Le mot est un excellent outil de communication humaine et un impact illimité sur les gens. Les dirigeants se soucient souvent du contenu de l'impact verbal et sont en même temps légers quant à sa forme, qui n'est pas moins importante. Par exemple, qu'entend-on par technique de persuasion verbale ? Il s'agit de la diction (prononciation claire des sons), de la prononciation expressive (en particulier, gestion correcte des accents logiques), du volume (selon le public), de la capacité de contrôler vos gestes et expressions faciales, structure logique discours, la présence de pauses, de courtes pauses.

Il convient de noter que ce n'est pas seulement la parole qui convainc, mais aussi l'acte, par conséquent, il ne vaut pas la peine de compter dans une influence convaincante uniquement sur les mots, même correctement et intelligiblement dits, mais non confirmés par des actes concrets.

Les méthodes de persuasion sont en tête parmi les méthodes d'influence organisationnelle. La persuasion est avant tout une explication et une preuve de la justesse ou de la nécessité d'un certain comportement ; ou l'inadmissibilité d'un acte.

Le processus de persuasion est peut-être le plus difficile parmi les autres méthodes d'influence organisationnelle. La place prépondérante dans ce processus est prise par l'argumentation de sa position et la volonté d'en faire la position, la conviction de chaque participant à l'activité collective. Par conséquent, nous examinerons de plus près l'argumentation en tant que base la plus importante de la persuasion. Arrêtons-nous sur les paramètres de l'influence persuasive.

Il existe de nombreuses manières d'argumenter, mais, comme aux échecs, la pratique a développé un certain nombre d'"ouvertures correctes". Ils peuvent être résumés dans les quatre astuces suivantes :

1. Recevoir un soulagement de la tension nécessite d'établir un contact émotionnel avec l'interlocuteur. Quelques mots suffisent pour cela. Une blague, dite à temps et au bon endroit, aide aussi largement à désamorcer les tensions et à créer un environnement psychologique positif pour la discussion.
2. La technique « indice » vous permet de décrire brièvement la situation et, en la reliant au contenu de la conversation, de l'utiliser comme point de départ pour discuter du problème. À ces fins, vous pouvez utiliser avec succès certains événements, comparaisons, impressions personnelles, incident anecdotique ou question inhabituelle.
3. La méthode de stimulation de l'imagination consiste à poser au début de la conversation de nombreuses questions sur le contenu des problèmes à considérer. Cette méthode donne de bons résultats lorsque l'interprète se distingue par une vision sobre du problème à résoudre.
4. Adopter une approche directe implique d'aller droit au but sans introduction ni préambule. Schématiquement, cela ressemble à ceci : énoncez brièvement les raisons de la convocation de la réunion et procédez à leur discussion.

Comment faire en sorte que l'autre accepte votre point de vue ? Ces recommandations peuvent être utiles dans le travail psychocorrectionnel.

Première règle : convaincre une personne de quelque chose ne signifie pas se disputer avec elle. Les malentendus ne peuvent être réglés par la dispute, ils ne peuvent être éliminés qu'avec du tact, un désir de réconciliation et un désir sincère de comprendre le point de vue de l'autre.

Règle n°2 : respectez l'opinion des autres, ne dites jamais durement à une personne qu'elle a tort, surtout devant des inconnus, car dans ce cas il lui sera difficile d'être d'accord avec vous.

Ne commencez jamais par dire : « Je suis prêt à vous prouver. C'est la même chose que si vous disiez : « Je suis plus intelligent que toi. C'est une sorte de défi. Un tel traitement dresse l'interlocuteur contre vous avant même que vous ne commenciez à le convaincre.

Si une personne exprime une pensée et que vous pensez qu'elle est fausse ou même absolument sûre de son erreur, il est néanmoins préférable de vous tourner vers votre interlocuteur avec quelque chose comme ceci : « Je peux me tromper. Regardons les faits." Vous ne vous retrouverez jamais dans un dilemme si vous admettez que vous pouvez vous tromper. Cela arrêtera toute dispute et forcera l'autre personne à être aussi juste et honnête que vous, l'obligeant à admettre qu'il peut aussi se tromper.

Troisième règle : si vous vous trompez, admettez-le rapidement et de manière décisive. Il est beaucoup plus facile d'admettre ses propres erreurs ou lacunes que d'écouter la condamnation d'une autre personne. Si vous pensez que quelqu'un veut dire du mal de vous, dites-le vous-même plus tôt. Vous allez le désarmer. Dans certains cas, il est bien plus agréable d'admettre qu'on a tort que d'essayer de se défendre. Admettre une erreur, en règle générale, provoque la clémence envers celui qui l'a commise.

Règle quatre : lorsque vous voulez convaincre une personne que votre point de vue est correct, menez la conversation sur un ton amical. Ne commencez pas par des questions sur lesquelles vos opinions divergent. Parlez de l'endroit où vos opinions coïncident.

Règle cinq : essayez d'obtenir une réponse affirmative de l'interlocuteur au tout début de la conversation. Si une personne dit « Non », sa fierté exige qu'elle reste cohérente jusqu'à la fin.

Règle n°6 : donnez à l'autre le droit de parler davantage et essayez d'être laconique. La vérité est que même nos amis préfèrent parler de leurs succès plutôt que d'écouter nos droits de vantardise. La plupart des gens, essayant de faire comprendre à une personne son point de vue, parlent beaucoup eux-mêmes - c'est une erreur évidente. Donnez l'occasion à l'autre personne de s'exprimer, il est donc préférable d'apprendre vous-même à poser des questions à vos interlocuteurs.

Septième règle : faites sentir à la personne que l'idée que vous lui avez donnée lui appartient et non à vous.

Règle 8 : Si vous voulez convaincre les gens de quelque chose, essayez de voir les choses à travers leurs yeux. Chaque personne a une raison de le faire et pas autrement. Trouvez cette raison cachée, et vous aurez une "clé", vous comprendrez ses actions et peut-être même ses qualités personnelles. Essayez de vous mettre à sa place. Vous économiserez beaucoup de temps et vos nerfs.

Règle neuf : Soyez sympathique aux idées et aux désirs de l'autre personne. L'empathie est ce que tout le monde désire. La plupart des gens autour de vous ont besoin d'empathie.

Règle Dix : Pour changer l'opinion ou le point de vue de quelqu'un, tournez-vous vers des motifs nobles. Une personne est généralement guidée par deux motifs dans ses actions : l'un est celui qui semble noble et l'autre est vrai. La personne elle-même réfléchira à la vraie raison. Mais nous tous, étant des idéalistes dans l'âme, aimons parler de nobles motifs.

Règle onze : utilisez le principe de visibilité pour prouver votre cas. Exprimer la vérité avec des mots seuls ne suffit parfois pas. La vérité doit être montrée de manière vivante, intéressante, claire.

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Techniques de persuasion efficaces

Comment convaincre une personne de quelque chose ? Il serait rusé de dire que nous n'avons jamais essayé de gagner quelqu'un à nos côtés et de convaincre les autres. Cela se produit au quotidien dans les relations : mère-enfant, mari-femme, patron - équipe et autres communautés communicatives.

La psychologie de l'influence et du succès sont étroitement liées. Atteindre les objectifs implique souvent de connecter d'autres personnes au processus. Mais les objectifs sont les nôtres. La psychologie de l'influence et de la persuasion sont des concepts pratiquement équivalents. Nous vous dirons comment convaincre une personne et réussir dans cet article.

Donc, 10 méthodes de base et méthodes psychologiques de persuasion

10 méthodes - séquence d'application

1. Motivez votre adversaire. Dans le processus de persuasion, il est important de commencer par motiver la personne. Voulez-vous qu'il fasse ce dont vous avez besoin ? Prouvez que celui que vous demandez en bénéficiera en premier lieu. "Vous êtes un miracle à quel point vous êtes bien dans ce chapeau élégant" - dit la mère de sa fille, et elle, il y a 5 minutes, prête à sortir dans le gel à 20 degrés sans coiffe, met joyeusement une nouvelle chose.
2. Soyez gentil et poli. Et sourire. La pression agressive ne donne en réponse que le refus d'obéir. Un sourire est un signe personne gentille, tel ne peut pas agir pour de mauvais motifs. Les gens heureux ont un don de persuasion bien plus grand que les gens sombres et hostiles.
3. Inspiration! Décrivez à quel point l'objectif pour lequel vous demandez de l'aide est grand et merveilleux. Convaincre de la valeur de votre idée. Si votre adversaire est infecté par vos rêves, il pensera qu'il a pris la décision tout seul.
4. Ne confondez pas la psychologie de la persuasion avec la manipulation. Il est impossible de blesser la fierté d'une personne, ses attitudes négatives cachées. Les personnes non stupides sentent immédiatement qu'elles sont manipulées et vous n'attendrez pas le résultat. De plus, l'interlocuteur peut mettre fin définitivement à la relation avec vous, personne ne veut être un cobaye.
5. Construisez la base de preuves pour votre demande. La conviction est forte lorsque vous croyez vous-même en ce que vous dites. Avant de commencer une conversation, relevez des arguments et des faits de fer. « Nous n'avons que la moitié de la présentation prête. Si nous ne venons pas travailler le samedi, alors le lundi nous ne pourrons pas remporter un nouvel appel d'offres."
6. La maîtrise de la persuasion requiert une certaine dose de flatterie. Il n'est pas nécessaire de mentir ouvertement sur la présence d'avantages inexistants, mais il est nécessaire d'exagérer ceux qui existent dans ce cas. « Vous seul pouvez le faire en si peu de temps. Je n'ai personne d'autre sur qui compter !"
7. Évitez les moments désagréables. Les contre-arguments peuvent être extrêmement convaincants et difficiles à contester. Si vous tombez dans un tel piège, reprenez le dialogue dans l'autre sens. "Nous ne parlons pas de cela maintenant, nous reviendrons sur le sujet plus tard."
8. Rusé. Il n'est pas nécessaire de dire à une personne au front son tort, de signaler directement les erreurs grossières et les réserves. En remarquant des bévues et des incohérences évidentes pendant le belvédère, exprimez poliment votre point de vue et votre désaccord sur des points controversés. L'interlocuteur vous sera reconnaissant de votre tact et les chances de sa condamnation augmenteront considérablement.
9. Démontrez votre compétence dans la question à l'étude. Le moyen le plus simple de vous convaincre que vous avez raison est de connaître fermement l'essence du sujet. Vantez-vous de vos succès et de vos réalisations, dites-nous comment vous avez réussi à les atteindre.
10. Entamez le dialogue par des questions auxquelles l'interlocuteur ne peut répondre que par l'affirmative. Un adversaire détendu, sans s'attendre à une prise, dira "oui" sur le sujet principal pour lequel tout a été lancé.

Les méthodes d'influence énumérées vous permettront de former une conviction intérieure chez une personne pour qu'elle agisse de la manière dont vous avez besoin.

Du cœur, pas de l'esprit - 10 astuces psychologiques

Nous avons réfléchi à la manière d'orienter les pensées d'une personne dans la bonne direction. Mais lorsqu'on utilise des techniques de persuasion, il est beaucoup plus important de capter les émotions d'une personne. Nous vous proposons des techniques psychologiques qui vous permettront d'accorder votre adversaire à la vague souhaitée.

1. Il n'y a pas de son plus doux pour une personne que le son de son propre nom, disait le grand connaisseur des méthodes pour influencer la psyché, Dale Carnegie. Si, au cours de la conversation, vous appelez Ivan Petrovich Ivan Vasilievich, vous pouvez oublier le cours positif de la conversation. Les gens ne pardonnent pas de telles erreurs, qui montrent leur insignifiance aux yeux de l'adversaire. Référez-vous plus souvent à l'interlocuteur par son nom, et vous trouverez en sa personne un auditeur reconnaissant.
2. Écoutez intéressé. C'est vous qui essayez de convaincre l'interlocuteur de faire quelque chose de significatif pour vous, alors écoutez-le avec révérence. Confirmez votre intérêt de manière non verbale - hochez la tête, soupirez, exclamez-vous à l'endroit. Posez des questions de clarification. Montrez que la personne est importante et intéressante.
3. Mémorisez les phrases et expressions clés de votre adversaire et utilisez-les dans une conversation ultérieure. Cela vous permettra d'établir un lien étroit entre vous, d'indiquer une communauté de points de vue et d'intérêts. Une personne pensera que vous et lui êtes de la même communauté sociale, ou peut-être que vous avez grandi quelque part dans la même cour. De telles choses ne sont pas propices au refus d'une demande.
4. Remarquez tout mouvement de l'interlocuteur. Étudiez les indices non verbaux qui indiquent l'humeur d'une personne. Si vous voyez que votre adversaire s'est penché en avant sur votre phrase, en ouvrant les paumes - continuez à augmenter le sens du sujet - il est intéressé. Un cas où un vis-à-vis se met à tripoter son nez ou à taper un stylo sur la table devrait être un signal d'arrêt ! Il n'est pas intéressé, il est agacé. Soit changez de sujet pendant un moment, soit servez-le sous un angle différent !
5. "Ma lumière, miroir, dis-moi..." La méthode du miroir est utilisée depuis longtemps dans la psychologie de l'influence. Elle consiste en une répétition discrète des gestes et des expressions faciales de l'interlocuteur. Répondez avec un sourire à un sourire, froncez les sourcils lorsque la personne a exprimé son inquiétude. Cela montrera clairement que vous êtes du même sang, réagissez de la même manière aux situations et cela vous aidera à vous rapprocher de votre objectif cher.
6. "Demandez et recevez, frappez et on vous ouvrira." Les vérités bibliques sont valables en tout temps. N'hésitez pas à demander de l'aide, semblez faible. Souvent, la peur d'être intrusif ou d'être rejeté nous empêche de résoudre de nombreux problèmes. La personne sera ravie de pouvoir aider, cela augmentera son estime de soi. Il y a un autre avis : « Ne jamais rien demander, surtout à ceux qui sont plus forts que toi », mais te souviens-tu qui a dit ça ?
7. Augmentez la barre. Il existe une technique simple mais efficace en psychologie. Demander de faire quelque chose, sachant d'avance que la personne ne peut pas le faire : toute bêtise, absurdité. Après un certain temps, exprimez la vraie demande - l'interlocuteur sera heureux de se mettre au travail, se sentant mal à l'aise de ne pas avoir fourni d'aide la première fois.
8. Je travaille sur le subconscient avec la méthode des associations. Évoquer des émotions positives associées aux souvenirs : sentiments, odeurs. « Vous vous souvenez de l'odeur de ces petits pains au fudge dans la cafétéria de l'école. Pourquoi n'essayons-nous pas de vendre les mêmes. " La similitude entre les objets en tant que méthode de la psychologie s'est établie depuis longtemps.
9. Surveillez la condition physique de votre adversaire. Dans un état de fatigue, il lui est plus facile de succomber à la persuasion, et il est plus facile pour vous d'appliquer l'habileté de la persuasion. Lorsque vous remarquez qu'une personne perd de l'énergie, passez à l'essentiel, elle ne dépensera pas le reste en disputes avec vous.
10. "Talon d'Achille". Pré-étudier le caractère de l'interlocuteur. Il est plus facile de faire appel à une personne ayant un sens du devoir développé avec des réflexions sur la responsabilité. Si l'homologue est fier, convainquez-le qu'après avoir répondu à votre demande, il se fera connaître dans certains cercles.

