فروش یکی از بحث برانگیزترین و امیدوار کننده ترین حرفه ها در جهان است. فروش توسط افراد انجام می شود ، هم بدون تحصیلات عالی ، و هم با سه تحصیلات و مدرک دانشگاهی. فروش توسط فروشندگان پشت پیشخوان و مدیران انجام می شود شرکت های بزرگدر دفاتر بزرگ بزرگ

بسیاری از مردم عاشق فروش هستند و بسیاری از مردم از انجام آن متنفر هستند. اما این فروش است که می تواند به شما کمک کند همیشه داشته باشید کار جالب، پاداش سخاوتمندانه برای تلاش های خود و فرصت هایی برای توسعه خود که در هیچ حرفه دیگری کسب نخواهید کرد.

فروشندگان متولد نمی شوند ؛ هر فرد ، زن یا مرد ، جوان یا پیر ، با تحصیلات اقتصادی یا فنی می تواند فروش را بیاموزد.

در اینجا 17 قانون موفقیت برای کمک به شما در یادگیری فروش آورده شده است:

1. برای خود هدف تعیین کنید.

تا زمانی که عبارات زیر را با خود نگویید ، قصد خود را بیان نکنید و به آن اعتقاد نداشته باشید قدرت خود، موفقیت فروش نخواهید داشت. عباراتی برای انگیزه شخصی برای آموزش فروش:

- "بله ، من می خواهم نحوه فروش را بیاموزم!"

- "برای من مهم است که یاد بگیرم چگونه فروش کنم!"

- "من مسئولیت پیشرفت و موفقیت خود را بر عهده می گیرم"

"من به خودم قول می دهم که به اهدافم برسم."

2. آینده را تصور کنید.

خود را در یک سال تصور کنید ، شما می دانید که چگونه خوب بفروشید و چندین برابر بیشتر از درآمد فعلی درآمد کسب کنید. تصور کنید که دوست دارید در طی یک سال به چه چیزی برسید ، چه چیزی بخرید ، کجا بروید ، کجا زندگی کنید. همه اینها را به گونه ای ارائه کنید که بخواهید به آن برسید. آیا واقعاً به آن احتیاج دارید؟ می خواهید چه چیزهایی را بفروشید؟ ارزشش را دارد! پس برو جلو

به این فکر کنید که هنگام برخورد با مردم بهترین کارها را می کنید. سخت ترین مشکل برای شما چیست هر روز یکی از نقاط قوت و یکی از نقاط ضعف خود را انتخاب کنید و چنین وظایفی را برای خود تعیین کنید تا آنها را قویتر و قویتر کنید. آنچه داده شده را تقویت کنید و نقاط ضعف را تشدید کنید. به عنوان مثال ، اگر کار با مخالفت های مشتری دشوار است ، هر روز وقت بگذارید (بیشترین مطالب را بنویسید و به دنبال اطلاعاتی در مورد چگونگی پاسخ دادن به آنها باشید تا همیشه پاسخ های قانع کننده به "گران" داشته باشید ، "فکر می کنم "،" من فقط نگاه می کنم "،" من به چیزی احتیاج ندارم "،" شما من را قانع نکرده اید "و غیره)

4. محصولات و محصولات رقبا را مطالعه کنید.

در مورد محصول خود به همه چیز پی ببرید ، از خریداران بپرسید که به خصوص چرا دوست دارند چه چیزی را دوست دارند. آنچه را که انتخاب کردند با آن مقایسه کردند. به زودی متخصص می شوید و از شما مشاوره می گیرد.

5. سایر فروشندگان را تماشا کنید.

به رفتارهای سایر فروشندگان توجه کنید و سعی کنید همان کار را انجام دهید. جالب ترین یافته ها شامل زرادخانه فروشنده شما است. به اشتباهات دیگران نگاه کنید. به این فکر کنید که چگونه می توانید متفاوت به مشتری خدمت کنید.

6. از خریداران راهنمایی بخواهید.

هرگز با مشتری بحث نکنید. بهتر است بدانید که چرا او چنین فکر می کند ، چه چیزی را توصیه می کند که چگونه فکر می کند در این یا آن شرایط بهتر است. اگر خریدار از خرید امتناع کرده است ، از او بپرسید آیا می تواند به عنوان فروشنده به شما مشاوره دهد.

7. مربی پیدا کنید.

8. هر ماه 2 کتاب فروش بخوانید.

آره. ماهانه دو کتاب. شما از قبل همه چیز را می دانید ، هیچ چیز جدیدی در آنها وجود ندارد. کتاب های فروش ویژه افراد تازه وارد است. دقیقاً به این دلیل که شما چنین فکر می کنید ، اکنون چنین نتایجی دارید. به دنبال الماس باشید ، چرخ را دوباره اختراع نکنید. دانلود کتاب "111 نکته برای فروشندگان. چگونه یک فروشنده بهتر شویم" (لینک به Google Drive)

9. کار خود را تحلیل کنید.

در پایان هر روز ، از خود بپرسید که در فروش کل روز بهترین و بدترین عملکرد را انجام داده اید. کار خود را تحلیل کنید و نتیجه بگیرید. هیچ نتیجه ای - بدون پیشرفت.

10. برای آینده کار کنید.

کار خود را 10٪ بهتر از آنچه از شما خواسته شده انجام دهید. و در یک سال 50٪ بیشتر از آنچه انتظار داشتید دریافت خواهید کرد. برای دریافت آن ابتدا باید سرمایه گذاری کنید.

11. مداوم ، با اعتماد به نفس و صبور باشید.

سعی کنید تا آنجا که ممکن است به فرد کمک کنید ، در زمان ارتباط با خریدار این بیشترین مقدار است شخص مهمدر جهان. گوش دادن ، روشن کردن ، نشان دادن اعتماد به نفس و تمایل به کمک. به اندازه لازم وقت بگذارید. ممکن است به نظر شما برسد که این مشتری هرگز خرید نخواهد کرد ، اما اگر 100 مشتری خود را تحلیل کنید ، خواهید دید که آنها به لطف توجه شما بیشترین خرید را انجام داده اند و شما همیشه نمی توانید تصور کنید که آنها خریدهای زیادی از شما می کنند.

12. مشتریان وفادار بسازید.

از قبل فکر کنید ، آنچه را که خریدار فقط در مورد فردا فکر خواهد کرد ، ارائه دهید ، به او کمک کنید تا آینده را ببیند ، فرصت های جدید را بدست آورد و از شر مشکلات خلاص شود. برقراری ارتباط شخصی ، جذابیت و دعوت از مشتریان برای بازگشت دوباره. با خریداران تماس بگیرید ، به دوستان و دوستان دوستانشان بفروشید.

13. شنونده خوبی باشید.

س Askال کنید ، بیشتر بپرسید و کمتر صحبت کنید. فروشندگان موفق می دانند چگونه مشتری را وادار کنند که همه چیز را در مورد خودش بگوید و حتی آنچه را که می خواستید به او بگویید به خود بفروشد. بیاموزید که در تلفن دو برابر توجه کنید ، مهارت های فروش تلفن خود را حتماً گسترش دهید!

14. هرگز تسلیم نشوید.

همیشه شکست هایی وجود خواهد داشت. از آنها شاد شوید - آنها شما را رشد می دهند. این شکست به شما چه آموخته است؟ دفعه بعد به طور متفاوتی چه کار خواهید کرد؟

15. در آموزش فروش شرکت کنید.

هر آموزش فروش به همان اندازه که در مدت نیم سال تجربه می کنید تجربه و تمرین را فراهم می کند کار موفقبرای فروش. آموزشها بلافاصله باعث پیشرفت شما می شوند ، آموزشها باعث صرفه جویی در وقت شما می شوند ، آموزشها به پیشرفت آنچه برای شما دشوار است بدون افراد دیگر در خود ایجاد کنید ، کمک می کند. در تمام آموزشهایی که می توانید در این شرکت شرکت کنید شرکت کنید و اگر اینگونه نیستند ، به یک آموزش آزاد خوب در شهر خود بروید. روی خودتان سرمایه گذاری کنید ، این سرمایه گذاری سریع ترین نتیجه را خواهد داد! این کیفیت زندگی شماست!

16. محیط خود را ایجاد کنید.

با افرادی که به شما ایمان دارند ، از شما حمایت می کنند و به شما الهام می گیرند بیشتر ارتباط برقرار کنید.

17. همیشه به پیشرفت ادامه دهید.

