Stīvs Džobs un Tomass Edisons uzdeva sev pareizos jautājumus, Rodions Raskoļņikovs - nepareizos, Hamlets - strīdīgos. Viņi atrada uz tiem atbildes un veica noteiktas darbības. Kāpēc mēs to darām? Jautājumi, ko mēs sev uzdodam, un atbildes, ko uz tiem sniedzam, nosaka daudz mūsu dzīvē.

Tāpēc ir svarīgi uzdot sev pareizos jautājumus. Atbildes būs sava veida dzīves ceļvedis.

Jautājumi pašattīstībai

Tā kā jūs lasāt mūsu emuāru, pašattīstība jums nav tukša frāze. Un tas nav iespējams bez pašrefleksijas, tas ir, procesa. Viens veids, kā to izdarīt, ir uzdot sev pareizos jautājumus.

Kas man patiešām ir svarīgi?

Šis jautājums palīdz noskaidrot jūsu mērķus un vērtības. Īpaši svarīgi to sev pajautāt, kad atrodaties krustcelēs, nezināt, kurp doties un kam atvēlēt savu laiku. Tas noderēs arī tad, kad vajadzēs pārdomāt savu uzvedību un radikāli mainīt savu dzīvi.

Ko vēl tas var nozīmēt?

Attīstīts cilvēks ir tas, kurš izrāda ievērojamu zinātkāri par visu, kas viņu ieskauj. Katra situācija, notikums un informācija viņu interesē.

Šis jautājums attīsta radošu, kritisku un. Beidz skatīties uz savu dzīvi ar rozā vai melnbaltām brillēm. Valkājiet dažādas lēcas.

Kas vai kas var man palīdzēt?

Tas ir labi, ja vēlaties atrast cilvēkus, kas palīdzētu. Savā ziņā visi cilvēki viens otram palīdz vai traucē. Klienti, kolēģi, vadītāji, draugi - visi kaut kā mijiedarbojas viens ar otru.

Ir arī svarīgi pastāvīgi meklēt resursus. Tās var būt grāmatas, tīmekļa vietnes, padomi pašattīstībai, metodes un stratēģijas. Mūsu vietne sniedz tam daudz iespēju, šeit katrs atradīs to, kas viņam patīk.

Kam es varu palīdzēt?

Šis ir jautājums, ko lielākā daļa no mums ignorē. Mēs esam tik ļoti pieķērušies sev un savām problēmām, ka pilnībā aizmirstam ne tikai par saviem paziņām, bet pat par saviem mīļajiem. Un pat ja mēs cenšamies palīdzēt, mēs uztveram sevi kā labvēļus.

Šajā pasaulē nepietiek ar to, ka esi inteliģents un attīstīts cilvēks, ir arī jābūt noderīgam. Viss bizness ir balstīts uz palīdzību, un no mantkārīgiem uzņēmumiem tiek izspiesti lieliskas spēles zem sabiedrības spiediena. Wikipedia vadītāji var likumīgi lūgt ziedojumus (kurus viņi saņem), jo viņi ir organizējuši savu biznesu ar patiesu vēlmi kalpot.

Pat ja jums šobrīd nav tiešas atbildes, atcerieties vismaz dažreiz uzdot šo jautājumu.

Cik bieži mana intuīcija neizdodas un kāpēc?

Intuīcija ir ļoti pretrunīga lieta. Kāds saka, ka tā neeksistē, jo dāvā ezotēriku, savukārt zinātnieki vēlas to pierādīt ar eksperimentu palīdzību, taču līdz šim nav guvuši lielus panākumus. Tas rada daudz strīdu.

Tomēr intuīcija noteikti pastāv. Vai ir iespējams to attīstīt? Neapšaubāmi. Daudzi lieliski cilvēki ir runājuši un rakstījuši par lēmumu pieņemšanu, pamatojoties uz sesto sajūtu. Bet viņi uzstāj, ka šim nolūkam ir jāattīstās, daudz jālasa un jāiepazīst sevi un apkārtējo pasauli.

Padomājiet par dažām reizēm, kad klausījāties savā intuīcijā. Vai viņai bija taisnība vai nebija taisnība? Kāpēc?

Ja man būtu pietiekami daudz naudas, ko es darītu?

Mēs mēdzam daudz vainot naudas trūkumu. Sakiet, ja es laimētu miljonu dolāru, tad es .... Kas tad tas būtu? Vai tiešām par to domājāt, vai arī izvēlējāties standarta "Nopērc māju un mašīnu un pārējo ielieciet bankā"? Jums jāsaprot, ka šī nepavisam nav atbilde uz šo jautājumu.

Ko tu darītu? Jūs netērētu savu naudu par ko, bet kādu darbību jūs izvēlētos. Un tas nav tik bezjēdzīgs jautājums, kā varētu šķist. Viņš jums parādīs, kas jums patiešām ir svarīgs.

Par ko es esmu pateicīgs?

Mēģiniet apspiest žāvas, lasot šo rindkopu. Mēs zinām, ka esam saskārušies ar šo jautājumu, taču tas nepadarīs to mazāk svarīgu.

Šis ir viens no visspēcīgākajiem jautājumiem, un to arī ieteicams sev uzdot vairākas reizes katru dienu. Un zini ko? Mēģiniet katru reizi atbildēt kaut ko citu. Jūs pat varat domāt vienu lietu, bet izteikt pateicību dažādos vārdos.

Ja nezini, par ko esi pateicīgs, tad vari būt drošs: nevarēsi justies patiesi laimīgs, kā arī virzīties tālāk savā pašattīstībā.

Ko darītu Aristotelis / Koperniks / Einšteins?

Vai arī kāds pavisam cits. Ir svarīgi vienkārši ieslēgt savu iztēli un iemācīties paskatīties uz situāciju no dažādiem leņķiem.

Kādu mācību es varu mācīties no tā?

Ieradums uzdot šo jautājumu ir ļoti veiksmīgi cilvēki no vienkāršiem mirstīgajiem. Pirmie par to sev jautā vairākus desmitus reižu dienā, savukārt otrie baidās no viņa kā no mēra.

Veiksmīgi attīstīti cilvēki jebkuru neveiksmi uzskata par atgriezenisko saiti. Viņi zina, ka var mācīties vairāk, mācoties no pieļautajām kļūdām.

Uzdodiet sev šo jautājumu tieši tagad, atceroties savu pēdējo neveiksmi: "Ko es varu mācīties no šī notikuma?"

Kas jādara, lai atmestu šo ieradumu?

Smadzenes mīl ieradumus. Zaudētāji mēdz uzkrāt daudzas kaitīgas uzvedības un necīnās ar tām, jo ​​tas ir grūti. Taču veiksmīgi un attīstīti cilvēki vienmēr pievērš uzmanību tam, kas sabojā garastāvokli, figūru un attiecības ar apkārtējiem.

Pat pats jautājums par to izrauj jūs no autopilota. Un, kad jūs kļūstat pie samaņas, iespēja uzvarēt ienaidnieku palielinās vairākas reizes.

Ko es varu darīt, kas mani biedē?

Protams, tas nāk par kaut ko pozitīvu, kas jūs pārvērš jauns līmenis... Piemēram, publiska uzstāšanās vai maratons. Tas viss rada diskomfortu. Bet, ja uzdosi sev šo jautājumu un vismaz reizēm izkāpsi no savas komforta zonas, tu kļūsi par daudz attīstītāku personību, nekā esi šobrīd.

Kādai vajadzētu izskatīties manai ideālajai dienai?

Bez šī jautājuma tu vari justies saspringts, jo vienmēr būs sajūta, ka kaut kā pietrūkst.

Ja jūs nekad neesat domājis par to, kā izskatās ideāla diena, tad padomājiet par to. Kas tajā ir vairāk - darbs, hobijs vai atpūta? Vai tā ir grāmatu lasīšana vai ceļošana? Tas daudz pateiks par jums.

Rīta jautājumi

Tie jāizmanto, lai motivētu, plānotu dienu, uzlabotu morāli, pamodinātu smadzenes un daudz ko citu.

Veltiet 5–10 minūtes, lai atbildētu uz tālāk sniegtajiem jautājumiem. Centieties sniegt spilgtas, dzīvas atbildes.

• Ko es šodien darīšu?
• Kas es vēlos būt vai kļūt šodien?
• ko es gribu?
• Kādas domas valdīs manā galvā?
• Kā es plānoju justies?
• Kā es varu būt noderīgs citiem cilvēkiem?

Vakara jautājumi

Vakara jautājumi jāizmanto pašrefleksijai, pateicībai un pagātnes pieredzes pārdomāšanai.

Šo jautājumu mērķis ir radīt psiholoģisku transformāciju, kas palīdzēs sagatavoties nākamajai dienai un būt labākam nekā šodien:

• Vai šodien esmu audzis kā cilvēks?
• Vai esmu bijis cilvēkiem izpalīdzīgs?
• Ko esmu izdarījis, kas mani tuvināja savu mērķu un uzdevumu sasniegšanai?
• Kādi ir daži no nepareizajiem uzvedības modeļiem, kurus es ievēroju šodien? Kā to var labot?
• Uz kādiem jautājumiem par sevi man jāmeklē atbildes?
• Kā es varu sevi izgudrot no jauna?

Jautājumi kritiskai domāšanai

Tālāk ir norādīta viena no metodēm, kas var palīdzēt visefektīvāk atrisināt problēmas neatkarīgi no tā, vai tās ir ikdienas, darba vai sarežģītas. Sakārtosim jautājumus dažādās grupās.

Zināšanas

Tas ir par jūsu zināšanām. Ir svarīgi atcerēties, kā viņi agrāk palīdzēja atrisināt sarežģītas problēmas. Sāciet ar šādiem jautājumiem:

• Kāda pagātnes pieredze noderēs tagad?
• Cik pareizi ir pielietot zināšanas par pagātnes pieredzi jaunā situācijā?
• Kāpēc šī taktika darbojās agrāk?
• Kam vai kam es agrāk esmu palīdzējis? Vai es varu to izmantot tagad?

Saprašana

Jūsu mērķis ir parādīt savu izpratni par pašreizējo problēmu vai grūto situāciju.

Jums ir jāievāc detalizēta objektīva informācija par notikumiem un apstākļiem, kas pastāv patiesībā. To vislabāk var panākt, kārtojot, salīdzinot, tulkojot un interpretējot savu sarežģīto situāciju no dažādām perspektīvām.

Ar šiem jautājumiem varat sākt:

• Kas īsti notiek?
• Kā es varu aplūkot šo problēmu no dažādiem skatu punktiem?
• Kā šī problēma saskan ar manu iepriekšējo pieredzi?

Pieteikums

Jūsu mērķis šeit ir aplūkot hipotētiskus problēmas risinājumus. Tas tiek panākts, pielietojot iegūtās zināšanas un izmantojot iepriekšējos divos soļos iegūto informāciju.

Runa nav par vienīgās atrašanu pareizs lēmums, bet par to, kā apsvērt potenciālos un visticamākos:

• Ko darīt, ja…?
• Kā es varu vislabāk izmantot...?
• Kādus piemērus, paņēmienus un objektus es varu izmantot?
• Kādu pieeju varat izmēģināt?
• Ko darīt, ja es darīšu...?

Analīze

Šis ir brīdis, kad kritiskais domātājs (tas ir, jūs) analizē visu savākto informāciju, salīdzinot, kārtojot un intensīvi iztaujājot:

• Kā tas ir saistīts ar...?
• Kāda ir saistība starp...?
• Kādas ir atšķirības starp...?
• Kas ir iespējamie iemesli kurš vispār izraisīja šo problēmu?
• Kādus secinājumus no tā var izdarīt?
• Kādus pierādījumus es varu atrast, lai pamatotu savus konstatējumus?
• Kādas jaunas iespējas ir?

Sintēze

Šeit kritiskais domātājs sāk meklēt modeļus un sakarības starp informācijas daļām, kas viņam palīdz iegūt jaunas idejas un atbildes, kas, iespējams, iepriekš nebija acīmredzamas:

• Kādas izmaiņas es varu veikt efektīvs risinājumsšī problēma?
• Kā es varu uzlabot...?
• Kas notiks, ja...?
• Ko darīt, lai samazinātu šīs problēmas radīto kaitējumu?
• Kāds ir labākais iespējamais šīs problēmas risinājums?

Jautājumi problēmu risināšanai

Nav šaubu, ka jautājumu stratēģiska un mērķtiecīga izmantošana var radīt lielus panākumus. Patiesībā jautājumi patiesībā ir mūsu domu intelektuālie augļi, kas palīdz mums pārvarēt dzīves problēmas un grūtības.

Jautājums bieži vien nav radošs, drīzāk tas tiek izmantots kā katalizators, lai palīdzētu rosināt radošu domu: tas uzlabo mūsu spēju pārvarēt problēmas un neveiksmes, kas saskaras ar mūsu ikdienas realitāti.

Mēs apskatīsim dažas taktikas, kuras varat izmantot, lai uzzinātu, kā uzdot pareizos, noderīgos jautājumus.

24/7 jautājumi

Veicot ikdienas darbības, ir svarīgi, lai jūsu prāts būtu asāks, modrs un koncentrētos uz risinājumiem, kas potenciāli palīdzēs jums pārvarēt dzīves radītās problēmas un kļūmes.

Ir burtiski desmitiem jautājumu, kurus varat izmantot. Tomēr šeit ir divi ļoti efektīvi, kas ir īpaši noderīgi:

• Kas tur labs?

Neatkarīgi no tā, cik nopietni vai briesmīgi apstākļi šķiet no pirmā acu uzmetiena, šis jautājums ir vērsts uz pozitīviem rezultātiem.

• Kā es varu to izmantot savā labā?

Šis jautājums ir vērsts uz iespējamiem risinājumiem, paplašinot jūsu izpratni par iespējamām iespējām, kas varētu slēpties. Jūs efektīvi gudrojat, lai citronus pārvērstu limonādē.

Jautājumi šķēršļu pārvarēšanai

Ja jums ir nepieciešama papildu palīdzība, lai pārvarētu šķēršļus, izmantojiet šādus četru veidu jautājumus.

Funkcijas jautājumi: "Ko darīt, ja es varu panākt, lai tas darbotos?" Šis jautājums vairo pārliecību un paplašina perspektīvu, fokusu un izpratni par iespējamiem risinājumiem, kas varētu palīdzēt pārvarēt šo problēmu.

Nepieciešamības jautājumi: "Kas man jādara, lai tas notiktu?" Šis jautājums rosina iztēli un spēju risināt problēmas, palīdzot izdomāt iespējamie risinājumi lai izkļūtu no grūtās situācijas.

Jautājumi pretestības mazināšanai: "Ko es esmu nolēmis darīt?" Mēs nevēlamies spert soļus, kad domājam, ka mums kaut kas jādara. Bet, ja uzskatām, ka tā ir mūsu izvēle, tad motivācija kļūst daudz lielāka.

Neatbilstības jautājumi: "Ko darīt, ja tas nedarbojas?" Šim jautājumam ir divējāds mērķis. Pirmkārt, tas palīdz sagatavoties iespējamiem izaicinājumiem un neveiksmēm. Otrkārt, tas palīdz padarīt domāšanu elastīgāku.

Jautājumi par jautājumiem

Ne visi jautājumi ir vienlīdz noderīgi, daudzi ir pat kaitīgi (par to mēs runāsim atsevišķi vēlāk). Tāpēc ir svarīgi atšķirt pirmo no otrā. Kā? Protams, uzdodot jautājumus:

• Vai es uzdodu pareizos jautājumus?
• Kāds ir visnoderīgākais jautājums, ko varu sev uzdot, lai atrisinātu šo problēmu?
• Kāds ir visnoderīgākais jautājums, ko varu uzdot, lai atbloķētu savu intuīciju, radošā domāšana kas ļaus gūt jaunas idejas, risinājumus un iespējas?

Kādus jautājumus nevajadzētu uzdot sev

Ja pēc šī raksta izlasīšanas jūs nolemjat uzdot savus personīgos jautājumus, vispirms ir jāizvairās no nepareiziem jautājumiem. Ko mēs ar tiem saprotam?

Tie ir "Kāpēc?" (kā opcija "Kāpēc?"). Ne visi, bet daudzi no tiem, ar kuru palīdzību cilvēks cenšas atrast vainīgo, žēlo sevi. Tie noved pie nebeidzamām bēdām un nabadzības, kas iegremdē prātu haosa stāvoklī. Tie paralizē garu un noved pie upura domāšanas.

Šeit ir daži jautājumu piemēri, no kuriem jums vajadzētu izvairīties par katru cenu:

• Kāpēc visi ir pret mani?
• Kāpēc man nepaveicas?
• Kāpēc mēģināt?
• Kāpēc tas vienmēr notiek ar mani?
• Kāpēc es vienmēr daru muļķības?

Tie ir jautājumi, uz kuriem nevar atbildēt. Piemēram, uzdodot sev jautājumu: "Kāpēc es vienmēr daru muļķīgas lietas?" Vai jūs sapratīsit, kas ir problēma? Maz ticams. Visticamāk nolemsi, ka tā tas ir, ka bērnībā tev nav ieaudzināta pareiza domāšana vai tāds ir tavs liktenis. Jebkura no šīm atbildēm jūs nekur nenovedīs un neko nemainīs. To mērķis ir tikai vainot kādu vai kaut ko: dzīves apstākļus, citus cilvēkus, sevi, dabas spēkus un daudz ko citu.

Kādi jautājumi vispirms jāuzdod sev

Tagad apskatīsim, kādi jautājumi ir jāuzdod pretstatā tiem, kurus tikko uzrādījām. Tos sauc par stiprinātiem, jo ​​pēc tiem cilvēks sāk meklēt atbildes un attīsta savas labākās, nevis sliktākās īpašības.

Jautājumi "Kā"

Šeit ir daži jautājumu piemēri, kurus varat izmantot, lai pārvarētu šķēršļus savā ceļā.

• Kā es varu padarīt to gudrāku?
• Kā es varu to uzlabot?
• Kā es varu to veiksmīgi pārvarēt?
• Kā es varu izmantot sānu domāšanu šajā situācijā?

Jautājumi "Kas"

• Ko es varu darīt?
• Kas ir šī slēptā iespēja manā priekšā, ko es neredzu?
• Kāds labums no šīs situācijas?
• Kurš no šiem var padarīt mani stiprāku?

Kā redzam, ne visi jautājumi ir noderīgi. Daži ir apmulsuši, kļūst par upuriem un žēlo sevi. Tāpēc mūsu raksta lielākā daļa bija veltīta pareizajiem jautājumiem. Tas ir, tie, kas provocē smadzenes strādāt un piedzīvot patīkamas emocijas, domāt un dažreiz pat nonākt strupceļos. Bet pēdējā gadījumā nav jābēdājas: agri vai vēlu atbilde tiks atrasta.

Vēlam veiksmi!

Es uzskatu, ka dažiem cilvēkiem ir jāpārliecina, cik svarīgi ir uzdot jautājumus, pārdodot. Apmācības laikā vislielākā uzmanība tiek veltīta šim blokam. Kas ir tik grūti uzdot jautājumus? Pašos jautājumos - nekā. Ir svarīgi, lai būtu iespēja tos uzbūvēt pareiza secība... Ir svarīgi attīstīt prasmi vadīt sarunu ar jautājumiem. Tieši jautājumi liek mums slēgt darījumu. Jā, jā, jūs dzirdējāt pareizi, nevis prezentācija, bet jautājumi. Atcerieties, cik daudz kaitinošu reklāmu mēs dzirdam katru dienu, bet tās ir labi izveidotas un labi izveidotas prezentācijas. Nevajag staigāt ar reklāmas stendiem, tas ir zems neprofesionāls līmenis. Mūsu kā pārdevēju uzdevums ir izmantot visu bagātīgo ietekmes potenciālu uz pircēju.

Jautājumu uzdošanas tehnika, pārdodot

Kādiem nolūkiem tiek izmantoti jautājumi:

Tie sniedz jums nepieciešamo informāciju, iesaista otru personu sarunā, identificē problēmas, meklē iebildumus, piešķir otrai personai jēgas sajūtu, demonstrē jūsu interesi un daudz ko citu.

Daži pārdevēji baidās jautāt klientam, jo ​​viņi ļoti baidās dzirdēt atteikumu vai iebildumu. Velti izteiktais iebildums ir daudz labāks par iekšējo. Ar klienta teikto jūs varat strādāt. Diemžēl viņa domas mums nav pieejamas. Tāpēc mūsu mērķis ir panākt, lai cilvēks runātu un runātu pēc iespējas vairāk.

Jautājumi tiek izmantoti četriem galvenajiem mērķiem: 1 - kā aktīva klausīšanās, 2 - vajadzību noteikšanai, 3 - lai novestu klientu pie pirkuma, 4 - lai noskaidrotu iebildumus.

Aktīvā klausīšanās:

Jautājumi - svarīgs elements aktīvās klausīšanās metodes. Spēja klausīties un pārdomāt dzirdēto palīdzēs sarunu ar klientu ar pārdevēju pārvērst par prieku. Jautājumi var būt jebkuri, galvenais ir izteikt patiesu interesi un uzdot punktu, uzmācīgi nenovirzot cilvēku uz stāstu. Šādi sazinās tuvie draugi, periodiski iejaucot sarunu ar emocionāliem iestarpinājumiem: "Kāpēc tu esi?" utt.

"Klausieties divreiz vairāk, nekā runājat, un jums vienmēr veiksies" (T. Hopkins).

Vajadzību noteikšana:

Šis bloks ir iekļauts katrā pārdošanas apmācībā. Tagad uzmanība, jautājums: "Ja jūs diagnosticēsiet klientam, ka jūsu produkts nav vajadzīgs, ko jūs darīsit?"

Klasiskā atbilde ir sniegt klientam pareizo informāciju un izbaudīt viņa attālināto muguru. Labi, pieņemsim, ka mēs to izdarījām. Kā būtu, ja mēs kļūdāmies un klienta vajadzības joprojām varētu būt apmierinātas ar mūsu produktu. Un godīgi sakot, mēs diez vai vēlēsimies cilvēku palaist, nemēģinot viņam kaut ko piedāvāt.

Mana metode balstās uz domu, ka ikvienam ir tiesības uz izvēles brīvību. Mēs identificējam vajadzības, bet tikai tāpēc, lai precīzi saprastu, kā izveidot prezentāciju, kādus vārdus lietot.

Sniedziet klientam ideju:

Vispārzināms fakts – ja klients pats nonāks pie idejas realizācijas, viņam iebildumu nebūs. Dažreiz jūs varat uzdot jautājumus tā, it kā lēmums jau būtu pieņemts. Piemēram: "Vai jums ir ērtāk satikties trešdien vai ceturtdien?" Tā vietā: "Vai esat gatavs sarunāt tikšanos?"

Iebildumu precizēšana:

Iebilduma precizēšana ir nepieciešama, pirmkārt, lai uzlabotu savstarpējo sapratni ar klientu. Tev ir liela pieredze pārdošanā, tu noteikti zini visus iebildumus, ko klients var nosaukt un zini atbildes.

Parādiet interesi, skaidri norādot, ko klients saka. Tādējādi jūs veidojat labvēlīgu klimatu, klients saprot, ka viņa nostāja tiek respektēta, ka viņā tiek uzklausīts.

Visbeidzot, precizējot savu iebildumu, klients uz to var atbildēt pats. Nemaz nerunājot par to, ja iebildums ir nepatiess, uzdodot precizējošus jautājumus, to uzreiz sajutīsi.

Jautājumu veidi:

Ir ne tikai jāzina, par ko jautāt, bet arī jāprot pareizi jautāt. Pretējā gadījumā mēs riskējam saņemt atbildes, kas mums neko nepateiks.

Ir vairāki jautājumu veidi, no kuriem vissvarīgākie ir šādi:

ATVĒRTI JAUTĀJUMI ir tie, uz kuriem nevar atbildēt "jā" vai "nē", tie prasa paskaidrojumu. Kas? Kur? Kad? Kā? Cik daudz? Kāpēc? Pirms uzdot atvērtu jautājumu, mums ir jāpanāk, lai klients runātu. Savlaicīgi uzdots atvērtais jautājums ļauj iegūt daudz noderīga informācija... Ir ļoti svarīgi uzmanīgi klausīties, lai vēlāk prezentācijā varētu izmantot tos pašus vārdus un frāzes, kādos klients aprakstīja to, ko vēlas.

SLĒGTI JAUTĀJUMI ir jautājumi, kas stipri ierobežo atbildes iespējas. Visticamākā atbilde viņiem ir "jā" vai "nē". Tā ir patiesība? Vai es varu tev palīdzēt? Šie jautājumi ir labi, lai iesildītos, taču paturiet prātā, ka vairākas “nē” atbildes pēc kārtas var nogalināt visas sarunas. Klientam ir jāuztur pozitīvs noskaņojums. Slēgtie jautājumi ir noderīgi, ja esat pārliecināts par atbildēm vai jums patiešām ir jāprecizē. svarīga detaļa kas tieši neietekmē galīgo piekrišanu.

NORĀDĪJUMI - kas sastāv no apgalvojumiem ar papildinājumu "... vai?", "... pareizi?", "... vai piekrītat?" Suģestējošais (apstiprinošais) jautājums kaut ko liecina. Šis ir jautājums ar iekļautu atbildi, kam vajadzētu izsaukt apstiprinājumu, radīt labvēlīga atmosfēra... Ar to var iegūt apstiprinājumu, taču vienmēr jāgaida atbilde, nevis retorisks jautājums. Reti izmantojiet vadošos jautājumus, to bieža lietošana sarunu biedru kaitina. Uzdodiet vadošo jautājumu tikai tad, ja esat pārliecināts, ka saņemsiet pozitīvu atbildi.

RETORISKIE JAUTĀJUMI - kalpo gan problēmu dziļākai apskatīšanai, gan to "atšķaidīšanai". Jautājumi neprasa tiešu atbildi un kalpo vārdu svara piešķiršanai vai papildu uzmanības piesaistīšanai.

PRECIZĒŠANAS JAUTĀJUMI - nozīmē iepriekšējās informācijas precizēšanu. Ir konstruēti šādi: "Vai es jūs pareizi sapratu / a?", "Vai jūs domājat ...?" utt.

KONKRĒTI JAUTĀJUMI - iesakiet īsu atbildi, kas, iespējams, satur konkrētus datus un skaitļus. Cik daudz? Cik bieži tu lieto...? Šie ir labi jautājumi pirms prezentācijas. Tie piešķir jūsu priekšlikumam vērtību. Vienmēr jautājiet konkrēti jautājumi pat ja atbildes neietekmē jūsu priekšlikuma būtību.

ALTERNATĪVIE JAUTĀJUMI - piedāvājiet iespēju izvēlēties. "Vai jūs interesē tas vai tas?" Alternatīvajam jautājumam raksturīgs vārds “vai”. Tas ierobežo atbilžu iespējas. Nav ieteicams piedāvāt vairāk par diviem atbilžu variantiem, lai neradītu neskaidrības. Noliec sev izdevīgo variantu pēdējo, tad tas paliks labāk atmiņā. Alternatīvi jautājumiļoti labi beigu stadijā, kad jāsaņem klienta piekrišana. Efektīvi tos izmantot arī tad, ja klients ir kluss vai slikti komunicē, nosauc vispārīgus iebildumus.

Jautājumu secība.

Sarunas pašā sākumā nevajadzētu uzdot atvērtus jautājumus. Pirmkārt, par cilvēku ir jārunā. Sāciet ar alternatīviem, precizējošiem vai slēgtiem jautājumiem.

• Vai jums ir ērti runāt, vai man vajadzētu vēlāk atzvanīt? (Alternatīva)
• Vai es pareizi saprotu, ko jūsu uzņēmums izmanto savā darbā...? (Precizējot)
• Vai jūs interesē jaunās tehnoloģijas? (Slēgts)
• Vai varat atvēlēt man dažas minūtes, lai es varētu jums izteikt lielisku piedāvājumu? (Slēgts)

Kādā brīdī jūs iemācīsities justies pietiekami drīz, pārslēgties uz atvērtiem jautājumiem un cītīgi klausīties. Tāpat nevajadzētu būt pārāk daudz atvērto jautājumu, pretējā gadījumā tie var būt kaitinoši. Tajā pašā laikā tiem jābūt skaidriem, nevis neskaidriem.

Tuvāk sarunas vidum mēs iepazīstinām ar vadošajiem jautājumiem. Viņi mūs novedīs pie pareizā tēma... Lai saruna nenovirzītos "uz mūžu" virzienā, izmantojiet alternatīvus jautājumus.

Konkrēti un slēgti jautājumi palīdzēs novilkt svītru visaktīvākajai sarunai.

Prezentācijas laikā var uzdot retoriskus jautājumus, lai jūsu vārdiem piešķirtu nozīmi.

Precizējoši jautājumi mums ļoti palīdz, apstrādājot iebildumus. Visbeidzot, slēgtie jautājumi un alternatīvie jautājumi atkal tiek izmantoti, kad darījums tiek slēgts. "Es domāju, ka šī konfigurācija jums ir vispiemērotākā?", "Vai jums ir ērtāk maksāt skaidrā naudā vai ar pārskaitījumu?"

Jautājumu sagatavošana.

Pieredzējuši pārdevēji vienmēr ir darījuši gatavs saraksts jautājumi, kas ļauj vispilnīgāk un ātrāk noteikt klienta vajadzības un izveidot labu komunikāciju ar viņu. Šie saraksti ir ļoti atkarīgi no uzņēmuma darbības jomas un var saturēt līdz pat vairākiem desmitiem jautājumu variantu.

Kā pareizi uzdot jautājumus:

1. Jautājiet pozitīvi:

Vienmēr izvairieties no teikumiem ar “nē…”, “nekādā veidā”, “nekad”, “grūti”, “problēma” un tamlīdzīgi.

2. Pārvērtiet apgalvojumus par jautājumiem:

Izvairieties lietot tikai apstiprinošas frāzes, dialogs ir saistošāks nekā monologs.

3. Dodiet otrai personai laiku atbildēt.

Pēc jūsu jautājuma esiet pacietīgs, līdz otrs atbildēs. Nelec pāri un atbildi pats. Ja pauze ir ieilgusi un pastāv risks, ka klients nav sapratis jūsu jautājuma nozīmi vai nevēlas parādīt savu nezināšanu par problēmu. Pārfrāzējiet jautājumu, paskaidrojiet, ko ar to domājat. Dažreiz, ja jautājumi izklausās pēc ziņkārības, ir noderīgi īsi paskaidrot, kāpēc jūs uzdodat jautājumu.

Ja klients ir uzdevis jums nepatīkamu jautājumu vai iepriekš runājis par cenu.

Reaģējiet ar pretjautājumu:

Noraidīt klienta jautājumu:

"Es noteikti atbildēšu uz jūsu jautājumu, tomēr ļaujiet man vispirms precizēt dažus punktus, kas var ietekmēt manu atbildi."

Sniedziet izvairīgu atbildi:

"Iespējamas atlaides no 3 līdz 10%"

"Cena ir atkarīga no daudziem faktoriem, tostarp no pasūtījuma apjoma."

"Minimālais termiņš 3-5 dienas, atkarībā no ražošanas noslodzes"

Ja nezināt atbildi:

Pastāstiet viņiem, ka vēlaties sniegt visprecīzāko informāciju, kas vispirms jāsazinās ar uzņēmumu.

Sakiet, ka nosūtīsiet atbildi līdz plkst e-pasts vai pa faksu, noteikti norādiet termiņu, kad atbildat un pildāt savu solījumu.

Svarīga sastāvdaļa komunikatīvā komunikācija ir spēja uzdot jautājumus.

Jautājumi ir informācijas iegūšanas veids un vienlaikus veids, kā pārslēgt cilvēka, ar kuru jūs veicat sarunu, domas pareizajā virzienā (tas, kurš uzdod jautājumus, kontrolē sarunu).

Ar jautājumu palīdzību mēs bruģējam sev tiltu uz nezināmo un nenoteikto. Un tā kā nenoteiktība un nenoteiktība ir funkciju modernā, strauji mainīgajā pasaulē ļoti aktuāla ir jautājumu uzdošanas prasmes attīstība.

“Atvainojiet par pārpratumu, es tevi pārpratu” ir frāze, ko bieži var dzirdēt sarunās starp cilvēkiem. Tāpēc, lai tas nebūtu jāizrunā, iemācieties pareizi uzdot jautājumus. Pareizi uzdots jautājums, kas ļauj noskaidrot partnera nodomus, palīdz izvairīties no pārpratumiem un konfliktiem. Patiešām, dažreiz tiek atstāta novārtā iespēja uzdot jautājumu vai to neuzdot īstais laiks, mēs paveram ceļu minējumiem un minējumiem, dažādām spekulatīvām konstrukcijām, radām nepareizu iespaidu par citiem, piedēvējot tiem neesošas īpašības, priekšrocības un trūkumus, kas nereti noved pie pārpratumiem un konfliktiem.

Lai arī kāds jūs būtu vadītājs vai parasts vadītājs, treneris-treneris vai psihologs, spēja pareizi uzdot jautājumus jums noderēs jebkurā dzīves jomā. Jebkurā sarunā, gan lietišķā, gan personiskā, pareizie jautājumi palīdzība:

• Parādiet interesi par partnera un sarunu biedra personību;
• Nodrošiniet "savstarpēju iespiešanos", tas ir, padariet savu vērtību sistēmu saprotamu sarunu biedram, vienlaikus precizējot viņa sistēmu;
• Iegūstiet informāciju, izsakiet šaubas, parādiet savu nostāju, izrādiet uzticību, interesējieties par teikto, izrādiet iecietību un parādiet, ka esat gatavs sarunai veltīt nepieciešamo laiku;
• Pārtvert un saglabāt iniciatīvu saziņā;
• Pārcelt sarunu uz citu tēmu;
• Pārejiet no sarunu biedra monologa uz dialogu ar viņu.

Lai iemācītos pareizi uzdot jautājumus, jāpievērš uzmanība iekšējā dialoga veidošanas pareizībai un jāizpēta galvenie jautājumu veidi ārējā dialogā.

IEKŠĒJS DIALOGS(jautājumi sev) sakārto mūsu pašu domāšanu un palīdz mums formulēt domas... Mūsu galvā radušos jautājumu atbilstība un kvalitāte, precizitāte un konsekvence lielā mērā ietekmē mūsu veikto darbību efektivitāti.

Organizēt iekšējais dialogs ir jāsaprot, ka tā mērķis ir jebkuras problēmas analīze. Attiecīgu jautājumu kopums palīdzēs vispusīgi analizēt jebkuru problēmu (situāciju). Ir divu veidu jautājumi.

Pirmā iespēja ir septiņi klasiski jautājumi:

Kas? Kur? Kad? PVO? Kā? Kāpēc? Ar kādiem līdzekļiem?

Šie septiņi jautājumi ļauj aptvert problēmsituāciju kopumā un veikt tās verbālo un loģisko analīzi.

Otrā situācijas analīzes iespēja ir sešu jautājumu kopums:

• Fakti — kādi fakti un notikumi attiecas uz konkrēto situāciju?
• Sajūtas – vispār kādas jūtas man ir saistībā ar šo situāciju? Ko vajadzētu just citiem?
• Vēlmes – ko es īsti vēlos? Ko citi vēlas?
• Šķēršļi – kas mani attur? Kas traucē citiem?
• Laiks - ko un kad darīt?
• Līdzekļi — kādi līdzekļi man ir, lai atrisinātu šo problēmu? Kādi līdzekļi ir citiem?

Organizējot iekšējo dialogu, izmantojiet vienu no abiem. Kad rodas problēma, analizējiet situāciju ar jautājumu palīdzību sev, savediet domas līdz skaidrībai un tikai tad sāciet rīkoties.

Svarīgums un atbilstība ĀRĒJAIS DIALOGS, sastāv no pareizie jautājumi, kas ir daudz labāki par monotonu monologu. Galu galā tas, kurš jautā, ir sarunas vadītājs. Tāpat ar jautājumu palīdzību parādām sarunu biedram savu interesi par sarunu un tās padziļināšanu. Jautājot, mēs izsakām cilvēkam vēlmi nodibināties ar viņu labas attiecības... Bet tas viss notiek tad, kad saruna nelīdzinās un neizskatās pēc pratināšanas.

Tāpēc pirms sarunas vai lietišķas sarunas uzsākšanas sagatavojiet sarunu biedram virkni jautājumu un uzdodiet tos, tiklīdz pāriesit uz sarunas lietišķo daļu (parastajā sarunā, tiklīdz pieskaraties sev nepieciešamajai tēmai ). Tas dos sev psiholoģisku priekšrocību.

Ārējā dialoga jautājumus var uzdot īpašās formās, un tie ir šādi:

Slēgtie jautājumi... Slēgto jautājumu mērķis ir iegūt nepārprotamu atbildi (sarunu biedra piekrišanu vai atteikumu), "jā" vai "nē". Šādi jautājumi ir labi tikai tad, ja nepieciešams skaidri un gaiši definēt kaut kā esamību tagadnē, pagātnē un dažreiz arī nākotnē ("Vai jūs lietojat šo?", "Vai esat lietojis?", "Vai jūs vēlētos izmēģināt?"), Vai attieksme pret kaut ko ("Vai jums patika?", "Vai jūs tas apmierina?"), lai saprastu, kā rīkoties tālāk. Slēgtie jautājumi (un atbildes uz tiem jā vai nē) novirza mūsu centienus noteiktā virzienā.

Uzdodot šādus jautājumus, nevajadzētu uzreiz piespiest cilvēku pieņemt galīgo lēmumu. Atcerieties, ka ir vieglāk pārliecināt nekā pārliecināt.

Cita lieta, kad tu apzināti uzdod slēgtu jautājumu, uz kuru grūti atbildēt noliedzoši. Piemēram, atsaucoties uz vispārpieņemtām vērtībām (Sokrats bieži izmantoja šo metodi): "Piekrītu, dzīve nestāv uz vietas?", "Sakiet man, vai jums ir svarīga kvalitāte un garantijas?" Kāpēc tas tiek darīts: jo biežāk cilvēks mums piekrīt, jo plašāka ir savstarpējās sapratnes zona (tā ir viena no veidi, kā manipulēt). Tātad un otrādi, ja nevarat paņemt pareizs jautājums, un bieži vien dzirdot "nē", atbildot uz vadošajiem jautājumiem, palielinās iespēja, ka jūsu piedāvājums kopumā tiks noraidīts. Tāpēc panāk vienošanos sīkumos, nesāc sarunu ar pretrunām, tad būs vieglāk sasniegt vēlamo rezultātu.

Atvērtie jautājumi... Tie nenozīmē nepārprotamu atbildi, liek cilvēkam aizdomāties, labāk atklāj viņa attieksmi pret tavu priekšlikumu. Atvērtie jautājumi ir labs veids jaunas, detalizētas informācijas iegūšana, kuru ir ļoti grūti iegūt ar slēgto jautājumu palīdzību. Līdz ar to sarunā biežāk ir jāizmanto atvērtie jautājumi, to dažādajās variācijās.

Jautājiet par faktiem, kas palīdzēs izprast situāciju: "Kas tur ir?", "Cik?", "Kā tiek lemts?", "Kurš?" utt.

Noskaidrojiet sava sarunu biedra intereses un nosacījumus viņu apmierināšanai.

Noskaidrojiet sava sarunu biedra attieksmi pret apspriežamo situāciju: "Ko jūs par to domājat?", "Kā jūs par to jūtaties?"

Iesakiet jautājumu veidā citu (savu) problēmas risinājumu: "Vai es varu tā rīkoties..?", "Kāpēc mēs nepievēršam uzmanību tādam un tādam variantam..?" Tas ir daudz labāk nekā atklāti pateikt: "Es ierosinu ...", "Darīsim labāk šādi ...", "Es domāju ...".

Interesējieties, uz ko balstās jūsu sarunu biedra izteikums: "No kā tu nāc?", "Kāpēc tieši?", "Kāds tam ir iemesls?"

Precizējiet visu, kas jums nav skaidrs: "Ko (kā) tieši?", "Kas tieši ..?", "Dēļ kā?".

Noskaidrojiet nepamanītos, gan personīgos, gan lietišķos: "Par ko esam aizmirsuši?", "Kādu jautājumu mēs neapspriedām?", "Kas pietrūkst?"

Ja rodas šaubas, norādiet to iemeslus: "Kas jūs attur?", "Kas jūs traucē (jums neder)?", "Kāds ir šaubu iemesls?"

Atvērto jautājumu raksturojums:

• Sarunu biedra aktivizēšana, šādi jautājumi liek viņam pārdomāt atbildes un tās izteikt;
• Partneris pēc saviem ieskatiem izvēlas, kādu informāciju un argumentus mums iesniegt;
• Ar atklātu jautājumu mēs izvedam sarunu biedru no savaldības un izolācijas stāvokļa un novēršam iespējamos šķēršļus saskarsmē;
• Partneris kļūst par informācijas, ideju un ieteikumu avotu.

Tā kā, atbildot uz atvērtajiem jautājumiem, sarunu biedram ir iespēja atrauties no konkrētas atbildes, novirzīt sarunu malā vai dalīties tikai ar informāciju, kas viņam ir izdevīga, ieteicams uzdot pamata un sekundārus, precizējošus un virzošus jautājumus.

Galvenie jautājumi- ir plānoti iepriekš, var būt gan atvērti, gan slēgti.

Nelieli vai papildu jautājumi- spontāni vai plānoti, tiek lūgts precizēt jau izskanējušās atbildes uz galvenajiem jautājumiem.

Precizējoši jautājumi iesakiet īsas un kodolīgas atbildes. Viņiem šaubu gadījumā tiek lūgts precizēt nianses. Cilvēki gandrīz vienmēr ir gatavi iedziļināties savu lietu detaļās un niansēs, tāpēc šeit nav nekādu problēmu. Ja vien mēs paši nereti neuzdodam precizējošus jautājumus, kamēr sarunu biedri no mums to tikai sagaida, lai pārliecinātos, ka esam visu pareizi sapratuši. Nevilcinieties un neaizmirstiet uzdot papildu jautājumus!

Ieteicošie jautājumi tie ir jautājumi, kas pēc satura padara skaidru atbildi, t.i. ir formulēti tā, lai pateiktu personai, kas viņam sakāms. Vadošos jautājumus ieteicams uzdot, kad ir darīšana ar bailīgiem un neizlēmīgiem cilvēkiem, sarunas rezumēšanai vai ja sarunu biedrs sāk runāt un jums ir jāatgriež saruna pareizajā (biznesa) kanālā, vai ja nepieciešams apstiprināt sarunu jūsu sprieduma pareizība (ticība jūsu piedāvājuma rentabilitātei) ...

Vadošie jautājumi izklausās ārkārtīgi uzmācīgi. Viņi gandrīz piespiež sarunu biedru atzīt jūsu spriedumu pareizību un piekrist jums. Tāpēc jums tie ir jāizmanto ļoti uzmanīgi.

Zināt kā pareizi uzdot jautājumus, ir jābūt priekšstatam par visu veidu šiem jautājumiem. Visu veidu jautājumu izmantošana lietišķās un personīgās sarunās ļauj sasniegt dažādus mērķus. Apskatīsim galvenos jautājumu veidus:

Retoriski jautājumi ir iestatīti ar mērķi izraisīt vēlamo reakciju no cilvēkiem (gūt atbalstu, koncentrēt uzmanību, norādīt uz neatrisinātām problēmām) un neprasa tiešu atbildi. Šādi jautājumi arī stiprina raksturu un jūtas runātāja teikumā, padara tekstu bagātāku un emocionālāku. Piemērs: "Kad cilvēki beidzot iemācīsies saprast viens otru?"

Retoriskie jautājumi jāformulē tā, lai tie izklausītos īsi un lakoniski, būtu atbilstoši un saprotami. Piekrišana un sapratne šeit ir klusums kā atbilde.

Provokatīvi jautājumi ir iestatīti, lai sarunu biedrā (pretiniekā) izraisītu emociju vētru, lai cilvēks kaislību lēkmē izdalītu slēptu informāciju, izpludinātu kaut ko nevajadzīgu. Provokatīvi jautājumi ir tīrs ūdens manipulatīva ietekme, bet tas dažreiz ir nepieciešams uzņēmuma labā. Vienkārši neaizmirstiet, pirms uzdodat šādu jautājumu, aprēķināt visus ar to saistītos riskus. Galu galā uzdot provokatīvus jautājumus jūs zināmā mērā ir izaicinājums.

Mulsinoši jautājumi novirziet uzmanību uz jautātāja interešu jomu, kas atrodas malā no galvenā sarunas virziena. Šādi jautājumi tiek uzdoti vai nu netīši (ja interesē sarunas tēma, nevajag jautāt par lietām, kam ar to nav nekāda sakara), vai arī apzināti aiz vēlmes pašam atrisināt kādu no savām problēmām, virzīt sarunu virziens, kas jums nepieciešams. Ja uz jūsu mulsinošo jautājumu sarunu biedrs ieteiks nenovērsties no apspriežamās tēmas, dariet to, bet vienlaikus ņemiet vērā, ka vēlaties apsvērt un apspriest pieteikto tēmu citā reizē.

Mulsinoši jautājumi tiek uzdoti arī tāpēc, lai vienkārši atrautos no sarunas tēmas vai nu tāpēc, ka tas nav interesanti (ja jums ir svarīga komunikācija ar šo cilvēku, to nevajadzētu darīt), vai arī tas ir neērti.

Releja jautājumi- ir vērsti uz priekšu un prasa spēju lidojumā uztvert partnera piezīmes un provocēt viņu tālāk atklāt savu pozīciju. Piemēram: "Vai vēlaties to teikt? ..".

Jautājumi, lai parādītu savas zināšanas... Viņu mērķis ir izrādīt savu erudīciju un kompetenci citu sarunas dalībnieku priekšā, izpelnīties partnera cieņu. Tas ir sevis apliecināšanas veids. Uzdodot šādus jautājumus, jābūt patiesi, nevis virspusēji kompetentam. Jo jums pašam var lūgt sniegt detalizētu atbildi uz savu jautājumu.

Spoguļa jautājums satur daļu no sarunu biedra teiktā. Tas tiek lūgts, lai cilvēks redzētu savu izteikumu no otras puses, tas palīdz optimizēt dialogu, sniegt to patiesā nozīme un atvērtība. Piemēram, frāze " Nekad vairs neuztici man to!", Seko jautājums -" Vai nevajadzētu tevi pamācīt? Vai ir kāds cits, kas tikpat labi tiktu galā?»

Jautājums "Kāpēc?" tika piemērots šajā gadījumā, izraisītu aizsardzības reakciju, attaisnojumu, attaisnojumu un iedomātu iemeslu meklējumu veidā, un pat varētu beigties ar apsūdzībām un izraisīt konfliktu. Spoguļjautājums dod daudz labāku rezultātu.

Alternatīvs jautājums ir iestatīts atvērta jautājuma formā, bet satur vairākas atbilžu iespējas. Piemēram: "Kāpēc izvēlējāties inženiera profesiju: ​​apzināti, gājāt vecāku pēdās vai nolēmāt piedalīties kampaņā, kopā ar draugu, vai varbūt nezināt, kāpēc?" Lai aktivizētu nerunājošo sarunu biedru, tiek uzdoti alternatīvi jautājumi.

Jautājums, kas piepilda klusumu... Labi pareizais jautājums jūs varat aizpildīt neveiklo pauzi, kas dažkārt rodas sarunā.

Nomierinoši jautājumi piemīt ievērojama nomierinoša iedarbība sarežģītas situācijas... Ja jums ir mazi bērni, jums tie ir jāzina. Ja viņi par kaut ko ir sarūgtināti, varat uzdot dažus jautājumus, lai viņus novērstu un nomierinātu. Šis paņēmiens darbojas nekavējoties, jo uz jautājumiem ir jāatbild, tādējādi novēršot uzmanību. Tāpat jūs varat nomierināt pieaugušo.

Uzņem, ka tiek ievēroti šādi noteikumi:

Īsums ir asprātības dvēsele... Jautājumam jābūt īsam, skaidram un skaidram. Tas palielina iespēju reaģēt uz to. Uzsākot sarežģītu, garu argumentāciju, attālinoties no tēmas, parasti var aizmirst, ko konkrēti gribējāt jautāt. Un jūsu sarunu biedrs, kamēr jūs uzdodat savu jautājumu piecas minūtes, viņam prāto par to, ko tieši jūs vēlaties viņam pajautāt. Un var gadīties, ka jautājums paliek nesadzirdēts vai pārprasts. Ja tiešām vēlaties doties no tālienes, vispirms ļaujiet izskanēt skaidrojumam (fonam), bet pēc tam skaidram un īsam jautājumam.

Lai sarunu biedram pēc taviem jautājumiem nerastos sajūta, ka viņš ir nopratināts, mīkstini tos intonācijā. Jūsu jautājuma tonis nedrīkst liecināt, ka jūs prasāt atbildi (protams, ja šī nav situācija, kad jums nav citas izvēles), tam vajadzētu izklausīties nepiespiesti. Dažkārt pareizi būs pajautāt cilvēkam, ar kuru runājat, pajautāt atļauju – "Vai varu uzdot dažus jautājumus, lai precizētu?"

Spēja uzdot jautājumus ir nesaraujami saistīta ar spēju klausīties sarunu biedru. Cilvēki ir ļoti atsaucīgi pret tiem, kas viņus uzmanīgi klausās. Un viņi atbildēs uz jūsu jautājumu tikpat uzmanīgi. Tāpat svarīgi ir ne tikai parādīt savu kultūru un interesi, bet arī nepalaist garām informāciju, kas var kalpot par pamatu jautājumu precizēšanai vai jau sagatavotā koriģēšanai.

Vairums cilvēku dažādi iemesli nav gatavs atbildēt uz tiešiem jautājumiem (kādam ir grūtības prezentēt, un kāds baidās nodot nepareizu informāciju, daži nepārzina tēmu pietiekami labi, citus ierobežo personiskā vai korporatīvā ētika, iemesls var būt atturība vai kautrība utt. ). Lai cilvēks sniegtu jums atbildi, lai vai kā būtu, jums viņš ir jāieinteresē, jāpaskaidro, ka viņa interesēs ir atbildēt uz jūsu jautājumiem.

Neuzdodiet jautājumu, kas sākas ar vārdiem: "Kā jūs varējāt...?" vai "Kāpēc ne...?" Pareizs jautājums tas ir informācijas pieprasījums, bet ne kā netieša maksa. Kad situācija liek jums izteikt neapmierinātību ar partnera rīcību, labāk stingri, bet taktiski viņam par to pateikt apstiprinošā formā, nevis jautājuma formā.

Tātad, iemācījies kā pareizi uzdot jautājumus, jūs varat iegūt no sarunu biedra sev nepieciešamo (profesionālo) informāciju, saprast un iepazīt viņu labāk, uzzināt viņa pozīciju un rīcības motīvus, veidot ar viņu sirsnīgākas un uzticamākas (draudzīgākas) attiecības, aktivizēt turpmāko sadarbību, kā arī atklāt vājās puses un dodiet viņam iespēju noskaidrot, ar ko viņš kļūdās. Ir saprotams, kāpēc psihologi bieži runā par mākslu, nevis par spēja uzdot jautājumus.

Ja atrodat kļūdu, lūdzu, atlasiet teksta daļu un nospiediet Ctrl + Enter.

Alberts Einšteins teica: "Ja man būtu viena stunda, lai atrisinātu problēmu un mana dzīve būtu atkarīga no tās risinājuma, es pirmās 55 minūtes pavadītu, lai formulētu jautājumu." Un viņam bija taisnība: kompetenta jautājuma uzdošana ir vissvarīgākais solis ceļā uz problēmu risināšanu un mērķu sasniegšanu.

Dzīves hakeris atlasīja septiņus jautājumus no grāmatām Kritiskie gadi un Esi labākā versija par sevi. Katram pašam jājautā sev.

1. Ko es dodu pasaulei?

Šodienas galvenais jautājums ir šāds: kā jūs nododat pasaulei to, ko jūs no tās saņemat?

Cilvēka panākumus galu galā nosaka tas, ko viņš ir gatavs dot pasaulei.

Dens Valdšmits, grāmatas Esi labākā versija par sevi autors

Tātad, ko tieši jūs dodat pasaulei? Ko tu veido? Veltiet laiku un pierakstiet atbildi uz šo jautājumu uz papīra. Tas ne vienmēr ir kaut kas monumentāls vai redzams. Piemēram, jūs varat atklāt, ka vislabāk spējat uzturēt spēcīgas attiecības savā ģimenē. Tāpēc pierakstiet to. Ar kādu monētu jūs maksājat pasaulei? Vai tu tikai ņem vai esi gatavs dot?

2. Ko es īsti vēlos?

Daži no tiem būs īslaicīgi, un daži noturēsies un skanēs skaļāk un biežāk jūsu galvā. Tā esat jūs un jūsu patiesās vēlmes. Neklausieties, ko citi saka par to, ko vēlaties. Ja vēlies - dari!

Otrā metode darbojas apgrieztā veidā. Atbrīvojieties no visa, ko nevēlaties darīt un kas jums nav vajadzīgs. Uz papīra lapas pierakstiet visas saistības, uzskatus, tas ir, visu "must", kas jums ir. Pēc tam atbildiet sev uz trim jautājumiem par katru "obligāti":

• No kurienes tas radās?
• Vai tas ir īsts?
• Vai es gribu tam sekot?

Izsvītrojiet visus uzskatus, kas jums neder. Tādā veidā tu atbrīvosi sev laiku un vietu tagadnē.

3. Cik daudz tu vari sevi attaisnot?

Gandrīz jebkura mūsu vēlme, kas ir pretrunā ar smadzeņu priekšstatiem, jebkura darbība, kas kaut kādā veidā izrauj mūs no mūsu komforta zonas, sastopas ar spēcīgu pretestību. To sauc par pretestības spēku.

Smadzenēm mūsu izeja no komforta zonas ir kā ugunsgrēks. Lai tas nenotiktu, viņš aizbildinājumu veidā vada savas ugunsdzēsēju komandas. Tagad klausieties un dzirdiet viņu skaļo signālu. Viņi brauc, un jūsu prāts sāk liet uguns putas attaisnojumu veidā:

• Ārā ir tik pretīgi, lai paliek mājās...
• Ja tu pametīsi darbu, tu nomirsi badā!
• Neuzsāciet savu biznesu. Nevienam no jūsu paziņām tas neizdodas.
• "Neej no istabas. Nekļūdieties ”(Brodska uguns putas).
• Neej uz šo apmācību. Pretējā gadījumā jums nepietiks naudas, lai dzīvotu līdz mēneša beigām.

Tas viss ir pretestības spēks. Cik bieži šī aizsardzības reakcija traucē jūsu dzīvē?

4. Kas man dod visvairāk enerģijas?

Grāmatā The Critical Years Mega Džeja raksta: “Ir viegli saprast, kas mums patīk visvairāk. Lietas, kuras mēs mīlam, dod mums vislielāko enerģijas daudzumu.

Tas nozīmē, ka jums ir jāseko līdzi, kad jums ir visvairāk enerģijas. Piemēram, ja jūtaties pacilāts, gleznojot attēlus, krāsojiet attēlus. Ja jums liekas, ka jums ir visvairāk enerģijas, organizējot lielus pasākumus - organizējiet tos. Ja jūtaties enerģisks, dariet to.

Nemēģiniet iet uzspiesto ceļu un kļūt par juristu, jo jūsu vecāki to vēlējās. Vai arī tāpēc, ka esat izlasījis reitingu "Nākotnes pieprasītākās profesijas". Sekojiet enerģijai, un jūsu aizraušanās noteikti atradīs izeju.

5. Svarīgi vai steidzami?

Gadās, ka esam no visa tā noguruši, ka no rītiem nemaz negribas celties. Mums nav nekādu vēlmju. Pilnīga apātija. Tas viss notiek tāpēc, ka mēs sevi iedzenam pienākumu purvā, no kura nevaram izkļūt. Sakarā ar to, ka mēs bieži darām to, kas mums nepieciešams, nevis to, ko mēs vēlamies, mēs vispār pārstājam kaut ko vēlēties.

Mēs palaižam garām šo brīdi, jo mūsu dzīves trakulīgais ritms neļauj apstāties un padomāt par sevi un saviem sapņiem. Un, pats galvenais, par mūsu prioritātēm. Kādas ir jūsu patiesās prioritātes? Varbūt tā ir karjera, pārmaiņas pasaulē uz labo pusi stipra ģimene, veselība, mīļākais bizness...

Harmonija ar sevi ļaus pirmajā vietā likt svarīgāko dzīvē un nenomaldīties no šī kursa.

6. Vai es augu vai degradējos?

Cilvēks vienmēr vēlas augt. Uz sāniem, pēc nejaušības principa – jebkur. Ja cilvēks neaug, viņš degradējas. Un būtība. Tāpēc ir tik svarīgi pastāvīgi attīstīties savā biznesā. Ja mēs nepieliekam pūles un ar katru dienu uzdevumu padarām grūtāku, mēs esam degradēti.

Viss ap mums tiecas uz izaugsmi. Ja koka sakni neļauj augt, novietojot betona plāksne tad kas notiks? Koks sāks augt uz sāniem. Tāpat ir ar cilvēkiem. Degradācija ir tāda pati izaugsme. Tikai uz sāniem.

Jo vairāk ieklausīsies sevī un darīsi to, ko liek tava iekšējā balss, jo harmoniskāks būsi. Saglabājiet drosmi atzīt sev to, ko vēlaties un ko īsti nevēlaties. Un arī drosme būt patiesam pret sevi. Tad jums nebūs vajadzīga cita motivācija.

7. Vai es bieži lasu grāmatas?

Cik grāmatas šogad esi izlasījis? Un pagātnē? Vai ar to pietiek, vai varat lasīt vairāk? Biežāk uzdodiet sev svarīgus jautājumus un lasiet gudras un noderīgas grāmatas. Vārds ir mūžīgs, un grāmatas vienmēr būs tās ātrs ceļš pilnveidojiet savu prātu un prasmes, nepieļaujot kļūdas. Meklēt interesantas grāmatas plauktos mājīgās kafejnīcās, draugu un vecāku mājās, pārlapojiet grāmatnīcās košos izdevumus, lūdziet draugiem ieteikt savu iecienītāko literatūru. Un grāmatu garša noteikti nāks.

Ko tu jautātu kandidātam, lai uzreiz visu par viņu saprastu? “Uzreiz” un “viss”, protams, nederēs, taču vietne dalīsies ar vairākām noderīgām sarunas vadīšanas taktikām – tās palīdzēs izvēlēties īsto darbinieku.

Paturot prātā, ka dažādiem amatiem svarīgas ir dažādas profesionālās un personiskās īpašības, intervētājam rūpīgi jāsagatavojas intervijai. Jebkurā uzņēmumā ir noteikts darba veids, kā arī nerakstīti noteikumi, kuru pārkāpšana var izsist sistēmu no līdzsvara. Kādus jautājumus uzdot intervijā, lai noteiktu, kā kandidāts atbilst tiešās vadības un visa uzņēmuma prasībām?

Lai saprastu, kas ir jūsu priekšā, varat izmantot labi zināmus sarunas veidošanas principus, piesakoties darbam, izmantot jaunas tendences vai iedziļināties kandidāta psiholoģijā. Visvairāk pārbaudītās metodes ir šādas:

• Domino princips: ietver vispārīgus uzdevumus ar pakāpenisku padziļināšanu tēmā. Šajā gadījumā kandidātam, piemēram, jautā par viņa tuvākajiem pienākumiem un nemitīgi precizē detaļas, sašaurina sarunas tēmu. Ja pretendents neizdomā pienākumus, viņš atbild pārliecinoši, bez vilcināšanās.
• Apļa princips. Intervijas vidū vai beigās viņi atgriežas pie svarīgiem jautājumiem, kas kandidātam tiek uzdoti intervijas sākumā, lai precizētu detaļas. No iepriekš un tagad sniegtajām atbildēm var noteikt, cik godīgs ir pretendents.

Šāda veida intervēšana vienmēr ir piemērota, jo vervētājam ir ļoti maz laika, lai saprastu, kas sēž viņam priekšā un vai persona atbilst prasībām.

Standarta jautājumi no darba devēja

Sarunā ir svarīgi apzināt dažādas cilvēka īpašības, tāpēc intervējamais ir kaut kādā veidā jāprovocē uz sarunu. Šajā gadījumā ir vērts analizēt atbildes, lai izveidotu pareizo pieteikuma iesniedzēja portretu. Nākamie jautājumi Darba interviju laikā bieži jautā:

1. "Pastāsti mums par sevi". Šis jautājums neattiecas uz kādu konkrētu vietu biogrāfijā, drīzāk sniedz vispārēju priekšstatu par personas prioritātēm. Interesants būs pretendents, kurš sniedz informāciju par savu pieredzi, profesionālās īpašības, izrāda interesi par vakanci. Ja stāsts ir neskaidrs un uzskaitītajiem faktiem nav nekāda sakara ar intervijas būtību, tad cilvēkam vai nu nav ko teikt, vai arī viņš vienkārši nav pārliecināts par sevi un savām spējām.
2. "Kāpēc jūs nolēmāt pamest savu iepriekšējo darbu?" Iemesli var būt ļoti dažādi – no neapmierinātības ar karjeras izaugsmes trūkumu līdz zemām algām, savukārt cienīgs kandidāts nekad nerunās sliktu par tiešo vadītāju vai komandu. Ļoti skumji, ja aiziešanas iemesls ir bijis konflikts, jo tas pretendentu raksturo kā cilvēku, kurš ļaujas grūtībām, kā arī mazina viņa pašapziņu.
3. "Kādu algu jūs vēlētos saņemt?" Labs speciālists zina, ka ir lielas algas cienīgs un nepārprotami neblefo, izsakot savu pakalpojumu izmaksas. Ja kandidāts nepārprotami pārvērtē vēlamās algas līmeni, viņa degsmi vienmēr var atdzesēt, algu nosaucot par krietni zemāku par prasīto.
4. "Kas piesaista darbu piedāvātajā amatā?" Gudrs kandidāts jau iepriekš zina, ka personāla atlases speciālisti meklē cilvēku, kuram piemīt ne tikai nepieciešamās profesionālās un personiskās īpašības, bet arī gatavs būt noderīgs uzņēmumam, strādāt komandā, dalīties savā pieredzē un mācīties no citiem.
5. Pajautājiet pieteikuma iesniedzējam, kādas ir viņa stiprās un vājās puses. Ja kandidāts izsaka pārāk vispārīgas frāzes, lūdziet paskaidrojumus un pastāstiet sīkāk. Raksturīgi, ka darba meklētāji labprāt runā par savu stiprās puses bet izvairieties runāt par vājajiem.
6. "Pastāstiet mums par profesionāliem sasniegumiem". Saruna šādā veidā liks pretendentam runāt par sevi, uzsverot darbam nepieciešamās īpašības. Ja pretendents runā vispārīgi, tad maz ticams, ka viņa kandidatūra ir pelnījusi uzmanību.
7. "Kādas ir jūsu profesionālās kļūdas." Gudrs kandidāts, izdzirdot šādu jautājumu, nepadosies, jo lieliski saprot, ka darbā var būt kļūdas, galvenais izdarīt pareizo secinājumu un tās vairs neatkārtot. Dīvaini, ja pretendents nevar atcerēties šādu situāciju: viņš vai nu nav pietiekami paškritisks, vai vispār neatzīst kļūdas.
8. "Vai ģimenes/personīgā dzīve ietekmēs darba kvalitāti?" Šis ir izplatīts jautājums, kas galvenokārt tiek uzdots jaunām sievietēm, kurām jau ir mazi bērni vai kuras ir vecumā, kad var izveidot ģimeni. Šāda informācija ir nepieciešama tikai tad, ja vadība izvirza noteiktas prasības jaunu sieviešu nodarbinātībai un izvirza skarbus nosacījumus.

Kandidāta dzīves pozīcijas atklāšana

Ir informācija, kas palīdzēs atklāt kandidāta vispārējās īpašības, izprast viņa vēlmi attīstīties, atklāt savu pozīciju dzīvē vai vienkārši sajust noskaņojumu. Kādi jautājumi būtu jāuzdod darba meklētājam intervijā?

1. "Kā jūs jūtaties par dzīvi?" Šis jautājums ir filozofisks, taču ļauj noteikt, kādu dzīves pozīciju ieņem amata pretendents. Optimisti ir pārliecināti, ka dzīvē ir vieta grūtībām, un ar tām ir jātiek galā vai nevajag ņemt pie sirds. Viņi arī ir pārliecināti, ka cilvēks pats veido likteni un var visu mainīt. Pesimisti ir pārliecināti, ka cilvēki ir ļauni un vienmēr ir gatavi aizstāt, piedzīvot neveiksmi, ka jums ir jāseko līdzi un jābūt modram. Šāda persona ir iepriekš sagatavota neveiksmei un vienmēr ir nedroša.
2. Kādi jautājumi ir jāuzdod intervijā, lai saprastu, ka saskaraties ar speciālistu? Pajautājiet pieteikuma iesniedzējam, cik interviju viņš piedalījās pēdējie laiki un no kā viņš saņēma ielūgumu. Tas ļaus novērtēt, kurš no konkurentiem ir ieinteresēts kandidātā un piedāvāja vērtīgu darbu. Iespējams, jūsu uzņēmumam ir vajadzīgs šāds speciālists.
3. "Kur jūs redzat sevi pēc 5-7 gadiem?" Ir pierādīts, ka spēja plānot un izvirzīt sev uzdevumus raksturo cilvēkus kā mērķtiecīgus un uz personīgajiem panākumiem vērstus. Cilvēki, kuri nekādā veidā neuzņemas iniciatīvu, neplāno savu karjeru un turpmāko dzīvi, diez vai kļūs izcili.
4. "Ko jūs vēlētos mainīt savā jaunajā darba vietā?" Šis ir ļoti mānīgs jautājums, jo lielākā daļa pretendentu uzskata, ka ir obligāti kaut kas būtiski jāmaina un ar prieku par to jārunā, neiedomājoties. iekšējās problēmas kompānijas. Gudrs kandidāts neplānos lielas izmaiņas, neizprotot uzņēmuma iekšējo struktūru, nepārzinot tā darbu kopumā.
5. "Kas var jums ieteikt?" Šis ir standarta jautājums, kas palīdz pārliecināties par sev tīkamā darbinieka kvalifikāciju, kā arī vēlreiz apliecina, ka pretendentam iepriekšējā darba vietā nav bijuši personiski konflikti.
6. "Ko jūs zināt par mūsu uzņēmumu?" Protams, šeit nevajadzētu prasīt padziļinātas zināšanas par uzņēmumu. Tomēr mazs īss stāsts par aktivitātēm un produktu veidiem pārliecināsies, vai pretendents vismaz sagatavojies intervijai un interesējies par to, kādu darbu viņš var iegūt.
7. "Kāpēc jūs domājat, ka varat tikt galā ar šo darbu?" Šeit ir ļoti svarīgi, lai kandidāts savās atbildēs būtu pietiekami pārliecinošs – tā ir īpašība, kas viņam jāparāda, runājot par stiprajām pusēm un priekšrocībām pār konkurentiem.

Nestandarta jautājumi

Saruna nemaz nav nepieciešama klasiskā veidā. Mūsdienās daudzi vervētāji, pieņemot darbā cilvēku, interesējas par visneparastākajām un dažreiz pat dīvainākajām lietām. Fakts ir tāds, ka jums ir jāpārbauda kandidāta reakcija uz neparastu jautājumu, spēja domāt loģiski vai adekvāti izkļūt no smieklīgajām vai stulbajām situācijām, kas radušās. Bet ikdienā un darbā tas notiek diezgan bieži.

Interesanti ir tas, ka nav pareizo vai nepareizo atbilžu un īpašu uzmanību ir pelnījuši tos kandidātus, kuri var asprātīgi atbildēt, neuztverot vervētāju negatīvi. Var uzdot šādus jautājumus:

1. Vai jūs nozagāt kancelejas preces no biroja darbiniekiem?
2. Cik cilvēku var ietilpt šajā telpā?
3. Novērtējiet manu spēju vadīt intervijas 10 ballu skalā.
4. Kāda ir cilvēku dzīve ideālā pasaulē?
5. Cik litrus alkoholisko dzērienu jūs izdzerat vienā naktī pilsētā?
6. Vai jūs cīnījāties darbā?
7. Kādas dziesmas raksturo jūsu attieksmi pret darbu?

Tagad jūs zināt, kādi jautājumi tiek uzdoti darba interviju laikā, lai ļautu kandidātam pēc iespējas vairāk atvērties un izvairīties no iespējamām kļūdām.