Söz, insan iletişiminin büyük bir aracıdır ve insanlar üzerinde sınırsız bir etkiye sahiptir. Yöneticiler genellikle sözlü etkinin içeriğine ve aynı zamanda daha az önemli olmayan biçimine dikkatsizce önem verirler. Örneğin, sözlü ikna tekniğinden bahsettiğimizde ne kastedilmektedir? Bunlar diksiyon (seslerin net telaffuzu), anlamlı telaffuz (özellikle mantıksal vurguların doğru kullanımı), ses yüksekliği (izleyiciye bağlı olarak), kişinin jestlerini ve yüz ifadelerini kontrol etme yeteneği, net bir ifadedir. mantıksal yapı konuşma, duraklamaların varlığı, kısa aralar.

Sadece ikna eden kelime değil, aynı zamanda tapu da olduğu unutulmamalıdır, bu nedenle, doğru ve anlaşılır bir şekilde konuşulsa bile, ancak somut eylemlerle onaylanmasa bile, yalnızca kelimeler üzerindeki ikna edici etkiye güvenmeye değmez.

Örgütsel etkileme yöntemlerinin başında ikna yöntemleri gelmektedir. İkna, öncelikle belirli bir davranışın doğruluğunun veya gerekliliğinin bir açıklaması ve kanıtıdır; veya bazı eylemlerin kabul edilemezliği.

İkna süreci, diğer örgütsel etki yöntemleri arasında belki de en zor olanıdır. Bu süreçte önde gelen yer, kişinin konumunun tartışılması ve onu bir konum haline getirme arzusu, kolektif faaliyetteki her katılımcı için bir inançtır. Bu nedenle, ikna için en önemli temel olarak argümantasyona daha yakından bakacağız. İkna edici etkinin parametreleri üzerinde duralım.

Tartışmanın birçok yolu vardır, ancak satrançta olduğu gibi, uygulama bir dizi “doğru açılış” geliştirmiştir. Bunlar aşağıdaki dört adımda özetlenebilir:

1. Gerginliği giderme tekniği, muhatap ile duygusal temas kurmayı gerektirir. Bunun için birkaç kelime yeterli. Zamanında ve yerinde söylenmiş bir şaka, aynı zamanda gerginliğin giderilmesine ve tartışma için olumlu bir psikolojik ortam yaratılmasına da büyük ölçüde katkıda bulunur.
2. "Kanca" tekniği, durumu kısaca belirtmenize ve bunu konuşmanın içeriğine bağlayarak sorunu tartışmak için bir başlangıç ​​noktası olarak kullanmanıza olanak tanır. Bu amaçlar için, bazı olaylar, karşılaştırmalar, kişisel izlenimler, anekdotsal bir olay veya olağandışı bir soru başarıyla kullanılabilir.
3. Hayal gücünü harekete geçirmenin kabulü, konuşmanın başında, dikkate alınması gereken bu problemlerin içeriği hakkında birçok soru sormayı içerir. Bu yöntem, icracı çözülmekte olan problem hakkında ayık bir görüşe sahip olduğunda iyi sonuçlar verir.
4. Doğrudan yaklaşım, herhangi bir giriş veya giriş yapmadan doğrudan konuya gitmeyi içerir. Şematik olarak şuna benziyor: toplantının neden toplandığını kısaca rapor edin ve bunları tartışmaya devam edin.

İnsanları bakış açınızı kabul etmeye nasıl teşvik edebilirsiniz? Bu öneriler psiko-düzeltici çalışmalarda faydalı olabilir.

Birinci kural: Bir insanı bir şeye ikna etmek, onunla tartışmak anlamına gelmez. Yanlış anlamalar tartışmayla çözülemez, ancak incelikle, uzlaşma arzusuyla ve diğerinin bakış açısını anlamak için samimi bir istekle çözülebilir.

İkinci kural: diğer insanların görüşlerine saygı gösterin, özellikle yabancıların önünde bir kişiye kesinlikle yanlış olduğunu söylemeyin, çünkü bu durumda sizinle aynı fikirde olması zor olacaktır.

Asla "Size kanıtlamaya hazırım" ifadesiyle başlamayın. Bu, "Ben senden daha zekiyim" demişsin gibi bir şey. Bu bir tür meydan okuma. Böyle bir itiraz, muhatabı daha siz onu ikna etmeye başlamadan önce aleyhinize açar.

Bir kişi bir düşünce ifade ediyorsa ve bunun yanlış olduğunu düşünüyorsanız veya bunun yanlış olduğundan kesinlikle eminseniz, yine de muhatabınıza şöyle bir şeyle hitap etmek daha iyidir: “Yanılıyor olabilirim. Gelelim gerçeklere." Yanılabileceğinizi kabul ederseniz, kendinizi asla zor bir durumda bulmayacaksınız. Bu, herhangi bir tartışmayı durduracak ve muhatabınızı sizin kadar adil ve dürüst olmaya zorlayacak, kendisinin de yanlış olabileceğini kabul etmeye zorlayacaktır.

Üçüncü kural: Eğer yanılıyorsan, çabuk ve kararlı bir şekilde kabul et. Hatalarınızı veya eksikliklerinizi kendiniz kabul etmek, başka birinin kınamasını dinlemekten çok daha kolaydır. Birinin sizin hakkınızda olumsuz konuşmak istediğinden şüpheleniyorsanız, önce kendiniz söyleyin. Onu silahsızlandıracaksın. Bazı durumlarda, hatalı olduğunuzu kabul etmek, kendinizi savunmaya çalışmaktan çok daha hoştur. Bir hatanın tanınması, kural olarak, onu yapanın hoşgörüsüne neden olur.

Dördüncü Kural: Birini bakış açınızın doğruluğuna ikna etmek istediğinizde, konuşmayı arkadaşça bir tonda tutun. Aynı fikirde olmadığınız konulardan başlamayın. Ne üzerinde anlaştığınız hakkında konuşun.

Beşinci kural: Konuşmanın en başında muhataptan olumlu bir cevap almaya çalışın. Bir adam "Hayır" derse, gururu onun sonuna kadar tutarlı olmasını gerektirir.

Altıncı kural: Karşınızdaki kişiye daha fazla konuşma hakkı verin ve kendiniz de kısa ve öz olmaya çalışın. Gerçek şu ki arkadaşlarımız bile bizim böbürlenmemizi duymaktansa başarıları hakkında konuşmayı tercih ederler. Bir kişinin bakış açısını anlamasını sağlamaya çalışan çoğu insan, kendileri çok konuşur - bu açık bir hatadır. Diğer kişiye konuşma şansı verin, bu nedenle muhataplara nasıl soru soracağınızı kendiniz öğrenmek daha iyidir.

Yedinci Kural: Kişiye, verdiğiniz fikrin sizin değil, onların olduğunu hissettirin.

Sekizinci Kural: İnsanları bir şeye ikna etmek istiyorsanız, olaylara onların gözünden bakmaya çalışın. Her insanın bunu bu şekilde yapmak için bir nedeni vardır, başka türlü değil. Bu gizli nedeni bulun ve bir "anahtarınız" olacak, eylemlerini ve hatta belki de kişisel niteliklerini anlayacaksınız. Kendinizi onun yerine koymaya çalışın. Çok zaman kazandıracak ve sinirlerinizi kurtaracaksınız.

Dokuzuncu kural: Diğer kişinin fikirlerine ve arzularına karşı anlayışlı olun. Sempati, herkesin özlediği şeydir. Çevrenizdeki insanların çoğunun sempatiye ihtiyacı var.

On Kural: Birinin fikrini veya bakış açısını değiştirmek için asil güdülere başvurun. Bir kişi eylemlerinde genellikle iki güdü tarafından yönlendirilir: biri kulağa asil gelen ve diğeri doğrudur. Kişinin kendisi gerçek nedeni düşünecektir. Ama hepimiz, özünde idealistler olarak, asil güdüler hakkında konuşmayı severiz.

Onbirinci Kural: Davanızı kanıtlamak için görünürlük ilkesini kullanın. Gerçeği sadece kelimelerle ifade etmek bazen yeterli değildir. Gerçek, canlı, ilginç ve net bir şekilde gösterilmelidir.

Pratik Mantık ve Argümantasyon kursunda ikna etmenin tüm pratik yöntemlerini öğrenin:

www.elitarium.ru

Etkili ikna yöntemleri

Bir insanı bir şeye nasıl ikna edebilirim? Hiç birini kendi tarafımıza kazanmaya ve başkalarını ikna etmeye çalışmadığımızı söylemek kurnazlık olur. Bu, ilişkilerde her gün olur: anne-çocuk, karı-koca, patron-ekip ve diğer iletişimsel topluluklar.

Etki psikolojisi ve başarı yakından bağlantılıdır. Hedeflere ulaşmak genellikle diğer insanları sürece dahil etme ihtiyacını içerir. Ama hedefler bizim. Etki psikolojisi ve ikna pratik olarak eşdeğer kavramlardır. Bu makalede bir kişinin nasıl ikna edileceği ve başarıya nasıl ulaşılacağı tartışılacaktır.

