USP! USP! USP! Ne olduğunu bilmiyorsanız, kulağa sadece bir küfür gibi geliyor. Ama aslında bu iş dünyasında çok faydalı bir konudur. Pazarlama, reklam ve satışta kullanım için.

Şirketin rakiplerinden öne çıkmasına yardımcı oluyor, hatta bir dereceye kadar onlarla burunlarını sildiğini bile söyleyebilirim.

Ama ilk önce, aksi halde ilk bakışta basit görünüyor. Düşündüğünüzden çok daha karmaşık ve düşündüğünüzden çok daha ödüllendirici.

Küfür etmeyi bırak

Amerikalılar kesinlikle USP'nin Rusya'nın bir laneti olduğunu düşünecekler çünkü elimizde bu kadar çok kısa ve kötü söz var.

Ama aynı şekilde düşünmenizi istemiyorum, bu yüzden UTP'nin ne olduğuna dair sessiz sorunuza cevap vereceğim. Bu aslında Benzersiz Satış Teklifi anlamına gelir.

USP- bu, bir müşterinin sizi ayırıp şöyle diyebileceği başka bir şirketten veya diğer ürünlerden benzersiz farkınızdır: "Vay canına, ne teklif!"

Böyle bir duyguyu başarmak elbette zordur ama hiçbir şey imkansız değildir. Genel olarak beyler, teoriye uzun süre dalmayacağız.

Benzersiz satış teklifleri hakkında bilmeniz gereken tek şey, bunların bir şirketi kalabalığın arasından öne çıkarmasıdır. Sahip olup olmadığınızı hızlı bir şekilde anlamak için hemen şu sorulardan birini yanıtlamanız yeterli:

1. Diğer şirketlerden/ürünlerden farkınız nedir?
2. Neden firmanızı/ürününüzü seçmeliyim?

Genellikle şu anda 5 saniyelik kısa bir duraklama olur ve ardından kural olarak iyi bilinen seçenekler gelir:

• Yüksek kalite;
• İyi hizmet;
• Esnek şartlar.

Ve en sevdiğim şey bireysel yaklaşımdır. Sakın bana aynı cevabı verdiğini söyleme? Sana yalvarıyorum!

Sonuçta satış uzmanlarınızın ve sizin de dahil olmak üzere müşterilerinize bu şekilde cevap vermeniz ölümcül olur. Çünkü dünya çapında binlerce şirket bunlara bu şekilde cevap veriyor.

Evet evet merhaba biz aynıyız

Bu durumda nasıl seçim yapılır? Piyasanın en iyileri kimler? Bu doğru, tamamen bazı öznel duygulara dayanarak hangisini en çok beğendiğinize bağlı.

Bu da elbette iyidir. Doğru, bu durumda şirketin sistemik büyümesinden bahsetmek mümkün değil.

Cevaplarınızın zaten varsayılan olarak işler durumda olması gerektiğinden, bu makaleyi acilen daha fazla okumanız gerektiğine karar verdik.

Bir restoranın şunu yazması da aynı şeydir: "En iyisine sahibiz lezzetli yemek”, öyle görünüyor ki diğer işyerlerinde garsonlar şöyle diyor: “Beyler, yemeklerimiz pek lezzetli değil ama ne müzik!” Kötü! Kötü! Kötü... Bunu ben olmadan zaten anlamıştın.

USP ile konumlandırma ve promosyonlar arasındaki fark

İ'leri noktalamanız için iki önemli düşüncem var. Lütfen bunu not edin özel ilgi, bu kavramlarla ilgili çok fazla kafa karışıklığı var:

1. USP bir promosyon değildir;
2. USP konumlanmıyor.

İnternetteki herkes USP örnekleri verdiğinden ve bunun "olayın kahramanı" ndan çok bir konumlandırma veya tanıtım olduğunu anlamadığından, konuya daha ayrıntılı bir şekilde bakalım.

Başka herhangi bir şirket bunu saniyeler içinde yapabilir. Üstelik promosyon sona erdiğinde elinizde hiçbir şey kalmayacak.

Başka bir deyişle, USP (ve konumlandırma da) her zaman reklamlarda, çalışanların kıyafetlerinde, reklam panolarında ve diğer medyada ve her türlü reklam mesajında ​​kullanılabilir ve geçerliliğini kaybetmez.

Bir promosyon (teklif) her zaman kullanılamaz, çünkü tükenme ve bir başkasının yerini alma ilkesine sahiptir.

Konumlandırma daha fazla küresel tema. Bu mutlaka sizin farkınız değil, daha ziyade pazardaki yerinizdir ve bu sizi her zaman farklılaştırmamalı, aynı zamanda sizi karakterize etmelidir.

En sevdiğim ve en net örneğim Volvo otomobil, onların konumlandırması ise “Güvenlik”. Bu bir fark mı?

Tabii ki değil. Bu onların aksanı. Ancak onlar için benzersiz bir fark, örneğin 8 tekerlekli bir araba olabilir.

Benzersiz Bir Satış Teklifi Nasıl Oluşturulur

Şimdi muhtemelen kafanızda "Benzersiz bir satış teklifi nasıl yaratılır?" gibi düşüncelerden dolayı kaos yaşıyorsunuz. Nasıl anlaşılır, nasıl yapılır, nasıl tasarlanır?!”

USP'nin yaratılmasının belirli ilkelere sahip olduğu konusunda sizi biraz rahatlatacağım. Bu nedenle sizi birkaç konuda uyarmak istiyorum. önemli nüanslar Zırh delici bir teklifin formüle edilmesine yardımcı olacak:

1. Gerçekten iyi bir teklif yapabilmek için şirketinizi ve ürününüzü GERÇEKTEN iyi tanımanız gerekir. Bu nedenle yeni çalışanlarla bir USP hazırlamak pek iyi değil İyi bir fikir. En azından yenileri olmalı.
2. İdeal olarak bir USP'nin oluşturulması, her şeyden önce müşterinin seçim kriterlerine, yani onlar için gerçekten önemli olan seçim kriterlerine dayalı olması gerektiğinden, kendinizinkini ÇOK iyi bilmeniz gerekir.

Ayrıca ders çalışmak bu konu başka bir deyişle ve kısmen başka düşüncelerle, sonra şu videoyu izleyin:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

Yani genel teoriye hakim oldunuz. Artık benzersiz bir satış teklifi geliştirme konusunda endişelenmenize gerek kalmayacak. Size yardımcı olmak için aşağıda UTP'ye yönelik derleme talimatları ve formüller verilmiştir.

1. Yaratıcı

Çözüm kısmen en basit olanıdır ancak bence en iyi seçenek değildir.

Yaratıcınızın tüketicilerin zihnine yerleşmesi ve "gerçek" olarak algılanması için reklama yüz bin rubleden fazla yatırım yapmanız gerekiyor. Bunun yerine toplamı milyon cinsinden hesaplamanız gerekir. İhtiyacın var mı?

Formül: [Yaratıcılık Özelliği] + [Ürün]

Örnek: Elinizde değil ağzınızda eriyen çikolata.

