기업의 수익성 임계값, 계산 공식 및 손익분기점 및 재무 건전성 마진과의 관계를 고려하십시오.

수익성 임계값(비슷한 물건.쉿,손익분기점점, 손익분기점, 임계점, 수익성 문턱)- 이것은 최소 수준의 이익 (0과 동일)이 달성되는 기업의 판매량입니다. 즉, 기업은 비용의 자급 자족에 따라 운영됩니다. 기업의 수익성 임계값은 실제로 때때로 호출됩니다.

수익성 문턱 평가 목적최소의 정의에서 수용 가능한 수준기업의 지속 가능한 기능을 유지하는 데 필요한 재무 건전성 마진이 계산되는 기준으로 생산 및 판매량. 수익성 임계값은 향후 생산 및 판매량을 계획할 때 기업 소유주와 재무 상태를 평가할 때 채권자 및 투자자 모두에 의해 평가됩니다.

수익성 임계값을 계산할 때 두 가지 유형의 비용(비용)이 사용됩니다.

• 고정 비용 (영어)버지니아,변하기 쉬운소송 비용)- 기업의 비용 유형, 그 규모는 제품 생산량 및 판매량의 변화에 ​​의존하지 않습니다.
• 가변 비용 (영어)FC,결정된소송 비용)- 기업 비용의 유형으로, 그 규모는 제품의 생산 및 판매량에 직접적으로 의존합니다.

고정 비용에는 다음이 포함됩니다. 직원 급여, 생산 및 기타 건물 임대, 통합 사회세 및 재산세 공제, 마케팅 비용등.

변동비는 원자재, 재료, 부품, 연료, 전기, 프리미엄 부품의 비용으로 구성됩니다. 임금인원 등

모두의 합 고정 비용기업의 총 고정 및 변동 비용(TVC, TFC)을 형성합니다.

기업의 수익성 임계값을 계산하기 위해 다음 두 공식이 분석적으로 사용됩니다.

BEP 1 (손익분기점 가리키다) - 금전적 측면에서 수익성의 임계 값;

TR (총 수익) - 제품 판매 수익;

TFC (총 결정된 소송 비용) - 총 고정 비용;

TVC (총 변하기 쉬운 소송 비용) - 총 가변 비용.

BEP 2 (손익분기점 가리키다) - 자연 등가물로 표시되는 수익성 임계값(생산량)

피 (가격) - 판매된 상품의 단가;

AVC( 평균 변하기 쉬운 소송 비용) - 상품 단위당 평균 가변 비용.

★

Excel에서 수익성 임계값 계산

수익성 임계값을 계산하려면 기업의 고정, 변동 비용과 상품의 판매량(판매액)을 계산해야 합니다. 아래 그림은 수익성 임계값을 계산하기 위한 주요 매개변수의 예를 보여줍니다.

기업의 수익성 임계값을 평가하기 위한 주요 매개변수

다음 단계에서는 상품 판매량에서 이익과 비용이 어떻게 변할지 계산해야 합니다. 고정 비용은 "B"열에 표시되며 생산량에 따라 변경되지 않습니다. 가변 단가는 생산량에 비례하여 증가합니다(열 "C"). 수입 및 비용 계산 공식은 다음과 같습니다.

기업 가변 비용=$C$5*A10

기업의 일반 비용=C9+B9

소득=A9*$C$6

순이익=E9-C9-B9

아래 그림은 이 계산을 보여줍니다. 의 수익성 임계값 이 예 5개의 생산량으로 달성했습니다.

Excel에서 기업의 수익성 임계값 추정

판매량, 변동비 및 고정비를 알고 수익성 임계값을 결정해야 하는 또 다른 상황을 가정해 보겠습니다. 이를 위해 위의 분석 계산 공식을 사용할 수 있습니다.

