فروش در شرایط بحرانی: چگونه در شرایط بحرانی فروش را افزایش دهیم؟

مدیر فروش در زمان بحران چه کاری باید انجام دهد؟ وقتی مشتریان پرداخت را متوقف می‌کنند، سفارش‌ها را به تعویق می‌اندازند، درخواست‌های مدیریت برای تحقق برنامه و مدیران فروش منصرف می‌شوند، چه باید کرد؟

درست زمانی که فکر می‌کردم به کف زمین می‌رسم، صدای ضربه‌ای از پایین آمد.

"وقتی به سقف خود برسید، متوجه می شوید که این جنسیت یک نفر است."

بحران بازار را پاک می کند

در طول بحران، شرکت ها به دو نوع تقسیم شدند: برخی به طور فعال کارکنان خود را اخراج می کنند، برخی دیگر فعالانه آنها را آموزش می دهند. برخی به این فکر می کنند که پس از بحران چه اتفاقی خواهد افتاد، برخی دیگر نمی بینند که چگونه از پتانسیل کارکنان خود در شرایط تغییر یافته استفاده کنند. این نظر وجود دارد که فقط کارمندان ناکارآمد اخراج می شوند، اما سوال اینجاست که چرا چنین کارمندانی جذب شده اند. بحران تا ابد ادامه نخواهد داشت و شب، همانطور که می دانید، درست قبل از سحر تاریک ترین است. بحران بازار را پاک می کند و راه را باز می کند. ممکن است بخواهید جزو کسانی باشید که فضای خالی را اشغال خواهند کرد.

آموزش بحران

آیا می توان با آموزش مشکل بحران جهانی را حل کرد؟ حداقل تلاش هایی صورت گرفت و ناگهان آموزش های زیادی با موضوع "مدیریت در شرایط بحران" در بازار ظاهر شد. اما چالش این است که همه این توصیه‌های عاقلانه را به فروشنده وادار کنیم تا دست به اقدام بزنند، الگوهای رفتاری خود را تغییر دهند و به دنبال راه‌های جدیدی برای تحقق برنامه فروش خود باشند. فروشنده ممکن است بیش از یک آموزش فروش پشت سر خود داشته باشد، اما به دلایلی بیشتر از او خرید نمی‌کنند، زیرا او می‌داند چه سوالاتی بپرسد و چگونه به اعتراضات پاسخ دهد. بسیاری از افراد می خواهند که هر کارمند پس از آموزش روند خودسازی و خودآموزی را آغاز کند، اما همه برای این کار اقدامی انجام نمی دهند. در نتیجه اسب را به آبخوری می آوریم، اما نمی توانیم آن را بنوشیم.

تعصب سالم

اگر به تاریخ رجوع کنیم، می توان موارد زیادی را به یاد آورد که یک فرد یا گروهی از افراد موفق به استفاده از آن شده اند نوع متفاوتانرژی برای لمس رشته های لازم در افراد و بالا بردن آنها به یک شاهکار، فراتر از محدودیت های خود، بیدار کردن ایمان به خود در آنها و انگیزه دادن به غیرممکن ها. یعنی این انرژی در هر فردی وجود دارد و هر فردی می تواند حال و هوای لازم را داشته باشد. و فروشندگان شما صبح ها با چه نگرشی سر کار می آیند؟ اگر فردی کاری داشته باشد، ساعت 6 صبح می تواند سر کار بدود. اما چگونه می توان این "به خاطر چه" را ایجاد کرد؟

ارادی

برای کار با فروشندگان باتجربه و برای روشن کردن ستاره های در حال محو شدن، تمرکز در آموزش نه بر روی تکنیک های فروش، بلکه بر ویژگی های درونی یک فرد موثرتر است. حتی برای یک فرد با توانایی متوسط ​​امکان دارد یک تکنیک ناک اوت و در زمان نسبتاً سریع ارائه دهد. اما آموزش مواردی مانند اعتماد به نفس، مسئولیت پذیری، ثبات، آموزش روزانه، فداکاری، خودسازگاری، درون نگری، چشم انداز چشم اندازها و نگرش جدید نسبت به دیگران ممکن است زمان بیشتری ببرد، اما نتیجه از نظر کیفی خواهد بود. سطح جدید بهتر است از شر فروشندگان متوسط ​​خلاص شوید، اما از بین کسانی که ویژگی های داخلی قوی نشان می دهند، تیمی ایجاد کنید که قدیمی ها را حفظ کند و مشتریان جدید زیادی پیدا کند. اما این یک آموزش دیگر است.

قوانین جدید

و چه چیزی می تواند به تحریک فروشنده باتجربه کمک کند و به او این فرصت را بدهد که روزهای گذشته را تکان دهد ، اکنون تجزیه و تحلیل خواهیم کرد. اولین شرط این است که قوانین بازی را به گونه ای تغییر دهید که فروشنده نیاز به ادامه حرکت را احساس کند. زندگی پله برقی است که به سمت پایین می رود، حتی اگر ایستاده باشید - به عقب می روید، و حرکت به جلو مستلزم انتقام است.

در یک شرکت قوی، فروشندگان باید هدف خود را ببینند و بر اساس آن بتوانند برای ساعت، روز، هفته، ماه، سال آینده برای خود تعیین تکلیف کنند. برای انجام این کار، آموزش مجموعه ای از اهداف فروشنده و شرکت و همچنین بررسی ارزش های فروشنده را انجام می دهد، برای اینکه او این همه کار را انجام خواهد داد؟ کاری که انجام می دهد او را به کجا می رساند؟ او در این فرآیند به چه نوع فردی تبدیل می شود؟ آیا او هدفی می بیند؟ به هر حال، همانطور که می دانید، موانع چیزهای ترسناکی هستند که وقتی از هدف دور می شویم، می بینیم.

هزینه ایمان چقدر است

بعد کار با تنظیم خود فروشنده و ویژگی های درونی او می آید. وقتی فردی صبح دوشنبه چشمانش را باز می کند و متوجه می شود که وقت آماده شدن برای کار است، خود را کی می داند؟ اگر فروشنده شما دوشنبه سختی داشته باشد، صبح ها هرگز خوب نیست، همه مردم حرامزاده هستند، پس او این همه منفی را وارد شرکت می کند و هر روز به شما خواهد گفت که چرا انجام این یا آن کار غیرممکن است. افراد به طور کلی معمولاً به دو دسته تقسیم می شوند که دلیل منفی را توضیح می دهند و افرادی که به دنبال راه هایی برای رسیدن به بله هستند. این سطح است. چیزی که به آن اعتقاد دارید همان چیزی است که هستید. چه باور داشته باشید که غیرممکن ممکن است یا نه، در هر صورت حق با شماست. تغییر باورهای یک فرد و عقیده همیشگی او که در مورد جهان شکل گرفته است دشوار است، اما ممکن است. تغییر شکل شخصیت یک فروشنده هدف ما نیست، اما کمک به آنها برای تغییر چند باور محدود کننده به باورهایی که به موفقیت آنها کمک می کند، کاری است که می توان در آموزش انجام داد. "ایمان چیزی است که باعث می شود وقتی ذهن می گوید چیزی از آن بر نمی آید جلو بروید!" به هر حال، فکر می کنید چقدر باید هزینه داشته باشد که کارمند شما به خودش، شرکت و موفقیتش ایمان بیاورد؟

منطقه آسایش و فرصت های جدید

با کمال تعجب، توسعه ویژگی های شخصی فروشندگان، نگرش آنها و مدیریت وضعیت عاطفی آنها عمدتاً توسط شرکت هایی از حوزه فروش تهاجمی و مستقیم - مراکز تماس، توزیع کنندگان تجهیزات مراقبت در منزل، تامین کنندگان مکمل های غذایی و ... انجام می شود. نمایندگان شرکت های MLM برخی از این شرکت ها توسط مردم فرقه محسوب می شوند، اما واقعیت این است که در آنجا مردم واقعاً از کلیشه های خود پا می گذارند و فراتر از توانایی های خود می روند. اما اعتقاد بر این است که اگر شرکتی یک دفتر کار زیبا باز کرده است، برند و تصویر مناسبی ساخته، جزوه هایی چاپ کرده است، دیگر نیازی به سرمایه گذاری روی شخصیت فروشندگان نیست، آنها باید از قبل برای کار در این شرکت قدردان باشند. می تواند لبخند بزند و متوسط ​​بماند. پیاده‌سازی استانداردهای فروش فقط در خرده‌فروشی به خوبی کار می‌کند، و اگر افراد شما همبرگر نمی‌فروشند، باید هم مهارت‌ها و هم ویژگی‌های درونی آنها را توسعه دهید. از این گذشته، استانداردها قواعد رفتاری هستند و مهارت های فروش در درجه اول توانایی تغییر و تنظیم رفتار شما برای رسیدن به هدف مورد نظر در کار با مشتری است.

سیستم بیداری فروش

قدم بعدی باید ایجاد سیستم انگیزشی در شرکت، ایجاد روحیه رقابت و رقابت سالم، تشویق برای پیروزی های میانی و شناخت عمومی شایستگی های فروشنده باشد. یک زرادخانه کامل از تکنیک ها وجود دارد که برای فرهنگ یک شرکت خاص انتخاب شده اند و 100٪ کار می کنند. در یکی از شرکت‌ها، یکی از ایده‌ها این بود که فروشنده‌ای که در پایان هفته کمترین نتیجه را نشان می‌دهد، یک میمون قهوه‌ای مخملی بزرگ را روی میز کار گذاشته شود و در 99٪ موارد هفته بعداو روی میز دیگری بود. گاهی اوقات احساس بازنده نبودن انگیزه بیشتری از دریافت جایزه دارد.

لیکبز و خودآموزی

تنها بخش کوچکی از شرکت ها سیستم خودآموزی و تبادل تجربه در بخش فروش را توسعه داده و راه اندازی کرده اند. اگر چنین ارزشی در شرکت وجود داشته باشد، پس فروشندگان به یکدیگر آموزش می دهند، با مشارکت مدیر، برنامه ای برای جستجو و مطالعه اطلاعات ایجاد می شود، در عرض 1-2 هفته، کارکنان مسئول چندین کتاب را مطالعه می کنند، تماشا می کنند یا در یک کتاب جدید شرکت می کنند. آموزش، و یک بار در هفته، بهتر است در روز دوشنبه، کارکنان اطلاعات جدید و ارائه وظایف عملی برای آموزش.سی با توسعه شبکه های اجتماعی، اطلاعات مربوط به محصولات جدید تقریباً فوراً توزیع می شود و من اغلب اطلاعاتی در مورد جایی که چیزی ظاهر شده است، حتی از افراد ناآشنا از طریق شبکه های Moi Krug و Odnoklassniki دریافت می کنم. وظیفه سیستم خودآموزی در شرکت سازماندهی هجوم دائمی است اطلاعات جدیدبه بخش شما

خود تحلیلی و آمار

خب لحظه آخر آنها می گویند که فروش ریاضی یا بهتر است بگوییم آمار است و هر فروشنده نسبت حرفه ای خود را از تعداد تماس ها به نتیجه دارد که دائماً آن را بهبود می بخشد. آمار در شرکت باید حفظ شود، 100% دقیق باشد و به مدیر و همکاران اجازه دهد که نتایج فروش یکدیگر را در هر زمانی ببینند. علاوه بر این، باید به مدیر فروش کمک کرد تا مهارت های درون نگری را توسعه دهد تا در پایان روز کاری بتواند به سؤال مدیر پاسخ دهد که چه کاری را خوب انجام داده است، چه نتایجی به دست آورده است، چه کارهایی را انجام نداده است و چه اشتباهاتی مرتکب شد

بحران، در بیشتر موارد، در ذهن بسیاری است، احساسات و وحشت غیرضروری زیادی دارد، اگر یک شرکت بزرگ ایجاد کنید و افراد خود را توسعه دهید، در هر زمان چیزی برای ترس ندارید. و شما به تنهایی یا با کمک یک مربی با این کار کنار می آیید - این انتخاب شماست.

شرایط هر چه که واقعیت دیکته کند، وظیفه هر تاجر دریافت درآمد پایدار است. بی ثباتی، نوسانات نرخ ارز، کاهش قدرت خرید منجر به افت سود می شود. اگر با نیازهای بازار جدید سازگار شوید، می توان از عواقب آن جلوگیری کرد. چگونه در شرایط بحرانی فروش را افزایش دهیم؟ لازم است یکی از راهبردهای «بقا» و غنی سازی که در زیر آورده شده است، اعمال شود.

راه های اصلی افزایش فروش در شرایط بحرانی

فوراً رزرو کنید، اصطلاح "فروش" به معنای سود است. هدف نهایی کسب درآمد است. هنگامی که زمان های "سخت" برای برخی فرا می رسد، برخی دیگر "برمی خیزند". و روش ها یکسان است:

• کاهش قیمت کالاها. راه ضعیف برای زنده ماندن
• سرکوب رقبا. شما باید منبع اداری را فعال کنید. چرخش معکوس "هشت" (اثر بومرنگ) در نظر گرفته شده است.
• تغییر کاربری. برنامه ریزی شده است که محصولات جدیدی را که تقاضا دارند عرضه کند.

در شرایط بحرانی چه چیزی را معامله کنیم

سه نهنگ وجود دارد که به میلیاردرهای فعلی و کارآفرینان موفق کمک می کند تا از نظر قانونی ثروتمند شوند:

1. مردم در حال خوردن هستند.
2. مردم در حال نوشیدن هستند.
3. مردم نیاز به خانه دارند.

اگر یک فروشگاه کالاهای مصرفی از بی ثباتی اقتصاد جهانی رنج می برد، اولی مناسب نیست. شرکت هایی که الکل، غذا، املاک و مستغلات نمی فروشند از روش های دیگری استفاده می کنند.

موثرترین روش ها

در میان روش های موثراختصاص دهید:

• دامپینگ. رقبای خود را در قیمت شکست دهید. منفی کار نکنید
• جذب. امکانات تولیدی را که تقریباً به قیمت هیچ فروخته می شوند، وصل کنید.
• کاهش برد. اگر برای ذخیره سازی آنها (در انبار) پول خرج می شود، از شر موقعیت های آهسته خلاص شوید.
• بازنگری استراتژی طیف خود را گسترش دهید خدمات اضافی. کاری را انجام دهید که رقبای شما انجام نمی دهند.

توصیه مهم! به قانون طلایی پایبند باشید: برای افزایش فروش، باید هزینه ها را کاهش دهید.

کاهش قیمت تمام شده کالا (خدمات)

انجام تجزیه و تحلیل هزینه های نیمه آخر سال به شما این امکان را می دهد که ببینید بودجه در چه چیزی هزینه می شود. و اگر هزینه ها سودی به همراه نداشته باشد، باید حذف شوند. اخراج کارکنان فرآیندی است که نیاز به تأمل دارد. هر تاجری می داند که یافتن (رشد) متخصص چقدر سخت است. و اگر اکنون نصب خاصی بی سود است، این دلیلی برای کاهش آن نیست.

اما سیاست پرسنل در حال تجدید نظر است:

• لینک هایی که نیاز به هزینه دارند و درآمدی ندارند حذف می شوند.
• کالاهای کهنه در فروش فروخته می شوند، زیرا فردا منسوخ می شوند.
• مواد خام به جا مانده از «زمان های بهتر»، اما مصرف نشده، «استفاده می شود».

دو وظیفه دنبال می شود. رها کردن بالاست و گرفتن ذخیره نقدی ضروری است. صنایعی که سودآور نیستند بلافاصله منجمد، حفاظت و تحت حفاظت قرار می گیرند. اما این اگر است ما داریم صحبت می کنیمدر مورد تولید کسانی که مستقیماً به تجارت وابسته هستند باید کار کنند. هدف آنها صرفه جویی در پول نیست، بلکه کسب درآمد است.

در طول یک بحران، همه مشتریان بلافاصله به خوب و بد تقسیم می شوند. خوب - همه کسانی که حلال باقی می مانند و می توانند به شما پول "زنده" بدهند. بدها همه بقیه هستند. در این شرایط، شما باید کاملاً روی به دست آوردن مشتریان خوب تمرکز کنید. ارزش هدر دادن زمان و تلاش برای افراد ورشکسته را ندارد، آنها را به رقبا بسپارید! هرچه کالاهای بیشتری را بدون پرداخت از رقبای شما بگیرند، زودتر آنها را با خود به پایین می کشانند. همچنین ببینید بخش فروش شما چقدر موثر است، من فرم های خودتشخیصی را برای شما می گذارم. در صورت امکان، روی کار کردن با مشتریانی تمرکز کنید که در آن بخش‌هایی از بازار که کمترین تأثیر را داشته‌اند، تجارت می‌کنند. این در صورتی امکان پذیر است که با شرکت هایی از صنایع مختلف کار کنید. مثلاً در مورد من دقیقاً همین اتفاق افتاده است. بیایید ببینیم که کدام حوزه ها شامل شرکت هایی می شوند که در آن فعالیت می کنند اخیراقراردادهای عمده با ما امضا کرد:

• تولیدکنندگان محصولات کشاورزی؛
• تولید غذا;
• عمده فروشان فروش محصولات غذایی، مواد غذایی، مواد شیمیایی خانگی، عطرسازی، لوازم آرایشی و بهداشتی و غیره؛
• فروشندگان ماشین آلات کشاورزی;
• شرکت های تولید پوشاک، کفش و لوازم جانبی؛
• زنجیره های خرده فروشی عمده و عمده فروشی لباس، کفش و لوازم جانبی؛
• تولید کنندگان مبلمان و سایر کالاهای خانگی و اداری؛
• عمده فروشان و توزیع کنندگان فروش کالاهای خانگی و اداری؛
• شرکت های فروش مصالح تکمیلی و ساختمانی برای تعمیر و دکوراسیون داخلیمحل

فکر می کنم ایده کلی روشن است. در زمان بحران، کلمه افتخار از کار می افتد.

ممیزی انجام دهید

ویژگی های کسب و کار شما ممکن است به گونه ای باشد که در هر زمان بدهی مشتری قابل توجهی به شما وجود داشته باشد. به عنوان مثال، شما حجم قابل توجهی از کالاها را برای فروش و ارسال عرضه می کنید. مشکل اینجاست که در زمان بحران، اصل فروش دیگری تقویت می‌شود: «هر چه بیشتر به مشتری بدهکار باشید، او شما را بیشتر دوست دارد. هر چه مشتری بیشتر به شما بدهکار باشد، زودتر شما را «پرتاب» می کند.

در ابتدا فرض کنید وضعیت بحرانیمشتریان شما بدهی جدی به شما داشتند. این بدهی ها را ثبت کنید و تصمیم بگیرید که با هر کدام چه کار کنید. برخی از بدهی ها بسیار کوچک هستند - می توانید به طور موقت آنها را فراموش کنید و تمام تلاش ها را روی بازگرداندن بدهی های بزرگ متمرکز کنید.

بدهی های کلان به دو نوع اصلی تقسیم می شوند.

بدهی بد. مشتری به شما بدهکار است و در عین حال نیاز خاصی به همکاری بیشتر با شما ندارد. بدترین کاری که یک مشتری می تواند در چنین شرایطی انجام دهد این است که به طور کامل بدهی را "فراموش کند".

بدهی خوب مشتری به شما بدهکار است، اما به تحویل های بعدی شما نیاز دارد. معلوم می شود که او باید به تدریج بدهی به شما را بازپرداخت کند تا شما محموله های بعدی را برای او انجام دهید.

برای یادگیری نحوه پرداخت بدهی های «بد»، خواندن کتاب «100 مرحله برای جمع آوری بدهی» الکساندر شوموویچ از روی جلد تا جلد مضر نیست. اما نکته اصلی که همین الان به شما می گویم: اگر در دفتر خود بنشینید و منتظر بمانید تا مشتری پرداخت کند، او هرگز پرداخت نمی کند. برای اینکه پول خود را از مشتری بیرون بیاورید، باید دائماً در تماس شخصی نزدیک با او باشید، در واقع تقریباً با او زندگی کنید. باید با حوصله و مداوم به مشتری فشار بیاورید تا او نبیند نور سفید. تا بداند: هر روز بخشی از پولی که به او می رسد باید برای بازپرداخت بدهی به شما باشد. به طوری که او بفهمد: او تنها پس از پرداخت با شما می تواند از فشار مداوم شما خلاص شود.

با بدهی "خوب"، وضعیت بسیار خوشایندتر است. اما حتی در اینجا شما باید استحکام و اراده لازم را نشان دهید و خواهید فهمید که چگونه فروش را افزایش دهید و مشتریان را حفظ کنید.

مشاوره بیشتری می خواهید؟ برای حفظ همان حجم فروش باید چندین برابر معاملات منعقد شود. و چند برابر بیشتر به طوری که افزایش فروش رخ می دهد.

از همان ابتدا، عاقلانه تر است که برای این واقعیت آماده باشید که از سه تراکنشی که برای آن انتظار پول دارید، فقط یکی پرداخت خواهد کرد. بیشتر معاملات شکست خواهند خورد - مهم نیست: شما منتظر این بودید. و اگر آنها به اندازه دو معامله از سه معامله پرداخت کنند، از این بابت بسیار خوشحال خواهید شد.

از این منظر، حفظ روحیه بالای تیم در سخت‌ترین شرایط و حتی در مواجهه با شکست‌های مداوم مشتریان، کار دشواری نیست. البته، برای جبران ضررهای ناشی از معاملات "گیر"، باید شدت کار با مشتریان را به میزان قابل توجهی افزایش دهید، یعنی تماس های بیشتری برقرار کنید و جلسات بیشتری برگزار کنید. به طور فعال با مشتریان کار کنید! برای فروش در شرایط بحرانی تلاش کنید!

ما به نقطه بسیار رسیده ایم نکته مهم- به آستانه ای که شرکت های موفق را از شکست ها جدا می کند. از کسانی که از بین می روند موفق می شوند. در یک بحران، کار کردن فعال با مشتریان (در درجه اول از نظر اخلاقی) بسیار دشوار است. وقتی با مشتریان ارتباط برقرار می کنید، دائماً از آنها شکایت می شنوید، داستان هایی در مورد اینکه همه چیز چقدر بد است، رد می کنید. بنابراین، غریزه به تاجر می گوید: بهتر است با مشتریان تماس نگیرید و با آنها ملاقات نکنید! اگر هر تماس و هر ملاقات با مشتری دردناک است، به نظر می رسد: تماس ها و جلسات کمتر - درد کمتر! اگر مدیریت بخش فروش نیز ضعیف شود، تیم به راحتی در حالت انفعال کامل قرار می گیرد. مدیران فروش در دفتر نشسته اند و از همدیگر شکایت می کنند که چقدر همه چیز بد است. و منتظرند معجزه ای رخ دهد و بحران پایان یابد. معمولاً چنین وضعیتی نه با یک معجزه، بلکه با یک نتیجه کاملاً طبیعی به پایان می رسد. بحران در این شرکت با مرگ آن پایان می یابد. شخصاً برای کارمندان بحران به طور کامل ادامه دارد: اکنون آنها نه کار دارند و نه منبع امرار معاش.

و شما تا آخر می جنگید و بعد اول چه می شود: یا یک نفر می میرید یا روحیه دشمنان شکسته می شود و آنها عقب نشینی می کنند. و نه چندان دور - افزایش فروش و قراردادهای جدید.

مثال. این شرکت که دفتر مرکزی آن در چلیابینسک است، در حال نصب دستگاه های نظارت بر مصرف سوخت بر روی وسایل نقلیه است. این دستگاه ها به طور متوسط ​​20% (گاهی تا 40%) در مصرف سوخت صرفه جویی می کنند. کامیون هاو اتوبوس های مسافربری بحران قرار بود چه تاثیری بر فروش این شرکت بگذارد؟ از یک طرف سرمایه گذاری در خرید تجهیزات اضافیکاهش یافته است، به این معنی که فروش باید کاهش یابد. از سوی دیگر، صرفه جویی در کانون توجه قرار می گیرد و هزینه سوخت و روان کننده ها از مهمترین موارد برای شرکت های حمل و نقل موتوری است. این بدان معنی است که فروش در شرایط بحرانی می تواند کاملاً با موفقیت انجام شود.

واقعا چه اتفاقی افتاد؟ این شرکت فروش را از طریق چندین دفتر منطقه ای انجام داد. روحیه مدیر نمایندگی چطور بود، فروش تیمش هم همینطور. به عنوان مثال، در منطقه خودمختار Khanty-Mansi، مدیر دفتر نمایندگی معتقد بود که بحران مانعی برای تجارت نیست، او به این فکر کرد که چگونه فروش واقعی را افزایش دهد، بنابراین حجم آنها کاهش پیدا نکرد. و مدیر دفتر نمایندگی در منطقه خودمختار Yamalo-Nenets تصمیم گرفت که همه چیز بد است، مشتریان پولی ندارند، فروش غیرممکن است. و مطمئناً: فروش در دفتر او به صفر رسید. در نهایت او اخراج شد.

از آنجایی که در طول یک بحران بیشتر تماس با مشتریان واقعاً احساسات منفی را به همراه دارد، واکنش مورد انتظار کارمندان کاهش تعداد تماس ها است. این بیماری به سرعت در حال اپیدمی شدن است. در نتیجه، حتی در شرایطی که بتوان مقداری فروش انجام داد، بسیاری از شرکت ها دچار بی تفاوتی می شوند. و این خود بحران نیست، بلکه انفعال در کارهای تجاری است که این شرکت ها را می کشد! در چنین لحظاتی تفاوت قهرمانان با افراد متوسط ​​و ضعیف آشکار می شود. در حالی که ضعیف‌ها بدون مبارزه تسلیم می‌شوند و افراد متوسط ​​به نحوی کند و افسرده‌کننده سعی می‌کنند با مشتریان کار کنند، قهرمانان تعداد تماس‌ها و جلسات را افزایش می‌دهند. فقط یک مدیر فروش با تجربه می تواند یک تیم را به موفقیت برساند. مثال.

در دسامبر 2008، من آموزش شرکتی "قراردادهای بزرگ" را برای شرکتی که یکی از سه شرکت پیشرو در مسکو است که درگیر تکمیل پروژه های ساختمانی است، انجام دادم. تقریباً همه مشتریان این سازمان سازنده هستند، بنابراین بحران خسارت زیادی به فروش آن وارد کرده است. با این حال، آسیب یکسانی به تمام رقبای آن وارد شد.

من فکر می کنم که واکنش شرکت به بحران عواملی را آشکار کرد که زمانی آن را به یکی از رهبران بازار تبدیل کرد. حتی قبل از بحران، این شرکت استاندارد سفت و سختی را حفظ می کرد: هر "شکارچی" از بخش فروش باید حداقل دو جلسه میدانی در هر روز کاری برگزار می کرد. در شرایط بحرانی، استاندارد به سه تا پنج جلسه میدانی در روز افزایش یافت. به هر "شکارچی" موفق یک راننده با یک ماشین، یک دستیار شخصی در دفتر و دو تلفن همراه داده شد. در واقع، بازرگانان به حالت دفتر سیار روی آورده اند و به طور موثر از تمام زمان بین جلسات، از جمله زمان صرف شده در ترافیک، برای تماس با مشتریان استفاده می کنند. در یک تلفن همراه با مشتریان صحبت می کنند، در دیگری به طور موازی به دستیار شخصی دستور می دهند. این دومی است که قراردادها، فاکتورها و مشخصات لازم را تهیه و برای مشتریان ارسال می کند. این به شما این امکان را می دهد که در شرایط بحرانی سرعت فروش را حفظ کنید.

به محض اینکه مشخص شد که بسیاری از قراردادهای قبلاً توافق شده در حال "تعطیل" هستند، بودجه ها قطع شد و بخش قابل توجهی از درآمدهای مورد انتظار در آینده نزدیک ظاهر نمی شود، یک روز پاکسازی شرکتی در شرکت اعلام شد. مدیران و کارمندان بین خود مسکو و منطقه مسکو تقسیم شدند. پس از آن، در عرض چند روز آنها را بر روی اتومبیل ها در جستجوی مکان های ساخت و ساز جدید که در آن می توان تحویل داد، شانه زد. در نتیجه این انحرافات، این شرکت فقط در ماه نوامبر برای تامین بیش از دویست شیء جدید قرارداد امضا کرد! فروش در طول بحران به لطف تدبیر تجار افزایش یافت.

و این در حالی است که هر تماس با مشتری برای کارمندان شرکت دشوار است. بالاخره بحران در وهله اول به سازندگان ضربه زد! اینجاست که قدرت واقعی شخصیت ظاهر می شود - توانایی انجام کاری که باید انجام شود، مهم نیست چقدر سخت است.

من از صمیم قلب امیدوارم که این شرکت با عزت از بحران عبور کند و تا پایان آن حتی قوی تر از ابتدای خود باشد، زیرا می داند چگونه با تلاش و کوشش تعداد فروش را افزایش دهد.

درست زمانی که رقبا سر خود را در شن و ماسه گذاشته اند و از ترس می لرزند، بهترین کاری که می توانید برای موفقیت بلندمدت شرکت خود در بازار انجام دهید این است که فعالانه با مشتریان ملاقات کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید. افزایش فروش در زمان بحران افسانه نیست!

بر اساس 23 معیار به تنهایی یک حسابرسی سریع از بخش فروش انجام دهید و نقاط رشد فروش را شناسایی کنید!

ممیزی انجام دهید

همچنین مهم است که با چه روحی به سراغ مشتریان می روید. می توانید به مشتریان بگویید که همه چیز چندان بد نیست و ترس ها بسیار اغراق آمیز هستند. از این گذشته ، اکنون لحظات مثبتی وجود دارد و وضعیت به تدریج شروع به تغییر برای بهتر شدن کرد. و در آینده، همه چیز فوق العاده خواهد بود! مشتری در یک لحظه دشوار به چه چیزی نیاز دارد - حتی بیشتر از ترس و منفی؟ یا حمایت اخلاقی و شارژ نشاط برای او حیاتی و ضروری است؟ برقراری ارتباط با مشتری در شرایط بحرانی - با ناله کننده، بدبین و بازنده - با چه کسی خوشایندتر است؟ یا با یک خوشبین با اعتماد به نفس و محکم ایستاده؟ وقتی همه اطرافیان شما ناله می کنند و گریه می کنند، کمیاب ترین ویژگی ها خوش بینی و اعتماد به نفس است. بنابراین، مهم نیست که مشتریان چقدر شما را با منفی گرایی خود سرکوب می کنند، باید در پاسخ به این که همه چیز به طور کلی مرتب است و مطمئناً همه چیز خوب خواهد بود، اعتماد مثبت و تزلزل ناپذیری را ساطع کنید. و حتی خوب نیست، اما فقط جالب است! مشتریان آن را دوست دارند و از هر فرصتی برای صحبت یا ملاقات با شما قدردانی خواهند کرد. آنها همیشه از دیدن شما خوشحال خواهند شد. و قطعا اول از همه به شما پول خواهند داد. هنگامی که یاد بگیرید چگونه اعتماد به نفس ایجاد کنید، می توانید فروش خود را حتی در شرایط بحرانی افزایش دهید.

اگر بازار شما خیلی افت نکرده است، می توانید با افزایش کار با مشتریان و افزودن خوش بینی به هر تماس و هر جلسه، حتی گردش مالی شرکت را افزایش دهید. اگر بحران ضربه جدی به مشتریان شما وارد کرده باشد، مهم نیست! کار فعال با مشتریان به شما کمک می کند در یک دوره دشوار زنده بمانید. ثوابش بعدا میاد وقتی بحران تمام شد و بازار دوباره احیا شد، معلوم می شود که شما موفق شده اید قدرتمندترین و حلال ترین مشتریان را به سمت خود جذب کنید. با افزایش آنها، شما نیز به سرعت شروع به رشد خواهید کرد و سهم بازار شما به میزان قابل توجهی افزایش خواهد یافت. بسیاری از رقبای شما که در طول بحران در دفاتر می نشستند و شدت کار با مشتریان را به شدت کاهش می دادند، تجارت خود را از دست خواهند داد. بعداً حتی می توانید خرابه های شرکت های آنها را با قیمت مناسب خریداری کنید - البته اگر برای شما مفید باشد. اگر در طول یک بحران، کار تجاری فعال را با یک استراتژی و تاکتیک‌های سنجیده ترکیب کنید که آسیب‌پذیری‌ها و اشتباهات موجود در فعالیت‌های رقبای شما را در نظر بگیرد، قوی‌ترین اثر را می‌توان به دست آورد. سپس، حتی در یک بازار در حال سقوط، می توانید تجارت خود را به طور جدی ارتقا دهید و قبل از پایان بحران، آن را به یک رهبر تبدیل کنید. این دقیقاً همان کاری است که من در سال 1998 موفق به انجام آن شدم. این سوال که چگونه فروش را افزایش دهیم دیگر چندان حاد نبود. معجزه اتفاق نمی افتد و موفقیت برای ما مجانی نیامده است. آن دسته از رقبای ما هزینه آن را پرداخت کردند و از بین آنها مشتریانی را انتخاب کردیم تا زنده بمانیم. بسیاری از آنها هرگز نتوانستند از رکود مالی که در سال 1998 وارد شده بودند خارج شوند، تا حدی به لطف تلاش های ما. بنابراین، در سال های 1999-2001، من برای خرید سه شرکت از رقبای سابق مذاکره کردم.

ما به طور جدی شدت را افزایش داده ایم کار تجاری. اگرچه برخی از پرداخت های برنامه ریزی شده دریافت نشد، این با قراردادهای جدیدی که قبلاً در طول بحران منعقد شده بود جبران شد. همانطور که مشخص شد، حتی در چنین شرایطی امکان انعقاد معاملات جدید برای مبالغ جدی وجود دارد. فقط از دو سه قراردادی که می شد اگر بحرانی نبود، فقط یکی در حال راه اندازی است.

در نتیجه، برنامه سالانه بیش از حد انجام شد. و به عنوان پاداش، کل تیم من، با هزینه شرکت، برای کریسمس کاتولیک به فرانسه پرواز کرد.

همانطور که می بینید، همه چیز چندان بد نیست. علاوه بر این، برای یک فرد فهمیده، لحظاتی در وضعیت فعلی وجود دارد که آن را بسیار جالب می کند. و بسیار سودآور است، اگر بفهمید چگونه می توانید فروش را افزایش دهید.

مزایای کلیدی وضعیت فعلی: چگونه می توان پول در بحران

اوضاع خوبه؟ خوب، من نه! وضعیت فقط عالی است! فوق العاده! شگفت انگيز! در هیچ کجا و هرگز چنین فرصت هایی برای کسب درآمد از سرمایه گذاری ها به اندازه یک بحران یا اصلاح جدی بازار وجود ندارد.

I. بازار سهام

مطالعه تاریخ نه تنها جالب است، بلکه بسیار مفید است. به عنوان مثال، به منظور نتیجه گیری بر اساس رویدادهای گذشته در مورد اینکه چه اقداماتی در شرایط فعلی به بهترین وجه انجام می شود.

پس از نکول در سال 1998، بازار سهام روسیه سقوط کرد و به گرد و غبار فرو ریخت. بیشتر آنها معتقد بودند که او دیگر هرگز برنخواهد گشت. کسانی که به نظرات عمومی گوش ندادند و بلافاصله پس از نکول سهام خریدند، خیلی زود به افراد بسیار ثروتمند تبدیل شدند. ضمناً لازم نبود هفت دهانه در پیشانی باشد، نیازی به داشتن اطلاعات داخلی نبود. کسانی که در سهام گازپروم سرمایه گذاری کردند از همه خوش شانس تر بودند: پس از بحران، آنها ده برابر شدند. اما کسانی که سهام Sberbank را خریداری کردند، که شش تا هفت برابر رشد کرد، نیز متضرر نشدند. به طور کلی، همه کسانی که سپس در بازار سهام روسیه سرمایه گذاری کردند، درآمد خوبی داشتند. و ما نیازی به صبر طولانی نداشتیم: بازار در عرض یک سال پس از نکول رشد جدی نشان داد.

بحران 2008-2009 فرصت های مشابهی را فراهم می کند. تا ژانویه 2009، بازار سهام روسیه سرانجام فروپاشید و به نظر می رسید که در اعماق پرتگاه در حال چرخیدن است. با این حال، تاریخ به ما می گوید که پس از سقوط شدید، بازارهای سهام نمی میرند - مگر اینکه دیکتاتوری پرولتاریا دوباره در روسیه برقرار شود. بازار سهام، مانند پرنده ققنوس، ناگزیر از خاکستر بلند می شود و به سمت بالا اوج می گیرد.

II. وام های خصوصی

یکی از مهمترین پیامدهای بحران، وخامت چشمگیر وضعیت وام است. وام های وارداتی ارزان به طور ناگهانی از اقتصاد روسیه خارج شد و بسیاری از بانک ها و شرکت های مالی شروع به تجربه مشکلات جدی نقدینگی کردند.

در نتیجه بانک‌ها فریاد می‌زنند که پول نیست و از شرکت‌ها می‌خواهند وام‌ها را بازپرداخت کنند و عجله‌ای برای اعطای وام‌های جدید به دلیل تردید در پرداخت بدهی وام گیرندگان ندارند. این سوال پیش می آید که اگر شرکتی با بانکی قرارداد قرض الحسنه داشته باشد و تمام شرایط ضروری آن را به درستی انجام دهد، بانک چگونه می تواند بازپرداخت زودهنگام وام را مطالبه کند؟ این فقط نمی تواند. اما واقعیت این است که مدت هر قرارداد وام دیر یا زود به پایان می رسد. هر بانکی مشتریانی دارد که مدت وام آنها در اکتبر، نوامبر، دسامبر 2008، ژانویه 2009 و ... به پایان رسیده است. و سپس آنها عجله ای برای صدور وام های جدید ندارند. در همین حال، پول مشتریان به طور فعال به بانک ها باز می گردد.

چه چیزی در مورد این وضعیت خوب است؟ فرصت های عالی را برای ارائه وام های خصوصی باز می کند. بسیاری از شرکت های قوی و شایسته، به دلیل سیاست بانکی که در بالا توضیح داده شد، با کمبود سرمایه در گردش مواجه هستند. نه این که آنها را بی سود کند یا موجودیت آنها را تهدید کند، بلکه درآمد آنها بسیار کمتر از آن چیزی است که می تواند باشد.

در این شرایط می توان به آنها وام خصوصی با درصد بسیار جالبی ارائه داد. به طور متوسط، وام 3-4٪ در ماه (در کازان - و 5٪ در ماه) ارائه می شود. در این شرایط، 2.5٪ در ماه را می توان شرایط دوستانه در نظر گرفت. اگر یک یا دو میلیون در بانک دارید، فکر کنید: آیا ارزش دارد آنها را آنجا نگه دارید؟ البته برای هر موردی باید مقداری ذخیره باقی بماند. و بقیه بهتر است در قالب سرمایه گذاری با شرایط بسیار مطلوب تر از هر بانکی ارائه شود:

• 2.5٪ در ماه - 30٪ در سال.
• 3٪ در ماه - 36٪ در سال.
• 4٪ در ماه - 48٪ در سال.
• 5% در ماه در حال حاضر 60% در سال است.

می توانید تصور کنید چه زیبایی؟ از هر میلیون ماهیانه 25-30 هزار یا حتی 40-50 هزار سود دریافت می کنید در طول سال از 300-360 هزار به 480-600 هزار می رسد و درآمد ماهانه از 10 میلیون خواهد بود. حداقل 250-300 هزار

امروزه پول کم است و بسیاری از شرکت ها آماده اند وجوه شما را با شرایطی که برای شما جالب است بپذیرند. در واقع طمع بیش از حد بانک ها بود که این فرصت را به شما داد. اما زیاد دوام نخواهد آورد. علاوه بر این، استفاده از این موارد به نفع خودتان است شرایط مساعدتا جائی که امکان داشته باشد.

III. سرمایه گذاری املاک و مستغلات

در مورد سرمایه گذاری در املاک و مستغلات، از زمستان 2008-2009، زمان آن هنوز فرا نرسیده است. هنوز کاهش قابل توجهی در قیمت مسکن مشاهده نشده است. در عین حال، بحران نقدینگی همچنان در بازار تشدید می شود. کسانی که می خواهند با قیمت های فعلی بفروشند بسیار بیشتر از کسانی هستند که فرصت و تمایل خرید دارند. علاوه بر این، وام های مسکن، که قبلاً موتور محرک بسیاری از معاملات، به ویژه در مسکو بودند، در آستانه مرگ هستند.

تنها یک راه برای برون رفت از این وضعیت وجود دارد: برای احیای بازار، باید اصلاح گسترده ای در قیمت ملک انجام شود.

سازندگان با آخرین توان خود، تا زمانی که حداقل مقداری سرمایه برایشان باقی مانده است، دست نگه می دارند و قیمت را کاهش نمی دهند. اما هر ماه پول کمتر و کمتر می شود و ورطه نزدیک تر می شود. و هنگامی که یک اصلاح قیمت گسترده در نهایت بازار املاک و مستغلات را احیا کند، برای بسیاری از سازندگان و توسعه دهندگان خیلی دیر خواهد بود. آن وقت است که زمان سودآورترین سرمایه گذاری در املاک فرا می رسد. هنگام خرید خرابه شرکت های ساختمانیزمانی که بتوان املاک و مستغلات را با نصف یا حتی یک سوم قیمت بازار خریداری کرد، گزینه های زیادی وجود خواهد داشت. شاید همین سرمایه گذاری ها هستند که می توانند بیشترین درآمد را به همراه داشته باشند. درست است، برای لذت بردن کامل از آنها، داشتن سرمایه آزاد چند میلیون یا ده ها میلیون دلار و حتی بهتر از آن - صدها میلیون دلار مطلوب است.

IV. خریدن رقبا

اگر به درستی برای بحران آماده نشده باشید و در آغاز آن منابع مالی کافی را که بتوان به سمت سرمایه گذاری هدایت کرد، جمع نکردید، چه؟ ببخشید اگر چنین است. زیرا - تکرار می کنم - در هیچ زمان دیگری مانند زمان بحران مالی یا اصلاح بازار چنین فرصت هایی برای سرمایه گذاری وجود ندارد. خوب، امیدوارم حداقل برای آینده نتیجه گیری درستی داشته باشید. و به خوبی برای بحران بعدی آماده شوید.

اگر به رقبای رو به زوال پیشنهاد دهید که کسب و کارشان یا برخی از قطعات کلیدی آن را به شما بفروشند، حرکت خوبی انجام خواهید داد. به طور کلی، خرید چه چیزی برای شما سودآور است و برای چه چیزی حاضرید هزینه کنید.

امیدوارم اکنون درک بهتری از اینکه چگونه می‌توانید در چنین شرایطی به طور مؤثر عمل کنید و چگونه باید سال‌ها قبل از وقوع آنها برای آنها آماده می‌شدید، داشته باشید تا از مزایای آنها که مطمئناً منحصربه‌فرد هستند، استفاده کامل کنید. آخرین باری که اقتصاد روسیه فرصت های قابل مقایسه ای را برای کارآفرینان فراهم کرد در سال 1998 بود. با این حال، نگران نباشید: در آینده، قطعاً چنین چیزی دوباره تکرار خواهد شد. و نیازی نیست خیلی منتظر بمانید، می توانید از آن مطمئن باشید. همانطور که مائو تسه تونگ گفت: "مسیر ما خاردار است، اما چشم انداز روشن است!".

© کنستانتین باشت، مدیر عاملگروه مشاوران بخت.

بهترین راه برای تسلط و پیاده سازی سریع تکنولوژی ساخت واحد فروش مراجعه به آموزش مدیریت فروش "سیستم فروش" ک.بخش است.

اخیراً ما اغلب با وضعیتی روبرو می شویم که مشتریان به پیشنهاد فروش پاسخ می دهند: "ما نمی خریم - یک بحران در کشور وجود دارد." در چنین شرایطی چه باید کرد؟ بنابراین، می خواهم فوراً بگویم که بحران بسیار است وقت خوشبه منظور بررسی کیفیت آموزش هر فروشنده، مدیر، عامل فروش، مشاور. اگر به تفاوت فروش در شرایط بحرانی با فروش در زمان عادی فکر می کنید، می توانم بگویم که در یک دوره زمانی عادی مشتریان آسانی وجود دارند و فروش به آنها آسان است و همچنین مشتریان دشواری وجود دارند که باید با آنها ارتباط برقرار کنید. و زمان را اختصاص دهید در بحران چه اتفاقی می افتد؟ همه مشتریان سخت می شوند و به راحتی پول نمی دهند. اما این نیاز به توجه بیشتر، کار بیشتر با آنها، حرفه ای بودن بیشتر فروشنده دارد. و در مورد این واقعیت که مشتریان اغلب می گویند "ما نمی خریم - یک بحران در کشور وجود دارد" ، به این معنی است که باید با آنها به عنوان مشتریان دشوار کار کرد و فروشندگان باید دقیقاً در مورد آنچه که با اینها مرتبط است آموزش ببینند. مهارت ها. از این گذشته ، مشتری دشوار چیست - شخصی که فوراً پول نمی دهد ، اما باید با او کار کنید. و در این مورد، سطح الزامات برای فروشنده به طور قابل توجهی افزایش می یابد. و کیفیتی مانند پشتکار، توانایی کار مداوم با مشتری نه به صورت سرزده، بلکه مداوم، به منصه ظهور می رسد. اغلب، فروشندگان به نکات خاصی توجه دارند، آنها به عناصر اشتباه کار با مشتری توجه می کنند که واقعاً مورد نیاز است. به عنوان مثال، یک فروشنده به جای اینکه بیشتر از مشتری بپرسد، به ارائه محصول خود توجه بیشتری می کند، که منجر به این می شود که مشتری بگوید - من در مورد آن فکر می کنم.

اغلب اوقات، مشتری قبلاً برای خودش تصمیم گرفته است: "من یک بحران دارم، به چیزی نیاز ندارم، نمی توانم پول خرج کنم." و اگر فروشنده این را ببیند، به وضوح تشخیص می دهد که در این شرایط این یک بحران نیست، بلکه نوعی راه حل است. اگر او می توانست بر این مشکل غلبه کند، مشتری بالقوه را وادار به صحبت کند و نیاز او را دریابد، به راحتی دلیل واقعی را به او نشان می داد و می توانست به او بفروشد. و فروشندگان با شنیدن عبارت "بحران - هیچ چیز لازم نیست" به سادگی متوقف می شوند و دست از عمل می کشند. خود بحران فضای دشواری ایجاد می کند، یک رکود در تجارت. بنابراین، ما می توانیم چنین پاسخی را همیشه بشنویم. اما کسی که این را می داند می تواند به راحتی بر همه موانع غلبه کند.

در هر شرکتی افرادی هستند که خیلی به شرکت بستگی دارد. این افراد معمولاً بسیار ارزشمند هستند و مورد توجه زیادی قرار می گیرند. آنها به آنها می گویند: "اوه!" و بسیار مورد احترام هستند. هر گروهی آن را دارد. به عنوان مثال، سرخپوستان مایا شفا دهنده هایی داشتند. آنها در آغوش خود حمل می شدند، بهترین غذا را می دادند، مورد احترام و احترام قرار می گرفتند. درست است، تا زمانی که هیچ کس در قبیله بیمار نشود. به محض اینکه شخصی در قبیله بیمار شد، شفا دهنده به سادگی از صخره پرت شد. قانون چنین بود. پول داروها را ندادند. اما افراد سالم آنجا بودند. خب منظورم این است که اگر گروهی به کسی وابسته است، باید به خود این افراد و شایستگی آنها اهمیت بدهد.

دلیل اصلی فروش پایین در شرکت (در صورت عدم وجود یک برند قوی (مشخص علامت تجاری))، در این واقعیت نهفته است که صاحبان و مدیران مشاغل به عنصری مانند صلاحیت کارکنان فروش اهمیت نمی دهند. چرا صاحبان کسی را که نمی تواند کار دیگری انجام دهد نمی گیرند و حسابدار نمی کنند؟ یا چرا یک راننده آموزش ندیده را پشت فرمان نمی گذارید؟ مطمئناً می توانید آن را بشکنید. اما اگر فروشندگان آموزش ندیده را به سمت مشتریان خود بیاورید، کسب و کار ممکن است سقوط کند و رویاهای شما همراه با آن.

یک فروشنده بی‌صلاحیت چند مشتری را دور خواهد زد؟

در زمانی که در هر حوزه فنی، حتی یک نفر نمی تواند رویه های فناوری را بدون عواقب برای نتیجه نقض کند، در زمینه ارتباط با مشتریان، فروشندگان به خود اجازه می دهند ظالمانه ترین چیزها را انجام دهند و این مورد توجه قرار نمی گیرد.

اگر ماشین ها را تعمیر کنید و اجازه ازدواج زیاد بدهید، آن را خواهید دید؟ معمولا بله. خوب است که می توانید ازدواج را ببینید. سپس می توان آن را اصلاح کرد. یا حداقل بفهمیم که چرا مشتری نداریم. اگر کت و شلوار بد دوختی بخرید، آن را پس می دهید؟ آیا شرکت از ازدواج مطلع می شود؟ بله، پس می توان آن را تعمیر کرد. و اگر ما ازدواج را در محل کار نمی بینیم؟ آیا می توان چیزی را اصلاح کرد؟ و چه چیزی را اصلاح کنیم؟ آنها معمولا از خدمات ضعیف فروشنده شکایت نمی کنند، به سادگی خرید نمی کنند و دیگر نمی آیند. آه، چقدر دوست دارم این محبوب ترین بهانه برای فروشندگان است - ما مشتری کافی نداریم. بله، این با زمان و هزینه آزمایش شده است - اگر فروشندگان واجد شرایط باشند - بارها و بارها به آنها مراجعه می کنند و دیگران را می آورند.

فروشنده ای با چهره ترش میل افراد به حضور در فروشگاه شما را کاهش می دهد. "معدن ترش" - نشانه عدم صلاحیت. فروشنده ای که چیز جالبی در مورد محصول خود نمی داند و حوصله صحبت کردن در مورد آن را ندارد، به عنوان یک پول ساز فاقد صلاحیت است.

یک نماینده فروش که نظر بدی از خودش به جا گذاشته است. نظر کمپینی که او نمایندگی می کند چه خواهد بود؟

چیزی به نام معامله احتمالی وجود دارد. این زمانی است که شما به طور بالقوه می توانید بفروشید، مشتری ممکن است به خدمات شما نیاز داشته باشد و او آماده صحبت در مورد آن است. بنابراین، شما می توانید بفروشید، اما ...

1. فروشنده فاقد صلاحیت چند فرصت را از دست می دهد؟
2. و چند نفر پس از صحبت با او تصمیم می گیرند - این فروشگاه من نیست؟
3. و چند نفر فقط به این دلیل که از برخورد با فروشندگان احساس ناراحتی می کنند، خرید نمی کنند؟

اخیراً اغلب این سؤال از من پرسیده شده است: "چگونه مشتریان عادی را در رکود بازار نگه داریم؟" می خواهم به شما یادآوری کنم که چیزی به نام جریان خروجی وجود دارد. یک فروشنده خوب همیشه به مشتری علاقه مند است، همیشه با او در تماس است و نه تنها در لحظه ای که نیاز به پرداخت پول دارید. به عنوان مثال، من یک سرویس را به کسی فروختم، و شرکت من چنین قانونی دارد که ما هرگز با مشتری با پیشنهاد برخی از خدمات جدید تماس نمی گیریم، اگر قبلا تماس نگرفته باشیم و بفهمیم که او چگونه کار می کند، آیا دریافت کرده است، چه چیزی دریافت کرده است. من می خواستم و غیره در طول یک بحران، تماس‌ها برای اطلاع از اینکه اوضاع چگونه پیش می‌رود باید به نسبت 3 به 1 باشد. 3 تماس برای اطلاع از وضعیت او و 1 تماس با نوعی پیشنهاد خرید.

در طول یک بحران، مدیر مشکل دیگری دارد - چگونه می تواند لحن تیم فروش خود را هنگامی که دائماً امتناع می کند افزایش دهد. در اینجا یک فناوری وجود دارد که اتفاقاً ما آن را آموزش می دهیم. و این در این واقعیت نهفته است که شما باید تا حد امکان به فروشندگان-بازیکنان توجه کنید. کسانی که سعی در انجام کاری دارند و قاطعانه از توجه به فروشندگان قربانی خودداری کنید. اگر رهبر در این مدت با کسانی که کاری انجام می دهند بیشتر ارتباط برقرار کند، فقط برنده خواهد شد. و برای یک چیز، او تیم فروش خوبی ایجاد خواهد کرد. و اگر با کسانی که مدام ناله می کنند ارتباط برقرار کند، حواسش را صرف آنها کند، سعی کند آنها را آرام کند، خودش در این تیم وضعیت بحرانی ایجاد می کند.

سه راه برای افزایش درآمد ناخالص شرکت وجود دارد:

1. فروش بیشتر به مشتریان قدیمی؛
2. مشتریان جدید بیشتری پیدا کنید؛
3. قیمت ها را افزایش دهید.

به دلایلی روش آخر بیشترین اعتراض را در بین کارآفرینان به همراه دارد و این ویژگی اصلیعدم وجود فروشنده خوب در شرکت

اگر به فروشندگان خود بگویید - من برای شما وظیفه تعیین کردم - بیشتر بفروشید. یا بیشتر بفروشید قیمت های بالا. چه خواهند گفت؟ ممکن است یک «نمی‌توانم» صادقانه یا کلمات دیگری که حواس‌تان را پرت می‌کند بشنوید سوال پرسیده شد، اما همه چیز به این ختم می شود - "ما نمی توانیم این کار را انجام دهیم و این دلیل است." اگر آنها، فروشندگان، بگویند - من می توانم و در واقع می توانند - تجلیل و ستایش کنند. هم تو و هم آنها. و شما پول زیادی خواهید داشت. اما اگر هنوز "نمی توانید"، پس چه باید کرد؟ چه چیزی است که من نمی توانم؟

یا «نمی‌خواهم» یا «نمی‌توانم» است. یا هر دو در یک زمان. اما معمولاً ابتدا می خواهم. خب، حقیقت این است که به هر حال، معمولاً فروشندگان درصدی از فروش را دریافت می کنند و بعید است که هیچ یک از آنها پول را رد کنند. بنابراین، آنها معمولا اول می خواهند. و سپس آنها شروع به انجام یا تلاش می کنند و می بینند که آنها نمی دانند چگونه، کار نمی کند. توانایی های کافی وجود ندارد، مهارت هایی برای رفتار صحیح در برخی موارد وجود ندارد و این برای فروشنده بسیار دردناک است. یک واکنش دردناک به رد شدن یا موقعیت‌های دیگر که نمی‌دانید با مشتری چه کار کنید و باید احمق به نظر برسید. و این ناامید کننده است. و میل به مراجعه به مشتری از بین می رود. ولی باید یه جایی کار کنی و اکنون، دولت دیگر فقط «نمی‌خواهم» نیست، بلکه «نمی‌خواهم، اما وانمود می‌کنم که می‌خواهم». در واقع من کار می کنم زیرا چیزی برای خوردن وجود ندارد، اما میل زیادی وجود ندارد. و چنین کارمندی بیشتر نیست بهترین نمایندهشرکت، ملاقات با مشتری یا برقراری ارتباط با او برای اولین بار. آیا اینها را در فروشگاه ها یا سالن ها دیده اید؟ کافه یا رستوران چطور؟ بعد از برقراری ارتباط با کارمندی که نمی خواهد کارش را انجام دهد، تصور شما از شرکت چگونه تغییر می کند؟

آیا می خواهید در آینده با این شرکت تجارت کنید؟

و اینجاست که نیاز به انگیزه آشکار می شود. خوب، من نه می خواهم با این مشتری کار کنم و نه می خواهم با هیچ کدام کار کنم. خب هیچ انگیزه ای نیست به من انگیزه بده

آیا در کودکی به شما با قاشق غذا می دادند؟ شما نمی خواستید غذا بخورید، اما: "یک قاشق برای بابا، یک قاشق برای مامان"؟ آیا "انگیزه" گرفتید؟

این همان چیزی است که این "انگیزه" در مورد آن است. و وقتی گرسنه بودید و می خواستید غذا بخورید، آیا باید انگیزه ایجاد می کردید؟ این همه علم است. و مرا ببخشید نظریه پردازان بزرگ انگیزه.

شاید فقط فروشندگان را آموزش دهید و کار آنها را برای آنها و مشتریان قابل قبول تر کنید؟ بیایید نگاهی به این بیندازیم.

"نگاه عجیب" به شرایط فروشنده:

"فروش هنوز به عنوان هنری تلقی نمی شود که قوانینی به همان اندازه دقیق، به وضوح تعریف شده، به عنوان مثال، اصول اولیه مهندسی دارد."

وقتی از یک فرد حرفه ای یا ماهر صحبت می کنیم، همیشه می توانیم ببینیم که او ابزار لازم برای انجام کار را دارد. او آنها را می شناسد، به وضوح یکی را از دیگری متمایز می کند و در صورت لزوم از آنها استفاده می کند. و شما می توانید به یک متخصص بگویید که آنها چه ابزاری دارند و در چه شرایطی هستند. بازیکنان حرفه ای فوتبال دارای توپ های مخصوص به خود، چکمه های بسیار خاص خود و غیره هستند. همین را می توان در مورد فروشندگان نیز گفت. برای من هزینه زیادی دارد تا به برخی افراد ثابت کنم که فناوری برای فروش وجود دارد، ابزارهای روشنی وجود دارد و می توان بر آنها مسلط شد. این گاهی اوقات سخت ترین قسمت است. اما اگر شخصی این را دید و متوجه شد که این درست است - وجود ابزارهای روشن - او در حال حاضر در راه حرفه ای شدن است. تسلط تدریجی بر ابزار فعالیت شما جزء لاینفک صلاحیت است.

بخشی از صلاحیت این است که شرایط را تغییر دهیم، نه سازگاری با آن.

توانایی تغییر نظر بازدیدکننده و میزان انجام آن و میزان راحتی آن برای هر دو - هم بازدیدکننده و هم فروشنده - کار و موفقیت او همین است. چه بهتر که بازدید کننده یا مشتری بالقوهشروع به فکر کردن در مورد محصول یا خدمات خود کرد، اینکه چقدر نظر او در جهتی که شما نیاز دارید تغییر کرده است - این کار فروشنده را اندازه می گیرد. فروشنده پاسخگو چیزی را تغییر نمی دهد. از ما پرسیدند، گفتیم. اعزام شدیم - رفتیم» - این رویکرد دیده می شود. اصلا صلاحیت نیست

شاخصی از یک فرد واجد شرایط وجود دارد که من شخصا آن را بیشتر دوست دارم. او فقط جادویی است. دیدن او بسیار آسان است. آنقدر واضح است که نمی توان اشتباه کرد. او اینجا است:

فروشندگان واجد شرایط دوست دارند کار کنند. و آنها این کار را با لذتی پنهان انجام می دهند. و مشتریان نیز آن را دوست دارند. و این بخشی از این واقعیت است که قیمت محصول در ذهن مشتری کمتر می شود.

نشانه واضح یک فرد حرفه ای و بسیار ماهر، جستجوی مداوم برای چیز جدیدی است، میل پرشور برای یادگیری بیشتر حرفه خود. اگر فروشنده بگوید می‌توانم بفروشم و دیگر نمی‌خواهم درس بخوانم، یعنی یا بلد نیست، یعنی صلاحیت ندارد. او یا فروشنده خوبی است، اما با کمک معلمان بی‌صلاحیت به وضعیت «نمی‌خواهم یاد بگیرم» آورده شد.

از فروشندگان خود به عنوان مزیت رقابتی استفاده کنید.

گذشته از همه اینها افراد منطقیاز بحران برای گسترش استفاده کنید. و اگر در این مدت زمان به مردم یاد دهید که چگونه در شرایط بحرانی بفروشند، شکی نیست که فقط برنده خواهید شد.