Само ясно определена цел ви позволява да постигнете значителни резултати. Ако не съществува, не можем да направим план за действие, защото не знаем какво искаме да постигнем. Дори и да се предприемат някои стъпки, не е ясно дали те водят до успешен резултат, тъй като няма ясна дефиниция какво представлява такъв. Губим се и се разочароваме, животът започва да изглежда безинтересен и празен и ако това е така, тогава няма смисъл да вървим напред. Идеята за поставяне на цели не е очевидна за много от нашите сънародници, които не управляват живота си, а само „се носят по течението“. IN английска школаотидох, защото родителите ми ми казаха; Учих за адвокат, защото имах правилните връзки; Работя "където ме разпределят"...

Стивън Кови, известен американски експерт по управление на времето, прави разлика между „проактивен“ и „реактивен“ подход към живота.

1) Реактивен подход към живота- това е да го живееш чрез реагиране на външни обстоятелства, живот според типа "как се оказа" и "как се оказа".

2) Проактивен подход към живота- изграждането му по желание, активно влияние върху събития и обстоятелства. С този подход ние сами оформяме живота си и се признаваме за отговорни за него.

За да определим проактивността на даден човек, нека разгледаме на какво той посвещава по-голямата част от времето и жизнеността си. Но първо, нека разгледаме две концепции: кръгът на загриженост и кръгът на влияние.

Всеки от нас е загрижен за значителен списък от въпроси и явления: здраве, отношения със семейството и приятелите, нашето бъдеще, сигурността на страната, в която живеем. Всичко това може да се отдели от процеси и явления, които нямат особено емоционално или интелектуално въздействие върху живота ни, и да поставим всичко, което ни тревожи, в личния ни "кръг от грижи"

Ако анализирате какво има в него, можете да видите, че можем да повлияем на някои от включените в него явления, но не и на други.

Степента на проактивност зависи от това към кой кръг да се съсредоточите повече. Проактивните хора дават приоритет на своя „кръг на влияние“. Те съсредоточават своята енергия, време и енергия върху това, което имат силата да променят, и в резултат на това разширяват своя „кръг на влияние“.

Реактивните хора, напротив, съсредоточават усилията си върху „кръга на притесненията“ - оплакват се от поведението на другите хора, от обстоятелства, които не могат да променят, и обвиняват никого за своите неуспехи, но не и себе си. Постоянно се смятат за жертва и в речта им редовно се промъкват фрази: „Не мога да помогна...“, „Аз съм такъв, какъвто съм...“, „Само ако...“, „Няма нищо. от мен.” зависи...”. Идва от тях отрицателна енергия, което вреди както на другите, така и най-вече на себе си. В края на краищата, фокусирайки се върху реактивен подход към живота, такива хора често губят от поглед онези области, в които всъщност биха могли да направят нещо.

Фокусирайки се върху „кръга на тревогите“, ние позволяваме да бъдем контролирани от процесите и явленията, които са в него. Само проактивното мислене и поведение могат да доведат до положителни промени, които ще разширят нашия „кръг на влияние“.

Успешните, щастливи, самореализирани хора, които са постигнали много в живота, могат или не могат да водят дневник, да контролират задачите лично или с помощта на секретар, да бъдат привърженици на планирането или, обратно, спонтанната реакция на обстоятелствата и т.н. Техниката на всеки е различна. Но това, което обединява тези хора, това, което определено имат, е ясното разбиране на техните цели. И най-важното е желанието активно да реализирате идеите си, независимо от „обективните външни обстоятелства“.

Една компания, когато промотира своето оборудване или услуга на пазара, избира своя собствена, уникална стратегия за постигане на своите цели. Понякога компаниите използват едни и същи стратегии, но резултатите са различни. Някои компании избират активна, докато други избират пасивна позиция на пазара. Някои компании реагират на действията на конкурентите, докато други са тези, които определят тенденциите (trendsetters), те са тези, които се следват. Някои компании имат реактивен подход за решаване на проблеми, докато други възприемат проактивен подход. Кой подход е най-ефективен и дава най-добри резултати?