زندگی یک پله برقی است - که پایین می آید ، به محض اینکه رشد خود را متوقف کنید ، وسوسه های زیادی برای هدر دادن قدرت ، وقت و انرژی شما ایجاد می شود. به آینده فکر کنید. در زمان حال زندگی کنید. با لذت بفروشید. صادق باشید با کمک شما ، هر روز افراد شاد و راضی بیشتری در جهان وجود دارند! خریدار دوست شماست ، ابراز نگرانی کنید ، در شرایط خود به او کمک کنید و او بارها و بارها برمی گردد.

آیا تصمیم دارید سطح فروش خود را ارتقا دهید؟

از مدیر خود بپرسید آیا شرکت شما قصد دارد در آینده نزدیک شما و همکارانتان را در آموزش های فروش آموزش دهد!

بگو بیشتر از همه راه سریعبرای افزایش فروش این است که یک مربی فروش را مستقیماً به دفتر خود دعوت کنید تا او بلافاصله آموزش همه کارکنان بخش فروش را انجام دهد!

ما می توانیم به شرکت شما کمک زیر را ارائه دهیم:

تحلیل و بررسی پیشنهادات تجاریو نامه ها از طریق ایمیل (می خواهید بدانید که آنچه برای آنها ارسال می کنید چقدر شایسته و جذاب است؟)

درباره فروش س aال کنید!

همه درگیر خرید هستند - بعضی از افراد به میزان بیشتری ، برخی دیگر به میزان کمتری ، اما در دنیای مدرنتصور کسانی که نیازی به خرید چیزی ندارند غیرممکن است. اما چگونه یک فروشنده را انتخاب می کنید؟ چگونه فروش را یاد بگیریم؟ بیایید فرایند را از a تا z با شناسایی مراحل و الگوهای اصلی مورد بحث قرار دهیم.

فروشنده چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟

آیا همه می توانند فروشنده خوبی باشند؟ احتمالاً نه ، زیرا در اینجا ، مانند هر کار ، حرفه و توانایی مهم است. اما اگر آرزو و آرزو دارید می توانید نحوه فروش محصول را بیاموزید. یک فروشنده همیشه یک روانشناس است ، چهره اصلی که تعداد فروش به آن بستگی دارد. خصوصیات ذاتی یک کارمند خوب چیست؟ مهارت های شغلی و شخصی مورد نیاز برای موفقیت عبارتند از:

• توانایی ایجاد تعادل بین سودمندی و عزت نفس.تصور کنید که شما به یک فروشگاه آمده اید و توسط یک فروشنده فعال که می خواهد افکار شما را بخواند و مانند یک درب در مقابل شما پخش می شود ، به گردش شما درآمده است. وسواس بیش از حد ناخوشایند است؟ مطمئن. تعداد کمی از افراد به دلیل سودمندی بیش از حد و لبخند ساختگی چسبانده ای که اغلب به عنوان ریاکاری شکنجه شده تلقی می شود ، خوشحال خواهند شد. شاید افرادی که دارای عزت نفس پایین هستند چنین جلسه ای را دوست داشته باشند ، اما با این وجود ارزش دارد که روی بخش کافی از جمعیت تمرکز کنیم. فروشنده نیز یک شخص است ، مانند خریدار ، بنابراین احساس کرامتهنگام رفتن به محل کار نباید در خانه فراموش کنیم. با انتخاب لحن یک رعیت بدون حق رای با خریداران احتمالی صحبت نکنید. سعی کنید حد فاصل بین "نگه داشتن" مصرف کننده و "خم شدن" زیر او را حفظ کنید. اما لازم به یادآوری است که اهمیت و ضرورت خوش اخلاقی: سلام و احترام و لبخند صمیمانه ، توجه و صمیمیت ، سخنرانی شایسته از اجزای قابل توجه در کار یک فروشنده است.
• توانایی صاف کردن شرایط درگیری، برای حل مشکلات خریداران.هیچ فروشنده ای نمی تواند بدون اعتماد به نفس ، تدبیر و خویشتن داری انجام دهد ، زیرا پیش بینی گزینه های احتمالی رفتار خریداران تقریباً غیرممکن است. بسیاری از آنها عمداً تعارضاتی را برمی انگیزند ، زیرا به طور ابتدایی فاقد احساسات در زندگی هستند. فروشنده چه کاری باید انجام دهد؟ وحشت نکنید - ترس معمولاً توانایی تفکر شما را فلج می کند ، این بدان معناست که شما قادر نخواهید بود که بفهمید چگونه می توانید به درک و تفاهم برسید. بهتر است شرایط مشترک را از قبل شبیه سازی کرده و روش ها و تکنیک های جهانی را برای خود فرموله کنید که به شما امکان می دهد راهی پیدا کنید که رضایت هر دو طرف را جلب کند. به عنوان مثال ، یک زن در یک جعبه زیبا یک کراوات گران قیمت طراح خریداری می کند. در ابتدا همه چیز خوب است - مشتری پول را پرداخت می کند ، جعبه را می گیرد و کاملا راضی و خوشحال می شود. اما پس از چند دقیقه او برمی گردد و توجه فروشنده را به این نکته جلب می کند که بسته بندی دارای نقص است - کمی پاره شده است. این منطقی است - اگر چیزی به عنوان هدیه خریداری شده است ، پس می خواهید همه چیز عالی باشد. چگونه بودن؟ تغییر دادن؟ و هیچ چیز وجود ندارد ... این روابط پایان یافته است. پول خود را پس بگیرید؟ و زن ناراضی خواهد بود ، و فروشگاه سود نخواهد داشت ، و وقت فروشنده به طور جبران ناپذیری تلف خواهد شد. البته به هیچ وجه نباید از استرداد پول خود از خریدار امتناع کرد. اما بهتر است مودبانه عذرخواهی کنیم و به او پیشنهاد دهیم: بازپرداخت. تخفیف بر روی کالای خریداری شده (به عنوان مثال 5٪) ؛ کارت تخفیف؛ یک هدیه کوچک برای خرید در بیشتر موارد ، مشتریان ترجیح می دهند تخفیف بگیرند تا محصولی را که قبلاً دوست داشته اند ، پس دهند.
• دانش خوب محصولاین مسئولیت مستقیم فروشنده است که در مورد محصول و کیفیت آن بگویید. و برای این کار شما باید کاملاً آشنا باشید و در صنعتی که در آن کار می کنید گشت بزنید. فقط درصورتی که بفهمید می خواهید چه چیزی را تحقق بخشید ، می توانید با موفقیت بفروشید. خریداران س askال می کنند و انتظار پاسخ منطقی و کاملی را دارند ، بنابراین وقتی فروشنده نتواند یک پیشنهاد مفصل را بگوید ، به سختی کسی یک "خوک در جیب" می خرد. در اینجا می توانید کارتون شوروی در مورد فروش یک گاو را به یاد بیاورید ، جایی که پیرمرد ، پس از ورود به بازار ، نتوانست از شر آن خلاص شود ، اما ناگهان پسری ظاهر شد که تصمیم گرفت به او کمک کند و کالاهای خود را به قدری ستود که در پایان صاحب تصمیم گرفت - "شما خودتان به چنین گاوی احتیاج دارید!" البته تجارت بسیار راحت تر و راحت تری است. ساعتهای سوئیسی، و کالاهای مصرفی چینی نیست ، زیرا کیفیت محصولات عالی است مشخصه اصلیجذب مشتری. اگر غذا می فروشید ، آماده باشید تا به س questionsالاتی در مورد خوشمزه ترین کیک ، بهترین نوع پنیر کوکی برای کیک پنیری ، کدام سوسیس مناسب سالاد و کدام رول پنیر ... و غیره پاسخ دهید. دیدن فروشندگانی که مثلاً در شیرینی فروشی ها کار می کنند بسیار ناخوشایند است ، اما خریداران با افتخار مطلع می شوند که از طعم شیرینی و کلوچه چیزی نمی دانند ، زیرا رژیم دارند ، دوست ندارند یا نمی خورند شیرینی و غیره اگر با تجهیزات پیچیده (یا نه زیاد) تجارت می کنید ، بسیار مهم است که بتوانید توانایی ها و عملکردهای آن را به صاحبان بالقوه نشان دهید. همچنین ، معمولاً افراد به کشور مبدا ، ظرافت ها و نتایج استفاده علاقه مند هستند.
• مشتری مدارینه تنها توانایی گوش دادن به نیازهای خریدار مهم است ، بلکه شنیدن و درک آن نیز ضروری است. فروشنده باید همدلی ایجاد کرده باشد (مردم را احساس کند) ، برای برقراری ارتباط و شناسایی نیازهای مشتری از اصول روانشناسی آگاهی دارد. گاهی شخصی به فروشگاه می آید که می خواهد قاشق بخرد و با یک گلدان گران قیمت آنجا را ترک می کند ، زیرا فروشنده افکار خود را به گونه ای هدایت می کند که خریدار می فهمد: بله ، او برای مدت طولانی و به شدت در مورد این مجموعه فوق العاده خواب می دید ، ظروف آشپزخانه جدید اولین ضرورت است! فروش کالا به مشتری آسان و طبیعی است ، اگر می دانید چگونه ارتباط برقرار کنید ، صمیمانه به مردم علاقه مند هستید و می خواهید به آنها کمک کنید.
• برخورد محترمانه با مشتری.در کشور ما ، جامعه این اصل را پرورش می دهد - "ما با لباس ملاقات می کنیم". میوه های آن در تجارت نیز بسیار مشهود است - برخی از فروشندگان سعی می کنند توانایی پرداخت خریداران بالقوه را از لحاظ ظاهری ارزیابی کنند. ناراحت کننده است که گاهی اوقات رفتار ناخوشایند فروشندگان نسبت به افرادی که در نگاه اول لباس هایشان قابل مشاهده نیست ، غم انگیز است. این را در خارج پیدا نخواهید کرد ، در آنجا معمول است که میلیونرها می توانند با شلوار جین پاره و کفش های کتانی قدیمی راه بروند. اما در هر صورت ، فروشندگان نباید نقش ارزیاب را بر عهده بگیرند - با همه بازدیدکنندگان باید احترام گذاشت ، بدون اینکه به این فکر کنند که آیا قرار است خرید بزرگی انجام دهند یا خیر. از این گذشته ، حتی اگر شخصی برای چیزهای کوچک بیاید ، و بی ادب باشد یا تمایلی به سرویس دهی نداشته باشد ، دفعه دیگر با انتخاب یک فروشگاه دیگر به سادگی بر نمی گردد.
• عادت انتزاع از مشکلات شخصی در محل کار.واضح است که همه افراد با مشکلات و مشکلاتی روبرو هستند - دندان درد ، تلفن خراب ، بی خوابی یا مشاجره با دوست و غیره. اما این جزئیات به هیچ وجه مورد علاقه خریداران نیست ، آنها دوستان یا اقوام شما نیستند. مشکلات آنها برای آنها مهم است. با ورود به فروشگاه ، شخص دوست دارد كه به عنوان یك فروشنده حرفه ای دوستانه ، مودب و واجد شرایط شناخته شود و نه سایه غم انگیز پدر هملت كه با یك دستمال ابریشم اشك را می پاشد. افرادی که در تجارت کار می کنند باید توانایی کنترل احساسات و افکار را داشته باشند و تمام منفی ها را در خانه بگذارند.