En postulant méthodes correctes et la technologie, le don de persuasion peut être développé. Apprendre les techniques d'influence vous aidera à atteindre vos objectifs. Soyez sincère dans vos désirs et par rapport aux gens, et ils vous rendront la pareille.

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Méthodes d'influence psychologique sur une personne

Méthodes d'influence psychologique et leurs différences

Les méthodes d'influence psychologique sur la personnalité d'une personne en psychologie sont :

• infection;
• suggestion;
• croyance;
• imitation.

Certaines de ces méthodes que vous avez déjà utilisées inconsciemment, et lesquelles de ces méthodes ont été testées sur vous. L'infection, la suggestion, la persuasion et l'imitation sont des moyens d'influencer l'état psychologique des personnes. Examinons-les de plus près pour ne pas tomber dans la rue des escrocs.

Infection

Cet effet psychologique sur la conscience humaine est la méthode la plus ancienne et la plus étudiée. Elle est basée sur le transfert d'un état émotionnel d'une personne à l'autre. Convenez que cela est arrivé à tout le monde lorsque vous êtes en bonne humeur, et soudain un homme apparaît avec les larmes aux yeux et tous les signes de l'hystérie.

Au fur et à mesure que vous écoutez son histoire sentimentale, votre humeur se détériore et votre état d'esprit commence à ressembler aux expériences de l'interlocuteur. Les natures particulièrement impressionnables n'ont même pas besoin de dire quoi que ce soit, elles sont émotionnellement capables de percevoir les signaux provenant des personnes proches d'elles.

Un autre exemple qui caractérise la méthode d'infection et qui est utilisé par la psychologie pour influencer les gens est la panique. Il agit généralement dans une foule. Si de nombreuses personnes sont dans les mêmes conditions critiques, et que l'une d'entre elles commence à paniquer, ce sentiment se transmet à la majorité des personnes présentes.

Avez-vous entendu parler de la panique à bord de l'avion ou dans l'ascenseur cassé ? Ce sont les moments où une personne a paniqué et le sentiment a été transmis à plusieurs.

Mais ce ne sont pas seulement les émotions négatives qui peuvent être « infectées ». Le rire, l'amusement et une attitude positive peuvent être contagieux.

Suggestion

La deuxième classe d'influence psychologique sur une personne est la suggestion. Dans ce cas, la psychologie de l'influence sur une personne s'avère être sur un fond émotionnel, l'obligeant à agir comme l'adversaire l'y oblige. Mais si l'infection est la transmission d'un état psychologique, à la suite duquel une personne agit d'une manière ou d'une autre, alors la suggestion est la persuasion d'une personne de faire ce qu'on lui dit à l'aide d'outils verbaux (mots, contact visuel et autres).

Pour que la suggestion devienne un outil efficace, vous devez être à la hauteur de vos paroles. Si une personne essaie de « vous apprendre à vivre » et dicte les règles de comportement en société ou les lois du succès, alors sa réputation, apparence et la manière de parler doit évoquer le respect et le désir d'imiter.

Mais devant vous un individu épuisé, vêtu de vêtements sales et avec des traces d'intoxication alcoolique, ses appels à une nouvelle vie semblent pitoyables et ridicules. Par conséquent, désireux d'aider une personne par des conseils, essayez de comprendre la situation dans laquelle se trouve le malheureux. Acceptez le problème et mettez-vous à sa place. Ce n'est qu'alors que vous pourrez donner quelque chose à quelqu'un qui recherche votre soutien.

Vous ne pouvez inculquer vos pensées aux gens qu'avec une voix confiante.

Un de plus nuance importante- la psychologie de l'influence sur une personne dit qu'il n'est possible d'inculquer ses pensées aux gens qu'avec une voix confiante, dans laquelle il n'y a même pas l'ombre d'un doute. Parfois, le succès ou l'échec d'une idée dépend du ton de la phrase.

Il y a un autre facteur qui détermine le résultat de l'exposition à une personne - c'est la suggestibilité. Le pouvoir de suggestion dépend du degré de suggestibilité d'une personne, et il s'agit d'un indicateur individuel. Haut niveau Cet indicateur est différent pour les enfants de moins de 13 ans et les personnes précaires et indécises.

La suggestion fonctionne particulièrement bien si vous combinez le sens des mots à l'aide desquels la suggestion a lieu avec des informations externes familières et compréhensibles pour le suggéré. Si vous essayez de diriger une personne sur le "vrai chemin" et en même temps de faire un parallèle avec ces faits qui lui sont proches, cela aura un fort impact psychologique sur lui. Si vous voulez prouver à une personne qu'à la suite des actions qui lui sont proposées, elle sera satisfaite, donnez un exemple de résultat négatif qui l'attend dans le cas contraire.

En utilisant des "mots clés" ou des exemples célèbres d'expériences positives ou négatives de générations, vous obtiendrez des résultats significatifs dans l'art de la suggestion.

Croyance

La persuasion est l'une des méthodes les plus inoffensives et les plus efficaces d'influence psychologique sur une personne. Il est basé sur des faits qui deviennent clairs à la suite de la construction d'une chaîne logique de pensée. En utilisant diverses méthodes pour influencer les gens, il convient de prendre en compte le niveau de développement intellectuel de l'adversaire. Prouver quelque chose à une personne qui est en dessous de vous dans le développement mental est ridicule. Vos raisons ne seront pas comprises et acceptées. Si vous essayez de convaincre quelqu'un de plus intelligent que vous, cela semblera ridicule.

Lorsque la première partie de la nouvelle information atteint la conscience d'une personne, son cerveau cherche une explication. Et maintenant cela dépend de l'art de celui qui convainc s'il le croira ou non. C'est bien si vous pouvez obtenir qu'une personne vous fasse confiance, mais le reste dépend de la méthode d'influence psychologique, de l'alternance de nouvelles données. Plus important encore, ce que les méthodes nécessitent influence psychologique par personne - pour ne pas tromper l'adversaire. Dès qu'une personne perçoit le mensonge dans les mots, le niveau de confiance diminue considérablement. Si cela se reproduit, vous risquez de perdre complètement la confiance et l'attention de cette personne.

Pour être vraiment cru, vous devez vous conformer au style de vie ou aux déclarations que vous essayez de transmettre à votre adversaire. Vos paroles doivent rayonner de puissance et vous devez créer l'impression d'une personne autoritaire et confiante.

Donc tout correspondait :

• Niveau de développement de l'adversaire :
• La véracité de vos déclarations ;
• Correspondance de l'image et des déclarations.

Vos paroles doivent rayonner de puissance et vous devez créer l'impression d'une personne autoritaire et confiante.

Maintenant, vous devez choisir une stratégie de comportement qui aidera à influencer psychologiquement une personne. Il existe plusieurs stratégies.

• Agressif. Elle repose sur la contradiction des faits à prouver. Cela prouve à la personne que vous êtes une personne extraordinaire et que vous êtes très différent de lui. Il a envie de vous écouter et de démêler la chaîne logique que vous avez confondue. Par conséquent, il écoute attentivement chaque mot. Mais une telle stratégie d'impact psychologique sur une personne est caractéristique des professionnels des mots et des croyances.
• Passif. Cette stratégie ne fonctionne que si vous connaissez bien l'autre personne. En citant soigneusement des exemples de sa vie et de la sienne, en les comparant à des cas connus du monde entier, vous amenez votre adversaire à l'idée que vous voulez lui transmettre. Évitez les incohérences et les divergences dans les jugements. Cela fera reculer le travail effectué de quelques positions.

Vous savez maintenant comment influencer psychologiquement une personne au cours d'une conversation. Utilisez la méthode "Persuasion", en appliquant les lois de la logique et en construisant des chaînes logiques.

Leonardo DiCaprio et Matt Damon, extrait du film "The Departed"

Imitation

Beaucoup utilisent inconsciemment des méthodes pour influencer la personnalité, sans même le savoir. Atteignant des sommets dans une carrière ou intellectuellement, nous devenons un objet de respect et d'admiration. Les personnes moins expérimentées ont tendance à suivre l'exemple de quelqu'un qui a déjà réalisé leurs aspirations. Mais l'objet d'imitation doit toujours "garder la marque". Il doit être attrayant, lumineux, mémorable, délicieux. C'est-à-dire pour satisfaire le désir de l'adversaire de suivre l'idéal.

Moyens d'influence psychologique sur une personne

Sur l'exemple d'un des moyens d'influence psychologique sur les masses, on peut considérer la publicité, devenue banale. Plus récemment, la publicité a existé sous forme de signalétique dans les magasins, les cafés ou les établissements de restauration. C'étaient les affiches habituelles recommandant des projections de films ou des concerts de pop stars.

Aujourd'hui, la publicité s'est transformée en vidéos de haute qualité à grande échelle qui non seulement informent les gens sur un produit, une présentation ou une annonce, mais obligent les gens à faire un choix en faveur d'un produit particulier, forment la formation de valeurs et dirigent le pensées et actions d'une personne dans la bonne direction. Il est important de faire attention à ce que vos enfants regardent, car il y a des influences qui ont un effet dévastateur sur l'individu.

Beaucoup pensent que l'impact psychologique de la publicité est le moteur du commerce (expression cliché, mais c'est vrai), d'autres pensent que la demande implique la sortie de nouveaux produits, dont la lutte pour la primauté se résout par la publicité. C'est l'un des outils les plus efficaces qui touche beaucoup de gens et les fait agir sous la dictée.

Cela ne s'applique pas seulement à un produit ou à un chanteur, la publicité peut influencer l'opinion publique en faveur de l'un ou l'autre des candidats aux élections gouvernementales. Cette méthode est également appelée « manipulation de l'opinion publique » ou « l'art sombre d'influencer les gens ». De plus, la manipulation n'est pas effectuée par la force, mais par des méthodes de construction correcte du programme publicitaire du candidat. Il s'avère ce dont l'électorat a besoin à ce stade de la formation et du développement de la société, et les phrases générales et les promesses sont ajustées. Chaque personne "voit" dans ces promesses un bénéfice pour elle-même et vote pour cet élu.

Les objectifs de l'impact psychologique sur une personne

L'impact mental sur une personne a son propre objectif - le désir de faire en sorte qu'une personne obéisse consciemment ou inconsciemment à certaines attitudes, normes, lois ou exigences.

Un directeur dans une équipe de subordonnés, utilisant des méthodes psychologiques pour influencer l'interlocuteur, a son propre objectif - unir les gens ou leur donner matière à réflexion et à action au profit de l'entreprise dans laquelle ils travaillent.

L'influence psychologique des parents sur leurs enfants implique l'objectif d'en faire de bons citoyens éduqués et respectueux des lois.

Les parents savent comment influencer psychologiquement leur enfant, par exemple le faire rire

L'impact psychologique de la publicité vise à amener les gens à acheter l'un ou l'autre des produits annoncés, à voter pour le bon candidat ou à regarder un film pour lequel beaucoup d'argent a été dépensé, et ils doivent être rendus le plus rapidement possible.

Les méthodes pour influencer les gens n'impliquent pas toujours de suivre une bonne idée. Cela peut être vu dans l'exemple des kamikazes. Après tout, ces personnes ont été soumises à la suggestion, au traitement et à l'hypnose afin de détruire leur propre espèce. Avec la masse de personnes qu'ils tuent, ils meurent eux-mêmes. Et cela contredit nature humaine... Par conséquent, avec l'aide de l'influence psychologique, on peut changer radicalement la vision du monde d'une personne, en faire une marionnette entre de mauvaises mains et l'obliger à agir contrairement au bon sens.

Comme déjà mentionné, tout impact psychologique affecte pleinement les personnes qui ne sont pas sûres d'elles-mêmes. Les individus alphabétisés, instruits et suffisants ne réagissent pas bien à la suggestion, à l'infection et à la persuasion.

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Techniques de persuasion

Des types de persuasion tels que - informer, expliquer, prouver, réfuter - représentent une sorte de cadre d'influence persuasive sur les personnes, mais ne donnant qu'une idée générale d'une procédure spécifique. Dans la pratique réelle, nous sommes confrontés à la nécessité de prendre en compte l'état environnemental de fond dans lequel la persuasion est menée.

Ainsi, l'influence persuasive a tendance à être mieux absorbée dans un contexte psychologique bien défini. Nous soulignons ici la détente, la tension émotionnelle, l'identification et « l'ambiance de concert ». Chaque contexte spécifique prédétermine le choix des méthodes d'influence appropriées. Ces techniques sont révélées dans le processus d'observation des participants aux conversations d'affaires.

Instruction de réception. Elle n'est réalisée qu'avec une attitude positive de l'interlocuteur vis-à-vis de la tête. La spécificité de l'instruction est qu'un mot exprimé sous une forme impérative détermine le comportement « performant » d'une personne. Les formes verbales d'instruction peuvent être des instructions, des ordres, des interdictions. Contrairement aux commandes et aux ordres, conçus pour déclencher une compétence déjà existante, l'instruction forme une attitude holistique d'activité : "Fais ceci...", "Après avoir terminé la procédure, vas-y...", etc.

Le contenu de l'instruction, comme toute influence verbale, est très important. Par conséquent, lors de la préparation d'un manuel, il convient d'examiner très attentivement le matériel qui y est inclus. Il faut souligner que l'efficacité n'est pas ici uniquement liée au sens. Avec la présentation verbale de l'enseignement, un style de discours approprié et une forme de prononciation sont également requis. Cela fait référence à l'émotivité, l'intonation, les expressions faciales, les gestes. Tout doit être subordonné à la structure laconique et impérative de l'énoncé.

Réception de l'approbation indirecte. Conçu pour la perception émotionnelle du discours du locuteur. L'essence de cette technique n'est pas de dire de front « Vos succès en la matière sont indéniables ! C'est comme de la flatterie. Alors que la flatterie est très populaire chez certaines personnes, elle est généralement préjudiciable au caractère humain. À cet égard, si vous devez féliciter une personne, il est préférable de le faire indirectement : « Une telle diligence est généralement bénéfique ! » En prononçant de telles phrases avec une connotation émotionnelle suffisante, le leader créera un sentiment d'estime de soi chez l'interlocuteur. Dans le psychisme, l'accent mis sur les activités d'une manière similaire sera accentué.

Il est bien entendu évident que pour une personne aux inclinations égoïstes, cette forme d'approbation sera totalement peu convaincante. Et une telle personne le perçoit à sa manière.

La méthode de Socrate est connue depuis l'antiquité. L'essence de la méthode est d'empêcher l'interlocuteur de dire « Non » au début de la conversation. Que ce soit une conversation sur quelque chose d'extraordinaire, même sur le temps : « N'est-il pas clair aujourd'hui ? » « Oui. » « Le soleil tape fort. Est-ce que ça brûle ? ”“ Oui. ”“ Probablement la soif torturée ? ”“ Oui. Les réponses “Oui” à des questions secondaires, parfois dénuées de sens, semblent ouvrir la voie à une réponse affirmative à la question principale : “Vous travaillez à moitié - de tout cœur ? » Oui, probablement.

L'ancien philosophe grec Socrate, qui a donné son nom à cette méthode, a toujours essayé de protéger son interlocuteur du fait qu'il a dit "Non!" Dès que l'interlocuteur dit « Non ! », il est très difficile de le casser verso... À cet égard, Socrate a essayé de mener la conversation de manière à ce qu'il soit plus facile pour l'interlocuteur de dire « Oui » que « Non ». Comme nous le savons, Socrate a certainement prouvé son point de vue, ne provoquant pas seulement l'indignation évidente de ses adversaires, mais même les réactions négatives les plus insignifiantes.

