Հոդվածների նավարկություն.

Տնտեսական ճգնաժամերը հաջորդում են մեկը մյուսին, ու հիմա պարզվում է, որ մենք անընդհատ բիզնես ենք անում ճգնաժամային պայմաններում։ Հեռուստացույցն ուժեղացնում է խուճապը, գնորդը տագնապի մեջ է, գնումներ է կատարում հազվադեպ և դժկամությամբ։ Այս իրավիճակը տուժում է բիզնեսին ու տնտեսությանը, իսկ գնորդն ինքը գոհ չէ։ Նա կգներ ապրանքը, բայց վախենում է և ուզում է գումար խնայել «անձրևոտ օրվա» ակնկալիքով։

Բայց ճգնաժամը ճգնաժամ է, և առք ու վաճառքի գործընթացը երբեք չի դադարում: Եվ չնայած ճգնաժամի ժամանակ վաճառելը շատերին է վախեցնում, դուք պարզապես պետք է սովորեք, թե ինչպես դա անել:

Ճգնաժամի բանալին

Իսկ հանգիստ ժամանակներում նույնիսկ ամենադժվար գնորդին գնումներ կատարելը համոզելը վաճառողի անմիջական պարտականությունն է: Փաստորեն, ճգնաժամի սկսվելուն պես, պարտականությունները մնացին նույնը։ Պարզապես հիմա դուք ստիպված կլինեք ամեն ինչ ավելի հաճախ տալ:

Սա որպես աղետ մի ընդունեք: Սա թեստ է։ Դատավարություն. Ի վերջո, բնական ընտրություն. Ծույլ և ոչ կոմպետենտ ձեռներեցները կփակեն իրենց խանութները՝ դրանով իսկ իրենց հաճախորդներին և հաճախորդներին հանձնելով ավելի հնարամիտ մրցակիցներին՝ ձեզ:

Բարդության մակարդակն այժմ ավելացել է, ինչը նշանակում է, որ պետք է բարձրացվի նաև սպասարկման որակի նշաձողը։ Այժմ յուրաքանչյուր հաճախորդի կարիք ունի որակյալ և պրոֆեսիոնալ վաճառող: Եթե ​​գնորդը հրաժարվում է ապրանք գնելուց, դա նշանակում է, որ վատ խորհրդատուն պարզապես աշխատել է նրա հետ։ Սա նշանակում է, որ մեր ընկերությունում ընդհանրապես նման մարդիկ չպետք է լինեն։

Ճգնաժամի ժամանակ վաճառքի աճը պահանջում է հատուկ թիմ: Մեզ պետք են համառ, աշխատասեր, համառ, աշխույժ, վաճառող տղաներ։ Համառ, բայց ոչ աներես, աշխույժ, բայց ոչ ամբարտավան։ Պրոֆեսիոնալներ, որ նրանք կարող են աշխատել ոչ միայն իրենց գլխում պատրաստված սխեմայով, այլ ամեն անգամ յուրաքանչյուր հաճախորդի նկատմամբ անհատական ​​մոտեցում են գտնում։

Ի վերջո, վաճառողը չպետք է գնորդին գովաբանի պատուհանում ցուցադրված ապրանքների բոլոր հաճույքները: Նա պետք է գնորդին հարցնի, թե կոնկրետ ինչ է իրեն պետք, ինչ գործառույթներ և առանձնահատկություններ: Եվ գնորդին ուշադիր լսելուց հետո հաստատապես ասեք. «Մենք ունենք հենց այն, ինչ ձեզ հարկավոր է»:

Ճգնաժամի ժամանակ շատ սպառողներ իրենց մտքում ունեն հոգեբանական վերաբերմունք- ոչինչ մի գնիր: Համառոտ հնչում է «Ճգնաժամ»: Մի փոքր ավելի կարճ. «Դրսում ճգնաժամ է…»: Եվ այսպես շարունակ։

Շատ վաճառողներ, բախվելով գնորդի հետ, ով վստահ է իր ֆինանսական անբարենպաստության մեջ, անմիջապես «մեքենան ետ են դնում»: Եվ եթե վաճառողը կամ խորհրդատուն մեքենան հետ է դնում, ապա ամբողջ ձեռնարկությունը սահում է խրամատում:

Ճգնաժամն այն ժամանակաշրջանը չէ, որում բոլորը ակնհայտորեն պարտվում են։ Սա պարզապես միտումները կոտրելու ժամանակ է: Ճգնաժամի ժամանակ է, որ լավ վաճառողները կարող են առավել շահավետ ազդել ձեր բիզնեսի դիրքի վրա:

Սպառողը նման է զոմբիի, որը կրկնում է «Ճգնաժամ»: – սա խցիկ չէ ձեր ձեռնարկության համար: Սա պարզապես խնդիր է, և այն կարելի է լուծել, պարզապես պետք է իմանալ դրա լուծման մեթոդները։

Ճիշտ վաճառողը, խելացի և վաճառելու ունակությունը, անմիջապես կանցնի այս խնդրի լուծմանը և չի հանձնվի:

Ճգնաժամի ժամանակ գնորդներն ավելի քիչ գումար ունեն, բայց նրանց բոլոր նախկին կարիքները մնում են։ Համաձայն եմ, դեռ ավելի զվարճալի է ճգնաժամը հաղթահարել՝ նայելով բոլորովին նոր հեռուստացույցին, այլ ոչ թե դատարկ պատին: Վաճառողը պետք է գնորդից հանի իր ցանկությունները, կարիքները և որոշ կեռիկներ ընտրի նրա համար: Պետք է գնորդին հասցնենք, որ խոսի, գտնի ընդհանուր լեզու. Որպեսզի կարողանաք առանց որևէ ծանոթության հարցնել. «Ուրեմն ի՞նչ կցանկանայիք գնել, ընկեր»: Համոզվեք, որ գնորդը կարող է զգալ այս հիանալի զգացողությունը՝ ուրախություն գնումից:

Հնարավո՞ր է վաճառել ճգնաժամի ժամանակ, եթե ապացուցված մեթոդները չեն աշխատում:

Հիմա նայենք մեկ օրինակի. Պատկերացրեք, որ դուք ունեք նորաբաց արտադրական օբյեկտ։ Դա լավ որակ է, և ներդրված գումարը լավ է, և կան գործարաններ, որոնք ունեն արևմտյան նորագույն սարքավորումներ: Գրասենյակ գեղեցիկ ճարտարապետությամբ. Ձեր բաժնի շուկայավարները պարզապես հանճարներ են հանճարների վրա: Եվ նույնիսկ դիզայներները ձեզ համար լոգո են մշակել այնպես, որ դուք չկարողանաք ձեր աչքերը կտրել դրանից. դուք ցանկանում եք նույն դաջվածքը ձեր ուսին:

Եվ չնայած այս ամենին, վաճառքներ չեն կատարվում։ Ընդհանրապես։ Ինչ կարող է լինել: Բայց հարցը, թերևս, այն է, որ քո նոր ու հիասքանչ խանութում ինչ-որ տարօրինակ քեռի Վասյան նստած է վաճառասեղանի հետևում։ Եվ այս քեռի Վասյան ոչ որակավորում ունի, ոչ մոտիվացիա, ոչ էլ նույնիսկ մաքուր վերնաշապիկ, նա նստած սպասում է աշխատանքային օրվա ավարտին, և վերջ: Սա է ձեր ընկերությունում ցածր վաճառքի պատճառը:

Գործերն այդպես չեն աշխատի:

Վաճառքը հիմնված է վաճառողի և գնորդի միջև հաղորդակցության նրբությունների վրա: Վաճառքի խորհրդատուն պետք է հստակ պատկերացում ունենա, թե ինչ է նա անում և ինչպես դա անել ճիշտ: Նա բրենդային վերնաշապիկով չէ, որ ծառայի որպես քայլող գովազդ, իսկ խանութի պատերը դեռ երկար կկանգնեն առանց նրա հավատարիմ ուսի։

Մինչ խորհրդատուն աշխատանքի է, նա պետք է աշխատի, և դա անի լավ, ճիշտ՝ իմանալով նրբություններն ու նրբությունները։ Սա դժվար է սովորել, եթե ի սկզբանե դրա ցանկություն չկա՝ լեզուն կախված չէ և այլն: Դա դժվար է անել մասնագիտորեն՝ փորձ է պետք, նախանձախնդրություն։ Եվ նաև շատ դժվար է վաճառող խորհրդատուի աշխատանքը ստուգելը։