2. En çok

Şirketinizdeki en iyiyi seçersiniz ve bunu tüm dünyaya duyurursunuz. Her durumda, daha iyisini yapacak biri her zaman olacaktır, ancak bunu yapana kadar zaman geçecek ve belki de bir yıldan fazla sürecektir.

Ayrıca dikkatli olun, Rusya Federasyonu'nun reklamcılık kanununa göre “MOST” kelimesi doğrudan yazılı olarak kullanılamaz. Ancak bu nüansı aşmak için örneklerdeki gibi hileleri kullanabilirsiniz.

Formül: [Çoğu s___ ] + [Ürün]

Örnek: Çoğu büyük kupa s__ kahve dükkanında paket kahve – 1 litre! Moskova bölgesindeki triger kayışları için en büyük garanti* (s___.ru web sitesindeki 1000 katılımcıya göre).

3. Olmadan

Müşterilerinizi iyi tanımanız gerekiyor. Falan filan... Herkesin bundan bahsettiğini biliyorum. Ancak müşteriyi tanımıyorsanız, onun neden korktuğunu veya korktuğunu da bilemezsiniz.

Bu, danışanın korkusuna dayanan aşağıdaki formülü yapamayacağınız anlamına gelir.

Formül: [Ürün] + olmadan + [müşteri korkusu]

Örnek: Kimyasal içermeyen bulaşık deterjanı. Gitmeden kilo vermek spor salonu. Ön ödemesiz çatı inşaatı.

4.C

Üçüncü noktayla aynı fikir, ancak ürünümüzde istedikleri inanılmaz değerin olduğunu söylüyoruz. Bir kez daha müşteri için neyin önemli olduğuna odaklanıyoruz.

Formül: [Ürün] + + [katma değer] ile

Örnek: E vitamini kompleksli krem, kışın çalışabilme özelliğine sahip klima.

5. Nasıl/Neden

Şahsen ben bu seçeneği pek sevmiyorum, biraz rustik falan ama yine de bazı bölgelerde oldukça uygun (kantinler, semt mağazaları).

Ve bu formülü benzersiz bir tekliften ziyade konumlandırmaya atfetmeyi tercih ederim; bu çok belirsiz. Ama yine de sana anlatacağım.

Formül: [Ürün/şirket] + nasıl/için + [olumlu duygular]

Örnek: Ev gibi yemek. Küçükler için bir mağaza.

6. Mülkiyet

Sahip olanlar için alakalı teknik özellik sizi diğerlerinden ayıran, ölçeğinizi veya seviyenizi gösteren.

Bu arada ilk örnek o kliniğe gitme kararımı etkiledi. Sonuçta, meslekten olmayan biri olarak, X-ışını makinesi ne kadar güçlü olursa resmin de o kadar net olacağına inanıyordum.

Ama bu röntgeni yapan uzmanın çok daha önemli olduğuna dikkat etmemiştim.

Formül: [Ürün/şirket] + başlangıç/başlangıç/son/varış + [özellik]

Örnek: 3 Tesla manyetik rezonans görüntüleme tarayıcısına sahip klinik. Tüm kürekler saf titanyumdan yapılmıştır.

7. Tek olan

Ürününüz şehir, bölge veya daha iyisi Rusya başına bir tane ise, o zaman bunun hakkında bağırmaya da değer.

Yine olumsuz tarafı bunun kalıcı olmamasıdır. Ancak resmi bir temsilci değilseniz ve ürününüzü kullanmak için münhasır haklara sahip değilseniz.

Formül: [Coğrafya]'da [Tek] + [ürün/şirket] + [fark] +

Örnek: Rusya'da triger kayışlarına 5 yıl garanti veren tek firma. Moskova'daki tek dönüştürülebilir sandalyeler.

8. Gizli prosedürler

Her işte herkesin varsayılan olarak yaptığı ve hakkında konuşmadığı konular vardır. Sadece göstermeniz ve doğru sosla servis etmeniz gerekiyor.

Bunun için neye ihtiyacın var? Hatırlamak? Ürününüzü ve şirketinizi tanımak çok güzel. İçinde çalışan insanlar, ekipman, süreçler, aletler, hammaddeler, hammadde tedarikçisi ve buna benzer her şey.

Formül: [Ürün] + [gizli prosedür]

Örnek: Üç derece cam temperleme. Yanmaz PVC fayanslar.

9. Garanti

Müşteriye sadece istenen sonucu alacağını söyleyin, aksi takdirde parayı iade edeceksiniz, ücretsiz olarak yeniden yapacaksınız veya hediye edeceksiniz.

Bu USP özellikle bilgi işadamları arasında sıklıkla görülebilir. Her ne kadar başka herhangi bir işte (örneğin inşaatta) kullanılabilse de, son teslim tarihlerine uyulacağının garantisini verebilirsiniz.

Formül: [Eğer s____] + [sonra s___]

Örnek: Tahminde bir artış olması durumunda ek maliyetler tarafımıza ait olacaktır. Eğer beğenmezseniz paranızın tamamını iade edeceğiz.

10. Profesyonel

Bu tip USP'nin geliştirilmesi, çok basit bir şemaya göre yapılmasına rağmen en zor olanıdır.

Müşteriyi tam olarak tanımanız ve en önemlisi anlamanız gerekir. Üstelik kişisel olarak bunun en iyi formül olduğunu düşünüyorum.

Daha önce çalışılan her şeyin genelleştirildiği ve müşterinin yararına, seçim kriterlerine dayandığı söylenebilir.

Formül: [Ürün] + [fayda]

Örnek: Ferrari arabaları yalnızca elle monte edilir. 40 dakikada pizza veya bedava. Özel yapım yerleşim planına sahip daireler.

Know-how nasıl kontrol edilir

Yaratılışından sonra bundan daha iyi bir şey düşünülemezmiş gibi görünüyor, burası dünyanın 8. harikası. Umutlarınızı boşa çıkarmak için acelem yok; belki de gerçekten haklısınız ve tüm piyasaya diz çöktürecek bir şey buldunuz.

Durum böyle olabilir, çünkü uygulamanın gösterdiği gibi, tüm parlak fikirler, yanlış şeyle meşgul olduğunuzda ortaya çıkar.

Bundan emin olmak için aşağıdaki soru listesini inceleyin ve hipotezinizin gerçeğe uygunluğunu kontrol edin.

1. Aynı şey rakipleriniz için de söylenebilir mi?
   
   Rakipleriniz aynı anda ürün üretirken siz 24 saat içinde ürün ürettiğinizi söylüyorsanız bu hoş bir önerme değil, sadece bir gerçeğin ifadesidir.
2. Bu danışan için önemli mi/danışana zarar veriyor mu?
   
   Yaratıcılığa baskı uygulayabilirsiniz ama benim için bu sadece büyük şirketler için, oldukça büyük şirketler için.

   En iyi ihtimalle, olumlu ya da olumsuz olsun, danışanın kriterlerine ya da duygularına baskı uygulamanız gerekir.

