Մարդկանց համոզելու 20 եղանակ՝ համոզելու կարողությունը՝ որպես բիզնես կյանքում հաջողության հիմք

Ավելի ուժեղ է ոչ թե նա, ով ունի մեծ գիտելիքներ, այլ նա, ով կարողանում է համոզել - հայտնի աքսիոմա. Իմանալով, թե ինչպես ընտրել բառերը, դուք տիրապետում եք աշխարհին: Համոզելու արվեստը մի ամբողջ գիտություն է, բայց դրա բոլոր գաղտնիքները վաղուց արդեն բացահայտվել են հոգեբանների կողմից՝ հեշտ հասկանալի ձևերով: պարզ կանոններ, որը ցանկացած հաջողակ գործարար անգիր գիտի։ Ինչպես համոզել մարդկանց՝ փորձագիտական ​​խորհուրդներ...

• Իրավիճակի վերահսկողությունն անհնար է առանց իրավիճակի սթափ գնահատման։Գնահատեք իրավիճակը, մարդկանց արձագանքը և ձեր զրուցակցի կարծիքի վրա անծանոթ մարդկանց ազդեցության հնարավորությունը: Հիշեք, որ երկխոսության արդյունքը պետք է շահավետ լինի երկու կողմերի համար։
• Մտավոր կերպով ձեզ դրեք ձեր զրուցակցի տեղը. Առանց հակառակորդի «կաշվի մեջ մտնելու» փորձի և առանց նրա հետ կարեկցելու՝ անհնար է ազդել մարդու վրա։ Զգալով և հասկանալով հակառակորդին (նրա ցանկություններով, շարժառիթներով և երազանքներով), դուք համոզելու ավելի շատ հնարավորություններ կգտնեք։

• Դրսի ճնշմանը գրեթե ցանկացած մարդու առաջին և բնական արձագանքը դիմադրությունն է:. Որքան ուժեղ է հավատքի «ճնշումը», այնքան մարդն ավելի ուժեղ է դիմադրում: Դուք կարող եք վերացնել ձեր հակառակորդի «պատնեշը»՝ հաղթելով նրան: Օրինակ, կատակեք ձեր մասին, ձեր արտադրանքի անկատարության մասին, դրանով իսկ «խռովեցնելով» մարդու զգոնությունը. իմաստ չունի թերություններ փնտրել, եթե դրանք նշված են ձեզ համար: Մեկ այլ տեխնիկա տոնուսի կտրուկ փոփոխությունն է: Պաշտոնականից մինչև պարզ, ընկերական, ունիվերսալ:
• Հաղորդակցության մեջ օգտագործեք «կառուցողական» արտահայտություններ և բառեր՝ առանց ժխտման կամ բացասականության:Սխալ տարբերակ. «եթե գնեք մեր շամպունը, ձեր մազերը կդադարեն ընկնել» կամ «եթե չգնեք մեր շամպունը, չեք կարողանա գնահատել դրա ֆանտաստիկ արդյունավետությունը»: Ճիշտ տարբերակ«Վերականգնե՛ք ուժն ու առողջությունը ձեր մազերին։ Նոր շամպուն՝ ֆանտաստիկ էֆեկտով»։ Կասկածելի «եթե» բառի փոխարեն օգտագործեք «երբ» համոզիչ բառը։ Ոչ թե «եթե անենք...», այլ «երբ անենք...»։

• Մի պարտադրեք ձեր կարծիքը ձեր հակառակորդին. տվեք նրան ինքնուրույն մտածելու հնարավորություն, բայց «ընդգծեք» ճիշտ ուղին:
• Սխալ տարբերակ. «Առանց մեզ հետ համագործակցության, դուք կկորցնեք շատ օգուտներ»: Ճիշտ տարբերակ. «Մեզ հետ համագործակցությունը փոխշահավետ դաշինք է». Սխալ տարբերակ․ «Գնե՛ք մեր շամպունը և տեսե՛ք, թե որքան արդյունավետ է այն»։ Ճիշտ տարբերակ. «Շամպունի արդյունավետությունն ապացուցվել է հազարավոր դրական ակնարկներով, բազմաթիվ ուսումնասիրություններով, Առողջապահության նախարարության, Ռուսաստանի բժշկական գիտությունների ակադեմիայի և այլնի միջոցով»:Փնտրեք փաստարկներ հակառակորդին նախօրոք համոզելու համար՝ մտածելով երկխոսության բոլոր հնարավոր ճյուղերը
• . Ներկայացրեք ձեր փաստարկները հանգիստ և վստահ տոնով, առանց որևէ զգացմունքային երանգի, դանդաղ և մանրակրկիտ:Երբ հակառակորդին ինչ-որ բանում համոզում ես, պետք է վստահ լինես քո տեսակետի վրա։

• Ձեր առաջ քաշած «ճշմարտության» վերաբերյալ ձեր ցանկացած կասկած անմիջապես «բռնվում» է մարդու կողմից, և ձեր հանդեպ վստահությունը կորչում է:Սովորեք ժեստերի լեզուն:
• Սա կօգնի ձեզ խուսափել սխալներից և ավելի լավ հասկանալ ձեր հակառակորդին:Երբեք մի տրվեք սադրանքներին.
• Հակառակորդին համոզելու համար դու պետք է «ռոբոտ» լինես, որին չի կարելի զայրացնել: «Հավասարակշռությունը, ազնվությունը և հուսալիությունը» վստահության երեք «սյուներն» են նույնիսկ անծանոթ մարդու հանդեպ:Միշտ օգտագործեք փաստերը՝ համոզելու լավագույն զենքը: Ոչ թե «տատիկս ասաց» և «ինտերնետում կարդացի», այլ «պաշտոնական վիճակագրություն կա...», «ին.անձնական փորձ

• Ես գիտեմ, որ…» և այլն: Ամենաարդյունավետ փաստերն են վկաները, ամսաթվերը և թվերը, տեսանյութերն ու լուսանկարները, հայտնի մարդկանց կարծիքները:Երեխան գիտի, որ ծնողներին ընտրություն առաջարկելով, նվազագույնը, նա ոչինչ չի կորցնի և նույնիսկ կշահի. »: Ընտրություն առաջարկելով (և նախապես պատրաստելով ընտրության պայմանները, որպեսզի մարդն այն ճիշտ կատարի), դուք հակառակորդին թույլ եք տալիս մտածել, որ ինքն է իրավիճակի տերը։ Ապացուցված փաստ. մարդը հազվադեպ է ասում «ոչ», եթե նրան առաջարկվում է ընտրություն (նույնիսկ եթե դա ընտրության պատրանք է):

• Համոզեք ձեր հակառակորդին նրա բացառիկության մեջ։Ոչ թե գռեհիկ բացահայտ շողոքորթությամբ, այլ «ճանաչված փաստի» տեսքով։ Օրինակ՝ «Մենք գիտենք ձեր ընկերությունը որպես դրական համբավ ունեցող պատասխանատու ընկերություն և արտադրության այս ոլորտում առաջատարներից մեկը»։ Կամ «Մենք շատ ենք լսել քո մասին՝ որպես պարտականության և պատվի տեր մարդու»: Կամ «Մենք կցանկանայինք աշխատել միայն ձեզ հետ, դուք հայտնի եք որպես մարդ, ում խոսքը երբեք չի շեղվում գործից»:
• Կենտրոնացեք «երկրորդային նպաստների» վրա։Օրինակ՝ «Մեզ հետ համագործակցությունը միայն չէ ցածր գներձեզ համար, բայց նաև մեծ հեռանկարներ»։ Կամ «Մեր նոր թեյնիկ«Սա պարզապես գերտեխնոլոգիական նորամուծություն չէ, այլ ձեր համեղ թեյն ու հաճելի երեկոն ձեր ընտանիքի հետ»: Կամ «Մեր հարսանիքն այնքան շքեղ կլինի, որ նույնիսկ թագավորները կնախանձեն»։ Մենք կենտրոնանում ենք առաջին հերթին հանդիսատեսի կամ հակառակորդի կարիքների և բնութագրերի վրա: Դրանց հիման վրա մենք շեշտը դնում ենք.

• Խուսափեք անհարգալից և ամբարտավանությունից ձեր զրուցակցի նկատմամբ։Նա պետք է իրեն նույն մակարդակի վրա զգա, ինչ դուք, նույնիսկ եթե սովորական կյանքում նման մարդկանցով մեկ կիլոմետր շրջում եք ձեր թանկարժեք մեքենայով։
• Միշտ խոսակցություն սկսեք այն կետերից, որոնք կարող են միավորել ձեզ և ձեր հակառակորդին, ոչ թե բաժանել ձեզ:Անմիջապես ճիշտ «ալիքին» լարված զրուցակիցը դադարում է լինել հակառակորդ և վերածվում է դաշնակցի։ Եվ նույնիսկ եթե տարաձայնություններ առաջանան, նրա համար դժվար կլինի պատասխանել ձեզ «ոչ»:
• Հետևեք ընդհանուր շահի ցուցադրման սկզբունքին:Յուրաքանչյուր մայր գիտի, որ երեխային իր հետ խանութ գնալու մասին խոսելու իդեալական միջոցը նրան ասելն է, որ նրանք կոնֆետներ են վաճառում դրամարկղի մոտ: խաղալիքներով, կամ «հանկարծ հիշիր», որ այս ամիս մեծ զեղչեր են խոստացել իր սիրելի մեքենաների վրա։ Նույն մեթոդը, միայն ավելի բարդ, ընկած է սովորական մարդկանց միջև բիզնես բանակցությունների և պայմանագրերի հիմքում: Փոխադարձ շահը հաջողության գրավականն է։

• Ստիպեք մարդուն լավ զգա ձեր հանդեպ:Ոչ միայն անձնական հարաբերություններում, այլեւ բիզնես միջավայրում մարդիկ առաջնորդվում են հավանումներով/հակակրանքներով։ Եթե ​​զրուցակիցը ձեզ համար տհաճ է, կամ նույնիսկ ամբողջովին զզվելի (արտաքուստ՝ շփման մեջ և այլն), ապա նրա հետ գործ չեք ունենա։ Ուստի համոզելու սկզբունքներից մեկն էլ անձնական հմայքն է։ Ոմանց այն տրվում է ի ծնե, իսկ մյուսները պետք է սովորեն այս արվեստը: Սովորեք ընդգծել ձեր ուժեղ կողմերը և քողարկել ձեր թույլ կողմերը:

IN գաղափար համոզելու արվեստի մասին 1:

Տեսանյութ համոզելու արվեստի մասին 2.

Ինչպե՞ս համոզել մարդուն որևէ բանում: Ասել, որ մենք երբեք չենք փորձել որևէ մեկին մեր կողմը գրավել և համոզել մեր հարևաններին, անազնիվ կլինի: Դա տեղի է ունենում ամեն օր հարաբերություններում՝ մայր-երեխա, ամուսին-կին, շեֆ-թիմ և այլ հաղորդակցական համայնքներում:

Ազդեցության հոգեբանությունը և հաջողությունը սերտորեն փոխկապակցված են: Նպատակներին հասնելը հաճախ ենթադրում է գործընթացում այլ մարդկանց ներգրավելու անհրաժեշտություն: Բայց նպատակները մերն են։ Ազդեցության և համոզելու հոգեբանությունը գրեթե համարժեք հասկացություններ են։ Ինչպես համոզել մարդուն և հասնել հաջողության, մենք կպատմենք այս հոդվածում։

Այսպիսով, համոզելու 10 հիմնական մեթոդներ և հոգեբանական մեթոդներ

10 մեթոդ - կիրառման հաջորդականություն

1. Մոտիվացրեք ձեր հակառակորդին. Համոզելու գործընթացում կարևոր է սկսել մարդու մոտիվացիայից: Ցանկանու՞մ եք, որ նա անի այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Ապացուցեք, որ ուղղակի օգուտը կստանա հիմնականում այն ​​անձը, ում խնդրում եք: «Դուք զարմանալի տեսք ունեք այս ոճային գլխարկի մեջ», - ասում է մայրը դստերը, և նա, 5 րոպե առաջ, պատրաստ լինելով առանց գլխարկի դուրս գալու 20 աստիճան սառնամանիքին, ուրախությամբ նոր բան է դնում:
2. Եղեք ընկերասեր և քաղաքավարի: Եվ ժպտացեք: Ագրեսիվ ճնշումը միայն ի պատասխան հնազանդվելու դժկամություն է տալիս: Ժպիտը նշան է բարի մարդ, նման մարդը չի կարող գործել վատ մտադրություններից։ Մարդիկ, ովքեր գոհ են կյանքից, համոզելու շատ ավելի մեծ շնորհ ունեն, քան նրանք, ովքեր մռայլ են և անբարյացակամ:
3. Ոգեշնչում. Նկարագրեք, թե որքան մեծ և հրաշալի է նպատակը, որին հասնելու համար օգնություն եք խնդրում: Համոզեք ձեր առաջարկած գաղափարի արժեքը: Եթե ​​ձեր հակառակորդը վարակվի ձեր երազանքներով, նա կհավատա, որ որոշումն ինքնուրույն է կայացրել։
4. Մի շփոթեք համոզելու հոգեբանությունը մանիպուլյացիայի հետ։ Դուք չեք կարող վիրավորել մարդու հպարտությունը, նրա թաքնվածը բացասական վերաբերմունք. Խելացի մարդիկ անմիջապես զգում են, թե երբ են մանիպուլյացիայի ենթարկվում, և դուք ոչ մի արդյունք չեք տեսնի: Ավելին, զրուցակիցը կարող է ընդմիշտ դադարեցնել հարաբերությունները ձեզ հետ, ոչ ոք չի ցանկանում ծովախոզուկ լինել.
5. Ձևավորեք ապացույցների բազա ձեր հարցման համար: Համոզմունքն ուժեղ է, երբ դու ինքդ հավատում ես քո ասածին: Զրույց սկսելուց առաջ ընտրեք հիմնավոր փաստարկներ և փաստեր։ «Մենք պատրաստ ենք շնորհանդեսի միայն կեսը։ Եթե ​​շաբաթ օրը չգնանք աշխատանքի, երկուշաբթի օրը նոր մրցույթում չենք կարողանա շահել»։
6. Համոզելու հմտությունը պահանջում է որոշակի շողոքորթություն։ Պետք չէ բացահայտ ստել գոյություն չունեցող առավելությունների առկայության մասին, այլ չափազանցել եղածները. այս դեպքումանհրաժեշտ. «Միայն դուք կարող եք դա անել այսքան կարճ ժամանակում: Ես ուրիշ ոչ մեկի վրա հույս չունեմ»։
7. Խուսափեք տհաճ պահերից։ Հակափաստարկները կարող են չափազանց համոզիչ լինել և դժվար վիճարկելը: Եթե ​​դուք նման ծուղակի մեջ եք ընկնում, երկխոսությունը տարեք այլ ուղղությամբ։ «Հիմա այս մասին չենք խոսում, թեմային ավելի ուշ կանդրադառնանք»։
8. Խորամանկ եղեք. Պետք չէ մարդուն ուղղակիորեն ասել, որ նա սխալ է, կամ ուղղակիորեն մատնանշել կոպիտ սխալներն ու լեզվի սայթաքումները։ Եթե ​​զրույցի ընթացքում նկատում եք ակնհայտ սխալներ և անհամապատասխանություններ, քաղաքավարի կերպով արտահայտեք ձեր տեսակետն ու անհամաձայնությունը վիճելի հարցերի շուրջ։ Զրուցակիցը երախտապարտ կլինի ձեր տակտի համար, և նրան համոզելու հնարավորությունները զգալիորեն կմեծանան։
9. Ցույց տվեք ձեր իրավասությունը բարձրացված հարցում: Ամենահեշտն է համոզել մեկին, որ դու իրավացի ես, երբ մանրակրկիտ գիտես թեմայի էությունը: Պարծենալ ձեր հաջողություններով և ձեռքբերումներով, պատմեք մեզ, թե ինչպես եք կարողացել հասնել դրանց։
10. Երկխոսությունը սկսեք հարցերով, որոնց զրուցակիցը կարող է միայն դրական պատասխանել։ Հանգիստ հակառակորդը, չսպասելով հնարք, կասի «այո»: հիմնական թեմա, հանուն որի սկսվեց ամեն ինչ։

