20 начина за убеждаване на хората - убеждаването като основа за успех в бизнес живота

Не този, който има големи познания, а този, който е в състояние да убеди Е добре известна аксиома. Като знаете как да изберете думите, вие притежавате света. Изкуството на убеждаването е цяла наука, но всичките му тайни отдавна са разкрити от психолози в достъпна за разбиране, прости правилаче всеки успешен бизнесмен знае наизуст. Как да убедим хората - експертни съвети ...

• Контролът върху ситуацията е невъзможен без трезва оценка на ситуацията. Оценете самата ситуация, реакцията на хората, възможността непознати да повлияят на мнението на вашия събеседник. Не забравяйте, че резултатът от диалога трябва да бъде от полза и за двете страни.
• Поставете се на мястото на другия човек... Без да се опитате да „влезете в обувките“ на противника и да не му съпреживите, е невъзможно да повлияете на човек. Чрез усещането и разбирането на опонента си (с неговите желания, мотиви и мечти), ще намерите повече възможности за убеждаване.

• Първата и естествена реакция на почти всеки човек на натиск отвън е съпротивата.... Колкото по-силен е "натискът" на убеждението, толкова повече човек се съпротивлява. Можете да премахнете „бариерата“ на противника, като го поставите във вашата посока. Например, за да се подигравате с несъвършенството на вашия продукт, като по този начин „приспивате“ бдителността на човек - няма смисъл да търсите недостатъци, ако ги имате в списъка. Друга техника е рязката промяна в тона. От официален до прост, приятелски, универсален.
• Използвайте „конструктивни“ фрази и думи в комуникацията - без отричане и негативизъм. Грешен вариант: „ако купите нашия шампоан, косата ви ще спре да пада“ или „ако не купите нашия шампоан, няма да можете да оцените неговата фантастична ефективност“. Правилен вариант: „Върнете силата и здравето на косата си. Нов шампоан с фантастичен ефект! " Вместо съмнителното ако, използвайте убедителното кога. Не „ако го направим ...“, а „когато го направим ...“.

• Не налагайте мнението си на опонента си - дайте му възможност да мисли за себе си, но „подчертайте“ верния път. Грешен вариант: „Без сътрудничество с нас губите много предимства.“ Правилен вариант: „Сътрудничеството с нас е взаимноизгоден съюз“. Грешен вариант: „Купете нашия шампоан и вижте колко е ефективен!“ Правилен вариант: "Ефективността на шампоана е доказана от хиляди положителни отговори, многократни проучвания, Министерството на здравеопазването, Руската академия за медицински науки и т.н."
• Търсете аргументи, за да убедите опонента си предварително, обмисляйки всички възможни клонове на диалога... Излагайте аргументи в спокоен и уверен тон, без емоционално оцветяване, бавно и задълбочено.
• Когато убеждавате опонента си в нещо, трябва да сте уверени във вашата гледна точка. Всяко ваше съмнение относно „истината“, която излагате, моментално се „улавя“ от човек и доверието във вас се губи.

• Научете езика на жестовете. Това ще ви помогне да избегнете грешки и да разберете по-добре опонента си.
• Никога не се поддавайте на провокации. За да убедите опонента си, трябва да сте „робот“, който не може да бъде ядосан. „Баланс, честност и надеждност“ са три „стълба“ на доверие дори и при непознат.
• Винаги използвайте факти - най-доброто оръжие за убеждаване. Не „баба каза“ и „чете в интернет“, а „има официална статистика ...“, „нататък личен опит Знам, че ... "и т.н. Най-ефективните факти са свидетели, дати и цифри, видеоклипове и снимки, мнения на известни хора.

• Научете изкуството да убеждавате децата си. Детето знае, че предлагайки на родителите си избор, той поне няма да загуби нищо и дори да спечели: не „мама, добре, купувай!“, А „мамо, купи ми радиоуправляван робот или поне дизайнер ”. Предлагайки избор (освен това, като предварително сте подготвили условията за избора, така че човекът да го направи правилно), вие позволявате на опонента си да мисли, че той е господар на ситуацията. Доказан факт: човек рядко казва „не“, ако му се предлага избор (дори ако това е илюзия за избор).

• Убедете опонента си в неговата изключителност. Не чрез вулгарни отворени ласкателства, а чрез появата на „признат факт“. Например „Вашата компания ни е известна като отговорна компания с положителна репутация и един от лидерите в тази сфера на производство“. Или „Чували сме много за вас като човек с дълг и чест“. Или „Бихме искали да работим само с вас, вие сте известен като човек, чиито думи никога не се различават от делата.“
• Фокусирайте се върху „вторичните ползи“. Например „Сътрудничеството с нас не е само ниски цени за вас, но и големи перспективи. " Или „Новата ни кана не е просто супертехнологична новост, а вашият вкусен чай и приятна вечер със семейството ви“. Или „Сватбата ни ще бъде толкова великолепна, че дори кралете ще завидят“. Фокусираме се преди всичко върху нуждите и характеристиките на публиката или опонента. Въз основа на тях поставяме акценти.

• Избягвайте презрение и арогантност към събеседника. Той трябва да се чувства на едно ниво с вас, дори ако в обикновения живот заобикаляте такива хора на километър от вас със скъпата си кола.
• Винаги започвайте разговор с моменти, които могат да ви обединят с опонента, а не да разделят. Събеседникът, веднага настроен на правилната "вълна", престава да бъде противник и се превръща в съюзник. И дори в случай на разногласия ще му бъде трудно да ви отговори „не“.
• Следвайте принципа на демонстриране на общите ползи. Всяка майка знае, че идеалният начин да убедиш детето да отиде с нея в магазина е да й кажеш, че продава бонбони на касата. с играчки, или „изведнъж си спомнете“, че този месец бяха обещани големи отстъпки за любимите му автомобили. Същият метод, само при по-сложно изпълнение, е в основата на бизнес преговорите и договорите между обикновените хора. Взаимната изгода е ключът към успеха.

• Поставете човека към себе си. Не само в личните отношения, но и в бизнес средата хората се ръководят от харесвания / антипатии. Ако събеседникът ви е неприятен, ако изобщо не е отвратителен (външно, в общуването и т.н.), тогава няма да имате никакъв бизнес с него. Ето защо един от принципите на убеждаването е личният чар. Някой го получава от раждането си, а някой трябва да научи това изкуство. Научете се да подчертавате силните си страни и да маскирате своите слабости.

IN идея за изкуството на убеждаването 1:

Видео за изкуството на убеждаването 2:

Как да убедя човек в нещо? Би било лукаво да се каже, че никога не сме се опитвали да спечелим някого на наша страна и да убедим другите. Това се случва ежедневно във взаимоотношенията: майка-дете, съпруг-съпруга, шеф - екипът и други комуникативни общности.

Психологията на влияние и успех са тясно свързани. Постигането на целите често включва свързване на други хора с процеса. Но целите са наши. Психологията на влияние и убеждаване са практически еквивалентни понятия. В тази статия ще ви кажем как да убедите човек и да постигнете успех.