금전적 측면에서 수익성의 임계값=E26*B26/(E26-C26)

현물 수익성 임계값=B26/(C6-C5)

Excel에서 수식을 사용하여 수익성 수준 계산

결과는 비슷" 수동 방법» 수익성 임계값 결정. 실제로는 절대적으로 고정된 비용이나 절대적으로 가변적인 비용이 없다는 점에 유의해야 합니다. 모든 비용은 "조건부 고정" 및 "조건부 가변" 비용으로 보완됩니다. 사실 생산량이 증가하면 상품 단위 생산 비용(가변 비용)을 줄이는 "규모 효과"가 발생합니다. 또한 고정 비용(예: 건물 임대료)도 시간이 지남에 따라 변경될 수 있습니다. 결과적으로 기업이 연속 생산에서 대량 생산으로 전환하는 동안 추가 이윤율과 재무 건전성 마진이 추가로 발생합니다.

그래픽으로 수익성 임계값 결정

수익성 임계값을 결정하는 두 번째 방법은 차트를 사용하는 것입니다. 이를 위해 위에서 이미 얻은 데이터를 사용합니다. 보시다시피 수익성 임계값은 소득과 총 비용기업 또는 평등 순이익영. 임계 수준의 수익성은 5개 단위의 생산량으로 달성됩니다.

기업의 수입과 지출에 대한 그래픽 분석

수익성의 문턱 및 기업의 재무 건전성 마진

허용 가능한 최소 판매 수준을 결정하면 재무 건전성 마진을 계획하고 생성할 수 있습니다. 이는 회사가 지속 가능하게 기능하고 발전할 수 있도록 하는 초과 판매량 또는 순이익입니다. 예를 들어, 현재 생산량(판매량)이 17개 단위에 해당하는 경우 재무 안전 마진은 240루블과 같습니다. 아래 그래프는 판매량이 17 대인 기업의 재무 건전성 영역을 보여줍니다.

기업의 재무건전성 마진

재무안전마진은 손익분기점에서 기업이 멀리 떨어져 있음을 보여주며, 안전마진이 클수록 기업은 재무적으로 안정된다.

★ (Sharpe, Sortino, Trainor, Kalmar, Modiglanchi 베타, VaR 비율 계산) + 비율 움직임 예측

요약

수익성 임계값을 사용하면 수익성이 0인 기업의 중요한 생산 수준을 평가할 수 있습니다. 이 분석적 평가는 전략적 관리 및 판매량 증가 및 생산 계획을 위한 전략 개발에 중요합니다. 현재 판매는 많은 영향을 받습니다. 다양한 요인: 수요의 계절성, 원자재, 연료, 에너지, 경쟁사의 생산기술 등 가격의 급격한 변화 이 모든 것이 회사가 지속적으로 개발을 위한 새로운 기회를 찾도록 합니다. 생산 증가를 위한 현대의 유망한 분야 중 하나는 혁신 개발입니다. 이는 판매 시장에서 추가적인 경쟁 우위를 창출하기 때문입니다.

수익성 임계값(Rb) -- 가치 표현 Qbezub. - 비용(비용)을 충당하기 위해 생산해야 하는 상품의 양.

Kmd - 한계 소득 계수; kmd

수익성 임계 값을 계산하기 위해 비용을 두 가지 구성 요소로 나누는 것이 일반적입니다.

• · 변동 비용 - 생산량(상품 판매) 증가에 비례하여 증가합니다.
• · 고정 비용 - 생산된 제품(판매된 상품)의 수와 작업 규모의 증가 또는 감소 여부에 의존하지 않습니다.

수익성 임계값의 가치는 대출 기관이 회사의 안정성과 대출 및 원금에 대한 이자를 지불할 수 있는 능력에 관심이 있기 때문에 대출 기관에게 큰 관심을 불러일으킵니다. 기업의 안정성은 재무 건전성 마진, 즉 수익성 임계 값을 초과하는 판매 초과 정도를 결정합니다. 수익성 임계값(손익분기점, 임계점, 임계 생산량(매출)) - 판매 수익이 제품의 생산 및 판매 비용을 모두 포함하는 회사의 판매량입니다. 이 시점을 결정하려면 관계없이 사용된 방법의 경우, 먼저 예측된 고정 및 변동 비용을 고정 및 변동으로 제안된 비용 분할의 실질적인 이점으로 나누는 것이 필요합니다(혼합 비용의 양은 무시하거나 고정 및 변동 비용에 비례적으로 귀속될 수 있음) 다음과 같다:

첫째, 기업이 생산을 중단하기 위한 조건을 정확하게 정의할 수 있습니다(기업이 평균 변동비를 회수하지 못하면 생산을 중단해야 함).

