Õige stsenaarium õige müügi jaoks

Niisiis, hea töö jaoks on teil vaja hea plaan. Tegevuskava, mis seab konkreetse eesmärgi. Sel juhul peab eesmärk olema realistlik ja saavutatav. See tähendab, et juhile ei saa ühe kõnega ega ühe koosolekuga kuu müügiplaani täitmist juhendada. Mõnikord püüavad ettevõtted ise luua skripti müügiosakonna jaoks klientidega töötamiseks. Kuid see ei tööta alati. Milles võib probleem olla? Selleks tasub uurida juba tõestatud algoritme ja mõista nende tegevuse eripära.

Nagu võite arvata, eksisteerivad teatud algoritmid erinevate olukordade jaoks, mis võivad müügiprotsessis tekkida. See hõlmab skripte erinevat tüüpi kõned, sekretäride külastamine jne. Korrektselt koostatud juhi tegevuse stsenaariumist ja selle tõhusast elluviimisest võib ettevõtte müügitase tõusta vähemalt kolmandiku võrra.

Neid on mitu lihtsad reeglid asju, mida kaaluda:

Stsenaariumi ei peaks koostama müügijuht ise, vaid juht. Esitaja kohandab valmis stsenaariumi ainult oma individuaalse stiiliga. See tähendab, et müügijuhtide jaoks mõeldud müügiskriptid ei ole sõnasõnaline dialoog, mida tuleb seest ja väljast korrata. Kuid vestluse läbiviimiseks on mall.

Enamik oluline etapp- Ettevalmistus. Tuleb koguda infot konkurentide, konkreetse niši turu seisu kohta ning uurida teiste areenil tegutsejate tehnikaid ja meetodeid. Kui konkurendid on edukamad, peate analüüsima nende käitumist klientidega, läbirääkimiste formaati ja tehnikaid. Ideaalis palgake stsenaariumide kirjutamiseks müügiprofessionaal.

Koostamine on juhtimise eesõigus. Kuid arenduses saavad osaleda ka ettevõtete juhid. Kollektiivne ajurünnak võib anda häid tulemusi. Saate arutada ja analüüsida teiste ettevõtete tehnikaid ning leida oma eduka stsenaariumi.

Müügiosakonna skript peaks aitama kliendil mõista teie pakkumise ainulaadsust ja vajalikkust. Loomulikult on selle arendamiseks vaja järgida etiketi, viisakuse ja läbirääkimisreegleid. Kuid teie stsenaarium peaks kandma teie individuaalsust ja olema suunatud toote esitlemisele selle parimatest külgedest. Viige ainult ühe lõppeesmärgini – müügini.

Testimine. Enne skripti tootmisse panemist testige seda kindlasti, et tuvastada kõik võimalikud puudused. Esiteks meeskonna sees. Seejärel - mitte eriti oluliste klientide kohta, et ebaõnnestumise korral kasumit kaotada. Ja alles pärast mitmeid katseid, kui algoritm on kontrollitud, saab seda täielikult rakendada.

Tähtis on jälgida skripti rakendamist juhtide seas. Pärast uue algoritmi käivitamist peavad seda kasutama eranditult kõik osakonna töötajad.

Täielikku stsenaariumi pole kunagi olemas – aja jooksul täiendatakse ja kohandatakse seda tegelikkusest lähtuvalt pidevalt.

Arvestades algoritmi varieeruvust, peab juhil alati ees olema ajakohane petuleht. Tänaseks on kleebiste kasutuskogemus saamas minevikku. Selliseks otstarbeks on spetsiaalselt loodud mitmesuguseid tarkvara.

Kõige olulisem on see, mida ettevõtte algoritmide väljatöötamine ja juurutamine annab:

Muutes algajatele õppimise lihtsamaks

Suurenenud müügitase

Kontroll juhtide üle

Vestlused kliendiga on sujuvad, olete kindel, et ta saab vajaliku teabe

Ettevõtte skaleerimise lihtsus

Müügimahtude kasv

Skriptide struktuur ja näidisskriptid

Selles jaotises vaatleme mõningaid näitealgoritme. Saate need turvaliselt kasutusele võtta, kohandades neid vastavalt oma vajadustele.

Külma kõne skript

1. Kõne eesmärgi määramine (kohtumise kokkuleppimine, kliendi informeerimine, kliendile arve väljastamine, andmebaasi uuendamine jne)

2. Sekretärist möödahiilimise stsenaariumi määratlemine (mida lihtsam, seda parem)

3. Võtke ühendust selle küsimuse otsustajaga (DM)

4. Kliendi potentsiaali väljaselgitamine

5. Tema vajaduste väljaselgitamine

6. Individuaalne esitlus (mitte toote või teenuse kui terviku, vaid selle kohta, mis võib klienti konkreetsel hetkel huvitada)

7. Vastuväidetega tegelemine

8. Kõne lõpetamine (liikumine järgmisse etappi – koosoleku kokkuleppimine, järgmine kõne, müügi arutamine)

Kõne ajal on oluline naeratada ja oma emotsioone väljendada. See annab vestluskaaslasele arusaamise, et ta on temast tõesti huvitatud. Kui kõne eesmärk ei ole müük, vaid üleminek järgmisse etappi, ei tohiks te vestlust venitada kauemaks kui 5 minutit.

Kuidas selline skriptitud kõne välja näeks? Toome lihtsa näite vestlusest otse otsustajaga.

Tervitus: "Tere pärastlõunal! (Tere hommikust!)"

Juhataja tutvustus: "Minu nimi on Alexandra, kuidas ma saan teiega ühendust võtta? Olen firma Soft Paws esindaja. Pakume kvaliteetseid ja looduslikke lemmikloomahooldustooteid. "Nimi LPR", meil on teile eripakkumine

Asjaolude selgitamine: "Kas teil on praegu mugav rääkida?"

Juhtküsimused, vajaduste väljaselgitamine: „Kas olete märganud, et teie lemmiklooma karv muutub tuhmiks ja elutuks? Kas soovite, et teie lemmikloom tunneks end mugavalt ja näeks välja energiat täis?

Individuaalne esitlus: “Pakume looduslik ravim lemmikloomade juuste hooldamiseks. Selle looduslikud komponendid tugevdavad ja toidavad juuksefolliikulisid, hoides ära liigse juuste väljalangemise. Komplekt sisaldab looduslikke vitamiine, mis annavad teie lemmikloomale kõik, mida keha vajab. toitaineid. Seega aitab integreeritud lähenemisviis eemaldada nii väliseid kui ka sisemised probleemid loom. Ja toote hind on ainult 300 rubla 500 ml pudeli kohta.

