Lielākajam vairumam pārdevēju nepatīk iebildumi, un, ja šādam pārdevējam tiek uzdots jautājums - kāpēc jūs maz pārdodat? Parasti viņš sāk uzskaitīt tos iebildumus, kurus dzirdējis no klienta. Faktiski iebildumu pārvarēšanas posms ir vissvarīgākais attiecībā uz pārdevēja kā speciālista izaugsmi. Ja pārdevējs analizē iebildumu cēloņus un koriģē savu darbu, tad veiksme nebūs ilgi jāgaida. Bet vairums pārdevēju iebildumus uztver nevis kā atsauksmes par viņu pašu darbu, bet gan kā grūtības. Tas ir tas, kas daudziem liedz attīstīties pārdošanas apjomos.

Kāds ir klienta iebildums

Klienta iebildums ir aizsardzības reakcija uz pārdevēja rīcību, parasti uz un, bet, iespējams, visā pārdošanas laikā. Ir svarīgi saprast, ka klients vienmēr cenšas sevi pasargāt, un pārdevējs tiek uztverts kā sava veida drauds viņa mieram (veidojot kontaktus) un labklājībai (slēdzot darījumu). Iebildumi ir neatņemama un neaizstājama pārdošanas un pārliecināšanas procesa sastāvdaļa kopumā.

Iebildumi veidojas apzinātā un neapzinātā uztveres līmenī. Neapzināti iebildumi ir reakcija uz pārdevēja iejaukšanos klienta personīgajā telpā, klients tos izrunā patvaļīgi, gandrīz nedomājot. Jebkura nestandarta pārdevēja rīcība var palīdzēt novērst šādus iebildumus. Ja pārdevējs saskaras ar lielu skaitu šādu iebildumu. Tad viņam jāstrādā pie savas uzvedības - pārdošanas skripts, pareiza frāžu izruna (),. Šādi iebildumi nav saistīti ar preci, tie ir saistīti ar pārdevēja rīcību un klienta uztveri.

Apzināti iebildumi ir iebildumi pret piedāvātā produkta daļu. Tas ir, ja klientu neapmierina pārdevēja izteiktās īpašās īpašības un priekšrocības. Šādi iebildumi vienmēr rodas, jo klients vēlas iegūt vairāk par mazāk.

Vissvarīgākais, kas pārdevējam jāzina par iebildumu:

1. Iebildums ir reakcija uz pārdevēja rīcību. Mainot darbības, jūs varat mainīt reakciju un izvairīties no iebildumiem;
2. Iebildumi ir tāds pats fiziski neizbēgams process kā berze saskarē ar objektiem. Ja klients jūs neiebilst, tad viņš nopirks un bez jums, un jūsu nopelni netiek pārdoti;

Pēc šo divu vienkāršo punktu izpratnes un izpratnes jums jāiemācās pieņemt iebildumu un jābauda pats iebilduma parādīšanās fakts, jo tas jūs tuvina pārdošanai.

Kas ir klienta iebildumu izskatīšana?

Darbs ar klienta iebildumiem (ko bieži dēvē par iebildumu apstrādi, iebildumu apkarošanu, iebildumu pārvarēšanu) ir pārdevēja darbība, kuras mērķis ir apzinātu un neapzinātu pirkumu šķēršļu noņemšana. Iebildumu pārvarēšana ir jebkura pārdošanas neatņemama sastāvdaļa, un katram pārdevējam jāzina iebildumu veidi, iebilduma apstrādes posmi un jāsagatavo atbildes uz bieži sastopamajiem iebildumiem.

Darbs ar klientu iebildumiem, tas ir ceturtais. Tātad, preču prezentācija pircējam ir veikta, un klientam parasti ir iebildumi. Protams, ir reizes, kad klients vienkārši klusē un viņam nav iebildumu, šajā gadījumā jūs varat nekavējoties pāriet uz darījuma pabeigšanas stadiju. Bet parasti klients tik viegli nepiekrīt pirkt preces, gandrīz vienmēr šajā gadījumā viņam rodas šaubas, pārdevējs piemēro stadiju - darbu ar iebildumiem. Klienti var būt dažādi, taču jums ir svarīgi zināt un saprast, ka iebildums liecina par interesi, un, pareizi izstrādājot šo iebildumu, varat pievienot dažus argumentus par labu savam produktam. Un otrādi, ja nepareizi reaģējat uz iebildumu, jūs varat “piepildīt” darījumu.

Iebildumu veidi

Iebildumi tiek sadalīti patiesos un nepatiesos. Patiesu iebildumu pārvarēšana noved pie darījuma, nepatiesu pārvarēšana rada jaunus iebildumus. Tas notiek tāpēc, ka klients nevēlas veikt pirkumu, un pieklājība vai kaut kas cits neļauj jums to tieši pateikt. Turklāt jānošķir iebildumi pret nosacījumiem. Apstākļi ir reāli faktori, kuru dēļ produktu nav iespējams pārdot, piemēram: cilvēks nepērk automašīnu, ja viņam nav autovadītāja apliecības.

Viltus iebildumi pret pārdošanu

Viltus iebildumi lielākoties veidojas bezsamaņā. Lai gan ir gadījumi, kad klients apzināti saka viltus iemeslu. Tātad ka patiesa balss nav ērta (piemēram, nav naudas). Nav īpašas jēgas atbildēt uz nepatiesa iebilduma būtību. Par to, ko darīt ar nepatiesiem iebildumiem, mēs runāsim mazliet vēlāk.

  Patiesi iebildumi pret pārdošanu

Patiesi iebildumi - tas klientam ir iemesls pirkuma nepiemērotībai. Patiesu iebildumu apmācība noved pie pārdošanas, viņiem jāspēj izstrādāt atbilstoši darba ar iebildumiem posmiem.

Iebildumu stadijas

Iebildumus parasti izstrādā saskaņā ar šādu shēmu:

• Uzmanīgi klausieties iebildumu. Nepārtrauciet klientu, pat ja viņš jau saprot, kādā veidā klients noliecas, izmantojiet. Klienta frāzes beigās varat pateikt: “Es dzirdēju jūs”;
• Piekrītu iebildumam. To sauc arī par psiholoģisko savienojumu, jums jāparāda, ka jūs saprotat un piekrītat tam, ko klients izteica, piemēram: “Es jums pilnīgi piekrītu, ļoti svarīgi ietaupīt naudu ...”
• Sniedziet pamatotu atbildi par iebilduma pamatotību, parādiet klientam izeju no situācijas;

Šie posmi ir klasisks iebildumu praktizēšanas modelis. Katram pārdevējam jāspēj šādā veidā tikt galā ar iebildumiem.

Klients - "... Es salīdzināju jūsu cenas ar konkurentiem, un jūs esat dārgāki!"

Pārdevējs (1. opcija) - “Es jums pilnīgi piekrītu, ekonomikas jautājums ir ļoti svarīgs. Tāpēc, atšķirībā no konkurentiem, cenā mēs sedzam visas izmaksas, kas saistītas ar no mums nopirkto preču apkalpošanu. Kad jūs pērkat preces no mums, jūs maksāsit vairāk, taču nākotnē, veicot preču apkalpošanu, jūs varat ietaupīt laiku un naudu. ”

Pārdevējs (2. opcija) - “Prieks, ka jūs tam pievērsāt uzmanību! Patiešām, mūsu cenas ir nedaudz augstākas nekā daudziem konkurentiem. Tā kā mēs domājam par savu klientu un ceram uz ilgtermiņa sadarbību, nevis tikai ātri pārdodam zemas kvalitātes preces ”

Ir skaidrs, ka tas ir tikai piemērs, bet tas parāda vispārējo iebildumu izstrādāšanas shēmu. Jāatzīmē, ka tirdzniecībā iebildumi parasti ir vienādi un jūs jau iepriekš varat sagatavot labas atbildes

Viltus iebildumi un kā ar tiem strādāt

Ja kopumā ar patiesiem iebildumiem viss ir skaidrs, tad ar daudziem viltus pārdevējiem nav iespējams strādāt. Sazinoties ar pārdevējiem, visbiežāk dzirdu šādus iebildumus “Man ir jādomā”, “Es neesmu gatavs pieņemt lēmumu”, “Man ir viss” ir tikai piemēri, kas atrodami gandrīz visos pārdošanas darījumos. Ir daudz vairāk nepatiesu iebildumu, un dažreiz ir grūti tos atšķirt no patiesajiem. Bet ir svarīgi saprast, ka aiz katra nepatiesa iebilduma ir vai nu patiess iebildums (piemēram, daudziem klientiem ir neērti pateikt, ka man nav naudas vai tas man ir dārgi, bet vienkārši saka, ka man ir jādomā), vai arī nosacījums, kas neļauj man veikt pirkumu .

Lai iemācītos izstrādāt nepatiesus iebildumus, jums ir jābūt bagātīgai pieredzei, pārdodot šo produktu, jo pēc nejaušības principa ir jāuzmin, vai šis iebildums ir patiess vai nepatiess. Bet neatkarīgi no pieredzes ir svarīgi zināt, ka nav nepieciešams atbildēt uz nepatiesu iebildumu. Jūs vienkārši zaudējat laiku un, iespējams, pilnībā izjauksit pārdošanu. Vēl viens punkts, kas jāpatur prātā: lielākā daļa viltus iebildumu ir trūkumi vajadzību vai prezentāciju identificēšanā. Un, ja jūs pastāvīgi klausāties tos pašus nepatiesus iebildumus, tad jums jāmaina vajadzību identificēšana un noformējums.

Veidi, kā rīkoties ar nepatiesiem iebildumiem

Viltus iebildumu praktizēšanas mērķis ir no klienta iegūt patiesu iebildumu. Visas metodes nebūs standarta, tās jāpielieto atkarībā no situācijas. apvienot.

Nepievērsiet uzmanību nepatiesiem iebildumiem. Tas ir, viņi jums teica: “Man ir jādomā”, un jūs turpinat runāt tālāk par produktu vai pat mēģināt pabeigt darījumu.

Centieties panākt sirsnību. Šajā gadījumā jūs maigi sakāt klientam "labi, tas nav iemesls, izklāsim to, kas patiesībā ir." Protams, nevis vienkāršā tekstā, bet uzmanīgi. Piemēram, “jūs sakāt, ka jums jādomā tikai tāpēc, ka nevēlaties no manis atteikties? Es esmu pieaugušais un varu atteikties. ”

Pabalstu summēšanas metode. Metodes būtība ir vēlreiz uzskaitīt, ko tā iegūs no darījuma. Piemērs "... Skatiet, pērkot mūsu produktu, jūs saņemsit: augstu kvalitāti, ietaupījumus, daudz emociju no operācijas, jaunas funkcijas. Un jūs sakāt, kas jums jādomā? ”

Uzdodiet ierobežojošu jautājumu. Piemēram: “vai šī ir vienīgā lieta, kas jūs uztrauc?”, “Kā es to saprotu, ja jūs atrisināsit šo problēmu, jūs iegādāsities preces?”.

Ļoti bieži darba stadija ar klienta iebildumiem tiek saukta par iebildumu cīņu. Personīgi es ļoti nepiekrītu terminam “cīņa”, par iebildumiem nav jācīnās, iebildumi ir neatņemama pārdošanas sastāvdaļa, tikai tas, kurš neiebilst. Pat ja jūs nevarat pārvarēt iebildumus, jums tomēr vajadzētu pāriet uz pēdējo pārdošanas posmu - darījuma pabeigšanu.

Iebildumu piemēri

Par pārdošanu ir daudz iebildumu, ir arī daudz pārdevēju taktiku. Tāpēc mēs analizēsim populārāko iebildumu izstrādāšanas piemērus, izmantojot dažādas metodes. Man uzreiz jāsaka, ka pievienošanās iebildumam posms netika pieminēts turpmākajos piemēros, tas nenozīmē, ka tas nav vajadzīgs.

Jautājuma iebildumu metode

Jūs varat likt klientam padomāt par sava sprieduma pareizību. Piemērs:

Klients: “Jums tas ir dārgi”

Jūs: Ja tas būtu dārgi, tik daudzi klienti daudzus gadus nedarbotos ar mums. Kāpēc, jūsuprāt, viņi pērk no mums?

Varat arī noskaidrot informāciju, kuru klients jums ir paudis. Piemērs:

Klients: "Dārgi"

Jūs: Ar ko tu salīdzini?

Jūs: Kāpēc jūs tā izlēmāt?

Jūs: Kas jums ir dārgs?

Jūs: Cik daudz jums ir lēts?

Salīdzināšanas metode

Salīdziniet to, kas ir tagad un ko jūs piedāvājat. Parādiet atšķirības, kurām klients nepievērsa uzmanību. Parādiet to, ko varat redzēt plašāk. Piemērs:

Klients: "Dārgi"

Jūs: Salīdzināsim. Cik daudz partijas jūs paņemat? Cik bieži? Kādi ir apmaksas nosacījumi? Kāda ir kavēšanās? Cik liels ir preču aizdevums? Kāda ir produkta kvalitāte? Kas ir ražotājs? No kuras noliktavas tas tiek nosūtīts? Vai tas ir noliktavā? Kuras partijas? Kādu sortimentu jūs izmantojat papildus šim produktam? Vai viņiem bija kvalitātes problēma? Cik ātri viņi atgriežas laulības gadījumā? Kādus garantijas nosacījumus viņi piešķir? Kādu pakalpojumu viņi piedāvā papildus? Vai viņiem ir dienesta pasts? Cik ilgi šis uzņēmums darbojas tirgū, lai garantētu saistību izpildi, ko tas uzņemas?

Metode "jā, bet ..."

Ļoti izplatīta tehnika, daudz patiesu iebildumu, klients runā par lietu. Piemēram, jūsu produkts patiešām var būt visdārgākais tirgū, ir svarīgi paskaidrot klientam, kāpēc tas notiek. Piemērs:

Klients: "Jums tas ir dārgi."

Jūs: Jā, bet mums ir kvalitatīvs produkts.

Klients: “Es dzirdēju negatīvas atsauksmes.”

Jūs: Jā, bet ir vairāk pozitīvu atsauksmju no apmierinātiem klientiem.

Klients: "Ilgi nēsāt."

Jūs: Jā, bet mums ir daudz preču, un absolūti viss ir noliktavā.

Klients: "Nav naudas."

Jūs: Jā, bet mums ir kredīta (līzinga) iespēja.

Jūs: Jā, bet tiksimies perspektīvā.

Klients: “Konkurenti ir lētāki.”

Jūs: Jā, bet salīdzināsim ...

Tieši tāpēc

Metode lielā mērā ir līdzīga iepriekšējai. Šis paņēmiens var būt piemērots viltus iebildumu praktizēšanai.

Klients: "Es par to padomāšu."

Jūs: Tāpēc es vēlos ar jums tikties, pateikt visu, lai jums būtu par ko padomāt.

Klients: “Labas personiskās attiecības ar esošu pakalpojumu sniedzēju.”

Jūs: Tāpēc es vēlos sākt strādāt ar jums, lai arī jums būtu labas personiskās attiecības.

Klients: "Es nevēlos maksāt avansa maksājumu."

Jūs: Tāpēc mums ir daudz citu priekšrocību, kas ļaus kompensēt.

Klients: "Ir piegādātājs."

Jūs: Tāpēc es vēlētos tikties ar jums, lai runātu par mūsu priekšrocībām.

Klients: "Jums tas ir dārgi."

Jūs: Tāpēc es vēlos, lai jūs ņemtu tikai testa partiju. Lai jūs varētu pārliecināties, ka mūsu produkts ir naudas vērts.

“Nevarēja vienoties, bet vismaz viņi kliedza uz sirdi.” Jurijs Tatarkins.

Klientu iebildumus tiešām ir grūti “apkarot”

  - tas ir tas, no kā vadītāji un pārdevēji ļoti baidās sarunu un pārdošanas procesā.

  - tas vienmēr izraisa lielu interesi. Turklāt, apkopojot cerības, šī tēma bieži izklausās kā “iebildumu apkarošana”, “iebildumu pārvarēšana” vai “kā izjaukt klienta iebildumus”, “kā pierādīt klientam, ka viņš rīkojas nepareizi” utt.

Es uzskatu, ka par iebildumiem nevajadzētu cīnīties. Labāk viņus brīdināt. Profilakse ir labākais līdzeklis pret iebildumiem. Atcerieties, kad tuvojas gripas epidēmija, ko mēs visi darām kopā? Tieši tā, mēs sākam dzert tēju ar citronu, lietojam C vitamīnu, t.i. Mēs cenšamies palielināt savu imunitāti dažādos veidos. Un visu mūsu darbību rezultātā gripas iespējamība ir ievērojami samazināta.

Tātad, iedomājieties, ka klientu iebildumi ir kaut kas, par ko nav jācīnās. Viņi vienkārši jābrīdina. Un tējas ar citronu vietā mums vajadzēja sagatavot jautājumus, ar kuriem mēs vislabāk varam noteikt klienta vajadzības. Jautājumi ir jūsu glābiņš. Un tad, ticiet man, noteikti būs mazāk iebildumu. Tikai nedomājiet, ka viņu nemaz nebūs. Šajā gadījumā tā nav pārdošana, bet gan pārdošana.

Klientu iebildumu shēmas

Ja kāds ir aizmirsis vai vēl nezina shēmu darbam ar klientu iebildumiem, īsi tam vajadzētu būt šādam:

1.  Klausieties iebildumu līdz galam.  Ļaujiet personai runāt un tērēt enerģiju. Katram klientam ir svarīgi tikt uzklausītam. Turklāt, ja viņš jums pastāstīs par savu neapmierinātību, viņš joprojām ir gatavs sadarbībai. Pretējā gadījumā viņš būtu klusībā aizgājis, izdarījis savus secinājumus.

2. Piekrītiet cilvēka tiesībām uz viedokli.  Un neaizmirstiet “pievienoties” šim viedoklim. Tikai nedaudz savādāk, nekā klients to izsaka. Ja klients jums saka, ka tas ir dārgi, pasakiet viņam, ka viņam ir taisnība. Un jūs piekrītat, ka cenas (arī jums) jautājums ir svarīgs, izvēloties produktu / pakalpojumu. Un šeit vispirms ir jūsu produkta priekšrocības.

3. Uzdodiet virkni precizējošu jautājumu.atrast un saprast iebilduma avotu. "Ko jūs domājat, kad sakāt ...", "ko tieši jūs domājat ar ..." Tas ir Ir jābūt pilnīgi skaidram, ka jūs un klients domā vienu un to pašu. Un jārunā par tām pašām lietām, nevis atšķirīgām.

4. Kompetenti un profesionāli atbildiet uz iebildumu.  Darbs ar klienta iekšējo pārliecību. Centieties aprunāties ar klientu. Uzdodiet pozitīvus jautājumus. Pievērsieties nākotnei, ar prieku, kas klientam būs jūsu saziņas rezultātā. Paziņojiet klientam, ka esat kopā ar viņu, ka esat viņa pusē.

5. Atrodiet veidu, kas jūs abus apmierina.  Nostipriniet savu nodomu apmierināt klientu ar īpašiem pasākumiem. Paldies par sadarbību un piedalīšanos labā noskaņojumā. Ievērojiet, ka arī jūsu garastāvoklis ir pieaudzis.

Lai nekādā gadījumā neaizmirstu, ir svarīgi ievērot šādus noteikumus. Sekojiet tām emocijām, kas rodas, sazinoties ar klientu.

1. noteikums  Nekad nestrīdieties ar klientu. Pielāgojiet un izveidojiet dialogu.

2. noteikums  Nekad neuzbrūkiet klientam. Ikvienam ir tiesības uz savu viedokli.

3. noteikums  Centieties pārliecināties, ka persona pati piedāvā iespējas un iebilst pret saviem iebildumiem.

4. noteikums  Jebkurā saziņā ar klientu pārliecinieties, ka viņš atstāj jūs labākā noskaņojumā, nekā nāk pie jums.

Šajā aizraujošajā procesā neaizmirstiet par sevi. Tas, kādas emocijas jūs pieredzēsit, cita starpā būs atkarīgs no jūsu zināšanām un spējas saprast un vēlmes risināt sarunas ar labāko klientu pasaulē.

Un tagad tiem, kas meklē labākos noslēpumus no labākajiem pārdošanas amatniekiem - lieliska meistarklase, kuru izveidojis Dmitrijs Norks! 2012. gadā noderēs viņa padoms, kā rīkoties ar klientu iebildumiem.

Klasiskā shēma darbam ar iebildumiem pret pārdošanu sākas ar potenciālā pircēja “aktīvās klausīšanās” stadiju. Ir svarīgi praktizēt šo paņēmienu 2 iemeslu dēļ.

1. Cilvēks klausās. Mūsu pasaulē tas notiek tik reti. Un viņš jau tagad zemapziņā ir pateicīgs un izturas pret jums.

2. Kad pieredzējis pārdevējs uzmanīgi klausās, šķiet, ka viņš “lasa” sarunu biedru. Šajā brīdī klients var “sarunāties” par savām patiesajām vērtībām, trūkumiem, patiesajiem motivētājiem un stimuliem. Kopumā par visu, kas nākotnē palīdzēs noslēgt darījumu ar vispārēju gandarījumu.

Skripta piemērs klausīšanās posmā: Jā "Jā", Citas pozitīvas iejaukšanās, pamāj ar galvu (ja tas notiek personīgā sanāksmē). Tik vienkārši. Galvenais ir būt pacietīgam.

Iebildumi pret pārdošanas piemēriem: jāsaprot viena frāze

Pēc iebildumu uzklausīšanas ir jāpaziņo, ka jūs saprotat cilvēku. Labākās darba frāzes piemērs: "Es tevi saprotu."

Tie ir maģiski vārdi. Izpratne, kā arī klausīšanās “brīvās ausis” ir liels deficīts mūsdienu pasaulē. Izrunājot pareizo intonāciju un īsu, bet ievērojamu pauzi pēc tā, frāze “es tevi saprotu” var izraisīt vispozitīvāko atbildi pircēja dvēselē.

Tiesa, jums to nevajadzētu atlikt ar pauzi. Klients var atgriezties pie ierastā negatīvā un izdot kaut ko līdzīgu: "Jā, ka jūs saprotat".

Tāpēc mēs ātri pārejam uz 3. posmu.

Iebildumi pret pārdošanas piemēriem: 3 pievienošanās paņēmieni

Darbs ar iebildumiem pret pārdošanu pēc tam, kad “es tevi saprotu” gandrīz uzreiz nonāk 3. posmā. To sauc par “pievienošanos” vai ziņojuma izveidi. Pēc tam pircējam vajadzētu izjust dvēseļu radniecību ar menedžeri, bet vismaz viņu ierakstīt “labu” cilvēku kategorijā.

To atvieglo 3 paņēmieni, ko veic secīgi 2 posmos.

1. Interpretācija (sarunu biedra domu atkārtošana ar saviem vārdiem ar nopratinošām intonācijām) vai kopsavilkums (īss strukturēts atkārtojums pircēja vārdu apstiprinošā formā)

2 .. Ja stāstu lietu grāmatā ir piemērs, kas atbilst izteiktajai pretestībai, iekļaujiet iekšēju stāstītāju, lai pastiprinātu “draudzību”.

Piemēri, izmantojot interpretācijas un kopsavilkuma metodes:

"Es tevi saprotu." Jūs vēlaties atrast vislabāko cenas / funkcionalitātes attiecību.

"Es tevi saprotu." Jums ir svarīgi izdomāt, kurš modelis būs vispiemērotākais jūsu konkrētajā situācijā. Izdomāsim to.

"Es tevi saprotu." Tagad nav jūsu labākais laiks. Bet tāpēc es zvana.

Iebildumi pret pārdošanas piemēriem: 4 priekšrocības, ar kuru palīdzību strīdēties

Iebildot pret klientu iebildumiem, jāpaļaujas uz pabalstu klasifikāciju un pēc iespējas labāk tos jāapvieno.

1. Funkcionālais (loģiskais) ieguvums

- Jā, mūsu cena nav zemākā tirgū. Tiesa, ņemot vērā mūsu pagarināto garantijas laiku, jūs ietaupīsit. Un, ja jūs pērkat lētāku modeli, tad pastāv visas iespējas, ka tas neizdosies, kad tam jau būs beidzies garantijas laiks.

2. Emocionāls ieguvums

- Jā, paskatieties, kādas perspektīvas jums nākotnē paver mūsu programma. Jūs varēsit iegādāties sev dzīvokli, apmaksāt bērnu mācības un joprojām palikt ceļojumā pa pasauli.

3. Psiholoģiskie ieguvumi

- Jā, visi nobriedušie pašpārliecinātie vīrieši dod priekšroku šim modelim. Apbrīnojami labi?

4. Sociālie pabalsti

- Jā, patiesi savas jomas profesionāļi vienmēr izvēlas produktus ar šo zīmolu.

Iebildumi pret pārdošanas piemēriem: sekretārs

Ir labi un ērti rīkoties ar tiešiem un detalizētiem iebildumiem. Mēs jau esam snieguši piemērotu shēmu to pārvarēšanai. Un, ja viņi slepeni iebilst pret jums, tas ir, viņi runā īsi un nav jēgas.

Tās ir tā saucamās “viltus” vai “slēptā” pretestība, iegremdējot pārdevēju pārpratuma “krēslā”. Mēs palīdzēsim tikt galā ar viņiem. Pirmkārt, redzēsim, ko teikt sekretārei, ja kāds bija pārdevēja ceļā.

Sekretāra iebildumu pret pārdošanu pārvarēšanas piemēri.

"Mūs neinteresē"

- Tas ir oficiāls vadības rīkojums?

- Neesat interesants ne jums, ne jūsu vadītājam? Es esmu gatavs uzklausīt komentārus par šo priekšlikumu.

“Mēs jau strādājam ar citiem”

"Jā, protams." Un mēs nesakām, ka jums ir jāatsakās no vecajiem piegādātājiem. Vienkārši dodiet iespēju izvēlēties un manevrēt. Divi uzticami piegādātāji vienmēr ir labāki par vienu.

“Mums neko nevajag / ar mums viss ir kārtībā”

- Vai jūs jau esat iepazinušies ar piedāvājumu? Es zinu, ka “lēmumu pieņēmēja vārdu (DM)” vienmēr izvēlas labāko. Vai viņam ir visa nepieciešamā informācija?

- Es pareizi sapratu, ka lēmumu par šo jautājumu pieņem jūs?

"Nosūtīt piedāvājumu"

"Jā, protams." Mums ir daudz iespēju, un klāsts ir ļoti plašs. Ir jāprecizē dažas detaļas ar galvu, lai nosūtītu tieši to, kas pilnībā atbildīs viņa lūgumiem.

“LPR nav vietā / ļoti aizņemts”

“Es zinu, ka“ lēmumu pieņēmēja vārds ”ir ļoti aizņemts cilvēks. Tomēr jautājums, kuru es viņu saucu, neizteiksmīgi lūdzu / daļēji atvieglos viņa nodarbinātību.

“Mūs nedrīkst apvienot ar vadību”

"Es tevi saprotu." Es pats visu pastāvīgi saskaņoju ar priekšniekiem. Saruna ar "lēmumu pieņēmēja vārdu" ilgs tikai vienu minūti. Tas ir par papildu peļņu jūsu uzņēmumam.

"Jā, es saprotu." Mēs aprēķinājām, kā jūs varat samazināt uzņēmuma izdevumus par 5 miljoniem rubļu. Lūdzu, savienojiet ar "lēmuma pieņēmēja vārdu"

Iebildumi pret pārdošanas piemēriem: DM

Konstruktīvāki ir piemēri, kā pārvarēt “slēptos” iebildumus, pārdodot LPR.

“Man vienalga”

- Jā, patiešām, šobrīd ir grūti pamanīt jebkādu interesi pa tālruni. Arī dažiem mūsu klientiem sākumā bija līdzīga attieksme. Bet tagad viņi ir ļoti apmierināti. Es iesaku tikties jums izdevīgā laikā.

- Vai jūs neinteresē pats produkts / pakalpojums vai sadarbība ar mums?

"Neko nevajag"

"Jā, protams." Vai kāds nerunā par īslaicīgu sadarbību. Ja mēs satiktos 10 minūtes? Tas jums neko neuzliek par pienākumu.

"Jā, protams." Jūs zināt, 60% mūsu klientu sāka sarunu ar šo frāzi. Un tagad ļoti apmierināts.

“Mums ir mūsu piegādātāji”

"Tas ir labi." Mēs nepārliecinām jūs atteikties no viņu pakalpojumiem / produktiem. Vienmēr ir labi, ja ir iespējas, kuras kādā brīdī var izrādīties visrentablākās un ērtākās. Turklāt jūs saņemat ...  (“Šaut” peļņu)

“Dārgi!”

- Finanšu jautājums, protams, ir klāt. Bet, sakiet, "lēmumu pieņēmēja vārds" ir vienīgais iemesls? Es patiesībā vēlējos ar tevi parunāt par pašu produktu ...

- Šajā jomā naudas jautājums ir risināms jautājums un diezgan elastīgs. Ir daudz faktoru un iespēju, kas joprojām ļaus jums iegūt to, kas jums nepieciešams. Ja sapulcē izteiksit savas prasības speciālistam, esmu pārliecināts, ka jūs sagaida patīkams finansiāls pārsteigums.

"Man ir jādomā."

"Jā, protams." Sakiet man, varbūt ir kaut kas, kas jūs uztrauc? Mēs to varam apspriest un šo problēmu novērst tūlīt. Ļaujiet man jums atzvanīt ...(pēdējā frāze nosaka vienošanos, ja nebija iespējams vest personu uz sarunu par to, ko viņš domā domāt).

“Nosūtīt man citātu”

"Jā, protams." Jūs, protams, katru dienu sūtāt partijās. Es varu jums ieteikt satikties uz 5 minūšu prezentāciju, pēc kuras es nosūtīšu tieši to, kas jums nepieciešams. Jums nav jāpavada laiks, pētot detaļas, kas jūs neinteresē.

Šai kolekcijai jābūt “darbvirsmas” rokasgrāmatai katram vadītājam, līdz pārdevējs no sirds uzzina katru atbildi. Lai stimulētu iegaumēšanas procesu, katru dienu rīkojiet piecu minūšu apmācību, aptaujājot darbiniekus par vienu vai otru iebildumu.

Mēs sniedza piemērus no dzīves, kā pārvarēt iebildumus pārdošanas jomā. Tulkojiet slēptos iebildumus taisnā formātā un strādājiet ar tiem saskaņā ar doto metodoloģiju.

Vai vēlaties pārdot efektīvāk? Vai vēlaties prasmīgi rīkoties ar iebildumiem, pārdodot savu produktu? Zemāk 12. pantā minēti biežākie iebildumi un to novēršanas metodes.

Neatkarīgi no tā, cik labi jūs izveidojat psiholoģisku kontaktu ar klientu, neatkarīgi no tā, cik ļoti jūs viņam patīk, cik precīzi noskaidrojat situāciju un vajadzības, joprojām var būt daudz iebildumu, ar kuriem jums būs jāstrādā.

Kāpēc klients domā?

Kā rīkoties ar iebildumiem?

Darbs ar iebildumiem pārdošanā: 1. metode - “Jā, bet ...”

Klients: “Jums tas ir dārgi.”
  Jūs: Jā, bet mums ir kvalitatīvs produkts.
  Klients: “Es dzirdēju negatīvas atsauksmes.”
  Jūs: Jā, bet ir vairāk pozitīvu atsauksmju no apmierinātiem klientiem.
  Klients: "Pārnēsājiet ilgu laiku."
  Jūs: Jā, bet mums ir daudz preču, un absolūti viss ir noliktavā.
  Klients: “Nav naudas.”
  Jūs: Jā, bet mums ir kredīta (līzinga) iespēja.
  Jūs: Jā, bet tiksimies nākotnē.
  Jūs: Jā, bet salīdzināsim ...
  Šādi darbojas metode “Jā, bet ...”.

Darbs ar iebildumiem pret pārdošanu: 2. metode - “Tāpēc ...”

Klients: "Es par to padomāšu."
  Tu: Tieši tāpēc es vēlos ar tevi tikties, pateikt visu, lai tev būtu par ko padomāt.
  Klients: "Labas personiskās attiecības ar pašreizējo piegādātāju."
  Jūs: Tāpēc es gribu sākt strādāt ar jums, lai arī jums būtu labas personiskās attiecības.
  Klients: “Es nevēlos maksāt avansa maksājumu”.
  Jūs: Tāpēc mums ir ļoti daudz citu priekšrocību, kas ļaus kompensēt.
  Klients: "Ir piegādātājs."
  Jūs: Tāpēc es vēlētos ar jums tikties, lai runātu par mūsu priekšrocībām.
  Klients: “Jums tas ir dārgi.”
  Jūs: Tāpēc es vēlos, lai jūs ņemtu tikai testa partiju.
  Lai jūs varētu pārliecināties, ka mūsu produkts ir naudas vērts.
  Tā darbojas metode “Tāpēc ...”.

Iebildumu risināšana pārdošanā: 3. metode - “Uzdot jautājumu”

Klients: "Dārgi".
  Tu: Ar ko tu salīdzini?
  Jūs: Kāpēc jūs tā izlēmāt?
  Tu: Kas tev ir dārgs?
  Jūs: Cik jums lēts?
  Klients: “Nav naudas.”
  Tu: Ko tu domā?
  Jūs: Un kad atver budžetu?
  Jūs: Un kad mēs varēsim ar jums tikties, lai nākotnē varētu iepazīties?
  Klients: “Konkurenti ir lētāki.”
  Jūs: Kā jūs noteicāt, ka mums ir viens un tas pats produkts?
  Klients: "Labas personiskās attiecības ar citiem."
  Jūs: Kāpēc tas kavē jūs vienkārši apsvērt mūsu piedāvājumu?

Tie ir skaidrojoši jautājumi. Jūs varat uzdot jautājumu, kas klientam liks aizdomāties. Mēs to sauksim par “iekraušanas jautājumu”. Šis ir jautājums, kurā ir slēpts paziņojums. Šeit ir piemērs:

Klients: “Jums tas ir dārgi.”
Jūs: ja pie mums būtu dārgi, tik daudzi klienti daudzus gadus nedarbotos ar mums. Kāpēc, jūsuprāt, viņi pērk no mums?
  Iepriekšējā piemērā mēs sadalījām jautājumu divos teikumos. Pirmais ir paziņojums un beigās jautājums. Otrais ir jautājums ar slēptu paziņojumu iekšpusē. Šāds jautājums liek klientam domāt.

Iebildumu izskatīšana pārdošanā: 4. metode - salīdzināsim

Metode ir ļoti piemērota iebildumam “Dārgi”.
  Klients: "Dārgi".
  Jūs: salīdzināsim.
  Un jūs sākat salīdzināt punktus: Cik daudz partijas jūs paņemat? Cik bieži? Kādi ir apmaksas nosacījumi? Kāda ir kavēšanās? Cik liels ir preču aizdevums? Kāda ir produkta kvalitāte? Kas ir ražotājs? No kuras noliktavas tas tiek nosūtīts? Vai tas ir noliktavā? Kuras partijas? Kādu sortimentu jūs izmantojat papildus šim produktam? Vai viņiem bija kvalitātes problēma? Cik ātri viņi atgriežas laulības gadījumā? Kādus garantijas nosacījumus viņi piešķir? Kādu pakalpojumu viņi piedāvā papildus? Vai viņiem ir dienesta pasts? Cik ilgi šis uzņēmums darbojas tirgū, lai garantētu saistību izpildi, ko tas uzņemas?

Šeit ir norādīts, cik daudz ir salīdzināšanas iespēju, izmantojot metodi “Salīdzināsim”, ja klients apgalvo, ka tā ir dārga. Fakts ir tāds, ka tad, kad klients sāk jums pateikt, kas ir dārgs, viņš mēģina likt jums noticēt, ka visiem ir viens un tas pats produkts, un tas jums ir tikai dārgāks. Jūsu uzdevums, izmantojot metodi “Salīdzināsim”, ir parādīt klientam, ka nav identisku lietu.

Iebildumu izskatīšana pārdošanā: 5. metode - “Aizvietošana”

Tomēr dažreiz to sauc arī par "Parafraz". Pirmais variants ir aizstāšana - jūs maināt iebildumu pret paziņojumu, kas jums ir izdevīgs. Aizstāšana sākas ar vārdiem: “Vai es jūs pareizi sapratu (a)?”, “Cik es saprotu (a) ...”, “Tas ir, jūs domājat, ka ...” - un tad tiek mainīts opozīcijas iebildums.
  Klients: “Jums tas ir dārgi.”
  Jūs: mainiet iebildumu pret jums labvēlīgu paziņojumu: “Es pareizi sapratu (a) pareizi, ja esat pārliecināts, ka mūsu produkts ir labākas kvalitātes, vai esat gatavs to iegādāties?”
  Klients: "Jums tas nav."
  Jūs: “Es pareizi saprotu, ka, ja mēs jums plānojam noliktavu, vai esat gatavs pirkt no mums?”
  Klients: "Mums nav naudas."
  Jūs: “Cik es saprotu, ja jūs un es vienojamies par preču kvalitāti un piegādes noteikumiem, tad nākamajā pirkumā, ko jūs iegādāsities no mums?”

Šādi darbojas iebildumu aizstāšanas metode.
Atcerieties, ka, saņemot vienu atbildi uz iebildumu, jūs nepārliecināsit klientu uzreiz, jūs vienkārši apiesit iebildumu sienu galvā un pārvietosit vienu soli tuvāk labirinta virzienā no iebilduma uz vērtēto centru - “Jā”.

Iebildumu izskatīšana pārdošanā: 6. metode - “nodaļa”

Laba metode ir tad, kad jums jāpierāda, ka dārgāks produkts ir izdevīgāks nekā lētāks produkts. Tipisks piemērs ir mazgāšanas līdzeklis. Plaši pazīstams uzņēmums, kas mazos iepakojumos pārdod dārgus mazgāšanas līdzekļus, mēģina pierādīt, ka šie mazgāšanas līdzekļi ir efektīvāki nekā citi mazgāšanas līdzekļi, kas par mazāku naudu tiek pārdoti lielākos iepakojumos.
  Kā to izdarīt? Viss ir ļoti vienkārši. Dalīsim ar šķīvju skaitu: “Izmantojot dārgu mazgāšanas līdzekli nelielā iepakojumā, jūs varat mazgāt 1000 šķīvju, un, izmantojot lētu mazgāšanas līdzekli lielākā iepakojumā, jūs varat mazgāt tikai 300 šķīvjus. Kā redzat, neskatoties uz to, ka mūsu produkts ir dārgāks un mazāks iepakojums, tas izmazgā 1000 šķīvju, kas ir 3 reizes vairāk. Tāpēc, pat ja cita produkta cena ir mazāka par 30% un tā iesaiņojuma apjoms ir divreiz lielāks, tas joprojām netraucēs mazgāt trauku skaitu trīs reizes. ”
  Ja runājam par mazgāšanas līdzekļiem, to ir viegli sadalīt pēc šķīvju skaita. Un ja jums ir cits produkts vai pakalpojums? Jums jāizgudro parametrs, kuru varat sadalīt. Turklāt tā, lai vienas vienības pašreizējā vērtība būtu vai nu mazāka, vai tāda pati kā konkurentiem.

Darbs ar iebildumiem pārdošanā: 7. metode - “Samazināšana līdz absurdam”

Jūs uzņematies klienta iebildumu un saskaraties ar to ar stingrāku paziņojumu. Piemēram:
  Klients: “Jums tas ir dārgi.”
  Jūs: Ja mums tas būtu dārgi, tad tik daudzi klienti daudzus gadus nedarbotos ar mums.

Iebildumu izskatīšana pārdošanā: 8. metode - saite uz pagātni

Lai šī metode darbotos, klienta pieredzē meklējiet iepriekšējās darbības, kas ir līdzīgas jūsu ieteiktajam. Tad viņam būs vieglāk piekrist jūsu priekšlikumam.
  Jūs: Jūs kādreiz izvēlējāties šo piegādātāju, jo viņš piedāvāja labvēlīgus nosacījumus. Varbūt ir pienācis laiks apsvērt mūsu apstākļus?
  Jūs: Un vai jūsu dzīvē bija tāds gadījums, ka jūs iegādājāties lētāku lietu, un tad vienalga iegādājāties dārgu, jo lētā jums nepatika? Un jums bija žēl naudas, ko iztērējāt lētai lietai?
Protams, tas tā bija. Pat ja klients to nesaka. Lielākajai daļai cilvēku ir līdzīga pieredze, tāpēc, negaidot atbildi, varat rezumēt: “Varbūt šeit ir tāpat. Kopīgi noskatīsimies, vai šī lētākā iespēja jums ir piemērota! ”Ņemot vērā faktu, ka tas jau bija klienta līdzšinējā pieredzē, jums ir vieglāk viņu pārliecināt.

Iebildumu risināšana pārdošanā: 9. metode - saite uz nākotni

Ļoti laba metode sarunai ar klientu. Ja klients joprojām neko no jums nepērk, varat pateikt: “Ko jūs izvēlētos, ja nolemtu iegādāties? Ko tu nopirktu? ”
  Ja jums ir labs psiholoģiskais kontakts ar klientu, viņš sāks stāstīt. Un, ja jūs nesācat, tad jūs varat viņu nedaudz vairāk pamudināt, lai runātu par nākotni: “Varbūt jūs ņemtu šo, jo tas arī viss. Tāpēc, ka jums tas ir vajadzīgs. ”
  Ja klients sāka runāt par nākotni, tas dod jums iespēju saprast, ko viņš vēlas, un izveidot pareizos argumentus, atrast pareizos potenciālos pirkumus pārdošanas turpināšanai.

Iebildumu risināšana pārdošanā: 10. metode - “Norādes uz normām”

Atsauce uz normām sākas ar vārdiem: "Jūsu līmeņa uzņēmumam tas ir pilnīgi normāli ...". Tādējādi es apstiprinu, ka ir noteikta uzvedības norma.
  Klients: "Mums ir piegādātājs."
  Jūs: Tas ir pilnīgi normāli, ka jūsu līmeņa uzņēmumam ir vairāki piegādātāji.
  Klients: "Mēs pērkam lētāk."
  Jūs: Jūsu līmeņa uzņēmumam ir pilnīgi dabiski iegādāties dārgākas, bet labākas lietas.
  Tādējādi darbojas metode "Atsauce uz normām".

Darbs ar iebildumiem pārdošanas gadījumā: 11. metode - “Pārspīlēta josla”

Pārvērtēta josla ir stāsts par sarežģītāku lietu. Ļoti bieži vadītājs, stāstot klientam par to, kā viņš strādā ar lielāku uzņēmumu, saņem no klienta atbildi: “Nu, tas ir liels uzņēmums, bet mēs esam mazi. Mēs to nevaram. ” Tāpēc nestāstiet klientam par lielāku uzņēmumu, labāk pastāstiet par sarežģītāku lietu un mazāku klientu. Piemērs:
  Klients: "Tu esi tālu."
  Jūs: Mēs braucām vēl tālāk. Ārpus teritorijas.
  Klients: “Mums ir ļoti specifisks bizness.”
  Tu: Zini, es tev piekrītu. Bet mēs pat strādājām ar uzņēmumiem, kur bizness ir tik specifisks, ka neviens, izņemot mūs, nevarēja viņiem piegādāt preces.
  Un miniet piemērus: ieguves rūpnīcu, kosmosa projektu utt. Kur specifiskums bija ārkārtīgi svarīgs, un kur tas bija vēl nopietnāks nekā jūsu klienta.

Darbs ar iebildumiem pret pārdošanu: 12. metode - “Un kas jūs varētu pārliecināt, neskatoties uz ...”

Šī metode ir glābšanas līdzeklis. Pat ja viss ir izlijis no jūsu galvas, ķerties pie tā
  Klients: “Jums tas ir dārgi.”
  Jūs: Un kas jūs varētu pārliecināt par pirkuma nepieciešamību, neskatoties uz to, ka mums ir nedaudz dārgāk?
  Klients: “Nav naudas.”
  Jūs: Kas varētu pārliecināt jūs noslēgt līgumu, kad parādās nauda?
  Un tā tālāk. Ja viss ir izplūdis no jūsu galvas un jūs nezināt, kā reaģēt uz klienta iebildumiem, vai ja klients ir padarījis jūs muļķīgu, pastāvīgi pieminot to pašu iebildumu, jautājiet: “Kas jūs varētu pārliecināt, neskatoties uz šo iebildumu?” Var izrādīties. ka šis iebildums ir nepatiess un ka tam ir pavisam cits iebildums, ar kuru jāstrādā.

Preču vai pakalpojumu pārdošana ir diezgan sarežģīta nozare. Vadītājiem jātiek galā ar klientu neveiksmēm, kā arī ar nepieciešamību viņus pārliecināt utt. Darbs ar iebildumiem pārdošanas jomā ir neatņemama nozares sastāvdaļa, un ekspertu piemēri šādos jautājumos norāda, ka vairumā gadījumu pareiza pieeja joprojām liek klientam pateikt: “Jā!”

Kopumā pārdevēji ļoti bieži precīzi norāda klientu iebildumus kā zemas pārdošanas iemeslu, tomēr šis aspekts ir pilnīgi normāls komponents, un tāpēc kvalificēta pārdevēja darbs ir tieši problēmas risināšanā, proti, atbildē uz iebildumiem un pārliecina potenciālo pircēju mainīt viņu domas.

Ir svarīgi, lai pārdevējs kopumā apzinātos klienta iebildumu raksturu neatkarīgi no tā, vai runa ir par nekustamā īpašuma vai sadzīves tehnikas pārdošanu.

Iebildumi jāuztver kā aizsardzības reakcija uz pārdevēja, vadītāja, konsultanta rīcību. Viņiem dažreiz ir pat zemapziņas raksturs, un tie ir iebrukuma personīgajā telpā rezultāts. Un pārdevējam tie jāuztver pozitīvi, kaut arī tas izklausās paradoksāli.

Pārdevējam pozitīvi jāpieņem iebildumi.

Ja klients sāka iebilst, tas nozīmē, ka viņš ar jums uzsāka dialogu, un tas jau ir labi. Atliek tikai veikt kvalitatīvu darbu ar iebildumiem pret pārdošanu, un piemērus var apskatīt internetā, teksta vai video formātā.

Iebildumu dažādība

Papildus apziņai un zemapziņai iebildumi tiek sadalīti patiesos un nepatiesos vai, citiem vārdiem sakot, objektīvos un neobjektīvos.

Ja potenciālais pircējs izmanto patiesus iebildumus, tad pienācīgs darbs ar viņiem galu galā noved pie viņu mērķa sasniegšanas - preces vai pakalpojuma pārdošanas. Bet nepatiesi bieži neko nenoved. Tās ir maska, aiz kuras patiesie iemesli ir paslēpti, taču kaut kādu iemeslu dēļ klients nevēlas tos atklāt.

Iebildumu piemēri par patiesa rakstura apģērbu pārdošanu ir tādi iemesli kā “izmērs neatbilst” vai “dārgs”, un tāpēc pareiza sadarbība ar klientu palīdzēs atrast kompromisu un pārvērst potenciālo pircēju par reālu.

Pareizs darbs ar klientu palīdzēs rast kompromisu

Attaisnojumi vai nepatiesi iebildumi ir šādi: “nepatīk ražotājs” vai “modelis”. Zem tiem bieži potenciālie pircēji vienkārši slēpj, ka viņam nav pietiekami daudz naudas, lai iegādātos preces. Dažreiz ar viltus iebildumiem neko nevar izdarīt, jo pašam dialogam nav jēgas - pircējs slēpj patieso iemeslu atteikumam pirkt, un pārdevējs sarunu atbalsta vienkārši no pieklājības.

Iebildumu stadijas

Lai dialogs beigtos par labu pārdevējam, jāizmanto šāds algoritms:

1. aktīvās klausīšanās tehnika;
2. pāreja uz pircēja pusi;
3. pamatota atbilde.

Faktiski visu izlemj psiholoģija - apģērbu, citu preču, pakalpojumu utt. Pārdošanā. ir svarīgi iekļūt uzticībā potenciālajam klientam, lai viņš neuztvertu pārdevēju kā "ienaidnieku, kurš uzspiež savu viedokli". Tad būs daudz vieglāk pārliecināt viņu uz savu pusi.

Pirmkārt, jums jāuzklausa potenciālā pircēja iebildumi. Jūs nevarat viņu pārtraukt. Tad pārdevējs saprot, kurā virzienā klients sliecas. Joprojām ir svarīgi nekavējoties analizēt iebildumu un noteikt, vai tas ir patiess vai nepatiess. Jūs varat turpināt dialogu ar frāzi: "Es tevi dzirdēju."

Nākamo soli sauc par psiholoģisko pieķeršanos. Pārdevējs pievienojas pircējam, piekrīt viņam, pārejot uz savu pusi, kas veicina uzticības rašanos. Darbs ar iebildumiem pret pārdošanu precīzi balstās uz uzticības veidošanu, un atbildes frāžu piemēri ir: “Jums ir taisnība”, “Es jums piekrītu”, “Tieši tā”. Pēc tam tiek ievietots arī apstiprinājums, ka pircējam patiešām ir taisnība, taču vienmēr jābūt “bet”, kas pievērš klienta uzmanību produkta vai pakalpojuma priekšrocībām.

Iebildumu stadijas

Piemēram, potenciālais klients bankā paziņo, ka aizdevums ir nerentabls un konkurentu procentu likme ir zemāka. Pārvaldniekam ar viņu jāvienojas šādi: "Jums ir taisnība, mūsu procentu likme tiešām nav zemākā, bet ...".

Ir svarīgi neiesaistīties melnajā PR, tas ir, apmelot konkurentus. Pietiek, lai atrastu viņu patiesos trūkumus un izmantotu tos klientu piesaistīšanai.

Piemēram, ja mēs atgriezīsimies situācijā tajā pašā bankā, mēs kā argumentu varam minēt sekojošo: “Mēs iekļaujam visu procentu likmē, tāpēc nekādas papildu izmaksas nesekos, un mums ir arī lojāla politika finansiālu grūtību gadījumā”.

Tad klients sāk saprast, ka nemaldina viņu, nemēģina viņu piesaistīt par katru cenu, un vadītāja vai pārdevēja atklātība vienmēr ir valdzinoša. Rezultātā potenciālais patērētājs pārvēršas par reālu.

Vadītāja vai pārdevēja sirsnība vienmēr dod kukuļus

Shēma darbojas visur: veselības centrā vai izklaides kompleksā, veikalā vai skaistumkopšanas salonā.

Iebildumu apstrādes metodes

Protams, ja jūs pārdodat preces vai pakalpojumus, jums vienmēr jābūt gatavam klienta iebildumiem.

Jums vienmēr vajadzētu būt skriptiem, tas ir, skriptiem, saskaņā ar kuriem jums jārīkojas, atkarībā no klienta reakcijas uz iebildumu piemēriem.

Darbs ar iebildumiem pārdošanas jomā nav īpaši atstumts no vietas - piemēram, tirdzniecības vietā un bankā, skaistumkopšanas salonā un fitnesa centrā skan vienādi struktūras iebildumi.

Visefektīvākās metodes, kā strādāt ar iebildumiem, ir:

1. jautājumi (pārdevējs uzdod jautājumu un mudina pircēju turpināt dialogu);
2. salīdzinājums (vadītājs salīdzina vairākas īpašības ar konkurentiem);
3. iebildumi (vadītājs piekrīt iebildumam un nekavējoties norāda ieguvumus);

Iebildumu apstrādes metodes

Un pastāv metode “tieši tāpēc”, ko izmanto nepatiesu iebildumu izteikšanai. Prakse rāda, ka pat ar tiem, ar kuriem var strādāt.