در ابتدای ماه مارس، یک نظرسنجی از کاربران با نام ساده «بازاریابی عملکرد چیست» راه‌اندازی کردیم. و اکنون زمان جمع بندی است.

ما از خوانندگان سه سوال پرسیدیم:

• بازاریابی عملکرد چیست؟
• یک آژانس عملکرد باید چه ابزارهایی در زرادخانه خود داشته باشد؟
• چه «گزینه‌های» اضافی آژانس برای مشتریان خدمات مهم است؟

نظرات خوانندگان SEOnews

527 کاربر به تماس ما پاسخ دادند.

پس از تجزیه و تحلیل پاسخ های کاربران، ما تعریف زیر را از بازاریابی عملکرد دریافت کردیم:

بازاریابی عملکرد مجموعه ای از فعالیت های بازاریابی با هدف دستیابی به نتایج واقعی برای یک کسب و کار است که با استفاده از تجزیه و تحلیل وب قابل اندازه گیری است.

اما آژانس عملکرد چه نوع فعالیت هایی را به نتایج مشتری خواهد رساند؟

به گفته خوانندگان SEOnews، این در درجه اول است:

• تبلیغات متنی (96%)
• تجزیه و تحلیل وب (91%)
• بازاریابی مجدد (91%)
• سئو (82%)
• SMM (75%)

در قسمت "گزینه شخصی"، پاسخ دهندگان اغلب بازاریابی ایمیلی را نشان می دهند، بنابراین ما آن را به نمودار اضافه کردیم.

با یافتن آنچه برای مشتریان در هنگام سفارش خدمات عملکرد مهم است، متوجه شدیم که دو سوم پاسخ دهندگان به تقسیم کارکنان به تیم های صنعتی توجه می کنند و نیمی از افراد مورد بررسی به تایید رسمی تخصص - گواهینامه های سیستم های تحلیلی و تبلیغات متنی.

• تقسیم کارکنان به تیم های صنعتی - 69٪
• گواهی برای تجزیه و تحلیل و سیستم های تبلیغات متنی - 55٪
• پیشرفت های شخصی (خدمات، ابزارها، فناوری ها) - 42٪
• انتشارات در نشریات صنعتی و ارائه در کنفرانس ها - 24٪

نظرات آژانس

اما تصویر بدون نگاهی از طرف دیگر ناقص خواهد بود. به همین دلیل ما از آژانس های بازاریابی عملکردی سؤالات مشابهی پرسیدیم.

بنابراین، به گفته نمایندگان آژانس های عملکرد، بازاریابی عملکرد چیست؟

بازاریابی عملکرد مجموعه‌ای از فعالیت‌ها برای کار به سمت یک نتیجه قابل اندازه‌گیری است، به عنوان مثال، افزایش فروش، ثبت‌نام، سرنخ‌ها، تماس‌ها - یعنی شاخص‌های عملکرد قابل اندازه‌گیری.

همین چند سال پیش، بازاریابی عملکرد به معنای ارتقای فروش مستقیم بود. اما بازار در حال تحول است و اکنون عملکرد، اول از همه، فرآیندی است که فعالیت بازاریابی کنترل شده و بهینه را در تمام مراحل تضمین می کند. چرخه زندگیمصرف کننده

بازاریابی عملکرد دستیابی به اهداف تجاری از طریق حداکثر است ارتباط موثربا مخاطب هدفدر تمام مراحل چرخه عمر مشتری

بازاریابی عملکرد بازاریابی متمرکز بر یک نتیجه تجاری قابل اندازه گیری خاص است. این شامل توسعه یک استراتژی جامع با استفاده از بسیاری از کانال های تبلیغاتی و همچنین تعامل شخصی با کاربران است. تاکید زیادی بر تجزیه و تحلیل آنلاین - جمع آوری، پردازش و تجزیه و تحلیل داده های کاربران به منظور تصمیم گیری بر اساس آنها وجود دارد. تصمیمات درست. در عین حال، آژانس باید عمیقاً خود را در تجارت مشتری غوطه ور کند تا تمام فرآیندهای تجاری مرتبط را بهبود بخشد: تدارکات، مرکز تماس و گاهی اوقات خود محصول.

اگر در مورد ابزارهای آژانس صحبت کنیم، رهبران بلامنازع تبلیغات متنی، تجزیه و تحلیل وب، خرید برنامه‌ای، PPC اجتماعی، بازاریابی مجدد، بازارها و موبایل هستند. SEO و CPA با تاخیر قابل توجهی دنبال می شوند. سپس – بازاریابی SMM، SERM و ایمیل.

کارشناسان به اهمیت این شرکت اشاره کردند که پیشرفت‌های خاص خود، گواهی‌های تجزیه و تحلیل و سیستم‌های تبلیغات متنی، و تقسیم به تیم‌های صنعتی (یا تجربه در یک صنعت خاص) را دارد.

الکساندر سیمانوفسکی، مدیر کلراهکارهای اینترنتی آرتیکس

به نظر ما، ما می توانیم به طور جداگانه حضور تجربه صنعت و موارد و تیم پروژه و صلاحیت های آن را برجسته کنیم. از این گذشته ، مشتری تیمی از متخصصان خاص را خریداری می کند که به نتیجه مطلوب دست می یابد. در عین حال، در عمل ما به این نتیجه رسیده ایم که برای تبادل تجربه و دانش لازم است به طور دوره ای بین متخصصان چرخش کنیم.

انتشارات رسانه‌ها، سخنرانی‌ها در کنفرانس‌ها، بررسی‌های مشتریان و موارد، کمی کمتر از اهمیت بودند.

نادژدا شیلووا، مدیر RA ADLABS

توجه به این نکات ضروری است:

درک آژانس از نیازهای مشتری

پیشنهاد آژانس شخصی که مشکلات مشتری را حل می کند

تجربه و تخصص

تضمین نتیجه

اینها نتایج نظرسنجی ما است. بازاریابی عملکرد را چه می دانید؟

بازاریابی عملکرد چیست؟
صحبت های زیادی در مورد بازاریابی مبتنی بر عملکرد وجود دارد که بخش های جداگانه ای در کنفرانس های تخصصی به آن اختصاص داده شده است و ممکن است به نظر برسد که این ادای احترام به مد است و نه اثربخشی واقعی. و با این حال - آیا کار می کند یا نه؟

علیرغم اینکه توجه به این اصطلاح تعاریف بسیاری را به وجود آورده است، اما همه آنها به نوعی با نتیجه مرتبط هستند. منظور ما از بازاریابی عملکرد رویکردی است که در آن از کانال‌های تبلیغاتی مختلف (تبلیغات متنی، بازاریابی وابسته، سئو، مکان‌های RTB و غیره) برای دستیابی به اهداف تجاری خاص استفاده می‌شود: حجم فروش، هزینه جذب مشتری، ROI. مهم است که فعالیت را بتوان با تمرکز بر نتایج، ترجیحاً در زمان واقعی، به طور انعطاف پذیر مدیریت کرد.

با استفاده از رویکرد چند کاناله، ما می توانیم با کاربر نه تنها در لحظه ای که تمایل به خرید از قبل شکل گرفته است، بلکه در سایر مراحل چرخه زندگی مصرف کننده نیز تعامل داشته باشیم، زمانی که او فقط تصمیم می گیرد و از بین آنها انتخاب می کند. چندین گزینه یا آماده خرید مجدد است. با جمع‌آوری آمار در مورد هر اقدام مشتری، بازاریابان دیجیتال می‌توانند اثربخشی تلاش‌های بازاریابی خود را در تمام سطوح قیف فروش اندازه‌گیری کنند و به طور مداوم کمپین خود را بر اساس داده‌های به‌دست‌آمده بهینه‌سازی کنند.

چرا این لازم است؟
ظهور بازاریابی عملکرد به طور قابل توجهی رویکرد برنامه ریزی فعالیت های تبلیغاتی را تغییر داده است. طرحی که در آن بخش خلاقانه جدا از بخش خرید وجود دارد دیگر کار نمی کند. وضعیت مدرن مستلزم توانایی تغییر سریع کمپین های تبلیغاتی است. هنگامی که ساختارهای مختلف مسئولیت توسعه، اجرا و تنظیم آنها را بر عهده دارند، روند به دست آوردن داده ها و بهینه سازی یک کمپین تبلیغاتی به طور اجتناب ناپذیری کند می شود. بازاریابی عملکرد به شما امکان می دهد از چنین مشکلاتی جلوگیری کنید. این رویکرد اساساً مبتنی بر کانال های مدیریت شده است که بهینه سازی مداوم ساختار، هدف گذاری و ارتباط با مشتریان بالقوه را امکان پذیر می کند و حتی نیاز به آن دارد. راه حل های خلاقانهنه تنها به عناصر استراتژی، بلکه تاکتیک تبدیل می شوند و تقریباً نیاز به توجه روزانه دارند.

نکته اصلی نتیجه است!
اکنون بازار یک رویکرد عملکرد برای کل آمیخته بازاریابی را می طلبد. تجارت الکترونیکی شاید بارزترین نمونه از کار کردن تجارت و بازاریابی باشد. رقابت در این زمینه آنقدر شدید است که شرکت ها باید دائماً هزینه ها و هر اقدامی را که انجام می دهند بهینه کنند.
در بیشتر موارد، یک فروشگاه آنلاین به سادگی نمی تواند بدون انجام تجزیه و تحلیل کامل از نتایج این تلاش ها در زمان واقعی، پول خرج تبلیغات کند. یعنی مهم نیست فقط یک کمپین را انجام دهید، اثربخشی آن را بعد از مدتی ارزیابی کنید و سپس با نتیجه گیری، برنامه ریزی پرواز بعدی را شروع کنید - باید دائماً شاخص ها را اندازه گیری کنید و مکان ها را تنظیم کنید.

هر فعالیتی: از کلیک‌ها گرفته تا مشاهده پست‌های وبلاگ یا دانلود یک برنامه تلفن همراه باید در جهت حل مشکلات خاص تجاری باشد. درک این نکته مهم است که اجرای یک رویکرد عملکرد بدون ادغام با CRM مشتری برای به دست آوردن اطلاعات در مورد مشتریان جذب شده و ارزش آنها غیرممکن است. این همان کاری است که TKS Bank انجام داد. اکنون تمام اقدامات شرکت در زمینه بازاریابی به وضوح تابع شاخص های کلیدی کسب و کار است (تعداد مشتریان جدیدی که بانک دریافت کرده است باید در زمان واقعی اندازه گیری شود و ببینیم چه تأثیری بر تجارت دارند). بنابراین، کمپین های تبلیغاتیبه طور مداوم بر اساس داده های عملکرد دنیای واقعی بهینه می شوند.
معرفی بازاریابی عملکرد به شما امکان می دهد بر روی کارهایی تمرکز کنید که به کمترین هزینه نیاز دارند و بیشترین نتیجه را به همراه دارند - در اینجا قانون پارتو به طور کلاسیک خود را نشان می دهد ("20٪ تلاش ها 80٪ نتایج را به ارمغان می آورد").

نکته مهم این است که بازاریابی مبتنی بر عملکرد را می توان نه تنها در کانال های تبلیغات آنلاین اعمال کرد. شما همچنین می توانید اثربخشی کسب و کار را در مورد کمپین های آفلاین تجزیه و تحلیل کنید. به عنوان مثال، پس از نمایش یک آگهی تلویزیونی، می‌توانیم تغییرات حجم و ساختار پرسش‌های جستجو را اندازه‌گیری کنیم و بر اساس این داده‌ها، به‌طور غیرمستقیم اثربخشی یک کمپین تبلیغاتی را قضاوت کنیم.
رویکرد عملکرد همچنین زمانی استفاده می‌شود که یک کسب‌وکار در اینترنت تبلیغ می‌کند و چگونگی تأثیر کمپین‌های آنلاین بر افزایش فروش در مکان‌های آفلاین را دنبال می‌کند. به عنوان مثال، خرده‌فروشی بریتانیایی Debenhams - 57٪ از فروش ایجاد شده توسط کمپین‌های آنلاین از فروشگاه‌های آفلاین بود، که این واقعیت را ثابت کرد که می‌توان از منابع آنلاین با موفقیت برای افزایش فروش آفلاین استفاده کرد.

البته، برای دستیابی به این نوع نتایج، بازاریابان و نمایندگی های برند باید به داده های لحظه ای فروش نهایی دسترسی داشته باشند. این تنها راه برای نظارت سریع بر تاثیر برخی مراحل بر فروش و ظهور مشتریان جدید است تا تنظیمات لازم در روند کمپین تبلیغاتی انجام شود.

کجا این کار نمی کند؟
رویکرد عملکرد بازاریابی همیشه جواب می دهد، سوال این است که هنگام تبلیغ کالاها و خدمات خاصی می توانیم دریافت کنیم فروش سریع، اما هنگام تبلیغ دیگران، دیگران وجود ندارند. به عنوان مثال، زمانی که دانش نام تجاری شکل نگرفته و تقاضای مستقیم بسیار کم است، در هنگام راه اندازی یک سرویس یا محصول آنلاین جدید، نمی توانیم فروش سریع داشته باشیم، اما می توانیم با KPI های متوسط ​​کار کنیم، آمار را بدست آوریم، کمپین های تبلیغاتی را بهینه کنیم و حرکت کنیم. به سمت KPIهای کسب و کار محور بیشتر. هنگام تبلیغ کالاها و خدماتی که چرخه فروش طولانی دارند (به عنوان مثال، محصولات سرمایه گذاری، کالاهای لوکس، املاک و غیره) می توانید به همین ترتیب کار کنید. اینجا مشکل اصلی- در سمت آمار: جمع آوری لازم است مقدار کافیداده ها به منظور حرکت به سمت بهینه سازی کمپین ها بر اساس KPIهای کسب و کار.

بعدش چی؟
ابزارهای تبلیغاتی همیشه باید بر اساس اهداف واقعی کسب و کار و اهداف خاص آن انتخاب شوند. در عین حال، توسعه فناوری استفاده از بازاریابی عملکرد را ترویج می کند - این رویکرد فرصت های بیشتری دارد.
در حال حاضر، هر کاربر دستگاه های زیادی دارد که در طول روز در محل کار و خانه از آنها استفاده می کند. به عنوان مثال، او می تواند شروع به جستجوی اطلاعات در مورد یک ابزار کند، در مورد دیگری ادامه دهد و تکمیل کند لازم برای تجارتاقدام از رایانه خانگی در این شرایط، باید اقدامات آن را در پلتفرم‌های مختلف زیر نظر داشته باشید و هنگام برنامه‌ریزی ارتباطات، ویژگی‌های هر دستگاه را در زمینه کالاها و خدماتی که تبلیغ می‌شود، در نظر بگیرید.
در آینده ای نزدیک، iBeacon، یک فناوری موقعیت یابی داخلی، محبوبیت پیدا خواهد کرد و فرصت های هدف گیری جدیدی پدیدار خواهد شد. اگر مشتری زمان زیادی را صرف انتخاب یک محصول در وب سایت کرده، آن را به سبد خرید اضافه کرده است، اما در نهایت آن را سفارش نمی دهد، با استفاده از iBeacon، خرده فروش می تواند به محض ورود مشتری به فروشگاه، بر روی این محصول خاص تخفیف ارائه دهد.
سیستم حسگر همچنین به تجزیه و تحلیل رفتار بازدیدکنندگان کمک می کند: چه کسی در کدام قفسه ایستاده و برای چه مدت. بر اساس این داده ها، می توانید پیام شخصی ارسال کنید و پیشنهاداتی را که مشتری به آن علاقه مند بوده و نادیده گرفته شده است را پیگیری کنید.

یکی از روندهای آینده، ارتباط عمیق تر بین بازاریابی عملکرد در سطوح آفلاین و آنلاین و در ارتباط با این، حداکثر شخصی سازی است. سپس ما قادر خواهیم بود کاربر را به صورت آفلاین بر اساس اقدامات آنلاین آدرس دهی کنیم و بالعکس.

امروزه بازاریابی عملکرد در روسیه به سرعت در حال افزایش است: آژانس‌های آنلاین بیشتر و بیشتری اعلام می‌کنند که به این روش خاص کار روی آورده‌اند. اما بازاریابی عملکرد چیست و چه تفاوتی با رویکردهای مرسوم دارد؟

حتی زمانی که ارزش مادام العمر یک مشتری را در نظر می گیریم (به سادگی، مقدار پولی که او در تمام مدت زمان برای شما به ارمغان آورده است)، اغلب با این واقعیت مواجه می شویم که بازار دارای اندازه محدودی است و این به ویژه برای مجتمع ها صادق است. کالاها و خدمات مشتریان بسیار سودآور مقدار محدود. سودآوری مشتری می تواند بسیار متفاوت باشد. حتی با ارزش طول عمر یکسان، گروه های مختلف مشتریان ممکن است بازده متفاوتی داشته باشند. این نیز باید در نظر گرفته شود.

(خط قرمز - CLV، نوارهای آبی - سود)

مشکل 4: انتخاب مخاطب محدود

پس از غیرفعال کردن تبلیغات در شبکه های متنی، آژانس های آنلاین نمی توانند کاهش فروش را از طریق نتایج جستجوی ارگانیک جبران کنند. این فقط رویکرد معیوب کار فقط با تبلیغات متنی بدون ایجاد یک سیستم بازاریابی اینترنتی کامل را نشان می دهد.

مشکل 5. کار فقط با تقاضای شکل گرفته

طرح‌هایی که اکثر آژانس‌های آنلاین استفاده می‌کنند برای کار با تقاضای شکل‌نگرفته، رقابتی و مرتبط طراحی نشده‌اند. در نتیجه، شما یک استراتژی اطلاعات و توصیه‌ها نخواهید داشت (این تبلیغات مستقیم پولی نیست).

مشکل 6. روی فروش اولیه یک بار تمرکز کنید

به دلایلی، بازاریابان اینترنتی در روسیه، هنگامی که به فروش اولیه دست می یابند، وظیفه خود را انجام داده اند و کار دیگری انجام نمی دهند. با این حال، فروش اولیه تنها شروع یک چرخه طولانی مشتری است (اطلاعات مربوط به سفر مشتری را در ابتدای مقاله ببینید). بنابراین، شاخص های CPA و CPO اغلب ناکافی هستند. سفارش اولیه را برای عادی دریافت و شمارش کنید تجارت قوی- کافی نیست

مشکل 7. تجزیه و تحلیل ناقص قبل از فروش

در روسیه، افراد کمی با اصطلاح "پیش فروش" آشنا هستند، اگرچه این دقیقاً نقطه شروعی است که اجازه می دهد تحلیل عمیقکارایی کسب و کار شما این نیاز به ارتباط با سیستم های حسابداری فروش دارد، به عنوان مثال، پیاده سازی یک سیستم CRM. ما به یک سیستم شخصی سازی شده نیاز داریم که به ما امکان می دهد تجزیه و تحلیل ساختاری وب را قبل از لحظه فروش انجام دهیم.

مورد عملکرد برای یک شرکت ساختمانی

از تئوری تا عمل. بیایید به اصل عملکرد بازاریابی عملکرد واقعی (یا به قول ما بازاریابی الکترونیکی سیستمیک) در اینترنت یک شرکت با شبکه فروشنده نگاه کنیم.

فرض کنید در حال فروش هستید مصالح ساختمانیاز طریق وب سایت حداقل، مشتریان شما 8 مرحله تصمیم گیری دارند. اینها کاربرانی هستند که:

1. ما در مورد مواد برای روکش نما تصمیم نگرفته ایم.
2. در مورد نوع سایدینگ تصمیم نگرفته ام.
3. در مورد سازنده تصمیم نگرفتم
4. در حال حاضر در مرحله انتخاب طرح رنگبرای نما
5. آیا آماده خرید مارک خاصی از سایدینگ هستید و به دنبال آن هستید بهترین امتیازفروش
6. علاقه مند به نصب سایدینگ (آنها می خواهند خودشان آن را نصب کنند).
7. آنها تقاضای جستجو برای خدمات نصب حرفه ای را ایجاد می کنند (آنها قاطعانه تصمیم گرفته اند نصب را سفارش دهند).
8. قصد روشنی برای خرید یک مارک خاص سایدینگ داشته باشید.

اگر سیستمی از صفحات وب سایت یا صفحات فرود بسازید که مانند آسانسور کار کند: تعیین کنید که فرد در چه مرحله ای قرار دارد و او را به مرحله بعدی منتقل کنید - این عملکرد خواهد بود: یک سیستم بازاریابی کاملاً فکر شده که همه چیز را اندازه گیری می کند.

از این گذشته، ما قبلاً می دانیم که یک شخص چگونه سایدینگ را انتخاب می کند، داده ها را در CRM ثبت کردیم، آنها را در محموله های جانبی از انبار، در Google Analytics ثبت کردیم، آن را با GTM ترکیب کردیم و شروع به مدیریت کمپین های تبلیغاتی کردیم که از طریق داده های این سیستم آپلود می کنیم. - ما یک موتور جستجو داریم، یک کانال تبلیغاتی داریم، Universal Analytics وجود دارد، GTM (Google Tag Manager)، Mailchimp (یا هر سرویس مشابه دیگری)، مجموعه ای از حروف، صفحات، بنرها و بخش های تبلیغاتی وجود دارد. برای هر مرحله ایجاد شده است.

تنها یک مشکل وجود دارد: برای انجام این کار، باید تعداد زیادی بنر، تبلیغات متنی و ویدیو برای هر سیستم ایجاد کنید. اما با قرار دادن همه چیز در یک جدول خودنویس، جایی که شناسه کاربر مشتری وجود دارد، می توانید ببینید مشتری در چه مرحله ای است، می توانید نحوه حرکت افراد را در مراحل نظارت کنید و بر تصمیم خرید تأثیر بگذارید.

مورد عملکرد برای یک شبکه نمایندگی بزرگ

اگر شبکه ای از مراکز فروش و یک وب سایت کارخانه دارید که نمی فروشد (یا می تواند بفروشد، اما تمام سفارشات به نمایندگی ها می رسد)، باید یک CRM با یک مرکز تماس ایجاد کنید که تماس ها و سفارشات را از یک سایت واحد دریافت می کند. و سایت های نمایندگی فروشندگان نیز باید بسازند سیستم خاص، که در آن همه برنامه ها قابل مشاهده خواهند بود. اما هنگامی که آنها سفارشی را دریافت کردند، از انبار گرفته می شود، سیستم با انبار سازنده تماس می گیرد و توجه می کند که سفارش تکمیل شده است. حتی روی اینکه آیا نصاب محصول را نصب کرده و مشتری راضی بوده (یا ناراضی) نیز کنترل خواهد شد.

برای ساخت چنین مجتمعی باید مراحل زیر را طی کنید:

1. یک شبکه یکپارچه از وب سایت های فروشنده ایجاد کنید.
2. تلفن IP را به کل شبکه وصل کنید.
3. برای رزرو محصولات از طریق 1C، فروشگاه‌ها را به حساب شخصی خود متصل کنید.
4. یک سیستم کارت جایزه را وصل کنید.
5. امکان رزرو موجودی از انبار را فراهم کنید.
6. دفاتر خودرو را به هم متصل کنید
7. همه چیز را با Google Analytics و سیستم گزارش دهی متصل کنید.
8. همه چیز را به مرکز تماس وصل کنید.
9. در سیستم "امتحان کنید".

اما فقط زمانی که همه فروشندگان به آن متصل باشند سیستم یکپارچه، تمام مشتریان کانال های تبلیغاتی در یک پایگاه داده واحد قرار می گیرند و فروشندگان و فروشندگان فرعی با یک مرکز تماس با سیستم رزرو محصول تعامل خواهند داشت، تنها در این صورت بازاریابی ایمیلی جامع واقعی پیاده سازی می شود (سعی کنید چیزی مشابه را از آژانس های عملکرد سفارش دهید) .

❤ آیا از طریق نمایندگان فروش می فروشید؟ ما راه حل های آماده ای برای شرکت های دارای شبکه های وابسته داریم - یک سیستم فروش آنلاین که به ارمغان می آورد 4 میلیون روبل سود در سالبه مشتریان ما متشکل از CRM، حساب های شخصی، شبکه سایت ها، تلفن و سایر امکانات

مشخصات روسی: شما فقط برای ساختن یک وب سایت به مشتری مراجعه می کنید، اما تمام بازاریابی، فروش و اتوماسیون را نیز انجام می دهید.

ویژگی عملکرد برای شبکه های B2B و فروشنده این است راه حل سادهنه، اما برای اینکه بازاریابی اینترنتی کار کند، باید فرآیندهای کسب و کار را به طور کامل مطالعه کنید و اتوماسیون بسازید. به عنوان مثال، مشتریانی هستند که دارای 36 بخش مخاطب هستند و هر بخش باید کمپین تبلیغاتی و قیف فروش خود را داشته باشد. بنابراین، یک توهم ایجاد می شود - اکنون ما Performance را سفارش می دهیم و بازار مال ما است. بله، اگر قبلاً چیزی را اندازه گیری نکردید و ناگهان شروع به علامت گذاری برنامه ها کردید، عالی است. اما از نظر بازاریابی، هیچ چیز برای شما تغییر نکرده است، شما فقط شروع به دیدن نتیجه کردید. این خوب است، اما کافی نیست.

یک آژانس بازاریابی عملکرد با کیفیت، ردیابی تماس را به شما ارائه می‌کند، رویدادها را در همه فرم‌های سایت تنظیم می‌کند و به شما می‌گوید که کدام تماس‌ها از کدام کانال‌های تبلیغاتی ناشی می‌شوند و چقدر برای آنها هزینه شده است. در نتیجه، آژانس کانال‌های مؤثر را ترک می‌کند، کانال‌های ناکارآمد را مدرن می‌کند و کانال‌های ناکارآمد را حذف می‌کند. حتی در مورد اپراتورها گزارش می دهد: چه کسی و چه تعداد برنامه از طریق تلفن. معجزه نیست؟ خیر همه اینها می توانست در سال 2007 و قبل از آن انجام شود.

100 بار اندازه گیری کافی نیست

نتیجه از این چیست؟ اندازه گیری برای کار با Performance کافی نیست. داده ها را جمع آوری کنید و از آن داده ها برای تعامل با افراد در مراحل مختلف تصمیم گیری استفاده کنید.

در Completo، ما به مشتریان نمی گوییم که برای آنها بازاریابی عملکردی انجام خواهیم داد. ما سیستم کسب و کار مشتری را برای مدت طولانی و خسته کننده مطالعه می کنیم و تنها پس از آن در مورد چگونگی حل مشکلات تجاری با استفاده از اینترنت صحبت می کنیم. این همچنین شامل تلفن، CRM، اتوماسیون فرآیندهای مختلف، کار با نمایندگی ها و برنامه ریزی می شود. ما با هر مشتری به مدت 3 تا 4 سال کار می کنیم - مراحل به وضوح مشخص شده است و ما آنها را همراه با مشتری طی می کنیم. نتیجه یک سیستم کاملاً ساختار یافته است که یک عملکرد واقعی است که کار می کند.

بازاریابی عملکرد جهتی در تبلیغات آنلاین است که در آن نکته اساسی اندازه گیری اقدامات هدفمند کاربر است. هدف یک کمپین تبلیغاتی این است که کاربران اقدامات خاصی را انجام دهند: خرید، درخواست، پر کردن فرم یا اقدام دیگری در قیف فروش.

اصطلاح بازاریابی عملکردی در اوکراین عملاً استفاده نمی شود. در اروپا و ایالات متحده آمریکا بیش از 10 سال است که از آن استفاده می شود، از جمله مترادف های مختلف: بازاریابی مبتنی بر عملکرد، تبلیغات عملکرد، تبلیغات مبتنی بر عملکرد.

در ابتدا، چندین تفسیر مختلف از مفهوم بازاریابی عملکردی وجود داشت که به طور قابل توجهی از نظر معنی متفاوت بودند. این باعث سردرگمی بازاریابان و تبلیغ کنندگان آنلاین شد.

سپس IAB (The Interactive Advertising Bureau)، یک سازمان بین المللی که تبلیغات آنلاین را استاندارد می کند، در این فرآیند شرکت کرد. و او حتی یک کمیته جداگانه برای بازاریابی عملکرد ایجاد کرد که شامل بیش از 200 کارشناس از سراسر جهان است که به نمایندگی از 136 شرکت پیشرو در صنعت از جمله گوگل، یاهو، فیس بوک، تبلیغات مایکروسافت و غیره. نتیجه فعالیت آنها سند بود. تعریف بازاریابی عملکرد در چشم انداز دیجیتال امروز (PDF).

به لطف IAB، از سال 2013، بازار یک تقسیم بندی واضح و عملی از همه کمپین های تبلیغاتی به تبلیغات برند (کمپین های برندسازی) و بازاریابی عملکرد دریافت کرده است.

طبق IAB، "بازاریابی عملکرد" ​​شامل کمپین های تبلیغاتی است که معیارهای زیر را برآورده می کند:

• هدف از یک کمپین این است که مصرف کنندگان را به انجام یک اقدام هدفمند، بر خلاف افزایش آگاهی، وادار کند.
• رابطه علت و معلولی بین تبلیغات و کنش مصرف کننده را می توان به دقت اندازه گیری کرد.
• تبلیغ‌کننده می‌تواند خریدهای تبلیغاتی را در زمان واقعی یا تقریباً واقعی بر اساس داده‌های اندازه‌گیری (مدیریت CPA از طریق سایر شاخص‌ها، به عنوان مثال، CPC) بهینه کند.
• تبلیغ کننده تبلیغات را با پرداخت برای اقدام هدف (CPA، CPI، و غیره) قرار می دهد. اما در صورت رعایت سه معیار قبلی این امر ضروری نیست.

در ابتدا، ابزارهای بازاریابی عملکردی شامل تبلیغات متنی، برنامه های وابسته(بازاریابی وابسته)، . اکنون این لیست به دلیل سایر ابزارهای تبلیغات آنلاین که نتایج سریع اندازه گیری شده در فروش را ارائه می دهند، به طور قابل توجهی گسترش یافته است: SEO، تبلیغات در شبکه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی مجدد، قرار دادن RTB; و با مهارت مناسب - حتی تبلیغات بنری معمولی.

بسته به ویژگی های کسب و کار، معیارهای کلیدی در کمپین های بازاریابی عملکرد متفاوت خواهد بود.

• اگر احتمال تکرار فروش صفر یا کم باشد، تبلیغ‌کننده بر روی CPA (هزینه هر اقدام هدف) تمرکز می‌کند. یک مثال معمولی: فروش املاک و مستغلات.
• به تبلیغ‌کنندگانی که یک خریدار جذب شده از آنها می‌تواند چندین خرید در یک سال انجام دهد، توصیه می‌شود از LTV (ارزش زمان عمر، ارزش طول عمر مشتری، CLV) استفاده کنند - درآمد بلندمدت برنامه‌ریزی‌شده. مثال معمولی: فروشگاه های آنلاین لباس، لوازم آرایشی، پوشک. خدمات تحویل آب یا قهوه
• ارتقاء اپلیکیشن های موبایلشامل استفاده از دو معیار است: CPI (هزینه هر نصب) و LTV.

نه تنها خرید و سرنخ، بلکه تماس از مشتریان بالقوه. برای ردیابی صحیح آنها، باید یک سیستم نصب کنید ردیابی تماس .

آیا می دانید بازاریابی عملکرد چیست؟ اصطلاح بازاریابی عملکرد شش ماه است که بر زبان هر فرد تنبلی وجود دارد. این چه نوع غذایی است و معمولا با چه چیزی خورده می شود؟

دیروز یک پست در فیس بوک دیدم:

پرتقال ها را در بشکه ها قرار دهید

چک لیست برای یافتن پیمانکاری که حساب بانکی شما را تقویت کند

تلاش برای صحبت در مورد اقتصاد، حساب بانکی، رشد شاخص های کسب و کار، تنها در صورتی منطقی است که دانشی در زمینه اقتصاد داشته باشید. اقتصاد می گوید که شما می توانید حساب بانکی خود را به سادگی با استفاده از یک طلبکار یا با کاهش سودآوری تراکنش ها و وای، هزینه های هنگفت تبلیغات که خود کسب و کار را بی سود می کند، افزایش دهید. "افزایش امتیاز شرکت" چه فایده ای دارد؟

عملکرد سئو و تبلیغات S.E. چه ربطی به همه اینها دارد؟

خوب، چرا بازاریابان اینترنتی انواع و اقسام مزخرفات را در انظار عمومی بیرون می دهند؟! آقایان، تبلیغ کنندگان اینترنتی و مروج وب سایت ها، وقتی به نوشتن چنین متن هایی می نشینید، فرهنگ لغت اصطلاحات تجارت، اقتصاد و بازاریابی را باز می کنید؟

در مقاله ای که این اسکرین شات از آن گرفته شده است، نویسنده تعریف زیر را از مفهوم «بازاریابی عملکرد» ارائه می دهد:

یادآوری می کنیم که بازاریابی عملکرد رویکردی برای مدیریت بازاریابی اینترنتی با هدف دستیابی به اهداف واقعی تجاری است.

بازاریاب های اینترنتی عزیز! وقتی به سراغ مشتری می روید، هیچ ایده ای در مورد اهداف واقعی کسب و کار او ندارید. آیا حتی می دانید که شرکت ممکن است به سادگی هدف "سودآوری" نداشته باشد. یک کسب و کار ممکن است یک هدف سرمایه گذاری یا مقیاس پذیری داشته باشد. شما نمی دانید که مالک وظیفه ای برای افزایش سرمایه، وارد کردن یک IPO یا فروش کسب و کار دارد!

آژانس بازاریابی عملکرد دیجیتال به منظور دسترسی به حساب بانکی مشتری! آیا احساس "بارگیری" می کنید!؟ درباره مزخرفاتی که گاهی اوقات تبلیغ کنندگان آنلاین منتشر می کنند. حالا من معتقدم که بیشتر مراقب اقتصاد و سودآوری که برایتان ناآشنا است باشید!

اما بیایید دریابیم که مفهوم بازاریابی عملکرد، که در محیط دیجیتال ابداع و پرورش یافته است، چقدر مضحک و پوچ است.

اصطلاح بازاریابی عملکرد در بین شرکت های دیجیتال چیست؟

بنابراین، کلمه "عملکرد" ​​وجود دارد و عبارت "مبتنی بر عملکرد" ​​وجود دارد. اصطلاح "بازاریابی عملکرد" ​​در فرهنگ لغت یا سایر منابع اولیه وجود ندارد!

و این چه ربطی به گفتگوهای شبه عملی بی‌شماری در بین SEA و SEO در مورد بازاریابی عملکرد دارد؟

چگونه تبلیغات مبتنی بر عملکرد به بازاریابی عملکرد آژانس های عملکرد تبدیل شد؟

کل تیم و هر یک از بازاریابان در شرکت برای اطمینان از اثربخشی بازاریابی کار می کنند. بازاریابی نمی تواند بی اثر باشد - در غیر این صورت چرا به آن نیاز است!؟ یک "بازاریاب موثر" به اندازه یک فوتبالیست ناکارآمد خنده دار است (و "بی تاثیرات" فقط برای دویدن به میدان رفتند؟). عبارت «بازاریابی عملکرد» به همان اندازه احمقانه است که ترکیب کلمات «ماشین رانندگی»، «نویسنده» یا «بازاریاب باهوش اینترنت» است. هیچ نوع بازاریابی دیگری جز بازاریابی موثر وجود ندارد – مدیران ناکارآمدی وجود دارند.

و بنابراین، بازاریابی همیشه موثر است. مفهوم تبلیغات مبتنی بر عملکرد وجود دارد، اما مفهومی از بازاریابی عملکرد وجود ندارد. حتی کلمه عملکرد به چه معناست؟

عملکرد چیست؟

دیدن نحوه خلق هنر هدف مصرف کننده است.

اگر ابتدا زنگ در را به صدا درآورید و جلوی چشمان او زیر در گند زدید، به این می گویند پرفورمنس. و اگر ابتدا یک آشفتگی ایجاد کنید و سپس تماس بگیرید، این قبلاً نصب نامیده می شود.

عملکرد در بازاریابی چیست؟

پرفورمنس ابزاری ضروری برای فروش فروشگاه های تلویزیونی، برنامه های نمایشی با عناصر تبلیغاتی در تلویزیون، فروش تجهیزات پیچیده است، زمانی که تجسم فرآیند استفاده از یک کالای بازاریابی و نشان دادن نتایج عملکرد چنین استفاده ای میل شدید به خرید آن را برمی انگیزد.

از عملکرد در بازاریابی تجاری نیز استفاده می شود. به عنوان مثال، برای جلب مشارکت مصرف کننده، از او برای شرکت در اجرا دعوت می شود. تیم IQ که دئودورانت Axe را تبلیغ می کرد، به این نتیجه رسیدند ایده جالبو طراحی خاصی را ایجاد کرد - او قوطی ها را در قفسه های مخصوص نصب کرد و آنها را در دستشویی های مردانه قرار داد.

مثال دیگر: Reckitt Benckizer برای نشان دادن شایستگی محصول تمیزکننده خود، در تبلیغات در کشورهای بالتیک، به بازدیدکنندگان فروشگاه راهی برای پولشویی ارائه کرد - اگر سکه ها را در محصول تمیزکننده فرو کنید، تقریباً شبیه نو می شوند.

سازنده به عملکرد متوسل می شود. یک وب کم در اینترنت با نمای فروشگاه سوسیس Ostankino وجود دارد. چشم همه بینا نحوه تهیه سوسیس را مشاهده و نشان می دهد. همین امر در مورد سازنده Good Wood نیز صدق می کند. خانه های روستاییاز چوب تصویر دوربین نصب شده در تولید آنها با یک خط در حال اجرا همراه است که نشان می دهد کدام سفارش شماره گذاری شده در حال حاضر در حال تولید است و مشتری با چشمان خود اجرای سفارش خود را می بیند.

دوستان، این یک عملکرد در بازاریابی است! در بازاریابی، اجراها توسط افراد خاص و کل آژانس ها توسعه یافته و استفاده می شود. چه کسی خلاق است، برنامه‌ریزی می‌کند و برای جلب رضایت مصرف‌کننده بهتر عمل می‌کند؟

"آژانس بازاریابی عملکرد" ​​چیست؟

رویداد در قالب یک عملکرد برای بازاریابی

اشتباه بازاریابان عملکرد دیجیتال چیست؟

1. چیزی به نام "بازاریابی عملکرد" ​​وجود ندارد، برابر با عبارت "تبلیغات مبتنی بر عملکرد" ​​است زیرا برای اینکه متخصصان SEO و SEA به فکر خود نباشند، بازاریابی با هدف رضایت مشتری و فروش - یک معیار جهانی جامع است کار بازاریابی ! LTV، درآمد فروش، تعداد فروش - اینها دقیقاً معیارهای کیفیت بازاریابی هستند،و به هیچ وجه سرنخ، کلیک، تبدیل، "هزینه به ازای هر مزخرف" و دیگر مزخرفات تبلیغاتی نیست. همه متخصصان بازاریابی این را می دانند!
2. یکی دیگر از اهداف بازاریابی این است که نیاز بازار به کالا و خدمات را تا حد امکان برآورده کند. معیارهای ارزیابی کمی و کیفی رضایت از کالاها و خدماتهمچنین وجود دارد: تعداد رسید با محصول تبلیغ شده، تعداد فروش های تکراری، تعداد فروش اقلام جدید تحت برند تبلیغ شده. اگر کسی بگوید که می داند چگونه اثربخشی بازاریابی را چیز خاصی در نظر بگیرد، اشتباه می کند یا دروغ می گوید!
3. هیچ بازاریاب عملکردی وجود ندارد - به عنوان بازاریاب هایی که می دانند چگونه بازاریابی را بهتر و موثرتر انجام دهند، زیرا هیچ بازاریابی دیگری جز موثر وجود ندارد. آنها به سادگی برای "بازاریابی" بی اثر هزینه نمی کنند، بنابراین وجود ندارد.
4. تبلیغات بازاریابی نیست.تبلیغات تنها یکی از ابزارهای بازاریابی، بخشی از نهنگ ارتباطی است. تبلیغات به تنهایی، بدون سایر ابزارهای بازاریابی (ایجاد محصول، بازاریابی تجاری، قیمت گذاری) منجر به اهداف بازاریابی نمی شود. توسط خودم تبلیغات جایگزین بازاریابی نمی شود.
5. تبلیغ‌کنندگان دیجیتال: متخصصان SEA، متخصصان SEO، متخصصان SMM، هرزنامه‌هاآنها نه تنها در ایجاد، موقعیت و تبلیغ کالاها و خدمات دانش کمی دارند، بلکه حتی در تبلیغات آفلاین نیز اطلاعات کمی دارند. به همین دلیل است که آنها نه تنها بهترین نیستند، بلکه متخصصان کاملاً محدودی در یکی از زمینه های مدیریت اینترنت هستند.
6. مفهوم "عملکرد" ​​که دقیقاً همینطور نوشته شده است - به زبان روسی، قبل از تولد، چیزی کاملاً متفاوت از "تبلیغات مبتنی بر عملکرد" ​​را تعریف می کند. بدون آموزش بازاریابی، حداقل انگلیسی یاد بگیرید!
7. عملکرد را می توان به عنوان یکی از عناصر افزایش کیفی تأثیر تبلیغات استفاده کرد. اما "پیکربندی" کلمه عملکرد، نه حتی برای تبلیغات، بلکه به مفهوم "بازاریابی" بی سواد است!
8. تبلیغ کنندگان دیجیتالی عزیز!شما برندسازی نمی‌کنید، نمی‌دانید چگونه محصولات بسازید و نمی‌دانید که چگونه یک محصول با یک محصول متفاوت است. شما مکانیک را نمی دانید بازاریابی تجارت. شما بازاریاب نیستید! اگر قبلاً در حال انجام تبلیغات مبتنی بر عملکرد با کیفیت بالا در اینترنت هستید، این کار را با آرامش و کارآمد ادامه دهید. نیازی به امتحان تاج روی سر بدون برداشتن کلاه گوش نیست.