둘째, 특정 비용의 상대적 감소로 인해 회사의 주어진 매개 변수에서 역학의 이윤 극대화 및 합리화 문제를 해결할 수 있습니다.

셋째, 이러한 비용 분할을 통해 비즈니스가 손익분기점에 도달한 제품의 최소 생산 및 판매 볼륨(수익성 임계값)을 결정하고 실제 생산량이 이 지표(재정 안전 마진)를 얼마나 초과하는지 보여줄 수 있습니다. 회사).

수익성의 임계값은 회사가 더 이상 손실이 없지만 수익을 얻지 못하는 판매 수익으로 정의됩니다. 그리고 이익은 0입니다.

재무건전성 마진

재무건전성 마진은 손실 없이 제품의 판매(생산)를 줄일 수 있는 정도를 나타냅니다. 금융 안전 마진이 높을수록 손실 영역에 빠질 위험이 낮아집니다.

(Vf) \u003d (Vr) - (Rb)

기업의 재무 건전성 마진 작용 가장 중요한 지표학위 재정적 안정. 이 지표를 계산하면 손익분기점 내에서 제품 판매로 인한 추가 수익 감소 가능성을 평가할 수 있습니다. 초과 생산량으로 얻은 이익과 재정적 안전 마진은 판매량이 생산량에 해당하는 경우보다 작습니다. 따라서 재무 안정성과 재무 안정성을 모두 개선하는 데 관심이 있는 기업 재무 결과, 생산 계획에 대한 통제를 강화해야 합니다. 대부분의 경우 기업의 재고 증가는 생산량 초과를 나타냅니다. 완제품의 재고 증가는 기업이 구매할 때 이미 비용을 부담하기 때문에 원자재 및 출발 자재 재고의 증가-간접적으로 초과를 직접 증언합니다. 재고의 급격한 증가는 가까운 장래에 생산량의 증가를 나타낼 수 있으며, 이는 엄격한 경제적 정당화의 대상이 되어야 합니다.

따라서 보고기간에 회사의 적립금 증가가 감지되면 재무성과의 가치와 재무안정성 수준에 영향을 미친다고 결론지을 수 있습니다. 따라서 금융안전마진의 가치를 신뢰성 있게 측정하기 위해서는 보고기간 동안 회사의 재고증가액만큼 매출대금을 정정할 필요가 있다.

비율의 마지막 버전에서 - 판매량이 생산량보다 큰 - 이익과 재정적 안전 마진은 표준 건설보다 큽니다. 그러나 아직 생산되지 않은 제품, 즉 실제로 아직 존재하지 않는 제품을 판매한다는 사실(예: 현재 생산할 수 없는 대량의 물품을 선지급하는 경우) 보고 기간), 기업에 미래에 이행해야 하는 추가 의무를 부과합니다. 존재하다 내부 요인, 금융 안전 마진의 실제 가치를 줄이는 것은 숨겨진 금융 불안정입니다. 기업이 재무적 불안정성을 숨기고 있다는 신호는 주식 거래량의 급격한 변화입니다. 따라서 기업의 재무 건전성을 측정하려면 다음 단계를 수행해야 합니다.

• 재무 건전성 마진 계산;
• · 기업의 재고 증가를 고려하여 재무 안전 마진 값 수정을 통한 판매량과 생산량의 차이의 영향 분석;
• · 판매량의 최적 증가 및 재무 건전성 한계의 한계 계산.

조작 레버

영업 레버리지(ro)는 생산(영업 레버)이 이익에 미치는 영향의 강도 - 규모의 경제 효과를 나타냅니다. 조작 레버는 Vp가 1% 변할 때 이익이 몇 배나 변하는지를 보여줍니다. 이것은 위험 지표입니다: rho가 높을수록 위험이 높아집니다.

영업 레버리지의 가치는 다음의 영향으로 변경될 수 있습니다. 변동 및 고정 비용; 위의 요소 중 하나의 조합. 에서 특정 상황작동 레버 메커니즘의 표현에는 사용 과정에서 고려해야 할 여러 기능이 있습니다. 이러한 기능은 다음과 같습니다.

• 1. 생산 레버의 긍정적인 영향은 기업이 활동의 ​​손익분기점, 즉 기업은 먼저 고정 비용을 충당하기에 충분한 한계 소득을 벌어야 합니다. 이는 특정 판매량에 관계없이 회사가 고정비를 상환해야 하는 의무가 있기 때문에 고정비 금액이 높을수록 나중에 다른 모든 조건이 동일하면 손익분기점에 도달합니다. 그 활동의. 이와 관련하여 회사는 활동의 손익분기점을 보장하지 않았지만, 높은 레벨고정 비용이 추가됩니다 부정적인 요인손익분기점을 향해 가는 중.
• 2. 매출이 손익분기점에서 멀어질수록 영업레버리지 효과가 떨어지기 시작한다. 이후의 각 매출 증가율은 이익 금액의 증가율 증가로 이어집니다.
• 3. 영업 레버리지 메커니즘은 역방향으로 판매가 감소하면 기업의 이익 규모가 훨씬 더 크게 감소합니다.
• 4. 영업 레버리지와 기업의 이익 사이에는 역의 관계가 있습니다. 기업의 이익이 높을수록 영업 레버리지 효과가 낮아지고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 이를 통해 운영 레버는 생산 활동을 수행하는 과정에서 수익성 수준과 위험 수준의 비율을 균등화하는 도구라는 결론을 내릴 수 있습니다.
• 5. 영업레버리지 효과는 단기간에만 나타난다. 이것은 기업의 고정 비용이 단기간 동안만 변하지 않는다는 사실에 의해 결정됩니다. 매출 증대 과정에서 고정비 금액의 다음 증가가 발생하는 즉시 기업은 새로운 손익분기점을 극복하거나 이에 맞게 생산 활동을 조정해야 합니다. 즉, 이러한 도약 후에는 운영 레버리지의 효과가 새로운 비즈니스 상황에서 새로운 방식으로 나타납니다.

작동 레버의 발현 메커니즘을 이해하면 상품 시장과 단계의 다양한 추세에서 생산 및 경제 활동의 효율성을 높이기 위해 고정 및 가변 비용의 비율을 의도적으로 관리할 수 있습니다. 라이프 사이클기업.

충성도 유형

로열티 마케팅 세분화 소비자

충성도를 알아보려면 충성도 유형을 참조할 가치가 있습니다.

충성도를 주제별로 나눌 수 있습니다.

1. 고객 충성도,

2. 중개인의 충성도,

3. 공급자 충성도,

4. 직원 충성도,

5. 소유자(투자자)의 충성도

그러나 이 작업에서는 특정 소비자의 충성도와 유형에 주의를 기울입니다.

전문가들은 행동 충성도와 태도 관련 충성도의 차이에 주목합니다.

Shirochenskaya에 따르면 행동 충성도는 브랜드를 구매할 때 형성됩니다. 영구 근거그러나 첨부 파일이 없는 경우. 이러한 상황에서 소비자는 브랜드에 무관심하므로 가능한 한 첫 번째 기회에 쉽게 다른 브랜드를 구매합니다.

태도 관련 충성도는 주로 소비자가 다른 브랜드가 아닌 이 특정 브랜드를 구매하는 데 관심이 있음을 나타냅니다. 이러한 유형의 충성도는 브랜드에 대한 소비자의 완전한 만족으로 나타납니다. 이 경우 브랜드 획득은 시간이 지남에 따라 발생합니다.

