Majhna zavrnitev odgovornosti, preden začnete brati. To besedilo je bilo napisano več kot 2 leti: od leta 2011 do 2013. Besedilo danes ostaja tukaj "takšno kot je", vendar se v njem nenehno spreminjajo, popravljajo in dopolnjujejo. Če se želite nenehno zavedati trenutne vsebine, se naročite na posodobitve na družbenih omrežjih ali po elektronski pošti (povezave do družbenih omrežij ali glasila so nameščene zgoraj ali ob strani).

Vso srečo!
Sergej Žukovski

Večina kopij oglasov za njihove avtorje nikoli ne bo prinesla veliko denarja! Zakaj? Preprosto je. Avtorji teh besedil pišejo besedila po načelu "prodajte za vsako ceno", kar pomeni, da imate veliko možnost "uničiti" svoje konkurente s pravilno natisnjeno besedo.

Dobra novica je, da te sestavine upoštevajo zakone zdrave pameti, zato jih je dokaj enostavno upoštevati.

Spoznajmo vse 4 skrivnosti.

Skrivnost pisanja reklamnega besedila št. 1

Morate imeti kvaliteten izdelek

Čeprav je to očitno, od tega, kar vidim na trgu, mnogi podjetniki pogrešajo to pomembno točko.

Obstaja več razlogov, zakaj bi morali imeti kakovosten izdelek (ali storitev). Najprej prodaja kakovostnega izdelka znatno zniža stopnjo donosa in število nezadovoljnih kupcev. Tudi ob vsej pozornosti, ki naj bi bila namenjena ustvarjanju kakovostnih izdelkov in zagotavljanju kakovostnih storitev, vem, da imajo nekatera podjetja donosnost do 70% vseh naročil! To je nedvomno samo finančna katastrofa.

Izdelek slabe kakovosti negativno vpliva na ponavljajočo prodajo in napotitev na potencialne kupce. To je razlog za še eno težko finančno stisko, saj je ponovna prodaja lahko neverjeten vir dohodka za vsako podjetje. Ponudbe obstoječim kupcem so izredno donosne, saj prodaja, ki izhaja iz njih, ni upravičena do stroškov trženja.

Za vaš uspeh ni nič pomembnejšega od kakovostnega izdelka. Brez kakovostnega izdelka ne boste imeli pravega posla.

Ustvarjanje in uporaba podobe idealnega kupca v vaši ciljni publiki.

To je zelo pomembna misel.ki ga morate razumeti že na začetku, ali boste nepopravljivo škodovali prodaji in dobičku. Ko gre za prodajo izdelka, je treba takoj spoznati, da obstaja neverjetno širok krog kupcev, ki bi jih vaš izdelek morda zanimal. Pokliče pa se skupina potrošnikov, ki bo prinesla največ prihodka za vaše podjetje Idealen kupec.

Kaj je idealen kupec?

Preprosto je. To je kupec z naslednjimi lastnostmi:

1. Stranka, ki potrebuje vaš izdelek
2. Stranka, ki ima možnost plačila za vaš izdelek
3. Kupec, ki ima pooblastilo za nakup vašega izdelka

Morda se zdi, da so vse tri značilnosti očitne, vendar iz mojih izkušenj s sto strankami lahko rečem, da to še zdaleč ni tako. Pogovorimo se o vsaki od teh značilnosti posebej.

1. Stranka, ki želi vaš izdelek ...

Zdi se preprosto, kajne? Vendar bodite previdni, saj lahko napačno razlago tega postulata povzroči nepopravljivo škodo vašim financam. Običajno je največja nevarnost, če imate izdelek, ki ga "vsi potrebujejo".

Poskus prodaje izdelka "vsem" vas lahko stane precej denarja in skoraj vedno vodi v neuspeh. Enostavno nimate dovolj prostih financ, da bi dosegli "vsakogar". Pazljivo morate prepoznati skupino kupcev, ki imajo določene osnovne potrebe in zahteve, na katere se lahko osredotočite. Čim jasnejša je vaša tržna opredelitev, lažje boste prodali svoj izdelek. Lahko "kot vsi drugi" ponujate široko paleto storitev, vendar je nabor potrebnih zahtev potencialnih kupcev lahko še širši in lahko preprosto "preobremenite", da zadovoljite kupce v vseh pogledih.

Na primer, prodate blago podjetnikom. Koncept poslovneža je neverjetno širok. Trgovec shawarma in lastnik naftne družbe sta podjetnika, vendar malo verjetno, da bosta oboje prodala svoj izdelek. Zato je očitno, da je treba krog zožiti, dokler natančno ne razumete, kdo bo kupil vaš izdelek.

Izdelek lahko poskusite prodati vsem poslovnim ljudem. Če pa to skupino zožite na tiste, ki imajo na primer težave z davčnim uradom, imate jasno določen cilj. Z ustvarjanjem učinkovite kopije oglasa, usmerjene na določen tržni segment, lahko brezhibno sodelujete s tistimi, ki potrebujejo storitve davčnega svetovalca.

2. Stranka, ki ima možnost plačila za vaš izdelek ...

Ta točka je nekoliko bolj subtilna. Opazil sem en zelo zanimiv vzorec vedenja med strankami, ki so prišle k meni na posvetovanje. Ko me stranke prosijo, da ugotovim, kaj je narobe z njihovo kopijo oglasa, me pogosto preplavi moj odziv.

Mislijo, da bom spremenil naslov, preuredil njihov predlog ali priporočil močnejši končni del itd. Večina jih je šokirana, ko jim rečem, da so napačno identificirali ciljno skupino. Precej naravnost. Rast poslovanja ne zadržuje slaba kopija oglasa, ampak dejstvo, da poskušajo nekaj prodati napačnim ljudem.

Ta napaka je v dveh okusih.

Prvi - poskus prodaje izdelka tistim, ki si ga ne morejo privoščiti. Misel, ki mnoge podjetnike vodi na napačen tir, je naslednja: "Ljudje moj izdelek potrebujejo tako slabo, da bodo kopali zemljo, da bi ga kupili, čeprav si tega ne morejo privoščiti."... Na žalost se to redko zgodi. In na koncu imate polna skladišča blaga, ki ga nihče ne bo kupil.

Druga vrsta napake- izbira trga brez dovolj denarja kot cilj in znižanje cen v poskusu prodaje vsaj nekaj. To je še ena resna napaka.

Trdnega dobička s prodajo blaga po nizkih cenah kupcem, katerih finančna sredstva ne omogočajo plačila razumne cene, ni mogoče doseči. Spoznala sem stranke, ki so kot potencialni kupci ciljno usmerjeni na gladujoče akterje, zagonske podjetnike, družinska podjetja in študente. To je pravi finančni samomor. Potrebujete potencialni krog potrošnikov, ki resnično potrebujejo vaš izdelek in ki ga želijo in znajo plačati.

Če izdelujete izdelek za otroke, potem ga ne prodajte otrokom, denarja nimajo (čeprav je morda več kot dovolj želje, da bi ga imeli), pojdite k staršem.

3. Stranka, ki je pooblaščena za nakup vašega izdelka ...

Tu je še en pomemben pogoj, ki ga pogosto spregledajo tisti, ki tržijo. Pogosto potencialni kupec, ki je videti kot potencialni potrošnik, pravzaprav ni potrošnik.

To se pogosto zgodi, ko direktorji določijo zaposlenemu v podjetju, da oceni izdelek ali ko se odzovejo na vaš oglas, glasilo, pismo, e-pošto itd., Ne da bi obvestili nadrejene. Takšen zaposleni lahko in želi kupiti vaš izdelek. Toda njegov delodajalec ne deli navdušenja in nakupa ne bo dovolil. Rezultat tega je, da nakupa ne bo.

Ko sem prvič začel s promocijo mojega poslovnega usposabljanja »Zlomite tekmovalca! Kako zgraditi linijo strank s pomočjo interneta? “Poskusil sem en predlog pri več lastnikih podjetij in vodjih marketinga. Predvideval sem, da bodo menedžerji postali najmočnejša skupina kupcev, saj jim bo ta tečaj pomagal k učinkovitejšemu izpolnjevanju svojih nalog z uporabo skrite moči interneta.

A kdo ni narobe?Noben direktor marketinga ni kupil tega usposabljanja. Izobraževanje so kupili izključno lastniki malih podjetij.

Medtem ko sem opravil več raziskav, sem se imel priložnost pogovarjati s številnimi vodji trženja, ki usposabljanja niso kupili. Mnogi od njih so mi povedali, da si res želijo kupiti ta tečaj, vendar niso mogli pridobiti dovoljenja za nakup njihovih podjetij. In kot sem ugotovil, je to določen vzorec. Redko se zgodi, da zaposleni v podjetju s svojim težko prisluženim denarjem plačajo za nekaj, za kar mislijo, da bi ga moral delodajalec kupiti. Všeč mi je ali ne, tako je.

Torej ne pozabite, vedno se morate obrniti na potencialnega kupca, ki je pristojen za odločitev o nakupu. Brez take osebe ne boste videli dogovora.

Kako ustvariti podobo idealnega kupca?

Vaša raven dohodka je odvisna od vaše sposobnosti pravilne identifikacije skupine kupcev, ki želijo kupiti vaš izdelek, kdo si jih lahko privošči in ki so pooblaščeni za nakup. Najboljši način za določitev takšne skupine je ustvarjanje natančne podobe takšne skupine.

Poglejmo, kako s pomočjo teh treh meril ustvariti dejansko sliko idealnega kupca, na kateri bo temeljila kopija oglasa. Na primer, prodajate video tečaje, ki jih lahko ljudje uporabljajo za učenje osebnih računalnikov. Koga bo najbolj zanimalo nakup podobnega izdelka?

Očitno bodo lastniki računalnikov postali potencialni kupci, vendar je to preveč splošen koncept. Najprej bodo tisti, ki računalnik uporabljajo doma in ne v službi, najbolj zainteresirani za nakup. Tako bomo izključili najbolj izkušene uporabnike, na katere bi se vaš oglas oglasil v večjih računalniških revijah.

Vendar pa obstaja veliko majhnih revij, spletnih publikacij in spletnih strani, ki so namenjene tistim, ki doma uporabljajo računalnik. To bo dobro izhodišče za prepoznavanje vaše idealne skupine strank. Če kupite več številk takšnih revij in pogledate članke in oglase, ki se pojavljajo v njih, boste opazili vzorec.

Na primer, bodo vključevali periodične članke o otroški igri, izobraževanju otrok, proračunu za stanovanje, upravljanju naložb in člankih o drugih temah. Opazili boste tudi, da se te teme v oglasih podvajajo.

Ne glede na oglase, ki jih te publikacije izvajajo, število po številu, vas bo usmerilo v smer, kam najti svoje najboljše potencialne stranke. Ob predpostavki, da so funkcije, ki sem jih pravkar našteval, pravilne, potem se spustimo k oblikovanju vaše idealne stranke.

Vaša idealna stranka ima naslednje lastnosti:

1. Ima računalnik, ki ga uporablja doma
2. Ima družino in otroke
3. Njegova raven dohodka: srednja do zgornja srednja
4. Je naročnik ene ali več domačih revij
5. Ima internetno povezavo, ki jo uporablja za poslovna in osebna opravila.
6. Kupil je že druge izdelke, povezane z računalnikom, po istem načinu trženja, ki ga uporabljate.

Imamo dobro začetno podobo.Z izkušnjami boste ugotovili, da nekatere lastnosti delujejo bolje kot druge. Potem boste bolj pozorni na te značilnosti, ki lahko na koncu postanejo del vaše idealne podobe kupca. Delo s to skupino je lahko tako koristno, da so lahko vse druge dejavnosti ekonomsko neugodne.

Na primer, ugotovite, da so 80% vaših strank starši, ki želijo otroke naučiti uporabljati računalnik. In če ugotovite, da je denar, ki ga ta skupina porabi, skoraj dvakrat večji od denarja drugih skupin, se je smiselno osredotočiti na te starše.

Morate le spremeniti vse svoje marketinške materiale in jih narediti bolj privlačne za starše. Izboljšanje branja, matematike, jezikovnih spretnosti in splošnih učnih veščin bo verjetno najpomembnejše za starše.

Skratka, tako se ustvari Idealna slika kupca. Zdaj lahko sami ustvarite takšno sliko in sodelujete z njo!

Zaupanje pomaga povečati dobiček

Ključ za nadzor neprekinjenega vira visoke prodaje je zaupanje kupca na trg in zlasti v vas.

To se lahko do neke mere sliši nejasno ali celo skrivnostno. Stavim pa, da boste po nekaj letih tržno intenzivnega poslovanja začeli živeti po tem načelu.

Poznam desetine poslovnežev, katerih seznam strank vsebuje med 2.000 in 3.000 strank. Ti poslovneži imajo stabilen in dober dohodek, saj so med strankami pridobili brezhibno zaupanje.

Samo predstavljajte si. Dobiček v višini 300 dolarjev na stranko na leto znaša 600.000 dolarjev, če je na seznamu 2000 strank, 900.000 dolarjev pa na 3.000 strank. Ko cenite to preprosto načelo pridobivanja zaupanja, boste razumeli, kako enostavno je ustvariti visoko donosno podjetje.

Tu je še en primer. Posvetoval sem se s stranko, ki je dosegla neverjetne rezultate pri gradnji zaupanja med svojimi strankami. Naša skupna prizadevanja za prodajo izdelkov kupcem na lastnem seznamu 300 imen so v zadnjem letu dosegla prodajo, ki je presegla 175.000 USD - njihovo prvo polno leto!

Zaupaj mi. Visoka stopnja zaupanja med strankami je pomembna veliko bolj kot karkoli drugega.

V trenutku vam povem vse, kar morate vedeti, da lahko zaslužite, uporabljate in gradite zaupanje v svojo stranko. Ko boste prebrali članke na tej spletni strani, boste imeli vse, kar potrebujete za povečanje dobička s povečanjem zaupanja s svojimi strankami.

Ponudba pomeni veliko ...

Karkoli boste počeli, želim, da se v celoti posvetite temu, kar vam bom povedal. Jamčimda tudi če se naučite samo tega preprostega načela, lahko preprosto podvojite ali celo potrojite prodajo.

Tukaj je najpomembnejše pri pisanju reklamnih kopij:

Na današnjem trgu je vaša ponudba najpomembnejši sestavni del vašega oglaševanja. Ali poenostavljeno, ponudba je vse.

Velik del uspeha pri pisanju reklamne kopije je mogoče pripisati moji sposobnosti oblikovanja izjemno prepričljivega predloga. V zadnjih nekaj letih sem uporabil pristop, ki se bistveno razlikuje od tistega, kar predlagajo "strokovnjaki". To je zelo preprost pristop:

Svojo ponudbo vedno oblikujem, izboljšujem in izpopolnjujem, preden jo v velikih količinah sprostim v oglaševanje, ustvarjanje prodajnih pisem ali internetno trženje.

Pravzaprav sem šel še korak dlje: vem, da se morda sliši pretirano poenostavljeno - morda celo predobro, da bi bilo res, toda zdaj ti bom dal eno največjih marketinških skrivnosti, ki se jih boš kdaj naučil:

S strankami se lahko borite za vas tako, da postanete strokovnjak za ustvarjanje učinkovitih, prepričljivih ponudb.

In zato:na današnjem trgu so potencialne stranke in kupci preplavljeni s promocijskimi materiali. Televizija, radio, revije, časopisi, internet, panoji, kinodvorane, trgovina z živili in razni drugi viri nas vsak dan napadajo s takim valom oglaševanja, da razumnega človeka preprosto ni realno zaznati.