Yani, ikna etmenin 10 temel yöntemi ve psikolojik yolu

10 yöntem - uygulama sırası

1. Rakibinizi motive edin. İkna sürecinde kişinin motivasyonu ile başlamak önemlidir. İhtiyacın olanı yapmasını istiyor musun? İstediğiniz kişinin önce doğrudan yardım alacağını kanıtlayın. “Bu şık şapkada harikasın” diyen kızının annesi, 5 dakika önce 20 derecelik dona başlıksız çıkmaya hazırlanan, mutlu bir şekilde yeni bir şey giyiyor.
2. Dost ol, kibar ol. Ve gülümse. Agresif baskı, yanıt olarak yalnızca itaat etme isteksizliği verir. Gülümseme bir işarettir iyi adam, böyle kötü saiklerle hareket edemez. Memnun insanlar, karamsar ve arkadaş canlısı olmayan insanlardan çok daha fazla ikna yeteneğine sahiptir.
3. Esin! Yardım istediğiniz hedefin ne kadar büyük ve harika olduğunu açıklayın. Fikrinizin değerine ikna olun. Rakibiniz rüyalarınıza bulaşırsa, kararı kendisinin verdiğini varsayacaktır.
4. İkna psikolojisini manipülasyonla karıştırmayın. Bir kişinin gururunu, gizli olumsuz tutumlarını incitemezsiniz. Akıllı insanlar manipüle edildiklerinde hemen hissederler ve sonucu beklemezsiniz. Üstelik muhatap sizinle olan ilişkiyi kalıcı olarak sonlandırabilir, kimse kobay olmak istemez.
5. İsteğiniz için kanıt temeli oluşturun. İnanç, söylediklerinize kendiniz inandığınızda güçlüdür. Bir sohbete başlamadan önce, sağlam argümanları ve gerçekleri alın. “Sunumun sadece yarısı hazır. Cumartesi işe gitmezsek Pazartesi günü yeni bir ihale kazanamayız.”
6. İkna becerisi, belirli bir miktarda dalkavukluk gerektirir. Mevcut olmayan avantajların varlığı hakkında açıkça yalan söylemeye gerek yoktur, ancak bu durumda mevcut olanları abartmak gerekir. "Bunu bu kadar kısa sürede ancak sen yapabilirsin. Güvenecek başka kimsem yok!"
7. Garip anları atlayın. Karşı argümanlar son derece ikna edici ve meydan okunması zor olabilir. Böyle bir tuzağa düşerseniz diyaloğu karşı tarafa alın. "Şimdi bunu konuşmuyoruz, konuya sonra döneceğiz."
8. Marifetli. Bir kişiye doğrudan yanlışını anlatmak, doğrudan büyük hataları ve çekinceleri belirtmek gerekli değildir. Konuşma sırasında bariz hatalar ve tutarsızlıklar fark ederseniz, tartışmalı konularda bakış açınızı ve anlaşmazlığınızı kibarca ifade edin. Muhatap, inceliğiniz için minnettar olacak ve ikna etme şansı önemli ölçüde artacaktır.
9. Konuyla ilgili yetkinliğinizi gösterin. Konunun özünü iyi bildiğinizde sizi haklı olduğunuza ikna etmek en kolayıdır. Başarılarınız ve başarılarınızla övünün, bize bunları nasıl başardığınızı anlatın.
10. Muhatabın yalnızca olumlu yanıt verebileceği sorularla bir diyalog başlatın. Bir yakalama beklemeyen rahat bir rakip, her şeyin başladığı ana konuya “evet” diyecektir.

Listelenen etkileme yöntemleri, bir kişinin ihtiyaç duyduğunuz şekilde hareket etmesi için içsel bir inanç oluşturmanıza izin verecektir.

Akıldan değil kalpten - 10 psikolojik numara

Bir kişinin düşüncelerini doğru yöne nasıl yönlendirebileceğimizi düşündük. Ancak ikna tekniklerini uygularken, bir kişinin duygularını yakalamak çok daha önemlidir. Rakibinizi doğru dalgaya ayarlamanıza izin verecek psikolojik teknikler sunuyoruz.

1. Bir insan için kendi adının sesinden daha tatlı bir ses yoktur - böyle dedi ruhu etkileme yöntemleri konusunda büyük uzman Dale Carnegie. Konuşma sırasında Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich'i ararsanız, konuşmanın olumlu seyrini unutabilirsiniz. İnsanlar bu tür hataları affetmezler, rakibin gözünde önemsizliğini gösterirler. Muhataptan adıyla daha sık bahsedin ve yüzünde minnettar bir dinleyici bulacaksınız.
2. İlgiyle dinleyin. Muhatapınızı sizin için önemli bir şey yapmaya ikna etmeye çalışan sizsiniz, bu yüzden onu saygıyla dinleyin. İlgiyi sözsüz olarak onaylayın - başını sallayın, iç çekin, noktaya haykırın. Açıklayıcı sorular sorun. Kişinin önemli ve ilginç olduğunu gösterin.
3. Rakibin anahtar sözcüklerini ve ifadelerini hatırlayın ve bunları daha sonraki konuşmalarda kullanın. Bu, görüş ve ilgi ortaklığını belirtmek için aranızda yakın bir bağlantı kurmanıza izin verecektir. Bir kişi sizin ve onun aynı sosyal topluluktan olduğunuzu veya belki de aynı bahçede bir yerde büyüdüğünüzü düşünecektir. Bu tür şeyler bir talebi reddetmeye elverişli değildir.
4. Muhatabın herhangi bir hareketine dikkat edin. Bir kişinin ruh halini gösteren sözel olmayan ipuçlarını öğrenin. Rakibinizin ifadenize öne eğildiğini, avuçlarını açtığını görürseniz, konunun anlamını güçlendirmeye devam edin - ilgileniyor. Karşı tarafın burnunu çekmeye veya kalemi masaya vurmaya başladığı durum bir dur sinyali olmalıdır! İlgilenmiyor, sinirleniyor. Ya konuyu bir süreliğine değiştirin ya da farklı bir açıdan sunun!
5. “Işığım, ayna, söyle bana…” Aynalama yöntemi, etki psikolojisinde uzun zamandır kullanılmaktadır. Muhatapların jestlerinin ve yüz ifadelerinin göze batmayan tekrarından oluşur. Bir gülümsemeyle karşılık verin, kişi endişesini ifade ettiğinde kaşlarını çattı. Bu, aynı kandan olduğunuzu, durumlara aynı şekilde tepki verdiğinizi açıklığa kavuşturacak ve bu sizi aziz hedefinize daha da yakınlaştırmanıza yardımcı olacaktır.
6. "Dileyin alacaksınız; kapıyı çalın, size açılacaktır." Mukaddes Kitap hakikatleri her zaman geçerlidir. Yardım istemekten çekinmeyin, zayıf görünün. Çoğu zaman, araya girme veya reddedilme korkusu birçok sorunu çözmemizi engeller. Bir kişi yardımcı olabileceğinden memnun olacak, bu onun özgüvenini artıracaktır. Başka bir görüş daha var: “Asla bir şey isteme, özellikle senden daha güçlü olanlardan”, ama bunu kimin söylediğini hatırlıyor musun?
7. Çıtayı yükseltmek. Psikolojide basit ama etkili bir teknik vardır. Kişinin yapamayacağını bilerek bir şey yapmayı isteyin: herhangi bir aptallık, saçmalık. Bir süre sonra, gerçek bir isteği dile getirin - muhatap işe başlamaktan memnun olacak, ilk kez yardım edilmediği için utanacak.
8. Çağrışım yöntemiyle bilinçaltını etkiliyorum. Anılarla ilişkili olumlu duygulara neden olur: duygular, kokular. “Okul kafeteryasında o şekerlemelerin nasıl koktuğunu hatırlıyorsun. Neden aynı olanları satmayı denemiyoruz. Bir psikoloji yöntemi olarak nesneler arasındaki benzerlik uzun zamandır kendini kanıtlamıştır.
9. Rakibinizin fiziksel durumuna dikkat edin. Yorgun bir durumda, onun iknaya yenik düşmesi ve sizin için ikna etme becerisini uygulamanız daha kolaydır. Bir kişinin enerji kaybettiğini fark ettiğinizde, asıl şeye geçin, gerisini sizinle anlaşmazlıklara harcamayacaktır.
10. "Aşil topuğu". Muhatap karakterinin ön çalışması. Sorumluluğu düşünerek gelişmiş bir görev duygusuna sahip bir kişiye hitap etmek daha kolaydır. Karşı taraf gururluysa, isteğinizi yerine getirerek belirli çevrelerde tanınacağına onu ikna edin.

başvuru doğru yöntemler ve teknoloji, ikna yeteneği geliştirilebilir. Etki tekniklerini öğrenmek, hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Arzularında ve insanlarla ilişkilerinde samimi ol, onlar da karşılık vereceklerdir.

trenermozga.ru

Bir kişi üzerinde psikolojik etki yöntemleri

Psikolojik etki yöntemleri ve farklılıkları

Psikolojide bir kişinin kişiliği üzerindeki psikolojik etki yöntemleri şunlardır:

• enfeksiyon;
• telkin;
• inanç;
• taklit.

Bu yöntemlerden bazılarını bilinçsizce zaten kullanmışsınızdır ve bu yöntemlerden hangileri sizin üzerinizde denenmiştir. Bulaşma, telkin, ikna ve taklit insanların psikolojik durumlarını etkilemenin yollarıdır. Dolandırıcılar sokağına düşmemek için bunları detaylı bir şekilde inceleyelim.

enfeksiyon

İnsan bilinci üzerindeki bu psikolojik etki, en eski ve en çok çalışılan yöntemdir. Duygu durumunun kişiden kişiye aktarılmasına dayanır. Siz içerideyken bunun herkesin başına geldiğini kabul edin. iyi ruh hali ve aniden gözlerinde yaşlar ve tüm histeri belirtileri olan bir adam belirir.

Duygusal hikayesini dinledikçe ruh haliniz bozulur ve ruh haliniz muhatabın deneyimlerine benzemeye başlar. Özellikle etkilenebilir doğalara hiçbir şey söylenmesine bile gerek yoktur, kendilerine yakın olan insanlardan gelen sinyalleri duygusal düzeyde algılayabilirler.

Enfeksiyon yöntemini karakterize eden ve insanları etkileme psikolojisi tarafından kullanılan bir başka örnek de paniktir. Genellikle kalabalık bir ortamda çalışır. Birçok kişi aynı kritik durumdaysa ve içlerinden biri paniklemeye başlarsa, bu duygu mevcut olanların çoğuna iletilir.

Uçaklarda veya bozuk bir asansörde panik olduğunu duydunuz mu? Bunlar, bir kişinin paniklediği ve duygunun birçok kişiye yayıldığı durumlardır.

Ancak sadece olumsuz duygularla değil, “enfekte etmek” de mümkündür. Kahkaha, eğlence, hayata karşı olumlu bir tutum bulaşıcıdır.

Telkin

Kişilik üzerindeki psikolojik etkinin ikinci sınıfı öneridir. Bu durumda, bir kişi üzerindeki etki psikolojisinin duygusal bir arka planda olduğu ortaya çıkar ve onları rakip güçler olarak hareket etmeye zorlar. Ancak enfeksiyon, bir kişinin şu ya da bu şekilde davrandığı psikolojik bir durumun iletimiyse, öneri, bir kişinin sözlü araçlar (kelimeler, görsel temas, vb.) ve diğerleri).