И така, 10 основни метода и психологически начини за убеждаване

10 метода - последователност на приложение

1. Мотивирайте опонента си. В процеса на убеждаване е важно да започнете с мотивиране на човека. Искате ли той да направи това, от което имате нужда? Докажете, че всеки, когото поискате, ще има предимство и преди всичко. „Ти си чудо колко си добър в тази стилна шапка“, казва майката на дъщеря си и тя, преди 5 минути, готова да излезе на 20-градусова слана без шапка, с радост облича ново нещо.
2. Бъдете мили и учтиви. И се усмихнете. Агресивният натиск дава в отговор само нежелание да се подчини. Усмивката е знак любезен човек, такива не могат да действат от лоши подбуди. Хората, които се задоволяват с живота, имат много по-голям дар за убеждаване от тези, които са мрачни и недружелюбни.
3. Вдъхновение! Опишете колко голяма и красива е целта, за която молите за помощ. Убедете се в стойността на вашата идея. Ако опонентът ви се зарази с вашите мечти, той ще си помисли, че е взел решението сам.
4. Не бъркайте психологията на убеждаването с манипулация. Невъзможно е да се нарани гордостта на човек, скритите му негативни нагласи. Неглупавите хора веднага усещат кога са манипулирани и няма да чакате резултата. Освен това събеседникът може окончателно да прекрати връзката с вас, никой не иска да бъде морско свинче.
5. Изградете доказателствена база за вашата молба. Убедеността е силна, когато ти самият вярваш в това, което казваш. Преди да започнете разговор, вземете железни аргументи и факти. „Имаме готова само половината от презентацията. Ако не дойдем на работа в събота, в понеделник няма да можем да спечелим нов търг. "
6. Овладяването на убеждаването изисква известна доза ласкателство. Не е необходимо открито да се лъже за наличието на несъществуващи предимства, но е необходимо да се преувеличи съществуващите в този случай. „Само вие можете да го направите за толкова кратко време. Няма на кого друг да разчитам! "
7. Избягвайте неприятните моменти. Контраргументите могат да бъдат изключително убедителни и трудни за оспорване. Ако попаднете в такъв капан, поемете диалога в другата посока. „Сега не говорим за това, ще се върнем към темата по-късно.“
8. Хитър. Не си струва да казвате на човек в челото за неговата грешка, като директно посочвате груби грешки и резерви. Забелязвайки очевидни гафове и несъответствия по време на беседката, учтиво изразете своята гледна точка и несъгласие по спорни точки. Събеседникът ще бъде благодарен за вашия такт и шансовете за неговото убеждение ще се увеличат значително.
9. Демонстрирайте своята компетентност по темата. Най-лесният начин да се убедите, че сте прав е, когато сте наясно със същността на предмета. Похвалите се с вашите успехи и постижения, разкажете ни как успяхте да ги постигнете.
10. Започнете диалог с въпроси, на които събеседникът може да отговори само положително. Спокоен съперник, без да очаква трик, ще каже „да“ основна тема, заради което всичко беше започнато.

Изброените методи за въздействие ще ви позволят да формирате вътрешното убеждение на човек да действа по начина, по който имате нужда.

От сърце, а не от ума - 10 психологически трика

Обмислили сме как да насочим мислите на човека в правилната посока. Но когато използвате техники за убеждаване, е много по-важно да закачите емоциите на човек. Ние предлагаме психологически техники, които ще ви позволят да настроите опонента си на желаната вълна.

1. Няма по-сладък звук за човек от звука на собственото му име, така каза големият ценител на методите за въздействие върху психиката Дейл Карнеги. Ако по време на разговора се обадите на Иван Петрович Иван Василиевич, тогава можете да забравите за положителния ход на разговора. Хората не прощават такива грешки, които показват тяхната нищожност в очите на противника. По-често се обръщайте към събеседника по име и в него ще намерите благодарен слушател.
2. Слушайте заинтересовано. Именно вие се опитвате да убедите събеседника да направи нещо значимо за вас, така че го слушайте с благоговение. Потвърдете интереса си невербално - кимнете, въздъхнете, възкликнете на мястото. Задавайте уточняващи въпроси. Покажете, че човекът е важен и интересен.
3. Запомнете ключовите фрази и изрази на опонента си и ги използвайте в по-нататъшен разговор. Това ще ви позволи да установите тясна връзка помежду си, да посочите общност от възгледи и интереси. Човек ще си помисли, че вие \u200b\u200bи той сте от една и съща социална общност или може би сте израснали някъде в същия двор. Такива неща не са благоприятни за отказ на искане.
4. Забележете всяко движение на събеседника. Проучете невербалните сигнали, които показват настроението на човека. Ако видите, че опонентът ви се е наведел напред към вашата фраза, отваряйки длани - продължете да увеличавате значението на темата - той се интересува. Случаят, когато един невидим започна да си играе с носа или да почука с писалка по масата, трябва да бъде сигнал за спиране! Той не се интересува, той се дразни. Или променете темата за известно време, или я поднесете от различен ъгъл!
5. „Моята светлина, огледало, кажи ми ...“ Методът на огледално отражение отдавна се използва в психологията на въздействието. Състои се в ненатрапчиво повтаряне на жестовете и мимиките на събеседника. Отговорете с усмивка на усмивка, намръщени, когато човекът е изразил загриженост. Това ще даде да се разбере, че сте от една кръв, ще реагирате по същия начин на ситуациите и това ще ви помогне да се доближите до вашата заветна цел.
6. „Попитайте и получете, почукайте и ще ви бъде отворено.“ Библейските истини са валидни по всяко време. Не се колебайте да помолите за помощ, за да изглеждате слаби. Често пъти страхът от натрапчивост или отхвърляне ни пречи да решаваме много въпроси. Човекът ще бъде доволен, че може да помогне, това ще повиши самочувствието му. Има и друго мнение: „Никога не искайте нищо, особено от онези, които са по-силни от вас“, но помните ли кой е казал това?
7. Увеличете лентата. Има една проста, но ефективна техника в психологията. Поискайте да направите нещо, знаейки предварително, че човекът не може да го направи: някаква глупост, абсурд. След известно време изкажете истинската молба - събеседникът ще се радва да се захване за работа, чувствайки се неловко, че не е оказал помощ за първи път.
8. Работя върху подсъзнанието с метода на асоциациите. Извикайте положителни емоции, свързани със спомени: чувства, миризми. - Помните ли как онези кифлички миришеха в училищната столова. Защо не се опитаме да продадем същите. " Приликата между обектите като метод на психологията се е утвърдила отдавна.
9. Следете физическото състояние на опонента си. В състояние на умора е по-лесно да се поддаде на убеждаване и по-лесно е да приложите умението за убеждаване. Когато забележите, че човек губи енергия, преминете към главното, той няма да пропилее останалото за спорове с вас.
10. "Ахилесова пета". Предварително проучете характера на събеседника. На човек с развит усет дългът е по-лесен за обжалване на разсъждения относно отговорността. Ако вашият колега е горд, убедете го, че след като е изпълнил вашето искане, той ще стане известен в определени кръгове.

За постигане на успех в бизнеса, организиране на работния процес в екип, установяване и поддържане на авторитет, лидерът трябва да притежава определени техники, които могат да накарат човек да работи. Убеждаването е една такава техника.

Ще се научиш:

• Как се комбинират методите за убеждаване и принуда.
• Какви правила за общуване се използват като основни методи за убеждаване.
• Какви са тактиките на методите за убеждаване.
• Какви са методите за психологическо убеждаване.

Методът на психологическо въздействие е методът на убеждаването във връзка с метода на принудата. Принудата и убеждаването са методи за въздействие върху човешкото съзнание и начин за формиране на консенсус. Тези два метода са неразривно свързани: те имат диалектическа връзка и един характер.

Метод на принудата -това е метод за въздействие, който има две форми: морална и психологическа и физическа. Всъщност методът на убеждаване и принуда е много сходен. Задачата и на двата метода е да гарантира, че убеденият приема гледната точка на събеседника. Методът на принудата, подобно на метода за убеждаване, се основава на доказване на нечия гледна точка.

Техники за убеждаване -лидери в методите на организационно влияние, тъй като те имат мотивирана основа, доказателство за необходимостта (безполезност) на действие или обяснение за неговата правилност (неправилност).

Процесът на убеждаване е много сложен, тъй като обектът на убеждаването е свободен човек. Необходимо е да се спазват определени правила за убеждаване. Ключов момент в този процес - аргументация, която ще улесни приемането на желаната позиция от слушателя, ще го накара да преразгледа съществуващите възгледи и в резултат да сподели мнението на събеседника.

В методите за убеждаване на събеседника има много начини за спор. Има четири начина за спор:

• Получаването на подсказка - очертава общата ситуация, дава възможност да се използва като отправна точка по време на дискусия.
• Прием за облекчаване на напрежението. По време на процеса на убеждаване атмосферата трябва да бъде отпусната. Атмосферата трябва да е лека, спокойна, благоприятна за обсъждане на въпроса.
• Праволинейният подход е начин, по който инициаторът преминава към разговора без излишни преамбюли.
• Техниката на стимулиране се основава на набор от въпроси, зададени в самото начало на разговора.

Съществуват и определени правила за убеждаване, които ви позволяват да постигнете желания резултат.

1-випсихологически прием - убеждавай, а не спори. Спорът със събеседника по никакъв начин не допринася за неговото разположение към себе си, отхвърля го от предмета на дискусия, предизвиква негативно отношение. Толерантността към мнението на събеседника, способността да се вслушва в позицията му е ключът към успеха.

2-ри метод за убеждаване - зачитане на мнението на друго лице. Не заявявайте категорично, че неговата позиция е грешна по отношение на вашата, това ще предизвика подобна реакция по отношение на вашата позиция.