   Mesajınız müşteriyi etkilemiyorsa durumu değiştirmeniz gerekir.

3. Farkınıza inanmak ister misiniz?
   
   Eğer gerçekten müşterilerinize 5 dakikada nasıl bir milyon kazanabileceklerini gösterebilirseniz, o zaman bu son derece harika bir tekliftir.

   Ama bu hiç de inandırıcı değil. Bu nedenle “7 gün” süreyle değiştirilmesi daha iyi olur, bu da daha fazla güven uyandırır.

4. USP'niz ne kadar süreyle alakalı olacak?
   
   UTP "ebedi" farktır ve promosyon geçicidir. Dolayısıyla artık herkes gibi olmadığınızı herkese bildirmeniz ve 2 gün sonra rakibinizin bunu tekrarlayıp bir paradoks ortaya çıkmaması çok önemli.
5. Cümleniz 3-8 kelimeye sığıyor mu?

   Kısalık ve hafiflik başarının anahtarıdır. Teklifiniz ne kadar kısa olursa, o kadar iyi olur, müşterilerin zihnine o kadar kolay oturur ve onların bunu hatırlaması ve dolayısıyla sizinle ilişkili olarak kullanması o kadar kolay olur.

6. USP'nizin mantıksal bir dezavantajı var mı?

   Eğer diyorsanız: “En çok bizde var büyük evler”, o zaman bu iyi, eğer piyasada başka bir şirket tam tersi bir teklifte bulunabilirse: "En küçük evlerimiz var."

   Aksi takdirde, örneğin herkesin varsayılan olarak büyük evlere sahip olması gereken premium segmentte teklifiniz kaybedecektir.

Kısaca ana şey hakkında

Basitçe "iyi" bir şey yapmanın mümkün olduğu ve insanların akın akın geldiği zamanın geçtiğini yazmak isterim. Ancak bu doğru değil, işlerinde etkileyici sonuçlar ortaya koyanlar her zaman olacaktır.

Ancak bir sorun var: Eğer şirket büyük değilse ve özellikle yeniyse, o zaman bu keşmekeşten kurtulmak için ilk başta kesinlikle farklı olmanız gerekir.

Artık ayrıntılı bir yanıt aldınız ve benzersiz bir satış teklifinin nasıl oluşturulacağını biliyorsunuz.

Aynı zamanda UTP'yi bir kez bulup emekli olabileceğinizi düşünüyorsanız çok yanılıyorsunuz.

Yarışmacılar uyumuyor. En kibirli olanlar sizin bilgi birikiminizi kopyalar, daha az kibirli olanlar ise onu geliştirir. Bunda da kendi farkınızı yaratmanın belli bir stratejisi var.

Benim için bu kadar, oyun başladı, “Diğerlerinden ne kadar farklısın?” sorusuna yorumlarda cevap bekliyorum.

Benzersiz bir satış teklifi geliştirmenin ilk adımı, müşterinin karar vermesini etkileyen ürün özelliklerini veya kriterleri seçmektir.

USP'nin kaderi seçilen özelliklere bağlı olduğundan, bu adım en önemlisidir (her ne kadar çoğu zaman basitçe atlanırsa da): Ürününüzün faydalarını gerçekten gösterecek mi yoksa sizi "geri kalanıyla" aynı seviyeye mi getirecek?

Bu nedenle ilk aşamada görevimiz ürün veya hizmetlerimizi analiz etmek ve her birinin müşterilerimiz için en önemli 10 özelliğini belirlemektir. En iyi yol Bunu yapmak için şirketinize en fazla karı getiren ilk 10 müşteriyi seçip, onlar için hangi ürün özelliklerinin en önemli olduğunu ve satın alma kararını hangi kriterlerin/faktörlerin etkilediğini sorun.

Eğer geri çekilirsen yeni ürün pazar ve henüz müşteri yok, beyin fırtınası yapabilir ve bağımsız olarak en fazlasını belirleyebilirsiniz. önemli özellikler. Veya ürününüzün alıcısı olma olasılığı en yüksek olanlarla anket yapın. Gerçek müşteriler ortaya çıktıktan sonra analizi tekrarlayabilir ve gerçek verilere dayalı özellikleri seçebilirsiniz.

Katılımcılardan alınan tüm yanıtlar ayrı bir dosyaya kaydedilmelidir.

2. Verileri filtreleyin ve sıralayın

Müşteri geri bildirimi alındıktan veya beyin fırtınası yapıldıktan sonra görevimiz 10 özelliği seçip bunları önem sırasına göre sıralamaktır.

Bunu yapmak kolaydır. Alınan yanıtlar arasından diğerlerinden daha sık tekrarlanan seçenekleri seçiyoruz. En fazla tekrar sayısına sahip olan karakteristik listenin başında yer alır, geri kalanlar aynı prensibe göre onun altına yerleştirilir.

“En ilginç kurslar” ve “en faydalı web seminerleri” gibi teklifler uzun süredir müşterilerin ilgisini çekmiyor. Hedef kitlenizi internete çekmek için neden diğerlerinden daha iyi olduğunuzu ve bir kişinin neden size yönelmesi gerektiğini göstermeniz gerekir. Hadi çözelim benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur, müşterinin kalbine vuracak!

USP nedir?

M&Ms sloganının yazarı Amerikalı reklamcı Rosser Reeves - "Ellerinizde değil, ağzınızda eriyin" - reklamın tek bir şey yapması gerektiğinden emindi: satmak. Bu fikri, dünya çapındaki pazarlamacılar arasında en çok satan kitap haline gelen "Reklamcılıkta Gerçeklik" kitabında formüle etti. Bu kitapta, alıcıları "en çok", "en iyi", "olağanüstü" gibi anlamsız kelimelerden sonsuza kadar kurtarmak için ilk olarak USP kavramının ana hatlarını çizdi.

Benzersiz bir satış teklifi veya USP, müşterilerin sizi diğer birçok şirket yerine tercih ederek seveceği şeydir. Reeves'e göre USP, rakiplerinizden temel farkınızı belirten bir reklam mesajıdır. ana sebep sizden mal satın almak için. Bannerlarda kullanılır, içeriğe dayalı reklamcılık, posta listesinde veya ürün kartlarında ve ayrıca web sitesindeki mağaza açıklamasında.

İyi yazılmış bir USP satışı kolaylaştırır çünkü müşteri teklifin kendisi için neden doğru olduğunu hemen anlar. Yetkili bir USP, fiyat rekabetinden kaçınmanıza olanak tanır ve tekrar satın alma yüzdesini artırır.

Ancak, çevrimiçi mağazanızdaki ütüler sürekli olarak arızalarla iade edilirse, hiçbir USP'nin memnun olmayan müşterileri elinde tutmayacağını unutmayın.

USP oluşturmak için algoritma?

Yani ürünlerinizi çevrimiçi satmak için benzersiz bir satış teklifi oluşturmaya karar verdiniz. Nereden başlamalı?

