Paunang salita: "Makinig, nalaman ko ang tungkol sa tulad ng isang cool na bagay! Kami ay maglulunsad! "Sabi ng aming tagapagtatag, na bumalik mula sa ibang biyahe sa ibang bansa sa forum ng pamamahagi.

Sa gayon nagsimula ang isang dalawang taong alamat na may paglipat sa isang bagong sistema ng pasahod. Noong 2010, ano Kpi  walang alam sa aming kumpanya. Kailangan kong magbasa ng maraming iba't ibang panitikan, siyempre, ang mga mapagkukunan sa Internet ay pinag-aralan at nakabalangkas.

Para sa ilang kadahilanan, maraming mga mapagkukunan sa una ay hindi wastong isinalin ang kakanyahan ng sistema ng mga pangunahing tagapagpahiwatig. At ngayon, sa Internet, madalas kang makakita ng mga artikulo kung saan, mula sa simula pa, ang sistema ay inilarawan bilang isang sistema ng pagtatasa ng mga tauhan.

Naaalala ko ang mga debate na ito tungkol sa pagpaplano ng mga pulong - nagtalo ang mga pinuno ng departamento tungkol sa kung paano maiintindihan nang wasto at isaalang-alang ang mga ito Kpi. Sa Excel, ang mga kumplikadong pormula ay itinayo, kung saan ang pagganap ng mga empleyado ay naka-link sa proporsyon sa pagganap ng mga tagapamahala at iba pa. Bilang isang resulta, napagpasyahan na sumailalim sa pagsasanay sa pamamahala.

Maswerte kami. Dahil ang kumpanya ay nakatagpo ng sapat at mahusay na kasanayan sa negosyo nito, pagkatapos ng pagsasanay lahat nahulog sa lugar.

KPI (Key Performance Indicator)  - Mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ng negosyo. Ito ay isang tagapagpahiwatig ng sitwasyon sa pagkamit ng ilang mga layunin. Maaari nating sabihin iyon Kpi - Ito ay isang madaling masukat na tagapagpahiwatig ng aktwal na nakamit na mga resulta. Ito ay isang figure na nagpapakita ng aktwal na slice (sa ngayon) ng mga napiling tagapagpahiwatig. Ang sistema ng mga tagapagpahiwatig mismo ay walang kinalaman sa pagganyak at suweldo. Sa Russian Kpi  madalas isinalin bilang "pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap", na hindi rin totoo. Ang kahusayan ay ang ratio ng resulta sa gastos, at kasama Kpi  iba pang mga parameter ay maaari ring ipakita. Ang "pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap" ng isang negosyo ay para sa akin ng isang mas maginhawang pagsasalin.

Kaya ano Kpikung titingnan mo?

Sa bawat negosyo mayroong maraming mga tagapagpahiwatig, ang bawat isa na kung saan ang isang tao ay dapat na patuloy na subaybayan, mabuti, o na interesado lamang sa isang tao. Halimbawa, ang tagapagtatag ng isang kumpanya ay malamang na interesado sa kita at paglaki sa halaga ng negosyo. Mga Direktor - turnover, margin, gastos. Pinuno ng mga benta - natatanggap ang mga account. Ang punong accountant ay maayos na naisagawa ang mga dokumento. Ang pinuno ng departamento ng supply ay hindi makatarungan, turnover. At iba pa.

Ang lahat ng ito ay ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng negosyo. Ang bawat kumpanya ay may sariling. Marahil ay nakita ng lahat ang mga banyagang pelikula, kung saan nakaupo ang nangungunang manager, naninigarilyo ng isang tabako, tinitigan ang malaking screen kung saan lumulutang ang mga graphics? Kadalasan ito ay mga broker sa stock exchange. Ngunit sa aking imahinasyon, ang imahe ng isang direktor ay iginuhit, na sinusubaybayan din ang lahat ng mga tagapagpahiwatig, tulad ng mga resulta mula sa gawain ng mga proseso ng negosyo ng kanyang negosyo, at kapag pula ang mga grapula, kumukuha siya ng isang responsableng tao, kabilang ang pagwawasto sa sitwasyon.

Madalas din nalito Kpi  at BSC (Balanced Scorecard). Kpi  at ang BSC ay tiyak na konektado ng isang bagay, ngunit ito ay malayo sa parehong bagay. Ang BSC ay isang hiwa ng "mga proseso ng negosyo" kung saan matatagpuan ang mga layunin. Bilang mga tagapagpahiwatig ng pagkamit ng mga hangaring ito, ang mga tagapagpahiwatig ng mga proseso ng negosyo na ito ay madalas na ginagamit - Kpi. Medyo magulo, ngunit ang artikulo ay hindi tungkol sa DSC, at isinulat ko ito upang hindi mo paniwalaan ang lahat ng kanilang isinulat.

Bumalik sa atin Kpi. Halimbawa, ipinatupad na namin ngayon ang pagsubaybay sa mga tagapagpahiwatig batay sa 1C Volgasoft (isang hiwalay na talakayan tungkol sa bagay na ito ng maraming surot para sa petsa ng 2012, ngunit mas mahusay kaysa sa hindi namin natagpuan) Ano ang mangyayari sa susunod?

Ipagpalagay na mayroon kaming isang rate ng "pag-aayos ng stock" na 1% at ito ay isang problema (sa pamamagitan ng paraan, may mga magagandang pamamaraan para sa pagkilala sa mga problema ng kumpanya), dahil ang mga customer ay nagreklamo na ang warehouse ay gumagana nang hindi maganda. Paano natin mapapabuti ang sitwasyon? Narito tandaan na ang isang sistema ng mga tagapagpahiwatig ay maaaring kunin bilang batayan ng isang sistema ng pagganyak. At salamat sa ito, makakuha ng pagkakataon na pamahalaan ang mga halaga ng mga tagapagpahiwatig. Marami dito ang nagkakamali sa pagtatakda ng isang plano para sa Kpi  para sa isang bodega para sa paglilipat \u003d 0. Noong 2012, ang isang kumpanya - isang pangunahing tagagawa ng pintura, sa palagay ko, ay masyadong matalino sa Kpi  sa sistema ng pag-uudyok, na ginagawang mahirap maunawaan at hindi magagawa, bilang isang resulta, ang koponan ng mga benta ay nawasak, dahil ang lahat ng mga empleyado sa buong taon ay hindi nakatanggap ng mga bonus. At, ang paglalapat ng mekanismo sa pagbuo ng isang sistema ng mga bonus ng retro (pagganyak na itinayo sa Kpi  para sa bumibili 🙂) nawala pa rin ang katapatan ng marami sa kanyang malalaking mga customer.

Kaya, ang naka-tono na pagsubaybay ng mga tagapagpahiwatig ay posible upang maimpluwensyahan ang mga tagapagpahiwatig na ito. Unti-unting ilipat ang mga ito, na nagpapahintulot sa mga kawani na masanay, mula sa umiiral na katotohanan hanggang sa maximum na posibleng resulta. Mahalagang maunawaan na hindi ito isang panacea na ginagarantiyahan ang serbisyo sa 100%. Ito ay isang tool kung saan nagsisimulang magbayad ng pansin ang mga empleyado sa mga resulta ng kanilang mga aktibidad dahil nakasalalay dito ang kanilang suweldo. At kapag ang plano ay lumalapit sa pisikal na posibleng halaga, ang parehong kawani ay nagsisimula upang maghanap ng mga problema na pumipigil sa kanila na mapabuti ang sitwasyon, na sa huli ay nagbibigay din ng isang plus.

Saan magsisimula?

Una kailangan mong ipinta ang lahat ng mga pangunahing proseso ng negosyo sa negosyo na nais nating kontrolin. Para sa bawat proseso, hanapin ang mga puntos ng kontrol (oras, dami).

Ang mga sumusunod na uri ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ay karaniwang nakikilala:
  KPI ng resulta - kung magkano at kung ano ang resulta na ginawa;
  Mga gastos sa KPI - kung anong mga mapagkukunan ang kinakailangan;
  Pag-andar ng KPI - pagpapatupad ng BP (nagbibigay-daan sa iyo upang subaybayan upang ang lahat ng mga algorithm ay naisakatuparan nang walang mga pagkabigo);
  Pagganap ng KPI - kadalasan ang oras na ginugol sa mga proseso;
  Ang KPI ng pagiging epektibo - ang ratio ng resulta sa gastos.

Kapag bumubuo ng mga tagapagpahiwatig ng proseso, dapat kang sumunod sa mga sumusunod na patakaran:

• Ang hanay ng mga tagapagpahiwatig ay dapat maglaman ng minimum na kinakailangang bilang upang matiyak ang kumpletong pamamahala ng proseso ng negosyo;
• Ang bawat tagapagpahiwatig ay dapat masukat;
• Ang gastos ng pagsukat ng isang tagapagpahiwatig ay hindi dapat lumampas sa pamamahala ng epekto ng paggamit ng tagapagpahiwatig na ito.

Maaaring magamit ang KPI upang masubaybayan ang mga aktibidad, gumawa ng mga plano para sa negosyo, pagganyak ng kawani. Gayundin, ang pagganyak na binuo sa sistemang ito ay nagbibigay ng isang kamalayan sa responsibilidad ng bawat empleyado na gumaganap ng kanyang trabaho.

Sa totoo lang, malinaw ang lahat sa pagsubaybay at mga plano, mananatili akong mas detalyado sa sistema ng pagganyak.

Ang karaniwang mga sistema ng insentibo ay karaniwang kasama ang 1 tagapagpahiwatig + sistema ng parusa. Halimbawa, ang tagapamahala ay may% profit + multa \\ bonus. At madalas, maraming mga post ang walang motibasyon para sa resulta. Halimbawa, ang storekeeper ay mayroong isang bonus \u003d 10000 + multa - kakulangan.

Ang pag-uudyok na itinayo sa KPI ay sa panimula ay naiiba sa mga lumang pamamaraan. Karaniwan, walang nagbabago. Iyon ay, ang porsyento ng kita tulad ng tagapamahala, ay nanatiling. Ngunit pagkatapos ay ang nagresultang halaga ay nahahati sa ilang mga bahagi, na ang bawat isa ay bumubuo ng batayan para sa isang pagtatasa ng mga itinatag na pamantayan. Kaya, ang buong bonus ay 100%. Ang premium ay maaaring maayos o lumulutang. Magbibigay ako ng isang halimbawa ng pagganyak

Storekeeper:

1% Pagdepensa ng mga pagpapadala, naabot ang consumer 30%
  2 Kaalaman ng mga kalakal ng storekeeper 15%
  3 Paggamit ng barcoding o terminal 25%
  4 Resort sa stock 15%
  5 Bilis ng pagtanggap ng mga kalakal 15%

Senior storekeeper:

1 Imbentaryo 15%
  2 pagkawala ng kalakal sa panahon ng pag-iimbak 20%
  3 Ang pagmamarka ng mga lugar ng imbakan ng mga kalakal 15%
  4 payroll stock 40%
  5 Bilis ng pagproseso ng nakita kakulangan 10%

Tagapamahala:

1 Pagbebenta
  2 Mga Account na natatanggap 10%
  3 Gross margin 10%
  4 mga customer na nagtrabaho 20%
  5 Pagbebenta ng mga pangkat ng produkto B2B 50%

Ang porsyento ay kung magkano ang premium ay susuriin. Sa pamamagitan ng pagtatakda nito, ibababa natin ang halaga ng tagapagpahiwatig sa RFP o kabaligtaran din nating gawin itong makabuluhan. Kaya't tinawag itong - "LABAN". Tulad ng napansin mo sa iba't ibang mga post, iba't ibang mga tagapagpahiwatig na nahahati sa responsibilidad. Kapag bumubuo ng isang sistema, kinakailangan na isaalang-alang ang isang bilang ng mga kadahilanan, upang ang mga tagapagpahiwatig:

• awtomatikong kinakalkula at hindi subjective.
• ay madaling maunawaan ang mga empleyado upang masuri nila ang kanilang gawain.
• Ang mga tagapagpahiwatig ay dapat na nakamit, ngunit sa parehong oras, ang mga empleyado ay kailangang gumawa ng ilang mga pagsisikap upang makamit ang nakaplanong resulta. Kung ang plano ay overstated, kung gayon ang mga empleyado, na nakikita ang hindi pagkakapareho ng mga plano, ay hindi rin subukan na makamit ito. Kung nagtakda na tayo ng isang labis na napakahusay na plano, pagkatapos ay dapat tayong magbigay ng isang tool para sa pagpapatupad nito - mga promo, diskwento, atbp.
• Ang bawat tagapagpahiwatig ay dapat magdala ng isang makabuluhang pag-load at maging mahalaga para sa kumpanya. Halimbawa, ang tagapagpahiwatig na "bilang ng mga tawag" o "bilang ng mga benta" ay madalas na matatagpuan. Paano sila makakatulong? Paano maganap ang KPI, halimbawa, upang makalkula ang pagkarga sa mga mapagkukunan, ngunit sa pagganyak! Bilang isang manager, madali kong makipag-ayos sa mga kliyente at gumawa ng 10 sa halip na 1 invoice, habang ang halaga ng kargamento at kita ay hindi mababago.

Ipinakilala ang naturang sistema, dapat nating alalahanin na ang mga empleyado ay pangungunahin ang mga gawaing iyon at idirekta ang kanilang mga pagsisikap sa mga partido na kung saan nakasalalay ang kanilang suweldo. At kung overdo mo ito - ang natitirang simpleng hindi matutupad. Ang ilang partikular na mahalagang mga tagapagpahiwatig ay maaaring doblehin sa iba't ibang mga post, ngunit hindi ko ito mahilig sa ganito, dahil binabawasan namin ang kabuuang bilang ng mga tagapagpahiwatig na nakatali sa suweldo.

Hindi rin magiging kahiya-hiyang maganyak ang mga empleyado na lumampas sa plano. Sa pamamagitan ng paraan, pag-usapan natin kung paano itinakda ang plano?

Para sa mga nagsisimula, nakatakda ang mga pamantayan. Bago mo mabuo ang mga ito, kailangan mong mangolekta ng mga istatistika ng umiiral na antas.

Ano ang hiniling namin dito? Ang katotohanan na kung ang isang empleyado ay tumupad ng plano sa pamamagitan ng 84% ay hindi makakakuha ng anuman para sa tagapagpahiwatig na ito. kung 90% pagkatapos 60% ng premium. Kung lumampas ito, pagkatapos ay maaari itong maging bonus para sa isang karagdagang 20%

Susunod, ang tagapamahala ay nagsingit ng mga plano para sa bawat tagapagpahiwatig. Dapat makita ng alipin ang% kumpleto sa anumang oras. Sa pagtatapos ng panahon, ang sahod ay kinakalkula batay sa timbang,% ng plano at itinatag na pamantayan.

Sa huli, dapat mong makuha ang larawang ito:

Gumagana talaga ito, pinag-uusapan ko ito bilang isang tao na sinubukan ang sistema sa pagsasanay.

Ang pagkumpleto ng KPI ay ang puso ng sistema ng pagbabayad. Ang mekanismo para sa pagkalkula at pagkalkula ng premium ay nakasalalay dito, at, samakatuwid, ang epekto ng buong sistema ng pagganyak. Gayunpaman, sa paghusga sa nakikita ko sa karamihan ng mga samahan, ang mga modernong tagapamahala ay wala pa ring ideya kung paano ito gawin nang simple at epektibo. Bilang isang resulta, napakalaki, kumplikado, at, sa pinakamaraming bahagi, ang mga hindi naaangkop na mga scheme ay nililikha para sa suweldo ng mga kawani. O mas masahol pa - gumawa sila ng isang scheme ng komisyon para sa mga negosyante, at para sa lahat ng natitira "ayon sa mga resulta ng gawain ng kumpanya". Pag-uusapan natin ang tungkol sa mga panganib ng mga pamamaraang ito nang hiwalay.

Sa katunayan, ang lihim sa pagkalkula ng KPI ay medyo simple at binubuo ng isang solong at sa halip ay walang kabuluhan na pormula. Ngunit sa halip na ito, sa pagsasagawa, sa ilang kadahilanan, maraming mga hindi episyenteng mga scheme ang kumalat, na kadalasang pinipigilan ang pagpapatupad ng KPI sa mga organisasyon. At ang pinakamasama bagay ay kahit na sa dalubhasa sa dalubhasa ay walang nakasulat na nakasulat tungkol dito.

Kaya, subukang malaman kung paano karaniwang kinakalkula ang antas ng KPI, bakit hindi mo ito gagawin, at kung paano makukuha ang resulta na kailangan mo.

1. Magplano ng katotohanan

Kaya ano ang dapat gawin sa ibinigay na halimbawa? Upang magbayad ng isang empleyado 90% ng nakaplanong halaga ng bonus? Tila lohikal kung ang plano ay 90% kumpleto. At paano kung ang plano ay 50% kumpleto - upang bayaran ang kalahati ng premium? Ngunit kung ang plano sa pagbebenta ay natapos lamang ang kalahati, kung gayon ang kumpanya ay malamang na nasa isang napakahirap na sitwasyon. Ang produkto ay may gastos, ang samahan ay may hindi direktang mga gastos na dapat na saklaw mula sa margin. Ngayon ay hindi 90s, at kung ang plano sa pagbebenta ay kalahati nakumpleto, kung gayon ang samahan ay maaaring magkaroon ng pagkalugi, na nangangahulugang kakailanganin nitong isagawa ang pag-optimize ng gastos, mga pagbawas sa kawani, o kahit na mas masahol pa. Ang magbayad ng isang premium (kahit na kalahati) sa ganitong sitwasyon ay napakahalaga sa pagpapakamatay.

Sa isang samahan, ang isang espesyal na kundisyon ay ipinakilala para sa kasong ito: kung ang antas ng katuparan ng KPI (kinakalkula gamit ang formula / katotohanang plano) ay mas mababa sa 50%, walang bonus ang sisingilin. Magaling, mula sa pagbabayad ng mga bonus sa kaso ng pagkalugi, na-secure namin ang aming sarili, ngunit sa ganoong sitwasyon kalahati ng pondo ng bonus ay hindi ginagamit para sa layunin. Sa katunayan, sa samahang iyon ang lahat ng mga plano ay ginagarantiyahan na matutupad ng 70-80% - ang negosyo ay may isang tiyak na pagkawalang-galaw. Ang labanan ay tiyak para sa huling 20-30%. Ngunit upang makuha ang mga ito, kinakailangan talagang gumawa ng ilang mga pagsisikap. Ngunit sa isang formula ng pagganap, ang katotohanan / plano ay ang target na paggamit ng pondo ng bonus lamang sa 20-30%, ang natitirang mga pagbabayad ay garantisadong sa lahat ng mga empleyado. Bakit abala sa isang 20% \u200b\u200bna bonus, na halos 30% ng kabuuang suweldo, sapagkat ito ay halos 6% lamang ng kabuuang kita (0.2 x 0.3 \u003d 0.06). Ang ganitong sistema ng bonus ay hindi gumagana.

Mula rito ay sumusunod sa una na pinakamahalagang tuntunin:

Ang bawat KPI maliban sa plano ay dapat maging kritikal

Ang katotohanang ito ay matagal nang maliwanag sa mga kumpanya ng Kanluran, pinapagbinhi sa mga nakaraang dekada na may mga sistema ng pamamahala ng kalidad, mga teknolohiya ng pamamahala ng pagganap, atbp.

Ang kritikal na halaga  para sa mga simpleng direktang tagapagpahiwatig (higit na mas mahusay) - ito ang pinakamaliit sa ibaba kung saan ang katotohanan ng KPI ay dapat na hindi mahulog. Halimbawa, ang plano ay upang maiproseso ang 97% ng mga kahilingan ng customer sa takdang oras, ang kritikal na halaga ay 92% ng mga aplikasyon. Sa ilalim ng hangganan na ito, nagsisimula ang mga parusa ng kontrata, at binago ng mga customer ang mga nagbibigay ng serbisyo. Para sa mga salungat na tagapagpahiwatig, ang kritikal na halaga ay ang maximum na pinapayagan. Halimbawa, ang plano para sa antas ng pag-aasawa ay hindi hihigit sa 1.5% ng output, ang kritikal na halaga ay 5% (sa kasong ito hihinto namin ang linya).

Toleransa  - Ito ang pagkakaiba sa pagitan ng binalak at kritikal na halaga. Sa unang halimbawa, 5% (97-92), sa pangalawa - -3.5% (1.5-5). Sa totoong buhay, ang pakikibaka para sa aktwal na mga halaga ng KPI ay isinasagawa nang tumpak sa loob ng balangkas ng pinapayagan na mga paglihis. At sa loob ng balangkas na ito ay dapat isaalang-alang ang antas ng pagpapatupad at kinakalkula ang premium. Ngunit ang pinakasimpleng katotohanan / pormula ng plano ay hindi isinasaalang-alang.

2. Mga talahanayan ng halaga

Sa unang sulyap, tila nalulutas ang problema: ang antas ng katuparan ngayon ay isinasaalang-alang ang kritikal na halaga ng tagapagpahiwatig, ang antas ng katuparan ay mas sensitibo sa mga pagbabago sa tagapagpahiwatig, na kung saan ay nais nating makamit. Tila, dahil sa maliwanag na pagiging simple ng solusyon, ang talahanayan ng mga halaga ay naging laganap. Sa pagsasagawa, mayroon silang isang bilang ng mga makabuluhang disbentaha:

1. Kapag gumagamit ng ganitong uri ng mga talahanayan ang premium ay nagiging mapagkumpitensya, hindi insentibo sa mga maliliit na pagbabago sa tagapagpahiwatig. Halimbawa, sa itaas na halimbawa, ang premium ay magiging pareho sa 91 at 96% ng tagapagpahiwatig. At para sa isang kumpanya, ang gayong indayog ay maaaring gastos sa kalahati o isang-kapat ng kita. Ngunit ang pagkakaiba sa pagitan ng 89.9% at 90% ay isang-kapat ng premium, at maaaring hindi mapansin ng kumpanya ang tulad ng isang pagbabagu-bago o maaaring sanhi ng pagsukat ng error. Hindi ito patas at ginagawang random ang accrual ng mga bonus.
2. Ang ganitong uri ng mga talahanayan ay medyo maginhawa upang magamit kapag ang lahat ng mga tagapagpahiwatig sa kumpanya ay direktang (mas mas mahusay) at magkaroon ng parehong pinapayagan na paglihis. Halimbawa, 20% ng plano, tulad ng sa aming halimbawa. At kung ang bahagi ng mga tagapagpahiwatig ay kabaligtaran (pagtitipid sa badyet, nabawasan ang pag-aasawa), at ang mga pagpapahintulot ay naiiba para sa kanila? Halimbawa, ang pinahihintulutang paglihis sa antas ng pagtanggi ay 5%, sa kita - 20%, at para sa labis na pagtanggap - 50% ng plano. Sa kasong ito, kinakailangan upang bumuo ng isang hiwalay na talahanayan para sa bawat tagapagpahiwatig. At kung ang mga pagpapahintulot ay nag-iiba depende sa panahon? Halimbawa, sa panahon ng rurok mayroon kaming pagpapaubaya ng 25% sa kita, at sa mababang panahon - 50%. Bilang isang resulta, para sa bawat tagapagpahiwatig para sa bawat panahon ng kalendaryo kinakailangan upang makatipon ang isang hiwalay na wildcard, na napakalaking complicates ang pagkalkula ng premium. O, kailangan mong itapon mula sa KPI ang listahan ng lahat na hindi umaangkop sa scheme "isang simpleng direktang tagapagpahiwatig na may pinahihintulutang paglihis ng 20%." Ngunit kung gayon ang sistema ng pagbabayad ay muling magiging patag at hindi maipakita ang aktwal na mga resulta ng trabaho ng empleyado.
3. Ang isang karagdagang hakbang sa pagkalkula ay idinagdag., na kung saan din kumplikado ang pamamaraan para sa pagkalkula ng mga premium. Pagkatapos ng lahat, kailangan mo munang kalkulahin ang iyong tagapagpahiwatig sa mga pisikal na termino (sa mga rubles, piraso, tonelada, oras, o kahit%), pagkatapos ay kalkulahin ang antas ng katuparan nito, paghati sa katotohanan sa pamamagitan ng plano, at pagkatapos ay makuha ang nababagay na antas ng katuparan, paghahalili ng mga nagresultang plano-katotohanan sa talaan ng mga halaga. Mayroong mga sitwasyon ng paggamit ng mga talahanayan ng mga halaga kaagad sa uri. Halimbawa, 2 paglabag sa regulasyon - 0% premium, isang paglabag - 50%, zero - 100%. Ngunit para sa mga tagapagpahiwatig na may pagbabago ng mga plano at pagpapahintulot, ang gayong pamamaraan ay hindi angkop.

3. Ang pormula na may pamantayan

1. Hindi ka nagbabayad para sa aktwal na mga KPI sa itaas / sa ibaba ng pagpapaubaya.
2. Ang parangal ay nagiging sensitibo hangga't maaari sa anumang mga pagbabago sa katotohanan ng KPI sa loob ng saklaw ng pagpapaubaya.
3. Ang pormula ay ganap na unibersal at angkop para sa anumang uri ng mga tagapagpahiwatig - direkta, kabaligtaran at kahit na corridor, para sa bawat KPI para sa bawat panahon maaari mong itakda ang kinakailangang pinapayagan na paglihis, hindi mahalaga sa pormula.

Kapansin-pansin na ang karamihan sa mga tool ng automation para sa pagkalkula ng mga KPI ay hindi pamilyar sa formula na ito (at ang automation para sa pamamahala ng mga KPI ay kapaki-pakinabang, isinulat namin ang tungkol dito kanina). Siyempre, ang naturang pormula ay "wired" sa HighPer, dahil nabuo namin ito na may pag-unawa na imposible kung wala ito. Sa KPI-Drive mula sa A.Lityagin mayroong

unibersal na mekanismo para sa pag-aayos ng antas ng katuparan ng tagapagpahiwatig, kung saan maaari mong mai-configure ang formula na may pamantayan, ngunit kung ang pamantayan para sa KPI ay hindi nagbabago mula buwan hanggang buwan sa% ng plano. Kung ang pinapayagan na paglihis "tumalon", hindi na magagawa ang nais na setting. Ang natitirang simpleng hangal na hinati ang katotohanan sa isang plano o nag-aalok ng mga talahanayan ng mga halaga. Isipin, bumili ka ng isang programa na dapat gawing mas madali ang iyong buhay sa ilang daang o milyun-milyong mga rubles, at hindi ka pinapayagan nitong magpasok ng isang katanggap-tanggap na paglihis sa mga tuntunin ng tagapagpahiwatig - ang kaukulang patlang ay hindi ibinigay sa programa. Malinaw na ipinapakita nito ang antas ng pag-unawa sa pamamaraan ng KPI ng mga nag-develop ng kani-kanilang mga produkto ng software.

Sa pagiging patas, maaari nating idagdag na sa teorya ang iba pang mga pamamaraan sa pagkalkula ng antas ng katuparan ng KPI ay nakikilala rin:

• Nonlinear (parabolic), kapag ang function ng degree ng katuparan ay ibinibigay ng isang power equation.
• Ang progresibo / regresibo, kapag ang antas ng katuparan ng paggana ay nagbabago sa dalisdis nito depende sa agwat kung saan nahulog ang aktwal na halaga.
• Kumpetisyon kung ang pinakamahusay / pinakamasamang empleyado ay tumatanggap / hindi tumatanggap ng award.

[Povarich B.G. Pagganyak sa paggawa: aspeto ng pamamahala. Novosibirsk, 2008, p. 90-92].

Good luck sa pagganyak ng empleyado!

Ang mga KPI ay Mga Tagapagpahiwatig ng Pangunahing Pagganap. Ang mga tagapagpahiwatig ay magkakaiba. Ang mga pangunahing bagay ay ang nakakaapekto sa kita. Ang tagapagpahiwatig mismo ay maaaring magbago nang kaunti, ngunit ang kita ay kapansin-pansin.

Halimbawa, kinakalkula ng may-ari ng barber shop na kung tataas niya ang average na tseke ng barberya ng 100 rubles, ang taunang kita ay lalago ng 300 libong rubles. Kung ang mga gastos ay mananatili sa parehong antas, ang kita ay tataas. Ang average na tseke ng barber para sa isang barbershop ay isang pangunahing tagapagpahiwatig.

Bakit kailangan ko ng KPI

Ang gawain ng KPI ay upang gawing mas madali ang buhay para sa pinuno ng negosyo, ang may-ari ng negosyo at ordinaryong empleyado. Ipinakilala ko ang sistema ng KPI nang ang aming koponan na may dalawang tao ay lumaki sa 22. Masyadong maraming oras ang ginugol sa paglutas ng mga problema sa pagpapatakbo, at hindi sapat para sa mga direktang tungkulin ng direktor. Salamat sa KPI, naibigay ko ang awtoridad at responsibilidad sa antas ng mga pinuno ng departamento at ordinaryong empleyado, ngunit kinokontrol ko pa rin ang lahat.

Kapag walang pakinabang mula sa KPI, ang katotohanan ay ang kumpanya ay hindi gumana sa kanila nang tama. Iyon ay eksaktong kaso sa mga co-may-ari ng cosmetology klinika. Nagtrabaho sila sa isang funnel ng benta, nakolekta ng mga tagapagpahiwatig, ngunit hindi alam kung ano ang susunod na gagawin. At kapag nalaman nila kung ano ang nakakaapekto sa mga tagapagpahiwatig at kung sino ang dapat maging responsable para sa bawat isa, sa tatlong buwan ginawa nilang hindi kapaki-pakinabang ang negosyo.

Paano makikipagtulungan sa KPI

Ipinakilala namin ang KPI

Ang mga may-akda ng mga libro ng pamamahala ay naglalarawan ng pagpapatupad ng KPI bilang isang pamamaraan na multi-hakbang: upang ilarawan ang istraktura ng organisasyon ng kumpanya, istraktura sa pananalapi, mga proseso ng negosyo. Sa pamamaraang ito, nagbabanta ang proseso na i-drag ang hindi bababa sa anim na buwan. Maaaring gawin ito ng malaking negosyo. Ngunit ang isang maliit na negosyo ay hindi kayang tumigil sa mahabang panahon.

Ngunit may isang mas madali at mas mabilis na paraan. Kailangan mong matukoy kung aling mga tagapagpahiwatig na mas makabuluhan kaysa sa iba na nakakaapekto sa kita at kung sino sa kumpanya ang nakakaapekto sa mga tagapagpahiwatig na ito. Walang unibersal na hanay ng mga tagapagpahiwatig. Para sa bawat negosyo, sila ay indibidwal. Para sa mga benta sa pamamagitan ng Internet, ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ay ang pag-click sa presyo at pag-convert sa site. Para sa isang call center - ang tagal ng mga pag-uusap ng operator.

Nakilala namin ang isang tagapagpahiwatig na nakakaapekto sa kita, na nauunawaan kung kanino ito nakasalalay, at hinirang ng isang responsableng tao.

Pagganyak na kawani

Ang susunod na hakbang ay upang lumikha ng isang sistema ng pagganyak ng kawani. Ang isang tanyag na pagpipilian kapag ang isang bonus ng empleyado ay nakatali sa pangkalahatang resulta ng isang kumpanya o yunit ay hindi gumagana nang maayos. Ang empleyado ay may pananagutan para sa kanyang sariling resulta. Ngunit paano ito makakaapekto sa mga resulta ng mga kasamahan? Samakatuwid, kailangan mong malaman kung ano ang nakakaapekto at kung ano ang responsibilidad ng isang partikular na subordinate, at itali ang mga bonus ng bawat isa sa kanyang indibidwal na resulta.

Dapat itong isaalang-alang kung ang empleyado nang direkta o hindi direktang nakakaapekto sa resulta ng pananalapi. Kasama sa aming koponan ang mga editor na gumagawa ng nilalaman para sa site. Gumagana ang nilalaman upang madagdagan ang demand, ngunit hindi tuwiran. Ang rebisyon ay isang sentro ng gastos. Samakatuwid, walang saysay na itali ang pagganyak ng punong editor upang kumita. Ngunit ang departamento ng benta ay may isang plano para sa bilang ng mga tawag at ang pag-convert ng mga aplikasyon sa mga benta. Direkta silang nakakaapekto sa kita.

Ang isang senyas ng isang mahusay na sistema ng pagganyak ng KPI ay kapag nakikita ng isang empleyado sa kalagitnaan ng buwan kung magkano ang mayroon at kung ano pa ang dapat gawin upang makuha ang gusto niya.

Gumuhit ng mga konklusyon batay sa KPI

Ang mga empleyado ay hindi laging nakakamit ang mga target. At hindi palaging sa pamamagitan ng kanyang sariling pagkakamali. Kapag nakita mong may mali, huwag magmadali upang mag-shoot ng mga tauhan sa koridor. Una, alamin kung ano ang dahilan. Kung ang empleyado ay hindi nagkasala, pagkatapos ay kailangan mong tulungan siya at lumikha ng mga kondisyon sa ilalim kung saan makakamit niya ang mga target.

Kung, mula buwan hanggang buwan, hindi natutupad ng isang empleyado ang plano at tiyak na nasa loob nito, nananatili lamang ito upang mapalitan ito sa mga makakaya. Narito hindi kagandahan o isang magandang pag-uugali ng pamumuno ang makatipid. Laban sa mga tagapagpahiwatig, ang mga salik na ito ay walang kapangyarihan.

Nagsasagawa kami ng isang pag-audit ng sistema ng KPI

Ang pagpapatupad at pagbuo ng isang sistema ng KPI ay hindi lahat. Kailangan mong maunawaan: ang system na iyong ipinatupad ay hindi lamang isang beses at para sa lahat. Sa negosyo, ang isang bagay ay patuloy na nagbabago. Sa bawat pagbabago, maaaring kailanganin ang isang pagsasaayos sa sistema ng KPI. Kailangan mong maging handa para dito.

Kapag kailangan mong ayusin ang KPI system, alamin kung aling mga tagapagpahiwatig ang hindi na nauugnay, kung alin ang kailangang mapalitan, at kung sino ang dapat maging responsable para sa mga bagong tagapagpahiwatig. Ang pag-aayos ng system ay mas madali kaysa sa paglikha mula sa simula.

Ang sistema ng pagganyak ay kailangan ding ayusin. Ito ay pinakamahusay na nagawa sa paglahok ng mga empleyado. Ang bawat empleyado ay may personal na mga layunin. At ang sistema ng pagganyak ay pinakamahusay na gumagana kapag pareho at ang empleyado ay nauunawaan kung ano ang nais niya at kung ano ang dapat niyang gawin para sa kumpanya upang mapagtanto ang kanyang personal na mga layunin. Kung nais ng isang empleyado na kumita ng 150,000 sa isang buwan, hayaan ang kanyang suweldo ay 75, at ang natitira - mga bonus. Kaya mauunawaan niya na nagkakahalaga ito ng 75,000, ngunit maaaring kumita ng 150 kung siya ay isang matagumpay na propesyonal.

Tandaan

• Maunawaan kung aling mga tagapagpahiwatig ang nakakaapekto sa kita at kung sino sa kumpanya ang nakakaapekto sa kanila.
• Piliin ang mga pangunahing tagapagpahiwatig na nakakaapekto sa kita ng higit pa sa iba, at italaga ang mga responsable. Itakda ang 2-3 malinaw na KPI para sa bawat yunit.
• Pagganyak ang mga empleyado ayon sa kanilang mga pangunahing tagapagpahiwatig.
• Subaybayan kung ang mga empleyado ay nakakatugon sa mga target.
• Kapag hindi nakamit ang mga tagapagpahiwatig, alamin kung ano ang dahilan. Kung ang isang empleyado ay nangangailangan ng tulong, tulungan. Kung ito ang kaso, palitan ito ng isa pa.
• Patuloy na suriin ang sistema ng KPI at pagganyak. Gumawa ng mga pagsasaayos kapag napagtanto mo na kailangan ng system ang mga ito.

Kamusta mga kaibigan! Naisip mo na ba na halos anumang negosyo ay benta. Sa bawat minuto ng pagkakaroon nito, ang anumang kumpanya ay naghahangad na dagdagan ang kita. Nakamit ito sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga kalakal, serbisyo, mga produktong gawa, impormasyon - maaari mong ibenta ang lahat! Upang masuri ang pagganap ng mga benta, dapat mong gamitin ang KPI para sa sales manager. Depende ito sa pagiging epektibo ng gawain ng mga tagapamahala kung paano matagumpay at mabilis na lumalaki ang kumpanya.

Ngayon sasabihin ko:

• bakit ipakilala ang isang KPI system para sa mga tagapamahala;
• kung ano ang mga tagapagpahiwatig na kailangang suriin muna;
• kung paano ayusin ang epektibong gawain ng departamento ng mga benta;
• kung paano makontrol ang mga resulta;
• kung paano suriin ang natanggap na mga tagapagpahiwatig.

Ano ang KPI sa departamento ng pagbebenta

Kpi  - Ito ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap na idinisenyo upang maghatid ng mga madiskarteng layunin ng samahan.

Ang sistemang ito ay napaka-epektibo at ginamit sa West sa loob ng mahabang panahon. Ito ay dumating sa amin, tulad ng lahat ng iba pa, medyo kamakailan lamang, ngunit na pinamamahalaang upang makakuha ng mahusay na katanyagan dahil sa kahanga-hangang mga resulta na nakamit mula sa application nito.

Ang mekanismong ito ay maaaring mailapat sa iba't ibang mga kagawaran ng samahan, tulad ng departamento ng tauhan, departamento ng kalidad ng control, kagawaran ng pag-unlad at iba pa. Pag-uusapan natin ang tungkol sa KPI para sa mga nagbebenta.

Una sa lahat, tandaan namin na ang pinaka-pandaigdigang tagapagpahiwatig ay ang pera na dinadala ng manager sa kanyang kumpanya. Gayunpaman, hindi lahat ay sobrang simple. Ang pangunahing kadahilanan na ito ay maaaring binubuo ng iba't ibang mga pangunahing tagapagpahiwatig. Sa ibaba ay isasaalang-alang natin ang pinakamahalaga sa kanila.

Bakit ipinakilala ang isang KPI system para sa isang sales manager

Mga tagapamahala sa pagbebenta - hindi ito isang posisyon kung saan maaari mong umupo lamang sa mga oras ng pagtatrabaho at huwag mag-alala tungkol sa sahod. Ang propesyong ito ay nangangailangan ng isang mahusay na dinamika, bilis ng paggawa ng desisyon at ganap na hindi pinahihintulutan ang katamaran.

Ang pagpapatupad ng system ay nagbibigay-daan sa iyo upang:

1. mag-udyok sa isang empleyado upang makamit ang kanilang mga layunin;
2. maitaguyod ang ugnayan sa pagitan ng nabuo na plano at ang totoong estado ng mga gawain sa bawat sandali sa oras;
3. tingnan ang mga resulta ng trabaho.

Mga pangunahing KPI para sa isang Sales Manager

Kailangang masuri ang mga espesyalista para sa iba't ibang mga pangunahing tagapagpahiwatig. Sa ibaba bibigyan ko ang pinakamahalaga sa kanila.

Hindi. 1 Kita na dinala ng kumpanya

Tulad ng nabanggit sa itaas, ang kita ay ang pinakamahalagang susi at mahalagang kadahilanan sa pagsusuri sa gawain ng isang manager.

Ito ay nagkakahalaga ng pagsusuri sa konseptong ito nang mas detalyado.

Kung nagbasa ka ng isang artikulo tungkol sa KPI sa Internet marketing, dapat mong tandaan na ang kita ay hindi katumbas ng kita.

Kita  \u003d Natanggap ang kita - (Mga gastos sa Produkto + Lahat ng iba pang mga karagdagang gastos)

Kasabay nito, ang kita mula sa parehong kita ay maaaring maging ganap na naiiba.

Halimbawa: ang isang empleyado ay nakapagbenta ng mga produkto para sa parehong halaga ng isa pa. Kasabay nito, ang una ay gumastos ng 20% \u200b\u200bna mas kaunti sa mga karagdagang gastos. Ito ay lohikal na ang kumpanya ay gumawa ng isang malaking kita. Samakatuwid, ang KPI ng unang empleyado ay mas mataas din.

Hindi. Average na halaga ng transaksyon

Ito ay tinatawag ding gitnang tseke. Ang tagapagpahiwatig ay direktang nakakaapekto sa pagpapayaman ng kumpanya.

Dalawang empleyado ay maaaring gumawa ng parehong bilang ng mga transaksyon sa bawat buwan. Ang average na tseke para sa isa ay isang order ng magnitude na mas mataas kaysa sa iba pa. Kaya, ang isa ay hindi kailangang pag-usapan ang tungkol sa parehong kahusayan - dahil ang kita mula sa pagbebenta ng isa sa mga tagapamahala ay magiging mas malaki.

Ang average na gastos ay pinakamahusay na sinusukat kapag ang isang sapat na malaking bilang ng mga transaksyon. Pagkatapos ang larawan ay magiging mas tumpak.

Hindi. 3 Bilang ng mga potensyal na customer ay nakakaakit

Ang KPI system para sa mga tagapamahala ng benta ay may kasamang tulad ng isang tagapagpahiwatig bilang pagpapalawak ng base ng customer. Ang pag-akit at pakikipagtulungan sa mga potensyal na customer ay may mahalagang papel sa proseso ng pagbebenta ng produkto.

Ang pagganap ay isinasaalang-alang. Iyon ay: ang una - dapat mangyari ang contact, ang pangalawa - ang contact ay dapat magkaroon ng isang resulta.

Ang tagapagpahiwatig ay binubuo ng bilang ng mga epektibong contact at totoong pagdadagdag ng potensyal na batayan ng customer.

Hindi. 4 Pagbabago ng mga potensyal na customer sa mga mamimili

Isang halimbawa:  Nakipag-usap ka sa 1000 mga potensyal na customer at nagbigay ng isang alok sa pangangalakal. Sumang-ayon kami sa pagbili at hiniling na singilin ang mga ito ng 54 mga customer. Kung gayon ang conversion ay: 54/1000 * 100% \u003d 5.4%.

Ang isang espesyalista na may mas mataas na porsyento ay may mas mataas na rate.

Hindi. 5 Mga account na natatanggap

Ang mga kasanayan sa pagbebenta ay hindi lahat na kailangang malaman ng isang manager. Napakahalaga na makatanggap ng pagbabayad mula sa kliyente.

Sa pagsasagawa, hindi palaging ang kaso sa pagbabayad ay pumunta nang maayos hangga't gusto mo. Samakatuwid, ang empleyado ay dapat na may karampatang at napapanahong pakikipag-ugnay sa kliyente, diplomatikong, ngunit patuloy na pilitin siyang magbayad.

Kapag papalapit ang panahon ng pag-uulat, ang salik na ito ay sineseryoso na isinasaalang-alang. Pagkatapos ng lahat, ang kumpanya ay hindi nakikinabang sa hindi bayad na mga bayarin.

6 Bilang ng paulit-ulit na transaksyon

Isinasaalang-alang ang paulit-ulit na mga transaksyon sa umiiral na mga customer.

Alam ng lahat na ang mga matatandang customer ay mas tapat, mas madaling ibenta at mas handang gumastos ng malaking halaga ng pera.

Ang trabaho sa isang umiiral na base ng customer ay dapat na mas mababa sa priority kaysa sa paghahanap para sa mga bagong customer. Samakatuwid, ang KPI na ito ay may malaking kahalagahan din.

Organisasyon ng isang mabisang departamento ng mga benta

Kung ang KPI ng pinuno ng departamento ng benta ay mataas, malamang na makakatulong siya na madagdagan ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng kanyang mga subordinates.

Bilang karagdagan sa katotohanan na ang mga nagbebenta ay dapat pumili ng masigla, mapaghangad at lumalaban sa stress, ang proseso ng trabaho ay dapat na maayos na maayos.

Sa loob ng departamento, dapat na sundin ang isang regulated na iskedyul at ilang mga patakaran.

Ang mga tagapamahala ay dapat na matatas sa mga script ng pagbebenta at ulitin ito araw-araw. Kung ang empleyado ng departamento ay hindi alam ang mga script, hindi mo dapat siya payagan sa telepono hanggang malaman ang mga script.

Ang isang tao ay kailangang maunawaan na ang oras na ginugol sa pag-aaral ay direktang proporsyonal sa pagbaba ng kanyang personal na kita. Ang mas maraming kita ay maaaring dalhin ng manager sa kumpanya, mas maraming suweldo ang tataas sa buwang ito.

Bilang karagdagan, ang mga aksyon (o hindi pagkilos) ng empleyado ay dapat na naitala at susubaybayan. Hindi sapat na iulat lamang ang mga tawag na ginawa. Ang resulta para sa bawat isa sa kanila ay dapat na masasalamin.

Sa proseso ng control, ang mga system ng CRM na lalong ginagamit sa mga negosyo ay hindi maaaring palitan.

Araw-araw sa isang tiyak na oras, ang manager ay dapat magpadala ng isang ulat sa gawaing nagawa.

Sa kumpanya, ang isang espesyal na lugar ay dapat na sakupin ng sistema ng pagbagay ng sales manager. Ang mga bagong dating empleyado ay maaaring maging mahusay na mga propesyonal, ngunit sa isang bagong lugar ng trabaho mayroong palaging kanilang sariling mga nuances na dapat mong masanay. Ang mas mabilis na isang kumpanya ay nagtagumpay sa pag-adapt ng isang bagong espesyalista, ang mas mabilis na magdadala sa kanyang kita.

Ang mga KPI para sa mga tagapamahala ng benta ay dapat ding kalkulahin at masuri kasama ang pagganap ng manager.

Ang mga halimbawa ng KPI para sa pinuno ng departamento ng benta ay maaaring maging tulad ng mga tagapagpahiwatig tulad ng: kita mula sa mga benta, benta sa pamamagitan ng mga bagong channel, ang antas ng kasiyahan ng isang panlabas na kliyente, at marami pa.

Tandaan, ang bawat tagapamahala ay maaaring magkaroon ng kanyang sariling plano sa pagbebenta, ngunit ang kahilingan para sa KPI ay dapat na pareho sa lahat.

Hindi ka dapat magtakda ng isang pangunahing tagapagpahiwatig na mas mababa sa 10%.

At isa pang tip sa konklusyon. Upang mag-udyok sa isang empleyado na gumana nang mas produktibo, pamilyar sa kanya sa pormula alinsunod sa kung saan ang kanyang suweldo ay kinakalkula.

Formula ng bonus \u003d Salary (pangunahing bahagi) +% ng turnover * (weight KPI1 * KPI1 + weight KPI2 * KPI2 + weight KPI2 * KPI2);

Ang bawat tagapagpahiwatig ay may sariling timbang.

Halimbawa: KPI1 - ang pagtupad ng isang plano sa pagbebenta ay may bigat na 50%

Pagbebenta ng mas mababa sa 50% \u003d 0

mula sa 51-89% \u003d 0.5

60% kumpleto ang plano

pagkatapos ang bigat ng KPI1 * KPI1 \u003d 50% * 0.5.

Alam ang bigat ng bawat pangunahing tagapagpahiwatig at ang porsyento ng pagkumpleto, madali mong kalkulahin ang laki ng bonus.

Ang pagkakaroon ng malinaw na nakikita kung magkano ang maaaring makuha sa pamamagitan ng pagtatrabaho nang epektibo, ang empleyado ay magkakaroon ng isang mahusay na insentibo.

Sa ganitong positibong tala ay tatapusin ko ang post ngayon.

Ipatupad ang KPI para sa sales manager at hayaang makinabang ang lahat mula rito.

Ang sinumang kumpanya ay interesado sa pagpapabuti ng kahusayan ng negosyo at kawani. Ang pagkamit ng mga hangarin na ito ay higit na pinadali sa pamamagitan ng pagpapakilala ng dami ng nasusukat at maaasahang mga tagapagpahiwatig ng pagganap - KPI (Mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap).

Ang pangunahing bentahe ng isang sistema batay sa mga pangunahing tagapagpahiwatig ay ang kakayahang magamit. Nilalayon din nito na dagdagan ang interes ng kawani sa mga resulta ng kumpanya. Kapag nabuo ang KPI, isaalang-alang ang mga detalye ng samahan. Ang KPI ay maaaring magamit kapwa upang masuri ang pagganap ng buong kumpanya, ang mga indibidwal na dibisyon, at mga tiyak na empleyado. Bilang karagdagan, pinapayagan ka ng KPI system na ihambing ang mga homogenous na proseso na nagaganap sa iba't ibang mga kondisyon. Ginagawa nitong posible na ihambing ang pagganap ng ilang mga yunit para sa parehong panahon.

Ang pangunahing bentahe ng mga sistema ng KPI ay ang proseso ng paggawa ng desisyon ay bumaba sa pagsusuri ng data na magagamit sa anumang oras at ipinakita sa isang paunang pag-apruba na format.

Pagkalkula at aplikasyon ng KPI

Ang pinaka-epektibong paggamit ng KPI sa malalaking mga nagtitingi na may malawak na network. Sa negosyong ito, ang bawat outlet ay bumubuo ng parehong mga proseso ng negosyo. Ginagawa nitong posible para sa pinakamataas na pamamahala ng head office sa pamamagitan ng pagbuo ng mga simpleng tagapagpahiwatig upang makita ang mga pagkakaiba sa gawain ng mga sanga at hulaan ang mga paghihirap. Bukod dito, batay sa mga tagapagpahiwatig na ito, posible na bumuo ng isang sistema ng pagganyak ng kawani. Bilang karagdagan, sa pamamagitan ng patuloy na paghahambing at pagsusuri sa pagganap ng bawat isa sa mga yunit na may mataas na antas ng posibilidad, posible na mahulaan ang mga uso sa pagbuo ng negosyo sa kabuuan.

Ang pagiging simple ng pagkalkula ng pagganap ng pananalapi ay sinisiguro ng isang malinaw na pagtatanghal ng pag-uulat ng pinansiyal o pamamahala. Ang lahat ng kinakailangang data ay nakapaloob sa sheet ng balanse at pahayag ng kita. Ang pamamahala ay maaaring makakuha ng impormasyon para sa anumang panahon sa lalong madaling pinahihintulutan ng kasalukuyang sistema ng accounting. Sa pagsasagawa, ang oras na ito ay mula sa tatlo hanggang limang araw hanggang sa 20. Ang tagal na ito ay lubos na katanggap-tanggap upang napapanahon ang pagsasagawa ng managerial epekto.

Ang pag-unlad at paghahambing ng mga tagapagpahiwatig ay dapat na isinasagawa ng isang panloob na analyst ng negosyo, dahil sa pangangailangan na magbigay ng tumpak na data. Dapat niyang malinaw na kumakatawan sa lahat ng mga kalamangan at kahinaan ng bawat isa sa kanila. Sa katunayan, ang mga tagapagpahiwatig na naaangkop para sa pagsusuri ng isang nangungunang tagapamahala at ang negosyo sa kabuuan ay madalas na hindi magamit upang suriin ang anumang kagawaran. Ito ay dahil sa mga detalye ng bawat yunit ng istruktura. Halimbawa, upang masuri ang pinuno ng responsibilidad ng sentro, ang tagapagpahiwatig ng kita na natitira sa pagtatapon ng samahan bago magbayad ng buwis at interes (EBIT - kita bago ang interes at buwis) ay angkop. Gayunpaman, ang tagapagpahiwatig na ito ay ganap na hindi magagawang para sa pagtatasa ng gawain ng manager ng departamento ng serbisyo ng customer. Ang katotohanan ay ang EBIT ay isang eksklusibong tagapagpahiwatig ng pinansyal. Nailalarawan nito ang pagiging epektibo ng paggawa ng negosyo, iyon ay, direkta itong nakasalalay sa kita at gastos ng kumpanya. Ang manager ng serbisyo ng customer ay hindi direktang nakakaapekto sa mga numerong ito. Ang isang pagtatasa ng kanyang trabaho ay dapat magsilbi bilang isa pa, hindi tagapagpahiwatig sa pananalapi. Halimbawa, ang bilang ng mga paghahabol na naayos ng mga customer o ang porsyento ng halagang ito sa kabuuang bilang ng mga paghahabol.

Pangunahing Mga Kinakailangan sa KPI

Ang halaga ng scorecard ay wala sa pagsubaybay ng data batay sa "binibilang-kumpara-nakalimutan". Ang pangunahing bagay ay pinapayagan ka nitong makilala ang mga pattern ng pag-unlad ng negosyo bilang isang buo o indibidwal na mga proseso ng negosyo. Bilang karagdagan, ang mga KPI ay ginagamit sa pangmatagalan at pangmatagalang pagbadyet. Pagkatapos ng lahat, ang badyet sa core nito ay isang hanay ng mga tagapagpahiwatig ng pinansyal na nangunguna sa kumpanya upang matupad ang dating nakaplanong estratehikong at taktikal na layunin. At kadalasan ang pangunahing isa ay upang kumita ng kita, ang parehong EBIT, alinsunod sa kung saan ang trabaho ng nangungunang manager ay nasuri. Ito ang ugnayan ng KPI system sa pagbabadyet. Ngunit ang pangunahing sistema ng mga tagapagpahiwatig ay hindi limitado sa tanging pag-uugnay ng function ng suporta sa badyet. Bilang karagdagan, ang mga KPI ay nagsasagawa ng iba pang mga pag-andar, halimbawa:

Kapag bumubuo ng isang sistema ng KPI, ang ilang mga kinakailangan na naaangkop sa bawat isa sa mga koepisyent ay dapat isaalang-alang:

Ang bawat koepisyent ay dapat na malinaw na tinukoy, kung gayon ang anumang gumagamit ay maaaring masukat ito. Kasama ang empleyado na ang mga resulta ay nasuri gamit ang tagapagpahiwatig na ito. Halimbawa, ang samahan ng pinakasimpleng accounting sa lugar ng trabaho ng isang customer service manager ay ginagawang madali para sa kanya upang makalkula ang kanyang sariling KPI gamit ang data na palaging nasa kamay.

Ang mga aprubadong indikasyon at pamantayan ay dapat makuha. Ang layunin ay dapat maging totoo, ngunit sa parehong oras ay maging isang insentibo.

Ang bawat isa sa mga tagapagpahiwatig ay dapat na nasa lugar ng pananagutan ng mga taong nasuri.

Ang mga tagapagpahiwatig ay dapat makatulong na maganyak at dagdagan ang kahusayan ng mga kawani, at ito ay direktang nauugnay sa pagtatakda ng mga layunin. Kaya, kapag tinutupad ng departamento ng benta ang plano upang maakit ang mga bagong customer (KPI - ang bilang ng mga bagong customer na naaakit para sa panahon), ang departamento ay maaaring umasa sa isang karagdagang bonus. Kung ang plano ay hindi natutupad, sa kabilang banda, ang bonus ay hindi binabayaran.

Ang mga tagapagpahiwatig ay dapat ding maihahambing, iyon ay, ang parehong mga tagapagpahiwatig ay maaaring ihambing sa dalawang magkatulad na sitwasyon. Halimbawa, ang average na tseke (KPI - ang ratio ng average na araw-araw na kita sa bilang ng mga tseke bawat araw) ay hindi maihahambing sa isang tindahan na matatagpuan sa isang lungsod ng isang panrehiyong scale at isang tindahan ng parehong format, ngunit matatagpuan sa labas.

Ang dinamika ng koepisyent ay dapat maipakita nang biswal (grapiko), upang sa batayan ng mga resulta posible upang makagawa ng mga konklusyon at gumawa ng mga pagpapasya.

At sa wakas, ang bawat tagapagpahiwatig ay dapat maging makabuluhan at maging batayan para sa pagsusuri. Sa unang sulyap, ang prinsipyo ay banal, ngunit ito ay pangunahing. Halimbawa, kinukuha namin ang tulad ng isang KPI bilang ratio ng halaga ng mga gastos para sa pagpapanatili ng administratibong aparatong sa kabuuang dami ng kita. Pormal, kakatwa sapat, tulad ng isang tagapagpahiwatig ay nagbibigay-kasiyahan sa lahat ng mga palatandaan sa itaas: na sinusukat ng dami, maaaring gawing normal, maipakita ang mga graphic, ipinakita dinamika at iba pa. Ngunit isipin natin para sa isang segundo, ano ang kahulugan nito at ano ang ipinapakita ng koepisyent na ito? Siyempre, ang halimbawang ito sa grotesque form ay nagpapakita ng epekto ng prinsipyo ng pagsang-ayon ng form sa nilalaman. Gayunpaman, sa pagsasagawa, ang mga naturang insidente ay maaaring mangyari kapag bumubuo ng mga KPI. Ang partikular na pansin ay dapat bayaran sa pagpapatupad ng mga bagong tagapagpahiwatig, na kinasasangkutan ng mga eksperto sa proseso ng pagsusuri. Maaari silang maging mga tagapamahala, pati na rin ang pinaka sanay na mga espesyalista sa mga istrukturang pinansyal at komersyal ng mga negosyo.

Mga halimbawa ng paggamit ng mga tagapagpahiwatig

Bilang karagdagan sa mga karaniwang tinatanggap na tagapagpahiwatig (karaniwang pinansiyal), ang bawat kumpanya ay magkakaroon din upang bumuo ng sarili nitong. Ito ay dahil sa ang katunayan na may iba't ibang mga detalye ng negosyo at iba't ibang mga layunin na tinukoy ng may-ari. Kaya, ang isang umuunlad na negosyo ay maaaring matantya sa na nabanggit na EBIT ratio. Ngunit ang isang kumpanya na lumipas na ang panahon ng pagbuo nito ay maaaring tinantya ng antas ng gross profit (Gross profit) o, bilang isang pagpipilian, sa pamamagitan ng antas ng kakayahang kumita (Gross Margin). Kasabay nito, siyempre, ang iba pang mga "magkakaugnay" na bahagi ng aktibidad ay nasuri: administratibo, pangkalahatan, gastos sa marketing, atbp.

Sa konklusyon, makatuwiran na magbanggit ng ilan sa mga pinaka-karaniwang KPI (tingnan ang talahanayan). Maaari itong magamit upang suriin ang isang partikular na pinuno o yunit. Sa pamamagitan ng pagpuno ng isang katulad na talahanayan para sa bawat isa sa mga binuo na tagapagpahiwatig, ang isang tagapamahala ng anumang antas ay maaaring makahanap ng sagot sa tanong ng nais niyang pagbutihin sa kanyang trabaho o kung paano gagamitin nang mas mahusay ang mga umiiral na mapagkukunan.

Mga halimbawa ng mga tagapagpahiwatig upang masukat ang pagganap

Pagganyak ng empleyado

Sa tulong ng mga pangunahing tagapagpahiwatig, posible na suriin ang pagiging epektibo ng bawat empleyado - mula sa babaeng naglilinis hanggang sa nangungunang tagapamahala - at alinsunod sa kalkulahin ang bonus para sa kanila. Nag-aambag ito sa pagbuo ng pagganyak sa mga empleyado, dahil naiintindihan nila na ang laki ng bonus ay nakasalalay sa kanilang mga pagsisikap. Gayunpaman, kapag nagpapatupad ng KPI, o sa halip, kapag tinutukoy ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap, maaari kang maharap ang ilang mga paghihirap. Hindi madaling i-isa ang "dalisay" na tagumpay ng parameter, at mas mataas ang posisyon ng empleyado, mas mahirap na paghiwalayin ang mga kadahilanan na nakasalalay lamang sa kanya. Pagkatapos, ang bawat parameter ay dapat suriin sa mga tuntunin sa pananalapi.