연구원 Jan Hofmeyr와 Butch Rice는 태도와 관련된 충성도를 "헌신"으로 정의합니다. 그들은 충성심 그 자체가 항상 행동과 관련되어 있으므로 일종의 행동 변수라고 믿습니다. 또한 그들의 의견으로는 충성도와 헌신의 조합에 대해 이야기 할 가치가 있습니다. 또한 저자는 세 번째 유형의 충성도를 구별합니다. 그것은 헌신과 충성이 혼합된 것입니다. 그들은 브랜드가 소비자에 의해 높이 평가되고 정서적으로 애착이 있으며 완전히 만족할 때만 함께 존재할 수 있습니다.

이러한 견해는 다른 작가들의 작품에도 반영되어 있다. 일부 연구자들은 충성도를 다음과 같이 나눕니다.

[차사르 A.V. 구매자 충성도: 기본 정의, 측정 방법, 관리 방법 // 마케팅 및 마케팅 연구. - 2002. - 5번. - C. 57, p. 56--57]:

1 거래.재구매율, 구매한 브랜드 수와 같은 고객 행동의 변화로 표시). 그러나 이러한 변화에 기여한 요인은 알려져 있지 않습니다.

2 지각적.소비자의 주관적인 의견과 평가를 강조하며, 이는 브랜드에 대한 만족도, 관심, 우정, 좋은 관계, 자부심, 신뢰감. 고객 설문조사 방식으로 측정하여 향후 제품 수요 변화를 예측하는데 도움을 줍니다.

3 복잡한.앞의 두 가지를 합친 것입니다. 여러 하위 유형을 구별할 수 있습니다.

ㅏ) 성충- 소비자가 브랜드에 만족하고 지속적으로 구매할 때 발생합니다. 소비자의 이 부분은 경쟁자의 행동에 가장 적게 반응합니다.

비) 거짓 충성- 소비자가 브랜드를 구매하지만 만족이나 감정적 애착을 느끼지 않을 때 나타납니다. 이 소비자 그룹은 계절적 할인 또는 누적 할인 때문에 또는 자신이 정말 좋아하는 브랜드를 일시적으로 사용할 수 없기 때문에 제품을 구매합니다. 첫 번째 기회에 그는 애정을 느끼는 브랜드를 선호할 것입니다.

에) 잠재된 (숨겨진) 충성도-- 소비자가 브랜드를 높이 평가하지만 자주 구매할 기회가 없는 상황에 일반적입니다. 그는 기회가 있을 때 그것을 다른 사람들보다 선호할 것입니다.

G) 충성도 부족- 소비자가 브랜드에 만족하지 않아 구매하지 않는 상황.

두 분류 모두 유사점과 차이점이 있습니다. 두 접근 방식을 비교할 때 다음과 같이 말할 수 있습니다.

1 거래적 충성도는 비록 이러한 개념을 식별할 수는 없지만 어느 정도 충성의 행동 유형과 비교할 수 있습니다.

2 지각적 충성도는 헌신의 개념과 완전히 동일하지 않습니다. 이는 소비자의 개인적인 의견이 항상 완전한 감정적 관여와 브랜드에 대한 완전한 만족을 의미하지는 않기 때문입니다.

특정 충성도를 하나 또는 다른 유형 또는 하위 유형에 귀속시키려면 다음 기준을 기억할 가치가 있습니다.

1. 브랜드에 대한 정서적 애착(소비자 참여)

2. 시간 요소

3. 브랜드 구매 빈도 및 규칙성

4. 경쟁 브랜드의 행동에 대한 민감도 둔감

충성도 유형에 대한 비교 분석을 기반으로 당사는 헌신, 진정한 충성도/충성 유형의 충성도(약속 + 충성도), 잠재 충성도(충성 없는 헌신), 거짓 충성(약속 없는 충성) .

표 1.2. 충성도 유형

로열티 유형은 다음 조건에 따라 구분됩니다.