Първо, нека дефинираме какво е проактивна и реактивна стратегия?

Реактивната маркетингова стратегия е маркетинговите действия, които една компания предприема под влиянието на действията на конкурентите. IN в такъв случайизборът се определя от външни обстоятелства и се стимулира от събития, извършени от други компании. Например, конкурент произвежда Нов продукт, който не е в продуктовата линия на вашата компания, и по този начин насърчава вашата компания да започне да разработва нов продукт за разширяване на гамата. Реактивната стратегия може да се характеризира с две думи – пасивна или дефанзивна (отбранителна) стратегия.

Проактивната маркетингова стратегия е маркетингови дейности, които предвиждат действията на конкурентите и полагат усилия да останат пред тях. Използвайки тази стратегия, компанията развива свой собствен курс на движение и независимо от обстоятелствата действа в избраната посока. Тази стратегия включва въвеждането на пресни творчески идеив бизнес процесите, достигане до потребителите с неочаквана рекламна кампания, например използване на партизански маркетинг, въвеждане на нещо напълно ново дизайнерско решениеи т.н. Най-добрите думи за описание на тази стратегия са: активна или нападателна стратегия.

Как тези стратегии влияят на маркетинговия микс?

Таблицата разглежда някои от най-простите елементи на маркетинговия микс, илюстрирайки разликата между двата вида стратегии.

Всеки инструмент за маркетингов микс може да бъде приложен с помощта на реактивна или проактивна стратегия. Въпреки това, като сте проактивни, получавате повече внимание и интерес към вашата услуга или оборудване.

Както може да се види от горните примери, всеки инструмент за маркетингов микс може да бъде приложен с помощта на реактивна или проактивна стратегия. Въпреки това, като сте проактивни, получавате повече внимание и интерес към вашата услуга или оборудване. В резултат на това процентът на извършените покупки се увеличава в сравнение с реактивната стратегия и вашата покупка голямо количествоклиенти.

Коя стратегия е по-лесна за изпълнение?

Реактивната стратегия не изисква специално усилие, така че това е най-често използваната стратегия днес. Основната му идея е да се „пуснете по течението“: от вас се изисква да следвате процедура, да наблюдавате вашите конкуренти и след това да копирате техните действия.

Много често в рамките на тази стратегия има мнение, че " добър продукт„се продава“, така че не трябва да полагате много усилия за популяризирането му. Ако очаквате заявки от клиенти и се надявате, че ще бъдете препоръчани, вие следвате реактивна стратегия.

Като действа реактивно, една компания трябва да бъде подготвена за постепенен упадък или цялостна промяна на маркетинговата си стратегия.

Компаниите, които действат реактивно, често установяват, че продажбите растат много бавно или започват да падат, конкуренцията се засилва, маркетинговите разходи се увеличават и понякога изобщо не се изплащат. В същото време те не искат да забележат, че покупателното поведение на купувача се променя, правилата на играта на пазара се променят и тези проблеми, които преди това не са били актуални, излизат на преден план.

В този случай е необходимо да преразгледате маркетинговата стратегия или да сте подготвени за факта, че тази компания ще бъде погълната от конкуренти или ще „умре“.

Коя стратегия осигурява позиция №1 или №2 на B2B пазара?

Големите B2B компании обикновено имат няколко ключови области, в които работят. Например John Deer е голям американски производител, който произвежда и продава оборудване за селското стопанство и торфена работа, строителна техника и оборудване за горско стопанство, както и има доста сериозна структура за кредитиране на своите клиенти.

Големите B2B компании, като правило, имат няколко ключови области, в които работят.

Цялото предлагано оборудване обаче идва в една и съща концептуална рамка Специално вниманиефокусирани върху ясно дефинирани и обособени сегменти. Например Velmash-S LLC, част от Холдинговата компания " Подемни машини" е руски производител на оборудване за сегменти - дърводобив, селско стопанство и комунални услуги, строителство и военна индустрия и пътно строителство.