مهم:یک فروشنده خوب باید نزدیک باشد خصوصیات شخصی- عزت نفس کافی ، تلاش برای تعالی ، تفکر مثبت و انعطاف پذیر ، اعتماد به نفس و مقاومت در برابر فشار. اگر می خواهید خود را بهبود ببخشید ، اما وقت کافی برای آن ندارید ، ارزش بررسی را دارد.

چگونه یک محصول را به درستی بفروشیم؟

در زمان ما ، رقابت آنقدر زیاد است که برای یک تجارت موفق لازم است بیش از هر مرحله فکر کنید. به عبارت دیگر ، شما بدون یک استراتژی صالح نمی توانید این کار را انجام دهید. در حال حاضر مقدار زیادی ادبیات در توصیف ادبیات موثر وجود دارد. البته ، به سختی یک روش جهانی مناسب برای همه محصولات وجود دارد ، زیرا این روش برای همه متفاوت است ، با این حال ، برخی از روندها و الگوهای کلی که خریداران را جذب می کنند ، قابل تشخیص است. بیایید مرحله به مرحله نحوه فروش صحیح یک محصول را بررسی کنیم.

برقراری ارتباط با خریدار

اساسی است و بسیار مرحله مهم، از آنجا که نتیجه مکالمه اغلب به برداشت اول بستگی دارد. بدون تماس ، گفتگوی عادی جواب نمی دهد ، به این معنی که شانس فروش محصول به سرعت به صفر می رسد. به گفته دانشمندان ، یک نظر در مورد یک شخص (در مورد فروشنده در مورد ما) در همان ابتدای مکالمه - به معنای واقعی کلمه در چند ثانیه - شکل می گیرد. برای تجارت ، اولین برداشت ها اغلب نقشی تعیین کننده دارند ، زیرا بازیابی اعتماد مشتری از دست رفته تقریباً غیرممکن است. شما باید درک کنید - در ابتدا ، بیشتر مشتریان در سطح ناخودآگاه با فروشنده مخالف هستند و نمی خواهند با او ارتباط برقرار کنند. این باور گسترده در بین مدیران وجود دارد که "همه عاشق خرید هستند ، اما هیچ کس دوست ندارد به آنها فروخته شود". به این معنا که فردی قصد دارد کالایی را خریداری کند ، به سادگی رویاهایی می بیند ، اما تحمیل و فشار فعال می تواند منجر به آن شود نتیجه عکسو خریدار نظر خود را تغییر خواهد داد. قانون سوم نیوتن کار خواهد کرد - نیروی عمل برابر با نیروی واکنش است. هر چند وقت یک بار خریدار به وابستگی بیش از حد فروشنده ای که نتوانسته است لطف کند ، "من به چیزی احتیاج ندارم" پاسخ می دهد؟ موارد بسیار بیشتری نسبت به چشم وجود دارد. برای جلوگیری از این اتفاق ، فروشنده باید سعی کند تماس برقرار کند. چطور؟ به عنوان مثال ، می توانید موارد زیر را انجام دهید:

• توجه خریدار را به خود جلب کنید - با مشتری گفتگو کنید ، او را مجذوب خود کنید. شایسته است که قوانین استاندارد را در نظر بگیرید: وضعیت بدنی ، رعایت فاصله "ایمن" (خیلی نزدیک نشوید ، معمولاً فاصله 1.5 متری با یک فرد مطلوب است) ، ارتباط چشمی، حالات و حرکات صورت روشن. خواندن مفید خواهد بود. به عنوان مثال ، هری فریدمن ، در کتاب No Thanks، I'm Just Watching، راهی عالی برای توصیف روند تبدیل یک بازدید کننده متوسط ​​به مشتری است.
• بشناسید - با دادن نام خود و نشان دادن بدون سر و کار زمینه فعالیت خود را معرفی کنید و همچنین نام خریدار را بپرسید. آشنایی مدل ارتباط "فروشنده - خریدار" را به "شخص - شخص" ترجمه می کند و منطقی است که اعتماد به شخص نسبت به فروشنده بسیار آسان تر باشد. اما باید درک کنید که سلام و احوالپرسی های پیش پا افتاده و فرمولی (به عنوان مثال: "سلام ، اسم من آنا است ، من دستیار فروش هستم") به هیچ وجه شما را از جمع کارگران یکسان تجارت متمایز نمی کند ، بنابراین بهتر است اصالت را نشان دهید. اگر خریدار خود را در پاسخ معرفی کرد ، پس از آنکه همه خوشحال هستند ، او را با نام او خطاب کنید. با این حال ، هنوز لازم نیست که نام شخص دیگری را تغییر دهید - اگر مردی خود را اسکندر نامید ، او را ساشا نکنید ، و غیره
• برای علاقه مند شدن به خریدار - در مورد تبلیغات مداوم ، مجموعه های جدید ، روندهای فعلیمنعکس شده در مجموعه فروشگاه شما و غیره برای انجام این کار ، شما باید در زمینه فعالیت خود کاملاً مسلط باشید ، همه چیز را در مورد رقبا بدانید تا مشتری را از مزایای محصولات خود مطلع کنید. اگر یک خریدار بالقوهخیره به یک ژاکت گران قیمت ، سپس به او در مورد ترکیب و کیفیت بگویید ، با تأکید - یک ژاکت از پشم طبیعی، به این معنی که در زمستان گرم می شود و مدت طولانی می پوشد ، یعنی نمی توان آن را با نمونه های اکریلیک فروخته شده در خرده فروشی های همسایه مقایسه کرد.

