Jualan semasa krisis: bagaimana untuk meningkatkan jualan semasa krisis?

Apakah yang perlu dilakukan oleh pengurus jualan semasa krisis? Apakah yang perlu dilakukan apabila pelanggan menggantung pembayaran, menjadualkan semula pesanan, pengurusan menuntut agar rancangan itu dipenuhi, dan pengurus jualan berputus asa?

"Apabila saya fikir saya telah mencapai titik terendah, ada ketukan dari bawah."

"Apabila anda mencapai siling anda, anda akan menyedari bahawa ia adalah lantai orang lain."

Krisis membersihkan pasaran

Semasa krisis, syarikat dibahagikan kepada 2 jenis: beberapa secara aktif memecat kakitangan, yang lain secara aktif melatih mereka. Sesetengah orang berfikir tentang apa yang akan berlaku selepas krisis, yang lain tidak melihat bagaimana untuk memanfaatkan potensi pekerja mereka dalam keadaan yang berubah. Terdapat pendapat bahawa hanya pekerja yang tidak berkesan dipecat, tetapi persoalannya ialah mengapa pekerja sedemikian diambil. Krisis tidak akan kekal selama-lamanya, dan malam, seperti yang kita ketahui, adalah paling gelap sebelum subuh. Krisis membersihkan pasaran dan membersihkan jalan. Anda mungkin mahu menjadi antara mereka yang mengambil ruang kosong.

Latihan krisis

Adakah mungkin untuk menyelesaikan masalah krisis global dengan bantuan latihan? Sekurang-kurangnya ada percubaan, dan tiba-tiba banyak latihan mengenai topik "Pengurusan semasa krisis" telah muncul di pasaran. Tetapi cabarannya adalah untuk menyampaikan semua cadangan bijak ini kepada setiap penjual individu dan meminta dia mengambil tindakan, mengubah corak tingkah lakunya dan mencari cara baharu untuk memenuhi rancangan jualannya. Seorang penjual mungkin mempunyai lebih daripada satu latihan jualan di bawah tali pinggangnya, tetapi kerana dia tahu soalan yang hendak ditanya dan cara menjawab bantahan, atas sebab tertentu orang ramai tidak membeli lebih banyak daripadanya. Ramai orang mahu setiap pekerja memulakan proses pembangunan diri dan pendidikan diri tertentu selepas latihan, tetapi tidak semua orang mengambil tindakan untuk ini. Akibatnya, kami membawa kuda itu ke dalam air, tetapi kami tidak dapat meminumnya.

Fanatik yang sihat

Jika kita beralih kepada sejarah, kita boleh mengingati banyak kes apabila seseorang atau sekumpulan orang berjaya menggunakannya pelbagai jenis tenaga untuk menyentuh rentetan yang betul pada orang dan membesarkan mereka untuk mencapai prestasi, untuk melampaui had mereka, untuk membangkitkan keyakinan diri mereka dan mendorong mereka melakukan perkara yang mustahil. Ini bermakna setiap orang mempunyai tenaga ini, dan setiap orang boleh mempunyai sikap yang diperlukan. Apakah perasaan jurujual anda apabila mereka datang bekerja pada waktu pagi? Jika seseorang mempunyai sesuatu untuk dilakukan, dia boleh berlari ke tempat kerja pada pukul 6 pagi. Tetapi bagaimana untuk mencipta ini "untuk apa?"

Berjiwa kuat

Untuk bekerja dengan jurujual yang berpengalaman, dan untuk menyalakan bintang yang malap, adalah lebih berkesan untuk memfokuskan latihan bukan pada teknik jualan, tetapi pada kualiti dalaman seseorang. Malah orang yang berkebolehan sederhana boleh melakukan teknik pukulan kalah mati dalam masa yang sederhana pantas. Tetapi mengajarnya perkara-perkara seperti keyakinan diri, tanggungjawab, konsistensi, latihan harian, keazaman, harga diri, introspeksi, visi prospek, dan sikap baru terhadap orang lain mungkin memerlukan lebih banyak masa, tetapi hasilnya akan menjadi baru secara kualitatif. tahap. Adalah lebih baik untuk menyingkirkan penjual biasa-biasa sahaja, tetapi daripada mereka yang menunjukkan kualiti dalaman yang kuat, buat pasukan yang akan mengekalkan yang lama dan mencari banyak pelanggan baharu. Tetapi ini adalah latihan lain.

Peraturan baru

Dan apa yang boleh membantu menggoncang penjual yang berpengalaman dan memberinya peluang untuk melepaskan zaman dahulu, kini kita akan melihat. Syarat pertama ialah menukar peraturan permainan supaya penjual merasakan keperluan untuk terus bergerak. Kehidupan adalah eskalator yang turun, walaupun anda berdiri - anda pergi ke belakang, dan bergerak ke hadapan memerlukan kekuatan berganda.

Dalam syarikat yang kukuh, jurujual mesti melihat matlamat mereka dan, berdasarkannya, dapat menetapkan matlamat untuk diri mereka sendiri untuk jam, hari, minggu, bulan, tahun seterusnya. Untuk melakukan ini, latihan mengkaji hubungan antara matlamat penjual dan syarikat, serta nilai penjual; mengapa dia melakukan semua ini? Di mana apa yang dia lakukan membawanya? Apakah jenis orang yang dia menjadi dalam proses itu? Adakah dia melihat sasaran? Lagipun, seperti yang anda tahu, halangan adalah perkara yang menakutkan yang kita lihat apabila kita mengalihkan pandangan dari matlamat.

Berapa harga iman?

Seterusnya ialah kerja dengan sikap penjual dan kualiti dalaman. Siapa yang dianggap oleh seseorang apabila dia membuka mata pada pagi Isnin dan menyedari bahawa sudah tiba masanya untuk dia bersiap untuk bekerja? Jika jurujual anda mempunyai hari yang sukar pada hari Isnin, pagi tidak pernah baik, semua orang adalah bajingan - maka dia membawa semua negatif ini kepada syarikat, dan setiap hari dia akan memberitahu anda mengapa mustahil untuk menyelesaikan tugas ini atau itu. Orang secara amnya sering dibahagikan kepada mereka yang menjelaskan mengapa tidak, dan mereka yang mencari cara untuk mendapatkan ya. Inilah tahapnya. Apa yang anda percayai adalah apa adanya. Sama ada anda percaya bahawa yang mustahil itu mungkin atau tidak, dalam apa jua keadaan anda betul. Mengubah kepercayaan seseorang dan pemahaman kebiasaannya tentang dunia adalah sukar, tetapi mungkin. Membentuk semula personaliti jurujual bukanlah matlamat kami, tetapi membantunya menggantikan beberapa kepercayaan terhad dengan kepercayaan yang akan membantunya mencapai kejayaan adalah sangat mungkin untuk melakukan ini dalam latihan. "IMAN adalah apa yang membuat anda bergerak ke hadapan apabila fikiran mengatakan bahawa tiada apa yang akan berjaya!" Ngomong-ngomong, pada pendapat anda, berapa banyak kos yang perlu dibayar untuk pekerja anda mula percaya pada dirinya sendiri, dalam syarikat dan kejayaannya?