Стратегиите за популяризиране на оборудването и продажби във всеки сегмент се различават една от друга, тъй като всеки има своите специфики. Защо се случва това? Нито един пазар не се развива само прогресивно, по всеки път са възможни резки покачвания и големи спадове, така че наличието на няколко посоки „застрахова“ компанията в случай на спад в една от посоките.

Нито един пазар не се развива само прогресивно

пътеката може да има остри изкачвания и големи спадове, така че

наличието на няколко направления „застрахова“ компанията в случай на отпадане на едно от направленията.

Разбира се, всяка B2B компания има своя „любима“, максимално развита посока, в нея се инвестират огромни средства, за да се намерят идеи за подобряване на оборудването, завоюват се нови пазари или се обявяват напълно нови технически решения, концепции или продукти. В тази посока компаниите се движат проактивно, печелят своите позиции, измислят нови технологични иновации и по този начин си осигуряват конкурентно предимство за две-три години, докато конкурентните компании копират техните разработки и пуснат нещо подобно.

Други зони, като правило, допълват гамата от оборудване на основната зона, така че е възможно те да не бъдат лидер. Някъде компанията действа пасивно, а някъде активно, комбинация от проактивност и реактивен подходосигурява на компанията ясно второ място на пазара.

Характеристика на продажбите в B2B сегмента е наличието на верига от лица, вземащи решения при закупуване на това или онова оборудване или услуга. Случва се лицата, вземащи решения, да работят в различни организации. Например в продажбите на проекти. В най-простия случай има клиент на проекта, има проектантска организация, която създава проекта, и има организация на монтажаинсталиране на оборудване на обекта.

Производствената компания или постоянно взаимодейства с всички групи (сегменти), или пропуска някои връзки от веригата. Работата с всяка организация изисква специален подход и професионални познанияи умения. Необходимо е да се постави различен акцент върху различните звена във веригата. Например успешното взаимодействие с проектантска организация изисква познания в дизайна и способността да се предоставят разумни съвети. Именно този подход помага да се разграничи производствената компания от редица други конкуренти.

В B2B обаче личният фактор играе важна роля, така че е жизнено важно да се изгради лоялността на хората - служители на други компании - към компанията производител. Работейки в тази посока, проактивната компания разработва маркетингови действия, които й позволяват постоянно да следи настроенията в определен сегмент и да предлага привличащи вниманието програми за лоялност, бонуси, ефективни и понякога радикално нови решения на съществуващи проблеми.

Проактивната компания развива маркетингови дейности, които й позволяват постоянно да следи настроенията в определен сегмент и да предлага привличащи вниманието програми за лоялност, бонуси, ефективни и понякога радикално нови решения на съществуващи проблеми.

Във всяка B2B компания, в рамките на целите и задачите на компанията, има критерии, които определят интензивността на взаимодействие с всеки сегмент. Следователно, въпреки общата проактивна позиция на пазара, B2B компания в даден сегмент може да играе „реактивна“ игра. Това не означава, че позволява на конкурентите да укрепят позициите си. В този сегмент конкурентите може да се държат по подобен пасивен начин. Съответно, има задача пред анализаторите и търговците на B2B компания да „тестват“ тази тенденция и да предложат нещо различно от другите и по този начин да се откроят и да потвърдят лидерската си позиция.

За малките местни компании единственият начин да заемат първо място в категорията на тяхното оборудване или услуга е чрез интензивно използване на техники за партизански маркетинг, където ниските разходи осигуряват възможно най-голям отговор на въздействието.

Какво трябва да се промени, за да сме проактивни?

Съобразете се със спецификата на правене на B2B бизнес. Наличието на сложни структури за вземане на решения и важността на личните взаимоотношения изисква ясно разбиране къде (сегмент) компанията има пропуски. Необходимо е да се работи с тези пропуски, да се засили активността и да се стремим да се откроим сред конкурентите в рамките на съществуващите цели и задачи.

Анализирайте и оценете ефективността на дейностите, които използвате в момента, и определете кое работи за вас и кое е престанало да дава желаните резултати. Елиминирайте „ненужното“ от вашите маркетингови дейности.