مهم:مردم اطلاعات را به روشی پیچیده درک می کنند - از نظر بصری ، شنیداری و کلامی ، یعنی فروشنده موظف است نه تنها به کلمات و معنی آنها بلکه به لحن ، حالت چهره ، حرکات نیز توجه کند.

شناسایی نیازهای مشتری

برای فروش یک محصول ، حداقل به دانش اولیه در این زمینه نیاز دارید. چگونه بفهمیم مشتری می خواهد چه چیزی بدست آورد؟ نیازها به نیازهایی گفته می شوند که از طریق خدمات یا کالاهای خاصی تجسم می یابند. اعتقاد بر این است که نیازها می توانند:

• مزدوج؛
• بی همتا

ارضای یک نیاز مزدوج منجر به تولد دیگری می شود. به عنوان مثال ، یک زن کفش خریداری کرده است ، اما آنها همچنین به یک کیف دستی مناسب نیاز دارند. دامن جدید شامل خرید بلوز و ... است. فروشنده باید خواسته های مشتری را درک و پیش بینی کند و آنها را راهنمایی کند. تعریف صحیح نیازهای خریدار بسیار مهم است ، زیرا مردم برای حل هر مشکلی به فروشگاه می آیند ، اما ممکن است دقیقاً همان محصول برای اهداف مختلف مورد نیاز باشد.

بیایید یک مثال را در نظر بگیریم:یک خریدار بالقوه به فروشگاه می آید که می خواهد پرده بخرد. فروشنده از مبلغ تقریبی مشتری که مایل به صرف آن است ، مطلع می شود ، در مورد فضای داخلی و طرح رنگیمحوطه ، و سپس گزینه های متناسب با اطلاعات بیان شده را نشان می دهد. با این حال ، خرید انجام نمی شود ، و فرد نور را ترک می کند ... چرا؟ مشاور به سادگی نپرسید - هدف خریدار چیست ، می خواهد چه چیزی را بدست آورد؟ فروشنده پرده هایی را ارائه داد که با فضای داخلی ترکیب شده بودند و بازدید کننده سعی در محافظت از خود داشت نور خورشید، از آنجا که خورشید در اتاق او از همان صبح می درخشید ، مانع از خواب می شود. در این حالت ، اگر پرده خاموشی (ساخته شده از پارچه مات) به شخص گفته شود ، با توجه به مزایای آن ، پرده های کشیده شده اتاق را در تاریکی کامل غوطه ور می کنند ، زیرا آنها از خیابان نور نمی گیرند.

برای شناسایی نیازهای خریدار ، باید از او سال کنید. انواع زیر معمولاً از یکدیگر متمایز می شوند:

• س questionsالات بسته - می توان به آنها بدون ابهام پاسخ داد ("بله" یا "نه"). از این قبیل سوالات زیاد نپرسید ، در غیر این صورت میزان اطلاعات دریافتی ناچیز است. مثال: "آیا شما کلاسیک ها را در لباس ترجیح می دهید؟"
• س questionsالات باز - فرض بر این است که پاسخ مفصل خواهد بود. با این حال ، باید در نظر داشت - اگر خریدار علاقه ای نداشته باشد ، پس از آن او به راحتی به یک فروشگاه دیگر فرار می کند ، جایی که مجبور نیست گفتگوی طولانی و خسته کننده ای را انجام دهد. مثال: "کدام لباس را ترجیح می دهید؟"
• س questionsالات جایگزین - در قالب چندین پاسخ به شخص حق انتخاب بدهید. مثال: «آیا دوست داری لباسهای بلندیا کوتاه؟ "
• وقتی خریدار واقعاً از آنچه می خواهد بدست آورد ، سوالات برجسته ای لازم است. مثال: "هنگام انتخاب لباس ، مهم است که بدانید خرید برای چه هدفی انجام شده است: اگر قصد دارید به تعطیلات بروید ، آیا ما هوشمند و روشن به نظر می رسیم؟"
• س questionsالات بلاغی - ایجاد فضای سهولت در مکالمه ، برای حفظ گفتگو ضروری است. مثال: "آیا می خواهید لباسی انتخاب کنید که به بهترین وجهی بر فردیت و زیبایی شما تأکید کند؟"

مهم:در نتیجه مکالمه ، فروشنده باید از نظر ذهنی نوعی پرسشنامه تهیه کند که ترجیحات مشتری را برجسته کند. محصولات باید براساس اطلاعات دریافت شده ارائه شوند. یادآوری نیازهای مرتبط نیز مهم است: اگر پیراهنی را انتخاب کرده اید ، بلافاصله پیشنهاد انتخاب کراوات برای آن را بدهید و غیره.

ارائه محصول یا خدمات

ارائه فرآیندی است که شما در آن محصول یا خدمات ارائه شده را به مشتری توصیف یا نشان می دهید. البته همه می فهمند: "دیدن یک بار بهتر از صد بار شنیدن بهتر است." بنابراین ، وظیفه فروشنده این است که محصول را نشان دهد تا مشتری درک کند که دقیقاً همان چیزی است که لازم است! معمولاً نمایندگان حوزه سازمان در توسعه ایده برای ارائه محصول شرکت می کنند و فروشندگان ایده را اجرا می کنند. هنگام ارائه یک محصول ، می توانید به تعدادی از نکات توجه کنید:

• نشان دادن مراحل مقدماتی... فروش خانه بدون نشان دادن آن به خریدار غیرممکن است. اگر آشپزخانه های سفارشی هستید ، مشتریان می خواهند نمونه ها و همچنین طرح هایی که مخصوص آنها ساخته شده را ببینند.
• منافع دریافتی مشتری را مشخص کنید. ذکر مشخصات و ویژگی ها به تنهایی کافی نیست ، مهم است که نشان دهید چگونه محصول زندگی خریدار را تغییر می دهد ، اجازه می دهد چه چیزی ، و غیره. مثال: "این یخچال به یخ زدایی احتیاج ندارد که باعث صرفه جویی در وقت شما می شود."
• بدانید چگونه مخاطب هدف را به درستی شناسایی کنید. همه افراد نیازهای متفاوتی دارند ، اما شما می توانید انواع خریداران را شناسایی کرده و ارائه های مناسب برای آنها ارائه دهید. اگر لباس می فروشید ، و دانشجویان جوان برای خرید به سراغ شما می آیند ، پس آنها مدرن را ترجیح می دهند ، به این معنی که تأکید در ارائه کالاها باید بر روی آخرین روند مد باشد.
• اعتراض های منطقی را پیش بینی کنید. از سوالات دائمی در مورد اینکه چرا اینقدر گران است خسته شده اید؟ پاسخ را در ارائه خود بگنجانید. به عنوان مثال: "برخی از مردم تعجب می کنند که ، به نظر آنها ، قیمت بسیار بالا است ، اما منطقی است ، زیرا درهای ما از چوب طبیعیبنابراین بر سلامتی شما تأثیر منفی نخواهد گذاشت. "
• توضیح اصطلاحات حرفه ای... علاوه بر این ، این کار باید بدون سرزنش و به راحتی انجام شود - مشتری نباید تصور کند که احمق است و چیزهای واضح را نمی داند.
• با دقت ستایش کنید ، زیاده روی نکنید. وقتی همه چیز خیلی شیرین است ، یعنی شما اغلب نمی خواهید ... و باور کردنش سخت است. بنابراین ، بهتر است در مورد موارد منفی صحبت کنید ، زیرا این امر به جلب اعتماد کمک می کند - پس از همه ، همه می دانند که هیچ چیز کامل نیست.
• انتخابی را پیشنهاد دهید. همیشه مقایسه محصولات مشابه جالب و مفید است - گاهی اوقات این همان چیزی است که به مشتری کمک می کند اولویت خود را به چیزی ترجیح دهد.
• محصول را با استدلال توضیح دهید. برای مردم مهم است که بدانند دیگران این محصول را دوست دارند و به آن نزدیک می شوند ، زیرا این امر به طور خودکار باعث جذابیت آن می شود. محتوای دیجیتال ، نمودارها ، عکس ها و فیلم ها ، گواهینامه های موجود ، توصیفات ، گزیده روزنامه ها یا توصیه های شبکه های اجتماعی و غیره را به ارائه خود اضافه کنید. به عنوان مثال: "ما 5 سال است که چنین گلخانه هایی را می فروشیم که طی آن فقط سپاس و حتی یک شکایت دریافت نکردیم."
• خریدار را در روند استفاده از محصول قرار دهید. چطور؟ به دلیل دوره های آزمایشی ، کاوشگرها و غیره فروش اتومبیل - به درایوهای آزمایشی توجه ویژه ای داشته باشید ، زیرا گاهی اوقات توانایی کشف اینکه رانندگی با اتومبیل مورد علاقه شما چگونه است عامل تعیین کننده ای در خرید آن است.
• مشتری را به خرید تشویق کنید. همه چیز برای این کار مناسب است: تخفیف ، پاداش ، تضمین های اضافی ، هدایا ، تبلیغات ... همه تعطیلات را می خواهند و این اتفاق می افتد وقتی دو بطری کنیاک را به قیمت یک بطری بخرید.