Önerinin etkili bir araç haline gelmesi için kelimelerinizi eşleştirmeniz gerekir. Bir kişi size "nasıl yaşayacağınızı öğretmeye" çalışırsa ve toplumdaki davranış kurallarını veya başarı yasalarını dikte ederse, o zaman itibarı, görünüm ve konuşma tarzı saygı ve taklit etme arzusu uyandırmalıdır.

Ama önünüzde kirli giysiler içinde ve alkol zehirlenmesi izleri taşıyan bitkin bir birey olduğunda, onun yeni bir yaşam çağrısı zavallı ve gülünç görünüyor. Bu nedenle, bir kişiye tavsiyede bulunmak isteyen talihsiz kişinin kendini bulduğu durumu anlamaya çalışın. Sorunu benimseyin ve kendinizi onun yerine koyun. Ancak bundan sonra sizden destek bekleyen birine bir şey önerebilirsiniz.

İnsanlara düşüncelerinizle ancak kendinden emin bir sesle ilham verebilirsiniz.

Bir diğeri önemli nüans- Bir insanı etkileme psikolojisi, düşüncelerinizi insanlara ancak en ufak bir şüphe gölgesi olmayan kendinden emin bir sesle ilham verebileceğinizi söylüyor. Bazen bir fikrin başarısı veya başarısızlığı, bir cümlenin söylendiği tona bağlıdır.

Bir kişi üzerindeki etkinin sonucunu belirleyen başka bir faktör daha var - önerilebilirlik. Önerinin gücü, bir kişinin ne kadar önerilebilir olduğuna bağlıdır ve bu bireysel bir göstergedir. yüksek seviye Bu gösterge, 13 yaşın altındaki çocuklar ve güvensiz, kararsız insanlar tarafından ayırt edilir.

Öneri özellikle iyi çalışır, kelimelerin anlamlarını, önerinin gerçekleştiği yardımı ile önerilenlere tanıdık ve anlaşılır dış bilgilerle birleştirirseniz. Bir insanı “doğru yola” yönlendirmeye çalışırsanız ve aynı zamanda ona yakın olan gerçeklerle paralellik kurarsanız, bu onun üzerinde güçlü bir psikolojik etkiye sahip olacaktır. Bir kişiye, kendisine önerilen eylemler sonucunda tatmin olacağını kanıtlamak istiyorsanız, aksi halde onu bekleyen olumsuz bir sonuca örnek verin.

Kuşakların olumlu veya olumsuz deneyimlerinin "kanatlı sözleri" veya iyi bilinen örneklerini kullanarak telkin sanatında önemli sonuçlar elde edeceksiniz.

inanç

İkna, bir kişi üzerinde en zararsız ve etkili psikolojik etki yöntemlerinden biridir. Mantıklı bir düşünce zinciri oluşturmanın sonucu olarak netleşen gerçeklere dayanır. İnsanları etkilemek için çeşitli yöntemler kullanarak, rakibin entelektüel gelişim düzeyini dikkate almak gerekir. Zihinsel gelişimde sizden aşağıda olan birine bir şey kanıtlamak gülünçtür. Argümanlarınız anlaşılmayacak ve kabul edilmeyecektir. Sizden daha zeki birini ikna etmeye çalışıyorsanız, saçma görünecektir.

Yeni bilginin ilk kısmı kişinin bilincine ulaştığında, beyni açıklamalar arıyor. Ve şimdi ona inanıp inanmadığına ikna edenin sanatına bağlı. Bir kişinin size güvenmesini sağlamayı başarırsanız iyidir, ancak gerisi psikolojik etki yöntemine, yeni verilerin değişmesine bağlıdır. En önemlisi, hangi yöntemlerin gerektirdiği psikolojik etki kişi başına - rakibi aldatmayın. Bir kişi kelimelerde yanlışlık hissettiği anda, güven seviyesi önemli ölçüde düşecektir. Bu tekrar olursa, bu kişinin güvenini ve dikkatini tamamen kaybedebilirsiniz.

Gerçekten inanılması için, rakibinize aktarmaya çalıştığınız yaşam tarzına veya ifadelere uymanız gerekir. Sözleriniz güç yaymalı, otoriter ve kendine güvenen bir insan izlenimi vermelisiniz.

Böylece her şey eşleşti:

• Rakip geliştirme seviyesi:
• İfadelerinizin doğruluğu;
• Görüntü ve ifadelerin yazışmaları.

Sözleriniz güç yaymalı, otoriter ve kendine güvenen bir insan izlenimi vermelisiniz.

Şimdi bir kişiyi psikolojik olarak etkilemeye yardımcı olacak bir davranış stratejisi seçmeniz gerekiyor. Birkaç strateji var.

• Agresif. Kanıtlanmış gerçeklerin çelişkisi üzerine inşa edilmiştir. Bu, kişiye olağanüstü bir insan olduğunuzu ve ondan çok farklı olduğunuzu kanıtlar. Sizi dinleme ve karıştırdığınız mantıksal zinciri çözme arzusu var. Bu nedenle, her kelimeyi dikkatlice dinler. Ancak bir kişi üzerinde böyle bir psikolojik etki stratejisi, kelime ve ikna uzmanları için tipiktir.
• Pasif. Bu strateji yalnızca kişiyi iyi tanıyorsanız işe yarar. Kendi hayatından ve kendi hayatından dikkatlice alıntılar yaparak, tüm dünyanın bildiği vakalarla karşılaştırarak, rakibini, ona iletmek istediğin fikre getiriyorsun. Kararlarda tutarsızlıklara ve tutarsızlıklara izin vermeyin. Bu, yapılan işi birkaç pozisyon geriye atacaktır.

Artık bir konuşma sırasında bir kişiyi psikolojik olarak nasıl etkileyeceğinizi biliyorsunuz. Mantık yasalarını uygulayarak ve mantıksal zincirler oluşturarak İkna yöntemini kullanın.

The Departed'da Leonardo DiCaprio ve Matt Damon

taklit

Birçoğu bilinçaltında bir kişiyi etkileme yöntemlerini, farkında bile olmadan kullanır. Bir kariyerde veya entelektüel planda bazı zirvelere ulaşarak, bir saygı ve hayranlık nesnesi haline geliriz. Daha az deneyimli insanlar, özlemlerini zaten gerçekleştirmiş birinden örnek alma eğilimindedir. Ancak taklit nesnesi her zaman "izi tutmak" zorundadır. Çekici, parlak, akılda kalıcı, keyifli olmalıdır. Yani, rakibin ideali takip etme arzusunu tatmin etmek.

Bir kişi üzerinde psikolojik etki araçları

Kitleler üzerindeki psikolojik etki araçlarından biri örneğinde, yaygın hale gelen reklamcılığı düşünebiliriz. Nispeten yakın zamanda, reklamlar mağazalarda, kafelerde veya yiyecek içecek işletmelerinde işaretler olarak vardı. Bunlar film gösterimlerini veya pop yıldızlarının konserlerini öneren olağan afişlerdi.

Günümüzde reklamcılık, insanları bir ürün, performans veya duyuru hakkında bilgilendirmekle kalmayıp, onları bir veya başka bir ürünü tercih ettiren, değerlerin oluşumunu oluşturan ve insanların düşünce ve hareketlerine yön veren büyük ölçekli yüksek kaliteli videolara dönüşmüştür. doğru yön. Kişilik üzerinde yıkıcı etkisi olan etkiler olduğundan, çocuklarınızın ne izlediğine dikkat etmek önemlidir.

Birçoğu, reklamın psikolojik etkisinin ticaretin motoru olduğuna inanıyor (basit bir ifade, ancak bu doğru), diğerleri, talebin, aralarındaki üstünlük mücadelesinin reklam yoluyla belirlendiği yeni ürünlerin piyasaya sürülmesi anlamına geldiğine inanıyor. Bu, halk kitlelerini etkileyen ve onları dikteye göre hareket etmeye zorlayan en etkili araçlardan biridir.

Bu, yalnızca bazı ürünler veya şarkıcılar için geçerli değildir, kamuoyu, hükümet seçimleri için şu veya bu adayın lehine reklam vererek etkilenebilir. Bu yönteme "kamuoyunu manipüle etme" veya "insanları etkilemenin karanlık sanatı" da denir. Ayrıca, manipülasyon zorla değil, adayın reklam programını doğru bir şekilde oluşturma yöntemleriyle gerçekleştirilir. Toplumun oluşumu ve gelişiminin bu aşamasında seçmenlerin neye ihtiyacı olduğu ortaya çıkıyor ve genel ifadeler ve vaatler ayarlanıyor. Her insan bu vaatlerde kendisi için bir faydayı "görür" ve bu seçilene oy verir.

Bir kişi üzerindeki psikolojik etkinin amaçları

Bir kişi üzerindeki zihinsel etkinin kendi amacı vardır - bir kişiyi bilinçli veya bilinçsiz olarak belirli tutumlara, normlara, yasalara veya gereksinimlere uyma arzusu.

Muhatapları etkilemek için psikolojik yöntemler kullanan astlar ekibindeki yönetmenin kendi amacı vardır - insanları bir araya getirmek veya çalıştıkları şirketin yararına düşünce ve eylem için yiyecek vermek.

Ebeveynlerin çocukları üzerindeki psikolojik etkisi, onları iyi, iyi huylu ve yasalara saygılı vatandaşlar olarak yetiştirme amacını ortaya koymaktadır.

Ebeveynler, örneğin onu güldürmek için çocuklarını psikolojik olarak nasıl etkileyeceğini bilirler.

Reklamın psikolojik etkisi, insanların şu veya bu reklamı yapılan ürünü satın almasını, doğru adaya oy vermesini veya çok para harcanmış ve mümkün olan en kısa sürede iade edilmesi gereken bir filmi izlemesini amaçlar.