To pomeni, da so vaše stranke praktično imun na oglase. Komaj se spominja.

To steno nasičenosti in nezainteresiranosti lahko premagate tako, da naredite svoj predlog tako prepričljiv in tako prepričljiv, da jih ustavi in \u200b\u200bsi reče sam sebi: »Nehaj! A to je morda zanimivo ... ”.

Kot sem rekel, ko začnem pisati kopijo oglasa zase ali za svoje stranke, na njej delam do konca izčrpanosti. Kadarkoli dobim besedilo, ki se mi zdi najuspešnejše, ga odložim za nekaj ur. Nato ga znova in znova urejam. Nato sem ga odložil do naslednjega dne. Naslednji dan svoj predlog vedno znova in znova pregledujem.

Po tem, ko je bil urejen na najboljši možen način, svoj predlog predstavim dvema ali trem kolegom, katerih poglede zelo spoštujem. Vem, da bodo ti ljudje neusmiljeno iskreni do mene - to je tisto, kar potrebujem.

Glavni cilj tega celotnega postopka je končati s tako dobro ponudbo, da nihče z najmanjšim zanimanjem za mojo temo ne more prebrati mojega oglasa.

Vaš predlog mora biti čim bolj jasen in jasen. Vsak njegov vidik je treba razložiti do najmanjših podrobnosti. Biti mora popolnoma razumljiv.

Ko sem jasno opredelil svoj super predlog, verjamem, da preostanek praktično piše sam. Oblikovanje preostalega predloga je postopek izpopolnjevanja ter informativne in čustvene podpore glavnemu organu. Posledično postane celoten postopek pisanja kopije oglasa zelo preprost.

Redko dlje časa sedim nad ustvarjanjem spremnega besedila - po drugi strani pa trdo delam na svojem predlogu. Zapišite in hranite na svoji mizi:

Ponudba je vse!

Kaj pomeni "vse"? Nič manj kot ta ponudba je ključ do ogromnih takojšnjih dobičkov in nadaljnjega dolgoročnega uspeha!

Podrobneje o podrobnostih oblikovanja učinkovitih predlogov se bom podrobneje pozanimal. Za zdaj je pomembno, da se zavedate, da lahko odlična ponudba zlahka potroji vaš spodnji del.

Preden začnete pisati kopijo oglasa, morate opraviti nekaj raziskav.

Mnogi so očarani z iluzijo, da je pisanje učinkovite kopije oglasa zelo težko. Svojim strankam to konstantno ponavljam v posvetovanju in to bom še enkrat ponovila tukaj. Pisanje učinkovite kopije oglasa je precej enostavno.

Razlog, da dobri tekstopisci pišejo sami, je zato, ker si je pisar vzel čas in trud za temeljito raziskovanje, preden se loti dela.

Zapomni si to enkrat za vselej. Če se iz mojih materialov sploh ne boste naučili ničesar več, bo ta pomemben pogoj bistveno izboljšal vaš izvod in prodajo.

Večina avtorjev, ki jih res spoštujem (ker je njihov izvod prodal ogromne količine blaga) piše zelo hitro. To je zato, ker so vložili čas in trud pred časom in opravili potrebne raziskave.

Ko boste razumeli, da svojo temo poznate intimno, vam bo lažje pisati o njej. Zato mnogi lastniki malih podjetij napišejo boljši izvod od tistega, ki ga dobijo od tretjih avtorjev.

Lastniki malih podjetij poznajo znotraj in zunaj svojega izdelka, njihovega trga in vse vzvode, ki jih imajo pri kupcu. Zato so njihova besedila preprosto lepa in dobro prodajajo.

Toda mnogi profesionalni tekstopisci so preprosto leni in arogantni. Mislijo, da vedo vse o kopiranju. Zato menijo, da je pod njihovim dostojanstvom narediti nekaj tako rutinskega kot raziskovanje. Posledično je njihovo pisanje počasno, neučinkovito "voda", ki nikoli ne doseže svojega cilja povečanja prodaje in dobička.

Kako pomembne so raziskave za ustvarjanje uspešnega besedila za splet? Poglej ...

Zhukovskyjevo 70-30 pravilo za ustvarjanje uspešnega oglaševalskega besedila

Postopek ustvarjanja dobre kopije oglasa je 70% raziskav in 30% pisanja.

Skrivnost pisanja besedila, ki ruši vse zapise, so raziskave, raziskave in več raziskav. Če resnično želite, da bi bilo vaše pisanje in vaše podjetje karseda uspešno, je ključnega pomena, da se naučite preprostega postopka pravilnega raziskovanja.

Kaj raziskati?

Kaj točno morate raziskati? Vse, kar velja za pomembno, ustvarite najbolj prepričljiv argument, da bodo vaše stranke začele ravnati tako, kot želite.

Tu je seznam vsega, kar potrebujete za raziskovanje, da bi dobili izvorni material, ki bo sčasoma postal zelo donosna kopija oglasa:

1. Kakšen je namen vašega besedila?

Ali morate samo doseči kupca ali pa boste direktno prodali? Ali boste prodali neposredno ali uporabljate dvostopenjsko metodo?

2. Kateri je glavni cilj, ki si ga prizadevate doseči?

Osredotočite se na naslednjih 6 mesecev. Če bi s tem projektom lahko dosegli le en pomemben cilj, kakšen je to cilj?

3. Katere druge cilje želite doseči s tem projektom?

4. Ali obstaja nekaj o vašem izdelku ali podjetju, kar bi vam lahko dodalo verodostojnost?

To so lahko nagrade, ki ste jih prejeli za ves čas vašega poslovanja, rezultati, ki jih lahko dosežete z vašim izdelkom itd.

Upoštevajte pa, da so vsi ti dejavniki koristni le, če izkažejo resnične koristi. Kopija oglasa ni dvorišče, s katerim bi lahko razkazovali svoj ego. Vsaj, če želite prodati čim več.

Edini namen zbiranja teh informacij je, da čim prej ocenite, ali jih lahko uporabite kot katalizator, da svoje stranke ravnajo tako, kot želite.

5. Kateri izdelek ali storitev boste prodali?

Morda se zdi očitno, a sodeč po kopiji oglasa, ki jo vidim vsak dan, ni.

Ena največjih napak, ki jo opažam, je kopija oglasa, iz katere ni povsem jasno, kaj prodaja. Včasih je to besedilo, ki prodaja storitve, vendar le pove, kako dolgo je bilo podjetje ustanovljeno, kdo dela v njem, in druge nepomembne informacije.

Druga napaka je besedilo, ki poskuša prodati preveč izdelkov hkrati. Razen če ne ustvarjate kataloga, se mora kopija oglasa vrteti okoli enega izdelka. Včasih je to pravilo mogoče prekršiti, vendar potrebuje izkušnje, sicer obstaja nevarnost, da znatno oslabite vašo prodajno privlačnost.

6. Katere so lastnosti vašega izdelka?

Koliko različnih modelov obstaja? Rože? Kako deluje? Ali je učinkovit? Ekonomičen? Ali se je enostavno naučiti, kako ga uporabljati in delati z njim?

7. Katera pomembna dejstva in številke so bile zbrane o tem izdelku?

Ali je bila izvedena kakšna raziskava, ki bi zagotovila dejstva in številke v podporo vašim trditvam? Ali obstaja poslovni svet, ki vam lahko ponudi pomembna dejstva, grafe, grafikone in statistike o vašem izdelku? Kako se primerja z izdelki vaših konkurentov?

8. Kakšno pomembno korist bodo vaše stranke dobile pri uporabi vašega izdelka?

Razlika med dejstvom / lastnostjo in prednostjo je v tem: dejstvo / lastnost je tisto, kar izdelek počne, prednost pa je tisto, kar naredi za vas.

Druga pomembna točka, ki jo je treba zapomniti, je, da so koristi neposredno povezane z lastnostmi. Lahko zapišete vsa dejstva / lastnosti in nato na podlagi tega seznama določite ustrezne koristi.

Tu je nekaj primerov dejstev / lastnosti in njihovih ustreznih koristi:

Dejstvo / lastnost:Super avtopralnica zmanjšuje porabo vode

Prednost:Prihranite denar

Dejstvo / lastnost:Operite, zdrgnite do svetlečega in sperite z istim aparatom

Prednost:Zelo preprosta in enostavna naprava. Z njim boste vsak mesec prihranili veliko časa

Dejstvo / lastnost:Trdne polirane aluminijaste strukture

Prednost:Ta naprava bo trajala dlje kot prihranila denar

Kot lahko vidite, je temeljito raziskovanje prednosti pomembno, saj bodo koristi, ki jih delite s strankami, glavna gonilna sila za kopijo oglasa. Vaša naloga je sestaviti seznam vseh možnih koristi, ki jih bo stranka dobila z uporabo vašega izdelka.

9. Katere so glavne prednosti, ki jih ima stranka pri delu z vami nad svojimi konkurenti? Ali iz vašega izdelka v primerjavi z izdelkom vaših konkurentov?

To je še ena pomembna točka. Ko določite, katere prednosti ponujate pred svojimi konkurenti, imate močno trženjsko prednost. Temu pravim prednost PUP ali bistvena prodajna prednost.

Po čem izstopate iz množice? Zakaj bi se vaše stranke odločile, da bodo poslovale z vami v primerjavi s svojimi konkurenti? Vaš PUP je lahko povezan z vašim podjetjem ali izdelkom. Toda kot vsak drug vidik trženja, ga je treba gledati glede na njegovo vrednost za stranko.

Ena izmed možnih PUP-ov vašega izdelka je lahko: boljša cena, boljša kakovost storitve, širši asortiman, višja kakovost, zanesljivejše jamstvo, ekskluzivnost, višji status ali storitev za posebne skupine.

Dobro opredeljen PUP pomaga pozicionirati vaše podjetje ali izdelek na trgu. To je lahko tudi glavna tema kopije vašega oglasa.

Imam en zanimiv nadih. Pove mi, da morda mislite, da nimate PUP-a ... Ali pa vrsta dejavnosti, ki jo opravljate, nima PUP-a, ali je ne potrebujete.

Ne zavajajte se! Vsako podjetje ima svoje značilne prednosti pred konkurenco. Morda ne veste, kaj so. Ali pa jih uporabljate tako dolgo, da jim ne posvečate veliko pozornosti.

Tu je kratki nasvet, kako določiti svoje osebne koristi. Pokličite 10-20 vaših najboljših strank. Vprašajte jih, zakaj bi raje poslovali z vami, kot pa z nekom drugim.

Pozorno jih poslušajte. Po 5-6 klicih boste opazili vzorec. Postalo vam bo popolnoma jasno, katere prednosti pritegnejo vaše stranke.

Mimogrede, če imate več razlogov, jih prosite, naj navedejo njihov pomen. To bodo dodatne informacije za vašo oglaševalsko akcijo.

In še zadnja stvar. Če začenjate nov posel, mi ne povejte, da nimate večjih prednosti, ki bi vam omogočile, da boste presegli svoje konkurente. Ker še vedno niste opredelili glavne prednosti, ki bo pritegnila stranke k vam, najverjetneje še niste pripravljeni na odprtje.

Če začnete nov posel brez prednosti pred svojimi konkurenti, tvegate, da boste zelo hitro bankrotirali. Pogovorite se s svojimi potencialnimi kupci. Ugotovite, kaj jih bo naredilo, da zapustijo vašo konkurenco in začnite sodelovati z vami. Nato uporabite te podatke, da določite svojo zahtevano prednost prodaje.

Tu je primer PUP-a, ki ga lahko sprejme tekstopisec:

Dober PNP je jasen, jedrnat in ne vsebuje nepotrebnih informacij. Tu je še en primer, ki ga morda že poznate:

»Sveža vroča pica dostavljena v dobrih 30 minutah. Zagotovljeno! "

10. Kaj je bolj pomembno za vašo stranko?

Cena, dobava, zmogljivost, storitev, zanesljivost, kakovost, učinkovitost?

11. Na kratko opišite točno vrsto stranke, ki bi jo radi najbolj pritegnili.

Kje živi vaš idealen odjemalec? V katero starostno skupino spada? Kakšna je njegova izobrazba? Njegovi hobiji in interesi? Raven dohodka? Kako vaša stranka ocenjuje sebe?

Zakaj je ta oseba vaš idealen odjemalec? Ker potrebuje vaš izdelek. Ker si to lahko privošči. Ker si lahko olajša življenje in izboljša.

Bolj natančna je ta lastnost, bolj natančno bo kopija oglasa, ki jo napišete, služila interesom vašega idealnega kupca.

12. Kakšno garancijo zagotavljate?

13. Kakšno raven storitve in podpore ponujate?

14. Kolikšen je povprečni znesekse ukvarja z rednim nakupom?

To je pomembno iz dveh razlogov. Najprej vam bo pomagal natančneje prepoznati svojega idealnega kupca. Očitno bo vaše sporočilo namenjeno le tistim ljudem, ki si lahko privoščijo nakup tega, kar prodajate.

Drugič, če ponujate nov izdelek na istem trgu, kjer že delujete, bi morala biti cena primerno blizu cenam drugih izdelkov, ki jih že prodajate. Ponudba izdelka v višini 600 dolarjev na trgu, kjer je povprečni nakup 45 dolarjev, nima veliko smisla.

15. Katere druge podatke, ki so edinstvene za vaš trg, morate zbrati? Ali lahko še kaj uporabite, da povečate svoj prodajni tok?

Tu je še en seznam, ki se vam bo morda zdel koristen. Ko stranki napišem besedilo, vas vedno prosim, da mi pošljete čim več naslednjih vzorcev. Ti vzorci so za raziskovalne namene neprecenljivi.

• Promocijska pisma
• Vzorci oglasov v revijah in časopisih
• Oglasna besedila za spletna mesta
• Internetno oglaševanje
• Scenariji za radio in televizijo
• Brošure
• Katalogi
• Set promocijskih kartic
• Pritisnite komplete
• Telemarketing skripte
• Prodajni materiali za usposabljanje
• Stare številke oglaševalskih brošur ali spletnih publikacij
• Tematski oglasi
• Trženjski načrti
• Druge pomembne ugotovitve in statistike raziskav
• Ključni članki o stranki ali njegovem podjetju
• Oglasi tekmovalcev in njihova oglaševalska besedila
• Pisna potrdila zadovoljnih strank
• Pritožbe nezadovoljnih strank

Počivajte in ponotranjite

V zadnjem poglavju sem govoril o dejstvu, da je pred pisanjem kopije oglasa preprosto ključnega pomena, kaj morate oglaševati (četudi gre za vaš osebni izdelek).

Čestitamo! Prešli ste prvi korak in to je že velik dosežek. Zbrali ste vso surovino, ki jo boste uporabili za financiranje vašega bančnega računa.

Torej preidimo na naslednji korak. Stopite na plin, privijte varnostne pasove in bodite pripravljeni, saj moramo v naslednjem koraku ...

Da ne naredi nič!

Točno tako. Naslednji korak je popolna nedejavnost.

Vse kar morate storiti je, da greste v kino, igrate svoj najljubši šport, se dolgo sprehodite, večerjate v svoji najljubši restavraciji ali počnete vse drugo, kar uživate.

Ampak to morate storiti ne zato, ker si zaslužite nagrado (seveda si jo zaslužite, vendar to ni pomembnost tega koraka). To je treba storiti, ker je to bistven, celovit korak pri ustvarjanju najučinkovitejše kopije oglasa, ki jo lahko.

Tukaj je stvar. Do zdaj ste si možgane napolnili z vsemi vrstami dejstev, podrobnostmi in informacijami, ki bi jih lahko našli. S svojimi informacijami ste nasičili možgane in jih spravili v stanje preobremenjenosti informacij.