مهم:هنگام ارائه یک محصول ، شما نه تنها باید مطابق با یک طرح کاملاً ثابت و تمرینی عمل کنید بلکه باید در وهله اول روی یک مشتری خاص و نیازهای او تمرکز کنید.

فرمول بندی پیشنهاد

پس از ارائه ، شما باید تمایل خریدار را برای انجام معامله بررسی کنید. بهتر است س questionsالات باز بپرسید ، برای مثال: "آیا پیشنهاد را دوست داشتید؟" ، "آیا از شرایط راضی هستید؟" و مانند آن اگر مستقیماً س askال کنید ، شنیدن "نه" آسان است ، بنابراین باید با احتیاط پیش بروید ، زیرا ممکن است فرصتی دیگر وجود نداشته باشد.

هنگام تنظیم یک پیشنهاد ، فرصتی برای افزودن ارزش به محصول یا خدمات پیشنهادی وجود دارد. چطور؟ سه روش وجود دارد:

1. کمبود - به عنوان نوعی عامل روانشناختی عمل می کند که باعث می شود فرد بخواهد آنچه را که فقط در آن است بدست آورد تعداد محدود... داشتن چیزی انحصاری (یا حداقل عظیم) به فرد کمک می کند تا منحصر به فرد بودن خود را احساس کند.
2. یک پیشنهاد زمان محدود یک کاتالیزور برای کمک به شما در تصمیم گیری مثبت است. تبلیغات منقضی می شود ، به این معنی که خریدار سود خود را از دست می دهد ... و چه کسی این کار را انجام می دهد؟
3. اثر تکرار (تقلید) - اغلب افراد تمایل دارند دیگران را در سطح ناخودآگاه کپی کنند ، بنابراین تعداد زیادی از مشتریانی که کالایی را خریداری کرده اند نوعی اثبات کیفیت و ارتباط آن است.

مهم:متن پیشنهاد باید صریح ، شفاف و به هیچ وجه گمراه کننده خریداران نباشد ، در غیر این صورت اعتماد از دست رفته بازیابی نخواهد شد.

پردازش اعتراضات احتمالی

هر فروشنده ای روزانه با اعتراض خریداران روبرو می شود. آنها می توانند هم در همان ابتدای کار یعنی در مرحله برقراری تماس و هم بعد از ارائه محصول بوجود آیند. طبیعی و منطقی است که مشتری شک کند. وظیفه فروشنده دادن پاسخ مستدل ، از بین بردن تردیدها یا توضیح نکات نامفهوم است. بیایید نمونه هایی از رایج ترین ایرادها و روش های برخورد با آنها را بررسی کنیم.

"بیش از حد گران!"

یک اعتراض مشترک ، خصوصاً در فروشگاه های خرده فروشی... فروشنده چه کاری باید انجام دهد؟ با دقت بفهمید که دلیل چنین تصمیمی چیست. بسته به دلیل ، یک روش خنثی سازی نیز باید اختراع شود. مثلا:

• مشتری کالای مشابهی را در فروشگاه دیگری دیده اما با قیمت کمتر. سپس باید ثابت کنید که جملات اصلاً یکسان نیستند. محصول شما با توجه به پارامترهای خاص بهتر است ، بنابراین قیمت بالاتر است. شما می توانید گفتگویی را به گونه ای ایجاد کنید که خریدار خود به برتری محصول شما پی ببرد ، به عنوان مثال: "آیا لیوان های شراب فروشگاه آلفا نیز مانند ما بلور هستند یا از شیشه ساخته شده اند؟"
• خریدار تخفیف می خواهد. اگر خط مشی سازمان شما کارت تخفیف را در نظر گرفته است ، پس تخفیف بگذارید ، در نیمه راه ملاقات کنید. با این حال ، اگر این کار را نکنید ، شما ملزم به انجام آن نیستید. توضیح اینکه قیمت کالا منطقی و معقول است.
• قیمت برای مشتری بسیار زیاد است. در این صورت می توانید محصولی مشابه را با قیمت کمتر ارائه دهید.
• خریدار فکر می کند قیمت عادلانه نیست. استدلالهایی را برای اثبات عینیت قیمت ارائه دهید. مثلا، کیفیت بالاکالاها ، اعتبار ، مطابقت با آخرین روندها و غیره

"من در مورد آن فکر می کنم ..."

همه قبل از خرید فکر می کنند - کسی می خواهد با دوستان خود مشورت کند ، کالاهای موجود در فروشگاه های دیگر را ارزیابی کند یا به راحتی نیاز محصول مورد نظر را تأمل کند. آیا واقعاً کاری نیست که فروشنده بتواند انجام دهد؟ می توان. معمولاً مردم خرید را به تعویق می اندازند زیرا چیزی مانع آنها می شود - آنها این را درک نمی کنند ، اما از این سوال خجالت می کشند ، به عنوان مثال. در این حالت ، فروشنده باید بپرسد چه چیزی باعث می شود مشتری تصمیم نگیرد چه اطلاعاتی را کم دارد.

مهم:یک مهلت برای خریدار تعیین کنید ، یعنی ضرب الاجل، که طی آن قیمت اعلام شده محصول معتبر است. به عبارت دیگر ، فردا با شروع یک ماه جدید ، کابینه انتخاب شده 10٪ هزینه بیشتری دارد ، از آن زمان که تامین کننده قیمت مواد را افزایش داد.

انعقاد معامله و حل مسائل

به نظر می رسد مشتری از قبل آماده خرید است اما حتی در این مرحله نیز ممکن است خرابی رخ دهد. خریدار به هر طریقی مردد است و فروشنده از این پس از رد شدن می ترسد. مهم است كه بدون سر و صدا شخص را به سمت معامله سوق دهید - به او احتمال بازگشت ظرف مدت معین ، ضمانت ، كارت تخفیف را كه همراه با خرید صادر می شود ، یادآوری كنید. معمولاً این کافی است و در نتیجه ، توافقی منعقد می شود ، اسنادی تهیه می شود و ... شاید خرید به صورت اعتباری انجام شود ، پس فروشنده باید به مشتری کمک کند.

نقش تجارت در فروش

Merchandising هنر فروش است ، یعنی نوعی مجموعه فعالیت با هدف افزایش فروش در یک فروشگاه خاص. طبق آمار ، بیش از نیمی از تصمیمات در مورد خرید هر محصول توسط مشتریانی که مستقیماً مقابل پیشخوان ایستاده اند گرفته شده است. چرا؟ شخصی با چشم خود انتخاب می کند ... با دیدن چیزی ، ناگهان می تواند به نیاز این چیز پی ببرد. اگر به یک فروشگاه لباس مراجعه می کنید ، به راحتی می توانید ببینید که روسری و دستکش اغلب در کنار کیف ها آویزان هستند ، پیراهن های مردانه در کنار هم کراوات هستند. به طور تصادفی؟ اصلا. موقعیت ایده آل محصولات تجاری باید بازدیدكنندگان را ترغیب به خرید كند و نه فقط یك محصول.

اعتقاد بر این است که تبلیغات کالا در دو مرحله انجام می شود. اول ، تولید کننده ترتیب می دهد کمپین تبلیغاتی- در رسانه ها ، در بیلبوردها ، در شبکه های اجتماعی و غیره هدف آن آگاهی دادن به مصرف کنندگان بالقوه در مورد کیفیت محصول ، خصوصیات و مشخصات آن است. با توجه به بسته بندی مارک دار ، مارک ، ستاره شرکت کننده در تبلیغات ، مشتری همچنین تصویری از محصول ایجاد می کند. بازرگانی به مرحله دوم اشاره دارد ، این راهی برای جلب توجه مصرف کننده است ، نشان دادن محصول به او سودمند است. به طوری که می خواهید خرید کنید.

