Ang bawat negosyante na nakikibahagi tingian kalakalan y, naghahanap mabisang paraan upang taasan ang mga benta at, nang naaayon, dagdagan ang kakayahang kumita ng iyong negosyo. Ito ay totoo lalo na sa mga panahon ng kawalang-tatag sa pananalapi, kapag ang kapangyarihan sa pagbili ay bumababa nang husto. Susubukan naming malaman kung paano mapataas ang mga benta sa isang tindahan sa panahon ng isang krisis sa artikulong ito.

mga kard ng diskwento

Nag-iisip kung paano pataasin ang mga benta sa iyong retail store? Ang isa sa mga pinakakaraniwang paraan ay ang mga kupon para sa mga permanenteng diskwento. Siyempre, sa kasong ito mawawalan ka ng isang tiyak na porsyento ng kita, ngunit salamat dito, mas maraming mga customer ang lilitaw sa tindahan na darating sa iyo mula sa mga kakumpitensya. Alinsunod dito, ang antas ng mga benta ay mabilis na tumaas.

Upang magamit ang pamamaraang ito, sapat na upang bumuo ng isang epektibong programa ng diskwento at obligahin ang mga empleyado na mag-alok sa bawat kliyente ng isang discount card.

Bagong Diskarte sa Marketing

Alamin natin kung paano pataasin ang mga benta sa isang retail na tindahan nang hindi nakakaabala sa iyong daloy ng trabaho. Upang gawin ang mga kinakailangang pagbabago, kailangan mong maingat na isaalang-alang ang iyong bagong diskarte sa marketing. Maraming mga negosyante ang sumunod sa isang tiyak na pamamaraan sa bagay na ito, na talagang napatunayan ang pagiging epektibo nito.

Binubuo ito ng mga sumusunod na yugto:

1. Maingat na pag-aralan ang sitwasyon sa merkado;
2. I-highlight ang 10 mga pakinabang ng iyong produkto;
3. Tukuyin ang lahat mahinang panig mga produkto upang higit pang gawin itong isang mapagkumpitensyang kalamangan;
4. Ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng mamimili at isipin kung ano ang gusto mong matanggap bilang karagdagan;
5. Tukuyin segment ng presyo mga produkto kung saan karaniwang bumibili ang iyong mga potensyal na customer;
6. Batay sa nakuhang datos, bumuo ng bago kampanya sa advertising. Huwag kalimutang isaalang-alang ang lahat ng mga pagbabagong nagaganap sa merkado sa panahon ng krisis.

Sa panahon ngayon, hindi sapat na maglagay lamang ng isang produkto sa mga istante at maghintay na bilhin ito ng mga tao. Mas madalas bumisita ang mga mamimili sa mga retail outlet na iyon kung saan inaalok sila ng sapat na hanay ng mga kalakal na nakakatugon sa kanilang mga pangangailangan. Dapat gawin ng sales manager ang lahat para matiyak na ang isang customer na papasok sa tindahan para bumili ng tinapay at gatas ay lalabas na may dalang isang buong basket ng mga produkto na hindi niya binalak bilhin noon.

Interes sa pananalapi

Sa panahon ng krisis, maraming mga negosyante ang nagtatanong kung paano dagdagan ang mga benta sa mga tindahan upang manatiling nakalutang. Gumagamit ang mga nakaranasang negosyante ng iba't ibang mga diskwento para dito.

Scheme: paano mapataas ang benta sa isang tindahan?

Ang pinakakaraniwang opsyon ay ang mga diskwento sa mga pana-panahong produkto o produkto na malapit nang mag-expire. Dahil dito, maiiwasan ng mga may-ari ng tindahan ang mga pagkalugi sa pananalapi. Bilang karagdagan, ang ilang mga negosyante ay nagpapakilala ng mga diskwento upang mapataas ang mga benta at demand para sa isang partikular na produkto.

Ang isa pang medyo kaakit-akit na tool para sa pagtaas ng mga benta sa isang grocery store ay mga programa ng bonus at lahat ng uri ng mga promosyon. Para makapagtrabaho sila sa isang krisis, dapat kalkulahin ang mga suweldo ng kawani depende sa dami ng benta. Sa kasong ito, mas aktibong gagana ang mga empleyado sa mga kliyente.

Mahusay na nagbebenta

Hindi mo alam kung paano pataasin ang benta sa isang tindahan ng damit? Una sa lahat, kumuha ng karampatang, espesyal na sinanay na kawani. Ang mga espesyalista ay makakapagbenta kahit na ang mga bagay na walang binibigyang pansin sa isang regular na tindahan. Huwag kailanman magtipid sa kalidad ng serbisyo, dahil ito ay isang napakahalaga at mahalagang punto.

Ang mga tindahan ng damit ay madalas na binibisita ng mga mamimili sa isang badyet. Gusto nilang bumili ng mga de-kalidad na damit para sa maliit na pera, at dapat mo silang tulungan dito. Dapat kumbinsihin ng nagbebenta ang mamimili na ang sapatos ay hindi mapunit pagkatapos ng tatlong araw, at ang pantalon ay hindi mawawala ang kanilang orihinal na anyo. Masasagot ng mga espesyalista sa pagbebenta ang anumang mga tanong, ihambing ang kalidad at gastos iba't ibang modelo damit at makipagtalo kung bakit dapat bilhin ng mamimili ang partikular na item na ito. Ang pag-aaral kung paano i-save ang pera ng iyong mga customer ay lubos na magpapahusay sa kakayahang kumita ng iyong tindahan.

Mag-hire lamang ng mga salespeople na may karanasan sa larangang ito, at gawin din ang lahat para ma-motivate ang iyong staff na makamit ang matataas na resulta.

Pagpepresyo

Sa sitwasyong ito, upang mapataas ang mga benta, kinakailangan na itaas ang mga presyo sa ang kinakailangang antas. Pagkatapos nito, maaari kang mag-alok ng lahat ng uri ng mga diskwento o promo upang maakit ang atensyon ng mga mamimili. Sa kasong ito, hindi sila magkakaroon ng anumang mga pagdududa tungkol sa kalidad ng produkto na iyong inaalok.

Pagpapalawak ng aming client base

Sa panahon ng krisis, bumababa nang husto ang purchasing power. Samakatuwid, maraming mga negosyante ang nag-aalala tungkol sa kung paano madagdagan ang mga benta sa tindahan damit pambabae, dahil ang naturang produkto ay maaaring mawala sa uso at ang kumpanya ay magdurusa ng malaking pagkalugi.

Inirerekomenda ng mga eksperto ang pagpapalawak base ng kliyente, ngunit sa parehong oras ang antas ng serbisyo sa customer ay hindi maaaring payagang bumaba. Kung mas maraming mga customer ang lalabas sa tindahan, ang mga empleyado ay magiging sobrang trabaho at hindi magkakaroon ng oras upang bigyan ng sapat na atensyon ang bawat kliyente, at ito ay maaaring negatibong makaapekto sa imahe ng kumpanya. Samakatuwid, bago palakihin ang daloy ng mga customer, isaalang-alang muna kung sino ang maglilingkod sa kanila. Ang mga rekomendasyong ito ay dapat ding gamitin ng mga negosyanteng iyon na interesado sa kung paano pataasin ang mga benta sa isang grocery store. Huwag kalimutan na ang mga modernong mamimili ay namimili kung saan sila ay inaalok ng kalidad ng serbisyo at abot-kayang presyo.

Advertising

Upang makamit ang tagumpay, kinakailangan na wastong tukuyin at bumuo ng isang karampatang kampanya sa advertising.

Kung ang iyong mga gastos sa advertising ay hindi nagbabayad, kung gayon ay may nagawa kang mali. Ayon sa mga eksperto, sa maraming kaso ang advertising ay maaaring hindi praktikal. Kung ang antas ng mga benta ay hindi tumaas, isuko ang mass advertising ng mga produkto at agarang baguhin ang mga taktika. Upang makahanap ng mga bagong solusyon, humingi ng tulong sa mga espesyalista o gamitin ang iyong sariling kaalaman. Subukang baguhin ang lahat na hindi nakakatugon sa iyong mga inaasahan.

Kalmado

Batay sa mga resulta ng marami siyentipikong pananaliksik, ang isang taong nasa ilalim ng stress ay maraming pagkakamali. Samakatuwid, kung ang iyong negosyo ay down, una sa lahat, manatiling kalmado. Sa panahon ng krisis, ang ekonomiya ay hindi tumitigil sa pagtatrabaho, kaya hindi na kailangang mag-panic. Siyempre, ang ilang mga negosyo ay nagtatanggal ng mga empleyado o nagsasara, ngunit hindi ito nangangahulugan na ang mga tao ay hindi kakain, magbibihis o dadalo sa iba't ibang kultural na kaganapan.

Samakatuwid, kung ang mga benta sa iyong tindahan ay bumaba nang husto, subukang baguhin ang assortment, palitan ang mga mamahaling produkto ng mas mura. Pagkaraan ng ilang oras, mauunawaan ang mga mamimili at magpapatuloy muli sa mga produktong nasa kalagitnaan ng presyo. Isaalang-alang din na suportahan niya ang iyong pakikipagsapalaran sa pangangalakal. Halimbawa, maaari mong ayusin ang iyong sariling sakahan ng mga baka o pagawaan ng damit. Ang lahat ay nakasalalay sa iyong mga kasanayan at kagustuhan.

Humingi ng tulong sa mga makaranasang financier na magpapayo sa iyo na makapag-invest ng bahagi ng mga kita sa pagpapaunlad ng iyong negosyo.

Maaliwalas na kapaligiran

Ang mga potensyal na mamimili ay mas madalas na bumibisita sa mga tindahan na nagbibigay ng komportableng kondisyon sa pamimili. Samakatuwid, bago iyon, siguraduhing mayroong espasyo para sa isang silid ng mga laro. Habang ang mga bata ay naglalaro, ang mga magulang ay maaaring mahinahong tumingin sa produkto at gawin ang mga kinakailangang pagbili. Ito ay isa sa mga pinakakaraniwang paraan upang mapataas ang mga benta sa isang tindahan ng damit ng mga bata. Maliban sa silid ng laro, maaari ka ring magbukas ng maliit na cafe ng mga bata na makaakit ng mga batang bisita at kanilang mga magulang.

Pagtaas ng average na tseke

Paano kinakalkula ang dami ng benta sa mga tindahan? Siyempre, sa araw-araw na mga tseke.

Ang average na halaga ng tseke ay maaaring tumaas sa mga sumusunod na paraan:

• Mag-alok sa mga mamimili ng iba't ibang kaugnay na produkto. Ang ganitong maliliit na bagay ay makabuluhang nagpapabuti sa pangkalahatang larawan ng mga benta at nagbibigay ng isang makabuluhang pagtaas sa mga benta;
• Upang makakuha ng mga customer na gumawa ng mas malaking pagbili, ipakita ang mga nauugnay na produkto sa isang display - mga toothpaste na may mga brush, paghuhugas ng mga pulbos may mga pantulong sa pagbabanlaw at iba pa;

Dapat mo bang baguhin ang iyong diskarte sa pagbebenta? Kung gayon, paano? Anong mga tool sa pag-promote ng benta ang higit na hinihiling ngayon kaysa dati? Paano magbenta sa panahon ng krisis? Nagbubukas kami ng bagong talakayan sa site, at ang unang sasagot sa mga tanong na ito ay:

• makaranasang nagmemerkado at dalubhasa sa pagtaas ng benta na si Ainur Safin;
• Pinuno ng departamento ng pagbebenta ng B2B na may higit sa sampung taong karanasan Alexey Gavrilov at
• direktor ng online na negosyo Maxim Sundalov.

Ihambing natin ang mga opinyon ng mga tao na may iba't ibang karanasan upang makakuha ng kumpletong ideya hangga't maaari tungkol sa kung paano matagumpay na magbenta sa panahon ng krisis.

Ainur Safin: Ang mga mamimili ay patuloy na naghahanap ng mga benepisyo, pagiging maaasahan, mga garantiya, ngunit nagiging mas maingat sa kanilang pagpili

Si Ainur Safin, direktor ng ahensya ng marketing na "Exilem", isang dalubhasa sa pagtaas ng mga benta, may-akda ng aklat na "111 na paraan upang madagdagan ang mga benta nang walang pagtaas ng mga gastos", ay naniniwala na ang pangunahing sikolohiya ng mamimili ay hindi nagbabago, ngunit sa panahon ng isang krisis, ang pagbili mga pagbabago sa pag-uugali, kung saan dapat iakma ang mga diskarte sa pagbebenta.

Ainur Safin: Ang malalim na sikolohiya ng mga tao ay halos hindi nagbabago - maging ito ay isang krisis o "well-fed" na mga panahon. Ang mga tao ay naghahanap din ng kanilang sariling pakinabang, sinusuri kung sino (kung sinong nagbebenta) ang mapagkakatiwalaan at kung sino ang hindi, umaasa sa mga opinyon ng mga kaibigan at kakilala, atbp. Samakatuwid, ang mga diskwento, promosyon, kumpetisyon, patunay sa lipunan (mga pagsusuri, mga kaso) ay nagtrabaho at patuloy na gumagana.

Ang isa pang bagay ay na sa panahon ng krisis nagbabago ang kita ng mga tao, tumataas ang panganib na mawalan sila ng trabaho, tumataas ang mga presyo habang nananatiling hindi nagbabago ang kita, at iba pang hindi kasiya-siyang bagay ang nangyayari na nakakaapekto sa pag-uugali ng mamimili. Patuloy silang naghahanap ng mga benepisyo, pagiging maaasahan, mga garantiya, ngunit nagiging mas maingat sa kanilang pagpili. Alinsunod dito, kailangan mong maunawaan kung paano nakakaapekto ang mga salik na ito sa iyong target na madla at ayusin ang iyong diskarte depende dito.

Kung ang iyong mga kliyente ay madaling gumastos, halimbawa, ilang libong rubles sa isang palda o isang light jacket, ngayon ang ilan sa kanila ay bibili ng mas mura, ang ilan ay mag-a-update ng kanilang wardrobe nang mas madalas, at ang ilan ay bibili sa parehong presyo, ngunit maging mas maingat sa pagpili. At ang bawat kategorya ay nangangailangan ng sarili nitong diskarte.

Isang halimbawa ng matagumpay na pagbagay ng mga benta sa panahon ng krisis

Para sa isa sa aming mga kliyente (pagbebenta ng mga produktong pampaligo, pagtatayo ng mga sauna), gumamit kami ng simple ngunit epektibong mga taktika, na nagpakita ng magagandang resulta: para sa ilang tanyag na kalakal magtakda ng napakahusay na presyo (mas mura kaysa sa aming mga pangunahing kakumpitensya) upang maakit ang mga customer sa outlet. Gumawa kami ng advertising sa ilang mga channel (mga flyer, advertising ayon sa konteksto). Dagdag pa, ang edukasyon at pagsasanay ng mga salespeople ay may mahalagang papel. Ang kanilang gawain ay, sa isang banda, upang mag-alok ng isang mas kumikitang analogue ng produkto para sa kumpanya kaysa sa isa na na-advertise, at sa kabilang banda, upang i-upsell ang mga kaugnay na produkto, pagtaas ng average na singil. Kaya, naakit namin ang mga gustong makatipid ng pera, at sa gastos karampatang gawain ang mga nagbebenta ay nagbenta ng higit pa sa mga handang makibahagi sa mas maraming pera.

Naghanda din kami ng isang detalyadong artikulo (mga tagubilin sa pangunahing) na pinamagatang "10 kritikal na mga pagkakamali kapag nagtatayo ng sauna,” kung saan malinaw nilang inilarawan sa mga larawan ang mga pitfalls at panganib na maaaring maranasan ng isang kliyente kapag nag-order ng sauna mula sa mga baguhan at masasamang tao, at kung anong mga karagdagang gastos ang maaaring idulot nito. Kaya, ginawa namin ang kadahilanan ng pagtitiwala sa kumpanya at sa mga espesyalista nito. Karaniwan ang desisyon na magtayo ng sauna ay hindi ginawa mula sa unang contact, kaya ang pag-iwan ng naturang mini-book para sa isang potensyal na kliyente na "pag-isipan" pagkatapos ng unang pagbisita ay nakatulong upang mapataas ang conversion ng mga benta.

Alexey Gavrilov: Sa panahon ng isang krisis, ang mga kliyente ay nagsimulang maghanap ng bago, mas maaasahang supplier, at mga tool para sa pag-akit ng mga bagong kliyente ay tumutulong dito

Alexey Gavrilov, Pinuno ng departamento ng pagbebenta ng kumpanya na "Center for Computer Equipment and Technology", Perm, ay tiwala na ang krisis ay nagbubukas ng mga pagkakataon upang maakit ang mga bagong kliyente para sa mga hindi nakaupo nang walang ginagawa at aktibong bumuo ng mga benta sa panahon ng krisis.

Alexey Gavrilov: Tama ka, ngayon ang mga lumang tool sa pagbebenta ay hindi na gumagana. Kung dadalhin natin ang palengke tingian benta, pagkatapos ay nagsimulang bumili lamang ang mga customer ng kailangan nila. At dito ang pangunahing criterion ay presyo. Ang pagpili ng kliyente ay maaari pa ring maimpluwensyahan ng propesyonalismo at kasanayan sa komunikasyon ng nagbebenta, ngunit dahil... Mayroong ilang mga tulad nagbebenta, at ito ay hindi kumikita para sa mga kumpanya na palaguin ang mga ito pa rin ang presyo.

Gumagana rin ang mga tool para sa pag-akit ng mga kliyente, gaya ng Internet, mga rekomendasyon mula sa mga kaibigan, malapit sa bahay, atbp. Ang pagiging epektibo ng mga tool ay nag-iiba sa bawat partikular na kaso.

Kung kukunin natin ang merkado ng pagbebenta ng korporasyon, sa panimula ay walang nagbago doon, ang mga customer ay pangunahing nagtatrabaho sa mga kumpanyang iyon kung saan sila ay nakasanayan na at hindi nais na baguhin ang anuman. Ngunit sa kasalukuyang mga kondisyon, ang ilang mga kumpanya ay may pagkakataon na manalo ng bahagi ng merkado mula sa kanilang mga kakumpitensya. Ito ay dahil sa katotohanan na maraming mga supplier ng mga kalakal o serbisyo ang patuloy na nagpapatakbo sa lumang paraan, i.e. ay hindi nakikibahagi sa pag-akit ng mga bagong kliyente, habang ang kanilang kita ay bumabagsak dahil sa mga pagbawas sa badyet para sa karamihan ng mga customer. At kapag bumaba ang kita, ang mga suweldo ng empleyado ay pinutol, ang pagganyak ay bumaba, at ang paglilipat ng mga kawani ay nangyayari. Nakikita ito ng mga customer at nagsimulang mag-isip tungkol sa pagiging maaasahan ng supplier. At kung may anumang mga paghihirap na lumitaw sa kalidad o oras ng paghahatid, magsisimulang maghanap ang mga customer ng bago, mas maaasahang supplier.

Dito umaakyat sa entablado ang mga marunong magpahayag ng kanilang sarili at may magandang reputasyon. At dito nakakatulong ang mga tool para sa pag-akit ng mga bagong kliyente, gaya ng online advertising, rekomendasyon, malamig na pagtawag at marami pang iba.

Ngayon kailangan nating maunawaan ang pangunahing bagay: ang mga nakaupo at hindi nagbabago ng anuman, ang kanilang wakas ay mahuhulaan, ang mga patuloy na umuunlad at aktibong kumikilos ay lumalaki at umunlad. Lumipas ang mga araw na maaari kang mabuhay ng mahabang panahon salamat sa isang malaking kliyente.

Maxim Sundalov: ang mga diskarte ay "ibenta at kalimutan" ay magbibigay daan sa mga kumpanyang lumulutas sa mga problema ng consumer

Maxim Sundalov, direktor ng online English teaching company EnglishDom, ay naniniwala na ang sagot sa tanong na "Paano magbenta sa panahon ng krisis" ay nasa pag-aaral at paglutas ng mga problema ng customer.

Dapat mo bang baguhin ang iyong diskarte sa mga benta sa kasalukuyang kapaligiran? Kung gayon, paano?

Ang ekonomiya, tulad ng mundo sa kabuuan, ay dinamiko. Hindi ka maaaring manatiling balanse sa lahat ng oras; Samakatuwid, ang krisis at mga bagong realidad sa merkado ay isang magandang pagkakataon para sa pag-unlad. Ang mga kagustuhan at badyet ng mga mamimili ay nagbabago, at ang mga negosyo ay dapat magbago nang naaayon. Para sa ilan, ang krisis ay isang ginintuang panahon para sa paglago, ngunit para sa iba ito ay isang tunay na bangungot at pagsubok ng lakas.

Sa mga kondisyon ng kawalan ng katiyakan sa ekonomiya, sinisikap ng mga tao na makatipid ng pera, gumastos ng pera nang mas makatwiran at sa mga mahahalaga lamang. Hindi binibili ng mamimili ang lahat ng naabot niya, ngunit maingat na tinitimbang ang desisyon, nagtatakda ng mga priyoridad, at pinag-aaralan ang alok sa merkado.

Hindi magiging posible na ibenta ang lahat sa lahat, magbenta ng mababang kalidad na mga produkto at serbisyo sa mataas na presyo. Ang mga may diskarte ay "ibenta at kalimutan" ay magbibigay daan sa mga kumpanyang lumulutas sa mga problema ng consumer, nagmamalasakit sa kanilang mga kliyente at nagpapayo sa kanila pinakamahusay na solusyon. Mga pangangailangan sa negosyo:

• dagdagan ang average na tseke;
• itaas ikot ng buhay kliyente;
• maghanap ng mga karagdagang benepisyo na maibibigay nito sa mga mamimili;
• pagbutihin ang propesyonalismo ng iyong mga empleyado;
• mapabuti ang kalidad ng mga serbisyo/produkto;
• i-optimize ang mga gastos;
• at siyempre, kailangan mong makipagsapalaran.

Ang mga kawili-wiling ideya at inobasyon ay makakatulong sa iyo na tumayo sa merkado at mahanap ang iyong angkop na lugar.

Para sa amin, ang English Dom Skype na paaralan, ang krisis ay isang magandang pagkakataon upang madagdagan ang kita at palakasin ang aming negosyo. Ang mga tao ay natatakot sa kawalan ng trabaho, nag-iisip tungkol sa paglipat sa ibang bansa, at para sa lahat ng ito kailangan nila ng Ingles. Ang pag-aaral nito sa amin ay mas mura kaysa sa pag-aaral sa isang offline na paaralan, at ang aming mga mag-aaral ay tumatanggap ng maraming pakinabang sa anyo ng pagtitipid ng oras sa paglalakbay, libreng mga club sa pag-uusap at isang interactive na kurso.

Anong mga tool sa pag-promote ng benta ang higit na hinihiling ngayon kaysa dati?

Kami ay isang online na negosyo at masasabi sa iyo ang tungkol sa mga online na tool. Ngayon ay napakaraming bilang ng mga ito: pinahihintulutan ka ng makitid na pag-target at advanced na analytics na makipag-ugnayan nang napakahusay sa madla, na nag-aalok sa kanila ng eksaktong "ang mismong bagay." Ang paggamit ng advertising sa konteksto ay nakakakuha na ng antas ng sining, at isang mataas na kalidad na landing page, kung saan walang labis, kawili-wili at kapaki-pakinabang na nilalaman, ay nagpapataas ng conversion. Salamat sa remarketing at retargeting, mga newsletter sa e-mail at mga social network, ang pakikipag-ugnayan sa mga potensyal at kasalukuyang customer ay hindi tumitigil pagkatapos bisitahin ang site/pagbili, ngunit nagpapatuloy nang walang katapusan.

Kailangang mabighani at mabigla ang mga customer. Para magawa ito, nakabuo kami ng isang shareware interactive na kursong English na may mga elemento ng gamification. Ang gumagamit ay natututo at nagsasanay ng Ingles sa aming website na englishdom.com na walang bayad, para sa pagkumpleto ng ilang mga gawain ay nakakatanggap siya ng mga bonus, iba't ibang mga badge at decal, nakikita ang kanyang mga istatistika at maaaring mag-imbita ng mga kaibigan. Ang lahat ng ito ay ginagawang masaya at madali ang proseso ng pag-aaral, pinapataas ang katapatan ng customer sa amin at tinutulungan kaming makahikayat ng higit pang mga mag-aaral.

Paano mo sasagutin ang tanong na Paano magbenta sa panahon ng krisis? Inaanyayahan ka naming makibahagi sa

Ilustrasyon ng Freedigitalphotos.net

Kung wala sa mga palatandaan sa itaas ang natagpuan, at bumabagsak ang kita, kung gayon ang krisis ay naganap hindi sa ekonomiya, ngunit sa mga pinuno ng mga tagapamahala at may-ari ng kumpanya.

Bukod dito, kahit na ang krisis ay totoo, at ang kita ng kumpanya ay bumaba, ito ay nagpapahiwatig lamang ng isang bagay: ang kumpanya ay hindi epektibo sa pagpapatakbo kahit na sa panahon ng pagbawi ng ekonomiya.

Tulad ng angkop na pagkasabi ni Warren Buffett, ang krisis ay parang isang pagbagsak sa dagat. At kapag nangyari ito, makikita mo kaagad "kung sino ang lumalangoy nang walang panty."

Gayunpaman, ang pagbagsak ng ekonomiya ay may maliwanag na panig. Kung ang kumpanya ay patuloy na nagpapatakbo at mayroong sapat na kapital upang manatiling nakalutang, kung gayon maaari kang masiyahan sa:

• pagpapalaya sa merkado
• pagbawas ng gastos at pag-optimize,
• isang insentibo upang mapabuti ang isang bagay sa iyong negosyo,
• pagkuha ng mas kanais-nais na mga kondisyon mula sa mga supplier na may kaugnayan sa krisis.

Pagtaas ng benta sa panahon ng krisis: 5 diskarte

Diskarte para pataasin ang kita sa isang krisis No. 1: "Pagbagsak"

Maaaring gawin sa pamamagitan ng pagbabawas ng gastos, pagbabawas ng margin, pagtitipid ng mapagkukunan.

Samakatuwid, maaari mong gawin ang mga sumusunod na hakbang.

• Magbigay ng kaunting margin sa unang alon ng krisis. Minsan maaari mong isakripisyo ang kalidad ng isang produkto, dahil ang presyo ay mas mahalaga sa mga customer sa isang krisis.
• Bawasan ang bahagi ng mapagkukunan na napunta sa mga suweldo sa pamamagitan ng paglilipat ng mga empleyado sa malayong trabaho, para sa piecework wage format, atbp.
• Isuko ang lahat na hindi nagdudulot ng mga nakikitang resulta.

No. 2: "Mga Bagong Niches"

Sa isang banda, ang paghahanap para sa mga bagong merkado ay isang mas labor-intensive na paraan upang mapataas ang kita, ngunit sa kabilang banda, ito ay mas maaasahan.

Para sa at para sa kapakanan ng pagbabawas ng mga gastos sa marketing, gamitin ang mga sumusunod na channel bilang bahagi ng cross-promotion:

• Mga kaganapan
• mga programa sa pakikipagsosyo
• mga aggregator

Diskarte para sa pagtaas ng kita sa panahon ng krisis#3: "Dalawang beses ang pagsisikap"

Ang pinaka-naa-access na diskarte. Ipinahihiwatig nito na upang madagdagan ang mga resulta dapat kang magtrabaho nang hindi bababa sa 2 beses na higit pa. Sa paglipat sa direksyon na ito, kailangan mong gumawa ng ilang mga aksyon.

1. Sukatin ang mga tagapagpahiwatig ng aktibidad ng empleyado at suriin ang mga pamantayan sa paggawa.

2. Ihambing ang iyong mga pamantayan sa paggawa sa iyong pinakamatagumpay na mga kakumpitensya.

3. Dahan-dahang taasan ang load hanggang doblehin mo ang iyong performance.

4. Subaybayan ang pagganap ng mga tagapamahala na isinasaalang-alang ang inaasahang pagtaas sa dami ng trabaho. Gawin ito gamit ang mga tool, hindi visually o intuitively. Upang madagdagan ang mga benta, kailangan mo ng kalinawan, hindi mga ilusyon.

Diskarte para sa pagtaas ng kita sa panahon ng krisisNo. 4: “Market Capture”»

Upang mapataas ang kita, napakahalagang isaalang-alang ang salik ng presyo bilang isang salik sa pagtukoy. Nangyayari ang pagkuha sa merkado dahil sa katotohanan na hindi mo itinataas ang mga presyo ng iyong produkto sa panahon ng krisis.

Kung pinamamahalaan mong panatilihin ang tag ng presyo sa antas bago ang krisis, habang itinataas sila ng mga kakumpitensya, magkakaroon ka ng seryosong pagkakataon na makagat ng isang malaking piraso ng market pie.

Diskarte para sa pagtaas ng kita sa panahon ng krisisNo. 5: "Pagpalit ng import"

Gumagana nang maayos sa mga industriyang may mataas na katalinuhan. Kapag masyadong mahal ang pagbili ng mga imported na produkto, maaari kang palaging mag-alok ng domestic na alternatibo sa mas mababang presyo.

Pagtaas ng benta sa panahon ng krisis: 5 pangunahing tool

CRM-sistema

Upang madagdagan ang mga benta kailangan mo ng tama. Hindi ito gumagana nang tama kung:

• May mga deal sa mga overdue na gawain
• May mga transaksyon na walang gawain
• Ang trabaho ay isinasagawa sa mga katapat, at hindi sa mga partikular na transaksyon
• Hindi gamit pangturo sa pagtatrabaho sa CRM
• Walang pagsasama ng CRM sa website (landing page)
• Hindi lahat ng transaksyon ay isinasagawa sa CRM
• Walang integration sa telephony (IP, mga cell phone)
• Ang ilang mga ulat ay manu-manong pinupunan
• Walang naka-configure

Itama ang mga pagkakamaling ito at tiyaking tumaas ang kita.

Pag-optimize ng base ng customer

Mahalagang tandaan na mayroong isang espesyal na uri ng kliyente, ang tinatawag na "hope client". Sila ay "gumagalaw" sa bawat buwan, na nangangako sa manager ng pagbili. Ang empleyado ay nakikibahagi sa mga hindi produktibong aktibidad at kumakain ng mga mapagkukunan ng kumpanya, sa halip na bumuo ng mga ito. Ang lahat ng ito ay pumapatay sa anumang pagsisikap na mapataas ang mga resulta.

Mga palatandaan na nagpapadali sa pag-unawa na ang iyong mga pangangalakal ay natigil:

• Ang haba ng deal ng indibidwal na manager ay lumampas sa karaniwang (reference) na haba ng deal,
• Ang haba ng kalakalan ay hindi awtomatikong kinokontrol,
• Ang mga transaksyon ay hindi awtomatikong inililipat sa ibang mga tagapamahala sa kaso ng "pagkaantala" sa bahagi ng mga indibidwal na empleyado,
• Ang mga transaksyon ay itinalaga ng mga hindi natukoy na katayuan: "nag-iisip", "nagpapatuloy", "nagpapatuloy".

Maaari mong itama ang error sa mga kliyente na "naantala" kapag pumapasok sa isang deal sa pamamagitan ng pagsasagawa ng ilang mga aksyon:

• Tanggihan ang mga indibidwal na kliyente
• Bumuo ng malinaw na mga panuntunan para sa pagtatrabaho sa mga transaksyon, pag-alis ng mga hindi malinaw na katayuan,
• I-automate ang oras na ginugol sa pagtatrabaho sa isang deal sa bawat status.

pinuno ng departamento ng pagbebenta

Sa isang krisis, lubos siyang umaasa sa pinuno ng departamento (). Ang kapitan ng pangkat ay dapat magsilbi bilang isang halimbawa para sa buong koponan. Hindi mabisang mapapamahalaan ng iyong ROP ang mga nasasakupan kung:

• hindi nagsasara ng mga deal
• hindi tinutulungan ang kanyang mga nasasakupan na isara ang "mahirap" na kliyente,
• sadyang dumistansya sa .

Sa kasong ito, maaaring magpatuloy ang trabaho sa error na ito ayon sa isa sa mga sumusunod na sitwasyon:

• makipag-usap sa ROP tungkol sa pamumuno,
• lumikha ng isang mapagkumpitensyang kapaligiran sa anyo ng isang pangalawang departamento na may mga tagapamahala,
• palitan ang lumang ROP.

Patuloy na pangangalap ng mga bagong tauhan

Ang departamento ng HR ay dapat gumana nang walang tigil, paggawa ng pangangaso. Ang teknolohikal na pag-ikot at pagpapalit ng mga tauhan ay isa sa mga kondisyon para sa pagtaas ng mga benta. Ang proseso ng iyong negosyo para sa pag-recruit ng mga manager ay hindi na-debug kung:

• Walang planong mag-recruit ng mga manager,
• Ang plano sa pangangalap ng manager ay hindi sarado,
• Walang funnel para sa pag-recruit ng manager,
• Ang mga kasalukuyang tagapamahala ay mahirap palitan
• Hindi magandang tugon sa mga naka-post na bakante,
• Walang sistema ng "malamig" na paghahanap para sa mga bagong empleyado.

Maaari mong ayusin ang masamang frame error gamit ang mga sumusunod na pamamaraan:

• Ilunsad ang programang Refer a Friend
• Ayusin ang isang sistema ng malamig na pagpili at mga kumpetisyon,
• Bumuo ng reserbang tauhan,
• Mag-udyok sa departamento ng HR.

Pagtukoy sa target na madla

Hindi mo kayang mag-aksaya ng oras at pera sa ibang tao maliban sa iyong mga customer. Sa isang krisis, wala kang mga mapagkukunan para dito.

Maaari mong suriin kung nakakagawa ka ng isa sa mga pinakamalalang pagkakamali at kung nakikipagtulungan ka sa iyong target na madla sa pamamagitan ng pagsuri sa iyong sarili gamit ang checklist na ito:

• Ang mga tagapamahala ay nagdaraos ng maraming pagpupulong, ngunit ang resulta ay halos zero,
• Bumuo ng isang negosyo batay sa karanasang nakuha sa ibang negosyo. Ngunit mayroon kang sariling mga channel, sarili mong mga detalye,
• Walang proseso ng kwalipikasyon ng kliyente,
• Walang kahulugan ng target. Ibig sabihin, hindi mo alam kung sino ang nangangailangan ng iyong produkto.

Upang magawa ang error kailangan mong:

• Magpatupad ng proseso ng kwalipikasyon ng kliyente at maiwasan ang pag-aaksaya ng oras at pera,
• Subaybayan ang proseso ng kwalipikasyon,
• Ipatupad ang yugto ng kwalipikasyon sa,
• Magdagdag ng mga field ng portrait na katangian target na madla sa CRM,
• Ipagbawal ang paglipat mula sa yugto patungo sa yugto sa CRM nang hindi pinupunan ang mga field ng katangian.

Pagtaas ng benta sa panahon ng krisis: 3 paraan upang makipagtulungan sa mga kasalukuyang kliyente

Ang pagtaas ng mga benta sa panahon ng isang krisis ay maaaring "ma-trigger" kung lubusan mong gagawing muli ang mapagkukunan na mayroon ka na - ang iyong kasalukuyang customer base. Kung hindi mo ito na-systematize sa loob ng mahabang panahon, maaari kang makakita ng isang "minahan ng ginto" doon. Sa isang banda, ito ay mabuti, sa kabilang banda, ito ay nakakalungkot, dahil malinaw na mayroong pagkawala ng kita.

Sa anumang kaso, ang krisis ay makakatulong upang gumana sa mga pagkakamali. Upang masulit ang iyong kasalukuyang customer base, gawin ang 2 bagay.

1. I-segment ang iyong base upang magkaroon ka ng ilang grupo ng mga kliyente. Ang pagse-segment na ito ay dapat na nakabatay sa mga mahahalagang katangian ng bawat pangkat, na gagawing posible na lumikha ng isang kaakit-akit na natatanging alok para sa bawat isa sa kanila.

2. Makisali sa pagbabalik ng mga nawawalang customer. Upang gawin ito, hanapin ang mga naturang tao sa database, alamin ang mga dahilan para sa kanilang pagtanggi sa produkto at alamin kung paano ibalik ang mga ito: mga bagong kondisyon, promosyon, regalo, pagpupulong, isang tawag lamang, atbp.

Sinuri namin ang mga pangunahing diskarte at tool laban sa krisis. Tandaan, ang pagbagsak ng ekonomiya ay hindi isang dahilan para mag-panic, ngunit isang pagkakataon upang makabuluhang taasan ang kita.

Sa panahon ng krisis, ang lahat ng mga kliyente ay agad na nahahati sa mabuti at masama. Ang mabuti ay ang lahat ng nananatiling solvent at maaaring magbigay sa iyo ng "tunay" na pera. Ang masama ay ang iba. Sa kasalukuyang mga pangyayari, kailangan mong ganap na tumutok sa pag-akit ng mabubuting kliyente. Huwag sayangin ang iyong oras at lakas sa mga insolvent, ipaubaya ang mga ito sa iyong mga kakumpitensya! Ang mas maraming mga kalakal na kinukuha nila mula sa iyong mga kakumpitensya nang walang bayad, mas maaga nilang kaladkarin sila pababa sa ibaba kasama nila. Kung maaari, tumuon sa pakikipagtulungan sa mga kliyenteng nagnenegosyo sa mga segment ng market na hindi gaanong naapektuhan. Posible ito kung nagtatrabaho ka sa mga kumpanya mula sa iba't ibang industriya. Halimbawa, sa aking kaso ito ay eksakto ang kaso. Tingnan natin kung anong mga lugar ang mga kumpanyang naroroon Kamakailan lamang pumirma ng malalaking kontrata sa amin:

• mga prodyuser ng agrikultura;
• produksyon ng mga pagkain;
• mamamakyaw na nagbebenta ng mga produktong pagkain, grocery, mga kemikal sa bahay, mga pabango, mga pampaganda, atbp.;
• mga nagbebenta ng makinarya sa agrikultura;
• mga kumpanya ng pagmamanupaktura ng damit, sapatos at accessories;
• pakyawan at pakyawan-tingi na mga chain na nagbebenta ng mga damit, kasuotan sa paa at mga accessories;
• mga tagagawa ng muwebles at iba pang mga kalakal para sa bahay at opisina;
• mamamakyaw at distributor na nagbebenta ng mga kalakal para sa bahay at opisina;
• mga kumpanyang nagbebenta ng mga materyales sa pagtatapos at konstruksiyon para sa pagkukumpuni at panloob na dekorasyon lugar.

Sa tingin ko ang ideya ay karaniwang malinaw. Sa panahon ng krisis, ang "salita ng karangalan" ay hindi na nalalapat.

Magsagawa ng audit

Ang mga detalye ng iyong negosyo ay maaaring maging ganoon na sa anumang oras ay may malaking utang mula sa mga kliyente sa iyo. Halimbawa, nagbibigay ka ng malaking dami ng mga kalakal para sa pagbebenta at pagpapadala. Ang problema ay na sa panahon ng isang krisis, isa pang prinsipyo sa pagbebenta ang pinatindi: “Kung mas marami kang utang sa kliyente, mas mahal ka niya. Mas maraming utang sa iyo ang kliyente, mas maaga ka niyang itatapon.”

Sabihin natin na sa simula ng krisis, ang iyong mga kliyente ay nagkaroon ng malubhang utang sa iyo. Gumawa ng listahan ng mga utang na ito at magpasya kung ano ang gagawin sa bawat isa sa kanila. Ang ilang mga utang ay medyo maliit - maaari mong pansamantalang kalimutan ang tungkol sa mga ito, na nakatuon sa lahat ng iyong mga pagsisikap sa pagbabayad ng malalaking utang.

Ang malalaking utang ay nahahati sa dalawang pangunahing uri.

"Masamang utang. Ang kliyente ay may utang sa iyo, at sa parehong oras ay wala siyang partikular na pangangailangan na magtrabaho pa sa iyo. Ang pinakamasamang bagay na maaaring gawin ng isang kliyente sa ganitong sitwasyon ay ang ganap na "kalimutan" ang tungkol sa utang.

"Magandang" utang. May utang sa iyo ang kliyente, ngunit kailangan niya ang iyong mga susunod na paghahatid. Kailangan pala niyang unti-unting bayaran ang utang sa iyo para ikaw na ang susunod na padala sa kanya.

Upang matutunan kung paano i-squee out ang "masamang" mga utang, hindi nakakapinsalang pag-aralan ang aklat ni Alexander Shumovich na "100 Steps to Debt Collection" mula pabalat hanggang pabalat. Ngunit ang pangunahing bagay na sasabihin ko sa iyo ngayon: kung uupo ka sa iyong opisina at hintayin ang kliyente na magbayad, hindi siya magbabayad. Upang pisilin ang iyong pera mula sa isang kliyente, dapat kang palaging nasa malapit na personal na pakikipag-ugnayan sa kanya, sa katunayan, halos nakatira sa kanya. Kinakailangang bigyan ng pressure ang kliyente nang matiyaga at tuloy-tuloy upang hindi niya makita puting ilaw. Para malaman niya: araw-araw, kailangang gamitin ang bahagi ng perang dumarating sa kanya para mabayaran ang utang sa iyo. Upang maunawaan niya: maaalis niya ang palagiang panggigipit mula sa iyo pagkatapos lamang niyang bayaran ka.

Sa "magandang" utang ang sitwasyon ay mas kaaya-aya. Ngunit kahit dito kailangan mong ipakita ang wastong katatagan at determinasyon, at mauunawaan mo kung paano pataasin ang mga benta at mapanatili ang mga customer.

Gusto ng karagdagang payo? Kailangan mong magtapos ng ilang beses na higit pang mga deal upang mapanatili ang parehong dami ng benta. At maraming beses nang higit pa upang ang pagtaas ng dami ng benta ay nangyayari.

Sa simula pa lang, mas matalinong maging handa sa katotohanan na sa tatlong transaksyon na inaasahan mong pera, isa lang ang magbabayad. Kung matupad ang karamihan sa mga deal, hindi mahalaga: iyon ang iyong inaasahan. At kung magbabayad sila ng kasing dami ng dalawang transaksyon sa tatlo, labis kang magiging masaya tungkol dito.

Kung titingnan sa ganitong paraan, hindi mahirap mapanatili ang mataas na moral ng koponan sa pinakamahihirap na kalagayan at kahit na sa harap ng paulit-ulit na pagkabigo ng customer. Siyempre, upang mabawi ang mga pagkalugi mula sa mga "natigil" na mga transaksyon, kailangan mong makabuluhang taasan ang intensity ng trabaho sa mga kliyente, iyon ay, gumawa ng mas maraming mga tawag at magsagawa ng higit pang mga pagpupulong. Makipagtulungan nang aktibo sa mga kliyente! Magsikap para sa mga benta sa panahon ng isang krisis!

Nakarating na kami sa pinakadulo mahalagang punto- sa threshold na naghihiwalay sa mga matagumpay na kumpanya mula sa mga pagkabigo; yaong umuunlad mula sa mga napahamak. Sa isang krisis, napakahirap (pangunahin sa moral) na aktibong makipagtulungan sa mga kliyente. Kapag nakikipag-usap ka sa mga kliyente, palagi kang nakakarinig ng mga reklamo mula sa kanila, mga kuwento tungkol sa kung gaano kalala ang lahat, at nakakatanggap ka ng mga pagtanggi. Samakatuwid, ang instinct ay nagsasabi sa isang negosyante: mas mahusay na huwag tumawag sa mga kliyente o makipagkita sa kanila! Kung ang bawat tawag at bawat pagpupulong sa isang kliyente ay nagdudulot ng sakit, kung gayon tila: mas kaunting mga tawag at pagpupulong - mas kaunting sakit! Kung ang pamamahala ng departamento ng pagbebenta ay humina din, ang koponan ay madaling mahulog sa ganap na pagiging pasibo. Ang mga tagapamahala ng benta ay nakaupo sa opisina, nagrereklamo sa isa't isa tungkol sa kung gaano masama ang lahat. At naghihintay sila ng isang himala na mangyari at matapos ang krisis. Karaniwan ang ganitong sitwasyon ay nagtatapos hindi sa isang himala, ngunit sa isang ganap na natural na kinalabasan. Ang krisis sa kumpanyang ito ay nagtatapos sa pagkamatay nito. Para sa personal na mga empleyado, nagpapatuloy ang krisis buong programa: Ngayon wala na silang trabaho at walang mapagkakakitaan.

At lumaban ka hanggang sa wakas, at pagkatapos ay kung ano ang unang mangyayari: alinman ay mamamatay ka bawat isa, o ang moral ng iyong mga kaaway ay masisira at sila ay aatras. At malapit na - isang pagtaas sa dami ng mga benta at mga bagong kontrata.

Halimbawa. Ang kumpanya, na naka-headquarter sa Chelyabinsk, ay nag-i-install ng mga fuel consumption monitoring device sa mga sasakyan. Nagbibigay-daan sa iyo ang mga device na ito na makatipid ng average na 20% (minsan hanggang 40%) ng gasolina sa panahon ng operasyon mga trak at mga pampasaherong bus. Paano dapat naapektuhan ng krisis ang mga benta ng kumpanyang ito? Sa isang banda, ang mga pamumuhunan sa pagkuha karagdagang aparato ay bumababa, na nangangahulugan na ang mga benta ay dapat bumaba. Sa kabilang banda, nauuna ang pagtitipid, at ang mga gastos sa gasolina at mga pampadulas ay isa sa pinakamahalaga para sa mga negosyo sa transportasyon ng motor. Nangangahulugan ito na ang mga benta sa panahon ng isang krisis ay maaaring maging matagumpay.

Ano ba talaga ang nangyari? Ang kumpanya ay nagsagawa ng mga benta sa pamamagitan ng ilang mga rehiyonal na tanggapan. Kung ano man ang moral ng director ng representative office, ganoon din ang benta ng kanyang team. Halimbawa, sa Khanty-Mansiysk Autonomous Okrug, ang direktor ng tanggapan ng kinatawan ay naniniwala na ang krisis ay hindi isang balakid sa negosyo, naisip niya kung paano dagdagan ang mga tunay na benta, kaya ang kanilang dami ay hindi nabawasan. At ang direktor ng tanggapan ng kinatawan sa Yamalo-Nenets Autonomous Okrug ay nagpasya na ang lahat ay masama, ang mga kliyente ay walang pera, at imposibleng ibenta. At sigurado na: ang mga benta sa kanyang dealership ay bumaba sa zero. Dahil dito, siya ay tinanggal.

Dahil sa panahon ng isang krisis, karamihan sa mga contact sa mga kliyente ay talagang nagdadala ng mga negatibong emosyon, ang inaasahang reaksyon ng mga empleyado ay upang bawasan ang bilang ng mga contact. Ang sakit na ito ay mabilis na nagiging epidemya. Bilang resulta, kahit na sa isang sitwasyon kung saan ang ilang mga benta ay maaaring gawin, maraming mga kumpanya ang nahulog sa kawalang-interes. At hindi ang krisis mismo, ngunit ang tiyak na pagiging walang kabuluhan sa komersyal na gawain ang pumapatay sa mga kumpanyang ito! Sa ganitong mga sandali, ang pagkakaiba sa pagitan ng mga kampeon at ang karaniwan at mahina ay nagiging halata. Habang ang mga mahihina ay sumusuko nang walang laban, at ang mga katamtaman sa paanuman ay tamad at malungkot na sinusubukang makipagtulungan sa mga kliyente, ang mga kampeon ay nagdaragdag ng bilang ng mga tawag at pagpupulong. Tanging isang may karanasan na sales manager ang maaaring humantong sa isang koponan sa tagumpay. Halimbawa.

Noong Disyembre 2008, nagsagawa ako ng corporate training na "Big Contracts" para sa isang kumpanya na isa sa tatlong nangungunang kumpanya sa Moscow na kasangkot sa pagkumpleto ng mga proyekto sa pagtatayo. Halos lahat ng mga kliyente ng organisasyong ito ay mga tagabuo, kaya ang krisis ay nagdulot ng napakalaking pinsala sa mga benta nito. Gayunpaman, ang parehong pinsala ay idinulot sa lahat ng mga kakumpitensya nito.

Sa palagay ko ang tugon ng kumpanya sa krisis ay nagsiwalat ng mga kadahilanan na minsan ay naging isa sa mga pinuno ng merkado. Bago pa man ang krisis, pinananatili ng kumpanya ang isang mahigpit na pamantayan: ang bawat "mangangaso" mula sa departamento ng pagbebenta ay kinakailangang magsagawa ng hindi bababa sa dalawang pagpupulong sa labas ng lugar bawat araw ng trabaho. Sa isang sitwasyon ng krisis, ang pamantayan ay itinaas sa tatlo hanggang limang on-site na pagpupulong bawat araw. Ang bawat matagumpay na "mangangaso" ay binigyan ng isang driver at isang kotse, isang personal na katulong sa opisina at dalawang cell phone. Sa katunayan, ang mga negosyante ay lumipat sa mobile office mode, na epektibong ginagamit ang lahat ng oras sa pagitan ng mga pagpupulong, kabilang ang oras na naipit sa mga masikip na trapiko, upang tumawag sa mga kliyente. Nakikipag-usap sila sa mga kliyente sa isang cell phone, at sabay-sabay na nagbibigay ng mga tagubilin sa kanilang personal na katulong sa isa pa. Ang huli ang naghahanda at nagpapadala ng mga kinakailangang kontrata, invoice at detalye sa mga kliyente. Nagbibigay-daan ito sa iyo na mapanatili ang isang naibigay na bilis ng pagbebenta sa panahon ng isang krisis.

Sa sandaling naging malinaw na marami na ang napagkasunduan sa mga kontrata ay natigil, ang mga badyet ay nabawasan at ang isang makabuluhang bahagi ng inaasahang mga kita ay hindi lilitaw sa malapit na hinaharap, ang kumpanya ay nag-anunsyo ng isang araw ng paglilinis ng kumpanya. Hinati ng mga tagapamahala at empleyado ang Moscow at ang rehiyon ng Moscow sa pagitan nila. Pagkatapos nito, sa paglipas ng ilang araw, pinagsuklay nila ang mga ito ng mga sasakyan sa paghahanap ng mga bagong construction site kung saan maaaring maghatid. Bilang resulta ng mga detour na ito, ang kumpanya ay pumirma ng mga kontrata ng supply para sa higit sa dalawang daang bagong pasilidad noong Nobyembre lamang! Tumaas ang benta sa panahon ng krisis salamat sa pagiging maparaan ng mga negosyante.

At ito sa kabila ng katotohanan na ang bawat pakikipag-ugnayan sa isang kliyente ay mahirap para sa mga empleyado ng kumpanya. Pagkatapos ng lahat, ang krisis ay unang tumama sa mga tagapagtayo! Dito pumapasok ang tunay na lakas ng pagkatao - ang kakayahang gawin ang dapat gawin, gaano man ito kahirap.

Taos-puso akong umaasa na malalampasan ng kumpanyang ito ang panahon ng krisis nang may dignidad at sa pagtatapos nito ay magiging mas malakas pa kaysa sa simula, dahil alam nito kung paano dagdagan ang bilang ng mga benta nang may pagsisikap.

Ito ay kapag ang iyong mga kakumpitensya ay nasa buhangin ang ulo at nanginginig sa takot na ang pinakamagandang bagay na magagawa mo para sa pangmatagalang tagumpay ng iyong kumpanya sa merkado ay ang aktibong makipagkita sa mga customer at makipag-usap sa kanila. Ang pagtaas ng mga benta sa panahon ng isang krisis ay hindi isang gawa-gawa!

Magsagawa ng express audit ng sales department gamit ang 23 pamantayan at tukuyin ang mga punto ng paglago ng benta!

Magsagawa ng audit

Mahalaga rin kung anong mood ang pupuntahan mo sa mga kliyente. Maaari mong sabihin sa mga kliyente na ang lahat ay hindi masyadong masama at ang mga takot ay labis na pinalaki. Pagkatapos ng lahat, mayroon nang mga positibong aspeto, at ang sitwasyon ay unti-unting nagsimulang magbago para sa mas mahusay. At sa hinaharap ang lahat ay magiging kahanga-hanga lamang! Ano ang kailangan ng kliyente sa isang mahirap na sandali - higit pang mga takot at negatibiti? O ang moral na suporta at isang singil ng kasiglahan ay mahalaga at kailangan para sa kanya? Sino ang mas kaaya-aya para sa isang kliyente na makipag-usap sa isang sitwasyon ng krisis - isang whiner, isang pesimist at isang talunan? O may tiwala sa sarili, matatag na optimist? Kapag ang lahat sa paligid mo ay umuungol at umiiyak, ang pinakamahirap na katangian ay ang optimismo at tiwala sa sarili. Samakatuwid, kahit na gaano ka pinipigilan ng mga kliyente sa kanilang negatibiti, dapat kang tumugon nang may positibo at hindi matitinag na kumpiyansa na, sa pangkalahatan, ang lahat ay nasa ayos at ang lahat ay tiyak na magiging maayos. At hindi rin maganda, ngunit mahusay lang! Gustung-gusto ito ng mga kliyente at pahahalagahan ang bawat pagkakataong makipag-usap o makipagkita sa iyo. Lagi silang matutuwa na makita ka. At siguradong babayaran ka nila una sa lahat. Kapag natutunan mong magpakita ng kumpiyansa, maaari mong pataasin ang iyong mga benta kahit na sa isang krisis.

Kung ang iyong merkado ay hindi masyadong bumagsak, maaari mong, sa pamamagitan ng pagpapatindi ng iyong trabaho sa mga kliyente at pagdaragdag ng optimismo sa bawat tawag at bawat pagpupulong, kahit na taasan ang turnover ng kumpanya. Kung ang krisis ay nagdulot ng matinding dagok sa iyong mga kliyente, hindi ito mahalaga! Ang aktibong pakikipagtulungan sa mga kliyente ay tutulong sa iyo na mabuhay sa mga mahihirap na panahon. Darating ang gantimpala mamaya. Kapag natapos na ang krisis at nabuhay ang merkado, lumalabas na nagawa mong maakit ang pinakamakapangyarihan at solvent na mga kliyente. Sa kanilang pagtaas, ang mabilis na paglago ay magsisimula para sa iyo, at ang iyong bahagi sa merkado ay tataas nang malaki. Marami sa iyong mga kakumpitensya, na sa panahon ng krisis ay nakaupo sa kanilang mga opisina at binawasan ang intensity ng trabaho sa mga kliyente, ay mawawalan ng kanilang negosyo. Sa ibang pagkakataon, maaari mo ring bilhin ang mga guho ng kanilang mga kumpanya sa isang makatwirang presyo - kung, siyempre, ito ay kumikita para sa iyo. Ang pinakamalakas na epekto ay maaaring makuha kung, sa panahon ng krisis, pagsasamahin mo ang aktibong gawaing pangkomersiyo sa maingat na diskarte at taktika na isinasaalang-alang ang mga kahinaan at pagkakamali sa mga aktibidad ng iyong mga kakumpitensya. Pagkatapos, kahit na sa isang bumabagsak na merkado, maaari mong seryosong palakasin ang iyong negosyo at gawin itong isang pinuno kahit na bago matapos ang krisis. Ito mismo ang nagawa ko noong 1998. Ang tanong kung paano dagdagan ang mga benta ay hindi na masyadong pagpindot. Ang mga himala ay hindi nangyayari, at ang tagumpay ay hindi dumating sa amin nang libre. Ito ay binayaran ng aming mga kakumpitensya, kung saan kami kumuha ng mga kliyente upang mabuhay. Marami sa kanila ang hindi nakaahon sa pinansiyal na tailspin na pinasok nila noong 1998, salamat sa aming mga pagsisikap. Kaya, noong 1999–2001, nakipagkasundo ako sa pagkuha ng tatlong kumpanya ng mga dating kakumpitensya.

Seryoso naming nadagdagan ang intensity gawaing komersyal. Bagama't ang ilan sa mga nakaplanong pagbabayad ay hindi natanggap, ito ay nabayaran ng mga bagong kontratang natapos sa panahon ng krisis. Tulad ng nangyari, posible na magtapos ng mga bagong deal para sa mga seryosong halaga kahit na sa gayong mga kundisyon. Kaya lang sa dalawa o tatlong kontrata na maaaring tapusin kung walang krisis, isa lang ang inilulunsad.

Bilang resulta, nalampasan ang taunang plano. At bilang isang bonus, ang aking buong koponan ay lumipad sa France para sa Katolikong Pasko sa gastos ng kumpanya.

Tulad ng nakikita mo, ang lahat ay hindi masyadong masama. Bukod dito, para sa isang taong maunawain, may mga sandali sa kasalukuyang sitwasyon na ginagawa itong lubhang kawili-wili. At talagang kumikita kung malalaman mo kung paano mo madaragdagan ang turnover ng benta.

Mga pangunahing bentahe ng kasalukuyang sitwasyon: kung paano kumita ng pera mula sa krisis

Hindi ba masama ang sitwasyon? Well, ayoko! Napakaganda ng sitwasyon! Kahanga-hanga! Kahanga-hanga! Wala kahit saan at walang ganoong mga pagkakataon upang kumita ng pera sa mga pamumuhunan tulad ng sa panahon ng isang krisis o isang seryosong pagwawasto sa merkado.

I. Stock market

Ang pag-aaral ng kasaysayan ay hindi lamang kawili-wili, ngunit lubhang kapaki-pakinabang. Halimbawa, upang makagawa ng mga konklusyon batay sa mga nakaraang kaganapan tungkol sa kung anong mga aksyon ang pinakamabisang gawin sa ilalim ng kasalukuyang mga kondisyon.

Pagkatapos ng 1998 default, ang Russian stock market ay gumuho at gumuho sa alikabok. Karamihan ay naniniwala na hindi na siya muling babangon. Ang mga hindi nakinig sa pangkalahatang opinyon at bumili ng mga pagbabahagi kaagad pagkatapos ng default ay naging napakayamang tao. Kasabay nito, hindi na kailangang maging isang henyo; Ang mga namuhunan sa mga pagbabahagi ng Gazprom ay ang pinakamasuwerteng: pagkatapos ng krisis, sila ay lumago ng sampung beses. Ngunit ang mga bumili ng pagbabahagi ng Sberbank, na lumago ng anim hanggang pitong beses, ay hindi rin nagdusa. Sa pangkalahatan, ang lahat na namuhunan sa Russian stock market pagkatapos ay nakatanggap ng magandang kita. At hindi namin kailangang maghintay ng matagal: nagpakita ang merkado ng seryosong paglago sa loob ng isang taon pagkatapos ng default.

Ang krisis sa 2008–2009 ay nagbibigay ng mga katulad na pagkakataon. Noong Enero 2009, ang stock market ng Russia ay ganap na bumagsak at tila namimilipit sa matinding paghihirap sa ilalim ng kalaliman. Gayunpaman, ang kasaysayan ay nagpapahiwatig na pagkatapos ng isang matalim na pagbaba, ang mga pamilihan ng sapi ay hindi namamatay - maliban kung ang diktadura ng proletaryado ay muling ipinakilala sa Russia. Ang stock market, tulad ng isang phoenix, ay hindi maiiwasang bumangon mula sa abo at pumailanglang paitaas.

II. Mga pribadong pautang

Ang isa sa pinakamahalagang kahihinatnan ng krisis ay isang makabuluhang pagkasira sa sitwasyon ng kredito. Ang mga murang pautang sa pag-import ay biglang tinanggal mula sa ekonomiya ng Russia, at maraming mga bangko at kumpanya sa pananalapi ang nagsimulang makaranas ng malubhang problema sa pagkatubig.

Bilang resulta, ang mga bangko ay sumisigaw na walang pera at hinihiling na bayaran ng mga kumpanya ang inisyu na mga pautang, at hindi sila nagmamadaling magbigay ng mga bagong pautang dahil sa mga pagdududa tungkol sa solvency ng mga nangungutang. Ang tanong ay lumitaw: kung ang isang kumpanya ay may kasunduan sa pautang sa isang bangko at ito ay nararapat na tumutupad sa lahat ng mahahalagang kondisyon nito, paano hihingin ng bangko ang maagang pagbabayad ng utang? Hindi nito magagawa iyon. Ngunit ang katotohanan ay ang termino ng anumang kasunduan sa pautang ay mag-e-expire nang maaga o huli. Ang bawat bangko ay may mga kliyente na ang mga pautang ay nag-expire noong Oktubre, Nobyembre, Disyembre 2008, Enero 2009, atbp. Una, legal na iginigiit ng mga bangko na mabayaran ang mga pautang sa tamang oras. At pagkatapos ay hindi sila nagmamadaling mag-isyu ng mga bagong pautang. Samantala, ang pera mula sa mga customer ay aktibong dumadaloy pabalik sa mga bangko.

Ano ang mabuti tungkol sa estadong ito? Nagbubukas ito ng mahusay na mga pagkakataon para sa pagbibigay ng mga pribadong pautang. Maraming malalakas at karapat-dapat na kumpanya, dahil sa patakaran sa pagbabangko na inilarawan sa itaas, ang nakakaranas ng kakulangan ng kapital na nagtatrabaho. Hindi dahil ito ay ginagawa silang hindi kumikita o nagbabanta sa kanilang pag-iral, ngunit ang kanilang kita ay makabuluhang mas mababa kaysa sa maaari.

Sa ilalim ng mga kundisyong ito, maaari silang mag-alok ng mga pribadong pautang sa isang napaka-kagiliw-giliw na rate ng interes. Sa karaniwan, ang mga pautang ay ibinibigay sa 3–4% bawat buwan (sa Kazan - sa 5% bawat buwan). Sa ilalim ng mga pangyayari, ang 2.5% bawat buwan ay maaaring ituring na magiliw na mga termino. Kung mayroon kang isang milyon o dalawa sa bangko, isipin: sulit bang panatilihin ang mga ito doon? Siyempre, ang ilang uri ng reserba ay dapat iwan kung sakali. At ang natitira ay mas mahusay na inilagay sa anyo ng mga pamumuhunan sa mas kanais-nais na mga tuntunin kaysa sa anumang bangko ay maaaring magbigay:

• 2.5% bawat buwan - 30% bawat taon.
• 3% bawat buwan - 36% bawat taon.
• 4% bawat buwan - 48% bawat taon.
• Ang 5% kada buwan ay 60% na kada taon.

Naiisip mo ba kung gaano ito kaganda? Para sa bawat milyon na natatanggap mo ang buwanang dibidendo sa halagang 25–30 libo, o kahit 40–50 libo sa loob ng isang taon, kumikita ka mula 300–360 libo hanggang 480–600 libo At ang buwanang kita mula sa 10 milyon ay hindi bababa sa 250–300 libo

Kulang na ang pera ngayon, at maraming kumpanya ang handang tanggapin ang iyong mga pondo sa mga tuntuning interesante sa iyo. Sa katunayan, ang pagkakataong ito ay ibinigay sa iyo ng labis na kasakiman ng mga bangko. Ngunit hindi ito magtatagal. Bukod dito, ito ay sa iyong pinakamahusay na interes na gamitin ang mga ito kanais-nais na mga kondisyon hangga't maaari.

III. Mga Pamumuhunan sa Real Estate

Tulad ng para sa mga pamumuhunan sa real estate, mula sa taglamig ng 2008–2009, ang oras ay hindi pa dumating para sa kanila. Wala pang makabuluhang pagbaba sa mga presyo ng real estate. Kasabay nito, ang krisis sa pagkatubig sa merkado ay patuloy na tumitindi. Mayroong makabuluhang mas maraming mga tao na gustong magbenta sa kasalukuyang mga presyo kaysa sa mga may pagkakataon at pagnanais na bumili. Bilang karagdagan, ang mga mortgage, na dating makina ng maraming mga transaksyon, lalo na sa Moscow, ay halos namamatay.

Mayroon lamang isang paraan upang maalis ang sitwasyong ito: para mabuhay ang merkado, dapat mayroong napakalaking pagwawasto sa mga presyo ng real estate.

Buong lakas ang mga Builders at hindi binabawasan ang presyo hangga't mayroon pa silang natitirang pondo. Ngunit bawat buwan ay may mas kaunting pera, at ang kalaliman ay papalapit. At kapag ang napakalaking pagwawasto ng presyo sa wakas ay muling binuhay ang merkado ng real estate, huli na ang lahat para sa maraming tagabuo at developer. Pagkatapos ay darating ang oras para sa pinaka kumikitang pamumuhunan sa real estate. Kapag binibili ang mga nasira ng mga kumpanya ng konstruksiyon, magkakaroon ng maraming mga pagpipilian kapag ang real estate ay maaaring mabili sa kalahati o kahit isang third ng presyo sa merkado. Marahil ito ang mga pamumuhunan na maaaring magdala ng pinakamalaking kita. Totoo, upang lubos na matamasa ang mga ito, ipinapayong magkaroon ng libreng kapital na ilang milyon o sampu-sampung milyong dolyar, o mas mabuti pa, daan-daang milyong dolyar.

IV. Pagbili ng mga kakumpitensya sa puno ng ubas

Paano kung hindi ka nakapaghanda nang maayos para sa krisis at hindi nakaipon ng sapat na mapagkukunang pinansyal bago ito magsimula na maaaring magamit para sa pamumuhunan? Sayang naman kung ganun. Dahil - tandaan ko muli - sa walang iba pang oras ay may mga ganitong pagkakataon para sa pamumuhunan tulad ng sa panahon ng krisis sa pananalapi o pagwawasto ng merkado. Well, umaasa ako na makagawa ka man lang ng tamang konklusyon para sa hinaharap. At maghanda ng maayos para sa susunod na krisis.

Makakagawa ka ng isang mahusay na hakbang kung aanyayahan mo ang mga katunggali sa pagtanggi na ibenta sa iyo ang kanilang negosyo o ilang mahahalagang bahagi nito. Sa pangkalahatan, ano ang magiging kapaki-pakinabang para sa iyong bilhin at kung ano ang handa mong bayaran.

Umaasa ako na mayroon ka na ngayong mas mahusay na pag-unawa sa kung paano mo mabisang haharapin ang mga ganoong sitwasyon at kung paano mo dapat pinaghandaan ang mga ito maraming taon bago nangyari ang mga ito upang lubos na mapakinabangan ang kanilang mga pakinabang, na tiyak na kakaiba. Ang huling pagkakataon na ang ekonomiya ng Russia ay nagbigay sa mga negosyante ng maihahambing na mga pagkakataon ay noong 1998. Gayunpaman, huwag mag-alala: ang isang katulad na bagay ay tiyak na mangyayari muli sa hinaharap. At hindi mo na kailangang maghintay ng masyadong mahaba, makakasigurado ka diyan. Tulad ng sinabi ni Mao Zedong, "Ang ating landas ay mahirap, ngunit ang mga pag-asa ay maliwanag!"

© Konstantin Baksht, CEO"Baksht Consulting Group".

Ang pinakamahusay na paraan upang mabilis na makabisado at maipatupad ang teknolohiya ng pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta ay ang dumalo sa pagsasanay ni K. Baksht sa pamamahala ng benta na "System ng Pagbebenta".