3-тиметод - методът за разпознаване. Мнението, позицията може да се окаже погрешно и това трябва да може да се признае.

4-тиначин - учтив, спокоен, добронамерен тон. Не бива да повишавате тон, „пръскайки слюнка“, за да докажете позицията си.

5-ти метод - да се постигне положителен отговор в началото на разговора, тъй като след като е казал „не“, е психологически по-трудно човек да отхвърли собствена дума и заемете чужда позиция.

6-то методът е да оставите другия човек да говори много, много повече от вас.

Методът на убеждаване засяга събеседника и допринася за вярата му в правилността на вашата гледна точка и приемането на последния.

Какви методи за убеждаване работят в продажбите

Важно е да не изплашите клиента с неправилно избрана фраза. За да не загубите клиенти, използвайте скриптовия алгоритъм за продавачи, който се предлага от редакцията на списание "Търговски директор".

Съветите ще бъдат полезни за всяка компания, ако адаптирате скрипта към бизнес задачи.

Какви са различните видове методи за убеждаване

Има два вида убеждаване: пряко и косвено.

Директен начинвярванията са вярванията на аудитория, която е готова да приеме информация.

Косвен начинубежденията са вярванията на аудитория, която е привлечена от случайни фактори.

Директният метод е от значение в случая, когато публиката първоначално се интересува от темата или е надарена с дарбата на анализатор. Ако темата не привлича аудиторията, тогава в този случай можете да използвате косвен метод за убеждаване. Убеждението по пряк начин е по-дълбоко и е по-вероятно да има положителен ефект върху хората.

Целият процес може да бъде разделен на 4 метода за убеждаване:

• Информиране.
• Изясняване.
• Доказателства.
• Опровержение.

Информиране -уведомяване на човек за това защо трябва да направи нещо. За да накарате човек да действа, е необходима линия от стимулиращи фактори. Това се случва, защото човек трябва да се увери, преди да започне да действа, в своите възможности и необходимостта от това действие. Нито един човек няма да започне дейност, ако не е сигурен, че е необходима и не е сигурен, че може да я изпълни.

Пояснение -друг метод за убеждаване, който е не по-малко важен от информацията. Лидерите имат какво да обяснят. Обяснението е разделено на 3 вида:

• Поучително.
• Разказ.
• Обосновавам се.

Пояснение на инструкциите ясно обяснява на човек реда на действията, без да засяга критичното му мислене, но използвайки паметта му. Тази гледна точка обясненията предизвикват отхвърляне сред креативни хора, а за хората с математически начин на мислене, които работят „като роботи“, според програмата, поучителното обяснение предизвиква положителна динамика.

Разясняване на разказването на истории - метод на убеждаване, който предполага представянето на същността на материята под формата на разказ. В края на историята човекът стига до определен извод. Тази гледна точка е по-подходяща за повечето хора, тъй като те са свикнали с нея за дълго време. Целият живот на човек е изграден върху разказа от родители, учители, приятели. Но използването на повествователно обяснение задължава лидера да притежава определени умения: той трябва да знае как да изгради история, да знае какъв трябва да бъде тембърът на гласа, мимиките и жестовете.

Пояснение на мотивите - метод за убеждаване за аудитория, която доброволно участва в спор, способна незабавно да активира умствената дейност; обяснението допринася за по-внимателно отношение на аудиторията към проблема и свързаните с него заключения. Тази техника е подходяща за лидери, чиято аудитория са хора с творческо мислене, които са активни и комуникативни.

Доказателства.Този метод на убеждаване се основава на логиката, процесът на доказване се основава на основните закони на логиката: законът за идентичността, законът на противоречието, законът на изключената среда и законът на достатъчната причина. Същността на доказателството се свежда до разпределението на определена идея и нейното аргументиране в процеса на доказване.

Всичко това действие се нарича демонстрация. Управителят трябва да разполага с фактически доказателства, доказващи правилността на тази идея. Доказателство не може да съществува без факти. Фактическите препоръки настройват аудиторията да възприема информацията по правилния начин и да създават начин на мислене.

Опровержение.Същността на този метод на убеждаване е да насочи хората към техните погрешни възгледи, да подкопае вярата в неподходящи поведенчески норми, да унищожи старите и да ги насочи към формирането на нови нагласи. По време на работата чрез опровержение основният „препъни камък“ се превръща в човешкото его, което означава само това логически разсъждения няма да е достатъчно. В случай на опровержение спорът е неефективен. Човек не признава, че греши; отнема време, за да замени установените, вкоренени нагласи.

• Как да задържите купувача без манипулация и натиск в 4 стъпки

Комуникационните правила като основни методи за убеждаване

Учените работят върху изследвания в областта на намирането и изучаването на причините, които подтикват човек да се съгласи с чужда молба. Надяваме се, че при вземането на решение се движим от знанията, придобити в определена област, всъщност, за да вземем решение, се нуждаем от строги правила и установени норми, на които се подчиняваме всеки ден.

Робърт Циалдини, професор по психология и изследовател по социална и експериментална психология, определи 6 основни правила, които ръководят хората при вземането на решения. В своята работа „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдеш убедителен“ той дава много повече от тези правила, но счита, че основните са реципрочността, рядкостта, авторитетът, последователността, съчувствието и съгласието.

Знаейки как да използвате тези правила и знаейки ясното им определение, е възможно да постигнете много по-големи резултати при убеждаването на човек да се съгласи с неговата молба. Нека разгледаме всеки от примерите по-подробно и да анализираме работата на някои американски учени в посока на методите за внушение и убеждаване на хората.

• Взаимност

Психологията на повечето хора има такава функция - те вярват, че са длъжни да „изплатят дълга“ за услугата, която някога са оказали. Тоест „око за око“. Например, човек, който ви е поканил на рожден ден, трябва да го поканите на своя. Или ако някога ви е даден заем, тогава вие също със сигурност трябва да дадете пари на човек, ако е необходимо. Що се отнася до социалните задължения, хората са по-склонни да се срещнат с тези, които дължат нещо.

Най-поразителният пример за принципа на реципрочност може да се счита за изследвания, проведени в заведенията за хранителни продукти. Да кажем, в края на вечерята в ресторант, сервитьорът, заедно със сметката, ви донесе малък „комплимент“ от заведението под формата на торта. И тогава следва въпросът - как този знак на внимание ще повлияе на върха? Преобладаващото мнозинство ще каже „не“, но грешат, такъв малък комплимент може да доведе до напълно неочакван ефект.

Според статистиката от проучвания такава торта увеличава размера на върха с три процента. Интересен факт е, че ако вместо една торта ви донесат две, тогава върхът расте не два пъти, а четири пъти и достига 14%. Но ако сервитьорът остави една торта, направи няколко крачки и след това се върне и каже, че има още една за най-прекрасните гости, тогава бакшишът се увеличава до 23%. Това се дължи на избора на начина, по който е направен комплиментът.

Това означава, че основата за прилагане на правилото за реципрочност е първият да предостави услуга, която ще бъде приятна изненада.

• Рядкост

Друг момент от човешкото съзнание - хората искат това, което е трудно да се получи. Ярък пример за това е ситуацията с British Airways, когато през 2003 г. компанията обяви прекратяване на продажбата на билети за полета Лондон-Ню Йорк поради липса на печалба, след това на следващия ден имаше "бум" в продажбите . В същото време компанията не направи промени в полета, нито в цената на билетите, нито за подобряване на услугата, нито за подобряване самолет... Просто, на езика на икономиката, предлагането е намаляло, което неминуемо води до увеличаване на търсенето. Следователно използването на техниката „недостиг“ като метод за убеждаване и влияние е ясно дефинирано.

Не е достатъчно да кажете на хората, че печелят, закупувайки предлагания продукт или услуга. Трябва да съсредоточите вниманието на потенциалния купувач върху уникалността на вашата оферта и да говорите за възможни загуби в случай на отказ.

• Власт

Изводът е, че хората обръщат повече внимание на авторитетното мнение, тоест на мнението на експерт. Например, лекарят може да има много по-голямо влияние върху човек, действайки по метода за формиране на съзнание и вяра чрез демонстрация на своите награди, дипломи, благодарствени писма. Или е по-вероятно да паркирате колата си на друго място, ако не бъдете помолени от обикновен човек, а от униформен.

Преди да се опитат да убедят, хората трябва да се убедят във вашата компетентност, достатъчно ниво на знания. Това не винаги е лесна задача, не можете да се рекламирате, като казвате колко сте прекрасни, но винаги има възможност някой друг да го направи.

И тук става незначително дали този някой има доход от вашата реклама или не. Този метод на убеждаване е бил използван от определено правно бюро, което е успяло не само да увеличи броя на заявленията за правна консултация, но и значително да увеличи броя на клиентите, които са се обърнали към специалистите на фирмата за конкретна помощ. Всичко беше свързано с получаване на обаждания. Администраторът, отговаряйки на обаждания от потенциални клиенти, проведе диалог по следния начин: „Сега ще прехвърля обаждането на Ърнест Петрович, той е специалист в този брой от 15 години“ и всичко подобно. Резултатът от този начин на работа с клиент е увеличение на исканията за съвет с 20% и увеличение с 15% на сключените договори за предоставяне на правни услуги. Доста добър резултат за ненатрапчив метод за убеждаване на хората, който не изисква материални инвестиции.

• Постоянство

Хората се стремят към последователност в думите и действията. За да накарате хората да действат последователно, трябва да поканите хората да направят някакви прости действия.

Извършен е експеримент, по време на който е получен доста интересен резултат. Малък брой жители се съгласиха да поставят табела на дворното си място, агитирайки за спазване на правилата за пътна безопасност. А в друга област четири пъти повече хора се съгласиха да поставят същия знак, тъй като бяха предварително подготвени, беше им предложено да поставят малка пропагандна листовка на перваза на прозореца. Такъв лист стана отправна точка за по-трудна задача и постигане на четирикратно увеличение на ефекта. Следователно, възнамерявайки да използват такава техника, убеждаващите действат по такъв начин по отношение на убедения човек, че те извършват действия на доброволни начала и с известен ентусиазъм. Най-добрият резултат от събитията е писмено потвърждение на действията.

Например, един експеримент доведе до 18% намаляване на неизпълнените срещи. Това беше улеснено от факта, че пациентите получиха възможността сами да издадат талона за регистрация, а по-рано това беше направено от регистраторите.

• Местоположение

Хората с голямо желание отговарят утвърдително на молба, ако имат съчувствие към човек. Защо хората изпитват съчувствие? Експертите идентифицират няколко фактора:

• Имаме симпатия към хора като нас.
• Харесваме тези, които ни хвалят.
• Обща кауза ни приближава до хората.

Редица изследвания върху психологията на убеждаването по време на преговори са проведени от студенти в бизнес училища от магистър по бизнес администрация.

За една част от учениците задачата беше посочена като „Времето е пари“ и поради това беше необходимо незабавно да се започнат преговори. Задачата на другата група беше да намери контактни точки между преговарящите. В първия случай 55% от учениците са постигнали положителен резултат, а във втория 90%. И всъщност и в друг случай резултатът се е увеличил с 18%.

Можем да заключим, че за да използвате инструмента „симпатия“ в методите за работа с вярвания, трябва да подходите със специално внимание, да обърнете внимание на намирането на общи неща с хората и да постигнете тяхното местоположение. Ще бъде хубаво, ако направите няколко леки, ненатрапчиви комплимента, преди да започнете преговорите.

• Бизнес комуникация: принципи, характеристики и практически препоръки

Тактика за убеждаване

• Приложение на "I-формулировки"

В процеса на преговори се отделя достатъчно голямо време за обсъждане, критика на противоположната страна. Ситуацията се влошава значително от недоверие към събеседника или критика към личните му отличителни черти.

Неприемливо е да казвате „Вие ни заблуждавате“, „Вие и вашите служители преговаряте неправилно“, „Действате по неподходящ начин“ и подобни изявления. Стилът на тяхното изграждане - "Вие" - изявления, допринася за появата на постоянна враждебност и противопоставяне, показва, че нямате доверие на страната, подозирате я в нещо. И по този начин постигате обратното на желания резултат.

Разрешени са следните типове изявления „I“: „Чувствам, че съм измамен“, „Струва ни се, че преговорите не се водят правилно“.

• Получаване на небрежно възражение

Същността на този метод на убеждаване е некатегоричното отхвърляне на аргументите на клиента. Тоест възраженията се допускат в лека форма. Ако се отправят категорични възражения срещу аргументите на събеседника, ако те не изискват такива, тогава последните получават допълнителна тежест, която е абсолютно ненужна в тази ситуация.

• Отложено възражение

Има моменти, когато аргументацията, която възразява на аргументите на събеседника, не се намира веднага. В този случай можете да отложите отговора на събеседника и по време на разговора се опитайте да разберете възможно най-много за човека, опитайте се да научите повече за неговата позиция по този въпрос.

• Налягане

Този метод на убеждаване се основава на принципа на усилване. Тоест разговорът е структуриран по такъв начин, че всеки даден аргумент е по-значим по своята убедителност от предишния. Целта тук е да се подкопае позицията на събеседника, трябва да го накарате да се съмнява в собствените си аргументи, като същевременно не се поддава на инициативата, тоест принципът на "локомотив" е в сила. Тази техника е добра, когато видите, че събеседникът „плава“. С други думи, той се опитва да се измъкне от отговора или му е трудно да отговори. В този случай натискането като метод за убеждаване би било идеално.

• 7-те най-популярни статии за изпълнителско изпълнение

Какви методи за психологическо убеждаване могат да се използват

• Поръчки

Поръчката е форма, която изисква точно, безусловно изпълнение. Получавайки заповед или заповед, човек няма право да я обсъжда, но трябва да се съобрази. Поръчките са два вида: забранителни и стимулиращи. Ограничителни заповеди (Спри! Млъкни!) Създадени са за незабавно спиране на нежелано действие. Това изисква определен, сложен тон. В същото време гласът трябва да е спокоен, леко оцветен с нюанси на емоции. Насърчителни заповеди (Направи го! Направи го!) Натиснете човека да предприеме действия. И такива методи за убеждаване не трябва да предизвикват негативност у човека, те трябва да се приемат за даденост.

• Метод на обучение

Този метод на убеждаване работи само в случай на лоялност, с известна доза съчувствие към лидера. Особеността на този метод за убеждаване е този, който е изграден във формата императивно настроение, той активира "изпълняващо" поведение в човек. Насоките могат да се проявяват под формата на инструкции, заповеди, забрани. Разликата между поръчка и инструкция е, че заповедта активира съществуващите умения, а инструкцията, освен подкана, има и преподавателска функция.

Съдържанието на инструкцията, както и при другите форми на убеждаване, е много важно. Внимателно обмислен текст, същността на инструкцията, е основата за успеха на приема. В допълнение, тонът на презентация, глас, интонация, произношение, мимики, жестове са много важни, тъй като самата императивна форма на обучение изисква определени поведенчески норми от лидера.

• Непряко одобрение

Този метод на убеждаване включва оценка на речта на човека, който се опитва да убеди. Неприемливо е да се използват такива преки изрази като: „Несъмнено сте прав и вашият метод е най-правилен.“ Това крещящо ласкателство, което, въпреки че е обичано от някои хора, е неприятно за повечето, защото човек знае, че може да бъде измамен. В този случай, ако искате по някакъв начин да похвалите събеседника, трябва да използвате приблизително следните фрази: „Такива начини на работа са много ефективни“. Така лидерът активира усещането у човека достойнство... Естествено, тонът и емоционалният съпровод са определящите фактори. Този метод на убеждаване насърчава продължаването на дейностите в същия формат.

Тук трябва да се отбележи, че този метод на убеждаване няма да работи с егоцентрик с повишено чувство за самочувствие. Той не приема подобни методи и за него подобно представяне е намаление на възможностите му.

• Неоправдано очакване

За да работи този метод на убеждаване, имате нужда предварителна подготовка... Изисква се предварително да се създаде ситуация, която да ограничи събеседника, тоест той ще трябва да действа само по посочения метод. И впоследствие този метод не трябва да отговаря на очакванията, не трябва да работи. Подобна драматизация обърква събеседника и разбира се, той приема позицията, която му се предлага. Тази ситуация е типична за много аспекти на живота.

• Метод на експлозия

Методите за убеждаване в психологията се различават по ефекта от действието. И една от тези психологически техники е методът на експлозията. Тя се основава на факта, че под въздействието на някакъв вид мощно емоционално вълнение личността се възстановява. А. С. Макаренко обосновава тази теория по научен начин.

За да приложите метода "експлозия", трябва да създадете ситуация, която да шокира човек с неочакваност и необичайност. Това подкопава нервната система на събеседника и предизвиква паника, което води до радикална промяна във възгледите не само на обикновените неща, но и на мирогледа като цяло. Записани са случаи, когато предполагаемо доказаните факти за предателство на единия от съпрузите в правилните семейства поставят другия в катастрофална емоционална ситуация. В семейства, в които измамата се възприема като вид самозадоволяване, това не се случва.

В трудовия колектив методът за убеждаване „експлозия“ може да се използва срещу ненадеждни служители, които нарушават дисциплината, внасят объркване в екипа и често злоупотребяват с алкохол. Съществуват определени разновидности на метода, чието приложение зависи от текущата ситуация. Това може да бъде порицание, помощ от ръководството, опрощаване на минали „дела“. Основното в този метод на убеждаване е искреността, участието, трябва да предоставите на събеседника възможността да тръгне по пътя на корекцията. Официалният интерес към проблема тук няма да работи.

• Плацебо или метод на внушение

Този метод на убеждаване започва да се използва в медицината. Значението му е, че лекарят предписва някакво лекарство, което няма ефект, но убеждава пациента, че е много ефективно за лечение на заболяването му. Този метод на убеждаване най-често води до положителна динамика в процеса на лечение поради психологическата нагласа на пациента. Както преподаватели, така и треньори започнаха да използват тази техника, които по този начин стимулираха спортистите да достигат височини. В педагогиката този метод на убеждаване е много ефективен, но трябва да внимавате с прилагането му. Използвайки го, трябва да сте сигурни предварително, че резултатът ще бъде такъв, какъвто очаквате, в противен случай, осъзнавайки, че е бил измамен, човекът ще загуби вяра и плацебото ще загуби ефекта си.

• Твърдо изискване

Същността на този метод за убеждаване е ред. Но може да се приложи в случая, когато лидерът се радва на безспорен авторитет от своите подчинени. И правилността на неговите преценки не се поставя под съмнение. В други случаи този метод на убеждаване е безсмислен и дори може да навреди. Силното търсене може да бъде синоним на забрана с някаква степен на принуда.

• Препоръка

За да работите с този метод за убеждаване, трябва другият човек да ви се довери. Тук е особено важна методологията за даване на съвети. Гласът на лидера трябва да бъде топъл и съчувствен, трябва да се чувства искреност, в противен случай методът е не само неефективен, но може и да се обърне срещу съветването.

• Критика

Методът за убеждаване „критик“ работи в такава обстановка, когато убеденият човек се идентифицира с убеждаващия. Тоест, те му дават да се разбере, че са в „единен отбор“. В други случаи критиката ще се възприема просто като обикновено изграждане, на което не трябва да се обръща специално внимание. Човек, който е чувствителен към своето „его”, ще възприеме този метод на убеждаване като опит да го обвини в липса на независимост.

• Метод за подсказване

Този метод на убеждаване в човешката психология работи по следния начин: събеседникът се представя с идея под формата на ирония, шега или паралели. Тоест, това не засяга съзнанието на човек, а неговата емоционална среда. По-добре е да използвате този метод за убеждаване в неформална обстановка. И най-важното е да не обиждате събеседника. За да направите това, първо приложете тази техника върху себе си, какво бихте почувствали, ако бяхте представени с идея по този начин.

• Похвала или комплимент

Комплиментът е ненатрапчив метод за убеждаване, който не предизвиква отхвърляне от събеседника. Комплиментът не трябва да изглежда като ласкателство, което е неприятно за много хора. Комплиментът няма същите свойства като ласкателството, така че може да бъде доста ефективен.

• Агресивни преговори: Чувствайте се свободни да изневерявате и да прегазвате

Какви форми на метод за убеждаване да се използва въз основа на психотипа

Постигането на желания резултат от преговорите не винаги зависи от предложението. Без значение колко е продуктивен. Първоначалната дефиниция на психотипа на събеседника прави комуникацията с него по-ефективна.

Психотипът се състои от генетично присъщи характеристики на нервната система. Незабавното определяне на психотипа на събеседника ви позволява да изградите преговори по начин, който ще постигне успех. Психотипът може да бъде идентифициран по три параметъра: емоции, отразени на лицето, реч, жестове. По-долу ще разгледаме шест психотипа на хората, които най-често се срещат в бизнеса:

• Хипертима

Този тип се стреми да придобие нови знания чрез активна комуникация. Този тип е единственият, който е в състояние да се адаптира към другия, възприемайки неговите черти, евентуално до абсолютното му копиране, което е много важно.

Как да се идентифицирам.Емоциите, отразени на лицето, са радост и изненада: широко отворени очи и леко отворена уста, хоризонтални линии се движат по челото. Речта е емоционална, човекът говори много и бързо. Активно жестикулиране с широка гама от ръце.

Тактика на общуване.Дайте възможност на такъв човек да опита нещо, но не да изследва, а да види нещо ново. Тук ще бъде в сила фразата: „Ще видите това за първи път“. Освен това, ако продавате най-простия наличен и популярен продукт, това не отменя ефективността на последния. В специални случаи с продукт, който е труден за продажба, семинарите и различни уводни събития работят добре.

• Параноя

Тези хора гонят глобална цел, често срещани в управлението и политиката.

Как да се идентифицирам... Емоции по лицето - отвращение, дефинирано от две назолабиални гънки. Речта се гради върху конкретна цел, без „вода“, може би добавяйки няколко факта за по-голямо въздействие. Отворени жестове за публиката.

Тактика на общуване.Важно е да покажете на параноиците колко полезни можете да им бъдете. За да реализирате нещо за тях, трябва да представите всичко ясно и по същество, да разкажете за продукта / услугата и нейната нужда от тях. Можете да разредите монолога с някои факти за конкретни неща.

• Шизоид

Те вярват, че са призвани да направят света по-добър. Те постоянно се усъвършенстват и създават нещо. В Русия много често срещан психотип.

Как да се идентифицирам.В горната част на лицето емоциите са видими под формата на широко отворени очи и ивици на челото. В долната част лицето е „вкаменено“. При изграждането на речта вторичните знаци са приоритет, а след това и основната идея. Няма жест или се различава от думите.

Тактика на общуване.Шизоидният психотип се характеризира с изследвания, за разлика от параноята. Трябва да представите идея, като подарите специално внимание подробности. Всичко ново за него е в основата на основите, той се интересува преди всичко от процеса, а след това и от печалбата от продукта / услугата.

• Епилептоиди

Такива хора се стремят към непрекъснат контрол и стабилност във всички сфери на живота. Бизнесмени от този тип са бивши военни или хора, свикнали с живота според хартата.

Как да се идентифицирам.Основни емоции - гняв, намръщеност, устните са компресирани, забележими са вертикални бръчки по носа. Специфичността преобладава в речта, темпото е ниско и често е оцветено с отрицателно. Използвайте забранителни изрази. Обхватът на жестовете не е широк с използването на ясни, проверени движения. Можете да ги гледате как хващат въздуха с ръка.

Тактика на общуване... Ще ви е необходима абсолютно цялата съответна документация. Трябва да сте готови на сто процента, трябва да знаете отговора на всеки въпрос, а не да обещавате това, което не можете да изпълните. Основното за тях е стабилността. Не можете да манипулирате елептоиди и да задавате въпроси, които не носят семантичен товар.

• Истероиди

Хора с повишен егоцентризъм. Често се срещат в сфери, където се изисква самореклама: търговци, рекламодатели.

Как да се идентифицирам.Може да се отбележи, че в основата на емоцията стои „едностранно презрение“ (усмивка от дясната или лявата страна на устните, сочеща надолу). Речта, не обременена с ясни аргументи, но убедителна, има харизма, която им помага да постигнат целите си. При жестовете се използват пластични движения на ръцете.

Тактика на общуване.Отличен метод за убеждаване на хистероид би бил ласкателство, игра на неговия егоцентризъм. В техния случай важното е продукт, който не всеки може да си позволи, но избрани, цената няма значение.

• Емоционална

Персонажът има съпричастност към събеседника, особено чувствителен към другите. Те доминират главно в сектора на обществените поръчки, много са отговорни и не знаят как да крадат.

Как да се идентифицирам... На лицето ви има тъга и радост едновременно . „Лицето на Пиеро“. Експресивни линии около очите и повдигнати вежди. Речта е ниска, спокойна. Те много бавно стигат до основната идея на разговора, внимателно подбират изрази. Любителите на тактилния контакт, поглаждащите движения могат да се наблюдават сред жестовете.

Тактика на общуване... Не си струва да се споменават недостатъците и рисковете. Екологичност, безопасност и качество на стоките - това са основите, които ще го привлекат. Манипулативният метод на убеждаване работи с емоции, отговаря на молби за помощ. Много е важно да следвате етикета и да „играете по неговите правила“, ако той се съмнява във възможностите ви, той просто ще изчезне от погледа.

• Как да ви убедя да закупите своя продукт: 7 трикове за безопасност

Експертно мнение

Грубите методи и средства за убеждаване са крайни, но ефективни мерки

Михаил Уржумцев,

генералният директор OJSC "Melon Fashion Group", Санкт Петербург

Не се придържам към суровите методи за убеждаване и заобикалям трудните партньори. Най-важното е да не оставяте впечатление у партньора си, че сте се „преобърнали“. В противен случай ще ви свързват неизпълняващи емоции и той вече няма да иска да работи с вас. Изисква най-удобната бизнес спирка и малко хумор по време на преговори.

Имаше ситуации, когато беше необходимо твърдо да се защитава тяхната линия на поведение. Наскоро имах възможността да се възползвам нестандартен метод убеждаване, което е по-скоро като говорене като мъж. Освен това привлякохме хора с по-високи длъжности за преговори. Първият етап от преговорите може да бъде поверен на мениджъри, които са в състояние да намерят изход от нестандартни ситуации и да вземат решения. Последната част е диалог между директори и собственици.

Спорът като метод за убеждаване

Използването на аргумент като метод за убеждаване е ефективно, ако следвате правилата:

• Такт

Не маневрирайте върху гордостта на човек. В никакъв случай не трябва да го обиждате, да се опитвате да го унижавате, така че стоите на напълно противоположен резултат и никога повече няма да можете да го убедите.

• Започнете с добри аргументи

Започнете диалог с всички най-силни и релевантни аргументи. Няма нужда да биете около храста. И тогава можете да допълвате позицията с по-малко значими факти.

• Посочване на власт

Опитайте се да разкажете възможно най-много за себе си, доколко сте компетентни по въпроса, че правите това от известно време, че сте запознати в детайли с всички подробности и най-важното е, че сте успели да печелете добри пари от него.

• Правилна формулировка

Думата е мощен инструмент в методите за убеждаване и следователно използването на такава реч се превръща като „Тук си прав, всичко е точно така, но тук не те подкрепям“. Човекът ще види, че обръщате внимание на мислите му и ще го предаде на вашите.

• Неочакван комплимент

За да отслабите контрола на събеседника, да го накарате да се отпусне, трябва да му кажете няколко неочаквани комплимента. Така че хвалете, но не ласкайте.

• Настройте се на една и съща дължина на вълната със събеседника поради неговото съгласие

Спазвайте правилото за последователност: първо представете аргументите, с които лицето първоначално се съгласява, и след това заявете вашата позиция. Това увеличава шансовете за успех.

• Избягвайте противоречия

Избягвайте моменти, които могат да изострят конфликта, както и „слабите си страни“, в противен случай няма да намерите аргументи, за да докажете, че сте прави. Ако такъв момент внезапно „надвисва“, спешно преместете разговора на друга тема.

• Следете малките неща

Внимавайте за жестове и мимики - те могат да разкажат много за даден човек. Ако забележите, че човекът е започнал да се нервира, когато спори, продължете да се фокусирате върху този аргумент, той е най-силният.

• Позициониране на думите ви като полезни

Накарайте човека да повярва, че вашата позиция ще му донесе някаква полза и полза, а позицията му е абсолютно безполезна.

• Проявяване на интерес

По време на спор се опитайте да изслушате внимателно събеседника, дори той да ви е неприятен. Той ще забележи, че го слушате, дори и с противоположната позиция по този въпрос и този факт ще бъде депозиран в главата му. Когато избира партньор, той ще вземе това предвид.

Как работи убеждаването: Пример за всяка опция.

• Метод на отговор

Продавачите на парфюми ви оставят проба парфюм и след известно време те се връщат, за да направите поръчка и да разберете мнението си за свойствата на продукта. Парфюмът е наистина устойчив и жената и цялата й среда харесват аромата и, разбира се, тя ще закупи поне една бутилка от продавача.

• Контрастен метод

Търговците в магазин за дрехи първо ще предложат рокля или костюм, а след това допълнителни аксесоари като чанта или вратовръзка. Аксесоарите са много по-евтини от самата рокля, така че първо трябва да се продаде по-скъпият артикул.

• Метод за приятелство

Техниките за убеждаване работят най-добре, когато човекът е външно привлекателен. Проучванията показват, че физически привлекателните хора са много по-склонни да преговарят успешно. Приятният външен външен вид предполага, че човек е по-успешен, талантлив, интелигентен и честен. Затова, за да постигнете успех, опитайте се да се грижите за външния си вид.

• Метод на изчакване

През 1991 г. израелците бяха предупредени за възможна химическа атака от Ирак. Издаден специални средства защита. По-късно по Израел са изстреляни балистични ракети, но не е използвано химическо оръжие. Жителите на Израел започнаха да контактуват лечебни заведения с молба за помощ, уж се усеща ефектът от химическото оръжие. Този случай говори за това колко убедителен може да бъде законът за очакване.

• Метод на асоцииране

По време на предизборните кампании кандидатите за президент често използват тази техника. Кандидатите използват думите на бивши президенти на противоположната партия в предизборните си речи. Например републиканците цитират демократи, като по този начин печелят последните. Този метод на убеждаване, ако се работи правилно, може значително да увеличи броя на гласовете.

• Метод на последователността

Президентът Клинтън загуби доверието на много граждани, тъй като следизборният му курс не съвпадна с изборите. Тоест хората, виждайки непоследователността на действията, започват да търсят друга възможност.

• Метод на конформизма

Повечето хора са водени и подвластни на общественото мнение. Но обикновено общественото мнение е много лесно разклатено и това може да играе в ръцете на майсторите на убеждаване.

• Поведение на потребителя: видове, управление и мотивация

Експертно мнение

Когато най-ефективните методи за убеждаване не работят

Игор Логинов,

генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург

През 2007 г. компанията имаше такъв инцидент. В логистичния отдел започнаха масови съкращения, хората не искаха да работят, отидоха в болнични. Причината за това беше нездравословната среда в екипа. Опитах абсолютно всеки метод за убеждаване, който никъде не е отишъл.

Какво убеди логистичния персонал да работи ефективно.Този метод на убеждаване ми дойде на ум - идеята за закупуване на нови коли за служители. След като купих нови коли, поставих на хората условие, че те трябва да ги върнат обратно в собственост в рамките на пет години. За много от тях новата кола е мечта, която има шанс да се сбъдне. Използвайки този метод на убеждаване, постигнах стабилна работа на екипа през следващите пет години.

Дори като се вземе предвид факта, че заемът е платен от компанията, този метод на убеждаване не е твърде скъп. Сумата на заема беше 9 хиляди рубли, а заплатата на водача падна само с 3 хиляди, но процентът беше изплатен на банката от самите шофьори. Освен това платихме обезщетение за използване на лични превозни средства. Следователно този вариант беше много полезен за работниците.

Резултати.Този метод на убеждаване работи много добре. . Разходите на компанията на служител, разбира се, леко се увеличиха, но ефективността му се увеличи с 1,5 пъти. Заемът не позволява на хората да отидат в отпуск по болест, да напуснат или да не ходят на работа. Дисциплината в отбора се подобри. Новите служители, виждайки как се справят другите, не можеха да си позволят да работят по-зле. Оборотът е намалял значително. Позицията в отдела се стабилизира. Бях много доволен от резултата.

Информация за експерти

Михаил Уржумцев, Генерален директор на OJSC Melon Fashion Group, Санкт Петербург. Санкт Петербургската компания за облекло Melon Fashion Group притежава веригите Zarina, befree и Love Republic.

Игор Логинов, Генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург. Област на дейност: възстановяване на печатащите свойства на касети за принтери, факсове и фотокопирни машини. Брой на персонала: 130. Годишен оборот: 200 милиона рубли. (през 2013).

Днес в блога: Как работи психологията на убеждаването, психологическите техники на убеждаването, как можете да убедите друг човек или, ако искате, изкуството на убеждаването.
(виж психологически игри)

Поздрави, скъпи читатели на блогове, пожелавам на всички вас психично здраве.

Психологията на убеждаването на човек - въздействие върху съзнанието

Убежденията апелират към аналитичното мислене, при което преобладава силата на логиката, доказателствата и се постига убедителността на аргументите. Убеждението на човек като психологическо въздействие трябва да създаде убеждението на човека в правотата на другия и собствената му увереност в правилността на решението.

Психологията на убеждаването на човека и ролята на говорещия

Възприемането на информация, която убеждава човека, зависи от това кой го съобщава, доколко отделен човек или аудиторията като цяло се доверяват на източника на информация. Доверието е възприемането на източник на информация като компетентен и надежден. Убедителният човек може да създаде впечатление за своята компетентност у слушателите по три начина.

Първо - започнете да изразявате преценки, с които слушателите са съгласни. Така той ще спечели репутация на интелигентен човек.

Второ - да бъде представен като специалист в тази област.

Третият - говорете уверено, без сянка на съмнение.

Надеждността зависи от убедителния начин на говорене. Хората се доверяват повече на оратора, когато са сигурни, че той няма намерение да ги убеждава в нещо. Тези, които защитават онова, което противоречи на собствените им интереси, също изглеждат верни. Увереността в говорещия и увереността в неговата искреност се увеличават, ако човекът, който убеждава човека, говори бързо. Бързата реч също прави невъзможно слушателите да намерят контрааргументи.

Атрактивността на комуникатора (убедителна) също влияе върху ефективността на психологията на убеждението на човек. Терминът „привлекателност“ се отнася до няколко качества. Това е както красотата на човека, така и приликата с нас: ако говорителят има едното или другото, информацията изглежда по-убедителна за слушателите.

Психологията на убеждаването на човек и ролята на слушателя

Хората със средно ниво на самочувствие се убеждават най-лесно. Възрастните хора са по-консервативни във възгледите си от по-младите. В същото време нагласите, формирани през юношеството и ранното юношество, могат да останат за цял живот, тъй като впечатленията, придобити на тази възраст, са дълбоки и незабравими.

В състояние на силно вълнение, възбуда, безпокойство на човек, неговата психология на убеждаване (съобразяване с убеждаването) се увеличава. Доброто настроение често води до убеждаване, отчасти защото насърчава позитивно мисленеи отчасти защото има връзка между доброто настроение и посланието Хора, които са в добро настроениеса склонни да гледат на света през розови очила. В това състояние те взимат по-прибързани, импулсивни решения, като разчитат, като правило, на косвени признаци на информация. Очевидно неслучайно много бизнес въпроси, като сключването на сделки, се решават в ресторант.

Конформните (лесно приемащи чуждо мнение) са по-лесни за убеждаване (тест: Теория на личността). Жените са по-податливи на убеждаване, отколкото мъжете. Особено не ефективно може да бъде психология на убеждаването по отношение на мъже с ниско ниво на самочувствие, остро изпитват, както им се струва, тяхната безполезност, отчужденост, които са склонни към самота, агресивни или подозрителни, не устойчиви на стрес.

Освен това, колкото по-висока е интелигентността на човек, толкова по-критично е отношението му към предложеното съдържание, толкова по-често те асимилират информация, но не са съгласни с нея.

Психологията на убеждението на човек: логика или емоция

Психологията на убеждаването може да бъде ефективна, да влияе на човек, да предизвиква страх. Подобна психология на убеждаването е по-ефективна, когато те не само плашат възможните и вероятни негативни последици от определено поведение, но предлагат и специфични начини за решаване на проблема (например заболявания, чиято картина не е трудно да си представим, са по-страшно от болести, за които хората имат много неясна представа).

Използвайки обаче страх за убеждаване и влияние върху човек, не може да се премине определена граница, когато този метод се превръща в информационен ужас, който често се наблюдава при рекламиране на различни наркотици по радиото и телевизията. Например, с ентусиазъм ни казват колко милиона хора по света страдат от това или онова заболяване, колко хора, според изчисленията на лекарите, трябва да получат грип тази зима и т.н. И това се повтаря не само всеки ден, но почти на всеки час и Напълно се пренебрегва, че лесно се предлагат хора, които ще започнат да измислят тези заболявания в себе си, ще тичат до аптеката и ще поглъщат не само безполезни в този случай, но и нездравословни лекарства.

За съжаление, при липса на точна диагноза, заплашването често се използва и от лекарите, което противоречи на първата медицинска заповед „не вреди“. В същото време не се взема предвид, че на източника на информация, който лишава човек от психически, психологически мир, може да бъде отказано доверие.

Информацията, която е на първо място (ефектът на примата), убеждава човек повече. Ако обаче между първото и второто съобщение мине известно време, тогава второто съобщение има по-силно убедително влияние, тъй като първото вече е забравено (ефектът на новостта).

Психологията на убеждаването на човека и начинът, по който се получава информацията

Установено е, че аргументите (аргументите), дадени от друго лице, ни убеждават повече от подобни аргументи, дадени на себе си. Най-слабите са аргументите, дадени психически, малко по-силни са аргументите, дадени на нас на глас, а най-силни са тези, направени от другия, дори ако той прави това по наша молба.

Психологията на убеждаването. Методи:

основно: е пряк призив към събеседника, който незабавно и открито се запознава с цялата информация, която съставлява
основата за доказване на правилността на предложеното;

метод на противоречие: въз основа на идентифициране на противоречия в аргументите на убедените и на задълбочена проверка на техните собствени аргументи за последователност, за да се предотврати контранастъпление;

метод за "извличане на заключения": аргументите не излагат наведнъж, а постепенно, стъпка по стъпка, търсейки съгласие на всеки етап;

метод на хапки: аргументите на убедените се делят на силни (точни), средни (противоречиви) и слаби (погрешни); те се опитват да не докосват първата и основният удар се нанася върху втората;

метод за игнориране: ако фактът, заявен от събеседника, не може да бъде опроверган;

метод на ударение: акцентира се върху аргументите, дадени от събеседника и съответстващи на общите интереси („вие сами говорите ...“);

метод на двустранна аргументация: за по-голяма убедителност са представени първо предимствата, а след това и недостатъците на предложеното решение
въпрос; по-добре е, ако събеседникът научи за недостатъците от убеждаващия, отколкото от другите, което ще му създаде впечатлението, че убеждаващият е безпристрастен (този метод е особено ефективен при убеждаване образован човек, слабо образованите се поддават по-добре на едностранчива аргументация);

метод "да, но ...": използва се в случаите, когато събеседникът предоставя убедителни доказателства за ползите от неговия подход за разрешаване на въпроса; първо се съгласете със събеседника, след това след пауза представете доказателства за недостатъците на неговия подход;

метод на привидна поддръжка: това е развитие на предишния метод: аргументите на събеседника не се опровергават, а, напротив, се представят нови аргументи
да ги подкрепя. Тогава, когато му се струва, че убеждаващият е добре информиран, се дават контрааргументи;

метод на бумеранг: събеседникът се връща със собствени аргументи, но насочен в обратната посока; про аргументите се превръщат в аргументи
"срещу".

Тогава психологията на убеждаването е ефективна:

2. когато се извършва на фона на ниска интензивност на убеждаващите емоции; агитацията и агитацията се тълкуват като несигурност и намаляват ефективността на аргументацията му; изблици на гняв, злоупотреба предизвикват негативна реакция на събеседника;

3. кога идва по второстепенни въпроси, които не изискват преориентиране на нуждите;

4. когато самият убеждаващ е уверен в правилността на предложеното решение; в този случай определена доза вдъхновение, апел не само към ума, но и към емоциите на събеседника (чрез „инфекция“) ще засили ефекта на убеждаването;

5. когато се предлага не само неговото, но се разглежда и аргументацията на убедения; дава по-добър ефект от повтарянето на собствените ви аргументи;

6. когато аргументацията започва с обсъждане на онези аргументи, по които е по-лесно да се постигне съгласие; трябва да се уверите, че убеденият по-често се съгласява с аргументите: колкото повече съгласие можете да получите, толкова повече шансове имате за постигане на успех;

7. когато се разработи план за аргументация, който отчита възможните контрааргументи на опонента; това ще помогне за изграждането на логиката на разговора, ще улесни опонента да разбере убеждаващата позиция.