Les commandes et les ordres exigent que les gens s'exécutent rapidement et avec précision sans aucune réaction critique. Lors de l'exécution des commandes et des ordres, ils ne raisonnent pas. Dans la vie, il existe deux types de commandements et d'ordres : a) prohibitifs ; b) incitation. Le premier : « Stop !.. », « Arrête d'être nerveux ! », « Tais-toi ! » etc. visent à l'inhibition immédiate d'actes de comportement indésirables. Ils sont présentés d'une voix ferme et calme ou d'une voix teintée d'émotion. Deuxièmement : « Allez ! », « Apportez ! », « Faites-le ! » etc. visent à inclure les mécanismes comportementaux des personnes. De tels ordres et ordres doivent être reçus sans attitude critique à leur égard.

Attente trompée. Une condition préalable à l'application ycnechnoro de cette technique de persuasion est la création d'une situation d'attente tendue. Les événements précédents doivent former un train de pensée strictement dirigé chez l'interlocuteur. Si soudain l'incohérence de cette orientation se révèle, alors l'interlocuteur est désemparé, perçoit sans objection l'idée qui lui est proposée. Cet état de fait est typique de nombreuses situations de la vie.

"Explosion". En psychologie, cette technique est connue sous le nom de restructuration instantanée de la personnalité sous l'influence d'expériences émotionnelles fortes. Le phénomène de « l'explosion » est décrit en détail dans la fiction (la rééducation de Jean Valjean, le héros du roman de V. Hugo « Les Misérables »). La justification scientifique de la méthodologie « explosion » a été donnée par A.S. Makarenko.

L'utilisation de "l'explosion" nécessite la création d'un environnement spécial dans lequel surgiraient des sentiments pouvant surprendre une personne par leur caractère inattendu et inhabituel. Dans une telle situation, une collision de processus nerveux se produit chez une personne. Un stimulus inattendu (vue, information, etc.) le trouble. Cela conduit à un changement radical de vision des choses, des événements, des individus et même du monde dans son ensemble. Il y a des cas où des informations "fiables" sur l'infidélité de l'un des conjoints dans des familles "prospères" ont amené l'autre au bord du désastre. Dans les familles où l'infidélité est considérée comme une farce, cela n'arrive pas.

Dans les conditions des collectifs de travail, la méthode de "l'explosion" peut être appliquée aux contrevenants persistants à la discipline, aux ivrognes, aux personnes au comportement immoral et criminel. Ici, dans certaines circonstances, certaines variétés peuvent être appropriées : condamnation colérique du comportement du coupable par toute l'équipe, aide sincère de l'administration dans les situations de deuil et de stress, « effacement » des péchés passés, etc. impact de réelles opportunitésà la rectification. Manque de sincérité et formalisme sont absolument inappropriés ici.

Une exigence catégorique. Contient le pouvoir de l'ordre. À cet égard, elle ne peut être efficace que lorsque le chef a un grand pouvoir ou jouit d'une autorité indiscutable. Dans d'autres cas, cette technique peut être inutile voire nuisible. À bien des égards, une demande catégorique est identique à une interdiction, qui est une forme légère de coercition.

Conseil. La réception est plus efficace lorsque l'interlocuteur est imprégné de confiance dans le leader. Pour qu'une personne suive un conseil, la forme sous laquelle le conseil est donné est d'une importance particulière. Vous devez savoir que les conseils doivent être donnés d'une voix dans laquelle vous entendez la chaleur et la compassion. Vous n'avez qu'à demander des conseils sincèrement. Le manque de sincérité se retourne immédiatement contre le requérant.

Placebo. Il a longtemps été utilisé en médecine comme méthode de suggestion. Son essence réside dans le fait que le médecin, prescrivant au patient un remède indifférent, prétend qu'il donnera l'effet souhaité. L'attitude psychologique du patient envers les effets bénéfiques du médicament prescrit conduit souvent à un résultat positif. Cette technique a été adoptée par les éducateurs, en particulier les entraîneurs de divers sports, qui ont parfois assez efficacement encouragé les athlètes à conquérir des records. Il faut dire que les "placebos" pédagogiques sont très efficaces lorsqu'ils sont utilisés avec prudence. Rappelons que l'effet placebo ne dure que jusqu'au premier échec. Si les gens comprennent que les actions rituelles qu'ils ont si scrupuleusement exécutées n'ont aucun fondement réel, alors ils ne seront plus abandonnés sous le "placebo".

Reproche. Ne possède un pouvoir de persuasion que dans des conditions où l'interlocuteur s'identifie à une autre personne : « il est l'un des nôtres ». Dans d'autres cas, la censure est perçue comme un mentorat qui peut être entendu mais non suivi. Du fait qu'une personne défend assez activement son "je", elle considère honnêtement cette technique comme une atteinte à son indépendance.

Indice. C'est une technique de persuasion indirecte par la plaisanterie, l'ironie et l'analogie. Dans un certain sens, un conseil peut aussi être une forme d'indice. L'essence de l'allusion est qu'elle ne s'adresse pas à la conscience, pas au raisonnement logique, mais aux émotions. Puisque l'allusion dissimule le potentiel d'insulter la personne de l'interlocuteur, il est préférable de l'utiliser dans une situation d'« ambiance de concert ». Le critère de mesure ici peut être la prédiction de l'expérience de soi : « Comment me sentirais-je moi-même si de telles allusions m'étaient données ! »

Compliment. Le compliment est souvent confondu avec la flatterie. Dites à la personne : « Comme vous parlez bien ! » est de le flatter. La flatterie n'est pas agréable à tout le monde, bien que souvent les gens ne rejettent pas la flatterie. Cependant, beaucoup sont encore offensés par la flatterie. Un compliment n'offense personne, il élève tout le monde.

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Techniques psychologiques de base pour persuader les gens

Nous aimerions penser qu'en prenant des décisions, nous sommes guidés par tous informations disponibles... Mais en réalité, les choses se passent généralement différemment. Notre vie est devenue mouvementée jusqu'à la limite, et maintenant plus que jamais nous avons besoin de modèles et de règles de tous les jours pour prendre une décision.

Professeur de psychologie et expert en psychologie sociale et expérimentale - Robert Cialdini, a découvert et déduit six de ces règles (en fait, il y en a plus, et dans le livre "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive", Cialdini présente aux lecteurs un grand nombre d'entre eux, mais les principaux, selon Robert, ne sont que six), qui contrôlent le comportement humain. Les voici : réciprocité, rareté, autorité, cohérence, sympathie et accord.

En comprenant ces règles et en étant capable de les appliquer sans dépasser les limites morales, vous pouvez augmenter considérablement les chances d'obtenir le consentement à votre demande. Parlons tour à tour plus en détail de chacun d'eux et, à l'aide d'exemples, considérons l'expérience de chercheurs américains dans le domaine de la psychologie de la persuasion des personnes.

Ainsi, la première règle universelle de persuasion est la RELATION.

La troisième règle de persuasion est basée sur l'AUTORITÉ

Le fait est que les gens sont plus disposés à écouter les opinions d'experts de confiance. Par exemple, les physiothérapeutes peuvent convaincre davantage de patients de faire les exercices recommandés en accrochant leurs diplômes et certificats médicaux aux murs du bureau. Aussi, dans le stationnement, vous êtes plus susceptible de déplacer votre voiture à la demande d'un inconnu s'il porte un uniforme plutôt que des vêtements ordinaires.

1. Nous aimons les gens comme nous ;
2. Nous aimons ceux qui nous louent ;
3. Nous sympathisons avec les gens avec qui nous faisons une chose commune.

Une série d'études sur la psychologie de la persuasion dans le processus de négociation a impliqué des étudiants de deux grandes écoles de commerce titulaires d'une maîtrise en administration des affaires.

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Une caractéristique intégrale d'une personne qui réussit est la capacité, la capacité et peut-être un talent magique pour influencer les autres.

Une personne qui sait convaincre et orienter les pensées des personnes qui l'entourent dans la direction dont elle a besoin a des opportunités incroyables dans le monde moderne.

Considérons les principaux moyens d'influencer les gens au cours d'une conversation, c'est-à-dire les méthodes psychologiques de persuasion.

Il n'est pas souhaitable d'utiliser vos propres pouvoirs, relations, argent ou chantage ; vous pouvez exercer une influence à la fois par le pouvoir de votre parole et par le pouvoir de votre regard. Ainsi, le groupe des méthodes psychologiques de base comprend la persuasion, la suggestion et l'infection psychologique.

La persuasion est un moyen d'influence lorsqu'ils se tournent vers la conscience d'une autre personne, ses sentiments et son expérience afin de former ses nouvelles opinions et attitudes.

La persuasion ne fonctionnera pas si elle est remplacée par la moralisation. Les mots tels que « doit », « doit » ou « honte à vous » doivent être évités. Convaincre avec des mots est un grand art qui requiert une connaissance de la psychologie humaine, des lois de l'éthique et de la logique.

Pour commencer, il faut que votre interlocuteur s'engage à écouter attentivement et de manière significative vos arguments, trouver ce point commun qui vous unit et établir un contact psychologique.

Ensuite, il conviendra d'analyser tous les arguments ensemble et d'arriver à une conclusion commune. Ainsi, l'influence sur une personne ne sera pas intrusive, mais, au contraire, correspondra à ses pensées, ses sentiments et ses opinions.

Si vous parvenez à vous brancher sur la vague d'une personne au moment de la conversation, vous verrez que la moitié du travail a déjà été fait, et il est beaucoup plus facile d'influencer les personnes qui pensent comme vous que les personnes aux opinions opposées.

Même si vous ne partagez pas entièrement les croyances d'une personne, essayez de ressentir ses pensées et simplement - de la comprendre. La compréhension est le début de tout partenariat. Il est parfois beaucoup plus facile de comprendre l'interlocuteur qu'il n'y paraît à première vue.

Une petite formation avec votre famille et vos amis vous aidera à développer la capacité de compréhension à la perfection.

La suggestion est un moyen d'influence psychologique, qui permet une perception non critique des pensées et de la volonté exprimées. Lors de la suggestion, le consentement n'est pas obtenu, mais l'acceptation de l'information est assurée, qui contient déjà une conclusion toute faite.

En utilisant ces informations, la personne qui est influencée doit arriver à la conclusion correcte dont vous avez besoin. L'objectif est atteint grâce au fait qu'une personne suscite de fortes réactions émotionnelles. Les principales formes de suggestion sont l'allusion, l'approbation, la condamnation.

La contamination psychologique est le processus de transfert d'un état émotionnel d'une personne à une autre à un niveau inconscient. Souvent, cette méthode est utilisée dans des groupes de personnes ou d'équipes.

Par exemple, des informations correctement présentées sur le succès d'une personne infectent les autres avec enthousiasme, suscitant l'intérêt et l'enthousiasme, pas l'envie.

En plus des méthodes de base ci-dessus, n'oubliez pas les vérités plus simples dont vous devez vous souvenir si vous souhaitez influencer une personne pendant la communication.

Appelez plus souvent votre interlocuteur par son nom, car il n'y a rien de plus doux pour ses oreilles. Savoir écouter et s'intéresser sincèrement à ce qu'ils vous disent, cela conditionne toujours la réussite du dialogue.

Et bien sûr, souriez plus souvent, soyez optimiste ! Vous serez surpris par la réponse du monde qui vous entoure, qui obéira à votre influence sincère.

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Les chercheurs étudient depuis plus de soixante ans les raisons qui nous poussent à accepter la demande de quelqu'un. Il ne fait aucun doute que la science est au cœur des techniques et méthodes de persuasion. Et à bien des égards, cette science est surprenante.

La première règle universelle de persuasion est la RELATION

Les gens se sentent obligés de rendre l'attention ou le service qu'ils ont reçu dans le passé. Si un ami vous a invité à une fête, vous devrez l'inviter chez vous. Si un collègue vous a rendu service, vous êtes obligé de le rembourser en nature à l'occasion. De même, dans le cas des obligations sociales, les gens sont plus susceptibles de dire « oui » à ceux à qui ils doivent quelque chose.

Une des meilleures démonstrations du principe de réciprocité vient de plusieurs études en restauration. Par exemple, la dernière fois que vous avez dîné dans un restaurant, il est fort probable que la serveuse vous ait apporté une petite gâterie, très probablement en même temps que l'addition. Cela aurait pu être un cookie surprise ou juste une menthe poivrée. Cela soulève la question : cette friandise affecte-t-elle d'une manière ou d'une autre la taille du pourboire que vous avez laissé ? La plupart des gens disent non, mais les bonbons à la menthe poivrée peuvent avoir un effet merveilleux.

Dans une étude, manger un bonbon à la fin d'un repas augmentait le pourboire de 3 %. Il est curieux que si la friandise double, on vous offre deux bonbons, alors l'augmentation du pourboire augmente non pas deux, mais quatre fois - jusqu'à 14%. Mais le résultat devient encore plus intéressant lorsque le serveur vous donne un bonbon, quitte la table, puis s'arrête et dit qu'il a un autre bonbon pour des visiteurs aussi agréables. Les pourboires augmentent jusqu'à 23 %, ne répondant qu'à la façon dont la friandise a été présentée.

Ainsi, la clé pour appliquer la règle de réciprocité est d'être le premier à fournir un service et d'être agréable et inattendu.

Le deuxième principe universel de la persuasion est basé sur la RARESSE

C'est-à-dire que les gens sont plus désireux d'acquérir ces choses qui sont difficiles à obtenir. Lorsqu'en 2003, British Airways a annoncé l'annulation du deuxième vol Concorde sur la liaison Londres-New York en une journée, en raison de l'inopportunité économique, le lendemain, les ventes de billets ont explosé. Notez qu'il n'y a eu aucun changement avec le vol lui-même - l'avion n'a pas volé plus vite, la qualité du service ne s'est pas améliorée et le coût des billets n'a pas diminué. C'est juste que la possibilité d'utiliser le service a fortement diminué. Et en conséquence, la demande a augmenté. Dès lors, la technique consistant à appliquer le principe de « rareté » pour persuader est parfaitement claire.

Il ne suffit pas de simplement informer les gens des avantages qu'ils recevront en choisissant votre produit ou service. Il est également nécessaire de souligner les possibilités uniques de votre proposition. Dites aux gens ce qu'ils perdent s'ils ne sont pas mis à profit.

Le fait est que les gens sont plus disposés à écouter les opinions d'experts de confiance.

Par exemple, les physiothérapeutes peuvent convaincre davantage de patients de faire les exercices recommandés en accrochant leurs diplômes et certificats médicaux aux murs du bureau. Aussi, dans le stationnement, vous êtes plus susceptible de déplacer votre voiture à la demande d'un inconnu s'il porte un uniforme plutôt que des vêtements ordinaires.

Il est important ici de faire comprendre aux gens que vos connaissances et votre expérience sont dignes de confiance avant de vous lancer dans une tentative de persuasion. Bien sûr, ce n'est pas toujours facile à faire. Vous n'allez pas contourner les acheteurs potentiels et vous féliciter. Cependant, vous pouvez certainement demander à quelqu'un d'autre de le faire pour vous.