İnsanları etkileme yöntemleri her zaman iyi bir fikri takip etmek anlamına gelmez. Bu, intihar bombacıları durumunda görülebilir. Sonuçta bu insanlar kendi türlerini yok etmek için telkin, işleme ve hipnoza tabi tutuldular. Öldürdükleri insan kitlesiyle birlikte kendileri de ölürler. Ve bu çelişiyor insan doğası. Sonuç olarak, psikolojik etkinin yardımıyla, bir kişinin dünya görüşünü kökten değiştirebilir, onu yanlış ellerde bir kukla yapabilir ve onu sağduyuya aykırı davranmaya zorlayabilir.

Daha önce de belirtildiği gibi, herhangi bir psikolojik etki, güvensiz insanları tamamen etkiler. Yetkin, eğitimli ve kendini beğenmiş bireyler önermek, bulaştırmak ve ikna etmek zordur.

sunmag.me

ikna teknikleri

Bilgilendirme, açıklama, kanıtlama, çürütme gibi ikna türleri, insanlar üzerinde bir tür ikna edici etki çerçevesini temsil eder, ancak yalnızca belirli bir prosedür hakkında genel bir fikir verir. Gerçek uygulamada, iknanın gerçekleştirildiği arka plandaki durumsal durumu hesaba katma ihtiyacı ile karşı karşıyayız.

Bu nedenle, ikna edici etki, iyi tanımlanmış bir psikolojik arka plana karşı daha iyi özümsenme eğilimindedir. Burada gevşemeyi, duygusal gerilimi, özdeşleşmeyi ve "konser havasını" seçiyoruz. Her belirli arka plan, uygun etki yöntemlerinin seçimini önceden belirler. Bu teknikler, iş konuşmalarında katılımcıları gözlemleme sürecinde ortaya çıkar.

Talimat alımı. Sadece muhatabın lidere karşı olumlu bir tutumu ile gerçekleştirilir. Talimatın özelliği, zorunlu bir biçimde ifade edilen kelimenin bir kişinin "gerçekleştirme" davranışını belirlemesidir. Talimatlar, emirler, yasaklar sözlü talimat biçimleri olarak hareket edebilir. Halihazırda var olan bir beceriyi tetiklemek için tasarlanmış komutların ve emirlerin aksine, talimat bütünsel bir faaliyetler dizisi oluşturur: “Şunu yap ...”, “İşlemi tamamladıktan sonra oraya git ...” vb.

Herhangi bir sözlü etki gibi öğretimin içeriği de çok önemlidir. Bu nedenle, bir el kitabı hazırlarken, içerdiği materyal hakkında çok dikkatli düşünülmelidir. Burada verimliliğin sadece anlamla bağlantılı olmadığı vurgulanmalıdır. Sözlü olarak talimat verirken, uygun bir konuşma tarzı ve telaffuz şekli de gereklidir. Bu, duygusallık, tonlama, yüz ifadeleri, jestleri ifade eder. Her şey, ifadenin özlü ve zorunlu yapısına tabi olmalıdır.

Dolaylı onayın kabulü. Konuşmacının konuşmasının duygusal algısı için tasarlanmıştır. Bu tekniğin özü, doğrudan “Bu konudaki başarınız yadsınamaz!” demek değildir. Övgü gibi. Dalkavukluk bazı insanlar için çok hoş olsa da, kural olarak, insan karakterine zarar verir. Bu bağlamda, bir kişiye övgü ifade etmeniz gerekiyorsa, bunu dolaylı olarak yapmak daha iyidir: “Böyle bir gayret genellikle fayda sağlar!” Lider, bu tür ifadeleri yeterli duygusal renklendirme ile söyleyerek muhatapta bir özgüven duygusu uyandıracaktır. Psişede, aynı türden faaliyetlere odaklanılacaktır.

Tabii ki, egoist eğilimleri olan bir kişi için böyle bir onay biçiminin tamamen inandırıcı olmayacağı oldukça açıktır. Ve böyle bir kişi bunu kendi yolunda algılar.

Sokrates'in yöntemi antik çağlardan beri bilinmektedir. Yöntemin özü, muhatabın konuşmanın başında “Hayır” demesini engellemektir. Hava durumu bile olsa konu dışı bir konu hakkında bir sohbet olsun: - Bugün hava açık değil mi? - Evet. - Güneş kavurucu. Ateş ediyor mu? - Evet. - Muhtemelen susamış mı? - Evet. İkincil, bazen anlamsız sorulara 'evet' yanıtları adeta ana soruya olumlu yanıt vermenin yolunu açıyor: - Yarım güçte mi çalışıyorsunuz? ? - Evet, muhtemelen öyle.

Bu yönteme adını veren antik Yunan filozofu Sokrates, muhatabını hep “Hayır!” demekten korumaya çalışmıştır. Muhatap “Hayır!” Dediğinde, onu dönüştürmek çok zordur. ters taraf. Bu bağlamda Sokrates, muhatabın “Evet” demesinin “Hayır” dan daha kolay olacağı şekilde bir konuşma yapmaya çalıştı. Bildiğimiz gibi, Sokrates, sadece karşıtlarında bariz bir öfkeye değil, hatta en önemsiz olumsuz tepkilere bile neden olmadan, kendi bakış açısını kesinlikle kanıtlamıştır.

Komutlar ve emirler, insanların herhangi bir kritik reaksiyon olmadan hızlı ve doğru bir şekilde yürütülmesini gerektirir. Komutları ve emirleri yerine getirirken akıl yürütmezler. Hayatta iki tür emir ve emir vardır: a) yasaklayıcı; b) teşvikler. Birincisi: “Dur!..”, “Gergin olmayı bırak!”, “Kapa çeneni!” vb. istenmeyen davranış eylemlerinin derhal engellenmesini amaçlar. Sert, sakin bir sesle veya duygusal olarak renkli bir tonla verilirler. İkincisi: "Git!", "Getir!", "Yap!" vb. insanların davranışsal mekanizmalarını harekete geçirmeyi amaçlar. Bu tür emirler ve emirler, onlara karşı eleştirel bir tavır olmadan alınmalıdır.

Yanlış beklenti. Bu ikna yönteminin başarılı bir şekilde kullanılması için bir ön koşul, gergin bir beklenti durumunun yaratılmasıdır. Önceki olaylar, muhatapta kesinlikle yönlendirilmiş bir düşünce dizisi oluşturmalıdır. Bu yönelimin tutarsızlığı aniden keşfedilirse, muhatap kaybolur, kendisine önerilen fikri itirazsız olarak algılar. Bu durum, hayattaki birçok durum için tipiktir.

"Patlama". Psikolojide bu teknik, güçlü duygusal deneyimlerin etkisi altında anında kişilik yeniden yapılanması olarak bilinir. "Patlama" fenomeni kurguda ayrıntılı olarak açıklanmaktadır (V. Hugo'nun "Les Misérables" adlı romanının kahramanı Jean Valjean'ın yeniden eğitimi). "Patlama" tekniğinin bilimsel kanıtı A.S. Makarenko tarafından verildi.

Bir "patlamanın" kullanılması, bir insanı beklenmedik ve olağandışılıkları ile şaşırtabilecek duyguların ortaya çıkacağı özel bir ortamın yaratılmasını gerektirir. Böyle bir ortamda, bir kişinin sinir süreçleri çarpışması vardır. Beklenmedik bir uyaran (gösteri, bilgi vb.) onda kafa karışıklığına neden olur. Bu, nesnelere, olaylara, bireylere ve hatta bir bütün olarak dünyaya bakış açısında radikal bir değişikliğe yol açar. "Müreffeh" ailelerde eşlerden birinin sadakatsizliği hakkında "güvenilir" bilgilerin diğerini felaketin eşiğine getirdiği durumlar vardır. Aldatmanın bir şaka olarak görüldüğü ailelerde bu olmaz.

Emek kolektiflerinin koşullarında, “patlama” tekniği, disiplini kötü niyetli ihlal edenlere, ayyaşlara, ahlaksız ve suç davranışı olan kişilere uygulanabilir. Burada, belirli koşullar altında, belirli çeşitler uygun olabilir: suçlunun davranışının tüm ekip tarafından öfkeli bir şekilde kınanması, keder ve stres durumlarında yönetimin samimi yardımı, geçmiş günahların “yazılması” vb. etki gerçek fırsatlar düzeltmek. Samimiyetsizlik ve biçimcilik burada kesinlikle uygunsuz.

kategorik gereklilik. Komutun gücünü içerir. Bu bağlamda, ancak liderin büyük bir güce sahip olduğu veya sorgusuz sualsiz otoriteye sahip olduğu zaman etkili olabilir. Diğer durumlarda, bu teknik yararsız ve hatta zararlı olabilir. Birçok bakımdan, kategorik bir gereklilik, hafif bir zorlama biçimi olarak hareket eden bir yasakla aynıdır.

Tavsiye. Karşılama, muhatap lidere güven duyduğunda en etkilidir. Bir kişinin nasihate uyması için nasihat verme şekli özellikle önemlidir. Tavsiyelerin, sıcaklık ve şefkatin duyulduğu bir sesle verilmesi gerektiğini bilmelisiniz. Tavsiye istemek sadece samimidir. Samimiyetsizlik derhal dilekçe sahibinin aleyhine döner.

"Plasebo". Tıpta uzun zamandır bir öneri yöntemi olarak kullanılmaktadır. Özü, hastaya kayıtsız bir çare reçete eden doktorun, istenen etkiyi vereceğini iddia etmesi gerçeğinde yatmaktadır. Hastanın reçete edilen ilacın faydalı etkilerine karşı psikolojik tutumu genellikle olumlu bir sonuca yol açar. Bu teknik, eğitimciler, özellikle çeşitli sporlardaki antrenörler tarafından benimsendi ve bazen sporcuları rekorları fethetmeye oldukça etkili bir şekilde teşvik etti. Pedagojik "plaseboların" dikkatli kullanıldığında çok etkili olduğu söylenmelidir. Plasebo etkisinin sadece ilk başarısızlığa kadar sürdüğü unutulmamalıdır. İnsanlar titizlikle yaptıkları ritüel eylemlerin gerçek bir temeli olmadığını anlarlarsa, artık onları “plasebo” altında hayal kırıklığına uğratamazsınız.

kınama. Yalnızca muhatap kendini başka bir kişiyle özdeşleştirdiğinde ikna edici güce sahiptir: "o bizden biridir." Diğer durumlarda, kınama, dinlenebilen, ancak takip edilmesi gerekmeyen bir mentorluk eğitimi olarak algılanır. Bir kişinin "Ben" ini oldukça aktif bir şekilde savunması nedeniyle, bu tekniği dürüstçe bağımsızlığına bir saldırı olarak görüyor.

İpucu. Bu, espriler, ironi ve analoji yoluyla dolaylı bir ikna yöntemidir. Bazı yönlerden tavsiye, bir ipucu şekli de olabilir. Bir ipucunun özü, bilince değil, mantıksal akıl yürütmeye değil, duygulara yönelik olmasıdır. İpucu, muhatabın kişiliğine hakaret etme potansiyeli ile dolu olduğundan, onu "konser havası" durumunda kullanmak en iyisidir. Buradaki ölçü ölçütü, kendilik deneyiminin öngörüsü olabilir: “Böyle ipuçları verilse kendimi nasıl hissederdim!”

İltifat. Genellikle bir iltifat, iltifatla karıştırılır. Kişiye “Ne kadar akıcı konuşuyorsun!” deyin. onu şımartmaktır. Dalkavukluk herkes için hoş değildir, ancak çoğu zaman insanlar dalkavuklukları reddetmezler. Bununla birlikte, birçoğu hala iltifattan rahatsız. İltifat kimseyi kırmaz, herkesi yüceltir.

psiera.ru

İnsanları ikna etmek için temel psikolojik teknikler

Karar verirken herkesin bize rehberlik ettiğini düşünmek isteriz. mevcut bilgi. Ama gerçekte, işler genellikle farklı şekilde gerçekleşir. Hayatımız sınırına kadar doymuş hale geldi ve şimdi karar vermek için şablonlara ve günlük kurallara her zamankinden daha fazla ihtiyacımız var.

Psikoloji profesörü ve sosyal ve deneysel psikoloji alanında uzman olan Robert Cialdini, bu tür altı kuralı keşfetti ve türetti (aslında daha fazlası var ve "İkna Psikolojisi: İkna Edici Olmanın 50 Kanıtlanmış Yolu" kitabında Cialdini tanıtıyor Robert'a göre ana olanlar - sadece altı), insan davranışını kontrol eden. İşte bunlar: karşılıklılık, nadirlik, otorite, tutarlılık, sempati ve anlaşma.

Bu kuralları anlayarak ve ahlaki kısıtlamaları aşmadan uygulayabilmek, talebinize rıza alma şansınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz. Sırasıyla her biri hakkında daha ayrıntılı konuşalım ve örnekler kullanarak, Amerikalı araştırmacıların insanları ikna etme psikolojisi alanındaki deneyimlerini ele alalım.

Dolayısıyla iknanın ilk evrensel kuralı karşılıklılıktır.

İknanın üçüncü kuralı, YETKİ'ye dayanır.

Mesele şu ki, insanlar güvenilir uzmanların görüşlerini dinlemeye daha istekli. Örneğin, fizyoterapistler tıp diplomalarını ve sertifikalarını ofisin duvarlarına asarlarsa daha fazla hastayı önerilen egzersizleri yapmaya ikna edebilirler. Ayrıca otoparkta, sıradan kıyafetler değil de üniforma giyiyorsa, bir yabancının isteği üzerine arabanızı hareket ettirme olasılığınız daha yüksektir.

1. Bizim gibi insanları severiz;
2. Bizi övenleri severiz;
3. Ortak bir şey yaptığımız insanlara sempati duyuyoruz.

Müzakere sürecinde insanları ikna etmenin psikolojisi üzerine bir dizi araştırma, işletme alanında yüksek lisans eğitimi alan iki tanınmış işletme okulundan öğrencileri içeriyordu.

lichnorastu.ru

Başarılı bir kişinin ayrılmaz bir özelliği, diğer insanları etkileme yeteneği, yeteneği ve belki de sihirli yeteneğidir.

Çevresindekileri ikna etmeyi ve düşüncelerini ihtiyaç duyduğu yönde yönlendirmeyi bilen bir insan, modern dünyada inanılmaz fırsatlara sahiptir.

Bir konuşma sırasında insanları etkilemenin ana yollarını, yani psikolojik ikna yöntemlerini düşünün.

Kendi güçlerinizi, bağlantılarınızı, paranızı veya şantajınızı kullanmanız çok istenmeyen bir durumdur, hem sözün gücüyle hem de bakışın gücüyle etkileyebilirsiniz. Bu nedenle, temel psikolojik yöntemler grubu ikna, öneri ve psikolojik enfeksiyonu içerir.

İkna, onda yeni görüşler ve tutumlar oluşturmak için başka bir kişinin bilincine, duygularına ve deneyimine döndüğünde etkilemenin bir yoludur.

İkna etme, yerine ahlak dersi alırsa işe yaramaz. "Olmalı", "yapmalı" veya "utanç sana" gibi kelimelerden kaçının. Tek kelime ile ikna etmek, insan psikolojisi, etik ve mantık kanunları bilgisi gerektiren büyük bir sanattır.

Öncelikle muhatabınızın argümanlarınızı dikkatlice ve anlamlı bir şekilde dinlemeyi, sizi birleştiren ortak şeyi bulmayı ve psikolojik temas kurmayı kabul etmesi gerekir.

O zaman tüm argümanları birlikte analiz etmek ve ortak bir sonuca varmak tavsiye edilir. Böylece, bir kişi üzerindeki etki müdahaleci olmayacak, aksine tam tersine düşüncelerine, duygularına ve görüşlerine karşılık gelecektir.

Konuşma sırasında bir kişinin dalgasına uyum sağlamayı başarırsanız, işin yarısının zaten yapıldığını göreceksiniz ve sizin gibi düşünen insanları etkilemek, karşıt görüşlere sahip insanlardan çok daha kolay.

Kişinin inançlarını tam olarak paylaşmasanız bile, onun düşüncelerini hissetmeye çalışın ve sadece onu anlayın. Anlamak, tüm ortaklıkların başlangıcını doğurur. Muhatapları anlamak bazen ilk bakışta göründüğünden çok daha kolaydır.

Sevdikleriniz ve arkadaşlarınız üzerinde küçük bir uygulama, mükemmellik için anlama becerisini geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Öneri, ifade edilen düşünce ve iradenin eleştirel olmayan bir şekilde algılanmasını sağlayan psikolojik bir etkileme yöntemidir. Öneri sırasında anlaşma sağlanmaz, ancak halihazırda hazır bir sonuç içeren bilgilerin kabulü sağlanır.

Etkilenen kişi bu bilgiyi kullanarak ihtiyacınız olan doğru sonuca varmalıdır. Bir kişinin güçlü duygusal tepkilere neden olması nedeniyle hedefe ulaşılır. Ana öneri biçimleri bir ipucu, onay, kınamadır.

Psikolojik bulaşma, bir duygusal durumu bir kişiden diğerine bilinçsiz bir düzeyde aktarma sürecidir. Çoğu zaman, bu yöntem insan gruplarında veya kolektiflerde kullanılır.

Örneğin, bir kişinin başarısı hakkında doğru bir şekilde sunulan bilgiler, diğerlerine coşku ile bulaşır, kıskançlık değil ilgi ve coşku yaratır.

Yukarıdaki temel yöntemlere ek olarak, bir kişiyi iletişim sırasında etkilemek istiyorsanız hatırlanması gereken daha basit gerçekleri unutmamak gerekir.

Genellikle muhatabı ismiyle arayın, çünkü kulakları için daha tatlı bir şey yoktur. Nasıl dinleyeceğinizi bilin ve size söylenenlerle içtenlikle ilgilenin, bu her zaman diyaloğun başarılı bir şekilde sonuçlanmasına yol açar.

Ve elbette daha sık gülümseyin, iyimser olun! Çevrenizdeki dünyanın sizin samimi etkinize boyun eğecek tepkisine şaşıracaksınız.

Bu blog makaleleri ilginizi çekmelidir:

berichnow.ru

Altmış yıldan fazla bir süredir araştırmacılar, bizi birinin talebini kabul etmeye motive eden nedenleri araştırıyorlar. İnsanları ikna etmenin teknik ve yöntemlerinin bilime dayandığına şüphe yoktur. Ve birçok yönden bu bilim şaşırtıcı.

İkna etmenin ilk evrensel kuralı karşılıklılıktır.

İnsanlar geçmişte gördükleri ilgiye veya iyiliğe karşılık vermek zorunda hissederler. Bir arkadaşınız sizi bir partiye davet ettiyse, onu evinize davet etmeniz gerekecektir. Bir meslektaşınız size bir iyilik yaptıysa, ara sıra ona aynı şekilde geri ödeme yapmalısınız. Ayrıca sosyal yükümlülükler söz konusu olduğunda, insanlar borçlu oldukları kişilere “evet” deme olasılıkları daha yüksektir.

Karşılıklılık ilkesinin en iyi örneklerinden biri restoranlarda yapılan bir dizi araştırmadan geliyor. Örneğin, bir restoranda en son yemek yediğinizde, garsonun size büyük olasılıkla faturayla aynı anda küçük bir ikram getirmiş olması muhtemeldir. Sürpriz bir kurabiye veya sadece bir nane olabilir. Burada soru ortaya çıkıyor - bu tedavi bir şekilde bahşişinizin boyutunu etkiliyor mu? Çoğu insan hayır der, ancak nane şekeri harikalar yaratabilir.

Bir çalışmada, bir yemeğin sonunda şekerli bir ikram, ucun boyutunu %3 oranında artırdı. Tedavi iki katına çıkarsa, size iki tatlı teklif edilirse, bahşişteki artışın iki değil dört kat artması -% 14'e kadar - ilginçtir. Ama garson size bir şeker verince, masadan uzaklaşıp sonra durup böyle güzel müşteriler için bir şeker daha aldığını söyleyince sonuç daha da ilginçleşiyor. İpuçları, yalnızca tedavinin nasıl sunulduğuna tepki vererek %23'e kadar artar.

Bu nedenle, karşılıklılık kuralını uygulamanın anahtarı, iyiliği ilk yapan ve onu hoş ve beklenmedik hale getiren ilk kişi olmaktır.

