Çalışan her girişimci perakende ticaret ey, arıyorum etkili yollar satışları artırmak ve buna bağlı olarak işletmenizin karlılığını artırmak. Bu, özellikle satın alma gücünün keskin bir şekilde düştüğü finansal istikrarsızlık dönemlerinde geçerlidir. Bu yazımızda kriz sırasında bir mağazada satışların nasıl artırılabileceğini bulmaya çalışacağız.

İndirim kartları

Perakende mağazanızdaki satışları nasıl artıracağınızı mı merak ediyorsunuz? Kalıcı indirimler için en yaygın yöntemlerden biri kuponlardır. Elbette bu durumda belli bir kâr yüzdesini kaybedeceksiniz ancak bu sayede mağazanızda rakiplerden size gelecek daha fazla müşteri görünecektir. Buna göre satış seviyesi hızla artacaktır.

Bu yöntemi kullanmak için etkili bir indirim programı geliştirmek ve çalışanları her müşteriye bir indirim kartı sunmaya mecbur bırakmak yeterlidir.

Yeni Pazarlama Stratejisi

İş akışınızı aksatmadan bir perakende mağazasında satışları nasıl artırabileceğinizi bulalım. Gerekli değişiklikleri yapmak için yeni pazarlama stratejinizi dikkatlice düşünmeniz gerekir. Pek çok girişimci bu konuda aslında etkinliği kanıtlanmış belirli bir şemaya bağlı kalıyor.

Aşağıdaki adımlardan oluşur:

1. Piyasa durumunu dikkatlice analiz edin;
2. Ürününüzün 10 avantajını vurgulayın;
3. Her şeyi tanımlayın zayıflıklarürünleri daha fazla rekabet avantajı haline getirmek amacıyla;
4. Kendinizi alıcının yerine koyun ve ek olarak ne almak istediğinizi düşünün;
5. Tanımlamak fiyat segmenti potansiyel müşterilerinizin genellikle alışveriş yaptığı ürünler;
6. Elde edilen verilere dayanarak yeni bir reklam kampanyası. Kriz sırasında piyasada meydana gelen tüm değişiklikleri dikkate almayı unutmayın.

Artık bir ürünü sadece raflara koymak ve insanların satın almasını beklemek yeterli değil. Alıcılar, ihtiyaçlarını karşılayan yeterli ürün yelpazesinin sunulduğu perakende satış noktalarını daha sık ziyaret ediyor. Satış müdürü, ekmek ve süt almak için mağazaya giren bir müşterinin daha önce almayı planlamadığı bir sepet dolusu ürünle çıkmasını sağlamak için her şeyi yapmalıdır.

Parasal faiz

Kriz sırasında birçok girişimci, ayakta kalabilmek için mağazalardaki satışların nasıl artırılabileceği sorusunu soruyor. Tecrübeli iş adamları bunun için çeşitli indirimlerden yararlanıyor.

Şema: Bir mağazadaki satışlar nasıl artırılır?

En yaygın seçenek, sezonluk ürünlerde veya son kullanma tarihi geçmek üzere olan ürünlerde yapılan indirimlerdir. Bu sayede mağaza sahipleri maddi kayıpların önüne geçebilmektedir. Ayrıca bazı girişimciler belirli bir ürünün satışını ve talebini artırmak için indirimler uygular.

Bir markette satışları artırmanın oldukça çekici bir aracı da bonus programları ve her türlü promosyondur. Kriz ortamında çalışabilmeleri için personel maaşlarının satış hacmine göre hesaplanması gerekmektedir. Bu durumda çalışanlar müşterilerle daha aktif çalışacaklardır.

Yetkili satıcılar

Bir giyim mağazasında satışları nasıl artıracağınızı bilmiyor musunuz? Her şeyden önce yetkin, özel eğitimli personeli işe alın. Uzmanlar, normal bir mağazada kimsenin dikkat etmediği şeyleri bile satabilecekler. Kaliteli hizmetten asla ödün vermeyin, çünkü bu çok önemli ve can alıcı bir noktadır.

Giyim mağazaları genellikle bütçesi kısıtlı alıcılar tarafından ziyaret edilir. Az paraya kaliteli kıyafetler almak istiyorlar ve bu konuda onlara yardımcı olmalısınız. Satıcı, tüketiciyi ayakkabının üç gün sonra yırtılmayacağına ve pantolonun eskime özelliğini kaybetmeyeceğine ikna etmelidir. orijinal görünüm. Satış uzmanları her türlü soruyu yanıtlayabilecek, kalite ve maliyeti karşılaştırabilecek farklı modeller kıyafetler ve alıcının neden bu özel ürünü satın alması gerektiğini tartışın. Müşterilerinizin parasından nasıl tasarruf edeceğinizi öğrenmek, mağazanızın karlılığını büyük ölçüde artıracaktır.

Yalnızca bu alanda deneyimi olan satış elemanlarını işe alın ve personelinizi yüksek sonuçlara ulaşma konusunda motive etmek için her şeyi yapın.

Fiyatlandırma

Bu durumda satışları artırmak için fiyatları yükseltmek gerekir. gerekli seviye. Bundan sonra tüketicilerin dikkatini çekecek her türlü indirim veya promosyonu sunabilirsiniz. Bu durumda sunduğunuz ürünün kalitesi konusunda herhangi bir şüpheleri kalmayacaktır.

Müşteri tabanımızı genişletiyoruz

Kriz sırasında satın alma gücü keskin bir şekilde düşer. Bu nedenle birçok iş adamı mağazadaki satışların nasıl artırılacağı konusunda endişe duyuyor kadın giyimÇünkü böyle bir ürünün modası geçebilir ve firma büyük zarara uğrayabilir.

Uzmanlar genişlemeyi öneriyor müşteri tabanı ancak aynı zamanda müşteri hizmetleri seviyesinin düşmesine de izin verilemez. Mağazada daha fazla müşteri belirirse, çalışanlar aşırı çalışacak ve her müşteriye yeterince ilgi gösterecek zamanları olmayacak ve bu da şirketin imajını olumsuz yönde etkileyebilir. Bu nedenle müşteri akışını artırmadan önce onlara kimin hizmet vereceğini düşünün. Bu öneriler aynı zamanda bir bakkalda satışların nasıl artırılacağıyla ilgilenen girişimciler tarafından da kullanılmalıdır. Modern tüketicilerin kaliteli hizmetin ve uygun fiyatların sunulduğu yerden alışverişe çıktıklarını unutmayın.

Reklam

Başarıya ulaşmak için yetkin bir reklam kampanyasını doğru tanımlamak ve geliştirmek gerekir.

Reklam maliyetleriniz karşılığını vermiyorsa bir şeyleri yanlış yapmışsınız demektir. Uzmanlara göre çoğu durumda reklamcılık pratik olmayabilir. Satış seviyesi artmazsa, ürünlerin toplu reklamını yapmaktan vazgeçin ve acilen taktik değiştirin. Yeni çözümler bulmak için uzmanlardan yardım alın veya kendi bilginizi kullanın. Beklentilerinizi karşılamayan her şeyi değiştirmeye çalışın.

Sakinlik

Çok sayıda sonuca dayanarak bilimsel araştırma Stres altındaki bir kişi birçok hata yapar. Bu nedenle işiniz kötüye gidiyorsa öncelikle sakin olun. Kriz sırasında ekonomi durmaz, dolayısıyla paniğe gerek yoktur. Elbette bazı işletmeler çalışanlarını işten çıkarıyor veya kapatıyor ancak bu, insanların yemek yiymeyeceği, giyinmeyeceği veya çeşitli kültürel etkinliklere katılmayacağı anlamına gelmiyor.

Bu nedenle, mağazanızdaki satışlar keskin bir şekilde düştüyse, pahalı ürünleri daha ucuz olanlarla değiştirerek ürün yelpazesini değiştirmeye çalışın. Bir süre sonra alıcıların aklı başına gelecek ve tekrar orta fiyatlı ürünlere yönelecekler. Ayrıca ticaret girişiminizi desteklemesini de sağlayın. Örneğin kendi hayvancılık çiftliğinizi veya giyim atölyenizi düzenleyebilirsiniz. Her şey becerilerinize ve tercihlerinize bağlıdır.

Kârınızın bir kısmını işletmenizin gelişimine yatırabilmenizi tavsiye edecek deneyimli finansörlerden yardım isteyin.

Rahat bir atmosfer

Potansiyel tüketiciler, konforlu alışveriş koşulları sağlayan mağazaları daha sık ziyaret ediyor. Bu nedenle bundan önce oyun odası için yer olduğundan emin olun. Çocuklar oynarken ebeveynler sakin bir şekilde ürüne bakabilir ve gerekli alışverişleri yapabilir. Bu, bir çocuk giyim mağazasında satışları artırmanın en yaygın yollarından biridir. Hariç oyun odası Ayrıca genç ziyaretçilerin ve ebeveynlerinin ilgisini çekecek küçük bir çocuk kafesi de açabilirsiniz.

Ortalama faturayı artırmak

Mağazalardaki satış hacimleri nasıl hesaplanıyor? Tabii günlük kontrollerde.

Ortalama çek tutarı aşağıdaki şekillerde artırılabilir:

• Tüketicilere çeşitli ilgili ürünler sunun. Bu tür küçük şeyler, genel satış tablosunu önemli ölçüde iyileştirir ve satışlarda önemli bir artış sağlar;
• Müşterilerin daha büyük alışveriş yapmalarını sağlamak için ilgili ürünleri tek bir ekranda sergileyin (fırçalı diş macunları, çamaşır tozları durulama yardımcıları vb. ile;

Satış yaklaşımınızı değiştirmeli misiniz? Eğer öyleyse, nasıl? Hangi satış promosyon araçları artık eskisinden daha fazla talep görüyor? Kriz anında nasıl satış yapılır? Sitede yeni bir tartışma açıyoruz ve bu sorulara ilk yanıt verenler:

• deneyimli pazarlamacı ve satış artırma uzmanı Ainur Safin;
• On yıldan fazla deneyime sahip B2B satış departmanı başkanı Alexey Gavrilov ve
• çevrimiçi ticaret direktörü Maxim Sundalov.

Bir kriz sırasında başarılı bir şekilde nasıl satış yapılacağına dair mümkün olduğunca eksiksiz bir fikir edinmek için bu kadar farklı deneyimlere sahip insanların görüşlerini karşılaştıralım.

Ainur Safin: Alıcılar fayda, güvenilirlik ve garanti aramaya devam ediyor ancak seçimlerinde daha temkinli davranıyorlar

Satışları artırma konusunda uzman olan Exilem pazarlama ajansının yöneticisi ve "Maliyetleri artırmadan satışları artırmanın 111 yolu" kitabının yazarı Ainur Safin, alıcının temel psikolojisinin değişmediğine, ancak kriz sırasında satın almanın devam ettiğine inanıyor. Satış tekniklerinin uyarlanması gereken davranış değişiklikleri.

Ainur Safin: İster kriz olsun, isterse "iyi beslenmiş" zamanlar olsun, insanların derin psikolojisi pratikte değişmez. İnsanlar ayrıca kendi çıkarlarını ararlar, kime (hangi satıcıya) güvenilip kime güvenilemeyeceğini değerlendirirler, arkadaşlarının ve tanıdıklarının görüşlerine güvenirler vb. Bu nedenle indirimler, promosyonlar, yarışmalar, sosyal kanıtlar (incelemeler, vakalar) işe yaradı ve çalışmaya devam ediyor.

Diğer bir husus ise, kriz zamanlarında insanların gelirlerinin değişmesi, işlerini kaybetme risklerinin artması, gelirlerin değişmeden fiyatların yükselmesi ve tüketici davranışlarını etkileyen başka hoş olmayan olayların meydana gelmesidir. Fayda, güvenilirlik ve garanti aramaya devam ediyorlar, ancak seçimlerinde daha temkinli davranıyorlar. Buna göre bu faktörlerin hedef kitlenizi nasıl etkilediğini anlayıp stratejinizi buna göre ayarlamanız gerekiyor.

Müşterileriniz örneğin bir etek veya hafif bir ceket için kolayca birkaç bin ruble harcıyorsa, şimdi bazıları daha ucuz bir şey satın alacak, bazıları gardırobunu daha az güncelleyecek ve bazıları aynı fiyata satın alacak, ancak Seçim yaparken daha dikkatli olun. Ve her kategori kendi yaklaşımını gerektirir.

Kriz sırasında satışların başarılı bir şekilde uyarlanmasına bir örnek

Müşterilerimizden biri için (banyo ürünlerinin satışı, sauna inşaatı), iyi sonuçlar veren basit ama etkili taktikler kullandık: birkaçı için popüler ürünler Müşterileri mağazaya çekmek için çok uygun bir fiyat (ana rakiplerimizden daha ucuz) belirledik. Çeşitli kanallarda reklam yaptık (el ilanları, içeriksel reklam). Ayrıca satış elemanlarının eğitimi ve öğretimi de önemli bir rol oynadı. Görevleri, bir yandan şirket için ürünün reklamı yapılandan daha karlı bir analogunu sunmak, diğer yandan ilgili ürünleri daha yüksek fiyatlara satarak ortalama faturayı artırmaktı. Böylece tasarruf etmek isteyenleri cezbettik ve pahasına yetkin çalışma satıcılar daha fazla parayla ayrılmak isteyenlere daha fazla satış yaptı.

Ayrıca “10” başlıklı ayrıntılı bir makale (esasen talimatlar) hazırladık. kritik hatalar Sauna Yaparken” başlıklı yazıda, amatörlere ve salaş kişilere sauna siparişi veren bir müşterinin karşılaşabileceği tuzakları, tehlikeleri ve bunun ne gibi ek maliyetlere yol açabileceğini fotoğraflarla net bir şekilde anlattılar. Böylece şirkete ve uzmanlarına olan güven faktörünü çözdük. Genellikle sauna inşa etme kararı ilk temasta verilmez, bu nedenle potansiyel bir müşterinin ilk ziyaretten sonra "düşünmesi" için böyle bir mini kitap bırakmak, satış dönüşümünü artırmaya yardımcı oldu.

Alexey Gavrilov: Bir kriz sırasında müşteriler yeni, daha güvenilir bir tedarikçi aramaya başlar ve yeni müşterileri çekmeye yönelik araçlar burada yardımcı olur

Perm şirketinin "Bilgisayar Donanımı ve Teknolojisi Merkezi" satış departmanı başkanı Alexey Gavrilov, kriz sırasında boş durmayan ve satışları aktif olarak geliştirmeyenler için krizin yeni müşteriler çekme fırsatları yarattığından emin.

Alexey Gavrilov: Haklısın, bugün eski satış araçları artık çalışmıyor. Eğer pazarı ele geçirirsek perakende satışlar, ardından müşteriler yalnızca ihtiyaç duydukları şeyleri satın almaya başladı. Ve burada ana kriter fiyattır. Müşterinin seçimi hâlâ satıcının profesyonelliği ve iletişim becerilerinden etkilenebilir, ancak... Bu türden çok az satıcı var ve şirketlerin bunları büyütmesi karlı değil; fiyat hâlâ ilk sırada yer alıyor.

İnternet, arkadaşlardan tavsiyeler, eve yakınlık vb. gibi müşteri çekme araçları da işe yarar. Araçların etkinliği her özel duruma göre değişir.

Kurumsal satış pazarını ele alırsak, temelde hiçbir şey değişmedi; müşteriler çoğunlukla zaten alışık oldukları ve hiçbir şeyi değiştirmek istemedikleri şirketlerle çalışıyor. Ancak mevcut şartlarda bazı şirketlerin rakiplerinden pazarın bir kısmını kapma şansı var.

Bunun nedeni, birçok mal veya hizmet tedarikçisinin eski şekilde çalışmaya devam etmesidir; Çoğu müşterinin bütçe kesintileri nedeniyle gelirleri düşerken, yeni müşteri çekmekle meşgul değiller. Gelir azaldığında ise çalışanların maaşları kesiliyor, motivasyon düşüyor ve personel değişimi yaşanıyor. Müşteriler bunu görüyor ve tedarikçinin güvenilirliği hakkında düşünmeye başlıyor. Kalite veya teslimat süreleriyle ilgili herhangi bir zorluk ortaya çıkarsa müşteriler yeni, daha güvenilir bir tedarikçi aramaya başlar.

Kendini ifade etmeyi bilen ve iyi bir üne sahip olanların sahneye çıktığı yer burasıdır. Çevrimiçi reklamcılık, öneriler, soğuk arama ve çok daha fazlası gibi yeni müşteri çekmeye yönelik araçların yardımcı olduğu yer burasıdır.

Bugün asıl şeyi anlamamız gerekiyor: Oturup hiçbir şeyi değiştirmeyenlerin sonu tahmin edilebilir; sürekli gelişen ve aktif olarak hareket edenler büyür ve gelişir. Büyük bir müşteri sayesinde uzun süre yaşayabileceğiniz günler geride kaldı.

Maxim Sundalov: Stratejisi "sat ve unut" olanlar yerini tüketici sorunlarını çözen şirketlere bırakacak

Çevrimiçi İngilizce öğretim şirketi EnglishDom'un yöneticisi Maxim Sundalov, "Krizde nasıl satış yapılır" sorusunun cevabının müşteri sorunlarını incelemek ve çözmekte yattığına inanıyor.

Mevcut ortamda satışa yaklaşımınızı değiştirmeli misiniz? Eğer öyleyse, nasıl?

Ekonomi, bir bütün olarak dünya gibi dinamiktir. Her zaman dengede kalamazsınız; ya gelişirsiniz ya da bozulursunuz. Bu nedenle kriz ve yeni pazar gerçekleri kalkınma için büyük bir şans. Tüketici tercihleri ​​ve bütçeleri değişiyor ve işletmelerin de buna göre değişmesi gerekiyor. Bazıları için kriz, büyümenin altın zamanıdır, ancak diğerleri için gerçek bir kabus ve bir güç sınavıdır.

Ekonomik belirsizlik koşullarında insanlar para biriktirmeye, parayı daha rasyonel ve sadece temel ihtiyaçlara harcamaya çalışıyor. Tüketici ulaştığı her şeyi satın almaz, ancak kararını dikkatle tartar, öncelikleri belirler ve piyasadaki teklifi inceler. Her şeyi herkese satmak, kalitesiz mal ve hizmetleri ucuza satmak mümkün olmayacak.. Stratejisi "sat ve unut" olanlar yerini tüketicinin sorunlarını çözen, müşterisini önemseyen, onlara tavsiyelerde bulunan şirketlere bırakacak en iyi çözümler. İş ihtiyaçları:

• ortalama kontrolü artırın;
• artırmak yaşam döngüsü müşteri;
• tüketicilere sağlayabileceği ek faydaları arayın;
• çalışanlarınızın profesyonelliğini geliştirin;
• hizmetlerin/ürünlerin kalitesini artırmak;
• maliyetleri optimize edin;
• ve tabii ki risk almanız gerekiyor.

İlginç fikirler ve yenilikler pazarda öne çıkmanıza ve niş alanınızı bulmanıza yardımcı olacaktır.

English Dom Skype okulu olarak bizim için kriz, gelirimizi artırmak ve işimizi güçlendirmek için harika bir fırsat. İnsanlar işsizlikten korkuyor, yurtdışına taşınmayı düşünüyor ve tüm bunlar için İngilizceye ihtiyaçları var. Bunu bizimle öğrenmek, çevrimdışı bir okula gitmekten çok daha ucuzdur; ayrıca öğrencilerimiz seyahat süresinden tasarruf, ücretsiz konuşma kulüpleri ve etkileşimli kurs gibi birçok avantaja sahiptir.

Hangi satış promosyon araçları artık eskisinden daha fazla talep görüyor?

Biz çevrimiçi bir işletmeyiz ve size çevrimiçi araçlar hakkında bilgi verebiliriz. Artık bunlardan çok sayıda var: dar hedefleme ve gelişmiş analizler, hedef kitleyle çok incelikli bir şekilde etkileşime girmenize olanak tanıyarak onlara tam olarak "gerçekten olanı" sunmanıza olanak tanır. Bağlamsal reklamcılığın kullanımı zaten sanat düzeyine ulaşıyor ve gereksiz, ilginç ve kullanışlı içeriğin bulunmadığı yüksek kaliteli bir açılış sayfası dönüşümü artırıyor. Yeniden pazarlama ve yeniden hedefleme sayesinde, e-posta bültenleri ve sosyal ağlarda, potansiyel ve mevcut müşterilerle etkileşim, siteyi ziyaret/satın alma işleminden sonra durmaz, süresiz olarak devam eder.

Müşterilerin büyülenmesi ve şaşırtılması gerekiyor. Bunu yapmak için oyunlaştırma unsurları içeren, paylaşımlı, etkileşimli bir İngilizce kursu geliştirdik. Kullanıcı, englishdom.com web sitemizde tamamen ücretsiz olarak İngilizce öğrenir ve pratik yapar, belirli görevleri tamamladığı için bonuslar, çeşitli rozetler ve çıkartmalar alır, istatistiklerini görür ve arkadaşlarını davet edebilir. Bütün bunlar öğrenme sürecini eğlenceli ve kolay hale getiriyor, müşterilerimizin bize olan bağlılığını artırıyor ve daha fazla öğrenci çekmemize yardımcı oluyor.

Kriz sırasında nasıl satış yapılır sorusuna nasıl cevap verirsiniz? Sizi katılmaya davet ediyoruz

Çizim: Freedigitalphotos.net

Yukarıdaki işaretlerden hiçbiri bulunmazsa ve gelir düşüyorsa, kriz ekonomide değil, şirket yöneticilerinin ve sahiplerinin kafasında meydana gelmiştir.

Üstelik kriz gerçek olsa ve şirketin geliri azalsa bile bu tek bir şeye işaret ediyor: Ekonomik toparlanma döneminde bile şirket verimsiz çalışıyordu.

Warren Buffett'ın çok yerinde bir şekilde ifade ettiği gibi, kriz denizdeki bir geri çekilme gibidir. Ve bu gerçekleştiğinde, "kimin külotsuz yüzdüğünü" hemen görebilirsiniz.

Ancak ekonomik krizin parlak tarafı da var. Şirket faaliyetlerine devam ederse ve ayakta kalmaya yetecek kadar işletme sermayesi varsa, o zaman aşağıdakilerden memnun olabilirsiniz:

• piyasayı serbest bırakmak
• Maliyet azaltma ve optimizasyon,
• İşletmenizdeki bir şeyi iyileştirmeye yönelik bir teşvik,
• krize istinaden tedarikçilerden daha uygun koşulların elde edilmesi.

Kriz sırasında satışları artırmak: 5 strateji

Krizde geliri artırma stratejisi 1 numara: “Çöküş”

Maliyet azaltma, marj azaltma, kaynak tasarrufu yoluyla yapılabilir.

Bu nedenle aşağıdaki adımları uygulayabilirsiniz.

• Krizin ilk dalgasında biraz marjdan vazgeçin. Kriz zamanlarında müşteriler için fiyat daha önemli olduğundan bazen ürünün kalitesinden fedakarlık edebilirsiniz.
• Çalışanları başka bir şirkete aktararak maaşlara giden kaynak kısmını azaltın. uzaktan çalışma, parça başı ücret formatı vb. için.
• Somut sonuçlar getirmeyen her şeyden vazgeçin.

No.2: “Yeni Nişler”

Yeni pazarlar aramak bir yandan geliri artırmanın daha emek yoğun bir yolu, diğer yandan ise daha güvenilir.

Pazarlama maliyetlerini azaltmak amacıyla çapraz tanıtımın bir parçası olarak aşağıdaki kanalları kullanın:

• olaylar
• ortaklık programları
• toplayıcılar

Kriz sırasında geliri artırma stratejisi#3: “İki kat çaba”

En erişilebilir strateji. Sonuçları artırmak için en az 2 kat daha fazla çalışmanız gerektiği anlamına gelir. Bu yönde hareket ederek bir takım eylemler yapmanız gerekecek.

1. Çalışan faaliyet göstergelerini ölçün ve çalışma standartlarını gözden geçirin.

2. Çalışma standartlarınızı en başarılı rakiplerinizinkilerle karşılaştırın.

3. Performansınızı ikiye katlayana kadar yükü kademeli olarak artırın.

4. İş hacminde beklenen artışı dikkate alarak yöneticilerin performansını izleyin. Bunu görsel veya sezgisel olarak değil, araçlarla yapın. Satışları artırmak için yanılsamaya değil açıklığa ihtiyacınız var.

Kriz sırasında geliri artırma stratejisiNo. 4: “Piyasa Yakalama”»

Geliri artırmak için fiyat faktörünü belirleyici bir faktör olarak dikkate almak çok önemlidir. Pazarı ele geçirmek, kriz anında ürününüzün fiyatını yükseltmemenizden kaynaklanmaktadır.

Rakipleriniz fiyatları yükseltirken fiyat etiketini kriz öncesi seviyede tutmayı başarırsanız, pazar pastasından önemli bir pay kapma konusunda ciddi bir şansınız var demektir.

Kriz sırasında geliri artırma stratejisiNo. 5: “İthal ikamesi”

Son derece akıllı endüstrilerde iyi çalışır. İthal ürünleri satın almak çok pahalı hale geldiğinde her zaman yerli alternatifi daha düşük fiyata sunabilirsiniz.

Kriz sırasında satışları artırmak: 5 ana araç

CRM-sistem

Satışları artırmak için doğru olana ihtiyacınız var. Aşağıdaki durumlarda düzgün çalışmaz:

• Vadesi geçmiş görevlerle ilgili anlaşmalar var
• Görev içermeyen işlemler var
• Çalışma, belirli işlemler üzerinde değil, karşı taraflar üzerinde gerçekleştirilir
• HAYIR öğretim materyalleri CRM ile çalışma hakkında
• Web sitesiyle CRM entegrasyonu yok (açılış sayfası)
• Tüm işlemler CRM'de yapılmaz
• Telefonla entegrasyon yok (IP, cep telefonları)
• Bazı raporlar manuel olarak doldurulur
• Yapılandırılmadı

Bu hataları düzeltin ve gelirin artmasını sağlayın.

Müşteri tabanı optimizasyonu

"Umut müşterisi" olarak adlandırılan özel bir müşteri türü olduğunu hatırlamak önemlidir. Yöneticiye bir satın alma sözü vererek aydan aya "hareket ediyorlar". Çalışan verimsiz faaliyetlerde bulunur ve şirketin kaynaklarını oluşturmak yerine tüketir. Bütün bunlar, sonuçları artırmaya yönelik her türlü çabayı ortadan kaldırır.

İşlemlerinizin takılıp kaldığını anlamanızı kolaylaştıran işaretler:

• Bireysel bir yöneticinin anlaşmasının uzunluğu, standart (referans) anlaşmanın uzunluğunu aşıyor,
• İşlem uzunluğu otomatik olarak kontrol edilmez,
• Bireysel çalışanlar açısından “gecikme” olması durumunda işlemlerin otomatik olarak diğer yöneticilere devredilmemesi,
• İşlemlere tanımlanmamış durumlar atanır: "düşünüyor", "devam ediyor", "devam ediyor".

Müşterilerin bir anlaşmaya girerken "gecikmesi" ile ilgili hatayı birkaç işlem yaparak düzeltebilirsiniz:

• Bireysel müşterileri reddet
• İşlemlerle çalışmak, belirsiz durumlardan kurtulmak için net kurallar geliştirin,
• Her durumda bir anlaşma üzerinde çalışırken harcanan zamanı otomatikleştirin.

Satış departmanı başkanı

Bir kriz durumunda, büyük ölçüde bölüm başkanına () bağlıdır. Takım kaptanı tüm takıma örnek olmalıdır. Aşağıdaki durumlarda ROP'unuz astlarınızı etkili bir şekilde yönetemez:

• anlaşmaları kapatmaz
• astlarının "zor" müşterileri kapatmasına yardımcı olmuyor,
• kasıtlı olarak kendisinden uzaklaşır.

Bu durumda, bu hata üzerinde çalışma aşağıdaki senaryolardan birine göre ilerleyebilir:

• ROP ile liderlik hakkında bir görüşme yapın,
• Yöneticilerle birlikte ikinci bir departman şeklinde rekabet ortamı yaratmak,
• eski ROP'u değiştirin.

Sürekli yeni personel alımı

İK departmanının durmaksızın çalışması, avlanması gerekiyor. Teknolojik rotasyon ve personelin değiştirilmesi, satışları artırmanın koşullarından biridir. Aşağıdaki durumlarda yöneticileri işe almaya yönelik iş sürecinizde hata ayıklaması yapılmaz:

• Yönetici alımı planlanmamaktadır.
• Yönetici işe alım planının kapatılmaması,
• Yönetici alımı için bir huni yok,
• Mevcut yöneticilerin değiştirilmesi zor
• İlan edilen boş pozisyonlara yetersiz yanıt verilmesi,
• Yeni çalışanlar için “soğuk” arama sistemi yoktur.

Aşağıdaki yöntemleri kullanarak hatalı çerçeve hatasını düzeltebilirsiniz:

• Arkadaşına Öner programını başlatın
• Soğuk seçim ve yarışmalardan oluşan bir sistem düzenlemek,
• Personel rezervi oluşturmak,
• İK departmanını motive edin.

Hedef kitlenin belirlenmesi

Müşterileriniz dışında birine zaman ve para harcamayı göze alamazsınız. Bir kriz anında bunun için gerekli kaynaklara sahip değilsiniz.

Bu kontrol listesini kullanarak kendinizi kontrol ederek en ölümcül hatalardan birini yapıp yapmadığınızı ve hedef kitlenizle çalışıp çalışmadığınızı kontrol edebilirsiniz:

• Yöneticiler birçok toplantı yapıyor ancak sonuç neredeyse sıfır.
• Başka bir işte kazanılan deneyime dayanarak bir iş kurun. Ama sizin kendi kanallarınız, kendi ayrıntılarınız var.
• Müşteri yeterlilik süreci yoktur,
• Hedefin tanımı yok. Yani ürününüze kimin ihtiyacı olduğunu bilemezsiniz.

Hatayı çözmek için yapmanız gerekenler:

• Müşteri yeterlilik sürecini uygulayarak zaman ve para israfını önleyin,
• Yeterlilik sürecini takip etmek,
• Yeterlilik aşamasını uygulamak,
• Portre özellikleri alanları ekleme hedef kitle CRM'de,
• CRM'de özellik alanlarını doldurmadan aşamadan aşamaya geçişi yasaklayın.

Kriz sırasında satışları artırmak: Mevcut müşterilerle çalışmanın 3 yolu

Halihazırda sahip olduğunuz kaynağı, yani mevcut müşteri tabanınızı tamamen yeniden işlerseniz, kriz sırasında satışlardaki artış "tetiklenebilir". Uzun zamandır sistemleştirmediyseniz orada bir “altın madeni” bulabilirsiniz. Bir yandan bu iyi bir yandan da üzücü çünkü ortada net bir kâr kaybı var.

Her durumda, kriz hatalar üzerinde çalışmaya yardımcı olacaktır. Mevcut müşteri tabanınızdan en iyi şekilde yararlanmak için 2 şey yapın.

1. Birkaç müşteri grubunuz olacak şekilde tabanınızı bölümlere ayırın. Bu segmentasyon, her bir grubun temel özelliklerine dayanmalı ve bu, her biri için cazip ve benzersiz bir teklif yaratılmasını mümkün kılmalıdır.

2. Kaybedilen müşterilerin geri dönüşüyle ​​​​ilgili olun. Bunu yapmak için veri tabanında bu tür kişileri bulun, ürünü reddetme nedenlerini öğrenin ve onları nasıl iade edeceğinizi öğrenin: yeni koşullar, promosyon, hediye, toplantı, sadece bir arama vb.

Temel kriz karşıtı stratejileri ve araçları inceledik. Unutmayın, ekonomik kriz paniğe kapılmak için bir neden değil, geliri önemli ölçüde artırmak için bir fırsattır.

Bir kriz sırasında tüm müşteriler hemen iyi ve kötü olarak ikiye ayrılır. İyi olanlar, ödeme gücünü koruyan ve size "gerçek" para verebilenlerdir. Kötü olanlar ise diğer herkes. Mevcut koşullarda, tamamen iyi müşterileri çekmeye odaklanmanız gerekiyor. Zamanınızı ve enerjinizi iflas edenlere harcamayın, onları rakiplerinize bırakın! Rakiplerinizden ne kadar çok malı karşılıksız alırlarsa, onları da o kadar çabuk dibe sürükleyeceklerdir. Ayrıca satış departmanınızın ne kadar etkili olduğuna bakın, sizi kendi kendine teşhis formlarıyla baş başa bırakacağım. Mümkünse, en az etkilenen pazar segmentlerinde iş yapan müşterilerle çalışmaya odaklanın. Farklı sektörlerden firmalarla çalışırsanız bu mümkündür. Mesela benim durumumda durum tam olarak böyle. Bakalım şirketler hangi alanlarda son zamanlarda bizimle büyük sözleşmeler imzaladı:

• tarımsal üreticiler;
• gıda üretimi;
• gıda ürünleri, bakkaliye ürünleri satan toptancılar, ev kimyasalları parfümler, kozmetikler vb.;
• tarım makineleri satıcıları;
• giyim, ayakkabı ve aksesuar imalat şirketleri;
• giyim, ayakkabı ve aksesuar satan toptan ve toptan-perakende zincirleri;
• ev ve ofis için mobilya ve diğer eşya üreticileri;
• ev ve ofis ürünleri satan toptancılar ve distribütörler;
• onarım ve inşaat için bitirme ve inşaat malzemeleri satan şirketler iç dekorasyon tesisler.

Bu fikrin genel olarak açık olduğunu düşünüyorum. Bir kriz sırasında "şeref sözü" geçerliliğini kaybeder.

Denetim yapmak

İşletmenizin özellikleri, herhangi bir zamanda müşterilerden size önemli bir borç gelecek şekilde olabilir. Örneğin, satış ve sevkiyat için önemli miktarda mal tedarik ediyorsunuz. Sorun şu ki, bir kriz sırasında başka bir satış prensibi yoğunlaşıyor: “Müşteriye ne kadar çok borçlu olursanız, o da sizi o kadar çok seviyor. Müşterinin sana borcu ne kadar çoksa seni o kadar çabuk terk eder.”

Diyelim ki krizin başlangıcında müşterilerinizin size ciddi borçları vardı. Bu borçların bir listesini yapın ve her biriyle ne yapacağınıza karar verin. Bazı borçlar oldukça küçüktür - tüm çabalarınızı büyük borçların geri ödenmesine yoğunlaştırarak bunları geçici olarak unutabilirsiniz.

Büyük borçlar iki ana türe ayrılır.

"Kötü" borç. Müşterinin size borcu vardır ve aynı zamanda sizinle daha fazla çalışmaya özel bir ihtiyacı yoktur. Bir müşterinin böyle bir durumda yapabileceği en kötü şey borcunu tamamen "unutmaktır".

"İyi" borç. Müşterinin size borcu var ama sonraki teslimatlarınıza ihtiyacı var. Bir sonraki gönderileri ona yapabilmeniz için size olan borcunu kademeli olarak ödemek zorunda kalacağı ortaya çıktı.

"Kötü" borçların nasıl sıkıştırılacağını öğrenmek için, Alexander Shumovich'in "Borç Tahsilinde 100 Adım" kitabını baştan sona incelemek zararlı değildir. Ama şu anda size söyleyeceğim asıl şey: ofisinizde oturup müşterinin ödeme yapmasını beklerseniz, o asla ödeme yapmaz. Bir müşteriden paranızı sızdırmak için, onunla sürekli yakın kişisel temas halinde olmanız, hatta neredeyse onunla birlikte yaşamanız gerekir. Müşterinin görmemesi için sabırla ve sürekli olarak baskı yapmak gerekir. beyaz ışık. Böylece şunu bilsin: Her gün kendisine gelen paranın bir kısmının size olan borcunu ödemek için kullanılması gerekiyor. Böylece şunu anlasın: Üzerinizdeki sürekli baskıdan ancak size ödeme yaptıktan sonra kurtulabilecektir.

“İyi” borçla durum çok daha keyifli. Ancak burada bile uygun kararlılığı ve kararlılığı göstermeniz gerekir; satışları nasıl artıracağınızı ve müşterileri nasıl elde tutacağınızı anlayacaksınız.

Daha fazla tavsiye mi istiyorsunuz? Aynı satış hacmini korumak için birkaç kat daha fazla anlaşma yapmanız gerekiyor. Ve birçok kez daha fazla satış hacminde artış meydana gelir.

En başından beri, para beklediğiniz üç işlemden yalnızca birinin ödeme yapacağı gerçeğine hazırlıklı olmak daha akıllıca olacaktır. Çoğu anlaşma başarısız olursa bunun bir önemi yok: beklediğiniz şey buydu. Ve eğer üç işlemden ikisine kadar ödeme yaparlarsa, bundan son derece mutlu olacaksınız.

Bu açıdan bakıldığında, en zor koşullarda, hatta tekrarlanan müşteri başarısızlıkları karşısında bile yüksek ekip moralini korumak hiç de zor değil. Elbette "sıkışmış" işlemlerden kaynaklanan kayıpları telafi etmek için müşterilerle çalışma yoğunluğunu önemli ölçüde artırmanız, yani daha fazla arama yapmanız ve daha fazla toplantı yapmanız gerekiyor. Müşterilerle aktif olarak çalışın! Kriz sırasında satış için çabalayın!

Tam o noktaya geldik önemli nokta- Başarılı şirketleri başarısızlıklardan ayıran eşiğe; zengin olanlar yok olanlardan. Bir kriz durumunda müşterilerle aktif olarak çalışmak (öncelikle ahlaki açıdan) çok zordur. Müşterilerle iletişim kurduğunuzda sürekli onlardan şikayetler duyarsınız, her şeyin ne kadar kötü olduğuna dair hikayeler duyarsınız ve reddedilirsiniz. Bu nedenle içgüdü bir iş adamına şunu söyler: Müşterileri aramamak veya onlarla buluşmamak daha iyidir! Bir müşteriyle yapılan her arama ve her toplantı acıya neden oluyorsa, öyle görünüyor ki: daha az çağrı ve toplantı - daha az acı! Satış departmanının yönetimi de zayıflarsa ekip kolaylıkla tamamen pasifliğe düşer. Satış yöneticileri ofiste oturup birbirlerine her şeyin ne kadar kötü olduğundan şikayet ediyorlar. Ve bir mucizenin gerçekleşmesini, krizin sona ermesini bekliyorlar. Genellikle böyle bir durum bir mucizeyle değil, tamamen doğal bir sonuçla sonuçlanır. Bu şirketteki kriz onun ölümüyle sona eriyor. Çalışanlar açısından kriz devam ediyor tam program: Artık ne işleri var, ne de geçim kaynakları.

Ve sonuna kadar savaşacaksınız, sonra ilk ne olacak: Ya hepiniz öleceksiniz, ya da düşmanlarınızın morali bozulacak ve geri çekilecekler. Ve çok yakında - satış hacimlerinde ve yeni sözleşmelerde artış.

Örnek. Merkezi Çelyabinsk'te bulunan şirket, araçlara yakıt tüketimi izleme cihazları kuruyor. Bu cihazlar, çalışma sırasında ortalama% 20 (bazen% 40'a kadar) yakıt tasarrufu yapmanızı sağlar kamyonlar ve yolcu otobüsleri. Kriz bu şirketin satışlarını nasıl etkilemeliydi? Bir yandan satın alma yatırımları ek ekipman düşüyor, bu da satışların düşmesi gerektiği anlamına geliyor. Öte yandan tasarruf ön plana çıkmakta ve motorlu taşımacılık işletmeleri için yakıt ve madeni yağ maliyetleri en önemli giderler arasında yer almaktadır. Bu, kriz sırasında satışların oldukça başarılı olabileceği anlamına gelir.

Aslında ne oldu? Şirket satışlarını çeşitli bölge müdürlükleri aracılığıyla gerçekleştirdi. Temsilcilik müdürünün morali nasılsa, ekibinin satışları da öyleydi. Örneğin, Hantı-Mansiysk Özerk Okrugu'nda temsilcilik müdürü krizin işlerin önünde bir engel olmadığına inanıyordu; gerçek satışların nasıl artırılacağını düşündü, böylece hacimleri azalmadı. Ve Yamalo-Nenets Özerk Okrugu'ndaki temsilcilik ofisi müdürü her şeyin kötü olduğuna, müşterilerin parasının olmadığına ve satışın imkansız olduğuna karar verdi. Ve elbette: Bayisindeki satışlar sıfıra düştü. Sonuç olarak kovuldu.

Kriz sırasında müşterilerle temasın çoğu aslında olumsuz duyguları beraberinde getirdiğinden, çalışanların beklenen tepkisi temas sayısını azaltmak olacaktır. Bu hastalık hızla salgın haline geliyor. Sonuç olarak bir miktar satış yapılabilen bir durumda bile birçok firma kayıtsızlığa düşüyor. Ve bu şirketleri öldüren şey krizin kendisi değil, ticari faaliyetlerdeki pasifliktir! Böyle anlarda şampiyonlar ile ortalama ve zayıflar arasındaki fark ortaya çıkıyor. Zayıflar kavga etmeden pes ederken, vasat olanlar bir şekilde yavaş ve üzgün bir şekilde müşterilerle çalışmaya çalışırken, şampiyonlar çağrı ve toplantı sayısını artırır. Yalnızca deneyimli bir satış yöneticisi bir ekibi başarıya götürebilir. Örnek.

Aralık 2008'de, Moskova'nın inşaat projelerini tamamlayan üç önde gelen şirketinden biri olan bir şirket için “Büyük Sözleşmeler” kurumsal eğitimini gerçekleştirdim. Bu kuruluşun müşterilerinin neredeyse tamamı inşaatçılar olduğundan kriz satışlarda büyük hasara neden oldu. Ancak tüm rakiplerine aynı zarar verildi.

Şirketin krize verdiği tepkinin onu bir zamanlar pazar liderlerinden biri yapan faktörleri ortaya çıkardığını düşünüyorum. Krizden önce bile şirket katı bir standardı sürdürüyordu: Satış departmanındaki her "avcının" her iş gününde en az iki tesis dışında toplantı yapması gerekiyordu. Kriz durumunda standart, günde üç ila beş saha toplantısına çıkarıldı. Her başarılı "avcıya" bir sürücü, bir araba, ofiste bir kişisel asistan ve iki cep telefonu verildi. Aslında iş adamları, trafik sıkışıklığında sıkışıp kaldıkları süre de dahil olmak üzere toplantılar arasındaki tüm zamanı müşterileri aramak için etkin bir şekilde kullanarak mobil ofis moduna geçti. Müşterilerle bir cep telefonundan konuşuyorlar ve aynı anda diğer cep telefonunda kişisel asistanlarına talimatlar veriyorlar. Müşterilere gerekli sözleşmeleri, faturaları ve spesifikasyonları hazırlayıp gönderen kişidir. Bu, kriz sırasında belirli bir satış hızını korumanıza olanak tanır.

Halihazırda üzerinde anlaşmaya varılan sözleşmelerin çoğunun tıkandığı, bütçelerin kesildiği ve beklenen gelirlerin önemli bir kısmının yakın gelecekte ortaya çıkmayacağı açık hale gelir gelmez şirket, kurumsal bir temizlik günü duyurdu. Yöneticiler ve çalışanlar Moskova ile Moskova bölgesini kendi aralarında bölüştüler. Daha sonra birkaç gün boyunca teslimatların yapılabileceği yeni inşaat alanları bulmak için onları arabalarla taradılar. Bu dolambaçlı yolların bir sonucu olarak şirket, yalnızca Kasım ayında iki yüzden fazla yeni nesne için tedarik sözleşmesi imzaladı! Kriz döneminde iş adamlarının becerikliliği sayesinde satışlar arttı.