Ազդեցության թվարկված մեթոդները թույլ կտան ներքին համոզմունք ձեւավորել մարդու մեջ՝ վարվելու այնպես, ինչպես ցանկանում եք։

Սրտից, ոչ թե մտքից՝ 10 հոգեբանական տեխնիկա

Մենք նայեցինք, թե ինչպես ուղղորդել մարդու մտքերը ճիշտ ուղղությամբ: Բայց համոզելու տեխնիկան կիրառելիս շատ ավելի կարևոր է մարդու հույզերը կեռել: Մենք առաջարկում ենք հոգեբանական տեխնիկա, որը թույլ կտա մրցակցին հարմարեցնել ցանկալի ալիքի երկարությանը:

1. Չկա մարդու համար ավելի քաղցր ձայն, քան սեփական անունն է,- այսպես է ասում հոգեկանի վրա ազդելու մեթոդների մեծ փորձագետ Դեյլ Քարնեգին: Եթե ​​զրույցի ընթացքում զանգահարեք Իվան Պետրովիչին Իվան Վասիլևիչին, ապա կարող եք մոռանալ զրույցի դրական ընթացքի մասին։ Մարդիկ չեն ներում նման սխալները, որոնք ցույց են տալիս իրենց աննշանությունը հակառակորդի աչքում։ Ավելի հաճախ անուն-ազգանունով դիմեք զրուցակցին, և ի դեմս նրա՝ երախտապարտ ունկնդիր կգտնեք։
2. Լսեք հետաքրքրությամբ: Դուք փորձում եք ձեր զրուցակցին համոզել ձեզ համար կարևոր գործով զբաղվելու մեջ, ուստի ակնածանքով լսեք նրան։ Հաստատեք ձեր հետաքրքրությունը ոչ բառացիորեն՝ գլխով արեք, հառաչեք, տեղին բացականչեք: Տվեք պարզաբանող հարցեր: Ցույց տվեք, որ մարդը կարևոր և հետաքրքիր է:
3. Հիշեք ձեր հակառակորդի հիմնական արտահայտություններն ու արտահայտությունները և օգտագործեք դրանք ապագա զրույցներում: Սա ձեր միջև սերտ կապ կհաստատի և ցույց կտա հայացքների և հետաքրքրությունների ընդհանրություն: Մարդը կմտածի, որ դուք և ինքը մի սոցիալական համայնքից եք, և գուցե դուք մեծացել եք ինչ-որ տեղ նույն բակում։ Նման բաները չեն խրախուսում խնդրանքի մերժումը։
4. Նկատեք զրուցակցի ցանկացած շարժում։ Ուսումնասիրեք ոչ բանավոր նշաններ, որոնք ցույց են տալիս մարդու տրամադրությունը: Եթե ​​տեսնում եք, որ ձեր հակառակորդը ափերը բաց է թեքվել առաջ, շարունակեք ամրապնդել թեմայի իմաստը, նա հետաքրքրված է: Այն դեպքը, երբ գործընկերը սկսել է քիթը քսել կամ գրիչը թակել սեղանին, պետք է դառնա կանգառի ազդանշան: Նա չի հետաքրքրվում, նա նեղվում է: Կամ մի որոշ ժամանակ փոխեք թեման, կամ ներկայացրեք այն այլ տեսանկյունից:
5. «Իմ լույս, հայելի, ասա...» Հայելային մեթոդը վաղուց կիրառվում է ազդեցության հոգեբանության մեջ։ Այն բաղկացած է զրուցակցի ժեստերի և դեմքի արտահայտությունների աննկատ կրկնությունից: Վերադարձրեք ժպիտը, երբ մարդը ժպտում է կամ խոժոռվում է, երբ մարդը մտահոգություն է հայտնում: Սա պարզ կդարձնի, որ դուք մի արյունակից եք, իրավիճակներին նույն կերպ եք արձագանքում, և դա կօգնի ձեզ ավելի մոտեցնել ձեր նվիրական նպատակին։
6. «Խնդրեք և կստանաք, թակեք և կբացվի ձեզ համար»: Աստվածաշնչի ճշմարտությունները բոլոր ժամանակներում տեղին են: Մի ամաչեք օգնություն խնդրելուց կամ թույլ երևալուց: Հաճախ աներես լինելու կամ մերժված լինելու վախը խանգարում է մեզ շատ հարցեր լուծել: Մարդը գոհ կլինի, որ կարող է օգնել, դա կբարձրացնի նրա ինքնագնահատականը։ Մեկ այլ կարծիք էլ կա. «Երբեք ոչինչ մի խնդրիր, հատկապես նրանցից, ովքեր քեզնից ուժեղ են», բայց հիշու՞մ ես, թե ով է դա ասել։
7. Բարձրացրեք նշաձողը: Հոգեբանության մեջ կա մեկ պարզ, բայց արդյունավետ տեխնիկա. Խնդրեք ինչ-որ բան անել՝ իմանալով, որ մարդը չի կարող դա անել՝ ցանկացած հիմարություն, անհեթեթություն: Որոշ ժամանակ անց հնչեցրեք իսկական խնդրանք՝ զրուցակիցը հաճույքով կզբաղվի գործի մեջ՝ անհարմար զգալով առաջին անգամ օգնություն չցուցաբերելու համար:
8. Ես ազդում եմ ենթագիտակցության վրա՝ օգտագործելով ասոցիացիաների մեթոդը։ Զանգահարեք դրական հույզերկապված հիշողությունների հետ՝ զգացմունքներ, հոտեր: «Դուք հիշում եք, թե ինչպես էին այդ բուլկիների հոտը դպրոցի ճաշարանում: Ինչո՞ւ մենք չենք փորձում նույնը վաճառել»։ Օբյեկտների միջև նմանությունը վաղուց ապացուցվել է որպես հոգեբանության մեթոդ:
9. Հետևեք ձեր հակառակորդի ֆիզիկական վիճակին: Հոգնած վիճակում նրա համար ավելի հեշտ է ենթարկվել համոզմանը, իսկ ձեզ՝ համոզելու հմտությունը։ Երբ նկատում եք, որ մարդը կորցնում է էներգիան, անցեք հիմնականին, նա մնացածը չի վատնի ձեզ հետ վիճելու վրա.
10. «Աքիլլեսյան գարշապարը». Նախ ուսումնասիրեք ձեր զրուցակցի բնավորությունը։ ունեցող մարդուն զարգացած զգացողությունպարտքն ավելի հեշտ է բողոքարկել՝ մտածելով պատասխանատվության մասին: Եթե ​​ձեր գործընկերը հպարտ է, համոզեք նրան, որ կատարելով ձեր խնդրանքը, նա հայտնի կդառնա որոշակի շրջանակներում։

Բիզնեսում հաջողության հասնելու, աշխատանքային գործընթացը թիմում կազմակերպելու, հեղինակություն հաստատելու և պահպանելու համար առաջնորդը պետք է ունենա որոշակի տեխնիկա, որոնք կարող են դրդել մարդուն գործել: Այդպիսի տեխնիկաներից է համոզելու մեթոդը։

Դուք կսովորեք.

• Ինչպես են համադրվում համոզելու և պարտադրելու մեթոդները.
• Հաղորդակցության ինչպիսի կանոններ են օգտագործվում որպես համոզելու հիմնական մեթոդներ:
• Որո՞նք են համոզելու մեթոդների մարտավարությունը:
• Հոգեբանական համոզման ի՞նչ մեթոդներ կան:

Հոգեբանական ազդեցության մեթոդը համոզելու մեթոդն է՝ համակցված հարկադրանքի մեթոդի հետ։ Պարտադրանքը և համոզելը մարդու գիտակցության վրա ազդելու և ընդհանուր կարծիք ձևավորելու մեթոդներ են։ Այս երկու մեթոդները անքակտելիորեն կապված են՝ ունեն դիալեկտիկական կապ և մեկ բնույթ։

Հարկադրանքի մեթոդ -Սա ազդեցության մեթոդ է, որն ունի երկու ձև՝ բարոյահոգեբանական և ֆիզիկական։ Ըստ էության, համոզելու և պարտադրելու մեթոդը շատ նման են։ Երկու մեթոդների նպատակն է ապահովել, որ համոզվողն ընդունում է զրուցակցի տեսակետը։ Հարկադրանքի մեթոդը, ինչպես և համոզելու մեթոդը, հիմնված է սեփական տեսակետն ապացուցելու վրա։

Համոզելու մեթոդներ -առաջնորդներ կազմակերպչական ազդեցության մեթոդներով, քանի որ նրանք ունեն հիմնավորված հիմք, գործողության անհրաժեշտության (անհրաժեշտության) ապացույց կամ դրա ճիշտության (անճիշտության) բացատրություն:

Համոզելու գործընթացը շատ բարդ է, քանի որ համոզման առարկան ազատ մարդն է։ Պետք է պահպանել համոզելու որոշակի կանոններ. Հիմնական կետայս գործընթացում փաստարկներ, որոնք կնպաստեն ունկնդրի կողմից ցանկալի դիրքորոշման ընդունմանը, կստիպեն նրան վերանայել իր առկա տեսակետները և ի վերջո կիսել զրուցակցի կարծիքը:

Զրուցակցին համոզելու մեթոդներում կան փաստարկների բազմաթիվ մեթոդներ։ Փաստարկման չորս եղանակ կա.

• Կեռիկի տեխնիկան ուրվագծում է իրավիճակը ընդհանուր առմամբ և հնարավորություն է տալիս այն օգտագործել որպես ելակետ քննարկման ընթացքում:
• Լարվածությունը թուլացնելու տեխնիկա. Համոզելու գործընթացում միջավայրը պետք է ավելի քիչ լարել։ Մթնոլորտը պետք է լինի թեթև, անկաշկանդ, հարցը քննարկելու համար նպաստավոր:
• Ուղղակի մոտեցումը մի մեթոդ է, որով նախաձեռնողը առանց ավելորդ նախաբանի անցնում է զրույցի:
• Խթանման տեխնիկան հիմնված է զրույցի հենց սկզբում տրված տարբեր հարցերի վրա:

Կան նաև համոզելու որոշակի կանոններ, որոնք թույլ են տալիս հասնել ցանկալի արդյունքի։

1-ինհոգեբանական տեխնիկա - համոզել, ոչ թե վիճել. Զրուցակցի հետ վեճը ոչ մի կերպ չի նպաստում նրա բարի կամքին, նրան հեռացնում է քննարկման առարկայից և առաջացնում բացասական վերաբերմունք։ Հանդուրժողականությունը զրուցակցի կարծիքի նկատմամբ և նրա դիրքորոշումը լսելու կարողությունը հաջողության գրավականն է:

2-րդհամոզելու մեթոդը հարգանքն է այլ անձի կարծիքի նկատմամբ: Չպետք է կտրականապես ասեք, որ նրա դիրքորոշումը սխալ է ձեր դիրքորոշման նկատմամբ, դա կառաջացնի նմանատիպ արձագանք ձեր դիրքորոշման նկատմամբ։

3-րդմեթոդ - ճանաչման մեթոդ. Կարծիքը կամ դիրքորոշումը կարող է սխալ լինել, և դուք պետք է կարողանաք դա ընդունել:

4-րդճանապարհ - քաղաքավարի, հանգիստ, ընկերական տոն: Ձեր դիրքորոշումն ապացուցելու համար չպետք է բարձրաձայնել՝ «թուք շաղ տալով»։

5-րդմեթոդ - զրույցի սկզբում հասնել հաստատական ​​պատասխանի, քանի որ «ոչ» ասելը հոգեբանորեն ավելի դժվար է դարձնում մարդուն մերժելը. սեփական խոսքև ընդունել ուրիշի դիրքորոշումը:

6-րդՄեթոդն այն է, որ թույլ տանք դիմացինին շատ խոսել, շատ ավելին, քան դուք:

Համոզելու մեթոդը ազդում է զրուցակցի վրա և օգնում նրան համոզել նրան քո տեսակետի ճիշտության և վերջինիս ընդունման մեջ։

Ինչպիսի՞ համոզման մեթոդներ են գործում վաճառքում:

Կարևոր է հաճախորդին չվախեցնել սխալ ընտրված արտահայտությամբ։ Հաճախորդներ կորցնելուց խուսափելու համար օգտագործեք վաճառողների համար նախատեսված սցենարներով ալգորիթմը, որն առաջարկում են Commercial Director ամսագրի խմբագիրները։

Խորհուրդները օգտակար կլինեն ցանկացած ընկերության համար, եթե սցենարը հարմարեցնեք բիզնես առաջադրանքներին:

Որո՞նք են համոզելու մեթոդների տարբեր տեսակները:

Կա համոզելու երկու տեսակ՝ ուղղակի և անուղղակի:

Ուղղակի մեթոդՀամոզումը լսարանի համոզմունքն է, որն արդեն պատրաստ է ընդունել տեղեկատվություն:

Անուղղակի մեթոդհամոզումը լսարանի համոզմունքն է, որը գրավվում է պատահական գործոններով:

Ուղղակի մեթոդը արդիական է, երբ հանդիսատեսին ի սկզբանե հետաքրքրում է թեման կամ օժտված է վերլուծաբանի շնորհով։ Եթե ​​թեման չի գրավում հանդիսատեսին, ապա այս դեպքում կարելի է կիրառել համոզելու անուղղակի մեթոդ։ Ուղիղ ձևով համոզելը ավելի խորն է և մարդկանց վրա դրականորեն ազդելու ավելի մեծ հնարավորություններ ունի:

Ամբողջ գործընթացը կարելի է բաժանել Համոզելու 4 եղանակ.