İkinci evrensel ikna ilkesi, NADİR'e dayanmaktadır.

Yani, insanlar elde edilmesi zor olan şeyleri elde etmeye daha isteklidirler. British Airways 2003 yılında Concorde'un günün ikinci Londra-New York uçuşunun ekonomik imkansızlık nedeniyle iptal edildiğini duyurduğunda, ertesi gün bilet satışları arttı. Uçuşun kendisinde herhangi bir değişiklik olmadığına dikkat edin - uçak daha hızlı uçmadı, hizmet kalitesi artmadı, biletlerin maliyeti düşmedi. Sadece hizmeti kullanma fırsatı büyük ölçüde azaldı. Ve bunun sonucunda talep arttı. Dolayısıyla, nadirlik ilkesini iknaya uygulama tekniği oldukça açıktır.

İnsanlara ürün veya hizmetinizi seçerek elde edecekleri faydaları basitçe anlatmak yeterli değildir. Ayrıca teklifinizin benzersiz özelliklerini de vurgulamanız gerekir. İnsanlara, kullanmazlarsa ne kaybedeceklerini söyleyin.

Mesele şu ki, insanlar güvenilir uzmanların görüşlerini dinlemeye daha istekli.

Örneğin, fizyoterapistler tıp diplomalarını ve sertifikalarını ofisin duvarlarına asarlarsa daha fazla hastayı önerilen egzersizleri yapmaya ikna edebilirler. Ayrıca otoparkta, sıradan kıyafetler değil de üniforma giyiyorsa, bir yabancının isteği üzerine arabanızı hareket ettirme olasılığınız daha yüksektir.

Burada önemli olan ikna etmeye çalışmadan önce bilgi ve deneyimlerinizin güvenilir olduğunu insanlara net bir şekilde anlatmaktır. Tabii ki, bunu yapmak her zaman kolay değildir. Potansiyel alıcıların etrafında dolaşıp kendinizi övmeyeceksiniz. Ancak, bunu sizin için başka birinin yapmasını kesinlikle ayarlayabilirsiniz.

Ve burada bilim beklenmedik bir sonuca varıyor. Eğer size ilan verilirse, acentenizin bundan bir kazanç elde edip etmemesinin bir önemi olmadığı ortaya çıkıyor. Böylece bir emlak firması, müşteri taleplerine yanıt veren danışmanlara, firmanın temsilcilerinin deneyimlerinden ve esaslarından bahsederek sohbeti başlatmalarını tavsiye ederek, hem gayrimenkul değerleme rezervasyonlarının sayısını hem de daha sonra verilen sözleşmelerin sayısını artırmayı başardı. Örneğin, bir kiralama talebine verilen yanıt şöyleydi: "Sizi 15 yılı aşkın süredir müşteriler için kiralama işinde olan Sandra ile bağlantı kurmama izin verin." Mülk satmakla ilgilenen müşteriler şu tavsiyeyle getirildi: "Peter ile konuşsanız iyi olur, o emlak departmanımızın başıdır ve bu alanda 20 yılı aşkın deneyime sahiptir." Bu tavsiyelerin sonucu, danışmalarda %20'lik bir artış ve sözleşmelerde %15'lik bir artış oldu - bir kişiyi ikna etmenin bu kadar zararsız bir yöntemi için hiç de fena değil, üstelik hiçbir masraf gerektirmeyen.

Bir sonraki ikna ilkesi SIRALAMADIR.

İnsanlar hem sözlerinde hem de eylemlerinde tutarlı olmayı severler. Davranışta tutarlılık elde etmek için ilk küçük şeyi bulmanız ve insanları bunu yapmaya davet etmeniz gerekir.

Ünlü bir deneyde beklenmedik bir sonuç elde edildi. Yerleşim alanlarından birinin çok az sakini, şirketi yol güvenliği için desteklemek için evlerinin önündeki çimenliğe sıradan bir ahşap işaret koymayı kabul etti. Ve böyle bir başka mahallede, neredeyse dört kat daha fazla ev sahibi aynı tabelayı asmayı kabul etti. Niye ya? Çünkü on gün önce aynı firmaya destek olarak pencere pervazına küçük bir kartpostal koymuşlar. Bu kart, ikinci, daha zor ardışık eylem üzerinde dörtlü bir etkiye yol açan o küçük ilk adımdı. Bu nedenle, davranışta tutarlılık üzerinde oynamayı amaçlayan ikna ustaları, insanları gönüllü, aktif kamusal eyleme yönlendirmeye çalışır. İdeal durumda, kağıt üzerinde düzeltmeye çalışmak.

Örneğin, yakın zamanda yapılan bir deneyde, kaçırılan randevuların sayısı sağlık Merkezi%18 azaldı. Hastalardan doktor randevu fişini kendi başlarına doldurmaları istendiği için. Oysa daha önce sağlık çalışanları tarafından yapıldı.

Beşinci ikna yöntemi sempatiye dayanır.

İnsanlar sevdiklerine "Evet" demeye daha isteklidir. Ama neden bir insan diğerini sever? İkna teorisi, burada üç ana faktör olduğunu söylüyor:

Bizim gibi insanları severiz; Bizi övenleri severiz; Ortak bir şey yaptığımız insanlara sempati duyarız. İki tanınmış işletme okulundan İşletme Yüksek Lisansında okuyan öğrenciler.

Bir grup öğrenciye "Vakit nakittir, bu yüzden işinize bakın" talimatı verildi. Bu grupta, katılımcıların yaklaşık %55'i anlaşmaya varmayı başardı. İkinci gruba farklı talimatlar verildi: "Müzakerelere başlamadan önce birbirinizi daha iyi tanımaya çalışın ve hepinizin sahip olduğu ortak bir nokta bulun." Bundan sonra, müzakerelerin zaten %90'ı başarılı oldu ve tatmin edici bir sonuç verdi. Bu her iki taraf için de %18 daha fazla.

Bu nedenle, etkili sempati aracını insanları ikna etme yöntemi olarak kullanmak için, görüşlerde yakınlaşma alanları bulmaya çalışmak gerekir. İş konularını tartışmaya geçmeden önce muhatabı içtenlikle övmeye çalışın.

İkna etmenin son ilkesi rızadır.

Bir kişinin, kendisi kararsız olduğu zaman, diğer insanların eylem ve davranışlarına odaklanması daha olasıdır. Otellerin banyolara konukları yatak çarşaflarını ve havluları yeniden kullanmaya teşvik eden kartlar koymasının yaygın olduğunu fark etmişsinizdir. Çoğu zaman, konukların dikkati, bunun korumaya katkıda bulunduğu gerçeğine ödenir. çevre. Bu ikna yönteminin çok etkili olduğu ortaya çıkıyor - etkinliği% 35. Ama belki daha etkili yollar vardır?

Görünen o ki, bir otelde en az dört gün kalan konukların yaklaşık %75'i havlularını bir kerede yeniden kullanıyor. Ya rıza kuralını kullanırsak ve kartımıza şunu yazarsak: “Otel misafirlerinin %75'i havlularını yeniden kullanır. Lütfen onların liderliğini takip edin." Sonuç olarak, kıyafet değiştirmeyi reddetme oranı %26 oranında artacaktır.

Bu method psikolojik ikna kişinin kendi ikna gücüne güvenmek yerine çoğunluğun nasıl davrandığına odaklanabileceğini söylüyor. Özellikle de herkesin kendini kolaylıkla tanımlayabileceği bir çoğunluk.

İşte buradalar, insanları ikna etme ve davranışlarını tamamen dürüst bir şekilde etkileme yeteneğinizi artırabilecek basit ve genellikle uygun maliyetli pratik tekniklere dayanan bilim destekli altı ikna tekniği. Bunlar, basit kişiler arası iletişimden reklam ve pazarlamada kullanımlarına kadar hayatın çeşitli alanlarında uygulanan ikna biliminin sırlarıdır.

*************************

Robert Cialdini (24 Nisan 1945 doğumlu Robert B. Cialdini) en iyi Etki Psikolojisi adlı kitabıyla tanınır.

Wisconsin ve North Carolina Üniversitelerinde okudu. Columbia Üniversitesi'nde yüksek lisans öğrencisi. Araştırma kariyeri boyunca Arizona Eyalet Üniversitesi'nde çalıştı. Ohio Eyalet Üniversitesi'nde, San Diego'daki California Üniversitesi'nde, Santa Cruz'daki Kaliforniya Üniversitesi'nde, Güney Kaliforniya Üniversitesi'nde ve Stanford Üniversitesi'nde misafir öğretim üyesi ve araştırmacı olarak bulundu. 1996'da Cialdini, Kişilik ve Sosyal Psikoloji Derneği'nin Başkanıydı. Sosyal psikoloji, tüketici psikolojisi, psikoloji öğretimi alanlarında çeşitli ödüller kazanmıştır. 2009'da durduruldu bilimsel aktivite.

Deneysel sosyal psikolog. Uyum psikolojisini inceler. "Etki araçları" olarak adlandırdığı istek ve talep mekanizmalarının işleyişini netleştirir.

İnsanların kişilerarası ilişkilerinin etkisinin araştırılmasıyla meşgul. Kendi uygulamasından çeşitli vakaları ele alır ve makul kontrol için yöntemler önerir. Araştırmasını kişisel deneyime dayandırır ve nedenlerini bulur. kendi davranışı. “Sosyal Psikoloji” kitabında anlattığı bir örnek. Kendinizi anlamak için başkalarını anlayın”, İzci'nin durumudur.

Bir gün sokakta izci bir çocuk, Robert'a her biri 5 dolar karşılığında belirli bir performans için bilet almayı teklif etti. Kategorik bir ret için, çocuk cevap verdi: "Peki, o zaman her biri bir dolara iki çikolata al." Cialdini mutlu bir şekilde kabul etti ve sonra şöyle düşündü: “Çikolata sevmiyorum ve dolarları seviyorum. Neden çikolata aldım? Bu, aşırı talep ilkesiyle açıklanır, ardından geri çekilir. Bu olgulara çeşitli “gündelik” isimler veriyor, örneğin “borçları ödeme ilkesi”: sinemadaki bir deneyci, gösterim sırasında salonu terk ediyor ve kendisi ve almayan bir komşusu için iki şişe kola ile dönüyor. bunu ona sorun (ayrıca kola komşuya tamamen bedavaya gider). Seanstan sonra komşusuna satın almasını teklif ediyor Piyango bileti ve komşu, şükran belirtisi olarak, kola maliyetinden birkaç kat daha yüksek bir miktarda ondan bilet satın alır.

Bu tür örnekleri kullanarak, insanların karşılıklı etki mekanizmalarını, nedenlerini ve sonuçlarını ele alır. Büyük bir bilgi akışı sorununu ve insan ruhunun bazı anahtar ifadelere yanıt verme özelliğini ele alır.

"Tıklama" ilkesi deneyle gösterilebilir. Fotokopi makinesi için kütüphanede bir kuyruk vardı. Bir adam gelir ve toplantıya geç kaldığı için içeri girmesine izin vermesini ister. Sonuç %97'dir. Ayrıca, deneyci arzusunu hiçbir şekilde kanıtlamaz. elli%. Üçüncü kez, deneyci, "Birkaç kopya almam gerektiği için Xerox satırını atlayayım" der. Sonuç %97'dir. Kişi anahtar cümleyi duydu - "çünkü ..." ve artık "tıklamayı" kontrol etmiyor. Çoğu zaman, bu tür yöntemler değersiz amaçlar için kullanılır.

bilgi kaynağı http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Bugün, psikoloji alanından, yine de başarıya ulaşma konusuyla ve hatta para kazanma konusuyla en doğrudan ilgili olan bir konu olacak: ikna sanatı, insanları ikna etmenin psikolojik yöntemleri.

Hayatının birçok alanında başarılı olmak için, bir kişi diğer insanları her şeye ikna edebilmelidir. Örneğin bir işe başvururken birçok aday arasından işvereni kendisini seçmeye ikna etmesi, kariyer basamaklarını tırmanırken terfi etmesi gerekiyor.

Hem başkası hem de kendiniz için çalışırken, müşterilerinizi ve ortaklarınızı sürekli olarak mal ve hizmet satın almaya, şirketinizle işbirliği yapmaya ikna etmeniz gerekir. İş dünyasında, insanların size inanması, sizi takip etmesi, sizi takip etmesi vb. için başkalarını fikrinize ikna etmeniz gerekir.

İkna sanatı, bir işletmenin başkanı, orta düzey bir yönetici, bir işadamı için kesinlikle gerekli olacaktır, sadece değil. Kesinlikle herhangi bir kişi, insanları ikna etmenin yöntem ve tekniklerini bilmek ve uygulamaya koymak için gereksiz olmayacaktır - bu ona hayatta büyük ölçüde yardımcı olacaktır.

hemen odaklanmak istiyorum önemli nokta: İnsanları ikna etmek ve insanları aldatmak aynı şey değildir., birçok insanın nedense düşündüğü gibi. İkna etmek aldatmak değildir! Bu, inandırıcı olabilmek, bir insanı kazanarak size inanabilmesi anlamına gelir, ama aynı zamanda vurgularım, doğruyu söylemelisiniz!

Peki insanları nasıl ikna edeceksiniz? Pek çok farklı psikolojik teknik ve ikna yöntemi vardır. Bugün, psikoloji profesörü Robert Cialdini tarafından The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive'da ana hatlarıyla açıklanan bunlardan sadece birine bakmak istiyorum. Bu çalışmada yazar, insanları ikna etmenin düzinelerce etkili yöntemini ortaya koymaktadır, ancak aynı zamanda, kendi görüşüne göre anahtar olan 6'yı vurgulamaktadır:

- mütekabiliyet;

- sıra;

- sempati;

1. Mütekabiliyet.Çoğu insanın insan psikolojisi öyledir ki, onlarla ilgili her türlü hoş eyleme karşılık vermelerini "zorunlu kılar". Örneğin, biri doğum gününüzü tebrik ederse, bu size küçük bir değişiklik getirse bile, bilinçaltında şimdi onu da tebrik etmeniz ve ona bir şeyler vermeniz gerektiğini düşüneceksiniz.

İkna sanatı, karşılıklılık yöntemini kendi yararınıza kullanmayı içerir. Müşteriye önce ücretsiz olarak hoş bir hizmet sunun, o size karşı kendini yükümlü hissedecek, karşılık vermek isteyecektir.

Bu ikna yöntemi, örneğin kozmetik satan şirketlerde aktif olarak kullanılmaktadır: önce müşteriye ücretsiz numuneler verilir ve sonra bilinçaltında bir satın alma yapmak ister.

2. benzersizlikİnsanları ikna etmenin ikinci etkili yöntemi, onlara bir şeyin benzersizliğini ve ayrıcalığını göstermektir. Psikolojik olarak, her insan benzersiz olmak ister (her şeyden önce, bu adil yarının temsilcileri için geçerlidir) ve bu, ikna sanatı kullanılarak kullanılabilir.

Şu veya bu şekilde benzersizliğe ve ayrıcalığa tanıklık eden her şey, insanları her zaman geleneksel ve tanıdık olandan daha fazla çekecektir.

Bu ikna yöntemi çeşitli yorumlarda kullanılabilir. Örneğin bir restoranı ele alalım. Ziyaretçiler her zaman şefin özel yemeklerinden etkilenir. Ve yoksa, benzersiz bir iç mekan yapabilirsiniz - bu da ziyaretçileri çekecektir. Ve hatta benzersiz servis personeli üniformaları, benzersiz mobilyalar, benzersiz tabaklar, benzersiz müzisyenler vb. - tüm bunlar psikolojik olarak müşterileri çekecek.

3. Yetki.İnsanları ikna etmek için çok önemli bir yöntem. Bir sorununuz olduğunda, kendi başınıza çözemeyeceğiniz bir soru olduğunda - kime dönersiniz? Bu doğru, görüşü sizin için geçerli olana, bu alanda uzman olduğunu düşündüğünüz kişiye. Ve bu kişinin kelimenin tam anlamıyla gerçekten bir uzman olması hiç de gerekli değil, ancak size kıyasla bir uzman olması önemlidir.

Bu teknik, ikna sanatında her zaman aktif olarak kullanılır. Bir insanı bir şeye ikna etmek için bu alanda uzman olarak karşısına çıkması, yani kendinden fazlasını bilmesi ve yapabilmesi gerekir. Ek olarak, bazı dış aksesuarlarla kişinin “uzmanlığını” vurgulayabilirsiniz - bu aynı zamanda her zaman psikolojik bir ikna yöntemi olarak da işlev görür.

Örneğin, beyaz önlüklü bir doktor, basit bir gömlek ve kot pantolon giyen bir doktordan çok daha fazla otorite gibi görünecektir. Ve boynuna bir fonendoskop da asarsa? Kesinlikle bir uzman! Peki, aynı mı?

İnsanları ikna etmenin bu yöntemi iş dünyasının her yerinde kullanılmaktadır. Örneğin, ofis duvarlarına her türlü diploma, sertifika, ödül asılır - tüm bunlar şirketin otoritesini arttırır. İnşaat mağazalarında, satış görevlileri genellikle tulum giyerler - bu onları hemen alıcıların gözünde inşaat konusunda uzman yapar. Vb.

İş hayatında başarıya ulaşmak, bir ekip halinde emek sürecini organize etmek, otorite kurmak ve sürdürmek için yöneticinin bir kişiyi çalışmaya teşvik edebilecek belirli tekniklere sahip olması gerekir. İkna böyle bir tekniktir.

Öğreneceksiniz:

• İkna ve zorlama yöntemleri nasıl birleştirilir.
• Başlıca ikna yöntemleri olarak kullanılan iletişim kuralları nelerdir?
• İkna yöntemlerinin taktikleri nelerdir.
• Psikolojik ikna yöntemleri nelerdir?

Psikolojik etki yöntemi, zorlama yöntemiyle birlikte ikna yöntemidir. Zorlama ve ikna, insan bilincini etkileme yöntemleri ve ortak bir görüş oluşturmanın bir yoludur. Bu iki yöntem ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır: diyalektik bir bağlantıya ve tek bir karaktere sahiptirler.

Kuvvet yöntemi - iki biçimi olan bir etkileme yöntemidir: ahlaki-psikolojik ve fiziksel. Aslında ikna ve zorlama yöntemleri birbirine çok benzer. Her iki yöntemin de görevi, ikna edilen kişinin muhatabın bakış açısını kabul etmesini sağlamaktır. İkna yöntemi gibi zorlama yöntemi de kişinin bakış açısını kanıtlamaya dayanır.

ikna yöntemleri -Örgütsel etki yöntemlerinde liderler, çünkü gerekçeli bir temele, bir eylemin gerekliliğinin (gereksizliğinin) kanıtına veya doğruluğunun (yanlışlığının) bir açıklamasına sahiptirler.

İkna nesnesi özgür bir insan olduğu için ikna süreci çok karmaşıktır. Bazı ikna kurallarına uyulmalıdır. önemli an bu süreçte - dinleyici tarafından istenen pozisyonun benimsenmesine katkıda bulunacak, onu mevcut görüşlerini yeniden gözden geçirmeye zorlayacak ve sonuç olarak muhatabın fikrini paylaşacak bir tartışma.

Muhatabı ikna etme yöntemlerinde, tartışmanın birçok yolu vardır. Tartışmanın dört yolu vardır:

• Lider alımı - genel olarak durumu özetler, tartışma sırasında bir başlangıç ​​noktası olarak kullanmayı mümkün kılar.
• Gerilim giderme tekniği. İkna sürecinde ortam daha az gergin hale getirilmelidir. Atmosfer kolay, rahat ve konunun tartışılmasına elverişli olmalıdır.
• Doğrudan yaklaşım tekniği, başlatanın gereksiz giriş yapmadan konuşmaya devam ettiği bir yoldur.
• Uyarım tekniği, konuşmanın en başında sorulan birçok soruya dayanır.

İstenilen sonuca ulaşmanıza izin veren belirli ikna kuralları da vardır.