1. Adım. Güçlü yönlerinizi analiz edin

Netlik sağlamak için bir tablo yapın ve şirketinizin sahip olduğu tüm rekabetçi özellikleri işaretleyin: kapsamlı deneyim, fiyat, nitelikli çalışanlar vb. Mümkün olduğu kadar çok nokta yazın - belirli son tarihleri ​​ve sayıları belirtin. Şimdi rakiplerinizin sunabileceği her şeyin üzerini çizin. Sonuç olarak, yalnızca şirketinizin ve ürününüzün övünebileceği çok sayıda benzersiz avantaj elde edeceksiniz. Bunları USP'nizin temeline koyun.

Rekabet ortamını analiz etmek benzersiz avantajlarınızı bulmanızı sağlayacaktır; bunlar tam olarak potansiyel müşterilere satmanız gereken şeylerdir.

Aşağıdaki soruları yanıtlarsanız işletmenizi daha iyi anlayacaksınız:

• Ne yapıyoruz?
• Güçlü yönlerimiz nelerdir?
• Zayıf noktalarımız nelerdir?
• Diğer şirketlerden ne farkımız var?
• Rakipleriniz kendileri hakkında ne söylüyor?
• Büyüme alanlarımız nerede, başka neler geliştirilebilir?

Sorulara olabildiğince objektif cevap vermek önemlidir. İşe yaradı mı? Devam edelim!

Adım 2: Kimin için çalıştığınızı belirleyin

Yakın bir arkadaşınızın doğum günü partisine gideceğinizi ve ona bir kazak almaya karar verdiğinizi hayal edin. Nasıl seçeceksiniz? alacaksın doğru boyut, en sevdiği rengi hatırlayın, ince yünlü kumaşları ve kalçaya kadar uzanan uzunluğu sevdiğini unutmayın. Bir kişiyi iyi tanıdığınızda muhtemelen ona gerçekten istediğiniz bir hediye vereceksiniz. Şimdi farklı ofislerde birlikte çalıştığınız bir meslektaşınızı tebrik ettiğinizi hayal edin. Onun tercihlerine aşina olmadığınız için seçim yapmak zor olacaktır.

Müşterinizin kim olduğuna dair samimi bir anlayış, ona tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunmanıza olanak sağlayacaktır. Bu nedenle potansiyel müşterinizi mümkün olduğunca kişiselleştirin. Başlamak için şu soruları yanıtlayın:

• Bir erkek mi yoksa bir kadın mı?
• Alıcınız kaç yaşında?
• Hobileriniz nelerdir?
• Onu ne mutlu eder?
• Rahatsız edici olan ne?

Bütünsel bir kişilik oluşturmak için soru listenizi işinizle alakalı konularla destekleyin.

Kursların açılması ingilizce dili? O halde potansiyel müşterinizin dili ne kadar süredir çalıştığını ve Byron dil yeterlilik düzeyinin ne olduğunu bilmeniz sizin için önemlidir.

Bunun gibi bir açıklamayla sonuçlanmalısınız:

Müşterimiz, yemek yapmayı seven ve daha önce sektörde liderlik pozisyonunda bulunan, iki çocuk annesi, ev hanımıdır. büyük şirket. Yılda iki kez yurt dışına tatil yapıyor, lüks bir yabancı araba kullanıyor, yoga yapmayı seviyor ve kedilere alerjisi var.

Bir avatar müşteriyi tanımlamaya yardımcı olacaktır. üç taraf: duruma göre, psikotipe ve nesile göre. Yani ruhsuz bir hedef kitle yerine gerçek kişi algı, karakter ve yaşam koşullarının özellikleri ile.

Artık ürününüzü kime sunduğunuzu tam olarak biliyorsunuz.

“Mutluluktur” ilişkiler ekolünün kurucuları olan ACCEL sakinleri Ivan ve Maria Lyashenko, dinleyicilerinden ayrıntılı geri bildirimler topladı ve potansiyel bir müşterinin doğru bir portresini oluşturmayı başardılar. Bu şekilde yeni öğrencilerin ilgisini çekmeyi ve eğitim materyallerini dar bir kitle için daha kullanışlı hale getirmeyi başardılar.

Girişimcilerin kendileri bu konuda şöyle diyor: “Eğitim içeriğinin payını önemli ölçüde artırdık, azalttık ve satış kısmını daha anlaşılır ve haklı hale getirdik. fiyatlandırma politikası. Bu ürünü neden sunduğumuzu ve webinar katılımcılarının ihtiyaçlarına nasıl yardımcı olacağını ayrıntılı olarak açıklıyoruz.”

3. Adım: Bize nasıl yardım etmek istediğinizi söyleyin

Alıcınızla yer değiştirin. Seçim yaparken nelere dikkat edeceksiniz: fiyat, garanti, güvenilirlik, dış görünüş? Kişisel olarak satmaya çalıştığınız şeyi satın alır mıydınız?

Elbette seninkilerden bazıları potansiyel müşteriler bazı nedenlerden dolayı rakiplere gidiyor. Onların sahip olup sizin sahip olmadığınız şeyleri anlamaya çalışın. USP'nizdeki güçlü yönleri vurgulamaya çalışın, "başarısız" yerler üzerinde çalışın.

Yeniliklerin ticarileştirilmesi konusunda uzman Vladimir Thurman'a göre USP, sahibi olarak neden bir iş kurmaya karar verdiğiniz hakkında konuşmalı. "Rakiplerle savaşa girmeden ürünlerinize olan talebi nasıl artırabilirsiniz?" başlıklı makalesinde bu konuyu yazıyor. Bir iş kurarak çözdüğünüz sorunun diğer insanları da ilgilendirmesi muhtemeldir. Bulunan çözüm USP'de vurgulanmalıdır.

Adım 4: USP'nizi formüle edin

Artık hedef kitlenizi, onların ihtiyaçlarını ve rakiplerinizi incelediğinize göre, USP'nizi formüle etme zamanı geldi.

Çok yaratıcı olmayan ancak çalışan bir metin oluşturmak için metin yazarı John Carlton'un formülünü kullanabilirsiniz. Boşluk yerine şirketinizin verilerini değiştirin; USP'niz hazır:

_______ (hizmet, ürün) yardımıyla ______'nin (hedef kitle) ____ (sorunu) __ (fayda) ile çözmesine yardımcı oluyoruz.

Örneğin: Yetişkinlere yönelik çevrimiçi voleybol eğitimleri ile 18 yaş üstü tüm kadınların plaj sezonu için oynamayı öğrenmelerine yardımcı olacağız.

USP metnine daha yaratıcı yaklaşabilirsiniz. Ana kural noktaya yazmaktır. Genel ifadeler, edebi süslemeler, yaklaşık ve genelleştirilmiş rakamlar potansiyel müşterileri kayıtsız bırakır. %26 indirim sunuyor musunuz? "Büyük indirimler" ve "harika fırsatlar" hakkında değil, kesin rakamlar hakkında konuşun.

