Sveiki draugi. Šajā rakstā mēs iemācīsimies izmantot SPIN pārdošanas tehnoloģiju. Tas jums ir noderīgi, lai veiktu īpaši lielus pārdošanas apjomus.

Visa šī sistēma tika izveidota tikai tāpēc, lai iemācītu pārdevējiem veikt lielus darījumus. Šī modeļa autors Neils Rekhems pastāvīgi uzsver, ka lieli pārdošanas apjomi būtībā ļoti atšķiras no maziem pārdošanas apjomiem (tas ir, no lētu produktu pārdošanas). Vispirms mēs analizēsim, kas ir SPIN pārdošanas tehnoloģija, un tad apskatīsim konkrētus piemērus, kā tā darbojas.

SPIN pārdošanas tehnoloģija - kādi ir šie vienkāršie vārdi?

Visas SPIN tehnoloģijas pamatā ir pareizi jautājumi. Tas ir, šeit nozīme ir vienkārša - kurš uzdod jautājumus (un uzmanīgi klausās atbildes), viņš kontrolē sarunu. Tikai jautājumi jāuzdod pareizajiem un pareizajā secībā.

Kāda nozīme lieliem pārdošanas apjomiem Par lielu pārdošanu mēs saucam tādu pārdošanu, kurā personai, lai iegādātos preces, ir jāatstāj pietiekami liela naudas summa (pēc viņa domām).

Nelielā tirdzniecībā visveiksmīgākie ir tie, kas paši daudz runā. Viņi burtiski “apkauno” cilvēkus, lai nopirktu to, ko viņi piedāvā. Šim nolūkam tas ir labāk piemērots, piemēram.

Lielos pārdošanas apjomos tas tā nav. Pārdevējam vajadzētu klusēt un vairāk klausīties, vienkārši virzot pircēju ar pareizajiem jautājumiem, lai pabeigtu darījumu. Tas izklausās vienkārši, taču patiesībā ir daudz nepilnību. Sistēmas veidotāji izšķir tikai četrus jautājumu veidus: Ariterācija Lppproblemātiska Unshinning un Nceļveži (šo vārdu pirmie burti veido saīsinājumu SPIN).

  Apskatīsim katru no šiem jautājumu veidiem ar konkrētiem piemēriem, lai būtu skaidrs, kā tie darbojas.

Situācijas jautājumi - pirmais ievads

Iepazīstoties tikai ar potenciālo klientu, vispirms ir jāuzdod situācijas jautājumi. Šie ir jautājumi, kas ļauj nodibināt kontaktu ar personu un uzzināt primāro informāciju par viņu un viņa biznesu.

Pieņemsim, ka jūs pārdodat jaunāko CRM sistēmu maziem uzņēmumiem. Tās izmaksas ir 350 tūkstoši rubļu. Mazam uzņēmumam tas ir diezgan daudz naudas.

Tāpēc kā pārdošanas modeli jūs izvēlaties personiskas tikšanās (vai vismaz personīgus Skype zvanus). Noteiktajā laikā jūs satiekat vai piezvanāt savam potenciālajam klientam - tiešsaistes veikala, kas pārdod bērnu apģērbu, īpašniekam. Pēc standarta “sveiks” un “paldies, ka veltījāt laiku, lai satiktos”, jūs pārejat pie situācijas jautājumiem.

Mūsu konkrētajā piemērā tie var būt šādi jautājumi:

• Cik ilgi darbojas jūsu tiešsaistes veikals?
• Cik produktu pozīcijas jums ir atvērtas vienā reizē?
• Kāda ir veikalu satiksme?
• Kādi ir galvenie jūsu izmantotie trafika avoti?
• Kā tiek apstrādāti pasūtījumi?
• Cik procentus no apmaksātajiem pieteikumiem esat saņēmis?

Visi šie jautājumi prasa dažus faktus par pašreizējo situāciju jūsu sarunu partnera biznesā. Un šeit ir jābūt ļoti uzmanīgam. Situācijas apstākļi patiesībā nepalīdz pārdošanas apjomiem.

Iesācēji un nepieredzējuši pārdevēji lielāko daļu laika pavada situācijas jautājumiem, jo \u200b\u200bbaidās uzdot patiešām svarīgus jautājumus (problemātiski un ieguvumi). Viņiem šķiet, ka, kamēr viņi uzpludina sarunu biedru ar jautājumiem par viņa biznesu, viņi viņu “sasilda” un virzās uz veiksmīgu darījuma pabeigšanu.

Patiesībā viss notiek tieši pretēji. Situācijas jautājumi nogurdina jūsu potenciālo klientu, viņš sāk garlaikoties, jo nesaprot, kur un kāpēc šī saruna virzās. Tā rezultātā viņš mēģina pēc iespējas ātrāk pabeigt tikšanos ar jums.

Tāpēc pieredzējuši dārgu preču pārdevēji iepazīšanās posmā nekad ilgu laiku neiestrēgst. Viņi uzdod dažus situācijas jautājumus, lai nodibinātu kontaktu, un pēc tam pāriet pie problemātiskiem jautājumiem.

Problēmas - noteikt vajadzības

Kā jūs varētu uzminēt, problemātisko jautājumu mērķis ir noskaidrot, kādas grūtības un problēmas šobrīd rada mūsu potenciālajam klientam. Turklāt ir ļoti svarīgi, lai sarunu biedrs pats paustu šīs problēmas. Tas ir, jums nav jāsaka kaut kas līdzīgs: “Jūs zināt, daudziem uzņēmumiem, kas darbojas jūsu tirgū, ir šī un šāda problēma”.

Un tomēr, nekautrējieties uzdot "neērti" jautājumus. Jūs varat būt pārsteigts, bet problemātiski jautājumi potenciālajiem klientiem izraisa daudz lielāku interesi nekā, piemēram, tie paši situatīvie.

Atgriežoties pie mūsu piemēra ar CRM pārdošanu par 320 tūkstošiem rubļu, šeit ir daži problemātiski jautājumi, kurus varat uzdot tiešsaistes veikala īpašniekam, kurš pārdod bērnu apģērbu:

• Vai šobrīd ir kādas grūtības ar pasūtījumu piegādi?
• Vai operatoriem ir grūti apstrādāt lielu skaitu vienlaicīgu pieprasījumu?
• Kādas ir reklāmas izmaksu optimizācijas problēmas?
• Vai ir kādas problēmas ar klientu bāzes uzturēšanu un atkārtotu pārdošanu?
• Vai ir pietiekami daudz laika, lai rīkotu akcijas tiem, kas jau ir kļuvuši par jūsu klientu?
• Vai darbiniekiem ir laiks apkopot atsauksmes no klientiem pēc pārdošanas?

Redzi, kas notiek? Protams, jūs kā pieredzējis pārdevējs, iespējams, vairāk vai mazāk zināt par visām problēmām, kas var rasties jūsu potenciālajam klientam, tiešsaistes veikala īpašniekam.

Tās ir problēmas ar pasūtījumu operatīvu apstrādi un piegādi, izsekošanas problēma, no kurienes tieši klients nāk, un kura reklāma darbojās labāk. Joprojām ir problēma ar klientu bāzes saglabāšanu, jo gandrīz nevienam nav pietiekami daudz laika, lai strādātu ar tiem, kas reiz kaut ko nopirka. Un atgriezeniskās saites vākšana ir nepieciešama lieta, bet rokas to nekad arī nesniedz.

Jūs to visu zināt, un tāpēc jūs īpaši uzdodat šādus jautājumus potenciālajam klientam - ar mērķi “atklāt” viņa vajadzības. Vai jūs domājat, ka pēc šādiem jautājumiem viņš tūlīt visu saprot un pērk jūsu CRM? Nemaz.

SPIN pārdošanas tehnoloģijas veidotāji apgalvo, ka problemātiski jautājumi īpaši labi darbojas mazos pārdošanas apjomos. Tas ir, ja jūs pārdodat kaut ko lētu un mazu, tad jums bieži pietiks tikai ar problemātiskiem jautājumiem. Bet lielos pārdošanas gadījumos viss nav tik vienkārši.

Lielākā daļa sarunu biedru jums atbildēs, ka, viņi saka, jā, pastāv tāda problēma - klientu bāzes uzturēšana, un mēs jau ilgu laiku nerīkojam akcijas, un nav pietiekami daudz laika, lai apkopotu atsauksmes. Šādas problēmas tiešām ir.

Bet, ja tūlīt pēc tam jūs paudīsit savu priekšlikumu - “Tad ļaujiet mums piegādāt mūsu CRM par 300 gabaliem, un jums vairs nebūs šo problēmu” - jums tiks pieklājīgi pajautāts (vai varbūt nepieklājīgs). Vai jūs jokojat? 300 tūkstoši rubļu par atsauksmju apkopošanu no klientiem? Paldies, nē

Problemātiski jautājumi atklāj tikai vajadzību. SPIN tehnoloģijā vissvarīgākais ir šāda veida jautājumi - ieguve. Pēc problēmu identificēšanas jums jādodas uz tām.

Jautājumu iegūšana - nepieciešamības pastiprināšana

Man uzreiz jāsaka, ka ar tulkošanu ir neliela problēma. SPIN pārdošanas tehnoloģija ir amerikāņu attīstība. Un angliski šis saīsinājums izklausās arī kā SPIN. Attiecīgi tulki darīja visu iespējamo, lai jautājumu nosaukumiem izvēlētos šādus vārdus, lai saglabātu oriģinālo skanējumu. Līdz ar to mums ir Unizklaidējoši jautājumi.

Angļu valodā tos sauc par Implication (burtiski - pastiprināšana, iesaistīšana). Tas ir, krievu valodā šāda veida jautājumi būtu jāsauc par “pastiprinošiem jautājumiem”. Šis nosaukums ir saprotamāks nekā “iegūšana”. Bet pieturēsimies pie oficiālā tulkojuma, lai nemulsinātu. Galvenais šeit ir saprast šo jautājumu nozīmi.

Un jēga ir tieši pastiprināt problēmas, kas tika izvirzītas iepriekšējā posmā. Un atkal ir ļoti svarīgi, lai nevis jūs, bet pats potenciālais klients sāktu stāstīt, kāpēc šī problēma nav tik maza, kā sākumā varētu šķist.

Piemēram, ņemiet vērā akciju rīkošanas problēmu klientiem, kuri jau ir kaut ko iegādājušies bērnu apģērbu interneta veikalā. Cik mēs atceramies, uzņēmuma īpašniekam nekad nav pietiekami daudz laika un roku, lai veiktu kādas darbības esošajiem klientiem. Nopirku - un paldies.

Un tad mēs sākam uzdot jautājumus par papildināšanu / pastiprināšanu. Mūsu piemērā dialogs varētu izklausīties kaut kas līdzīgs.

Jūs: Vai jums ir pietiekami daudz laika, lai strādātu ar esošo klientu bāzi? Piemēram, lai turētu akcijas?

Veikala īpašnieks: Patiesībā mēs bieži nesadarbojamies ar esošajiem klientiem. Mēs regulāri rīkojam akcijas, bet tikai jaunām - mēs papildus reklamējam veikalā atlaides brīvdienām.

Jūs: Kā jūs domājat, kādu pārvēršanu pārdošanā varētu veikt, pamatojoties uz jūsu esošajiem klientiem? Vai varētu darīt, teiksim, 2%?

Uzņēmuma īpašnieks: Es domāju, ka mēs varētu darīt vairāk. Mums ir labs produkts, un cilvēki parasti ir apmierināti ar kvalitāti, iesaka mūs saviem draugiem.

Jūs: Cik kontaktpersonu šobrīd ir jūsu klientu bāzē? Cik papildu pārdošanas varētu veikt?

Uzņēmuma īpašnieks: Tagad mums ir gandrīz 3000 esošo klientu. Tas ir, ja vismaz 5% no viņiem veiktu atkārtotus pirkumus 3-4 tūkstošu rubļu apjomā, tad būtu izrādījies, uh ... ( rēķinās ar kalkulatoru) 450 - 600 tūkstoši rubļu ienākumu.

Jūs: Cik bieži jūs varētu rīkot šādus pasākumus?

Uzņēmuma īpašnieks: Jā, vismaz katru mēnesi mūsu valstī ir pietiekami daudz brīvdienu, paldies Dievam.

Uzņēmuma īpašnieks: Nu, viens jauns klients maksā vidēji 1500 rubļu, un vidējais rēķins ir 3000 rubļu. Tāpēc mums vajag .. ( atkal rēķinās ar kalkulatoru) 225 tūkstoši rubļu reklāmas izmaksu, lai nopelnītu 450 000r. Jā, šķiet, ka pārdošana esošajiem klientiem ir daudz izdevīgāka. Jūs varat izdarīt vismaz pusi papildu lamu ...

Kā redzat, pats veikala īpašnieks nonāca pie secinājuma, pie kura mēs viņu atvedām. Protams, mēs viņam bez kalkulatora uzreiz varētu pateikt - vai tu esi idiots? Esošo klientu pārdošana viņu bāzē ir daudz izdevīgāka, jo jums nav jātērē nauda reklāmai, un viņi jau jūs pazīst un uzticas jums.

Bet mēs ļāvām pašam vīrietim nonākt pie šāda secinājuma. Tad ietekme būs daudz spēcīgāka. Turklāt, ja mēs nekavējoties visu izkārtojam paši, tad mūsu sarunu partneris, iespējams, aizmirsīs pusi no mūsu teiktā. Un nākamajā dienā viņam vajadzēs “pārdot” mūsu CRM saviem biznesa partneriem. Un viņam būs nepieciešami argumenti, lai viņus pārliecinātu. Un, ja viņš dažus secinājumus izdarīja "pats", tad varbūtība, ka šie secinājumi neizlidos no viņa galvas, ir daudz lielāka.

Līdzīgi mēs pārdzīvojam visas citas problēmas - ar atgriezeniskās saites vākšanu, ar preču piegādi, ar pieteikumu saņemšanu utt. Un pēc tam mēs pārejam pie pēdējā veida jautājumiem, pēc kuriem jau ir iespējams noslēgt darījumu.

Vadošie jautājumi - darījuma slēgšana

Arī šeit ir neliels "aprunātnis" ar tulkojumu. Oriģinālā šāda veida jautājumu nosaukums izklausās kā “Need-Payoff” (tas ir, burtiski - jums par to jāmaksā). Uzdodot šādus jautājumus, mēs sarunu biedru nonākam pie secinājuma, ka viņiem patiešām ir jāmaksā par to problēmu risināšanu, kuras mēs identificējām un pastiprinājām iepriekšējos posmos.

Ja vēlaties, tad ar šo jautājumu palīdzību mēs apkopojam visu, kas tika pateikts sarunas laikā. Piemēram, tiešsaistes veikala īpašnieka gadījumā vadošie jautājumi varētu izklausīties šādi:

• Sakiet man, es pareizi sapratu, ka jūs vēlaties atrisināt problēmu ar lielu neizmantoto pasūtījumu procentuālo daudzumu?
• Pareizi, es saprotu, ka tagad vēlaties regulāri veikt akcijas, pamatojoties uz esošajiem klientiem, lai palielinātu ieņēmumus?
• Citiem vārdiem sakot, vai jums tiešām ir svarīgi precīzi zināt, no kura klienta reklāmas avota ir nācies, lai nepārmaksātu par neefektīvu reklāmu un izmantotu visrentablākos avotus?
• Vai jaunu CRM ar automātisku SMS izplatīšanas sistēmu varētu atrisināt šo problēmu?
• un tā tālāk

Šajā komunikācijas pēdējā posmā mūsu potenciālais klients jau zemapziņā saprot, ka nevar izkļūt no darījuma. Nebaidieties, ka jūsu jautājumi var izklausīties kā tīras manipulācijas.

Pirmkārt, vairums cilvēku nedzirdēs manipulācijas (viņi nav profesionāli pārdevēji kā jūs). Un, otrkārt, pat ja viņi ir profesionāli pārdevēji un dzird visus jūsu “trikus” - tas ir labi.

Viņi saka, ka pārdevējiem visvieglāk ir pārdot preces. Jo viņi uzmanīgi klausās, kā jūs to darāt. Un, ja viņi dzird jūsu manipulācijas, tad viņi parasti ir ļoti apmierināti ar sevi (viņi jūtas pār tevi pārāki - muļķi, kurš sevi uzskata par viltīgāku nekā Odesas rabīns). Un šādā pašapmierinātā stāvoklī viņi arī sliecas “nolaisties” līdz darījuma noslēgšanai.

Tāpēc - nebaidieties skaidri “pamudināt” personu noslēgt darījumu. Noslēgumā viņš vienkārši atkārtoti apstiprina visu, kas tika teikts iepriekš.

Pēc šāda kopsavilkuma. varat droši sākt sludināt par savu priekšlikumu, apzinoties, ka pret jums nebūs nekādu iebildumu.

Tas ir, ja cilvēks vienkārši teica, ka viņam ir svarīgi katru mēnesi veikt paaugstinājumus, un jūs viņam piedāvājat rīku, kas ļaus jums automātiski veikt paaugstinājumus katram jaunam klientam noteiktās dienās (svētku dienās, dzimšanas dienās utt.) - automātiski izveidojot īpašu lapu šai klients jūsu vietnē ar īpašiem piedāvājumiem atbilstoši viņa interesēm, un jūsu CRM absolūti bezmaksas nosūtīs SMS, un tas ļaus jums nopelnīt no 500 tūkstošiem papildu naudas mēnesī - labi, kas būs pret to prātā, vai ne?

Un tādā pašā veidā jūs izmantojat citas identificētas un pastiprinātas problēmas, lai sagatavotu pamatotu priekšlikumu. Tieši tā darbojas SPIN pārdošanas tehnoloģija.

Un jā, neaizmirstiet, ka, strādājot ar lieliem klientiem un lieliem darījumiem, jums, iespējams, būs jātur vairākas sanāksmes pirms pārdošanas slēgšanas. Tad droši vien nedarbosies uzdot visu veidu jautājumus vienlaicīgi. Galvenais ir saprast visas šīs tehnoloģijas secību un nozīmi. Un tas darbojas tiešām lieliski.

Es ceru, ka šis raksts jums bija noderīgs. Neaizmirstiet lejupielādēt manu grāmatu. Tur es jums parādīju ātrāko ceļu no nulles līdz pirmajam miljonam internetā (izspiežot no personīgās pieredzes 10 gadu laikā \u003d)

Tiekamies drīz!

Jūsu Dmitrijs Novosyolovs

Efektīva pārdošana ir jebkura uzņēmuma panākumu un labklājības atslēga. Pat ja organizācijas produkts (produkts vai pakalpojums) ir labākais pasaulē, bez kompetentiem pārdevējiem un pārdošanas vadītājiem, kuriem pieder pārdošanas paņēmieni, nopietni rezultāti būs maz ticami.

Bet kas jāizmanto, lai produkts tiktu pārdots un pieprasīts? Atbilde uz šo jautājumu tiks sniegta mūsu kursa otrajā nodarbībā, kurā mēs aplūkosim galvenās pārdošanas tehnikas - veidus, kā persona, kas interesējas par pārdošanu, veic patērētāja vai produkta iegādi. Un mēs sāksim ar klasisko pārdošanas algoritmu 5.0.