Vastuväidetega töötamine: vastusevariantide läbitöötamine - "Kallis", "Ma kasutan juba teise ettevõtte loomadele mõeldud kosmeetikat", "Ma ei vaja seda toodet"

Sekretäri ümbersõidu skript

Sekretärist mööda minnes ja kontakteerudes inimesega, kes on selles küsimuses tõeliselt volitatud otsuseid langetama - oluline punkt. Sageli ei saa juhid "valvajast" mööda, puutudes kokku viimase vastumeelsusega kõnele vastamata jätta. Juhtub ka, et kui küsitakse, kes teeb konkreetne ülesanne, saate teid teavitatud ja ühendatud. Kuid see juhtub paraku mitte alati.

On mitmeid universaalseid tehnikaid, mis aitavad teil "läbi murda":

Suur Boss

Bykov on liinil, võtke ühendust direktoriga!

Just nii, selgelt, ilma tarbetu sentimentaalsuseta. Seda, kuidas helistaks tõsine inimene, kes ei taha detailidele aega raisata. Sellele on raske vastu vaielda, kui hääl on endiselt karm, enesekindel ja autoriteetne

Telefonimüügi skriptid: head nõu oma toodete müügi skripti loomise kohta + 5 reeglit kliendiga suhtlemiseks.

Kas teil on oma ettevõte, kuid te ei tea, kuidas klienti pakutava toote vastu huvitada?

Õppige müüma telefoni teel.

Seda tüüpi kauplemiskunst ei jäta ühtegi potentsiaalset ostjat kõrvale.

Kui olete veendunud, et klient lükkab "viisakalt" kõik müügijuhi kõned tagasi ja sellega ei saa midagi ette võtta, siis see pole nii.

Probleem pole juhis, vaid juhis.

See artikkel tutvustab teie tähelepanu kliendiga suhtlemise korraldamise põhimeetoditele, mis on kõige lihtsamini mõistetavad ja tõhusamad. telefonimüügi stsenaariumid.

Mis on telefonimüügi skript?

Telefonimüügi skript on suhtlusskript juhi ja potentsiaalse tarbija vahel.

Iga skripti järgi tehtud kõne peamine eesmärk on vestluspartneri isikuandmete väljaselgitamine (andmebaasis olevate lünkade täitmine potentsiaalsed kliendid).

Teisejärguline on meelitada teisel pool telefoni olevat inimest pakutavate toodete tarbijaks.

Skripti koostamine on tegevus kogenud juhtidele, kes suudavad kliendi käitumist ette ennustada.

Skripti ülesehitus on loogiline diagramm, milles on peidetud telefonivestluses osalejate käitumisalgoritm.

Telefonimüügi skriptide näited:

Tõeliselt müüvate telefoniskriptide loomiseks vajate vähemalt algteadmisi psühholoogiast ja turundusest...

Üsna raske on vestluskaaslast huvitada, isegi kui ta esindab tootemüügi sihtrühma.

Juht peab olema võimalikult viisakas ja rahulik, sest inimese väärtuslikust elust minuti äravõtmine, et teiega telefonis suhelda, pole lihtne ülesanne.

Telefonimüügi skriptid: kliendiga suhtlemise põhireeglid

Enne telefonimüügi skriptide kirjutamist peate tutvuma juhi põhiliste käitumisreeglitega potentsiaalse kliendiga töötamisel.

Kust algab telefonimüügi stsenaarium?

Enne kui hakkate oma toodetest pidevalt rääkima, peate läbi viima peamise rituaali - tervitamise.

Banaalne "Tere" ei ole parim variant nii, et vestluspartner on asjaajamisest hajunud.

Peaksite talle rohkem tähelepanu pöörama ja lisama positiivseid emotsioone.

"Tere pärastlõunal" kõlab palju paremini. Rääkige selgelt ja selgelt.

Teie kiirustav, arusaamatu kõne lihtsalt hävitab vestluspartneri kõik positiivsed kavatsused.

Inimkäitumise psühholoogia postulaatide põhjal arvestage ühe väga oluline fakt– inimene saab keskenduda ainult ühele tegevusvormile.

Tervitamise eesmärk on viia potentsiaalne tarbija tema ettevõttest eemale ja pöörata tema tähelepanu juhile.

Algajate peamine viga: vastust ootamata (vastastikune tervitus) hakatakse toodet kiitma ja klienti veenma, kui oluline see on.

Sellises olukorras paneb vestluskaaslane suure tõenäosusega lihtsalt toru ära.

Pärast vastastikuse tervituse ootamist lubate kliendil pöörata tähelepanu kõnele ja telefonist tulevale häälele.

Näib, et pole midagi keerulist, kuid isegi sellised pisiasjad loovad vestluskaaslasest üldmulje.

Tähtis. Telefonimüügi skript peab sisaldama õiget tervitust.

Kaasake klient huvitava vestlusega

Vestluskaaslase meelitamiseks peate kasutama üldist suhtlusteemat.

Näiteks teades oma sihtrühma ühiseid eluprobleeme, saate hõlpsasti inimest avada ja muuta ta lõdvemaks.

Valusatest probleemidest suhtlemine on kõigile kasulik võimalus.

Ja kui teil õnnestub probleemi teema siduda ka müüdava toote või teenuse omadustega, võite end julgelt võitjaks pidada.

Kõige olulisem on ühendada otse, inimlik suhtlus müüdava toote või teenuse omadustega.

“Kuiva” kõne kasutamisel pole mõtet.

Juht peab tungima kliendi hinge, jättes sinna väikese seemne tohutust ostusoovist.

Skriptide koostamisel peate selle olulise punktiga arvestama.

Ei – mallid

Selle artikli punkti paremaks selgitamiseks kaaluge järgmist tüüpilist telefonimüügi skripti:

Nõus, isegi ülaltoodud diagrammi vaatamine on igav.

Võib kindlalt öelda, et see on "eelmine sajand".

Varem töötasid sellised skeemid tegelikult ainult tänu madalale üldsuse teadlikkusele.

Probleem ei ole skripti või üksikute punktide järjestuse viga, kuna valitud süžee vastab täielikult müüja eesmärkidele.

Peamine puudus on banaalsus.

Praegu on liiga palju "kloonitud juhte", kes töötavad samade telefonimüügi skriptide järgi.

Mallimõtlemine telefonimüügi stsenaariumi koostamisel on juhi peamine vaenlane.

Stsenaariumi kirjutamisel mõelge kastist väljapoole.