İşte birkaç tane daha önemli noktalar dikkat edilmesi gerekenler:

• Sanki bir arkadaşınıza yazıyormuş gibi basit bir şekilde yazın. Teklifiniz ilk seferde açık olmalıdır. için anlaşılması güç ifadeler ve özel terimler bırakın. bilimsel çalışmalar. Müşteri neyi, neden satın aldığını anlamalıdır.
• Odaklan güçlü yönler. USP'nizde müşterilerin rakiplerinize değil size gelmek istemesi gereken bir şeyden bahsedin. Eğitim merkezinizde bilim doktorları çalışıyorsa, onlara web sitenizde gezinmenin ne kadar kolay olduğunu söylememelisiniz; bu, dikkati önemli olandan önemsiz olana yönlendirecektir.
• Kısa tutun. Amacınız bir dakika içinde potansiyel bir müşterinin ilgisini çekmektir. USP bir ila üç cümleden oluşan kısa bir mesajdır.

Hiçbir şeyi unutmamak için yardımcı sayfamızı kullanın:

• Bu ürün/hizmetten kimler yararlanabilir?
• Bir kişi müşteriniz olursa ne elde eder?
• Neden rakiplerinizden daha iyisiniz ve neden ürününüzün bir analogunu satın alamıyorsunuz?

USP'yi hazırlarken yapılan hatalar

Benzersiz satış teklifinizde yalan söyleyemezsiniz. Eğer %50 indirim sözü verdiyseniz ve sadece %25 indirim verdiyseniz müşteri aldatılmış hissedecektir. İtibarınızı ve bununla birlikte müşterilerinizi kaybedeceksiniz.

Ek olarak, müşterinin varsayılan olarak aldığı faydaları (örneğin, 14 gün içinde para iade etme yeteneği) USP'ye dahil etmemelisiniz (bu, “Tüketici Haklarının Korunması Hakkında” yasa ile garanti edilmektedir). sahip olduğunuzu söylemeye gerek yok” profesyonel ustalar senin işin." Eğer durum böyle olmasaydı, hizmet sunabilir miydiniz?

Tartışmalar gerçek gerçeklerle desteklenmelidir. Hizmetinizin piyasada benzeri olmadığını söylemek yeterli değildir; bize işletmenizin tam olarak neyin benzersiz olduğunu söyleyin, daha fazla ayrıntı verin.

Sonuç: USP'nizin etkinliğini nasıl kontrol edebilirsiniz?

Böylece avantajlarınızı, rakiplerinizi incelediniz, hedef kitlenizi tanıttınız ve satışlarınızın temelini - USP metnini - hazırladınız. Şimdi uygulanabilirliğini kontrol edin; şunlardan emin olun:

• Benzersiz satış teklifiniz rakipler tarafından kullanılamayacaktır. Aynı hizmetleri sunmuyorlar, aynı malzemeleri kullanmıyorlar veya fiyat konusunda rekabet edemiyorlar. Müşteri bu avantajları yalnızca sizden elde edebilecektir.
• USP'niz tersten formüle edilebilir. Örneğin “büyük beden kadın ayakkabısı” satan bir girişimci, küçük ayakkabı satan bir firmanın var olduğunu pekala hayal edebilir. Yalnızca böyle bir USP rekabetçidir. İşte kötü bir USP örneği: “Sadece kulübümüzde iyi müzik" Birisinin müşterilere kötü müzik sunabileceğini hayal etmek zor.
• USP'niz saçma görünmüyor. Müşterilerin çevrimiçi X okulunda 1 saat içinde İngilizce öğrenebileceğinize inanmaları pek olası değildir.
• USP'nizi müşteriler üzerinde test ettiniz. Postayla gönder farklı seçenekler Teklifleri değerlendirin ve en fazla yanıtı toplayacak olanı seçin.
• USP'nizin şu sorunun yanıtı olduğundan emin olun: "Bütün benzer teklifler arasında neden bunu seçiyorum?"

Bir USP hazırlamak, zaman alacak özenli bir analitik çalışmadır. Ancak bir kez buna zaman ayırdığınızda, hedef kitlenizin kalplerine uzun vadeli erişim elde edeceksiniz.

Kendinizinkini yaratmak ister misiniz? çevrimiçi okul, kendinizi mi yoksa uzmanınızı mı üreteceksiniz? Ücretsiz web seminerine hemen kaydolun ve bir PDF planı alın adım adım oluşturma buna göre çevrimiçi okulunuz

Herhangi bir alanda bir iş kurarken, müşterinin sizinle iletişime geçerek elde edeceği faydaları bulmak ve formüle etmek önemlidir (bu, benzersiz bir satış teklifi olan USP olacaktır). Eğer sahip değilseniz diğer şirketlerden hiçbir farkınız yok. Bu durumda, fiyat üzerinden rekabet etmek zorunda kalacaksınız - damping, kar kaybı.

Şaşırtıcı bir şekilde, bu basit ve ücretsiz tanıtım aracı çoğu iş adamı tarafından kullanılmıyor. Başlangıçta onları yenme şansı var! Size ilham vermek için 13'ü seçtik USP örnekleri Kalabalığın arasından sıyrılıp başarılı olmayı başaran Rus ve yabancı şirketler.

Peki ya onlar? En iyi 5 Batı USP'si

Avis araç kiralama hizmeti

“Biz 2 numarayız. Daha çok çalışıyoruz"

(“Biz iki numarayız. Daha çok çalışıyoruz”).

Dezavantajınızı nasıl avantaja çevirebileceğinize dair harika bir örnek. Avis, uzun yıllar boyunca kendisini pazarda 1 numara olarak konumlandıran daha başarılı rakibi Hertz'in gölgesinde faaliyet gösterdi.

FedEx teslimat hizmeti

"Kesinlikle yarın sabah teslim edilmesi gerektiğinde."

(“Kesinlikle, kesinlikle bir gecede orada olması gerektiğinde”).

Bu slogan artık şirket tarafından kullanılmıyor ancak hâlâ geçerli bir USP olarak gösteriliyor. FedEx, müşterilerine gönderilerinin güvenli ve zamanında teslim edileceğini garanti eder.

Bu ifade iki avantajı birleştiriyor: kargo güvenliği vaadi ve yüksek teslimat hızı (bir gecede). Ne yazık ki, şirketin yönetimi daha sonra bu sloganı terk ederek, onu rekabet avantajı içermeyen daha az "güçlü" bir sloganla değiştirdi.

M&M'ler

“Elinizde değil, ağzınızda eriyor”

(“Sütlü çikolata elinizde değil, ağzınızda erir”).

Orijinal: Flickr

İlginç bir USP'nin müşterileri nasıl çekebileceğinin bir örneği. Çikolata yerken kirlenmemenin ne kadar önemli olduğunu düşünen M&Ms, özel kalın kabuklu şekerler yarattı.

Sonuç: Müşterileriniz için belirli bir özellik önemliyse, bunu rekabet avantajı olarak kullanmaktan çekinmeyin. Ne kadar aptalca ya da önemsiz görünse de.