브랜드에 대한 소비자의 정서적 애착, 즉 소비자 참여;

경쟁자의 행동에 둔감함;

브랜드 구매의 규칙성;

시간 요인. 하나

따라서:

충성도는 브랜드에 대한 소비자의 완전한 참여, 브랜드에 대한 강한 정서적 애착으로 정의할 수 있습니다. 소비자는 무기한 오랜 기간 동안 브랜드의 대안을 보지 못하고 정기적으로 구매하며 경쟁자의 행동에 둔감합니다. 이러한 유형의 충성도는 확실히 주의를 기울일 가치가 있지만 한 가지 중요한 단점이 있습니다. 충성도의 합리적인 측면을 고려하지 않는다는 것입니다. 게다가 그는 브랜드에 대한 소비자의 태도를 지나치게 이상화하는 죄를 짓고 있다. 실제로, 아주 오랫동안 브랜드에 대한 몰입(즉, 완전한 참여)을 느낄 소비자 범주를 찾는 것은 매우 드뭅니다. 이 문제에 대한 많은 연구에 따르면 소비자는 만족도나 참여도에 관계없이 때때로 브랜드를 변경하는 경향이 있습니다. 또한 제품 범주에 따라 충성도가 다른 것으로 알려져 있습니다. 따라서 이러한 유형의 충성도는 실제로 달성하기 쉽지는 않지만 노력해야 합니다.

진정한 충성도(약속 + 충성도)는 이 브랜드에 대해 강한 정서적 애착과 만족을 경험하고, 그것에 대한 대안을 보지 못하고, 일정 기간 동안 경쟁자의 행동에 반응하지 않는 소비자의 참여 상태로 정의될 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 일정한 시간에 구매합니다. 이러한 유형의 충성도는 소비자가 주어진 시간에 경쟁 브랜드를 구매하는 것뿐만 아니라 다른 기간에 다른 브랜드를 구매하는 것으로 전환하는 것을 배제하지 않습니다. 따라서 위의 정의는 행동 및 합리적 측면의 존재를 나타냅니다. 실제로 이 모델에 따라 충성도를 보이는 소비자가 있기 때문에 이러한 유형의 충성도는 소비자와 협력할 때 "출발점"이 되어야 한다고 생각합니다.

잠재 충성도(충성 없는 헌신)는 특정 브랜드에 대한 강한 정서적 애착과 만족을 갖지만 실제 대안이 있고 주어진 기간 동안 경쟁 브랜드를 정기적으로 구매하는 소비자의 참여 상태로 정의할 수 있습니다. 이것은 시장에 브랜드가 없거나 경제적인 이유로 발생합니다. 이러한 충성도와 일치하는 소비자는 잠재 소비자로 간주될 수 있습니다.

거짓 충성도(헌신 없는 충성도)는 브랜드에 대한 관여도와 감정적 애착이 부족한 상태로 정의할 수 있습니다. 소비자는이 브랜드에 대한 대안을 가지고 있지만 특정 기간 동안 일정한 규칙적으로 그것을 획득하고 경쟁자의 행동에 민감합니다. 이러한 유형의 충성도는 소비자가 특정 브랜드에 대해 정기적으로 쇼핑을 하기 때문에 약간의 위험을 초래하지만, 자신이 소속된 다른 브랜드로 쉽게 전환할 수 있거나 경쟁 브랜드가 더 호의적인 조명(가격 특성, 품질 등)으로 제시될 때 위험을 초래합니다. .d.). 회사는 충성도를 측정하기 위해 연구를 수행할 때 이를 고려하지 않고 왜곡된 아이디어를 얻는 경우가 많습니다. 더욱이 그들은 겉보기에 충성스러운 소비자들이 떠나는 이유를 설명할 수 없는 경우가 많습니다. 하나

충성도 측정의 문제로 돌아가서, 우리는 우선 그것을 측정하기가 어렵다는 점에 주목합니다.

거의 모든 소비자가 항상 동일한 브랜드를 구매하지는 않지만 그럼에도 불구하고 무작위 프로세스는 아닙니다.

충성도 측정 방법.

D. Aaker는 충성도를 측정하는 여러 가지 방법을 제공하며 그 중 다음이 두드러집니다.

소비자 행동의 모니터링 패턴;

전환 비용 회계;

만족감;

브랜드와의 좋은 관계;

약속.

