsa, banka kredinin erken geri ödenmesini nasıl talep edebilir? Bunu yapamaz. Ancak gerçek şu ki, herhangi bir kredi sözleşmesinin süresi er ya da geç sona eriyor. Her bankanın, kredilerinin vadesi Ekim, Kasım, Aralık 2008, Ocak 2009 vb. tarihlerde dolan müşterileri vardır. Birincisi, bankalar yasal olarak kredilerin zamanında geri ödenmesi konusunda ısrarcıdır. Ve sonra yeni kredi vermek için aceleleri yok. Bu arada müşterilerden gelen para aktif olarak bankalara geri akıyor.

Bu durumun nesi iyi? Özel kredi sağlamak için mükemmel fırsatlar yaratır. Birçok güçlü ve değerli şirket, yukarıda açıklanan bankacılık politikası nedeniyle işletme sermayesi sıkıntısı yaşamaktadır. Bu onları kârsız hale getirmiyor ya da varlıklarını tehdit etmiyor, ancak gelirleri olabileceğinden çok daha az.

Bu koşullar altında kendilerine çok cazip faiz oranlarıyla özel krediler sunulabiliyor. Ortalama olarak, krediler ayda% 3-4 oranında sağlanmaktadır (Kazan'da - ayda% 5 oranında). Bu koşullar altında ayda %2,5'luk bir ödeme dostane şartlar olarak kabul edilebilir. Bankada bir veya iki milyonunuz varsa şunu düşünün: Onları orada tutmaya değer mi? Elbette her ihtimale karşı bir miktar rezerv bırakılmalıdır. Ve geri kalanı herhangi bir bankanın sağlayabileceğinden çok daha uygun koşullarla yatırım şeklinde yerleştirmek daha iyidir:

• Ayda %2,5 - yıllık %30.
• Ayda %3 - yıllık %36.
• Aylık %4 - yıllık %48.
• Aylık %5 zaten yıllık %60'tır.

Ne kadar güzel olduğunu hayal edebiliyor musun? Her milyon için 25-30 bin, hatta 40-50 bin tutarında aylık temettü alıyorsunuz. Bir yıl boyunca 300-360 binden 480-600 bine ve aylık gelir 10 milyona ulaşıyor. en az 250-300 bin olacak

Günümüzde para sıkıntısı yaşanıyor ve birçok şirket ilginizi çeken koşullarla paranızı kabul etmeye hazır. Aslında bu fırsat size bankaların aşırı açgözlülüğü tarafından sağlanmıştır. Ama uzun sürmeyecek. Üstelik bunları kullanmanız sizin yararınıza olacaktır. uygun koşullar mümkün olduğunca.

III. Gayrimenkul Yatırımları

Gayrimenkul yatırımlarında ise 2008-2009 kış dönemi itibarıyla henüz sıra gelmedi. Emlak fiyatlarında henüz ciddi bir düşüş yaşanmadı. Aynı zamanda piyasadaki likidite krizi de derinleşmeye devam ediyor. Mevcut fiyatlarla satış yapmaya istekli olanların sayısı, satın alma fırsatı ve arzusu olanlardan çok daha fazladır. Ayrıca, başta Moskova olmak üzere birçok işlemin motoru olan ipotekler de neredeyse ölmek üzere.

Bu durumdan çıkmanın tek yolu var: Piyasanın canlanması için emlak fiyatlarında büyük bir düzeltme olması gerekiyor.

İnşaatçılar tüm güçleriyle direniyorlar ve ellerinde en azından bir miktar para kaldığı sürece fiyatı düşürmüyorlar. Ancak her ay para giderek azalıyor ve uçurum yaklaşıyor. Büyük bir fiyat düzeltmesi nihayet emlak piyasasını canlandırdığında, birçok inşaatçı ve geliştirici için artık çok geç olacak. O zaman gayrimenkulde en karlı yatırımların zamanı gelecek. Enkaz satın alırken inşaat şirketleri Piyasa fiyatının yarısı, hatta üçte biri karşılığında gayrimenkul satın alınabildiğinde birçok seçenek olacaktır. Belki de bunlar en fazla gelir getirebilecek yatırımlardır. Doğru, bunlardan tam olarak yararlanmak için, birkaç milyon veya on milyonlarca dolarlık, hatta daha iyisi yüz milyonlarca dolarlık serbest sermayeye sahip olmanız tavsiye edilir.