DeBeers Şirketi

"Elmaslar sonsuza kadardır"

(“Bir elmas sonsuza kadardır”).

Bu slogan 1948'den bu yana kullanılmaktadır ve Reklam Çağı dergisi bunu yirminci yüzyılın en iyi sloganı olarak kabul etmiştir. Buradaki fikir, zamanın üzerinde hiçbir etkisi olmayan pırlantaların sonsuz aşkın ideal sembolü olduğudur (birçok alyans üzerinde yer almaları boşuna değildir).

Pizza zinciri Domino's Pizza

“30 dakikada veya bedavaya taze sıcak pizza alacaksınız”

(“Taze, sıcak pizza 30 dakika veya daha kısa sürede kapınıza teslim edilir veya ücretsizdir”).

Bu oldukça uzun bir slogan ama iyi bir USP örneği olarak hizmet edebilir, çünkü... bir garanti içerir. Koşullar çok net bir şekilde anlatılıyor, müşteriler şirketten ne bekleyeceklerini anlıyor.

Maalesef Domino's bu sloganı kullanmayı bıraktı çünkü... Teslim süresine yetişmeye çalışan sürücüler trafik kurallarını ihlal ederek trajik sonuçlar doğuran kazalara neden oldu.

Rusya'da USP ile işler nasıl gidiyor?

biz içerideyiz Yönetmenler Kulübüörneğin sadece reklam satmıyoruz. Doğal reklam kullanımı yoluyla potansiyel müşteri kazanmayı garanti ediyoruz. Bu USP aynı anda iki önemli argüman içeriyor: sonucun garantisi ve bu sonuca nasıl ulaşılacağına dair bir açıklama.

Taksi hizmeti

Moskova'daki bir şirket, kadın sürücüleri işe alarak satışlarını %380 artırdı. Pek çok bayan bir kadının kullandığı arabaya binmeyi tercih ediyor; çocuklarını onunla birlikte derslere göndermeyi tercih ediyor. Ayrıca kadınların sigara içme ve trafik kurallarını ihlal etme olasılıkları da daha düşük; bu durum birçok müşteri için önemli hale geldi.

Kargo taşıyıcısı

beyan etme “Her zaman ayık nakliyecilerimiz var”(ve bu slogana sadık kalarak), şirket müşteri akışını keskin bir şekilde artırdı. Daha önce kırılgan veya değerli şeyleri sarhoş "Vasya Amca" ya emanet etmekten korkanlar, sorumlu işçilerin numarasını memnuniyetle çevirdiler. Bu 90'lı yılların başındaydı, o zamandan beri birçok şirket bu "numarayı" benimsedi, ancak öncüler fikirlerinden kar elde etmeyi başardılar.

Çubuk

St. Petersburg'daki içki işletmelerinden biri, gelen ziyaretçi sayısını artırdı minimum maliyetler. Yayına başladıkları salona ekran asıldı spor karşılaşmaları, A Rus milli takımının veya Zenit'in attığı her gol için, orada bulunan herkese bir bardak bedava votka döküldü.

Bunun sonucunda evinde tuttuğu takımı destekleyenler bara gitmeye ve yanlarında arkadaşlarını da getirmeye başladı. Votka ve ekran satın alma maliyetleri defalarca telafi edildi.

Çamaşır

Çamaşırhane yönetimi, özel dikim siparişlerine ihtiyacı olan bir terzi buldu. Yönetici, temiz kıyafetleri müşteriye iade ederken mevcut eksikliklere (fermuarın ayrılması, düğmenin çıkması vb.) dikkat çekti ve bunları ücretsiz olarak düzeltmeyi teklif etti.

Çoğunluk elbette aynı fikirdeydi. Onarımların ardından eşyalar, terzinin kartvizitinin ve kendisinden sipariş edilebilecek kıyafet kataloğunun bulunduğu bir çanta içinde iade edildi. İşbirliğinin her iki taraf için de faydalı olduğu ortaya çıktı: Müşteriler bonus çamaşırhane hizmetleri hakkında birbirlerine bilgi aktardılar ve terzi siparişleri kendisi verdi.

İnşaat şirketi

Rekabetçi bir pazara bütçesiz başlayan ekiplerden biri mükemmel bir USP ile geldi. Reklam platformlarında bir ilan yayınlandı: "Eski duvar kağıdını ücretsiz olarak kaldıracağız!". Bu hizmeti sipariş eden müşterilerin %80'i daha sonra inşaatçıları dairelerinde tadilat yapmaya davet etti. Bu insanlar zaten doğruluklarını, kesinliklerini ve güvenilirliklerini kanıtladılar; neden başka birini aramakla zaman harcayasınız ki?

B2B alanından USP örnekleri

Matbaa

Nizhny Novgorod'dan bir şirket ofisinde açıldı kartvizit müzesi ünlü insanlar . İşadamları, zengin ve ünlülerin hayatlarında halkın çıkarına oynuyordu. Sergiyle ilgili bilgiler yayılır yayılmaz sipariş akışı 5 kat arttı!

Medya müzeyle ilgilenmeye başladı, müzeyle ilgili haberler yayınlamaya başladı ve ücretli reklam ihtiyacı ortadan kalktı.

İşe alma şirketi

Yönetim, çok sayıda rakipten nasıl öne çıkılacağını düşündü. Ve benzersiz bir hizmet sunduk - çalışan kiralama. Birkaç aylığına kuryeye mi ihtiyacınız var? Soru yok! Birkaç haftalığına tasarımcı mı? Hadi alalım!

Sonuç olarak, serbest çalışan aramakla veya kısa süreliğine ihtiyaç duyulan bir uzmanı işe almak/sonradan işten çıkarmakla vakit kaybetmek istemeyen iş adamlarından talepler yağmaya başladı.

Ve başka bir işe alım şirketi

Müşterinin gizli ihtiyaçları hakkında konuşalım. Personel seçimiyle uğraşan bir iş adamı, bazı erkek yöneticilerin yalnızca gereksiz telefon görüşmelerini engellemek ve zamanında kahve servisi yapmak için değil, bir sekretere ihtiyaç duyduğunu düşünüyordu. Patronla yakın ilişkilerin sıra dışı bir şey olmadığı "kolay erdemli" kızları bulmaya güveniyordu.

Modern mal ve hizmet pazarında hiç kimse sizin en iyi olduğunuza şaşırmayacaktır. Diğer şirketlerle rekabet edebilmek için yalnızca en iyisi değil, aynı zamanda benzersiz olmanız gerekir. Ancak o zaman müşteri sayısının arttırılmasından söz etmek mümkün olacaktır. Benzersiz bir satış teklifi, birçok firmanın ve şirketin pazarlamacılarının üzerinde çalıştığı bir konudur. Bugün bu konsepte bakacağız ve kendimiz bir USP'yi nasıl oluşturacağımızı öğreneceğiz.

En önemlisi

Her işte USP (veya benzersiz satış teklifi) en önemli şeydir. USP yok, satış yok, kar yok, iş yok. Biraz abartılı olabilir ama genel olarak bu böyle.