1. 고객 행동 패턴을 관찰하는 것은 충성도를 측정하는 직접적인 방법입니다. 측정 매개변수는 다음과 같습니다.

재구매율;

구매 비율(5개 구매 중 각 브랜드에 대해 몇 개 구매인지)

구매한 브랜드 수(커피 구매자의 몇 퍼센트가 한 브랜드만 구매하고 두 브랜드를 구매했는지).

2. 전환 비용. 소비자는 브랜드를 사는 것을 선호하고 소위 "변경 위험"을 두려워하여 더 나쁜 브랜드로 변경하는 것을 꺼립니다.

3. 만족도/불만족도 측정은 핵심 요소충성도 측정.

4. 좋은 브랜드 관계는 다양한 방식으로 설명되고 평가될 수 있습니다.

좋은 관계;

존경;

좋은 브랜드 태도의 또 다른 표현은 추가(프리미엄) 가격으로, 이는 경쟁사 가격보다 높지만 소비자가 선호하는 브랜드에 기꺼이 지불할 의향이 있습니다.

5. 약속. 가장 높은 브랜드 자산을 가진 가장 "강력한" 브랜드는 가장 많은 수의 헌신적인 소비자를 보유합니다. 헌신은 스스로를 나타내므로 인식하기가 매우 쉽습니다. 다른 방법들. 중 하나 주요 지표이것은 브랜드와 관련된 다른 소비자와 열성 소비자의 상호 작용 수입니다. 일반적으로 열성적인 소비자는 브랜드에 대해 이야기하고 친구에게 추천하는 것을 좋아합니다. 하나

현재까지 D. Aaker가 제시한 충성도 측정 방법이 널리 사용됩니다. 이를 위해 주로 설문 조사(우편, 전화, 온라인 설문 조사, 인터뷰, 게스트 카드 등)와 같은 정량적 조사가 사용됩니다. 종종 그러한 연구는 행동 측면이나 태도 측정과 같은 충성도의 하나 또는 다른 구성 요소를 측정하는 것을 목표로 합니다. 얻은 데이터를 기반으로 충성도 지수가 구축되며, 계산을 위해 충성도의 각 측면에 대한 평균 점수에 대해 산술 값이 결정됩니다.

통계에서 알 수 있듯이 혼합형 충성도(진정한 충성도 또는 '약속+충성도')와 재구매율의 관계는 60~80% 수준으로 소비자 충성도가 높을수록 소비자의 충성도가 높다는 가정을 다시 한 번 확인시켜줍니다. 이 브랜드에 더 자주 재구매하려고 합니다. 2

많은 저자(D. Aaker, Jan Hofmeyr, Butch Rice 등)는 순응도를 측정하는 몇 가지 방법을 설명합니다. 가장 일반적인 것 중 하나는 1950년대 미국에서 발생한 이른바 "욕구 분리" 방법입니다. 이 방법의 본질은 소비자 충성도가 수치로 결정된다는 것입니다. 따라서 예를 들어 한 사람이 리바이스 청바지를 10번 중 7번 구매했다면 이 소비자의 니즈의 70%를 리바이스가 차지한 것으로 간주된다. 마찬가지로 누군가가 코카콜라를 10번 중 5번 구매하면 "요구 사항 몫"은 무알코올 음료 요구 사항의 50%로 간주됩니다.

따라서 충성도 높은 소비자의 정의는 소비자가 충성도가 높은 것으로 간주되기 위해 리바이스 또는 코카콜라 청바지를 구매해야 하는 횟수를 기반으로 합니다. 즉, 브랜드 충성도는 다른 브랜드와 비교하여 이 브랜드의 구매가 얼마나 자주, 얼마나 발생하는지에 따라 결정될 수 있습니다.

많은 마케터들은 재구매 비율이 67%라면 그러한 소비자는 반드시 충성도가 높다고 믿습니다. 재구매율이 67% 미만인 소비자를 탈북자라고 합니다.

이 방법의 문제는 소비자가 특정 브랜드에 진정으로 충성하기 때문에 항상 특정 브랜드를 구매하는 것은 아니라는 점입니다(행동 충성도와 태도, 즉 헌신과 관련된 충성도의 차이는 위에서 이미 언급했습니다).

또 다른 방법은 소위 "전통적인 접근"입니다. 구매하기 전에 특정 브랜드의 "구매 의도"를 결정하는 것을 기반으로 합니다. 구매자의 의도가 "높음"으로 정의되면 소비자가 충성도가 높거나 브랜드 충성도를 느낄 수 있다는 진술로 간주됩니다. 소비자가 "나 자신을 위해 청량 음료를 살 때마다 항상 코카콜라를 산다"고 말하면 이것은 코카콜라에 대한 그의 약속을 확인하는 것으로 간주됩니다. 그러나 이 방법의 단점은 때때로 이 브랜드만 어떤 이유로든(예: 수용 가능한 가격, 시장에 존재함, 이 상점에서) 소비자(특히 제3세계 국가에서)가 사용할 수 있다는 것입니다. 따라서 소비자는 실제 선택권이 없을 수 있습니다. 따라서 접착 정도를 측정하는 이러한 접근 방식은 실제 그림을 왜곡할 수 있습니다.

순응도를 측정하는 또 다른 방법은 변환 모델(전환 모델 TM)은 준수 정도/수준을 측정하기 위해 Jan Hofmeyr와 Butch Rice가 제안했습니다. 이 모델은 4가지 주요 지표를 사용합니다. 1

상표 만족. 이러한 만족의 정도가 높을수록 몰입으로의 전환 가능성이 높아집니다. 그러나 만족은 행동과 잘 연관되지 않으므로 만족의 본질을 이해한다고 해서 소비자의 특정 행동에 대한 이유가 완전히 밝혀지지는 않습니다. 그러나 만족은 소비자와 브랜드 간의 관계를 이해하는 데 중요한 요소입니다.

대안. 소비자가 브랜드를 바꾸지 않는 이유 중 하나는 대안이 자신이 구매하는 브랜드만큼 나쁘거나 나쁘다고 느끼기 때문입니다. 브랜드 가치 평가는 경쟁 브랜드와 분리되어 발생하지 않습니다. 또한 기억해야 합니다. 높은 온도만족이 항상 소비자와의 관계가 흔들리지 않는다는 것을 의미하지는 않습니다. 소비자가 경쟁 브랜드를 더 호의적으로 보면 이 브랜드를 포기할 수 있습니다.

브랜드 선택의 중요성. 브랜드 선택이 소비자에게 가치가 없다면 충성도를 얻기가 쉽지 않을 것입니다. 제품 카테고리와 마찬가지로 브랜드 선택은 소비자의 관심을 끌 수 있어야 합니다. 이 경우에만 우리는 헌신의 존재에 대해 이야기 할 수 있습니다. 어떻게 더 큰 가치소비자가 브랜드 선택권을 가지기 위해서는 어떤 브랜드를 선택할지 최종 결정을 내리는 데 시간이 걸릴 가능성이 더 큽니다. 획득한 브랜드에 대한 불만족의 경우, 헌신적인 소비자는 그것에 대해 더 큰 관용을 보일 것입니다. (여기서 유비는 결혼으로, 부부가 갈등이 있을 때 둘 모두가 받아들일 수 있는 탈출구를 찾기 위해 먼저 조치를 취하고 즉시 떠나지 않는 조치를 취하는 것입니다.) 따라서 우리는 헌신의 수준이 높을수록 더 높다는 결론을 내릴 수 있습니다. 브랜드에 대한 불만의 경우 브랜드에 대한 관용/관용 수준.

불확실성의 정도 또는 태도의 양면성. 이 지표는 헌신 모델의 핵심입니다. 소비자가 특정 브랜드를 선택하는 것에 대해 더 불안할수록 최종 구매 결정을 마지막 순간까지 미루게 될 가능성이 커집니다. 따라서 이러한 소비자에게는 최종 선택이 이루어지기 때문에 이미 상점에서 직접받는 인센티브가 필요합니다. 하나

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