Ve bu, müşteriyle her türlü temasın şirket çalışanları için zor olmasına rağmen. Sonuçta kriz ilk önce inşaatçıları vurdu! Gerçek karakter gücünün devreye girdiği yer burasıdır; ne kadar zor olursa olsun yapılması gerekeni yapabilme yeteneği.

Bu şirketin kriz dönemini onurlu bir şekilde atlatacağını ve sonunda başlangıçtan çok daha güçlü olacağını yürekten umuyorum, çünkü çaba harcayarak satış sayısını nasıl artıracağını biliyor.

Rakiplerinizin kafalarını kuma gömdüğü ve şirketinizin pazardaki uzun vadeli başarısı için yapabileceğiniz en iyi şeyin müşterilerle aktif olarak buluşmak ve onlarla iletişim kurmak olduğu korkusuyla titrediği zamandır. Kriz sırasında satışları artırmak bir efsane değil!

23 kriteri kullanarak satış departmanının hızlı denetimini kendiniz gerçekleştirin ve satış büyüme noktalarını belirleyin!

Denetim yapmak

Müşterilere hangi ruh halinde gittiğiniz de önemlidir. Müşterilerinize her şeyin o kadar da kötü olmadığını ve korkuların fazlasıyla abartıldığını anlatabilirsiniz. Sonuçta olumlu yönler zaten var ve durum giderek daha iyiye doğru değişmeye başladı. Ve gelecekte her şey harika olacak! Müşterinin zor bir anda neye ihtiyacı var - daha fazla korku ve olumsuzluk? Yoksa manevi destek ve canlılık yükü onun için hayati ve gerekli mi? Bir müşterinin bir kriz durumunda kiminle iletişim kurması daha hoştur - sızlanan, kötümser ve kaybeden? Yoksa kendine güvenen, sağlam duran bir iyimserle mi? Çevrenizdeki herkes inleyip ağlarken, en nadir görülen nitelikler iyimserlik ve özgüvendir. Bu nedenle, müşterileriniz olumsuzluklarıyla sizi nasıl bastırırlarsa bastırsınlar, genel olarak her şeyin yolunda olduğuna ve her şeyin kesinlikle iyi olacağına dair pozitiflik ve sarsılmaz bir güvenle yanıt vermelisiniz. Ve hatta iyi değil, sadece harika! Müşteriler bunu seviyor ve sizinle konuşmak veya tanışmak için her fırsatı takdir edeceklerdir. Seni görmekten her zaman memnun olacaklar. Ve kesinlikle her şeyden önce sana para ödeyecekler. Kendinize güven duymayı öğrendiğinizde kriz anlarında bile satışlarınızı artırabilirsiniz.

Pazarınız çok fazla batmadıysa müşterilerle çalışmanızı yoğunlaştırarak, her görüşmeye ve toplantıya iyimserlik katarak şirketin cirosunu bile artırabilirsiniz. Kriz müşterilerinize ciddi bir darbe indirdiyse bunun hiçbir önemi yok! Müşterilerle aktif çalışma, zor dönemlerde hayatta kalmanıza yardımcı olacaktır. Ödül daha sonra gelecek. Kriz bittiğinde ve piyasa canlandığında, en güçlü ve ödeme gücü yüksek müşterileri çekmeyi başardığınız ortaya çıkıyor. Onların yükselişiyle birlikte sizin için hızlı bir büyüme başlayacak ve pazar payınız ciddi oranda artacaktır. Kriz sırasında ofislerinde oturan ve müşterilerle iş yoğunluğunu keskin bir şekilde azaltan rakiplerinizin çoğu işlerini kaybedecek. Daha sonra şirketlerinin kalıntılarını bile makul bir fiyata satın alabilirsiniz - tabii ki sizin için karlısa. En güçlü etki, bir kriz sırasında aktif ticari çalışmayı, rakiplerinizin faaliyetlerindeki zayıf noktaları ve hataları dikkate alan düşünceli strateji ve taktiklerle birleştirirseniz elde edilebilir. O zaman, düşen bir pazarda bile işletmenizi ciddi anlamda büyütebilir ve kriz bitmeden onu lider konumuna getirebilirsiniz. 1998'de tam da bunu başardım. Satışların nasıl artırılacağı sorusu artık o kadar acil değildi. Mucizeler olmaz ve başarı bize bedava gelmedi. Bu para, hayatta kalabilmek için müşteri aldığımız rakiplerimiz tarafından ödeniyordu. Birçoğu, kısmen bizim çabalarımız sayesinde, 1998'de girdikleri mali krizden asla çıkamadı. Böylece, 1999-2001'de eski rakiplerime ait üç şirketin satın alınması için pazarlık yaptım.

Yoğunluğu ciddi anlamda artırdık ticari iş. Planlanan ödemelerin bir kısmı alınmasa da kriz sırasında yapılan yeni sözleşmelerle bu durum telafi edildi. Anlaşıldığı üzere, bu koşullarda bile ciddi meblağlarda yeni anlaşmalar yapmak oldukça mümkün. Kriz olmasaydı imzalanabilecek iki veya üç sözleşmeden yalnızca biri başlatıldı.

Sonuç olarak yıllık plan aşıldı. Bonus olarak tüm ekibim Katolik Noeli için masrafları şirkete ait olmak üzere Fransa'ya uçtu.

Gördüğünüz gibi her şey o kadar da kötü değil. Üstelik anlayışlı bir insan için mevcut durumu son derece ilginç kılan anlar vardır. Ve satış cirosunu nasıl artırabileceğinizi anlarsanız çok karlı.

Mevcut durumun temel avantajları: krizden nasıl para kazanılır

Durum iyi mi? Hayır! Durum gerçekten harika! Müthiş! İnanılmaz! Hiçbir yerde ve hiçbir zaman, bir kriz veya ciddi bir piyasa düzeltmesi sırasında olduğu gibi yatırımlardan para kazanma fırsatları yoktur.

I. Borsa

Tarihi incelemek sadece ilginç değil, aynı zamanda son derece faydalıdır. Örneğin, mevcut koşullar altında hangi eylemlerin gerçekleştirilmesinin en etkili olduğu konusunda geçmiş olaylara dayanarak sonuçlar çıkarmak.

1998'deki temerrüdün ardından Rusya borsası çöktü ve toza dönüştü. Çoğu onun bir daha asla yükselemeyeceğine inanıyordu. Genel kanaati dinlemeyip temerrütten hemen sonra hisse satın alanlar kısa sürede çok zengin insanlar haline geldi. Aynı zamanda dahi olmaya da gerek yoktu; içeriden bilgi sahibi olmaya da gerek yoktu. Gazprom hisselerine yatırım yapanlar en şanslısıydı: krizden sonra on kat büyüdüler. Ancak altı ila yedi kat büyüyen Sberbank hisselerini satın alanlar da zarar görmedi. Genel olarak Rusya borsasına yatırım yapan herkes iyi bir gelir elde etti. Ve çok beklememiz gerekmedi: Piyasa, temerrütten sonraki bir yıl içinde ciddi bir büyüme gösterdi.

2008-2009 krizi de benzer fırsatlar sunuyor. Ocak 2009'a gelindiğinde Rusya borsası tamamen çökmüştü ve görünüşe göre uçurumun dibinde acı içinde kıvranıyordu. Ancak tarih, Rusya'da proletarya diktatörlüğü yeniden getirilmediği sürece, keskin bir düşüşün ardından borsaların ölmediğini gösteriyor. Borsa, tıpkı bir anka kuşu gibi, kaçınılmaz olarak küllerinden doğar ve yukarı doğru yükselir.

II. Özel krediler

Krizin en önemli sonuçlarından biri kredi durumundaki ciddi bozulmadır. Ucuz ithalat kredileri aniden Rusya ekonomisinden çekildi ve birçok banka ve finans şirketi ciddi likidite sorunları yaşamaya başladı.

Sonuç olarak bankalar para olmadığını haykırıyor ve şirketlerden verilen kredileri geri ödemelerini talep ediyor, borçluların ödeme gücü konusundaki şüpheler nedeniyle yeni kredi vermek için acele etmiyorlar. Şu soru ortaya çıkıyor: Bir şirketin bir banka ile kredi sözleşmesi varsa ve bu sözleşmenin tüm temel koşullarını yerine getiriyorsa, banka kredinin erken geri ödenmesini nasıl talep edebilir? Bunu yapamaz. Ancak gerçek şu ki, herhangi bir kredi sözleşmesinin süresi er ya da geç sona eriyor. Her bankanın, kredilerinin vadesi Ekim, Kasım, Aralık 2008, Ocak 2009 vb. tarihlerde dolan müşterileri vardır. Birincisi, bankalar yasal olarak kredilerin zamanında geri ödenmesi konusunda ısrarcıdır. Ve sonra yeni kredi vermek için aceleleri yok. Bu arada müşterilerden gelen para aktif olarak bankalara geri akıyor.

Bu durumun nesi iyi? Özel kredi sağlamak için mükemmel fırsatlar yaratır. Birçok güçlü ve değerli şirket, yukarıda açıklanan bankacılık politikası nedeniyle işletme sermayesi sıkıntısı yaşamaktadır. Bu onları kârsız hale getirmiyor ya da varlıklarını tehdit etmiyor, ancak gelirleri olabileceğinden çok daha az.

Bu koşullar altında kendilerine çok cazip faiz oranlarıyla özel krediler sunulabiliyor. Ortalama olarak, krediler ayda% 3-4 oranında sağlanmaktadır (Kazan'da - ayda% 5 oranında). Bu koşullar altında ayda %2,5'luk bir ödeme dostane şartlar olarak kabul edilebilir. Bankada bir veya iki milyonunuz varsa şunu düşünün: Onları orada tutmaya değer mi? Elbette her ihtimale karşı bir miktar rezerv bırakılmalıdır. Ve geri kalanı herhangi bir bankanın sağlayabileceğinden çok daha uygun koşullarla yatırım şeklinde yerleştirmek daha iyidir:

• Ayda %2,5 - yıllık %30.
• Ayda %3 - yıllık %36.
• Aylık %4 - yıllık %48.
• Aylık %5 zaten yıllık %60'tır.

Ne kadar güzel olduğunu hayal edebiliyor musun? Her milyon için 25-30 bin, hatta 40-50 bin tutarında aylık temettü alıyorsunuz. Bir yıl boyunca 300-360 binden 480-600 bine ve aylık gelir 10 milyona ulaşıyor. en az 250-300 bin olacak

Günümüzde para sıkıntısı yaşanıyor ve birçok şirket ilginizi çeken koşullarla paranızı kabul etmeye hazır. Aslında bu fırsat size bankaların aşırı açgözlülüğü tarafından sağlanmıştır. Ama uzun sürmeyecek. Üstelik bunları kullanmanız sizin yararınıza olacaktır. uygun koşullar mümkün olduğu kadar uzun süre.

III. Gayrimenkul Yatırımları

Gayrimenkul yatırımlarında ise 2008-2009 kış dönemi itibarıyla henüz sıra gelmedi. Emlak fiyatlarında henüz ciddi bir düşüş yaşanmadı. Aynı zamanda piyasadaki likidite krizi de derinleşmeye devam ediyor. Mevcut fiyatlarla satış yapmaya istekli olanların sayısı, satın alma fırsatı ve arzusu olanlardan çok daha fazladır. Ayrıca başta Moskova olmak üzere birçok işlemin motoru olan ipotekler de neredeyse ölmek üzere.

Bu durumdan çıkmanın tek yolu var: Piyasanın canlanması için emlak fiyatlarında büyük bir düzeltme olması gerekiyor.

İnşaatçılar son güçleriyle dayanıyor ve ellerinde en azından bir miktar para kaldığı sürece fiyatı düşürmüyorlar. Ancak her ay para giderek azalıyor ve uçurum yaklaşıyor. Büyük bir fiyat düzeltmesi nihayet emlak piyasasını canlandırdığında, birçok inşaatçı ve geliştirici için artık çok geç olacak. O zaman gayrimenkulde en karlı yatırımların zamanı gelecek. İnşaat şirketlerinin enkazlarını satın alırken, piyasa fiyatının yarısı, hatta üçte biri karşılığında gayrimenkul satın alınabilecek birçok seçenek olacaktır. Belki de bunlar en fazla gelir getirebilecek yatırımlardır. Doğru, bunlardan tam olarak yararlanmak için, birkaç milyon veya on milyonlarca dolarlık, hatta daha iyisi yüz milyonlarca dolarlık serbest sermayeye sahip olmanız tavsiye edilir.

IV. Asmadaki rakipleri satın almak

Peki ya krize uygun şekilde hazırlanmadıysanız ve kriz başlamadan önce yatırım için kullanılabilecek yeterli mali kaynağı biriktirmediyseniz? Durum böyleyse çok yazık. Çünkü - tekrar belirtiyorum - başka hiçbir zaman, bir mali kriz veya piyasa düzeltmesi sırasında olduğu gibi yatırım fırsatları yoktur. Umarım en azından gelecek için doğru sonuçları çıkarırsınız. Ve bir sonraki krize uygun şekilde hazırlanın.

Rakiplerinizi size işlerini veya bazı önemli kısımlarını satmaya davet ederseniz iyi bir hamle yapmış olursunuz. Genel olarak, neyi satın almanız sizin için faydalı olabilir ve ne için ödemeye hazırsınız.

Umarım artık bu tür durumlarla etkili bir şekilde nasıl başa çıkacağınızı ve bu durumların kesinlikle benzersiz olan avantajlarından tam anlamıyla yararlanmak için, bu koşullar ortaya çıkmadan yıllar önce nasıl hazırlanmanız gerektiğini daha iyi anlamışsınızdır. Rus ekonomisi girişimcilere benzer fırsatları en son 1998 yılında sağlamıştı. Ancak endişelenmeyin: Benzer bir şey gelecekte kesinlikle tekrar yaşanacaktır. Ve çok fazla beklemenize gerek kalmayacak, bundan emin olabilirsiniz. Mao Zedong'un dediği gibi, "Yolumuz dikenli ama umutlarımız parlak!"

© Konstantin Bakşt, Genel Müdür"Baksht Danışmanlık Grubu".

Bir satış departmanı oluşturma teknolojisine hızlı bir şekilde hakim olmanın ve uygulamanın en iyi yolu, K. Baksht'ın satış yönetimi "Satış Sistemi" eğitimine katılmaktır.