Benzersiz bir satış teklifi (teklif, USP ve USP olarak da adlandırılır) ayırt edici özellik işletme. Aynı zamanda kişinin tam olarak ne yaptığı önemli değil, kendine özgü bir özelliğinin olması gerekir. Bu terim rakiplerin sahip olmadığı bir farklılığı ifade etmektedir. Benzersiz bir teklif müşteriye belirli bir fayda sağlar ve bir sorunu çözer. USP müşterinin sorununu çözmezse, o zaman bu sadece abartılı bir isimdir - akılda kalıcıdır, kulağa hoş gelir, ancak dönüşüm düzeyini büyük ölçüde etkilemez.

Benzersiz bir satış teklifi en önemli iki kelimeye dayanmalıdır: “fayda” ve “farklı”. Bu teklif rakiplerden o kadar radikal bir şekilde farklı olmalı ki, müşteri ne tür bir tanıtım yaparsa yapsın, tam olarak değerli bir USP'ye sahip olan şirketi seçecektir.

USP ve Rusya

Ana konuya başlamadan önce yurt içi pazarlamaya dikkat çekmek istiyorum. Rusya'da sorun hemen ortaya çıkıyor - herkes en iyi olmak istiyor ama kimse kendi tarzında benzersiz olmak istemiyor. Asıl sorun da buradan geliyor; şirketler benzersiz satış teklifleri yaratmayı reddediyor. USP yaratan bir rakibi geride bırakmaya çalıştıklarında, süslü bir ifade ile bir ürün veya hizmetin özelliği arasında bir şeyle karşılaşırlar.

Örneğin bazı metin yazarlarının portföyündeki benzersiz satış teklifini ele alalım:

• En iyi yazar.
• İdeal metinler.
• Kalem ve kelimelerin ustası vb.

Bu kesinlikle bir USP değil, daha ziyade kendinizin reklamını nasıl yapmamanız gerektiğine dair bir örnek. Herkesin kendi ideal metin kavramı vardır, sayısal veriler ve gerçek özelliklerle doğrulanırsa "en iyi" kelimesi kullanılabilir ve görünen o ki tek bir "kalemin ve kelimenin ustası" Bulgakov var. Çalışan USP'ler tamamen farklı görünüyor:

• Hızlı metin yazarlığı - ödeme yapıldıktan sonraki 3 saat içinde herhangi bir metin.
• Her müşteriye ücretsiz danışmanlık iyileştirme için (gerektiği kadar doldurun).
• Ticari fotoğraf stoklarından vb. makale için ücretsiz resimler.

Burada her teklifin arkasında, müşterinin yazarla birlikte elde ettiği bir fayda vardır. Müşteri, makalenin yanı sıra ihtiyaç duyduğu şeylere odaklanır: görseller, danışmanlık veya yüksek kaliteli ve hızlı uygulama. Ancak “en iyi yazardan” ne bekleyeceğinizi bilmiyorsunuz. İş dünyasında her şey tamamen aynı şekilde çalışır.

Çeşitler

Amerikalı reklamcı Rosser Reeves ilk kez benzersiz bir satış teklifi yaratmaktan bahsetti. USP kavramını kullanıma sundu ve bu kavramın, ayrıntıları olmayan reklam şarkılarından daha etkili olduğunu belirtti.

Güçlü bir satış teklifinin yardımcı olduğunu söyledi:

• Kendinizi rakiplerinizden ayırın.
• Benzer hizmet ve ürünler arasında öne çıkın.
• Hedef kitlenin sadakatini kazanın.
• Performansı artırın reklam kampanyaları Etkili mesajlar hazırlayarak.

2 tür ticari teklif arasında ayrım yapmak gelenekseldir: doğru ve yanlış. Birincisi, rakiplerin övünemeyeceği ürünün gerçek özelliklerine dayanmaktadır. Sahte satış teklifi benzersizliğin icat edilmesidir. Örneğin müşteriye ürün hakkında olağandışı bilgiler anlatılır veya belirgin avantajlar farklı bir açıdan sunulur. Bir çeşit kelime oyunu bu.

Günümüzde bir ürüne bazı benzersiz özellikler kazandırmak zor olduğundan sahte USP giderek daha sık kullanılıyor.

Yüksek kaliteli ticaret teklifi. Ana kriterler

R. Reeves'in konseptine göre, yüksek kaliteli bir ticaret teklifinin kriterleri şunlardır:

• Bir kişinin bir şirketin ürününü satın alarak elde edeceği spesifik fayda hakkında bir mesaj.
• Teklif, bu pazar segmentinde mevcut olanların hepsinden farklıdır.
• Mesaj ilgi çekicidir ve hedef kitle bunu kolayca hatırlayabilir.

Reklamcılıkta benzersiz satış teklifi esastır, dolayısıyla müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamalıdır. Her mesaj faydaları, değeri ve faydayı aktarmalıdır, ancak buna ek olarak müşterinin ilgilendiği ürünü neden başka bir yerden değil de burada satın alması gerektiğini açıkça anlaması için açık bir argümana ihtiyaç vardır.

Aşamalar

Peki benzersiz bir satış teklifini nasıl yaratırsınız? Çok fazla düşünmezseniz, bu görev yaratıcı, heyecan verici ve oldukça kolay görünüyor. Ancak uygulamanın gösterdiği gibi, USP son derece rasyonel ve analitik çalışma. Süslü bir şey icat etmek ve bunu başkalarına aktarmak benzersiz teklif- sanki kara kediyi aramak gibi karanlık oda. Hangi konseptin işe yarayacağını tahmin etmek imkansız.

Benzersiz bir satış teklifinin değerli bir örneğini elde etmek için çok fazla araştırma yapmanız gerekir: pazara, kapladığı niş ve rakiplere ek olarak, üretim teknolojisinden ambalaj üzerindeki filigrana kadar ürünün kendisini de inceleyin. Geliştirme birkaç aşamadan oluşur:

1. Hedef kitleyi belirli parametrelere göre alt gruplara ayırın.
2. Bu grupların her birinin ihtiyaçlarını belirleyin.
3. Konumlandırma özelliklerini vurgulayın, yani tanıtılan üründe tam olarak neyin hedef kitlenin sorunlarını çözmeye yardımcı olacağını belirleyin.
4. Ürünün faydalarını açıklayın. Tüketici bunu satın alırsa ne alacak?
5. Alınan giriş verilerine dayanarak bir USP oluşturun.