Et puis la science tire une conclusion inattendue. Si vous êtes annoncé, il s'avère que peu importe que votre agent en tire un profit ou non. Par exemple, une société immobilière a pu augmenter à la fois le nombre de commandes d'expertises immobilières et le nombre de contrats attribués par la suite en conseillant aux consultants répondant aux demandes des clients d'entamer la conversation en mentionnant l'expérience et les mérites des agents de la société. Par exemple, à une demande de location d'un bien immobilier, la réponse était à peu près celle-ci : « Je vous mets en relation avec Sandra, qui s'occupe des problématiques de location des clients depuis plus de 15 ans. Les clients intéressés par la vente d'un bien immobilier ont été attirés par le conseil : "Vous feriez mieux de parler à Peter, il est à la tête de notre département immobilier et a plus de 20 ans d'expérience dans ce domaine." Le résultat de telles recommandations a été une augmentation de vingt pour cent du nombre de consultations et une augmentation de quinze pour cent de la conclusion de contrats - pas mal du tout pour une méthode aussi inoffensive de persuader une personne, qui, de plus, ne nécessite aucun frais.

Le prochain principe de persuasion est la SÉQUENCE

Les gens aiment être constants, à la fois dans leurs paroles et dans leurs actes. Pour obtenir une cohérence dans le comportement, vous devez proposer la première petite chose et inviter les gens à le faire.

Dans une expérience célèbre, un résultat inattendu a été obtenu. Peu de résidents d'un quartier résidentiel ont accepté de placer un panneau en bois quelconque sur la pelouse devant leur maison pour soutenir l'entreprise en matière de sécurité routière. Et dans un autre de ces domaines, près de quatre fois plus de propriétaires ont accepté de mettre la même enseigne. Pourquoi? Car il y a dix jours, ils ont mis une petite carte postale sur le rebord de la fenêtre en signe de soutien à la même entreprise. Cette carte était cette petite première étape qui avait un effet quadruple sur la seconde action séquentielle plus difficile. Ainsi, voulant jouer sur la cohérence des comportements, les maîtres de la persuasion tentent d'amener les gens à une action publique volontaire et active. Idéalement, en le fixant sur papier.

Par exemple, dans une expérience récente, le nombre d'échecs de réception dans centre médical diminué de 18 %. En raison du fait que les patients ont été invités à remplir eux-mêmes la carte de rendez-vous du médecin. Alors qu'auparavant, cela était fait par des travailleurs médicaux.

La cinquième méthode de persuasion est basée sur la sympathie

Les gens sont plus disposés à dire « oui » à ceux qu'ils aiment. Mais quelle est la raison pour laquelle une personne en aime une autre ? La théorie de la persuasion dit qu'il y a trois facteurs principaux :

Nous aimons les gens comme nous ; Nous aimons ceux qui nous félicitent ; Nous sympathisons avec les gens avec qui nous faisons la même chose. Dans une série d'études sur la psychologie de la persuasion des gens dans le processus de négociation, des étudiants de deux écoles de commerce renommées, étudie dans la spécialité " Master of Business Administration ".

Un groupe d'étudiants a reçu l'instruction suivante : « Le temps, c'est de l'argent, alors mettez-vous tout de suite au travail ». Dans ce groupe, environ 55% des participants ont réussi à parvenir à un accord. Le deuxième groupe a reçu des instructions différentes : « Avant d'entamer les négociations, essayez de mieux vous connaître et de trouver quelque chose en commun que vous avez tous. Après cela, déjà 90% des négociations ont abouti et ont donné un résultat satisfaisant. C'est-à-dire 18% de plus pour chaque côté.

Ainsi, afin d'utiliser un outil efficace de sympathie, comme méthode de persuasion des gens, vous devez faire un effort pour trouver des zones de coïncidence dans les points de vue. Essayez d'exprimer des éloges sincères à l'interlocuteur avant de passer à la discussion des problèmes commerciaux.

Le dernier principe de la persuasion est le CONSENTEMENT

Une personne est plus susceptible d'être guidée par les actions et le comportement des autres lorsqu'elle est elle-même indécise. Vous avez peut-être remarqué qu'il est courant dans les hôtels de mettre des cartes dans leurs salles de bain pour inciter les clients à réutiliser les draps et les serviettes. Le plus souvent, l'attention des hôtes est attirée sur le fait que cela contribue à la protection environnement... Cette technique de persuasion s'avère très efficace - son efficacité est de 35%. Mais peut-être existe-t-il des moyens plus efficaces ?

Il s'avère qu'environ 75 % des clients séjournant dans un hôtel pendant au moins quatre jours, à un moment ou à un autre, réutilisent leurs serviettes. Et si nous utilisions la règle du consentement et écrivions simplement à ce sujet sur notre carte : « 75 % des clients de l'hôtel réutilisent leurs serviettes. Veuillez suivre leur exemple." En conséquence, le refus de changer de linge augmentera de 26%.

Cette méthode persuasion psychologique dit qu'au lieu de vous fier à votre propre persuasion, vous pouvez vous concentrer sur le comportement de la majorité. Surtout une telle majorité, à laquelle chacun peut facilement s'attribuer.

Voici donc six moyens de persuasion scientifiquement prouvés, qui reposent sur des pratiques simples et souvent peu coûteuses qui peuvent décupler votre capacité à convaincre les gens et influencer leur comportement, et ce de manière tout à fait honnête. Ce sont les secrets de la science de la persuasion, appliqués dans divers domaines de la vie, de la simple communication interpersonnelle à leur utilisation dans la publicité et le marketing.

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Robert B. Cialdini (né le 24 avril 1945) est surtout connu pour son livre The Psychology of Influence.

Il a étudié dans les universités du Wisconsin et de Caroline du Nord. Il a fait ses études supérieures à l'Université de Columbia. Tout au long de sa carrière de chercheur, il a travaillé à l'Arizona State University. Il a été professeur invité et chercheur à l'Ohio State University, à l'Université de Californie à San Diego, à l'Université de Californie à Santa Cruz, à l'Université de Californie du Sud et à l'Université de Stanford. En 1996, Cialdini a été président de la Société de psychologie de la personnalité et de psychologie sociale. Lauréat de divers prix dans le domaine de la psychologie sociale, de la psychologie du consommateur, de l'enseignement de la psychologie. En 2009, il a arrêté activité scientifique.

Un psychologue social expérimental. Étudier la psychologie de la conformité. Connaît l'action des mécanismes de demandes et de demandes, qu'il appelle « instruments d'influence ».

Elle étudie l'influence des relations interpersonnelles entre les gens. Il considère divers cas de sa propre pratique et suggère des méthodes pour un contrôle raisonnable. Il fonde ses recherches sur son expérience personnelle et sur la recherche des raisons propre comportement... L'un des exemples, dont il parle dans son livre "Social Psychology. Comprendre les autres pour se comprendre soi-même », c'est le cas du Boy Scout.

Un jour dans la rue à Robert, un scout a proposé d'acheter des billets pour un certain spectacle au prix de 5 $ pièce. A son refus catégorique, le garçon a répondu : "D'accord, alors achète deux barres de chocolat pour un dollar pièce." Cialdini accepta avec joie, puis pensa : « Je n'aime pas le chocolat et j'aime les dollars. Pourquoi ai-je acheté du chocolat ?" Cela s'explique par le principe de surestimation de la demande, puis de recul. Il donne à ces phénomènes divers noms « quotidiens », par exemple, « le principe du remboursement des dettes » : l'expérimentateur au cinéma, pendant la séance, sort de la salle et revient avec deux bouteilles de cola, pour lui et pour un voisin qui a fait pas lui demander à ce sujet (et le cola va au voisin tout à fait gratuitement). Après la séance, il propose à son voisin d'acheter tickets de loterie, et un voisin, en signe de gratitude, lui achète des billets pour un montant plusieurs fois supérieur au coût d'un cola.

À l'aide de tels exemples, il examine les mécanismes d'influence mutuelle des personnes, leurs causes et leurs effets. Considère le problème d'un grand flux d'informations et la propriété de la psyché humaine de répondre à certaines phrases clés.

Le principe du « clic » peut être démontré expérimentalement. Il y avait une file dans la bibliothèque pour le copieur. Un homme arrive et lui demande de le laisser entrer, car il est en retard à un rendez-vous. Le résultat est de 97%. De plus, l'expérimentateur ne justifie en aucune façon son désir. 50%. Pour la troisième fois, l'expérimentateur dit : « Laissez-moi passer la ligne au copieur car je dois faire plusieurs copies. » Le résultat est de 97%. La personne a entendu la phrase clé - "parce que ...", et il ne contrôle plus le "clic". Très souvent, ces méthodes sont utilisées à des fins indignes.

source d'informations http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Aujourd'hui, il y aura un sujet du domaine de la psychologie, qui, néanmoins, est le plus directement lié au thème de la réussite et même au thème de l'argent : l'art de la persuasion, les méthodes psychologiques pour persuader les gens.

Pour réussir dans de nombreux domaines de sa vie, une personne doit être capable de convaincre les autres de quelque chose. Par exemple, lorsqu'il postule à un emploi, il doit convaincre l'employeur de le choisir parmi de nombreux autres candidats, lors de son ascension professionnelle, afin qu'il soit promu.

Dans le travail à la fois pour quelqu'un et pour vous-même, vous devez constamment convaincre des clients et des partenaires d'acheter des biens et des services, de coopérer avec votre entreprise. En affaires, vous devez convaincre les autres que votre idée est prometteuse pour que les gens vous croient, viennent à vous, vous suivent, etc.

L'art de la persuasion sera certainement nécessaire pour un chef d'entreprise, un cadre intermédiaire, un homme d'affaires, mais pas seulement. Absolument toute personne ne sera pas superflue pour connaître et appliquer dans la pratique les méthodes et techniques de persuasion des gens - cela l'aidera grandement dans la vie.

Je veux me concentrer immédiatement sur moment important: persuader les gens et tromper les gens n'est pas la même chose, comme pour une raison quelconque, beaucoup de gens pensent. Convaincre n'est pas tromper ! Cela signifie être capable d'être convaincant, être capable de séduire une personne pour qu'elle vous croie, mais en même temps, j'insiste, vous devez dire la vérité !

Alors comment convaincre les gens ? Il existe de nombreuses techniques psychologiques et techniques de persuasion différentes. Aujourd'hui, je veux considérer juste l'un d'entre eux, décrit par le professeur de psychologie Robert Cialdini dans le livre "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive". Dans cet ouvrage, l'auteur révèle des dizaines de méthodes efficaces pour persuader les gens, mais en identifie en même temps 6 qui, à son avis, sont essentielles :

- la réciprocité;

- sous-séquence ;

- la sympathie;

1. La réciprocité. La psychologie humaine de la plupart des gens est telle qu'elle les «oblige» à rendre toute action agréable à leur égard. Par exemple, si quelqu'un vous félicite pour votre anniversaire, vous donne même une petite chose, vous supposerez inconsciemment que maintenant vous devez également le féliciter et lui donner quelque chose.

L'art de la persuasion consiste à utiliser la méthode de la réciprocité à votre avantage. Soyez le premier à fournir au client un service agréable entièrement gratuit, et il se sentira obligé envers vous, voudra rendre la pareille.

Cette méthode de persuasion est activement utilisée, par exemple, dans les entreprises vendant des produits cosmétiques: d'abord, le client reçoit des échantillons gratuits, puis il souhaite inconsciemment faire un achat.

2. Unicité. La deuxième méthode puissante pour persuader les gens est de leur montrer l'unicité et l'exclusivité de quelque chose. Psychologiquement, chaque personne veut être unique (tout d'abord, cela s'applique à la moitié juste), et cela peut être utilisé en utilisant l'art de la persuasion.

Tout ce qui, d'une manière ou d'une autre, témoigne de l'unicité et de l'exclusivité attirera toujours plus de monde que le traditionnel et le familier.

Cette méthode de persuasion peut être utilisée dans une grande variété d'interprétations. Prenez un restaurant, par exemple. Les visiteurs sont toujours attirés par les plats exclusifs du chef. Et s'il n'y en a pas, vous pouvez créer un intérieur unique - et cela attirera également les visiteurs. Et même un uniforme de personnel de service unique, des meubles uniques, des plats uniques, des musiciens uniques, etc. - tout cela attirera psychologiquement les clients.

3. Autorité. Une méthode très importante pour persuader les gens. Lorsque vous avez un problème, une question que vous ne pouvez pas résoudre vous-même - vers qui vous tournez-vous ? C'est vrai, à celui dont l'avis fait autorité pour vous, à celui que vous considérez comme un expert dans ce domaine. Et il n'est pas du tout nécessaire que cette personne soit vraiment un expert au sens plein du terme, mais il est important qu'il soit un expert par rapport à vous.

Cette technique est toujours activement utilisée dans l'art de la persuasion. Pour convaincre une personne de faire quelque chose, il faut se présenter devant elle en tant qu'expert dans ce domaine, c'est-à-dire savoir et pouvoir faire plus que lui-même. De plus, votre « expertise » peut être mise en valeur avec une sorte d'accessoires externes - cela agit également toujours comme une méthode psychologique de persuasion.

Par exemple, un médecin en blouse blanche semblera beaucoup plus prestigieux qu'un médecin en chemise unie et en jean. Et s'il pendait aussi le phonendoscope autour de son cou ? Définitivement un expert ! Eh bien, n'est-ce pas la même chose?

Cette méthode de persuasion est utilisée partout dans les affaires. Par exemple, toutes sortes de diplômes, certificats, récompenses sont accrochés aux murs du bureau - tout cela augmente la crédibilité de l'entreprise. Dans les magasins de construction, les vendeurs sont souvent vêtus de salopettes, ce qui en fait immédiatement des experts de la construction aux yeux des acheteurs. Etc.

Pour réussir en affaires, organiser le processus de travail en équipe, établir et maintenir l'autorité, un leader doit avoir certaines techniques qui peuvent inciter une personne à passer à l'action. La persuasion est l'une de ces techniques.

Tu vas apprendre:

• Comment les méthodes de persuasion et de coercition sont combinées.
• Quelles règles de communication sont utilisées comme principales méthodes de persuasion.
• Quelles sont les tactiques des méthodes de persuasion.
• Quelles sont les méthodes de persuasion psychologique.

La méthode d'influence psychologique est la méthode de persuasion en conjonction avec la méthode de coercition. La coercition et la persuasion sont des méthodes pour influencer la conscience d'une personne et un moyen de former une opinion consensuelle. Ces deux méthodes sont inextricablement liées : elles ont un lien dialectique et un caractère unique.

Méthode de coercition - c'est une méthode d'influence, qui a deux formes : morale et psychologique et physique. En fait, la méthode de persuasion et de coercition est très similaire. La tâche des deux méthodes est de s'assurer que la personne persuadée accepte le point de vue de l'interlocuteur. La méthode de coercition, comme la méthode de persuasion, est basée sur la preuve de son point de vue.

Techniques de persuasion - leaders dans les méthodes d'influence organisationnelle, car ils ont une base raisonnée, une preuve de la nécessité (inutilité) d'une action ou une explication de sa justesse (incorrection).

Le processus de persuasion est très complexe, car l'objet de la persuasion est une personne libre. Il faut suivre certaines règles de persuasion. Moment clé dans ce processus - une argumentation qui facilitera l'adoption de la position souhaitée par l'auditeur, lui fera reconsidérer les points de vue existants et, par conséquent, partagera l'opinion de l'interlocuteur.

Dans les méthodes de persuasion de l'interlocuteur, il existe de nombreuses manières d'argumenter. Il y a quatre façons d'argumenter :

• Réception d'un indice - présente la situation générale, permet de s'en servir comme point de départ lors d'une discussion.
• Réception de relâchement des tensions. Pendant le processus de persuasion, l'environnement doit être détendu. L'atmosphère doit être légère, détendue, propice à la discussion de la question.
• Une approche directe est un moyen par lequel l'initiateur passe à la conversation sans préambules inutiles.
• La méthode de stimulation est basée sur une série de questions posées au tout début de la conversation.

Il existe également certaines règles de persuasion qui vous permettent d'atteindre le résultat souhaité.

1er accueil psychologique - persuader, pas argumenter. La dispute avec l'interlocuteur ne contribue en rien à sa disposition envers lui-même, le rejette du sujet de discussion, provoque une attitude négative. La tolérance à l'avis de l'interlocuteur, la capacité d'écoute de sa position est la clé du succès.

2e méthode de persuasion - respect de l'opinion d'une autre personne. Ne déclarez pas catégoriquement que sa position est incorrecte par rapport à la vôtre, cela provoquera une réaction similaire par rapport à votre position.

3e méthode - la méthode de reconnaissance. L'opinion, la position peuvent s'avérer fausses, et cela doit pouvoir être admis.

4e façon - un ton poli, calme et bienveillant. Vous ne devriez pas élever la voix, "éclabousser de salive", pour prouver votre position.

5e méthode - obtenir une réponse affirmative au début de la conversation, car après avoir dit "non", il est psychologiquement plus difficile pour une personne de rejeter sa propre parole et d'accepter la position de quelqu'un d'autre.

6e la méthode est de laisser l'interlocuteur parler beaucoup, beaucoup plus que vous.

La méthode de persuasion affecte l'interlocuteur et contribue à sa croyance en la justesse de votre point de vue et à l'acceptation de ce dernier.

Quelles méthodes de persuasion fonctionnent dans la vente

Il est important de ne pas effrayer le client avec une phrase mal choisie. Afin de ne pas perdre de clients, utilisez l'algorithme scénarisé pour les vendeurs, qui est proposé par la rédaction du magazine "Commercial Director".

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Quels sont les différents types de méthodes de persuasion

Il existe deux types de persuasion : directe et indirecte.

Voie directe les croyances sont les croyances d'un public qui est déjà prêt à accepter l'information.

Manière indirecte Les croyances sont les croyances d'un public qui a été attiré par des facteurs aléatoires.

La méthode directe est pertinente lorsque le public est initialement intéressé par le sujet ou doté du don d'un analyste. Si le sujet ne plaît pas au public, dans ce cas, vous pouvez utiliser une méthode indirecte de persuasion. La conviction de manière directe est plus profonde et plus susceptible d'avoir un impact positif sur les gens.

L'ensemble du processus peut être divisé en 4 méthodes de persuasion :

• Informations.
• Clarification.
• Preuve.
• Réfutation.

Informer - informer une personne des raisons pour lesquelles elle devrait faire quelque chose. Pour amener une personne à agir, une série de facteurs stimulants est nécessaire. Cela arrive parce qu'une personne doit s'assurer, avant de commencer à agir, de ses capacités et de la nécessité de cette action. Pas une seule personne ne commencera une activité s'il n'est pas sûr que cela soit nécessaire et n'est pas sûr de pouvoir l'exécuter.

Clarification - une autre méthode de persuasion, qui n'est pas moins importante que l'information. Les dirigeants ont beaucoup à expliquer. L'explication est divisée en 3 types:

• Instructif.
• Récit.
• Raisonnement.

Clarification pédagogique explique clairement à une personne l'ordre des actions, sans affecter son esprit critique, mais en utilisant sa mémoire. Ce type d'explication provoque le rejet chez les créatifs, et pour les personnes ayant un état d'esprit mathématique, qui travaillent « comme des robots », selon le programme, l'explication instructive provoque une dynamique positive.

Clarification de la narration- méthode de persuasion, qui implique la présentation de l'essence du sujet sous la forme d'une histoire. À la fin de l'histoire, la personne arrive à une certaine conclusion. Ce point de vue est plus pertinent pour la plupart des gens, car ils s'y sont habitués depuis longtemps. Toute la vie d'une personne est construite sur un récit de parents, d'enseignants, d'amis. Mais l'utilisation d'une explication narrative oblige le leader à posséder certaines compétences : il doit savoir construire une histoire, savoir quel doit être le timbre de la voix, les expressions faciales et les gestes.

Clarification du raisonnement- une méthode de persuasion pour un public participant volontairement à une dispute, capable d'activer instantanément une activité mentale, l'explication contribue à une attitude plus attentive du public vis-à-vis du problème et des conclusions associées. Cette technique est pertinente pour les leaders dont le public est composé de personnes ayant un esprit créatif, actives et communicatives.

Preuve. Cette méthode de persuasion est basée sur la logique, le processus de preuve est basé sur les lois fondamentales de la logique : la loi de l'identité, la loi de contradiction, la loi du tiers exclu et la loi de la raison suffisante. L'essence de la preuve se réduit à l'affectation d'une certaine idée et à son argumentation dans le processus de preuve.

Toute cette action s'appelle une démonstration. Le gestionnaire doit disposer de preuves factuelles prouvant la justesse de cette idée. Les preuves ne peuvent exister sans faits. Les approbations factuelles permettent au public de percevoir correctement les informations et de créer un état d'esprit.

Réfutation. L'essence de cette méthode de persuasion est d'orienter les gens vers leurs points de vue erronés, de saper la foi dans les normes de comportement inappropriées, de détruire les anciennes et de les orienter vers la formation de nouvelles attitudes. Au cours du travail de réfutation, l'ego humain devient la principale « pierre d'achoppement », ce qui signifie que les seuls arguments logiques ne suffiront pas. En cas de réfutation, la contestation est sans effet. Une personne n'admet pas qu'elle a tort, il faut du temps pour remplacer les attitudes établies et enracinées.

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Les règles de communication comme principales méthodes de persuasion

Les scientifiques travaillent sur des recherches pour trouver et étudier les raisons qui poussent une personne à accepter la demande de quelqu'un d'autre. Nous espérons qu'en prenant une décision, nous sommes guidés par les connaissances acquises dans un domaine particulier, mais en fait, pour prendre une décision, nous avons besoin de règles strictes et de normes bien établies auxquelles nous obéissons chaque jour.

Robert Cialdini, professeur de psychologie et chercheur en psychologie sociale et expérimentale, a identifié 6 règles de base qui guident une personne dans sa prise de décision. Dans son ouvrage "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive", il donne beaucoup plus de règles de ce type, mais il considère que les principales sont la réciprocité, la rareté, l'autorité, la cohérence, la sympathie et l'accord.

En sachant utiliser ces règles et en connaissant leur définition claire, il est possible d'obtenir de bien meilleurs résultats en persuadant une personne d'accepter sa demande. Examinons chacun des exemples plus en détail et analysons le travail de certains scientifiques américains en direction des méthodes de suggestion et de persuasion des gens.

• La réciprocité

La psychologie de la plupart des gens a une telle fonction - ils croient qu'ils sont obligés de "rembourser la dette" pour le service qu'ils ont rendu une fois. C'est-à-dire « œil pour œil ». Par exemple, une personne vous a invité à une fête d'anniversaire, vous devriez l'inviter à la vôtre. Ou si on vous a déjà accordé un prêt, alors vous aussi devez certainement prêter de l'argent à une personne si nécessaire. Lorsqu'il s'agit d'obligations sociales, les gens sont plus disposés à rencontrer ceux qui doivent quelque chose.

L'exemple le plus frappant du principe de réciprocité peut être considéré comme la recherche menée dans les magasins d'alimentation. Par exemple, à la fin d'un dîner dans un restaurant, le serveur vous a apporté avec l'addition un petit "compliment" de l'établissement sous forme de gâteau. Et puis la question suit : comment ce signe d'attention affectera-t-il le pourboire ? L'écrasante majorité dira non, mais ils ont tort, un si petit compliment peut avoir un effet complètement inattendu.

Selon les statistiques des études, un tel gâteau augmente la taille de la pointe de trois pour cent. Un fait intéressant est que si au lieu d'un gâteau ils vous en apportent deux, le pourboire augmente non pas deux, mais quatre fois et atteint 14%. Mais si le serveur laisse un gâteau, fait quelques pas, puis revient et dit qu'il en a un de plus pour les invités les plus merveilleux, alors le pourboire augmente à 23%. Cela est dû au choix de la manière dont le compliment a été fait.

Cela signifie que la base pour appliquer la règle de réciprocité est d'être le premier à fournir un service qui sera une agréable surprise.

• Rareté

Un autre point de la conscience humaine - les gens veulent quelque chose de difficile à obtenir. Un exemple frappant en est la situation avec British Airways, lorsqu'en 2003, la compagnie a annoncé l'arrêt de la vente des billets pour le vol Londres-New York en raison d'un manque de profit, puis le lendemain, il y a eu un "boom" des ventes. . Dans le même temps, la compagnie n'a apporté aucune modification au vol, ni au coût des billets, ni pour améliorer le service, ni pour améliorer l'avion. Simplement, dans le langage de l'économie, l'offre a diminué, ce qui entraîne inévitablement une augmentation de la demande. Par conséquent, l'utilisation de la technique de la « rareté » comme méthode de persuasion et d'influence est clairement définie.

Dire aux gens qu'ils gagnent en achetant un produit ou un service proposé ne suffit pas. Vous devez attirer l'attention de l'acheteur potentiel sur le caractère unique de votre offre, et parler des pertes possibles en cas de refus.

• Autorité

L'essentiel est que les gens prêtent plus d'attention à l'opinion faisant autorité, c'est-à-dire l'opinion d'un expert. Par exemple, un médecin peut avoir une influence beaucoup plus grande sur une personne, agissant par la méthode de formation de la conscience et de la croyance à travers la démonstration de ses récompenses, diplômes, lettres de remerciement... Ou, vous êtes plus susceptible de garer votre voiture ailleurs si ce n'est pas une personne ordinaire qui le demande, mais une personne en uniforme.

Avant de tenter de persuader, les gens doivent être convaincus de votre compétence, d'un niveau de connaissance suffisant. Ce n'est pas toujours une tâche facile, vous ne pouvez pas vous annoncer en disant à quel point vous êtes merveilleux, mais il y a toujours la possibilité pour quelqu'un d'autre de le faire.

Et c'est là qu'il devient insignifiant que cette personne ait des revenus de votre publicité ou non. Cette méthode de persuasion a été utilisée par un certain bureau juridique, qui a pu non seulement augmenter le nombre de demandes de conseils juridiques, mais aussi augmenter considérablement le nombre de clients qui se tournaient vers les spécialistes du cabinet pour une assistance spécifique. Il s'agissait de recevoir des appels. L'administrateur, répondant aux appels de clients potentiels, a mené un dialogue comme suit : "Maintenant, je vais transférer l'appel à Ernest Petrovich, il est spécialisé dans ce domaine depuis 15 ans" et des trucs comme ça. Le résultat de cette façon de travailler avec un client a été une augmentation des demandes de conseil de 20 % et une augmentation de 15 % des contrats conclus pour la prestation de services juridiques. Un très bon résultat pour une méthode discrète de persuasion qui ne nécessite pas d'investissement matériel.

• Constance

Les gens s'efforcent d'être cohérents dans leurs paroles et leurs actions. Pour amener les gens à agir de manière cohérente, vous devez inviter les gens à faire une sorte d'action, simple.

Une expérience a été réalisée, au cours de laquelle un résultat assez intéressant a été obtenu. Un petit nombre d'habitants ont accepté d'installer une pancarte dans leur cour, militant pour le respect des règles de sécurité routière. Et dans un autre quartier, quatre fois plus de personnes ont accepté d'installer la même enseigne, parce qu'elles étaient préparées à l'avance, elles ont proposé de mettre un petit tract de propagande sur le rebord de la fenêtre. Une telle feuille est devenue le point de départ d'une tâche plus difficile et a quadruplé en effet. Par conséquent, ayant l'intention d'utiliser une telle technique, les persuasifs agissent de telle manière vis-à-vis de la personne persuadée qu'ils effectuent des actions sur une base volontaire, et avec un certain enthousiasme. Le meilleur résultat des événements est la confirmation écrite des actions.

Par exemple, une expérience a entraîné une réduction de 18 % des rendez-vous non respectés. Cela a été facilité par le fait que les patients ont eu la possibilité d'émettre eux-mêmes le bon d'enregistrement, ce qui était auparavant fait par les registraires.

• Emplacement

Les personnes ayant un grand désir répondent affirmativement à une demande si elles ont de la sympathie pour une personne. Pourquoi les gens ressentent-ils de la sympathie ? Les experts identifient plusieurs facteurs :

• Nous avons de la sympathie pour les gens comme nous.
• Nous aimons ceux qui nous louent.
• Une cause commune nous rapproche des gens.

Un certain nombre d'études sur la psychologie de la persuasion lors de la négociation ont impliqué des étudiants en MBA d'écoles de commerce.

Pour une partie des étudiants, le devoir était répertorié comme « Le temps, c'est de l'argent » et les négociations devaient donc commencer immédiatement. La tâche de l'autre groupe était de trouver des points de contact entre les négociateurs. Dans le premier cas, 55% des élèves ont obtenu un résultat positif, et dans le second 90%. Et de fait, et dans un autre cas, le résultat a augmenté de 18%.

On peut en conclure que pour utiliser l'outil "sympathie" dans les méthodes de travail avec les croyances, vous devez l'aborder avec un soin particulier, faire attention à trouver des points communs avec les gens et atteindre leur emplacement. Ce sera bien si, avant de commencer les négociations, vous faites quelques compliments légers et discrets.

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Tactiques de persuasion

• Application des « phrases I »

Dans le processus de négociation, un temps assez important est alloué à la discussion, à la critique du côté opposé. La situation est fortement aggravée par la méfiance à l'égard de l'interlocuteur ou la critique de ses particularités personnelles.

Il est inacceptable de dire « Vous nous trompez », « Vous et vos employés négociez de manière incorrecte », « Vous agissez de manière inappropriée » et des déclarations similaires. Le style de leur construction - "Vous" - déclarations, contribue à l'émergence d'une hostilité et d'une opposition persistantes, montre que vous ne faites pas confiance au camp, que vous le soupçonnez de quelque chose. Et ainsi, vous obtenez le contraire du résultat souhaité.

Les types de déclarations « je » suivants sont autorisés : « J'ai l'impression d'être trompé », « Il nous semble que les négociations ne se déroulent pas correctement ».

• Recevoir une objection tranquillement

L'essence de cette méthode de persuasion est le rejet non catégorique des arguments du client. C'est-à-dire que les objections sont autorisées sous une forme légère. Si des objections catégoriques sont avancées contre les arguments de l'interlocuteur, si elles ne l'exigent pas, alors ces derniers reçoivent un poids supplémentaire qui est absolument inutile dans cette situation.

• Objection différée

Il y a des moments où l'argumentation qui s'oppose aux arguments de l'interlocuteur n'est pas immédiatement trouvée. Dans ce cas, vous pouvez reporter la réponse à l'interlocuteur et, pendant la conversation, essayer d'en savoir le plus possible sur la personne, essayer d'en savoir plus sur sa position sur cette question.

• Pression

Cette méthode de persuasion est basée sur le principe de l'amplification. C'est-à-dire que la conversation est structurée de telle manière que chaque argument donné est plus important dans sa force de persuasion que le précédent. Le but ici est de miner la position de l'interlocuteur, il faut le faire douter de ses propres arguments, tout en ne cédant pas à l'initiative, c'est-à-dire que le principe de « locomotive » est en vigueur. Cette technique est bonne quand on voit que l'interlocuteur "flotte". En d'autres termes, il essaie de s'éloigner de la réponse, ou a du mal à répondre. Dans ce cas, la pression comme méthode de persuasion serait idéale.

