Si une entreprise décide de créer un marketing à part entière sur Internet, pratiquement aucun des studios Web spécialisés dans le développement de sites Web et inclus dans le TOP 100 ne l'aidera probablement dans cette tâche. Et cela n'arrivera pas parce que ces studios du web ne savent pas créer des sites high-tech (bien sûr, ce n'est pas le cas), mais parce que le processus par lequel ils vendent et produisent ces sites est fondamentalement différent de ce qui est nécessaire pour entreprise.
Voyons pourquoi il en est ainsi et ce qu'une entreprise complexe et prospère devrait faire (nous ne considérons pas les magasins en ligne, les sites de promotion de marques et les sites de cartes de visite - il y a nous parlons de pas sur le marketing ou le développement commercial).

Il y a 2 vérités que le marché russe ne comprend pas :

1. Un site web est un processus marketing, pas un produit qui apparaît après plusieurs mois de travail acharné par un studio web.
2. Un site Web, séparé de la stratégie et des activités marketing, n'est qu'une carte de visite (même si le site est complexe), qui devient obsolète 3 à 4 mois après son lancement ou peut ne pas répondre initialement aux objectifs commerciaux.

Bien entendu, les compétences techniques sont très importantes lors du développement d’un site Web. Mais imaginons que vous preniez 10 studios web tout aussi compétents techniquement (il y en a actuellement plus de 1000 sur le marché, ce n’est pas un problème) et que vous leur demandiez de vous aider à développer votre entreprise. Autrement dit, ils se sont vu attribuer une série de buts et d’objectifs marketing. Tous se concentreront immédiatement sur le marketing de base (ils vous poseront des questions sur votre entreprise, votre public, vous demanderont de remplir un brief) et aspects techniques: prototypes, développement par étapes, dernière langue mises en page, Design moderne.

Pour que tu comprennes comment tâches complexes peut être rencontré par le client, je vais donner un exemple des objectifs de haut niveau uniquement (chacun de ces objectifs est divisé en 3-5-7 sous-objectifs) pour l'un de nos projets :

Il est clair que le développement de sites Web à lui seul, quelle que soit sa qualité, ne permettra pas d’atteindre tous ces objectifs. C’est là que nous arrivons au point qu’un site Web n’est qu’une partie (généralement pas la plus importante) du processus marketing de votre entreprise.

Il est important de comprendre que la période de récupération pour le bon processus de site Web est d'environ 8 à 12 mois. Payer pour un site pas cher avec plusieurs commandes en ligne n'est vraiment pas un problème. Mais un tel site permettra-t-il une croissance des ventes à long terme (!) et atteindra-t-il d'autres objectifs commerciaux que la vente directe ?

Un site Web est un processus de marketing bidirectionnel

Un site Internet est un processus marketing qui se déroule d’une part au sein de l’entreprise et d’autre part sur Internet. Il met en œuvre la stratégie marketing de niveau supérieur de l’entreprise (qui comprend toutes les données nécessaires sur l’image de marque, le cas échéant, les buts et objectifs, les restrictions, etc.) et est associée par voie électronique et les canaux commerciaux. D’ailleurs, aussi bien du business au site internet, ce qui est une évidence, que du site web au business, ce qui n’est plus si anodin.

Le moyen le plus simple de comprendre le fonctionnement du site est d’utiliser la photosynthèse comme exemple. Réception nutrimentsà partir de l'arbre, la feuille grandit et se développe. De plus, la forme de cette feuille est différente pour chaque arbre. Lorsqu'une feuille grandit, elle commence à recevoir l'énergie du soleil et gaz carbonique, donnant de l'oxygène à l'espace environnant et du glucose à l'arbre. Il s'avère que la feuille s'améliore environnement et nourrit l'arbre en même temps.

Il est important de ne pas confondre le processus marketing dans lequel un site Web d’entreprise est impliqué avec le processus de développement d’un site Web. De nombreux studios Web remplacent ces concepts, faisant passer une méthodologie de développement flexible (approche agile) pour du marketing, alors qu’en réalité cela n’a presque rien à voir avec le processus marketing de l’entreprise.