Zdaj je čas, da se s te logične faze zbiranja informacij premaknete na intuitivno fazo, v kateri bodo vaši možgani to asimilirali. In kar je super, je, da ti za prehod ni treba storiti ničesar!

Dokler ne storite ničesar, bodo vaši možgani lahko mirno sprejeli, razčlenili in razvrstili vse te podatke na izjemno praktičen način. Vaši možgani bodo ustvarili neverjetne povezave med posameznimi informacijami, ki so se zdele popolnoma nerazlične z vašo aktivno zavestjo.

To je pomemben del dela. Med tem korakom v svojem umu spodbudite kritične procese, da delujejo. Ta postopek je podoben tistemu, ki se zgodi, ko aktivno delaš na ideji, vendar se zatakneš, na koncu obupaš, nato pa pojdi v posteljo, samo da se sredi noči zbudiš s prozorno raztopino iz škatle.

Torej, izkoristite to priložnost in dovolite svojim možganom, da storijo tržni čudež. Poskušajte ne razmišljati o zbranih informacijah. Pojdi stran od nje. Ko se vrnete k njemu, boste presenečeni, koliko je ta korak storil za vas.

Ustvari izčrpen seznam funkcij, dejstev in številk

Dva poglavja prej ste zbirali informacije o izdelku. Zdaj je čas, da zbrane informacije izkoristimo.

Zapišite vsako funkcijo, dejstva in številke, ki so pomembne za izdelek. Ne poudarjajte enega pred drugim. Mislite na to kot na pamet. Zapišite vse, kar vam pade na pamet. Vaša glavna naloga je seznam vseh možnih podrobnosti.

Ne pozabite, da se lastnosti nanašajo na vaš izdelek - katere velikosti je, iz česa je izdelan, iz katerih barv je izdelan, kako učinkovit je, ali deluje glasno ali tiho, hitro ali počasi, koliko stane, koliko časa bo trajal, za kakšne namene ga je mogoče uporabiti , ali je mogoče izdelati po meri in podobno.

Naštejte vse ugodnosti, ki jih bo prejela vaša stranka

Prednosti so sol vseh kopij oglasov. Kaj natančno lahko storite, da olajšate življenje svoje stranke lažje, lažje in bolj prijetno? Katere pomembne težave s strankami lahko rešite? Kaj res potrebujejo, da jim lahko ponudite? Kako jim lahko njihov izdelek pomaga, da se počutijo posebne, cenjene in prepoznane?

Obstajata dva zelo dobra načina, kako lahko pridete do celovitega seznama prednosti.

Najprej zapišite vse glavne pomisleke svojih strank. Cena, zmogljivost, kakovost, zanesljivost, učinkovitost, produktivnost, razpoložljivost. Nato na vsaki točki navedite, kakšne koristi ima vaš izdelek.

Nato vzemite seznam vseh lastnosti, dejstev in številk, ki ste jih sestavili. Kako to pomeni koristi? Uporabite primere, ki sem jih prej navedel kot vodilo za izražanje lastnosti / dejstev / številk v koristi.

Ko sestavite seznam ugodnosti, ga uredite. Navedite ga po vrstnem redu glede na pomembnost tega ali onega izdelka za vaše stranke. Nato izberite najpomembnejše prednosti, ki bodo zagotovo pritegnile pozornost vaših strank, ki želijo sodelovati z vami.

Pri pisanju kopije oglasa je treba izpostaviti najbolj privlačne prednosti. Če svojim strankam pokažete, da lahko z vašim izdelkom prihranijo čas, denar, dosežejo pomemben cilj, se izognejo ali rešijo kakšno pomembno težavo in izboljšajo svoje življenje boljše in lažje, lahko svoj izdelek ali storitev prodate.

Ustvari neverjetno močno ponudbo

Ponudba, ki jo ustvarite, bo imela velik vpliv na vašo prodajo. Videla sem preizkusne različice istega besedila z različnimi ponudbami, kjer je ena ponudba privabila dva do trikrat več predplačniških naročil kot druga.

Svojim strankam pomagam pri svetovanju in usposabljanju, da ustvarijo močan predlog za obstoječo kopijo oglasa. S preprosto spremembo njihove ponudbe sem skoraj vedno dosegel povečanje njihove prodaje za vsaj 30%, pogosto pa tudi veliko več.

Najboljša ponudba za vašo stranko bo tista, ki odstrani čim več tveganj z njegove strani. Vedno so me presenetile ponudbe s 15-dnevno garancijo, predvsem za poceni storitve, kakovostne izdelke, knjige ali informativne izdelke. Kdo sploh lahko ceni delovanje izdelka v samo 15 dneh, zlasti ob tako napornem življenju, ki ga vodi večina ljudi?

Ko vidim podjetje, ki ponuja 15-dnevno garancijo, mi poveta dve stvari. Ali ne vedo, kako napisati reklamno kopijo, ki bi jim lahko prinesla največji dobiček, ali pa so tako negotovi glede kakovosti svojega izdelka, da bi skušali čim bolj skrajšati garancijsko dobo.

Medtem ko smo predmet garancije, si oglejmo prizmo ponujanja daljšega garancijskega roka za vaš izdelek. Prva stvar, ki jo prinaša daljša garancija, je prenašanje večine tveganja s kupčevih na ramena.

To vam daje pomembno prednost med prodajo. Vaša stranka želi biti prepričana, da lahko kupi s popolnim zaupanjem - in vedite, da če izdelek ne izpolni vaših obljub, ga lahko vrne brez zapletov.

Drugič, daljša garancijska doba pomeni, da verjamete v svoj izdelek. Če ne bi bilo tako, bi ponudili bedno 15-dnevno garancijo, kot vsi vaši konkurenti.

Tretjič, in kar je najpomembneje, svojim strankam sporoča, da njihove interese postavljate pred svoje. Ne samo zaslužite hitro, tu ste že dlje časa in želite zagotoviti, da bodo dobili vse ugodnosti, ki ste jim jih obljubili.

Tu je seznam močnih sestavin, ki jih je treba vključiti v dober predlog:

• Zagotovljena najnižja cena
• Zajamčena kakovost
• Mehki plačilni pogoji
• Popusti za določene skupine
• Veliki popusti za zabave
• Časovno omejeni popusti
• Bonusi. Predvsem bonusi, ki jih lahko kupec obdrži zase, tudi če se odloči vrniti naročeni izdelek
• Brezplačen preizkus
• Brezplačni vzorci
• Brezplačna dostava ali ekspresna dostava po najnižji ceni
• Brez obveznosti
• Brezplačna številka za povpraševanje in tehnično podporo
• Trdne količine
• Brezplačna ali poceni nadgradnja pozneje na drug izdelek
• Brezplačno posojilo za določeno časovno obdobje
• Brezgotovinska plačila
• Odlog plačila
• Omejena razpoložljivost
• Ekskluzivnost

Super, zdaj si oglejmo primere resnične ponudbe, ki je dramatično povečala prodajo.

Tu je ponudba velikega oglasa, ki je bil objavljen v reviji za neposredno trženje. Predlog je v naslovu in ga podpira podštevilka. Oglas je napisan v obliki pričevalnega pisma ene od mojih zadovoljnih strank.

Kako pridobiti drag elitni tekstopisec za povečanje prodaje - brez tveganja!

Kateri elementi so vključeni v to besedilo? Najprej ni tveganja za stranko. Obljubili so varen posel.

Drugič je privlačna ponudba ogromnih dobičkov - potrdila jih je ena od strank (pravzaprav gre za pregled v naslovu). To je močan predlog, ki je deloval prav v redu. Avtor tega oglasa je bil dobesedno preplavljen s ponudbami strank, ki so želele, da tudi za njih ustvari dobre oglase.

Tu je še en predlog, ki sem ga napisal za eno od svojih strank. Izziv je bil vdihniti življenje zelo vsakdanjemu izdelku - zaslužiti na Forexu.

Predstavljamo Forex Elite

Kot prednostna stranka

Brezplačna svetovanja lahko dobite v našem klicnem centru

Samo tako, da nas pokličete na posebno številko

Lahko dobiš

Do 50.000 rubljev na notranji račun podjetja.

Pristojbine ne bodo zaračunane!

Tu je vključenih več močnih elementov. Najprej gre za privlačnost ekskluzivnosti. Ste del majhne skupine ljudi, ki lahko dobi ta izdelek.

Pogoji so preprosti. Lahko že dobite 50.000 rubljev. Lažje ne bi moglo biti.

Stroška obdelave ni. Pristojbine sploh ne zaračunavamo. To je največji popust, ki ga lahko dobite.

Poleg tega velikodušna količina. Stranki je bilo obljubljeno precejšen znesek samo za izpolnjevanje vprašalnika po telefonu. Lahko računa na 50 tisoč rubljev. Zelo radodarna ponudba, zaradi katere je celotno besedilo zelo učinkovito.

In končno, skrita obljuba transakcije brez tveganja. V smislu, da ne tvegate, da bi prišli v neroden položaj. Ne boste zanikali. Pripravljeni so vam že za denar in prednostno vrstico za posvetovanja, zato morate vse, kar morate storiti, izpolniti vprašalnik s klicem po telefonu in pridobiti 50 tisočakov.

Vaša ponudba pogosto določa ton in tok celotne kopije oglasa. Poleg tega lahko poznavanje, kako nameščate svoj izdelek (s ponudbo), pomembno vpliva na glavne točke, ki jih poudarite v kopiji oglasa.

Dobro si zapomnite to pravilo: VEDNO podajte svoj predlog na tej stopnji. Sploh ne pomisli, da bi prehitel sebe. Če tega ne storite, boste znatno poslabšali kakovost kopije oglasa.

Ustvari izjemno jamstvo

Se spomnite, ko sem rekel, da so kupci navajeni ravnati kot popolni skeptiki? Da so navajeni spraševati o vsaki promocijski ponudbi? Da, je.

Eden najboljših načinov za boj proti temu skepticizmu in dvomu je ponuditi močno, brezhibno jamstvo. In kot verjetno že veste, mislim brezhibno z vidika stranke.

Zanesljiva, dobro premišljena garancija bo strankam omogočila, da oblikujejo predstavo o vas kot o zanesljivem partnerju in četudi jim rezultat ne bo všeč, ne bodo izgubili ničesar. To še posebej velja na internetu, kjer vas večina novih strank ne pozna in nima malo razloga, da bi vam zaupala.

Minimalno garancijsko obdobjeki bi morala imeti kakršno koli vrednost za stranke 90 dni... Osebno nikoli nisem dal garancije za svoje izdelke in storitve manj kot v tem obdobju.

Za to obstaja več razlogov.

Prvič, Ponosen sem na svoje izdelke in storitve in želim, da moje stranke vedo o tem, in o tej zadevi nimajo sence dvoma. Poleg tega menim, da si stranke zaslužijo takšno obravnavo, saj bodo za moj izdelek plačale s svojim težko prisluženim denarjem.

DrugičEnoletna garancija je močan motivator za sklenitev posla. Poglejte, če se je kupec zavzel za čakanje in se ne more odločiti, ali je izdelek vreden svoje cene, ali menite, da vam bo 10-dnevna garancija pomagala prepričati v nekaj? Garantiram ne.

Po drugi strani enoletna garancija pomeni nekaj veliko bolj specifičnega, kar vam bo omogočilo, da sklenete posel.

In na koncu dneva je lahko enoletna garancija odlična prodajna točka za vašo kopijo oglasa. Oglejte si, kako nejasno zveni naslednji primer.

“Imeli boste 10 celih dni da bi ovrednotili in izvajali tečaj domačega remodeliranja. Če ste razočarani v nečem, ne boste izgubili niti centa. Samo vrnite ga in povrnili vam bomo celotno ceno. "

Zdaj ocenjujemo enako garancijo, vendar z obdobjem veljavnosti, podaljšanim na eno leto.

Boste imeli celo leto da bi ovrednotili in izvajali tečaj domačega remodeliranja. Popolnoma prav. Imeli boste 365 dni da bi cenili ta čudovit tečaj in ga uresničili v svojem domu. Ali kjer koli drugje, kadar koli vam ustreza.

Predstavljajte si, koliko denarja lahko letos prihranite sami. Za to preprosto gospodinjsko delo vam ne bo treba najeti strokovnjakov. Samo v prvem letu lahko enostavno prihranite 10-kratnik stroškov tega tečaja.

Poleg tega, če iz katerega koli razloga niste zadovoljni ali tečaj ne izpolni vaših pričakovanj, ne boste izgubili niti centa. Samo vrnite ga in povrnili vam bomo celotno ceno. Do zadnje garancije 365 dni!

Razlika je, kajne?10-dnevna garancijska doba je pretesna. Medtem ko enoletna garancija zagotavlja trdno osnovo, iz katere lahko zgradite privlačno prodajno privlačnost.

In še nekaj o daljših garancijskih obdobjih. Tisti, ki nikoli niso zagotovili garancije ali pa so dali le 10-dnevno garancijo, se bojijo, da jih bodo brezvestni kupci slekli kot palico, če bodo ponudili 6-mesečno ali letno garancijo.

V resnici ne tvegate skoraj nič. Ravno nasprotno. Prvič, zelo malo ljudi si vzame težave, da bi sploh kaj vrnilo.

Ljudje so bodisi preveč zaposleni bodisi preveč leni, da bi se trudili vračati blago, razen če niso popolnoma nadzorovani. To je še ena značilnost našega časa. Še pomembneje pa je, da ste dovolj dober prodajalec, da ne boste storili nobenih ukrepov, ki bi lahko razjezili kupce.

Zaradi pravičnosti je treba opozoriti, da se še vedno ne morete izogniti nekaj vrnitev. Recimo na primer, da med posamezno promocijo običajno prodate 1.000 enot in z močno enoletno garancijo ste uspeli doseči 10-odstotno povečanje prodaje.

To pomeni, da ste prodali 1.100 enot brez kakršnih koli marketinških naložb. Toda potem so se začeli vrnitve. Ne pozabite, da ne bodo vsi vrnili blaga.

Predpostavimo, da so donosi neverjetnih 10% vseh novih naročil (seveda se to verjetno ne bo zgodilo). 10% od 100 (dodatna prodaja zaradi podaljšane garancije) je 10 naročil. Izkaže se, da ste povečali prodajo za 90, ne za 100.

Ali razumete, kaj je narobe? Kakor koli že ste dobili 90 novih naročilda ne bi nikoli brez močnega jamstva. 90 novih prodaj, ki vas stanejo niti za trenutek in vam skoraj ne vzamejo časa ali truda.

Q.E.D!

Zdaj je čas, da ugotovimo, kako delujejo resnična jamstva. Tu je nekaj močnih garancij, ki sem jih našla v svojem arhivu.

Prvi primer sem vzel iz enega imenika za prodajo svetovalnih storitev.

Naročite z zaupanjem

Naši zanesljivi

GARANCIJA

Naročite katero koli poročilo, video ali

zvočni posnetek in vse svoje težave prepustite nam. Oceni to

informacije za celo leto!

Ali boste 100% zadovoljni, ali

vrnite nam izdelek za celotno povračilo.

Tu je garancija, ki je vključena v moj tečaj ustvarjanja donosnih blogov.

A pravzaprav vam sploh ni treba skrbeti, da bi dobili denar. Ker, ko boste svoj uspešni marketinški trenutek uporabili v praksi, ne dvomim, da bodo rezultati, ki jih boste dosegli, enako zadovoljni in dobičkonosni kot mnogi moji študenti in stranke.