Тогава е подходяща психологията на убеждаването на човек:

1. Когато те показват важността на предложението, възможността и лекотата на неговото изпълнение;

2. Когато представят различни гледни точки и правят анализ на прогнозите (с убеждаване - включително отрицателни);

3. Когато значението на предимствата на предложението се увеличава и големината на неговите недостатъци се намалява;

4. Когато се вземат предвид индивидуалните характеристики на предмета, неговото образователно и културно ниво и се избират аргументите, които са най-близки и разбираеми за него;

5. Когато на човек не му се каже директно, че греши, по този начин можете само да навредите на гордостта му - и той ще направи всичко, за да се защити, позицията си (по-добре би било да се каже: „Може би греша, но да видим. .. ”);

6. Когато, за да се преодолее негативизмът на събеседника, се създава илюзия, че предложената идея му принадлежи (за това е достатъчно просто да го доведете до подходящата мисъл и да предоставите възможност за извод); не парирайте аргумента на събеседника веднага и с видима лекота, той ще възприеме това като неуважение към себе си или като подценяване на неговите проблеми (това, което го измъчва за дълго време, други са разрешени за секунди);

7. Когато в спора не се критикува личността на събеседника, а представените от него аргументи, противоречиви или неправилни от гледна точка на убеждаващия (препоръчително е да се предшества критиката, като се признае истинността на лицето убеден в нещо, това ще помогне да се избегне обидата му);

8. Когато спорят възможно най-ясно, периодично проверявайте дали субектът ви разбира правилно; аргументите не се разтягат, тъй като това обикновено се свързва със съмненията на оратора; кратки и прости фрази се изграждат не според нормите на литературния език, а според законите устна реч; използвайте паузи между аргументите, тъй като потокът от аргументи в монологичен режим притъпява вниманието и интереса на събеседника;

9. Когато темата е включена в дискусията и вземането на решения, тъй като хората са по-добри в възприемането на възгледите, в които участват;

10. Когато се противопоставят на тяхната гледна точка спокойно, тактично, без менторство.

Това завършва моя преглед на психологията на човешкото убеждение, надявам се тази публикация да е била полезна.
Успех на всички!

Разговорът е структуриран така, че пациентът да не забелязва „въздействието“.

Техниката на "три да" (все още има "седем да", "девет да", но те не са приложими в обичайния разговор) е следната.

Помислете за три (или повече) безспорни свойства (или качества или събития) на вашия случай и изградете от тях съгласувано изречение. След това добавете каквото и да е противоречиво твърдение, което трябва да „прокарате“. При „говорене“ се случва следното: събеседникът чува първото ви твърдение и си казва „Да“ (следователно е необходима неоспоримост - реални факти са най-добри за това: небето е синьо, хартиени пари, дървена ограда и т.н. ). Същото се случва и с втората (ако искате - добавете третата и четвъртата и петата - само за да не се отегчи събеседникът от монолога). Сега, когато произнасяте противоречиво изказване с питателна интонация, отговорът „Да“ може да се чуе по-често от „Не“.

Модификация на този метод е методът три "Не".

"Да, но ..."

Частицата "но" носи със себе си отрицание. Със сигурност сте чували неведнъж: „Да, това е прекрасно нещо, толкова полезно в бизнеса, необходимо, но ... върнете се утре“. В превод на „подсъзнателен език“ тази фраза звучи така: „Това нещо е безполезно, ненужно и не ми е интересно“. По този начин винаги можете да прикриете отказа си.

И как ви харесва фразата: „Вие сте умен, възпитан човек, но сте забравили да поздравите“?

Падащо меню „не“

Психолозите са установили интересно свойство на паметта във връзка с всякакви забрани. Оказа се, че човек иска да ги счупи и ги разбива много успешно, още от дните на Адам и Ева.

В случай, че някоя заявка съдържа „не“, тогава това „не“ се забравя и останалата част от желанието се изпълнява. Най-вероятно желанието "не забравяйте да поливате цветята всяка сутрин" се трансформира в напълно противоположно (можете да го проверите сами - премахнете "не").

Ако искате исканията ви да бъдат изпълнени, оформете ги без "не" - "поливайте цветята всяка сутрин!" В други случаи можете да "заместите" човек с такива искания и след това да му напомняте за това дълго време ...

Стоп-стоп метод и трик срещу него

Ако искате да изкарате събеседника от ума си, тогава е много лесно да го направите: кажете "Спри, спри!" и, преструвайки се, че не сте разбрали, попитайте го отново (можете просто да повторите последното му изречение с въпросителна ситуация). Това е доста объркващо, нарушава "програмата".

Ако говорите за нещо с ентусиазъм и изведнъж чуете „Чакай, чакай!“, Тогава знай, че тази техника се използва срещу теб. Контрамерата се придружава от изявление (с елемент на възмущение): "Чакай какво!?" (това „прекъсва програмата“ на противника).

Израз на "съчувствие"

Ако сте станали обект на абсолютно неоснователни, злонамерени атаки (например кондуктор в трамвая крещи или те се опитват да ви въвлекат в сбиване в автобус, като висят етикети) и в същото време знаете стойността си, тогава общоприетите действия (спор, ответно „етикетиране“) ще ви обезценят в очите на другите. Подобни ситуации обикновено се считат за показател за вътрешно самочувствие. Високото самочувствие се съчетава със състрадателно, съпричастно поведение. Хората не се справят добре семеен живот, проблеми в работата и т.н. Така че не казвайте нищо, съчувствайте ...

Методът "избор на поведение"

Този метод е описан от Ричард Бах в книгата му "Неохотният Месия": "... привличат се само прилики. Действайки, както е характерно за вас и вашата личност, постоянно се питате - това е, което искам да направя? - и продължавате само след утвърдителен отговор забелязвате, че тези хора, които възприемат тези действия като глупави и празни, постепенно се отблъскват и си тръгват, тези, които виждат дълбочина, смисъл и родство в тях, са привлечени от вас и формират вашата среда .... "

Метод за "привличане"

Това е по-скоро ежедневен начин да направите себе си привлекателен в очите на събеседника. Събеседникът винаги обича да се интересува от неговите идеи, гледни точки за някои събития, планове за бъдещето и т.н. В разговор се опитайте да говорите повече за събеседника и вашият статус ще се увеличи драстично. Опитайте се да не прекалявате и да не стигате до сикофант - вие също сте човек с вашата гледна точка. И винаги е приятно да общуваш с човек.

Събеседникът харесва, ако:

Простете, когато не е съвсем прав;

Той е уважаван;

Той чувства, че не трябва да е в най-добрата си форма;

Мнението му е оценено;

Те му вярват (че той казва истината);

Той чувства, че е приятно да бъдеш с него;

Той не трябва да носи маска и да се държи официално;

Те го слушат;

Той се консултира по съществени въпроси;

Това, което се случва с него, е важно за вас.

Има такава теория, че всичко, което научаваме в живота си, всъщност вече знаем, само ние ... сме забравили за него. Общувайте с нов човек като със стария си познат - попитайте: „Какво ново?“, Споделете вашите новини, спорете, бъдете спокойни и спонтанни.

Перфектният метод за слушане

Отличният слушател се различава от обикновения слушател по това, че не мълчи, вярно гледа в очите, но стимулира събеседника, насърчава го. Има такива техники за активно слушане като:

1) повторение и преформулиране (перифразиране и повторение) - вие посочвате със свои думи какво сте чували;

2) размисъл - опитвате се да идентифицирате основното усещане, в което е събеседникът;

3) генерализация - основната информация се избира от голямо количество информация. Това може да стане или с перифраза, или с уточняващи въпроси. Например, ако събеседникът подаде голям брой оплаквания, можете да изясните: "Какво ви тревожи най-много?"

Метод "Разбрах те правилно ...?"

Помага в работата с хора, които се страхуват да поемат отговорност. Например, някой „се сблъсква“ с вас, опитва се да ви сплаши и т.н. След като изчакате пауза, попитайте отново: „Разбрах ли правилно, че се опитвате да ме прегазите?“ Ако врагът се поколеба, тогава ура, ако той отговори утвърдително, тогава можете да продължите своята линия (съчувствено): "Не работи по друг начин, нали?" Като цяло вярвам, че борбата и сбиването са резултат от недоразвитостта на гласовия апарат.

„Всичко има избор“

В случая, когато се опитват да ви окажат натиск, защото вашето действие или бездействие носи болка, разочарование или други неприятности, не забравяйте, че човек самостоятелно в процеса на своето формиране избира какво харесва и какво не, къде да изпитва радост и къде страдат от болка. Както се казва, не сме обидени, но сме обидени.

Пример: "Не смейте да пишете нелицеприятни отзиви за тази страница, това ме боли ужасно!"