Zon selesa dan peluang baharu

Yang menghairankan, pembangunan kualiti peribadi penjual, sikap dan pengurusan keadaan emosi mereka terutamanya dijalankan oleh syarikat dari bidang jualan yang agresif dan langsung - pusat panggilan, pengedar peralatan penjagaan rumah, pembekal makanan tambahan, dan wakil. syarikat MLM. Orang ramai menganggap sesetengah syarikat ini sebagai pemujaan, tetapi hakikatnya orang di sana benar-benar melangkah melampaui stereotaip mereka dan melampaui kemampuan mereka. Tetapi dipercayai bahawa jika sebuah syarikat telah membuka pejabat yang indah, mencipta jenama dan imej yang sesuai, buku kecil yang dicetak, maka tidak perlu melabur wang dalam keperibadian jurujual, mereka sepatutnya sudah bersyukur kerana bekerja di syarikat ini, jadi anda boleh tersenyum kepada mereka dan kekal biasa-biasa sahaja. Melaksanakan piawaian jualan hanya berfungsi dengan baik dalam runcit, dan jika pekerja anda tidak menjual hamburger, anda perlu mengembangkan kedua-dua kemahiran dan kualiti dalaman mereka. Lagipun, piawaian adalah peraturan tingkah laku, dan kemahiran jualan adalah, pertama sekali, keupayaan untuk mengubah dan menyesuaikan tingkah laku seseorang untuk mencapai matlamat yang diingini dalam bekerja dengan pelanggan.

Sistem Wake Up Penjual

Peringkat seterusnya mestilah membina sistem motivasi dalam syarikat, mewujudkan semangat persaingan dan persaingan sihat, memberi ganjaran kepada kemenangan pertengahan dan mengiktiraf secara terbuka kebaikan penjual. Terdapat keseluruhan senjata teknik yang disesuaikan dengan budaya syarikat tertentu dan berfungsi 100%. Dalam satu syarikat, salah satu idea ialah jurujual yang menunjukkan hasil paling rendah pada penghujung minggu akan meletakkan monyet coklat mewah yang besar di atas mejanya, dan dalam 99% kes, minggu depan dia berakhir di atas meja lain. Kadang-kadang tidak berasa seperti kalah lebih memotivasikan daripada mendapat bonus.

Program pendidikan dan pendidikan kendiri

Hanya sebahagian kecil syarikat telah membangunkan dan mengendalikan sistem pendidikan kendiri dan pertukaran pengalaman dalam jabatan jualan. Sekiranya syarikat itu mempunyai nilai sedemikian, maka jurujual mengajar satu sama lain, dengan penyertaan pengurus, rancangan untuk mencari dan mengkaji maklumat dibuat, dalam masa 1-2 minggu, pekerja yang bertanggungjawab membaca beberapa buku, menonton atau menghadiri latihan baru, dan seminggu sekali, lebih baik pada hari Isnin, pekerja menyampaikan maklumat baharu dan menawarkan tugas praktikal untuk latihan. C Dengan perkembangan rangkaian sosial, maklumat tentang produk baharu tersebar hampir serta-merta, dan saya sering menerima maklumat tentang tempat sesuatu telah muncul, walaupun daripada orang yang tidak dikenali melalui rangkaian My Circle dan Odnoklassniki. Tugas sistem pendidikan kendiri dalam syarikat adalah untuk mengatur kemasukan berterusan maklumat baru kepada jabatan anda.

Analisis Kendiri dan Statistik

Nah, saat terakhir. Mereka mengatakan bahawa jualan adalah matematik, atau lebih tepatnya statistik, dan setiap penjual mempunyai nisbah profesionalnya sendiri bagi bilangan kenalan kepada hasilnya, yang dia sentiasa bertambah baik. Statistik dalam syarikat mesti dikekalkan, 100% tepat, dan mesti membenarkan pengurus dan rakan sekerja melihat hasil jualan masing-masing pada bila-bila masa. Di samping itu, pengurus jualan perlu dibantu untuk membangunkan kemahiran muhasabah diri supaya pada penghujung hari dia boleh menjawab soalan pengurus tentang apa yang dia lakukan dengan baik, apa keputusan yang dia capai, apa yang dia gagal lakukan dan apa kesilapan yang dia lakukan. dibuat.

Krisis, sebahagian besarnya, berada dalam kepala banyak orang; terdapat banyak emosi dan panik yang tidak perlu di dalamnya; Sama ada anda mengatasinya sendiri atau dengan bantuan jurulatih adalah pilihan anda.

Apa jua keadaan yang ditentukan oleh realiti, tugas setiap ahli perniagaan adalah untuk menerima pendapatan yang stabil. Ketidakstabilan, turun naik mata wang dan penurunan kuasa beli membawa kepada penurunan dalam keuntungan. Jika anda menyesuaikan diri dengan keperluan pasaran baharu, akibatnya boleh dielakkan. Bagaimana untuk meningkatkan jualan semasa krisis? Anda perlu menggunakan salah satu daripada "survival" dan strategi pengayaan yang diberikan di bawah.

Cara utama untuk meningkatkan jualan dalam keadaan krisis

Mari buat tempahan dengan segera: istilah "jualan" bermaksud keuntungan. Matlamat utama adalah untuk membuat wang. Apabila masa menjadi sukar bagi sesetengah orang, yang lain bangkit. Dan kaedahnya adalah sama:

• Harga barang dikurangkan. Cara yang tidak berkesan untuk terus hidup.
• Penindasan pesaing. Anda perlu mengaktifkan sumber pentadbiran. Pusingan terbalik angka lapan diambil kira (kesan bumerang).
• Menggunakan semula. Ia dirancang untuk mengeluarkan produk baru yang mendapat permintaan.

Apa yang perlu didagangkan dalam krisis

Terdapat tiga tonggak yang membantu bilionair semasa dan usahawan berjaya menjadi kaya secara sah:

1. Orang makan.
2. Orang minum.
3. Orang ramai memerlukan rumah.

Jika kedai barangan pengguna mengalami ketidakstabilan ekonomi global, kedai itu tidak sesuai. Syarikat yang tidak menjual alkohol, makanan atau hartanah menggunakan kaedah lain.

Kaedah yang paling berkesan

Antara kaedah yang berkesan sorotan:

• Lambakan. Kalahkan pesaing anda pada harga. Jangan bekerja dengan merugikan.
• Penyerapan. Tambah kemudahan pengeluaran yang dijual hampir tiada.
• Pengurangan pelbagai. Buang barang yang bergerak perlahan jika wang dibelanjakan untuk menyimpannya (di gudang).
• Kajian semula strategi. Kembangkan spektrum perkhidmatan tambahan. Lakukan apa yang pesaing anda tidak lakukan.

Petua penting! Ikut peraturan emas: untuk meningkatkan jualan, anda perlu mengurangkan kos.

Mengurangkan kos barangan (perkhidmatan)

Analisis perbelanjaan untuk separuh tahun terakhir akan membolehkan anda melihat di mana dana dibelanjakan. Dan jika perbelanjaan tidak membawa keuntungan, ia perlu dihapuskan. Pemecatan pekerja adalah satu proses yang memerlukan muhasabah. Setiap ahli perniagaan tahu betapa sukarnya untuk mencari (membesar) pakar. Dan jika pemasangan tertentu kini tidak menguntungkan, ini bukan sebab untuk memotongnya.

Tetapi dasar kakitangan sedang disemak:

• Pautan yang memerlukan kos dan tidak menjana pendapatan dihapuskan.
• Barang basi dijual dengan harga istimewa, kerana esok ia akan menjadi usang.
• Bahan mentah yang tinggal dari "masa yang lebih baik", tetapi tidak dimakan, "dimakan".