Napišite močan naslov, ki pritegne pozornost

Predpostavimo, da ste brodrani na daljnem puščavskem otoku. Kaj boste storili, da nekomu sporočite, kje ste, da bi ga rešili?

Najprej boste poskušali ustvariti nekakšno sporočilo, ki bi ga lahko opazili pri mimoidoči ladji ali letalu. Kaj bi napisali?

Bi uporabili malo šale, kakšno pametno punčko ali narisali sliko seksi ženske? Seveda ne! Če bi želeli rešiti svoje življenje, ne bi.

Želeli bi, da vaše sporočilo pritegne vso pozornost vseh, ki ga opazijo. Naredili bi preprosto in jedrnato. Nekaj \u200b\u200bkot:

SAVE - POMOČ !!!

Takšno sporočilo bo popolnoma razumljivo in bo pritegnilo nerazdeljeno pozornost vseh, ki ga vidijo, kajne?

Pravilen odgovor ni potreben!

Čeprav je to še vedno glavna napaka, ki jo 95% podjetij naredi v svojih oglasih. Potrebujete dokaz? Vzemite današnji časopis in poglejte stran z oglasi. Ali vtipkajte besedo v iskalnik in obiščite 10-15 spletnih mest, ki jih lahko izbirate. Presenečeni boste, ko boste ugotovili, koliko podobnih spletnih mest zapravlja svoje dragocene vire.

Ob vsej konkurenci za čas in pozornost potencialnega kupca si ne morete privoščiti, da bi ga v drugi sekundi poskušali prelisičiti, videti preveč pametnega ali se mu dolgočasiti.

Pravilo Fusion naslova !!!

Vaš naslov mora biti tako močan in neposreden kot neposreden udarni izstrelk

Že slišim, kako so umetniški direktorji močno vzdihnili, vzkliknili in vrgli roke v nebo: "Kaj pa ustvarjalnost?"... Lahko jim rečem le: "Ni sreče, prijatelji!"

To pomeni, da je edini naslov, ki ga je treba napisati, naslov, ki se pojavi v vrstici z naslovom glasila, naslovom spletnega dnevnika na strani časopisa ali revije, bralca prime za grlo in jih prisili, da bodo pozorni nase.

Kako lahko dosežete tako visok cilj? Odjemalcu pokažite, kaj bo dobil z branjem kopije oglasa.

Ne spomnim se, kdo je bil to (najverjetneje Gary Halbert), toda eden od modrih marketinških gurujev je nekoč rekel nekaj takega: "Duša vsakega naslova je obljuba, obljuba nečesa neverjetno pomembnega.".

To, prijatelji moji, je popolnoma res, ker naj bi vaš naslov služil dvema namenoma. O prvem smo že govorili: mora popolnoma pritegniti pozornost bralca... Če ne, imate težave. Izgubili ste bralca in vsako možnost, da bo izvedel želeno akcijo.

Druga funkcija, ki jo mora imeti glava, je obljubite svojemu bralcu nekaj tako čudovitegavendar verjetna, da ne more pomagati, ampak prebrati ostalo kopijo oglasa.

Ljudje so danes zelo zaposleni. Na voljo imate le 5-10 sekund, da jim omogočite izredno privlačen razlog, da nadaljujejo z branjem besedila. Če mislite, da bo stranka prebrala 3,4,5 odstavkov ali celo stran, da bi razumela, kakšen je stavek, se zelo motite.

Če asa ne začnete igrati že na začetku, obstaja velika verjetnost, da se bo vaša kartica premagala že od prvega koraka. Izgubili boste bralca in vse možnosti za sklenitev posla.

Kakšna obljuba bo naredila naslov močan in privlačen za oči?

Tu je seznam:

• Glavna koristki ga bo kupec prejel od vašega izdelka
• Močna ponudbane moreš zavrniti
• Brezplačna ponudba
• Posebna ponudbaomejen s časom ali kakšnim drugim okvirom
• Močan pregled
• Opozorilo bralca (tisti, ki pravi, da ne kupujte brez prvega branja ali opozorila, če imate močne preverjene statistike, ki bodo bralca močno presenetile ali pritegnile njihovo pozornost)
• Sporočilonaslovljeno na posebno skupino ljudi - če je ta skupina edina, katere pozornost želite pritegniti

Od vseh zgornjih obljub je ena, ki bistveno izstopa od ostalih. Pravzaprav 99 od 100 naslovov, ki sem jih sestavil, ga uporablja za pritegnitev pozornosti. Na seznam sem moral vključiti še druge primere, vendar svoj naslov vedno gradim na tej obljubi.

Ugani, o čem govorim?

Ne bom več ugibal. Najbolj učinkovito obljubo v naslovu je: Glavna prednost, ki jo bo kupec prejel od vašega sporočila ali izdelka !!!

Ne pozabite, da bralca pri branju promocijskega besedila skrbi samo vprašanje - kako lahko vaš predlog olajša njegovo življenje in lažje ... ali kako lahko rešite njegovo pomembno težavo ... ali kako mu bo ta rešitev pomagala doseči cilj, za katerega si prizadeva.

Zakaj torej zapravljati čas za kaj drugega? Uporabite naslov in pošljite sporočilo bralcu.

Je preprost in deluje odlično. Občasno ga uporabljam, ko sem svojim strankam pomagal pri svetovanju pri optimizaciji njihovih besedil.

Velikokrat lahko samo izboljšate naslov in povečate prodajo za 100% -200%. Moja zgornja meja je 367%. Ni pa redko, da se 20-odstotno povečanje prodaje poveča, potem ko spremenite lahek naslov v močan naslov, ki obljublja koristi. Glede na te rezultate ni razloga za uporabo drugih vrst naslovov.

Tu je nekaj primerov naslovov, ki so mojim strankam pomagali povečati prodajo. Majhen primer naslova za realtor.

Ali želite svoje nepremičnine hitro prodati?
Brez predplačila ... brez provizije ... brez dodatnih provizij!

Brez namigov, kajne? Enostavno in preprosto, z obljubami o treh prednostih naenkrat, ki so zelo pomembne za tiste, ki morajo prodati stanovanje ali hišo.

Danes vam ni treba porabiti časa in denarja za obiske maserja. Masažo naredite, ne da bi zapustili svoj pisarniški stol!

Brezplačno obdobje 30 dni!

Kot darilo boste prejeli domači masažni mehanizem za noge v vrednosti 1.990 rubljev!

Brez obveznosti!

Takoj ponudijo še eno ugodnost - "brezplačno obdobje 30 dni". Pravzaprav simulatorja ne dajo brezplačno. Samo, da ga lahko vrnete v roku 30 dni, če ne izpolni pričakovanj. Ampak kako izgleda naslov, kaj?

V podnaslovu najdemo še eno močno obljubo: bonus 1.990 RUB v obliki brezplačnega masažarja stopal. V obljubo so vključili brezplačno darilo, ki je tudi zelo močan motivator.

Zdaj pa poglejmo še en primer, ki sem ga dobil od zahodnega pisca tekstopiscev, ki aktivno deluje na temo pisanja besedil za izdelke z delljeno programsko opremo. V podpisu v skupini Google je imel vedno naslednje:

Zadnji primer živo prikazuje, kako osredotočenost na glavno prednost in ponudba za reševanje večje težave ustvarja močno kombinacijo. Programerji me bodo razumeli. Dali bi vse, samo da se ne bi ukvarjali s prodajo. Njihov element je ustvarjalnost pisanja programov, ne trgovine in besedil. Opazite tudi, kako neposredno podnaslov obljublja, da bo olajšal življenje bralca.

Vključen je še en element obljube. Kopija oglasa je namenjena zelo omejeni skupini ljudi. Ponudba je namenjena izključno ljudem in podjetjem, ki oblikujejo in izdajajo računalniško programsko opremo.

Ste pripravljeni začeti pisati svoje najboljše naslove? Pojdi!

Z barvo označite ključne točke

Morda se sliši bajno, toda Internet je zelo veliko sredstvo za vizualno oglaševanje. To lahko uporabite za povečanje prodajne moči besedila. Z barvo označite glavne točke kopije oglasa.

Vendar je zelo pomembno, da z barvo ne pretiravate. Uporabljam NI VEČ kot 2 barvi, da poudarim pomembne točke, ki jih stranka mora dojeti. Običajno poleg črne pisave uporabljam samo eno barvo, ki predstavlja večino mojega besedila.

Na primer, VEDNO uporabim drugo barvo za naslov in podštevilko. Predvsem imam rad temno sivo, a prosim, da izberete tisto, ki vam najbolj ustreza. Včasih uporabljam tudi rdečo barvo za poudarjanje kritičnih točk v besedilu mojega besedila.

Toda z izjemo naslova in podštevilke omejitev uporabe barve omejim na samo nekaj mest. Če barvo uporabljate prepogosto, na koncu ne poudarite ničesar. Vse to bo vaše besedilo spremenilo v barvno poceni oglas.

Še en odtenek uporabe barve v besedilu - je poudarjanje povezav. Vsakič, ko ponudite povezavo do naročilnice, je treba to povezavo oblikovati na naslednji način - modro besedilo, podčrtaj ... To je standardna oblika, ki označuje, da določen del besedila vsebuje povezavo. Če sledite temu pravilu, bo vaša stranka hitro in jasno razumela, kje kliknite, da pride do naročilnice.

Zmanjšajte število ilustracij na minimum

Ena največjih težav pri spletnem oglaševanju danes je prekomerna uporaba ilustracij. Ker lahko v kopiji oglasa uporabite animirane slike, utripajoče luči in druge zvončke, še ne pomeni, da morate z njimi zabeležiti vse strani.

Najprej obilo slik upočasni postopek nalaganja strani. Tej težavi se je najbolje izogniti. Ljudje na internetu so presenetljivo nestrpni. Želijo si takojšnjega prenosa. Če jih boste počakali celo nekaj dodatnih sekund, vas bodo z enim klikom poslali v negotovost.

Še pomembneje je, da slike redko vsebujejo pomembne informacije, ki bi lahko dopolnile vaše besedilo. Izvod oglasa, ne slike, prodaja vaš izdelek ali storitev. 95% vseh vaših naporov naj bo usmerjeno v pisanje privlačne kopije. In le 5% je mogoče nameniti ustvarjanju ilustracij.

Če želite dokazati svoje mnenje, se preprosto vprašajte: Koliko izdelkov in storitev bi prodali brez kopije oglasa?

Nato se vprašajte: Koliko izdelkov in storitev bi prodali brez ilustracij?

Odgovor je preprost. Besedila se prodajajo, slike jih dopolnjujejo.

Veliko oglaševalskih besedil na internetu je polno slik iz knjižnice grafičnih slik samo zato, ker so javno dostopne. Te slike ne podpirajo kopije oglasa. Namesto tega odvrnejo pozornost in kopijo oglasa spremenijo v nekakšno risanko. In odvračanje pozornosti kupcev ali to, da boste videti neumno, bo verjetno negativno vplivalo na vašo prodajo.

Kdaj lahko uporabite ilustracije?

Najprej potrebujete besedilo, ki je lepo in urejeno. Nekaj \u200b\u200bsloga ne škodi. Všeč mi je črno besedilo na belem ozadju, vendar sem videl druge barvne kombinacije, ki izgledajo precej privlačno. Če najdete barvno kombinacijo, ki je videti vizualno dobro, ne da bi potemnila besedilo, jo ne pozabite uporabiti.

Nekaterim tržnikom se zdi pomembno, da v svojo družbo vključijo fotografijo ključne osebe (sebe ali predsednika podjetja), da besedilo prilagodijo. Kar se mene tiče, sem besedila primerjala s svojo fotografijo in besedila brez fotografije in nisem opazila velike razlike. Vem pa, da podjetja, ki v to metodo verjamejo neskončno, in če ne škodi vaši kopiji, jo lahko uporabimo.

Na koncu lahko nekaj pametno postavljenih fotografij nudi dodatno podporo za kopijo oglasa. Nekaj \u200b\u200btehnik objavljanja fotografij, ki jih uporabljam, je meja okoli posebej pomembnega pregleda in slika poleg informacij o naročilu.

Bralca primite za grlo iz prvega odstavka

Torej, vaš naslov je pritegnil pozornost bralca in močno obljubil. Zdaj bi morali takoj pokazati svojemu bralcu, kako boste držali to obljubo.

Ta obljuba je k besedilu pritegnila bralca. In vse, kar morate storiti, je, da mu ozavestite, da lahko to obljubo izpolnite.

Vaš bralec želi vedeti, kaj mu prinaša, in to mora takoj vedeti. Noče čakati še pol strani ali celo nekaj odstavkov. Želel je dobiti tisto, kar potrebuje, ali rešiti svojo težavo.

Obstaja veliko knjig o prepisovanju besedil, ki vam bodo povedale, da začnete z zgodbo, motivacijskim citatom, izjavo, ki bo laskala vašemu bralcu, priljubljena vrstica itd.

S tem se absolutno ne morem strinjati. Medtem ko te metode včasih delujejo, v večini primerov ne uspejo. Še pomembneje pa je, da so te vrste začetkov besedila smiselne, samo če boste držali svojo glavno obljubo. In 99-krat od 100, ne.

Poleg tega, zakaj bi bil začetek besedila sploh posreden? Bralca vam ni treba zabavati. Želijo koristi - VELIKE ugodnosti. Zato jim dajte, kar želijo na najbolj neposreden, preprost in privlačen način.

Kako prodati 2-krat več kopij svojih programov?

... Poklicni tekstopisec (prej razvijalec programske opreme) vam bo pomagal povečati prodajo in vas rešil pred nenehnim glavobolom pisanja prodajnih besedil.

Uživajte v programiranju in jaz bom poskrbel za besedila.

Spoštovani vodja marketinga,

Ali vaše podjetje potrebuje na stotinein morda celo tisoč dodatna prodaja? Ali želite doseči ta cilj in se znebite dveh resnih težav?

Če je tako, bo to pismo za vas dvojno dragoceno. Ker vam bom pokazal, kako pritegniti na tone novih naročil in se znebiti dveh največjih težav hkrati!

V tem pismu prvi odstavek takoj zajema temo. Glavna prednost je parafrazirana na močnejši in zahtevnejši način. Nato se drugi odstavek zaveže v še eno močno obljubo. "Pismo bo za vas postalo dvojno dragoceno." do prvotne obljube.

Preprosto je. Skrivnost je v osredotočenosti na stranko in na to, kaj stranka najbolj potrebuje.

Ni nobenih veličastnih izletov v slavno zgodovino podjetja. Smešnih zgodb ni. Brez kočnic.

To je močno, jedrnato besedilo, po branju katerega bralec želi vedeti podrobnosti. In za to mora še naprej brati kopijo vašega oglasa.

Vse dvome uničite s "preventivno stavko zaupanja"

Začela sem uporabljati to metodo na podlagi izkušenj številnih ameriških gurujev za prepisovanje besedil. Odkar sem ga razvil in začel pisati o tem na svojih poštnih seznamih ter o njem govoril na seminarjih, sem že večkrat videl, da ga drugi tržniki poskušajo posnemati že stokrat. V redu je - te metode ne bi naučil, če ne bi želel, da jo uporablja čim več ljudi.

Najpomembneje pa je, zakaj uporablja se tako pogosto. In razlog, da mnogi tržniki uporabljajo to neverjetno močno, a preprosto metodo, je ta, da je tako učinkovita. Naj vam razložim ta korak, da ga lahko uporabite tudi v svojo korist.

V prejšnjih korakih sem svetoval ustvarjanje naslovov in odpiranje odstavkov z obljubami. Medtem ko te metode delujejo zelo uspešno in pritegnejo pozornost kupcev, predstavljajo tudi težavo za vas. Bistvo je, da če te metode uporabljate neustrezno, boste pripeljali svojo potencialno stranko ...