IV. Asmadaki rakipleri satın almak

Peki ya krize uygun şekilde hazırlanmadıysanız ve kriz başlamadan önce yatırım için kullanılabilecek yeterli mali kaynağı biriktirmediyseniz? Durum böyleyse çok yazık. Çünkü - tekrar belirtiyorum - başka hiçbir zaman, bir mali kriz veya piyasa düzeltmesi sırasında olduğu gibi yatırım fırsatları yoktur. Umarım en azından gelecek için doğru sonuçları çıkarırsınız. Ve bir sonraki krize uygun şekilde hazırlanın.

Gerileyen rakiplerinizi, işlerini veya bazı önemli bölümlerini size satmaya davet ederseniz, iyi bir hamle yapmış olursunuz. Genel olarak, neyi satın almanız sizin için faydalı olabilir ve ne için ödemeye hazırsınız.

Umarım artık bu tür durumlarla nasıl etkili bir şekilde başa çıkabileceğinizi ve bu durumların kesinlikle benzersiz olan avantajlarından tam anlamıyla yararlanmak için, bu koşullar ortaya çıkmadan yıllar önce nasıl hazırlanmanız gerektiğini daha iyi anlamışsınızdır. Rus ekonomisi girişimcilere benzer fırsatları en son 1998 yılında sunmuştu. Ancak endişelenmeyin: Benzer bir şey gelecekte kesinlikle tekrar yaşanacaktır. Ve çok fazla beklemenize gerek kalmayacak, bundan emin olabilirsiniz. Mao Zedong'un dediği gibi, "Yolumuz dikenli ama umutlarımız parlak!"

© Konstantin Bakşt, CEO"Baksht Danışmanlık Grubu".

Bir satış departmanı oluşturma teknolojisine hızlı bir şekilde hakim olmanın ve uygulamanın en iyi yolu, K. Baksht'ın satış yönetimi "Satış Sistemi" eğitimine katılmaktır.

Son zamanlarda müşterilerin bir satış teklifine şu şekilde yanıt verdiği bir durumla sıklıkla karşılaştık: "Satın almayacağız, ülkede kriz var." Böyle bir durumda ne yapmalı? Bu yüzden hemen şunu söylemek istiyorum ki kriz çok ciddi. iyi zaman herhangi bir satıcının, yöneticinin, satış temsilcisinin, danışmanın eğitim kalitesini kontrol etmek için. Krizde satış yapmanın normal zamanda satış yapmaktan ne kadar farklı olduğunu düşünürseniz, normal zamanlarda kolay müşteriler vardır ve onlara satış yapmak kolaydır ama iletişim kurmanız, vakit geçirmeniz gereken zor müşteriler de vardır diyebilirim. . Kriz sırasında ne olur? Bütün müşteriler zorlaşır, kolay kolay para vermezler. Ancak daha fazla dikkat, onlarla daha fazla çalışma, satıcının daha fazla profesyonelliği gerekiyor. Müşterilerin sıklıkla "Satın almayacağız - ülkede kriz var" demesine gelince, bu, onlarla zor müşteriler olarak çalışmanız ve satıcıları tam olarak bu becerilerle ilgili olarak eğitmeniz gerektiği anlamına gelir. Sonuçta, zor bir müşteri nedir - hemen para vermeyen, ancak onunla çalışmanız gereken bir kişi. Ve bu durumda satıcının gereksinimleri önemli ölçüde artar. Ve azim gibi bir nitelik, bir müşteriyle ısrarla değil ısrarla çalışma yeteneği ön plana çıkıyor. Çoğu zaman, satış görevlileri belirli noktalara takılıp kalırlar ve bir müşteriyle çalışmanın gerçekten ihtiyaç duyulan yanlış unsurlarına dikkat ederler. Örneğin satıcı, müşteriye daha fazla soru sormak yerine, ürününün sunumuna daha fazla dikkat ediyor ve bu da müşterinin “Ben bu konuyu düşüneceğim” demesine neden oluyor.

Çoğu zaman müşteri zaten kendisi için karar vermiştir: "Kriz içindeyim, hiçbir şeye ihtiyacım yok, para harcayamam." Ve eğer satıcı bunu görürse, bu durumda bunun bir kriz değil, bir tür çözüm olduğunu açıkça belirleyecektir. Eğer bu sorunu aşabilir, müşteriyi konuşturabilir ve ihtiyacını öğrenebilirse, o zaman ona gerçek sebebini rahatlıkla gösterebilir ve ona satış yapabilirdi. Ve satıcılar, "Kriz - hiçbir şeye gerek yok" ifadesini duyunca, durup harekete geçmeyi bırakıyorlar. Krizin kendisi iş dünyasında zor bir atmosfer ve depresyon yaratıyor. Dolayısıyla bu cevabı her zaman duyabiliyoruz. Ancak bunu bilen kişi tüm engelleri rahatlıkla aşabilir.