• Տեղեկացնելով.
• Բացատրություն.
• Ապացույց.
• Հերքում.

Տեղեկացնելով -տեղեկացնել մարդուն, թե ինչու նա պետք է ինչ-որ բան անի. Մարդուն գործելու ստիպելու համար անհրաժեշտ է խթանող գործոնների գիծ։ Դա տեղի է ունենում այն ​​պատճառով, որ մարդը պետք է համոզվի, նախքան գործել սկսելը, իր հնարավորությունները և այդ գործողության անհրաժեշտությունը: Ոչ մի մարդ գործունեություն չի սկսի, եթե վստահ չէ, որ դա անհրաժեշտ է և վստահ չէ, որ կարող է իրականացնել։

Բացատրություն -համոզելու մեկ այլ մեթոդ, որը ոչ պակաս նշանակալից է, քան տեղեկացնելը. Կառավարիչները շատ բան ունեն բացատրելու անելու: Բացատրությունը բաժանված է 3 տեսակի.

• Ուսուցողական.
• Պատմողական.
• Պատճառաբանություն.

Ուսումնական բացատրությունհստակ բացատրում է մարդուն գործողությունների հերթականությունը՝ չազդելով նրա քննադատական ​​մտածողության վրա, բայց օգտագործելով հիշողությունը։ Այս տեսակըպարզաբանումը ստեղծագործ մարդկանց մոտ մերժում է առաջացնում, սակայն մաթեմատիկական մտածելակերպ ունեցող մարդկանց մոտ, ովքեր աշխատում են «ռոբոտների պես» ծրագրի համաձայն, ուսուցողական պարզաբանումը դրական դինամիկա է առաջացնում։

Պատմական բացատրություն- համոզելու մեթոդ, որը ներառում է նյութի էությունը պատմվածքի տեսքով ներկայացնելը: Պատմության վերջում մարդը գալիս է որոշակի եզրակացության. Այս տեսակն ավելի արդիական է մարդկանց մեծամասնության համար, քանի որ նրանք դրան սովոր են եղել հին ժամանակներից։ Մարդու ամբողջ կյանքը կառուցված է ծնողների, ուսուցիչների և ընկերների պատմությունների վրա: Բայց պատմողական բացատրության օգտագործումը առաջնորդին պարտավորեցնում է տիրապետել որոշակի հմտությունների. նա պետք է իմանա, թե ինչպես կառուցել պատմություն, իմանա, թե ինչպիսին պետք է լինի ձայնի տեմբրը, դեմքի արտահայտությունը և ժեստերը:

Պատճառաբանության բացատրություն- համոզելու մեթոդ հանդիսատեսի համար, որը պատրաստակամորեն մասնակցում է վեճին և կարողանում է ակնթարթորեն ակտիվացնել մտավոր գործունեությունը, նպաստում է լսարանի ավելի ուշադիր վերաբերմունքին խնդրին և դրա հետ կապված եզրակացություններին. Այս տեխնիկան տեղին է այն մենեջերների համար, որոնց լսարանը ստեղծագործ մտածելակերպ ունեցող մարդիկ են, ովքեր ակտիվ և շփվող են:

Ապացույց.Համոզելու այս մեթոդը հիմնված է տրամաբանության վրա, ապացուցման գործընթացը հիմնված է տրամաբանության հիմնարար օրենքների վրա՝ ինքնության օրենքը, հակասության օրենքը, բացառված միջինի օրենքը և բավարար բանականության օրենքը: Ապացույցի էությունը հանգում է ապացուցման գործընթացում որոշակի գաղափարի և դրա փաստարկի ընդգծմանը:

Այս ամբողջ ակցիան կոչվում է ցուցադրություն։ Ղեկավարը պետք է փաստացի ապացույցներ ունենա՝ ապացուցելու այս մտքի ճիշտությունը։ Ապացույցը չի կարող գոյություն ունենալ առանց փաստերի. Փաստացի հաստատումները թույլ են տալիս հանդիսատեսին ճիշտ ընկալել տեղեկատվությունը և ստեղծել վերաբերմունք:

Հերքում.Համոզելու այս մեթոդի էությունը մարդկանց մատնանշելն է նրանց սխալ հայացքները, խարխլել հավատը վարքագծի ոչ պատշաճ նորմերի նկատմամբ, ոչնչացնել հները և ուղղորդել նոր վերաբերմունքի ձևավորմանը: Հերքման միջոցով աշխատելիս գլխավոր «գայթակղությունը» դառնում է մարդկային էգոն, ինչը նշանակում է, որ միայն. տրամաբանական փաստարկներբավարար չի լինի. Հերքման դեպքում վեճը նույնպես անարդյունավետ է։ Մարդը չի ընդունում, որ ինքը սխալ է, ժամանակ է պահանջվում գոյություն ունեցող, արմատացած վերաբերմունքը փոխարինելու համար.

• Ինչպես պահել գնորդին առանց մանիպուլյացիայի և ճնշման 4 քայլով

Հաղորդակցության կանոնները՝ որպես համոզելու հիմնական մեթոդներ

Գիտնականներն աշխատում են հետազոտությունների վրա՝ գտնելու և ուսումնասիրելու այն պատճառները, որոնք դրդում են մարդուն համաձայնվել ուրիշի խնդրանքին։ Որոշում կայացնելու համար մենք հիմնվում ենք մեր սովորածի վրա, որը մեզ առաջնորդում է որոշում կայացնելիս, բայց իրականում որոշում կայացնելու համար մեզ անհրաժեշտ են խիստ կանոններ և սահմանված նորմեր, որոնց ենթարկվում ենք ամեն օր։

Ռոբերտ Սիալդինի, հոգեբանության պրոֆեսոր և սոցիալական և հետազոտող փորձարարական հոգեբանություն, առանձնացրել է 6 հիմնական կանոն, որոնք առաջնորդում են մարդուն որոշում կայացնելիս։ Իր «Համոզման հոգեբանություն. համոզիչ լինելու 50 ապացուցված եղանակներ» աշխատության մեջ նա տալիս է ևս շատ նման կանոններ, բայց հիմնականները նա համարում է փոխադարձությունը, հազվադեպությունը, հեղինակությունը, հետևողականությունը, համակրանքը և համաձայնությունը:

Այս կանոններն օգտագործելու ունակությամբ և դրանց հստակ սահմանումն իմանալով՝ հնարավոր է շատ ավելի մեծ արդյունքների հասնել՝ համոզելու մարդուն համաձայնել իր խնդրանքին։ Եկեք ավելի մանրամասն նայենք օրինակներից յուրաքանչյուրին և վերլուծենք որոշ ամերիկացի գիտնականների աշխատանքը մարդկանց առաջարկելու և համոզելու մեթոդների ուղղությամբ։

• Փոխադարձություն

Մարդկանց մեծամասնության հոգեբանությունն ունի այս գործառույթը. նրանք կարծում են, որ իրենք պարտավոր են «վերադարձնել պարտքը» իրենց մատուցած ծառայության դիմաց: Այսինքն՝ «աչք աչքի դիմաց»։ Օրինակ, մարդը ձեզ հրավիրել է իր ծննդյան օրը, դուք պետք է նրան հրավիրեք ձեր ծննդյան օրը: Կամ եթե քեզ ժամանակին վարկ են տվել, ապա անհրաժեշտության դեպքում պետք է նաև պարտքով գումար տաս անձին։ Ինչ վերաբերում է սոցիալական պարտավորություններին, մարդիկ ավելի պատրաստ են հանդիպել նրանց, ում ինչ-որ բան են պարտական:

Փոխադարձության սկզբունքի ամենավառ օրինակը կարելի է համարել սննդի կետերում կատարված ուսումնասիրությունները։ Ենթադրենք, որ ռեստորանում ընթրիքի վերջում մատուցողը, հաշվի հետ միասին, ձեզ մի փոքրիկ «կոմպլիմենտ» բերեց հաստատությունից՝ տորթի տեսքով: Եվ ահա հարց է առաջանում՝ ինչպե՞ս կազդի ուշադրության այս նշանը ծայրի վրա։ Ճնշող մեծամասնությունը կասի ոչ, բայց նրանք սխալվում են, նման փոքր հաճոյախոսությունը կարող է բոլորովին անսպասելի ազդեցություն ունենալ:

Համաձայն ուսումնասիրությունների մեջ բերված վիճակագրության՝ նման տորթն ավելացնում է ծայրի չափը երեք տոկոսով։ Հետաքրքիր փաստ, որ եթե մեկ տորթի փոխարեն քեզ երկու բերեն, ապա թեյավճարը ոչ թե երկու, այլ չորս անգամ է աճում ու հասնում 14%-ի։ Բայց եթե մատուցողը թողնի մեկ տորթ, մի երկու քայլ կատարի, հետո վերադառնա և ասի, որ ևս մեկ տորթ ունի ամենահրաշալի հյուրերի համար, ապա թեյավճարը կհասնի 23%-ի։ Սա կապված է հաճոյախոսության տրված ձևի ընտրության հետ:

Սա նշանակում է, որ փոխադարձության կանոնը կիրառելու հիմք է հանդիսանում առաջինը մատուցել այնպիսի ծառայություն, որը հաճելի անակնկալ կլինի։

• Հազվադեպություն

Մարդկային գիտակցության մեկ այլ կետն այն է, որ մարդիկ ցանկանում են այն, ինչ դժվար է ստանալ: Դրա վառ օրինակն է British Airways-ի հետ կապված իրավիճակը, երբ 2003-ին ընկերությունը հայտարարեց Լոնդոն-Նյու Յորք չվերթի տոմսերի վաճառքի դադարեցման մասին՝ շահույթ չունենալու պատճառով, ապա հաջորդ օրը գրանցվեց վաճառքի «բում». . Միևնույն ժամանակ, ընկերությունը ոչ թռիչքի, ոչ տոմսերի արժեքի, ոչ սպասարկման բարելավման, ոչ էլ բարելավման որևէ փոփոխություն չի կատարել։ ինքնաթիռներ. Պարզապես, տնտեսական առումով առաջարկը նվազել է, ինչն անխուսափելիորեն հանգեցնում է պահանջարկի ավելացման։ Հետևաբար, «հազվադեպ» տեխնիկայի կիրառումը որպես համոզելու և ազդելու մեթոդ հստակորեն սահմանված է:

Մարդկանց ասելը, թե ինչ են նրանք շահում` գնելով առաջարկվող ապրանքը կամ ծառայությունը, բավարար չէ: Դուք պետք է կենտրոնանաք պոտենցիալ գնորդձեր առաջարկի եզակիության մասին և խոսեք մերժման դեպքում հնարավոր կորուստների մասին։

• Իշխանություն

Բանն այն է, որ մարդիկ ավելի շատ ուշադրություն են դարձնում հեղինակավոր կարծիքին, այսինքն՝ փորձագետի կարծիքին։ Օրինակ՝ բժիշկը կարող է շատ ավելի մեծ ազդեցություն ունենալ մարդու վրա՝ գործելով գիտակցություն և համոզում ձևավորելով իր մրցանակների, պատվոգրերի և շնորհակալագրերի ցուցադրման միջոցով: Կամ ավելի հավանական է, որ ձեր մեքենան այլ վայրում կայանեք, եթե դա ձեզ հարցնի ոչ թե սովորական, այլ համազգեստով:

Նախքան համոզելու փորձը, մարդիկ պետք է համոզվեն ձեր կոմպետենտության և գիտելիքների բավարար մակարդակի մեջ: Սա միշտ չէ, որ հեշտ գործ է, դուք չեք կարող ձեզ գովազդել՝ ասելով, թե որքան հիանալի եք, բայց միշտ կա հնարավորություն, որ ուրիշն անի դա:

Այստեղ է, որ անտեղի է դառնում՝ այս մեկը եկամուտ ունի՞ ձեր գովազդից, թե՞ ոչ։ Համոզելու այս մեթոդը կիրառվել է որոշակի իրավաբանական բյուրոյի կողմից, որը կարողացել է ոչ միայն մեծացնել իրավաբանական խորհրդատվության հարցումների թիվը, այլև էապես մեծացրել հաճախորդների թիվը, ովքեր դիմել են ֆիրմայի մասնագետներին հատուկ օգնության համար: Ամեն ինչ կապված էր զանգեր ստանալու հետ: Ադմինիստրատորը պատասխանում է զանգերին պոտենցիալ հաճախորդներ«Հիմա զանգը կփոխանցեմ Էռնեստ Պետրովիչին, նա արդեն 15 տարի մասնագիտացած է այս հարցում» և նման բաներ։ Հաճախորդների հետ աշխատելու այս ձևի արդյունքն է եղել խորհրդատվության հարցումների 20%-ով ավելացումը և իրավաբանական ծառայությունների մատուցման համար կնքված պայմանագրերի 15%-ի աճը: Բավականին լավ արդյունք է մարդկանց համոզելու աննկատ մեթոդի համար, որը նյութական ներդրումներ չի պահանջում:

• Մշտականություն

Մարդիկ ձգտում են խոսքի և գործողությունների հետևողականության: Որպեսզի մարդկանց ստիպեք հետևողականորեն գործել, դուք պետք է մարդկանց հրավիրեք որոշ պարզ գործողությունների:

Կատարվել է փորձ, որի ընթացքում բավականին հետաքրքիր արդյունք է ստացվել. Քիչ թվով բնակիչներ համաձայնեցին իրենց բակում տեղադրել ճանապարհային անվտանգությունը խթանող ցուցանակ: Իսկ մեկ այլ թաղամասում քառապատիկ ավելի շատ մարդ է համաձայնել տեղադրել նույն ցուցանակը, քանի որ նախապես պատրաստվել են, առաջարկել են պատուհանագոգին մի փոքրիկ քարոզչական թերթիկ փակցնել։ Այս թղթի կտորը ելակետ դարձավ ավելի բարդ առաջադրանքի և էֆեկտի քառապատիկ աճի հասնելու համար: Հետևաբար, երբ պլանավորում են օգտագործել նման տեխնիկա, համոզողները համոզվող անձի նկատմամբ գործում են այնպես, որ նրանք գործողությունները կատարում են կամավոր հիմունքներով և որոշակի ոգևորությամբ: Իրադարձությունների լավագույն արդյունքը գործողությունների գրավոր հաստատումն է:

Օրինակ, մեկ փորձի արդյունքում 18%-ով կրճատվել են բժշկի անհաջող նշանակումները: Դրան նպաստել է այն, որ հիվանդներին հնարավորություն է տրվել ինքնուրույն տրամադրել գրանցման կտրոնը, մինչդեռ նախկինում դա անում էին ռեգիստրները։

• Գտնվելու վայրը

Մարդիկ ավելի պատրաստ են դրականորեն պատասխանել խնդրանքին, եթե նրանք համակրում են տվյալ անձին: Ինչու են մարդիկ համակրանք զգում: Մասնագետները առանձնացնում են մի քանի գործոններ.

• Մենք համակրում ենք մեզ նման մարդկանց։
• Մեզ դուր են գալիս նրանց, ովքեր գովում են մեզ։
• Մեզ մարդկանց հետ ավելի է մոտեցնում ընդհանուր գործը։

Բիզնեսի կառավարման մագիստրոսական ֆակուլտետի բիզնես դպրոցների ուսանողները մասնակցել են բանակցությունների ընթացքում համոզելու հոգեբանության վերաբերյալ մի շարք ուսումնասիրությունների:

Ուսանողների մի մասի համար առաջադրանքը թվարկված էր որպես «Ժամանակը փող է», ուստի անհապաղ պետք էր բանակցություններ սկսել։ Մյուս խմբի խնդիրն էր ընդհանուր լեզու գտնել բանակցողների միջև։ Առաջին դեպքում դրական արդյունքի է հասել ուսանողների 55%-ը, իսկ երկրորդում՝ 90%-ը։ Երկու դեպքում էլ արդյունքն աճել է 18%-ով։

Կարելի է եզրակացնել, որ «համակրանքի» գործիքը համոզմունքների հետ աշխատելու մեթոդներում օգտագործելու համար պետք է հատուկ խնամքով մոտենալ դրան, ուշադրություն դարձնել մարդկանց հետ ընդհանուր բան գտնելուն և հասնել նրանց բարեհաճությանը: Լավ կլինի, որ բանակցություններ սկսելուց առաջ մի երկու թեթեւ, աննկատ հաճոյախոսություններ անեք։

• Բիզնես հաղորդակցություն. սկզբունքներ, առանձնահատկություններ և գործնական առաջարկություններ

Համոզելու մեթոդների տակտիկական տեխնիկա

• Օգտագործելով «I-Formulations»

Բանակցային գործընթացի ընթացքում բավական մեծ ժամանակ է հատկացվում հակառակ կողմի քննարկմանն ու քննադատությանը։ Իրավիճակը զգալիորեն սրվում է զրուցակցի նկատմամբ անվստահությամբ կամ նրա անձնական տարբերակիչ հատկանիշների քննադատությամբ։

«Դուք մեզ խաբում եք», «Դուք և ձեր աշխատակիցները պատշաճ բանակցություններ չեք վարում», «Անպատշաճ եք գործում» կամ նման արտահայտություններ ասելն անընդունելի է։ Դրանց կառուցման ոճը՝ «Դուք» հայտարարությունները, նպաստում է համառ թշնամանքի և ընդդիմության առաջացմանը, ցույց է տալիս, որ դուք չեք վստահում կողմին, կասկածում եք նրան ինչ-որ բանում։ Եվ դրանով դուք հասնում եք ցանկալի արդյունքի հակառակին։

Թույլատրվում են «ես» արտահայտությունների հետևյալ տեսակները՝ «Ես զգում եմ, որ ինձ խաբում են», «Մեզ թվում է, թե բանակցությունները պատշաճ կերպով չեն ընթանում»։

• Հանգիստ առարկություն ստանալը

Համոզելու այս մեթոդի էությունը հաճախորդի փաստարկների ոչ կատեգորիկ մերժումն է: Այսինքն՝ առարկությունները թույլատրվում են մեղմ ձևով։ Եթե ​​կատեգորիկ առարկություններ են հնչում զրուցակցի փաստարկների դեմ, եթե դրանք չեն պահանջում, ապա վերջիններս ստանում են լրացուցիչ կշիռ, որն այս իրավիճակում բացարձակապես ավելորդ է։

• Հետաձգված առարկություն

Լինում են դեպքեր, երբ անմիջական փաստարկ չի գտնվում, որը հակասում է զրուցակցի փաստարկներին: Այս դեպքում կարող եք հետաձգել զրուցակցին պատասխանելը, իսկ զրույցի ընթացքում փորձեք հնարավորինս շատ բան իմանալ տվյալ անձի մասին, փորձեք ավելին իմանալ նրա դիրքորոշման մասին այս հարցում։

• Ճնշում

Համոզելու այս մեթոդը հիմնված է ամրապնդման սկզբունքի վրա։ Այսինքն՝ խոսակցությունը կառուցված է այնպես, որ ներկայացված յուրաքանչյուր փաստարկ իր համոզիչությամբ ավելի համոզիչ է, քան նախորդը։ Այստեղ նպատակը զրուցակցի դիրքերը խարխլելն է, պետք է ստիպել նրան կասկածել իր փաստարկներին՝ չտրվելով նախաձեռնությանը, այսինքն՝ գործում է «լոկոմոտիվ» սկզբունքը։ Այս տեխնիկան լավ է, երբ տեսնում եք, որ ձեր զրուցակիցը «լողում է»: Այսինքն՝ փորձում է խուսափել պատասխանելուց, կամ դժվարանում է պատասխանել։ Այս դեպքում ճնշումը որպես համոզելու մեթոդ կլինի իդեալական։

• 7 ամենահայտնի հոդվածները առաջնորդի անձնական արդյունավետության մասին

Հոգեբանական համոզման ի՞նչ մեթոդներ կարելի է կիրառել:

• Պատվերներ

Պատվերը ձև է, որը պահանջում է ճշգրիտ, անվերապահ կատարում: Հրաման կամ հանձնարարական ստանալիս մարդն իրավունք չունի այն քննարկելու, այլ պետք է կատարի։ Կան երկու տեսակի պատվերներ՝ արգելող և խրախուսական։ Արգելող հրամանները (Կանգնե՛ք, լռե՛ք) նախատեսված են անցանկալի գործողությունն անմիջապես դադարեցնելու համար: Սա պահանջում է որոշակի, զարգացած տոն: Ձայնը պետք է լինի հանգիստ, թեթեւակի գունավորված՝ զգացմունքների երանգներով։ Խրախուսական հրամանները (Արա՛, Լրացրո՛ւ այն!) մարդուն մղում են գործողություն կատարելու: Իսկ համոզելու նման մեթոդները չպետք է մարդու մեջ նեգատիվություն առաջացնեն.

• Ուսուցման մեթոդ

Համոզելու այս մեթոդը գործում է միայն հավատարիմ վերաբերմունքի դեպքում՝ առաջնորդի նկատմամբ որոշակի համակրանքով։ Համոզելու այս մեթոդի առանձնահատկությունն այն է, որ ձևով կառուցված հրամայական տրամադրություն, այն ակտիվացնում է մարդու «կատարողական» վարքագիծը։ Հրահանգը կարող է դրսևորվել հրահանգների, հրամանների, արգելքների տեսքով: Պատվերի և հրահանգի տարբերությունն այն է, որ պատվերն ակտիվացնում է առկա հմտությունները, իսկ հրահանգը, բացի մոտիվացիայից, ունի ուսուցման գործառույթ:

Հրահանգի բովանդակությունը, ինչպես համոզելու այլ ձևերում, շատ կարևոր է: Մանրակրկիտ մտածված տեքստը, հրահանգների մեջ պարունակվող էությունը, տեխնիկայի հաջողության հիմքն է: Բացի այդ, առաքման տոնը, ձայնը, ինտոնացիան, արտասանությունը, դեմքի արտահայտությունները և ժեստերը շատ նշանակալից են, քանի որ հրահանգի հրամայական ձևն ինքնին առաջնորդից պահանջում է վարքի որոշակի նորմեր:

• Անուղղակիորեն հաստատում

Համոզելու այս մեթոդը ներառում է համոզել փորձող անձի խոսքի գնահատում: Այստեղ անընդունելի է օգտագործել այնպիսի ուղիղ արտահայտություններ, ինչպիսիք են. «Դուք, անկասկած, ճիշտ եք, և ձեր մեթոդը ամենաճիշտն է»: Այս անթաքույց շողոքորթությունը, որը թեև որոշ մարդկանց կողմից սիրված է, բայց շատերի համար տհաճ է, քանի որ մարդը գիտի, որ իրեն կարող են խաբել։ Այս դեպքում, եթե ցանկանում եք ինչ-որ կերպ գովել ձեր զրուցակցին, ապա պետք է օգտագործեք այսպիսի արտահայտություններ. «Աշխատանքի նման մեթոդները շատ արդյունավետ են»: Այսպիսով, առաջնորդը ակտիվացնում է զգացումը մարդու մեջ ինքնագնահատականը. Բնականաբար, տոնն ու զգացմունքային ուղեկցությունը որոշիչ գործոններն են։ Համոզելու այս մեթոդը նպաստում է նույն ձևաչափով գործունեության շարունակությանը։

Այստեղ պետք է նշել, որ համոզելու այս մեթոդը չի աշխատի ինքնագնահատականի բարձր զգացում ունեցող եսակենտրոն մարդու հետ: Նա չի ընդունում նման մեթոդները, և նրա համար նման ներկայացումը շեղում է իր հնարավորություններից։

• Չարդարացված ակնկալիք

Որպեսզի համոզելու այս մեթոդն աշխատի, անհրաժեշտ է նախնական պատրաստում. Պետք է նախապես ստեղծել մի իրավիճակ, որը կսահմանափակի զրուցակցին, այսինքն՝ նա ստիպված կլինի գործել միայն նշված մեթոդով։ Եվ հետագայում այս մեթոդը չպետք է արդարացնի սպասելիքները, այն չպետք է աշխատի։ Նման բեմադրությունը շփոթության մեջ է գցում զրուցակցին, և նա, իհարկե, ընդունում է այն պաշտոնը, որն իրեն առաջարկվում է։ Այս իրավիճակը բնորոշ է կյանքի շատ ասպեկտների համար։

• Պայթյունի մեթոդ

Հոգեբանության մեջ համոզելու մեթոդները տարբերվում են իրենց ազդեցությամբ: Եվ այս հոգեբանական տեխնիկաներից մեկը պայթյունի մեթոդն է: Այն հիմնված է այն փաստի վրա, որ որոշ հզոր հուզական հուզմունքի ազդեցության տակ այն վերակառուցում է անհատականությունը: Ա.Ս. Մակարենկոն այս տեսությունը հիմնավորեց գիտականորեն:

«Պայթյունի» մեթոդն օգտագործելու համար պետք է ստեղծել այնպիսի իրավիճակ, որը կցնցի մարդուն զարմանքով և անսովորությամբ։ Սա խաթարում է զրուցակցի նյարդային համակարգը և խուճապ է առաջացնում, ինչը հանգեցնում է հայացքների հիմնարար փոփոխության ոչ միայն սովորական բաների, այլև ամբողջ աշխարհայացքի վերաբերյալ: Արձանագրվել են դեպքեր, երբ ճիշտ ընտանիքում գտնվող ամուսիններից մեկի դավաճանության ենթադրյալ ապացուցված փաստերը մյուսին գցել են աղետալի հուզական իրավիճակում։ Այն ընտանիքներում, որտեղ դավաճանությունն ընկալվում է որպես ինչ-որ փայփայանք, դա տեղի չի ունենում:

Աշխատանքային թիմում համոզելու «պայթյուն» մեթոդը կարող է օգտագործվել անվստահելի աշխատակիցների նկատմամբ, ովքեր խախտում են կարգապահությունը, խառնաշփոթություն են առաջացնում թիմում և հաճախ չարաշահում են ալկոհոլը: Կան մեթոդի որոշակի տեսակներ, որոնց կիրառումը կախված է ներկա իրավիճակից: Սա կարող է լինել զրպարտություն, ղեկավարության օգնությունը, անցյալի «սխրանքների» ներումը: Համոզելու այս մեթոդի մեջ գլխավորն անկեղծությունն է, մասնակցությունը, պետք է զրուցակցին հնարավորություն ընձեռել բռնել ուղղման ճանապարհը։ Խնդրի նկատմամբ ֆորմալ հետաքրքրությունն այստեղ չի աշխատի։

• Պլացեբո կամ առաջարկի մեթոդ

Բժշկության մեջ սկսեցին կիրառել համոզելու այս մեթոդը։ Դրա իմաստն այն է, որ բժիշկը ինչ-որ միջոց է նշանակում, որը ոչ մի ազդեցություն չունի, բայց հիվանդին համոզում է, որ այն շատ արդյունավետ է իր հիվանդության բուժման համար։ Համոզելու այս մեթոդն ամենից հաճախ հանգեցնում է բուժման գործընթացում դրական դինամիկայի՝ պայմանավորված հիվանդի հոգեբանական տրամադրությամբ: Այս տեխնիկան սկսեցին կիրառել և՛ մանկավարժները, և՛ մարզիչները, որոնք այս կերպ խթանեցին մարզիկներին բարձունքների հասնելու համար: Մանկավարժության մեջ համոզելու այս մեթոդը շատ արդյունավետ է, սակայն պետք է զգույշ լինել դրա կիրառման հարցում։ Օգտագործելով այն՝ պետք է նախօրոք վստահ լինել, որ արդյունքը կլինի այն, ինչ ակնկալում եք, հակառակ դեպքում, հասկանալով, որ իրեն խաբել են, մարդը կկորցնի հավատը, իսկ պլացեբոն՝ իր ազդեցությունը։

• Ամուր պահանջ

Համոզելու այս մեթոդի էությունը պատվերն է։ Բայց դա կարող է կիրառվել այն դեպքում, երբ ղեկավարն իր ենթակաների շրջանում վայելում է անառարկելի հեղինակություն։ Եվ նրա դատողությունների ճիշտությունը կասկածի տակ չի դրվում։ Այլ դեպքերում համոզելու այս մեթոդն անիմաստ է և կարող է նույնիսկ վնասակար լինել։ Հաստատակամ պահանջը կարող է հոմանիշ լինել արգելքի հետ որոշակի քանակությամբ հարկադրանքով:

• Հանձնարարական

Համոզելու այս մեթոդով աշխատելու համար անհրաժեշտ է, որ զրուցակիցը վստահի ձեզ։ Այստեղ հատկապես կարևոր է խորհուրդների ընկալման առաքման մեթոդաբանությունը։ Առաջնորդի ձայնը պետք է լինի ջերմ ու համակրելի, անկեղծությունը պետք է զգալ, հակառակ դեպքում մեթոդը ոչ միայն անարդյունավետ է, այլեւ կարող է շրջվել խորհրդականի դեմ։

• Քննադատություն

Համոզելու «քննադատության» մեթոդը գործում է այնպիսի պայմաններում, երբ համոզվողին նույնացնում են համոզողի հետ: Այսինքն՝ նրան հասկացնում են, որ իրենք «մեկ թիմում» են։ Մնացած դեպքերում քննադատությունը կընկալվի պարզապես որպես սովորական շինություն, որին պետք չէ առանձնահատուկ ուշադրություն դարձնել։ Մարդը, ով զգայուն է իր «էգոյի» նկատմամբ, համոզելու այս մեթոդը կընկալի որպես իրեն անկախության բացակայության մեջ մեղադրելու փորձ։

• Հուշման մեթոդ

Մարդու հոգեբանության մեջ համոզելու այս մեթոդը գործում է հետևյալ կերպ՝ զրուցակցին ներկայացվում է գաղափար՝ հեգնանքի, կատակի կամ զուգահեռներ անցկացնելու տեսքով։ Այսինքն՝ դա ազդում է ոչ թե մարդու գիտակցության վրա, այլ նրա հուզական միջավայրի վրա։ Ավելի լավ է օգտագործել համոզելու այս մեթոդը ոչ պաշտոնական միջավայրում: Եվ գլխավորը զրուցակցին չնեղացնելն է։ Դա անելու համար նախ կիրառեք այս տեխնիկան ինքներդ ձեզ վրա, ի՞նչ կզգաք, եթե ձեզ գաղափար ներկայացնեին այս կերպ։

• Գովաբանություն կամ հաճոյախոսություն

Կոմպլիմենտը համոզելու աննկատ մեթոդ է, որը զրուցակցի մոտ մերժում չի առաջացնում։ Կոմպլիմենտը չպետք է նմանվի շողոքորթության, ինչը շատերի համար տհաճ է։ Կոմպլիմենտը չունի նույն հատկությունները, ինչ շողոքորթությունը, ուստի այն կարող է բավականին արդյունավետ լինել:

• Ագրեսիվ բանակցություններ. մի հապաղեք խաբել և «հարձակվել»

Համոզման մեթոդի ինչ ձևեր օգտագործել՝ հիմնված հոգետիպերի վրա

Բանակցությունների ցանկալի արդյունքի հասնելը միշտ չէ, որ կախված է առաջարկից։ Որքան էլ արդյունավետ լինի։ Զրուցակցի հոգետիպի նախնական որոշումն ավելի արդյունավետ է դարձնում նրա հետ շփումը:

Հոգետիպը կազմված է գենետիկորեն որոշված ​​հատկանիշներից նյարդային համակարգ. Զրուցակցի հոգետիպը ակնթարթորեն որոշելը թույլ է տալիս բանակցությունները կառուցել այնպես, որ հաջողության հասնեն։ Հոգետիպը կարելի է ճանաչել երեք պարամետրով՝ դեմքի վրա արտացոլված հույզեր, խոսք և ժեստեր: Ստորև մենք դիտարկում ենք բիզնեսում առավել հաճախ հանդիպող մարդկանց վեց հոգետիպ.

• Հիպերտիմա

Այս տեսակը ձգտում է նոր գիտելիքներ ձեռք բերել ակտիվ շփման միջոցով: Այս տեսակը միակն է, որ կարողանում է հարմարվել մյուսին, ընդունելով նրա դիմագծերը, միգուցե նրան ամբողջությամբ կրկնօրինակելու աստիճան, ինչը շատ կարևոր է։

Ինչպես բացահայտել.Դեմքի վրա արտացոլված հույզերը ուրախություն և զարմանք են՝ լայն բաց աչքեր և մի փոքր բաց բերան, ճակատին վազող հորիզոնական գծեր։ Խոսքը զգացմունքային է, մարդը խոսում է շատ ու արագ։ Ժեստիկուլյացիան ակտիվ է ձեռքերի լայն բացվածքով:

Հաղորդակցման մարտավարություն.Նման մարդուն հնարավորություն տվեք փորձել ինչ-որ բան, բայց ոչ թե ուսումնասիրել, այլ տեսնել նորը։ «Դուք սա առաջին անգամ կտեսնեք» արտահայտությունը արդյունավետ կլինի այստեղ։ Միևնույն ժամանակ, եթե դուք վաճառում եք ամենապարզ, մատչելի և հանրաճանաչ ապրանքը, դա չի ժխտում վերջինիս արդյունավետությունը: IN հատուկ դեպքեր, ապրանքների հետ, որոնք դժվար է վաճառել, լավ են աշխատում սեմինարները և տարբեր ներածական միջոցառումները։

• Պարանոիդ

Այս մարդիկ հետապնդում են գլոբալ նպատակ, հաճախ հանդիպում է կառավարման և քաղաքականության մեջ:

Ինչպես բացահայտել. Զգացմունքները դեմքին - զզվանք, որը որոշվում է երկու նազոլաբիալ ծալքերով: Ելույթը կառուցված է կոնկրետ նպատակի վրա՝ առանց «ջրի»՝ միգուցե ավելացնելով մի քանի փաստ ավելի մեծ ազդեցության համար։ Ժեստերը բաց են՝ ուղղված հանրությանը։

Հաղորդակցման մարտավարություն.Կարևոր է պարանոյիկին ցույց տալ, թե որքան օգտակար կարող ես լինել նրանց համար: Նրանց ինչ-որ բան վաճառելու համար պետք է ամեն ինչ հստակ և ճշգրիտ ներկայացնել, խոսել ապրանքի/ծառայության և նրանց համար դրա անհրաժեշտության մասին: Կոնկրետների համար կարող եք մենախոսությունը նոսրացնել որոշ փաստերով:

• Շիզոիդներ

Նրանք հավատում են, որ կոչված են աշխարհն ավելի լավը դարձնելու համար։ Նրանք անընդհատ կատարելագործվում են, ինչ-որ բան ստեղծում: Ռուսաստանում շատ տարածված հոգետիպ.

Ինչպես բացահայտել.Զգացմունքները տեսանելի են դեմքի վերին մասում՝ լայն բացված աչքերի և ճակատի երկայնքով վազող գծերի տեսքով։ Դեմքի ստորին հատվածը «քարացած» է։ Ելույթ կառուցելիս առաջնահերթությունը տրվում է երկրորդական հատկանիշներին, իսկ հետո՝ հիմնական գաղափարին։ Ժեստ չկա կամ տարբերվում է բառերից։

Հաղորդակցման մարտավարություն.Շիզոիդ հոգետիպին բնորոշ է հետախուզումը, ի տարբերություն պարանոիդների: Պետք է գաղափարը ներկայացնել՝ ուշադրություն դարձնելով հատուկ ուշադրությունմանրամասներ. Նրա համար հիմք է հանդիսանում ամեն ինչ, որից հետո նա շահագրգռված է առաջին հերթին գործընթացով, իսկ հետո՝ ապրանքից/ծառայությամբ:

• Էպիլեպտոիդներ

Նման մարդիկ ձգտում են շարունակական վերահսկողության և կյանքի բոլոր ոլորտներում կայունության հասնելու: Այս տեսակի գործարարները նախկին զինվորականներ են, կամ կանոնակարգով կյանքին սովոր մարդիկ։

Ինչպես բացահայտել.Հիմնական հույզերը՝ զայրույթը, խոժոռվելը, սեղմված շուրթերը, նկատելի են ուղղահայաց կնճիռներ քթի կամրջի վրա։ Ելույթում գերակշռում են առանձնահատկությունները, տեմպը ցածր է և հաճախ երանգավորված է բացասականությամբ: Օգտագործեք արգելող արտահայտություններ. Ժեստերի շրջանակը լայն չէ և օգտագործում է հստակ, ճշգրիտ շարժումներ: Դուք կարող եք դիտել, թե ինչպես են նրանք ձեռքով օդ բռնում:

Հաղորդակցման մարտավարություն. Ձեզ անհրաժեշտ կլինեն գործի հետ կապված բացարձակապես բոլոր փաստաթղթերը: Դուք պետք է պատրաստ լինեք հարյուր տոկոսով, իմանաք յուրաքանչյուր հարցի պատասխանը և չխոստանաք այն, ինչ չեք կարող իրականացնել: Նրանց համար գլխավորը կայունությունն է։ Դուք չեք կարող շահարկել էլպտոիդները և հարցեր տալ, որոնք իմաստային բեռ չեն կրում:

• Հիստերոիդներ

Աճած էգոցենտրիզմով մարդիկ. Հաճախ հանդիպում են այն տարածքներում, որտեղ պահանջվում է ինքնակառավարման PR՝ «վաճառողներ», գովազդատուներ:

Ինչպես բացահայտել.Կարելի է նշել, որ հիմնական հույզը «միակողմանի արհամարհանքն» է (ժպիտը շրթունքների աջ կամ ձախ կողմում՝ դեպի ներքև): Ելույթները, որոնք ծանրաբեռնված չեն հստակ փաստարկներով, բայց համոզիչ են, ունեն խարիզմա, որն օգնում է հասնել իրենց նպատակներին: Ժեստերը օգտագործում են ձեռքի պլաստիկ շարժումներ:

Հաղորդակցման մարտավարություն.Հիստերիկին համոզելու հիանալի մեթոդ կլիներ շողոքորթությունը նրա եսակենտրոնության վրա: Նրանց դեպքում կարեւորը ապրանքն է, որը ոչ բոլորը, այլ ընտրյալները կարող են իրեն թույլ տալ, գինը նշանակություն չունի։

• Զգացմունքներ

Կերպարը համակրանք ունի զրուցակցի նկատմամբ, հատկապես զգայուն է ուրիշների նկատմամբ։ Նրանք հիմնականում գերակշռում են գնումների ոլորտում, շատ պատասխանատու են, գողանալ չգիտեն։

Ինչպես բացահայտել. Դեմքը միաժամանակ տխրություն և ուրախություն է ցույց տալիս . «Պիեռոյի դեմքը». Արտահայտման կնճիռներ աչքերի շուրջ և բարձրացված հոնքեր։ Խոսքը հանգիստ է և հանգիստ: Նրանք շատ դանդաղ են մոտենում զրույցի հիմնական գաղափարին և զգուշորեն ընտրում են արտահայտությունները: Շոշափելի շփման սիրահարներ, ժեստերի թվում կարող եք դիտել շոյող շարժումներ:

Հաղորդակցման մարտավարություն. Թերությունները և ռիսկերը չպետք է նշվեն: Շրջակա միջավայրի բարեկեցությունը, անվտանգությունը և արտադրանքի որակը այն հիմքերն են, որոնք կգրավեն նրան: Համոզելու մանիպուլյատիվ մեթոդը գործում է հույզերի հետ և արձագանքում է օգնության խնդրանքներին: Շատ կարևոր է հետևել էթիկետին և «խաղալ նրա կանոններով», եթե նա կասկածում է ձեր հնարավորություններին, նա պարզապես կվերանա տեսադաշտից։