Senaryolar

Gördüğünüz gibi bu, tüm analitik becerilerin kullanılmasının gerekli olduğu oldukça zahmetli bir süreçtir. Sadece tamamlandıktan sonra tam analiz, önemli bir fikir aramaya başlayabilir ve ardından bir satış teklifi oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Zaten zamana ve deneyime göre test edilmiş komut dosyalarını kullanırsanız bu görev basitleştirilebilir:

1. Benzersiz özelliklere odaklanın.
2. Yeni çözüm, yenilik.
3. Ek hizmetler.
4. Dezavantajları avantaja çevirin.
5. Sorunu çöz

Benzersizlik + yenilik

Şimdi komut dosyaları hakkında biraz daha konuşalım. İlk senaryo olan "Benzersizlik" ise yalnızca gerçekten türünün tek örneği olan ve rakibi olmayan ürün veya hizmetler için uygundur. Son çare olarak bu özellik yapay olarak oluşturulabilir. Benzersiz bir satış teklifi (USP) tamamen beklenmedik olabilir. Örneğin, çorap ve çorap üreten bir şirket ilginç bir teklifle pazara girdi; üç çoraptan oluşan bir set satıyorlardı ve USP, asırlık çorap eksikliği sorununu çözeceğine söz verdi.

İnovasyona gelince, bir soruna yeni bir çözüm yolu ilan etmeye değer. Örneğin, "Oda spreyinin yenilikçi formülü mikropların %99'unu yok edecek ve odayı taze bir aromayla dolduracaktır."

"Çörekler" ve dezavantajları

Üçüncü senaryo ek ayrıcalıklara odaklanır. Piyasadaki tüm ürünler aynı ve hemen hemen aynı özelliklere sahipse bu durumda ziyaretçi çekecek ek bonuslara dikkat etmeniz gerekir. Örneğin, bir evcil hayvan mağazası, müşterilerinden kedi veya köpek yavrularını aileye uyum sağlamak için 2 gün boyunca sahiplenmelerini isteyebilir.

Ayrıca ürünün eksikliklerini avantajınıza çevirebilirsiniz. Süt yalnızca 3 gün saklanırsa, pratik açıdan karlı değildir ve alıcının buna dikkat etmesi pek olası değildir. Bunu dikkate aldığımızda %100 doğal olduğu için çok az depolandığını söyleyebiliriz. Müşteri akışı garantilidir.

Sorunu çözme

Ancak en basit seçenek potansiyel tüketicilerin sorunlarını çözmektir. Bu, aşağıdaki formül kullanılarak yapılabilir (evet, matematikte olduğu gibi):

1. Hedef kitlenin ihtiyacı + Sonuç + Garanti. Reklamcılıkta benzersiz bir satış teklifi örneği şu şekilde olabilir: "1 ayda 3.000 abone yoksa paranızı iade edeceğiz."
2. Hedef kitle + Sorun + Çözüm. "Yeni metin yazarlarının kanıtlanmış pazarlama stratejilerini kullanarak müşteri bulmalarına yardımcı oluyoruz."
3. Benzersiz özellik + İhtiyaç. "Özel takı tarzın ayrıcalıklılığını vurguluyor.”
4. Ürün + Hedef Kitle+ Sorun + Fayda. “Sesli dersler “Polyglot” ile herhangi bir dili konuşma düzeyinde sadece bir ay içinde öğrenebilir ve hiç şüphesiz hayallerinizdeki ülkeye gidebilirsiniz.”

Belirtilmemiş noktalar

USP'nin çalışması için, oluşturulurken birkaç nüansa daha dikkat etmeniz gerekir. Öncelikle ürünün çözdüğü sorunun müşteri tarafından tanınması ve onun bunu çözmeyi istemesi gerekir. Tabii ki, "beyin hırsızlarına" karşı bir sprey sunabilirsiniz (bu bir sorun değil mi?!), ancak alıcı, sivrisineklere ve kenelere karşı normal bir krem ​​için çok daha aktif bir şekilde harcama yapacaktır.

İkinci olarak önerilen çözüm bundan daha iyi Hedef kitlenin daha önce kullandığı. Üçüncüsü, her müşteri sonucu ölçmeli, hissetmeli ve değerlendirmelidir.

Bir USP oluştururken Ogilvy'nin tavsiyesine uymak en mantıklısıdır. O uzun yıllardır reklamcılıkta çalıştı ve bir USP'nin nasıl aranacağını tam olarak biliyor. Reklamcılık Üzerine adlı kitabında şunu belirtmişti: Harika fikirler bilinçaltından gelir, bu yüzden bilinçaltının bilgiyle doldurulması gerekir. Beyninizi ürünle ilgili olabilecek her şeyle sonuna kadar doldurun ve bir süreliğine kapatın. En beklenmedik anda parlak bir fikir gelecektir.

Elbette makalede zaten analitikten bahsediliyor, ancak bu tavsiye daha önce önerilenlerle çelişmiyor. Yüzlerce analitik süreci yürüttükten sonra pazarlamacının, bir ürünü pazarda tanıtacak tek ve benzersiz bir bağlantı bulamaması sıklıkla görülür. Beynin bilgiyi işlediği anlarda gerçeklikten uzaklaşmanız gerekir. Uygulamada görüldüğü gibi, çok yakında bir kişi, yüzeydeki yakalanması zor USP'yi görecektir.

Bunlara da dikkat etmek çok önemli küçük nüanslar rakiplerin kaçırdığı bir şey. Bir zamanlar Claude Hopkins şunu fark etti: diş macunu sadece dişleri temizlemekle kalmaz, aynı zamanda plakları da giderir. Reklam camiasında diş macununun plakları çıkardığına dair ilk slogan bu şekilde ortaya çıktı.

Ve bir sorunu çözmek için standart dışı yaklaşımlar kullanmaktan korkmanıza gerek yok. TM "Twix" pazarlamacıları çikolatayı iki çubuğa böldüler ve dedikleri gibi yola çıktık.

Fikri korumak

Benzersiz bir satış teklifi pazarlamacıların aklına birdenbire gelmez. Bu, rakiplerin de kullanabileceği uzun, odaklanmış ve sıkı çalışmanın sonucudur.

Birkaç on yıl önce fikri mülkiyet, sahibiyle ayrılmaz bir biçimde bağlantılıydı. Yani, bir şirket başarılı bir USP başlattığında diğeri bu reklamın yönüne bile bakmadı. Bugün ise işler biraz değişti: Yöneticiler rakiplerinin fikirlerini kendi amaçları için kolayca kullanabiliyorlar.

Bu nedenle patent oluşturmaya ihtiyaç vardı. Bunlar, sahibinin faaliyet sonuçlarının özel kullanım hakkını doğrulayan belgelerdir. Buradaki buluşlar, belirli bir sorunu çözen ürünler veya yöntemler anlamına gelir. Buna karşılık, “benzersiz satış teklifinin” kendisi inovasyon için güçlü bir teşviktir. Burada reklamın konusu rakiplerin fark etmediği ancak müşterilerin fark ettiği bir avantajdır. Benzersiz satış tekliflerine yönelik patent koruması ülkemizde pratik olarak gelişmemiştir, ancak daha gelişmiş toplumlarda her reklam kampanyası intihalden korunmaktadır.

Bu nedenle, başarıya ulaşmak için, her mağazada bulunan, ancak bu şirketin en iyisi olan, talep edilen ürünlerin benzersiz, türünün tek örneği bir tedarikçisi olmanız gerekir.