Herhangi bir şirkette, şirkete birçok şeyin bağlı olduğu insanlar vardır. Bu insanlar genellikle çok değerlidir ve çok fazla ilgi görürler. Onlara “Ah!” diyorlar ve çok saygı duyuluyor. Her grupta bu var. Mesela Maya Kızılderililerinin şifacıları vardı. Kollarında taşındılar, onlara en iyi yiyecekler verildi, onurlandırıldılar ve saygı duyuldular. Doğru, kabilede kimse hastalanıncaya kadar. Kabileden biri hastalanınca doktor uçurumdan aşağı atılıyordu. Yasa buydu. Orada ilaçlara para vermiyorlardı. Ama orada sağlıklı insanlar vardı. Demek istediğim şu ki, eğer bir grup birine bağlıysa o zaman bu kişilerin kendilerine ve niteliklerine de gereken önemi vermesi gerekir.

Şirketteki satışların düşük olmasının ana nedeni (güçlü bir markanın yokluğunda (bilinen) marka))), işletme sahiplerinin ve yöneticilerinin satış elemanlarının nitelikleri gibi bir unsura önem vermemelerinde yatmaktadır. Sahipler neden başka hiçbir şey yapamayan birini alıp muhasebeci yapmıyorlar? Veya neden eğitimsiz bir sürücüyü direksiyona geçirmiyorsunuz? Elbette kaza yapabilirsiniz. Ancak eğitimsiz satış elemanlarını müşterilerinize iterseniz, işiniz ve hayalleriniz başarısız olabilir.

Niteliksiz bir satış elemanı kaç müşteriyi geri çevirecektir?

Herhangi bir zamanda teknik alan Müşterilerle iletişim alanında tek bir kişi bile sonuç açısından sonuçsuz teknoloji prosedürlerini ihlal edemez, satış görevlileri kendilerine en çirkin şeylere izin verir ve bu fark edilmez.

Arabaları tamir edip birçok kusur yaparsanız, bu size görünür mü? Genellikle evet. Evliliği görebilmen güzel. Daha sonra düzeltilebilir. Ya da en azından neden hiç müşterimiz olmadığını anlayın. Kötü yapılmış bir takım elbise satın aldıysanız onu iade eder misiniz? Şirketin evlilikten haberi var mı? Evet, o zaman bu düzeltilebilir. Peki ya işimizde herhangi bir kusur göremezsek? Herhangi bir şey düzeltilebilir mi? Peki ne düzeltilmeli? İnsanlar genellikle bir satıcının kötü hizmetinden şikayet etmezler, sadece satın almazlar ve geri gelmezler. Ah, bunu ne kadar seviyorum, en popüler bahane satıcılarının uydurduğu şey; çok fazla ziyaretçimiz yok. Evet, bu zaman ve parayla test edildi; eğer satıcılar nitelikliyse, giderek daha fazla insan onlara geliyor ve başkalarını da getiriyor.

"Ekşi suratlı" bir satış elemanı, insanların mağazanıza gelme arzusunu azaltır. “Ekşi surat” vasıf eksikliğinin göstergesidir. Ürünü hakkında ilginç bir şey bilmeyen ve bu konuda konuşmak istemeyen bir satıcı, para getirmeye yetkili değildir.

Kendisi hakkında kötü bir izlenim bırakan bir satış temsilcisi. Temsil ettiği kampanyanın görüşü ne olacak?

Olası bir anlaşma diye bir şey var. Bu, potansiyel bir satışın olduğu zamandır, müşteri hizmetinize ihtiyaç duyabilir ve bu konuda konuşmaya istekli olabilir. Yani satabilirsin ama...

1. Niteliksiz bir satış elemanı kaç potansiyel anlaşmayı kaybeder?
2. Peki kaç kişi onunla iletişim kurduktan sonra buranın benim mağazam olmadığına karar verdi?
3. Ve kaç kişi sırf satıcılarla iletişim kurmaktan rahatsız olduğu için satın almıyor?

Son zamanlarda bana sık sık şu soru soruluyor: "Piyasanın gerileme döneminde düzenli müşterileri nasıl elde tutabiliriz?" Çıkış diye bir şeyin olduğunu hatırlatmak isterim. İyi bir satıcı her zaman müşteriyle ilgilenir, yalnızca para ödemesi gerektiği anda değil, onunla her zaman iletişimi sürdürür. Örneğin, birine bir hizmet sattım ve şirketimde bir kural var: Daha önce aramadığımız ve nasıl olduğunu veya alıp almadığını öğrenmediğimiz bir müşteriyi asla yeni hizmetler teklifiyle aramayız. ne istediğimi vb. Kriz anında işlerin nasıl gittiğini öğrenmek için yapılan çağrıların oranı 3'e 1 olmalıdır. Nasıl olduğunu öğrenmek için 3 arama ve bir çeşit satın alma teklifi için 1 arama.

Bir kriz sırasında yöneticinin başka bir sorunu vardır: sürekli reddedilen satış ekibinin tavrını nasıl iyileştireceği. Bu arada burada öğrettiğimiz bir teknoloji var. Ve satıcılara-oyunculara mümkün olduğunca fazla dikkat etmeniz gerektiği gerçeğinde yatmaktadır, yani. bir şeyler yapmaya çalışanlar. Ve kategorik olarak mağdur satıcılara dikkat etmeyi bırakın. Yönetici bu dönemde bir şeyler yapanlarla daha fazla iletişim kurarsa yalnızca fayda sağlar. Ve bir kere iyi bir satış ekibi yaratacak. Ve eğer sürekli sızlananlarla iletişim kurarsa, dikkatini onlara verirse, onları sakinleştirmeye çalışırsa, o zaman kendisi de bu takımda bir kriz durumu yaratır.

Bir şirketin brüt gelirini artırmanın üç yolu vardır:

1. Eski müşterilere daha fazla satış yapın;
2. Daha fazla yeni müşteri bulun;
3. Fiyatları artırın.

Bazı nedenlerden dolayı son yöntem girişimciler arasında en fazla protestoya neden oluyor ve bu da ana özellikŞirkette iyi satış elemanlarının bulunmaması.

Eğer satış elemanlarınıza söylerseniz - size bir görev veriyorum - daha fazla satış yapın. Veya daha fazlasına sat yüksek fiyatlar. Ne diyecekler? Dürüst bir “yapamam” ya da dikkatinizi dağıtacak başka sözler duyabilirsiniz. sorulan soru, ama her şey şuna varıyor: "Bunu yapamayız ve işte nedeni." Eğer satıcılar -yapabilirim ve gerçekten de yapabilirim- derlerse onurlandırır ve övürler. Hem sizin için hem de onlar için. Ve çok paran olacak. Ama eğer hala "yapamıyorsam" o zaman ne yapmalıyım? Yapamadığım şey nedir?

Ya “istemiyorum” ya da “yapamıyorum”. Veya her ikisi de aynı anda. Ama genellikle önce ben yapmak isterim. Doğru, çünkü satıcılar genellikle satışların bir yüzdesini alıyor ve herhangi birinin parayı reddetmesi pek mümkün değil. Bu yüzden genellikle önce onu isterler. Sonra yapmaya başlıyorlar ya da yapmaya çalışıyorlar ve yapamayacaklarını, işe yaramadığını görüyorlar. Yeterli yetenek yok, bazı durumlarda doğru davranma becerisi yok ve bu satıcı üzerinde oldukça acı verici bir etki yaratıyor. Bir müşteriyle ne yapacağınızı bilemediğinizde ve aptal gibi görünmek zorunda kaldığınızda, reddedilmelere veya diğer durumlara acı veren bir tepki. Ve bu sinir bozucu. Ve müşteriye gitme arzusu ortadan kalkar. Ama bir yerde çalışmanız gerekiyor. Ve artık devlet artık sadece “istemiyorum” değil, “istemiyorum ama istiyormuş gibi yapıyorum”. Aslında yiyecek bir şey olmadığı için çalışıyorum ama çok büyük bir istek de yok. Ve böyle bir çalışan en iyisi değil en iyi temsilcişirkette, bir müşteriyle tanışıyor veya onunla ilk kez iletişim kuruyor. Bunları mağazalarda veya salonlarda gördünüz mü? Peki ya kafelerde veya restoranlarda? İşini yapmak istemeyen bir çalışanla iletişim kurduktan sonra şirkete dair algınız nasıl değişiyor?