Намерете нови идеи и подходи за промоция на продукти, опитайте се да реализирате няколко евтини маркетингови проекта и сравнете резултатите на тези компании с тези, които са съществували преди.

Заемете активна позиция - проучете желанията и „нуждите“ на клиентите, поддържайте интерес към вашата компания и оборудване/решение/услуга, обръщайте внимание на ползите, които клиентът придобива с вашия продукт или услуга. Въведете процедура за оценка на ефективността на маркетинговите дейности и коригирането им, ако е необходимо.

Каква стратегия да изберете?

Ръководството на компанията трябва да направи избор: да загуби позициите си на пазара или да увеличи продажбите? Увеличете разходите за маркетингови събитияили да използвате нискобюджетни "партизански" технологии и да получите по-добри резултати? Прилагате маркетингови дейности, които ще търсят клиенти или използвате инструменти, които ще накарат клиентите да намерят вашия продукт или услуга? Бъдете реактивни или проактивни?

Всяка стратегия има своите плюсове и минуси. Например, реактивната стратегия е най-популярна, защото не изисква допълнителни усилия или инвестиции. Проактивна стратегияизисква да държите пръста си на пулса, давайки 100%, но също така носи големи печалби и резултати. Може да се наложи да използвате и двете стратегии.

„Като правило мениджърите не използват наистина ефективни стратегии и избират подхода, който носи най-малък риск. Най-доброто решение е безполезно, когато се провалиш пред колегите си."

— Майкъл Луис, Moneyball: Изкуството да печелиш в нечестна игра

В книгата си Moneyball Майкъл Луис разказва историята за това как новият видАнализът на данни революционизира начина, по който работят бейзболните скаути и новобранците, и промени играта за една нощ. През 2002 г. Оукланд Атлетикс бяха единственият отбор, който използва прогнозни анализи, за да взема решения за състава. През този сезон те успяха да спечелят 20 поредни мача, което означава, че подходът им работи доста добре. През 2004 г. всички бейзболни отбори започнаха да използват тази система в опит да постигнат същите резултати

Маркетолозите често попадат в същия капан като вчерашните бейзболни скаути: Свикнали сме да използваме данни за измерване на минали резултати, вместо да прогнозираме бъдещи резултати.

Като се придържате към познатите маркетингови техники, вие всъщност поддържате статуквото и само използването на допълнителни инструменти може да бъде вашето най-важно конкурентно предимство по пътя към успеха.

Проактивен срещу реактивен маркетинг

Смисълът на реактивния маркетинг е да реагирате на данните при възможно най-ранна възможност. Да вземем един пример: през юли Крис, мениджър за електронна търговия на компания за спортни билети, проверява отчетите за последния месец и вижда, че много жени на възраст между 25 и 40 години са купили билети за игрите на Oakland Athletics.

През август той стартира имейл бюлетин и SEM (търсачка за маркетинг) кампания за продажба на билети на този сегмент от аудиторията. През октомври той вижда, че скокът на активните покупки е намалял и спира кампанията. Крис използва сравнително проста маркетингова техника, но тя му позволи да спечели краткосрочни ползи преди края на сезона.

От друга страна, при проактивния маркетинг данните се използват за идентифициране на фактори, които могат да допринесат за положителен растеж, а резултатите от предишни кампании не са толкова важни тук. Това ви позволява да създавате по-завладяващи изживявания и да получавате повече стойност за потребител на детайлно ниво.

Представете си, че един от тези клиенти, да речем Линдзи, купува редовно билети за целите на организирането на корпоративни събития за своята компания. Крис можеше да бъде проактивен и да продаде сезонните й билети за бейзбол. Той би могъл да измисли микрокампании, базирани на интересите на Линдзи, и да разработи целеви писма на феновете, които биха повлияли на общите продажби, приходи и дългосрочно представяне.

Като проактивен търговец можете да се ръководите не само от очевидна информация (последна покупка, демографски данни, честота на посещения), но и от по-скрити данни (поведение, интереси) във всички канали. По този начин винаги ще знаете какво трябва да бъде следващото ви съобщение и какво ще искат вашите клиенти в бъдеще. Освен това, разбирайки всеки клиент в детайли, можете да се докоснете до важни потребителски характеристики, за да подобрите ангажираността, задържането и растежа.

7 стъпки към проактивния маркетинг

Проектирането на впечатляващи потребителски изживявания въз основа на данни не е лесно. Но все пак водещите компании за електронна търговия разполагат с различни техники – от до напреднали изкуствен интелект- които им помагат да приемат най-добрите решенияот гледна точка на нуждите на целевата аудитория.

По-долу сме изброили 7 съвета, които ще ви позволят да станете по-проактивен търговец:

1. Достъп до вашите данни в реално време, за да избегнете грешни изчисления

Най-полезните данни са тези, които вече сте получили! Това е заотносно данни от първи ред или информация, събрана директно от разработчиците на ресурси и екипа по продажбите. Значението му е трудно да се надцени, но все пак се опитайте да използвате този актив правилно. По-често, докато маркетологът забележи възможност и преработи кампанията, сделката вече е пропаднала. Използвайте аналитични диаграми, за да подобрите видимостта на вашите данни, и задайте известия за криви, за да можете да реагирате по-бързо на промените.

2. Изпращайте по-умни имейли

Писането е перфектният инструмент проактивен маркетинг. Вие все още реагирате бързо на тенденциите, но въпросът тук е, че трябва да ги изпреварите, като предвидите бъдещите предпочитания на клиентите. Провеждайте разделени тестове, сегментирайте потребителите и използвайте динамично съдържание - всичко това ще ви позволи да насочите по-добре своите целева аудиторияпоради по-подходящи продукти, заглавия и времена за изпращане.

3. Адаптирайте вашата маркетингова и целева страница към една програма

Уверете се, че ресурсът изпълнява всичките си маркетингови обещания, защото това е от огромно значение за повишаване на нивото на ангажираност. Освен това не забравяйте, че в повечето случаи поведението на потребителите на сайта характеризира техния интерес към имейл бюлетини, а обратното също е вярно тук. Добавете мобилни платформи към микса и наистина ще започнете да разбирате потребителите и техните навици по един по-цялостен начин.

4. Персонализирайте. Персонализиране, персонализиране

Няма нищо по-активно от предвиждането на нуждите на конкретен клиент. Истинската персонализация включва наблюдение на поведението на хората – какво поръчват, какво четат, кога го правят и колко често – за да се предвиди какво ще хареса клиентът във всеки един момент при определени условия. Сегментирането ще ви помогне да разработите по-насочени кампании.

5. Разпознайте напускането рано

Опитайте да сегментирате аудиторията си на „активни“ и „неактивни“ потребители. Привличането на клиенти е сложен и скъп процес и ако не ги ангажирате проактивно чрез обмислени имейли, губите твърде много активи. За да идентифицирате оттеглянето, преди проблемът да се влоши, използвайте правилото 4x4: намерете потребители, които са посетили сайта поне 4 пъти през последните 4 месеца, но не са били активни през последните 4 седмици. След това, преди да е станало твърде късно, изпратете им имейл за предимствата на работата с вас.

6. Намерете възможности да впечатлите клиенти.

Докато търговците стават все по-добри в предвиждането на нуждите на клиентите и насочването към аудитории всеки ден, някои експерти казват, че рискуваме да изглеждаме твърде скучни. Изграждането на лоялност не е изненадващо или успешно в сравнение със случайността, известна още като „уместно откритие“. Можете да продължите да избирате материали, които си заслужават, и да се надявате на успех - но има по-умен начин.

7. Използвайте компютъра: предсказуема персонализация в мащаб

Като се има предвид необходимото количество данни и време, един проницателен човек е в състояние да предвиди поведението на определени сегменти от аудиторията. Но ако искате да мащабирате този подход, ще ви трябва помощ при обработката на цялата тази информация. Имате нужда от технология, която ви позволява бързо да персонализирате и разпространявате съдържание въз основа на индивидуалното потребителско поведение. Технология, която позволява на хората да намерят съдържанието, продукта или услугата, които искат, преди дори да разберат, че ги искат.

Маркетингът на момента - най-сложният и креативен инструмент - беше обсъден на последния форум RIF+KIB 2015. Представители на Twitter, Aviasales и Yota споделиха ярки случаи и разказаха как са уловили момента и са създали кампании за 0 рубли.

#ItsHappeningNow

„Twitter не е място да говорим за случилото се вчера, това е място да говорим за това, което се случва сега, използвайки #ItsHappeningNow. Марката може да се свърже с туит на потребител по всяко време, независимо дали е туит за това какво обядва, заседнали са в задръстване или какво е настроението им“, каза Питър.

Що се отнася до най-новите изследвания, в Русия 49% от потребителите туитват всеки ден, а трима от десет го правят по няколко пъти на ден. Също така, почти половината от руските потребители на Twitter следват различни марки и компании, а най-интересното е, че 74% не спират да ги следват.

Ценността на един последовател не е само в това, че следва компания – 53% от тях посещават сайта, а 43% споделят туитовете на марката с приятели.

„Видео съдържанието се превръща в нова възможност за моментен маркетинг, защото осигурява най-доброто потребителско изживяване и виждаме голямо увеличение на гледанията на видео в Twitter. Визуалното съдържание под формата на снимки, инфографики и видеоклипове се превръща в приоритет пред текстовите съобщения“, каза Грийнбъргър. Той добави, че потребителите, които са видели видеото, купуват продуктите, включени в него, с 28% повече.
Питър също говори за това как можете да използвате Periscope (онлайн услуга за стрийминг на видео) и Vine ( мобилно приложениеза създаване на шестсекундни видеоклипове) в рекламни кампании.

Хората активно използват платформата, докато гледат телевизия. Twitter наскоро работи с REN TV, която проведе проучване сред потребители на Twitter, за да разбере какво искат да видят повече: маратон „Властелинът на пръстените“ или маратон на Хари Потър? Имаше повече от 60 хиляди туита и Хари Потър в крайна сметка спечели. Благодарение на това проучване и броя на туитовете, REN TV беше на първия ред на TNS този уикенд.

Twitter възможности за бизнес

„Ценни моменти в живота на хората се случват постоянно и е важно да ги използваме правилно“, каза Доведов.

1. Ежедневни събития

2. Планирани бранд кампании

3. Мащабни събития

4. Реактивен маркетинг

„Рекламодателите, които са подготвени да търгуват онлайн, привличат вниманието на най-активната аудитория. Тези истории в Twitter се случват всеки ден, излизат офлайн и могат да попаднат в телевизионно предаване или Истински живот“, - обобщи речта си Сергей.

Маркетинг на момента с нулев бюджет

Тя разказа как Yota са наблюдавали слънчевото затъмнение и как изграждат комуникация с публиката Лина Удовенко, PR директор на компанията. „Когато общуваме с нашите клиенти, ние използваме нестандартни методикомуникации, нямаме кол център, те ни пишат в приложението, в социалните мрежии в чата на сайта. Нашият потребител използва смартфон и му е по-лесно да комуникира в дигитална среда, не обича да губи време в разговори и да обяснява проблема на няколко оператора“, каза тя.

Yota си постави за задача да влезе в тенденциите. B, след кампанията, не само я завърши, но и получи безплатен PR, защото медиите, които съставят колекции от тенденции, се заинтересуваха от кампанията. С бюджет от 0 рубли, отделяйки време само за обявяване и редактиране на видеоклипа, компанията успя да постигне впечатляващи резултати.

„Интересуваме се да проследяваме събития като това, от слънчево затъмнение до музикален фестивал. Използването на социални медии в маркетинга работи чудесно без бюджет“, добави тя.

"Игра на тронове", Ксения Собчак и "50 нюанса сиво"

1. информационни поводи, като празнуване на Нова година или 1 април,
2. новини, не непременно от вашата област, можете да вземете свързани теми,
3. резонансни събития като появата на снимки на сексистка риза в интернет.

Арай Шарипова научи повече за #marketingofthemoment на #rif2015

Фиг. 1. Дефиниция на стратегия

Една стратегия може да се разглежда като подробен, всеобхватен, цялостен планнасочени към изпълнение на мисията и постигане на целите на организацията с максимална ефективност. Основната цел на такъв план е да осигури иновации и промени в организацията в съответствие с промените в заобикаляща среда.

Истинска стратегияорганизацията се състои не само от насочени (планирани) действия, но и от реакции на непредвидени обстоятелства. Следователно стратегията трябва да се разглежда като симбиоза от планирани действия (проактивна стратегия)и адаптивна реакция към възникващата ситуация (реактивна стратегия).

Определяне елементистратегия е:

1. Да имаш мисия и стратегически цели

2. Решение за разпределение на ресурсите

3. Адаптиране към външна среда

4. Вътрешна координация

5. Създаване на трайно конкурентно предимство

Стратегическо управление- Това дейност,насочени към постигане на основните цели и задачи на организацията, определени на базата на предвиждане на възможни промени в средата и организационния потенциал, чрез координиране и разпределение на ресурсите.

Стратегическо управлениеможе да се припише на философията или идеологията на бизнеса и управлението, където значително място се отделя на креативността на висшето ръководство и персонала на организацията. Напомняме ви, че стратегията е „изкуството на командира“ (мениджъра).

В основата си стратегическият подход към управлението включва реагиране на три основни въпроса :

1. Какво искаме да постигнем в резултат на нашата дейност?(Модел на желаното състояние).

Тук говорим преди всичко за поставяне на цели,базиран виденияуправление на бизнеса на компанията в определено бъдеще. В този случай е необходимо да се оценят чрез анализ възможните промени в средата, които могат да бъдат използвани за ефективно постигане на целите, и тези промени, които могат да попречат на организацията да постигне целите си. Така се създава определен идеал на организацията, към който трябва да се стремим (модел на идеална ситуация).

2. Кои сме ние сега?(Модел на реална ситуация).

Когато оценяват потенциалните възможности на компанията по отношение на организационния потенциал (маркетингов, производствен, финансов, персонал и др.), мениджърите трябва да определят какво реално може да постигне организацията и с какви ресурси разполага, за да постигне целите си. Такава диагностика дава представа за възможностите на организацията по отношение на реализирането на нови цели и какво липсва в организационните ресурси за това. Резултатът от такава диагностика е модел на реалната ситуация.

3. Как да преминем от състоянието, в което се намира организацията в момента, в състояние, което ще осигури постигането на нейните цели в бъдеще?

Когато целите се поставят, като се вземат предвид външни фактории са оценени потенциалните ресурсни възможности на организацията, е необходимо да се определи пътя за постигане на целта. С други думи, лидерите на организацията трябва да решат както общо, така и конкретно какво трябва да се направи, за да се постигнат нейните цели. По същество това е понятието стратегия като съвкупност от основни цели на организацията и основните начини за тяхното постигане.

Ориз. 2. Основно разбиране на стратегическото управление

Има значителен брой възможности за постигане на целите; Задачата на стратегическото управление е да избере оптималния вариант на ниво развитие на стратегията, което по правило се превръща в конкретен план за действие, който трябва да бъде изпълнен в рамките на определен период от време. В модела, представен на фиг. 2 се вижда, че преходът на организация от първоначалното състояние към желаното (например лидерство в индустрията по отношение на продажбите) може да се осъществи по различни начини.

Пътят „а“ предполага бързи и радикални промени в организацията в началния етап на стратегическо управление и след това постепенно привеждане на „детайлите“ до желаното състояние. Пътят “b” включва редуване на радикални промени с период на осмисляне на постигнатото като стартова площадка за следващ скок към планираната цел. Пътят "c" е постепенно, предпазливо действие, свързано с незначителни организационни промени, които с натрупването на достатъчно опит в края на периода на планиране трябва да доведат до значителни промени.

Компоненти на стратегическото управление

Стратегическо управление е стратегическо планиране с обратна връзка.