Peate selgelt määratlema, milline fraas teie vestluskaaslast häirib ja sunnib teda teie tootele tähelepanu pöörama.

"Vestlus kui võrdsed"

Kliendiga suhtlemise oluline reegel on vestluspartneri arvamuse kuulamine.

Kui vestluses potentsiaalse tarbijaga ületab juhi öeldud sõnade protsent 60, on seda väga lihtne selgitada - nad lihtsalt kuulavad teid ja valmistuvad viisakalt kõne katkestama.

Olles huvitatud vestluskaaslasest huvitav teema, las ta avaldab oma arvamust täielikult. Kontakti loomise vajadus on esmatähtis.

Ärge laskuge sõbralikku vestlusesse.

Müügijuhi oskused määrab suutlikkus hoida just seda piiri ostja ja sõbra vahel.

Juhataja usaldus

Kõigi ülaltoodud omaduste järgimine pole midagi väärt, kui te ei usalda toodet.

Täiusliku telefonimüügi stsenaariumi kirjutamine ei vii teid kuhugi.

Väikseimagi ebakindluse noodi kuuldes katkestab ta toru või kaotab vestluse vastu täielikult huvi.

Enesekindlust saate kliendiga suheldes arendada, uurides pakutavate toodete iga detaili.

Peate end veenma, et teie toode on parim, elu ilma selleta on täiesti võimatu.

Siinkohal võib lugeja mõelda: "Kas ma saan ka teatrihariduse?" Vastus on selge: "Kui see aitab äri edendada - JAH!"

Eduka telefonimüügi skripti loomise algoritm

Olles arutanud kõiki kliendiga suhtlemise keerukust, pöördume tagasi artikli peamise eesmärgi juurde - luua kvaliteetne telefonimüügi skript.

Esimene samm on tarbijarühma analüüsimine.

Potentsiaalsete klientide andmebaasi tuleb töödelda kvaliteetselt ning tuua välja esindajate eelised ja nõrkused.

Kõige olulisem selles protsessis on tuua esile probleemid, millega tarbijad pakutava toote analoogide kasutamisel kokku puutuvad, ja selgitada välja teie toote võitjad.

1. etapp: tervitamine.

Tervitamiseks kasutage järgmisi fraase:

• Tere hommikust!
• Tere pärastlõunast
• Tere õhtust!

Nende verbaalsete struktuuride abil korraldatud tervitus võimaldab teil lisada positiivsust ja klienti veidi lõõgastuda.

2. samm: tutvustage ennast.

Palun märkige oma olukord vastavalt olukorrale. täisnimi, vajadusel kasutage vormingut Eesnimi + Isanimi.

Rääkige meile oma ettevõtte tegevusest.

Siin tulevad kasuks tappevad konkurentsieelised.

3. samm: helistamise põhjus.

Nüüdsest peate banaalsusest üle saama.

Esitage järgmine küsimus: "Millal on teil mugav meie teenuseid tellida?"

Jama, ütleb “kogenud” müügijuht. Kuid selline fraas on mõttekas - katkestate vestluskaaslase kõik mõtted, pannes ta ootamatult raskesse olukorda.

Sellise käigu eesmärk on eelis teie poolele üle kanda.

4. etapp: tõestage, et teil on õigus.

Pärast 3. etappi püüab kasutaja teie ettepanekut segada.

4. etapis peab juht kasutama eelnevalt ettevalmistatud teavet kliendi probleemide kohta, suunama ta "tõelisele teele", kirjeldades kõiki oma toote eeliseid.

5. samm: leppige kokku koosoleku tingimused või korralduslikud küsimused tellida.

Kui vestluskaaslane on lõpuks "mõtletud" (tema mõtted on teie tootega hõivatud), on aeg viia sparring madalamale tasemele - see tähendab, et pöördume tagasi klassikaline skeem müük

Alustage tellimuse esitamist või koosoleku korraldamist.

Leppige igas punktis kokku, jälgige hoolikalt tarbija soove, kui see ei lähe vastuollu ettevõtte poliitikaga.

6. samm: juhtige tähelepanu vestluspartneri tähtsusele kogu ettevõttes.

Selles etapis on soovitav kasutada salajast meelitamismeetodit – meelitusi.

Ükskõik kui tühine üks klient asjade suures plaanis tegelikult ka ei tunduks.

Ta peab olema oma ainulaadsuses veendunud, nõudma seda.

7. etapp: finaal.

Öelge viisakalt hüvasti, soovige vestluskaaslasele head päeva ja tänage teid vestlemiseks antud aja eest.

TÄHTIS: Kui olukord väljub kontrolli alt ja vastumeetmed ei anna tulemusi, jätke viisakalt hüvasti. Igal juhul ei olnud vestlus ebaõnnestunud ja saate teabearhiivi värskendatud andmetega täiendada.

Telefonimüügi skript, mis on kirjutatud kõiki ülaltoodud nõudeid arvesse võttes, edendab müügiprotsessi veelgi kõrgel tasemel, annab teie ettevõttele tõuke.

Telefonimüügi skript tõhus skript“külm” kõne, mis annab võimaluse tegeleda müügiga mugavalt lauatoolilt lahkumata.

Artiklis kirjeldatud telefonimüügi skriptide loomise meetodid on juhtide, tööandjate ja tavaliste lugejate jaoks üsna lihtsasti mõistetavad, kes soovivad oma silmaringi äriliselt avardada.

Telefoni teel oma müügistsenaariumi kirjutamiseks vaadake ka seda videot:

Pea meeles müügiedu põhiideed:

Ainulaadne lähenemine igale (ka potentsiaalsele) kliendile.

Situatsioonipõhine mõtlemine.

Telefonimüük eeldab, et juht oskab vahetada ostjat huvitavate üldiste teemade vahel.

Mittestandardne lähenemine suhtlemisele.

Selleks, et sundida vestluspartnerit teie ja esitletava toote poole pöörduma, peate tema tähelepanu järsult muutma ebastandardsete fraasidega.

Kui komponeerida telefonimüügi skript, kasutate kõiki määratud reegleid, on müügiedu lihtsalt garanteeritud.

Ärge vaadake tagasi standardmalle ja diagramme.

Ole originaalne kõiges, isegi äris.

Kasulik artikkel? Ärge jääge uutest ilma!
Sisestage oma e-posti aadress ja saate uusi artikleid meili teel

Sellest artiklist leiate müügiskripte, mis võimaldavad teie juhtidel otsustajaga ühendust võtta, takistades sekretäril teie kõnet "tühjemast" ja tegelema tüüpiliste klientide vastuväidetega: "kallis", "pole vaja", "Ma võtan ühendust". mõelge sellele", "tarnija juba on" ja mitte ainult kuulake, vaid ka kuulake oma kliente.