Gelecekte bu şirketle iş yapmak ister misiniz?

İşte motivasyon ihtiyacı da burada ortaya çıkıyor. Bu müşteriyle çalışmak istemiyorum ve hiçbiriyle çalışmak istemiyorum. Peki, hiçbir sebep yok. Beni motive et.

Çocukken kaşıkla mı beslendiniz? Yemek yemek istemedin ve "Babama bir kaşık, anneme bir kaşık" mı dedin? “Motive olmayı” başardınız mı?

İşte “motivasyon” budur. Peki aç olduğunuzda ve yemek yemek istediğinizde motive olmanız gerekti mi? Bilim bundan ibarettir. Büyük Motivasyon Teorisyenleri beni bağışlasın.

Belki sadece satış elemanlarını eğitip işlerini hem kendileri hem de müşteriler için daha kabul edilebilir hale getirebiliriz? Gelin şuna bir göz atalım.

Satıcının niteliklerine “garip bakış”:

"Satış hâlâ, örneğin mühendisliğin temel ilkeleri kadar kesin ve açıkça tanımlanmış yasalara sahip bir sanat olarak görülmüyor."

Profesyonel ya da yetenekli bir kişiden bahsettiğimizde, onun işi yapabilecek araçlara sahip olduğunu her zaman görebiliriz. Bunları bilir, birbirinden açıkça ayırır ve gerektiğinde kullanır. Ve bir uzmanın sahip olduğu aletlerden ve bunların ne durumda olduğundan anlayabilirsiniz. Profesyonel futbolcuların kendilerine ait topları, kendilerine ait çok özel kramponları vb. bulunmaktadır. Aynı şey satıcılar için de söylenebilir. Bazı insanlara teknolojinin mevcut olduğunu, net araçların olduğunu ve bunlarda uzmanlaşılabileceğini kanıtlamak bana çok fazla çalışmaya mal oluyor. Bu bazen en zor şeydir. Ancak bir kişi bunu görür ve bunun doğru olduğunu anlarsa - açık araçların varlığı - o zaten profesyonellik yolundadır. Faaliyetinizin araçlarına kademeli olarak hakim olmak, yeterliliklerin ayrılmaz bir parçasıdır.

Becerinin bir kısmı da duruma uymak değil, durumu değiştirmektir.

Ziyaretçinin fikrini değiştirme yeteneği ve bunun ne ölçüde yapıldığı ve hem ziyaretçi hem de satıcı için ne kadar rahat olduğu onun işi ve başarısıdır. Ziyaretçi ne kadar iyi veya potansiyel müşteriÜrününüz veya hizmetiniz hakkında düşünmeye başladınız, fikrinin ihtiyacınız olan yönde ne kadar değiştiğini - satıcının işi bu şekilde ölçülür. Otomatik yanıtlayıcı satıcısı hiçbir şeyi değiştirmez. “Bize sordular, biz de söyledik. Gönderildik, gittik” şeklinde bir yaklaşım görülüyor. Bu kesinlikle bir yeterlilik değil.

Kişisel olarak en çok beğendiğim nitelikli insan göstergesi var. O sadece büyülü. Görmek çok kolaydır. Hata yapmanın imkansız olduğu o kadar açıktır ki. İşte burada:

Nitelikli satış elemanları çalışmaktan keyif alır. Ve bunu gizli bir zevkle yapıyorlar. Müşteriler de bundan gerçekten hoşlanıyor. Bu da müşterinin kafasında ürünün fiyatının düşmesi gerçeğinin bir parçasıdır.

Bir profesyonelin, yüksek vasıflı bir kişinin açık bir işareti, sürekli yeni şeyler arayışı, mesleğinde daha fazla bilgi edinmek için tutkulu bir arzudur. Bir satıcı, satış yapmayı bildiğini ve artık eğitim almak istemediğini söylüyorsa, bu onun da satış yapmayı bilmediği, yani vasıfsız olduğu anlamına gelir. Ya iyi bir satıcı ama vasıfsız öğretmenlerin yardımıyla “öğrenmek istemiyorum” durumuna getirildi.

Satış elemanlarınızı rekabet avantajı olarak kullanın.

Sonuçta her şey makul insanlar Krizi genişlemek için kullanıyorlar. Ve eğer bu süre zarfında insanlara bir kriz anında nasıl satış yapacaklarını öğretirseniz, şüphesiz sadece kazanırsınız.