Terdapat dua objektif yang sedang diusahakan. Ia adalah perlu untuk menetapkan semula balast dan mendapatkan rizab tunai. Pengeluaran yang tidak menguntungkan segera dibekukan, dipelihara, dan diletakkan di bawah perlindungan. Tetapi itu jika kita bercakap tentang tentang pengeluaran. Mereka yang bergantung secara langsung kepada perdagangan perlu bekerja. Tugas mereka bukan untuk menyimpan wang, tetapi untuk mendapatkan wang.

Semasa krisis, semua pelanggan serta-merta dibahagikan kepada baik dan buruk. Yang baik adalah mereka yang kekal pelarut dan boleh memberi anda wang "sebenar". Yang buruk adalah orang lain. Dalam keadaan semasa, anda perlu menumpukan perhatian sepenuhnya untuk menarik pelanggan yang baik. Jangan buang masa dan tenaga anda pada insolvent, serahkan kepada pesaing anda! Lebih banyak barangan yang mereka ambil daripada pesaing anda tanpa bayaran, lebih cepat mereka akan mengheret mereka ke bawah bersama mereka Juga lihat sejauh mana keberkesanan jabatan jualan anda, saya akan meninggalkan anda dengan borang diagnosis diri. Jika boleh, fokus pada bekerja dengan pelanggan yang menjalankan perniagaan dalam segmen pasaran yang paling tidak terjejas. Ini boleh dilakukan jika anda bekerja dengan syarikat dari industri yang berbeza. Sebagai contoh, dalam kes saya ini betul-betul berlaku. Mari lihat di bahagian mana syarikat itu berada Kebelakangan ini menandatangani kontrak besar dengan kami:

• pengeluar pertanian;
• pembuatan makanan;
• pemborong menjual produk makanan, barangan runcit, bahan kimia isi rumah, minyak wangi, kosmetik, dsb.;
• penjual jentera pertanian;
• syarikat pembuatan pakaian, kasut dan aksesori;
• rantaian borong dan borong-runcit yang menjual pakaian, kasut dan aksesori;
• pengilang perabot dan barangan lain untuk rumah dan pejabat;
• pemborong dan pengedar menjual barangan untuk rumah dan pejabat;
• syarikat menjual bahan kemasan dan pembinaan untuk pembaikan dan hiasan dalaman premis.

Saya fikir idea itu secara amnya jelas. Semasa krisis, "kata penghormatan" tidak lagi digunakan.

Menjalankan audit

Kekhususan perniagaan anda mungkin sedemikian rupa sehingga pada bila-bila masa terdapat hutang yang besar daripada pelanggan kepada anda. Contohnya, anda membekalkan sejumlah besar barang untuk jualan dan konsainan. Masalahnya ialah semasa krisis, satu lagi prinsip jualan dipergiatkan: “Semakin banyak anda berhutang dengan pelanggan, semakin dia menyayangi anda. Lebih banyak pelanggan berhutang kepada anda, lebih cepat dia akan membuang anda.”

Kira pada awalnya situasi krisis pelanggan anda mempunyai hutang yang serius kepada anda. Buat senarai hutang ini dan tentukan apa yang perlu dilakukan dengan setiap hutang tersebut. Sesetengah hutang agak kecil - anda boleh melupakannya buat sementara waktu, menumpukan semua usaha anda untuk membayar balik hutang yang besar.

Hutang besar terbahagi kepada dua jenis utama.

Hutang "buruk". Pelanggan berhutang dengan anda, dan pada masa yang sama dia tidak mempunyai keperluan khusus untuk bekerjasama dengan anda lebih lanjut. Perkara terburuk yang boleh dilakukan oleh pelanggan dalam situasi sedemikian ialah "melupakan" sepenuhnya hutang itu.

Hutang "baik". Pelanggan berhutang kepada anda, tetapi dia memerlukan penghantaran anda yang seterusnya. Ternyata dia perlu membayar balik hutang anda secara beransur-ansur supaya anda membuat penghantaran seterusnya kepadanya.

Untuk mengetahui cara untuk menghapuskan hutang "buruk", tidak berbahaya untuk mengkaji buku Alexander Shumovich "100 Langkah Menuju Pengumpulan Hutang" dari kulit ke muka. Tetapi perkara utama yang saya akan beritahu anda sekarang: jika anda duduk di pejabat anda dan menunggu pelanggan membayar, dia tidak akan membayar. Untuk memerah wang anda daripada pelanggan, anda mesti sentiasa berhubung rapat dengannya, malah hampir tinggal bersamanya. Perlu memberi tekanan kepada klien dengan sabar dan berterusan supaya dia tidak nampak cahaya putih. Supaya dia tahu: setiap hari, sebahagian daripada wang yang datang kepadanya perlu digunakan untuk membayar hutang kepada anda. Supaya dia faham: dia akan dapat menghilangkan tekanan berterusan daripada anda hanya selepas dia membayar anda.

Dengan hutang "baik" keadaan adalah lebih menyenangkan. Tetapi di sini anda perlu menunjukkan ketegasan dan keazaman yang betul, dan anda akan memahami cara meningkatkan jualan dan mengekalkan pelanggan.

Nak nasihat lagi? Anda perlu membuat kesimpulan beberapa kali lebih banyak tawaran untuk mengekalkan volum jualan yang sama. Dan berlipat kali ganda lagi sehingga berlaku peningkatan jumlah jualan.

Dari awal lagi, adalah lebih bijak untuk bersedia untuk fakta bahawa daripada tiga transaksi yang anda harapkan wang, hanya satu yang akan membayar. Jika kebanyakan tawaran gagal, tidak mengapa: itulah yang anda jangkakan. Dan jika mereka membayar sebanyak dua daripada tiga transaksi, anda akan sangat gembira mengenainya.

Apabila dilihat dengan cara ini, tidak sukar untuk mengekalkan semangat pasukan yang tinggi dalam keadaan yang paling sukar dan juga dalam menghadapi kegagalan pelanggan yang berulang. Sudah tentu, untuk menebus kerugian daripada urus niaga "terperangkap", anda perlu meningkatkan intensiti kerja dengan pelanggan dengan ketara, iaitu, membuat lebih banyak panggilan dan mengadakan lebih banyak mesyuarat. Bekerja secara aktif dengan pelanggan! Berusaha untuk jualan semasa krisis!

Kami telah sampai ke perkara penting- kepada ambang yang memisahkan syarikat yang berjaya daripada kegagalan; yang berjaya daripada yang binasa. Dalam krisis, sangat sukar (terutamanya dari segi moral) untuk bekerja secara aktif dengan pelanggan. Apabila anda berkomunikasi dengan pelanggan, anda sentiasa mendengar aduan daripada mereka, cerita tentang betapa buruknya segala-galanya, dan anda menerima penolakan. Oleh itu, naluri memberitahu ahli perniagaan: lebih baik tidak menghubungi pelanggan atau bertemu dengan mereka! Jika setiap panggilan dan setiap pertemuan dengan pelanggan menyebabkan kesakitan, maka nampaknya: kurang panggilan dan mesyuarat - kurang kesakitan! Sekiranya pengurusan jabatan jualan juga lemah, pasukan mudah jatuh ke dalam pasif sepenuhnya. Pengurus jualan duduk di pejabat, mengadu antara satu sama lain tentang betapa buruknya segala-galanya. Dan mereka sedang menunggu keajaiban berlaku dan krisis berakhir. Biasanya keadaan sedemikian tidak berakhir dengan keajaiban, tetapi dalam hasil yang semula jadi. Krisis dalam syarikat ini berakhir dengan kematiannya. Bagi pekerja secara peribadi, krisis berterusan dengan kuat: kini mereka tidak mempunyai pekerjaan dan tiada sumber mata pencarian.

Dan anda berjuang hingga akhir, dan kemudian apa yang akan berlaku dahulu: sama ada anda akan mati setiap seorang, atau semangat musuh anda akan pecah dan mereka akan berundur. Dan hampir - peningkatan dalam jumlah jualan dan kontrak baru.

Contoh. Syarikat itu, yang beribu pejabat di Chelyabinsk, memasang peranti pemantauan penggunaan bahan api pada kenderaan. Peranti ini membolehkan anda menjimatkan purata 20% (kadang-kadang sehingga 40%) bahan api semasa operasi trak dan bas penumpang. Bagaimanakah seharusnya krisis menjejaskan jualan syarikat ini? Di satu pihak, pelaburan dalam perolehan peralatan tambahan semakin berkurangan, bermakna jualan akan jatuh. Sebaliknya, penjimatan menjadi ketara, dan kos bahan api dan pelincir adalah antara yang paling penting bagi perusahaan pengangkutan bermotor. Ini bermakna jualan semasa krisis boleh agak berjaya.

Apa sebenarnya yang berlaku? Syarikat itu menjalankan jualan melalui beberapa pejabat serantau. Apa pun semangat pengarah pejabat perwakilan, begitu juga dengan jualan pasukannya. Sebagai contoh, di Okrug Autonomi Khanty-Mansiysk, pengarah pejabat perwakilan percaya bahawa krisis itu bukan halangan kepada perniagaan, dia berfikir tentang cara meningkatkan jualan sebenar, jadi jumlah mereka tidak berkurangan. Dan pengarah pejabat perwakilan di Okrug Autonomi Yamalo-Nenets memutuskan bahawa semuanya buruk, pelanggan tidak mempunyai wang, dan mustahil untuk dijual. Dan sudah pasti: jualan di pengedarnya turun kepada sifar. Akibatnya, dia dipecat.

Memandangkan semasa krisis, kebanyakan hubungan dengan pelanggan sebenarnya membawa emosi negatif, reaksi yang diharapkan pekerja adalah untuk mengurangkan bilangan kenalan. Penyakit ini cepat menjadi wabak. Akibatnya, walaupun dalam keadaan di mana beberapa jualan boleh dibuat, banyak syarikat jatuh ke dalam sikap tidak peduli. Dan bukan krisis itu sendiri, tetapi kepasifan dalam kerja komersial yang membunuh syarikat-syarikat ini! Pada saat-saat seperti itu, perbezaan antara juara dan rata-rata dan lemah menjadi jelas. Walaupun mereka yang lemah berputus asa tanpa melawan, dan mereka yang biasa-biasa sahaja dengan malas dan sedih cuba untuk bekerja dengan pelanggan, juara meningkatkan bilangan panggilan dan mesyuarat. Hanya pengurus jualan yang berpengalaman boleh memimpin pasukan untuk berjaya. Contoh.

Pada Disember 2008, saya menjalankan latihan korporat "Kontrak Besar" untuk sebuah syarikat yang merupakan salah satu daripada tiga syarikat terkemuka di Moscow yang terlibat dalam menyiapkan projek pembinaan. Hampir semua pelanggan organisasi ini adalah pembina, jadi krisis menyebabkan kerosakan besar kepada jualannya. Bagaimanapun, kerosakan yang sama berlaku kepada semua pesaingnya.

Saya fikir tindak balas syarikat terhadap krisis mendedahkan faktor yang pernah menjadikannya salah satu peneraju pasaran. Malah sebelum krisis, syarikat itu mengekalkan standard yang ketat: setiap "pemburu" dari jabatan jualan dikehendaki menjalankan sekurang-kurangnya dua mesyuarat di luar tapak setiap hari bekerja. Dalam situasi krisis, standard telah dinaikkan kepada tiga hingga lima mesyuarat di tapak setiap hari. Setiap "pemburu" yang berjaya diberikan seorang pemandu dan sebuah kereta, seorang pembantu peribadi di pejabat dan dua telefon bimbit. Malah, ahli perniagaan telah beralih kepada mod pejabat mudah alih, dengan berkesan menggunakan sepanjang masa antara mesyuarat, termasuk masa yang terperangkap dalam kesesakan lalu lintas, untuk menghubungi pelanggan. Mereka bercakap dengan pelanggan pada satu telefon bimbit, dan pada masa yang sama memberi arahan kepada pembantu peribadi mereka pada telefon lain. Pihak kedua yang menyediakan dan menghantar kontrak, invois dan spesifikasi yang diperlukan kepada pelanggan. Ini membolehkan anda mengekalkan kadar jualan tertentu semasa krisis.

Sebaik sahaja menjadi jelas bahawa banyak kontrak yang telah dipersetujui tersekat, belanjawan telah dipotong dan sebahagian besar hasil yang dijangkakan tidak akan muncul dalam masa terdekat, syarikat itu mengumumkan hari pembersihan korporat. Pengurus dan pekerja membahagikan Moscow dan wilayah Moscow antara mereka. Selepas itu, selama beberapa hari, mereka menyisir mereka dengan kereta untuk mencari tapak pembinaan baharu di mana penghantaran boleh dibuat. Hasil daripada lencongan ini, syarikat itu menandatangani kontrak bekalan untuk lebih daripada dua ratus kemudahan baharu pada bulan November sahaja! Jualan meningkat semasa krisis berkat kepintaran ahli perniagaan.

Dan ini walaupun pada hakikatnya setiap hubungan dengan pelanggan adalah sukar untuk pekerja syarikat. Lagipun, krisis melanda pembina terlebih dahulu! Di sinilah kekuatan watak sebenar datang - keupayaan untuk melakukan apa yang perlu dilakukan, tidak kira betapa sukarnya.

Saya amat berharap syarikat ini akan melalui tempoh krisis dengan bermaruah dan pada penghujungnya akan menjadi lebih kukuh daripada pada mulanya, kerana ia tahu bagaimana untuk meningkatkan jumlah jualan dengan usaha.

Ia adalah apabila pesaing anda berada di dalam pasir dan gemetar ketakutan bahawa perkara terbaik yang boleh anda lakukan untuk kejayaan jangka panjang syarikat anda dalam pasaran adalah untuk secara aktif bertemu dengan pelanggan dan berkomunikasi dengan mereka. Meningkatkan jualan semasa krisis bukan mitos!

Jalankan audit ekspres jabatan jualan sendiri menggunakan 23 kriteria dan kenal pasti titik pertumbuhan jualan!

Menjalankan audit

Ia juga penting dalam apa mood anda pergi kepada pelanggan. Anda boleh memberitahu pelanggan bahawa segala-galanya tidak begitu buruk dan ketakutan itu sangat dibesar-besarkan. Lagipun, sudah ada aspek positif, dan keadaan secara beransur-ansur mula berubah menjadi lebih baik. Dan pada masa akan datang semuanya akan menjadi indah! Apa yang pelanggan perlukan dalam masa yang sukar - lebih banyak ketakutan dan negatif? Atau adakah sokongan moral dan caj keceriaan penting dan perlu baginya? Siapa yang lebih senang untuk berkomunikasi dengan pelanggan dalam situasi krisis - seorang yang merengek, seorang yang pesimis dan seorang yang kalah? Atau dengan keyakinan diri, teguh berdiri optimis? Apabila semua orang di sekeliling anda merintih dan menangis, kualiti yang paling terhad ialah keyakinan dan keyakinan diri. Oleh itu, tidak kira bagaimana pelanggan menindas anda dengan negatif mereka, anda harus bertindak balas dengan positif dan keyakinan yang tidak tergoyahkan bahawa, secara umum, semuanya teratur dan semuanya pasti akan baik-baik saja. Dan tidak baik, tetapi hanya hebat! Pelanggan menyukainya dan akan menghargai setiap peluang untuk bercakap atau bertemu dengan anda. Mereka akan sentiasa gembira melihat anda. Dan mereka pasti akan membayar anda terlebih dahulu. Sebaik sahaja anda belajar untuk menunjukkan keyakinan, anda boleh meningkatkan jualan anda walaupun dalam krisis.

Jika pasaran anda tidak jatuh terlalu banyak, anda boleh, dengan mempergiatkan kerja anda dengan pelanggan dan menambah keyakinan pada setiap panggilan dan setiap mesyuarat, malah meningkatkan perolehan syarikat. Jika krisis telah memberi tamparan yang serius kepada pelanggan anda, itu tidak mengapa! Kerja aktif dengan pelanggan akan membantu anda bertahan semasa tempoh yang sukar. Pahala akan datang kemudian. Apabila krisis berakhir dan pasaran mula hidup, ternyata anda telah berjaya menarik pelanggan yang paling berkuasa dan pelarut. Dengan peningkatan mereka, pertumbuhan pesat akan bermula untuk anda, dan bahagian pasaran anda akan meningkat dengan ketara. Ramai pesaing anda, yang semasa krisis duduk di pejabat mereka dan secara mendadak mengurangkan intensiti kerja dengan pelanggan, akan kehilangan perniagaan mereka. Kemudian, anda juga boleh membeli runtuhan syarikat mereka pada harga yang berpatutan - jika, sudah tentu, ia menguntungkan anda. Kesan yang paling berkuasa boleh diperolehi jika, semasa krisis, anda menggabungkan kerja komersil yang aktif dengan strategi dan taktik bernas yang mengambil kira kelemahan dan kesilapan dalam aktiviti pesaing anda. Kemudian, walaupun dalam pasaran yang merosot, anda boleh meningkatkan perniagaan anda dengan serius dan menjadikannya pemimpin walaupun sebelum krisis berakhir. Inilah yang saya berjaya lakukan pada tahun 1998. Persoalan bagaimana untuk meningkatkan jualan tidak lagi begitu mendesak. Keajaiban tidak berlaku, dan kejayaan tidak datang kepada kita secara percuma. Ia telah dibayar oleh pesaing kami, yang daripadanya kami mengambil pelanggan untuk terus hidup. Ramai daripada mereka tidak pernah dapat keluar dari masalah kewangan yang mereka hadapi pada tahun 1998, sebahagiannya berkat usaha kami. Oleh itu, pada tahun 1999–2001, saya berunding mengenai pemerolehan tiga syarikat bekas pesaing.

Kami telah meningkatkan intensiti dengan serius kerja komersial. Walaupun beberapa pembayaran yang dirancang tidak diterima, ini telah dikompensasikan oleh kontrak baru yang dibuat semasa krisis. Ternyata, agak mungkin untuk membuat tawaran baru untuk jumlah yang serius walaupun dalam keadaan sedemikian. Cuma daripada dua atau tiga kontrak yang boleh ditamatkan jika tidak ada krisis, hanya satu yang dilancarkan.

Akibatnya, rancangan tahunan telah melebihi. Dan sebagai bonus, seluruh pasukan saya terbang ke Perancis untuk Krismas Katolik dengan perbelanjaan syarikat.

Seperti yang anda lihat, semuanya tidak begitu buruk. Lebih-lebih lagi, bagi orang yang memahami, ada saat-saat dalam situasi semasa yang menjadikannya sangat menarik. Dan sangat menguntungkan jika anda memikirkan bagaimana anda boleh meningkatkan pusing ganti jualan.

Kelebihan utama situasi semasa: bagaimana untuk membuat wang daripada krisis

Adakah keadaan baik? Nah, saya tidak! Keadaannya hebat! Hebat! Hebat! Tiada di mana-mana dan tidak pernah ada peluang untuk membuat wang daripada pelaburan seperti semasa krisis atau pembetulan pasaran yang serius.

I. Pasaran saham

Mempelajari sejarah bukan sahaja menarik, tetapi juga sangat berguna. Sebagai contoh, untuk membuat kesimpulan berdasarkan peristiwa lepas tentang tindakan yang paling berkesan untuk diambil dalam keadaan semasa.

Selepas lalai 1998, pasaran saham Rusia runtuh dan dihancurkan menjadi debu. Kebanyakan percaya bahawa dia tidak akan bangkit lagi. Mereka yang tidak mendengar pendapat umum dan membeli saham serta-merta selepas lalai tidak lama lagi menjadi orang yang sangat kaya. Pada masa yang sama, tidak perlu menjadi seorang genius; tidak perlu mempunyai maklumat orang dalam. Mereka yang melabur dalam saham Gazprom adalah yang paling bertuah: selepas krisis, mereka berkembang sepuluh kali ganda. Tetapi mereka yang membeli saham Sberbank, yang meningkat enam hingga tujuh kali ganda, tidak menderita juga. Secara umum, setiap orang yang melabur dalam pasaran saham Rusia kemudian menerima pendapatan yang baik. Dan kami tidak perlu menunggu lama: pasaran menunjukkan pertumbuhan yang serius dalam tempoh setahun selepas lalai.

Krisis 2008–2009 menyediakan peluang yang sama. Menjelang Januari 2009, pasaran saham Rusia telah runtuh sepenuhnya dan kelihatan menggeliat kesakitan di dasar jurang. Walau bagaimanapun, sejarah menunjukkan bahawa selepas kemerosotan mendadak, pasaran saham tidak akan mati - melainkan pemerintahan diktator proletariat diperkenalkan semula di Rusia. Pasaran saham, seperti burung phoenix, pasti bangkit dari abu dan melonjak ke atas.

II. Pinjaman persendirian

Salah satu akibat yang paling penting daripada krisis ialah kemerosotan yang ketara dalam keadaan kredit. Pinjaman import murah telah ditarik keluar secara tiba-tiba daripada ekonomi Rusia, dan banyak bank dan syarikat kewangan mula mengalami masalah mudah tunai yang serius.

Akibatnya, bank menjerit bahawa tidak ada wang dan menuntut syarikat membayar balik pinjaman yang dikeluarkan, dan mereka tidak tergesa-gesa untuk memberi pinjaman baru kerana keraguan tentang kesolvenan peminjam. Persoalannya timbul: jika syarikat mempunyai perjanjian pinjaman dengan bank dan ia memenuhi semua syarat pentingnya dengan sewajarnya, bagaimanakah bank boleh menuntut bayaran balik awal pinjaman? Ia tidak boleh berbuat demikian. Tetapi hakikatnya tempoh perjanjian pinjaman akan tamat lambat laun. Setiap bank mempunyai pelanggan yang pinjamannya tamat tempoh pada Oktober, November, Disember 2008, Januari 2009, dsb. Pertama, bank secara sah menegaskan bahawa pinjaman dibayar tepat pada masanya. Dan kemudian mereka tidak tergesa-gesa untuk mengeluarkan pinjaman baru. Sementara itu, wang daripada pelanggan secara aktif mengalir kembali ke bank.

Apa yang baik tentang keadaan ini? Ia membuka peluang yang sangat baik untuk menyediakan pinjaman swasta. Banyak syarikat yang kukuh dan layak, disebabkan oleh dasar perbankan yang diterangkan di atas, mengalami kekurangan modal kerja. Bukannya ini menjadikan mereka tidak menguntungkan atau mengancam kewujudan mereka, tetapi pendapatan mereka jauh lebih rendah daripada yang sepatutnya.

Di bawah syarat ini, mereka boleh ditawarkan pinjaman persendirian pada kadar faedah yang sangat menarik. Secara purata, pinjaman disediakan pada 3–4% sebulan (di Kazan - pada 5% sebulan). Dalam keadaan tertentu, 2.5% sebulan boleh dianggap sebagai terma mesra. Jika anda mempunyai satu atau dua juta dalam bank, fikirkan: adakah berbaloi untuk menyimpannya di sana? Sudah tentu, beberapa jenis rizab harus ditinggalkan untuk berjaga-jaga. Dan selebihnya lebih baik diletakkan dalam bentuk pelaburan dengan syarat yang lebih menguntungkan daripada mana-mana bank boleh menyediakan:

• 2.5% sebulan - 30% setahun.
• 3% sebulan - 36% setahun.
• 4% sebulan - 48% setahun.
• 5% sebulan sudah 60% setahun.

Bolehkah anda bayangkan betapa indahnya? Untuk setiap juta anda menerima dividen bulanan dalam jumlah 25-30 ribu, atau bahkan 40-50 ribu Sepanjang setahun, anda memperoleh dari 300-360 ribu hingga 480-600 ribu Dan pendapatan bulanan dari 10 juta akan menjadi sekurang-kurangnya 250–300 ribu

Hari ini wang semakin berkurangan, dan banyak syarikat bersedia menerima dana anda dengan syarat yang menarik bagi anda. Malah, peluang ini diberikan kepada anda oleh kerakusan bank yang berlebihan. Tetapi ia tidak akan bertahan lama. Lebih-lebih lagi, ia adalah demi kepentingan terbaik anda untuk menggunakan ini keadaan yang menguntungkan selagi boleh.

III. Pelaburan Hartanah

Bagi pelaburan dalam hartanah, pada musim sejuk 2008–2009, masanya belum tiba untuk mereka. Masih belum ada penurunan ketara dalam harga hartanah. Pada masa yang sama, krisis kecairan dalam pasaran terus meningkat. Terdapat lebih ramai orang yang sanggup menjual pada harga semasa berbanding mereka yang mempunyai peluang dan keinginan untuk membeli. Di samping itu, gadai janji, yang pernah menjadi enjin banyak urus niaga, terutamanya di Moscow, hampir mati.

Hanya ada satu jalan keluar dari situasi ini: agar pasaran dapat hidup, mesti ada pembetulan besar-besaran dalam harga hartanah.

Pembina bertahan dengan sekuat tenaga dan tidak mengurangkan harga selagi mereka mempunyai sekurang-kurangnya sedikit dana. Tetapi setiap bulan semakin kurang wang, dan jurang semakin hampir. Dan apabila pembetulan harga besar-besaran akhirnya menghidupkan semula pasaran hartanah, ia akan terlambat untuk banyak pembina dan pemaju. Kemudian masanya akan tiba untuk pelaburan yang paling menguntungkan dalam hartanah. Apabila membeli serpihan syarikat pembinaan Terdapat banyak pilihan apabila hartanah boleh dibeli pada separuh atau sepertiga daripada harga pasaran. Mungkin ini adalah pelaburan yang boleh membawa pendapatan terbesar. Benar, untuk menikmatinya sepenuhnya, adalah dinasihatkan untuk mempunyai modal percuma beberapa juta atau berpuluh-puluh juta dolar, atau lebih baik lagi, ratusan juta dolar.

IV. Membeli pesaing pada pokok anggur

Bagaimana jika anda tidak bersedia dengan betul untuk krisis dan tidak mengumpul sumber kewangan yang mencukupi sebelum ia bermula yang boleh digunakan untuk pelaburan? Malulah kalau macam tu. Kerana - saya perhatikan sekali lagi - tidak ada peluang lain untuk pelaburan seperti semasa krisis kewangan atau pembetulan pasaran. Baiklah, saya harap anda sekurang-kurangnya membuat kesimpulan yang betul untuk masa hadapan. Dan bersedia dengan betul untuk krisis seterusnya.

Anda akan membuat langkah yang baik jika anda menjemput pesaing yang semakin berkurangan untuk menjual perniagaan mereka kepada anda atau beberapa bahagian pentingnya. Secara umum, apa yang akan bermanfaat untuk anda beli dan apa yang anda sanggup bayar.

Saya harap anda kini mempunyai pemahaman yang lebih baik tentang cara anda boleh menangani keadaan sedemikian dengan berkesan dan bagaimana anda sepatutnya bersedia untuk menghadapinya bertahun-tahun sebelum ia berlaku untuk memanfaatkan sepenuhnya kelebihannya, yang sememangnya unik. Kali terakhir ekonomi Rusia memberikan peluang yang setanding kepada usahawan adalah pada tahun 1998. Walau bagaimanapun, jangan risau: sesuatu yang serupa pasti akan berlaku lagi pada masa hadapan. Dan anda tidak perlu menunggu terlalu lama, anda boleh memastikannya. Seperti yang dikatakan Mao Zedong, "Laluan kita berduri, tetapi prospeknya cerah!"

© Konstantin Baksht, Ketua Pegawai Eksekutif"Kumpulan Perunding Baksht".

Cara terbaik untuk cepat menguasai dan melaksanakan teknologi membina jabatan jualan adalah dengan menghadiri latihan K. Baksht mengenai pengurusan jualan "Sistem Jualan".

Akhir-akhir ini, kami sering menghadapi situasi di mana pelanggan bertindak balas terhadap tawaran untuk menjual: "Kami tidak akan membeli - terdapat krisis di negara ini." Apa yang perlu dilakukan dalam keadaan sedemikian? Jadi, saya ingin mengatakan dengan segera bahawa krisis ini sangat masa yang baik untuk menyemak kualiti latihan mana-mana penjual, pengurus, ejen jualan, perunding. Jika anda berfikir tentang cara menjual semasa krisis berbeza daripada menjual pada masa biasa, saya boleh mengatakan bahawa pada masa biasa terdapat pelanggan yang mudah dan mudah untuk menjual kepada mereka, tetapi terdapat juga pelanggan yang sukar yang anda perlu berkomunikasi dan meluangkan masa . Apa yang berlaku semasa krisis? Semua pelanggan menjadi sukar, dan mereka tidak memberi wang dengan mudah. Tetapi ia memerlukan lebih banyak perhatian, lebih banyak bekerja dengan mereka, lebih profesionalisme penjual. Mengenai fakta bahawa pelanggan sering berkata, "Kami tidak akan membeli - terdapat krisis di negara ini," ini bermakna anda perlu bekerjasama dengan mereka sebagai pelanggan yang sukar, dan melatih penjual dengan tepat apa yang dikaitkan dengan kemahiran ini. Lagipun, apakah pelanggan yang sukar - orang yang tidak memberikan wang dengan segera, tetapi anda perlu bekerja dengannya. Dan dalam kes ini, tahap keperluan untuk penjual meningkat dengan ketara. Dan kualiti seperti ketabahan, keupayaan untuk bekerja secara berterusan dengan pelanggan tidak mengganggu, tetapi berterusan, muncul di hadapan. Selalunya, jurujual tertumpu pada perkara tertentu dan memberi perhatian kepada elemen yang salah dalam bekerja dengan pelanggan yang sebenarnya diperlukan. Sebagai contoh, penjual memberi lebih perhatian kepada pembentangan produknya, dan bukannya bertanya lebih banyak kepada pelanggan, yang membawa kepada pelanggan berkata - Saya akan memikirkannya.

Selalunya pelanggan telah memutuskan sendiri: "Saya dalam krisis, saya tidak perlukan apa-apa, saya tidak boleh membelanjakan wang." Dan jika penjual melihat ini, dia akan dengan jelas menentukan bahawa dalam situasi ini ini bukan krisis, tetapi sejenis penyelesaian. Sekiranya dia dapat mengatasi masalah ini, minta prospek bercakap dan mengetahui keperluannya, maka dia boleh dengan mudah menunjukkan kepadanya sebab sebenar dan boleh menjual kepadanya. Dan penjual, mendengar frasa "Krisis - tiada apa yang diperlukan," hanya berhenti dan berhenti bertindak. Krisis itu sendiri mewujudkan suasana yang sukar dan kemurungan dalam perniagaan. Oleh itu, kita boleh mendengar jawapan ini sepanjang masa. Tetapi orang yang mengetahui ini dengan mudah dapat mengatasi semua halangan.

Dalam mana-mana syarikat ada orang yang banyak bergantung kepada syarikat. Orang-orang ini biasanya sangat berharga dan menerima banyak perhatian. “Oh!” mereka berkata kepada mereka dan sangat dihormati. Setiap kumpulan mempunyai ini. Sebagai contoh, kaum India Maya mempunyai penyembuh. Mereka dibawa ke dalam pelukan mereka, mereka diberi makanan yang terbaik, mereka dihormati dan dihormati. Benar, sehingga tiada seorang pun dalam suku itu sakit. Sebaik sahaja seseorang dalam suku itu jatuh sakit, doktor itu hanya tercampak dari tebing. Itu adalah undang-undang. Mereka tidak membayar wang untuk ubat-ubatan di sana. Tetapi ada orang yang sihat di sana. Baiklah, apa yang saya maksudkan ialah jika sesuatu kumpulan bergantung kepada seseorang, maka ia harus memberi kepentingan yang sewajarnya kepada mereka sendiri dan kelayakan mereka.

Sebab utama jualan rendah dalam syarikat (jika tiada jenama yang kukuh (dikenali tanda dagangan)), terletak pada hakikat bahawa pemilik dan pengurus perniagaan tidak mementingkan elemen seperti kelayakan pekerja jualan. Mengapa pemilik tidak mengambil seseorang yang tidak boleh melakukan apa-apa lagi dan menjadikannya akauntan? Atau mengapa anda tidak meletakkan pemandu yang tidak terlatih di belakang roda? Anda boleh ranap, pasti. Tetapi jika anda menolak jurujual yang tidak terlatih kepada pelanggan anda, perniagaan anda mungkin gagal, dan impian anda bersama-sama dengannya.

Berapa ramai pelanggan yang akan ditolak oleh jurujual yang tidak berkelayakan?

Pada masa apabila ada bidang teknikal, tidak seorang pun boleh melanggar prosedur teknologi tanpa akibat untuk hasilnya dalam bidang komunikasi dengan pelanggan, jurujual membenarkan diri mereka melakukan perkara yang paling keterlaluan, dan ini tidak disedari.

Jika anda membaiki kereta dan membuat banyak kecacatan, adakah ini dapat dilihat oleh anda? Biasanya ya. Baguslah dapat tengok perkahwinan tu. Kemudian ia boleh diperbaiki. Atau sekurang-kurangnya faham mengapa kami tidak mempunyai pelanggan. Jika anda membeli sut yang dibuat dengan buruk, adakah anda akan mengembalikannya? Adakah syarikat mengetahui tentang perkahwinan itu? Ya, maka ini boleh diperbaiki. Bagaimana jika kita tidak nampak sebarang kecacatan dalam kerja kita? Adakah sesuatu boleh diperbaiki? Dan apa yang perlu diperbaiki? Orang biasanya tidak merungut tentang perkhidmatan buruk daripada penjual, mereka hanya tidak membeli dan tidak kembali. Oh, saya sangat menyukai ini, alasan yang paling popular yang dibuat oleh penjual - kami tidak mempunyai ramai pelawat. Ya, ini telah diuji oleh masa dan wang - jika penjual layak, semakin ramai orang datang kepada mereka dan membawa orang lain.

Jurujual dengan "muka masam" mengurangkan keinginan orang untuk berada di kedai anda. "Muka masam" adalah tanda kekurangan kelayakan. Penjual yang tidak tahu apa-apa yang menarik tentang produknya dan tidak berasa seperti bercakap mengenainya tidak layak untuk membawa masuk wang.

Seorang ejen jualan yang meninggalkan pandangan buruk tentang dirinya. Apakah pendapat kempen yang diwakilinya?

Terdapat perkara seperti perjanjian yang mungkin. Ini adalah apabila terdapat potensi jualan, pelanggan mungkin memerlukan perkhidmatan anda dan bersedia untuk membincangkannya. Jadi, anda boleh menjual, tetapi...

1. Berapa banyak tawaran berpotensi yang akan hilang oleh jurujual yang tidak berkelayakan?
2. Dan berapa ramai orang, selepas berkomunikasi dengannya, memutuskan bahawa ini bukan kedai saya?
3. Dan berapa ramai orang yang tidak membeli hanya kerana mereka berasa tidak selesa untuk berkomunikasi dengan penjual?

Sejak kebelakangan ini, saya sering ditanya soalan berikut: "Bagaimanakah kami boleh mengekalkan pelanggan tetap semasa kemelesetan pasaran?" Saya ingin mengingatkan anda bahawa terdapat perkara seperti aliran keluar. Penjual yang baik sentiasa berminat dengan pelanggan, sentiasa mengekalkan komunikasi dengannya, dan bukan sahaja pada masa dia perlu membayar wang. Sebagai contoh, saya menjual perkhidmatan kepada seseorang, dan dalam syarikat saya ada peraturan: kami tidak sekali-kali menghubungi pelanggan dengan tawaran beberapa perkhidmatan baharu jika kami tidak menghubungi sebelum ini dan mengetahui keadaannya, atau sama ada dia menerima, apa yang saya mahu, dsb. Semasa krisis, panggilan untuk mengetahui keadaan yang berlaku hendaklah nisbah 3 berbanding 1. i.e. 3 panggilan untuk mengetahui keadaannya, dan 1 panggilan dengan beberapa jenis tawaran pembelian.

Semasa krisis, pengurus mempunyai masalah lain - bagaimana untuk meningkatkan nada pasukan jualannya sendiri apabila mereka sentiasa menerima penolakan. Terdapat satu teknologi di sini yang, dengan cara itu, kami mengajar. Dan ia terletak pada hakikat bahawa anda perlu memberi perhatian sebanyak mungkin kepada penjual-pemain, i.e. mereka yang cuba melakukan sesuatu. Dan berhenti memberi perhatian kepada penjual mangsa. Jika pengurus berkomunikasi lebih banyak dengan mereka yang melakukan sesuatu dalam tempoh ini, maka dia hanya akan mendapat manfaat. Dan untuk satu perkara, dia akan mencipta pasukan jualan yang baik. Dan jika dia berkomunikasi dengan mereka yang sentiasa merengek, menghabiskan perhatiannya kepada mereka, cuba menenangkan mereka, maka dia sendiri mencipta situasi krisis dalam pasukan ini.