• Ինչպես համոզել մարդկանց գնել ձեր ապրանքը. 7 անվնաս հնարքներ

Փորձագիտական ​​կարծիք

Համոզելու կոշտ մեթոդներն ու միջոցները ծայրահեղ, բայց արդյունավետ միջոցներ են

Միխայիլ Ուրժումցև,

գլխավոր մենեջերԲԲԸ «Melon Fashion Group», Սանկտ Պետերբուրգ

Ես չեմ հետևում համոզելու կոշտ մեթոդներին և խուսափում եմ դժվար գործընկերներից։ Ամենակարևորն այն է, որ ձեր զուգընկերոջ վրա տպավորություն չթողնեք, որ նա «գլորվել է»: Հակառակ դեպքում, ձեզ կասոցացնեն չբավարարող էմոցիաներ, եւ նա այլեւս չի ցանկանա ձեզ հետ աշխատել։ Բանակցությունների ընթացքում ձեզ հարկավոր է ամենահարմար բիզնես կանգառը և մի քիչ հումոր:

Եղել են իրավիճակներ, երբ անհրաժեշտ էր ամուր պաշտպանել սեփական վարքագծի գիծը։ Վերջերս ես հնարավորություն ունեցա օգտվելու ոչ ստանդարտ մեթոդհամոզմունքներ, որոնք ավելի շատ նման են «տղամարդու պես» խոսելուն: Բացի այդ, բանակցությունների համար ավելի բարձր պաշտոններ ունեցող մարդկանց ենք բերել։ Բանակցությունների առաջին փուլը կարելի է վստահել մենեջերներին, ովքեր գիտեն, թե ինչպես ելք գտնել ոչ ստանդարտ իրավիճակներից և որոշումներ կայացնել։ Վերջնական մասը տնօրենների և սեփականատերերի միջև երկխոսությունն է:

Վեճը որպես համոզելու մեթոդ

Փաստարկը որպես համոզելու մեթոդ օգտագործելը արդյունավետ է, եթե հետևեք կանոններին.

• տակտ

Մի խաղացեք մարդու էգոյի վրա: Ոչ մի դեպքում չպետք է վիրավորեք նրան կամ փորձեք նվաստացնել, հակառակ դեպքում դուք կհանգեցնեք բացարձակապես հակառակ արդյունքի և երբեք չեք կարողանա համոզել նրան:

• Սկսեք ուժեղ փաստարկներից

Սկսեք երկխոսություն՝ բերելով բոլոր ամենակարևոր, հզոր փաստարկները: Բուշի շուրջը ծեծելու կարիք չկա: Եվ հետո դուք կարող եք լրացնել ձեր դիրքորոշումը ոչ այնքան կարևոր փաստերով:

• Իշխանության նշում

Փորձեք հնարավորինս շատ պատմել ձեր մասին, թե որքանով եք իրավասու այդ հարցում, որ որոշակի ժամանակ է ինչ անում եք դա, որ ծանոթ եք բոլոր մանրամասներին, և որ ամենակարևորն է, որ ձեզ հաջողվել է. լավ գումար դրանից:

• Ճիշտ ձեւակերպում

Բառը հզոր գործիք է համոզելու մեթոդներում, և, հետևաբար, խոսքի օրինաչափությունների օգտագործումը, ինչպիսիք են «Ահա, դու ճիշտ ես, ամեն ինչ հենց այդպես է, բայց այստեղ ես քեզ չեմ աջակցում»: Մարդը կտեսնի, որ դուք ուշադրություն եք դարձնում նրա մտքերին, և դա կվճարի ձեր մտքերին։

• Անսպասելի հաճոյախոսություն

Որպեսզի թուլացնեք ձեր զրուցակցի վերահսկողությունը և ստիպեք նրան հանգստանալ, դուք պետք է նրան մի երկու անսպասելի հաճոյախոսություններ ասեք։ Ուրեմն գովեք, բայց մի շողոքորթեք։

• Ձեր զրուցակցի հետ նույն ալիքի երկարության վրա ընկեք նրա համաձայնությամբ

Հետևեք հետևողականության կանոնին. նախ ներկայացրեք փաստարկներ, որոնց հետ սկզբում համաձայն է մարդը, ապա հայտնեք ձեր դիրքորոշումը: Սա մեծացնում է ձեր հաջողության հնարավորությունները:

• Խուսափեք վեճի թեժ պահերից

Խուսափեք պահերից, որոնք կարող են սրել հակամարտությունը, ինչպես նաև ձեր « թույլ կետեր», հակառակ դեպքում դուք փաստարկներ չեք գտնի ապացուցելու, որ դուք իրավացի եք։ Եթե ​​հանկարծ նման պահ «առաջանա», շտապ տեղափոխեք խոսակցությունը այլ թեմա:

• Հետևեք մանրուքներին

Դիտեք ժեստերը և դեմքի արտահայտությունները. դրանք շատ բան կարող են պատմել մարդու մասին: Եթե ​​նկատում եք, որ վիճաբանության ժամանակ մարդը սկսում է նյարդայնանալ, ապա շարունակեք կենտրոնանալ այս վեճի վրա, դա ամենաուժեղն է։

• Ձեր խոսքերը որպես օգտակար տեղավորելը

Ստիպեք մարդուն հավատալ, որ ձեր պաշտոնը նրան որոշակի օգուտ և օգուտ կբերի, իսկ նրա դիրքը բացարձակապես անօգուտ է։

• Հետաքրքրություն ցուցաբերելը

Վեճի ժամանակ փորձեք ուշադիր լսել ձեր զրուցակցին, նույնիսկ եթե նա տհաճ է ձեզ համար։ Նա կնկատի, որ դուք լսում եք իրեն, նույնիսկ եթե դուք ունեք հակառակ դիրքորոշում այս հարցում, և այս փաստը կմտնի նրա մտքում։ Զուգընկեր ընտրելիս նա դա հաշվի կառնի։

Ինչպես է աշխատում համոզելու մեթոդը. օրինակ յուրաքանչյուր տարբերակի համար:

• Արձագանքման մեթոդ

Օծանելիք վաճառողները թողնում են ձեզ օծանելիքի նմուշ, իսկ որոշ ժամանակ անց վերադառնում են, որպեսզի պատվիրեք և իմանաք ձեր կարծիքը ապրանքի հատկությունների մասին։ Օծանելիքն իսկապես երկարակյաց է, և կնոջը և նրա շրջապատի բոլորին դուր է գալիս բույրը, և, իհարկե, նա կգնի առնվազն մեկ սրվակ վաճառողից:

• Կոնտրաստային մեթոդ

Հագուստի խանութի վաճառողները նախ ձեզ կառաջարկեն զգեստ կամ կոստյում, իսկ հետո լրացուցիչ աքսեսուարներ, օրինակ՝ ձեռքի պայուսակ կամ փողկապ: Աքսեսուարները շատ ավելի էժան են, քան բուն զգեստը, ուստի առաջին հերթին պետք է վաճառել ավելի թանկ իրը։

• Ընկերության մեթոդ

Համոզելու մեթոդներն ավելի լավ են աշխատում, երբ մարդը տեսողականորեն գրավիչ է: Ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ ֆիզիկապես գրավիչ մարդիկ շատ ավելի հավանական են հաջող բանակցություններ վարել: Հաճելի արտաքին տեսքը հուշում է, որ մարդն ավելի հաջողակ է, տաղանդավոր, խելացի և ազնիվ։ Ուստի հաջողության հասնելու համար աշխատեք հոգ տանել ձեր արտաքինի մասին։

• Սպասման մեթոդ

1991 թվականին իսրայելցիներին զգուշացրել են Իրաքից հնարավոր քիմիական հարձակման մասին։ Թողարկված հատուկ միջոցներպաշտպանություն։ Ավելի ուշ Իսրայելի ուղղությամբ բալիստիկ հրթիռներ են արձակվել, սակայն քիմիական զենք չի կիրառվել։ Իսրայելի բնակիչները սկսել են կապ հաստատել բժշկական հաստատություններօգնություն խնդրելով՝ իբր զգալով քիմիական զենքի ազդեցությունը։ Այս դեպքը ցույց է տալիս, թե որքան համոզիչ կարող է լինել ակնկալիքի օրենքը։

• Ասոցիացիայի մեթոդ

Նախընտրական քարոզարշավի ընթացքում նախագահի թեկնածուները հաճախ են դիմում այս տեխնիկային։ Թեկնածուները նախընտրական ելույթներում օգտագործում են հակառակորդ կուսակցության նախկին նախագահների խոսքերը։ Օրինակ՝ հանրապետականները մեջբերում են դեմոկրատներին՝ դրանով իսկ հաղթելով նրանց։ Համոզելու այս մեթոդը, եթե ճիշտ վարվի, կարող է զգալիորեն մեծացնել ձայների թիվը:

• Հերթական մեթոդ

Նախագահ Քլինթոնը կորցրեց շատ քաղաքացիների վստահությունը այն պատճառով, որ իր հետընտրական քաղաքականությունը չի համընկնում նախընտրական քաղաքականության հետ։ Այսինքն՝ մարդիկ, տեսնելով գործողությունների անհամապատասխանությունը, սկսում են այլ տարբերակ փնտրել։

• Կոնֆորմիզմի մեթոդ

Մարդիկ մեծ մասամբ առաջնորդվում և ենթարկվում են հասարակական կարծիքի։ Բայց սովորաբար հասարակական կարծիքը շատ հեշտությամբ շեղվում է, և դա կարող է խաղալ համոզելու վարպետների ձեռքում:

• Սպառողների վարքագիծ. տեսակներ, կառավարում և մոտիվացիա

Փորձագիտական ​​կարծիք

Երբ ձախողվում են համոզելու ամենաարդյունավետ տեխնիկան

Իգոր Լոգինով,

Սանկտ Պետերբուրգի Veneta Systems-ի գլխավոր տնօրեն և հիմնադիր

2007 թվականին ընկերությունում նման դեպք է տեղի ունեցել. Զանգվածային կրճատումներ սկսվեցին նյութատեխնիկական ապահովման բաժնում, մարդիկ չցանկացան աշխատել և գնացին հիվանդության արձակուրդի. Սրա պատճառը թիմում տիրող անառողջ մթնոլորտն էր։ Ես փորձեցի համոզելու բացարձակապես բոլոր մեթոդները, որոնք ոչնչի չհանգեցրին:

Ինչը համոզեց լոգիստիկայի բաժնի աշխատակիցներին արդյունավետ աշխատել։Համոզելու այս մեթոդը եկավ իմ մտքում՝ աշխատողների համար նոր մեքենաներ գնելու գաղափարը: Նոր մեքենաներ գնելով՝ մարդկանց համար պայման եմ դրել, որ հինգ տարվա ընթացքում պետք է այն գնեն որպես սեփական։ Նրանցից շատերի համար նոր մեքենան խողովակի երազանք է, որն իրականանալու հնարավորություն ունի: Օգտվելով համոզելու այս մեթոդից՝ ես հասա թիմի կայուն աշխատանքին հաջորդ հինգ տարիների ընթացքում։

Անգամ հաշվի առնելով, որ վարկը վճարել է ընկերությունը, համոզելու այս մեթոդն այնքան էլ ծախսատար չի եղել։ Վարկի գումարը կազմել է 9 հազար ռուբլի, իսկ վարորդի աշխատավարձը նվազել է ընդամենը 3 հազարով, սակայն վարորդներն իրենք են տոկոսները վճարել բանկին։ Բացի այդ, մենք փոխհատուցում ենք վճարել անձնական տրանսպորտային միջոցների օգտագործման համար։ Ուստի այս տարբերակը շատ ձեռնտու էր աշխատակիցների համար։

Արդյունքներ.Համոզելու այս մեթոդը շատ լավ աշխատեց . Ընկերության մեկ աշխատակցի ծախսերը, իհարկե, փոքր-ինչ աճել են, սակայն դրանց արդյունավետությունն աճել է 1,5 անգամ։ Վարկը թույլ չէր տալիս մարդկանց գնալ հիվանդության արձակուրդի, թողնել կամ չգնալ աշխատանքի։ Թիմում կարգապահությունը բարելավվել է. Նոր աշխատակիցները, տեսնելով, թե ինչպես են աշխատում մյուսները, չէին կարող իրենց թույլ տալ ավելի վատ աշխատել: Շրջանառությունը զգալիորեն նվազել է. Բաժանմունքում իրավիճակը կայունացել է. Ես շատ գոհ էի արդյունքից։

Տեղեկություններ փորձագետների մասին

Միխայիլ Ուրժումցև, «Melon Fashion Group» ԲԲԸ-ի գլխավոր տնօրեն, Սանկտ Պետերբուրգ. Սանկտ Պետերբուրգի հագուստի Melon Fashion Group ընկերությանը պատկանում է Zarina, befree և Love Republic ցանցերը։

Իգոր Լոգինով, «Վենետա Սիստեմս»-ի գլխավոր տնօրեն և հիմնադիր, Սանկտ Պետերբուրգ: Գործունեության շրջանակըՏպիչների, ֆաքսերի և պատճենահանող սարքերի համար նախատեսված քարթրիջների տպագրական հատկությունների վերականգնում: Անձնակազմի թիվը՝ 130. Տարեկան շրջանառությունը՝ 200 մլն ռուբլի։ (2013 թ.):

Այսօր բլոգում. Ինչպես է գործում համոզելու հոգեբանությունը, համոզելու հոգեբանական տեխնիկան, ինչպես կարող եք համոզել մեկ ուրիշին կամ, եթե ցանկանում եք, համոզելու արվեստը:
(տես հոգեբանական խաղեր)

Ողջույն, սիրելի բլոգի ընթերցողներ, բոլորին մաղթում եմ հոգեկան առողջություն։

Մարդկային համոզման հոգեբանություն - ազդեցություն գիտակցության վրա

Համոզմունքները դիմում են վերլուծական մտածողության, որտեղ գերակշռում են տրամաբանության և ապացույցների ուժը և ձեռք է բերվում ներկայացված փաստարկների համոզիչությունը: Մարդուն որպես հոգեբանական ազդեցություն համոզելը պետք է մարդու մեջ ստեղծի համոզմունք, որ դիմացինը ճիշտ է, և սեփական վստահությունը կայացված որոշման ճիշտության մեջ։

Մարդու համոզման հոգեբանությունը և խոսողի դերը

Համոզիչ տեղեկատվության ընկալումը կախված է նրանից, թե ով է այն հաղորդում, որքանով է անհատը կամ հանդիսատեսն ամբողջությամբ վստահում տեղեկատվության աղբյուրին: Վստահությունը տեղեկատվության աղբյուրի ընկալումն է որպես իրավասու և վստահելի: Մարդը, ով ինչ-որ մեկին ինչ-որ բանում համոզում է, կարող է երեք ձևով տպավորություն ստեղծել իր իրավասության մասին.

Առաջին- սկսում են արտահայտել դատողություններ, որոնց հետ համաձայն են ունկնդիրները: Այսպիսով, նա ձեռք կբերի խելացի մարդու համբավ։

Երկրորդ- ներկայանալ որպես ոլորտի մասնագետ.

Երրորդ- խոսեք վստահ, առանց կասկածի ստվերի:

Հուսալիությունը կախված է նրանից, թե ինչպես է խոսում համոզողը: Մարդիկ ավելի շատ են վստահում խոսողին, երբ վստահ են, որ նա մտադիր չէ իրենց ինչ-որ բանում համոզել։ Այն մարդիկ, ովքեր պաշտպանում են այն, ինչ հակասում է իրենց շահերին, նույնպես, թվում է, ճշմարտացի են: Խոսողի նկատմամբ վստահությունը և նրա անկեղծության հանդեպ վստահությունը մեծանում են, եթե արագ խոսի նրան համոզողը։ Արագ խոսքը, բացի այդ, ունկնդիրներին զրկում է հակափաստարկներ գտնելու հնարավորությունից։

Հաղորդակցողի (համոզողի) գրավչությունն ազդում է նաև մարդու համոզման հոգեբանության արդյունավետության վրա։ «գրավչություն» տերմինը վերաբերում է մի քանի հատկանիշների. Սա և՛ մարդու գեղեցկությունն է, և՛ մեզ հետ նմանությունը. եթե խոսողն ունի կամ մեկը, կամ մյուսը, ապա ինֆորմացիան ավելի համոզիչ է թվում լսողներին։

Մարդու համոզման հոգեբանությունը և լսողի դերը

Ինքնագնահատականի միջին մակարդակ ունեցող մարդկանց ամենահեշտն է համոզել։ Տարեց մարդիկ ավելի պահպանողական են իրենց հայացքներում, քան երիտասարդները: Միևնույն ժամանակ, դեռահասության և վաղ պատանեկության շրջանում ձևավորված վերաբերմունքը կարող է մնալ ողջ կյանքի ընթացքում, քանի որ այս տարիքում ձեռք բերված տպավորությունները խորն են և անմոռանալի։

Մարդու ուժեղ գրգռվածության, գրգռվածության, անհանգստության վիճակում մեծանում է նրա համոզման հոգեբանությունը (համապատասխանությունը համոզմանը)։ Լավ տրամադրությունը հաճախ նպաստում է համոզելուն, մասամբ այն պատճառով, որ նպաստում է դրական մտածողություն, և մասամբ այն պատճառով, որ կապ կա լավ տրամադրության և հաղորդագրության միջև լավ տրամադրություն, հակված են աշխարհին նայել վարդագույն ակնոցներով։ Այս վիճակում նրանք ավելի հապճեպ, իմպուլսիվ որոշումներ են կայացնում՝ հենվելով, որպես կանոն, տեղեկատվության անուղղակի նշանների վրա։ Բնականաբար, պատահական չէ, որ շատ բիզնես հարցեր, օրինակ՝ գործարքների կնքումը, որոշվում են ռեստորանում։

Կոնֆորմատորներին ավելի հեշտությամբ են համոզում (հեշտությամբ են ընդունում ուրիշների կարծիքները) (թեստ՝ Անհատականության տեսություն): Կանայք ավելի հակված են համոզելու, քան տղամարդիկ: Դա կարող է առանձնապես արդյունավետ չլինել համոզելու հոգեբանությունԻնքնագնահատականի ցածր մակարդակ ունեցող տղամարդկանց հետ կապված, ովքեր սուր անհանգստացած են, ինչպես իրենց թվում է, իրենց անօգուտության, օտարվածության համար, ովքեր հակված են միայնության, ագրեսիվ կամ կասկածամիտ և ոչ սթրեսակայուն:

Բացի այդ, որքան բարձր է մարդու ինտելեկտը, այնքան ավելի քննադատական ​​է նրա վերաբերմունքը առաջարկվող բովանդակության նկատմամբ, այնքան ավելի հաճախ են յուրացնում տեղեկատվությունը, բայց համաձայն չեն դրա հետ:

Մարդկային համոզման հոգեբանություն. տրամաբանություն կամ հույզեր

Համոզելու հոգեբանությունը կարող է արդյունավետ լինել, երբ այն ազդում է մարդու վրա և վախ է առաջացնում։ Համոզելու այս հոգեբանությունն ավելի արդյունավետ է, երբ նրանք ոչ միայն վախեցնում են որոշակի վարքագծի հնարավոր և հավանական բացասական հետևանքներով, այլև առաջարկում են խնդրի լուծման կոնկրետ ուղիներ (օրինակ՝ հիվանդություններ, որոնց պատկերը դժվար չէ պատկերացնել. ավելի սարսափելի, քան հիվանդությունները, որոնց մասին մարդիկ շատ աղոտ պատկերացում ունեն):

Սակայն վախի օգտագործումը մարդուն համոզելու և ազդելու համար չի կարող անցնել որոշակի սահման, երբ այս մեթոդը վերածվում է տեղեկատվական ահաբեկչության, ինչը հաճախ նկատվում է ռադիոյով և հեռուստատեսությամբ տարբեր դեղամիջոցներ գովազդելիս։ Օրինակ, մեզ ոգևորությամբ ասում են, թե աշխարհում քանի միլիոն մարդ է տառապում այս կամ այն ​​հիվանդությամբ, բնակչության քանի՞սն է, ըստ բժիշկների, պետք է գրիպով հիվանդանան այս ձմռանը և այլն։ Եվ դա կրկնվում է ոչ թե հաջորդ օրը։ օրական, բայց գրեթե ամեն ժամ, և բացարձակապես անտեսվում է, որ կան հեշտությամբ ենթադրվող մարդիկ, ովքեր կսկսեն իրենց մեջ հորինել այդ հիվանդությունները, վազելով դեղատուն և կուլ կտան դեղամիջոցներ, որոնք ոչ միայն անօգուտ են այս դեպքում, այլև վնասակար են առողջությանը։

Ցավոք սրտի, ճշգրիտ ախտորոշման բացակայության դեպքում վախեցնելը հաճախ օգտագործվում է բժիշկների կողմից, ինչը հակասում է «մի վնասիր» բժշկական առաջին պատվիրանին: Միևնույն ժամանակ, հաշվի չի առնվում, որ անձին հոգեկան և հոգեբանական հանգստությունից զրկող տեղեկատվության աղբյուրը կարող է մերժվել վստահությունից։

Մարդն ավելի շատ է համոզվում առաջին տեղում գտնվող տեղեկատվությամբ (առաջնային ազդեցություն): Այնուամենայնիվ, եթե առաջին և երկրորդ հաղորդագրությունների միջև որոշ ժամանակ է անցնում, ապա երկրորդ հաղորդագրությունն ավելի ուժեղ համոզիչ ազդեցություն ունի, քանի որ առաջինն արդեն մոռացվել է (վերջինության էֆեկտ):

Մարդու համոզման հոգեբանությունը և տեղեկատվության ստացման ձևը

Հաստատվել է, որ մեկ այլ անձի բերած փաստարկները (փաստարկները) մեզ ավելի ուժեղ են համոզում, քան մեզ տրված նմանատիպ փաստարկները։ Ամենաթույլը մտովի բերված փաստարկներն են, ինչ-որ չափով ավելի ուժեղը իրեն բարձրաձայն տրված փաստարկներն են, իսկ ամենաուժեղը ուրիշի բերած փաստարկներն են, նույնիսկ եթե նա դա անում է մեր խնդրանքով։

Համոզման հոգեբանություն. Մեթոդներ:

հիմնարար:ուղղակի դիմում է զրուցակցին, ով անմիջապես և բացահայտորեն ներկայացվում է ամբողջ տեղեկատվությանը, որը կազմում է
առաջարկի ճիշտությունն ապացուցելու հիմքը.

Հակասության մեթոդ.հիմնված է համոզվող անձի փաստարկներում հակասությունների հայտնաբերման և հետևողականության սեփական փաստարկների ուշադիր ստուգման վրա՝ հակահարձակումը կանխելու համար.

«Եզրակացություններ անել» մեթոդ.փաստարկները միանգամից չեն ներկայացվում, այլ աստիճանաբար, քայլ առ քայլ՝ յուրաքանչյուր փուլում համաձայնություն փնտրելով.

«կտորներ» մեթոդ.Համոզվող անձի փաստարկները բաժանվում են ուժեղ (ճշգրիտ), միջին (վիճելի) և թույլ (սխալ). Փորձում են առաջինին ձեռք չտալ, բայց հիմնական հարվածը երկրորդին է տրվում.

անտեսելու մեթոդը.եթե զրուցակցի կողմից նշված փաստը չի կարող հերքվել.

շեշտադրման մեթոդ.շեշտը դրվում է զրուցակցի կողմից ներկայացված և ընդհանուր շահերին համապատասխանող փաստարկների վրա («ինքդ ես ասում…»);

երկկողմանի փաստարկման մեթոդ.ավելի համոզիչ լինելու համար նախ ուրվագծեք առաջարկվող լուծման առավելությունները, ապա՝ թերությունները.
հարց; Ավելի լավ է, որ զրուցակիցը համոզիչից իմանա թերությունների մասին, քան մյուսներից, ինչը նրան տպավորություն կստեղծի, որ համոզողը անաչառ է (այս մեթոդը հատկապես արդյունավետ է համոզելիս. կրթված մարդ, վատ կրթված անձը ավելի լավ է տրամադրում միակողմանի վիճաբանություններին);

«Այո, բայց…» մեթոդ.օգտագործվում է այն դեպքերում, երբ զրուցակիցը համոզիչ ապացույցներ է ներկայացնում խնդրի լուծման իր մոտեցման առավելությունների մասին. նախ համաձայնում են զրուցակցի հետ, ապա դադարից հետո վկայում են նրա մոտեցման թերությունների մասին.

ակնհայտ աջակցության մեթոդ.սա նախորդ մեթոդի մշակումն է. զրուցակցի փաստարկները չեն հերքվում, այլ ընդհակառակը, ներկայացվում են նոր փաստարկներ.
նրանց աջակցության մեջ։ Հետո, երբ տպավորություն է ստեղծվում, որ համոզողը լավ տեղեկացված է, հակափաստարկներ են տրվում.

Բումերանգի մեթոդ.զրուցակցին հետ են տրվում սեփական փաստարկները, բայց ուղղորդվում են հակառակ ուղղությամբ. «կողմ» փաստարկները վերածվում են փաստարկների
«դեմ».

Համոզելու հոգեբանությունը արդյունավետ է, երբ.

2. երբ իրականացվում է համոզողի հույզերի ցածր ինտենսիվության ֆոնի վրա. հուզմունքը և գրգռվածությունը մեկնաբանվում են որպես անորոշություն և նվազեցնում են նրա փաստարկների արդյունավետությունը. զայրույթի և հայհոյանքների պոռթկումները բացասական արձագանք են առաջացնում զրուցակցի կողմից.

3. Երբ մենք խոսում ենքերկրորդական խնդիրների մասին, որոնք չեն պահանջում կարիքների վերակողմնորոշում.

4. երբ համոզողը վստահ է առաջարկվող լուծման ճիշտության մեջ. այս դեպքում ոգեշնչման որոշակի չափաբաժին, կոչը ոչ միայն մտքին, այլև զրուցակցի հույզերին («վարակման» միջոցով) կօգնի ուժեղացնել համոզելու էֆեկտը.

5. երբ ոչ միայն առաջարկվում է սեփականը, այլև դիտարկվում է համոզվողի փաստարկը. սա ավելի լավ էֆեկտ է տալիս, քան սեփական փաստարկների կրկնվող կրկնությունները.

6. երբ փաստարկները սկսվում են այն փաստարկների քննարկմամբ, որոնց շուրջ ավելի հեշտ է համաձայնության գալ. դուք պետք է ապահովեք, որ համոզվողն ավելի հաճախ համաձայնի փաստարկների հետ. որքան շատ համաձայնություն կարող եք ստանալ, այնքան մեծ են հաջողության հասնելու հնարավորությունները.

7. երբ մշակվել է փաստարկային պլան, որը հաշվի է առնում հակառակորդի հնարավոր հակափաստարկները. դա կօգնի կառուցել զրույցի տրամաբանությունը և հակառակորդին հեշտացնել հասկանալ համոզողի դիրքորոշումը:

Մարդկային համոզման հոգեբանությունը տեղին է, ապա.

1. Երբ ցուցադրվում է առաջարկի կարևորությունը, դրա իրականացման հնարավորությունն ու հեշտությունը.

2. Երբ նրանք ներկայացնում են տարբեր տեսակետներ և վերլուծում կանխատեսումները (եթե համոզված են, այդ թվում՝ բացասական);

3. Երբ մեծանում է առաջարկի առավելությունների նշանակությունը և նվազեցվում դրա թերությունների մեծությունը.

4. Երբ հաշվի առնել անհատական ​​հատկանիշներառարկան, նրա կրթական և մշակութային մակարդակը և ընտրել իրեն ամենամոտ և հասկանալի փաստարկները.

5. Երբ մարդուն ուղղակիորեն չեն ասում, որ նա սխալ է, այս կերպ կարելի է միայն վնասել նրա հպարտությունը, և նա ամեն ինչ կանի իրեն, իր դիրքը պաշտպանելու համար (ավելի լավ է ասել. «Միգուցե ես սխալվում եմ, բայց տեսնենք. ...»);

6. Երբ զրուցակցի նեգատիվիզմը հաղթահարելու համար պատրանք են ստեղծում, որ առաջարկվող գաղափարը պատկանում է իրեն (դա անելու համար բավական է նրան տանել համապատասխան մտքի և հնարավորություն տալ եզրակացություն անելու) ; Մի՛ ընդհատեք զրուցակցի վեճը անմիջապես և ակնհայտ հեշտությամբ, նա դա կընկալի որպես անհարգալից վերաբերմունք իր նկատմամբ կամ որպես իր խնդիրների թերագնահատում (ինչը տանջում է նրան. երկար ժամանակ, մյուսները թույլատրվում են մի քանի վայրկյանում);

7. Վեճի ժամանակ քննադատվում է ոչ թե զրուցակցի անձը, այլ նրա բերած փաստարկները, որոնք վիճելի կամ սխալ են համոզողի տեսանկյունից (նպատակահարմար է նախաբանել քննադատությունը՝ ընդունելով, որ անձը համոզված լինելով, որ ինչ-որ բանում ճիշտ է, դա կօգնի խուսափել նրան վիրավորելուց);

8. Երբ նրանք հնարավորինս հստակ վիճում են, պարբերաբար ստուգելով, թե արդյոք սուբյեկտը ձեզ ճիշտ է հասկանում. փաստարկները չեն առաջանում, քանի որ դա սովորաբար կապված է բանախոսի կասկածների հետ. կառուցման մեջ կարճ և պարզ արտահայտությունները կառուցված են ոչ թե գրական լեզվի նորմերով, այլ օրենքներով. բանավոր խոսք; օգտագործեք դադարներ փաստարկների միջև, քանի որ մենախոսության ռեժիմում վեճերի հոսքը թուլացնում է զրուցակցի ուշադրությունն ու հետաքրքրությունը.

9. Երբ թեման ներառված է քննարկման և որոշումների կայացման մեջ, քանի որ մարդիկ ավելի լավ են ընդունում այն ​​տեսակետները, որոնց մասնակցում են.

10. Երբ նրանք հակադրում են իրենց տեսակետը հանգիստ, նրբանկատորեն, առանց մենթորության:

Սա եզրափակում է մարդկային համոզման հոգեբանության վերանայումը, հուսով եմ, որ գրառումը օգտակար էր:
Բոլորին հաջողություն եմ մաղթում:

Զրույցը կառուցված է այնպես, որ հիվանդը չի նկատում «ազդեցությունը»:

«Երեք այո» տեխնիկան (կան նաև «յոթ այո» և «ինը այո», բայց դրանք կիրառելի չեն ամենօրյա խոսակցության մեջ) հետևյալն է.

Մտածեք ինքներդ ձեր գործի երեք (կամ ավելի) ազդեցիկ հատկությունների (կամ որակների կամ իրադարձությունների) մասին և կառուցեք դրանցից համահունչ նախադասություն: Այնուհետեւ ավելացրեք հակասական հայտարարությունը, որը պետք է մղել: «Արտասանելիս» տեղի է ունենում հետևյալը. զրուցակիցը լսում է ձեր առաջին հայտարարությունը և լուռ ասում է «Այո» (հետևաբար անհրաժեշտ է անվիճելիություն. իրական փաստերը լավագույնս համապատասխանում են դրան. երկինքը կապույտ է, թղթե փողը, փայտե ցանկապատը և այլն): ). Նույնը տեղի է ունենում երկրորդի հետ (եթե ուզում եք, ավելացրեք երրորդ և չորրորդ և հինգերորդ, միայն թե զրուցակիցը չձանձրանա մենախոսությունից): Այժմ, երբ վիճահարույց հայտարարությունն արտասանում եք հարցական ինտոնացիայով, «Այո» պատասխանը կարելի է ավելի հաճախ լսել, քան «Ոչ»:

Այս մեթոդի փոփոխությունը երեք «Ոչ» մեթոդն է:

«Այո, բայց…»

«Բայց» մասնիկը կրում է ժխտում: Անշուշտ, մեկ անգամ չէ, որ ստիպված եք եղել լսել. «Այո, սա հիանալի բան է, այնքան օգտակար է բիզնեսում, անհրաժեշտ է, բայց… վաղը վերադարձեք»: «Ենթագիտակցական լեզվով» թարգմանված այս արտահայտությունը հնչում է այսպես. «Այս բանն ինձ համար անպետք է, ավելորդ և հետաքրքիր»: Այսպիսով, դուք միշտ կարող եք քողարկել ձեր մերժումը:

Ինչպե՞ս եք սիրում «Դու խելացի, բարեկիրթ մարդ ես, բայց մոռացել ես բարևել» արտահայտությունը:

Բացվող «ոչ»

Հոգեբանները հիշողության հետաքրքիր հատկություն են հաստատել՝ կապված բոլոր տեսակի արգելքների հետ։ Պարզվեց, որ մարդն ուզում է ոտնահարել դրանք և շատ հաջող է խախտում՝ սկսած Ադամի և Եվայի ժամանակներից։

Այն դեպքում, երբ որևէ խնդրանք պարունակում է «ոչ», ապա այդ «ոչ»-ը մոռացվում է, իսկ մնացած ցանկությունը կատարվում է։ Ամենայն հավանականությամբ, «մի մոռացեք ամեն առավոտ ծաղիկները ջրել» ցանկությունը կվերածվի լրիվ հակառակի (կարող եք ինքներդ ստուգել դա՝ հեռացնել «ոչ»-ը):

Եթե ​​ցանկանում եք, որ ձեր խնդրանքները կատարվեն, կազմեք դրանք առանց «ոչ»-ի՝ «ծաղիկներն ամեն առավոտ ջրե՛ք»։ Այլ դեպքերում կարելի է նման խնդրանքներով մարդուն «սարքել», հետո երկար հիշեցնել այդ մասին...

«Stop-Stop» մեթոդը և դրա դեմ տեխնիկան

Եթե ​​ցանկանում եք շփոթել ձեր զրուցակցի մտքերը, ապա դա անելը շատ պարզ է՝ ասեք «Կանգնեք, կանգ առեք»: և ձևացնելով, թե չես հասկացել, նորից հարցրու նրան (կարող ես պարզապես կրկնել նրա վերջին նախադասությունը՝ հարցաքննող իրավիճակով): Սա իսկապես շփոթեցնում է ձեր մտքերը և խախտում «ծրագիրը»:

Եթե ​​դուք կրքոտ խոսում եք ինչ-որ բանի մասին և հանկարծ լսում եք «Սպասիր, սպասիր», ապա իմացեք, որ այս տեխնիկան օգտագործվում է ձեր դեմ: Հակազդող միջոցին ուղեկցվում է հայտարարություն (վրդովմունքի տարրով). (սա «խախտում է հակառակորդի ծրագիրը»):

«կարեկցանքի» արտահայտություն.

Եթե ​​դուք դարձել եք ինչ-որ մեկի բացարձակապես անհիմն, չարամիտ հարձակումների առարկա (օրինակ՝ տրամվայի ուղեկցորդը բղավում է կամ փորձում է ձեզ ներքաշել ավտոբուսի մեջ վիճաբանության մեջ՝ «պիտակավորելով»), և միևնույն ժամանակ գիտեք ձեր արժեքը, այնուհետև ընդհանուր ընդունված գործողությունները (փաստարկ, պատասխան «պիտակավորում») ») ձեզ կարժեզրկեն ուրիշների աչքում: Նման իրավիճակները հիմնականում համարվում են ներքին ինքնագնահատականի ցուցիչ։ Բարձր ինքնագնահատականը զուգորդվում է կարեկցող, կարեկից վարքագծի հետ: Մարդկանց համար գործերը լավ չեն ընթանում ընտանեկան կյանք, աշխատանքում խնդիրներ և այլն։ Այնպես որ ոչինչ մի ասա, կարեկցիր...

«Ընտրովի վարքագծի» մեթոդ

Այս մեթոդը նկարագրված է Ռիչարդ Բախի կողմից իր «Դժկամ Մեսիան» գրքում. «...միայն նմանությունները գրավում են: Գործելով այնպես, որ բնորոշ է ձեզ և ձեր անհատականությանը, անընդհատ ինքներդ ձեզ հարցնելով՝ սա՞ եմ ես ուզում անել: - և շարունակելով միայն դրական պատասխանից հետո, դուք կնկատեք, որ այն մարդիկ, ովքեր այդ գործողություններն ընկալում են որպես հիմարություն և դատարկ, աստիճանաբար վանվում և հեռանում են, իսկ նրանք, ովքեր տեսնում են դրանց մեջ խորություն, իմաստ և հարազատություն, ձգվում են դեպի ձեզ և ձևավորում ձեր շրջապատը: ..."

«գրավչության» մեթոդ

Սա ավելի շատ ամենօրյա միջոց է՝ ձեր զրուցակցի աչքում գրավիչ դարձնելու համար։ Զրուցակցին միշտ դուր է գալիս, երբ մարդկանց հետաքրքրում են նրա գաղափարները, որոշակի իրադարձությունների վերաբերյալ տեսակետները, ապագայի պլանները և այլն։ Զրույցի ընթացքում փորձեք ավելի շատ խոսել ձեր զրուցակցի մասին, և ձեր կարգավիճակը կտրուկ կբարձրանա։ Աշխատեք չափն անցնել և չհասնել եղջերավորության աստիճանին. դուք նույնպես ձեր տեսակետն ունեցող անհատ եք։ Եվ միշտ հաճելի է շփվել մարդու հետ:

Զրուցակցին դուր է գալիս, եթե.

Նրանք ներում են, երբ նա լիովին իրավացի չէ.

Նա հարգված է;

Նա զգում է, որ չպետք է լավագույնս լինի.

Նրա կարծիքը գնահատվում է.

Նրանք վստահում են նրան (որ նա ասում է ճշմարտությունը);

Նա զգում է, որ հաճելի է լինել իր հետ;

Նա չպետք է դիմակ կրի և պաշտոնապես վարվի.

Նրան լսում են;

Նրա հետ խորհրդակցում են կարևոր հարցերի շուրջ.

Ձեզ համար կարևոր է, թե ինչ է կատարվում նրա հետ։

Նման տեսություն կա, որ այն ամենը, ինչ մենք սովորում ենք մեր կյանքում, իրականում մեզ արդեն հայտնի է, միայն մենք... մոռացել ենք այդ մասին։ Շփվեք նոր մարդու հետ, ինչպես ձեր հին ծանոթի հետ. հարցրեք. «Ի՞նչ նորություն կա», կիսվեք ձեր նորություններով, վիճեք, եղեք հանգիստ և ինքնաբուխ:

Մեծ լսողի մեթոդ

Գերազանց ունկնդիրը պարզապես լսողից տարբերվում է նրանով, որ նա չի լռում՝ հավատարմորեն նայելով աչքերի մեջ, այլ խթանում է զրուցակցին ու քաջալերում։ Կան ակտիվ լսելու մեթոդներ, ինչպիսիք են.

1) կրկնություն և վերակազմակերպում (պարաֆրազ և կրկնություն) - դուք ձեր իսկ բառերով պարզաբանում եք այն, ինչ լսել եք.

2) արտացոլում - փորձում եք բացահայտել այն հիմնական զգացումը, որում գտնվում է զրուցակիցը.

3) ընդհանրացում - հիմնականը ընտրվում է մեծ քանակությամբ տեղեկատվության մեջ: Դա կարելի է անել կամ օգտագործելով պարաֆրազներ, կամ պարզաբանող հարցեր: Օրինակ, եթե զրուցակիցը մեծ թվով պահանջներ է ներկայացնում, կարող եք պարզաբանել. «Ի՞նչն է ձեզ ամենաշատը անհանգստացնում»:

«Ես քեզ ճի՞շտ հասկացա...» մեթոդը։

Օգնում է շփվել մարդկանց հետ, ովքեր վախենում են պատասխանատվություն ստանձնել: Օրինակ՝ ինչ-որ մեկը «հարձակվում» է ձեզ վրա, փորձում է վախեցնել և այլն։ Դադարի սպասելուց հետո նորից հարցրու. «Ճի՞շտ հասկացա, որ դու փորձում ես բախվել ինձ»: Եթե ​​թշնամին տատանվեց, ապա շտապեք, եթե նա դրական պատասխան տվեց, ապա կարող եք շարունակել ձեր գիծը (կարեկցաբար). «Այլ կերպ չի ստացվում, չէ՞»: Ընդհանրապես, ես կարծում եմ, որ կռիվներն ու քաշքշուկները թերզարգացածության արդյունք են խոսքի ապարատ.

«Ամեն ինչ ընտրություն է».

Այն դեպքում, երբ նրանք փորձում են ճնշում գործադրել ձեզ վրա, որ ձեր արարքը կամ անգործությունը բերում է ցավ, հիասթափություն կամ այլ անախորժություններ, հիշեք, որ մարդն ինքնուրույն, իր զարգացման ընթացքում, ընտրում է, թե ինչ է իրեն դուր գալիս, ինչը՝ ոչ, որտեղ՝ զգալ ուրախություն և որտեղ տառապել ցավից: Ինչպես ասում են՝ ոչ թե վիրավորված ենք, այլ վիրավորված ենք։

Օրինակ. «Չհամարձակվես գրել այս էջի մասին անպատշաճ ակնարկներ, դա ինձ սարսափելի ցավ է պատճառում»: