Steve Jobs ja Thomas Edison esitasid endale õiged küsimused, Rodion Raskolnikov - valed, Hamlet - vastuolulised. Nad leidsid neile vastused ja tegid teatud toiminguid. Miks me seda teeme? Küsimused, mida endale esitame, ja vastused, mida neile anname, määravad meie elus palju.

Seetõttu on oluline endalt õigeid küsimusi esitada. Vastused on omamoodi elujuhised.

Küsimused enesearenguks

Kuna sa loed meie ajaveebi, siis see tähendab, et eneseareng ei ole sinu jaoks tühi lause. Ja see on võimatu ilma eneserefleksiooni, see tähendab protsessita. Üks võimalus seda teha on küsida endalt õigeid küsimusi.

Mis on minu jaoks tõeliselt oluline?

See küsimus aitab paljastada teie eesmärke ja väärtusi. Eriti oluline on seda endalt küsida, kui leiate end ristteel, ei tea, kuhu liikuda ja millele oma aega pühendada. See tuleb kasuks ka siis, kui peate oma käitumist ümber mõtlema ja oma elu radikaalselt muutma.

Mida see veel tähendada võiks?

Arenenud inimene on see, kes näitab üles tähelepanuväärset uudishimu kõiges, mis teda ümbritseb. Iga olukord, sündmus ja info pakub talle huvi.

See küsimus arendab loovat, kriitilist ja... Lõpetage oma elu vaatamine roosade või must-valgete prillidega. Kandke erinevaid läätsi.

Mis või kes saab mind aidata?

Pole hullu, kui soovite leida inimesi, kes aitavad. Mõnes mõttes kõik inimesed kas aitavad või takistavad üksteist. Kliendid, kolleegid, juhid, sõbrad – kõik suhtlevad kuidagi üksteisega.

Samuti on oluline olla pidevas ressursside otsingus. Need võivad olla raamatud, veebisaidid, enesearengu näpunäited, meetodid ja strateegiad. Meie veebisait pakub selleks palju võimalusi, siit leiab igaüks endale meelepärase.

Keda saan aidata?

See on küsimus, mida enamik meist ignoreerib. Oleme nii endas ja oma probleemides kinni, et unustame täielikult mitte ainult oma tuttavad, vaid isegi oma lähedased. Ja kui püüame aidata, tajume end heategijatena.

Selles maailmas ei piisa sellest, et olla intelligentne ja arenenud inimene, tuleb ka kasulik olla. Kogu äri on üles ehitatud abile ja ahned ettevõtted pressitakse välja suurepärane mäng avalikkuse survel. Wikipedia juhid võivad õigustatult annetusi küsida (ja neid vastu võtta), sest nad asutasid oma ettevõtte siira sooviga teenida.

Isegi kui teil pole praegu otsest vastust, pidage meeles, et küsige seda küsimust vähemalt mõnikord.

Kui sageli minu intuitsioon mind alt vedab ja miks?

Intuitsioon on väga kahemõtteline asi. Mõned ütlevad, et seda pole olemas, sest see lõhnab esoteerika järele, kuid teadlased tahavad seda katsetega tõestada, kuid pole veel erilist edu saavutanud. See tekitab palju vaidlusi.

Ja ometi on intuitsioon kindlasti olemas. Kas seda on võimalik arendada? Kahtlemata. Paljud suured inimesed on rääkinud ja kirjutanud oma kuuenda meele põhjal otsuste tegemisest. Kuid nad nõuavad, et selleks peate arenema, palju lugema ning ennast ja ümbritsevat maailma tundma õppima.

Mõelge mõne korra peale, kui kuulasite oma intuitsiooni. Kas tal oli õigus või vale? Miks?

Kui mul oleks piisavalt raha, mida ma teeksin?

Me kipume paljuski süüdistama rahapuudust. Nad ütlevad, et kui ma võidaksin miljon dollarit, siis... Siis mida? Kas olete sellele tõesti mõelnud või järginud standardit "Ostaksin maja ja auto ning panen ülejäänu panka"? Peate mõistma, et see pole üldse vastus sellele küsimusele.

Mida sa teeksid? See ei ole see, millele nad raha kulutaksid, vaid millise tegevuse nad valiksid. Ja see pole nii mõttetu küsimus, kui võib tunduda. See näitab teile, mis on teie jaoks tõeliselt oluline.

Mille eest ma tänulik olen?

Proovige seda lõiku lugedes haigutamist maha suruda. Teame, et oleme selle teemaga oma hambad löönud, kuid see ei muuda seda vähem tähtsaks.

See on üks võimsamaid küsimusi, mida on samuti soovitatav endalt iga päev mitu korda küsida. Ja tead mida? Proovige iga kord vastata midagi erinevat. Võite isegi mõelda ühte asja, kuid väljendada oma tänu erinevate sõnadega.

Kui te ei tea, mille eest olete tänulik, võite olla kindel, et te ei saa end tõeliselt õnnelikuna tunda ega oma enesearengus edasi liikuda.

Mida teeks Aristoteles/Kopernik/Einstein?

Või keegi täiesti erinev. Oluline on lihtsalt oma kujutlusvõime sisse lülitada ja õppida olukorda erinevate nurkade alt vaatama.

Mis õppetunni saan sellest õppida?

Selle küsimuse esitamise harjumus on väga erinev edukad inimesed lihtsurelikelt. Esimesed küsivad seda endalt mitukümmend korda päevas, teised aga kardavad seda nagu tuld.

Edukad, arenenud inimesed peavad iga ebaõnnestumist tagasisideks. Nad teavad, et saavad rohkem õppida, kui õpivad tehtud vigadest.

Esitage endale see küsimus kohe, meenutades oma viimast ebaõnnestumist: "Mida ma saan sellest sündmusest õppida?"

Mida peaksite tegema, et sellest harjumusest lahti saada?

Aju armastab harjumusi. Kaotajad kipuvad koguma palju kahjulikke käitumismustreid ega tegele nendega, sest see on raske. Edukad ja arenenud inimesed pööravad aga alati tähelepanu sellele, mis nende tuju, figuuri ja suhteid teistega rikub.

Isegi see küsimus ise viib teid autopiloodist välja. Ja kui sa teadvusele saad, suureneb võimalus vaenlast lüüa kordades.

Mida ma saan teha selle vastu, mis mind hirmutab?

kindlasti, me räägime millestki positiivsest, millestki, mis sind liigutab uus tase. Näiteks avalik esinemine või maraton. Kõik see põhjustab ebamugavust. Aga kui sa küsid endalt selle küsimuse ja vähemalt vahel lahkud oma mugavustsoonist, saad sinust palju arenenumaks inimeseks kui praegu.

Milline peaks välja nägema minu ideaalne päev?

Ilma selle küsimuseta võite tunda stressi, sest alati on tunne, et midagi on puudu.

Kui te pole kunagi mõelnud, milline täiuslik päev välja näeb, siis mõelge sellele. Mida on selles rohkem – töö, hobi või lõõgastus? Võib-olla on see raamatu lugemine või reisimine? See ütleb teie kohta palju.

Hommikused küsimused

Neid tuleks kasutada motiveerimiseks, päevaplaani koostamiseks, moraali tõstmiseks, aju äratamiseks ja paljuks muuks.

Võtke 5-10 minutit, et vastata allpool esitatud küsimustele. Proovige anda eredaid, elavaid vastuseid.

• Mida ma täna teen?
• Kelleks ma täna saada tahan või kelleks saada?
• Mida ma tahan?
• Millised mõtted hakkavad minu peas domineerima?
• Kuidas ma end tunnen?
• Kuidas saan olla teistele kasulik?

Õhtused küsimused

Õhtuküsimusi tuleks kasutada eneserefleksiooniks, tänutundeks ja läbielatud kogemuste ümbermõtlemiseks.

Selliste küsimuste eesmärk on luua psühholoogiline transformatsioon, mis aitab teil valmistuda järgmiseks päevaks ja saada paremaks kui tänane:

• Kas ma olen tänaseks inimesena kasvanud?
• Kas ma olin inimestele kasulik?
• Mida ma tegin, mis viis mind eesmärkide ja eesmärkide saavutamisele lähemale?
• Milliseid valesid käitumismustreid ma täna järgisin? Kuidas seda parandada?
• Millistele enda kohta käivatele küsimustele peaksin vastuseid otsima?
• Kuidas ma saan ennast uuesti leiutada?

Kriitilise mõtlemise küsimused

Allpool on üks meetoditest, mis aitab teil kõige tõhusamalt lahendada probleeme – nii igapäevaseid kui ka tööalaseid või keerulisi. Sorteerime küsimused erinevatesse rühmadesse.

Teadmised

See puudutab teie teadmisi. Oluline on meeles pidada, kuidas need on aidanud minevikus keerulisi probleeme lahendada. Alustage järgmiste küsimustega:

• Millised varasemad kogemused on nüüd kasulikud?
• Kui õige on rakendada teadmisi varasemate kogemuste kohta uues olukorras?
• Miks on see taktika varem toiminud?
• Kes või mis on mind varem aidanud? Kas ma saan seda nüüd kasutada?

Mõistmine

Teie eesmärk on näidata oma arusaamist praegusest probleemist või kitsikusest.

Peate koguma üksikasjalikku objektiivset teavet tegelikkuses esinevate sündmuste ja asjaolude kohta. See saavutatakse kõige paremini, kui korraldate, võrdlete, tõlkite ja tõlgendate oma rasket olukorda erinevatest vaatenurkadest.

Võite alustada järgmiste küsimustega:

• Mis tegelikult toimub?
• Kuidas ma saan seda probleemi vaadata erinevatest vaatenurkadest?
• Kuidas see probleem sobib minu varasemate kogemustega?

Rakendus

Teie eesmärk on siin vaadelda probleemi hüpoteetilisi lahendusi. See saavutatakse saadud teadmisi rakendades ja kahest eelnevast etapist saadud infot kasutades.

Asi pole ainult otsimises õige otsus, kuid kaaluda nende potentsiaali ja kõige tõenäolisemat:

• Mis siis kui…?
• Kuidas ma saan kõige paremini kasutada...?
• Milliseid näiteid, tehnikaid ja objekte saan kasutada?
• Millist lähenemist saan proovida?
• Mis juhtub, kui ma teen...?

Analüüs

See on punkt, kus kriitiline mõtleja (see on teie) analüüsib kogu võrdlemise, järjestamise ja intensiivse küsitlemise kaudu kogutud teavet:

• Kuidas see on seotud...?
• Mis seos on...?
• Millised on erinevused...?
• Mis on võimalikud põhjused mis selle probleemi üldse põhjustas?
• Milliseid järeldusi saab sellest teha?
• Milliseid tõendeid leian oma järelduste toetuseks?
• Milliseid uusi võimalusi on?

Süntees

Siin hakkab kriitiline mõtleja otsima mustreid ja seoseid teabekildude vahel, mis aitavad tal saada uusi arusaamu ja vastuseid, mis ei pruugi olla varem ilmsed:

• Milliseid muudatusi saan teha tõhus lahendus see probleem?
• Kuidas ma saan parandada...?
• Mis juhtub, kui...?
• Mida saab teha selle probleemiga kaasneva kahju vähendamiseks?
• Milline on selle probleemi parim võimalik lahendus?

Probleemide lahendamise küsimused

Pole kahtlust, et küsimuste strateegiline ja sihipärane kasutamine võib viia suure eduni. Tegelikult on küsimused sisuliselt meie mõtete intellektuaalsed viljad, mis aitavad meil eluprobleemidest ja raskustest üle saada.

Küsimus ei ole sageli loov, vaid seda kasutatakse pigem katalüsaatorina, mis aitab stimuleerida loovat mõtlemist: see suurendab meie võimet ületada igapäevaseid reaalsusi puudutavaid probleeme ja tagasilööke.

Vaatleme mitmeid taktikaid, mida saate kasutada, et õppida, kuidas esitada õigeid ja kasulikke küsimusi.

24/7 küsimused

Igapäevaste tegevuste tegemisel on oluline hoida oma meel teravana, erksana ja keskendunud lahendustele, mis potentsiaalselt aitavad teil ületada elu ees seisvaid väljakutseid ja lõkse.

Siin on sõna otseses mõttes kümneid küsimusi, mida saate kasutada. Siin on aga kaks väga tõhusat, mis on eriti kasulikud:

• Mis selles head on?

Ükskõik kui tõsised või kohutavad asjaolud ka ei tunduks, keskendub see küsimus tähelepanu positiivsetele tulemustele.

• Kuidas saan seda enda huvides ära kasutada?

See küsimus koondab tähelepanu võimalikele lahendustele, laiendades teie arusaama potentsiaalsetest võimalustest, mis võivad varitseda. Mõelge tõhusalt ajurünnakutele, kuidas sidrunid limonaadiks muuta.

Küsimused takistuste ületamiseks

Kui vajad takistuste ületamiseks veidi lisaabi, siis kasuta järgmist nelja tüüpi küsimusi.

Võimalikud küsimused: "Mis siis, kui saan selle toimima?" See küsimus suurendab enesekindlust ja avardab vaatenurka, fookust ja arusaama võimalikest lahendustest, mis võiksid aidata probleemist üle saada.

Vajalikkuse küsimused: "Mida ma pean tegema, et see juhtuks?" See küsimus ergutab kujutlusvõimet ja probleemide lahendamise võimet, aidates teil selle välja mõelda võimalikud lahendused raskest olukorrast välja tulla.

Küsimused vastupanu vähendamiseks: "Mida ma olen otsustanud teha?" Me ei taha midagi ette võtta, kui arvame, et peame midagi ette võtma. Aga kui me usume, et see on meie valik, siis muutub motivatsioon palju suuremaks.

Mittesobivad küsimused: "Mis siis, kui see ei tööta?" Selle küsimuse eesmärk on kahekordne. Esiteks aitab see valmistuda võimalikeks väljakutseteks ja ebaõnnestumisteks. Teiseks aitab see muuta mõtlemise paindlikumaks.

Küsimused küsimuste kohta

Kõik küsimused pole võrdselt kasulikud, paljud on isegi kahjulikud (sellest räägime hiljem eraldi). Seetõttu on oluline eristada esimest teisest. Kuidas? Küsimusi esitades muidugi:

• Kas ma esitan õigeid küsimusi?
• Mis on kõige kasulikum küsimus, mille saan endale selle probleemi lahendamiseks esitada?
• Mis on kõige kasulikum küsimus, mida saan küsida oma intuitsiooni avamiseks? loov mõtlemine, mis võimaldab saada uusi ideid, lahendusi ja võimalusi?

Milliseid küsimusi ei tohiks endale esitada?

Kui otsustate pärast selle artikli lugemist esitada oma isiklikud küsimused, peate kõigepealt vältima valesid küsimusi. Mida me nende all mõtleme?

Need on küsimused "Miks?" (valikuna "Miks?"). Mitte kõik, aga paljud neist, mille abil inimene püüab süüdlast leida, ennast haletseda. Need toovad kaasa lõputu kurbuse ja viletsuse, mis sukeldavad meele kaosesse. Nad halvavad vaimu ja viivad ohvrimentaliteedini.

Siin on mõned näited küsimustest, mida peaksite iga hinna eest vältima:

• Miks on kõik minu vastu?
• Miks mul õnne ei ole?
• Miks proovida?
• Miks see minuga alati juhtub?
• Miks ma teen alati lollusi?

Need on küsimused, millele ei saa vastata. Näiteks kui küsite endalt: "Miks ma teen alati rumalusi", aitab teil mõista, mis on valesti? Vaevalt. Tõenäoliselt otsustad, et see on just selline, nagu sa oled, et sulle ei õpetatud lapsepõlves õiget mõtteviisi või et see on sinu saatus. Ükski neist vastustest ei vii teid kuhugi ega muuda midagi. Nende eesmärk on süüdistada ainult kedagi või midagi: eluolusid, teisi inimesi, iseennast, loodusjõude ja palju muud.

Milliseid küsimusi peaksite endalt kõigepealt küsima?

Vaatame nüüd, milliseid küsimusi tuleb esitada, mitte nendele, mis me just esitasime. Neid nimetatakse täiustatud, sest pärast neid hakkab inimene otsima vastuseid ja arendab oma parimaid, mitte halvimaid omadusi.

"Kuidas" küsimused

Siin on mõned näidisküsimused, mille abil saate takistustest üle saada:

• Kuidas ma saan seda targemaks muuta?
• Kuidas ma saan seda paremini teha?
• Kuidas ma sellest edukalt üle saan?
• Kuidas ma saan selles olukorras kasutada kastist väljas mõtlemist?

"Mis" küsimused

• Mida ma teha saan?
• Mis on minu ees varjatud võimalus, mida ma ei näe?
• Mis on selles olukorras head?
• Mis võib mind sellest tugevamaks muuta?

Nagu näeme, pole kõik küsimused kasulikud. Mõni viib teid ummikusse, viib teid ohvrimentaliteedini ja paneb teid haletsema. Seetõttu oli suurem osa meie artiklist pühendatud õigete küsimuste esitamisele. See tähendab, et need, mis provotseerivad aju tööle ja meeldivaid emotsioone kogema, mõtlema ja mõnikord isegi ummikusse satuvad. Kuid viimasel juhul pole vaja kurvastada: varem või hiljem leitakse vastus.

Soovime teile õnne!

Usun, et väheseid inimesi tuleb veenda müümisel küsimuste esitamise tähtsuses. Koolitusel pööratakse kõige suuremat tähelepanu sellele plokile. Mis on küsimuste esitamises nii rasket? Küsimustes endis pole midagi. Oluline on osata neid ritta seada õige järjestus. Oluline on arendada vestluse juhtimise oskust küsimuste abil. Just küsimused viivad meid tehingu lõpetamiseni. Jah, jah, sa kuulsid õigesti, mitte esitlust, vaid küsimusi. Pidage meeles, kui palju tüütuid reklaame me iga päev kuuleme, kuid need on pädevad ja kaunilt tehtud esitlused. Ärge kõndige reklaamplakateid, see on madal, ebaprofessionaalne tase. Meie kui müüjate ülesanne on kasutada ära kogu rikkalik potentsiaal ostja mõjutamiseks.

Müügil küsimuste esitamise tehnikad

Millistel eesmärkidel küsimusi kasutatakse:

Nad annavad teile vajalikku teavet, kaasavad teise inimese vestlusesse, tuvastavad probleemid, otsivad vastuväiteid, panevad teise inimese end olulisena tundma, näitavad üles teie huvi ja palju-palju muud.

Mõned müüjad kardavad kliendilt küsida, sest nad kardavad väga kuulda keeldumist või vastulauset. Asjata, väljendatud vastuväide on palju parem kui sisemine. Saate töötada sellega, mida klient ütles. Tema mõtted on meile kahjuks kättesaamatud. Seetõttu on meie eesmärk panna inimene võimalikult palju rääkima ja rääkima.

Küsimusi kasutatakse neljal peamisel eesmärgil: 1 - aktiivse kuulamisena, 2 - vajaduste väljaselgitamiseks, 3 - kliendi suunamiseks ostu kaalumisele, 4 - vastuväidete selgitamiseks.

Aktiivne kuulamine:

Küsimused - oluline element aktiivse kuulamise tehnikad. Oskus kuulata ja kuuldu üle mõelda aitab muuta kliendi ja müüja vahelise vestluse naudinguks. Küsimused võivad olla mida tahes, peaasi, et väljendada siirast huvi ja küsida sisuliselt, ilma inimest pealetükkivalt jutustama kutsumata. Nii suhtlevad lähedased sõbrad, segades vestlust perioodiliselt emotsionaalsete lisadega: "Millest sa räägid", "Tõesti", "See on oluline!" ja nii edasi.

"Kuulake kaks korda rohkem, kui räägite, ja olete alati edukas" (T. Hopkins).

Vajaduste tuvastamine:

See plokk sisaldub igal müügikoolitusel. Ja nüüd tähelepanu, küsimus: "Kui avastate, et kliendil puudub vajadus teie toote järele, mida te teete?"

Klassikaline vastus on anda kliendile õiget teavet ja nautida tema selja taganemist. Olgu, oletame, et me tegime seda. Mis siis, kui me eksiksime ja meie toode saaks kliendi vajadused siiski rahuldada. Ja ausalt öeldes ei taha me tõenäoliselt inimest lahti lasta, ilma et prooviksime talle midagi pakkuda.

Minu metoodika on üles ehitatud ideele, et igaühel on õigus valikuvabadusele. Me tuvastame vajadused, kuid ainult selleks, et mõista täpselt, kuidas esitlust teha, milliseid sõnu kasutada.

Andke kliendile idee:

Teada on see, et kui klient ise idee realiseerimiseni jõuab, ei ole tal vastuväiteid. Mõnikord võite esitada küsimusi, nagu oleks otsus juba tehtud. Näiteks: "Kas teil on mugavam kohtuda kolmapäeval või neljapäeval?", selle asemel: "Kas olete valmis kohtumise kokku leppima?"

Vastuväidete selgitus:

Vastuväite selgitamine on vajalik eelkõige selleks, et parandada vastastikust mõistmist kliendiga. Omades laialdast müügikogemust, teate kindlasti kõiki vastuväiteid, mida klient oskab nimetada ja teate vastuseid.

Näidake üles huvi ja selgitage kõike, mida klient ütleb. Loote seeläbi soodsa kliima, et klient mõistab, et tema seisukohta austatakse ja teda kuulatakse.

Lõpuks saab klient oma vastuväidet selgitades sellele ise vastata. Rääkimata sellest, et kui vastuväide on vale, annab täpsustavate küsimuste esitamine kohe teada.

Küsimuste tüübid:

On vaja mitte ainult teada, mida küsida, vaid ka osata õigesti küsida. Vastasel juhul riskime saada vastuseid, mis ei ütle meile absoluutselt mitte midagi.

Küsimusi on mitut tüüpi, kõige olulisemad on järgmised:

AVATUD KÜSIMUSED - need, millele ei saa vastata "jah" või "ei", vajavad selgitust. Mida? Kuhu? Millal? Kuidas? Kui palju? Miks? Enne avatud küsimuse esitamist peame kliendi rääkima. Õigel ajal avatud küsimuse esitamine võimaldab teil saada palju kasulik informatsioon. Väga oluline on tähelepanelikult kuulata, et saaksid seejärel oma esitluses kasutada samu sõnu ja väljendeid, millega klient kirjeldas seda, mida ta soovib.

SULETUD KÜSIMUSED on küsimused, mis piiravad suuresti vastamisvõimalusi. Kõige tõenäolisem vastus neile on "jah" või "ei". See on tõsi? Kas ma saan sind aidata? Need küsimused on head soojendamiseks, kuid pidage meeles, et mitu "ei" vastust järjest võivad läbirääkimised tappa. Klienti tuleb hoida positiivses meeleolus. Suletud küsimused on head siis, kui oled vastustes kindel või vajad tõesti selgitusi oluline detail, mis lõplikku kokkulepet otseselt ei mõjuta.

JUHEND – mis koosneb väidetest, millele on lisatud "...kas see on tõsi?", "... kas pole?", "... kas olete nõus?" Juhtiv (kinnitav) küsimus viitab millelegi. See on sisseehitatud vastusega küsimus, mis peaks genereerima heakskiidu, looma soodne õhkkond. Saate seda kasutada kinnituse saamiseks, kuid erinevalt retoorilisest küsimusest peaksite alati vastust ootama. Kasutage juhtküsimusi harva; nende sagedane kasutamine ärritab teie vestluspartnerit. Esitage juhtiv küsimus ainult siis, kui olete kindel, et saate positiivse vastuse.

RETOORILISED KÜSIMUSED – sobivad nii probleemide sügavamaks läbimõtlemiseks kui ka nende “lahjendamiseks”. Küsimused ei vaja otsest vastust ja annavad sõnadele kaalu või tõmbavad lisatähelepanu.

SELGITAVAD KÜSIMUSED – hõlmavad eelneva teabe täpsustamist. Need on üles ehitatud järgmiselt: "Kas ma sain sinust õigesti aru?", "Kas sa mõtled...?" jne.

KONKREETSED KÜSIMUSED – nõuavad lühikest vastust, mis võib sisaldada konkreetseid andmeid ja arve. Kui palju? Kui tihti te kasutate...? Sellised küsimused on head enne esitlust. Need lisavad teie ettepanekule tähendust. Alati küsi konkreetsed küsimused, isegi kui vastused ei mõjuta teie ettepaneku olemust.

ALTERNATIIVSED KÜSIMUSED – pakume valikut. "Kas olete huvitatud sellest või teisest?" Alternatiivse küsimuse tüüpiline sõna on "või". See piirab vastuste valikuid. Segaduste vältimiseks ei ole soovitatav pakkuda rohkem kui kahte vastusevarianti. Sulle kasulik variant jäta viimaseks, siis jääb see paremini meelde. Alternatiivsed küsimused väga hea lõppfaasis, kui peate saama kliendi nõusoleku. Neid saab tõhusalt kasutada ka siis, kui klient on vaikiv või raskesti suhtlev ning nimetab levinud vastuväiteid.

Küsimuste jada.

Vestluse alguses ei tohiks küsida avatud küsimusi. Kõigepealt peate inimese rääkima panema. Alustage alternatiivsete, järelmeetmete või suletud küsimustega.

• Kas teil on mugav rääkida või peaksin teile hiljem tagasi helistama? (Alternatiivne)
• Kas ma saan õigesti aru, et teie ettevõte kasutab...? (selgitab)
• Kas olete huvitatud uutest tehnoloogiatest? (Suletud)
• Kas saaksite mulle paar minutit varuda, et saaksin teile hea pakkumise teha? (Suletud)

Teatud hetkel, mida õpid üsna ruttu tunnetama, lülitud ümber avatud küsimustele ja usinalt kuulama. Samuti ei tohiks olla liiga palju avatud küsimusi, muidu võivad need ärritust tekitada. Samal ajal peaksid need olema selged ja mitte ebamäärased.

Vestluse keskel tutvustame suunavaid küsimusi. Nad viivad meid selleni õige teema. Selleks, et vestlus ei kalduks "elu pooldajate poole", kasutage alternatiivseid küsimusi.

Konkreetsed ja suletud küsimused aitavad kõige elavamale vestlusele joone alla tõmmata.

Esitluse ajal võib esitada retoorilisi küsimusi, et anda oma sõnadele tähendus.

Täpsustavad küsimused aitavad meid vastuväidete menetlemisel palju. Lõpuks kasutatakse tehingu sõlmimisel uuesti suletud küsimusi ja alternatiivseid küsimusi. "Usun, et see konfiguratsioon sobib teile kõige paremini?", "Kas teile on mugavam maksta sularahas või pangaülekandega?"

Küsimuste ettevalmistamine.

Kogenud müüjatel on seda alati olnud valmis nimekiri küsimused, mis võimaldavad kõige täielikumalt ja kiiremini tuvastada kliendi vajadused ning luua temaga hea suhtluse. Need nimekirjad sõltuvad tugevalt ettevõtte tegevusalast ja võivad sisaldada kuni mitukümmend küsimusevalikut.

Kuidas õigesti küsimusi esitada:

1. Küsi positiivselt:

Vältige alati lauseid sõnadega "mitte...", "ei mingit võimalust", "mitte kunagi", "raske", "probleemid" jms.

2. Muutke avaldused küsimusteks:

Vältige ainult jaatavate fraaside kasutamist; dialoog on atraktiivsem kui monoloog.

3. Andke oma vestluskaaslasele vastamiseks aega.

Pärast teie küsimust olge kannatlik, kuni teie vestluskaaslane vastab. Ära hüppa ringi ja vasta ise. Kui paus on pikenenud ja on oht, et klient ei saanud teie küsimuse tähendusest aru või ta ei taha näidata oma teadmatust probleemist. Sõnasta küsimus ümber, selgita, mida mõtlesid. Mõnikord, kui küsimuste esitamine näib olevat uudishimu, võib olla kasulik lühidalt põhjendada, miks te küsite.

Kui klient esitab sulle ebameeldiva küsimuse või räägib hinnast enne tähtaega.

Reageeri vastuküsimusega:

Lükka tagasi kliendi küsimus:

"Kindlasti vastan teie küsimusele, kuid lubage mul kõigepealt selgitada mõned punktid, mis võivad minu vastust mõjutada."

Andke kõrvalehoidev vastus:

“Võimalikud on allahindlused 3-10%”

"Hind sõltub paljudest teguritest, sealhulgas tellimuse mahust"

“Minimaalne aeg 3-5 päeva, olenevalt tootmiskoormusest”

Kui te vastust ei tea:

Öelge, et soovite esitada kõige täpsemat teavet, mida peate esmalt ettevõttega kontrollima.

Ütle, et saadad vastuse hiljemalt e-mail või faksiga, märkige kindlasti vastamise ja lubaduse täitmise ajakava.

Oluline komponent kommunikatiivne suhtlemine on oskus esitada küsimusi.

Küsimused on viis teabe hankimiseks ja samal ajal viis inimese, kellega räägite, mõtteid õiges suunas (kes küsimusi esitab, see juhib vestlust).

Küsimuste abil ehitame endale silla tundmatusse ja ebakindlasse. Ja kuna ebakindlus ja teadmatus on iseloomulik Tänapäeva kiiresti muutuvas maailmas on küsimuste esitamise oskuse arendamine väga aktuaalne.

"Vabandage arusaamatuse pärast, ma ei saanud teist õigesti aru" on fraas, mida võib sageli kuulda inimestevahelistes vestlustes. Et te ei peaks seda ütlema, õppige õigesti küsimusi esitama. Õigesti püstitatud küsimus, mis võimaldab teada saada oma partneri kavatsusi, aitab vältida arusaamatusi ja konflikte. Lõppude lõpuks jätab mõnikord tähelepanuta võimaluse küsimus esitada või ei esitata seda õige aeg, avame tee oletustele ja oletustele, erinevatele spekulatiivsetele konstruktsioonidele, loome teistest vale mulje, omistades neile olematuid omadusi, plusse ja miinuseid, mis põhjustab sageli arusaamatusi ja konflikte.

Pole tähtis, kes sa oled, juht või tavaline juht, treener või psühholoog, igal elualal on sul vaja oskust õigesti küsimusi esitada. Igas vestluses, nii äri- kui ka isiklikus vestluses, õiged küsimused abi:

• Näidake üles huvi partneri ja vestluskaaslase isiksuse vastu;
• Tagada “vastastikune läbitungimine”, st muuta oma väärtussüsteem vestluskaaslasele arusaadavaks, tehes samal ajal selgeks tema süsteemi;
• Võtke vastu teavet, väljendage kahtlusi, näidake oma seisukohta, näidake üles usaldust, tundke öeldu vastu huvi, näidake üles kaastunnet ja näidake, et olete valmis vestlusele vajaliku aja pühendama;
• Haarake ja säilitage initsiatiiv suhtlemisel;
• Muutke vestlus teisele teemale;
• Liikuge vestluspartneri monoloogilt temaga dialoogile.

Et õppida õigesti küsimusi esitama, peate pöörama tähelepanu sisedialoogi õigele ülesehitusele ja uurima välisdialoogi peamisi küsimuste tüüpe.

SISEDIALOOG(küsimused endale) korrastab meie enda mõtlemist ja aitab meid mõtteid sõnastada. Meie peas kerkivate küsimuste asjakohasus ja kvaliteet, täpsus ja järjepidevus mõjutavad suuresti enamiku meie tegevuste tõhusust.

Selleks, et korraldada sisemine dialoog tuleb mõista, et selle eesmärk on analüüsida mis tahes probleeme. Asjakohaste küsimuste komplekt aitab iga probleemi (olukorda) igakülgselt analüüsida. Küsimuste jaoks on kaks võimalust.

Esimene võimalus on seitse klassikalist küsimust:

Mida? Kuhu? Millal? WHO? Kuidas? Miks? mis vahenditega?

Need seitse küsimust võimaldavad teil katta kogu probleemsituatsiooni ning teha selle verbaalse ja loogilise analüüsi.

Teine võimalus olukorra analüüsimiseks on kuuest küsimusest koosnev komplekt:

• Faktid – millised faktid ja sündmused on kõnealuse olukorraga seotud?
• Tunded – kuidas ma üldiselt sellesse olukorda suhtun? Kuidas teised end arvatavasti tunnevad?
• Soovid – mida ma tegelikult tahan? Mida teised tahavad?
• Takistused – mis mind takistab? Mis takistab teisi?
• Aeg – mida tuleks teha ja millal?
• Tööriistad – milliseid tööriistu mul selle probleemi lahendamiseks vaja on? Mis vahendid teistel on?

Kasutage sisedialoogi korraldamisel ühte kahest võimalusest. Probleemi ilmnemisel analüüsige olukorda, esitades endale küsimusi, viige oma mõtted selgusele ja alles seejärel asuge tegutsema.

Tähtsus ja tähendus VÄLISDIALOOG, on õigeid küsimusi esitades, mis on palju paremad kui monotoonne monoloog. See, kes küsib, on ju vestluse juht. Samuti näitame küsimuste abil vestluskaaslasele üles huvi vestluse ja selle süvenemise vastu. Küsides väljendame inimesele soovi temaga asuda hea suhe. Kuid see kõik juhtub siis, kui vestlus ei meenuta ega näe välja nagu ülekuulamine.

Seetõttu valmistage enne vestluse või ärivestluse alustamist vestluskaaslasele ette rida küsimusi ja esitage need kohe, kui lähete vestluse ärilise poole juurde (tavalise vestluse puhul niipea, kui teemat puudutate sa vajad). See annab teile psühholoogilise eelise.

Välisdialoogi küsimusi saab esitada kindlas vormis ja neid on järgmist tüüpi:

Suletud küsimused. Suletud küsimuste eesmärk on saada ühemõtteline vastus (vestluskaaslase nõusolek või keeldumine), "jah" või "ei". Sellised küsimused on head ainult siis, kui on vaja selgelt ja selgelt kindlaks määrata millegi olemasolu olevikus, minevikus ja mõnikord ka tulevikus ("Kas sa kasutad seda?", "Kas olete seda kasutanud?", "Kas soovite proovida?”), või suhtumist millessegi (“Kas sulle meeldis?”, “Kas olete sellega rahul?”), et mõista, kuidas edasi minna. Suletud küsimused (ja jah või ei vastused) suunavad meie jõupingutusi kindlas suunas.

Selliseid küsimusi esitades ei tohiks inimest kohe lõplikku otsust teha. Pidage meeles, et veenda on lihtsam kui veenda.

Teine asi on see, kui esitad sihilikult suletud küsimuse, millele on raske eitavalt vastata. Näiteks viidates üldtunnustatud väärtustele (Sokrates kasutas sageli sarnast meetodit): "Kas olete nõus, elu ei seisa paigal?", "Ütle mulle, kas kvaliteet ja garantiid on teie jaoks olulised?" Miks seda tehakse: mida sagedamini inimene meiega nõustub, seda laiem on vastastikuse mõistmise tsoon (see on üks manipuleerimise viisid). Ja vastupidi, kui te ei saa järele tulla õige küsimus, ja kuulete sageli suunavatele küsimustele vastuseks "ei", suureneb tõenäosus, et teie ettepanek lükatakse tervikuna tagasi. Seetõttu saavutage väikestes asjades kokkulepe, ärge alustage vestlust vastuoludega, siis on soovitud tulemust lihtsam saavutada.

Avatud küsimused. Need ei tähenda kindlat vastust, panevad inimest mõtlema ja näitavad paremini tema suhtumist teie ettepanekusse. Avatud küsimused on hea viis uue üksikasjaliku teabe hankimine, mida on suletud küsimuste abil väga raske hankida. Seetõttu on vestluses vaja sagedamini kasutada avatud küsimusi nende erinevates variatsioonides.

Küsige fakte, mis aitavad teil olukorda mõista: "Mis on saadaval?", "Kui palju?", "Kuidas otsustatakse?", "Kes?" jne.

Selgita välja oma vestluskaaslase huvid ja nende rahuldamise tingimused.

Uurige oma vestluspartneri suhtumist arutatavasse olukorda: "Mida te sellest arvate?", "Kuidas te sellesse suhtute?"

Pakkuge küsimuste vormis välja mõni muu (oma) lahendus probleemile: “Kas nii saab..?”, “Miks me ei pööra tähelepanu sellisele ja sellisele variandile..?”, vaidledes. teie ettepanek. See on palju parem, kui avalikult öelda: "Ma teen ettepaneku...", "Teeme paremini nii...", "Ma arvan...".

Tundke huvi selle vastu, millel põhineb teie vestluskaaslase väide: "Kust sa tuled?", "Miks täpselt?", "Mis on selle põhjus?"

Täpsustage kõik, mis on teile ebaselge: “Mis (kuidas) täpselt?”, “Mis täpselt...?”, “Mille pärast?”.

Uurige nii isiklikke kui ka ärilisi arvestamata punkte: "Mida me unustasime?", "Mis teemat me ei arutanud?", "Mis jäi vahele?",

Kui teil on kahtlusi, selgitage nende põhjuseid: "Mis teid takistab?", "Mis teeb teile muret (ei sobi teile)?", "Mis on kahtluste põhjus?", "Miks see on ebareaalne?"

Avatud küsimuste omadused:

• Vestluspartneri aktiveerimine, sellised küsimused sunnivad teda vastuste üle järele mõtlema ja neid väljendama;
• Partner valib oma äranägemise järgi, millist teavet ja argumente meile esitada;
• Lahtise küsimusega toome vestluskaaslase välja vaoshoitust ja isolatsioonist ning kõrvaldame võimalikud suhtlusbarjäärid;
• Partnerist saab teabe, ideede ja ettepanekute allikas.

Kuna avatud küsimustele vastamisel on vestluspartneril võimalus konkreetset vastust vältida, vestlus kõrvale juhtida või jagada ainult talle kasulikku infot, on soovitatav küsida põhilisi ja teiseseid, täpsustavaid ja suunavaid küsimusi.

Peamised küsimused– on ette planeeritud, võivad olla nii avatud kui kinnised.

Teisesed või järelküsimused- spontaanne või planeeritud, neil palutakse selgitada juba öeldud vastuseid põhiküsimustele.

Täpsustavad küsimused nõuavad lühikesi ja sisutihedaid vastuseid. Neid küsitakse kahtluse korral, et nüansse selgitada. Inimesed on peaaegu alati valmis süvenema oma asjade detailidesse ja nüanssidesse, nii et siin pole probleemi. Välja arvatud juhul, kui me ise sageli jätame täpsustavate küsimuste esitamata, samal ajal kui vestluskaaslased ootavad meilt seda, veendumaks, et oleme kõigest õigesti aru saanud. Ära ole häbelik ja ära unusta täpsustavaid küsimusi esitada!

Soovituslikud küsimused Need on küsimused, mille sisu teeb teatud vastuse ilmseks, s.t. on sõnastatud nii, et öeldakse inimesele, mida ta peaks ütlema. Soovitatav on küsida suunavaid küsimusi, kui on tegemist arglike ja otsustusvõimetute inimestega, vestluse kokkuvõtte tegemiseks või kui vestluskaaslane on rääkima hakanud ja teil on vaja vestlus õigesse (äri)suunda tagasi suunata või kui on vaja kinnitada. teie otsuse õigsus (usk teie ettepaneku tasuvusse) .

Juhtküsimused kõlavad äärmiselt pealetükkivalt. Nad peaaegu sunnivad vestluspartnerit tunnistama teie otsuste õigsust ja nõustuma teiega. Seetõttu tuleb neid kasutada äärmiselt ettevaatlikult.

Et teada saada kuidas õigesti küsimusi esitada, teil peab olema igasugustest nendest probleemidest ettekujutus. Igat tüüpi küsimuste kasutamine äri- ja isiklikes vestlustes võimaldab teil saavutada erinevaid eesmärke. Vaatame peamisi küsimuste tüüpe:

Retoorilised küsimused küsitakse inimestes soovitud reaktsiooni esilekutsumiseks (toe saamiseks, tähelepanu koondamiseks, lahendamata probleemidele osutamiseks) ega vaja otsest vastust. Sellised küsimused suurendavad ka kõneleja lause iseloomu ja tundeid, muutes teksti rikkalikumaks ja emotsionaalsemaks. Näide: "Millal inimesed lõpuks õpivad üksteist mõistma?", "Kas juhtunut saab pidada normaalseks nähtuseks?"

Retoorilised küsimused tuleb sõnastada nii, et need kõlaksid lühidalt ja ülevaatlikult, asjakohaselt ja arusaadavalt. Vaikus vastuseks on siin heakskiitmiseks ja mõistmiseks.

Provokatiivsed küsimused küsitakse eesmärgiga tekitada vestluskaaslases (vastases) emotsioonide tormi, nii et inimene kirehoos paljastab varjatud info või pahvatab midagi ebavajalikku. Need on provokatiivsed küsimused puhas vesi manipuleeriv mõju, aga vahel on see ka asja kasuks vajalik. Lihtsalt ärge unustage enne sellise küsimuse esitamist arvutada kõik sellega seotud riskid. Lõppude lõpuks esitate provokatiivseid küsimusi esitades teatud määral väljakutseid.

Segased küsimused suunake tähelepanu küsija huvivaldkonnale, mis jääb vestluse põhisuunast kõrvale. Selliseid küsimusi esitatakse kas kogemata (kui teid huvitab vestlusteema, siis ei tohiks küsida asjade kohta, millel pole midagi pistmist) või tahtlikult soovist lahendada mõni oma probleem, et vestlust suunata. suunda, mida vajate. Kui vestluskaaslane palub vastuseks teie segasele küsimusele end arutlusel olevast teemast mitte segada, tehke seda, kuid pange tähele, et soovite väljendatud teemat mõnel muul ajal kaaluda ja arutada.

Samuti esitatakse segaseid küsimusi eesmärgiga lihtsalt vestlusteemast kõrvale hiilida, kas siis sellepärast, et see pole huvitav (kui hindate selle inimesega suhtlemist, siis ärge seda tehke) või on see ebamugav.

Relee küsimused- on suunatud ennetavale tegutsemisele ja nõuavad oskust oma partneri näpunäiteid lennult haarata ja provotseerida teda oma positsiooni veelgi paljastama. Näiteks: "Kas sa mõtled selle all seda, et...".

Küsimused oma teadmiste demonstreerimiseks. Nende eesmärk on näidata oma eruditsiooni ja pädevust teiste vestluses osalejate ees ning pälvida oma partneri austust. See on enesejaatuse vorm. Selliseid küsimusi esitades peate olema tõeliselt, mitte pealiskaudselt pädev. Sest teilt endalt võidakse paluda oma küsimusele üksikasjalik vastus anda.

Peegli küsimus sisaldab osa vestluspartneri öeldud avaldusest. Küsitakse, et inimene näeks oma väidet teisest küljest, see aitab dialoogi optimeerida, seda anda tõeline tähendus ja avatus. Näiteks fraasile " Ärge kunagi määrake seda mulle enam!", järgneb küsimus -" Kas ma ei peaks sind juhendama? Kas on veel kedagi, kes sellega sama hästi hakkama saaks?»

Küsimus "Miks?", mida kasutatakse sel juhul, põhjustaks kaitsereaktsiooni, vabanduste, õigustuste ja väljamõeldud põhjuste otsimise näol ning võib lõppeda isegi süüdistuste ja konfliktideni. Peegelküsimus annab palju parema tulemuse.

Alternatiivne küsimus esitatakse avatud küsimuse vormis, kuid sisaldab mitmeid vastusevariante. Näiteks: "Miks valisite inseneri elukutse: teadlikult, oma vanemate jälgedes või otsustasite koos sõbraga kampaaniasse registreeruda või võib-olla te ise ei tea, miks?" Vaikiva vestluskaaslase aktiveerimiseks esitatakse alternatiivseid küsimusi.

Küsimus, mis täidab vaikuse. hea õige küsimus Saate täita ebamugava pausi, mis mõnikord vestluses tekib.

Rahustavad küsimused on märgatav rahustav toime rasked olukorrad. Kui teil on väikseid lapsi, peaksite nendega tuttav olema. Kui nad on millegi pärast ärritunud, saate mõne küsimusega nende tähelepanu kõrvale juhtida ja rahustada. See tehnika töötab kohe, sest peate vastama küsimustele, olles seeläbi häiritud. Täiskasvanu saab samamoodi rahustada.

Nõuab järgmiste reeglite järgimist:

Lühidus on vaimukuse hing. Küsimus peaks olema lühike, täpne ja selge. See suurendab sellele reageerimise tõenäosust. Kui alustate keerulisi ja pikki vaidlusi, lähete teemast kaugele, võite isegi unustada, mille kohta täpselt küsida tahtsite. Ja kui te viis minutit oma küsimust esitate, mõtleb teie vestluskaaslane, mida täpselt soovite temalt küsida. Ja võib juhtuda, et küsimus jääb kuulmata või jääb arusaamatuks. Kui tahad tõesti kaugelt tulla, lase esmalt kuulda selgitust (tagalugu) ja siis selget ja lühikest küsimust.

Et pärast teie küsimusi ei tekiks vestluskaaslasel tunnet, et teda kuulatakse üle, pehmendage need intonatsioonis. Teie küsimuse toon ei tohiks näidata, et te nõuate vastust (muidugi, kui see pole olukord, kus teil pole muud valikut), see peaks kõlama pingevabalt. Mõnikord on õige küsida inimeselt, kellega räägite, küsida luba - "Kas ma võin teilt selgitada paar küsimust?"

Küsimuste esitamise oskus on lahutamatult seotud oskusega oma vestluskaaslast kuulata. Inimesed on väga vastutulelikud neile, kes neid tähelepanelikult kuulavad. Ja nad suhtuvad teie küsimusesse sama hoolikalt. Samuti on oluline mitte ainult näidata oma kultuuri ja huvi, vaid ka mitte jätta tähelepanuta teavet, mis võib olla põhjuseks küsimuste täpsustamiseks või juba ettevalmistatu kohandamiseks.

Enamus inimesi erinevatel põhjustel ei ole valmis vastama otsestele küsimustele (mõnel on esinemisega raskusi ja mõni kardab edastada ebaõiget infot, mõni ei valda teemat hästi, teisi piirab isiklik või ettevõtte eetika, põhjuseks võib olla vaoshoitus või häbelikkus vms. ). Selleks, et inimene annaks sulle vastuse ükskõik mida, pead sa teda huvitama, selgitama talle, et sinu küsimustele vastamine on tema huvides.

Te ei tohiks esitada küsimust, mis algab sõnadega: "Kuidas sa saaksid...?" või "Miks sa ei...?" Õige küsimus See on teabenõue, kuid mitte varjatud süüdistusega. Kui olukord nõuab, et väljendaksite oma partneri tegevusega rahulolematust, on parem rääkida talle kindlalt, kuid taktitundeliselt jaatavas vormis, mitte küsimuse vormis.

Niisiis, olles õppinud kuidas õigesti küsimusi esitada, saad vestluskaaslaselt vajalikku (professionaalset) infot, mõistad ja õpid teda paremini tundma, saad teada tema positsiooni ja tegude motiivid, muuta suhe temaga siiramaks ja usalduslikumaks (sõbralikumaks), aktiveerida teda edasiseks tegevuseks. koostööd ja ka avastama nõrgad küljed ja anda talle võimalus aru saada, milles ta eksib. On selge, miks psühholoogid räägivad sageli pigem kunstist kui oskus esitada küsimusi.

Kui leiate vea, tõstke esile mõni tekstiosa ja klõpsake Ctrl+Enter.

Albert Einstein ütles: "Kui mul oleks probleemi lahendamiseks aega üks tund ja mu elu sõltuks selle lahendusest, kulutaksin esimesed 55 minutit küsimuse sõnastamisele." Ja tal oli õigus: küsimuse õigesti esitamine on kõige olulisem samm probleemide lahendamise ja eesmärkide saavutamise suunas.

Eluhäkker valis välja seitse küsimust raamatutest “Olulised aastad” ja “Ole enda parim versioon”. Iga inimene peaks neid küsimusi endalt küsima.

1. Mida ma annan maailmale?

Tänase päeva põhiküsimus on: kuidas edastada maailma seda, mida te sealt saate?

Inimese edu määrab lõpuks see, mida ta on valmis maailmale andma.

Dan Waldschmidt, raamatu Be Your Best Self autor

Mida sa siis täpselt maailmale annad? Mida te loote? Võtke aega ja kirjutage sellele küsimusele vastus paberile. See ei pruugi olla midagi monumentaalset või nähtavat. Näiteks võite avastada, et saate kõige paremini toetada tugevad suhted oma pere sees. Kirjutage see niimoodi üles. Millise mündiga maksate maailmale? Kas sa lihtsalt võtad või oled valmis andma?

2. Mida ma tegelikult tahan?

Mõned neist on põgusad ja mõned jäävad teie peas kõlama valjemini ja sagedamini. See oled sina ja sinu tõelised soovid. Ära kuula, mida teised ütlevad selle kohta, mida sa tahad. Kui tahad, tee seda!

Teine meetod pärineb vastupidisest. Vabane kõigest, mida sa teha ei taha ega vaja. Kirjutage paberile kõik kohustused, uskumused, see tähendab kõik "peaks", mis teil on. Seejärel vastake endale iga "peaks" kolmele küsimusele:

• Kust see tuli?
• Kas see on tõeline?
• Kas ma tahan seda järgida?

Tõmmake maha kõik need uskumused, mis teile ei sobi. Nii vabastate aega ja ruumi tegeliku teie jaoks.

3. Kui kaua sa suudad end vabandada?

Peaaegu kõik meie soovid, mis on vastuolus aju ideedega, iga tegevus, mis viib meid kuidagi mugavustsoonist välja, kohtab tugevat vastupanu. Seda nimetatakse takistusjõuks.

Aju jaoks on meie mugavustsoonist väljumine nagu tulekahju. Et seda ei juhtuks, saadab ta oma tuletõrjemeeskonnad vabanduste näol. Nüüd kuulake ja kuulake nende valju signaali. Nad sõidavad ja teie mõistus hakkab vabanduste näol tulevahtu valama:

• Väljas on nii vastik, jääme koju...
• Kui töölt lahkud, jääd nälga!
• Ärge avage oma ettevõtet. Ükski teie sõber ei saa seda teha.
• "Ära lahku toast. Ära tee viga” (Brodski tulevaht).
• Ära mine sellele koolitusele. Vastasel juhul pole teil kuu lõpuni ellujäämiseks piisavalt raha.

Kõik see on vastupanu jõud. Kui sageli see kaitsereaktsioon teie elu segab?

4. Mis annab mulle kõige rohkem energiat?

Meg Jay kirjutab raamatus The Important Years: „Arustada, mida me kõige rohkem armastame, on väga lihtne. Lemmikud annavad meile kõige rohkem energiat.

See tähendab, et pöörake tähelepanu sellele, millal teil on kõige rohkem energiat. Näiteks kui tunnete end pilte joonistades meelitatud, maalige pilte. Kui tunnete, et teil on suurürituste korraldamisel kõige rohkem energiat, korraldage need. Kui tunnete energiat, tehke seda.

Ärge püüdke järgida pealesunnitud rada ja hakata advokaadiks, sest teie vanemad tahtsid seda nii. Või sellepärast, et lugesite reitingut "Tuleviku kõige nõudlikumad elukutsed". Järgige energiat – ja teie kirg leiab kindlasti väljapääsu.

5. Tähtis või kiireloomuline?

Juhtub, et oleme kõigest nii väsinud, et ei taha isegi hommikul üles tõusta. Meil pole mingeid soove. Täielik apaatia. Kõik see juhtub seetõttu, et me ajame end kohustuste sohu, millest me välja ei pääse. Kuna me teeme sageli seda, mida vajame, mitte seda, mida tahame, ei soovi me üldse midagi.

Me igatseme seda hetke, sest meie meeletu elutempo ei lase meil peatuda ja mõelda iseendale ja oma unistustele. Ja mis kõige tähtsam, meie prioriteetide kohta. Millised on teie tõelised prioriteedid? Võib-olla on see karjäär, mis muudab maailma paremaks, tugev perekond, tervis, lemmik asi...

Harmoonia iseendaga võimaldab teil seada elus kõige tähtsama asja esikohale ja jääda kursile.

6. Kas ma kasvan või kahanen?

Inimene tahab alati kasvada. Külgpidi, viltu – ükskõik kuhu. Kui inimene ei kasva, siis ta degradeerub. Ja periood. Seetõttu on nii oluline oma ettevõttes pidevalt areneda. Kui me ei pinguta ega esita endale iga päev väljakutseid, siis me mandume.

Kõik ümberringi püüdleb kasvu poole. Kui puujuure kasvu takistatakse, asetades a betoonplaat, mis siis saab? Puu hakkab külili kasvama. Inimestega on samamoodi. Degradeerumine on sama mis kasv. Ainult küljele.

Mida rohkem sa ennast kuulad ja teed seda, mida su sisehääl sulle ütleb, seda harmoonilisem sa oled. Julgus endale tunnistada, mida sa tegelikult tahad ja mida ei taha. Ja ka julgust olla iseendale truu. Siis pole sul muud motivatsiooni vaja.

7. Kas ma loen sageli raamatuid?

Mitu raamatut olete sel aastal lugenud? Ja minevikus? Kas sellest piisab või saate rohkem lugeda? Esitage endale sagedamini olulisi küsimusi ning lugege nutikaid ja kasulikke raamatuid. Sõna on igavene ja raamatud jäävad selleks alatiseks kiirel viisil täiendage oma meelt ja oskusi ilma oma vigu tegemata. Otsing huvitavaid raamatuid hubaste kohvikute riiulitel, sõprade ja vanemate kodudes, lehitsege raamatupoodides eredaid väljaandeid, paluge sõpradel soovitada oma lemmikkirjandust. Ja raamatumaitse tuleb kindlasti.

Mida võiks kandidaadilt küsida, et saaksid temast kohe kõigest aru? “Kohe” ja “kõik” muidugi ei tööta, kuid sait jagab vestluse pidamiseks mitmeid kasulikke taktikaid - need aitavad teil valida õige töötaja.

Pidades silmas, et erinevatel ametikohtadel on olulised erinevad ameti- ja isikuomadused, peaks intervjueerija intervjuuks hoolikalt valmistuma. Igas ettevõttes on oma kindel tööviis ja ka kirjutamata reeglid, mille rikkumine võib süsteemi tasakaalust välja viia. Milliseid küsimusi tuleks intervjuul esitada, et teha kindlaks, kui hästi kandidaat vastab vahetu juhtkonna ja ettevõtte kui terviku nõuetele?

Et mõista, kes teie ees on, võite tööle kandideerimisel kasutada vestluse koostamise üldtuntud põhimõtteid, kasutada uusi suundumusi või süveneda kandidaadi psühholoogia uurimisse. Kõige tõestatud meetodid on järgmised:

• Doomino põhimõte: hõlmab üldisi ülesandeid järkjärgulise teemasse süvenemisega. Sel juhul küsitakse kandidaadilt näiteks tema vahetuid kohustusi ning ta täpsustab pidevalt detaile ja kitsendab jututeemat. Kui taotleja endale kohustusi välja ei mõtle, vastab ta enesekindlalt, kõhklemata.
• Ringi põhimõte. Vestluse keskel või lõpus pöörduge üksikasjade täpsustamiseks tagasi intervjuu alguses küsitud oluliste küsimuste juurde. Varem ja praegu antud vastuste põhjal saate kindlaks teha, kui aus taotleja on.

Seda tüüpi intervjueerimine on alati asjakohane, kuna värbajal on väga vähe aega aru saada, kes tema ees istub ja kas inimene vastab nõuetele.

Standardküsimused tööandjalt

Vestluses on oluline tuvastada inimese erinevad omadused, seega tuleks intervjueeritavat provotseerida teatud suunas rääkima. Samas tasub vastuseid analüüsida, et taotlejast õige portree luua. Järgmised küsimused Tööintervjuul küsitakse sageli:

1. "Räägi meile endast". See küsimus ei puuduta ühtegi konkreetset kohta eluloos, pigem annab see üldise ettekujutuse inimese prioriteetidest. Taotleja, kes annab teavet oma kogemuste kohta, on huvitav. professionaalsed omadused, näitab üles huvi vaba töökoha vastu. Kui jutt on ebamäärane ja loetletud faktid pole intervjuu sisuliselt olulised, siis pole inimesel midagi öelda või ta pole lihtsalt enda ja oma võimete suhtes kindel.
2. "Miks otsustasite eelmisest töökohast lahkuda?" Põhjused võivad olla väga erinevad – rahulolematusest karjäärikasvu puudumisega kuni madala palgani, samas kui väärt kandidaat ei räägi kunagi halvasti oma otsesest juhist ega meeskonnast. On väga kurb, kui lahkumise põhjuseks oli konflikt, kuna see iseloomustab taotlejat kui raskustele järeleandvat inimest ning vähendab ka tema enesehinnangut.
3. "Millist palka soovite saada?" Hea spetsialist teab, et väärib kõrget palka ja ilmselgelt ei blufi oma teenuste maksumust avaldades. Kui kandidaat hindab soovitud palga taset selgelt üle, saate tema indu alati jahutada, nimetades palka nõutavast palju madalamaks.
4. "Mis meelitab teid pakutud ametikohal töötama?" Nutikas kandidaat teab ette, et värbajad otsivad inimest, kellel pole mitte ainult vajalikke ameti- ja isikuomadusi, vaid ta on valmis olema ettevõttele kasulik, töötama meeskonnas, jagama oma kogemusi ja õppima teistelt.
5. Küsige taotlejalt, millised on tema tugevad ja nõrgad küljed. Kui kandidaat ütleb liiga üldsõnalisi fraase, paluge selgitust ja täpsemat teavet. Tavaliselt räägivad taotlejad oma asjadest väga hea meelega tugevused, kuid vältige nõrkadest rääkimist.
6. "Räägi mulle professionaalsed saavutused" Selline vestlus sunnib taotlejat endast rääkima, rõhutades tööks vajalikke omadusi. Kui kandidaat räägib üldiste fraasidega, ei vääri tema kandidatuur tõenäoliselt tähelepanu.
7. "Nimeta oma professionaalsed vead." Tark kandidaat ei anna sellist küsimust kuuldes alla, sest saab suurepäraselt aru, et töös võib esineda vigu, peaasi, et teha õige järeldus ja mitte korrata. Kummaline, kui taotleja ei suuda sellist olukorda meenutada: ta kas pole piisavalt enesekriitiline või ei tunnista vigu üldse.
8. "Kas pere-/isiklik elu mõjutab töö kvaliteeti?" See on levinud küsimus, mis on suunatud peamiselt noortele naistele, kellel on juba väikesed lapsed või kes on pere loomise vanuses. Sellist teavet on vaja ainult siis, kui juhtkond esitab noorte naiste töölevõtmise kohta teatud nõuded ja seab ranged tingimused.

Kandidaadi elupositsiooni tuvastamine

Seal on teavet, mis aitab paljastada kandidaadi üldisi omadusi, mõista tema soovi areneda, tuvastada tema positsiooni elus või lihtsalt tunda meeleolu. Milliseid küsimusi tuleks kandidaadilt vestluse ajal esitada?

1. "Kuidas sa ellu suhtute?" See küsimus on filosoofiline, kuid võimaldab meil tuvastada, millisel elupositsioonil selle ametikoha taotleja on. Optimistid on veendunud, et elus on raskusi ja nendega tuleb tegeleda või mitte südamesse võtta. Samuti on nad kindlad, et inimene loob oma saatuse ise ja suudab kõike muuta. Pessimistid on kindlad, et inimesed on kurjad ja on alati valmis neid üles seadma, alt vedama, et nad peavad kõrvad lahti hoidma ja valvel olema. Selline inimene on ebaõnnestumiseks ette valmistatud ja pole alati oma võimetes kindel.
2. Milliseid küsimusi tuleks intervjuul kindlasti esitada, et mõista, et teie ees olev spetsialist seisab teie ees? Küsige taotlejalt, mitu vestlust ta on varem käinud Hiljuti ja kellelt ma kutse sain. See võimaldab teil hinnata, kes teie konkurentidest on kandidaadist huvitatud ja pakkuda väärt tööd. Võib-olla vajab teie ettevõte sellist spetsialisti.
3. "Kus sa näed ennast 5-7 aasta pärast?" On tõestatud, et oskus planeerida ja eesmärke seada iseloomustab inimesi sihikindlana ja isiklikule edule keskendununa. Inimesed, kes ei võta initsiatiivi, ei planeeri oma karjääri ja edasist elu, ei saa tõenäoliselt silmapaistvaks.
4. "Mida tahaksite oma uuel töökohal muuta?" Väga salakaval küsimus, kuna valdav enamus taotlejaid usub, et on vaja midagi radikaalselt muuta ja räägivad sellest hea meelega, ilma ette kujutamata sisemised probleemid ettevõtted. Tark kandidaat ei kavanda suuri muudatusi, mõistmata ettevõtte sisemist struktuuri ja tundmata selle tööd tervikuna.
5. "Kes oskab teile soovitada?" See on tavaküsimus, mis aitab kontrollida teile meeldiva töötaja kvalifikatsiooni ja kinnitab veel kord, et taotlejal ei olnud varasemas töökohas isiklikke konflikte.
6. "Mida sa meie ettevõttest tead?" Loomulikult ei tohiks see nõuda sügavaid teadmisi ettevõtte kohta. Samas väike novell Tegevuste ja tooteliikide kohta veenduge, et taotleja oleks vähemalt intervjuuks valmistunud ja tundis huvi, millisele tööle ta võiks saada.
7. "Miks sa arvad, et saad selle tööga hakkama?" Siin on väga oluline, et kandidaat oleks oma vastustes piisavalt veenev – see on omadus, mida ta peab demonstreerima, rääkides oma tugevustest ja eelistest konkurentide ees.

Mittestandardsed küsimused

Vestlust pole üldse vaja klassikaliselt läbi viia. Tänapäeval tunnevad paljud värbajad inimese palkamisel huvi kõige ebatavalisemate ja mõnikord isegi kummaliste asjade vastu. Asi on selles, et peate kontrollima kandidaadi reaktsiooni ebatavalisele küsimusele, loogilise mõtlemise võimet või tekkinud naeruväärsetest või rumalatest olukordadest adekvaatselt välja pääsemist. Kuid igapäevaelus ja tööl juhtub seda sageli.

Huvitav on see, et pole õigeid ega valesid vastuseid ja erilist tähelepanu need kandidaadid, kes oskavad vaimukalt vastata, värbajat negatiivsusega tajumata, väärivad seda. Võite küsida järgmisi küsimusi:

1. Kas olete oma kontoritöötajatelt kontoritarbeid varastanud?
2. Kui palju inimesi sellesse tuppa mahub?
3. Hinda minu intervjueerimisoskusi 10-pallisel skaalal.
4. Milline on inimeste elu ideaalmaailmas?
5. Mitu liitrit alkohoolseid jooke joovad inimesed ühel õhtul linnas ära?
6. Kas olete tööl tülitsenud?
7. Millised laulud iseloomustavad teie suhtumist töösse?

Nüüd teate, milliseid küsimusi töövestlusel esitatakse, et kandidaat saaks võimalikult palju avada ja vältida võimalikke vigu.