Terdapat tiga cara untuk meningkatkan pendapatan kasar syarikat:

1. Menjual lebih banyak kepada pelanggan lama;
2. Cari lebih ramai pelanggan baharu;
3. Naikkan harga.

Atas sebab tertentu, kaedah terakhir menyebabkan paling banyak protes di kalangan usahawan, dan ini ciri utama kekurangan jurujual yang baik dalam syarikat.

Jika anda memberitahu jurujual anda - saya memberi anda tugas - menjual lebih banyak. Atau jual lebih harga yang tinggi. Apa yang akan mereka katakan? Anda mungkin mendengar "Saya tidak boleh" atau perkataan lain yang mengalihkan perhatian anda soalan yang ditanya, tetapi semuanya berpunca dari perkara ini - "kami tidak boleh melakukannya dan inilah sebabnya." Jika mereka, penjual, berkata - Saya boleh dan, sememangnya, boleh - penghormatan dan pujian. Baik untuk anda dan untuk mereka. Dan anda akan mempunyai banyak wang. Tetapi jika saya masih "tidak boleh," maka apa yang perlu saya lakukan? Apa yang saya tidak boleh?

Ia sama ada "Saya tidak mahu" atau "Saya tidak boleh". Atau kedua-duanya sekali. Tapi selalunya, saya nak dulu. Memang benar, kerana biasanya penjual menerima peratusan jualan, dan tidak mungkin mana-mana daripada mereka akan menolak wang. Itulah sebabnya mereka biasanya mahukannya dahulu. Dan kemudian mereka mula melakukan atau cuba melakukan dan melihat bahawa mereka tidak boleh melakukannya, ia tidak berfungsi. Tidak ada kebolehan yang mencukupi, tidak ada kemahiran untuk berkelakuan dengan betul dalam beberapa kes, dan ini mempunyai kesan yang agak menyakitkan kepada penjual. Reaksi yang menyakitkan terhadap penolakan atau situasi lain apabila anda tidak tahu apa yang perlu dilakukan dengan pelanggan dan anda perlu kelihatan bodoh. Dan ini mengecewakan. Dan keinginan untuk pergi kepada pelanggan hilang. Tetapi anda perlu bekerja di suatu tempat. Dan kini, negeri itu bukan lagi sekadar "Saya tidak mahu", tetapi "Saya tidak mahu, tetapi saya berpura-pura bahawa saya mahu." Sebenarnya saya bekerja kerana tidak ada apa-apa untuk dimakan, tetapi tidak ada keinginan yang besar. Dan pekerja seperti itu bukanlah yang terbaik wakil terbaik syarikat, bertemu pelanggan atau berkomunikasi dengannya buat kali pertama. Pernahkah anda melihat ini di kedai atau salun? Bagaimana pula di kafe atau restoran? Bagaimanakah persepsi anda terhadap syarikat berubah selepas berkomunikasi dengan pekerja yang tidak mempunyai keinginan untuk melakukan kerjanya?

Adakah anda ingin berniaga dengan syarikat ini pada masa hadapan?

Dan di sinilah keperluan untuk motivasi muncul. Nah, saya tidak mahu bekerja dengan pelanggan ini dan saya tidak mahu bekerja dengan mana-mana pelanggan sama sekali. Nah, tidak ada motif. Motivasi saya.

Adakah anda makan sudu semasa kecil? Anda tidak mahu makan, dan anda berkata: "Sudu untuk ayah, sudu untuk ibu"? Adakah anda berjaya "bermotivasi"?

Inilah yang dikatakan "motivasi". Dan apabila anda lapar dan ingin makan, adakah anda perlu memberi motivasi? Itu sahaja ilmu. Dan semoga Ahli Teori Besar Motivasi memaafkan saya.

Mungkin hanya melatih orang jualan dan membuat kerja mereka lebih diterima untuk mereka dan pelanggan? Mari kita lihat ini.

"Pandangan pelik" pada kelayakan penjual:

"Penjualan masih tidak dipandang sebagai seni, memiliki undang-undang setepat, seperti yang ditakrifkan dengan jelas, seperti, sebagai contoh, prinsip asas kejuruteraan."

Apabila kita bercakap tentang seorang profesional atau orang yang mahir, kita sentiasa dapat melihat bahawa dia mempunyai alat untuk melakukan kerja itu. Dia mengenali mereka, membezakan dengan jelas antara satu sama lain dan menggunakannya apabila perlu. Dan anda boleh memberitahu pakar dengan alat yang dia ada dan keadaannya. Pemain bola sepak profesional mempunyai bola mereka sendiri, but mereka sendiri yang sangat istimewa dan sebagainya. Perkara yang sama boleh dikatakan tentang penjual. Saya memerlukan banyak kerja untuk membuktikan kepada sesetengah orang bahawa teknologi itu tersedia, terdapat alat yang jelas dan ia boleh dikuasai. Ini kadang-kadang perkara yang paling sukar. Tetapi jika seseorang melihat ini dan memahami bahawa ia adalah benar - kehadiran alat yang jelas - dia sudah berada di jalan menuju profesionalisme. Penguasaan secara beransur-ansur alat aktiviti anda adalah sebahagian daripada kelayakan.

Sebahagian daripada kemahiran adalah mengubah keadaan, tidak mematuhinya.

Keupayaan untuk mengubah pendapat pelawat dan sejauh mana ini dilakukan dan betapa selesanya untuk kedua-duanya - pelawat dan penjual - adalah tugas dan kejayaannya. Betapa lebih baiknya pelawat atau bakal pelanggan mula berfikir tentang produk atau perkhidmatan anda, sejauh mana pendapatnya telah berubah ke arah yang anda perlukan - inilah cara kerja penjual diukur. Penjual autoresponder tidak mengubah apa-apa. “Mereka bertanya kepada kami - kami berkata. Kami dihantar - kami pergi" - pendekatan ini dapat dilihat. Ini bukan kelayakan sama sekali.

Terdapat penunjuk orang yang berkelayakan, yang paling saya sukai secara peribadi. Dia hanya ajaib. Ia sangat mudah untuk dilihat. Ia sangat jelas bahawa mustahil untuk membuat kesilapan. Inilah dia:

Jurujual yang berkelayakan seronok bekerja. Dan mereka melakukannya dengan keseronokan yang tidak terselindung. Dan pelanggan juga sangat menyukainya. Dan ini adalah sebahagian daripada fakta bahawa harga produk menjadi lebih rendah di kepala pelanggan.

Tanda jelas seorang profesional, orang yang berkelayakan tinggi adalah pencarian berterusan untuk perkara-perkara baru, keinginan yang ghairah untuk belajar lebih lanjut dalam profesionnya. Jika penjual mengatakan bahawa dia tahu bagaimana untuk menjual dan tidak mahu belajar lagi, ini bermakna dia sama ada tidak tahu bagaimana, iaitu, dia tidak layak. Sama ada dia seorang jurujual yang baik, tetapi dia dibawa ke keadaan "Saya tidak mahu belajar" dengan bantuan guru yang tidak berkelayakan.

Gunakan jurujual anda sebagai kelebihan daya saing.

Lagipun, semuanya orang yang munasabah Mereka menggunakan krisis untuk berkembang. Dan jika dalam tempoh masa ini anda mengajar orang bagaimana untuk menjual dalam krisis, tanpa ragu-ragu, anda hanya akan menang.