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Quelles méthodes de persuasion psychologique peuvent être utilisées

• Ordres

Un ordre est une forme qui requiert une exécution précise et inconditionnelle. Recevant un ordre ou une instruction, une personne n'a pas le droit d'en discuter, mais doit s'y conformer. Les commandes sont de deux types : prohibitives et incitatives. Les ordonnances restrictives (Stop ! Tais-toi !) Sont conçues pour arrêter instantanément une action indésirable. Cela nécessite un certain ton bien développé. En même temps, la voix doit être calme, légèrement colorée avec des nuances d'émotion. Ordres incitatifs (Fais-le ! Fais-le !) Pousser la personne à agir. Et de telles méthodes de persuasion ne devraient pas provoquer de négativité chez une personne, elles devraient être considérées comme allant de soi.

• Méthode d'instruction

Cette méthode de persuasion ne fonctionne qu'en cas de loyauté, avec une certaine sympathie pour le leader. La particularité de cette méthode de persuasion est que, construite sous la forme d'une humeur impérative, elle active un comportement « performeur » chez une personne. L'orientation peut se manifester sous la forme d'instructions, d'ordres, d'interdictions. La différence entre un ordre et une instruction est que l'ordre active les compétences existantes, et l'instruction, en plus de l'incitation, a une fonction d'enseignement.

Le contenu de l'instruction, comme pour les autres formes de persuasion, est très important. Un texte bien pensé, l'essence de l'instruction, est la base de la réussite de l'admission. De plus, le ton de la présentation, la voix, l'intonation, la prononciation, les expressions faciales, les gestes sont très importants, car la forme impérative d'instruction elle-même nécessite certaines normes de comportement de la part du leader.

• Approbation indirecte

Cette méthode de persuasion consiste à évaluer le discours de la personne qui essaie de persuader. Il est inacceptable d'utiliser des expressions directes telles que : « Vous avez sans aucun doute raison et votre méthode est la plus correcte. » Cette flatterie flagrante, qui, bien qu'aimée par certaines personnes, est désagréable pour la majorité, car une personne sait qu'elle peut être trompée. Dans ce cas, si vous voulez en quelque sorte féliciter l'interlocuteur, vous devez utiliser quelque chose comme les phrases suivantes: "De telles méthodes de travail sont très efficaces." Ainsi, le leader active l'estime de soi chez une personne. Naturellement, le ton et l'accompagnement émotionnel sont les facteurs déterminants. Cette méthode de persuasion encourage la poursuite des activités dans le même format.

Il convient de noter ici que cette méthode de persuasion ne fonctionnera pas avec un égocentrique avec un sens accru de l'estime de soi. Il n'accepte pas de telles méthodes et pour lui une telle présentation est une diminution de ses capacités.

• Attente injustifiée

Pour que cette méthode de persuasion fonctionne, vous avez besoin préparation préliminaire... Il est nécessaire de créer à l'avance une telle situation qui limitera l'interlocuteur, c'est-à-dire qu'il devra agir uniquement selon la méthode spécifiée. Et par la suite, cette méthode ne doit pas répondre aux attentes, elle ne doit pas fonctionner. Une telle dramatisation déroute l'interlocuteur, et bien entendu, il accepte le poste qui lui est proposé. Cette situation est typique pour de nombreux aspects de la vie.

• Méthode d'explosion

Les méthodes de persuasion en psychologie diffèrent par l'effet de l'action. Et l'une de ces astuces psychologiques est la méthode de l'explosion. Il est basé sur le fait que sous l'influence d'une sorte d'excitation émotionnelle puissante, la personnalité se reconstruit. A. S. Makarenko a étayé cette théorie de manière scientifique.

Pour appliquer la méthode "d'explosion", vous devez créer une situation qui choquera une personne par l'inattendu et l'inhabituel. Cela mine le système nerveux de l'interlocuteur et provoque la panique, ce qui conduit à un changement radical de vision non seulement des choses ordinaires, mais aussi de la vision du monde en général. Des cas ont été enregistrés lorsque les faits prétendument avérés de trahison de l'un des époux dans les bonnes familles, ont mis l'autre dans une situation émotionnelle catastrophique. Dans les familles où la tricherie est perçue comme une sorte d'auto-indulgence, cela ne se produit pas.

Dans un collectif de travail, la méthode de persuasion « explosion » peut être utilisée contre des employés peu fiables qui violent la discipline, sèment la confusion dans l'équipe et abusent souvent de l'alcool. Il existe certaines variétés de la méthode, dont l'application dépend de la situation actuelle. Cela peut être la censure, l'aide de la direction, le pardon des « actes » passés. L'essentiel dans cette méthode de persuasion est la sincérité, la participation, vous devez donner à l'interlocuteur la possibilité de s'engager sur la voie de la correction. L'intérêt formel pour le problème ne fonctionnera pas ici.

• Placebo, ou méthode de suggestion

Cette méthode de persuasion a commencé à être utilisée en médecine. Son sens est que le médecin prescrit un remède qui n'a aucun effet, mais convainc le patient qu'il est très efficace pour le traitement de sa maladie. Cette méthode de persuasion conduit le plus souvent à une dynamique positive dans le processus de traitement en raison de l'attitude psychologique du patient. Les éducateurs et les entraîneurs ont commencé à utiliser cette technique, qui a ainsi stimulé les athlètes à atteindre des sommets. En pédagogie, cette méthode de persuasion est très efficace, mais il faut faire attention à son application. En l'utilisant, vous devez être sûr à l'avance que le résultat sera ce que vous attendez, sinon, se rendant compte qu'il a été trompé, la personne perdra la foi et le placebo perdra son effet.

• Exigence dure

L'essence de cette méthode de persuasion est un ordre. Mais il peut être appliqué lorsque le leader jouit d'une autorité incontestée de la part de ses subordonnés. Et la justesse de ses jugements n'est pas remise en cause. Dans d'autres cas, cette méthode de persuasion n'a pas de sens et peut même être nocive. Une forte demande peut être synonyme d'interdiction avec un certain degré de coercition.

• Recommandation

Pour travailler avec cette méthode de persuasion, vous avez besoin que l'autre personne vous fasse confiance. La méthodologie de présentation des conseils est particulièrement importante ici. La voix du leader doit être chaleureuse et sympathique, la sincérité doit se faire sentir, sinon la méthode est non seulement inefficace, mais peut aussi se retourner contre le conseil.

• Critique

La méthode de persuasion « critique » fonctionne dans un tel cadre, lorsque la personne persuadée est identifiée à la persuasive. C'est-à-dire qu'ils lui indiquent clairement qu'ils font partie d'une "équipe uniforme". Dans d'autres cas, la critique sera perçue simplement comme une édification quotidienne à laquelle il ne faut pas prêter une attention particulière. Une personne sensible à son « moi » percevra cette méthode de persuasion comme une tentative de l'accuser de manque d'indépendance.

• Méthode d'indice

Cette méthode de persuasion en psychologie humaine fonctionne comme suit: l'interlocuteur se voit présenter une idée sous forme d'ironie, de blague ou de parallèle. C'est-à-dire que cela n'affecte pas la conscience d'une personne, mais son environnement émotionnel. Il est préférable d'utiliser cette méthode de persuasion dans un cadre informel. Et l'essentiel est de ne pas offenser l'interlocuteur. Pour ce faire, appliquez d'abord cette technique sur vous-même, que ressentiriez-vous si une idée vous était présentée de cette manière.

• Louange ou compliment

Un compliment est une méthode de persuasion discrète qui ne provoque pas de rejet de la part de l'interlocuteur. Un compliment ne doit pas ressembler à de la flatterie, ce qui est désagréable pour beaucoup de gens. Un compliment n'a pas les mêmes propriétés que la flatterie, il peut donc être assez efficace.

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Quelles formes de méthode de persuasion utiliser, en fonction du psychotype

L'obtention du résultat souhaité des négociations ne dépend pas toujours de la proposition. Peu importe à quel point il est productif. La définition initiale du psychotype de l'interlocuteur rend la communication avec lui plus efficace.

Le psychotype est constitué de caractéristiques génétiquement inhérentes système nerveux... La détermination instantanée du psychotype de l'interlocuteur vous permet de construire des négociations de manière à ce que le succès soit atteint. Le psychotype peut être identifié par trois paramètres : les émotions réfléchies sur le visage, la parole, les gestes. Ci-dessous, nous examinerons six psychotypes de personnes que l'on retrouve le plus souvent dans les affaires :

• Hypertimé

Ce type cherche à acquérir de nouvelles connaissances grâce à une communication active. Ce type est le seul capable de s'adapter à l'autre, en adoptant ses traits, éventuellement jusqu'à sa copie absolue, ce qui est très important.

Comment s'identifier. Les émotions reflétées sur le visage sont joie et surprise : yeux grands ouverts et bouche ouverte, des lignes horizontales courent sur le front. Le discours est émotif, la personne parle beaucoup et rapidement. Gesticulation active avec un large éventail de bras.

Tactiques de communication. Donnez à une telle personne l'opportunité d'essayer quelque chose, mais pas d'explorer, mais de voir quelque chose de nouveau. La phrase sera efficace ici : « Vous verrez cela pour la première fois ». De plus, si vous vendez le produit le plus simple disponible et le plus populaire, cela n'enlève rien à l'efficacité de ce dernier. Dans des cas particuliers, avec un produit difficile à vendre, les séminaires et divers événements d'introduction fonctionnent bien.

• Paranoïa

Ces gens chassent objectif global, que l'on retrouve souvent dans la gestion et la politique.

Comment identifier... Émotions sur le visage - dégoût, défini par deux sillons nasogéniens. Le discours est construit sur un objectif spécifique, sans « eau », en ajoutant peut-être quelques faits pour un plus grand impact. Gestes ouverts pour le public.

Tactiques de communication. Il est important de montrer au paranoïaque à quel point vous pouvez lui être utile. Pour réaliser quelque chose pour eux, vous devez tout présenter clairement et au point, parler du produit / service et de son besoin pour eux. Vous pouvez diluer le monologue avec quelques faits pour plus de détails.

• Schizoïde

Croyez qu'ils sont appelés à rendre le monde meilleur. Ils s'améliorent et créent constamment quelque chose. En Russie, un psychotype très courant.

Comment s'identifier. Dans la partie supérieure du visage, les émotions sont visibles sous la forme de grands yeux et de rayures sur le front. Dans la partie inférieure, le visage est « pétrifié ». Dans la construction du discours, les signes secondaires sont prioritaires, puis l'idée principale. Il n'y a pas de geste ou il diffère des mots.

Tactiques de communication. Le psychotype schizoïde est caractérisé par la recherche, contrairement à la paranoïa. Vous devez présenter une idée en donnant Attention particulière des détails. Tout ce qui est nouveau pour lui est la base des fondations, il s'intéresse avant tout au processus, puis au profit du produit/service.

• Épileptoïdes

De telles personnes s'efforcent d'avoir un contrôle continu et d'atteindre la stabilité dans toutes les sphères de la vie. Les hommes d'affaires de ce type sont d'anciens militaires, ou des personnes habituées à la vie selon la charte.

Comment s'identifier. Les émotions de base sont la colère, le froncement de sourcils, les lèvres sont comprimées, les rides verticales sur l'arête du nez sont perceptibles. La spécificité prévaut dans la parole, le rythme est faible, et est souvent teinté de négativité. Utilisez des expressions prohibitives. L'éventail des gestes n'est pas large avec l'utilisation de mouvements clairs et vérifiés. Vous pouvez les regarder saisir l'air avec leur main.

Tactiques de communication... Vous aurez besoin de toute la documentation pertinente. Vous devez être prêt à cent pour cent, vous devez connaître la réponse à chaque question, ne pas promettre ce que vous ne pouvez pas accomplir. L'essentiel pour eux est la stabilité. Vous ne pouvez pas manipuler les éleptoïdes et poser des questions qui ne portent pas de charge sémantique.

• Pâques

Les personnes avec un égocentrisme accru. On les retrouve souvent dans des sphères où l'autopromotion est de mise : les "vendeurs", les annonceurs.

Comment s'identifier. On peut noter que l'émotion sous-jacente est un « mépris unilatéral » (un sourire sur le côté droit ou gauche des lèvres, pointant vers le bas). Un discours qui n'est pas chargé d'arguments clairs, mais persuasif, a un charisme qui les aide à atteindre leurs objectifs. Dans les gestes, des mouvements de main en plastique sont utilisés.

Tactiques de communication. Une excellente méthode pour persuader un hystéroïde serait la flatterie, jouer sur son égocentrisme. Dans leur cas, l'important est le produit que tout le monde ne peut pas se permettre, mais pour l'élite, le prix n'a pas d'importance.

• Sensible

Le personnage a de l'empathie pour l'interlocuteur, particulièrement sensible aux autres. Ils dominent principalement dans le domaine des achats, sont très responsables et ne savent pas voler.

Comment identifier... Il y a de la tristesse et de la joie sur ton visage en même temps . "Le visage de Pierrot". Rides d'expression autour des yeux et sourcils levés. Le discours est bas, calme. Ils arrivent très lentement à l'idée principale de la conversation, choisissent soigneusement les expressions. Amoureux du contact tactile, des mouvements de caresse peuvent être observés parmi les gestes.

Tactiques de communication... Les inconvénients et les risques ne valent pas la peine d'être mentionnés. Respect de l'environnement, sécurité et qualité des marchandises - ce sont les bases qui l'attireront. Une méthode de persuasion manipulatrice fonctionne avec des émotions, répond aux demandes d'aide. Il est très important de suivre l'étiquette et de "jouer selon ses règles", s'il doute de vos capacités, il disparaîtra tout simplement de sa vue.

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Opinion d'expert

Les méthodes dures et les moyens de persuasion sont des mesures extrêmes mais efficaces

Mikhaïl Urzhumtsev,

directeur général OJSC "Melon Fashion Group", Saint-Pétersbourg

Je ne m'en tiens pas aux méthodes dures de persuasion et je contourne les partenaires difficiles. Le plus important est de ne pas laisser l'impression à votre partenaire que vous avez été « renversé ». Sinon, vous serez associé à des émotions insatisfaisantes et il ne voudra plus travailler avec vous. Cela nécessite l'arrêt des affaires le plus confortable et un peu d'humour lors des négociations.

Il y avait des situations où il fallait défendre fermement leur ligne de conduite. Récemment, j'ai eu l'occasion d'utiliser une méthode de persuasion non standard, qui s'apparente davantage à une conversation « comme un homme ». De plus, nous avons attiré des personnes occupant des postes plus élevés pour les négociations. La première étape des négociations peut être confiée à des managers qui savent sortir des situations atypiques et prendre des décisions. La dernière partie est un dialogue entre les administrateurs et les propriétaires.

La contestation comme méthode de persuasion

Utiliser un argument comme méthode de persuasion est efficace si vous suivez les règles :

• Tact

Ne manœuvrez pas sur l'estime de soi d'une personne. En aucun cas vous ne devez l'offenser, essayez de l'humilier, alors vous comptez avec le résultat absolument opposé et vous ne pourrez plus jamais le convaincre.

• Commencez avec de bons arguments

Entamez un dialogue avec tous les arguments les plus forts et les plus forts. Pas besoin de tourner autour du pot. Et puis vous pouvez compléter la position avec des faits moins significatifs.

• Pointer vers l'autorité

Essayez de dire le plus possible sur vous-même, à quel point vous êtes compétent en la matière, que vous faites cela depuis un certain temps, que vous connaissez tous les détails en détail et, surtout, que vous avez réussi à gagner beaucoup d'argent dessus.

• Libellé correct

Le mot est un outil puissant dans les méthodes de persuasion, et donc l'utilisation de modèles de discours tels que "Ici, vous avez raison, tout est exactement ainsi, mais ici, je ne vous soutiens pas". La personne verra que vous prêtez attention à ses pensées et les transmettra aux vôtres.

• Compliment inattendu

Afin d'affaiblir le contrôle de l'interlocuteur, de le détendre, vous devez lui faire quelques compliments inattendus. Alors félicitez mais ne flattez pas.

• Accordez-vous sur la même longueur d'onde avec l'interlocuteur en raison de son consentement

Suivez la règle de séquence : d'abord, présentez les arguments avec lesquels la personne est d'abord d'accord, puis énoncez votre position. Cela augmente les chances de réussite.

• Eviter la polémique

Évitez les moments qui peuvent exacerber le conflit, ainsi que vos « points faibles », sinon vous ne trouverez pas d'arguments pour prouver que vous avez raison. Si un tel moment « se profile » soudainement, déplacez de toute urgence la conversation sur un autre sujet.

• Gardez une trace des petites choses

Faites attention aux gestes et aux expressions faciales - ils peuvent en dire beaucoup sur une personne. Si vous remarquez que la personne a commencé à devenir nerveuse lorsqu'elle se dispute, continuez à insister sur cet argument, c'est le plus fort.

• Positionner vos mots comme utiles

Faites croire à la personne que votre position lui apportera des avantages et des avantages, et sa position est absolument inutile.

• Manifestation d'intérêt

Lors d'une dispute, essayez d'écouter attentivement l'interlocuteur, même s'il est désagréable avec vous. Il remarquera que vous l'écoutez, même en ayant la position opposée sur cette question, et ce fait sera déposé dans sa tête. Lors du choix d'un partenaire, il en tiendra compte.

Comment fonctionne la persuasion : un exemple pour chaque option.

• Méthode de réponse

Les vendeurs de parfums vous laissent un échantillon de parfum, et au bout d'un moment ils reviennent pour que vous passiez une commande et que vous obteniez votre avis sur les propriétés du produit. Le parfum est vraiment persistant, et la femme et tout son environnement aiment le parfum, et bien sûr elle achètera au moins une bouteille au vendeur.

• Méthode de contraste

Les vendeurs dans un magasin de vêtements suggéreront d'abord une robe ou un costume, puis des accessoires supplémentaires tels qu'un sac à main ou une cravate. Les accessoires sont beaucoup moins chers que la robe elle-même, donc l'article le plus cher doit être vendu en premier.

• Méthode de l'amitié

Les techniques de persuasion fonctionnent mieux lorsque la personne est extérieurement attrayante. La recherche a montré que les personnes physiquement attirantes sont beaucoup plus susceptibles de négocier avec succès. Une apparence extérieure agréable suggère qu'une personne a plus de succès, de talent, d'intelligence et d'honnêteté. Par conséquent, pour réussir, essayez de garder un œil sur votre apparence.

• Méthode d'attente

En 1991, les Israéliens ont été avertis d'une éventuelle attaque chimique en provenance d'Irak. Publié moyens spéciaux protection. Des missiles balistiques ont ensuite été tirés sur Israël, mais aucune arme chimique n'a été utilisée. Les résidents d'Israël ont commencé à se tourner vers les institutions médicales pour demander de l'aide, ressentant prétendument l'effet des armes chimiques sur eux-mêmes. Cette affaire montre à quel point la loi de l'attente peut être convaincante.

• Méthode d'association

Pendant la campagne électorale, les candidats à la présidentielle utilisent souvent cette technique. Les candidats utilisent les mots d'anciens présidents du parti d'en face dans leurs discours de campagne. Par exemple, les républicains citent les démocrates, gagnant ainsi ces derniers. Cette méthode de persuasion, si elle est bien utilisée, peut augmenter considérablement le nombre de votes.

• Méthode de séquence

Le président Clinton a perdu la crédibilité de nombreux citoyens parce que son parcours post-électoral n'a pas coïncidé avec les élections. C'est-à-dire que les gens, voyant l'incohérence des actions, commencent à chercher une autre option.

• Méthode de conformisme

Pour la plupart, les gens sont dirigés et soumis à l'opinion publique. Mais généralement, l'opinion publique est très facilement ébranlée, et cela peut faire le jeu des maîtres de la persuasion.

• Comportement du consommateur : types, gestion et motivation

Opinion d'expert

Quand les méthodes de persuasion les plus efficaces ne fonctionnent pas

Igor Loginov,

Directeur général et fondateur de Veneta Systems, Saint-Pétersbourg

En 2007, la société a eu un tel incident. Dans le département de la logistique, des licenciements massifs ont commencé, les gens ne voulaient pas travailler, sont allés en congé de maladie. La raison en était l'environnement malsain dans l'équipe. J'ai essayé absolument toutes les méthodes de persuasion qui ne sont allées nulle part.

De quoi convaincre les employés du service logistique de travailler efficacement. Cette méthode de persuasion m'est venue à l'esprit - l'idée d'acheter de nouvelles voitures pour les employés. Après avoir acheté de nouvelles voitures, j'ai imposé aux gens de les racheter en propriété dans les cinq ans. Pour beaucoup d'entre eux, une nouvelle voiture est une chimère qui a la chance de se réaliser. En utilisant cette méthode de persuasion, j'ai réalisé un travail stable de l'équipe pour les cinq prochaines années.

Même en tenant compte du fait que le prêt était remboursé par l'entreprise, cette méthode de persuasion n'était pas trop coûteuse. Le montant du prêt était de 9 000 roubles et le salaire du chauffeur n'a baissé que de 3 000 roubles, mais le pourcentage a été versé à la banque par les chauffeurs eux-mêmes. De plus, nous avons payé des indemnités pour l'utilisation de véhicules personnels. Par conséquent, cette option était très bénéfique pour les travailleurs.

Résultats. Cette méthode de persuasion a très bien fonctionné. . Les coûts par employé de l'entreprise ont bien sûr légèrement augmenté, mais son efficacité a été multipliée par 1,5. Le prêt ne permettait pas aux gens de prendre un congé de maladie, de quitter leur emploi ou de ne pas travailler. La discipline dans l'équipe s'est améliorée. Les nouveaux employés, voyant comment les autres allaient, ne pouvaient pas se permettre de travailler moins bien. Le chiffre d'affaires a considérablement diminué. La position dans le département s'est stabilisée. J'étais très content du résultat.

Informations sur les experts

Mikhaïl Urzhumtsev, directeur général de l'OJSC "Melon Fashion Group", Saint-Pétersbourg. L'entreprise de vêtements de Saint-Pétersbourg Melon Fashion Group possède les chaînes Zarina, befree et Love Republic.

Igor Loginov, directeur général et fondateur de Veneta Systems, Saint-Pétersbourg. Champs d'activité: restauration des propriétés d'impression des cartouches pour imprimantes, fax et photocopieurs. Effectif : 130. Chiffre d'affaires annuel : 200 millions de roubles. (en 2013).

Lorsque nous entendons parler d'un phénomène tel que la croyance, nous comprenons que nous parlons des prochains "trucs psychologiques". On a le sentiment que des pensées, des attitudes ou des sentiments seront imposés à une personne contre son gré. En fait, ce n'est pas le cas. Persuasion et suggestion ne sont pas la même chose.

Quelle est la différence entre la croyance et la suggestion

La croyance est un terme à deux interprétations psychologiques... C'est à la fois un élément de la vision du monde d'une personne qui l'encourage à agir d'une certaine manière (par exemple, ne pas entrer dans une relation intime avec un homme au premier rendez-vous, car c'est ainsi qu'il se comporte), et le processus de transfert un élément de sa vision du monde à une autre personne (par exemple, pour convaincre un ami qu'il n'y a pas de sexe, et c'est exclusivement correct).

Un tel transfert d'informations ou d'attitudes de vie au destinataire se produit également dans le processus d'éducation, lorsque les parents ou les enseignants apprennent aux enfants à agir honnêtement, à venir en aide à ceux qui en ont besoin et à être des membres utiles de la société. Dans les disputes scientifiques, la vérité naît aussi du fait de la conviction de l'adversaire de la véracité de la théorie avancée. En règle générale, l'orateur argumente son propre point de vue, et l'auditeur le comprend et décide s'il est d'accord ou non avec ce qui a été dit. C'est-à-dire qu'il s'agit d'un processus conscient consistant à percevoir l'information et à l'accepter comme sa propre attitude. Dans le processus de persuasion, ainsi, une personne naît avec une nouvelle croyance qui lui est propre.

La suggestion est un processus différent. C'est agressif. Contournant la conscience et l'esprit critique d'une personne, une installation s'impose à lui, qu'il doit accomplir. La suggestion se fait à travers le subconscient, et la personne suggérée ne peut qu'assimiler « aveuglément » l'information. La suggestion se produit par l'hypnose, la pression ou l'influence émotionnelle-volontaire. On croit que c'est possible et mentalement.

Les conclusions de ce qui précède sont les suivantes : la persuasion est la perception consciente d'une information par une personne, impliquant sa compréhension, et la suggestion est un contournement de la pensée critique et de l'impact sur le subconscient. La persuasion nécessite une grande dépense de temps et d'efforts de la part de la personne qui veut transmettre des pensées et des attitudes, tandis que la suggestion est plus rapide et plus facile. Bien sûr, vous devez avoir les compétences et les capacités nécessaires pour ce type d'impact psychologique.

Types de persuasion

Nous avons donc décidé d'influencer la personne sans contourner sa conscience. Comment convaincre ? Commencez par les types de persuasion. C'est la "base", après avoir étudié laquelle, vous pouvez appliquer des techniques et des méthodes pour atteindre l'objectif le plus rapidement possible.

Informations. Le destinataire est fourni informations complètes sur un objet ou un phénomène. S'il y a des avantages, on en parle en premier. Ainsi, le vendeur du magasin d'électroménager informe l'acheteur des possibilités de l'aspirateur ou du sèche-cheveux qui l'intéressent.
Clarification. Ce type de persuasion est utilisé lorsque certains points doivent être clarifiés. Le même vendeur déchiffrera les caractéristiques techniques de la puissance du modèle sélectionné à l'acheteur, traduira les chiffres en avantages que cet aspirateur présente par rapport à d'autres similaires.
Preuve. Il est consulté lorsque des données sont demandées pour accompagner des représentations visuelles ou des faits réels. C'est ainsi qu'un professeur de chimie montre aux enfants l'horloge à l'iode, démontrant des réactions réversibles. Le liquide dans le ballon devient noir et lorsqu'il est agité, une "eau" transparente est obtenue.
Réfutation. Si l'opinion du persuadé diffère de celle qu'il devrait obtenir du fait de l'influence, ce type de persuasion est utilisé. Dans d'autres cas, les gens eux-mêmes veulent recevoir une réfutation de l'information. Alors les fans de "Game of Thrones" attendent un démenti dans leur série préférée. Seulement maintenant, ni les acteurs ni les créateurs du projet ne le donnent.

Ce « cadre » d'influence persuasive est la base sur laquelle les conditions situationnelles sont construites. Avec une adéquation idéale entre les compétences de la personne convaincante et de l'environnement et la disposition du destinataire à percevoir l'information, l'impact est voué au succès. Les personnes détendues et les personnes qui ressentent la similitude entre elles et la personne persuasive se prêtent plus facilement au processus.

Techniques et méthodes de persuasion

Choisissez une méthode de persuasion dans chaque situation particulière c'est nécessaire selon les circonstances. Mais connaître les techniques de base de la persuasion en psychologie vous indiquera quand les utiliser.

Instruction. Si le persuadé (ou son groupe) est disposé en faveur de la persuasion, s'il l'a fait, il instruit les auditeurs, les convainquant de se comporter d'une certaine manière. Sous forme de consigne, le patron donne des consignes au groupe de travail : "Fais-le comme ça... On y arrivera...". Ainsi, l'enseignant, s'éloignant du sujet de la leçon, explique aux élèves le côté moral d'un certain phénomène. Il le fait en s'appuyant sur son expérience et son autorité.
Commandes et ordres. Ils sont également sollicités, ayant autorité devant le public. Il est important que les ordres soient exécutés, et pour cela les convaincus ne doivent pas les critiquer. Ainsi, à une demande de collection de jouets d'un papa ou d'une grand-mère, le bébé réagit différemment si le père est strict, et la grand-mère chouchoute et fait preuve de douceur.
Conseil. S'il y a proximité, confiance entre les personnes, cette forme de persuasion est appliquée. vous devez pouvoir. Faites-le avec sympathie, avec sympathie.
Indice. C'est ce qu'on appelle les méthodes de persuasion indirecte, tk. l'information n'est pas communiquée directement, mais sous la forme d'une demi-blague, d'une comparaison. L'indice ne fait pas référence à la pensée d'une personne, mais à ses émotions. Utilisez cette technique de persuasion lorsque l'autre personne est d'humeur enjouée.
Approbation indirecte. Si la personne agit généralement dans la bonne direction, cette technique est utilisée. Sa mission est de ne pas abandonner le chemin prévu. Pourquoi l'approbation n'est-elle qu'indirecte ? Disons-le franchement, cela ressemble à de la flatterie, ce qui effraie la personne. Il n'est pas toujours approprié de faire pression, de regarder intensément dans les yeux de l'interlocuteur, en disant : « Tu es un si bon garçon ! C'est ainsi que vous atteindrez votre objectif !" Plus convaincante est la phrase : « Cette approche donne généralement un bon résultat.

Placebo. L'effet placebo est connu en médecine. Le médecin donne au patient un remède inoffensif comme l'acide ascorbique et dit qu'il s'agit d'un médicament efficace qui soulagera la maladie. La personne croit à une issue favorable du traitement et est vraiment guérie. En utilisant cette technique, vous pouvez convaincre l'interlocuteur qu'il obtiendra ce qu'il veut. Offrez à votre enfant une mascotte qui pourra l'accompagner lors d'un test ou d'une compétition sportive importante. Dites : « Tant que cette chose est avec vous, vous pouvez réaliser ce dont vous rêvez si vous faites des efforts. » Vous verrez, votre bébé réussira.

Ces techniques et méthodes sont familières à tout le monde, il n'y a rien de "tel", de compliqué en elles. Mais dans l'art de la persuasion, il y a aussi des secrets associés aux noms de trois personnalités célèbres de l'histoire.

Trois règles de persuasion

Ils portent le nom des sages et des scientifiques qui les ont utilisés il y a plusieurs siècles. Ces règles sont encore utilisées dans l'art de la persuasion.

Règle d'Homère. Préparez-vous soigneusement à la condamnation à venir et choisissez les arguments en votre faveur. Les arguments sont classiquement divisés en fort, moyen et faible. La règle d'Homère implique que vous devriez commencer par le plus fort, puis ajouter deux ou trois moyens, et terminer mieux avec l'argument le plus fort. N'utilisez pas du tout les faibles, car ils n'aideront pas à atteindre le résultat. Ne commencez pas par ce que vous voulez que la personne fasse, ne lui dites pas ce qu'elle doit faire. Cela déclenchera une réaction de rejet. Par conséquent, donnez vos arguments et dans l'ordre indiqué.

La règle socratique ou la règle des trois Oui. Socrate était un sage qui maîtrisait parfaitement l'art de la persuasion. Son secret était de ne permettre à l'interlocuteur de répondre négativement à aucune d'entre elles lorsqu'il posait des questions. Dans ce cas, le convaincu est habilement conduit au fait qu'il accepte indépendamment un point de vue étranger. Cette technique est aujourd'hui enseignée par des consultants réseaux. Alors si une personne vient à vous qui propose des produits d'une entreprise peu connue, en partant de loin, ne craquez pas pour elle. On peut vous poser des questions sur la santé : « D'accord, tout le monde rêve d'être en bonne santé ? Donnez les évidences : « Savez-vous que le corps humain est principalement constitué d'eau ? », « L'eau propre est très importante pour la santé, n'est-ce pas ? Et puis ils passeront à l'offensive : « Vous voulez boire de l'eau propre, n'est-ce pas ? Et pour que vos proches et vos enfants ne boivent que de l'eau propre ?" Si désormais vous avez répondu par l'affirmative, on vous proposera un "filtre miracle" pour l'eau à gros prix.
Règle de Pascal. Sauvez la face de l'interlocuteur, ne le poussez pas dans un coin. Ne pas humilier la dignité d'une personne dans la persuasion, ne pas empiéter sur la liberté ou l'autorité de sa personne. Une personne n'est pas d'accord avec les faits qui discréditent sa dignité et une persuasion négative ne fonctionne pas. Comme le disait Pascal lui-même : « Rien ne désarme comme les termes d'une reddition honorable. Un exemple est la loi fiscale américaine. En Amérique, il est interdit de retenir des informations auprès des autorités fiscales. La société le condamne. Cependant, les instructions aux contribuables contiennent une clause : "Vous pouvez également déclarer des revenus illégaux en payant des retenues sur eux." Et les citoyens des États-Unis le font, sachant qu'ils ne seront pas traités de criminels et condamnés à une amende.

L'art de la persuasion est une science intéressante et passionnante. Mais la pratique s'avère être beaucoup plus excitante et enrichissante. Les bases théoriques sont maîtrisées, passez à l'action !

Le concept de croyance en psychologie sociale reçoit les définitions suivantes :

1. La croyance est un système de connaissance de la vision du monde d'une personne qui a traversé son esprit, ses sentiments et sa volonté.

2. La persuasion est un ensemble d'influences polyvalentes sur une personne dans le but de lui inculquer des qualités socialement nécessaires.

3. La persuasion est la motivation d'une personne à une certaine activité. Convaincre signifie motiver les gens par la parole, l'action, l'exemple et l'organisation ciblée de la sphère sociale.

4. La croyance est une formation personnelle qui représente l'attitude d'une personne face à la réalité et se caractérise par l'unité des composantes cognitives et personnelles des besoins. Les qualités de persuasion dépendent de la manière d'assimiler certaines connaissances, opinions et évaluations.

5. La croyance est l'impact sur la conscience, les sentiments, la volonté des gens à travers le message, l'explication et la preuve de l'importance d'une position, d'un point de vue, d'une action particulière ou de leur inadmissibilité afin de forcer l'auditeur à changer les points de vue, attitudes, positions existants , attitudes et évaluations, ou pour partager des réflexions ou une présentation de l'orateur.

La persuasion est la méthode principale et la plus universelle de leadership et d'éducation. Le mécanisme de persuasion est basé sur l'activation de l'activité mentale humaine, sur l'appel au côté rationnel de la conscience. Il est supposé que le persuadé doit faire un choix conscient des voies et moyens d'atteindre l'objectif, c'est-à-dire pour convaincre, il faut attirer l'attention de la cible, énoncer et expliquer nouvelle information, faire des arguments impressionnants.

Convaincre quelqu'un de quelque chose signifie atteindre un tel état lorsque le convaincu, en raison d'un raisonnement et d'inférences logiques, est d'accord avec un certain point de vue et est prêt à le défendre ou à agir conformément à celui-ci.

Les principaux moyens de persuasion sont un signe graphique, une image, un timbre de parole, un geste, des expressions faciales, des états émotionnels-volontaires, le rythme de la parole et des actions, la lumière et la couleur d'un moyen visuel, les résultats du travail, le statut et l'autorité de la personne qui persuade. Il faut ajouter que toutes les personnes ne sont pas également disposées à accepter le point de vue de la personne influente. Le plus souvent, seules les informations perçues sont cohérentes avec les paramètres existants.

Dans ce cas, le concept que nous considérerons dans ce travail se reflète le plus complètement dans la cinquième définition, il est complété par les troisième et quatrième définitions. En même temps, nous comprenons, bien sûr, l'interconnexion et l'unité dialectiques de tous les aspects susmentionnés de la conviction.

Types de persuasion

Selon Myers, il existe deux moyens de persuasion, direct et indirect.

La persuasion directe est la persuasion qui se produit lorsqu'un public intéressé concentre toute son attention sur des arguments favorables.

La persuasion indirecte est une persuasion qui se produit lorsque les gens sont influencés par des facteurs aléatoires, tels que l'attractivité de l'auteur.

La persuasion directe se produit lorsque les gens sont naturellement enclins à analyser ce qui se passe ou sont intéressés par le sujet proposé. Si le sujet n'attire pas l'attention soutenue du public, la persuasion peut être effectuée de manière indirecte, lorsque les gens utilisent des signes aléatoires ou des heuristiques pour tirer des conclusions. Une persuasion, menée de manière directe, est plus analytique et moins superficielle, elle est plus stable et plus susceptible d'influencer les comportements.

Toute la procédure de persuasion s'inscrit dans quatre types d'influence. Cette information, clarification, preuve et réfutation.

Informer est un message pour lequel un individu doit agir. Afin d'inciter une personne à l'activité, toute une gamme d'influences incitatives est nécessaire. Cela est dû au fait que le sujet d'influence, avant d'agir, veut s'assurer de ce qui doit être fait et s'il sera capable de le faire. Personne n'agira s'il pense que cela n'en vaut pas la peine ou que cela est impossible. Le psychologue T. Tomashevsky a déduit la dépendance ci-dessus et l'a exprimée avec la formule suivante :

selon laquelle la décision conduisant à l'action est fonction (f) de la valeur de poly (Y) et de la probabilité de sa réalisation (p). " Entre l'estimation de la valeur du but et l'estimation de la probabilité de sa réalisation réalisation il y a une relation de pseudo-produit (si un élément se rapproche de zéro, alors tout le produit "s'approche de zéro, malgré la taille de l'autre élément).

La formule Tomashevsky reflète une idée très importante pour le manager : pour inciter l'employé à l'activité requise, il faut tout d'abord l'informer de la valeur de l'objectif et de la probabilité de sa réalisation, c'est-à-dire le convaincre de la l'opportunité des actions.

Un exemple frappant à cet égard est le travail avec les gens pour les encourager à mettre en œuvre nouvelle technologie et les nouvelles technologies. Il convient de souligner que toutes les innovations que nous connaissons, selon le degré de leur acceptation par les personnes, peuvent être divisées en deux groupes :

a) les innovations liées exclusivement à l'aspect technique (technologique) de la production ;

b) les innovations liées aux aspects sociaux de la production.

Le premier groupe d'innovations est, par exemple, l'amélioration de tout dispositif technique facilitant le travail d'un employé.

Récemment, de nombreuses entreprises ont été confrontées à un problème lié à l'informatisation. Elle réside dans le fait que ce dispositif technique facilitera grandement le travail de l'employé, à condition que l'employé ait les compétences pour travailler avec cette machine. Souvent, les spécialistes dans leur domaine et avec une vaste expérience de travail sont confrontés au fait qu'ils sont impuissants devant un ordinateur. Les employés s'attendent généralement à une telle innovation avec négativisme, cela est dû à la peur du nouveau, de la rigidité. Il est important d'informer le personnel sur les bénéfices de toute innovation, d'envoyer les employés suivre des cours sur la maîtrise des compétences nécessaires. Il est nécessaire de travailler avec des informations pour le manager, comment et par quels canaux, elles parviennent aux subordonnés.

Le deuxième groupe d'innovations n'est généralement pas mis en œuvre sans heurts. Le point ici est qu'une telle innovation brise les stéréotypes établis du comportement du personnel.

Communication de performance - La communication de performance a un effet stimulant sur les employés. Un certain nombre de chercheurs prouvent que le fait d'informer l'interprète peut augmenter les résultats du travail de 12 à 15 %.

Il s'agit d'informations sur les succès et les échecs. Dans le même temps, l'absence de toute information entraîne une diminution des résultats, des tensions et des conflits. De plus, l'information contribue à l'établissement de relations d'affaires favorables « à la verticale », améliore la compréhension mutuelle et facilite le processus d'influence dans son ensemble. Une discussion bien organisée sur les résultats du travail contribue à la motivation des subordonnés et est également nécessaire pour qu'ils sentent leur propre valeur et fassent certains changements dans leur comportement. Le pouvoir des nombres est parfois plus puissant que la persuasion et la punition.

La communication sur les performances sera efficace, à condition qu'une évaluation objective du travail des employés ait été faite sur la base de critères identifiés et convenus. Il est souhaitable qu'ils ne soient pas nombreux pour un jeune salarié (deux ou trois). À l'avenir, d'autres critères pourront être inclus dans l'ensemble des évaluations de performance, par exemple, les compétences en communication, l'engagement, la discipline, l'interaction, etc. Des discussions sur les résultats des travaux doivent avoir lieu régulièrement : une fois par trimestre et après un an. Dans des conditions de pénurie d'indicateurs quantitatifs de l'activité des subordonnés, la plus grande difficulté pour le leader sera de surmonter "l'effet de halo", c'est-à-dire. biais d'évaluation positif avec une attitude favorable envers l'employé et une attention hypertrophiée aux manquements avec antipathie.

Le type suivant d'influence persuasive, qui n'est pas moins important que l'information, est la clarification. Le poste lui-même oblige le directeur de production à clarifier de nombreuses questions urgentes. Les types d'explications les plus typiques peuvent être identifiés : a) instructifs ; b) la narration ; c) le raisonnement.

L'explication pédagogique est une mise en page schématique des activités des subordonnés, incités à assimiler les instructions. Avec une telle explication, la pensée du subordonné n'est pas chargée, mais la mémoire est utilisée. Il est à noter que cette technique n'est pas très appréciée des créatifs ou des personnes ayant des penchants artistiques. Pour ceux qui sont habitués à des règles et des instructions strictes, pourrait-on dire algorithmiques, l'instruction ne génère pas d'opposition.

L'explication narrative est une sorte d'histoire visant à présenter des faits sous la forme d'un récit vivant, qui conduit systématiquement à des conclusions bien définies. Dans de nombreux cas, ce type d'explication est plus familier (familier de l'école) et donc préférable. Mais son utilisation oblige les directeurs de production à se former à la composition du matériel du message, à la formulation de la voix, des expressions faciales et des gestes.

Une explication de raisonnement est une explication controversée, active la réflexion, vous encourage à prêter plus d'attention aux conclusions spécifiques proposées. Les techniques de clarification du raisonnement sont importantes pour les dirigeants qui interagissent avec des personnes créatives et proactives qui recherchent une communication active.

Une explication raisonnée est construite de telle manière que le leader pose à l'interlocuteur des questions « pour » et « contre », l'obligeant à penser par lui-même. Avec une explication raisonnée, vous pouvez, en posant une question, y répondre vous-même, ou vous pouvez amener l'auditeur à répondre. C'est induire, par tout le cours du raisonnement, à susciter le désir de l'interlocuteur de donner une réponse. Vous ne pouvez pas exiger une réponse ici. Dès que le leader commence à exiger une réponse, l'explication du raisonnement perd son sens. Avec une explication raisonnée, l'auditeur, avec le leader, cherche des moyens de résoudre la situation (bien sûr, sous l'influence directrice du leader). En même temps, l'auditeur (subordonné) ressent sa propre signification. Lorsque des réponses lui sont retirées, il, ayant perdu un tel sentiment, entre dans un état de défense psychologique. Et puis une explication de raisonnement devient instructive.

Naturellement, la clarification du raisonnement est également très utile dans une présentation orale par un leader devant un auditoire. Dans ce cas, un passage du raisonnement à la pose d'un problème est souhaitable. Ainsi, dans une explication raisonnée, la réponse à la question posée est exprimée principalement par le leader, et dans la problématique elle est formée par les auditeurs eux-mêmes. La clarification des problèmes est pratiquée principalement devant un public dans une présentation spéciale.

La preuve est une opération logique fondée sur les fondements des lois de la logique : la loi de l'identité, la loi de contradiction, la loi du tiers exclu et la loi de la raison suffisante. L'essence de la preuve réside dans le fait qu'une thèse est avancée et que des arguments ou des arguments sont recherchés pour prouver la thèse.

La procédure elle-même est généralement appelée une démonstration. Des faits sont nécessaires pour convaincre les employés ou leur prouver la véracité d'une déclaration. Sans faits, il n'y a pas de preuve. Les faits créent une humeur appropriée pour que les employés perçoivent la réalité, forment une attitude.

L'évaluation du travail des subordonnés a un effet très fort sur la motivation de leur activité de travail, si cette évaluation est perçue par eux comme réelle, vraie, alors elle remplit sa fonction motivante, si elle est perçue comme sous-estimée, farfelue, pas réel, alors il n'y a pas de motivation. Les subordonnés ont besoin de faits pour prouver la véracité de l'évaluation. Un rôle tout aussi important dans la preuve appartient aux qualités personnelles du leader. La réussite de la preuve dépend de son sens du tact, de sa capacité à s'entendre avec les gens. En prouvant quelque chose, on réfute ainsi l'idée de notre interlocuteur, ce qui veut dire que pour la réfutation, la parole, l'acte et la personnalité du leader sont aussi inhérents, ainsi que pour la preuve.

Réfutation - critique des opinions établies et des stéréotypes du comportement des gens, avec la destruction et la formation de ses attitudes. Lors d'une réfutation, nous rencontrons l'estime de soi de l'adversaire. À cet égard, la logique seule ne suffit pas. Il ne sert à rien d'entrer dans un argument pour réfuter quoi que ce soit. Notre adversaire n'admet pas qu'il s'est trompé, il faut plus d'une journée pour remplacer une installation par une autre.

Il existe des règles socio-psychologiques spécifiques :

1. Lorsque vous réfutez les arguments de l'adversaire, vous devez vous référer à son estime de soi. L'estime de soi (ESC) est égale au rapport de l'ampleur du succès d'une personne donnée (Y) à ses prétentions (P).

Plus le succès est élevé et plus les réclamations sont faibles, plus la VNR est élevée. Le succès n'est pas entendu ici comme une valeur matérielle, socio-psychologique, qui agit sous forme de jugements de valeur de la part d'autrui. Dans tous les cas, ils réussissent dans ces cas s'ils font ressentir à une personne son propre « moi » : ils l'appellent par son nom et son patronyme, mettent l'accent sur les vrais mérites, donnent l'occasion de prendre des initiatives, encouragent action indépendante, essayez de ne pas imposer la façon de penser de quelqu'un d'autre, mais stimulez la réflexion.

L'efficacité de la persuasion dépend des traits de personnalité de ceux qui sont persuadés. Selon les recherches de scientifiques américains, ils défient la persuasion : personnes à l'imagination limitée, individus orientés vers l'intérieur, personnes socialement sans contact, personnes à l'agressivité prononcée, individus à tendance paranoïaque.