ویژگی های فروش با تماس سرد با مشتری

امروزه فروش سرد چیزی است که همه با آن روبرو هستند - که اغلب به عنوان "اسپم تلفنی" شناخته می شود زیرا صرفاً توسط فروشنده هدایت می شود. تماس سرد می تواند هم از طریق تلفن و هم از طریق شخص ، مثلاً با دور زدن آپارتمان ها رخ دهد. مشتری اغلب علاقه ای به محصول نشان نمی دهد و او به سادگی نمی خواهد با فروشنده صحبت کند. با این حال ، این همیشه اتفاق نمی افتد - از 50 تماس ناموفق ، ممکن است یکی برنده باشد ، یعنی جذب یک خریدار.

ویژگی اصلی فروش سرد ، مشکل در برقراری ارتباط با یک خریدار بالقوه است. شما با تلفن تماس می گیرید ، اما ایده ای ندارید - چه کسی تلفن را تحویل می گیرد؟ بازنشسته ، دانشجو ، دبیر یا مدیرعامل؟ چگونه می توان گفتگو را انجام داد و با او سازگار شد تا او را مورد علاقه خود قرار داد؟ به طور معمول ، متخصصان تماس سرد برنامه های ارتباطی (به نام "اسکریپت فروش") را ایجاد کرده اند. با این حال ، باید بتوان در اولین ثانیه های گفتگو درباره مشتری فرضی اظهار نظر کرد تا سناریوی مناسبی را انتخاب کند. درک آنچه می فروشید و دانستن همه چیز در مورد رقبای خود بسیار مهم است.

مهم:برای مشارکت در فروش سرد ، نه تنها داشتن تحمل استرس ، مهارت مکالمه و سخنرانی شایسته ، شناخت خوب از محصول و انعطاف پذیری تفکر ، بلکه همچنین صدای زیبا و دلپذیری است که تمایل و تمایل به ادامه گفتگو را برانگیخته است.

مقاله را با 2 کلیک ذخیره کنید:

بنابراین ، در صورت تمرکز بر نیازهای خریدار و درک اهمیت هر مرحله از فرآیند فروش یک محصول ، یادگیری نحوه تجارت صحیح ، افزایش حجم فروش ، کاملاً ممکن است. فیلیپ کوتلر ، بازاریاب مشهور جهان گفت که "لازم است مشتری انتخاب شود و سپس او تمام پول خود را به شما می سپارد." و می توانید در انتخاب کمک کنید ...

در تماس با

فروش یکی از حرفه های بحث برانگیز در جهان است. با آنها می توان همانطور که مردم با آنها برخورد می شود ، برخورد کرد آموزش عالی، و بدون آن فروشندگان متولد نمی شوند ، ساخته می شوند. بیایید بفهمیم که چگونه یاد بگیریم چگونه به فروش هر چه بیشتر کارآمد بپردازیم.

چگونه می توان به درستی فروش هر محصولی را یاد گرفت

10 قانون برای فروش موفق (در فروشگاه)

"هیچ کس نمی خواهد هزینه بیشتری بپردازد ، درست است؟" "بنابراین ، هنگام خرید یک تلفن هوشمند ، مهم است که تعرفه مطلوبی را انتخاب کنید ، موافقید؟"

چه نوع تلفنی را دوست دارید؟ چرا این مدل خاص؟ چه چیزی برای شما در انتخاب مدل مهم است؟ محدوده قیمت چقدر است؟ در سوال?

آیا شما آماده خرید این تلفن هستید؟ آیا می خواهید محصولی را برای تبلیغ خریداری کنید؟ چگونه می خواهید پرداخت کنید؟ آیا معامله می کنید؟

"خرید موفق شما را تبریک می گویم! در آینده نزدیک انتظار می رود مجموعه ای را به روز کنیم. ما شما را به ارائه دعوت می کنیم! "" بهترین ها! منتظر دیدار شما هستیم! "" خداحافظ! روز خوبی داشته باشید."

روانشناسی خریدار یا نحوه یادگیری فروش

میل به خلاص شدن از احساسات ناخوشایند ؛ تمایل به احساسات دلپذیر

بر مشتری تمرکز کنید. هنگام ارسال نامه جدید یا انتشار تبلیغات ، به این س answerال پاسخ دهید: "این چگونه برای خریدار مفید است؟" مشتریان را مطالعه کنید. شما می توانید به سرعت در مورد سرب ، عادات و ارزش های وی از شبکه های اجتماعی اطلاعات کسب کنید. تعریف واضحی از مخاطبان هدف ، تعداد منجر های بد را به حداقل می رساند. به شخص کمک کنید تا مشکل خود را حل کند و هر چیزی را از شما خریداری می کند. هر ارائه باید احساسات خریدار را تسخیر کنید. این می تواند یک یا دو احساس باشد ، اما باید قوی باشد.

نحوه فروش سریع یک محصول در اینترنت

با حداقل تقاضا یک جایگاه را انتخاب کنید. شما قادر نخواهید بود که برای خرید کالای کاملاً مطالعه شده درآمد کلانی کسب کنید و مدتها باید در جستجوی خریداران یک محصول بی نظیر باشید. اگر در اولین مراحل کارآفرین بتواند به طور مستقل بر همه مسائل نظارت کند ، پس با رشد فروش ، شما باید یاد بگیرید که چگونه اختیارات خود را تفویض کنید. مستندات ، تماس با مشتری و تحویل کالا باید توسط افراد مختلف اداره شود. وب سایت خود را ایجاد کنید. برای فروش سریعاز یک محصول می توان در یک صفحه استفاده کرد. برای نشان دادن طیف گسترده ای از محصولات ، شما مجبورید یک منبع چند صفحه ای با یک کاتالوگ دقیق ایجاد کنید و در مورد کانال های توزیع فکر کنید. در مراحل اولیه می توانید از تابلوهای پیام استفاده کنید. با افزایش مشاغل ، اقدام کنید تبلیغات متنیو کوپن.

بصری ، به طوری که خریدار بتواند محصولات را تماشا کند. به طور سیستماتیک: محصولات همان گروه باید در یک مکان قرار بگیرند. سازگار است. نمی توانید محصولات خشک و مرطوب را در یک ویترین ترکیب کنید. محصولاتی که بو را جذب می کنند باید از ادویه جات و کالاهای پخته شده دور باشند. شما همچنین باید طراحی زیبایی سالن را در نظر بگیرید. کافی... این محصول باید در مجموعه ای کامل برای هر کالا نمایش داده شود. دومی براساس تقاضای فعلی ، منطقه نمایش و تبلیغات فعلی تعیین می شود.

دامنه محصول را آماده کنید. اگر کالاهای منحصر به فرد یا با کیفیت بالا مانند سبزیجات باغ خود را می فروشید ، آنها را برای فروش قرار دهید و به مشتری اطلاع دهید. محصول باید زیر درب قرار گیرد. در غیر این صورت ، فرم فروش خود را از دست می دهد و ارزش خود را نیز از دست می دهد. هر کالا باید دارای برچسب قیمت و اطلاعات مربوط به تبلیغات فعلی باشد. موارد جدید را می توان برای آزمایش به مشتریان ارائه داد. برای کالاهایی که نزدیک به پایان تاریخ انقضا موقعیت با منقضی شدهباید بلافاصله از پیشخوان برداشته شود. فروش چنین کالاهایی ممکن است منجر به مسئولیت اداری شود.

ابتدا قیمت پایین تری را ارائه دهید. مشتری در حال حاضر از آن شروع می کند ، گزینه سودآورتری را انتخاب می کند. تصمیم بگیرید که خودتان آماده هستید ، با شروع از مفهوم خودارزش ، و نه از قیمت در لیست قیمت. شخص ثالثی (دوست یا زن) را وارد معامله کنید ، که نتیجه حراج به آن بستگی دارد. او ممکن است وانمود کند که به جلسه می شتابد ، و خریدار را مجبور می کند قیمت شما را بپذیرد. برای یک بحث طولانی قیمت آماده باشید و تسلیم احساسات خشن خریدار نشوید. قبل از قبول پیشنهاد از طرف مقابل خود ، از مکث استفاده کنید. این باعث می شود احساس ناراحتی کند و پیشنهاد بهتری ارائه دهد.

اگر می خواهید یک کارآفرین موفق شوید ، دیر یا زود این س askال را بپرسید: "چگونه به درستی بفروشیم؟" بیایید یک راز را فاش کنیم: هیچ راهی جهانی برای فروش یک محصول یا خدمات وجود ندارد. به هر حال ، هر یک از آنها مشتری های خاص خود را دارند که یافتن رویکرد فردی به آنها ضروری است. با وجود این ، موارد خاصی وجود دارد شرایط و مقررات کلیبرای فروش صحیح ، سریع و مثمر ثمر کالاها به مشتریان و در نتیجه افزایش گردش تجاری.