Klasiskais pārdošanas algoritms 5.0

Pirmajā nodarbībā mēs jau pieskārāmies šai tēmai, bet tagad mēs to apsvērsim sīkāk.

Sākumā pieņemsim, ka šo paņēmienu sauc par algoritmu 5.0 tā vienkāršā iemesla dēļ, ka tas sastāv no pieciem posmiem:

Parunāsim par to, kāpēc tieši šiem soļiem ir tik liela nozīme, un kāda ir katra no tiem nozīme.

Kontakta nodibināšana ar klientu

Šis posms cilvēku vidū bieži tiek saukts vai, vienkāršāk sakot, saruna par neko. Tās būtība slēpjas faktā, ka, lai nodibinātu uzticības attiecības ar potenciālo pircēju, jums jāpavada vairākas minūtes. Bet kopumā tiek sasniegti trīs galvenie mērķi:

• Pozitīvas atmosfēras radīšana starp pārdevēju un klientu un turpmākās sadarbības psiholoģiskā bāze
• Radot labvēlīgu iespaidu par organizāciju, kurā strādā pārdevējs
• Radot labvēlīgu iespaidu par pārdevēju kā patīkamu sarunu biedru un profesionāli

Kontakta nodibināšana var sākties ar pilnīgi banālām lietām līdz pat fakta paziņošanai par lieliskiem laika apstākļiem ārpus loga. Ja situācija prasa lielāku savaldību, varat nelielu uzsvaru likt uz veikalā notiekošajām akcijām vai jauniem piedāvājumiem, kas viņu varētu interesēt. Galvenais, lai klients reaģē pozitīvi, iesaistās sarunā. Ideāla situācija ir tad, kad sarunu biedrs ar jums vienojas.

Klientu vajadzību noteikšana

Lai otrais posms būtu veiksmīgs, labāk tam iepriekš sagatavoties - tas padarīs pāreju uz pārdošanu loģisku. Šī sarunas daļa var aizņemt līdz 60% no kontakta laika, un mijiedarbības rezultāts lielā mērā ir atkarīgs no tā. Starp citu, bieži vien otrajā posmā tiek izmantoti pārdošanas skripti vai jautājumu piltuves, piemēram, SPIN tehnoloģija (par šo paņēmienu runāsim vēlāk). Tāpēc mēs iesakām jums vadīties pēc 5.0 algoritma, kas apvienots ar SPIN pārdošanas paņēmienu.

Īsāk sakot, lai noteiktu klienta vajadzības, jums jāuzdod viņam īpaši jautājumi, kas palīdz novērtēt situāciju, identificēt viņa intereses, liek viņam padomāt par pirkšanas iespējamību un panākt to tūlīt. Ir arī vairāki pārejas posma jautājumi, kuru uzdevums ir motivēt cilvēku apsvērt jūsu prezentāciju.

Produkta prezentācija

Kad klienta vajadzības ir noteiktas, pienāk laiks produkta prezentācijai. Lai to veiksmīgi veiktu, jums vienlīdz labi jāzina trīs lietas:

• Informācija par produktu
• Informācija par produkta izmaksām
• Informācija par produkta vērtību

Jums sīki jāsaprot, ko pārdodat: tehnoloģiskās un tehniskās specifikācijas, patērētāja īpašības, priekšrocības un trūkumi utt. Turklāt jums jāzina, vai jūs varat mainīt cenu, un, ja jā, cik daudz. Bet, ņemot vērā to, ka vienas un tās pašas preces un pakalpojumi no dažādiem piegādātājiem atšķiras ļoti maz, vienīgais veids, kā palielināt pārdošanas apjomus, ir palielināt preces vērtību pircējam.

Pircējam vērtību veido no diviem komponentiem:

• Produkta kvalitātes un tā vērtības attiecība
• Produkta psiholoģiskās īpašības

Saskaņā ar psiholoģiskajām īpašībām tiek domāts, piemēram, kā papildu pakalpojums: lietošanas ieteikumi, parastajiem klientiem nepieejama informācija utt. Ir labi, ja psiholoģiskās īpašības ir balstītas uz pircēja vajadzībām. Ja viņam patīk tas, ko jūs varat piedāvāt papildus produktam no psiholoģiskā viedokļa, tad darījuma pabeigšanas varbūtība ievērojami palielinās.

Veicot prezentāciju, jums jāpaļaujas uz vairākiem punktiem:

• Informācija par uzņēmumu un tā darba vēsturi
• Informācija par produktu un pārdošanas vēsture (visas īpašības jāapstiprina ar ekonomisko un psiholoģisko vērtību)
• Informācija par sevi kā pieredzējušu un uzticamu darbinieku, kuram varat uzticēties
• Garantijas
• Citu cilvēku ieteikumi
• Komerciālā piedāvājuma būtība

Visa šī informācija ir jāsniedz kodolīgi, neuzkrītoši un īsi klientam (ceturtajā nodarbībā mēs apsvērsim visu preču noformējumu). Prezentācijas pēdējā posmā jums jāpārliecinās, ka klients ir gatavs veikt pirkumu. Šim nolūkam ir ļoti piemēroti papildu jautājumi, piemēram:

• Ko jūs domājat par mūsu piedāvājumu?
• Vai mūsu piedāvājums apmierina jūsu vajadzības?
• Kā jums patīk mūsu piedāvājums?

Ar šādu jautājumu palīdzību jums būs daudz vieglāk saprast, cik daudz cilvēks ir gatavs noslēgt darījumu. Tomēr jūs neuzspiežat viņam pirkumu, jo atbildes uz jūsu tiešajiem jautājumiem var būt negatīvas. Ja atbilde ir apstiprinoša, varat turpināt darījuma pabeigšanu, ja tas ir negatīvs, tas ir nepieciešams.

Darbs ar klientu iebildumiem

Tas ir pārdošanas algoritma 5.0 ceturtais posms, kas runā par to, cik pieredzējis un profesionāls ir pārdošanas vadītājs, jo tikai parīzējot iebildumus, tiks sasniegts vēlamais mērķis - noslēgt darījumu.

Kompetents darbs ar iebildumiem sākas pat pirms tikšanās ar potenciālo pircēju. Tas tiek izteikts ar to, ka uz lapas izrakstāt visus iespējamos un / vai jau pazīstamos iebildumus, pārdomājat dažādas iespējas, kā uz tiem atbildēt, un pēc tam izmantojiet tos, pamatojoties uz situāciju. Dažām organizācijām ir pat īpašas iebildumu formas, kurās ņemta vērā pilna laika vadītāju pieredze.

Piektajā nodarbībā vairāk runāsim par darbu ar iebildumiem, taču pagaidām mēs atzīmējam, ka, sastādot atbildes uz iebildumiem, mums jāievēro neliels noteikumu kopums:

• Katram iebildumam ir jābūt vismaz vienai atbildei.
• Atbildēm jācenšas pārspēt klientu iebildumus
• Iebildumi, kas jāprecizē
• Nekādā gadījumā klientam nevajadzētu teikt, ka viņš maldās, pat ja tas tā ir (vispirms labāk ir vienoties ar personu, saprast viņa šaubas un izrādīt interesi, un tikai tad sākt izteikt savu nostāju)

Daudzu vadītāju pieredze liecina, ka pirmajā vietā starp iebildumiem ir iebildumi pret cenu, piemēram, “Tas ir pārāk dārgi”, “Un tur tas ir lētāk” utt. Tāpēc atcerieties, ka vissvarīgākais ir palielināt produkta vērtību, kā minēts iepriekš.

Pētot iebildumus, jūs varat redzēt, ka tie visi ir ļoti līdzīgi, un visa to daudzveidība ir tikai burtiski pāris desmiti. Padomājiet par to, par ko jūs varat iebilst vairumā gadījumu, sniedziet atbildes - un, tiekoties ar potenciālajiem pircējiem, jūs būsiet pilnībā aprīkots: saskaņā ar statistiku pārdevēji viegli pārmet 95% iebildumu, un tikai 5%, visticamāk, nāksies sastapties ar kaut ko tādu, ko jūs neparedzējāt.

Darījuma pabeigšana

Pēdējais posms ir ne mazāk svarīgs kā pārējie, kaut arī viss jau šķita izdarīts. Šeit jums vēlreiz jāpārliecinās, vai jūsu klients ir gatavs veikt pirkumu. Ja persona nav gatava to darīt, tad tiešs piedāvājums noslēgt darījumu, visticamāk, izraisīs atteikumu. “Sajust augsni” ir iespējams, izmantojot vienkāršus jautājumus:

• Ko jūs domājat par šo piedāvājumu?
• Cik apmierināts esat ar mūsu nosacījumiem?
• Cik jūs interesē mūsu piedāvājums?
• Vai jūs būsit laimīgs, ja preces atvedīsim rīt?

Kad esat pārliecināts, ka klients ir gatavs pirkumam, nekautrējieties turpināt darījuma pabeigšanu. Šie ieteikumi palīdzēs jums to izdarīt ātri un viegli:

• Novirziet uzmanību no galvenā lēmuma, apspriežot mazāk svarīgus nosacījumus. Šajā gadījumā saruna būtu jāveic tā, it kā klients jau būtu pieņēmis lēmumu par pirkumu. Piemēram, jūs varat teikt: “Ļaujiet man ievietot jums pāris bukletus ar precēm, un mēs plānojam piegādi rīt, labi?” Visbiežāk šī tehnika darbojas ar neizlēmīgiem klientiem.
• Izmantojiet alternatīvus jautājumus, piemēram: “Vai mēs organizēsim piegādi šovakar vai rīt no rīta?”, “Vai jūs ņemsit klēpjdatoru ar peli vai bez tās?”. Uzdodot šādus jautājumus, jūs automātiski pieņemat, ka klients jau ir izlēmis pirkuma jautājumu.
• Mudiniet klientu pateikt jā. Uzdodiet personai jautājumus, iesakot pozitīvu atbildi. Pēc vairākiem jautājumiem uzdodiet galveno jautājumu saistībā ar darījumu - visticamāk, klients atbildēs pozitīvi (izlasiet noteikumu “trīs” atsevišķi).
• Palieliniet darījuma vērtību. Piemēram, pastāstiet pircējam, ka nedēļā šī produkta cena būs divreiz lielāka, atlaide ir spēkā vēl piecas dienas, un jūs preces laidīsit rezervē līdz pirmdienai. Cilvēks sapratīs, ka viņam nebūs tik unikālu iespēju drīz noslēgt darījumu, un viņš steigsies noslēgt darījumu.

Pēc tam, kad bez kļūdām esat izgājis visus piecus posmus, varat būt pārliecināti, ka punkts atrodas cepurē. Pēc pozitīvas atbildes saņemšanas nereklamējiet savu produktu, pretējā gadījumā pastāv risks izraisīt jaunu iebildumu straumi. Noslēdzot sarunu, mēģiniet uzturēt pozitīvu atmosfēru, noteikti pateikieties klientam un sakiet, ka jums būs prieks viņu atkal redzēt.

Šajā posmā beidzas klasiskais algoritms, taču dažos gadījumos, ņemot vērā produkta specifiku un mijiedarbības pazīmes ar klientiem, menedžeri turpina komunicēt ar klientiem arī pēc pārdošanas. Kad auglīga sadarbība ar klientiem ilgst ilgu laiku, tā ir izdevīga abām pusēm: gan vadītājam, gan pircējam. Bet tas ir iespējams tikai tad, ja tiek veidotas draudzīgas, cieņpilnas un ciešas attiecības.

Ja darījuma noslēgumā jūs klientam bez solījumiem piešķīrāt kādu solījumu vai garantiju. Laiku pa laikam piezvaniet saviem paziņām, pircējiem, lai uzzinātu, kādi ir viņu panākumi, kā viņiem veicas; novēlēt laimīgu dzimšanas dienu vai informēt par jauniem produktiem vai akcijām. Cilvēku saskarsmē visaugstāk tiek vērtēta uzmanība un patiesa interese. Nepalaidiet novārtā šo psiholoģisko īpašību, un jūsu klientu loks būs ne tikai liels, bet arī stabils.

Protams, mūsu piedāvātais pārdošanas algoritms ir tikai mugurkauls, rādītājs, kas jāievēro. Tam ir nozīmīga loma pārdošanā: dažreiz tas var pateikt, ka varat izlaist noteiktu posmu, un dažreiz var norādīt, ka, gluži pretēji, ir vērts atgriezties noteiktā posmā. Turklāt jums jāiegūst pieredze. Tāpēc pieņemiet šo paņēmienu ekspluatācijā un sāciet rīkoties. Sākumā kaut kas var būt sarežģīts, un dažos posmos radīsies grūtības, taču laika gaitā viss nonāks sistēmā un darbosies pēc 5.0 pārdošanas algoritma, kas būs tikpat vienkāršs.

Tagad atkal pievērsīsimies otrajam posmam - klienta vajadzību noteikšanai. Mēs apsolījāmies pastāstīt par jautājumiem, kas jums jāuzdod, lai palielinātu izredzes uz darījumu. Tieši par tiem tiks runāts nākamajā blokā (jūs varat izmantot SPIN tehnoloģiju gan kopā, gan atsevišķi no klasiskā algoritma).

SPIN pārdošana

SPIN pārdošana šodien tiek uzskatīta par vienu no efektīvākajām metodēm darījumu noslēgšanai. Pateicoties šai tehnikai tirdzniecības jomā, ir izveidota ekskluzīvi jauna pieeja pārdošanas procesam, kurā vadītāja ietekme balstās nevis uz produktu, bet gan uz pircēja domām. Šīs tehnikas galvenais rīks ir jautājumi, atbildot uz kuriem pats cilvēks pārliecina sevi par nepieciešamību veikt pirkumu. Bet nepārsteigsim sevi.

Kas ir SPIN pārdošana

SPIN pārdošanu var raksturot kā liela mēroga eksperimenta rezultātu, kas tika veikts daudzās biznesa sanāksmēs vairāk nekā 20 valstīs. Šī eksperimenta rezultāti liek domāt, ka, lai noslēgtu labu darījumu, vadītājam būtu jāzina tikai 4 jautājumu veidi un jāspēj tos uzdot pareizajā laikā.

Vienkārši sakot, SPIN pārdošana pārvērš jebkuru darījumu par problēmu piltuvi, pārveidojot interesi par vajadzību, nepieciešamību nepieciešamībā, nepieciešamību saprotot, ka darījums ir jānoslēdz. Izmantojot “pareizos” jautājumus, potenciālais pircējs secina, ka ir vajadzīgas dažas izmaiņas, un jūsu priekšlikums ir lielisks veids, kā veikt šīs izmaiņas.

SPIN pārdošanas galvenā iezīme un šīs tehnikas ekskluzīvā priekšrocība ir tā, ka tā ir vērsta uz klientu, nevis uz produktu. Studējot cilvēku, jūs varat viņu redzēt, tādējādi paplašinot viņa ticības lauku. Galvenais ietekmes paņēmiens šajā tehnikā ir jautājums - tas ir jautājums, kas piedāvā un ļauj mums nevis vadīties pēc visas klientu masas vispārīgajām īpašībām, bet gan atrast katra cilvēka individuālās iezīmes.

Kā strādāt ar SPIN pārdošanas tehniku

Jums jāsāk, pārstājot domāt par pārdošanu. Mums ir jādomā par to, kāpēc un kā tieši cilvēki izvēlas un pērk produktu vai pakalpojumu, kā arī par to, kas viņiem rada šaubas. Pirms pirkuma veikšanas ir svarīgi saprast, kādos posmos klients iziet: vispirms viņā spēlē šaubas, tad viņš jūt neapmierinātību un pēc tam sāk redzēt problēmu.

Šeit slēpjas SPIN pārdošanas būtība: atklāt klienta slēptās vajadzības (t.i., neapmierinātību, kuru viņš neatzīst un neatzīst kā problēmu) un piešķirt tām skaidru formu, t.i. vajadzības, kuras klients skaidri jutīs. Un šai problēmai tiek izmantoti situācijas jautājumi. Tomēr par šīm lietām runāsim nedaudz vēlāk, bet pagaidām mēs atzīmējam, ka SPIN tehnoloģija nosaka trīs darījuma posmus:

• Izpratnes stadija
• Iespējas novērtēšanas posms
• Šaubu pārvarēšanas posms

Uzzinājis, ka ir pienācis laiks pārmaiņām, klients analizē iespējamās iespējas, pamatojoties uz konkrētiem kritērijiem, piemēram, izmaksām, ātrumu, kvalitāti utt. Jūsu uzdevums ir strādāt pēc tiem kritērijiem, kur jūsu piedāvājums ir spēcīgākais, vienlaikus izvairoties vai vājinot konkurentu priekšrocības.

Kad klients sapratīs, ka jūsu piedāvājums viņam ir labākais risinājums, viņš nonāks šaubu lokā, kas kavē darījuma pabeigšanu. Un jūs viņam palīdzēsit atbrīvoties no bailēm un pieņemt galīgo lēmumu.

SPIN pārdošanas jautājumi

Uzdodot klientam jautājumus, jūs izveidojat loģisku secību kopā ar viņu, bet kaut kas cits ir interesants: jo garāka šī ķēde un jo grūtāk klientam to bija sacerēt, jo pārliecinošāka tā viņam būs.

Jautājumi ir sadalīti vairākos veidos, un katram veidam ir jāatbilst klienta atrašanās vietas stadijai. Paturiet prātā, ka, kamēr klients nav apzinājies jūsu produkta nepieciešamību, viņam nav jāsniedz nekāda reklāma. Turklāt, ja pircējs uzskata produktu par pārāk dārgu, tas nozīmē, ka viņš vēl nav paskaidrojis sev (caur jautājumiem, kurus jūs uzdosit), ka viņam tas ir vajadzīgs un ka vajadzības apmierināšana ir šādas summas vērta.

Tagad apskatīsim paši jautājumu veidus.

Situācijas jautājumi

Loģiskā secība sākas ar situācijas jautājumiem. Ar viņu palīdzību jūs uzzināsit vissvarīgāko informāciju un noteiksit klienta galvenās vajadzības. Paturiet prātā, ka pēdējos pārdošanas procesa posmos šādi jautājumi nebūs aktuāli. Viņiem arī nav jābūt dedzīgiem, pretējā gadījumā pircējam var rasties priekšstats, ka viņš tiek pratināts.

• Kad jūsu tiešsaistes veikals sāka darbu?
• Kāda ir jūsu tiešsaistes veikala satiksme?
• Kāda ir jūsu tiešsaistes veikala pārveidošana?
• Cik daudz lietu jums šobrīd ir?

Problēmas jautājumi

Ar problemātisku jautājumu palīdzību jūs motivējat klientu domāt par to, vai šobrīd viss ir kārtībā. Šeit nepieciešama ārkārtīga precizitāte - jūs nedrīkstat ļaut klientam sākt domāt, vai viņam vispār vajadzētu pirkt jūsu produktu. Jebkurā laikā ir svarīgi arī būt gatavam piedāvāt klienta problēmas risinājumu.

PROBLĒMU JAUTĀJUMU PIEMĒRI:

• Vai jums tagad ir grūti piegādāt pasūtījumus?
• Vai jums ir problēmas saglabāt klientu bāzi?
• Vai jums ir problēmas ar atkārtotu pārdošanu?
• Vai operatoriem ir grūti apstrādāt lielu skaitu pieprasījumu?

Ieguves jautājumi

Jautājumu iegūšana ir nepieciešama, lai izvērstu klienta problēmu, liktu viņam padomāt par šīs problēmas sekām sev un / vai savam biznesam. Pārmērīga steiga ar šāda veida jautājumiem var tikai nodarīt ļaunumu, jo ja klients vēl nav sapratuši problēmu, jautājumi par iespējamām sekām viņu kairinās. Vēl viens kaitinošs faktors ir stereotipizētie jautājumu iegūšana (tas attiecas arī uz problemātiskiem jautājumiem). Centieties, lai jūsu jautājumi būtu daudzveidīgi un dabiski - tas palielinās to efektivitāti.

EKSTRAKTĪVO JAUTĀJUMU PIEMĒRI:

• Ko var novest pie mazā jūsu tiešsaistes veikala reklāmguvuma?
• Kā savlaicīgi apstrādātas lietojumprogrammas ietekmē jūsu biznesu?
• Kas notiek, ja pārdošanas rādītāji nepalielinās?
• Cik ir samazinājušies jūsu ienākumi šajā ceturksnī un kā tie samazināsies nākotnē, ja problēma netiks atrisināta?

Vadošie jautājumi

Visbeidzot, galveno jautājumu mērķis ir kliedēt šaubas. Atbildot uz viņiem, pats pircējs pārliecina sevi, ka jūsu piedāvātais piedāvājums ir vispiemērotākais viņa problēmu risināšanai.

VADLĪNIJU PIEMĒRI:

• Uzticamāka un mūsdienīgāka programmatūra vienkāršos jūsu vadītāju darbu?
• Vai jūs domājat, ka jauns CRM ar automatizētu izplatīšanas sistēmu varētu paplašināt jūsu klientu bāzi?
• Sakiet man, es pareizi sapratu, ka tagad jūs vēlaties turēt vairāk akciju starp esošās klientu bāzes locekļiem?
• Vai jūs piekrītat, ka mūsu sistēma ļaus jums atrisināt zemas konversijas problēmu?

Lai atšķaidītu tāda paša veida jautājumus, kā arī lai komunikāciju nepārvērstu pratināšanā, ieteicams izmantot "iesiešanas". Tas nozīmē, ka pirms jautājuma jūs vienkārši sastādīsit nelielu ievadu, kurā būs interesanti fakti par jūsu produktu vai, piemēram, tā veiksmīgas piemērošanas vēsture.

Iesiešanai var būt trīs veidi: jūs varat saistīties ar klientu paziņojumiem, saviem novērojumiem vai trešo personu situācijām. Ar stiprinājumu palīdzību jūs atšķaidīsit jautājumus, veidojot no tiem pilnīgi līdzsvarotu sarunu. Starp citu, ja vēlaties, internetā varat atrast īpašus pārdošanas skriptus, kas skaidri parāda, ko un kā runāt, izmantojot SPIN tehnoloģiju.

Papildus SPIN pārdošanas tēmai mēs vēlamies mazliet parunāt arī par iespējamām nepilnībām, ar kurām jūs varat saskarties praksē.

Kāpēc SPIN pārdošana var būt bīstama

Absolūti visi pārdošanas paņēmieni tiek kritizēti, un SPIN pārdošana nav izņēmums. Lielākoties tas attiecas uz pašiem vadītājiem: viņi bieži uzdod slēgtus jautājumus, uz kuriem klients atbild “Jā” vai “Nē”. Šādā “viktorīnā” ir daudz jautājumu, kāpēc komunikācija nenoved pie vēlamā rezultāta. Un liels skaits jautājumu var rasties tāpēc, ka trūkst informācijas par pircēju, tāpēc eksperti iesaka vienmēr meklēt individuālu pieeju katrai personai.

Vēl viens punkts: klienti, kas pārdevējiem un pārdošanas vadītājiem kļuva par “eksperimentāliem trušiem”, sāka jūtat jūdzes attālumā, ka viņiem tiek piemērota kāda tehnika. Ņemot vērā to, ka SPIN pārdošana ir arī sava veida bizness (galu galā viņš domā, ka pats nolēma noslēgt darījumu), jums jābūt uzmanīgam, izvēloties jautājumus un jākontrolē situācija, lai klientam nebūtu domu par to, kurš izlemj par viņu.

Cita starpā SPIN tehnoloģija bieži neietver tādus posmus kā preču noformējums un darījuma pabeigšana (ja to izmanto atsevišķi no klasiskā algoritma), un tā ir vērsta arī galvenokārt uz lieliem darījumiem, nevis maziem mazumtirdzniecības apjomiem. Paturiet to prātā.

Pretējā gadījumā SPIN pārdošana ir ļoti efektīva tehnika. Strādājot ar to praksē, jūs ātri iemācīsities visus smalkumus, taču nevajadzētu aizmirst par iepriekšēju sagatavošanos. Lai palielinātu izredzes gūt panākumus, apkopojiet informāciju par konkurentu piedāvājumiem, nosakiet priekšlikuma stiprās puses un padomājiet, kā sarunā varat pievērsties viņiem. Ierakstiet sarunas ierakstītājā, analizējiet tās un novērsiet atrastos defektus. Regularitāte un sistemātiskums šajā jautājumā novedīs jūs pie paredzētā mērķa.

Nodarbības noslēgumā mēs iesakām iepazīties ar īsu aprakstu par dažām citām pārdošanas metodēm, kuras, kaut arī retāk, tomēr tiek izmantotas praksē tirdzniecībā.

Papildu pārdošanas paņēmieni

Kopumā mēs apskatīsim piecus vienkāršus paņēmienus. Ņemiet tos vērā, bet atcerieties, ka katra no tiem efektivitāte ir daudz mazāka nekā klasiskais algoritms un SPIN tehnoloģija.

Rādīt rezultātu

Šīs tehnikas jēga ir tāda, ka jūs klientam demonstrējat sava produkta lietošanas rezultātu. Ja rezultātu nav iespējams demonstrēt, tad jūs vienkārši par to runājat, sniedzat piemērus, pārskatus. Uzdevums ir radīt klientam iespaidu, ka viņam pieder prece vai pakalpojums un no tā gūt labumu.

Cenu dalīšana

Ja jūs cilvēkam sakāt, ka kaut kas ir piecu simtu tūkstošu vērts, viņš, visticamāk, apleca acis un atsakās no šāda pirkuma. Tomēr, ja jūs viņam sakāt, ka šie 500 000 tiek sadalīti 5 gados un pēc tam vēl 12 mēnešos, un rezultātā mēs iegūstam nedaudz vairāk par 8000, situācija radikāli mainīsies. Tas ir tieši tas, ko bankas izmanto, izsniedzot aizdevumus, un veikali, kas piedāvā kaut ko iegādāties uz kredīta.

Darbs ar cenu

Bieži gadās, ka klientam patīk produkts, bet, izsakot tā cenu, tas nekavējoties maina savu lēmumu, motivējot to ar pārāk augstu cenu. Šajā gadījumā jums ir pareizi jāstrādā ar cenu, t.i. attaisno viņu. Tas tiek darīts pakāpeniski prezentācijas posmā, aprakstot visas produkta priekšrocības un tā iegādes priekšrocības.

Ja saruna par vērtību sākas brīdī, kad tiek stāstīts par priekšrocībām, varat izmantot “sviestmaižu” paņēmienu. Būtība ir tāda, ka iebildumi, kas, domājams, "iekļaujas" sviestmaizē, kuras slāņi liecina par ieguvumu. Tādējādi pabalsts pārspēj iebildumus.

Īsuma apelācija

Pārdevēja galvenais uzdevums šajā tehnikā ir personai izskaidrot, ka preces pirkums padarīs to izņēmuma un unikālu, atšķirs to no pārējiem, paaugstinās tā statusu un autoritāti citu cilvēku acīs: kolēģiem, konkurentiem, draugiem utt. Bet par to jums ir jāiegādājas piedāvātais produkts. Lūdzu, ņemiet vērā, ka, lietojot šo paņēmienu, ir ļoti svarīgi neiet pārāk tālu un ievērot pasākumu, pretējā gadījumā klients var domāt, ka vēlaties teikt, ka viņam ir kaut kas nepareizi. Jums jāuzsāk saruna par sava statusa paaugstināšanu tā, lai netiktu pazemota cilvēka cieņa.

Iebiedēšana

Neskatoties uz vārdu, šī tehnika nenozīmē klienta izsaukšanu uz paniku un draudu izjūtu. Patiesībā šeit nav nekā nelikumīga un briesmīga. Jūs sakāt klientam, ka produkts, kas viņu interesē, tagad ir pieejams ļoti ierobežotā daudzumā, ka atlaides un akcijas drīz beigsies, un drīzumā nebūs iespējas iegādāties produktu par šo ļoti izdevīgo cenu. Šāda taktika liks viņam steigties un baidīties zaudēt iespēju, kā rezultātā viņš nekavējoties noslēgs darījumu ar jums.

Profesionāli un veiksmīgi pārdevēji pārdod bez pārdošanas. Viņiem nav uzdevums "iesaistīties" un nopelnīt no tā naudu. Tieši pretēji, viņi uzskata, ka viņi klientam piedāvā patiesi unikālu iespēju gūt labumu no pirkuma un padarīt to rentablu. Faktiski pircējam ir jāpērk daudz vairāk nekā pārdevējs pārdošanā. To var saukt par panākumu atslēgu. Jebkura tehnika ir tikai darbā izmantots rīks.

Šīs ir galvenās pārdošanas metodes. Mēs esam pārliecināti, ka viņi praksē kalpos jums labi un nesīs augļus. Tomēr viņu attīstība nav viss, kas jums būs vajadzīgs nākotnē. Šodien mēs runājām par pārdošanas pamatiem - tiem vajadzētu kļūt par pamatu, uz kura tiks balstīta jūsu profesionalitāte. Nākamā kursa stunda tiks veltīta tā saucamajai aukstajai tirdzniecībai - pārdošanai tiem klientiem, kuri nekad nav izrādījuši interesi par jūsu precēm un pakalpojumiem un parasti negaidīja saziņu ar pārdevēju.

Pārbaudi savas zināšanas

Ja vēlaties pārbaudīt savas zināšanas par šīs nodarbības tēmu, varat kārtot īsu pārbaudi, kas sastāv no vairākiem jautājumiem. Katrā jautājumā tikai 1 iespēja var būt pareiza. Kad esat izvēlējies kādu no iespējām, sistēma automātiski pāriet pie nākamā jautājuma. Saņemtos punktus ietekmē jūsu atbilžu pareizība un aizpildīšanai patērētais laiks. Lūdzu, ņemiet vērā, ka jautājumi katru reizi ir atšķirīgi, un iespējas ir dažādas.

SPIN pārdošana ir pārdošanas metode, ko izstrādājis Neils Rekhems un aprakstīts viņa tāda paša nosaukuma grāmatā. SPIN metode ir kļuvusi par vienu no visplašāk izmantotajām. Izmantojot šo metodi, jūs varat sasniegt ļoti augstus personīgo pārdošanas rezultātu, Neils Rekhems to spēja pierādīt, veicot plašus pētījumus. Un, neraugoties uz to, ka nesen daudzi sāka uzskatīt, ka šī pārdošanas metode kļūst nebūtiska, apmācot pārdevējus, gandrīz visi lielie uzņēmumi izmanto SPIN pārdošanas paņēmienus.

Kas ir spin pārdošana

Īsāk sakot, SPIN pārdošana ir veids, kā piesaistīt klientu pirkumam, uzdodot pārmaiņus definētus jautājumus. Jūs produktu neuzsniedzat atklāti, bet drīzāk piespiežat klientu pašam izlemt, vai veikt pirkumu. SPIN metode ir vispiemērotākā tā sauktajam "ilgajam pārdošanai", bieži tā ir dārga vai sarežģīta produkta pārdošana. Tas ir, SPIN ir jāpiemēro, kad klients ne tikai izvēlas. Nepieciešamība pēc šīs pārdošanas tehnikas galvenokārt radās paaugstinātās konkurences un tirgus piesātinājuma dēļ. Klients kļuva diskriminējošāks un pieredzējušāks, un tas prasīja no pārdevējiem lielāku elastību.

SPIN pārdošanas paņēmiens ir sadalīts šādos jautājumu blokos:

• Arsituācijas jautājumi
• Lppproblēmas jautājumi (problēma)
• Unizklaidējoši jautājumi (ietekme)
• Nvadošie jautājumi (nepieciešamība izmaksāt naudu)

Tūlīt ir vērts atzīmēt, ka SPIN pārdošana ir diezgan darbietilpīga. Fakts ir tāds, ka, lai šo paņēmienu piemērotu praksē, jums ļoti labi jāzina produkts, jābūt ar labu šī produkta pārdošanas pieredzi, šāda pārdošana no pārdevēja prasa daudz laika. Tāpēc SPIN pārdošanu nevajadzētu izmantot, piemēram, masu segmentā, jo, ja iepirkuma cena ir zema un pieprasījums pēc produkta jau ir tik liels, tad nav jēgas daudz laika veltīt ilgstošai komunikācijai ar klientu, labāk ir veltīt laiku reklāmai un.

SPIN pārdošanas pamatā ir fakts, ka klients, kad pārdevējs tieši piedāvā preces, bieži iekļauj atteikuma aizsargājošu mehānismu. Pircējiem ir diezgan apnicis pastāvīgi kaut ko pārdot un negatīvi reaģēt uz pašu piedāvājuma faktu. Lai arī pats produkts var būt vajadzīgs, tas ir tikai tas, ka prezentācijas laikā klients nedomā, ka viņam ir vajadzīgs produkts, bet gan par to, kāpēc viņam tas tiek piedāvāts? SPIN pārdošanas tehnikas izmantošana liek klientam patstāvīgi pieņemt lēmumu par pirkumu, tas ir, klients pat nesaprot, ka viņa viedoklis tiek kontrolēts, uzdodot pareizos jautājumus.

Spin pārdošanas tehnika

SPIN pārdošanas paņēmiens ir pārdošanas modelis, kas balstīts ne tikai uz to daudzumu. Citiem vārdiem sakot, lai veiksmīgi izmantotu šo pārdošanas paņēmienu, pārdevējam jāspēj uzdot pareizos jautājumus. Sākumā mēs analizēsim katru SPIN pārdošanas paņēmienu jautājumu grupu:

Situācijas jautājumi

Šāda veida jautājumi ir nepieciešami, lai pilnībā un noteiktu tā galvenās intereses. Situatīvo jautājumu mērķis ir noskaidrot pieredzi, ko izmantojat produkta klientam, kuru jūs gatavojaties pārdot, tā vēlmēm, kādiem mērķiem tas tiks izmantots. Parasti ir nepieciešami apmēram 5 atvērti jautājumi un daži skaidrojoši. Balstoties uz šī jautājumu bloka rezultātiem, jums vajadzētu atbrīvot klientu un iestatīt viņu saziņai, tāpēc jums jāpievērš uzmanība atklātiem jautājumiem, kā arī tas jāizmanto. Turklāt jums ir jāapkopo visa nepieciešamā informācija, lai radītu problemātiskus jautājumus, lai efektīvi identificētu galvenās vajadzības, kuras ir vērts izmantot. Parasti situācijas problēmu bloks ir visilgākais laikā. Kad esat saņēmis no klienta nepieciešamo informāciju, jums jāpāriet pie problemātiskiem jautājumiem.

Problēmas jautājumi

Uzdodot problemātiskus jautājumus, jums vajadzētu pievērst klienta uzmanību problēmai. Situācijas problēmu stadijā ir svarīgi saprast, kas ir svarīgi klientam. Piemēram, ja klients vienmēr runā par naudu, būtu loģiski uzdot problemātiskus jautājumus attiecībā uz naudu: “vai jūs esat apmierināts ar cenu, kuru jūs tagad maksājat?”

Ja neesat izlēmis par savām vajadzībām un nezināt, kādus problemātiskus jautājumus uzdot. Jums ir jābūt vairākiem sagatavotiem, standarta jautājumiem, kas ietekmē dažādas grūtības, ar kurām var saskarties klients. Jūsu galvenais mērķis ir noteikt problēmu, un pats galvenais, ka tā ir svarīga klientam. Piemēram: klients var atzīt, ka viņš pārmaksā par tā uzņēmuma pakalpojumiem, kuru viņš tagad izmanto, bet viņam tas nerūp, jo viņam ir svarīga pakalpojumu kvalitāte, nevis cena.

Ieguves jautājumi

Šāda veida jautājumu mērķis ir noteikt, cik svarīga šī problēma viņam ir, un kas notiks, ja tā netiks atrisināta tagad. Jautājumu iegūšana - klientam vajadzētu skaidri saprast, ka, atrisinot pašreizējo problēmu, viņš gūs labumu.

Jautājumu iegūšanas sarežģītība slēpjas faktā, ka atšķirībā no citiem tos nevar iepriekš izdomāt. Protams, ar pieredzi izveidojot šādu jautājumu kopu, jūs uzzināsit, kā tos izmantot atkarībā no situācijas. Bet sākotnēji daudziem pārdevējiem, kuri apgūst SPIN pārdošanu, ir grūti uzdot šādus jautājumus.

Jautājumu ieguves būtība ir noskaidrot klientam iemeslus izmeklēšanas saiknei starp problēmu un tās risinājumu. Vēlreiz es gribu atzīmēt, ka SPIN tirdzniecībā jūs nevarat klientam pateikt: "mūsu produkts atrisinās jūsu problēmu." Jums jāformulē jautājums, lai atbildot uz klientu pats teiktu, ka viņš palīdzēs atrisināt problēmu.

Vadošie jautājumi

Vadošie jautājumi - jums vajadzētu palīdzēt, šajā posmā klientam ir jārunā par jums visām priekšrocībām, kuras viņš saņems no jūsu produkta. Jautājumus par ceļvedi var salīdzināt ar pozitīvu darījumu pabeigšanas veidu, tikai pārdevējs neapkopo visas priekšrocības, ko klients saņems, bet gan otrādi.

Mūsdienās Rietumu valstīs populārākā pārdošanas tehnoloģija ir “SPIN metode”. Metode jau ir pierādījusi savu efektivitāti un turpina "triumfa gājienu" visā pasaulē. Arvien vairāk krievu uzņēmēju sāk aktīvi ieviest SPIN pārdošanas tehnoloģijas savos uzņēmumos un atzīst, ka efekts pārsniedz visas viņu cerības. Par to, kāda veida aprīkojums tas ir un kādas priekšrocības tas dod pārdošanas nodaļas darbiniekiem, lasiet tiešsaistes žurnāla "Business.ru" materiālā

Neil Rackham un viņa SPIN pārdošanas metode

Britu psihologs-pētnieks Neils Rekhems ienāca pasaules mārketinga vēsturē kā plaši pazīstamās SPIN pārdošanas tehnikas autors un izstrādātājs.

Šīs tehnoloģijas nosaukums ir saīsinājums, četru veidu jautājumu nosaukumi, kas ir pamatā “SPIN” metodoloģijai, pirmie burti - situācija, problēma, sekas, nepieciešamība izmaksāt.

Spin pārdošanas tehnoloģija tika izstrādāta, pamatojoties uz grandiozu pētījumu, kuru iecerējis un veicis Neils Rekhems un atbalstījis lielākās pasaules korporācijas.

Projekta ietvaros trīs desmiti speciālistu vairāk nekā desmit gadu laikā ir pētījuši 35 tūkstošus darījumu par preču un pakalpojumu pārdošanu uzņēmumos 23 pasaules valstīs.

Izanalizējis visus liela apjoma pētījumā iegūtos rezultātus, Neils Rekhems izstrādāja savu jauno pārdošanas paņēmienu ar nosaukumu “SPIN pārdošanas metode”, kas viņam atnesa slavu un panākumus visā pasaulē.

Mūsdienās Spin-pārdošanas aprīkojumu izmanto pārdošanas vadītāji, klientu apkalpošanas vadītāji, pārdevēji un aģenti no lielākajiem uzņēmumiem visā pasaulē.

Pēc ekspertu domām, šīs tehnikas glabāšana runā par augstas klases speciālistu un viņa profesionalitāti. Spin-pārdošanas paņēmiens ir aizstājis klasiskās pārdošanas metodes, kuras pētnieki atzina par neefektīvām attiecībā uz dārgu preču pārdošanu vai lielu darījumu veikšanu.

Tas ir, pētnieki pierādīja faktu, ka, ja saskaņā ar klasisko pārdošanas procesa veidošanas modeli (stāsts par produktu, preces vai pakalpojuma prezentācija, darbs ar iebildumiem, atbildēm uz jautājumiem, pārliecināšana, darījuma noslēgšana), jūs varat pārdot lētas preces, bet, kad runa ir par globālāku darījumiem un līgumiem, šādas metodes vienkārši nedarbojas un ir neefektīvas.

Tieši tik nopietniem darījumiem tika izstrādāta SPIN pārdošanas tehnoloģija.

Metodes pamatā ir pareiza jautājumu kombinācija, kuras “kompetenta” izmantošana pareizajā secībā ļauj novirzīt jebkādas sarunas ar jebkuru personu pārdevēja vajadzīgajā virzienā un galu galā sasniegt veiksmīgu sarunu rezultātu.

Tirdzniecības spin-metodes pamatā nav arī preču un pakalpojumu “piedāvājums” un “prezentēšana” klientiem, bet gan klientu vajadzību identificēšana, izmantojot četrus galvenos jautājumu veidus.

Izmantojot šo paņēmienu, aģents cenšas maksimāli palielināt klienta gan izteiktas, gan potenciālas vajadzības un pēc tam, pamatojoties uz saņemtajiem datiem, pēc iespējas apmierināt visus klientu pieprasījumus.

Eksperti saka, ka jebkurš pārdevējs, kurš pārzina spin-pārdošanas paņēmienus, ir “mazāks par jebkuru citu” un var viegli pārdot preces vai pakalpojumus pat tiem cilvēkiem, kuri, šķiet, neko nevarēja pārdot.

Un galvenais noslēpums šeit ir cilvēka vienkāršas dīkstāves interešu "pārveidošana" par nepieciešamību iegādāties noteiktu produktu vai pakalpojumu, viņa centienu un vēlmju virziens pareizajā virzienā.

SPIN pārdošanas tehnikas noslēpumi

Tā pārdevēja, kurš savā darbā izmanto spin-pārdošanas paņēmienu, galvenais mērķis ir izprast savu klientu, noteikt viņa vajadzības, tāpēc šeit galvenā uzmanība dialoga veidošanā ir uzdot jautājumus, sniegt padomus, “neuzbāzīga” komunikācija, nevis “produkta prezentācija” un "Darbs ar iebildumiem."

Saskaņā ar plaša mēroga pētījumu, ko veica Neils Rekhems un kuru atbalstīja lielākās pasaules korporācijas, sarunu “panākumi” ir tieši atkarīgi no klientam uzdoto jautājumu skaita: veiksmīgi pārdevēji uzdod saviem klientiem par 60% vairāk jautājumu nekā viņu mazāk veiksmīgie kolēģi.

Bet tie nav tikai jautājumi, kas ņemti no gaisa, bet arī skaidri sakārtoti. Tirdzniecības spin tehnikas ietvaros tie tika sadalīti četrās galvenajās kategorijās:

• “Situācijas jautājumi” - Situācija;
• “Problēmu jautājumi” - Problēma;
• “Ieguves jautājumi” - ietekme;
• Vadošie jautājumi - nepieciešamība izmaksāt naudu.

Pati pirmā jautājumu grupa, kas tiek uzdota klientam, lai uzzinātu "pamata informāciju" par viņa biznesu, ir mācību jautājumi.

Viņi palīdz nodibināt kontaktu sarunas sākumā, savākt pārdevējam nepieciešamo informāciju pašreizējās situācijas ietvaros.

Jautājumiem nevajadzētu būt pārāk sarežģītiem (daudzi iesācēji pārdevēji pieļauj šādu kļūdu) - viņiem nevajadzētu “ielādēt” vai “biedēt” klientu, situatīvo jautājumu galvenais mērķis spin-pārdošanas tehnikas ietvaros ir izprast pašreizējo “situāciju” klienta biznesā un uzzināt galveno problēmas, kas viņu satrauc.

Otra jautājumu grupa saistībā ar spin-sale tehniku \u200b\u200bir “Problemātiski jautājumi”. Ar pārdevēja palīdzību mēģina "noteikt" klienta vajadzības un problēmas.

Jums nevajadzētu baidīties no problemātiskiem jautājumiem, jo \u200b\u200bproblēmas, kuras pircējs minēs, atbildot uz šiem jautājumiem pieredzējušam pārdevējam, var kļūt par “sākumpunktu” pircēju uzmanības piesaistīšanai kādai precei vai pakalpojumam.

Visiem uzņēmējiem ir daži uzdevumi, mērķi biznesā, visiem ir arī kādas problēmas vai situācijas, kas novedīs pie rītdienas problēmām.

Tieši šis aspekts pārdevējam jānoskaidro sarunu laikā ar savu klientu.

Balstoties uz informāciju, kas saņemta SPIN pārdošanas laikā, ir viegli sākt darbu pie klientu lojalitātes uzņēmumam. Dariet to ar Biznes.ru darba automatizācijas programmu. Par jaunām atlaidēm un akcijām runājiet dažu minūšu laikā, nosūtot ziņojumus tieši no darījuma partnera kartes vai dokumenta ar vienu klikšķi. Ērtības labad ir iespējams sastādīt ziņojumu veidnes.

“Ieguves jautājumi”uzdot ir daudz grūtāk nekā pirmo divu grupu jautājumi. Lai to panāktu, pārdevējam jācenšas “pēc iespējas vairāk” iedziļināties klienta biznesa problēmās un grūtībās un iepriekš “noteikt” pasākumus, kas pircējam būtu jāveic problēmu novēršanai, un pēc tam piedāvāt savas preces vai pakalpojumus.

Tieši “iegūšanas” jautājumi ļauj “iegūt” visas klienta problēmas ārpus tām (tās, kas jau parādījušās vai parādīsies nākotnē), un palīdz pircējam tās paust.

Spin Sales: Spin pārdošanas tehnikas piemēri

Ceturtā, ne mazāk svarīga jautājumu grupa palīdz “koncentrēt” klienta uzmanību uz problēmas risināšanu - Vadošie jautājumi.

Visefektīvākais veids būs lūgt tos uzņēmuma augstākajiem vadītājiem, jo \u200b\u200buzņēmuma vadībai jāpieņem “izdevīgs” un pareizais lēmums.

Kopumā tirgotāji saka, ka spin-sale tehnika ir vislabāk piemērota tiem, kas pārdod B2B - tas ir, juridisko personu un uzņēmumu mijiedarbībai, kuru darbs ir vērsts uz cita biznesa problēmu risināšanu.

Tas ir, spin-pārdošanas paņēmiens tiek izmantots lielajā biznesā, kad vairāku sarunu ietvaros runa ir par lielu darījumu veikšanu un lielu piegāžu veikšanu.

Bet mazos uzņēmumos mūsdienās aktīvi tiek izmantota arī spin-pārdošanas metode, un pārdošanas cikls, izmantojot šo metodi, ir daudz ātrāks.

Kopumā SPIN pārdošanas paņēmiens ir vienkāršu un saprotamu rīku komplekts “pārdevējiem”, kuri jau ir pierādījuši savu efektivitāti daudzu tikšanos laikā ar klientiem un tūkstošiem darījumu, kas noslēgti lielāko uzņēmumu un korporāciju darbā.

Pēdējos gados mazumtirdzniecības eksperti un tirgotāji ir teikuši, ka SPIN pārdošanas tehnoloģija gūst popularitāti ne tikai Rietumos, bet arī mūsu valstī.

Palieliniet klientu lojalitāti ar Business.Ru CRM sistēmu. Visa informācija par klientiem vienuviet: dzimšanas diena, vārds, līgums, mijiedarbības vēsture, tālruņa zvani. Nosūtiet ziņojumus klientiem tikai ar vienu klikšķi un pārbaudiet, vai ziņojums ir sasniedzis klientu.

Jautājumu piemēri spin pārdošanas tehnoloģijā

Izpētīsim spin-sale tehnikas izmantošanas piemēru, kad pārdevējs uzdod jautājumus savam klientam sarunu ietvaros par lielas medicīnas aprīkojuma partijas pārdošanu specializētai klīnikai.

Saprotamības labad iekavās mēs norādām uzdoto jautājumu veidu: “P” ir “Pārdevējs” un “K” ir “Klients”.

Sarunas sākumā eksperti iesaka pārdevējiem izmantot tā saukto “preambulu”, tas ir, nekavējoties neuzdodiet visus jautājumus “uz galvas”, bet sāciet ar īsu ievadu.

Tas ir nepieciešams, lai klientam nebūtu jautājumu: “Kāpēc viņš man to jautā?”

Pārdevējs: Es dzirdēju daudz pozitīvu atsauksmju par jūsu ViroMed privāto klīniku, ka iestādē strādā tikai augsti kvalificēti speciālisti un tiek izmantots tikai jaunākais medicīnas aprīkojums . (Preambula)   Vai jūs specializējaties tikai kuņģa un zarnu trakta slimību ārstēšanā? ( Situācijas jautājums)

Klients: Jā, kamēr mēs specializējamies kuņģa un zarnu trakta slimību ārstēšanā bez operācijas.

Pārdevējs: Mūsdienās daudzas medicīnas iestādes strādā tikai ar dārgu ārzemēs ražotu aprīkojumu. ( Preambula) Lūdzu, pastāstiet man, kādu medicīnisko aprīkojumu jūs šodien lietojat savu pacientu ārstēšanai? ( Situācijas jautājums)

Klients: Pamatā mūsu klīnikai mēs iegādājāmies Vācijā ražotas Assot ierīces. Tie ir datortomogrāfi, mikrokameras, iekārtas slimību diagnosticēšanai.

Par efektivitātes faktoriem lielos darījumos, kas dublēti spin pārdošanas metode   izstrādājusi izpēte   grupa Huthwaite, kuru vada Neils Rekhems.

Spin pārdošanas metode

Pamatinformācija

Acīmredzot pastāv ievērojama atšķirība starp nelielu pārdošanas apjomu un lielu pārdošanas apjomu.

Ja runa ir par nelielu cenu iegādi, tad pircējs lēmumu var pieņemt uz vietas. Šādai pārdošanai nav nepieciešams budžeta aprēķins, un tā ļauj veikt impulsīvu rezultātu:

"Zāģis - bija vēlme pirkt - nopirka"

Bet, ja pārdošanas cena ir augstāka, ja lēmums tiek pieņemts nevietā un nepieciešams ilgs lēmums, tad viss ir daudz sarežģītāk.

Radās situācija, kad klasiskās pārdošanas metodes vairs nebija piemērotas lieliem darījumiem.

Risināja šo problēmu izpēte   Huthwaite grupa Neil Reckham vadībā. 12 gadus Rekhams ar savu komandu analizēts   desmitiem tūkstošu darījumu un iznesa kopīgus punktus, kas vieno visus šos pārdošanas apjomus.

Pētījuma rezultāts kļuva pazīstams kā SPIN pārdošanas metode, kuru ir pieņēmuši daudzi uzņēmumi visā pasaulē.

Atšķirība starp mazu un lielu pārdošanu

Neils Rekhams SPIN pārdošanas metodes projekta ietvaros, izpētot mazos pārdošanas apjomus, atklāja, ka viņu mugurkauls sastāv no divu veidu jautājumiem - situatīvā un problemātiskā.

Situācijas jautājumi ir vispārīgi jautājumi. Tie ir daļa no biznesa komunikācijas un sniedz vispārīgu informāciju.

Piemēram, pārdevējs var uzdot līdzīgus jautājumus par visu uzņēmumu kopumā, par struktūru, darbinieku skaitu un tā tālāk.

Situācijas jautājumi nevar dot ievērojamu labumu, un tie, kurus uzdod daudzos gadījumos, var samazināt panākumus līdz nullei.

Veiksmīgu sapulču laikā pārdevēji mēģina uzdot pēc iespējas mazāk jautājumu, cenšoties pēc iespējas vairāk izmantot to.

Problemātiski jautājumi ir jautājumi par to, ar ko mūsu klients nav apmierināts un ko viņš vēlētos mainīt. Šie ir jautājumi par to, kas motivē jūs veikt pirkumu, šie ir jautājumi, kas runā par vajadzībām.

Veiksmīgi pārdevēji uzdod jautājumus, lai identificētu pircēju problēmas, kuras viņi var atrisināt. Mazās tirdzniecības vietās varat izveidot savienojumu - šādu jautājumu skaits var ietekmēt sapulces panākumus.

Pārbaudot atšķirību starp maziem un lieliem pārdošanas apjomiem, atklājās, ka problemātisko jautājumu skaits lielos darījumos negarantē visas sanāksmes panākumus.

Neapšaubāmi, liela apjoma tirdzniecībā ir svarīgi problemātiski jautājumi - ja nav problēmas, vajadzības, kuras mēs varam atrisināt, tad nav iemesla pirkt no mums.

Bet darbojas pilnīgi atšķirīgi mehānismi.

Skaidras un slēptas vajadzības

SPIN pārdošanas metodes ietvaros tiek definēti latento un nepārprotamo vajadzību termini.

Piemēram, slēptās vajadzības norāda uz neērtībām klientam, diskomfortu. Kas rada neapmierinātību, bet var nebūt pietiekams pamats šo problēmu risināšanai.

Nepārprotamas vajadzības - tā ir klienta pārliecība par problēmu risināšanas nepieciešamību.

Problēmas rada labu darbu, nosakot slēptās vajadzības. Ar nelielu pārdošanu tas ir pietiekami, bet lieliem pārdošanas apjomiem ir nepieciešams kaut kas vairāk.

Piemēram, ja klientam ir problēmas ar servera aprīkojumu, kas neatbilst visām prasībām, tas nav iemesls, lai tērētu daudz naudas, lai aizstātu šo aprīkojumu.

Ja vecais aprīkojums rada tikai neērtības, tās ir tikai slēptās vajadzības. Klients   sāk domāt - problēmas risināšana ir dārga, viņi mēģina izmērīt problēmu.

Svaru princips

Turpmāk, lai ilustrētu saistību starp problēmas esamību un šīs problēmas risināšanas cenu, mēs izmantojam svaru piemēru. Vienā tasē ir problēma, bet otrā - cena.

Problēmas klātbūtne nenozīmē nepieciešamību pēc pirkuma. Par to, ka pircējs apzinās nepieciešamību veikt pirkumu, nāk, kad bļoda ar cenu apgriežas otrādi.

Nelielu pārdošanas paņēmieni

Savā pētījumā Neils Rekhems aprakstīja paņēmienus, kas nodrošināja lielākus panākumus mazos pārdošanas darījumos.

Īsāk sakot, mazās pārdošanas stratēģiju var attēlot divos posmos:

Aprakstiet vairākas problēmu risināšanas iespējas

Sastādiet dažus problemātiskus jautājumus, kas var identificēt šos jautājumus.

Lieli pārdošanas apjomi

Pētot veiksmīgus lielās pārdošanas darījumus, Rekham atklāja, ka veiksmīgi situācijas pārdevēji papildus situācijas un problemātiskiem jautājumiem izmanto arī citus.

Ieguves jautājumi

Pirmo no tiem sauca par ieguvi - mērķis ir stiprināt problēmu identificētās problēmas. Sakarā ar to slēptās vajadzības - "neērtības" līmenis pieauga līdz acīmredzamām vajadzībām - līmenis "jums kaut kas jāmaina".

Šādu jautājumu piemērs:

"Kādus zaudējumus novecojušas iekārtas var radīt?"

Mēs jau teicām par mērogu modeli, kur vienā pusē ir problēma, no otras - šīs problēmas risināšanas izmaksas. Bieži vien liela apjoma pārdošanas gadījumā problēmas “svaram” nepietiek skaidra risinājuma.

Izmantojot nosūcējus jautājumus, uzdodot tos vairākas reizes,   pārdevējs bļodā ar problēmu “iemet” papildu argumentus.

Apzinoties problēmu kā slēptu vajadzību, kuru var izmērīt, vairāki izvelkami jautājumi piešķir problēmai svaru, pārvēršot to par nepārprotamu vajadzību.

Vadošie jautājumi

Ekstraktīvie jautājumi nebija atklāsme. Cilvēki vienmēr ir mēģinājuši mēģināt padziļināt problēmu, lai radītu jaudīgāku argumentu.

Bet šim solim ir nopietns mīnuss:

Pēc tam, kad esam padziļinājuši problēmu, pircējam ir neērti. Pastāv problēma - nav risinājuma. Svarīgs SPIN pārdošanas metodes sasniegums bija vadošo jautājumu atklāšana.

Šāda veida jautājumi rada pozitīvu attieksmi, mudinot pircēju domāt par problēmas risinājumu. No otras puses, vadošie jautājumi piespiež pircēju runāt par pašiem ieguvumiem.

Piemēram:

“Jūsuprāt, cik noderīgs var būt jaunais aprīkojums?”

Šajā gadījumā mēs nerunājam par to, cik noderīgs ir priekšlikums. Par to mums stāsta pats pircējs.

Četru veidu jautājumi veido saīsinājumu "SPIN" - situatīvie, problemātiskie, ekstrahējošie un virzošie jautājumi.

Cidonijas noteikums

Darbs pie jauna veida jautājumu klasifikācijas, izpēte   Neila Rekhema grupai bija problēma - kā atšķirt jautājumu iegūšanu no ceļvežiem.

Reiz diskusijas laikā telpā ienāca viena no projekta dalībniekiem dēls. Ieraudzījis jautājuma piemērus uz tāfeles, astoņus gadus vecs bērns varēja nosaukt, uz kāda veida jautājumiem attiecas katrs no piemēriem.

Visi bija pārsteigti - komanda pie līdzīga secinājuma nonāca tikai pēc ilgām diskusijām. Izskaidrojot savu lēmumu, astoņus gadus vecais Kvincijs ieguva jautājumus nosauca par skumjiem, jo \u200b\u200bviņi norādīja uz problēmu. Ceļveži