Думата е чудесен инструмент за човешка комуникация и неограничено въздействие върху хората. Лидерите често се интересуват от съдържанието на словесното въздействие и в същото време са лекомислени за неговата форма, която е не по-малко важна. Например какво се има предвид, когато става въпрос за техниката на словесно убеждаване? Това са дикция (ясно произношение на звуци), експресивно произношение (по-специално правилно боравене с логически акценти), сила на звука (в зависимост от аудиторията), възможност за контрол на техните жестове и мимики, ясна логическа структура реч, наличие на паузи, кратки почивки.

Трябва да се отбележи, че не само думата убеждава, но и делото, следователно, не си струва да се брои в убедително въздействие само върху думи, дори правилно и разбираемо казани, но не потвърдени от конкретни дела.

Методите за убеждаване са водещи сред методите за организационно влияние. Убеждаването е преди всичко обяснение и доказателство за правилността или необходимостта от определено поведение; или недопустимостта на някакъв акт.

Процесът на убеждаване е може би най-трудният сред другите методи за организационно влияние. Водещото място в този процес се заема от аргументацията на тяхната позиция и желанието тя да стане позицията, убедеността на всеки участник в колективна дейност. Затова ще разгледаме по-отблизо аргументацията като най-важната основа за убеждаване. Нека се спрем на параметрите на убедителното влияние.

Има много начини за спор, но както в шаха, практиката е разработила редица „правилни отваряния“. Те могат да бъдат обобщени в следните четири трика:

1. Получаването на облекчение на напрежението изисква установяване на емоционален контакт със събеседника. Няколко думи са достатъчни за това. Шегата, казана навреме и на точното място, също до голяма степен помага да се намали напрежението и да се създаде положителна психологическа среда за дискусия.
2. Техниката "подсказка" ви позволява да очертаете накратко ситуацията и, като я свържете със съдържанието на разговора, да я използвате като отправна точка за обсъждане на проблема. За тези цели можете успешно да използвате някои събития, сравнения, лични впечатления, анекдотичен инцидент или необичаен въпрос.
3. Методът за стимулиране на въображението включва поставяне в началото на разговора на много въпроси относно съдържанието на проблемите, които трябва да бъдат разгледани. Този метод дава добри резултати, когато изпълнителят се отличава с трезв поглед върху разрешения проблем.
4. Приемането на пряк подход включва директно преминаване към въпроса без въвеждане или преамбюл. Схематично изглежда така: накратко посочете причините за свикването на събранието и продължете да ги обсъждате.

Как да накарате човека да приеме вашата гледна точка? Тези препоръки могат да бъдат полезни при психокорекционна работа.

Правило едно: да убедиш човек в нещо, не означава да спориш с него. Неразбирателствата не могат да бъдат разрешени чрез спорове, те могат да бъдат отстранени само с такт, желание за помирение и искрено желание да се разбере гледната точка на другия.

Правило две: уважавайте мнението на други хора, никога не казвайте на човек грубо, че греши, особено пред непознати, тъй като в този случай ще му бъде трудно да се съгласи с вас.

Никога не започвайте с думите: „Готов съм да ви докажа“. Това е същото, както ако казахте: "Аз съм по-умен от теб." Това е някакво предизвикателство. Подобен апел настройва събеседника срещу вас дори преди да започнете да го убеждавате.

Ако човек изрази някаква идея и вие я считате за грешна или дори абсолютно сигурна в нейната погрешност, по-добре е да се обърнете към събеседника си с нещо подобно: „Мога да греша. Нека да разгледаме фактите. " Никога няма да попаднете в затруднение, ако признаете, че можете да сгрешите. Това ще спре всякакви спорове и ще принуди другия човек да бъде толкова честен и честен като вас, принуждавайки го да признае, че и той може да греши.

Правило трето: ако грешите, признайте го бързо и решително. Много по-лесно е да признаете сами грешките или недостатъците си, отколкото да слушате осъждане от друг човек. Ако подозирате, че някой иска да каже негативно за вас, кажете го по-рано сами. Ще го обезоръжиш. В някои случаи е много по-приятно да признаете, че грешите, отколкото да се опитате да се защитите. Признаването на грешка по правило предизвиква снизходителност към този, който я е направил.

Правило четвърто: когато искате да убедите човек, че вашата гледна точка е правилна, провеждайте разговора с приятелски тон. Не започвайте с въпроси, по които вашите мнения се различават. Говорете за това къде вашите мнения съвпадат.

Правило пето: опитайте се да получите утвърдителен отговор от събеседника в самото начало на разговора. Ако човек е казал: „Не“, гордостта му изисква той да остане последователен до края.

Правило шесто: дайте право на другия човек да говори повече и се опитайте да бъдете лаконичен. Истината е, че дори нашите приятели предпочитат да говорят за успехите си, отколкото да слушат нашите права за хвалене. Повечето хора, опитвайки се да накарат човек да разбере своята гледна точка, говорят много сами - това е явна грешка. Дайте възможност на другия човек да говори, така че е по-добре да се научите как сами да задавате въпроси.

Правило седмо: Накарайте човека да почувства, че идеята, която сте му дали, принадлежи на него, а не на вас.

Правило осмо: Ако искате да убедите хората в нещо, опитайте се да видите нещата през техните очи. Всеки човек има причина да прави това, а не по друг начин. Намерете тази скрита причина и ще имате „ключ“, ще разберете действията му и може би дори лични качества. Опитайте се да се поставите на негово място. Ще спестите много време и нервите си.

Девето правило: Бъдете съпричастни към идеите и желанията на другия човек. Емпатията е това, което всеки желае. Повечето хора около вас имат нужда от съпричастност.

Правило десето: За да промените нечие мнение или гледна точка, обърнете се към благородни мотиви. В действията си човек обикновено се ръководи от два мотива: единият е този, който звучи благородно, а другият е верен. Човекът сам ще помисли за истинската причина. Но всички ние, бидейки по душа идеалисти, обичаме да говорим за благородни мотиви.

Правило единадесето: използвайте принципа на видимост, за да докажете своето твърдение. Изразяването на истината само с думи понякога не е достатъчно. Истината трябва да бъде показана живо, интересно, ясно.

Научете всички практически методи за убеждаване в курса Практическа логика и аргумент:

www.elitarium.ru

Ефективни техники за убеждаване

Как да убедя човек в нещо? Би било лукаво да се каже, че никога не сме се опитвали да спечелим някого на наша страна и да убедим другите. Това се случва ежедневно във взаимоотношенията: майка-дете, съпруг-съпруга, шеф - екип и други комуникативни общности.

Психологията на влияние и успех са тясно свързани. Постигането на целите често включва свързване на други хора с процеса. Но целите са наши. Психологията на влияние и убеждаване са практически еквивалентни понятия. В тази статия ще ви разкажем как да убедите човек и да постигнете успех.

И така, 10 основни метода и психологически начини за убеждаване

10 метода - последователност на приложение

1. Мотивирайте опонента си. В процеса на убеждаване е важно да започнете с мотивиране на човека. Искате ли той да направи това, от което имате нужда? Докажете, че всеки, когото поискате, ще има предимство и преди всичко. „Ти си чудо колко си добър в тази стилна шапка“ - казва майката на дъщеря си и тя, преди 5 минути, готова да излезе на 20-градусова слана без шапка, с радост облича ново нещо.
2. Бъдете мили и учтиви. И се усмихнете. Агресивният натиск дава в отговор само нежелание да се подчини. Усмивката е знак любезен човек, такива не могат да действат от лоши подбуди. Хората, които се задоволяват с живота, имат много по-голям дар за убеждаване от тези, които са мрачни и недружелюбни.
3. Вдъхновение! Опишете колко голяма и красива е целта, за която молите за помощ. Убедете се в стойността на вашата идея. Ако опонентът ви се зарази с вашите мечти, той ще си помисли, че е взел решението сам.
4. Не бъркайте психологията на убеждаването с манипулация. Невъзможно е да се нарани гордостта на човек, скритите му негативни нагласи. Неглупавите хора веднага усещат кога са манипулирани и няма да чакате резултата. Освен това събеседникът може окончателно да прекрати връзката с вас, никой не иска да бъде морско свинче.
5. Изградете доказателствена база за вашето искане. Убедеността е силна, когато ти самият вярваш в това, което казваш. Преди да започнете разговор, вземете железни аргументи и факти. „Имаме готова само половината от презентацията. Ако не дойдем на работа в събота, в понеделник няма да можем да спечелим нов търг. "
6. Овладяването на убеждаването изисква известна доза ласкателство. Не е необходимо открито да се лъже за наличието на несъществуващи предимства, но е необходимо да се преувеличи съществуващите в този случай. „Само вие можете да го направите за толкова кратко време. Няма на кого друг да разчитам! "
7. Избягвайте неприятните моменти. Контраргументите могат да бъдат изключително убедителни и трудни за оспорване. Ако попаднете в такъв капан, поемете диалога в другата посока. „Сега не говорим за това, ще се върнем към темата по-късно.“
8. Хитър. Не е необходимо да казвате на човек в челото за неговата грешка, да посочвате директно груби грешки и резерви. Забелязвайки очевидни гафове и несъответствия по време на беседката, учтиво изразете своята гледна точка и несъгласие по спорни точки. Събеседникът ще бъде благодарен за вашия такт и шансовете за неговото убеждение ще се увеличат значително.
9. Демонстрирайте своята компетентност по темата. Най-лесният начин да се убедите, че сте прав е, когато сте наясно със същността на предмета. Похвалите се с вашите успехи и постижения, разкажете ни как успяхте да ги постигнете.
10. Започнете диалога с въпроси, на които събеседникът може да отговори утвърдително. Спокоен съперник, без да очаква улов, ще каже „да“ по основната тема, за която всичко е започнало.

Изброените методи за въздействие ще ви позволят да формирате вътрешно убеждение у човек да действа по начина, по който имате нужда.

От сърце, а не от ума - 10 психологически трика

Обмислили сме как да насочим мислите на човека в правилната посока. Но когато използвате техники за убеждаване, е много по-важно да закачите емоциите на човек. Ние предлагаме психологически техники, които ще ви позволят да настроите опонента си на желаната вълна.

1. Няма по-сладък звук за човек от звука на собственото му име, така каза големият ценител на методите за въздействие върху психиката Дейл Карнеги. Ако по време на разговора се обадите на Иван Петрович Иван Василиевич, тогава можете да забравите за положителния ход на разговора. Хората не прощават такива грешки, които показват тяхната нищожност в очите на противника. По-често се обръщайте към събеседника по име и вие ще намерите в негово лице благодарен слушател.
2. Слушайте заинтересовано. Именно вие се опитвате да убедите събеседника да направи нещо значимо за вас, така че го слушайте с благоговение. Потвърдете интереса си невербално - кимнете, въздъхнете, възкликнете на мястото. Задавайте уточняващи въпроси. Покажете, че човекът е важен и интересен.
3. Запомнете ключовите фрази и изрази на опонента си и ги използвайте в по-нататъшен разговор. Това ще ви позволи да установите тясна връзка помежду си, да посочите общност от възгледи и интереси. Човек ще си помисли, че вие \u200b\u200bи той сте от една и съща социална общност или може би сте израснали някъде в същия двор. Такива неща не са благоприятни за отказ на искане.
4. Забележете всяко движение на събеседника. Проучете невербалните сигнали, които показват настроението на човека. Ако видите, че опонентът ви се е наведел напред към вашата фраза, отваряйки длани - продължете да увеличавате значението на темата - той се интересува. Случаят, когато един невидим започна да си търкаля с носа или да почука с писалка по масата, трябва да бъде сигнал за спиране! Той не се интересува, той се дразни. Или променете темата за известно време, или я поднесете от различен ъгъл!
5. „Моята светлина, огледало, кажи ми ...“ Методът на огледално отражение отдавна се използва в психологията на въздействието. Състои се в ненатрапчиво повтаряне на жестовете и мимиките на събеседника. Отговорете с усмивка на усмивка, намръщени, когато човекът е изразил загриженост. Това ще даде да се разбере, че сте от една кръв, ще реагирате по същия начин на ситуациите и това ще ви помогне да се доближите до вашата заветна цел.
6. „Попитайте и получете, почукайте и ще ви бъде отворено.“ Библейските истини са валидни по всяко време. Не се колебайте да помолите за помощ, за да изглеждате слаби. Често пъти страхът от натрапчивост или отхвърляне ни пречи да решаваме много въпроси. Човекът ще бъде доволен, че може да помогне, това ще повиши самочувствието му. Има и друго мнение: „Никога не искайте нищо, особено от онези, които са по-силни от вас“, но помните ли кой е казал това?
7. Увеличете лентата. Има една проста, но ефективна техника в психологията. Поискайте да направите нещо, знаейки предварително, че човек не може да го направи: някаква глупост, абсурд. След известно време изкажете истинската молба - събеседникът ще се радва да се захване за работа, чувствайки се неловко, че не е оказал помощ за първи път.
8. Работя върху подсъзнанието с метода на асоциациите. Извикайте положителни емоции, свързани със спомени: чувства, миризми. - Помните ли как онези кифлички миришеха в училищната трапезария. Защо не се опитаме да продадем същите. " Приликата между обектите като метод на психологията се е утвърдила отдавна.
9. Следете физическото състояние на опонента си. В състояние на умора е по-лесно да се поддаде на убеждаване и по-лесно е да приложите умението за убеждаване. Когато забележите, че човек губи енергия, преминете към главното, той няма да похарчи останалото за спорове с вас.
10. "Ахилесова пета". Предварително проучете характера на събеседника. По-лесно е да се обжалва човек с развито чувство за дълг с размисли за отговорността. Ако вашият колега е горд, убедете го, че след като е изпълнил вашето искане, той ще стане известен в определени кръгове.

Чрез кандидатстване правилни методи и технологията, дарбата за убеждаване може да бъде развита. Изучаването на техники за въздействие ще ви помогне да постигнете целите си. Бъдете искрени във вашите желания и по отношение на хората и те ще ви отвърнат.

trenermozga.ru

Методи за психологическо въздействие върху човек

Методи за психологическо въздействие и техните различия

Методите за психологическо въздействие върху личността на човек в психологията са:

• инфекция;
• внушение;
• убеждение;
• имитация.

Някои от тези методи вече сте използвали несъзнателно и кои от тези методи са тествани върху вас. Инфекцията, внушението, убеждаването и имитацията са начини за въздействие върху психологическото състояние на хората. Нека ги разгледаме отблизо, за да не излезем на улицата на измамниците.

Инфекция

Този психологически ефект върху човешкото съзнание е най-старият и изучаван метод. Тя се основава на прехвърлянето на емоционално състояние от човек на човек. Съгласете се, че това се е случило на всички, когато сте вътре страхотно настроение, и изведнъж се появява мъж със сълзи в очите и всички признаци на истерия.

Докато слушате сърцераздирателната му история, настроението ви се влошава и душевното ви състояние започва да прилича на преживяванията на събеседника. Особено впечатлителните хора дори не се нуждаят да казват нищо, те са емоционално способни да възприемат сигнали, идващи от хора, които са близо до тях.

Друг пример, който характеризира метода на заразяване и който използва психологията за въздействие върху хората, е паниката. Обикновено действа в тълпа. Ако много хора са в еднакви критични условия и един от тях започне да се паникьосва, това чувство се предава на по-голямата част от присъстващите.

Чували ли сте за паниката на борда на самолета или в счупения асансьор? Това са моментите, когато един човек се паникьосва и това чувство се разпространява сред мнозина.

Но не само негативните емоции могат да бъдат „заразени“. Смехът, забавлението и позитивното отношение в живота са заразни.

Внушение

Вторият клас на психологическо въздействие върху човека е внушението. В този случай психологията на въздействие върху човека е на емоционален фон, принуждавайки го да действа така, както противникът го принуждава. Но ако инфекцията е предаване на психологическо състояние, в резултат на което човек действа по един или друг начин, тогава внушението е убеждението на човека да направи това, което му е казано с помощта на словесни инструменти (думи, зрителен контакт и други).

За да може предложението да се превърне в ефективен инструмент, трябва да съвпадате с думите си. Ако човек се опитва да ви "научи как да живеете" и диктува правилата на поведение в обществото или законите за постигане на успех, тогава неговата репутация, външен вид и начинът на говорене трябва да предизвиква уважение и желание за подражание.

Но когато видите изтощен човек в мръсни дрехи и със следи от алкохолно опиянение, призивите му за нов живот изглеждат жалки и нелепи. Затова, желаейки да помогнете на човек със съвет, опитайте се да разберете ситуацията, в която се намира нещастникът. Приемете проблема и се поставете на неговото място. Само тогава можете да дадете нещо на някой, който търси подкрепа от вас.

Можете да внушите мислите си на хората само с уверен глас.

Друг важен нюанс - психологията на въздействие върху човек казва, че е възможно да внушавате мислите си на хората само с уверен глас, в който няма дори сянка на съмнение. Понякога успехът или провалът на дадена идея зависи от тона на фразата.

Има и друг фактор, който определя резултата от излагането на човек - това е внушаемост. Силата на внушението зависи от това доколко човек е внушителен и това е индивидуален показател. Високо ниво Този показател е различен за деца под 13-годишна възраст и несигурни, нерешителни хора.

Предложението работи особено добре, ако комбинирате значението на думите, с помощта на което внушението се осъществява, с външна информация, която е позната и разбираема за предложеното. Ако се опитвате да насочите човек по „истинския път“ и в същото време да направите паралел с тези факти, които са му близки, това ще има силно психологическо въздействие върху него. Ако искате да докажете на човек, че в резултат на предложените му действия той ще бъде доволен, дайте пример за отрицателен резултат, който го очаква в обратния случай.

Използвайки „лозунги“ или известни примери за положителен или отрицателен опит на поколения, ще постигнете значителни резултати в изкуството на внушението

Убеждение

Убеждаването е един от най-безвредните и ефективни методи за психологическо въздействие върху човека. Тя се основава на факти, които стават ясни в резултат на изграждането на логическа верига на мисълта. Използвайки различни методи за въздействие върху хората, трябва да се вземе предвид нивото на интелектуално развитие на противника. Да доказваш нещо на човек, който е под теб в умственото развитие, е нелепо. Вашите причини няма да бъдат разбрани и приети. Ако се опитвате да убедите някой по-умен от вас, това ще изглежда нелепо.

Когато първата порция нова информация достигне до съзнанието на човек, мозъкът му търси обяснение. И сега зависи от изкуството на този, който убеждава дали ще му повярват или не. Добре е, ако успеете да накарате човек да ви се довери, но останалото зависи от метода на психологическо въздействие, редуването на нови данни. Най-важното какво изискват методите психологическо влияние на човек - да не заблуждава противника. Веднага щом човек усети лъжа с думи, нивото на доверие ще спадне значително. Ако това се повтори, може напълно да загубите доверието и вниманието на този човек.

За да ви се вярва наистина, трябва да се съобразите с начина на живот или изявленията, които се опитвате да предадете на опонента си. Думите ви трябва да излъчват сила и да създавате впечатление за авторитетен и уверен човек.

Така че всичко съвпадаше:

• Ниво на развитие на противника:
• Достоверността на вашите твърдения;
• Съответствие на изображението и изявления.

Думите ви трябва да излъчват сила и да създавате впечатление за авторитетен и уверен човек.

Сега трябва да изберете стратегия на поведение, която ще помогне да се повлияе на човек психологически. Има няколко стратегии.

• Агресивен. Тя се основава на противоречието на фактите, които трябва да бъдат доказани. Това доказва на човека, че сте необикновен човек и сте много различни от него. Той има желание да ви изслуша и да разнищи логическата верига, която сте объркали. Затова той внимателно изслушва всяка дума. Но подобна стратегия на психологическо въздействие върху даден човек е характерна за професионалистите на словото и вярата.
• Пасивен. Тази стратегия работи само ако познавате добре другия човек. Като цитирате внимателно примери от неговия и собствения си живот, сравнявайки ги със случаи, известни на целия свят, вие довеждате опонента си до идеята, която искате да му предадете. Избягвайте несъответствия и несъответствия в преценките. Това ще върне свършената работа на няколко позиции назад.

Сега знаете как да въздействате психологически на човек, когато говорите. Използвайте метода "Убеждаване", прилагайки законите на логиката и изграждайки логически вериги.

Леонардо Ди Каприо и Мат Деймън, все още от филма "The Departed"

Имитация

Много подсъзнателно използват методи за въздействие върху човек, без дори да го знаят. Достигайки някакви висоти в кариерата или интелектуално, ние се превръщаме в обект на уважение и възхищение. По-малко опитните хора са склонни да следват примера на някой, който вече е осъзнал техните стремежи. Но обектът на имитация винаги трябва да „запазва марката“. Тя трябва да бъде привлекателна, ярка, запомняща се, възхитителна. Тоест да задоволи желанието на противника да следва идеала.

Средства за психологическо въздействие върху човек

На примера на едно от средствата за психологическо въздействие върху масите може да се помисли за реклама, която стана обичайна. Съвсем наскоро рекламата съществува като надписи в магазини, кафенета или заведения за обществено хранене. Това бяха обикновени плакати, препоръчващи прожекции на филми или концерти на поп звезди.

Днес рекламата се превърна в широкомащабни висококачествени видеоклипове, които не само информират хората за даден продукт, презентация или съобщение, но и принуждават хората да направят избор в полза на определен продукт, формират формирането на ценности и насочват мисли и действия на човек в правилната посока. Важно е да обърнете внимание на това, което децата ви гледат, тъй като има влияния, които оказват разрушително въздействие върху личността.

Мнозина вярват, че психологическото въздействие на рекламата е двигателят на търговията (фраза-клише, но това е вярно), други смятат, че търсенето предполага пускане на нови продукти, борбата за примат между които се решава чрез реклама. Това е един от най-ефективните инструменти, които засягат много хора и ги карат да действат под диктовка.

Това се отнася не само за някой продукт или певец, рекламата може да повлияе общественото мнение в полза на един или друг кандидат за правителствени избори. Този метод се нарича още „манипулиране на общественото мнение“ или „тъмното изкуство на въздействие върху хората“. Освен това манипулацията се извършва не със сила, а чрез методи за правилно изграждане на рекламната програма на кандидата. Оказва се, от какво се нуждае електоратът на този етап от формирането и развитието на обществото, и общите фрази и обещания се коригират. Всеки човек „вижда“ в тези обещания изгода за себе си и гласува за този избран.

Целите на психологическото въздействие върху човек

Психическото въздействие върху човека има своята цел - желанието да накара човек съзнателно или несъзнателно да се подчинява на определени нагласи, норми, закони или изисквания.

Директор в екип от подчинени, използвайки психологически методи за въздействие върху събеседника, има своя собствена цел - да обедини хората или да им даде храна за размисъл и действия в полза на компанията, в която работят.

Психологическото влияние на родителите върху децата им предполага целта да ги възпитат като добри, образовани и спазващи закона граждани.

Родителите знаят как да влияят психологически на детето си, например да го разсмеят

Психологическото въздействие на рекламата има за цел да накара хората да купят един или друг рекламиран продукт, да гласуват за точния кандидат или да гледат филм, който е похарчил много пари и трябва да бъде върнат възможно най-скоро.

Не винаги методите за въздействие върху хората предполагат следване на добра идея. Това може да се види на примера на атентатори-самоубийци. В края на краищата тези хора бяха подложени на внушение, обработка и хипноза, за да унищожат себе си. Заедно с масата хора, които убиват, те сами умират. И това противоречи човешката природа... Следователно, с помощта на психологическо влияние, човек може коренно да промени светогледа на човека, да го направи марионетка в ръцете на другите и да го принуди да действа в разрез със здравия разум.

Както вече споменахме, всяко психологическо въздействие засяга напълно хората, които не са сигурни в себе си. Грамотните, образовани и самодоволни личности не реагират добре на внушения, инфекции и убеждаване.

sunmag.me

Техники за убеждаване

Такива видове убеждаване като - информиране, изясняване, доказване, опровержение - представляват един вид рамка за убеждаване на хората, но давайки само обща представа за конкретна процедура. В реалната практика сме изправени пред необходимостта да вземем предвид фоновото състояние на околната среда, в което се извършва убеждаването.

Така че убедителното влияние има тенденция да се усвоява по-добре при добре дефиниран психологически фон. Тук подчертаваме релаксация, емоционално напрежение, идентификация и „концертно настроение“. Всеки специфичен фон предопределя избора на подходящи методи за въздействие. Тези техники се разкриват в процеса на наблюдение на участниците в деловите разговори.

Получаване на инструкции. Извършва се само с положително отношение на събеседника към главата. Спецификата на инструкцията е, че думата, изразена в императивна форма, определя „изпълнителското“ поведение на човек. Словесните форми на обучение могат да бъдат инструкции, заповеди, забрани. За разлика от командите и заповедите, предназначени да задействат вече съществуващо умение, инструкцията формира цялостно отношение на дейност: „Направете това ...“, „След като завършите процедурата, отидете там и след това ...“ и т.н.

Съдържанието на инструкцията, както всяко словесно влияние, е много важно. Ето защо, когато подготвяте ръководство, трябва много внимателно да разгледате материала, който е включен в него. Трябва да се подчертае, че ефективността тук не се свежда само до значението. При словесното представяне на инструкциите също се изисква подходящ стил на речта и форма на произношение. Това се отнася до емоционалност, интонация, мимики, жестове. Всичко трябва да бъде подчинено на лаконичната и императивна структура на изявлението.

Получаване на непряко одобрение. Проектиран за емоционално възприемане на речта на говорещия. Същността на тази техника не е да се каже челно "Успехите ви по този въпрос са неоспорими!" Звучи като ласкателство. Въпреки че ласкателството е много популярно сред някои хора, то обикновено е в ущърб на човешкия характер. В тази връзка, ако трябва да изразите похвала на човек, по-добре е да го направите косвено: „Подобно старание обикновено е от полза!“ Чрез произнасянето на такива фрази с достатъчна емоционална конотация, лидерът ще създаде чувство за самоуважение у събеседника. В психиката ще се подчертае фокусът върху дейностите по подобен начин.

Съвсем очевидно е, разбира се, че за човек с егоистични наклонности тази форма на одобрение ще бъде напълно неубедителна. И такъв човек го възприема по свой начин.

Методът на Сократ е известен още от античността. Същността на метода е да не позволявате на събеседника да каже „Не“ в началото на разговора. Нека бъде разговор за нещо чуждо, дори за времето: „Не е ли ясно днес?“ „Да.“ „Слънцето бие. Уволнява ли се? “„ Да. “„ Вероятно измъчвана от жажда? “„ Да. Отговорите „Да“ на второстепенни, понякога безсмислени въпроси изглежда проправят пътя за утвърдителен отговор на основния въпрос: „Работите половинчато ? ”Да, вероятно е така.

Древногръцкият философ Сократ, на когото е кръстен този метод, винаги се е опитвал да защити събеседника си от факта, че той е казал „Не!“ Веднага щом събеседникът каже „Не!“, Е много трудно да го разбиете задната страна... В тази връзка Сократ се опита да проведе разговора по такъв начин, че да бъде по-лесно за събеседника да каже „Да“, отколкото „Не“. Както знаем, Сократ със сигурност доказа своята гледна точка, без да предизвиква не само очевидно възмущение от опонентите си, но дори и най-незначителните негативни реакции.

Командите и заповедите изискват от хората да изпълняват бързо и точно, без никакви критични реакции. Когато изпълняват команди и заповеди, те не разсъждават. В живота има два вида команди и заповеди: а) забранителни; б) стимул. Първият: "Спри! ..", "Спри да се нервираш!", "Млъкни!" и др. са насочени към незабавно инхибиране на нежелани актове на поведение. Те са представени с твърд спокоен глас или глас с емоционално оцветен оттенък. Второ: "Върви!", "Донеси!", "Направи го!" и т.н. са насочени към включване на поведенчески механизми на хората. Такива команди и заповеди трябва да се получават без критично отношение към тях.

Измамени очаквания. Предпоставка за прилагането на ycnechnoro на тази техника за убеждаване е да се създаде напрегната ситуация на очакване. Предишните събития трябва да формират строго насочен ход на мислите на събеседника. Ако изведнъж се разкрие непоследователността на тази ориентация, тогава събеседникът е на загуба, без възражение възприема предложената му идея. Това състояние на нещата е типично за много ситуации в живота.

„Експлозия“. В психологията тази техника е известна като моментално преструктуриране на личността под въздействието на силни емоционални преживявания. Феноменът "експлозия" е описан подробно във фантастиката (превъзпитанието на Жан Валжан, героят на романа на В. Юго "Les Miserables"). Научната обосновка на методологията на „експлозията“ е дадена от А. С. Макаренко.

Използването на „експлозия“ изисква създаването на специална среда, в която биха възникнали чувства, които могат да удивят човека с неочакваността и необичайността си. В такава среда нервните процеси на човек се сриват. Неочакван стимул (зрение, информация и т.н.) го обърква. Това води до радикална промяна във възгледите за нещата, събитията, индивидите и дори света като цяло. Има случаи, когато „надеждна“ информация за изневярата на единия от съпрузите в „проспериращи“ семейства довежда другия до ръба на бедствието. В семейства, в които изневярата се разглежда като шега, това не се случва.

В условията на трудови колективи методът „експлозия“ може да се прилага по отношение на упорити нарушители на дисциплината, пияници, лица с неморално и престъпно поведение. Тук при определени обстоятелства може да са подходящи някои разновидности: гневно осъждане на поведението на виновния от целия екип, искрена помощ от администрацията в ситуации на скръб и стрес, „отписване“ на минали грехове и др. В този случай , трябва да се покажат намерения, за да се осигури въздействието на обекта реални възможности към корекцията. Неискреността и формализмът са абсолютно неподходящи тук.

Категорично изискване. Съдържа силата на реда. В това отношение той може да бъде ефективен само когато лидерът има голяма власт или се ползва от несъмнен авторитет. В други случаи тази техника може да бъде безполезна или дори вредна. В много отношения категоричното изискване е идентично със забрана, която е лека форма на принуда.

Съвет. Приемането е най-ефективно, когато събеседникът е пропит с доверие в лидера. За да може човек да следва съветите, формата, в която се дава съвет, е от особено значение. Трябва да знаете, че съветите трябва да се дават с глас, в който се чува топлина и състрадание. Трябва да поискате съвет само искрено. Неискреността веднага се обръща срещу молителя.

Плацебо. Отдавна се използва в медицината като метод за внушение. Същността му се състои във факта, че лекарят, предписвайки на пациента някакво безразлично лекарство, твърди, че това ще даде желания ефект. Психологическото отношение на пациента към благоприятните ефекти на предписаното лекарство често води до положителен резултат. Тази техника е възприета от преподаватели, по-специално треньори по различни спортове, които понякога доста ефективно насърчават спортистите да покоряват рекорди. Трябва да се каже, че педагогическите „плацебо“ са много ефективни, когато се използват с повишено внимание. Трябва да се помни, че плацебо ефектът продължава само до първия неуспех. Ако хората разберат, че ритуалните действия, които те така скрупульозно извършват, нямат реална основа под тях, тогава те вече няма да бъдат подведени под „плацебо“.

Укор. Притежава убедителна сила само в условия, когато събеседникът се идентифицира с друг човек: „той е един от нас“. В други случаи порицанието се възприема като наставничество, което може да бъде изслушано, но не и последвано. Поради факта, че човек доста активно защитава своето „Аз“, той честно смята тази техника като опит за неговата независимост.

Съвет. Това е техника на непряко убеждаване чрез шега, ирония и аналогия. В някакъв смисъл съветът може да бъде форма на намек. Същността на намека е, че той не е насочен към съзнанието, не към логическото разсъждение, а към емоциите. Тъй като намекът е изпълнен с потенциал за обида на личността на събеседника, най-добре е да го използвате в ситуация на „концертно настроение“. Критерий за мярка тук може да бъде предсказването на самоопит: „Как бих се почувствал аз самият, ако ми бяха дадени такива намеци!“

Комплимент. Комплиментът често се бърка с ласкателство. Кажете на човека: "Колко добре говорите!" е да му ласкае. Ласкането не е приятно за всички, въпреки че често хората не отхвърлят ласкателствата. Въпреки това мнозина все още се обиждат от ласкателства. Комплиментът не обижда никого, той издига всички.

psyera.ru

Основни психологически техники за убеждаване на хората

Бихме искали да мислим, че при вземането на решения се ръководим от всички налична информация... Но в действителност нещата обикновено се случват по различен начин. Животът ни стана наситен до краен предел и сега повече от всякога се нуждаем от шаблони и ежедневни правила, за да вземем решение.

Професорът по психология и експерт по социална и експериментална психология - Робърт Циалдини, открива и извежда шест такива правила (всъщност има повече от тях, а в книгата „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдем убедителни“, Сиалдини представя читателите за голям брой от тях, но основните, според Робърт, са само шест), които контролират човешкото поведение. Ето ги: взаимност, рядкост, авторитет, последователност, съчувствие и съгласие.

Чрез разбирането на тези правила и възможността да ги прилагате, без да излизате извън моралните граници, можете значително да увеличите шансовете за получаване на съгласие за вашата молба. Нека поговорим по-подробно за всеки от тях на свой ред и като използваме примери, разгледаме опита на американски изследователи в областта на психологията на убеждаването.

Така че първото универсално правило на вярата е ВЗАИМНОСТТА.

Третото правило на убеждението е основано на ВЛАСТ

Въпросът е, че хората са по-склонни да слушат мненията на доверени експерти. Например, физиотерапевтите могат да убедят повече пациенти да правят препоръчаните упражнения, като закачат медицинските си степени и сертификати на стените на кабинета. Също така на паркинга е по-вероятно да преместите колата си по молба на непознат, ако той носи униформа, а не обикновени дрехи.

1. Харесваме хора като нас;
2. Обичаме тези, които ни хвалят;
3. Ние симпатизираме на хората, с които правим една обща кауза.

Поредица от изследвания върху психологията на убеждаването в преговорния процес включваше студенти от две известни бизнес училища със степен магистър по бизнес администрация.

lichnorastu.ru

Неразделна характеристика на успешния човек е способността, способността и може би магически талант да влияе на други хора.

Човек, който знае как да убеди и насочи мислите на хората около себе си в посоката, от която се нуждае, има невероятни възможности в съвременния свят.

Нека разгледаме основните начини за това как да въздействаме на хората по време на разговор, тоест психологически методи за убеждаване.

Много е нежелателно да използвате собствените си сили, връзки, пари или изнудване, можете да упражнявате влияние както със силата на думата си, така и със силата на погледа си. И така, групата на основните психологически методи включва убеждаване, внушение и психологическа инфекция.

Убеждаването е начин на влияние, когато те се обръщат към съзнанието на друг човек, неговите чувства и опит, за да формират новите му възгледи и нагласи.

Убеждаването няма да работи, ако бъде заменено с морализиране. Трябва да се избягват думи като „трябва“, „трябва“ или „срам за теб“. Да убеждаваш с думи е велико изкуство, което изисква познания за човешката психология, законите на етиката и логиката.

Като начало е необходимо вашият събеседник да се съгласи да изслушва внимателно и смислено вашите аргументи, да намери онова общо нещо, което ви обединява и да установи психологически контакт.

Тогава ще бъде препоръчително да се анализират всички аргументи заедно и да се стигне до общо заключение. По този начин влиянието върху човек няма да бъде натрапчиво, а, напротив, ще съответства на неговите мисли, чувства и възгледи.

Ако успеете да се настроите на вълната на човека по време на разговора, ще видите, че половината работа вече е свършена и е много по-лесно да въздействате на хора, които мислят като вас, отколкото на хора с противоположни възгледи.

Дори и да не споделяте напълно убежденията на човек, опитайте се да почувствате мислите му и просто - да го разберете. Разбирането е началото на всички партньорства. Понякога е много по-лесно да разберете събеседника, отколкото може да изглежда на пръв поглед.

Малко обучение със семейството и приятелите ви ще ви помогне да развиете умението за разбиране до съвършенство.

Внушението е психологически начин на въздействие, който включва некритично възприемане на изразените мисли и воля. По време на внушението не се постига съгласие, но се осигурява приемане на информация, която вече съдържа готов заключение.

Използвайки тази информация, човекът, който е повлиян, трябва да стигне до правилното заключение, от което се нуждаете. Целта се постига поради факта, че човек предизвиква силни емоционални реакции. Основните форми на внушение са намек, одобрение, осъждане.

Психологичната инфекция е процес на прехвърляне на емоционално състояние от един човек на друг на несъзнателно ниво. Често този метод се използва в групи от хора или екипи.

Например, правилно представената информация за успеха на един човек заразява останалите с ентусиазъм, предизвикващ интерес и вдъхновение, а не със завист.

В допълнение към горните основни методи, не забравяйте и за по-прости истини, които трябва да се помнят, ако искате да повлияете на човек по време на комуникация.

По-често се обаждайте на събеседника по име, защото нищо не е по-сладко за ушите му. Умейте да слушате и искрено се интересувайте от това, което ви казват, това винаги разполага с успешен резултат от диалога.

И разбира се, усмихвайте се по-често, бъдете оптимист! Ще бъдете изненадани от реакцията на света около вас, който ще се подчини на вашето искрено влияние.

Тези статии в блога трябва да представляват интерес за вас:

berichnow.ru

Изследователите изучават причините, които ни карат да се съгласим с нечие искане повече от шестдесет години. Няма съмнение, че науката е в основата на техниките и методите за убеждаване на хората. И в много отношения тази наука изненадва.

Първото универсално правило за убеждаване е ВРЪЗКА

Хората се чувстват задължени да отвръщат на вниманието или услугата, получени в миналото. Ако приятел ви е поканил на парти, ще трябва да го поканите на ваше място. Ако колега ви е проявил учтивост, вие сте длъжни да му се отплатите от време на време. Също така в случай на социални задължения, хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, на които дължат нещо.

Една от най-добрите демонстрации на принципа на реципрочност идва от редица проучвания в ресторантите. Например, последният път, когато сте вечеряли в ресторант, е много вероятно сервитьорката да ви е донесла малко почерпка, най-вероятно едновременно със сметката. Може да е бисквитка-изненада или просто мента. Това повдига въпроса - влияе ли това лечение по някакъв начин на размера на върха, който сте оставили? Повечето хора казват „не“, но ментовите бонбони могат да имат прекрасен ефект.

В едно проучване, яденето на бонбони в края на хранене увеличава върха с 3%. Любопитно е, че ако удвояването се удвои, ви се предлагат две сладки, тогава увеличението на бакшиша се увеличава не два, а четири пъти - до 14%. Но резултатът става още по-интересен, когато сервитьорът ви даде един бонбон, напусне масата, след това спира и казва, че има още един бонбон за толкова приятни посетители. Бакшишите се повишават с цели 23%, в отговор само на начина, по който е представено лакомството.

По този начин ключът към прилагането на правилото за реципрочност е първият да предостави услуга и да я направи приятна и неочаквана.

Вторият универсален принцип на убеждаването се основава на РЕДКОСТТА

Тоест хората са по-нетърпеливи да придобият онези неща, които е трудно да се получат. Когато през 2003 г. British Airways обяви за отмяна на втория полет на Concorde по маршрута Лондон-Ню Йорк за един ден, поради икономическа нецелесъобразност, на следващия ден имаше скок в продажбите на билети. Имайте предвид, че няма промени в самия полет - самолетът не лети по-бързо, качеството на услугата не се подобрява и цената на билетите не намалява. Просто възможността за използване на услугата е намаляла драстично. И в резултат на това търсенето се е увеличило. Следователно техниката на прилагане на принципа на „недостига“ за убеждаване е съвсем ясна.

Не е достатъчно просто да разкажете на хората за ползите, които ще получат, като изберете вашия продукт или услуга. Също така е необходимо да подчертаете уникалните възможности на вашето предложение. Кажете на хората какво губят, ако не го използват.

Въпросът е, че хората са по-склонни да слушат мненията на доверени експерти.

Например, физиотерапевтите могат да убедят повече пациенти да правят препоръчаните упражнения, като закачат медицинските си степени и сертификати на стените на кабинета. Също така на паркинга е по-вероятно да преместите колата си по молба на непознат, ако той носи униформа, а не обикновени дрехи.

Тук е важно да изясните на хората, че вашите знания и опит са надеждни, преди да предприемете опит за убеждаване. Разбира се, това не винаги е лесно да се направи. Няма да обикаляте потенциални купувачи и да се хвалите. Със сигурност обаче можете да уредите някой друг да направи това вместо вас.

И тогава науката прави неочакван извод. Ако сте рекламирани, тогава се оказва дали вашият агент печели от това или не. По този начин една фирма за недвижими имоти успя да увеличи както броя на поръчките за оценка на недвижими имоти, така и броя на възложените впоследствие поръчки, като съветва консултанти, отговарящи на молби на клиенти, да започнат разговора, като споменат опита и достойнствата на агентите на фирмата. Например, на заявление за отдаване под наем на недвижим имот, отговорът беше нещо подобно: „Позволете ми да ви свържа със Сандра, която се занимава с наеми на клиенти повече от 15 години“. Клиентите, които се интересуват от продажба на имоти, бяха привлечени от съвета: „По-добре поговорете с Питър, той е ръководител на нашия отдел за недвижими имоти и има над 20 години опит в тази област“. Резултатът от подобни препоръки беше двадесет процента увеличение на броя на консултациите и петнадесет процента увеличение на договарянето - изобщо не е лошо за такъв безвреден метод за убеждаване на човек, който освен това не изисква никакви разходи.

Следващият принцип на убеждаването е ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТ

Хората обичат да бъдат последователни, както в думите си, така и в действията си. За да постигнете последователност в поведението, трябва да измислите първото малко нещо и да поканите хората да го направят.

В един известен експеримент се получи неочакван резултат. Малко жители на един жилищен район се съгласиха да поставят неизяснен дървен знак на поляната пред къщата си, за да подкрепят компанията за пътна безопасност. И в друга такава област близо четири пъти повече собственици на жилища се съгласиха да поставят същия знак. Защо? Защото преди десет дни те сложиха малка пощенска картичка на перваза на прозореца в подкрепа на същата компания. Тази карта беше онази малка първа стъпка, която имаше четирикратен ефект върху второто, по-трудно последователно действие. Затова, възнамерявайки да играят на последователност в поведението, майсторите на убеждаване се опитват да водят хората към доброволни, активни обществени действия. В идеалния случай да го поправите на хартия.

Например в скорошен експеримент броят на неуспешните приеми в медицински център намалява с 18%. Поради факта, че пациентите бяха помолени сами да попълнят картата за назначение на лекаря. Докато по-рано това беше направено от медицински работници.

Петият метод за убеждаване се основава на съчувствие

Хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, които харесват. Но каква е причината един човек да харесва друг? Теорията на вярванията казва, че има три основни фактора:

Харесваме хора като нас; Обичаме тези, които ни хвалят; Съчувстваме на хората, с които правим едно и също. В поредица от изследвания върху психологията на убеждаването на хората в процеса на преговори, ученици от две известни бизнес училища, които учат по специалността „Магистър по бизнес администрация“.

На една група ученици беше дадено указание: „Времето е пари, така че веднага се захващайте за работа“. В тази група около 55% от участниците са успели да постигнат споразумение. На втората група бяха дадени различни указания: „Преди да започнете преговори, опитайте се да се опознаете по-добре и да намерите нещо общо, което всички имате“. След това вече 90% от преговорите бяха успешни и дадоха задоволителен резултат. Тоест с 18% повече за всяка страна.

По този начин, за да използвате ефективно средство за съчувствие, като метод за убеждаване на хората, трябва да положите усилия да намерите области на съвпадение във възгледите. Опитайте се да изразите искрена похвала на събеседника, преди да преминете към обсъждане на бизнес въпроси.

Последният принцип на убеждаването е СЪГЛАСИЕ

Човек по-често се ръководи от действията и поведението на други хора, когато самият той е нерешителен. Може би сте забелязали, че в хотелите е обичайно да поставят карти в баните си, за да насърчат гостите да използват отново спално бельо и кърпи. Най-често вниманието на гостите се насочва към факта, че това допринася за защитата заобикаляща среда... Тази техника на убеждаване се оказва много ефективна - ефективността й е 35%. Но може би има по-ефективни начини?

Както се оказва, около 75% от гостите, отседнали в хотела поне четири дни, по едно или друго време, използват отново хавлиите си. Ами ако използвахме правилото за съгласие и просто написахме за това на картата си: „75% от гостите на хотела използват повторно хавлиите си. Моля, следвайте техния пример. " В резултат отказът от смяна на спално бельо ще се увеличи с 26%.

Този метод психологическо убеждение казва, че вместо да разчитате на собственото си убеждение, можете да се съсредоточите върху поведението на мнозинството. Особено такова мнозинство, на което всеки лесно може да се отдаде.

И така, ето шест научно доказани начина за убеждаване, които се основават на прости и често евтини практики, които могат да умножат способността ви да убеждавате хората и да влияете на тяхното поведение и то по напълно честен начин. Това са тайните на науката за убеждаване, прилагана в различни области на живота, от обикновената междуличностна комуникация до използването им в рекламата и маркетинга.

*************************

Робърт Б. Циалдини (роден на 24 април 1945 г.) е най-известен с книгата си „Психологията на влиянието“.

Учи в университетите в Уисконсин и Северна Каролина. Посещава аспирантура в Колумбийския университет. По време на изследователската си кариера той работи в Аризонския държавен университет. Бил е гостуващ професор и изследовател в Държавния университет в Охайо, Калифорнийския университет в Сан Диего, Калифорнийския университет в Санта Круз, Университета в Южна Калифорния и Станфордския университет. През 1996 г. Сиалдини е президент на Обществото за личностна психология и социална психология. Носител на различни награди в социалната психология, потребителската психология, преподаването психология. През 2009 г. той спря научна дейност.

Експериментален социален психолог. Изучаване на психологията на съответствие. Разбира действието на механизмите на исканията и исканията, които той нарича „инструменти за влияние“.

Тя изучава влиянието на междуличностните отношения между хората. Той разглежда различни случаи от собствената си практика и предлага методи за разумен контрол. Той основава своите изследвания на личен опит и откриване на причините собствено поведение... Един от примерите, за който той разказва в книгата си „Социална психология. Разберете другите, за да разберете себе си “, е случаят с бойскаут.

Един ден на улицата до Робърт, бой скаут предложи да купи билети за определено представление на цена от 5 долара на брой. На категоричния си отказ момчето отговори: „Добре, тогава си купете две шоколадови блокчета за долар на брой“. Cialdini с радост се съгласи и след това си помисли: „Не обичам шоколад и харесвам долари. Защо купих шоколад? " Това се обяснява с принципа на надцененото търсене, след което отстъпление. Той дава на тези явления различни „ежедневни“ имена, например „принципът за изплащане на дългове“: експериментаторът в киното, по време на сесията, напуска залата и се връща с две бутилки кола, за себе си и за съсед, който не го питайте за това (а колата отива при съседа абсолютно безплатно). След сесията той предлага на съседа си да купи лотарийни билети, а съсед в знак на благодарност купува от него билети за сума, неколкократно по-голяма от цената на кола.

Използвайки такива примери, той изследва механизмите на взаимното влияние на хората, техните причини и последици. Разглежда проблема с голям поток от информация и свойството на човешката психика да отговаря на някои ключови фрази.

Принципът "щракване" може да бъде демонстриран експериментално. В библиотеката имаше ред за копирната машина. Излиза мъж и го моли да го пусне, защото закъснява за среща. Резултатът е 97%. Освен това експериментаторът по никакъв начин не оправдава желанието си. петдесет%. За трети път експериментаторът казва: "Позволете ми да прескоча реда до копирната машина, защото трябва да направя няколко копия." Резултатът е 97%. Човекът е чул ключовата фраза - „защото ...“ и вече не контролира „щракването“. Много често такива методи се използват за недостойни цели.

източник на информация http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Днес ще има тема от областта на психологията, която въпреки това е най-пряко свързана с темата за постигане на успех и дори с темата за печелене на пари: изкуството на убеждаването, психологически методи за убеждаване на хората.

За да успее в много области от живота си, човек трябва да може да убеди другите хора в нещо. Например, когато кандидатства за работа, той трябва да убеди работодателя да го избере измежду много други кандидати, когато се движи нагоре по кариерната стълба, така че да бъде повишен.

Работейки както за някого, така и за себе си, непрекъснато трябва да убеждавате клиентите и партньорите да купуват стоки и услуги, да си сътрудничат с вашата компания. В бизнеса трябва да убедите другите, че идеята ви е обещаваща, така че хората да ви вярват, да идват при вас, да ви следват и т.н.

Изкуството на убеждаване определено ще е необходимо за ръководителя на предприятие, мениджъра средно ниво, бизнесмена, но не само. Няма да е излишно абсолютно всеки човек да познава и прилага на практика методите и техниките за убеждаване на хората - това ще му помогне много в живота.

Искам веднага да се съсредоточа върху важен момент: убеждаването на хората и заблуждаването на хората не са едно и също нещо, както по някаква причина мислят много хора. Убедителността не означава измама! Това означава да можеш да бъдеш убедителен, да можеш да спечелиш човек, така че той да ти повярва, но в същото време, подчертавам, трябва да казваш истината!

И така, как да убедите хората? Има много различни психологически техники и техники за убеждаване. Днес искам да разгледам само един от тях, очертан от професора по психология Робърт Циалдини в книгата „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдем убедителни“. В тази работа авторът разкрива десетки ефективни методи за убеждаване на хората, но в същото време идентифицира 6, които според него са ключови:

- реципрочност;

- последователност;

- съчувствие;

1. Взаимност. Човешката психология на повечето хора е такава, че ги „задължава“ да отвръщат на всякакви приятни действия спрямо тях. Например, ако някой ви поздрави за рождения ви ден, дори ви подари някакво малко нещо, вие несъзнателно ще приемете, че сега също трябва да го поздравите и да му дадете нещо.

Изкуството на убеждаване включва използването на метода на реципрочност във ваша полза. Бъдете първите, които предоставят на клиента някаква приятна услуга напълно безплатно и той ще се почувства задължен към вас, ще иска да ви отвърне.

Този метод на убеждаване се използва активно, например, във фирми, продаващи козметика: първо на клиента се дават безплатни мостри и след това той подсъзнателно иска да направи покупка.

2. Уникалност. Вторият мощен метод за убеждаване на хората е да им покажете уникалността и изключителността на нещо. Психологически всеки човек иска да бъде уникален (на първо място, това се отнася за прекрасната половина) и това може да се използва, използвайки изкуството на убеждаването.

Всичко, което по един или друг начин свидетелства за уникалността и изключителността, винаги ще привлече повече хора от традиционните и познатите.

Този метод на убеждаване може да се използва в голямо разнообразие от интерпретации. Вземете например ресторант. Посетителите винаги са привлечени от изключителните ястия от готвача. И ако няма такива, можете да направите уникален интериор - и това също ще привлече посетители. И дори уникална униформа на обслужващия персонал, уникални мебели, уникални ястия, уникални музиканти и т.н. - всичко това психологически ще привлече клиенти.

3. Власт. Много важен метод за убеждаване на хората. Когато имате проблем, въпрос, който вие сами не можете да разрешите - към кого се обръщате? Точно така, на този, чието мнение е авторитетно за вас, на този, когото смятате за експерт в тази област. И изобщо не е необходимо този човек да е наистина експерт в пълния смисъл на думата, но е важно той да е експерт в сравнение с вас.

Тази техника винаги се използва активно в изкуството на убеждаването. За да убедите човек да направи нещо, е необходимо да се яви пред него като експерт в тази област, тоест да знае и да може да направи повече от себе си. Освен това човек може да подчертае своя „опит“ с някои външни аксесоари - това също винаги действа като психологически метод за убеждаване.

Например, лекар в бяло палто ще изглежда много по-престижен от лекар в обикновена риза и дънки. И ако той също окачи фонендоскопа на врата си? Определено експерт! Е, не е ли същото?

Този метод за убеждаване на хората се използва навсякъде в бизнеса. Например, всички видове дипломи, сертификати, награди са окачени по стените на офиса - всичко това повишава доверието в компанията. В строителните магазини продавачите често са облечени в гащеризони - това веднага ги прави експерти в строителството в очите на купувачите. И т.н.

За постигане на успех в бизнеса, организиране на работния процес в екип, установяване и поддържане на авторитет, лидерът трябва да притежава определени техники, които могат да накарат човек да работи. Убеждаването е една такава техника.

Ще се научиш:

• Как се комбинират методите за убеждаване и принуда.
• Какви правила за общуване се използват като основни методи за убеждаване.
• Какви са тактиките на методите за убеждаване.
• Какви са методите за психологическо убеждаване.

Методът на психологическо въздействие е методът на убеждаването във връзка с метода на принудата. Принудата и убеждаването са методи за въздействие върху човешкото съзнание и начин за формиране на консенсус. Тези два метода са неразривно свързани: те имат диалектическа връзка и един характер.

Метод на принудата -това е метод за въздействие, който има две форми: морална и психологическа и физическа. Всъщност методът на убеждаване и принуда е много сходен. Задачата и на двата метода е да гарантира, че убеденият приема гледната точка на събеседника. Методът на принудата, подобно на метода за убеждаване, се основава на доказване на нечия гледна точка.

Техники за убеждаване -лидери в методите на организационно влияние, тъй като те имат аргументирана основа, доказателство за необходимостта (безполезност) на дадено действие или обяснение за неговата правилност (неправилност).

Процесът на убеждаване е много сложен, тъй като обектът на убеждаването е свободен човек. Необходимо е да се спазват определени правила за убеждаване. Ключов момент в този процес - аргументация, която ще допринесе за приемането на желаната позиция от слушателя, ще го накара да преразгледа съществуващите възгледи и в резултат да сподели мнението на събеседника.

В методите за убеждаване на събеседника има много начини за спор. Има четири начина за спор:

• Получаването на подсказка - очертава общата ситуация, дава възможност да се използва като отправна точка по време на дискусия.
• Прием за облекчаване на напрежението. По време на процеса на убеждаване атмосферата трябва да бъде отпусната. Атмосферата трябва да е лека, спокойна, благоприятна за обсъждане на въпроса.
• Директният подход е начин, по който инициаторът преминава към разговора без излишни преамбюли.
• Техниката на стимулиране се основава на набор от въпроси, зададени в самото начало на разговора.

Съществуват и определени правила за убеждаване, които ви позволяват да постигнете желания резултат.

1-випсихологически прием - убеждавай, а не спори. Спорът със събеседника по никакъв начин не допринася за неговото разположение към себе си, отхвърля го от предмета на дискусия, предизвиква негативно отношение. Толерантността към мнението на събеседника, способността да се вслушва в позицията му е ключът към успеха.

2-ри метод за убеждаване - зачитане на мнението на друго лице. Не твърдете категорично, че неговата позиция е грешна по отношение на вашата, това ще предизвика подобна реакция по отношение на вашата позиция.

3-тиметод - методът за разпознаване. Мнението, позицията може да се окаже погрешно и това трябва да може да се признае.

4-тиначин - учтив, спокоен, добронамерен тон. Не бива да повишавате тон, „пръскайки слюнка“, за да докажете позицията си.

5-ти методът е да се постигне положителен отговор в началото на разговора, тъй като след като е казал „не“, е по-трудно за човек да отхвърли собствената си дума и да приеме чужда позиция.

6-то методът е да оставите другия човек да говори много, много повече от вас.

Методът на убеждаване засяга събеседника и допринася за вярата му в правилността на вашата гледна точка и приемането на последния.

Какви методи за убеждаване работят в продажбите

Важно е да не изплашите клиента с неправилно избрана фраза. За да не загубите клиенти, използвайте скриптовия алгоритъм за продавачи, който се предлага от редакцията на списание "Търговски директор".

Съветите ще бъдат полезни за всяка компания, ако адаптирате скрипта към бизнес задачи.

Какви са различните видове методи за убеждаване

Има два вида убеждаване: пряко и косвено.

Директен начинвярванията са вярванията на аудитория, която е готова да приеме информация.

Косвен начинубежденията са вярванията на аудитория, която е привлечена от случайни фактори.

Директният метод е от значение в случая, когато публиката първоначално се интересува от темата или е надарена с дарбата на анализатор. Ако темата не привлича аудиторията, тогава в този случай можете да използвате косвен метод за убеждаване. Убеждението по директен начин е по-дълбоко и е по-вероятно да има положителен ефект върху хората.

Целият процес може да бъде разделен на 4 метода за убеждаване:

• Информиране.
• Изясняване.
• Доказателства.
• Опровержение.

Информиране -уведомяване на човек за това защо трябва да направи нещо. За да накарате човек да действа, е необходима линия от стимулиращи фактори. Това се случва, защото човек трябва да се увери, преди да започне да действа, в своите възможности и необходимостта от това действие. Нито един човек няма да започне дейност, ако не е сигурен, че е необходима и не е сигурен, че може да я изпълни.

Пояснение -друг метод за убеждаване, който е не по-малко важен от информацията. Лидерите имат какво да обяснят. Обяснението е разделено на 3 вида:

• Поучително.
• Разказ.
• Обосновавам се.

Пояснение на инструкциите ясно обяснява на човек реда на действията, без да засяга критичното му мислене, но използвайки паметта му. Този тип обяснения предизвикват отхвърляне сред креативни хора, а за хората с математически начин на мислене, които работят „като роботи“, според програмата, поучителното обяснение предизвиква положителна динамика.

Разясняване на разказването на истории - метод на убеждаване, който предполага представянето на същността на материята под формата на разказ В края на историята човекът стига до определен извод. Тази гледна точка е по-подходяща за повечето хора, тъй като те са свикнали с нея за дълго време. Целият живот на човека е изграден върху разказ от родители, учители, приятели. Но използването на повествователно обяснение задължава лидера да притежава определени умения: той трябва да знае как да изгради история, да знае какъв трябва да бъде тембрът на гласа, мимиката и жестовете.

Пояснение на мотивите - метод за убеждаване за аудитория, която доброволно участва в спор, способна незабавно да активира умствената дейност, обяснението допринася за по-внимателно отношение на аудиторията към проблема и свързаните с него заключения. Тази техника е подходяща за лидери, чиято аудитория са хора с творческо мислене, които са активни и комуникативни.

Доказателства.Този метод на убеждаване се основава на логиката, процесът на доказване се основава на основните закони на логиката: законът за идентичността, законът на противоречието, законът на изключената среда и законът на достатъчната причина. Същността на доказателството се свежда до разпределението на определена идея и нейното аргументиране в процеса на доказване.

Всичко това действие се нарича демонстрация. Управителят трябва да разполага с фактически доказателства, доказващи правилността на тази идея. Доказателство не може да съществува без факти. Фактическите препоръки настройват аудиторията да възприема информацията по правилния начин и да създават начин на мислене.

Опровержение.Същността на този метод на убеждаване е да насочи хората към техните погрешни възгледи, да подкопае вярата в неподходящи поведенчески норми, да унищожи старите и да ги насочи към формирането на нови нагласи. По време на работата чрез опровержение човешкото его се превръща в основния „препъни камък“, което означава, че само логическите аргументи няма да са достатъчни. В случай на опровержение спорът е неефективен. Човек не признава, че греши; отнема време, за да замени установените, вкоренени нагласи.

• Как да задържите купувача без манипулация и натиск в 4 стъпки

Комуникационните правила като основни методи за убеждаване

Учените работят върху изследвания в областта на намирането и изучаването на причините, които подтикват човек да се съгласи с чужда молба. Надяваме се, че при вземането на решение се движим от знанията, придобити в определена област, всъщност, за да вземем решение, се нуждаем от строги правила и утвърдени норми, на които се подчиняваме всеки ден.

Робърт Циалдини, професор по психология и изследовател по социална и експериментална психология, идентифицира 6 основни правила, които ръководят човека при вземането на решение. В своя труд „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдеш убедителен“ той дава още много такива правила, но счита за реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, съчувствие и съгласие.

Знаейки как да използвате тези правила и знаейки ясното им определение, е възможно да постигнете много по-големи резултати при убеждаването на човек да се съгласи с неговата молба. Нека разгледаме всеки от примерите по-подробно и да анализираме работата на някои американски учени в посока на методите за внушение и убеждаване на хората.

• Взаимност

Психологията на повечето хора има такава функция - те вярват, че са длъжни да „изплатят дълга“ за услугата, която някога са оказали. Тоест „око за око“. Например, човек, който ви е поканил на рожден ден, трябва да го поканите на своя. Или ако някога сте получили заем, тогава вие също трябва със сигурност да отпуснете пари на човек, ако е необходимо. Що се отнася до социалните задължения, хората са по-склонни да се срещнат с тези, които дължат нещо.

Най-поразителният пример за принципа на реципрочност може да се счита за изследвания, проведени в заведенията за хранителни продукти. Например, в края на вечерята в ресторант, сервитьорът, заедно със сметката, ви донесе малък "комплимент" от заведението под формата на торта. И тогава следва въпросът - как този знак на внимание ще повлияе на върха? Преобладаващото мнозинство ще каже „не“, но те грешат, такъв малък комплимент може да има напълно неочакван ефект.

Според статистиката от проучвания такава торта увеличава размера на върха с три процента. Интересен факт е, че ако вместо една торта ви донесат две, тогава върхът расте не два, а четири пъти и достига 14%. Но ако сервитьорът остави една торта, направи няколко крачки и след това се върне и каже, че има още една за най-прекрасните гости, тогава бакшишът се увеличава до 23%. Това се дължи на избора на начина, по който е направен комплиментът.

Това означава, че основата за прилагане на правилото за реципрочност е първият да предостави услуга, която ще бъде приятна изненада.

• Рядкост

Друг момент от човешкото съзнание - хората искат това, което е трудно да се получи. Ярък пример за това е ситуацията с British Airways, когато през 2003 г. компанията обяви прекратяване на продажбата на билети за полета Лондон-Ню Йорк поради липса на печалба, на следващия ден имаше "бум" на продажбите. В същото време компанията не е направила промени в полета, нито в цената на билетите, нито за подобряване на обслужването, нито за подобряване на самолета. Просто, на езика на икономиката, предлагането е намаляло, което неминуемо води до увеличаване на търсенето. Следователно използването на техниката „недостиг“ като метод за убеждаване и влияние е ясно дефинирано.

Не е достатъчно да кажете на хората, че печелят, закупувайки предлагания продукт или услуга. Трябва да съсредоточите вниманието на потенциалния купувач върху уникалността на вашата оферта и да говорите за възможни загуби в случай на отказ.

• Власт

Изводът е, че хората обръщат повече внимание на авторитетното мнение, тоест на мнението на експерт. Например, лекарят може да има много по-голямо влияние върху човек, действайки по метода за формиране на съзнание и вяра чрез демонстрация на своите награди, дипломи, благодарствени писма... Или е по-вероятно да паркирате колата си на друго място, ако не бъдете помолени от обикновен човек, а от униформен.

Преди да се опитат да убедят, хората трябва да се убедят във вашата компетентност, достатъчно ниво на знания. Това не винаги е лесна задача, не можете да се рекламирате, като казвате колко сте прекрасни, но винаги има възможност някой друг да го направи.

И тук става незначително дали този някой има доход от вашата реклама или не. Този метод на убеждаване е бил използван от определено правно бюро, което е успяло не само да увеличи броя на заявленията за правна консултация, но и значително да увеличи броя на клиентите, които са се обърнали към специалистите на фирмата за конкретна помощ. Всичко беше свързано с получаване на обаждания. Администраторът, отговаряйки на обаждания от потенциални клиенти, проведе диалог, както следва: „Сега ще прехвърля обаждането на Ърнест Петрович, той е специалист по този въпрос от 15 години“ и подобни неща. Резултатът от този начин на работа с клиент е увеличение на исканията за съвет с 20% и увеличение с 15% на сключените договори за предоставяне на правни услуги. Доста добър резултат за ненатрапчив метод за убеждаване на хората, който не изисква материални инвестиции.

• Постоянство

Хората се стремят към последователност в думите и действията. За да накарате хората да действат последователно, трябва да поканите хората да направят някакви прости действия.

Извършен е експеримент, по време на който е получен доста интересен резултат. Малък брой жители се съгласиха да поставят табела в двора си, агитирайки за спазването на правилата за пътна безопасност. А в друг район четири пъти повече хора се съгласиха да поставят същия знак, тъй като бяха подготвени предварително, те предложиха да поставят малка пропагандна листовка на перваза на прозореца. Такъв лист стана отправна точка за по-трудна задача и постигане на четирикратно увеличение на ефекта. Следователно, възнамерявайки да използват такава техника, убеждаващите действат по такъв начин по отношение на убедения човек, че те извършват действия на доброволни начала и с известен ентусиазъм. Най-добрият резултат от събитията е писмено потвърждение на действията.

Например, един експеримент доведе до 18% намаляване на неизпълнените срещи. Това беше улеснено от факта, че пациентите получиха възможността сами да издадат регистрационния талон, а по-рано това направиха регистраторите.

• Местоположение

Хората с голямо желание отговарят утвърдително на молба, ако имат съчувствие към човек. Защо хората изпитват съчувствие? Експертите идентифицират няколко фактора:

• Имаме симпатия към хора като нас.
• Харесваме тези, които ни хвалят.
• Обща кауза ни приближава до хората.

Редица изследвания по психология на убеждаването по време на преговори са включили студенти по MBA от бизнес училища.

За една част от учениците задачата беше посочена като „Времето е пари“ и поради това беше необходимо незабавно да се започнат преговори. Задачата на другата група беше да намери контактни точки между преговарящите. В първия случай 55% от учениците са постигнали положителен резултат, а във втория 90%. И всъщност и в друг случай резултатът се е увеличил с 18%.

Можем да заключим, че за да използвате инструмента „симпатия“ в методите за работа с вярвания, трябва да подходите със специално внимание, да обърнете внимание на намирането на общи неща с хората и да постигнете тяхното местоположение. Ще бъде хубаво, ако направите няколко леки, ненатрапчиви комплимента, преди да започнете преговорите.

• Бизнес комуникация: принципи, характеристики и практически препоръки

Тактика за убеждаване

• Приложение на "I-формулировки"

В процеса на преговори се отделя достатъчно голямо време за обсъждане, критика към противоположната страна. Ситуацията се влошава значително от недоверие към събеседника или критика към личните му отличителни черти.

Неприемливо е да казвате „Вие ни заблуждавате“, „Вие и вашите служители преговаряте неправилно“, „Действате по неподходящ начин“ и подобни изявления. Стилът на тяхното изграждане - "Вие" - изявления, допринася за появата на постоянна враждебност и противопоставяне, показва, че нямате доверие на страната, подозирате я в нещо. И по този начин постигате обратното на желания резултат.

Разрешени са следните типове изявления „I“: „Чувствам, че съм измамен“, „Струва ни се, че преговорите не се водят правилно“.

• Получаване на небрежно възражение

Същността на този метод на убеждаване е некатегоричното отхвърляне на аргументите на клиента. Тоест възраженията се допускат в лека форма. Ако се отправят категорични възражения срещу аргументите на събеседника, ако те не изискват такива, тогава последните получават допълнителна тежест, която е абсолютно ненужна в тази ситуация.

• Отложено възражение

Има моменти, когато аргументацията, която възразява на аргументите на събеседника, не се намира веднага. В този случай можете да отложите отговора на събеседника и по време на разговора се опитайте да разберете възможно най-много за човека, опитайте се да научите повече за неговата позиция по този въпрос.

• Налягане

Този метод на убеждаване се основава на принципа на усилване. Тоест разговорът е структуриран по такъв начин, че всеки даден аргумент е по-значим по своята убедителност от предишния. Целта тук е да се подкопае позицията на събеседника, трябва да го накарате да се усъмни в собствените си аргументи, като същевременно не се поддаде на инициативата, тоест принципът "локомотив" действа. Тази техника е добра, когато видите, че събеседникът „плава“. С други думи, той се опитва да се измъкне от отговора или му е трудно да отговори. В този случай натискът като метод за убеждаване би бил идеален.

• 7-те най-популярни статии за изпълнителско изпълнение

Какви методи за психологическо убеждаване могат да се използват

• Поръчки

Поръчката е форма, която изисква точно, безусловно изпълнение. Получавайки заповед или заповед, човек няма право да я обсъжда, но трябва да се съобрази. Поръчките са два вида: забранителни и стимулиращи. Ограничителни заповеди (Спри! Млъкни!) Са предназначени за незабавно спиране на нежелано действие. Това изисква определен, сложен тон. В същото време гласът трябва да е спокоен, леко оцветен с нюанси на емоции. Насърчителни заповеди (Направи го! Направи го!) Натиснете човека да предприеме действия. И такива методи за убеждаване не трябва да предизвикват негативност у човека, те трябва да се приемат за даденост.

• Метод на обучение

Този метод на убеждаване работи само в случай на лоялност, с известна степен на съчувствие към лидера. Особеността на този метод на убеждаване е, че, изграден под формата на императивно настроение, той активира "изпълнителско" поведение у човека. Насоките могат да се проявяват под формата на инструкции, заповеди, забрани. Разликата между поръчка и инструкция е, че заповедта активира съществуващите умения, а инструкцията, освен подкана, има и преподавателска функция.

Съдържанието на инструкцията, както и при другите форми на убеждаване, е много важно. Внимателно обмислен текст, същността на инструкцията, е основата за успеха на приема. Освен това тонът на представяне, глас, интонация, произношение, мимики, жестове са много значими, тъй като самата императивна форма на обучение изисква определени поведенчески норми от лидера.

• Непряко одобрение

Този метод на убеждаване включва оценка на речта на човека, който се опитва да убеди. Неприемливо е да се използват такива преки изрази като: „Несъмнено сте прав и вашият метод е най-правилен.“ Това крещящо ласкателство, което, въпреки че е обичано от някои хора, е неприятно за повечето, защото човек знае, че може да бъде измамен. В този случай, ако искате по някакъв начин да похвалите събеседника, трябва да използвате приблизително следните фрази: „Такива начини на работа са много ефективни“. Така лидерът активира самочувствието у човека. Естествено, тонът и емоционалният съпровод са определящите фактори. Този метод на убеждаване насърчава продължаването на дейностите в същия формат.

Тук трябва да се отбележи, че този метод на убеждаване няма да работи с егоцентрик с повишено чувство за самочувствие. Той не приема подобни методи и за него подобно представяне е намаление на възможностите му.

• Неоправдано очакване

За да работи този метод на убеждаване, имате нужда предварителна подготовка... Изисква се предварително да се създаде ситуация, която да ограничи събеседника, тоест той ще трябва да действа само по посочения метод. И впоследствие този метод не трябва да отговаря на очакванията, не трябва да работи. Подобна драматизация обърква събеседника и разбира се, той заема позицията, която му се предлага. Тази ситуация е типична за много аспекти на живота.

• Метод на експлозия

Методите за убеждаване в психологията се различават по ефекта от действието. И една от тези психологически техники е методът на експлозията. Тя се основава на факта, че под въздействието на някакъв вид мощно емоционално вълнение личността се възстановява. А. С. Макаренко обосновава тази теория по научен начин.

За да приложите метода "експлозия", трябва да създадете ситуация, която да шокира човек с неочакваност и необичайност. Това подкопава нервната система на събеседника и предизвиква паника, което води до радикална промяна във възгледите не само на обикновените неща, но и на мирогледа като цяло. Записани са случаи, когато предполагаемо доказаните факти за предателство на единия от съпрузите в правилните семейства поставят другия в катастрофална емоционална ситуация. В семейства, в които изневярата се възприема като вид самоугаждане, това не се случва.

В трудовия колектив методът за убеждаване „експлозия“ може да се използва срещу ненадеждни служители, които нарушават дисциплината, внасят объркване в екипа и често злоупотребяват с алкохол. Съществуват определени разновидности на метода, чието приложение зависи от текущата ситуация. Това може да бъде порицание, помощ от ръководството, опрощаване на минали „дела“. Основното в този метод на убеждаване е искреността, участието, трябва да предоставите на събеседника възможността да тръгне по пътя на корекцията. Официалният интерес към проблема тук няма да работи.

• Плацебо или метод на внушение

Този метод на убеждаване започва да се използва в медицината. Смисълът му е, че лекарят предписва някакво лекарство, което няма ефект, но убеждава пациента, че е много ефективно за лечение на неговата болест. Този метод на убеждаване най-често води до положителна динамика в процеса на лечение поради психологическата нагласа на пациента. Както преподаватели, така и треньори започнаха да използват тази техника, които по този начин стимулираха спортистите да достигат височини. В педагогиката този метод на убеждаване е много ефективен, но трябва да внимавате с прилагането му. Използвайки го, трябва да сте сигурни предварително, че резултатът ще бъде такъв, какъвто очаквате, в противен случай, осъзнавайки, че е бил измамен, човекът ще загуби вяра и плацебото ще загуби ефекта си.

• Твърдо изискване

Същността на този метод за убеждаване е ред. Но може да се приложи, когато лидерът се радва на безспорен авторитет от своите подчинени. И правилността на преценките му не се поставя под съмнение. В други случаи този метод на убеждаване е безсмислен и дори може да навреди. Силното търсене може да бъде синоним на забрана с някаква степен на принуда.

• Препоръка

За да работите с този метод на убеждаване, трябва другият човек да ви се довери. Тук е особено важна методологията за представяне на съвети. Гласът на лидера трябва да бъде топъл и съчувствен, трябва да се чувства искреност, в противен случай методът е не само неефективен, но може и да се обърне срещу съветването.

• Критика

Методът за убеждаване "критикът" работи в такава обстановка, когато убеденият се идентифицира с убеждаващия. Тоест, те му дават да се разбере, че са в „единен отбор“. В други случаи критиката ще се възприема просто като ежедневно назидание, на което не трябва да се обръща специално внимание. Човек, който е чувствителен към своето „его”, ще възприеме този метод на убеждаване като опит да го обвини в липса на независимост.

• Метод за подсказване

Този метод на убеждаване в човешката психология работи по следния начин: събеседникът се представя с идея под формата на ирония, шега или паралели. Тоест, това не засяга съзнанието на човека, а неговата емоционална среда. По-добре е да използвате този метод за убеждаване в неформална обстановка. И най-важното е да не обиждате събеседника. За да направите това, първо приложете тази техника върху себе си, какво бихте почувствали, ако бяхте представени с идея по този начин.

• Похвала или комплимент

Комплиментът е ненатрапчив метод за убеждаване, който не предизвиква отхвърляне от събеседника. Комплиментът не трябва да изглежда като ласкателство, което е неприятно за много хора. Комплиментът няма същите свойства като ласкателството, така че може да бъде доста ефективен.

• Агресивни преговори: Чувствайте се свободни да изневерявате и да прегазвате

Какви форми на метод за убеждаване да се използва въз основа на психотипа

Постигането на желания резултат от преговорите не винаги зависи от предложението. Без значение колко е продуктивен. Първоначалната дефиниция на психотипа на събеседника прави комуникацията с него по-ефективна.

Психотипът се състои от генетично присъщи характеристики нервна система... Моменталното определяне на психотипа на събеседника ви позволява да изградите преговори по такъв начин, че да бъде постигнат успех. Психотипът може да бъде идентифициран по три параметъра: емоции, отразени на лицето, реч, жестове. По-долу ще разгледаме шест психотипа на хората, които най-често се срещат в бизнеса:

• Хипертима

Този тип се стреми да придобие нови знания чрез активна комуникация. Този тип е единственият, който е в състояние да се адаптира към другия, възприемайки неговите черти, евентуално до абсолютното му копиране, което е много важно.

Как да се идентифицирам.Емоциите, отразени на лицето, са радост и изненада: широко отворени очи и отворена уста, хоризонтални линии се движат по челото. Речта е емоционална, човекът говори много и бързо. Активни жестове с широка гама от ръце.

Тактика на общуване.Дайте възможност на такъв човек да опита нещо, но не да изследва, а да види нещо ново. Тук ще бъде в сила фразата: „Ще видите това за първи път“. Освен това, ако продавате най-простия наличен и популярен продукт, това не отменя ефективността на последния. В специални случаи с продукт, който е труден за продажба, семинарите и различни уводни събития работят добре.

• Параноя

Тези хора гонят глобална цел, често срещани в управлението и политиката.

Как да се идентифицирам... Емоции по лицето - отвращение, дефинирано от две назолабиални гънки. Речта се гради върху конкретна цел, без „вода“, може би добавяйки няколко факта за по-голямо въздействие. Отворени жестове за публиката.

Тактика на общуване.Важно е да покажете на параноиците колко полезни можете да им бъдете. За да реализирате нещо за тях, трябва да представите всичко ясно и по същество, да разкажете за продукта / услугата и нейната нужда от тях. Можете да разредите монолога с някои факти за конкретни неща.

• Шизоид

Те вярват, че са призвани да направят света по-добър. Те постоянно се усъвършенстват и създават нещо. В Русия много често срещан психотип.

Как да се идентифицирам.В горната част на лицето емоциите са видими под формата на широко отворени очи и ивици на челото. В долната част лицето е „вкаменено“. При изграждането на речта вторичните знаци са приоритет, а след това и основната идея. Няма жест или се различава от думите.

Тактика на общуване.Шизоидният психотип се характеризира с изследвания, за разлика от параноята. Трябва да представите идея, като подарите специално внимание подробности. Всичко ново за него е в основата на основите, той се интересува преди всичко от процеса, а след това и от печалбата от продукта / услугата.

• Епилептоиди

Такива хора се стремят към непрекъснат контрол и стабилност във всички сфери на живота. Бизнесмени от този тип са бивши военни или хора, свикнали с живота според хартата.

Как да се идентифицирам.Основни емоции - гняв, намръщеност, устните са компресирани, забележими са вертикални бръчки по носа. Специфичността преобладава в речта, темпото е ниско и често е оцветено с отрицателно. Използвайте забранителни изрази. Обхватът на жестовете не е широк с използването на ясни, проверени движения. Можете да ги гледате как хващат въздуха с ръка.

Тактика на общуване... Ще ви е необходима абсолютно цялата съответна документация. Трябва да сте готови на сто процента, трябва да знаете отговора на всеки въпрос, а не да обещавате това, което не можете да изпълните. Основното за тях е стабилността. Не можете да манипулирате елептоиди и да задавате въпроси, които не носят семантичен товар.

• Истероиди

Хора с повишен егоцентризъм. Често се срещат в сфери, където се изисква самореклама: търговци, рекламодатели.

Как да се идентифицирам.Може да се отбележи, че в основата на емоцията стои „едностранно презрение“ (усмивка от дясната или лявата страна на устните, сочеща надолу). Речта, не обременена с ясни аргументи, но убедителна, има харизма, която им помага да постигнат целите си. При жестовете се използват пластични движения на ръцете.

Тактика на общуване.Отличен метод за убеждаване на хистероид би бил ласкателство, игра на неговия егоцентризъм. В техния случай важното е продукт, който не всеки може да си позволи, но избрани, цената няма значение.

• Емоционална

Персонажът има съпричастност към събеседника, особено чувствителен към другите. Те доминират главно в сектора на обществените поръчки, много са отговорни и не знаят как да крадат.

Как да се идентифицирам... На лицето ви има тъга и радост едновременно . „Лицето на Пиеро“. Експресивни линии около очите и повдигнати вежди. Речта е ниска, спокойна. Те много бавно стигат до основната идея на разговора, внимателно подбират изрази. Любителите на тактилния контакт, поглаждащите движения могат да се наблюдават сред жестовете.

Тактика на общуване... Не си струва да се споменават недостатъците и рисковете. Екологичност, безопасност и качество на стоките - това са основите, които ще го привлекат. Манипулативният метод на убеждаване работи с емоции, отговаря на молби за помощ. Много е важно да следвате етикета и да „играете по неговите правила“, ако той се съмнява във възможностите ви, той просто ще изчезне от погледа.

• Как да ви убедя да закупите своя продукт: 7 трикове за безопасност

Експертно мнение

Грубите методи и средства за убеждаване са крайни, но ефективни мерки

Михаил Уржумцев,

генералният директор OJSC "Melon Fashion Group", Санкт Петербург

Не се придържам към суровите методи за убеждаване и заобикалям трудните партньори. Най-важното е да не оставяте впечатление у партньора си, че сте се „преобърнали“. В противен случай ще ви свързват неизпълняващи емоции и той вече няма да иска да работи с вас. Изисква най-удобната бизнес спирка и малко хумор по време на преговори.

Имаше ситуации, когато беше необходимо твърдо да се защитава тяхната линия на поведение. Наскоро имах възможността да използвам нестандартен метод за убеждаване, който по-скоро прилича на „мъжки“ разговор. Освен това привлякохме хора с по-високи длъжности за преговори. Първият етап от преговорите може да бъде поверен на мениджъри, които са в състояние да намерят изход от нестандартни ситуации и да вземат решения. Последната част е диалог между директори и собственици.

Спорът като метод за убеждаване

Използването на аргумент като метод за убеждаване е ефективно, ако следвате правилата:

• Такт

Не маневрирайте върху гордостта на човек. В никакъв случай не трябва да го обиждате, да се опитвате да го унижавате, така че смятате с абсолютно противоположния резултат и никога повече няма да можете да го убедите.

• Започнете с добри аргументи

Започнете диалог с всички най-мощни, мощни аргументи. Няма нужда да биете около храста. И тогава можете да допълвате позицията с по-малко значими факти.

• Посочване на власт

Опитайте се да разкажете възможно най-много за себе си, доколко сте компетентни по въпроса, че сте правили това от известно време, че сте запознати в детайли с всички подробности и най-важното, че сте успели да печелете добри пари от него.

• Правилна формулировка

Думата е мощен инструмент в методите за убеждаване и следователно използването на такива речеви модели като „Тук си прав, всичко е точно така, но тук не те подкрепям“. Човекът ще види, че обръщате внимание на мислите му и ще го предаде на вашите.

• Неочакван комплимент

За да отслабите контрола на събеседника, да го накарате да се отпусне, трябва да му кажете няколко неочаквани комплимента. Така че хвалете, но не ласкайте.

• Настройте се на една и съща дължина на вълната със събеседника поради неговото съгласие

Спазвайте правилото за последователност: първо представете аргументите, с които лицето първоначално се съгласява, и след това заявете вашата позиция. Това увеличава шансовете за успех.

• Избягвайте противоречия

Избягвайте моменти, които могат да изострят конфликта, както и вашите „слаби места“, в противен случай няма да намерите аргументи, за да докажете, че сте прави. Ако такъв момент внезапно „надвисва“, спешно преместете разговора на друга тема.

• Следете малките неща

Внимавайте за жестове и мимики - те могат да разкажат много за даден човек. Ако забележите, че човекът е започнал да се нервира, когато спори, продължете да се фокусирате върху този аргумент, той е най-силният.

• Позициониране на думите ви като полезни

Накарайте човека да повярва, че вашата позиция ще му донесе някаква полза и полза, а позицията му е абсолютно безполезна.

• Проявяване на интерес

По време на спор се опитайте да изслушате внимателно събеседника, дори той да ви е неприятен. Той ще забележи, че го слушате, дори и с противоположната позиция по този въпрос и този факт ще бъде депозиран в главата му. Когато избира партньор, той ще вземе това предвид.

Как работи убеждаването: Пример за всяка опция.

• Метод на отговор

Продавачите на парфюми ви оставят проба парфюм и след известно време те се връщат, за да направите поръчка и да разберете мнението си за свойствата на продукта. Парфюмът е наистина устойчив и жената и цялата й среда харесват аромата и, разбира се, тя ще закупи поне една бутилка от продавача.

• Контрастен метод

Търговците в магазин за дрехи първо ще предложат рокля или костюм, а след това допълнителни аксесоари като чанта или вратовръзка. Аксесоарите са много по-евтини от самата рокля, така че първо трябва да се продаде по-скъпият артикул.

• Метод за приятелство

Техниките за убеждаване работят най-добре, когато човекът е външно привлекателен. Проучванията показват, че физически привлекателните хора са много по-склонни да преговарят успешно. Приятният външен външен вид предполага, че човек е по-успешен, талантлив, интелигентен и честен. Затова, за да постигнете успех, опитайте се да се грижите за външния си вид.

• Метод на изчакване

През 1991 г. израелците бяха предупредени за възможна химическа атака от Ирак. Издаден специални средства защита. По-късно по Израел са изстреляни балистични ракети, но не е използвано химическо оръжие. Жителите на Израел започнаха да се обръщат към лечебни заведения с молба за помощ, като се твърди, че усещат влиянието на химическото оръжие върху себе си. Този случай говори за това колко убедителен може да бъде законът за очакване.

• Метод на асоцииране

По време на предизборните кампании кандидатите за президент често използват тази техника. Кандидатите използват думите на бивши президенти на противоположната партия в предизборните си речи. Например републиканците цитират демократи, като по този начин печелят последните. Този метод на убеждаване, ако се работи правилно, може значително да увеличи броя на гласовете.

• Метод на последователността

Президентът Клинтън загуби доверието на много граждани, тъй като следизборният му курс не съвпадна с изборите. Тоест хората, виждайки непоследователността на действията, започват да търсят друга възможност.

• Метод на конформизма

Повечето хора са водени и подвластни на общественото мнение. Но обикновено общественото мнение е много лесно разклатено и това може да играе в ръцете на майсторите на убеждаване.

• Поведение на потребителя: видове, управление и мотивация

Експертно мнение

Когато най-ефективните методи за убеждаване не работят

Игор Логинов,

генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург

През 2007 г. компанията имаше такъв инцидент. В логистичния отдел започнаха масови съкращения, хората не искаха да работят, отидоха в болнични. Причината за това беше нездравословната среда в екипа. Опитах абсолютно всеки метод за убеждаване, който никъде не е отишъл.

Какво убеди логистичния персонал да работи ефективно.Този метод на убеждаване ми дойде на ум - идеята за закупуване на нови коли за служители. След като купих нови коли, поставих на хората условие, че те трябва да ги върнат обратно в собственост в рамките на пет години. За много от тях новата кола е мечта, която има шанс да се сбъдне. Използвайки този метод на убеждаване, постигнах стабилна работа на екипа през следващите пет години.

Дори като се вземе предвид факта, че заемът е платен от компанията, този метод на убеждаване не е твърде скъп. Сумата на заема е била 9 хиляди рубли, а заплатата на шофьора е намаляла само с 3 хиляди, но самите шофьори са платили лихвите на банката. Освен това платихме обезщетение за използване на лични превозни средства. Следователно този вариант беше много полезен за работниците.

Резултати.Този метод на убеждаване работи много добре. . Разходите на компанията на служител, разбира се, леко се увеличиха, но ефективността му се увеличи с 1,5 пъти. Заемът не позволява на хората да отидат в отпуск по болест, да напуснат или да не ходят на работа. Дисциплината в отбора се подобри. Новите служители, виждайки как се справят другите, не можеха да си позволят да работят по-зле. Оборотът е намалял значително. Позицията в отдела се стабилизира. Бях много доволен от резултата.

Информация за експерти

Михаил Уржумцев, Генерален директор на OJSC Melon Fashion Group, Санкт Петербург. Петербургската компания за облекло Melon Fashion Group притежава веригите Zarina, befree и Love Republic.

Игор Логинов, Генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург. Област на дейност: възстановяване на печатащите свойства на касети за принтери, факсове и фотокопирни машини. Брой на персонала: 130. Годишен оборот: 200 милиона рубли. (през 2013).

Когато чуем за такова явление като вярата, разбираме, че говорим за следващите „психологически трикове“. Създава усещането, че мисли, нагласи или чувства ще бъдат наложени на човек против волята. Всъщност това не е така. Убеждаването и внушението не са едно и също нещо.

Каква е разликата между вярата и внушението

Вярата е термин с две психологически интерпретации... Това е както елемент от мирогледа на човека, подтикващ я да действа по определен начин (например да не влиза в интимна връзка с човек на първата среща, защото така се държи), както и процеса на прехвърляне елемент от неговия мироглед към друг човек (например да убеди приятел, че няма секс, и това е изключително правилно).

Подобен трансфер на информация или отношение към адресата се случва и в процеса на обучение, когато родители или учители учат децата да действат честно, идват на помощ на тези, които се нуждаят и са полезни членове на обществото. В научните спорове истината се ражда и поради убеждението на опонента за достоверността на изложената теория. По правило ораторът аргументира собствената си гледна точка и слушателят я разбира и решава дали да се съгласи с казаното или не. Тоест, това е съзнателен процес на възприемане на информацията и приемането й като собствено отношение. По този начин в процеса на убеждаване човек се ражда с ново собствено убеждение.

Внушението е различен процес. Това е агресивно. Заобикаляйки съзнанието и критичното мислене на човек, му се налага инсталация, която той трябва да изпълни. Внушението се случва чрез подсъзнанието и предложеното лице може само „сляпо“ да асимилира информацията. Внушението възниква с помощта на хипноза, натиск или емоционално-волево влияние. Смята се, че е възможно и психически.

Изводите от горното са следните: убеждението е съзнателното възприемане на информацията от човека, предполагащо нейното разбиране, а внушението е байпас на критичното мислене и въздействието върху подсъзнанието. Убеждаването изисква големи разходи за време и усилия от човека, който желае да предаде мисли и нагласи, докато внушението е по-бързо и лесно. Разбира се, трябва да имате уменията и способностите за този вид психологическо въздействие.

Видове убеждаване

И така, решихме да въздействаме на човека, без да заобикаляме съзнанието му. Как да убедя? Започнете от видове убеждаване. Това е „основата“, след като сте проучили коя, можете да приложите техники и методи за постигане на целта възможно най-скоро.

Информиране. Адресатът е предоставен пълна информация за обект или явление. Ако има ползи, първо се говори за тях. Така продавачът в магазина за домакински уреди разказва на купувача за възможностите на прахосмукачката или сешоара, които са го заинтересували.
Изясняване. Този тип убеждаване се използва, когато някои точки трябва да бъдат изяснени. Същият продавач ще дешифрира техническите характеристики на мощността на избрания модел на купувача, ще превърне числата в предимствата, които тази прахосмукачка има пред други подобни.
Доказателства. Той се консултира, когато данните са придружени от визуално представяне или реални факти. Ето как учителят по химия показва на децата йодния часовник, демонстрирайки обратими реакции. Течността в колбата почернява и когато се разбърка се получава прозрачна „вода“.
Опровержение. Ако мнението на убеждавания се различава от това, което той трябва да получи в резултат на въздействието, се използва този вид убеждаване. В други случаи самите хора искат да получат опровержение на информацията. Така че феновете на „Игра на тронове“ чакат отказ в любимия си сериал. Но нито актьорите, нито създателите на проекта го дават.

Тази „рамка“ на убедителното влияние е основата, върху която се изграждат ситуационните условия. С идеалното съвпадение на уменията на убеждаващия и околната среда и готовността на адресата да възприема информация, въздействието е обречено на успех. Спокойните хора и индивидите, които усещат приликата на своята и убеждаващата, са по-лесни за обработка.

Техники и методи за убеждаване

Изберете метод за убеждаване във всеки конкретна ситуация необходимо е според обстоятелствата. Но познавайки основните техники за убеждаване в психологията, ще бъдете насочени кога да ги използвате.

Инструкция. Ако убеденият (или тяхната група) е разположен в полза на убеждаващия, ако е, той инструктира слушателите, убеждавайки ги да се държат по определен начин. Под формата на инструкция шефът дава указания на работната група: "Направете го по този начин ... Ще постигнем какво ...". Така учителят, отдалечавайки се от темата на урока, разказва на учениците за моралната страна на дадено явление. Той прави това въз основа на своя опит и авторитет.
Команди и заповеди. Те също се прибягват, като имат авторитет пред публиката. Важно е поръчките да се изпълняват и за това убедените не трябва да бъдат критични към тях. Така че, на молба за събиране на играчки от баща или баба, бебето реагира различно, ако бащата е строг, а бабата глези и проявява мекота.
Съвет. Ако има близост, доверие между хората, се прилага тази форма на убеждаване. трябва да можеш. Правете го съчувствено, съчувствено.
Съвет. Посочва се като методи за непряко убеждаване, т.к. информацията не се съобщава директно, а под формата на полу-шега, сравнение. Подсказката не се отнася до мисленето на човека, а до емоциите. Използвайте тази техника за убеждаване, когато другият човек е в игриво настроение.
Непряко одобрение. Ако човек обикновено действа в правилната посока, се използва тази техника. Неговата мисия не е да се откаже от замисления път. Защо одобрението е само косвено? Казано направо, звучи като ласкателство, което плаши човека. Не винаги е подходящо с натиск, гледайки внимателно в очите на събеседника, като казвате: „Вие сте толкова добър човек! Така ще постигнете целта си! " По-убедителна е фразата: „Този \u200b\u200bподход обикновено дава добър резултат“.

Плацебо. Ефектът на плацебо е известен в медицината. Лекарят дава на пациента безвредно лекарство като аскорбинова киселина и казва, че това е ефективно лекарство, което ще облекчи болестта. Човекът вярва в благоприятен изход от лечението и наистина е излекуван. Използвайки тази техника, можете да убедите събеседника, че ще постигне това, което иска. Подарете на детето си талисман, който може да бъде с него на тест или важно спортно състезание. Кажете: „Докато това нещо е с вас, можете да постигнете това, за което мечтаете, ако положите усилия“. Ще видите, бебето ви ще успее.

Тези техники и методи са познати на всички, в тях няма нищо „такова“, сложно. Но в изкуството на убеждаването има и тайни, свързани с имената на три известни личности в историята.

Три правила за убеждаване

Те са кръстени на мъдреците и учените, които са ги използвали преди много векове. Тези правила все още се използват в изкуството на убеждаването.

Правилото на Омир. Подгответе се внимателно за предстоящата присъда и изберете аргументите в своя полза. Аргументите условно се разделят на силни, средни и слаби. Правилото на Омир предполага, че трябва да започнете с най-силния, след това да добавите два или три средни и да завършите всичко по-добре с най-силния аргумент. Изобщо не използвайте слабите, защото те няма да помогнат за постигане на резултата. Не започвайте с това, което искате да получите от човека, не казвайте какво трябва да направи. Това ще предизвика реакция на отхвърляне. Затова дайте своите аргументи и в показаната последователност.

Сократичното правило или Правилото на три Да. Сократ беше мъдрец, който перфектно владееше изкуството на убеждаването. Тайната му била да не позволи на събеседника да отговори отрицателно на някой от тях, когато задава въпроси. В същото време убеденият е умело доведен до точката на самостоятелно възприемане на чужда гледна точка. Тази техника се преподава днес от мрежови консултанти. Така че, ако при вас дойде човек, който предлага продукти на малко известна компания, започвайки от разстояние, не се поддавайте. Може да бъдете попитани за здравето: „Съгласете се, всички мечтаят да бъдат здрави?“ Дайте очевидните факти: „Знаете ли, че човешкото тяло се състои предимно от вода?“, „Чистата вода е много важна за здравето, нали?“ И тогава те ще продължат да обиждат: „Искате да пиете чиста вода, нали? И така, че вашите близки и деца пият само чиста вода? " Ако отсега нататък сте отговорили положително, ще ви бъде предложен „чудо филтър“ за вода за големи пари.
Правилото на Паскал. Запазете лицето на събеседника, не го тласкайте в ъгъла. Не унижавайте достойнството на човек по убеждение, не накърнявайте свободата или авторитета на неговата личност. Човек не е съгласен с факти, които дискредитират достойнството, а отрицателното убеждение не работи. Както каза самият Паскал: „Нищо не обезоръжава като условията на почтена капитулация“. Пример е данъчното законодателство на САЩ. В Америка е забранено да се задържа информация от данъчните власти. Обществото осъжда това. Инструкциите за данъкоплатците обаче съдържат клауза: „Можете също така да декларирате незаконни доходи, като плащате удръжки от тях“. И гражданите на САЩ правят точно това, знаейки, че няма да бъдат наричани престъпници и няма да бъдат глобявани.

Изкуството на убеждаване е интересна и вълнуваща наука. Но практиката се оказва много по-вълнуваща и полезна. Теоретичната основа е научена, така че преминете към действие!

Понятието вяра в социалната психология има следните определения:

1. Вярата е система от светогледни познания на човека, преминала през ума, чувството и волята му.

2. Убеждаването е съвкупност от многостранни влияния върху даден човек с цел да му се насаждат обществено необходими качества.

3. Убеждаването е мотивация на човек към определена дейност. Убеждаването означава мотивиране на хората с думи, дела, примери и целенасочена организация на социалната сфера.

4. Вярата е личностна формация, която представлява отношението на човека към реалността и се характеризира с единството на когнитивните и потребностно-личните компоненти. Качествата на убеждаването зависят от начина на усвояване на определени знания, мнения и оценки.

5. Вярата е въздействието върху съзнанието, чувствата, волята на хората чрез посланието, обяснението и доказателството за важността на определена позиция, възглед, действие или тяхната недопустимост, за да принуди слушателя да промени съществуващите възгледи, нагласи, позиции , нагласи и оценки, или за споделяне на мисли или презентация на оратора.

Убеждаването е основният, най-универсален метод за лидерство и образование. Механизмът за убеждаване се основава на активирането на човешката умствена дейност, на апела към рационалната страна на съзнанието. Предполага се, че убедените трябва да направят съзнателен избор на начини и средства за постигане на целта, т.е. за да убедите, е необходимо да привлечете вниманието на обекта на влияние, да заявите и обясните нова информация, направете впечатляващи аргументи.

Да убедиш някого в нещо означава да постигнеш такова състояние, когато убеденият поради логически разсъждения и умозаключения се съгласи с определена гледна точка и е готов да го защити или да действа в съответствие с него.

Основните средства за убеждаване са графичен знак, изображение, тембър на речта, жест, мимики, емоционални и волеви състояния, ритъм на речта и действията, светлината и цветът на нагледно помагало, резултатите от работата, състоянието и авторитет на убеждаващия. Трябва да се добави, че не всички хора са еднакво склонни да приемат гледната точка на актьора. Най-често се възприема само тази информация, която е в съответствие със съществуващите настройки.

В този случай концепцията, която ще разгледаме в тази работа, е най-пълно отразена в петото определение, тя се допълва от третото и четвъртото определение. В същото време разбираме, разбира се, диалектическата взаимовръзка и единство на всички посочени страни на убеждението.

Видове убеждаване

Според Майърс има два начина за убеждаване, пряк и косвен.

Прякото убеждаване е убеждаване, което се случва, когато заинтересована аудитория фокусира цялото си внимание върху благоприятни аргументи.

Непрякото убеждение е убеждаване, което се случва, когато хората са повлияни от случайни фактори, като привлекателността на автора.

Прякото убеждаване се случва, когато хората са естествено склонни да анализират случващото се или се интересуват от предложена тема. Ако темата не привлича продължително внимание на аудиторията, убеждаването може да се извърши по непряк начин, когато хората използват случайни знаци или евристика, за да направят бързи заключения. Убеждаването, извършено по пряк начин, е по-аналитично и по-малко повърхностно, по-стабилно и по-вероятно да повлияе на поведението.

Цялата процедура на убеждаване се вписва в четири вида влияние. Това е информация, изясняване, доказване и опровержение.

Информирането е послание, за което човек трябва да действа. За да се подтикне човек към дейност, е необходим цял набор от стимулиращи влияния. Това се дължи на факта, че субектът на влияние, преди да действа, иска да се увери какво трябва да се направи и дали ще може да го направи. Никой няма да предприеме действия, ако смята, че или не си заслужава, или е невъзможно. Психологът Т. Томашевски изведе горната зависимост и я изрази със следната формула:

според която решението, водещо до действие, е функция (f) от стойността на поли (Y) и вероятността за нейното осъществяване (p). "Между оценката на стойността на целта и оценката на вероятността за нейното реализация има псевдопродуктна връзка (ако единият елемент се приближи до нула, тогава целият продукт "се доближава до нула, въпреки размера на другия елемент).

Формулата на Томашевски отразява много важна идея за мениджъра: за да подтикне служителя към необходимата дейност, трябва преди всичко да го информира за стойността на целта и вероятността за нейното постигане, тоест да го убеди в целесъобразност на действията.

Поразителен пример в това отношение е работата с хората, за да ги насърчи да прилагат нова технология и нова технология. Трябва да се подчертае, че всички нововъведения, познати ни от степента на тяхното приемане от хората, могат да бъдат разделени на две групи:

а) иновации, свързани изключително с техническата (технологичната) страна на производството;

б) иновации, свързани със социалните аспекти на производството.

Първата група иновации е например подобряването на всяко техническо устройство, което улеснява работата на служителя.

Напоследък много предприятия са изправени пред проблем, свързан с компютъризацията. Той се крие във факта, че това техническо устройство значително ще улесни работата на служителя, при условие че служителят има умения да работи с тази машина. Често специалистите в своята област и с богат опит са изправени пред факта, че са безпомощни пред компютъра. Служителите обикновено очакват подобна иновация с негативизъм, това се дължи на страха от новото, твърдостта. Важно е да информирате персонала за предимствата на всяка иновация, да изпратите служители на курсове за овладяване на необходимите умения. Необходимо е да се работи с информация за мениджъра, как и по какви канали, става въпрос за подчинените.

Втората група иновации също обикновено не се прилага гладко. Въпросът тук е, че подобна иновация разрушава установените стереотипи за поведението на персонала.

Комуникация за ефективност - Комуникацията за изпълнение има стимулиращ ефект върху служителите. Редица изследователи доказват, че информирането на изпълнителя може да увеличи резултатите от труда с 12-15%.

Става въпрос за информация както за успехи, така и за неуспехи. В същото време липсата на каквато и да е информация води до намаляване на резултатите, напрежение и конфликт. Освен това информирането допринася за установяването на благоприятни бизнес отношения „вертикално“, подобрява взаимното разбирателство и улеснява процеса на влияние като цяло. Добре организираното обсъждане на резултатите от работата допринася за мотивацията на подчинените и също така е необходимо те да почувстват собствената си стойност и да направят определени промени в поведението си. Силата на числата понякога е по-ефективна от убеждаването и наказанието.

Комуникацията за ефективност ще бъде ефективна, при условие че е направена обективна оценка на работата на служителите въз основа на идентифицирани и съгласувани критерии. Желателно е да няма много от тях за млад служител (двама или трима). В бъдеще можете да включите други критерии в набора от оценки на изпълнението, например умения за комуникация, ангажираност, дисциплина, взаимодействие и т.н. Обсъждането на резултатите от работата трябва да се провежда редовно: веднъж на тримесечие и след една година. В условията на дефицит на количествени показатели за активността на подчинените, най-голямата трудност за лидера ще бъде преодоляването на „ефекта на ореола“, т.е. положително оценъчно пристрастие с благоприятно отношение към служителя и хипертрофирано внимание към недостатъци с антипатия.

Следващият тип убедително влияние, който е не по-малко важен от информацията, е изясняването. Самата длъжност задължава ръководителя на производството да изясни много належащи въпроси. Могат да се разграничат най-типичните видове обяснения: а) поучителни; б) разказване; в) разсъждение.

Обяснението с инструкции е схематично оформление на дейностите на подчинените, подканени да научат инструкциите. С такова обяснение мисленето на подчинения не се натоварва, а се използва памет. Трябва да се отбележи, че творческите хора или хората с артистични наклонности не харесват много тази техника. За тези, които са свикнали на строги, може да се каже алгоритмични, правила и инструкции, инструкциите не пораждат противопоставяне.

Обяснението на разказването на истории е вид история, насочена към представяне на факти под формата на жив разказ, който последователно води до добре дефинирани заключения. В много случаи този тип обяснения са по-познати (познати от училище) и следователно за предпочитане. Но използването му задължава ръководителите на производството да се обучават в оформлението на материала на съобщението, във формулирането на глас, мимики и жестове.

Разумното обяснение е обяснение с полемика, активира мисловната дейност, насърчава ви да обърнете повече внимание на предложените конкретни заключения. Разумните техники за изясняване са важни за лидерите, които си взаимодействат с креативни, инициативни хора, които жадуват за активна комуникация.

Обяснението на разсъжденията е изградено по такъв начин, че лидерът да задава на събеседника въпроси „за“ и „против“, принуждавайки го да мисли за себе си. С обяснение на аргументацията можете, като поставите въпрос, да си отговорите сами или да накарате слушателя да отговори. То е да подтикне, през целия ход на разсъжденията, да събуди желанието на събеседника да даде отговор. Тук не можете да поискате отговор. Веднага след като лидерът започне да подканва за отговор, обяснението на мотивите губи значението си. С мотивирано обяснение слушателят, заедно с лидера, търси начини за разрешаване на ситуацията (разбира се, под ръководното влияние на лидера). В същото време слушателят (подчиненият) чувства собствената си значимост. Когато отговорите се изтеглят от него, той, загубил такова усещане, преминава в състояние на психологическа защита. И тогава разяснението се превръща в поучително.

Естествено разясняването на разсъжденията е много полезно и при устно представяне от лидер пред аудитория. В този случай е желателен преход от разсъждение към поставяне на проблем. По този начин, в разяснително обяснение, отговорът на поставения въпрос се изразява главно от лидера, а в проблемния той се формира от самите слушатели. Разясняването на проблемите се практикува предимно пред публика в специална презентация.

Доказателството е логическа операция, изградена върху основите на законите на логиката: законът за идентичността, законът на противоречието, законът на изключения трети и законът на достатъчната причина. Същността на доказателството се крие във факта, че се излага теза и се търсят аргументи или аргументи за доказване на тезата.

Самата процедура обикновено се нарича демонстрация. Необходими са факти, за да убедят служителите или да им докажат истинността на дадено твърдение. Без факти няма доказателства. Фактите създават подходящо настроение за служителите да възприемат реалността, формират отношение.

Оценката на работата на подчинените има много силен ефект върху мотивацията на тяхната трудова дейност, ако тази оценка се възприема от тях като реална, истинска, то тя изпълнява мотивиращата си функция, ако се възприема като подценена, фалшива, не е реално, тогава няма мотивация. Подчинените се нуждаят от факти, доказващи истинността на оценката. Също толкова важна роля при доказването принадлежи на личните качества на лидера. Успехът на доказването зависи от неговото чувство за такт, от способността да се разбира с хората. Доказвайки нещо, ние по този начин опровергаваме идеята на нашия събеседник, което означава, че за опровержение също са присъщи словото, делото и личността на лидера, както и за доказване.

Опровержение - критика на установените възгледи и стереотипи на поведението на хората, с унищожаване и формиране на неговите нагласи. По време на опровержение се срещаме със самочувствието на противника. В това отношение само логиката не е достатъчна. Няма смисъл да влизаме в спор, за да опровергаем нещо. Нашият опонент не признава, че е сгрешил; отнема повече от един ден, за да замени една инсталация с друга.

Има конкретни социално-психологически правила:

1. Когато опровергавате аргументите на опонента, трябва да се позовавате на неговото самочувствие. Самочувствието (CHS) е равно на съотношението на успеха на даден човек (Y) към неговите претенции (P).

Колкото по-висок е успехът и колкото по-ниски са претенциите, толкова по-висок е NRV. Успехът тук се разбира не като материална, социално-психологическа ценност, която се появява под формата на ценностни съждения от страна на другите. Във всички случаи те постигат успех в тези случаи, ако позволяват на човек да почувства собственото си „аз“: призовават го по име и бащино име, подчертават реални заслуги, дават възможност да поеме инициативата, насърчават самостоятелно действие, опитайте се да не налагате чужд начин на мислене, а стимулирайте мисленето.

Ефективността на убеждаването зависи от личностните черти на тези, които са убедени. Според изследвания на американски учени те се противопоставят на убеждението: хора с ограничено въображение, вътрешно ориентирани личности, социално безконтактни хора, лица с изразена агресивност, индивиди с параноидни тенденции.