Լավ կլիներ, որ նա այնպիսի բան ստեղծեր, որին կարող ես ձեռքերով շոշափել՝ ապլիք կամ մեքենա։ Նրանք տեսան, որ օրվա աշխատանքի արդյունքը կպչուն ժապավենից պատրաստված խաչ էր, և դուրս վռնդեցին սրիկաին, նախքան նա կփչացներ մեր բոլոր վաճառքները ճգնաժամի ժամանակ:

Մեր դեպքում դժվար է ճշտել, թե ով է ցածր վաճառքի պատճառը։ Անհաղթահարելի վնասակար գնորդ, թե՞ ծույլ, որակավորված վաճառող: Ցավոք սրտի, ոչ մի ազդանշան չի գոռա, եթե խորհրդատուն պտտվի հաճախորդի ցածր որակավորման պատճառով: Իսկ հաճախորդները հազվադեպ են բողոքում վաճառողներից, ովքեր բավականաչափ լավն են, հիմնականում նրանք այլևս չեն գալիս: Այստեղից էլ վաճառքի անկումն ու խանութի ամայացումը։

Վաճառքի ավելացում ճգնաժամի ժամանակ. հիմնական պահանջներ վաճառողին

Լավ վաճառողը միշտ ժպտում է. պարտադիր չէ, որ մի հիմար հոլիվուդյան ժպիտ ականջից ականջ, բայց բավական է պարզ ողջույնի հայացքը:

Ի վերջո, ի՞նչ կմտածի գնորդը, երբ տեսնի վաճառողի տխուր դեմքը։ Միգուցե կռահի, որ ուղղակի մարսողության խանգարում ունի, բայց ենթագիտակցորեն դեռ կզգա, որ այս վաճառողը վատ վաճառող է։ Լավ վաճառքի խորհրդատուն պարզապես չի կարող տխուր ծամածռություն ունենալ իր դեմքին, եթե նա պրոֆեսիոնալ է: Տխուր ծամածռությունը նշանակում է, որ այս մարդն անտեղի է և գաղափար չունի, թե ինչ անել այստեղ:

Նման վաճառողները խանգարում են ձեր բիզնեսին նույնիսկ հանգիստ ժամանակներում: Ճգնաժամի ժամանակ ձեր ձեռնարկությունում բացարձակապես չպետք է լինի դրանցից որևէ մեկը:

Սա առաջինն է։

Երբ հաճախորդը մտնում է սրահ և տեսնում է իրեն մոտեցող խորհրդատուի դեմքը, նա տեսնում է ողջ ընկերության դեմքը։ Մի մանրածախ վաճառք, որը լցված է տխուր, ոչ հմուտ սլակներով, կարող է հարվածել ամբողջ ձեռնարկության դրամարկղին: Իսկ մեկ վատ վաճառողը կարող է նվազեցնել մեկ խանութի շահույթը։ Իսկ ի՞նչ է նշանակում վաճառքի աճը ճգնաժամի ժամանակ:

Նման բան կա՝ հնարավոր գործարք։ Սա այն դեպքում, երբ տեսականորեն կարող է տեղի ունենալ առք ու վաճառքի գործընթացը: Երբ հաճախորդը, գոնե տեսականորեն, քո ծառայության կարիքն ունի, և դու կարող ես այդ մասին իմանալ նրանից:

Բայց ինչպե՞ս կստացվի հնարավոր գործարքը, եթե գնորդի առջև հայտնվի ոչ որակավորված վաճառողը: Քանի՞ հնարավոր գործարք կհաջողվի: Քանի՞ հաճախորդ այլևս չի այցելի ձեր խանութ: Քանի՞ հաճախորդ է ավելի քիչ գնումներ կատարելու, ընդհանուր առմամբ, խանութներում վատ սպասարկման պատճառով: Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը ճգնաժամի պայմաններում, եթե գործարքները սայթաքում են ձեր մատների միջով:

Ինչպե՞ս չկորցնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ:

Լավ վաճառողը միշտ արդյունավետ և հմտորեն շփվում է գնորդի հետ, և ոչ միայն վճարման պահին: Եթե ​​մենք խոսում ենք խանութից պարզ գնման մասին, ապա օգտակար խորհրդատուն միշտ պետք է գնորդի հետ ստուգի, թե արդյոք նա իրեն հարմարավետ է զգում ձեզ հետ և արդյոք կարող է օգնել նրան խորհուրդներով: Եթե ​​խոսքը գնում է հաճախորդներին մատուցվող երկարաժամկետ ծառայությունների մասին, ապա միշտ կարող եք ավելի ուշ զանգահարել հաճախորդին և հարցնել, թե արդյոք նա գոհ է գնումից, արդյոք նրան անհրաժեշտ է որևէ խորհրդատվություն շահագործման վերաբերյալ: Եվ նրան միշտ լավ օր մաղթեք:

Ճգնաժամի ժամանակ վտանգավոր խնդիր է ընկերության ողջ թիմի և մասնավորապես վաճառքի բաժնի ցածր տոնայնությունը: Արատավոր շրջան. հաճախորդը, դժգոհ լինելով իր գրպանում առկա իրավիճակից, հրաժարվում է գնել գնումը: Մեկը մյուսի հետևից մերժումներ ստանալով՝ վաճառող խորհրդատուն դժգոհ է դառնում ինքն իրենից։ Իսկ դժգոհ վաճառողն էլ ավելի շատ մերժումներ է ստանում։

Թիմում տրամադրությունը կառավարելու ապացուցված միջոց կա։ Անտեսեք թույլ վաճառողներին, բայց գովեք և խրախուսեք ուժեղներին: Ժամանակ մի վատնեք արդարացումներ անելու համար, մի լսեք նրանց նվնվոցը և թույլ մի տվեք, որ այս անկումային տրամադրությունը տարածվի թիմում։ Աջակցեք ուժեղ, արագաշարժ և ընդունակ աշխատողներին: Այդ ժամանակ թույլերը կա՛մ կհեռանան ձեր ընկերությունից՝ իրենց տեղը զիջելով ավելի ակտիվ նորեկներին, կա՛մ իրենք իրենց կքաշվեն և կբռնեն ցլի եղջյուրներից։

Իսկ ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ։

1. Մենք ավելի շատ ենք վաճառում հին հաճախորդներին:
2. Մենք փնտրում ենք նոր գնորդներ։

2-րդ կետն այնքան էլ սարսափելի չէ, որքան կարող է թվալ առաջին հայացքից: Գները բարձրացնելը և միևնույն ժամանակ հաճախորդներին պահելը, ճգնաժամի ժամանակ վաճառքի մակարդակի պահպանումը. սա և՛ պարտադիր նպատակ է, և՛ զվարճալի առաջադրանք, որը գլորվել է մեկում: Լավ վաճառողները պետք է հաղթահարեն նման մարտահրավերները: Եվ եթե ամբողջ ընկերությունը բաղկացած է նմանատիպ վաճառողներից, ապա սա հաջողություն է:

Այժմ դուք հայտնվել եք խաչմերուկում: Արդյո՞ք պետք է խաղադրույք կատարել առկա հաճախորդների միջև վաճառքի ավելացման վրա, թե՞ խաղադրույք կատարել լայնածավալ աճի վրա: Բարեբախտաբար, դուք կարող եք համատեղել տարբերակները, եթե դա չափազանց դժվար է ընտրել:

Ճգնաժամի դեպքում շահույթը չկորցնելու համար պետք է կա՛մ թանկացնել գները, կա՛մ մեծացնել վաճառքի ծավալը։ Ի վերջո, ոչ ոք՝ ոչ վաճառողը, ոչ էլ գնորդը, մեղավոր չեն ստեղծված ճգնաժամի համար։

Յուրաքանչյուր վաճառքի խորհրդատու վաճառող է իր խանութում, իսկ մյուսում նա արդեն գնորդ է։ Եվ նա, հավանաբար, չէր ցանկանա խանութներում գների ընդհանուր աճ տեսնել։ Որպեսզի գները չբարձրանան, վաճառքի մակարդակը պետք է բարձրանա։ Այս պատասխանատվությունը ուղղակիորեն ընկնում է վաճառողների ուսերին:

Եթե ​​վաճառողը չի կարող պահպանել վաճառքի հետևողականորեն բարձր մակարդակ, ապա չպետք է խղճալ նրան, այլ ազնվորեն խոստովանել, որ նա պարզապես որակյալ աշխատող է: Ինչո՞ւ նա չի կարողանում գլուխ հանել իր անմիջական առաջադրանքից։ Կամ նա պարզապես չգիտի, թե ինչպես առևտուր անել, կամ իսկապես չի ցանկանում: Երկու դեպքում էլ մենք ստանում ենք վատ վաճառող, ով միայն փչացնում է մեր ընկերության կարման: Ի՞նչ անել։

Մոտիվացիա

Իրավիճակում, ինչպիսին է վատ արդյունքները վաճառքի բաժնում ճգնաժամի ժամանակ, մոտիվացիան բնական է: Եթե ​​աշխատողը ցանկանում է ուտել, նա պետք է կատարի իր անմիջական պարտականությունները, որպեսզի դա անի:

Եթե ​​նա չի հասկանում, թե որն է իր գործառույթը ընկերությունում, ապա կա՛մ պետք է ազատվի աշխատանքից, կա՛մ պետք է արագ սովորի և մի փոքր ջանք գործադրի իր մեջ, քանի դեռ նրա մարմինը մարսելու բան ունի և որտեղից էներգիա ստանալ:

Վաճառողի որակավորում

Իրականում վաճառելը չէ մաքուր ջուրարվեստ, ինչպես կարող է թվալ: Ոգեշնչման ու ինքնաբուխ գաղափարների տեղ չկա։ Ավելի ճիշտ՝ կա, բայց ոգեշնչված աշխատանքն առկա է ամենուր։ Գլխավորը գիտակցելն է, որ վաճառքի համար կա հստակ հիմք։ Հաջող գործարքը ինքնաբուխ հրաշք չէ: Առաջին հերթին սա հստակ ցուցումների համաձայն իրականացվող աշխատանք է։

Վաճառողը պետք է ունենա իր սեփական գործիքները, ինչպես ատաղձագործը կամ ջրմուղագործը: Գործողությունների սխեման, պլան, ստուգված ալգորիթմ: Լավ վաճառողը ոգեշնչված աճպարար չէ, նա պրոֆեսիոնալ է։

Վաճառողների կարողությունների բարելավումը ճգնաժամի ժամանակ վաճառքի ավելացման հիմնական բանալիներից մեկն է: Իսկ վաճառողների կարողությունների բարելավման բանալին կարող եք տեսնել այս նկարում:

Վաճառողը, ով չի գործում զուտ քմահաճույքից, ոչ թե հոգու միանգամյա մղումից, այլ միշտ իր գլխում մշակված հրահանգներին համապատասխան, պրոֆեսիոնալիզմի սանդուղքով բարձրացող վաճառող է:

Որակավորված վաճառողը չի թեքում ներկա իրավիճակին, նա համակարգում է այն իր կարիքներին համապատասխան: Դա փոխում է գնորդի կարծիքը: Եվ առանց հաճախորդի հարմարավետությունը խաթարելու: Գնորդի կարծիքը փոխվում է դեպի լավը, եթե նա ինքը համոզված է ապրանքի որակի մեջ՝ խորհրդատուի աշխատանքի շնորհիվ: Եթե ​​նա սկսի հավատալ ու նույնիսկ վստահել այս մասնագետին։ Եվ խորհրդատուն պետք է գնորդին ցույց տա, որ նա իսկապես փորձագետ է այս ոլորտում:

Որակավորված վաճառողը չի հետևում գնորդի կարծիքին և տրամադրությանը. նա ստեղծում է նոր կարծիք՝ համոզիչ կերպով ապացուցելով, որ սկզբնական կարծիքը սխալ էր:

Որակավորված վաճառողը հաճույք է ստանում իր աշխատանքից: Նա չի ստիպում իրեն գոնե բավարարված երևալ. նա իսկապես գոհ է իր գործն անելուց և տեսնել, թե ինչպես է իր մշակած վարքագծի և հաճախորդների նկատմամբ մոտեցման սխեման սահուն աշխատում և պտուղներ տալիս:

Որակավորված վաճառողը միշտ սովորում է, միշտ փնտրում է նոր բացեր և մոտեցումներ իր սիրելի բիզնեսի համար: Վաճառողը, ով կարծում է, որ արդեն գիտի, թե ինչպես անել ամեն ինչ և սովորելու ոչինչ չունի, որակավորված չէ:

Լավ երիտասարդ մասնագետը և լավ ուսուցիչները հիանալի հնարավորություն են երկու կողմերի համար՝ զարգացնելու միմյանց տաղանդներն ու հմտությունները:

Ճգնաժամի ժամանակ վաճառողների որակավորումը բարձր մակարդակի վրա պահելը հաջողության գրավականն է

Ճգնաժամի ժամանակ - լավ ճանապարհընդլայնեք ձեր բիզնեսը, մինչդեռ ավելի թույլ մրցակիցները խեղդվում են, քանի որ նրանք պատրաստ չէին նման մարտահրավերներին:

Անընդհատ վերապատրաստեք ձեր վաճառողներին:

Հիշեք, որ ճգնաժամը աղետ չէ, այլ միայն ձեր կարողությունների ստուգում:

Միշտ հիշեք և խստորեն հետևեք ձեր ընկերության ռազմավարությանը:

Ընկերության համար ճգնաժամային շրջանը կարող է անցնել գրեթե առանց ցավի, եթե նա փոխում է մարտավարությունը տեղի ունեցող փոփոխություններին համապատասխան։ Ճգնաժամը մշտապես հանգեցնում է վաճառքի նվազմանը. դուք պետք է հիշեք դա և փորձեք մշակել հաճախորդների հետ աշխատելու նոր մարտավարություն: Ինչպես դա անել, մենք կխոսենք ստորև:

Մի մոռացեք գովազդի մասին.Գովազդային ծախսերը նվազեցնելու կարիք չկա. Ճգնաժամն անվերջանալի չէ, դժվար ժամանակներ կանցնեն, և ձեր ջանքերը կպարգևատրվեն, և ձեր ապրանքների վաճառքի կորցրած մակարդակը կվերականգնվի շատ ավելի արագ, քան ընդհանրապես առանց գովազդի: Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ ճգնաժամի ժամանակ գովազդն ավելի քիչ արժե, ուստի ձեր ծախսերը կնվազեն:

Դիտեք ձեր գովազդի արդյունավետությունը:Վերլուծեք, թե որ առաջխաղացումներն էին անարդյունավետ, և դրանց վրա ծախսված գումարները գործնականում վատնվեցին։ Դադարեցրեք դրանց ֆինանսավորումը և պատշաճ կերպով բաշխեք ձեր գովազդային բյուջեն:

Հոգ տանել ձեր հաճախորդների մասին:Ուշադրություն դարձրեք արտադրվող ապրանքի որակի անընդհատ բարելավմանը, լինի դա ապրանք, թե ծառայություններ: Դա հայտնի դարձրեք ձեր բոլոր հաճախորդներին, այդ թվում՝

• Մշտական ​​հաճախորդներ.Փորձեք նրանց հետաքրքրել համագործակցությունը շարունակելու մեջ. դա օգտակար կլինի ձեզ համար և շատ ավելի քիչ կարժենա, քան նորերը փնտրելը: Պատրաստեք նոր հավատարմության ծրագրեր. դա կօգնի կրկին շահել նրանց համակրանքը:
• Նախկին հաճախորդներ.Ժամանակն է հիշել նրանց, ովքեր երկար ժամանակ չեն գնել ձեր ապրանքը: Հիշեցրեք նրանց ձեր մասին, և գուցե նրանք ուրախ կլինեն վերադառնալ: Համառորեն հիշեցրեք ինքներդ ձեզ, ուղղեք վաճառքի մենեջերների ջանքերը այս ուղղությամբ ակտիվ աշխատելու համար։ Հայտնի է, որ ընդամենը մի քանի հավելյալ զանգ կամ այցելություն կարող է 10-20% և ավելի մեծացնել վաճառքը։

Փորձեք ձեր ապրանքներն ավելի էժան դարձնել:Ճգնաժամը ազդում է շատերի վրա, և գուցե ձեր հաճախորդները նույնպես ծանր վիճակում են: Առաջարկեք նրանց ծախսարդյունավետ արտադրանքի տարբերակներ, որոնք կհամապատասխանեն իրենց այսօրվա կարիքներին:

Տրամադրել նոր ծառայություններ.Գնորդին ծանոթ ապրանքատեսակին կարող եք հաճելի բոնուսներ ավելացնել.

• լրացուցիչ ծառայություններ;
• իրենց գործընկերների արտադրանքը;
• հարակից ապրանքներ և այլն:

Մտածեք, թե ինչպես կարող եք հետաքրքրել սպառողներին, որպեսզի ակտիվացնեք սպառողների պահանջարկը և օպտիմալացնեք վաճառքը:

Վերլուծեք պահանջարկի նվազման պատճառները.Եթե ​​լսում եք, որ պահանջարկը նվազում է ճգնաժամի պատճառով, շատ մի հավատացեք այս հայտարարություններին։ Որպես կանոն, պատճառներն ավելի պրոզայիկ են. գուցե հաճախորդները ներդրումներ են կատարում այլ նախագծերում, որոշել են խնայել գնումների վրա, կամ որոշել են ծախսային նոր առաջնահերթություններ և այլն: Հաշվի առնելով դրանցից յուրաքանչյուրը: հնարավոր պատճառներըվաճառքի անկում, նոր մարտավարական քայլեր կարելի է ձեռնարկել համագործակցությունը թարմացնելու համար: Դրանք կարող են լինել զեղչեր, նոր շահավետ առաջարկներ, այդ թվում՝ ապառիկ վաճառք, վարկեր և ապրանքների վաճառքը վերականգնելու այլ եղանակներ: Հաճախորդին բացատրեք, թե որքանով է շահավետ գնել ձեր ապրանքները (ծառայությունները) հենց հիմա՝ տրամադրելով տնտեսական հաշվարկներ տարբեր ժամանակահատվածների համար (շաբաթներից մինչև մեկ տարի կամ ավելի):

Մի շտապեք թափել:Դժվար ժամանակներում շատերը սկսում են կտրուկ նվազեցնել իրենց ապրանքների գները։ Հնարավոր է, որ դուք նույնպես ստիպված լինեք դա անել, բայց մի շտապեք, ամեն ինչ իր ժամանակն ունի: Ընդամենը 1%-ով իջեցնելը նշանակում է շահույթի 5-10%-ով կրճատում, այնպես որ աշխատեք խելամիտ լինել զեղչ առաջարկելիս: Գինը չէժանացնելու և ծրագրված վաճառքները դեռ իրականացնելու համար հարմար պատրվակով քողարկեք զեղչը՝ փաստացի խուսափելով գների զգալի նվազեցումից։

Վաճառվում է կոմպլեկտներով։Կատարեք ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքը որպես հավաքածու. դա միշտ ավելի էժան է և, հետևաբար, կգրավի հաճախորդներին: Վերծանեք հավաքածուի կազմը, ցույց տվեք, թե որքան ավելի ձեռնտու է ապրանքը գնել նման փաթեթով, քան յուրաքանչյուրն առանձին։ Գնորդներին դրանում համոզելով՝ դուք կհասնեք վաճառքի զգալի աճի։

Վերցրեք խորացված ուսուցում:Վաճառքի դրույքաչափերի աննշան նվազումը կարող է հնարավորություն տալ բարելավել աշխատողների որակավորումը: Հայտնի է, որ կադրերի վերապատրաստման մեջ ներդրումներ կատարելը, ի վերջո, ամենաարդյունավետն է, և շատ առումներով դա վերաբերում է հատկապես մարքեթինգի մասնագետներին: Մարդիկ, ովքեր ստանում են համապատասխան ուսուցում, կարող են զգալիորեն բարելավել ընկերության աշխատանքը:

Այսպիսով, ճգնաժամային սպառնալիքները կարող են բավարար չափով չեզոքացվել բարձր մակարդակև նույնիսկ օգտագործել դրանք՝ վաճառքի ծավալներն ավելի մեծացնելու համար: Այսօրվա ճգնաժամն առանձնապես չի ազդում մեծամասնության վրա Ռուսական ընկերություններԱյնուամենայնիվ, մեր առաջարկությունները կարող են օգտակար լինել ապագայում, քանի որ դրանք վերաբերում են հիմնական սկզբունքներին շուկայավարման քաղաքականությունցանկացած ժամանակ, ներառյալ ավելի հանգիստ ժամանակները: Աշխատելով այս կանոններին համապատասխան՝ դուք ոչ միայն կկարողանաք կայունացնել ձեր վաճառքի մակարդակը, այլև ստանալ դրանց զգալի աճ։ Որը ցանկացած բիզնեսի հիմնական խնդիրն է բոլոր ժամանակներում:

Եթե ​​վերը նշված նշաններից ոչ մեկը չի հայտնաբերվել, և եկամուտները նվազում են, ապա ճգնաժամը տեղի է ունեցել ոչ թե տնտեսության մեջ, այլ ընկերության ղեկավարների և սեփականատերերի ղեկավարների մոտ:

Ավելին, եթե նույնիսկ ճգնաժամն իրական է, և ընկերության եկամուտները նվազել են, դա միայն մեկ բանի մասին է վկայում. ընկերությունն անարդյունավետ է գործել նույնիսկ տնտեսության վերականգնման շրջանում։

Ինչպես դիպուկ ասաց Ուորեն Բաֆեթը, ճգնաժամը նման է ծովում մակընթացության: Եվ երբ դա տեղի ունենա, դուք անմիջապես կարող եք տեսնել, թե «ով էր լողում առանց վարտիքի»:

Այնուամենայնիվ, տնտեսական անկումն ունի իր լուսավոր կողմը. Եթե ​​ընկերությունը շարունակում է գործել, և առկա է բավարար շրջանառու կապիտալ, որպեսզի պահպանվի, ապա դուք կարող եք գոհ լինել.

• շուկայի ազատում
• ծախսերի նվազեցում և օպտիմալացում,
• ձեր բիզնեսում ինչ-որ բան բարելավելու խթան,
• ստանալով ավելին բարենպաստ պայմաններմատակարարներից, որոնք վկայակոչում են ճգնաժամը:

Վաճառքի ավելացում ճգնաժամի ժամանակ. 5 ռազմավարություն

Թիվ 1 ճգնաժամի պայմաններում եկամուտների ավելացման ռազմավարություն. «Փլուզում».

Կարող է իրականացվել ծախսերի կրճատման, մարժայի կրճատման, ռեսուրսների խնայողության միջոցով:

Հետեւաբար, դուք կարող եք կատարել հետեւյալ քայլերը.

• Ճգնաժամի առաջին ալիքի ժամանակ մի փոքր հրաժարվեք: Երբեմն կարելի է զոհաբերել ապրանքի որակը, քանի որ ճգնաժամի պայմաններում գնորդների համար ավելի կարևոր է գինը:
• Կրճատել ռեսուրսային մասը, որը գնացել է աշխատավարձերին՝ աշխատակիցներին տեղափոխելով հեռավոր աշխատանք, աշխատանքի վարձատրության ձևաչափի համար և այլն:
• Հրաժարվեք այն ամենից, ինչը շոշափելի արդյունքների չի բերում։

Թիվ 2. «Նոր խորշեր»

Նոր շուկաների որոնումը մի կողմից եկամուտների ավելացման ավելի աշխատատար միջոց է, բայց մյուս կողմից՝ ավելի հուսալի։

Շուկայավարման ծախսերը նվազեցնելու համար և հանուն դրա, օգտագործեք հետևյալ ուղիները որպես խաչաձև խթանման մաս.

