Yalnızca açıkça tanımlanmış bir hedef, önemli sonuçlar elde etmenize olanak sağlar. Eğer yoksa eylem planı yapamayız çünkü neyi başarmak istediğimizi bilmiyoruz. Bazı adımlar atılsa bile bunların başarılı bir sonuca yol açıp açmayacağı belirsizdir, çünkü neyin oluşturduğuna dair net bir tanım yoktur. Kayboluruz ve hayal kırıklığına uğrarız, hayat ilgisiz ve boş görünmeye başlar ve eğer öyleyse ilerlemenin bir anlamı yoktur. Hedef belirleme fikri, hayatlarını yönetmeyen, yalnızca "akışa göre hareket eden" birçok yurttaşımız için açık değildir. İÇİNDE İngilizce okulu ailem bana gitmemi söylediği için gittim; Avukat olmak için eğitim aldım çünkü doğru bağlantılara sahiptim; “Atandığım yerde” çalışıyorum...

Ünlü Amerikalı zaman yönetimi uzmanı Stephen Covey, hayata yönelik "proaktif" ve "reaktif" yaklaşımları birbirinden ayırıyor.

1) Hayata reaktif yaklaşım- bu, dış koşullara tepki vererek, hayatı “nasıl oldu” ve “nasıl oldu” tipine göre yaşamaktır.

2) Hayata proaktif yaklaşım- olayları ve koşulları aktif olarak etkileyerek onu kendi isteğiyle inşa etmek. Bu yaklaşımla hayatımızı kendimiz şekillendiriyor ve bundan kendimizi sorumlu görüyoruz.

Herhangi bir kişinin proaktifliğini belirlemek için, onun zamanının ve canlılığının çoğunu neye ayırdığını düşünelim. Ama önce iki kavrama bakalım: ilgi çemberi ve etki çemberi.

Her birimiz önemli bir sorun ve olgu listesiyle ilgileniyoruz: sağlık, aile ve arkadaşlarla ilişkiler, geleceğimiz, yaşadığımız ülkenin güvenliği. Bütün bunlar, yaşamlarımız üzerinde özel bir duygusal veya entelektüel etkisi olmayan süreç ve olgulardan ayrılabilir ve bizi endişelendiren her şeyi kişisel hayatımıza yerleştirebiliriz. "endişe çemberi"

İçinde ne olduğunu analiz ederseniz, içerdiği fenomenlerden bazılarını etkileyebildiğimizi, ancak bazılarını etkileyemediğimizi görebilirsiniz.

Proaktivite derecesi hangi çevreye daha fazla odaklanılacağına bağlıdır. Proaktif insanlar “etki çemberlerine” öncelik verirler. Enerjilerini, zamanlarını ve enerjilerini değiştirme gücüne sahip oldukları şeylere odaklarlar ve bunun sonucunda “etki çemberlerini” genişletirler.

Reaktif insanlar ise tam tersine çabalarını "endişe çemberine" odaklarlar - diğer insanların davranışlarından, değiştiremeyecekleri koşullardan şikayet ederler ve başarısızlıkları için kendilerini değil, herkesi suçlarlar. Kendilerini sürekli mağdur olarak görüyorlar ve konuşmalarının arasına sürekli şu cümleler giriyor: “Elimde değil…”, “Ben buyum…”, “Keşke…”, “Hiçbir şey yok” benden." Onlardan geliyor negatif enerji hem başkalarına hem de en önemlisi kendilerine zarar verir. Sonuçta, hayata tepkisel bir yaklaşıma odaklanan bu tür insanlar, genellikle gerçekten bir şeyler yapabilecekleri alanları gözden kaçırıyorlar.

“Endişe çemberine” odaklanarak, onun içindeki süreçler ve olgular tarafından kontrol edilmemize izin veririz. Yalnızca proaktif düşünce ve davranış, “etki çemberimizi” genişletecek olumlu değişiklikleri meydana getirebilir.

Hayatta çok şey başarmış başarılı, mutlu, kendini gerçekleştirmiş insanlar günlük tutabilir veya tutmayabilir, görevleri kişisel olarak veya bir sekreterin yardımıyla kontrol edebilir, planlamanın savunucusu olabilir veya tam tersine koşullara kendiliğinden tepki verebilir, vb. Herkesin tekniği farklıdır. Ancak bu insanları birleştiren şey, kesinlikle sahip oldukları şey, hedeflerine dair net bir anlayıştır. Ve asıl önemli olan, "nesnel dış koşullar" ne olursa olsun, fikirlerinizi aktif olarak uygulama isteğidir.

Bir şirket, ekipmanını veya hizmetini pazarda tanıtırken, hedeflerine ulaşmak için kendi benzersiz stratejisini seçer. Bazen şirketler aynı stratejileri kullanır ancak sonuçlar farklıdır. Bazı şirketler piyasada aktif bir pozisyon seçerken diğerleri pasif bir pozisyon seçerler. Bazı şirketler rakiplerin eylemlerine tepki gösterirken, diğerleri trendleri belirleyen (trend belirleyiciler), takip edilenlerdir. Bazı şirketler sorunların çözümüne reaktif bir yaklaşımla yaklaşırken bazıları proaktif bir yaklaşım benimsiyor. Hangi yaklaşım en etkili ve en iyi sonuçları verir?

Öncelikle proaktif ve reaktif stratejinin ne olduğunu tanımlayalım.

Reaktif pazarlama stratejisi, bir şirketin rakiplerinin eylemlerinden etkilenerek yaptığı pazarlama eylemleridir. İÇİNDE bu durumda seçim, dış koşullar tarafından belirlenir ve diğer şirketlerin gerçekleştirdiği olaylar tarafından teşvik edilir. Örneğin, bir rakip üretiyor yeni ürünŞirketinizin ürün yelpazesinde yer almayan ve dolayısıyla şirketinizi ürün yelpazesini genişletmek için yeni bir ürün geliştirmeye teşvik eden bir ürün. Reaktif bir strateji iki kelimeyle karakterize edilebilir: pasif veya savunmacı (savunma) strateji.

Proaktif bir pazarlama stratejisi, rakiplerin eylemlerini öngören ve onların önünde kalmak için çaba gösteren pazarlama faaliyetleridir. Bu stratejiyi kullanarak şirket kendi hareket tarzını geliştirir ve koşullar ne olursa olsun seçilen yönde hareket eder. Bu strateji, yeni teknolojilerin tanıtımını içerir. yaratıcı fikirler iş süreçlerine dahil etmek, beklenmedik bir reklam kampanyasıyla tüketicilere ulaşmak, örneğin gerilla pazarlamayı kullanmak, tamamen yeni bir şey tanıtmak tasarım çözümü vb. Bu stratejiyi tanımlayacak en iyi kelimeler şunlardır: aktif veya saldırgan strateji.

Bu stratejiler pazarlama karmasını nasıl etkiliyor?

Tablo, pazarlama karmasının en basit unsurlarından bazılarını ele alarak, iki strateji türü arasındaki farkı göstermektedir.

Herhangi bir pazarlama karması aracı, reaktif veya proaktif bir strateji kullanılarak uygulanabilir. Ancak proaktif davranarak hizmetinize veya ekipmanınıza daha fazla dikkat ve ilgi çekersiniz.

Yukarıdaki örneklerden de görülebileceği gibi, herhangi bir pazarlama karması aracı, reaktif veya proaktif bir strateji kullanılarak uygulanabilir. Ancak proaktif davranarak hizmetinize veya ekipmanınıza daha fazla dikkat ve ilgi çekersiniz. Sonuç olarak, reaktif stratejiyle karşılaştırıldığında tamamlanan satın almaların yüzdesi artar ve satın alırsınız Daha Müşteriler.

Hangi stratejinin uygulanması daha kolaydır?

Reaktif bir strateji gerektirmez özel çaba Bu nedenle günümüzde en sık kullanılan stratejidir. Ana fikri "akışa uymaktır": Bir prosedürü takip etmeniz, rakiplerinizi izlemeniz ve ardından onların eylemlerini kopyalamanız gerekmektedir.

Çoğu zaman bu strateji çerçevesinde şöyle bir görüş vardır: " iyi ürün“Kendini satar”, bu yüzden onu tanıtmak için fazla çaba sarf etmemelisiniz. Burada eski kanıtlanmış yöntemler kullanılıyor. Müşterilerden istek bekliyorsanız ve tavsiye edileceğinizi umuyorsanız, reaktif bir strateji izliyorsunuz.

Tepkisel davranarak bir şirketin kademeli bir düşüşe veya pazarlama stratejisinin tamamen elden geçirilmesine hazırlıklı olması gerekir.

Tepkisel davranan şirketler genellikle satışların çok yavaş arttığını veya düşmeye başladığını, rekabetin yoğunlaştığını, pazarlama maliyetlerinin arttığını ve bazen kendilerinin masrafını hiç karşılamadıklarını görürler. Aynı zamanda alıcının satın alma davranışının değiştiğini, piyasadaki oyunun kurallarının değiştiğini ve daha önce alakalı olmayan konuların ön plana çıktığını fark etmek istemiyorlar.

Bu durumda pazarlama stratejisini yeniden gözden geçirmek veya bu şirketin rakipler tarafından emileceği veya "öleceği" gerçeğine hazırlıklı olmak gerekir.

Hangi strateji B2B pazarında 1 Numara veya 2 Numara konumunu garanti eder?

Büyük B2B şirketlerinin genellikle faaliyet gösterdikleri birkaç önemli alanı vardır. Örneğin, John Deer tarıma yönelik ekipman üreten ve satan büyük bir ABD üreticisidir ve turba işi ormancılık işlerine yönelik iş makinaları ve ekipmanlarının yanı sıra müşterilerine kredi verme konusunda da oldukça ciddi bir yapıya sahiptir.

Büyük B2B şirketlerinin kural olarak faaliyet gösterdikleri birkaç önemli alanı vardır.

Ancak sunulan tüm ekipmanlar aynı kavramsal çerçeve içerisinde gelir özel ilgi açıkça tanımlanmış ve farklı segmentlere odaklanmıştır. Örneğin, Holding Şirketinin bir parçası olan Velmash-S LLC " Kaldırma makineleri" tomruk endüstrisi, tarım ve kamu hizmetleri, inşaat ve askeri endüstriler ve yol inşaatı gibi segmentlere yönelik bir Rus ekipman üreticisidir.

Her segmentin ekipman tanıtım ve satış stratejileri birbirinden farklıdır çünkü her birinin kendine has özellikleri vardır. Bu neden oluyor? Hiçbir pazar yalnızca aşamalı olarak gelişmez; herhangi bir yolda keskin yükselişler ve büyük düşüşler mümkündür, dolayısıyla birden fazla yönün varlığı, yönlerden birinde bir düşüş olması durumunda şirketi "sigortalar".

Hiçbir pazar yalnızca aşamalı olarak gelişmez, hiçbir şekilde

Yolda keskin çıkışlar ve büyük eğimler olabilir, bu nedenle

çeşitli yönlerin varlığı, yönlerden birinin reddedilmesi durumunda şirketi “sigorta eder”.

Elbette, her B2B şirketinin kendi "favori", maksimum düzeyde geliştirilmiş yönü vardır, ekipmanı iyileştirmek için fikirler bulmak için ona büyük miktarlarda para yatırılır, yeni pazarlar fethedilir veya tamamen yenileri duyurulur. teknik çözümler, kavramlar veya ürünler. Bu doğrultuda şirketler proaktif bir şekilde hareket ediyor, konumlarını kazanıyor, yeni teknolojik yenilikler icat ediyor ve böylece rakip şirketler onların gelişmelerini kopyalayıp benzer bir şey yayınlayana kadar iki ila üç yıl boyunca kendilerine rekabet avantajı sağlıyor.

Diğer alanlar, kural olarak, ana alanın ekipman yelpazesini tamamlar, dolayısıyla lider olamamaları mümkündür. Şirket bazı yerlerde pasif olarak hareket ederken, bazı yerlerde ise aktif olarak proaktif ve proaktif yaklaşımların bir karışımını kullanır. reaktif yaklaşımşirkete pazarda açık bir şekilde ikinci sırayı sağlıyor.

B2B segmentindeki satışların bir özelliği, şu veya bu ekipmanı veya hizmeti satın alırken bir karar vericiler zincirinin varlığıdır. Karar vericilerin farklı organizasyonlarda çalıştığı görülür. Örneğin proje satışlarında. En basit durumda bir proje müşterisi vardır, projeyi oluşturan bir tasarım organizasyonu vardır ve kurulum organizasyonu ekipmanın sahaya kurulması.

İmalat şirketi ya tüm gruplarla (bölümlerle) sürekli etkileşim halindedir ya da zincirdeki bazı halkaları atlar. Her kuruluşla çalışmak özel bir yaklaşım gerektirir ve mesleki bilgi ve beceriler. Zincirdeki farklı halkalara farklı vurgular yapmak gerekiyor. Örneğin, bir tasarım organizasyonuyla başarılı bir etkileşim, tasarım konusunda bilgi sahibi olmayı ve sağlam tavsiyelerde bulunma becerisini gerektirir. Üretim şirketini diğer birçok rakipten farklılaştırmaya yardımcı olan da bu yaklaşımdır.

Ancak B2B'de kişisel faktör önemli bir rol oynar, bu nedenle insanların - diğer şirketlerin çalışanlarının - üretim şirketine sadakatini oluşturmak hayati önem taşır. Bu doğrultuda çalışan proaktif bir şirket, belirli bir segmentteki duyarlılığı sürekli izlemesine ve dikkat çekici sadakat programları, ikramiyeler, mevcut sorunlara etkili ve bazen radikal yeni çözümler sunmasına olanak tanıyan pazarlama eylemleri geliştirir.

Proaktif bir şirket, belirli bir segmentteki duyarlılığı sürekli olarak izlemesine ve dikkat çekici sadakat programları, ikramiyeler, etkili ve bazen mevcut sorunlara kökten yeni çözümler sunmasına olanak tanıyan pazarlama faaliyetleri geliştirir.

Her B2B şirketinde şirketin amaç ve hedefleri çerçevesinde her segmentle etkileşimin yoğunluğunu belirleyen kriterler bulunmaktadır. Bu nedenle, pazardaki genel proaktif konuma rağmen, bazı segmentlerdeki bir B2B şirketi “reaktif” bir oyun oynayabilir. Bu, rakiplerin konumlarını güçlendirmelerine olanak sağladığı anlamına gelmez. Bu segmentte rakipler de benzer pasif davranışlar sergileyebilmektedir. Buna göre, bir B2B şirketinin analistlerine ve pazarlamacılarına, bu eğilimi "test etmek" ve diğerlerinden farklı bir şey sunmak ve böylece öne çıkıp lider konumlarını doğrulamak gibi bir görev vardır.

Küçük yerel şirketler için, ekipman veya hizmet kategorisinde birinci sırayı almanın tek yolu, düşük maliyetlerin etkiye mümkün olan en büyük tepkiyi sağladığı gerilla pazarlama tekniklerinin yoğun kullanımıdır.

Proaktif olmak için neyin değişmesi gerekiyor?

B2B iş yapmanın özelliklerini dikkate alın. Karmaşık karar alma yapılarının varlığı ve kişisel ilişkilerin önemi, şirketin nerede (segmentte) boşluklara sahip olduğunun net bir şekilde anlaşılmasını gerektirir. Mevcut amaç ve hedefler çerçevesinde bu boşluklarla çalışmak, faaliyeti güçlendirmek ve rakipler arasında öne çıkmaya çalışmak gerekiyor.

Halihazırda kullanmakta olduğunuz etkinliklerin etkinliğini analiz edip değerlendirin ve sizin için neyin işe yaradığını ve neyin artık istenen sonuçları vermediğini belirleyin. Pazarlama faaliyetlerinizden “gereksizleri” ortadan kaldırın.

Ürünlerin tanıtımına yönelik yeni fikirler ve yaklaşımlar bulun, birkaç düşük maliyetli pazarlama projesi uygulamaya çalışın ve bu şirketlerin sonuçlarını daha önce var olanlarla karşılaştırın.

Aktif bir pozisyon alın - müşterilerin arzularını ve "ihtiyaçlarını" keşfedin, şirketinize ve ekipmanınıza/çözümünüze/hizmetinize olan ilginizi sürdürün, müşterinin ürün veya hizmetinizle elde ettiği faydalara dikkat edin. Pazarlama faaliyetlerinin etkinliğini değerlendirmek ve gerekirse bunları ayarlamak için bir prosedür uygulayın.

Hangi stratejiyi seçmelisiniz?

Şirketin yönetimi bir seçim yapmalıdır: Pazardaki konumunu mu kaybetmeli yoksa satışları mı artırmalı? Maliyetleri artırın pazarlama faaliyetleri yoksa düşük bütçeli "gerilla" teknolojilerini kullanıp daha iyi sonuçlar mı alacaksınız? Müşterileri arayacak veya müşterilerin ürün veya hizmetinizi bulmasını sağlayacak araçları kullanacak pazarlama faaliyetlerini mi uyguluyorsunuz? Reaktif mi yoksa proaktif mi olun?

Her stratejinin artıları ve eksileri vardır. Örneğin reaktif strateji en popüler olanıdır çünkü ek çaba veya yatırım gerektirmez. Proaktif strateji Parmağınızı nabız üzerinde tutmayı, %100'ü vermenizi gerektirir, ancak aynı zamanda büyük kazançlar ve sonuçlar da getirir. Her iki stratejiyi de kullanmak gerekli olabilir.

“Kural olarak yöneticiler gerçekten etkili stratejiler kullanmıyor ve en az risk içeren yaklaşımı seçiyorlar. En iyi karar, meslektaşlarınızın önünde başarısız olduğunuzda değersizdir."

— Michael Lewis, Moneyball: Haksız Bir Oyunu Kazanma Sanatı

Michael Lewis, Moneyball adlı kitabında bunun nasıl gerçekleştiğini anlatıyor. yeni görünüm Veri analitiği, beyzbol gözlemcilerinin ve acemi askerlerin çalışma biçiminde devrim yarattı ve oyunu bir gecede değiştirdi. 2002'de Oakland Athletics, kadro kararları verirken tahmine dayalı analitiği kullanan tek takımdı. O sezon üst üste 20 maç kazanmayı başardılar, bu da yaklaşımlarının oldukça işe yaradığı anlamına geliyor. 2004 yılında tüm beyzbol takımları aynı sonuçları elde etmek amacıyla bu sistemi kullanmaya başladı.

Pazarlamacılar genellikle dünün beyzbol gözlemcileriyle aynı tuzağa düşüyor: Verileri gelecekteki performansı tahmin etmek yerine geçmiş performansı ölçmek için kullanmaya alışkınız.

Bilinen pazarlama tekniklerine bağlı kalarak aslında mevcut durumu korursunuz ve yalnızca ek araçlar kullanmak, başarıya giden yolda en önemli rekabet avantajınız olabilir.

Proaktif ve Reaktif Pazarlama

Reaktif pazarlamanın amacı, verilere mümkün olan en kısa sürede tepki vermenizdir. Bir örnek verelim: Temmuz ayında, bir spor biletleri şirketinde e-Ticaret yöneticisi olan Chris, geçen aya ait raporları kontrol ediyor ve 25 ila 40 yaşları arasındaki birçok kadının Oakland Athletics oyunlarına bilet satın aldığını görüyor.

Ağustos ayında, bu hedef kitle segmentine bilet satmak için bir e-posta bülteni ve bir SEM (arama motoru pazarlamacılığı) kampanyası başlattı. Ekim ayında aktif alımlardaki artışın azaldığını görüyor ve kampanyayı durduruyor. Chris nispeten basit bir pazarlama tekniği kullandı ancak bu onun sezon bitmeden kısa vadeli faydalar elde etmesine olanak sağladı.

Öte yandan proaktif pazarlamada veriler, pozitif büyümeye katkıda bulunabilecek faktörleri belirlemek için kullanılır ve burada önceki kampanyaların sonuçları o kadar da önemli değildir. Bu, daha ilgi çekici deneyimler oluşturmanıza ve kullanıcı başına ayrıntılı düzeyde daha fazla değer elde etmenize olanak tanır.

Bu müşterilerden birinin, örneğin Lindsey'nin, şirketi için kurumsal etkinlikler düzenlemek amacıyla düzenli olarak bilet satın aldığını hayal edin. Chris proaktif davranıp beyzbol sezonu biletlerini satabilirdi. Lindsay'in ilgi alanlarını temel alan mikro kampanyalar düşünebilir ve genel satışları, geliri ve uzun vadeli performansı etkileyecek hedefli hayran mektupları geliştirebilirdi.

Proaktif bir pazarlamacı olarak, yalnızca açık bilgilerle (son satın alma, demografi, ziyaret sıklığı) değil, aynı zamanda tüm kanallardaki daha gizli verilerle (davranış, ilgi alanları) de yönlendirilebilirsiniz. Bu şekilde bir sonraki mesajınızın ne olması gerektiğini ve müşterilerinizin gelecekte ne isteyeceğini her zaman bileceksiniz. Ayrıca, her müşteriyi ayrıntılı olarak anlayarak etkileşimi, müşteriyi elde tutmayı ve büyümeyi artırmak için önemli kullanıcı özelliklerinden yararlanabilirsiniz.

Proaktif Pazarlamanın 7 Adımı

Verilere dayalı etkileyici kullanıcı deneyimleri tasarlamak kolay değil. Ancak yine de önde gelen e-Ticaret şirketlerinin emrinde, gelişmiş tekniklerden gelişmiş tekniklere kadar çeşitli teknikler bulunmaktadır. yapay zeka- kabul etmelerine yardımcı olan en iyi çözümler hedef kitlenin ihtiyaçları açısından.

Aşağıda daha proaktif bir pazarlamacı olmanızı sağlayacak 7 ipucunu listeledik:

1. Yanlış hesaplamaları önlemek için verilerinize gerçek zamanlı olarak erişin

En yararlı veri, halihazırda almış olduğunuz veridir! bu yaklaşık Doğrudan kaynak geliştiricileri ve satış ekibi tarafından toplanan birinci dereceden veriler veya bilgiler hakkında. Önemini abartmak zordur, ancak yine de bu varlığı doğru kullanmaya çalışın. Çoğu zaman, pazarlamacı bir fırsatı fark ettiğinde ve kampanyayı yeniden düzenlediğinde anlaşma çoktan suya düşmüş demektir. Verilerinizin görünürlüğünü iyileştirmek için analiz grafiklerini kullanın ve değişikliklere daha hızlı yanıt verebilmek için eğri uyarıları ayarlayın.

2. Daha akıllı e-postalar gönderin

Yazmak mükemmel bir araçtır proaktif pazarlama. Trendlere yanıt verme konusunda hâlâ hızlısınız ancak buradaki önemli nokta, gelecekteki müşteri tercihlerini tahmin ederek onların önüne geçmeniz gerektiğidir. Bölünmüş testler yapın, kullanıcıları segmentlere ayırın ve dinamik içerik kullanın; tüm bunlar, hedef kitlenizi daha iyi hedeflemenize olanak tanır. hedef kitle daha alakalı ürünler, başlıklar ve posta süreleri nedeniyle.

3. Pazarlama ve açılış sayfanızı tek bir programa uyarlayın

Kaynağın tüm pazarlama vaatlerini yerine getirdiğinden emin olun; çünkü bu, katılım düzeyinin artırılması açısından çok büyük önem taşır. Ayrıca çoğu durumda kullanıcıların sitedeki davranışlarının e-posta haber bültenlerine olan ilgilerini karakterize ettiğini ve burada bunun tersinin de geçerli olduğunu unutmayın. Karışıma mobil platformları da eklediğinizde kullanıcıları ve onların alışkanlıklarını gerçekten daha bütünsel bir şekilde anlamaya başlarsınız.

4. Kişiselleştirin. Kişiselleştir, Kişiselleştir

Belirli bir müşterinin ihtiyaçlarını tahmin etmekten daha proaktif bir şey yoktur. Gerçek kişiselleştirme, bir müşterinin belirli koşullar altında herhangi bir zamanda neyi beğeneceğini tahmin etmek için insanların davranışlarını (ne sipariş ettiklerini, ne okuduklarını, bunu ne zaman ve ne sıklıkta yaptıklarını) gözlemlemeyi içerir. Segmentasyon, daha hedefli kampanyalar geliştirmenize yardımcı olacaktır.

5. Kayıpları erkenden fark edin

Kitlenizi "aktif" ve "etkin olmayan" kullanıcılara ayırmayı deneyin. Müşterileri çekmek karmaşık ve pahalı bir süreçtir ve onlarla düşünceli e-postalar aracılığıyla proaktif bir şekilde etkileşime geçmiyorsanız, çok fazla varlık kaybediyorsunuz demektir. Sorun daha da kötüleşmeden önce kaybı belirlemek için 4x4 kuralını kullanın: siteyi son 4 ayda en az 4 kez ziyaret eden ancak son 4 haftada aktif olmayan kullanıcıları bulun. Daha sonra çok geç olmadan onlara sizinle çalışmanın yararları hakkında bir e-posta gönderin.

6. Müşterileri etkilemek için fırsatlar bulun.

Pazarlamacılar müşteri ihtiyaçlarını tahmin etme ve hedef kitleleri hedefleme konusunda her geçen gün daha iyi hale gelirken, bazı uzmanlar çok sıkıcı görünme riskiyle karşı karşıya olduğumuzu söylüyor. Sadakat oluşturmak, "ilgili keşif" olarak da bilinen tesadüfle karşılaştırıldığında şaşırtıcı veya başarılı değildir. Değerli malzemeleri seçmeye devam edebilir ve başarıyı umabilirsiniz, ancak daha akıllıca bir yol var.

7. Bilgisayardan yararlanın: geniş ölçekte tahmine dayalı kişiselleştirme

Gerekli miktarda veri ve zaman verildiğinde, zeki bir kişi belirli hedef kitle segmentlerinin davranışlarını tahmin edebilir. Ancak bu yaklaşımı ölçeklendirmek istiyorsanız tüm bu bilgilerin işlenmesi konusunda yardıma ihtiyacınız olacak. İçeriği bireysel kullanıcı davranışına göre hızla kişiselleştirmenize ve dağıtmanıza olanak tanıyan teknolojiye ihtiyacınız var. İnsanların istedikleri içeriği, ürünü veya hizmeti, daha istediklerini bilmeden bulmalarına olanak tanıyan teknoloji.

Anın en karmaşık ve yaratıcı aracı olan pazarlama, son RIF+KIB 2015 forumunda tartışıldı. Twitter, Aviasales ve Yota temsilcileri parlak vakaları paylaşarak anı nasıl yakalayıp 0 rubleye kampanyalar oluşturduklarını anlattılar.

#OnunOluyorŞimdi

“Twitter dün olanlar hakkında konuşulacak bir yer değil, #ItsHappeningNow etiketiyle şu anda olup bitenler hakkında konuşulacak bir yer. Peter, "Marka, ister öğle yemeği yediğine, ister trafikte sıkışıp kaldığına ya da ruh halinin nasıl olduğuna dair bir tweet olsun, bir kullanıcının tweet'ine istediği zaman bağlanabiliyor" dedi.

Son araştırmaya göre Rusya'da kullanıcıların %49'u her gün tweet atıyor ve her on kişiden üçü bunu günde birkaç kez yapıyor. Ayrıca Rus Twitter kullanıcılarının neredeyse yarısı çeşitli marka ve şirketleri takip ediyor ve en ilginç olanı ise %74'ünün bunları takip etmeyi bırakmıyor olması.

Bir takipçinin değeri sadece bir şirketi takip etmesi değil; %53'ü siteye giriyor ve %43'ü markanın tweet'lerini arkadaşlarıyla paylaşıyor.

"Video içeriği anlık pazarlama için yeni bir fırsat haline geliyor çünkü en iyi kullanıcı deneyimini sağlıyor ve Twitter'daki video görüntülemelerinde büyük bir artış görüyoruz. Greenberger, fotoğraf, infografik ve video şeklindeki görsel içeriğin kısa mesaja göre öncelik kazandığını söyledi. Videoyu gören kullanıcıların videoda yer alan ürünleri %28 daha fazla satın aldığını ekledi.
Peter ayrıca Periscope'u (çevrimiçi bir video yayın hizmeti) ve Vine'ı ( mobil uygulama reklam kampanyalarında altı saniyelik videolar oluşturmak için).

İnsanlar TV izlerken platformu aktif olarak kullanıyorlar. Twitter kısa süre önce, Twitter kullanıcılarının daha çok neyi görmek istediklerini öğrenmek için anket yapan REN TV ile çalıştı: Yüzüklerin Efendisi maratonu mu yoksa Harry Potter maratonu mu? 60 binden fazla tweet atıldı ve sonuçta Harry Potter kazandı. Bu anket ve atılan tweet sayısı sayesinde REN TV bu hafta sonu TNS'nin ilk sırasında yer aldı.

İşletmeler için Twitter Fırsatları

Dovedov, "İnsanların hayatında değerli anlar her zaman olur ve bunları doğru kullanmak önemlidir" dedi.

1. Günlük etkinlikler

2. Planlanan marka kampanyaları

3. Büyük ölçekli etkinlikler

4. Reaktif Pazarlama

“İnternette pazarlama yapmaya hazırlanan reklamverenler en aktif hedef kitlenin dikkatini çekiyor. Bu Twitter hikayeleri her gün yaşanıyor, çevrimdışı oluyor ve bir TV şovunda ya da bir programda yer alabiliyor. gerçek hayat", - Sergey konuşmasını özetledi.

Anı Sıfır Bütçeyle Pazarlamak

Yota'nın güneş tutulmasını nasıl izlediğini ve izleyicilerle nasıl iletişim kurduğunu anlattı. Lina Udovenko, şirketin PR direktörü. “Müşterilerimizle iletişim kurarken şunları kullanırız: standart dışı yöntemler iletişim, çağrı merkezimiz yok, başvurudan bize yazıyorlar, sosyal ağlar ve site sohbetinde. Kullanıcımız akıllı telefon kullanıyor ve dijital ortamda iletişim kurmak onun için daha kolay; arama yaparak ve sorunu birden fazla operatöre anlatarak vakit kaybetmekten hoşlanmıyor” dedi.

Yota, trendlere girmeyi kendine görev edindi. B, kampanyadan sonra sadece tamamlamakla kalmadı, aynı zamanda ücretsiz PR da aldı çünkü trend koleksiyonlarını derleyen medya kampanyayla ilgilenmeye başladı. 0 ruble bütçeyle, yalnızca videoyu duyurmak ve düzenlemek için zaman harcayan şirket, etkileyici sonuçlar elde etmeyi başardı.

“Güneş tutulmasından müzik festivaline kadar buna benzer olayları takip etmekle ilgileniyoruz. Sosyal medyayı pazarlamada kullanmak bütçe gerektirmeden harika iş çıkarıyor” diye ekledi.

“Game of Thrones”, Ksenia Sobchak ve “Grinin 50 Tonu”

1. Yeni yıl kutlamaları veya 1 Nisan gibi bilgilendirme etkinlikleri,
2. Mutlaka alanınızla ilgili olmayan haberleri, ilgili konuları alabilirsiniz,
3. Cinsiyetçi bir gömleğin resimlerinin internette görünmesi gibi yankı uyandıran olaylar.

Arai Sharipova #rif2015'te #marketingofthemoment hakkında daha fazla bilgi aldı

Şekil 1. stratejinin tanımı

Bir strateji ayrıntılı, kapsamlı ve kapsamlı bir plan olarak görülebilir misyonun uygulanmasını ve kuruluşun hedeflerine maksimum verimlilikle ulaşmayı amaçlamaktadır. Böyle bir planın temel amacı, organizasyondaki değişikliklere uygun olarak yenilik ve değişikliklerin sağlanmasıdır. çevre.

Gerçek strateji Organizasyon yalnızca yönlendirilmiş (planlanmış) eylemlerden değil, aynı zamanda öngörülemeyen koşullara verilen tepkilerden de oluşur. Bu nedenle strateji, planlanan eylemlerin bir simbiyozu olarak düşünülmelidir. (proaktif strateji) ve ortaya çıkan duruma uyarlanabilir tepki (reaktif strateji).

Tanımlama elemanlar strateji şudur:

1. Misyon ve stratejik hedeflere sahip olmak

2. Kaynak tahsis kararı

3. Adaptasyon dış çevre

4. İç koordinasyon

5. Kalıcı rekabet avantajı yaratmak

Stratejik yönetim- Bu aktivite, Kaynakların koordinasyonu ve dağıtımı yoluyla, çevredeki ve örgütsel potansiyeldeki olası değişikliklerin öngörülmesi temelinde belirlenen kuruluşun ana amaç ve hedeflerine ulaşmayı amaçlamaktadır.

Stratejik yönetim Organizasyonun üst yönetiminin ve personelinin yaratıcılığına önemli bir yer verilen işletme ve yönetim felsefesine veya ideolojisine atfedilebilir. Stratejinin “komutanın (yönetici) sanatı” olduğunu hatırlatırız.

Özünde, yönetime yönelik stratejik bir yaklaşım, aşağıdakilere yanıt vermeyi içerir: üç ana soru :

1. Faaliyetlerimiz sonucunda neyi başarmak istiyoruz?(İstenen Durum Modeli).

Burada öncelikle şunu konuşuyoruz: hedef belirleme, dayalı vizyonlar belirli bir gelecekte şirketin işlerinin yönetimi. Bu durumda, hedeflere etkili bir şekilde ulaşmak için kullanılabilecek ortamdaki olası değişiklikleri ve kuruluşun hedeflerine ulaşmasını engelleyebilecek değişiklikleri analiz yoluyla değerlendirmek gerekir. Böylece, çaba gösterilmesi gereken belirli bir organizasyon ideali yaratılır (ideal bir durum modeli).

2. Şimdi biz kimiz?(Gerçek bir durumun modeli).

Şirketin potansiyel yeteneklerini organizasyonel potansiyel (pazarlama, üretim, finansal, personel vb.) açısından değerlendirirken yöneticiler, organizasyonun gerçekte neyi başarabileceğini ve hedeflerine ulaşmak için hangi kaynaklara sahip olduğunu belirlemelidir. Bu tür teşhisler, kuruluşun yeni hedefleri gerçekleştirme konusundaki yetenekleri ve bunun için kurumsal kaynaklarda neyin eksik olduğu hakkında bir fikir verir. Böyle bir teşhisin sonucu gerçek durumun bir modelidir.

3. Kuruluşun şu anda bulunduğu durumdan gelecekte hedeflerine ulaşmasını sağlayacak bir duruma nasıl geçilir?

Hedefler dikkate alınarak belirlendiğinde dış faktörler Kuruluşun potansiyel kaynak yetenekleri değerlendirildikten sonra hedefe ulaşmanın yolunun belirlenmesi gerekir. Başka bir deyişle, örgütün liderleri, hedeflerine ulaşmak için hem genel hem de özel olarak ne yapılması gerektiğine karar vermelidir. Özünde bu, kuruluşun bir dizi ana hedefi ve bunlara ulaşmanın ana yolları olarak strateji kavramıdır.

Pirinç. 2. Stratejik yönetimin temel anlayışı

Hedeflere ulaşmak için önemli sayıda seçenek vardır; Stratejik yönetimin görevi, kural olarak belirli bir zaman çerçevesinde tamamlanması gereken belirli bir eylem planına dönüşen strateji geliştirme düzeyinde en uygun seçeneği seçmektir. Şekil 2'de sunulan modelde. Şekil 2'de, bir organizasyonun başlangıçtaki durumdan arzu edilen duruma (örneğin satış açısından sektördeki liderliğe) geçişinin farklı şekillerde gerçekleşebileceği görülmektedir.

Yol “a”, stratejik yönetimin ilk aşamasında organizasyonda hızlı ve radikal değişiklikler yapılmasını ve daha sonra “detayların” kademeli olarak istenilen duruma getirilmesini ifade eder. Yol “b”, amaçlanan hedefe doğru bir sonraki adım için bir fırlatma rampası olarak nelerin başarıldığı üzerine düşünme periyoduyla birlikte alternatif radikal değişiklikleri içerir. Yol "c", planlama döneminin sonunda yeterli deneyimin birikmesiyle önemli değişikliklere yol açması gereken küçük organizasyonel değişikliklerle ilgili kademeli, ihtiyatlı bir eylemdir.

Stratejik yönetimin bileşenleri

Stratejik yönetim geri bildirimle stratejik planlamadır.