Telefonimüügi skriptid Paljud ettevõtted kasutavad neid, kuid mitte kõik ei suuda neid õigesti koostada. Enamik müüjaid peab töötama ilma selgelt määratletud müügialgoritmita, mistõttu nad kogevad täiendavat stressi, mis takistab tehinguid sõlmimast. Juhil peab olema selge arusaam, mida antud juhul teha, kuidas antud olukorras käituda, isegi kui see tundub ettearvamatu.

Külmmüügi skriptid, mis iseenesest võimaldavad teil probleeme lahendada täpne määratlus on kõnemoodulite komplekt, mis viib kliendi ostuni. Põhimõtteliselt on skriptisüsteem vestlusskriptide kogum, mis koosneb neljast dokumendist: kõnemoodul, vastulausekaart, küsimustik ja kontrollnimekiri. Vaatame igaüks neist üksikasjalikumalt.

Kuu parim artikkel

Kui teed kõike ise, ei õpi töötajad tööd tegema. Alluvad ei tule teie delegeeritud ülesannetega kohe toime, kuid ilma delegeerimiseta olete määratud ajahädale.

Oleme selles artiklis avaldanud delegeerimisalgoritmi, mis aitab teil vabaneda rutiinist ja lõpetada ööpäevaringne töötamine. Saate teada, kellele võib tööd usaldada ja kellele mitte, kuidas ülesannet õigesti määrata, et see oleks täidetud, ja kuidas personali juhendada.

• 16 tõhusat tehnikat "kalli" vastulausega toimetulemiseks

Komponent 1. Kõnemoodul

Kõnemoodul on tegelikult skript ise, fraaside kogum, mida müüja hääldab külma kõne ajal. Praktikas on enim nõutud järgmised kõnemoodulid.

Tervitused. Kell sissetulev kõne: "Tere pärastlõunal! Alpha Company, Anton Petrov. Ma kuulan sind." Väljumisel: „Tere pärastlõunast! Minu nimi on Anton Petrov, firma Alpha. Meie organisatsioon on spetsialiseerunud ettevõte, mis müüb autoteenindustele mõeldud määrdeaineid. Vabandage, kuidas ma saan teiega ühendust võtta?

Pange tähele, et kahel tervitusel on erinevad eesmärgid. Esimesel juhul on kõne sissetulev, kõnemooduli ülesanne on näidata, et selles rea lõpus viisakas mees. Nii kurb kui see ka pole, paljud ettevõtted lihtsalt ei ütle tere. Kui aga arvate, et teie tervituse automaatvastaja on selle probleemi lahendanud, siis eksite. Teisel juhul on kõne väljaminev ja ülesandeks on jõuda sekretäri kaudu vajaliku töötajani ja saada tema kontaktid.

Suhtlemine sekretäriga. Pärast tervitust tuleb ettevõtte tutvustus Näiteks oleme kõnemoodulisse sisse ehitanud konstruktsioonid “spetsialiseerunud ettevõte” ja “. määrdeained autoteeninduse jaoks” - see võimaldab kliendil mõista, et ettevõte on selles segmendis professionaal. Edasine avaldus ettevõttele saadava võimaliku kasu kohta (“tasuta koolitusmaterjalid”) ei anna sekretärile võimalust kõnet “nühkida”. Seetõttu kasutage oma sõnumites sõnu "väärtuslik", "kasumlik", "tasuta", näidates eeliseid.

Saate teada mitte ainult otsustaja (DM), vaid ka tema nime email: "Kes peale teie peaksin aadressiväljale panema?" Mõnikord avaldavad sekretärid sel viisil teile vajaliku inimese aadressi. Fraas tehnilistest küsimustest viib vestluse tasemele, kus sekretäri kompetentsist ei piisa, mis sunnib teda asja otsustajale üle kandma.

Pange tähele: sekretäri läbimiseks peate olema aus. Sekretärile valetatakse sageli ja naised (enamik sekretäre) kuulevad seda väga hästi. Kui külmakõne teeb meesjuht, on oluline, et ta... ei kardaks vestluskaaslast. Mehed ju sageli kardavad naisi. Võite lihtsalt öelda: "Ma vajan tõesti teie abi." Siin ei saa naissekretärid keelduda.

Toote või teenuse esitlus. Selleks, et ettevõtte esitlusmaterjalid oleksid paremini tajutavad, tuleks neid nimetada harivateks ja aidata töötada mitte ainult teie, vaid ka konkurentide toodetega.

Võtke ühendust otsustajaga. Peate küsima vestluskaaslaselt, kas tema ettevõte kasutab teie omaga sarnast toodet, pakkudes alternatiivi ja loetledes selle eelised. Suure tõenäosusega vestluskaaslane keeldub – siis tuleb talle küsimusi esitada, julgustada oma vastuväidetest rääkima. Näiteks kui ettevõttel on juba usaldusväärne tarnija, küsige, kas tal on katkestusi (ja peaaegu kõigil on). Nõustage oma ettevõtet teise, lisatarnijana, pakkuge väikese proovipartii saatmist suure allahindlusega. Eesmärk on sõlmida vähemalt üks tehing, isegi märkimisväärse allahindlusega.

Töötamine saadaolevate arvetega. Võlg tekib vahel lihtsalt seetõttu, et kahenädalase hilinemisega unustab juht kliendile õigel ajal tagasi helistada ja võlga meelde tuletada. Seda tuleks teha nii: "Ivan Ivanovitš, maksetähtaeg on neli päeva. - Hästi. - Olen kindel, et maksate õigel ajal. Kas on veel midagi vaja tellida? - [Klient esitab esialgse taotluse.] - Kui olete eelmise tarne eest tasunud, saadan teile kohe järgmise tellimuse." Seega tehakse uus müük, mis on seotud eelmise tellimuse eest tasumisega. Sel juhul peab viimase tellimuse eest võimalikult kiiresti tasuma klient ise, mitte teie.

• Kuidas külmkõne ajal sekretärist mööda hiilida, jõuda otsustajani ja sõlmida tehing

Komponent 2. Vastulause kaart

On üks praktiline "müügitarkus": "Kas müüsite toote (teenuse) või nad müüsid teile vastuväiteid." Neli kõige levinumat vastuväidet müügil on järgmised:

• "kallis";
• "Pole vaja";
• "Ma mõtlen selle üle";
• "On olemas usaldusväärne tarnija."

Kriisi ajal ilmus viiendik - "raha pole". Igas ettevõttes ei saa tuvastada rohkem kui kümmet peamist vastuväidet, ülejäänud tuletatakse neist.

Müüjate töö hõlbustamiseks peate iga vastulause jaoks läbi mõtlema ja kirjutama vähemalt kolm vastust. Müügijuht peab need kaardid koos vastustega kliendi vastuväidetele pähe õppima (või tekstile võimalikult lähedal). Kui tekib vastuväide, valib ta sobiv variant vastama. Kõnemoodulite komplekt moodustab skripti ja vastuväited võivad ilmneda vestluse erinevates punktides. Seetõttu väljastatakse vastuväidete kaardid eraldi ja neid saab sisse ehitada mis tahes kõnemoodulisse.

Külmkõne müügiskript "kalli" vastulause jaoks

1. Kui lepime hinnas kokku, kas olete valmis tellimust esitama?
2. Hind on arusaadav. Mis on teie jaoks veel tarnija valikul oluline?
3. Vaatame uuesti lahendamist vajavaid probleeme. Ja siis lepime kokku lõpliku hinna. (Töötab teenuste müümisel väga hästi.)

“Pole vaja” vastulause korral on juhi ülesanne välja selgitada keeldumise tegelikud põhjused. “Öelge, kas te kasutate selliseid ja selliseid tooteid? - Jah. - Mida me vajame, et saaksite meie tootega arvestada? - Teil pole midagi vaja, kõik on teile tõenäoliselt kallis ja me ei tunne teid üldse. - Ivan Ivanovitš, kas ma saan teist õigesti aru, et kui ma vastan teile ja annan teile nimekirja ettevõtetest, kes meie toodet kasutavad, siis olete valmis meie ettepanekut hoolikamalt kaaluma? - Jah. "Olgu, ma teen seda homme."

"Ma mõtlen sellele" ja "ära" on kaks vastuväidet. Neid kasutatakse varjamiseks tõelised põhjused keeldumine. Seetõttu sisse antud juhul Peate mitte ainult küsima, kui kaua ettepaneku läbimõtlemine aega võtab, vaid ka jätkama küsimuste esitamist. Näiteks: „Kuidas valite tarnijaid? - Olenevalt hinnast, viivitus. - Mis on tähtsam: hind või viivitus? - Hind. - Kas ma saan õigesti aru, et kui ma nimetan teile sobiva hinna, saame koos töötada? - Kindlasti". Kui klient vastab, et hilinemine on olulisem, siis ei tasu temaga koostööd teha: temalt on raske tasu saada.

Kui vestluskaaslane vastab, et tema ettevõttel “on usaldusväärne tarnija”, pole vaja konkurenti hukka mõista. Tehke kompliment, see töötab suurepäraselt: "Hea, et te tarnijaid nii kohtlete, austan teie positsiooni. Ütle mulle, kas tal on alati kaup sada protsenti käes? Pakkuge oma ettevõtet alternatiivseks tarnijaks ja uurige, millistele kriteeriumidele peab ettevõte vastama, et koostöö välja kujuneks.

Kõnemoodulid ja vastulausekaardid õpitakse pähe. Nende teadmisi tuleks kindlasti kontrollida kaks-kolm korda nädalas (mitte rohkem kui viis minutit) testides. Näiteks paluge müüjal vastata paarile vastulausele ja reprodutseerida üks või kaks kõnemoodulit teksti lähedal.

• Vastuväidete käsitlemine müügis: läbirääkimiste võidustrateegiad

Komponent 3. Küsimustik

Küsimustik on küsimuste kogum, mis tuleb kliendile esitada. Need on head, sest ta oskab rääkida ja mitte kuulata. Peamisi müügioskusi on kolm: rääkimine, kuulamine ja kuulmine. Esimene tähendab müümist põhimõttel "nad müüvad kliendile", kolmas - põhimõttel "klient ostab". Minu tähelepaneku kohaselt ei meeldi inimestele, kui neile midagi müüakse; Neile ei meeldi müüjat kuulata, neile meeldib ise rääkida.

Millegipärast hinnatakse müügiinimesi sageli just kõneoskuse pärast, kuid raha toob sisse kliendi kuulmise oskus, mis areneb läbi kuulamisoskuse. Kuulamiseks on vaja anda kliendile võimalus rääkida, mis tähendab talle õigete küsimuste esitamist. Selle skriptiga saame vajaliku teabe 80% juhtudest; 65% klientidest registreerub esimesele proovitunnile.

Komponent 4. Kontrollnimekiri

See sisaldab loendit toimingutest, mida müüja oleks pidanud kõne ajal tegema. Ta teeb lehele märkmeid: tegi seda või ei teinud. Kontrollnimekirja kasutades on müüja müügiloogikast paremini teadlik. On juhte, kes nõustavad hästi, kuid ei sõlmi tehinguid. On müüjaid, kes üritavad kohe tehingu lõpetada, aga nõu ei anna. Väga vähesed ühendavad mõlemad need omadused ja neil on kõrge vastutus.

Seetõttu on vaja kontrollnimekirja. Siiski pidage meeles: kui karistate müüjaid millegi tegemata jätmise eest ja märkate selle ausalt kontrollnimekirja, siis süsteem ei tööta. Põhiülesanne on aidata juhtidel end kontrollida ja avastada nõrkused oma töötajaid, et nad tulevikus kõrvaldada.

• Müügijuhtide motivatsioon: professionaalide nõuanded

Ettevõtted kirjutavad kõige lahedamad külmakõne skriptid ise. Lõppude lõpuks müüte juba – ja teate, miks nad teie käest ostavad. Te tunnete tööstust ja teate oma toodet või teenust.

Vigade leidmiseks ja aru saamiseks, millal ja kus need tegite, vajate IP-telefoni. Kuulake vestluste salvestusi. Otsige edukaid ja ebaõnnestunud fraase, konsulteerige parimate juhtidega, uurige, millised skriptid on tõhusamad. Mõelge, millised fraasid eemaldada ja millised jätta. Reguleerige kõnemooduleid ja proovige uuesti. Tsükkel on selline: "kuula - analüüsi - paranda - rakenda."

Vihje 1. Mine lihtsast keeruliseks. Esiteks kirjutage kontrollnimekiri. Järgmiseks on vastuväidete kaardid. Siis kõnemoodul. Ja lõpuks küsimustik. Saavutuse krooniks peaks olema telefonimüügi skript – kõnemoodulite komplekt, mis juhatab teid sihttoiminguni. Ärge kunagi hüppage otse skripti, kuna see põhjustab enamikul juhtudel ebaõnnestumisi.

2. nõuanne: kaaluge töötaja kogemust. Näiteks algajal on õigus midagi mitte teada. Sel juhul võib ta öelda: "Ivan Ivanovitš, olen ettevõttes töötanud alles kuu ja ma ei ole valmis teile kohe vastama. Kas ma saan teilt küsimuste nimekirja? Valmistan vastused ette ja helistan teile. Praktikas püüavad uustulnukad neist olukordadest välja tulla ja ringi mängida. See tundub liini teises otsas esindusmatu. Ausus on palju parem. Klient saab aru, et teda kuulatakse, mõistetakse ja ta püüab teda aidata.

Vihje 3. Võtke arvesse töötaja sugu. Meeste omavaheline suhtlus on üles ehitatud austuse alusel, naiste omavaheline suhtlus suhete alusel ning mehe ja naise vaheline suhtlus järgmise põhimõtte järgi: mees annab naisele suhtumise (tavaelus on see tähelepanu, lilled, kingitused) ja naine austab meest. Kasutage seda külmkõnede müügiskriptide kirjutamisel. Mõistlik on muuta need meeste ja naiste jaoks erinevaks.

Mees võib mehega rääkida nagu ekspert eksperdiga ja olla võrdsetel alustel. Kuid ta ei tohiks vestluskaaslasega staatuses konkureerida: see võib viia suhete süvenemiseni ja müügi ebaõnnestumiseni. Meesmüüja võib toote kvaliteedi kirjeldamisel viidata oma autoriteedile. Naismüüja ei peaks end positsioneerima eksperdina: „Meie klientide, näiteks [ettevõtete nimede] arvates on see väga hea toode.

Tulemused

Külmade kõnede müügiskriptide ilmumine on saanud osaks uuest lähenemisviisist "külma" baasi helistamisel. Juhid hakkasid tegema partiikõnesid, mille puhul vestlusstsenaariumid olid samad – vestluse arengule polnud vaja mõelda. Kõnede arv on kasvanud 2,5 korda. Juhid saavad lisaks põhitööle praeguste klientidega teha 30–50 pakkkõnet "külmale" baasile päevas. Müügikonversioon suurenes ka seetõttu, et müügiinimesed ei muretsenud enam selle pärast, mida öelda, ja hakkasid pöörama tähelepanu skripti toimimisele ja pakkuma välja parandusi.

Keskmine tšeki summa kasvas 25% tänu sellele, et skriptile lisati kõnemoodulid “uuesti laadimine” (kliendiga suheldes kontrollib juht CRM süsteemis, milliseid tooteid klient pole ammu ostnud ja pakub et need tellimusele lisada) ja uute toodete pakkumised , nii et juhid ei jätnud seda sammu vahele. Personali kohanemise aeg on neljakordistunud: uued müüjad hakkavad juba teisel päeval helistama "külma" andmebaasi ja saavad esimesed jätkusuutlikud tulemused kahe nädala jooksul. Mis aga kõige tähtsam, väheneb müüjate stressitase ning see annab lõdvestumise ja enesekindluse, millest tehingute edukaks sõlmimiseks ei piisa.

Üks oluline müügitaset mõjutav komponent on stsenaarium. Kuigi sihtrühma kõigil on erinev suhtlusstiil, suhtlusstiil on kõigil sama. Mõned ettevõtted arendavad müügiskripte ise, teised ostavad valmis skriptid. Sellest artiklist saate teada, milliseid kõnemooduleid kasutatakse ja kuidas skripti õigesti kirjutada.

Skripti arendamise tehnoloogia

Skriptimalli arendamisel pöörake tähelepanu selle plokkidele. Kvaliteetne müügijuhtide skript võimaldab klienti tõhusamalt mõjutada. Müügiskripte on palju: otsemüügiga töötamisel, otsemüügiga, lepingute sõlmimisel, kohtumise kokkuleppimisel.

Nüüd tutvustame kõige levinumat skripti diagrammi, mida telefoniga rääkimisel kasutatakse. Näiteks isiklikul kohtumisel jäetakse esimene plokk vahele, järgmised etapid võib lahkuda.

Skript sisaldab 8 plokki:

• Sekretäri ümber jalutamas.
• Tervitused.
• Probleemide tuvastamine või vajaduste selgitamine.
• Pädevad ettepanekud probleemide lahendamiseks.
• Praeguste aktsiate pakkumine.
• Nõudke selgitust.
• Vastuväidete menetlemine.
• Tehingu lõpetamine.

Nüüd räägime teile iga ploki kohta üksikasjalikumalt ja toome näiteid dialoogist.

Sekretäri ringid

Ettevõttesse helistades jõuate enamasti sekretäri juurde. Selle ülesanne on ebavajalikud kõned välja rookida. Tihti saab sekretär juhilt käsu kõik lähtestada kaubanduspakkumised. Sekretäridel on telefonis suheldes oma skriptid ja sellest etapist võib olla raske üle saada. Seetõttu peate olema ühendatud pädeva isikuga. Mõelge, kuidas seda teie puhul teha.

Dialoogi näide:

Sekretär: Tere pärastlõunal. Solnyshko Company, kuidas saan teid aidata?

Sina: Tere pärastlõunast. Olen Natalia, esindan ettevõtet (nimi). Oleme teie profiilis paljude ettevõtete partnerid. Seega soovime teile koostööd pakkuda. Kas saate mind ühendada inimesega, kes neid probleeme lahendab?

Sekretär: Olgu, ma ühendan.

Tervitused

Pärast ühenduse loomist vastutava isikuga avate skripti ja alustate dialoogi. Esiteks on oluline välja selgitada, kas see inimene suudab tõesti teha asjakohaseid otsuseid.

Dialoog võib välja näha umbes selline:

Sina: Tere pärastlõunast. Olen Natalja, ettevõtte esindaja (nimi). Palun öelge mulle, kuidas ma saan teiega ühendust võtta?

Ettevõtte esindaja: Valeri Petrovitš.

Teie: Valeri Petrovitš, öelge, kas te lahendate probleeme (täpsustage kõne põhjus)?

Firma esindaja: Jah, kas tahtsite midagi pakkuda?

Veaotsing

Pärast kontakti loomist liigume edasi järgmisse etappi. Peamine on siin tuvastada nõudlus ja mitte anda inimesele võimalust kohe “ei” öelda. Seda saab teha õigesti püstitatud küsimuste abil, millele klient vastab kindlasti “jah”. Toome näite. Oletame, et pakute kontoritarbeid, dialoog võib välja näha järgmine:

Sina: sa kirjutad pastakaga, eks?

Ettevõtte esindaja: Jah.

Sina: Ja kas sul saavad need regulaarselt otsa?

Firma esindaja: Loomulikult.

Sina: Siis pead uued ostma.

Ettevõtte esindaja: Jah, mida soovite pakkuda?

Peaasi on nõudlus tuvastada ja mitte anda inimesele võimalust kohe “ei” öelda.

Pädevad ettepanekud probleemide lahendamiseks

Nüüd, kui klient on valmis teie ettepanekut kuulama, saate seda väljendada. Lõppude lõpuks on vestluspartner juba kinnitanud oma vajadust teie teenuste järele. Ettepanek peaks olema lühike ja huvitama ettevõtte esindajat, selleks saate kasutada erinevaid hoobasid.

Teie: oleme valmis pakkuma teile kontoritarbeid kõrge kvaliteediga madalate hindadega.

Praeguste aktsiate pakkumine

Pakkumise mõju tugevdamiseks rääkige kliendile hetkel kehtivatest soodustustest, mida saate pikaajaliselt lepingut sõlmides pakkuda.

Sina: Muide, tahan märkida, et meil on püsiklientidele erisoodustused (märkige need).

Soodustust pakkudes saate sundida klienti lähiajal lepingut sõlmima. See on väga tõhus meetod.

Näiteks:

Sina: Ja täna on meil sooduspakkumine - 20 000 rubla või enama kauba ostmisel pakume täiendavat 10% allahindlust.

Nõudke selgitust

Kolmandas etapis olete juba saanud kliendilt nõudmise kinnituse ja kui esitate talle uuesti samad küsimused, saate loomulikult positiivsed vastused. Aga nüüd oled sa talle piisavalt pakkunud soodsad tingimused, ja seda tuleb rõhutada.

Näiteks:

Sina: Sa ütlesid, et oled huvitatud soodsamatest tingimustest, nii et seda me sulle pakume, eks?

Vastuväidete väljatöötamine

See on eelviimane etapp ja klient võib libiseda, esitades väiteid, milleks te pole valmis. Seetõttu mõelge eelnevalt läbi küsimused, mida ettevõtte esindaja teile esitada võib ja valmistage ette õiged vastused. Sel juhul aitab pädev skriptitehnika teil sõlmida palju kasumlikke lepinguid. Küsimused võivad puudutada mitte ainult toote maksumust, vaid ka selle tarnimist, kvaliteeti ja konkurentide tegevust. Toome näite, kuidas saate vastulausele vastata.

Ettevõtte esindaja: Meil ​​on juba hea kontoritarvete tarnija.

Sina: Aga kõike õpitakse võrdlemise teel, sa pole meiega koostööd teinud ega oska hinnata meie teenuseid ja kaupade kvaliteeti. Proovime sõlmida keskmise tähtajaga lepingu ja saate võrrelda.

Küsimused võivad puudutada mitte ainult toote maksumust, vaid ka selle tarnimist, kvaliteeti ja konkurentide tegevust.

Tehingu lõpuleviimine

Selles etapis saab pädev juht ettevõtte esindajalt positiivse otsuse ning hakkab koostama lepingut ja kõiki asjakohaseid vorme.

Müügiosakond kasutab selliseid skripte kõige sagedamini oma toodete tõhusaks reklaamimiseks. Hästi väljatöötatud skripti väärtus seisneb selles, et isegi algaja suudab teatud olukordades õigesti reageerida ja toodet edukalt müüa.

Töötavate skriptide olemasoluks testige neid mitu korda tegevuses, hinnake nende tõhusust ning vajadusel täiendage ja tehke muudatusi. Analüüsige kõnet, intonatsiooni, küsimuste jada.

Oleme toonud näite skriptist, mida on soovitav kasutada toote müümisel. Kuid stsenaariumi saab kirjutada mitte ainult müügiks, vaid ka koosolekute korraldamiseks, lepingute sõlmimiseks ja paljudeks muudeks toiminguteks. Selleks tuleb valida küsimused õigesti ja jagada need plokkideks.

Tänu sellele artiklile saate oma vestluspartneri sõbralikult häälestada, ilma tuttavlikkust kummardamata, veenda potentsiaalset ostjat oma kavatsuste aususes ja lahendada kliendi probleemi kahe minutiga, et tagada tehingu lõpetamine. .

Müüme professionaalset pesuvahendid organisatsioonid. Skriptid kliendiga suhtlemiseks Oleme neid kasutanud viis aastat: kasutame neid töös “soojade” klientidega, kellega üritustel kohtusime või kelle juures kohapeal käisime. “Külmade” klientidega suhtlemisel me skripte ei kasuta, kuna need ei anna tulemusi. Töötame “soojade” inimestega telefoni teel ja räägime isiklikult.

Laadisime võrgust alla paarkümmend skripti, analüüsisime ja täitsime õige sisu. Valisime standardskeemi: tervitus, küsimus (kas olete tootest huvitatud), pakkumine ja vastuväidete käsitlemine. Sõnastus oli laenatud leitud skriptidest. Kuus kuud hiljem nägime, et kõned muudeti tellimusteks ainult siis, kui juhid improviseerisid. Müük ei muutnud struktuuri, vaid kohanes kiiresti kliendiga: muutis tervitust, küsimusi ja ettepaneku sõnastust. Algul oli konversioon madal - 20%.

Kuu parim artikkel

Oleme koostanud artikli, mis:

✩näitab, kuidas jälgimisprogrammid aitavad ettevõtet varguse eest kaitsta;

✩ räägib teile, mida juhid tööajal tegelikult teevad;

✩selgitab, kuidas korraldada töötajate jälgimist, et mitte seadust rikkuda.

Pakutud tööriistade abil saate juhte kontrollida ilma motivatsiooni vähendamata.

Analüüsisime müügimeeskonna käigu pealt tehtud muudatusi ja kohandasime stsenaariumi. Tervitustes mindi üle „teile“, küsimustes pakuti lahendusi probleemidele, ettepanekutes keskenduti tehingu õiglusele, vastuväidete lahendamisel võrreldi end konkurentidega, mindi kliendi saidile ja esitati kingitus. Tehingu sõlmimise etapp eemaldati: see osutus tarbetuks. Uue skripti juurutamisel tõusis konversioon 99%-ni. Ma ütlen teile, millistele elementidele nad tuginesid.

• Müügiskriptid ehk Kuidas müüa ilma kliente häirimata

Mitteametlik tervitus suurendab skripti teisendamist

Esialgsed andmed. Dialoog kliendiga algas standardse “Tere”, ettevõtte ja juhi tutvustamisega. Järgmisena meenutas müüja, kus ta vestluskaaslasega kohtus. Helistamiseks ja tervitamiseks kulus 40 sekundit.

Probleem. Kliendid ei reageerinud isikupäratule standardtervitusele ja mõistsid: me paneme toote peale. 20% potentsiaalsetest klientidest katkestas vestluse: "Helista hiljem tagasi." Jõudsime järeldusele: inimesed ei taha kuulata igavat tutvustust ja raisata aega ettevõttele, mida nad ei mäleta.

Lahendus. 65% juhtudest luuakse näitusekülastajatega sõbralikud suhted, nii et müügiinimesed ütlevad: "Tere, see on Alena ChistoProstost." Me kohtusime näitusel, mäletate? Teiste klientidega vesteldes piirduvad nad standardiga “Tere” ja pöörduvad vestluspartneri poole nimepidi. Kui telefoni ei võta otsustaja, küsivad nad: "Kes siin vastutab?" Otsustaja kolleegid ei kõhkle vastutust nihutamast ja ühendavad nad õige töötajaga. Tervitamiseks kulub nüüd 10 sekundit. ja klienti huvitab – ostjad lõpetasid kõne katkestamise.

l>

Skripti täiustamiseks pakkuge abi

Esialgsed andmed. Varem olid sellised küsimused nagu „Kas kasutate nõudepesumasin?. Kui nad said positiivse vastuse, jätkasid nad: "Kas olete huvitatud tema pesuvahenditest?" 95% juhtudest ei pannud vestluskaaslane toru ära ja vastas – jaatavalt või eitavalt. Juht pakkus toodet, kuid 60% klientidest lõpetas dialoogi.

Probleem. Ilmselge küsimus tundus ostjale rumal. Mõnikord saab müüja sihikindla vastuse: "Mul pole õrna aimugi, küsige nõudepesumasinast." Juht püüdis agressiooni kustutada, küsides eelarve või toote kaubamärgi kohta. Kuid klient sai aru: järgneb ostupakkumine. See etapp kestis 25 sekundit.

Lahendus. Pärast tervitamist pakkus juhataja abi. Me kutsume “soojadeks” kontaktideks, nii et teame ostjate prioriteete. Üritusel küsitakse, milliseid tooteid kliendid kasutavad. Kui need on odavad, on inimese jaoks olulisem hind, kui kallid, siis kvaliteet. Neile, kes hindavad tähelepanu, ütleme: „Alandame pesuvahendite maksumust. Huvitav?". Kvaliteedi järgijatele pakume: „Koristame teie ruumid puhtaks. Kas sa usud?" Valitsusasutuste puhul keskendume kiirusele: "Meie tooted pesevad rasva sekundiga maha ja puhastusvahendid töötavad kiiremini." Kasutame eredat sõnastust, et klient koheselt huvitada. Potentsiaalsed ostjad 98% juhtudest jätkavad nad vestlust. Sellel etapil veedame maksimaalselt 50 sekundit.

• Müügijuhi vestluse skriptid: arendusalgoritm, näited

Vastastikune kasu

Esialgsed andmed. Kirjeldasime toodete tüüpe ja eeliseid. Loetletud faktid, viidatud positiivseid arvustusi teised kliendid. Kuid kui nad hinda nimetasid, keeldus klient kõrge hinna tõttu. See etapp kestis vähemalt 30 sekundit.

Probleem. Klient oli väsinud ebahuvitavate pakkumiste kuulamisest. Müük sai sellest teada pärast teist kõnet: vestluskaaslane ei mäletanud, mida talle eelmisel korral räägiti. Saame aru: ostjad ei lõpeta vestlust pakkumise etapis viisakusest. Vaid 10% klientidest katkestas toru, kuid ülejäänud ei tellinud midagi.

Lahendus. Seadsime vale eesmärgi – müüa toode, veendumata, et klient seda vajab. Ülesanne muudeti: mitte müüa, vaid näidata kasu. Müük ütleb: „Ärme raiskame aega kassi ja hiire mängimisele. Säästame teie raha kvaliteeti kaotamata – kutsume teid meie toodet proovima. On veel üks sõnastus: "Ma ei veena teid ostma. Kuid pakkumine on tulus – säästate raha." Nad lõpetasid kaubaliikide loetlemise: kui klient on huvitatud, vaatab ta veebisaidilt. Ettepaneku etapp lühendati 10 sekundini. ja muutis selle intrigeerivaks.

• Asjatundlikkus, emotsioonid ja nipid skriptides ehk Kuidas tõsta toote väärtust ostja jaoks

Võrdlus konkurentidega suurendab ka skripti teisendamist

Esialgsed andmed. Vastuseks ettepanekule lubas klient kõige sagedamini selle üle järele mõelda. Müük küsis, millega nad rahul ei olnud, ja lubas probleemi lahendada. Kui vestluskaaslane rääkis kõrge hind, pakkusid nad toodet odavamalt ja andsid arvutuse: kui palju klient kaotab, kui ta seda kohe ei osta.

Probleem. Me ei kuulnud oma vestluskaaslast. Klient ei vajanud toodet ilma selle eeliseid põhjendamata.

Lahendus. Vastuväidete lahendamiseks võrdleme toodet konkurentide toodetega (pilt), pakume kohtumist ja toote demonstreerimist. Tuleme kohale ja vaatame, mida ja kuidas klient peseb. Probleemide ilmnemisel pakume lahendust. Kui probleeme pole, keskendume kulude vähendamisele. 95% juhtudest müüme toodet. IN raskeid olukordi Kingime toote ja lisame: "Testi ja jaga tulemust." Pärast testi ostab toote 70% klientidest.



• Telefonitehnikad: 6 nõuannet segaduse vältimiseks

Lühidus. Skript ei anna tulemusi, kui dialoog kliendiga venib. Esimese vestluse maksimaalne aeg on kaks minutit.

Kontrolli. Helistage ise kord päevas klientidele ja esitage küsimusi müüjate kohta. Ärge kasutage otseseid küsimusi, vaid küsige: „Kas teie arvates on meie tooted tõhusad ja kulutõhusad? Kas olete tootega rahul? Kui klient on rahulolematu, selgita välja põhjused ja leia vastutav juht. Müük ei pruugi esitada lisadokumente ega öelda teile, kuidas toodet õigesti kasutada. Mõnikord jätab klient toote ostmata isikliku vaenulikkuse tõttu müüja vastu. Kui vahetate haldurit ostja soovil, suurendate tehingute arvu.

Uued skriptielemendid suurendasid ostudeks teisendamist 1-2-lt 99%-le.