• իրադարձություններ
• փոխկապակցված ծրագրեր
• ագրեգատորներ

Ճգնաժամի ժամանակ եկամուտների ավելացման ռազմավարություն# 3. «Կրկնակի ջանք»

Առավել մատչելի ռազմավարություն. Դա ենթադրում է, որ արդյունքը բարձրացնելու համար պետք է աշխատել առնվազն 2 անգամ ավելի։ Այս ուղղությամբ շարժվելով՝ ստիպված կլինեք մի շարք գործողություններ ձեռնարկել։

1. Չափել աշխատողների գործունեության ցուցանիշները և վերանայել աշխատանքային ստանդարտները:

2. Համեմատեք ձեր աշխատանքային ստանդարտները ձեր ամենահաջողակ մրցակիցների հետ:

3. Աստիճանաբար ավելացրեք բեռը, մինչև կրկնապատկեք ձեր կատարողականությունը:

4. Վերահսկել ղեկավարների աշխատանքը՝ հաշվի առնելով աշխատանքի ծավալի ակնկալվող աճը։ Դա արեք գործիքներով, ոչ տեսողական կամ ինտուիտիվ: Վաճառքներն ավելացնելու համար պետք է հստակություն, ոչ թե պատրանքներ:

Ճգնաժամի ժամանակ եկամուտների ավելացման ռազմավարությունԹիվ 4. «Շուկայի գրավում»»

Եկամուտը մեծացնելու համար շատ կարևոր է գնային գործոնը դիտարկել որպես որոշիչ գործոն: Շուկան գրավելը պայմանավորված է նրանով, որ դուք չեք բարձրացնում ձեր ապրանքի գները ճգնաժամի ժամանակ:

Եթե ​​ձեզ հաջողվում է գների պիտակը պահել նախաճգնաժամային մակարդակում, մինչդեռ մրցակիցները բարձրացնում են դրանք, ապա դուք լուրջ հնարավորություն ունեք շուկայական կարկանդակի մի զգալի մասը կծելու:

Ճգնաժամի ժամանակ եկամուտների ավելացման ռազմավարությունԹիվ 5. «Ներմուծման փոխարինում»

Լավ է աշխատում բարձր խելացի ոլորտներում: Երբ ներմուծվող ապրանքների գնումը չափազանց թանկ է դառնում, միշտ կարող եք ներքին այլընտրանք առաջարկել ավելի ցածր գնով:

Վաճառքի ավելացում ճգնաժամի ժամանակ. 5 հիմնական գործիքներ

CRM- համակարգ

Վաճառքներն ավելացնելու համար անհրաժեշտ է ճիշտը: Այն ճիշտ չի աշխատում, եթե.

• Գործարքներ կան ժամկետանց առաջադրանքների հետ կապված
• Առանց առաջադրանքների գործարքներ կան
• Աշխատանքն իրականացվում է կոնտրագենտների, այլ ոչ թե կոնկրետ գործարքների վրա
• Ոչ ուսումնական նյութեր CRM-ի հետ աշխատելու մասին
• Չկա CRM ինտեգրում վեբ կայքի հետ (վայրէջքի էջ)
• Ոչ բոլոր գործարքներն են իրականացվում CRM-ով
• Հեռախոսակապին (IP, բջջային հեռախոսներ) ինտեգրում չկա
• Որոշ հաշվետվություններ լրացվում են ձեռքով
• Չկան կազմաձևված

Ուղղեք այս սխալները և ապահովեք եկամուտների ավելացում:

Հաճախորդների բազայի օպտիմալացում

Կարևոր է հիշել, որ կա հաճախորդի հատուկ տեսակ, այսպես կոչված, «հույսի հաճախորդ»: Նրանք ամսից ամիս «շարժվում են»՝ մենեջերին գնումներ խոստանալով։ Աշխատակիցը զբաղվում է անարդյունավետ գործունեությամբ և ուտում է ընկերության ռեսուրսները՝ դրանք ձևավորելու փոխարեն։ Այս ամենը սպանում է արդյունքները բարձրացնելու ցանկացած ջանքեր:

Նշաններ, որոնք հեշտացնում են հասկանալ, որ ձեր առևտուրը խրված է.

• Անհատ մենեջերի գործարքի տևողությունը գերազանցում է ստանդարտ (տեղեկանք) գործարքի երկարությունը,
• Առևտրի երկարությունը ավտոմատ կերպով չի վերահսկվում,
• Առանձին աշխատողների կողմից «ուշացման» դեպքում գործարքներն ավտոմատ կերպով չեն փոխանցվում այլ ղեկավարներին,
• Գործարքներին տրվում են չսահմանված կարգավիճակներ՝ «մտածում», «ընթացքի մեջ», «ընթացքի մեջ»:

Դուք կարող եք շտկել սխալը հաճախորդների «ուշացումով» գործարք կնքելիս՝ կատարելով մի քանի գործողություններ.

• Հրաժարվեք անհատական ​​հաճախորդներից
• Մշակել գործարքների հետ աշխատելու, անորոշ կարգավիճակներից ազատվելու հստակ կանոններ,
• Ավտոմատացրեք յուրաքանչյուր կարգավիճակում գործարքի հետ աշխատելու ծախսած ժամանակը:

Վաճառքի բաժնի պետ

Ճգնաժամի դեպքում նա մեծապես կախված է վարչության պետից (): Թիմի ավագը պետք է օրինակ ծառայի ամբողջ թիմի համար։ Ձեր ROP-ը չի կարողանա արդյունավետորեն կառավարել ենթականերին, եթե՝

• չի փակում գործարքները
• չի օգնում իր ենթականերին փակել «դժվար» հաճախորդներին,
• միտումնավոր հեռանում է իրենից.

Այս դեպքում այս սխալի վրա աշխատանքը կարող է ընթանալ հետևյալ սցենարներից մեկի համաձայն.

• զրույց անցկացնել ROP-ի հետ առաջնորդության մասին,
• ստեղծել մրցակցային միջավայր՝ ղեկավարների հետ երկրորդ բաժնի տեսքով,
• փոխարինել հին ROP-ը:

Նոր կադրերի մշտական ​​հավաքագրում

Կադրերի բաժինը պետք է աշխատի անդադար՝ որսով զբաղվելով։ Տեխնոլոգիական ռոտացիան և կադրերի փոխարինումը վաճառքի ավելացման պայմաններից մեկն է։ Կառավարիչների հավաքագրման ձեր բիզնես գործընթացը կարգաբերված չէ, եթե՝

• Ղեկավարներ հավաքագրելու ծրագիր չկա,
• Կառավարիչների հավաքագրման պլանը փակված չէ,
• Մենեջեր հավաքագրելու համար ձագար չկա,
• Ներկայիս ղեկավարներին դժվար է փոխարինել
• Վատ արձագանք տեղադրված թափուր աշխատատեղերին,
• Նոր աշխատողների «սառը» որոնման համակարգ չկա։

Դուք կարող եք շտկել սխալ շրջանակի սխալը՝ օգտագործելով հետևյալ մեթոդները.

• Գործարկեք Refer a Friend ծրագիրը
• Կազմակերպել սառը ընտրության և մրցույթների համակարգ,
• ձևավորել կադրերի ռեզերվ,
• Մոտիվացնել կադրերի բաժինը.

Թիրախային լսարանի որոշում

Դուք չեք կարող ձեզ թույլ տալ ժամանակ և գումար վատնել ձեր հաճախորդներից բացի ուրիշի վրա: Ճգնաժամի դեպքում դուք պարզապես դրա համար ռեսուրսներ չունեք:

Դուք կարող եք ստուգել, ​​թե արդյոք կատարում եք ամենաճակատագրական սխալներից մեկը և արդյոք աշխատում եք ձեր թիրախային լսարանի հետ՝ ստուգելով ինքներդ ձեզ՝ օգտագործելով այս ստուգաթերթը.

• Կառավարիչները շատ հանդիպումներ են անցկացնում, բայց արդյունքը գործնականում զրոյական է,
• Կառուցեք բիզնես՝ հիմնվելով մեկ այլ բիզնեսում ձեռք բերված փորձի վրա: Բայց դուք ունեք ձեր սեփական ալիքները, ձեր առանձնահատկությունները,
• Հաճախորդի որակավորման գործընթաց չկա,
• Թիրախի սահմանում չկա։ Այսինքն, դուք չգիտեք, թե ում է պետք ձեր ապրանքն ընդհանրապես:

Սխալը պարզելու համար անհրաժեշտ է.

• Իրականացնել հաճախորդների որակավորման գործընթաց և խուսափել ժամանակ և գումար վատնելուց,
• Հետևել որակավորման գործընթացին,
• Իրականացնել որակավորման փուլը,
• Ավելացնել դիմանկարի բնութագրերի դաշտեր թիրախային լսարան CRM-ում,
• Արգելեք CRM-ում փուլից փուլ անցումը առանց բնութագրերի դաշտերը լրացնելու:

Վաճառքի ավելացում ճգնաժամի ժամանակ. ընթացիկ հաճախորդների հետ աշխատելու 3 եղանակ

Ճգնաժամի ժամանակ վաճառքների աճը կարող է «առաջացնել», եթե դուք մանրակրկիտ վերամշակեք այն ռեսուրսը, որն արդեն ունեք՝ ձեր ընթացիկ հաճախորդների բազան: Եթե ​​երկար ժամանակ չեք համակարգել այն, կարող եք այնտեղ գտնել «ոսկու հանք»: Սա մի կողմից լավ է, մյուս կողմից՝ տխուր, քանի որ ակնհայտորեն շահույթի կորուստ կա։

Ամեն դեպքում, ճգնաժամը կօգնի սխալների վրա աշխատել։ Ձեր ընթացիկ հաճախորդների բազայից առավելագույն օգուտ քաղելու համար կատարեք 2 բան.

1. Սեգմենտացրեք ձեր բազան այնպես, որ ունենաք հաճախորդների մի քանի խմբեր: Այս հատվածավորումը պետք է հիմնված լինի յուրաքանչյուր խմբի էական հատկանիշների վրա, ինչը հնարավորություն կտա ստեղծել գրավիչ յուրահատուկ առաջարկ նրանցից յուրաքանչյուրի համար:

2. Զբաղվեք կորցրած հաճախորդների վերադարձով: Դա անելու համար գտեք այդպիսի մարդկանց տվյալների բազայում, պարզեք ապրանքից հրաժարվելու պատճառները և պարզեք, թե ինչպես վերադարձնել դրանք՝ նոր պայմաններ, առաջխաղացում, նվեր, հանդիպում, պարզապես զանգ և այլն:

Մենք նայեցինք հիմնականին հակաճգնաժամային ռազմավարություններև գործիքներ։ Հիշեք, որ տնտեսական անկումը խուճապի պատճառ չէ, այլ հնարավորություն է զգալիորեն ավելացնել եկամուտները:

Յուրաքանչյուր մանրածախ ձեռներեց փնտրում է արդյունավետ ուղիներբարձրացնել վաճառքը և, համապատասխանաբար, բարձրացնել ձեր ձեռնարկության շահութաբերությունը: Սա հատկապես վերաբերում է ֆինանսական անկայունության ժամանակաշրջաններին, երբ գնողունակությունը կտրուկ նվազում է։ Մենք կփորձենք պարզել, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը խանութում ճգնաժամի ժամանակ այս հոդվածում:

Զեղչի քարտեր

Զարմանում եք, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը ձեր մանրածախ խանութում: Ամենատարածված մեթոդներից մեկը մշտական ​​զեղչերի կտրոններն են: Իհարկե, այս դեպքում դուք կկորցնեք շահույթի որոշակի տոկոս, սակայն դրա շնորհիվ խանութում ավելի շատ հաճախորդներ կհայտնվեն, ովքեր ձեզ մոտ կգան մրցակիցներից։ Ըստ այդմ, վաճառքի մակարդակը արագորեն կբարձրանա։

Այս մեթոդից օգտվելու համար բավական է մշակել արդյունավետ զեղչային ծրագիր և պարտավորեցնել աշխատակիցներին յուրաքանչյուր հաճախորդի զեղչի քարտ առաջարկել։

Նոր մարքեթինգային ռազմավարություն

Եկեք պարզենք, թե ինչպես կարելի է մեծացնել վաճառքը մանրածախ խանութում՝ առանց ձեր աշխատանքի ընթացքը խաթարելու: Անհրաժեշտ փոփոխություններ կատարելու համար դուք պետք է ուշադիր դիտարկեք ձեր նոր մարքեթինգային ռազմավարությունը: Շատ ձեռնարկատերեր այս հարցում հավատարիմ են մնում որոշակի սխեմայի, որն իրականում ապացուցել է իր արդյունավետությունը:

Այն բաղկացած է հետևյալ քայլերից.

1. Զգուշորեն վերլուծել շուկայի իրավիճակը;
2. Ընդգծեք ձեր արտադրանքի 10 առավելությունները.
3. Սահմանեք ամեն ինչ թույլ կողմերըապրանքներ, որպեսզի դրանք հետագայում դարձնեն մրցակցային առավելություն.
4. Դրեք ձեզ գնորդի տեղը և մտածեք, թե ինչ կցանկանայիք ստանալ լրացուցիչ;
5. Սահմանել գների հատվածըապրանքներ, որոնց շրջանակներում ձեր պոտենցիալ հաճախորդներսովորաբար գնումներ կատարել;
6. Ստացված տվյալների հիման վրա մշակել նոր գովազդային արշավ. Մի մոռացեք հաշվի առնել ճգնաժամի ընթացքում շուկայում տեղի ունեցող բոլոր փոփոխությունները։

Մեր օրերում բավական չէ պարզապես ապրանքը դնել դարակներում և սպասել, որ մարդիկ գնեն այն։ Գնորդներն ավելի հաճախ այցելում են այն մանրածախ կետերը, որտեղ նրանց առաջարկվում է ապրանքների բավարար տեսականի, որը բավարարում է իրենց կարիքները: Վաճառքի մենեջերը պետք է ամեն ինչ անի, որպեսզի հաց ու կաթ գնելու համար խանութ մտնող հաճախորդը դուրս գա ապրանքների մի ամբողջ զամբյուղով, որը նախկինում չէր պլանավորել գնել։

Դրամական տոկոսներ

Ճգնաժամի ժամանակ շատ ձեռներեցներ հարց են տալիս, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը խանութներում, որպեսզի մնան ջրի երեսին: Փորձառու գործարարները դրա համար օգտվում են տարբեր զեղչերից։

Սխեման. Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը խանութում:

Ամենատարածված տարբերակը սեզոնային ապրանքների կամ ապրանքների վրա զեղչերն են, որոնց ժամկետը շուտով կլրանա: Դրա շնորհիվ խանութների սեփականատերերը կարող են խուսափել ֆինանսական կորուստներից։ Բացի այդ, որոշ ձեռնարկատերեր զեղչեր են մտցնում որոշակի ապրանքի վաճառքի և պահանջարկի ավելացման համար:

Մթերային խանութում վաճառքը մեծացնելու մեկ այլ բավականին գրավիչ գործիք է բոնուսային ծրագրերը և բոլոր տեսակի խթանումները: Որպեսզի նրանք աշխատեն ճգնաժամի պայմաններում, անձնակազմի աշխատավարձերը պետք է հաշվարկվեն՝ կախված վաճառքի ծավալից։ Այս դեպքում աշխատակիցներն ավելի ակտիվ կաշխատեն հաճախորդների հետ:

Իրավասու վաճառողներ

Չգիտե՞ք ինչպես ավելացնել վաճառքը հագուստի խանութում: Առաջին հերթին վարձեք գրագետ, հատուկ պատրաստված կադրեր։ Մասնագետները կկարողանան սովորական խանութում վաճառել նույնիսկ այն իրերը, որոնց վրա ոչ ոք ուշադրություն չի դարձնում։ Երբեք մի խնայեք որակյալ սպասարկման վրա, քանի որ սա շատ կարևոր և կարևոր կետ է:

Հագուստի խանութներ հաճախ այցելում են բյուջե ունեցող գնորդները: Նրանք ցանկանում են քիչ գումարով որակյալ հագուստ գնել, և դուք պետք է օգնեք նրանց այս հարցում։ Վաճառողը պետք է սպառողին համոզի, որ երեք օր հետո կոշիկները չեն պատռվի, և որ տաբատը չի կորցնի իր. բնօրինակ տեսք. Վաճառքի մասնագետները կկարողանան պատասխանել ցանկացած հարցի, համեմատել որակն ու արժեքը տարբեր մոդելներհագուստ և վիճել, թե ինչու գնորդը պետք է գնի այս ապրանքը: Իմանալով, թե ինչպես խնայել ձեր հաճախորդների գումարը, զգալիորեն կբարելավի ձեր խանութի շահութաբերությունը:

Աշխատանքի ընդունեք միայն այն վաճառողներին, ովքեր ունեն փորձ այս ոլորտում, ինչպես նաև ամեն ինչ անում են անձնակազմին բարձր արդյունքների հասնելու մոտիվացիայի համար։

Գնագոյացում

Այս իրավիճակում վաճառքներն ավելացնելու համար անհրաժեշտ է բարձրացնել գները պահանջվող մակարդակը. Սրանից հետո սպառողների ուշադրությունը գրավելու համար կարող եք առաջարկել բոլոր տեսակի զեղչեր կամ ակցիաներ։ Այս դեպքում նրանք ոչ մի կասկած չեն ունենա ձեր առաջարկած ապրանքի որակի վերաբերյալ։

Ընդլայնելով մեր հաճախորդների բազան

Ճգնաժամի ժամանակ գնողունակությունը կտրուկ նվազում է։ Հետեւաբար, շատ գործարարներ մտահոգված են, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը խանութում կանացի հագուստ, քանի որ նման ապրանքը կարող է դուրս գալ նորաձեւությունից, և ընկերությունը մեծ վնասներ կրի։

Մասնագետները խորհուրդ են տալիս ընդլայնել հաճախորդների բազան, բայց միևնույն ժամանակ չի կարելի թույլ տալ, որ իջնի հաճախորդների սպասարկման մակարդակը։ Եթե ​​խանութում ավելի շատ հաճախորդներ հայտնվեն, աշխատակիցները ծանրաբեռնված կլինեն և ժամանակ չեն ունենա բավարար ուշադրություն դարձնելու յուրաքանչյուր հաճախորդի, և դա կարող է բացասաբար ազդել ընկերության իմիջի վրա։ Ուստի, նախքան հաճախորդների հոսքը ավելացնելը, նախ մտածեք, թե ով է սպասարկելու նրանց։ Այս առաջարկությունները պետք է օգտագործեն նաև այն ձեռնարկատերերը, ովքեր հետաքրքրված են, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը մթերային խանութում: Մի մոռացեք, որ ժամանակակից սպառողները գնումներ են կատարում այնտեղ, որտեղ նրանց առաջարկում են որակյալ սպասարկում և մատչելի գներ:

Գովազդ

Հաջողության հասնելու համար անհրաժեշտ է ճիշտ սահմանել և մշակել գրագետ գովազդային արշավ։

Եթե ​​ձեր գովազդային ծախսերը չեն վճարում, ուրեմն ինչ-որ բան սխալ եք արել: Մասնագետների կարծիքով՝ շատ դեպքերում գովազդը կարող է գործնական չլինել։ Եթե ​​վաճառքի մակարդակը չբարձրանա, հրաժարվեք ապրանքների զանգվածային գովազդից և շտապ փոխեք մարտավարությունը։ Նոր լուծումներ գտնելու համար օգնություն խնդրեք մասնագետներից կամ օգտագործեք ձեր սեփական գիտելիքները։ Փորձեք փոխել այն ամենը, ինչը չի համապատասխանում ձեր սպասելիքներին։

Հանգիստ

Բազմաթիվ արդյունքների հիման վրա գիտական ​​հետազոտություն, սթրեսի մեջ գտնվող մարդը շատ սխալներ է թույլ տալիս։ Հետևաբար, եթե ձեր բիզնեսը խափանում է, առաջին հերթին հանգիստ մնացեք։ Ճգնաժամի ժամանակ տնտեսությունը չի դադարում աշխատել, ուստի խուճապի մատնվելու կարիք չկա։ Իհարկե, որոշ ձեռնարկություններ աշխատանքից ազատում են կամ փակում, բայց դա չի նշանակում, որ մարդիկ չեն ուտելու, չեն հագնվելու, չեն մասնակցելու տարբեր մշակութային միջոցառումների։

Հետևաբար, եթե ձեր խանութում վաճառքները կտրուկ նվազել են, փորձեք փոխել տեսականին՝ փոխարինելով. թանկարժեք ապրանքներավելի էժան. Որոշ ժամանակ անց գնորդները խելքի կգան և նորից կանցնեն միջին գնով ապրանքների: Նաև մտածեք, որ նա աջակցի ձեր առևտրային ձեռնարկությանը: Օրինակ, դուք կարող եք կազմակերպել ձեր սեփական անասնաբուծական ֆերմա կամ հագուստի արտադրամաս: Ամեն ինչ կախված է ձեր հմտություններից և նախասիրություններից:

Օգնություն խնդրեք փորձառու ֆինանսիստներից, ովքեր ձեզ խորհուրդ կտան, որ կարողանաք շահույթի մի մասը ներդնել ձեր ձեռնարկության զարգացման մեջ։

Հարմարավետ մթնոլորտ

Պոտենցիալ սպառողները ավելի հաճախ են այցելում խանութներ, որոնք ապահովում են գնումների հարմարավետ պայմաններ։ Ուստի մինչ այդ համոզվեք, որ խաղասենյակի համար տեղ կա։ Մինչ երեխաները խաղում են, ծնողները կարող են հանգիստ ուսումնասիրել արտադրանքը և պատրաստել անհրաժեշտ գնումներ. Սա մանկական հագուստի խանութում վաճառքը մեծացնելու ամենատարածված միջոցներից մեկն է: Բացառությամբ խաղասենյակ, կարող եք նաև բացել փոքրիկ մանկական սրճարան, որը կգրավի երիտասարդ այցելուներին և նրանց ծնողներին։

Միջին օրինագծի ավելացում

Ինչպե՞ս են հաշվարկվում վաճառքի ծավալները խանութներում: Իհարկե, ամենօրյա ստուգումների վրա։

Չեկի միջին գումարը կարող է ավելացվել հետևյալ եղանակներով.

• Սպառողներին առաջարկեք հարակից ապրանքների բազմազանություն: Նման մանրուքները զգալիորեն բարելավում են վաճառքի ընդհանուր պատկերը և ապահովում վաճառքի զգալի աճ;
• Որպեսզի հաճախորդներին ավելի մեծ գնումներ կատարեն, ցուցադրեք հարակից ապրանքները մեկ էկրանի վրա՝ խոզանակներով ատամի մածուկներ, լվացքի փոշիներողողման միջոցներով և այլն;

Գործարարություն վարել - հեշտ գործ չէ. Իսկ երբ մենք խոսում ենքճգնաժամի ժամանակ բիզնես վարելու մասին, ոչ բոլոր ձեռնարկատերերը կկարողանան գլուխ հանել նման իրավիճակում: Յուրաքանչյուր ոք, ով ոչ միայն ֆինանսական ռեսուրսներ է ներդնում իր բիզնեսում, այլեւ իր ողջ հոգին, իհարկե, ցանկանում է, որ իր բիզնեսը ծաղկի։ Եվ համար հաջող զարգացումԲիզնեսում կարևոր է ոչ միայն «մնալ ջրի երեսին», այլև բավարար շահույթ ստանալը: Դա անելու համար դուք պետք է կարողանաք մեծացնել վաճառքը ձեր բիզնեսում:

Վաճառքի ավելացման համար անհրաժեշտ մեթոդների կիրառում

Մանրածախ առևտուրը հատկապես դժվար է ֆինանսական անկայունության ժամանակ: Ի վերջո, մանրածախ խանութում վաճառքի աճը գրեթե անհնար է դառնում: Բայց կան միջոցներ, որոնցով հնարավոր է դառնում ամեն անհնարինը։

Ակտիվ մարքեթինգ

Ֆինանսական անկայունության պայմաններում ձեռնարկությունները, որպես կանոն, չունեն լրացուցիչ միջոցներ, որոնք կարող են ծախսվել հաստատության գովազդի և հաճախորդներ ներգրավելու այլ թանկարժեք մեթոդների վրա։

Նախքան գործնականում որևէ կոնկրետ մեթոդ կիրառելը, արժե ուշադիր վերլուծել շուկայում տիրող իրավիճակը:

Ձեռնարկատերը պետք է որոշի.

• ձեր արտադրանքի առավելություններն ու առանձնահատկությունները;
• ձեր առավելությունները այլ ձեռնարկատերերի նկատմամբ.
• արտադրանքի թերությունները և փորձել դրանք դարձնել հիմնական «կարևորները».
• նայեք ձեր բիզնեսին դրսից՝ սպառողների աչքերով և հասկացեք, թե ինչ է պակասում դրանում.
• բնակչության սոցիալական շերտը, որի համար նախատեսված է վաճառվող ապրանքը, նրանց ֆինանսական հնարավորությունները, ինչպես նաև գնումներ կատարելիս նախապատվությունները.
• որոշակի գներ, որոնք նախատեսված են կոնկրետ պոտենցիալ գնորդների համար՝ նույն կոնկրետ սոցիալական շերտը:

Ընդգծեք ձեր արտադրանքի առավելությունները

Վերոնշյալ բոլոր կետերը մանրակրկիտ մտածելուց հետո դուք պետք է սկսեք խթանել ձեր բիզնեսը: Դա անելու համար դուք պետք է որոշեք այն տարբերակը, որը հարմար է որոշակի հաստատության համար: Որպեսզի օգնեք ձեր բիզնեսը բարգավաճել և ավելացնել վաճառքը ձեր մանրածախ խանութում, դուք պետք է հավատարիմ մնաք վաճառքի ավելացմանն ուղղված որոշակի գործողություններին և չդիմեք միաժամանակ փորձելու բոլոր հնարավոր տարբերակները:

Վաճառքները մեծացնելու տարբեր մեթոդներ

Միայն լավ կառուցված մարքեթինգային քաղաքականությունից է կախված՝ այս կամ այն ​​խանութը կգործի, թե կփակվի առաջին իսկ դժվարությունների դեպքում։ Կան մի քանի մեթոդներ, որոնք կարող են օգտագործվել մանրածախ առևտրում վաճառքը մեծացնելու համար:

Վառ գների պիտակները, որոնք նշում են ակցիաները, կգրավեն գնորդներին

Պոտենցիալ գնորդները անպայման ուշադրություն կդարձնեն վառ մեծ գնային պիտակների վրա, որոնք կպարունակեն հետևյալ մակագրությունները՝ «ակցիա», «հատուկ առաջարկ», «2 1-ի գնով» և այլն։

Վաճառքի ավելացման վերը նշված բոլոր մեթոդները հիանալի են աշխատում նույնիսկ շուկայում ֆինանսական դժվարությունների ժամանակ և երաշխավորում են ցանկացած տեսակի առևտրի բարգավաճում:

Բիզնեսում շատ կարևոր է թույլ չտալ ձեզ մոռանալ։ Ձեր բիզնեսը զգալիորեն բարելավելու բազմաթիվ լրացուցիչ եղանակներ կան:

1. Հաճախորդները, ովքեր երկար ժամանակ չեն այցելել ձեր խանութ, պետք է հիշեցնել.Դա կարող է լինել հեռախոսազանգ, էլեկտրոնային փոստ, հաղորդագրություն, որի պատճառը կարող է լինել ակցիան, տեսականու մեջ նոր ապրանքների ներմուծումը, մրցանակների խաղարկության հրավեր և այլն։ Որպես կանոն, մարդիկ շատ արագ են արձագանքում նման առաջարկներին, և հաստատությունում անցկացվող միջոցառման մասին տեղեկացվածներից շատերը անպայման նույն օրը կնայեն այնտեղ։
2. Բացեք ձեր սեփական կայքըև ստեղծեք կատալոգ ապրանքներով, որոնք կարելի է ձեռք բերել ձեր խանութում: Ինտերնետի միջոցով վաճառքը ամենից պահանջված է, քանի որ այն շատ արագ է և հարմար:
3. Գովազդեք ձեր խանութըամենաշատը տարբեր ձևերովև ամենաանսովոր վայրերում, քանի որ հենց այդպիսի գովազդն է սովորաբար հիշում:
4. Կարող եք ինչ-որ մրցակցություն կազմակերպել աշխատող անձնակազմի միջև. Թող իրենց կարծիքը արտահայտեն խանութում հնարավոր նորամուծությունների մասին և առաջարկեն նորերը անսովոր տարբերակներորոշակի ապրանքների վաճառք. Աշխատակիցը, ում գաղափարը իրականում ավելի շատ եկամուտ կբերի հաստատությանը, կարող է ստանալ բոնուսներ, որոնք ավելացվում են իրենց աշխատավարձին: Այսպիսով, անձնակազմը շահագրգռված կլինի հնարավորինս շատ վաճառել, քանի որ նրանց վարձատրությունը կախված կլինի դրանից։
5. Ակցիաներբերում է նաև լավ արդյունքների:
6. Որոշակի գումարով գնումներ կատարելիս կարող եք հաճախորդներին հանգստացնել հաճելի նվերներով։Եվ. Սրանք կարող են պարզապես մանրուքներ լինել (նույնիսկ խոհանոցային սպունգների փաթեթավորում), բայց հաճախորդները գոհ կլինեն նման ուշադրությունից և անպայման նորից կվերադառնան խանութ:
7. Առևտրի մեջ կարևոր է հոգեբանությունը. Երբեմն մարդուն գնելու մղելու համար պետք է թույլ տալ, որ ապրանքն իր ձեռքում զգա, նայի, փորձի։ Օրինակ, կոսմետիկ խանութներում տարածված են առաջին անվճար «թեստ դրայվները»: Կոսմետիկ միջոցները բացվում և դրվում են հատուկ ստենդի վրա, որտեղ յուրաքանչյուր կին կարող է փորձել դրանք, շպարվել և տեսնել, թե արդյոք իրեն սազում է այս կամ այն ​​գույնը, տոնը և այլն։ Նման տեխնիկան գործնականում շատ արդյունավետ է:

Ի՞նչ է CRM համակարգը և ի՞նչ է այն ապահովում:

CRM համակարգը հաճախորդների հետ փոխգործակցության մեթոդ է, որը թույլ է տալիս բարձրացնել բիզնեսի շահութաբերությունը պոտենցիալ հաճախորդների հետ գրագետ աշխատանքի միջոցով: Նման աշխատանքը հիմնված է հաճախորդի հետ ճիշտ «շփվելու» և նրա ծառայության վրա, որը նույնպես իրականացվում է փուլերով.

Կառուցեք հարաբերություններ յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ

• գնորդի հետ կապ հաստատել;
• պարզաբանում, թե կոնկրետ ինչ են ուզում գնել.
• պատվերի ընդունում և մշակում;
• բոլոր պահանջների կատարումը և ապրանքների առաքումը.
• հետվաճառքի ծառայություն;
• հետագա աշխատանք հաճախորդների հետ:

Բայց ինչ հաջողություն էլ լինի, ոչ մի խանութ առևտրում չի հասնի ցնցող արդյունքների, եթե չունենա վաճառքի անհատական ​​համակարգ, ինչպես նաև ժամանակ առ ժամանակ չվերլուծի գործունեությունը:

Գործիքներ, որոնք կարող են օգնել ձեզ մեծացնել ձեր շահույթը

Մանրածախ առևտուրն ունի իր մարտահրավերները, և դրանում հաջողության հասնելը հեշտ չէ: Բացի վերը նշված մեթոդներից, կան գործիքներ, որոնք անվիճելի առաջատարներն են շահույթի ավելացման բոլոր հայտնի մեթոդների մեջ.

1. Վաճառք– լրացուցիչ ապրանքներ առաջարկել հիմնականին հավելավճարով: Միևնույն ժամանակ, երկրորդական արտադրանքի արժեքը չպետք է չափազանց բարձր լինի և հաճելի մանրուք թվա։ Օրինակ՝ ակվարիում գնելիս կարող եք հատուկ գնով առաջարկել ծովային խճաքարերի փաթեթ։
2. «Գնումների սահմանաչափ»— հաճախորդներին, ովքեր գնում են որոշակի գումարով, որը կախված է միայն հաստատության սեփականատիրոջից, խանութի հաշվին տրամադրվում է առաքում, ինչ-որ նվեր կամ խաղարկությանը մասնակցելու կտրոն:
3. Փոփոխության գումարի փոխարեն հաճախորդներին ապրանքներ են տալիս- Դա կարող է լինել կոնֆետ, լուցկի, մաստակ, բացարձակապես ամեն ինչ, իհարկե, բացի փողից: Այս մեթոդը նաև օգնում է մեծացնել շահույթը:
4. Գնային պիտակների կիրառում տարբեր գույներ – երբ ապրանքը հասնում է իր պիտանելիության ժամկետին, այն վաճառվում է զեղչված գնով, ինչպես նշված է բազմերանգ գնապիտակներով:
5. Զեղչի կտրոններսահմանափակվում է որոշակի ժամանակահատվածով - այս տեխնիկան զգալի արդյունքներ է բերում, քանի որ պոտենցիալ գնորդներՆրանք շտապում են օգտվել իրենց կտրոնից, քանի դեռ դա հնարավոր է։
6. Ապրանքների վերադարձ այն դեպքերում, երբ գնորդը որևէ կերպ գոհ չէ դրանից– նույնն է, ինչ ապրանքը վերադարձնելը գնման օրվանից երկու շաբաթվա ընթացքում: Սա ոչ մի կերպ չի ազդում խանութի վրա, և հաստատությունը մարդկանց մեջ ավելի մեծ վստահություն է ներշնչում և, համապատասխանաբար, այստեղ ապրանքներ գնելու ցանկություն։
7. Որոշներում մանրածախ խանութներօգտագործել ակնարկներ գների պիտակների վերաբերյալ. Բացի կոնկրետ ապրանքի ինքնարժեքից, դրանք ներառում են հարակից գնումներ, որոնց մասին չպետք է մոռանալ, այդպիսով խթանելով մարդկանց կատարել մեկ այլ գնում: