Pravi scenarij za pravu prodaju

Dakle, za dobar rad potrebno je dobar plan. Akcijski plan koji postavlja određeni cilj. U tom slučaju cilj mora biti realan i dostižan. Odnosno, voditelju se ne može naložiti da ispuni mjesečni plan prodaje u jednom pozivu ili na jednom sastanku. Ponekad tvrtke pokušavaju same izraditi skriptu za odjel prodaje za rad s klijentima. Ali ne uspijeva uvijek. Što bi mogao biti problem? Da biste to učinili, vrijedi proučiti već dokazane algoritme i razumjeti specifičnosti njihovih postupaka.

Kao što možda pretpostavljate, određeni algoritmi postoje za različite situacije koje se mogu pojaviti u procesu prodaje. Ovo uključuje skripte za različiti tipovi pozivi, posjete tajnice itd. Iz ispravno sastavljenog scenarija djelovanja menadžera i njegove učinkovite provedbe, razina prodaje tvrtke može se povećati za najmanje trećinu.

Ima ih nekoliko jednostavna pravila stvari koje treba uzeti u obzir:

Scenarij ne treba sastaviti sam voditelj prodaje, već menadžer. Izvođač samo prilagođava gotov scenarij svom osobnom stilu. Odnosno, prodajne skripte za voditelje prodaje nisu doslovni dijalog koji se mora ponavljati iznutra i izvana. Ali postoji šablona po kojoj se vodi razgovor.

Najviše važna faza- Priprema. Potrebno je prikupiti informacije o konkurentima, stanju na tržištu u određenoj niši te proučiti tehnike i metode drugih igrača u areni. Ako su konkurenti uspješniji, potrebno je analizirati njihovo ponašanje s klijentima, format pregovaranja i tehnike. U idealnom slučaju, angažirajte stručnjaka za prodaju da napiše skripte.

Sastavljanje je prerogativ uprave. Ali u razvoju mogu sudjelovati i menadžeri poduzeća. Kolektivno razmišljanje može dati dobre rezultate. Možete raspravljati i analizirati tehnike drugih tvrtki i pronaći vlastiti uspješan scenarij.

Skripta odjela prodaje trebala bi pomoći klijentu da shvati jedinstvenost i nužnost vaše ponude. Naravno, da biste ga razvili, morate koristiti norme bontona, pristojnosti i pravila pregovaranja. Ali vaš scenarij treba nositi vašu individualnost i biti usmjeren na predstavljanje proizvoda s njegove najbolje strane. Vodite samo jednom krajnjem cilju – prodaji.

Testiranje. Prije stavljanja skripte u produkciju, svakako je testirajte kako biste identificirali sve moguće nedostatke. Prvo, unutar tima. Zatim - na ne baš važne klijente, tako da u slučaju neuspjeha ne izgubite dobit. I tek nakon niza eksperimenata, kada se algoritam provjeri, može se u potpunosti implementirati.

Važno je pratiti implementaciju skripte među menadžerima. Nakon pokretanja novog algoritma, svi zaposlenici odjela, bez iznimke, moraju ga koristiti.

Nikada ne postoji potpuni scenarij - s vremenom će se stalno nadopunjavati i prilagođavati na temelju stvarnosti.

S obzirom na varijabilnost algoritma, menadžer mora uvijek pred sobom imati ažurnu varalicu. Danas iskustvo korištenja naljepnica postaje prošlost. Postoje različiti softveri posebno stvoreni za takve svrhe.

Najvažnije je ono što daje razvoj i implementacija algoritama tvrtke:

Olakšava učenje početnicima

Povećana razina prodaje

Kontrola nad menadžerima

Razgovori s klijentom su usklađeni, sigurni ste da dobiva potrebne informacije

Jednostavnost poslovnog skaliranja

Povećanje količine prodaje

Struktura i primjeri skripti

U ovom odjeljku ćemo pogledati neke primjere algoritama. Možete ih sigurno staviti u službu, prilagođavajući ih svojim potrebama.

Skripta za hladne pozive

1. Određivanje svrhe poziva (zakazivanje termina, informiranje klijenta, izdavanje računa klijentu, ažuriranje baze podataka i sl.)

2. Definiranje scenarija za zaobilaženje tajnice (što je jednostavnije, to bolje)

3. Kontaktirajte osobu koja odlučuje o ovom pitanju (DM)

4. Određivanje potencijala klijenta

5. Identificiranje njegovih potreba

6. Individualna prezentacija (ne proizvoda ili usluge u cjelini, već onoga što može zainteresirati klijenta u određenom trenutku)

7. Suočavanje s prigovorima

8. Zatvaranje poziva (prelazak na sljedeću fazu - dogovor sastanka, sljedeći poziv, razgovor o prodaji)

Tijekom razgovora važno je da se smiješite i izražavate svoje emocije. To će sugovorniku dati do znanja da ga stvarno zanimaju. Ako svrha poziva nije prodaja, već prijelaz na sljedeću fazu, ne biste trebali razvlačiti razgovor dulje od 5 minuta.

Kako bi izgledao takav skriptirani poziv? Navedimo jednostavan primjer izravnog razgovora s donositeljem odluka.

Pozdrav: „Dobar dan! (Dobro jutro!)"

Predstavljanje menadžera: „Zovem se Aleksandra, kako vas mogu kontaktirati? Zastupnik sam tvrtke Soft Paws. Nudimo visokokvalitetne i prirodne proizvode za njegu kućnih ljubimaca. "Ime LPR", imamo posebnu ponudu za vas"

Razjašnjenje okolnosti: "Je li vam zgodno sada razgovarati?"

Sugestivna pitanja, utvrđivanje potreba: „Jeste li primijetili da krzno vašeg ljubimca postaje bez sjaja i beživotno? Želite li da se vaš ljubimac osjeća ugodno i izgleda pun energije?”

Individualna prezentacija: „Nudimo prirodni lijek za njegu dlake kućnih ljubimaca. Njegove prirodne komponente jačaju i hrane folikule dlake, sprječavajući prekomjerno ispadanje kose. Komplet uključuje prirodne vitamine koji će vašem ljubimcu dati sve što je potrebno tijelu hranjivim tvarima. Dakle, integrirani pristup pomoći će ukloniti i vanjske i unutarnji problemiživotinja. A cijena proizvoda je samo 300 rubalja po bočici od 500 ml.”

Rad s primjedbama: obrada opcija odgovora - "Skupo", "Već koristim kozmetiku za životinje druge tvrtke", "Ne trebam ovaj proizvod"

Skripta za zaobilaženje tajnice

Zaobilaženje tajnice i kontaktiranje osobe koja je stvarno ovlaštena da odlučuje o ovom pitanju - važna točka. Često menadžeri ne mogu proći pokraj "stražara", nailazeći na nevoljkost potonjeg da propusti poziv. Događa se i da na pitanje tko radi konkretan zadatak, bit ćete informirani i povezani. Ali to se događa, nažalost, ne uvijek.

Postoji nekoliko univerzalnih tehnika koje će vam pomoći da se "probijete":

Veliki šef

Bykov je na vezi, povežite se s direktorom!

Samo tako, jasno, bez suvišne sentimentalnosti. Onako kako bi se javila ozbiljna osoba koja ne želi gubiti vrijeme na detalje. Teško je prigovoriti tome ako je glas još uvijek čvrst, samouvjeren i autoritativan

Skripte za telefonsku prodaju: dobar savjet o izradi skripte za prodaju vaših proizvoda + 5 pravila za komunikaciju s klijentom.

Imate vlastitu tvrtku, ali ne znate kako zainteresirati klijenta za proizvod koji nudite?

Naučite prodavati preko telefona.

Umijeće ove vrste trgovanja neće potencijalnog kupca ostaviti po strani.

Ako ste uvjereni da klijent "pristojno" odbija sve pozive voditelja prodaje i da se tu ništa ne može učiniti, to nije tako.

Nije problem u menadžeru, nego u menadžeru.

Ovaj članak predstavlja vašoj pozornosti osnovne metode organiziranja komunikacije s klijentom, koje su najlakše razumljive i najučinkovitije. skripte za telefonsku prodaju.

Što je skripta za telefonsku prodaju?

Skripta telefonske prodaje je komunikacijska skripta između menadžera i potencijalnog potrošača.

Glavna svrha svakog poziva u skladu sa skriptom je saznati osobne podatke sugovornika (popuniti praznine u bazi podataka potencijalni klijenti).

Od sekundarne je važnosti privući osobu s druge strane slušalice da postane potrošač ponuđenih proizvoda.

Izrada skripte je aktivnost za iskusne menadžere koji mogu unaprijed predvidjeti ponašanje klijenta.

Struktura skripte je logički dijagram u kojem je skriven algoritam ponašanja sudionika u telefonskom razgovoru.

Primjeri skripti za telefonsku prodaju:

Za izradu stvarno prodajnih telefonskih skripti potrebno vam je barem osnovno znanje psihologije i marketinga...

Vrlo je teško zainteresirati sugovornika, čak i ako on predstavlja ciljanu publiku za prodaju proizvoda.

Voditelj mora biti što je moguće pristojniji i smireniji, jer oduzeti minutu dragocjenog života osobi za telefonsku komunikaciju s vama nije lak zadatak.

Skripte telefonske prodaje: osnovna pravila komunikacije s klijentom

Prije pisanja skripti za telefonsku prodaju morate se upoznati s osnovnim pravilima ponašanja menadžera u radu s potencijalnim klijentom.

Gdje počinje skripta telefonske prodaje?

Prije nego počnete kontinuirano govoriti o svojim proizvodima, morate obaviti glavni ritual - pozdrav.

Banalno "Zdravo" nije najbolja opcija tako da se sugovornik odvrati od posla.

Trebali biste mu posvetiti više pažnje i dodati neke pozitivne emocije.

“Dobar dan” zvuči puno bolje. Govori jasno i jasno.

Sve pozitivne namjere sugovornika jednostavno će uništiti vaš ishitreni, nerazumljivi govor.

Na temelju postulata psihologije ljudskog ponašanja, uzmite u obzir jedan vrlo važna činjenica– osoba se može koncentrirati samo na jedan oblik aktivnosti.

Svrha pozdrava je odvesti potencijalnog potrošača od njegovog posla i skrenuti njegovu pozornost na menadžera.

Glavna pogreška početnika: ne čekajući odgovor (međusobno pozdravljanje), počinju hvaliti proizvod i uvjeravati klijenta koliko je važan.

U takvoj situaciji sugovornik će najvjerojatnije jednostavno poklopiti slušalicu.

Nakon što sačekate obostrani pozdrav, dopuštate klijentu da skrene pažnju na poziv i glas koji dolazi iz telefona.

Čini se da nema ništa komplicirano, ali čak i takve sitnice stvaraju opći dojam o sugovorniku.

Važno: skripta za telefonsku prodaju mora sadržavati točan pozdrav.

Uključite klijenta u zanimljiv razgovor

Da biste privukli svog sugovornika, morate koristiti opću temu komunikacije.

Na primjer, poznavajući opće životne probleme vaše ciljane publike, osobu možete lako otvoriti i učiniti je opuštenijom.

Komuniciranje o bolnim problemima opcija je u kojoj svi dobivaju.

A ako također uspijete povezati temu problema sa značajkama proizvoda ili usluge koja se prodaje, možete se sigurno smatrati pobjednikom.

Najvažnije je spojiti živu, ljudsku komunikaciju sa značajkama proizvoda ili usluge koja se prodaje.

Nema smisla koristiti "suhi" govor.

Menadžer mora prodrijeti u dušu klijenta, ostavljajući tamo malo sjeme ogromne želje za kupnjom.

Prilikom sastavljanja skripti morate uzeti u obzir ovu važnu točku.

Ne - predlošci

Kako biste bolje objasnili ovu točku u članku, razmotrite sljedeću tipičnu skriptu telefonske prodaje:

Slažem se, čak i gledanje gornjeg dijagrama je dosadno.

Sa sigurnošću možemo reći da je ovo “prošlo stoljeće”.

Ranije su takve sheme zapravo funkcionirale samo zbog niske javne svijesti.

Problem nije greška u redoslijedu scenarija ili pojedinačnih točaka, budući da odabrana radnja u potpunosti zadovoljava ciljeve prodavatelja.

Glavni nedostatak je banalnost.

Trenutno postoji previše "kloniranih menadžera" koji rade koristeći iste skripte za telefonsku prodaju.

Šablonsko razmišljanje pri sastavljanju skripte telefonske prodaje glavni je neprijatelj menadžera.

Kada pišete scenarij, razmišljajte izvan okvira.

Morate jasno definirati koja fraza će uznemiriti vašeg sugovornika i natjerati ga da obrati pozornost na vaš proizvod.

"Razgovor kao ravnopravan"

Važno pravilo komunikacije s klijentom je saslušati mišljenje sugovornika.

Ako u razgovoru s potencijalnim potrošačem postotak izgovorenih riječi od strane menadžera prelazi 60, to je vrlo jednostavno objasniti - oni vas jednostavno slušaju, spremajući se pristojno poklopiti.

Zainteresiravši sugovornika zanimljiva tema, neka potpuno iznese svoje mišljenje. Potreba za uspostavljanjem kontakta je najvažnija.

Ne ulazite u prijateljski razgovor.

Vještina menadžera prodaje određena je sposobnošću da održi upravo tu granicu između kupca i prijatelja.

Povjerenje upravitelja

Usklađenost sa svim gore navedenim kvalitetama ne vrijedi apsolutno ništa ako nemate povjerenja u proizvod.

Pisanje savršenog scenarija za telefonsku prodaju neće vas dovesti nikamo.

Čuvši i najmanju notu nesigurnosti, poklopit će ili potpuno izgubiti interes za razgovor.

Možete razviti samopouzdanje u komunikaciji s klijentom proučavanjem svakog detalja ponuđenih proizvoda.

Trebate sami sebe uvjeriti da je vaš proizvod najbolji, život bez njega je potpuno nemoguć.

U ovom trenutku čitatelj može pomisliti: "Mogu li i ja dobiti kazališno obrazovanje?" Odgovor je jasan: “Ako pomaže u promicanju poslovanja – DA!”

Algoritam za izradu uspješne skripte za telefonsku prodaju

Nakon što smo razgovarali o svim zamršenostima komunikacije s klijentom, vratimo se glavnom cilju članka - izraditi visokokvalitetnu skriptu za telefonsku prodaju.

Prvi korak je analiza skupine potrošača.

Baza potencijalnih klijenata mora biti kvalitetno obrađena, a prednosti i slabosti zastupnika moraju biti istaknuti.

Najvažnija stvar u ovom procesu je istaknuti probleme s kojima se potrošači susreću pri korištenju analoga predloženog proizvoda te odrediti pobjedničke strane vašeg proizvoda.

Faza 1: Pozdrav.

Za pozdrav koristite sljedeće izraze:

• Dobro jutro!
• Dobar dan
• Dobra večer!

Pozdrav organiziran uz pomoć ovih verbalnih struktura omogućit će vam da dodate dašak pozitivnosti i malo opustite klijenta.

Korak 2: Predstavite se.

Molimo navedite svoju situaciju u skladu sa situacijom. puno ime, ako je potrebno, koristite format ime + patronim.

Recite nam nešto o aktivnostima vaše tvrtke.

Ovdje će dobro doći ubojite konkurentske prednosti.

Korak 3: Razlog poziva.

Od sada morate prevladati banalnost.

Postavite sljedeće pitanje: "Kada će vam biti zgodno naručiti naše usluge?"

Glupost, reći će "iskusni" voditelj prodaje. Ali u takvoj frazi postoji smisao - prekinut ćete sve misli sugovornika, stavljajući ga u neočekivano težak položaj.

Svrha takvog poteza je prebaciti prednost na svoju stranu.

Faza 4: Dokažite da ste u pravu.

Nakon faze 3, korisnik će pokušati opstruirati vaš prijedlog.

U fazi 4, menadžer mora koristiti prethodno pripremljene informacije o problemima klijenta, usmjeriti ga na "pravi put", opisujući sve prednosti svog proizvoda.

5. korak: Dogovorite uvjete sastanka odn organizacijska pitanja narudžba.

Kada je sugovornik konačno "urazumljen" (misli su mu okupirane vašim proizvodom), vrijeme je da sparing premjestimo na nižu razinu - tj. vraćamo se na klasična shema prodajni

Započnite s narudžbom ili organizacijom sastanka.

Dogovorite se oko svake točke, obratite pozornost na želje potrošača, ako to nije u suprotnosti s politikom tvrtke.

6. korak: Ukažite na važnost sugovornika u cijeloj tvrtki.

U ovoj fazi preporučljivo je koristiti tajnu metodu namamljivanja - laskanje.

Bez obzira koliko se jedan kupac zapravo činio beznačajnim u velikoj shemi stvari.

Mora biti uvjeren u svoju jedinstvenost, inzistirati na tome.

Faza 7: Finale.

Pristojno se oprostite, poželite sugovorniku ugodan dan i zahvalite na vremenu koje ste odvojili za razgovor.

VAŽNO: Ako situacija izmakne kontroli i protuakcije ne uspiju, pristojno se pozdravite. U svakom slučaju, razgovor nije bio neuspješan, a arhivu informacija moći ćete nadopuniti ažuriranim podacima.

Skripta za telefonsku prodaju, napisana uzimajući u obzir sve gore navedene zahtjeve, više će unaprijediti proces prodaje visoka razina, dat će poticaj vašem poslovanju.

Skripta za telefonsku prodaju učinkovit scenarij“hladni” poziv, pružajući priliku da se uključite u prodaju bez napuštanja udobnosti svog radnog stola.

Metode za izradu skripti za telefonsku prodaju opisane u članku prilično su jednostavne za razumijevanje menadžerima, poslodavcima i običnim čitateljima koji žele proširiti svoje horizonte u smislu poslovanja.

Kako biste napisali vlastiti prodajni scenarij putem telefona, pogledajte i ovaj video:

Zapamtite osnovne ideje za uspjeh u prodaji:

Jedinstven pristup svakom (pa i potencijalnom) klijentu.

Situacijsko razmišljanje.

Teleprodaja zahtijeva od upravitelja da se može prebacivati ​​između općih tema koje zanimaju kupca.

Nestandardan pristup komunikaciji.

Kako biste prisilili sugovornika da se prebaci na vas i predstavljeni proizvod, morate oštro prebaciti njegovu pozornost nestandardnim frazama.

Ako komponira skripta telefonske prodaje, koristite sva navedena pravila, uspjeh u prodaji je jednostavno zajamčen.

Nemojte se osvrtati na standardne predloške i dijagrame.

Budite originalni u svemu, pa i u poslu.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte

U ovom ćete članku pronaći prodajne skripte koje će omogućiti vašim menadžerima da stupe u kontakt s donositeljem odluka, sprječavajući tajnicu da vam "odlije" poziv, boreći se s tipičnim prigovorima kupaca: "skupo", "nema potrebe", "Razmislit ću to”, “već postoji dobavljač”, a također ne samo da slušate, već i čujete svoje kupce.

Skripte za telefonsku prodaju Mnoge tvrtke ih koriste, ali ne mogu ih sve ispravno sastaviti. Većina prodavača mora raditi bez jasno definiranog prodajnog algoritma, pa su pod dodatnim stresom koji im onemogućuje sklapanje poslova. Menadžer mora jasno razumjeti što učiniti u određenom slučaju, kako se ponašati u određenoj situaciji, čak i ako se čini nepredvidivom.

Skripte za hladnu prodaju, koje vam same po sebi omogućuju rješavanje problema precizna definicija su skup govornih modula koji klijenta vode do kupnje. U osnovi, sustav skripti je skup skripti za razgovor koji se sastoji od četiri dokumenta: govornog modula, kartice prigovora, upitnika i kontrolne liste. Pogledajmo svaki od njih detaljnije.

Najbolji članak mjeseca

Ako sve radite sami, zaposlenici neće naučiti kako raditi. Podređeni se neće odmah nositi sa zadacima koje delegirate, ali bez delegiranja ste osuđeni na vremenske probleme.

U ovom smo članku objavili algoritam delegiranja koji će vam pomoći da se oslobodite rutine i prestanete raditi 24 sata dnevno. Naučit ćete kome se smije, a kome ne smije povjeriti posao, kako pravilno dodijeliti zadatak da se izvrši i kako nadzirati osoblje.

• 16 učinkovitih tehnika za rješavanje "skupog" prigovora

Komponenta 1. Govorni modul

Govorni modul zapravo je sama skripta, skup fraza koje prodavač izgovara tijekom hladnog poziva. Sljedeći govorni moduli su najtraženiji u praksi.

Lijepi pozdrav. Na dolazni poziv: "Dobar dan! Tvrtka Alpha, Anton Petrov. čujem te". Na odlasku: „Dobar dan! Moje ime je Anton Petrov, tvrtka Alpha. Naša organizacija je specijalizirana tvrtka za prodaju maziva za auto servise. Oprostite, kako vas mogu kontaktirati?

Imajte na umu da dva pozdrava imaju različite svrhe. U prvom slučaju, poziv je dolazni, zadatak govornog modula je pokazati da na ovom kraju linije pristojan čovjek. Koliko god to bilo tužno, mnoge tvrtke jednostavno ne pozdravljaju. Međutim, ako mislite da je vaš automatski odgovor na pozdrave riješio ovaj problem, varate se. U drugom slučaju, poziv je odlazni, a zadatak je doći preko tajnice do zaposlenika koji vam je potreban i dobiti njegove kontakte.

Komunikacija s tajnicom. Nakon pozdrava dolazi uvod u tvrtku. Na primjer, u govorni modul smo ugradili konstrukcije “specijalizirana tvrtka” i “. maziva za usluge automobila” - to omogućuje klijentu da shvati da je tvrtka profesionalna u ovom segmentu. Daljnja izjava o mogućoj koristi za tvrtku ("besplatni materijali za obuku") ne daje tajnici priliku da "odlije" poziv. Stoga u svojim porukama koristite riječi "vrijedno", "profitabilno", "besplatno", ukazujući na pogodnosti.

Možete saznati ne samo ime donositelja odluke (DM), već i njegovo elektronička pošta: “Osim vas, koga da upišem u polje za adresu?” Ponekad tajnice na taj način otkriju adresu osobe koju trebate. Floskula o tehničkim problemima dovodi razgovor do razine na kojoj tajnikova kompetencija nije dovoljna, što ga tjera da stvar prebaci na donositelja odluka.

Imajte na umu: da biste prošli tajnicu, morate biti pošteni. Tajnici se često laže, a žene (većina tajnica) to jako dobro čuju. Ako hladan poziv uputi muški menadžer, važno je da se on... ne boji sugovornika. Uostalom, muškarci se često boje žena. Možete jednostavno reći: "Stvarno mi treba vaša pomoć." Ovdje tajnice ne mogu odbiti.

Prezentacija proizvoda ili usluge. Kako bi se prezentacijski materijali tvrtke bolje percipirali, trebali bi ih nazvati edukativnim i pomoći u radu ne samo s vašim proizvodima, već i s proizvodima konkurenata.

Kontakt s donositeljem odluka. Trebate pitati sugovornika koristi li njegova tvrtka proizvod sličan vašem, ponuditi alternativu i navesti prednosti. Vrlo je vjerojatno da će sugovornik odbiti - tada mu trebate postavljati pitanja, poticati ga da govori o svojim prigovorima. Na primjer, ako tvrtka već ima pouzdanog dobavljača, pitajte ima li ikakvih prekida (a gotovo svi imaju). Savjetujte svoju tvrtku kao drugog, dodatnog dobavljača, ponudite slanje male probne serije robe uz veliki popust. Cilj je zaključiti barem jedan posao, čak i uz značajan popust.

Rad s potraživanjima. Dug ponekad nastane jednostavno zato što s dva tjedna kašnjenja voditelj zaboravi nazvati klijenta na vrijeme i podsjetiti ga na dug. Trebalo bi to učiniti ovako: “Ivane Ivanoviču, plaćanje dospijeva za četiri dana. - Dobro. - Siguran sam da ćeš platiti na vrijeme. Trebate li još nešto naručiti? - [Kupac daje preliminarni zahtjev.] - Nakon što platite prethodnu isporuku, odmah ću vam poslati sljedeću narudžbu." Tako se vrši nova prodaja koja je vezana uz plaćanje prethodne narudžbe. U tom će slučaju sam klijent morati platiti prethodnu narudžbu što je brže moguće, a ne vi.

• Kako zaobići tajnicu tijekom hladnog poziva, doći do donositelja odluka i dogovoriti se

Komponenta 2. Kartica prigovora

Postoji jedna praktična “prodajna” mudrost: “Ili ste prodali proizvod (uslugu) ili su vam prodali prigovore.” Četiri najčešća prigovora s kojima se susreću u prodaji su:

• "skup";
• "Nema potrebe";
• "Razmislit ću o tome";
• "postoji pouzdani dobavljač."

Tijekom krize pojavio se i peti - "bez novca". U svakom poslu ne može se identificirati više od deset glavnih primjedbi, ostale će se izvesti iz njih.

Kako biste svojim prodavačima olakšali rad, za svaki prigovor morate dobro razmisliti i napisati barem tri odgovora. Voditelj prodaje mora zapamtiti te kartice s odgovorima na primjedbe klijenta (ili što bliže tekstu). Kad se pojavi prigovor, on bira prikladna opcija odgovor. Skup govornih modula čini skriptu, a prigovori se mogu pojaviti u različitim točkama razgovora. Stoga se kartice prigovora izdaju zasebno i mogu se ugraditi u bilo koji govorni modul.

Prodajna skripta hladnog poziva za "skup" prigovor

1. Ako se dogovorimo oko cijene, jeste li spremni naručiti?
2. Cijena je razumljiva. Što vam je još važno pri odabiru dobavljača?
3. Prijeđimo ponovno na probleme koje treba riješiti. A onda ćemo se dogovoriti oko konačne cijene. (Vrlo dobro funkcionira pri prodaji usluga.)

Kod prigovora "ne treba", zadatak upravitelja je otkriti prave razloge odbijanja. “Recite mi, koristite li te i te proizvode? - da - Što nam je potrebno da razmotrite naš proizvod? - Ne treba ti ništa, vjerojatno ti je sve skupo, a mi te uopće ne poznajemo. - Ivane Ivanoviču, jesam li vas dobro razumio, ako vam odgovorim i dam vam popis tvrtki koje koriste naš proizvod s njihovim recenzijama, tada ćete biti spremni pažljivije razmotriti naš prijedlog? - da "U redu, učinit ću to sutra."

"Razmislit ću o tome" i "nemoj" dvostruki su prigovori. Oni se koriste za skrivanje stvarni razlozi odbijanje. Stoga u u ovom slučaju Ne samo da morate pitati koliko dugo će vam trebati razmišljanje o prijedlogu, već i nastaviti postavljati pitanja. Na primjer: “Kako birate dobavljače? - Ovisno o cijeni, odgoda. - Što je važnije: cijena ili odgoda? - Cijena. - Jesam li dobro shvatio da ako vam kažem cijenu koja vam odgovara, možemo raditi zajedno? - Sigurno". Ako klijent odgovori da je kašnjenje važnije, onda ne biste trebali raditi s njim: bit će teško dobiti plaćanje od njega.

Ako sugovornik odgovori da njegova tvrtka "ima dobavljača od povjerenja", nema potrebe osuđivati ​​konkurenciju. Dajte kompliment, odlično funkcionira: „Dobro je što se tako odnosite prema dobavljačima, poštujem vaš stav. Recite mi, ima li uvijek robu sto posto?” Ponudite svoju tvrtku kao alternativnog dobavljača i saznajte koje kriterije tvrtka mora zadovoljiti da bi suradnja uspjela.

Govorni moduli i kartice s prigovorima uče se napamet. Svoje znanje svakako treba provjeriti testiranjem dva do tri puta tjedno (ne dulje od pet minuta). Na primjer, zamolite prodavatelja da odgovori na nekoliko prigovora i reproducira jedan ili dva govorna modula blizu teksta.

• Rješavanje prigovora u prodaji: pobjedničke pregovaračke strategije

Komponenta 3. Upitnik

Upitnik je skup pitanja koja se moraju postaviti klijentu. Dobri su jer može pričati, a ne slušati. Tri su ključne prodajne vještine: pričanje, slušanje i slušanje. Prvo znači prodaju po principu "prodaju klijentu", treće - po principu "klijent kupuje". Prema mom opažanju, ljudi ne vole da im se nešto prodaje; Ne vole slušati prodavača, vole sami pričati.

Iz nekog razloga, prodavači su često cijenjeni zbog njihove sposobnosti govora, ali novac donosi vještina slušanja klijenta, koja se razvija kroz vještinu slušanja. Da biste slušali, morate klijentu dati priliku da govori, što znači da mu postavite prava pitanja. Ovom skriptom dobivamo potrebne informacije u 80% slučajeva; 65% klijenata prijavljuje se za prvi probni sat.

Komponenta 4. Kontrolni popis

Sadrži popis radnji koje je prodavač trebao izvršiti tijekom poziva. Bilježi na listu: je li to učinio ili nije. Koristeći popis za provjeru, prodavač je bolje svjestan logike prodaje. Ima menadžera koji dobro savjetuju, ali ne sklapaju poslove. Postoje prodavači koji odmah pokušavaju sklopiti posao, ali ne savjetuju. Vrlo malo njih kombinira obje ove kvalitete i ima visoku razinu odgovornosti.

Zbog toga je potreban kontrolni popis. Međutim, imajte na umu: ako prodavače kaznite jer nešto nisu učinili i pošteno označili na listi za provjeru, sustav neće funkcionirati. Ključni zadatak je pomoći menadžerima da se kontroliraju i otkrivaju slabe strane svoje osoblje kako biste ih eliminirali u budućnosti.

• Motivacija menadžera prodaje: savjeti profesionalaca

Tvrtke same pišu najbolje skripte za hladne pozive. Uostalom, vi već prodajete – i znate zašto kupuju od vas. Poznajete industriju i svoj proizvod ili uslugu.

Da biste pronašli pogreške i shvatili kada i gdje ste ih napravili, trebat će vam IP telefonija. Poslušajte snimke razgovora. Potražite uspješne i neuspješne fraze, posavjetujte se s najboljim menadžerima, saznajte koje su skripte učinkovitije. Razmislite koje izraze ukloniti, a koje ostaviti. Podesite govorne module i pokušajte ponovno. Ciklus će biti ovakav: "slušaj - analiziraj - ispravi - primijeni."

Savjet 1. Idite od jednostavnog prema složenom. Prvo napišite kontrolni popis. Sljedeće su kartice prigovora. Zatim govorni modul. I za kraj, upitnik. Kruna uspjeha trebala bi biti skripta telefonske prodaje – skup govornih modula koji vas vode do ciljane akcije. Nikada nemojte odmah skočiti na skriptu jer će to u većini slučajeva dovesti do neuspjeha.

Savjet 2: Razmotrite iskustvo zaposlenika. Na primjer, početnik ima pravo nešto ne znati. U tom slučaju može reći: „Ivane Ivanoviču, radim u tvrtki tek mjesec dana i nisam vam spreman odmah odgovoriti. Mogu li dobiti popis pitanja od vas? Pripremit ću odgovore i nazvati te.” U praksi se pridošlice pokušavaju izvući iz takvih situacija i zaigrati. S druge strane linije izgleda neupadljivo. Iskrenost je puno bolja. Klijent će shvatiti da ga se čuje, razumije i da mu se pokušava pomoći.

Savjet 3. Uzmite u obzir spol zaposlenika. Interakcija između muškaraca izgrađena je na temelju poštovanja, između žena - na temelju odnosa, a između muškarca i žene - prema sljedećem principu: muškarac daje ženi stav (u običnom životu to je pažnja, cvijeće, darove), a žena daje muškarcu poštovanje. Koristite ovo kada pišete prodajne skripte za hladne pozive. Ima smisla učiniti ih različitima za muškarce i žene.

Čovjek može razgovarati s čovjekom kao stručnjak sa stručnjakom i biti ravnopravan. Ali ne bi se trebao natjecati sa sugovornikom u statusu: to može dovesti do pogoršanja odnosa i neuspjeha prodaje. Muški prodavač može se pozivati ​​na vlastiti autoritet kada opisuje kvalitetu proizvoda. Prodavačica se ne bi trebala pozicionirati kao stručnjak; radije bi trebala reći: "Prema našim kupcima, kao što su [nazivi tvrtki], ovo je vrlo dobar proizvod."

rezultate

Pojava prodajnih skripti za hladne pozive postala je dio novog pristupa pozivanju "hladne" baze. Menadžeri su počeli obavljati paketne pozive u kojima su scenariji razgovora bili isti – nije bilo potrebe razmišljati o razvoju razgovora. Broj poziva povećan je 2,5 puta. Menadžeri mogu obaviti 30–50 grupnih poziva prema "hladnoj" bazi dnevno uz svoj glavni rad s trenutnim klijentima. Konverzija prodaje također se povećala jer su se prodavači prestali brinuti o tome što reći i počeli su obraćati pozornost na to koliko dobro skripta radi i predlagati poboljšanja.

Prosječni iznos čeka porastao je za 25% zbog činjenice da su u skriptu dodani govorni moduli za ponovno učitavanje (prilikom komunikacije s klijentom, voditelj u CRM sustavu provjerava koje proizvode klijent nije dugo kupovao i nudi da ih dodate u narudžbu) i ponude novih proizvoda, tako da su upravitelji prestali preskakati ovaj korak. Vrijeme za prilagodbu osoblja smanjeno je četiri puta: novi prodavači počinju pozivati ​​"hladnu" bazu podataka drugog dana i primaju prve održive rezultate u roku od dva tjedna. Ali što je najvažnije, smanjuje se razina stresa prodavača, a to daje opuštenost i samopouzdanje koji nisu dovoljni za uspješno sklapanje poslova.

Jedna od važnih komponenti koja utječe na razinu prodaje je skripta. Iako ciljanu publiku svatko ima drugačiji stil komunikacije, stil komunikacije je za sve isti. Neke tvrtke same razvijaju prodajne skripte, druge kupuju gotove skripte. Iz ovog članka naučit ćete koji se govorni moduli koriste i kako pravilno napisati skriptu.

Tehnologija razvoja skripte

Kada razvijate predložak skripte, obratite pozornost na njegove blokove. Visokokvalitetna skripta za voditelje prodaje omogućuje učinkovitiji utjecaj na klijenta. Postoje brojne vrste prodajnih skripti: kod rada s, s, kod izravne prodaje, kod sklapanja ugovora, dogovaranja termina.

Sada ćemo predstaviti najčešći dijagram skripte koji se koristi prilikom telefonskog razgovora. Tijekom osobnog sastanka, na primjer, prvi blok se preskače, sljedeće faze se mogu ostaviti.

Skripta uključuje 8 blokova:

• Obilazeći tajnicu.
• Lijepi pozdrav.
• Identificiranje problema ili razjašnjavanje potreba.
• Kompetentni prijedlozi za rješavanje problema.
• Ponuda trenutnih dionica.
• Zatražite pojašnjenje.
• Obrada prigovora.
• Završetak transakcije.

Sada ćemo vam detaljnije reći o svakom bloku i dati primjere dijaloga.

Tajnikovi obilasci

Kad nazovete tvrtku, u većini slučajeva završite s tajnicom. Njegov zadatak je ukloniti nepotrebne pozive. Često tajnica dobije nalog od upravitelja da sve resetira trgovačke ponude. Tajnice imaju svoje scenarije kada komuniciraju telefonom i može biti teško prijeći tu fazu. Stoga morate biti povezani s kompetentnom osobom. Razmislite kako se to može učiniti u vašem slučaju.

Primjer dijaloga:

Tajnica: Dobar dan. Tvrtka Solnyshko, kako vam mogu pomoći?

Vi: Dobar dan. Ja sam Natalia, predstavljam tvrtku (ime). Partneri smo mnogih tvrtki u vašem profilu. Stoga vam želimo ponuditi suradnju. Možete li me spojiti s osobom koja rješava ove probleme?

Tajnica: U redu, povezujem se.

Lijepi pozdrav

Nakon povezivanja s odgovornom osobom otvarate skriptu i započinjete dijalog. Prvo, važno je saznati može li ta osoba doista donositi odgovarajuće odluke.

Dijalog bi mogao izgledati otprilike ovako:

Vi: Dobar dan. Ja sam Natalya, predstavnik tvrtke (ime). Recite mi, molim vas, kako vas mogu kontaktirati?

Predstavnik tvrtke: Valery Petrovich.

Vi: Valery Petrovich, recite mi, rješavate li probleme u vezi (navedite razlog poziva)?

Predstavnik tvrtke: Da, jeste li htjeli nešto ponuditi?

Rješavanje problema

Nakon uspostavljanja kontakta, prelazimo na sljedeću fazu. Ovdje je glavna stvar identificirati potražnju i ne dati osobi priliku da odmah kaže "ne". To se može učiniti uz pomoć pravilno postavljenih pitanja na koja će klijent sigurno odgovoriti s "da". Navedimo primjer. Recimo da nudite uredski materijal, dijalog bi mogao izgledati ovako:

Ti: Ti pišeš olovkom, zar ne?

Predstavnik tvrtke: Da.

Vi: A ostanete li redovito bez njih?

Predstavnik tvrtke: Naravno.

Vi: Onda morate kupiti nove.

Predstavnik tvrtke: Da, što želite ponuditi?

Glavna stvar je identificirati potražnju i ne dati osobi priliku da odmah kaže "ne".

Kompetentan prijedlog za rješavanje problema

Sada kada je klijent spreman saslušati vaš prijedlog, možete ga izraziti. Uostalom, sugovornik je već potvrdio potrebu za vašim uslugama. Prijedlog bi trebao biti kratak i zanimati predstavnika tvrtke, za to možete koristiti različite poluge.

Vi: Spremni smo Vam ponuditi uredski materijal Visoka kvaliteta po niskim cijenama.

Ponuda trenutnih dionica

Kako biste pojačali učinak ponude, obavijestite klijenta o promocijama koje trenutno imate, a koje možete ponuditi prilikom sklapanja ugovora na duži rok.

Vi: Inače, želim napomenuti da imamo posebne pogodnosti za stalne kupce (navedite ih).

Nudeći promociju, možete potaknuti klijenta da sklopi ugovor u bliskoj budućnosti. Ovo je vrlo učinkovita metoda.

Na primjer:

Vi: I danas imamo promociju - pri kupnji robe u iznosu od 20.000 rubalja ili više, nudimo dodatni popust od 10%.

Zatražite pojašnjenje

U trećoj fazi već ste dobili potvrdu potražnje od strane klijenta, a kada mu ponovno postavite ista pitanja, prirodno ćete dobiti pozitivne odgovore. Ali sad si mu dovoljno ponudio isplativi uvjeti, i to treba naglasiti.

Na primjer:

Vi: Rekli ste da ste zainteresirani za povoljnije uvjete, pa to vam nudimo, zar ne?

Razrada prigovora

Ovo je pretposljednja faza, a klijent može izmaknuti iznošenjem tvrdnji na koje niste spremni. Stoga unaprijed razmislite o pitanjima koja bi vam predstavnik tvrtke mogao postaviti i pripremite točne odgovore. U ovom slučaju, kompetentna tehnika skripte pomoći će vam da sklopite mnoge profitabilne ugovore. Pitanja se mogu odnositi ne samo na cijenu proizvoda, već i na njegovu isporuku, kvalitetu i aktivnosti konkurenata. Navedimo primjer kako možete odgovoriti na prigovor.

Predstavnik tvrtke: Već imamo dobrog dobavljača uredskog materijala.

Vi: Ali sve se uči usporedbom, niste radili s nama i ne možete ocijeniti naše usluge i kvalitetu naše robe. Pokušajmo sklopiti srednjoročni ugovor pa možete usporediti.

Pitanja se mogu odnositi ne samo na cijenu proizvoda, već i na njegovu isporuku, kvalitetu i aktivnosti konkurenata.

Dovršavanje posla

U ovoj fazi nadležni upravitelj dobiva pozitivnu odluku od predstavnika tvrtke i počinje sastavljati ugovor i sve relevantne obrasce.

Odjel prodaje najčešće koristi takve skripte za učinkovitu promociju svojih proizvoda. Vrijednost dobro razrađene skripte je u tome što će i početnik znati pravilno reagirati na određene situacije i uspješno prodati proizvod.

Kako biste imali ispravne skripte, nekoliko puta ih isprobajte na djelu, procijenite njihovu učinkovitost i po potrebi dopunite i promijenite. Analizirati govor, intonaciju, redoslijed pitanja.

Naveli smo primjer skripte koju je preporučljivo koristiti pri prodaji proizvoda. Ali skripta se može napisati ne samo za prodaju, već i za dogovaranje sastanaka, sklapanje ugovora i mnoge druge radnje. Da biste to učinili, morate pravilno odabrati pitanja i rasporediti ih u blokove.

Zahvaljujući ovom članku, moći ćete postaviti svog sugovornika na prijateljski način, bez spuštanja na familijarnost, uvjeriti potencijalnog kupca u poštenje vaših namjera i riješiti klijentov problem u dvije minute kako bi se posao zaključio .

Prodajemo profesionalne deterdženti organizacije. Skripte za komunikaciju s klijentom Koristimo ih već pet godina: koristimo ih u radu s “toplim” kupcima koje smo susreli na događanjima ili kojima smo posjećivali stranicu. U komunikaciji s “hladnim” klijentima ne koristimo skripte jer ne daju rezultate. S “toplim” ljudima radimo preko telefona i razgovaramo osobno.

Skinuli smo dvadesetak skripti s mreže, analizirali ih i ispunili pravi sadržaj. Izabrali smo standardnu ​​shemu: pozdrav, pitanje (jeste li zainteresirani za proizvod), ponuda i rješavanje prigovora. Tekst je posuđen iz pronađenih skripti. Šest mjeseci kasnije vidjeli smo da se pozivi pretvaraju u narudžbe samo ako su menadžeri improvizirali. Prodaja nije mijenjala strukturu, ali se brzo prilagodila klijentu: promijenili su pozdrav, pitanja i tekst ponude. U početku je konverzija bila niska - 20%.

Najbolji članak mjeseca

Pripremili smo članak koji:

✩pokazat će kako programi za praćenje pomažu u zaštiti tvrtke od krađe;

✩ reći će vam što menadžeri zapravo rade tijekom radnog vremena;

✩objašnjava kako organizirati nadzor zaposlenika kako ne bi prekršili zakon.

Uz pomoć predloženih alata moći ćete kontrolirati menadžere bez smanjenja motivacije.

U hodu smo analizirali promjene koje je prodajni tim napravio i prilagodili scenarij. U pozdravima su prelazili na "ti", u pitanjima su nudili rješenja za probleme, u prijedlozima su se fokusirali na poštenje transakcije, u rješavanju prigovora uspoređivali su se s konkurencijom, odlazili na stranicu klijenta i darivali dar. Faza zatvaranja posla je uklonjena: pokazalo se da je nepotrebna. Kada je implementirana nova skripta, konverzija je porasla na 99%. Reći ću vam na koje su se elemente oslanjali.

• Prodajne skripte, ili Kako prodavati bez dosadnih klijenata

Neslužbeni pozdrav povećava konverziju skripte

Početni podaci. Dijalog s klijentom započeo je standardnim “Dobar dan”, predstavljanjem tvrtke i voditelja. Zatim je prodavač podsjetio gdje je upoznao sugovornika. Trebalo je 40 sekundi za poziv i pozdrav.

Problem. Klijenti nisu reagirali na bezlični standardni pozdrav i shvatili su: nametnut ćemo proizvod. 20% potencijalnih kupaca prekida razgovor: "Nazovi kasnije." Zaključili smo: ljudi ne žele slušati dosadan uvod i gubiti vrijeme na tvrtku koje se ne sjećaju.

Riješenje. U 65% slučajeva uspostavljaju se prijateljski odnosi s posjetiteljima izložbe, pa prodavači kažu: "Zdravo, ovdje Alena iz ChistoProsto." Upoznali smo se na izložbi, sjećaš se?” U razgovoru s drugim klijentima ograničavaju se na standardno "Zdravo" i oslovljavaju sugovornika imenom. Kad slušalicu ne podigne osoba koja donosi odluke, pitaju: "Tko je ovdje glavni?" Kolege donositelja odluka ne libe se prebaciti odgovornost i povezati ih s pravim zaposlenikom. Pozdrav sada traje 10 sekundi. i zanima klijenta - kupci su prestali spuštati slušalicu.

l>

Za poboljšanje skripte, ponudite pomoć

Početni podaci. Ranije su pitanja poput „Koristite li perilica suđa?. Ako su dobili potvrdan odgovor, nastavili su: “Zanimaju li vas deterdženti za nju?” U 95% slučajeva sugovornik nije poklopio i odgovorio – potvrdno ili niječno. Voditelj je ponudio proizvod, ali 60% kupaca prekinulo je razgovor.

Problem. Kupcu se očigledno pitanje činilo glupim. Ponekad bi prodavač dobio podrugljiv odgovor poput: "Nemam pojma, pitajte perilicu posuđa." Voditelj je pokušao ugasiti agresiju raspitujući se o proračunu ili marki proizvoda. Ali klijent je shvatio: slijedi ponuda za kupnju. Ova faza je trajala 25 sekundi.

Riješenje. Nakon pozdrava voditeljica je ponudila pomoć. Mi zovemo “tople” kontakte, tako da znamo prioritete kupaca. Na događaju pitaju koje proizvode kupci koriste. Ako su jeftini, čovjeku je bitnija cijena, ako su skupi, važnija je kvaliteta. Onima koji paze na cijenu poručujemo: “Smanjit ćemo troškove deterdženata. Zanimljiv?". Za ljubitelje kvalitete nudimo: „Očistit ćemo vaše prostore. Vjeruješ li?" Za vladine agencije usredotočeni smo na brzinu: "Naši će proizvodi isprati masnoću u sekundi, a sredstva za čišćenje djelovat će brže." Koristimo svijetle riječi kako bismo odmah zainteresirali klijenta. Potencijalni kupci u 98% slučajeva nastavljaju razgovor. Na ovoj pozornici provodimo maksimalno 50 sekundi.

• Skripte razgovora voditelja prodaje: algoritam razvoja, primjeri

Obostrana korist

Početni podaci. Opisali smo vrste i prednosti proizvoda. Navedene činjenice, navedene pozitivne kritike drugim kupcima. Ali kada su naveli cijenu, klijent je odbio zbog visokih troškova. Ova faza je trajala najmanje 30 sekundi.

Problem. Klijentu je dosadilo slušati nezanimljive ponude. Sales je to saznao nakon drugog poziva: sugovornik se nije sjećao što mu je zadnji put rečeno. Shvaćamo: kupci ne završavaju razgovor u fazi ponude iz pristojnosti. Samo 10% kupaca spustilo je slušalicu, ali ostali nisu ništa naručili.

Riješenje. Postavili smo pogrešan cilj - prodati proizvod bez da smo sigurni da je klijentu potreban. Zadatak je promijenjen: ne prodati, već pokazati prednosti. Prodaja kaže: “Nemojmo gubiti vrijeme igrajući se mačke i miša. Uštedjet ćemo vaš novac bez gubitka kvalitete - pozivamo vas da isprobate naš proizvod.” Postoji još jedna formulacija: “Neću te nagovarati na kupnju. Ali ponuda je isplativa - uštedjet ćete novac." Prestali su nabrajati vrste robe: ako je klijent zainteresiran, pogledat će web stranicu. Faza prijedloga smanjena je na 10 sekundi. i učinio ga intrigantnim.

• Stručnost, emocije i trikovi u skriptama ili Kako povećati vrijednost proizvoda za kupca

Usporedba s konkurentima također povećava konverziju skripte

Početni podaci. Kao odgovor na prijedlog klijent je najčešće obećavao da će razmisliti o tome. Prodaja je ponovno pitala čime nisu zadovoljni i obećala riješiti problem. Ako je sugovornik govorio o visoka cijena, ponudili su proizvod jeftinije, te dali izračun: koliko bi kupac izgubio ako ga ne kupi odmah.

Problem. Nismo čuli sugovornika. Klijent nije trebao proizvod bez opravdanja za njegove prednosti.

Riješenje. Kako bismo riješili prigovore, uspoređujemo proizvod s proizvodima konkurenata (slika), nudimo susret i demonstriramo proizvod. Dođemo na lice mjesta i vidimo što klijent pere i kako. Ako se pojave problemi, nudimo rješenje. Ako nema problema, fokusiramo se na smanjenje troškova. U 95% slučajeva mi prodamo proizvod. U teške situacije Proizvod poklanjamo uz dodatak: “Testiraj i podijeli rezultat.” Nakon testiranja, 70% kupaca kupuje proizvod.



• Telefonske tehnike: 6 savjeta kako se ne zbuniti

Kratkoća. Skripta neće donijeti rezultate ako se dijalog s klijentom oteže. Maksimalno vrijeme za prvi razgovor je dvije minute.

Kontrolirati. Sami nazovite kupce jednom dnevno i postavljajte pitanja o prodavačima. Nemojte koristiti izravna pitanja, pitajte: “Mislite li da su naši proizvodi učinkoviti i isplativi? Jeste li zadovoljni proizvodom? Ukoliko je kupac nezadovoljan, saznajte razloge i pronađite odgovornog voditelja. Prodaja možda neće pružiti dodatne dokumente ili vam reći kako pravilno koristiti proizvod. Ponekad klijent ne kupi proizvod zbog osobnog neprijateljstva prema prodavaču. Ako promijenite upravitelja na zahtjev kupca, povećat ćete broj transakcija.

Novi elementi skripte povećali su konverziju u kupnju s 1-2 na 99%.