Un site Web est une boîte à outils en constante évolution et adaptation. Examinons de plus près comment construire spécifiquement un tel processus.

Comment développer un site Internet : que faut-il pour cela, combien de temps cela prend-il, combien cela coûte-t-il et quelles sont les erreurs les plus courantes commises ?

Nous avons déjà compris qu’un produit/solution tel qu’un site Web n’existe pas dans la nature. Un livret est un produit, une carte de visite est un produit, une bannière est un produit, une illustration est aussi un produit. Un site Web est un processus de marketing. Que faut-il pour créer, construire, développer et maintenir ce processus ?

Comme tout processus, le développement de sites Web comporte une entrée (avec des conditions initiales), une sortie (avec des résultats prédits) et un gestionnaire de processus (responsable). Entre l'entrée et la sortie, l'algorithme d'un processus spécifique (unique ou cyclique) est élaboré.

L'« épuisement » pour l'entreprise dépend de ce qui est soumis en entrée, de la façon dont la personne responsable (studio/agence) travaille et de ce que nous attendons/recevons en sortie.

Voyons à quoi ressemble le processus de développement d'un site Web sous différents angles.

Pour le client

Un site Web est un produit comme une voiture qui vous mènera vers un avenir radieux.

• Brief avec les souhaits, l'identité de l'entreprise et les données générales sur le public cible et le produit.
• Nous nous retrouvons pendant 3 heures avec le studio web pour « discuter du site ».
  • Nous attendons.
• Nous approuvons 100 pages de spécifications techniques (la lecture n'est pas obligatoire).
  • Hâte de.
• Ouais, le design ! Ils nous ont montré le design !
  • Nous attendons depuis longtemps.
• Présentation au « directeur de tout ».
• Lancement sur l'hébergement.
• Client : « Corrigez-nous un peu ici. »

Pour le client, tout apparaît le plus clair, clair et assez formalisé possible : toutes les étapes sont en place, les souhaits et nuances du client sont pris en compte. Bien entendu, ce processus n’a rien à voir, même de loin, avec la réalité.

C'est ainsi que le processus métier et l'algorithme de développement de sites Web sont généralement décrits par presque tous les studios Web ou agences Internet (qui comprennent le problème) :

Pour un studio web ou une agence internet

• Un site Web est un produit qui doit être créé, livré et mis dans un portfolio.
• Une réunion de 2-3 heures, où nous écoutons ce que veut le client.
  • Satisfaction issue d’une « compréhension complète de l’activité et des objectifs du client ».
• Brief du client par écrit.
• Demande identité visuelle, données, textes, matériels pour remplir le site.
• Nous écrivons tâche technique(ou créez un chemin d'itérations, si Agile).
• Nous dessinons des prototypes dans Axure ou Mockup.
  • Nous mettons beaucoup de temps à expliquer que ces carrés et cercles ne sont pas_website_design.
• Mission de conception (mission artistique).
  • Le client précise une fois de plus que les prototypes ne constituent pas une conception de site Web.
• Conception par designer.
  • Présentons. Le bonheur du client vient du fait que le design ne correspondait pas aux prototypes.
• Mission de mise en page.
• Mise en page.
• La programmation.
• Essai.
• Remplissage avec les matériaux du client.
• Lancement sur l'hébergement.
• Fête pour célébrer la livraison du « projet ».
• Il y a eu des commentaires du client : nous devons quitter le pays.

Il est important de noter ici : si vous allez travailler avec une agence/studio pour créer un site internet, et que le processus ci-dessus ne correspond pas à ce que propose le studio (il manque certaines étapes), il serait préférable de changer d'entrepreneur. .

À quoi devrait réellement ressembler le processus (tel que nous le voyons et le faisons chez Kompleto)

• Cadre marketing.
  • Préparation et recherche : public cible, produit, demande, concurrents (3-4 semaines).
  • Stratégie de marketing par e-mail (2 semaines).
  • Compréhension complète du mix média actuel, y compris tout ce qui est hors ligne.
  • KPI du site Web basés sur les objectifs commerciaux.
  • Stratégie et structure de remplissage du site à partir du cœur de la demande.
• Développement et conception (comme indiqué ci-dessus par le studio web).
• Lier avec systèmes internes et les processus de l'entreprise.
• Installation et configuration des analyses KPI à partir du framework marketing.
• Début de la mise en œuvre de la stratégie de contenu.
• Une période pilote de travail sous charge « publicité » et « audience » (généralement un trimestre).
• Prise en charge des sites.
• Plan de modernisation du site Web basé sur les résultats d'analyse.
• Plan de modernisation du site Web en fonction de l’évolution de l’activité du client.

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Combien d'heures et de roubles devriez-vous passer sur le site ?

Si nous parlons de la façon dont nous, chez Kompleto, abordons le développement de sites Web, comme cela a déjà été dit à plusieurs reprises ci-dessus, il s'agit d'un processus divisé en étapes de marketing. Habituellement, il n'est pas possible de déboguer un processus de haute qualité appelé « site Web » en moins de 800 à 1 000 heures (si l'entreprise pose des tâches vraiment complexes). La figure suivante montre un exemple de calcul de développement de site réel qui a pris environ 2 000 heures. Il est intéressant de noter que, par exemple, la rédaction et le remplissage d’un site Web avec des informations prennent presque 3 fois plus de temps que la programmation. Cet aspect passe très souvent par les studios web et leurs clients. C'est pourquoi le site n'est souvent pas outil de marketing, un résolveur de problèmes entreprise, mais représente un « défilé de technologie ».

Qu’est-ce qui est le plus important dans un site Web : la technologie ou le marketing ?

Aujourd'hui, presque tous les studios Web soulignent qu'ils développent un site Web en utilisant une méthodologie flexible. L'œuvre elle-même peut être construite selon une méthodologie flexible (faire d'abord un cadre, puis y ajouter progressivement des détails par itérations) ou une liste unique selon le cahier des charges (cascade). Étonnamment, cela n’est pas si important, puisque le processus est encore imparfait et fondamentalement erroné (c’est-à-dire fondamentalement, pas dans les nuances).

Les studios Web tentent d'attirer les clients et le marché vers leur approche technologique interne : procédez étape par étape, corrigez les risques, limitez les fonctionnalités et terminez ensuite le travail pour lequel il n'y a pas assez de temps. Tout cela est correct, mais ne fonctionne que pour créer bon produit, et non pour construire un processus (comme nous le voyons dans le diagramme des étapes ci-dessus, quelle que soit l'approche de développement utilisée, vous n'obtiendrez pas un site Web de haute qualité : il n'y a pas étapes importantes le processus lui-même).

Si vous avez créé un site en utilisant une méthodologie flexible avec de beaux prototypes (interactifs, comme c'est à la mode actuellement), avec une mission artistique, ils l'ont joliment emballé dans une présentation, l'ont mis en page en HTML5 sur un super système de gestion, mais en même temps n'a pas creusé l'audience brique par brique, n'a pas réfléchi à la structure du site en fonction de la demande et des fonctionnalités des moteurs de recherche, n'a pas mis en place d'analyses et après son lancement, tout le support a été réduit à la publication d'actualités et au remplissage de sections sur l'entreprise et services avec texte - vous avez déjà perdu. Un site Web est un poids mort pour vous, pas un processus marketing pour l’entreprise. Et peu importe l’efficacité avec laquelle vous avez créé ce site.

Veuillez bien comprendre si nous parlons d'une certaine application Web destinée aux besoins internes d'une entreprise (par exemple, Espace personnel pour commander des pièces détachées) - il s'agit alors d'une application métier, et son développement doit être adapté au produit : rapidité, clarté, versioning, fonctionnalités spécifiques. Il y a un minimum de marketing : plutôt le respect d'un processus commercial et d'une tâche clairement prédéfinis. Le rôle de la convivialité est minime (si l'interface n'est pas parfaite, en Russie, ils le toléreront calmement, puisqu'avant cela, ils travaillaient dans Excel ou le Bloc-notes). Le site Web est une tout autre affaire. En règle générale, l'innovation réelle dans le site Web le plus moderne est de 5 %, le reste étant constitué de marketing, d'analyse, d'ajustement des processus commerciaux, de connexion avec les systèmes comptables et de téléphonie.

C'est comme si une équipe de peintres professionnels peignait votre maison avec de la peinture froide, mais de la mauvaise couleur. Il semble que tout soit efficace, rapide, clair, beau, mais nous ne faisons pas du tout ce qui était nécessaire pour les objectifs initiaux.

C’est précisément à cause de cette approche erronée que les clients ne parviennent pas à développer leur activité. Nous disposons d’un site Internet technologique qui n’est pas intégré à la stratégie marketing de l’entreprise – et nous n’atteignons qu’une partie de ses objectifs.

Il s'avère que pour lancer un processus appelé « Site », vous devez suivre toutes les étapes que j'ai décrites ci-dessus (processus de Completeto), passer 1 500 à 2 000 heures et attirer temps différent une quinzaine de spécialistes. Et c'est pour un site.

L'essence de l'approche elle-même est extrêmement simple : le site doit être développé par une agence qui consacrera au moins 1,5 à 2 mois à se plonger dans les affaires et le marketing, à rechercher les concurrents, les audiences et les indicateurs financiers. Ensuite, il faut au moins 3-4 mois pour développer la version initiale du site (pour démarrer le processus). La même agence mettra ensuite en place des analyses sur le site et effectuera de la publicité, puis modifiera et soutiendra le contenu du site. C’est la seule façon pour que cela puisse fonctionner dans l’intérêt des entreprises. De plus, un soutien et une modernisation supplémentaires du site sur la base de l'analyse Web, de l'évolution des réalités commerciales et du marché, des groupes d'audience, gamme de produits ne peut avoir lieu que si l'agence vit littéralement avec le client. Ainsi, par exemple, nos comptes restent au téléphone pendant des heures chaque jour et au moins une fois par mois, ils passent toute la journée au bureau du client. Et ainsi chaque année de coopération. Il n'est pas surprenant que même 6 à 8 mois après la sortie de la version initiale, le site puisse beaucoup changer.

La prise en charge du site Web est une condition préalable au succès

Après le lancement d'un site Internet, les problèmes suivants surviennent le plus souvent :

1. Le client lui-même, après avoir reçu le site, commence à le remplir d'informations, de bannières, de finitions, détruisant le design, la mise en page et les directives.
2. Les produits, les services et le marché changent – ​​le site ne s’adapte ni ne change.
3. Nous recevons des analyses des campagnes publicitaires - le site doit être modifié en fonction des données reçues, mais cela n'est presque jamais fait.
4. Habituellement, nous élaborons un plan de contenu pour le développement d'un site Web sur au moins 6 mois - il doit être réalisé conformément aux directives du site, ce qui est une tâche non triviale.
5. Le site commence par un chargement, après quoi les chargements fédéraux sont ajoutés campagnes publicitaires; la charge peut augmenter considérablement - un support technique est requis.
6. Respect des règles de référencement dans les textes et la structure du site Web - les clients ne peuvent pas le faire eux-mêmes.
7. Bugs, souhaits, améliorations : faire cela sans budget est irréaliste.

Le contenu et le support technique diffèrent du support marketing et analytique des sites Web. Le support de contenu implique également un processus complet de génération de flux d'actualités en collaboration avec le client, des idées de contenu et des projets, ainsi que la poursuite de leur mise en œuvre sur le site Web. Placer les matériaux fournis par le client sur le site et ne rien faire d'autre constitue le niveau de support de site le plus bas possible.

Perte de profits et pertes sur le site Web du produit

En conclusion, je vous propose d'évaluer les pertes potentielles que vous pourriez subir lors du développement d'un site Web selon le scénario classique d'un studio Web : créer un produit au lieu de construire un processus marketing.

Prenons l'exemple d'une entreprise réelle dans le domaine des équipements techniques.

Produit de site Web (à partir d'un studio Web standard). Cas réel tiré de la pratique.

• le coût du développement moyen d'un site Web normal est de 750 000 roubles ;
• durée de fonctionnement – ​​4 mois ;
• pris des photos seuls, dessinait des modèles pour le site, rédigeait d'excellents textes ;
• design moderne et élégant avec des illustrations réalisées par l'artiste ;
• catalogue d'objets;
• Disposition adaptative.

Le site Web et le catalogue étaient remplis de certains des produits offerts par le client. Puis il « s’est avéré » que clients potentiels cette entreprise a besoin de plus d'informations sur les produits que sur le site Web - les informations doivent être collectées au coup par coup à partir de différentes bases de données et systématisées.

L'analyse Web n'a pas été configurée (juste un compteur a été installé).

La structure du site n'a pas été pensée en fonction de la matrice de requêtes et différents types demande : le studio faisait un catalogue régulier d'objets, et il y avait environ 3 000 demandes (des dizaines de milliers de personnes par mois), la demande s'est formée de différentes manières. Autrement dit, il n'était possible de vendre avec une fiche produit et une description qu'à une petite partie du public. Le reste a besoin d'explications particulières et convaincantes.

La situation avec le contenu textuel du site n'est pas meilleure : le studio a rempli le site avec seulement 1/100 (1 %) de ce qui était requis.

Le studio a vendu une visite 3D des objets pour 300 000 euros. Lorsque nous avons mis en place des analyses de bout en bout, il s'est avéré que personne ne l'utilisait, il n'y avait en principe aucune commande à partir de là. Dans notre recherche en marketing il était clairement visible qu'aucun membre du public cible n'avait besoin d'une visite en 3D.

Le site Web n'a pas du tout réfléchi au parcours de l'acheteur. En fait, il n'y a aucun lien entre le site et le marketing par courrier électronique, le reciblage et les zones spéciales du site pour les objets spéciaux n'ont pas été pensées.

L'entreprise a travaillé avec un tel site pendant environ un an et demi avant de faire appel à nous. Notre travail a duré environ 9 mois avec toutes les recherches. En conséquence, l'entreprise a perdu environ 2,5 ans et il n'est plus possible de rattraper ses concurrents.

Un site Web d'une valeur de 750 000 roubles a coûté à l'entreprise, sur un an et demi, 75 000 000 de roubles en manque à gagner réel. Nous avons créé un nouveau site Web - et les échecs ont diminué de 3 fois, la conversion a été multipliée par 8 pour les groupes de produits individuels, améliorée processus internes commander des produits. Et nous ne tenons pas compte du fait que pendant cette période, des concurrents se sont développés et que certains d'entre eux ont fait un très bon travail sur Internet - il sera désormais très difficile de les rattraper. Il va falloir allouer des budgets rapidement, ce qui veut dire des sommes importantes en peu de temps.

Pense avant d'agir. Faites-le judicieusement. Impliquez-vous dans le marketing de contenu sur votre site Web. Une fois le travail terminé, collectez immédiatement des analyses et améliorez le site en fonction des résultats des campagnes publicitaires pilotes.

Liste de contrôle. Comment transformer votre site Web d'un produit fastidieux en un processus marketing efficace

En conclusion - quelques mots sur le système e-marketing et le rôle du site dans celui-ci.

Depuis 2011, nous formons activement marché russe marketing et publicité sur Internet. C'est grâce à nous que les concepts d'« approche systémique » et de « marketing électronique systémique » sont entrés en vigueur en Russie. C’est nous qui avons introduit le mot « systémique » en relation avec les activités sur Internet en Russie.

La grande majorité des entreprises en Russie n'ont pas besoin de faire de la publicité sur Internet ni de créer un site Web, mais de mettre en place un système de marketing fondamental dans leur entreprise avant de passer à Internet et de connecter toutes leurs activités à Internet. systèmes électroniques(1C, CRM, téléphonie, systèmes de contrôle et de reporting) avec les entreprises.

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Le plaisir commence. L'automatisation du flux de documents et du travail avec les clients est le premier pilier sur lequel repose le travail de convoyeur de toute agence. C'est le premier et le moins évident moyen d'économiser de l'argent en studio et, par conséquent, de libérer des ressources de gestion inutilement chargées pour un travail utile.

C'est grâce à l'approche décrite ci-dessous que WebCanape a atteint une productivité élevée au départ sans augmenter les coûts de mise à l'échelle de l'équipe. Ce n’est qu’après 5 ans de travail que nous disposons d’un service commercial dédié. Auparavant, un flux de 120 candidatures par mois avec un taux de conversion de 60 % était traité par une seule personne.

Mais la rapidité n’est pas seulement synonyme d’économies, elle signifie aussi des clients fidèles. Celui qui fait la première proposition gagne :) Un vrai entrepreneur avec de l'argent préfère choisir la première offre qui lui plaît plutôt que de perdre du temps à attendre diverses options.

Processus commerciaux de base du studio au stade de la vente

• Comptabilisation des candidatures entrantes
• Envoi d'un questionnaire, bref
• Traitement bref, calcul des coûts
• Préparation du CP
• Préparation de l'accord et des candidatures
• Facturation
• Paiement de factures

Pour mettre en œuvre ces processus par application, un service commercial standard nécessite environ 110 minutes de temps pur. Cela signifie qu'il faut 128 heures pour traiter 70 demandes. Recalculées pour un grand nombre d'applications, il s'agit de pertes importantes qui ne sont pas nécessaires au client, mais affectent le coût final du produit. Dans le même temps, pour une raison quelconque, le studio Web essaie d'optimiser la production (le processus de création d'un produit), et non ces processus vides. Voyons ce que nous avons fait.

Pour traiter 70 candidatures par mois, il fallait au manager 128 heures (vendeur à temps plein). Après optimisation et automatisation des processus, ce délai est passé à 37 heures. Vous comprenez maintenant pourquoi nous avons travaillé pendant longtemps sans service commercial dédié. La seule chose est qu'il est très important d'avoir une personne expérimentée à l'entrée. L’automatisation en elle-même ne fonctionnera pas.

Vitesse et interchangeabilité

Pour beaucoup, cela passe au premier plan. Le directeur commercial ne peut pas préparer de CP professionnel. Où trouver des commerciaux ayant une expérience dans la vente de sites internet lorsqu’ils ne sont pas disponibles en région ?

En conséquence, nous devions fournir un outil qui aiderait les bons gestionnaires ayant peu d'expérience dans le domaine du développement Web à gérer rapidement le flux de documents et à créer des CP professionnels.

Calculer le coût de la transaction et émettre une offre commerciale

Notre outil interne, que nous appelions « Calculatrice », est devenu un tel outil. Bien plus tard, il renaît sous la forme de CanapeCRM, que nous avons commencé à proposer à nos clients.

Documents électroniques. Nous avons abandonné à 100 % les documents Word et sommes passés en ligne. Seul un lien est envoyé au client (vers le brief, CP, accord, facture). Si quelque chose change, apportez simplement des modifications au document dans le système, appuyez sur F5 et le document du client est déjà mis à jour. D'après les économies réalisées sur ce processus et sur des processus similaires, il apparaît haute efficacité travail.

Comptabilisation des candidatures et brief pour le client

Formation du contrat

Facturation et paiement en ligne

Notifications automatiques. La deuxième partie importante de l’automatisation concerne les alertes. Au cours du travail, le manager est obligé d'écrire un grand nombre de lettres à des clients qui ne portent pas une information important. Le client doit être informé de l'état d'avancement du projet, demander des informations, lui dire quoi préparer pour les étapes à venir, etc. Lorsqu'il y a beaucoup de projets, cela détourne grandement de la tâche principale, vous oblige à changer de vitesse et ralentit votre travail. Système CRM peut et doit fournir des informations au client et lui envoyer des rappels.

Rappels et analyses du responsable

Un jour, cela permettra d'économiser un million

Si vous avez des questions, vous pouvez écrire dans les commentaires des articles.

P.S. Je vous rappelle que ce matériel est logique

Le plaisir commence. L'automatisation du flux de documents et du travail avec les clients est le premier pilier sur lequel repose le travail de convoyeur de toute agence. C'est le premier et le moins évident moyen d'économiser de l'argent en studio et, par conséquent, de libérer des ressources de gestion inutilement chargées pour un travail utile.

C'est grâce à l'approche décrite ci-dessous que WebCanape a atteint une productivité élevée au départ sans augmenter les coûts de mise à l'échelle de l'équipe. Ce n’est qu’après 5 ans de travail que nous disposons d’un service commercial dédié. Auparavant, un flux de 120 candidatures par mois avec un taux de conversion de 60 % était traité par une seule personne.

Mais la rapidité n’est pas seulement synonyme d’économies, elle signifie aussi des clients fidèles. Celui qui fait la première proposition gagne :) Un véritable entrepreneur avec de l'argent préfère choisir la première offre qui lui plaît plutôt que de perdre du temps à attendre différentes options.

Processus commerciaux de base du studio au stade de la vente

Examinons les processus métier de base qui existent dans n'importe quel studio Web.

• Comptabilisation des candidatures entrantes
• Envoi d'un questionnaire, bref
• Traitement bref, calcul des coûts
• Préparation du CP
• Préparation de l'accord et des candidatures
• Facturation
• Paiement de factures

La demande doit être acceptée, saisie dans le système comptable CRM (5 minutes), les données transférées dans la partie de base du brief et envoyées au client (encore 5 minutes). Une fois que le client a rempli le dossier, celui-ci doit être traité, les calculs effectués (20 minutes) et une proposition commerciale réfléchie préparée (40 minutes) avec une structure préliminaire du site et des services. Il faudra encore 30 minutes pour préparer le contrat et les candidatures, et 10 minutes pour émettre une facture.

Pour mettre en œuvre ces processus par application, un service commercial standard nécessite environ 110 minutes de temps pur. Cela signifie qu'il faut 128 heures pour traiter 70 demandes. Recalculées pour un grand nombre d'applications, il s'agit de pertes importantes qui ne sont pas nécessaires au client, mais affectent le coût final du produit. Dans le même temps, pour une raison quelconque, le studio Web essaie d'optimiser la production (le processus de création d'un produit), et non ces processus vides. Voyons ce que nous avons fait.

Pour traiter 70 candidatures par mois, il fallait au manager 128 heures (vendeur à temps plein). Après optimisation et automatisation des processus, ce délai est passé à 37 heures. Vous comprenez maintenant pourquoi nous avons travaillé pendant longtemps sans service commercial dédié. La seule chose est qu'il est très important d'avoir une personne expérimentée à l'entrée. L’automatisation en elle-même ne fonctionnera pas.

Vitesse et interchangeabilité

Étape par étape, reconnaissant le problème de la faible efficacité, nous avons créé un système qui a aidé les gestionnaires à travailler plus rapidement avec les clients. J'ai déjà expliqué pourquoi la vitesse est plus importante que le coût, mais je n'ai pas mentionné un autre problème.

Pour beaucoup, cela passe au premier plan. Le directeur commercial ne peut pas préparer de CP professionnel. Où trouver des commerciaux ayant une expérience dans la vente de sites internet lorsqu’ils ne sont pas disponibles en région ?

En conséquence, nous devions fournir un outil qui aiderait les bons gestionnaires ayant peu d'expérience dans le domaine du développement Web à gérer rapidement le flux de documents et à créer des CP professionnels.

Calculer le coût de la transaction et émettre une offre commerciale

Notre outil interne, que nous appelions « Calculatrice », est devenu un tel outil. Bien plus tard, il renaît sous la forme de CanapeCRM, que nous avons commencé à proposer à nos clients.

Documents électroniques. Nous avons abandonné à 100 % les documents Word et sommes passés en ligne. Seul un lien est envoyé au client (vers le brief, CP, accord, facture). Si quelque chose change, apportez simplement des modifications au document dans le système, appuyez sur F5 et le document du client est déjà mis à jour. Les économies sur ce processus et sur des processus similaires se traduisent par une efficacité opérationnelle élevée.

Comptabilisation des candidatures et brief pour le client

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P.S. Permettez-moi de vous rappeler que ce matériel est une suite logique d'une série de documents sur la création d'une entreprise de studio Web dans le segment budgétaire.

, Gestion des ventes , Blog WebCanape

Le plaisir commence. L'automatisation du flux de documents et du travail avec les clients est le premier pilier sur lequel repose le travail de convoyeur de toute agence. C'est le premier et le moins évident moyen d'économiser de l'argent en studio et, par conséquent, de libérer des ressources de gestion inutilement chargées pour un travail utile.

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Mais la rapidité n’est pas seulement synonyme d’économies, elle signifie aussi des clients fidèles. Celui qui fait la première proposition gagne :) Un véritable entrepreneur avec de l'argent préfère choisir la première offre qui lui plaît plutôt que de perdre du temps à attendre différentes options.

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Pour mettre en œuvre ces processus par application, un service commercial standard nécessite environ 110 minutes de temps pur. Cela signifie qu'il faut 128 heures pour traiter 70 demandes. Recalculées pour un grand nombre d'applications, il s'agit de pertes importantes qui ne sont pas nécessaires au client, mais affectent le coût final du produit. Dans le même temps, pour une raison quelconque, le studio Web essaie d'optimiser la production (le processus de création d'un produit), et non ces processus vides. Voyons ce que nous avons fait.

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Pour beaucoup, cela passe au premier plan. Le directeur commercial ne peut pas préparer de CP professionnel. Où trouver des commerciaux ayant une expérience dans la vente de sites internet lorsqu’ils ne sont pas disponibles en région ?

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Documents électroniques. Nous avons abandonné à 100 % les documents Word et sommes passés en ligne. Seul un lien est envoyé au client (vers le brief, CP, accord, facture). Si quelque chose change, apportez simplement des modifications au document dans le système, appuyez sur F5 et le document du client est déjà mis à jour. Les économies sur ce processus et sur des processus similaires se traduisent par une efficacité opérationnelle élevée.

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Formation du contrat

Facturation et paiement en ligne

Notifications automatiques. La deuxième partie importante de l’automatisation concerne les alertes. Au cours du travail, le responsable est obligé d'écrire un grand nombre de lettres aux clients qui ne contiennent pas d'informations importantes. Le client doit être informé de l'état d'avancement du projet, demander des informations, lui dire quoi préparer pour les étapes à venir, etc. Lorsqu'il y a beaucoup de projets, cela détourne grandement de la tâche principale, vous oblige à changer de vitesse et ralentit votre travail. Le système CRM peut et doit lui-même fournir des informations au client et envoyer des rappels.

Rappels et analyses du responsable

Un jour, cela permettra d'économiser un million

J'animerai un webinaire le lundi 31 octobre 2016. Nous discuterons des documents précédents, parlerons des étapes importantes au début, vous montrerons comment mettre en place un système de gestion de documents et répondrons à toutes les questions. Inscrivez-vous au webinaire.

Si vous avez des questions, vous pouvez écrire dans les commentaires des articles.

P.S. Permettez-moi de vous rappeler que ce matériel est une suite logique d'une série de documents sur la création d'une entreprise de studio Web dans le segment budgétaire.