Na rob brezna nezaupanja v vas!

Prav to boste dosegli. Večina si prizadeva ustvariti naslov tako prepoln z obljubami (vendar izpolnjevanjem obljub), da bodo številne potencialne stranke začele dvomiti, kaj ponujate. To je zelo enostavno doseči, saj je veliko kupcev že nagajalo druge tržnike.

In s svojimi naslovi in \u200b\u200bprvimi odstavki boste najverjetneje ustvarili ta dvom v njih in zdaj morate poskrbeti, da se ta dvom razbije na tisoče fragmentov. In to lahko storite s Proaktivnim udarcem zaupanja.

Naj vam dam primer, da pokažete, kaj mislim. Tu je začetek oglasne kopije, ki mi je dolgo pomagal prodajati delavnice za pisanje besedil:

Bi radi prejeli več prodaje in več dobička z vsakimKopija vašega oglasa?

Zdaj lahko svoj dobiček povečate za kar 917%uporaba preproste preizkušene formule "Sales Text Builder"

»Z vašo formulo je naš dobiček naraščal s preskoki. Dobiček na enem od projektov sem povečal za kar 917%! "

Oleg Kozlov, direktor podjetja RosMedCenter LLC.

Ena od mojih strank je to že dosegla. S pomočjo metod, ki vam jih bom predstavil, je povečal dobiček za 917%. Mnogi drugi so svoj dobiček povečali za 300% ali več.

To je odličen primer Proaktivne Trust Strike v akciji. V naslovu in podnaslovu sem obljubil veliko, skoraj neverjetno - da lahko ta preprosta preizkušena formula poveča vašo spodnjo vrstico za 917%.

Zdaj, ko sem posejal ta dvom, se ga moram čim prej znebiti. In hkrati želim bralcu prenesti dejstvo, da je točno tisto, kar sem obljubil, dosegel, čisto resnično.

Ta trenutek nastopi predpogojni vpliv zaupanja. Prvi del besedila, ki ga bralec takoj vidi kot tako drzno obljubo, je neodvisen pregled, ki podpira mojo obljubo.

In takoj postane jasno, da je to, kar sem obljubil, v resnici (Tu sem spremenil podpis recenzije, v izvirniku je bil telefon, kamor lahko pokličeš osebo in vse preveriš).

Dokazuje dokaze v nesporni obliki - z uporabo besed neodvisne tretje osebe in ne s komercialnim argumentom, ki so ga dali moje besede.

Resnična učinkovitost preventivne stavke zaupanja

Zdaj, če lahko potencialno stranko prepričam, da je to, kar sem mu obljubil, dejansko mogoče storiti, bom imel ogromno prednost. Toda poleg tega dosežka sem dosegel še en pomemben cilj.

Postavil sem si oder in zdaj bodo vse moje prihodnje izjave, ki jih dam v svoji kopiji oglasa, zaznane kot zavestno resnične. Seveda bodo vse moje izjave resnične, toda pogosto resnico dojemamo kot nekaj nedosegljivega dobrega.

Ko boste veliko obljubili in pokazali, da ga zagotovo lahko izpolnite, boste takoj premagali eno najtežjih ovir: pridobiti možnost, da verjamete v vaše trditve in obljube.

Očitno je zelo pomembno, da premagate naravni skepticizem, ki je prisoten pri večini strank. Upoštevajte, da so jih drugi trgovci verjetno že večkrat prevarali ali razočarali. Zato ne preseneča, da do vašega predloga ravnajo z dobršno mero skepse. In vaša naloga je premagati ta skepticizem, ga razbiti na več kosov, da ne bo več ogrožal nobene vaše prodaje. In kot ste že razumeli, ni boljšega načina za dosego tega cilja kot Proaktivni udarec zaupanja.

Priporočam vam, da v kopijo oglasa postavite čim več pregledov. Izdelek lahko trpite po želji, vendar nič ni bolj prepričljivo kot neodvisen pregled izdelka.

Nenehno me preseneča, da toliko tržnikov pušča preglede v zadnjem trenutku ali celo povezavo na izjavo, ki je ločena od glavne kopije oglasa. To je trženje samomora. Ko bo vaš potencial prišel do pričevanj, ki jih izberete na koncu, bo morda že prepozno, da bi premagali goro skepse, ki so jo nabrali.

Ne dovolite, da se to zgodi. Zakaj bi tvegali celo eno prodajo, ko vam lahko spodbudni šok zaupanja pritegne več kupcev?

Ustvari vabljivo podštevilko.

Podštevilke so močno orožje, ki ga lahko dodate v svoj marketinški arzenal. Močne tarifne podštevilke lahko pri promociji vašega prodajnega koraka močno napredujejo. Toda pomanjkanje tarifnih podštevilk ali njihova šibkost lahko znatno zmanjšata vaše možnosti za sklenitev posla.

Podštevilke vam dajejo tri velike koristi.

Prvič, besedilo razdelijo na priročne, jasne odseke. Pri vsem pisanju boste opazili, da pišem kratke stavke, se držim pravila pisanja kratkih odstavkov (ponavadi dva ali tri stavke) in razdelim vso kopijo oglasa na kratke odseke, pri čemer kot ločevalce uporabljate vabljive podštevilke.

Človeško oko se lahko hkrati osredotoči le na majhne odseke. Če bo vaša kopija oglasa preveč gosta in neopazna, jo bo bralec prenehal preučevati in prešel na nekaj drugega.

To še posebej velja, če stranka v internetu nekaj prebere. Ločljivost večine monitorjev in količina besedila, ki se lahko prilega na zaslon, je zelo omejena. Če svojemu bralcu daste gosto besedilo, ki skoraj nima razmikov, ga ne bo prebral. In če neha brati, ne bo nikoli postal vaša stranka.

Drugič Prednost, ki vam jo lahko ponudi privlačen naslov, je njegova sposobnost vodenja bralca skozi besedilo. Zmanjšajo zanimanje za branje in vam pomagajo pri prehodu iz razdelka v poglavje.

Tretjič Prednost privlačne podštevilke je, da deluje kot mini ogled celotne kopije oglasa. Mnogi ljudje preprosto prelistajo besedilo z očmi, ne da bi ga prebrali. Podnaslovi kažejo na pomembne koristi ali navajajo provokativne izjave, ki prebudijo tiste, ki pregledajo besedilo, da ga preberejo.

Pri vseh teh prednostih, ki jih lahko dobite z uporabo tarifnih podštevilk, je zelo pomembno, da so izjemno privlačne in vabljive.

Kako napisati močno podnaslov

Močne podštevilke so sestavljene iz treh različnih sestavnih delov:

1. Prednost, ki jo želi vaša stranka
2. Težava, ki jo želi stranka rešiti
3. Združevanje problema in rešitve

Ne pozabite, da vaše stranke vedno želijo vedeti, kaj jim lahko ponudite. Skrbi jih za lastnosti, blagovne znamke, zgodovino podjetja, nagrade in nagrade, ki ste jih prejeli itd.

Težko je reči, kolikokrat sem videl neumne podštevilke, sestavljene okoli funkcij, ki strankam ne pomenijo nič. Tu so tri podštevilke, ki sem jih pred kratkim videl v enem od oglasnih kopij velikega proizvajalca pomožnih sistemov:

Podpora
Nadgradnja
Zaščititi

To so edine podštevilke v številni kopiji oglasa. Vse so značilnosti in so predstavljene na najbolj vsakdanji način.

Če bi bralčevo zanimanje za branje besedila odvisno samo od podštevilk, bi te tri podštevilke izpolnile svoj namen? Ali želite, da je vaša prodaja odvisna od teh tarifnih podštevilk? Seveda ne.

Zdaj si oglejmo, kako napisati tri vrste podštevilk, ki pritegnejo bralce, jih vključijo in zagotovijo večjo prodajo.

Uvodni naslov

Naslov s prednostjo lahko preprosto neposredno nakaže to prednost. Tu je dober primer:

Povečajte prodajo za vsaj 78% s pomočjo 3 preprostih tehnik
poiščite vse podrobnosti spodaj

To je zelo preprosta izjava, ki bo zanimala vse, ki želijo izboljšati svojo prodajo. Obljublja močno prednost "Enostavno in močno povečanje prodaje"... Bralec takoj želi vedeti več. Podnaslov pojasnjuje, da lahko podrobnosti najdete tukaj.

Druga metoda je povezati prednost z argumentom, zakaj se prednosti lahko zaupa. To je mogoče storiti s kombinacijo prednosti z zunanjim virom. Tu je primer iz moje kopije oglasa o tem, da ste na spletnem mestu za neposredno prodajo:

Želite vedeti, kako mi je stranka odprla oči pred neomejenim potencialom spletne prodaje?

S povezovanjem koristi z zunanjim virom, ne da bi sam oblikoval predlog, sem tem podštevilkam dodal verodostojnost. Ta prepričljivost strankam pomaga sprejeti, da je to, kar jim bom povedal, res. Hkrati pa tarifne podštevilke predstavljajo velike koristi, ki bi jih kupci radi dobili.

Glava težave

Pomen naslova s \u200b\u200btežavo je zelo preprost: bodite pozorni na težavo in škodo, ki jo ta težava povzroča. Tu je primer iz promocijskega besedila za tečaj, ki sem ga prodajal po e-pošti:

Nevaren mit, ki uničuje vaše spletne dobičke

Tudi v tej tarifni podštevilki, tako kot pri večini problematičnih naslovov, ki jih ustvarim, težave ne poimenujem neposredno. Raje ustvarim močno spletko, zaradi katere odjemalec prebere besedilo, ki sledi podnaslovu.

Ponovno si oglejte prejšnji podštevilko. Kdo ne bi rad prebral še malo in razumel, kaj je ta mit, ki ubija dobiček? Zagotavljam, da bo malo strank nehalo brati to meta in ne želi vedeti, ali to vprašanje vpliva na njih ali ne.

Tu je še en razlog, da težave ne poimenujemo neposredno. Težave pogosto ni mogoče povzeti v enem stavku. Prav to vidimo v tem konkretnem primeru.

Najprej moram orisati skupen mit, ki ga skoraj vsi zavzamejo za resnico. Nato razbijem mit na koščke, tako da bralcu natančno pokažem, kako boli njihovo spodnjo vrstico. Težko je opisati v eni tarifni podštevilki.

Problem / rešitev z naslovom

Zadnja vrsta tarifne podštevilke je hibrid problema in hkrati predstavljena rešitev. Ta vrsta se skoraj vedno uporablja na koncu izvoda oglasa - pogosto kot povzetek. Tu je primer iz mojega besedila o ustvarjanju dobička z neposrednim prodajnim mestom:

Končajte zapravljiv internetni marketing in danes začnite zaslužiti s svojim spletnim mestom

Ta podštevilka je na predzadnji strani moje kopije oglasa. Povzame resno težavo stranke in predlaga rešitev s prednostjo.

Pritisnite na vneto koruzo!

Če želite predstaviti čim močnejšo prodajno privlačnost, morate stranko obvestiti, kaj je boleče.

Ta poteza neposredno nasprotuje temu, kar učijo desetine akademskih učbenikov o pisanju besedil. Ti učbeniki trdijo, da ne smete biti pozorni na negativne točke v svojem besedilu.

Po tej zastareli logiki lahko vsaka negativna izjava pri stranki ustvari uničujoče povezave z vašim izdelkom. In zaradi tega bodo samodejno rekli NE, ko pride čas za ukrepanje.

Ne vem, kdo je prišel do teh pravil. Zdi se mi, nekakšen izčrpan psiholog. Vsekakor je treba to staro pravilo čim prej pozabiti, saj je resnica ta, da ...

Če kupcu pokažete njihovo največjo težavo in bolečino, vam bo pomagal prodati veliko več svojih izdelkov.

Marsikomu to ne bo všeč. Zdi se jim, da je kruta. Ali pa se želijo za vsako ceno izogniti lastni bolečini.

Ne zdi se mi kruta. Zdi se mi, da storite stranki storitev, če uporabite njihovo bolečino, da jih prisili, da sprejmejo nekaj ukrepov, ki jim bo na koncu olajšal.

Konec koncev te težave niste ustvarili. Bilo je, preden ste se pojavili. Navsezadnje ga uporabljate za pomoč vaši stranki in hkrati za pomoč.

Zakaj je bolečina tako močan motivator

Ljudje so veliko bolj motivirani za spremembe, ko čutijo bolečino, kot kadar pričakujejo užitek.

Da bi to dokazal, parafraziram besede slavnega ameriškega kardiokirurga dr. Christiana Barnarda. Doktor Barnard je nekoč izjavil, da nima sočutja do ljudi, ki so rekli, da nimajo volje, da bi prenehali kaditi. Podrobneje je govoril o teh besedah \u200b\u200bin nadaljeval, da nikoli ni imel pacienta za presaditev srca, ki ne bi mogel prenehati kaditi takoj, ko so ga napotili na operacijo.

Na splošno misli, da bolečina ob obsežnem srčnem napadu, kasnejši operativni poseg, strah pred ponovnim delovanjem in morebitna smrt dajo pacientu odločitev, da preneha kaditi.

Toda ti isti ljudje so lahko motivirani, da delujejo z lastno bolečino. Na primer, veliko potencialnih strank pride k meni na priporočilo drugih strank, ki sem jim pomagal zaslužiti veliko.

Te potencialne stranke me pokličejo in mi rečejo, da želijo, da jim naredim oglaševalsko kampanjo, ki bi jim tudi omogočila veliko denarja. In potem absolutno ne počnejo niti najpreprostejših stvari, da bi se stvari spustile s tal.

Bolečina je radovedna stvar. Opazil sem, da me mnogi isti potencialni kupci kličejo mesece ali celo leta po tem, ko so imeli hud padec prodaje!

Zdaj so pripravljeni na ukrepanje. Kar jim rečem, naredijo z neverjetno produktivnostjo. Ker je v resnici bolečina zaradi upada prodaje tako močan motivator, kot je pri nekaterih pacientih operacija na srcu.

Torej, vztrajam, da je zelo pomembno, če želite pomagati čim več strankam in povečati prodajo skupaj s tem, jasno pokazati jim bolečino, ki bo nastala, če ne bodo sprejeli ukrepov, ki jih želite.

Razumem, da lahko v določenih četrtinah to povzroči polemiko. Zavedam se, da to ni najbolj priljubljena rešitev in je morda ne bomo razumeli. Zavedam pa se tudi, da lahko etična uporaba bolečine kot prodajnega argumenta koristi tako vam kot stranki.

Zdaj moram razčistiti. Ne zagovarjam se, da izkoristite bolečino stranke, če imate vsako priložnost. Ali tako, da z njimi zvito manipulirate. Ali da vsa kopija oglasa temelji izključno na bolečini.

Pravim samo, da lahko omejen odmerek bolečine, napisan s spretnimi rokami in predstavljen z dobrim okusom, bistveno spremeni vašo kopijo oglasa.

Tu je primer uporabe bolečine. Izhaja iz prodajnega pisma, ki je bilo uporabljeno za prodajo mojega tečaja malim podjetjem in podjetnikom.

(TO JE POMEMBNO) Še zadnja stvar, o kateri morate razmišljati ...

Veste, da vsakič, ko se pogovarjam z lastnikom podjetja, ne traja dolgo, preden se pogovor obrne na to, kako zaslužiti več. Če ste nekaj takega kot jaz, potem ste pogosto zaskrbljeni tudi zaradi te težave.

Zagotovo lahko rečem eno: tega ni mogoče doseči z nadaljevanjem dela, kar ste storili prej.

Kar ste počeli v preteklosti, je omogočilo, da se je vaše podjetje razvilo do trenutnega stanja. Toda to se ne more nadaljevati. V današnjem gospodarstvu preprosto ne morete več delati istih stvari in pričakujete kakšen drug rezultat.

Ni vse slabo, kajne? Samo majhen opomnik na to, kar že vedo. Dejstvo, da če boste še naprej ravnali enako, kot vedno, od tega ne bo nič dobrega. V najboljšem primeru bodo ostali tam, kjer so zdaj. In naj bom jasna še o eni stvari: če jim je všeč, kdo so, potem tega še nikoli ne bi prebrali!

Uničite bolečino!

Vidiš, rekel sem ti, da nisem mazohist. Edini razlog, da svojo stranko opomniš na njihovo bolečino, je ta, da jih popolnoma osvobodi. Ni važno, kakšne težave ima, pomagali boste 100% rešiti.

Seveda to rešitev ponujate skupaj s svojim izdelkom ali storitvijo. Tako boste svoje zveste stranke na začetku kopije oglasa prepričali, da imate točno tisto, kar potrebujejo.

Tudi s prikazom njihove bolečine skozi najhujši problem, s katerim so se kdaj spopadli, in nato reševanje te težave, kažete, da ste globoko razumeli strankin položaj in potrebe. To je pomembno, ker stranke radi razumejo. In to neprecenljivo izkušnjo dokazano vodi do večje prodaje.

V primeru, ki sem ga podal v prejšnjem koraku, je bilo že odpravljeno sredstvo za odpravljanje bolečin. Omenil ga je v zadnjih dveh odstavkih:

Kar morate storiti, da povečate prodajo in dobiček, je, da na svoje podjetje gledate s svežega, objektivnega, popolnoma zdravega vidika ... z marketinškega vidika! In začnite se učiti novih, boljših razvojnih metod.

To vam ponuja tečaj Velik dobiček v malem podjetju... Ne samo, da vam bo zagotovil strategije, ki jih potrebujete za uspeh v današnjem nestabilnem gospodarstvu - pokazal vam bo, kako lahko te strategije uporabite stroškovno učinkovito.

Naročnik bo do tega trenutka takoj sprejel vašo razlago, kaj mu ponujate, kot pravilno rešitev težave. Zakaj? Ker ste že dokazali, da vam lahko močno zaupate, in ste izkazali globoko razumevanje strankinega stanja.

Ti močni dejavniki vam dajejo ugodno avtoriteto, katere nasvete je vredno zaupati in jim prisluhniti. Ni slabo za več strani kopije oglasa!

Pokažite brezhibno delovanje

Mnogi ljudje zaznajo značilnost na naslednji način:

Alisa Selezneva. Doktorirala je leta 1982 na Moskovski državni univerzi. Kot raziskovalka je delala na petih raziskovalnih inštitutih, vključno z Rusko akademijo znanosti. Njene publikacije in raziskave so prejele na desetine nagrad in priznanj, vključno s prestižno nagrado zasluženi znanstvenik Rusije. "

Ta pristop k karakterizaciji bom povzela s tremi besedami:

Kdo ga potrebuje?

To so vaše lastnosti Ne bi smel stori. Ni jim treba hvaliti vas, vašega podjetja ali izdelka. Ne smejo zajemati tem, ki jih vaš bralec ne zanima. Najpomembneje pa je, da priporočil ne smete ugajati svojemu egu s poudarkom na sebi ali vseh čudovitih stvareh, ki ste jih dosegli.

To so vaše lastnosti mora stori. Morali bi ublažiti strahove in pomisleke strank pri poslovanju z vami. Pokazati morajo vašo sposobnost, da svoji stranki zagotovite rezultat, ki ga obupno potrebuje.

Karakteristike v učinkoviti kopiji oglasa bi morale razjasniti stopnjo verodostojnosti in koristi. To je močna kombinacija, ki vam bo pomagala doseči več prodaje in ustvariti večji dobiček, ko jo začnete uresničevati.

Da bi to naredili, morajo biti vse značilnosti predstavljene tako, da poudarjajo raven zaupanja vase in vašo sposobnost zagotavljanja vseh pomembnih koristi, ki jih vaša stranka potrebuje.

To lahko najbolje ponazorim s primerom iz resničnega življenja. Ta primer je iz prodajnega pisma, ki ga poslovni svetovalec pošlje lastnikom podjetij, ki ponujajo marketinški tečaj.

V tem besedilu so značilnosti omejene na izjavo o doseganju močnih rezultatov, ki so objektivno potrjene. Tu je ta primer (vsa imena in imena podjetij so bila spremenjena):

Ali čutite razliko med staro značilnostjo in značilnostjo kopij Učinkovita oglasa? Koga zanima, na katerem inštitutu je diplomiral Andrey?

Kdo mora vedeti, koliko nagrad je prejel? Ali koliko prestižnih položajev je zasedel? Nikomur od pravih kupcev vaših izdelkov. Vse, kar potrebujejo, je rezultat, da jim lahko pomagate priti.

Ampak ne razumite me narobe. Če lahko nagrado, ki ste jo prejeli (ali katero koli drugo spremembo iz značilnosti starega sloga), neposredno prevedite v prednost za vaše stranke, jo morate vsekakor vključiti na seznam. Prepričajte se le, da ga omenjate v dobro stranke, ne samo zato, da bi ugajali svojemu egu.

Poglejmo še eno stran značilnosti. Ponovno si oglejte izjavo v prodajnem pismu, a za zdaj si predstavljajte, da ni pregledov.

Ali čutite razliko? Izjave (če so objektivne) so zelo pomembno orodje za potrditev vaših lastnosti, ki pomagajo povečati vašo verodostojnost.

Vsakdo lahko pove kaj o svojem izdelku ali storitvi. To ne pomeni, da bo vaš bralec verjel. Toda objektivni pregled, ki jasno navaja osebo, ki jo je naredil, daje značilnosti stopnjo zaupanja, ki jo potrebujete.

Mimogrede, značilnosti je mogoče uporabiti ne samo v zvezi z neko osebo. Uporabljajo se lahko za pospeševanje prodajnega procesa katerega koli izdelka ali storitve.

Tu je na primer značilnost izdelka:

Super Cleaner dokazano dobro deluje zadnjih 40 let v tovarnah letal po vsem svetu. Naloga, ki jo je opravil, je tako zapletena, da drugi proizvajalci detergentov sploh ne želijo razmišljati o tem.

»Super pralni stroj je edino čistilo, ki ga uporabljamo Seveda vsi obljubljajo le najboljše, toda iz lastnih izkušenj lahko rečemo, da to opravi samo "Super pranjevec". Brez nje bi bilo veliko onesnaževanja, ki je po vrstnem redu tukaj, resnična težava za nas. In zdaj je samo rutinsko čiščenje. "

- Aleksej Tupolev, predsednik
CJSC "Tupolev-servis"

Združite svojo raven zaupanja s privilegijem za izbrane nekaj

Kot ste morda opazili, veliko govorim o potrebi po pridobitvi zaupanja strank. In obstaja en preprost razlog za to:

Zaupanje je najpomembnejši dejavnik pri prodaji več izdelkov in storitev!

Ni pomembno, kako čudovit je vaš izdelek, če ne morete ljudi prepričati, da se vam ali vašemu podjetju lahko zaupa ... - če ne nemogoče - naloga je, da jih poskusite pritegniti k sodelovanju z vami.

Najprej morate dokazati, da vaš izdelek daje (in morda celo več, kot potrebuje) vse, kar ste obljubili. Pomembno pa je tudi, da morate dokazati, da vam lahko zaupajo težave s stranko. Večina korakov moje formule je zasnovana tako, da vam pomaga doseči ta dva pomembna cilja.

Eden mojih najljubših načinov za gradnjo zaupanja je zagotavljanje prednosti, ki rešuje enega od najpomembnejših pomislekov stranke. S tem boste stranki začutili, da ste njihov zaveznik - prijatelj, ki mu lahko zaupate, ki ga ne bo izkoristil, kot mnogi drugi tržniki.

To zmogljivo tehniko bom prikazal, ko bomo prišli do ustvarjanja kopije oglasov za splet.

Vmes je tu zelo star primer, ki ga verjetno prepoznate. Zavarovalnice vedo, da ljudje ne marajo, da bi jih "prodali" s taktiko pod visokim pritiskom spretnega prodajalca v poliestrski obleki. Ko oglašujejo, znane zavarovalnice vključujejo vrstico:

"Ni klicev prodajalcev"

To je dobro trženje. To pomeni, da razumete in priznavate globok občutek skrbi, ki ga imajo vaše stranke. In s tem se stranki lažje odloči v svojo korist.

Stranki dajte neizpodbiten dokaz, da lahko opravite, kar ste obljubili!

Sliši se ostro, kajne? Kako lahko dokažete in celo nesporno, da lahko izpolnite vse, kar ste obljubili?

Pravzaprav ni vse tako težko. Ne zato, ker obstaja nekaj pametnih metod, s katerimi se boste izognili. Nikoli ne smete izjaviti ali obljubiti nečesa, česar ne morete izpolniti. Sicer gre zgolj za samomor.

Metodo, ki vam jo bom prikazal, morate uporabiti za dokazovanje svojih obljub. Zadostni dokazi lahko bistveno povečajo prodajo in zaključek. Prav tako vam lahko prinese znatno prednost pred vašimi tekmeci.

"Lažje je napisati deset pravilnih sonetov kot en dober oglas."

Aldous Huxley (britanski pisatelj)

1 od 10 novih naročnikov odda 1 vzorec oglaševalskega besedila. To so pogosto šibki vzorci oglasov. Polni so klasičnih napak. V tem članku bom navedel smernice za pisanje promocijske kopije, da ne bom zajel osnov v osebnih odzivih.

To bo temeljno znanje:

• pozicioniranje,
• slike,
• glave,
• podpisi,
• ponudbe,
• glavno besedilo,
• socialni dokaz,
• poziv k dejanju.

• klic v podjetje;
• odhod na spletno mesto;
• izrežite kupon za popust (revija, časopis);
• shranite elektronski kupon (na primer ID številka);
• prenesite aplikacijo v telefon;
• se seznanite z izdelki (prvi dotik);
• naročite se na skupnost na družbenih omrežjih.

Rollback je pogosto edini pravi cilj slikovnega oglaševanja.

Vse te utripe širši javnosti si lahko privoščijo velika podjetja. Dragi PR se seveda lahko dolgoročno izplača. Govorili bomo o oglaševanju, ki rešuje bolj trivialno nalogo - povečanje prodaje z minimalnim proračunom.

Primer oglaševalskega besedila ambicioznih tekstopiscev

Nič se ne smejati. Samo, da človek ne zna napisati reklamnega besedila. Dobro je, da si je Natalija vzela svobodo pri oddaji lastne različice. Številni tekstopisci z 10-letnimi izkušnjami napišejo nekaj podobnega. Nekateri podjetniki na svojih spletnih straneh postavljajo podobne oglase.

Zakaj ta tekstopisec vidi ta oglas v svojem viru? Veliko bolje bi bilo, če bi videl oglas: »Tekstopisec: Čas za iskanje strank prek YouTuba. Strah pred kamero odstranimo v 10 dneh. "

Zakaj je ta oglas slab:

• napačno pozicioniranje ciljne publike (CA);
• ni neposredne koristi "postati video producent", kaj pa? Zakaj ga potrebujem?
• zakaj je avto na fotografiji?
• odličen drag fotoaparat - za to ne bom našel denarja!

Pričakovanje je, da se bo človek zamikal v brezplačnem spletnem seminarju. Brezplačen webinar povežem s potiskanjem.

"Domača naloga" - prva faza pisanja reklamnega besedila

Delo po načelu: "če le kupec sprejme" se močno razlikuje od rešitve prodajnih težav, kjer "učinkovitost oglaševanja določa stranka podjetja." Glavne razlike bodo v rezultatih.

Tako kot ribič ve, za kaj ujeti določeno vrsto rib, tako mora tudi oglaševalec vedeti, koga lovi s svojim oglaševanjem in kaj.

Za koga pišemo oglaševalsko besedilo?

Vemo, da človek sprejema odločitve na podlagi racionalnih razlogov in čustev (motivacija).

Ženske in otroci se pogosteje odločajo za čustvene odločitve.

Zagleda torbico - klik - brenčala - želela - želela - kupila - pozabila. Učinek klikanja je podrobneje opisal Robert Cialdini v svoji knjigi "".

Moški so pri svojih nakupih morda bolj racionalni, vendar obstajajo izjeme. Nakup hladnega džipa za mestne izlete je težko racionalno razložiti.

Kot ste že razumeli, je treba najprej razdeliti ciljno publiko (CA) po spolu.

Delitev ciljne publike po parametrih in skupinah je postopek segmentacije.

Kaj morate še vedeti o ciljni publiki, segmentirati jo čim bolj podrobno:

• povprečna starost;
• povprečni dohodek;
• poklic;
• hobiji in interesi;
• kako je sprejeta odločitev o nakupu (čustva ali logika);
• na kaj so pozorni pri nakupu;
• zakonski status;
• zakaj bi morda potrebovali izdelek / storitev;
• kakšne ugovore bo imela ciljna publika;
• kdo so potencialni idoli Srednje Azije;
• s kakšnim družbenim dokazom se štejejo.

Kaj promoviramo?

Vse blago, storitve, podjetja, ljudje imajo prednosti in slabosti. Obstaja slabo blago, ki ga je mogoče prodati enkrat. Obstajajo tudi kakovostni izdelki, ki jih stranka lahko kupi večkrat, ne da bi se spet dotaknila reklame.

Kakovost blaga določa naročnik! Zato je treba vse, kar izvemo o predmetu oglaševanja, obravnavati s stališča ciljne publike.

Potrebno je tudi preučevanje predmeta prodaje, pa tudi preučevanje ciljne publike. To bo pomagalo pri določanju položaja.

Pozicioniranje - KAJ prodamo in KDO.

Prednosti je lahko veliko. 10, 20, 30 točk! Bi jih morali vse uporabiti? Da, vendar v različnih reklamnih sporočilih za določene segmente ciljne publike.

Kaj bo pomembno pri ženski, ki je zaradi alergij obsedena s čistim zrakom?

Čistost zraka. Uporabljati bi ga morali pri oglaševanju za to ciljno publiko. Domnevamo lahko, da če žensko zanima čistost zraka, potem jo bo zanimala čistost preproge. Ali lahko navedete količino prahu, ki ga sesalnik zadržuje in zadržuje? Morda bo delovalo.

Človek bo bolj všeč parametre moči sesalnika. Zmogljivejši - hladnejši.

Ženska se lahko vpraša: "Je dovolj močan?" Dobro je, če oglaševanje pokaže moč. Prepričan sem, da ste videli veliko teh oglasov.

Katere podatke je treba zbrati o predmetu oglaševanja:

• katere težave rešujemo;
• na kakšne druge načine lahko rešite te težave in kako je naša metoda boljša;
• kakšna je edinstvenost ponudbe, izdelka, storitve;
• kakšne stereotipe imajo potencialne stranke;
• koliko stane predmet oglaševanja (korelirati to s ciljno publiko);
• je kakovostna ali ne;
• kakšne so lastnosti izdelka / storitve;
• prednosti izdelka in koristi od njih;
• omejitve.

Vse, kar zberemo o izdelku in izdelku, je treba zabeležiti kot informacije o prodaji. Slabosti je treba poskušati spremeniti v prednosti, prednosti pa morajo biti opisane v smislu koristi za potencialno stranko.

Še enkrat ponavljam, da mora biti vse, kar izvemo o predmetu oglaševanja, vezano na določen segment ciljne publike.

Kje jo bomo oglaševali?

Članek za revijo Kommersant, oglasna objava na družbenih omrežjih, televizijska reklama in oglaševalska knjižica so popolnoma različni oglaševalski kanali. Vendar lahko za vsako od njih pripravite oglaševalska besedila, če ste zbrali informacije o prodaji.

• verjetno pokritost ciljne publike (več je boljših);
• pričakovani rezultat (potencial oglaševalskega kanala);
• največjo količino informacij, ki se lahko prilegajo;
• stroški ustvarjanja in postavitve oglaševanja;
• dodatne možnosti oglaševanja;
• zmožnosti testiranja;
• ali je mogoče vstaviti grafične podatke;
• preprostost dela.

Za pasico morate pripraviti sliko in kratko sporočilo, ki ga je mogoče razumeti v 3 sekundah.

1. Zberite podatke o ciljni publiki in predmetu oglaševanja.
2. Odločite se za oglaševalski kanal.
3. Izmislite oglaševalsko idejo.
4. Napišite oglaševalsko besedilo.

Zakaj smo porabili toliko časa za prvi dve točki?Ker to delo traja 80 - 90% časa. Kako napisati oglaševalsko besedilo brez razumevanja ciljne publike in izdelka je skrivnost, ki je ne morem rešiti.

"Če imate dobro prodajno idejo, potem lahko vaš sekretar napiše oglas za vas."

Morris Hight (tekstopisec 20. stoletja)

Pisanje kopije oglasa

Zbrani podatki vam bodo pomagali napisati kopijo oglasa. Kot sem rekel na začetku, klasična kopija oglasa vključuje:

• slika,
• naslov,
• podštevilke,
• podpisi,
• stavek,
• glavno besedilo oglasa,
• socialni dokaz,
• poziv k dejanju.

Signali stopnje 1: slika, podpis slike in naslov

Naloga signalov prve stopnje je preboj med zaščito oglaševanja. Priključiti moramo ciljno publiko (NI VSE, ampak samo ciljno publiko), da jih bomo vabili v branje reklamnega gradiva.

Kot podoba lahko postavite oglaševalski objekt, predstavnika ciljne publike + oglaševalski objekt. Če oseba pogleda sliko, bo najverjetneje prebrala podpis pod njo. Uporabite to znanje.

Naslovi so legendarni že od 20. stoletja. Njihovega pisanja in pomena ni mogoče zajeti v enem članku. Preberite knjigo Dokazane tehnike oglaševanja Johna Caplesa. Vsebuje veliko primerov naslovov, ki so znatno povečali učinkovitost oglasov.

Če je zmagala bitka za pozornost ciljne publike, morate zdaj hitro posredovati informacije o oglaševanju.

Signali druge stopnje: tarifna podštevilka, kopija glavnega oglasa in ponudba

Signali druge stopnje bi morali osebi sporočiti, da bo ta "stvar" 100% rešila njegove težave.

- "Škoda, potrebujem to," tako naj bi se človek odzval na glavno besedilo oglasa.

Razprava o tem, "kako dolgo naj bo kopijo oglasa", ni utemeljena. Ker je klasik in ustanoviteljev oglaševalskega posla zelo natančen odgovor.

„Besedilo je kot ženska krila. Morala bi biti dovolj dolga, da pokrije bistvo, vendar dovolj kratka, da bo zanimiva. "

Iz prispevka Josepha Sugermana o umetnosti trženja sporočil

Signali stopnje 3: socialno dokazovanje in poziv k ukrepanju

Družbeni dokaz je potrditev, da govorimo resnico. Ljudje bolj verjamejo ljudem kot podjetjem. Čeprav mnogi ne verjamejo pregledom in priporočilom, jih še vedno z veseljem berejo, še posebej negativne, ker ljudje ljubijo negativne.

Krmarjenje po članku:

Vse je preprosto, kot prve črke abecede, kot so A, B, C - vi ste lastnik podjetja, imate potencialno stranko in on se mora naučiti o vas. A B C.

Ne glede na to, ali ste lastnik majhne trgovine z izdelki za dom ali vodja verige trgovskih centrov, bodo koraki približno enaki, le v drugačnem obsegu.

Hkrati se v tem ni vedno mogoče obrniti na strokovnjake ali najeti takšnega uslužbenca. V redu je, če se posel šele začne. In v redu je, če samo stremiš k osebni udeležbi na tej strani svojega otroka.

Naredite samo oglaševanje, prvi korak. "Kako pravite ladji"

Začenjaš iz nič. Niste majhen uslužbenec že uveljavljene pisarne. Ustvarjate svoje podjetje. Nimate programa, ki bi ga nekdo pripravil. V roke vam ne dajo že pripravljenih reklamnih letakov, da jih le obesite.

Kako obvestiti svet o vašem podjetju? O vašem izdelku?

Sedite in si umijte možgane - kaj točno želite doseči? Kakšno mesto v niši? Tvegali za priljubljenost ali bili zadovoljni s stabilnostjo?

Kako ravnajo vaši glavni ali potencialni konkurenti v smislu oglaševanja? Ali želite ostati v tem poslu čim dlje - ali ne? In kako točno vaši konkurenti oglašujejo svoja podjetja - v medijih, na družbenih medijih ali na ogromnih in dragih plakatih ob avtocestah in prometnicah?

Vaš konkurent je vaš sovražnik. Toda naučite se vsega o njem in prenehal bo biti vaš sovražnik. Postal bo hudomušen zavist.

Če ste lastnik majhnega podjetja, potem lahko drugi ljudje, strokovnjaki, zaposleni v oglaševalskih agencijah oglašujejo namesto vas. In to je dober znak - če imate v glavi ustvarjalno idejo, ki jo morajo le oživiti. V bistvu glavno vprašanje ni tehnična sposobnost oglaševanja z lastnimi rokami, ampak sposobnost ustvarjanja ključnih idej zanjo.

Kaj pa, če sploh nimate ideje? No, no, potem nisi Steve Jobs, bodi pri srcu. Vendar - navsezadnje tudi Steve Jobs tudi nekoč ni imel idej.

Mimogrede, po legendi so ime Apple izbrali prav zato, ker ekipa ni mogla roditi druge, primernejše ideje. In je požar.

Ste že izbrali ime za svoje podjetje?

Vaše podjetje, trgovina je vaš otrok. In težko bi poimenovali svojega otroka Akaki. Tako je tudi v tem primeru. Prijetno, svetlo ime, a hkrati prenaša bistvo svoje dejavnosti - to je tisto, kar potrebujete. Dobro ime je izhodišče za vaše podjetje. To je prva stvar, ki jo kupci vedo o tebi.

Drugi korak Zunanje oglaševanje sami?

Še enkrat ne bomo razpravljali o postopku izločanja oglasov iz papirja Whatman in njihovega lepljenja na drogove. „Oglašujemo se sami“ pomeni „sami izumljamo oglaševanje“. Za to še vedno vzamejo glavni denar oglaševalske agencije.

Košček papirja na vhodnih vratih, plakati na stenah, panoji s prilepljeno sliko ali zaslonom, neonski znaki (z osvetlitvijo), zvočni oglasi na tekočih stopnicah v podzemni železnici - veliko je priložnosti, morate razumeti značilnosti vaše ciljne publike in pravilno razporejanje sredstev.

V idealnem primeru bi moralo biti vaše oglaševalsko stojalo del ulične pokrajine. Tako da mimoidoči vaš plakat "Najboljši izdelki po najboljših cenah" dojemajo kot sestavni del okolja, kot grmovje, obrezano po uličici.

Stacionarne oglaševalske strukture - nameščen na določenih mestih, za katera ste se dogovorili in plačali. Zaželeno je, da gre za kraje, ki so priljubljeni pri prebivalstvu - zasedni trgi in velike avtoceste. Konstrukcija lahko stoji sama od sebe ali je pritrjena na stavbo.

Začasne strukture - se namestijo v bližini vaše prodajalne ali pisarne. Običajno vsebujejo kratke informacije o primarni potrebi - ime, odpiralni čas, popusti in promocije. Razstavljeno med delovnim dnem, odstranjeno ponoči.

Naš minimum je oglaševalski plakat na steni ali vitrini. Največ - velik zaslon z oglaševalskim (uprizorjenim) videoposnetkom v središču mesta. Vse je seveda odvisno od denarja. Toda za nadaljnji razvoj je treba izpolniti razpoložljivi minimum z visoko kakovostjo in dostojanstvom.

Če želite povečati element dinamičnosti v vašem oglaševanju, lahko v bližini svojega podjetja namestite napihljivo pnevmatsko figuro. Kateri je odvisen od vaših finančnih zmožnosti in oblikovalske domišljije. Glavna stvar je, da veter ne piha.

Pločniki in druge reklamne strukture lahko postavite na vašem vhodu, na stavbi, v območju za pešce. Dizajn je vedno pomemben - privlačen, vendar ne neroden. Izvirno ime plus izvirna oblika oglasa in kraj njegove namestitve - to so kljuke, s katerimi boste priklenili kupce. Ne le, da kamorkoli nalepite majhen oglaševalski plakat in zadovoljno sedite - potrebno je, da samo vaš oglas pritegne pozornost, zasenči vse ostale, povprečne in brez okusa.

Sorte zunanjega oglaševanja

• Točilna plošča je velik pano, navadno postavljen ob avtocesti.
• Superboard so običajno trije panoji, pritrjeni v trikotniku.
• Supersite je nekakšen pano, velik in visok, zato je običajno postavljen zunaj meja mesta.
• Prizmatron je pano, katerega površino sestavljajo prizme, ki spreminjajo stranice. Prikaže lahko tri slike, ki se skozi čas spreminjajo.
• Citylight je osvetljena vitrina na pločniku.
• Požarni zid je velik plakat ali pano, nameščen na steni stavbe.
• Medijska fasada je velik zaslon, ki je nekako vgrajen v fasado stavbe.
• Video zaslon in tako naprej.

Zunanje oglaševanje je naraven, učinkovit in vizualen način za oglaševanje sebe. Teoretični odjemalec vašega podjetja morda ne bo gledal televizije, doma ali v avtu poslušal radia, morda ne bere časopisov in ne uporablja interneta, vsekakor pa bo pozoren na svetel, velik in izviren pano na nasproti svojega okna. Ali na avtobusnem postajališču v bližini hiše.

Pokazati morate, da vas to območje v tej niši zaseda. Naj vaš logotip postane nekakšna nalepka - znak, da tekmeci tukaj nimajo ničesar storiti.

Slabosti zunanjega oglaševanja

• Zunanje oglaševanje se poslabša zaradi vplivov različnih vremenskih pojavov. Solze, rja, pade, zbledi, le piha veter. Stanje vašega zunanjega oglaševanja je treba nenehno spremljati, vzdrževati - čistiti, posodabljati pogosto.
• Zunanje oglaševanje si potencialni kupci ogledajo v samo nekaj sekundah. Zato so ključ do uspeha takšnega oglaševanja svetlost, lovljivost, kratkost vsebine (kdo bo pozoren na bledo plakat z nekaj odstavki komaj razločljivega besedila?), Izvirni logotip ali emblem. In še enkrat - takšno oglaševanje je treba nenehno posodabljati, da se kupec ne bo dolgočasil s sliko, o kateri je že razmišljal, in ne vzbuja zanimanja. Čim pogosteje, bolj raznoliki in vztrajni, tem bolje.

• ne bi smelo imeti provokativne, žaljive vsebine;
• ne sme motiti harmoničnega videza okolja.

Številni regulativni organi spremljajo izpolnjevanje teh pogojev. Tako, da vsebina zunanjega oglaševanja ni pretirano erotična, provokativna ali celo nemoralna.

Toda zvezni zakon ne nadzoruje samo zunanjega oglaševanja - različne službe in odbori spremljajo skladnost s pogoji za njegovo uporabo, ki svoje spremembe spreminjajo glede na obliko in lokacijo oglaševanja.

Zato je najbolje, da se pred poševitvijo oglasa najprej posvetujete z občino. Bolje je igrati varno, za vsak slučaj, kot pa pozneje plačati globe ali celo izgubiti dobičkonosni oglasni prostor.

Oglašujemo se sami, tretji korak - vizitke

Kot mnoge stvari v našem sodobnem svetu so tudi na Kitajskem izumili vizitke. Natančneje, v starodavni Kitajski, še pred našo dobo. Kratkost, lakonizem in poslovna spretnost so lastnosti azijskega značaja. Kot pravijo, je Vzhod občutljiva zadeva. Tako je tudi s trženjem.

Vizitka je lahko iz papirja, kartona, plastike, kovine ali celo iz lesa. Ne pozabite: vaša vizitka je vaš obraz, je najkrajša in najbolj zmogljiva oblika oglaševanja za vašo osebo in vašo organizacijo. Kaj imate najraje - barvit karton ali minimalistična plošča? Odvisno je od vašega dohodka in od tega, kako se pozicionirate.

Obstajajo tri vrste vizitk:

• osebna vizitka;
• poslovna vizitka podjetja;
• vizitka za poslovno obisk.

Osebna vizitka

Vključuje le kontaktne podatke lastnika. Tako predsednik uprave velikega podjetja kot lastnik menjalnika pnevmatik bi moral imeti osebno vizitko, če želi, da se njegovo podjetje jemlje resno.

Ne pozabite, da je vaša vizitka vaš obraz. Več vizitk lahko uporabljajo samostojni delavci, brezplačni delavci. Osebne vizitke se pogosto izmenjujejo neuradno.

Osebna vizitka je:

• POLNO IME. lastnik;
• poklic in položaj;
• telefon;
• uradna stran;
• e-naslov.

Vizitka podjetja

Vizitka podjetja vključuje povzetek vašega podjetja. Nihče ne imenuje imena, naslovi in \u200b\u200bzasebni kontaktni podatki. Korporativne vizitke so potrebne, da na kratko predstavite svoje podjetje v ugodni luči, se oglasite in predstavite. To je obraz vašega podjetja. To pomeni, da mora imeti dober dizajn in gost material. Videti bi moralo biti čudovito, da bi bili srečno v rokah in vedno v denarnici med drugimi pomembnimi in kakovostnimi vizitkami.

Vizitka podjetja je:

• ime in logotip podjetja;
• kratke informacije o področju dejavnosti;
• naslov, potna pot;
• uradna stran;
• telefon.

Vizitka

Vključuje najmanj informacij. Brez nepotrebnih besed in najmanj dizajna - brez okraskov, standardne pisave. Pogosto izmenjava vizitk poteka na uradnih dogodkih, pogajanjih in poslovnih srečanjih. To je zato, ker ima vizitka ozek poudarek - direktno vabilo za prihodnja partnerstva in skupne dejavnosti.

Vizitka je:

• ime priimek;
• položaj;
• ime podjetja;
• obseg podjetja.

Zelo priročno je uporabljati vizitke. To vam ponuja široko paleto možnosti, da se pravilno oglašujete. Takoj vam bo pokazal, kako predstavite svoj dogodek, kako resno se ukvarjate s poslom.

Kako razdelim vizitke?

• izročiti;
• vstaviti v nabiralnik ali poslati po pošti;
• se dogovarjajte z drugimi prodajnimi mesti, tako da imajo na pultu kup vaših vizitk (v zameno pa lahko svoje vizitke postavite za svoj pladenj).

Priljubljena velikost vizitk je 90 × 50 mm. A še bolje - velikost je 85,6 × 53,98 mm. Za to velikost so narejene kreditne kartice in razdelki v denarnicah.

Četrti korak: kako pravilno sestaviti oglaševanje z letaki, knjižicami, letaki in nalepkami

Brošura - preprosta, starodavna in učinkovita metoda samopromocije. Tudi najmanjši vpliv zloženke je učinkovit - svetle barve, ogromna velikost pisave in pomenljive slike nikogar ne bodo pustili ravnodušnega. Vsi se bodo nujno vsaj na kratko seznanili z vsebino zloženke, zahvaljujoč vizualnim fotografijam ali slikam pa bo celo otrok razumel - vsaj približno - o čem komunicira.

• razporedite po ulici na mestih zastojev množic;
• podarite na vhodu v vašo trgovino;
• dajte v nabiralnike;
• kot vložek v revijo ali časopis.

Kako boste razdelili letake, bo določil njihov videz. Izrazit in privlačen dizajn, če promotorji na ulici razdelijo letake ali jih spustijo v nabiralnike. Ali zadržano, diskretno oblikovanje zloženke, če je poslano na naslove strank, ki že uporabljajo vaše storitve.

Knjižica - skoraj enaka zloženka, le s sliko na obeh straneh, in zložena na pol ali tri.

Letak - skoraj enaka zloženka, le manjše velikosti in z bolj strukturirano predstavitvijo kratkoročnih informacij. Na primer o novih popustih, prireditvah, promocijah podjetij. Letak je pogosto tudi vstopnica za vstop na tak dogodek - ali kupon, za katerega lahko dobite popust.

Nalepka / nalepka / magnet - skoraj enaka zloženka, natisnjena na samolepilnem papirju, da se v resnici lepi na različne površine - stene, stojala in pakete.

Izhod

Nabor priložnosti za pravilno oglaševanje, oglaševanje sebe in svojega podjetja je neverjetno veliko. Uporabljajte vse metode, ki so vam na voljo kakovostno in uspeli boste.

Navadnega uporabnika je zelo težko presenetiti z nečim, še bolj pa spodbuditi k temu ali onemu nakupu. To še posebej velja za popolnoma novo in neznano blago. Zato se proizvajalci in tržna podjetja zelo trudijo promovirati svoje nove blagovne znamke na tako preobremenjenem potrošniškem trgu. Vsekakor pa, da pritegnete pozornost, morate imeti kreativen pristop in veliko kreativnih idej. Povedali vam bomo več o tem, kaj je uspešen oglas za izdelek iz nove linije.

Težavnost lansiranja novega izdelka

Večina PR-ovcev že iz prvega časa ve, kako težko je promovirati nov izdelek. Še posebej, ko imamo opravka z ikonično blagovno znamko. V tem primeru vas oglaševanje izdelka preprosto prisili, da tvegate. In kot pravijo, "kdor ne tvega, ne pije šampanjca."

Prav to so storili ustvarjalci energijske pijače Red Bull. Najprej so si omislili majhen kozarec, ki vizualno spominja na baterijo. In drugič, namerno so povišali stroške pijače (za približno 2-krat) in jo začeli postavljati ne samo v oddelke za pijače, temveč tudi v druge, na primer kruh ali mlekarno.

Poleg tega so se po mestnih ulicah začeli voziti avtomobili z blagovno znamko z ogromno pločevinko na vrhu. Vozila so se lepa mlada dekleta. V določenih dneh so se ustavili na gnečah in brezplačno razdelili kozarce z novimi energijskimi napitki. Tako zapleteno in nenavadno oglaševanje izdelkov se je izplačalo. Izdelek je postal prepoznaven in je zasedel svoje častno mesto skupaj s takšnimi velikani, kot sta Pepsi in Coca-Cola.

Ali želite napredovati sami, vas opominjamo na koristne in vsakdanje stvari

Pri promociji nove blagovne znamke ali blagovne znamke se pogosto uporabljajo tradicionalni pristopi, ki ne prinesejo rezultatov. Na primer, taksi podjetja so sprejela taktike, ki so bile preizkušene v preteklih letih, vendar delno niso veljavne. Najpogosteje objavljajo oglase v tisku, manj pogosto snemajo video posnetke na televiziji in celo uporabljajo asfalt, da ustvarijo šablon z imenom storitve in telefonsko številko.

Vendar oglaševanje na izdelkih ne mora biti vedno enotno in standardno. Včasih ljudje ustvarjalne ideje dojemajo veliko bolje. Poleg tega bo spretno predstavljeno in delno prikrito oglaševanje ter celo prineslo kupcu določene koristi, odlično orodje.

To je pristop kanadske taksi službe, imenovane Mike. Niso samo natisnili reklamne brošure z naslovom, telefonsko številko in kratkim opisom storitve, temveč so naredili tudi nekakšen zemljevid za lokalne kavarne in restavracije. Potencialna stranka odpre takšno brošuro in vidi, kje strežejo najbolj okusne dunajske vaflje. In potem prebere telefonsko številko in ime taksi službe, ki ga lahko odpelje tja. Originalno, kajne?

Oglaševanja ni nikoli preveč

Oglaševanje novega izdelka mora biti nenehno pred uporabniki. Predstavniki znanega marketinškega podjetja HBO so to metodo uporabili pri svojem oglaševanju. Nedolgo pred tem, ko je bil na velikih zaslonih predvajan tretji del nadaljevanja kultne serije "Igra prestolov", se je v časopisih, revijah, na prevozu in celo na stenah stavb občasno pojavljala ogromna senca krilatega zmaja.

Zaradi tega, po našem mnenju uspešnega reklamnega štosa, si ljudje preprosto niso mogli pomagati razmišljati o izidu nove sezone nadaljevanke. Posledično je število gledalcev, ki so gledali nadaljevanko, presenetilo celo najbolj zlobne filmske kritike. In sama Telegaga je bila prepoznana kot najuspešnejši projekt v celotni zgodovini marketinškega podjetja. Kot kaže, HBO oglaševalci vedo, kako narediti oglase na izdelkih vidne in učinkovite.

Odlične ideje ne rastejo na vrtnih posteljah

Včasih se za oglaševanje novih izdelkov uporabljajo dolgotrajne opozicije. Na primer, visokokakovosten oglas za hrano s kmetije v Dallasu prikazuje podoben trik. Na lepem plakatu je prikazana sveža zelenjava, lepo pakirana v rdečo škatlo. Opažate podobnosti? Ta slika navzven spominja na pomfrit iz znanega McDonald'sa. In to je soočenje med naravno hrano s kmetije in težko prizadeto hitro hrano.

Oglaševanje, ki sproži fantazijo

Nekateri PR ustvarjajo oglase s posebnim pomenom. In to počnejo tako, da imajo različni ljudje najbolj nepričakovane asociacije. To je na primer pri oglaševanju čevljev. Pri ustvarjanju svetlega plakata za TM Brazillia Shoes je bilo izbrano belo ozadje, na katerem so bile ženske noge v čudovitih barvnih tetovažah.

Omeniti velja, da so bili brez čevljev. Deklica, katere noge so prikazane na fotografiji, se je postavila na namišljene pete. Po eni strani je takšen oglas nakazoval, da je oglaševana obutev tako lahka, da je komaj čutite. To so dokazale ptice, upodobljene na nogah in samih nogah, dvignjenih na pol prstov. Po drugi strani se je zdelo, da poudarjajo, da navadna brazilska dekleta ne nosijo čevljev in da je to prednostna naloga premožnejših dam. Kdo ve, kaj pomenijo? Morda je avtor ravno rad imel tako graciozne ženske noge ?!

Uspešno oglaševanje izdelkov: primeri

Izvirnost idej PR-ovcev se včasih samo prevrne. Na primer, podjetje Orbit žvečilnih gumijev se je za pomoč obrnilo na umetnike grafitov. Ti so po asfaltu upodabljali ogromne obraze žensk in moških. Hkrati so namesto ust imeli jame, odtoke, kanalizacijske in prezračevalne lopute.

Takšno oglaševanje izdelkov (foto si lahko ogledate spodaj) je simbolično in ga je treba dodatno pojasniti. Zlasti so oglaševalci želeli s takšnimi risbami narisati analogijo med usti neprijetnega vonja. Z drugimi besedami, niste pojedli dveh zapisov Orbita in usta bodo kot na sliki. Enostavno in enostavno.

Veste, da so enaka čustva lahko popolnoma različne kombinacije besed, uporabljenih na pravi način!

Oglejte si, na primer, koliko sort toaletnega mila je na trgu. Inteligentno organiziran in pametno izveden lahko potrošnik večkrat pozove k spremembi blagovne znamke mila, ki ga je raje uporabil.

Kot ste že razumeli, glavna stvar za doseganje uspeha ni samo reči „naše milo je najboljše na celotnem trgu“, ampak najti pravi način, kako to povedati - najti pravi način za posredno razlago prednosti našega komercialnega predloga.

Preden začnemo raziskovati vprašanje, kako pravilno razviti tisti del kopije oglasa, ki pojasnjuje vse prednosti za našo stranko, se je treba pogovoriti o tistih prednostih z vidika.

ČE GOVORITE PROFESIONALNO, potem osnovno raven korist naše komercialne ponudbe leži v odgovoru na večno potrošniško vprašanje "kaj je zame?"

Odgovor na to vprašanje se zgodi, najpogosteje je banalno preprost - prihranek časa, prihranek denarja, izboljšanje zdravja itd.

Najbolj znana oglaševalska podjetja našega časa so bila uspešna ravno zato, ker so sodelovala z globljim razumevanjem prednosti in ustvarila nekakšno avro okoli izdelka, ki temelji na simboličnem opisu nečesa drugega kot le glavne koristi potrošnika!

Klasičen primer tega pristopa je znamenita Coca-Cola

Povejte mi, ali zdaj kdo zazna coca-colo kot drugo vrsto brezalkoholnih pijač, skupaj z mnogimi drugimi?

Ali podjetje Coca-Cola vse svoje oglaševalske napore usmerja v poudarjanje okusa te pijače?

Ni šans! Coca - Cola je danes nekakšen emblem sodobne generacije, emblem dobrega razpoloženja. "Pijte kokakolo in nasmejte se!" Uživajte v življenju in moči te ameriške blagovne znamke.

Zakaj danes vsi, brez izjeme, uporabljajo to tehniko? Iz enega preprostega razloga: deluje. Toda tu je še zanimivo: ne le velika podjetja z večmilijonskim kapitalom ga lahko z velikim uspehom uporabljajo pri svojih dejavnostih.

Ta tehnika lahko deluje tudi za vas! O tem bomo govorili zdaj.

Vaša naloga je torej, če želite zagotoviti, da se vaša besedila in pisma resnično prodajajo - napolnite prodajna besedila z izkušnjami, ki bodo pri potencialni stranki vzbudile njegove skrite strasti in želje - željo po varnosti, romantično razpoloženje, občutek bogastva in blaginje (odvisno od posebnosti vašega izdelka) in vas spodbujajo, da ukrepate v obliki nakupa tistega, kar ponujate.

Naloga je jasna. Zdaj, kako to uresničiti?

Pravzaprav ni tako težko. Začeti morate s preprostimi in dostopnimi dejstvi o vašem izdelku. Potem razviješ ta dejstva in prodati končni rezultat potencialni stranki - koristi, ki jih ima od uporabe vašega izdelka.

Ključ do uspeha je prodati postopek uporabe koristi, ne pa zmogljivosti vašega izdelka ali celo samih koristi, ki jih obljublja potrošniku.

Metodologija za razvoj oglaševalskega vzorca

Poglejmo si določen primer, da bomo bolj jasni.

Recimo, da prodajate pomarančni sok. Kaj je najbolj osnovno in preprosto dejstvo o vašem izdelku? Vaš sok je iztisnjen iz pomaranče. Toda to dejstvo samo po sebi ni posebej impresivno, kajne?

Zato v vaši reklami nekako usmerite pozornost stranke na to ... razumete! Kopajmo globlje. Iz katere pomaranče je narejen naš sok? Izkaže se, da ni narejena iz kakršne koli pomaranče ali celo iz vsake pomaranče določene vrste!

Za pripravo našega soka uporabljajo le zrele, velike in lepo gojene pomaranče, uspevajo pa le na enem nasadu na svetu. Naše pomaranče so slajše, sočnejše in vsebujejo veliko več vitaminov, kot jih rastejo naši konkurenti.

Ne pozabite le, da mora biti vse to zanesljivo dejstvo.

Opomba: na tej ravni poudarjamo kakovost in okus okusa našega izdelka kot glavne prednosti in ponujamo nekaj informacij za ustvarjanje čustvenih podob za našega potrošnika.

Vendar to očitno ni dovolj, da bi kupec želel izbrati naš sok med ostalimi.

Zdaj moramo v mislih potrošnikov vzbuditi stabilen občutek edinstvene vrednosti našega pomarančnega soka. Očitno nimamo dovolj okusa in kakovosti, da bi dosegli cilj.

No, zakaj se ne bi obrnili na svoje občutke ponosa za svoje zdravje s poudarjanjem našega spoštovanja do tega občutka.

Samo občutek zdravega ni dovolj. Morali bi se počutiti resnično zdravi in \u200b\u200bmočni. Povprečen človek nikoli ne bo mogel občutiti tistega nepozabnega občutka pravega zdravja, ki se pojavi, ko je vaše telo prežeto s čistostjo, močjo in svežino vsega, kar lahko da le kraljevska pomaranča, zraslo s skrbno natančnostjo na najboljši nasadi pomaranč na svetu..

To ni podvrženo zgolj smrtnikom, ampak podvrženo vam je! Za vas vedno izberemo najboljše pomaranče, saj si jih zaslužite le.

Ko pijete naš sok, se v telo vlije čistega in trajnega zdravja in vse, kar vam preostane, da dobite tisto, kar potrebujete, je samo, da naredite korak k sestanku in si ga omislite.

Saj vidite - ravnokar je naš sok prenehal biti oranžen, ampak je postal del človeka, ki ga je vse pokvarilo. Odslej ni toliko oranžna kot atribut življenjskega sloga resnično zdrave in močne osebe, ki je podvržena vsemu.

Poudarjamo, da je naš pomarančni sok enako pomemben za prehrano zdrave osebe kot jutranji tek - in s pomočjo takšnega oglaševanja naredimo uživanje našega soka vsakodnevno navado.

Zaporedje korakov, ki smo jih uporabili v primeru:

Ko izdelujemo sok, imamo najprej na sebi in vaše zdravje. Naš sok \u003d vaš življenjski slog.

Ravno ta življenjski slog, ki ga napaja naš pomarančni sok, bi se morali oglaševati, kar ustvarja vrsto neustavljivih čustvenih izkušenj v glavah potencialnega kupca.

Seveda je treba, kot vsako močno orodje, ta pristop uporabljati previdno, preudarno in premišljeno.

Če se nepravilno uporablja, močno orodje preneha biti instrument ustvarjanja in se spremeni v orožje uničenja - zato bodite pametni in previdni!

Pomembno si je zapomniti! Če v tej lekciji uporabljate način oglaševanja, prikazan v primeru, nikoli ne mešajte laži z dejstvi.

Vse mora biti res - od prve do zadnje besede. Potrošnika in njega ne smete za vsako ceno zavajati. Samo prizadevajte si, da mojstrsko predstavite dejstva, ki so v resnici.

Če je to pravilo kršeno, nikoli ne boste mogli doseči samodejne pozitivne reakcije vašega izdelka ali storitve s strani ciljne publike.

In če te reakcije ne boste dosegli, bodo VSE VAŠE UČINKOVE NA TRŽENJU IN OGLAŠEVANJU POSTAVLJENE.

Zato ne eksperimentirajte s tem, da bi škodili svojemu poslu.