آنچه در خرید تأثیر می گذارد

انگیزه خرید عوامل خاص خود را دارد:

• کیفیت؛
• صرفه جویی در؛
• فصلی
• تاریخ های خاص

یک فروشنده خوب می داند که چگونه یک محصول را به درستی در فروشگاه بفروشد. او به عوامل فوق پی خواهد برد ، و سپس محصولی را ارائه می دهد که نیازهای خریدار را با در نظر گرفتن آنها برآورده می کند. و ، به عنوان یک قاعده ، چندین عامل همیشه بر یک خرید خاص تأثیر می گذارند.

گاهی انگیزه بر اساس احساسات است. پس از تصمیم گیری در مورد نحوه فروش به او ، فروشنده داده های مربوط به شخصی را که محصول برای او در نظر گرفته شده در نظر می گیرد.

همچنین ، انگیزه خرید تحت تأثیر خارجی و عوامل داخلی... خارجی عبارتند از:

• شهرت فروشگاه؛
• توصیه دوستان.

عوامل داخلی در ویژگی های محصول نهفته است. به عنوان مثال ، یک خریدار تصمیم می گیرد چیزی را فقط بر اساس خریداری کند ظاهرآخر.

هنر فروش

چگونه می توان یک محصول را در فروشگاه ، اینترنت و تلفن از طریق آن به فروش رساند؟ این قانون جهانی است: معامله را برنده کنید. رعایت قوانین ساده به افزایش فروش چندین برابر کمک می کند:

1. تبلیغات موتور تجارت است. توسعه صالح سیاست بازاریابی، تبلیغات با کیفیت و متفکر ، برگزاری رویدادهایی با هدف افزایش فروش باعث می شود افراد زیادی در مورد محصول آگاهی داشته باشند. اکثر روش موثر- تبلیغات در اینترنت یا تلویزیون. این سرویس ارزان نیست اما نتیجه خوبی می دهد.
2. آموزش اعتراض به فروش به شما این امکان را می دهد که فروشندگان شما نه تنها بیاموزند که چگونه به صورت تئوریک صحیح فروش کنند بلکه به صورت عملی نیز می توانند این کار را انجام دهند. لذت و مثبت بودن یکی از مواد تشکیل دهنده یک فروشنده موفق است. یک مدیر حرفه ای با لذت فروش می کند ، این کار را نمی کند تا یک بار سود ببرد. از این گذشته ، برقراری ارتباط دوستانه با خریدار ، وی را وادار به بازدید مجدد از فروشگاه می کند.
3. فناوری های فروش به شما امکان می دهد تعداد خریدها را افزایش دهید و مشتریان منظم تری به دست بیاورید. یکی از قوانین فن آوری اختصاص دادن یک متخصص به یک خریدار خاص است.
4. یک سیستم پاداش و جوایز ایجاد کنید. فروش "شوق ناب" هرگز درآمد زیادی برای کسی نداشته است.

ارتباطات از ویژگی های یک فروشنده خوب است

تماس اولیه با مشتری غالباً تلفنی است. در هنگام مکالمه تلفنی نباید وقت مشتری را بگیرید ، همیشه بهتر است هرچه زودتر وقت بگیرید. در حال حاضر در حین تماس شخصی ، می توان تعیین کرد که چگونه یک محصول را به درستی به فروشگاه به فروشنده بفروشید و عزت آن را با شکوه و جلال خود به خریدار نشان دهید.

فروش کالا برای مصاحبه نیز ویژگی های خاص خود را دارد. در اینجا شما باید یک روانشناس خوب باشید ، جهت مکالمه را احساس کنید و خریدار را تحت فشار قرار ندهید. بهتر است برداشت خود را از محصول به اشتراک بگذارید ، حتی می توانید به طور عادی به نقص جزئی اشاره کنید.

اصل "همه عاشق خرید هستند ، اما بسیاری از مردم دوست ندارند به آنها فروخته شوند" هدف ارتباط ظریف و با درایت با خریدار است. حتی اگر روند فروش به شکایت خریدار تبدیل شود ، نباید تسلیم احساسات شوید.

حرفه تجارت

این اصطلاح کاملاً در زندگی روزمره ما ریشه دارد. بزرگ شرکت های تجاریکل بخشهایی دارند که کارمندان آنها به تجارت مشغول هستند و پاسخ این س knowال را می دانند: "چگونه به درستی فروش کنیم؟" این حرفه بیش از یک سال در غرب تسلط یافته است. تجارت چیست؟ اینها اقداماتی است که با هدف افزایش فروش یا گردش مالی انجام می شود.

ابزار اصلی این اقدامات:

• وجود برچسب قیمت؛
• طرح دیدنی؛
• مطابقت با استانداردهای شرکت

هیچ چیز جدیدی وجود ندارد. قوانین تجارت در زمان اتحاد جماهیر شوروی کار می کرد ، اما چنین نام پر رنگی نداشت. برچسب قیمت به عنوان نوعی سند محصول مهمترین م componentلفه همه اینهاست. این اطلاعات مربوط به هزینه و تولید کننده را به همراه دارد. نقض فاحش قوانین تجارت اختلاف بین قیمت یک محصول و مبلغ موجود در رسید مالی است. این بازرگان است که مسئول این کار در خرده فروشی های بزرگ ، در فروشگاه های کوچکتر - فروشنده ، در فروشگاه آنلاین - مدیر است.

راز فروش موفقیت آمیز

1. نقش اصلی فروشنده رمز موفقیت در فروش است. مدیر باید از کیفیت محصول ، در خودش و در پاسخ مثبت اطمینان داشته باشد. بدون دانش ، احساسات به تنهایی زیاد دور نخواهند شد.
2. وجود اسکریپت ها و ترفندهای گفتاری در تکنیک فروش به فروشنده این امکان را می دهد تا با درک درست نحوه فروش صحیح ، مکالمه را در مسیر درست ادامه دهد.
3. راز فروش با خریداران سنگین این است که فروشنده باید قادر به گوش دادن باشد. سپس او قادر خواهد بود نیازهای مشتری را شناسایی کرده و پیشنهاد مناسبی را برای وی ارائه دهد. ترفندی که م worksثر باشد: وقتی چشم انداز صحبت می کند ، آنها وقت ندارند که با ایراد یا بهانه ای روبرو شوند.
4. برای ارائه یک پیشنهاد سودآور که مشتری از آن رد نخواهد کرد ، شما باید نه با محصول بلکه با مزیتی که این محصول به همراه دارد و خریدار می تواند کار کند کار کنید. این می تواند از نظر بصری مشکل مشتری را حل کند و این دقیقاً همان چیزی است که او از خرید خود انتظار دارد.
5. شاید بزرگترین راز فروش موفقیت آمیز این باشد که مشتری احساس مهم بودن کند. همه تلاش می کنند تا درک شوند.
6. فروش تلفنی یک روش کارآمد و سریع برای فروش با شناسایی و دستیابی است مقدار زیادخریداران بالقوه.

میلیون ها نفر در حال چرخش در بازار هستند ، اما تنها کسانی که می دانند چگونه کالا را به درستی بفروشند می توانند حداقل یک هزار دستگاه را از آنجا خارج کنند.

استراتژی فروش موثر

• برقراری تماس و شناسایی نیازها گام های اساسی در جهت موفقیت در فروش است.
• برای درک اینکه مشتری با گفته های فروشنده متقاعد نمی شود ، بلکه با آنچه از این مکالمه می فهمد متقاعد می شود.
• سعی نکنید بر خریدار تأثیر بگذارید ، زیرا این امر ناگزیر واکنش منفی ایجاد می کند. یک واکنش دفاعی موجه است یا خیر - باید توسط فروشنده پذیرفته شود و در ارتباطات بعدی به آن توجه شود. این اصطلاحاً "پاسخ به اعتراضات" است ، نوعی ساده از مقاومت مشتری.
• مرحله نهایی دستیابی به نتیجه است. لازم به یادآوری است: تا زمانی که مشتری هزینه کالاها را پرداخت نکرده است ، سفارش اهمیتی ندارد. خریدار همیشه می تواند کالای خریداری شده را رد کند یا تحویل نگیرد. به همین دلیل است که برای افزایش گردش مالی ، باید مرحله نهایی فروش توسط پرسنل آموزش دیده حرفه ای که می دانند چگونه کالا را به درستی بفروشند ، انجام شود.

کارشناسان مشهور فرانسوی در زمینه تجارت A. Lancaster و J. Chandeson در کتاب "استراتژی فروش موثر" معتقدند که فروش نوعی معامله است ، جایی که منافع طرفین همیشه منطبق نیست.

سلام والری لیسین در تماس است و در این مقاله می خواهم از همان ابتدا شروع کنم.

از آنجا که ما رویکرد افزایش مسئله فروش را آغاز کرده ایم ، بیایید صحبت کنیم زبان سادهفروش چیست

فروش چیست

فروش زمانی است که شما فردی را در کاری متقاعد کنید و سپس او این کار را انجام دهد.

می توانید ایده نظافت اتاق را به فرزند خود بفروشید. شما می توانید این ایده را بفروشید که یک دستگاه آب میوه گیری مشکل اضافه وزن شما را برطرف می کند یا اینکه پوشک به شما در صرفه جویی در وقت و اعصاب مادر کمک می کند و ته نوزاد نفس می کشد.

توجه داشته باشید که حتی اگر یک مته معمولی و معروف را می فروشید ، در واقع شما مته نمی فروشید ، اما این ایده که یک شخص فرصت دارد سوراخ کند که می تواند هر آنچه را که لازم دارد به دیوار متصل کند. .

ممکن است بپرسید: آیا وقتی شخصی آنچه را که می خواهی انجام می دهد دستکاری نیست؟ بله ، شما درست فکر می کنید! فروش دستکاری است. بسیاری از این کلمه ترسیده خواهند شد. اما خودتان فکر کنید و به اطراف نگاه کنید. هر اتفاقی که در دنیا می افتد دستکاری است.

وقتی والدین ایده ای را به کودک می فروشند که باید هرچه زودتر برای مهد کودک آماده شوند ، آنها نیت خیرخواهانه را دنبال می کنند. در غیر این صورت کودک وقت صبحانه نخواهد داشت.

وقتی شما یک ماشین را نه به 200 ، بلکه 900 هزار روبل به شما می فروشند ، می فهمید که نسخه دوم ماشین از نظر کیفیت و خصوصیات بسیار بهتر است. فروشنده بهترین ها را برای شما آرزو می کند.

وقتی مردی دختری را به کافه دعوت می کند بسیار عالی است. در غیر این صورت ، دختر شب را تنها می گذراند.

به طور کلی ، من به این واقعیت منجر می شوم که همه ما دستکار هستیم و دائماً دستکاری می شویم. این قانون طبیعت است.

کلمه دستکاری معنای منفی دارد زیرا برخی از دست اندرکاران سعی در فریب دارند و بسیاری از آنها به دنبال آن افتادند.

اما بگذارید افراط نکنیم ، من فقط در مورد دستکاری مفیدی صحبت می کنم که به درد شما می خورد و اگر آن را دوست ندارید ، همیشه می توانید از پیشنهاد خودداری کنید و هیچ کس شما را مجبور نخواهد کرد.

روش کار جهان امروز این است که همه به پول نیاز دارند.

برای کسب درآمد ، باید بفروشید!

تجارت یک سیستم سودآوری است.

برای بدست آوردن این سود ، باید طرف مقابل پول بپردازید.

بنابراین فروش فرآیند مبادله خدمات یا محصول شما با پول است.

از این رو این وظیفه به وجود می آید که هرچه بیشتر سود در واحد زمان استخراج کنیم ، اما در عمل می بینیم که برخی از شرکتها بیشتر از بقیه خرید می کنند.

و ممکن است شما اصلاً خرید نکنید.

چرا این اتفاق می افتد؟

چرا آنها از شما خرید نمی کنند و چگونه می توانند درآمد زیادی کسب کنند

مردم حاضرند برای چه چیزی پول شما را پرداخت کنند؟

بیایید شخصاً از شما شروع کنیم.

چه چیزی می خرید و حاضرید برای دیگران به چه مبلغی بپردازید؟

تمرین را انجام دهید:

برای آنچه پول پرداخت می کنید 5 امتیاز بنویسید. در این 5 نکته ، شما نباید کالاها و خدمات را بنویسید ، اما اینکه چه مشکلی را حل می کنید. و اگر نتوانستید آن را بخرید چه می کنید.

مثلا،

1. برای این واقعیت که کارمند من همه کارهای معمول را انجام می دهد ، در غیر این صورت من خودم مجبورم زمان زیادی را صرف کنم. (خرید وقت من)
2. برای شنا در استخر. در غیر این صورت ، مجبور می شوم 70 کیلومتر به دریاچه بروم یا ورزش های دیگری انجام دهم ، زیرا باید بار ستون فقرات را بردارم (سلامتی خود را می خرم).
3. من هزینه دانشگاه را می دهم. در غیر این صورت ، من باید نحوه تحصیل خودم را بفهمم (من برای فرصت کار خوب کار می کنم).
4. من هزینه بنزین را پرداخت می کنم. در غیر این صورت مجبور به پیاده روی یا استفاده از وسایل نقلیه عمومی هستید. (من وقت و تلاش می کنم)
5. من به خیاطان لباسهای با کیفیت و شیک پرداخت می کنم. در غیر این صورت مجبور می شوید به سراغ یکی از افراد زشت بروید و یا خود را بدوزید. (خرید اعتماد به نفس ، اولین برداشت دلپذیر)

قبل از شروع تمرین کنید

اگر این تکلیف را به اتمام برسانید ، به احتمال زیاد متوجه خواهید شد که مایلید برای ارزشی که به شما تعلق می گیرد پرداخت کنید.

علاوه بر این ، برای مردم مختلفیک سرویس دارای مقادیر مختلف است. شخصی آماده پرداخت 5000 روبل برای کوتاهی مو و شخصی حتی 500 روبل است. تسلیم نمی شود

خوب ، شما قبلاً تجربه کرده اید که برای خرید از خود باید به مردم بفروشید و اکنون بیایید در مورد نحوه کسب درآمد از این دانش صحبت کنیم.

نحوه فروش بیشتر از رقبای خود

وظیفه ما فروش هر چه بیشتر و حداکثر مبلغ است و از آنجا که زمان محدود است و رقابت زیاد است ، معلوم می شود که ما باید محصول یا خدمات خود را در اسرع وقت و از سودآورترین طرف ارائه دهیم تا بتوانیم مشتری را قبل از فرار به سمت یک رقیب مورد علاقه خود قرار دهید.

مثال:

مروج می گوید: "فرم را پر کنید" ، اما هیچ کس نمی خواهد فرم را پر کند. پر کردن پرسشنامه هیچ ارزشی ندارد.

و اگر پیشنهاد او را طور دیگری تنظیم کنید ، سپس او می گوید: ”آیا می خواهید قهوه با کیفیت و خوشمزه به صورت رایگان بنوشید؟ حتی می توانید آن را با خود به دفتر خود ببرید. "

این پیشنهاد را بهتر می پسندید ، زیرا اصولاً دوست دارید هنگام رفتن به محل کار خود قهوه بنوشید و در اینجا نیز رایگان است. داستان!

اما در عوض از شما خواسته می شود که پرسشنامه ای را پر کنید. اکنون این یک چیز کوچک برای شماست. و حالا شما موافقت می کنید. به علاوه ، در حالی که قهوه خود را دم می کنید ، 2 کیک خوشمزه دیگر خواهید خرید.

طرح اصلی فروش

1. در مرحله اولیه ، مهم است که افرادی که اصولاً علاقه مند هستند را از کل توده مردم غربال و قلاب کنید.
2. اگر شخصی علاقه مند است ، شما قبلاً شرایط را با جزئیات بیشتری بیان کرده اید.
3. سپس فرد تصمیم می گیرد که چقدر برای او مفید و ارزشمند است و تصمیم می گیرد.
4. اگر ارزش دید ، پس خرید می کند.
5. اگر او ارزش را نبیند یا کافی نیست ، پس با مخالفت پاسخ می دهد (گران ، طولانی ، نه الان ، قبلاً آنجا ، فکر می کنم و غیره)
6. در این لحظه یا او را متقاعد خواهید کرد یا او شما را قانع خواهد کرد.

این کل طرح است که هر از گاهی تکرار می شود.

از یک فروش به فروش دیگر.

هر چیز دیگری ریز و درشت است.

یاد آوردن

• اگر فروخته اید ، پس متقاعد شده اید
• اگر فروشی نکرده اید ، پس متقاعد شده اید.

در تماس با