1 inci psikolojik karşılama - ikna etmek, tartışmak değil. Bir muhatapla tartışmak, hiçbir şekilde kendisine olan eğilimine katkıda bulunmaz, onu tartışma konusundan uzaklaştırır ve olumsuz bir tutuma neden olur. Muhatap görüşüne tolerans, pozisyonunu dinleme yeteneği başarının anahtarıdır.

2. ikna yöntemi - başka bir kişinin görüşüne saygı. Onun konumunun size göre yanlış olduğunu kategorik olarak belirtmemelisiniz, bu sizin konumunuza göre de benzer bir tepkiye neden olacaktır.

3 üncü yöntem - tanıma yöntemi. Bir görüş, bir konum yanlış olabilir ve bu kabul edilmelidir.

4. yol - kibar, sakin, arkadaşça bir ton. Konumunuzu kanıtlamak için "tükürük sıçratarak" sesinizi yükseltmeyin.

5. yöntem, konuşmanın başında olumlu bir cevap elde etmektir, çünkü “hayır” dedikten sonra, bir kişinin kendi sözünü reddetmesi ve başkasının pozisyonunu kabul etmesi psikolojik olarak daha zordur.

6. yöntem, muhatabın sizden çok, çok daha fazla konuşmasına izin vermektir.

İkna yöntemi muhatabı etkiler ve bakış açınızın doğruluğuna ve ikincisini kabul ettiğine olan inancına katkıda bulunur.

Satışta Hangi İkna Teknikleri İşe Yarar?

Yanlış seçilmiş bir ifadeyle müşteriyi korkutmamak önemlidir. Müşterileri kaybetmemek için, Commercial Director dergisinin editörleri tarafından sunulan satıcılar için komut dosyaları içeren algoritmayı kullanın.

Komut dosyasını iş görevlerine uyarlarsanız, ipuçları herhangi bir şirket için faydalı olacaktır.

Farklı ikna yöntemleri nelerdir?

İki tür ikna vardır: doğrudan ve dolaylı.

direkt yol ikna, bilgiyi kabul etmeye zaten hazır olan bir kitlenin ikna edilmesidir.

dolaylı yol ikna, rastgele faktörlerin ilgisini çeken bir kitlenin ikna edilmesidir.

Doğrudan yöntem, izleyicinin başlangıçta konuyla ilgilenmesi veya bir analistin armağanına sahip olması durumunda geçerlidir. Konu izleyiciyi çekmiyorsa, bu durumda dolaylı bir ikna yöntemi kullanabilirsiniz. Doğrudan bir şekilde ikna etmek daha derindir ve insanları olumlu yönde etkileme olasılığı daha yüksektir.

Tüm süreç ayrılabilir 4 ikna yöntemi:

• bilgilendirme.
• Açıklama.
• Kanıt.
• çürütme.

bilgilendirme - bir kişiye bir şeyi neden yapması gerektiğini söylemek. Bir insanı harekete geçirmek için, bir dizi uyarıcı faktöre ihtiyacınız var. Bunun nedeni, kişinin harekete geçmeden önce yeteneklerinden ve bu eylemin gerekliliğinden emin olması gerektiğidir. Tek bir kişi gerekli olduğundan emin değilse ve yapabileceğinden emin değilse bir faaliyete başlamaz.

Açıklama - bilgilendirmeden daha az önemli olmayan başka bir ikna yöntemi. Liderlerin açıklayacak çok şeyi var. Açıklama 3 türe ayrılır:

• öğretici.
• Anlatı.
• akıl yürütme.

talimat açıklama Bir kişiye, eleştirel düşünmesini etkilemeden, ancak hafızasını kullanarak eylemlerin sırasını anlaşılır bir şekilde açıklar. Bu tür bir açıklama, yaratıcı insanlar arasında reddedilmesine neden olurken, programa göre “robot gibi” çalışan matematiksel zihniyete sahip kişiler için öğretici açıklama olumlu bir eğilime neden olur.

anlatı açıklama- konunun özünün bir hikaye şeklinde sunulmasını içeren bir ikna yöntemi. Hikayenin sonunda kişi belli bir sonuca varır. Bu görüş, eski zamanlardan beri alıştıkları için çoğu insan için daha uygundur. Bir insanın tüm hayatı, ebeveynlerden, öğretmenlerden, arkadaşlardan gelen hikaye üzerine kuruludur. Ancak bir anlatı açıklamasının kullanılması, liderin belirli becerilere sahip olmasını zorunlu kılar: nasıl bir hikaye oluşturacağını bilmeli, sesin tınısının, yüz ifadelerinin ve jestlerin nasıl olması gerektiğini bilmelidir.

Akıl yürütme açıklaması- bir anlaşmazlığa isteyerek katılan, zihinsel aktiviteyi anında etkinleştirebilen bir izleyici için bir ikna yöntemi, açıklama, izleyicinin soruna ve ilgili sonuçlara karşı daha dikkatli bir tutumuna katkıda bulunur. Bu teknik, aktif ve sosyal olan yaratıcı zihniyete sahip kişilerden oluşan hedef kitlesi olan liderler için uygundur.

Kanıt. Bu ikna yöntemi mantığa dayanır, ispat süreci mantığın temel yasalarına dayanır: özdeşlik yasası, çelişki yasası, dışlanan orta yasası ve yeter sebep yasası. İspatın özü, ispat sürecinde belirli bir fikrin seçimine ve onun argümantasyonuna indirgenir.

Tüm bu eylemlere gösteri denir. Lider, bu fikrin doğruluğunu kanıtlamak için olgusal kanıtlara sahip olmalıdır. Kanıtlar gerçekler olmadan var olamaz. Olgusal teyitler, izleyicinin bilgiyi doğru algılamasını ve bir yerleştirme oluşturmasını sağlar.

çürütme. Bu ikna yönteminin özü, insanları yanlış görüşlere yönlendirmek, uygun olmayan davranış normlarına olan inancı sarsmak, eskileri yıkmak ve onları yeni tutumlar oluşturmaya yönlendirmektir. Çürütme üzerinde çalışırken, ana "engel" insan egosu haline gelir, bu da yalnızca mantıksal argümanların yeterli olmayacağı anlamına gelir. Reddetme durumunda, anlaşmazlık da etkisizdir. Kişi yanıldığını kabul etmez; yerleşik, köklü tutumların yerini alması zaman alır.

• 4 adımda manipülasyon ve baskı olmadan bir alıcı nasıl tutulur

Ana ikna yöntemleri olarak iletişim kuralları

Bilim adamları, bir kişiyi birinin talebini kabul etmeye iten nedenleri bulma ve inceleme alanında araştırmalar üzerinde çalışıyorlar. Bir karar verirken belirli bir alanda edindiğimiz bilgiler tarafından yönlendirildiğimize güveniyoruz, aslında bir karar vermek için her gün uyduğumuz katı kurallara ve yerleşik normlara ihtiyacımız var.

Psikoloji profesörü ve sosyal ve deneysel psikoloji araştırmacısı Robert Cialdini, bir kişiye karar vermede rehberlik eden 6 temel kural belirledi. İkna Psikolojisi: İkna Edici Olmanın 50 Kanıtlanmış Yolu adlı kitabında, bu tür daha birçok kural verir, ancak başlıca kuralların karşılıklılık, nadirlik, otorite, tutarlılık, sempati ve anlaşma olduğunu düşünür.

Bu kuralları kullanma ve açık tanımlarını bilme yeteneği, bir kişiyi isteğini kabul etmeye ikna etmede çok daha büyük sonuçlar elde etmek mümkündür. Örneklerin her birini daha ayrıntılı olarak ele alalım ve bazı Amerikalı bilim adamlarının çalışmalarını insanları öneri ve ikna yöntemleri doğrultusunda analiz edelim.

• Mütekabiliyet

Çoğu insanın psikolojisinin böyle bir işlevi vardır - bir kez kendilerine verilen hizmet için "borcunu ödemek" zorunda olduklarına inanırlar. Yani göze göz. Örneğin bir kişi sizi doğum günü partisine davet etti, siz onu kendi doğum günü partisine davet etmelisiniz. Ya da bir zamanlar size borç verildiyse, siz de gerekirse bir kişiye mutlaka borç vermelisiniz. Sosyal yükümlülükler konusunda, insanlar borçlu oldukları kişilerle tanışmaya daha isteklidir.

Karşılıklılık ilkesinin en çarpıcı örneği yemek noktalarında yapılan çalışmalar sayılabilir. Diyelim ki bir restoranda akşam yemeğinin sonunda garson, fatura ile birlikte size kurumdan pasta şeklinde küçük bir “iltifat” getirdi. Ve burada soru şu - bu dikkat işareti ipucunu nasıl etkileyecek? Büyük çoğunluk hayır diyecek, ancak yanılıyorlar, böyle küçük bir iltifat tamamen beklenmedik bir etkiye sahip olabilir.

Çalışmalardan elde edilen istatistiklere göre, böyle bir pasta, ucun boyutunu yüzde üç oranında artırıyor. İlginç bir gerçek şu ki, bir pasta yerine iki tane getirirlerse, bahşiş iki değil dört kat büyür ve% 14'e ulaşır. Ama garson bir pasta bırakır, birkaç adım atar ve sonra geri gelir ve en harika konuklar için bir pastası daha olduğunu söylerse, bahşiş %23'e çıkar. Bu, iltifatın yapılma şeklinin seçiminden kaynaklanmaktadır.

Bu nedenle, karşılıklılık kuralının uygulanmasının temeli, hoş bir sürpriz olacak bir hizmeti ilk sunan olmaktır.

• Nadirlik

İnsan bilincinin bir başka noktası da, insanların elde edilmesi zor olanı istemesidir. Bunun canlı bir örneği, 2003 yılında şirketin kar eksikliği nedeniyle Londra-New York uçuşu için bilet satışlarının sonlandırıldığını duyurduğu British Airways'deki durumdur, ertesi gün satışlarda bir "patlama" kaydedilmiştir. Aynı zamanda şirket, uçuşta, bilet fiyatlarında, hizmet iyileştirmesinde veya uçağın iyileştirilmesinde herhangi bir değişiklik yapmadı. Basitçe söylemek gerekirse, ekonomi dilinde arz azaldı, bu da kaçınılmaz olarak talebin artmasına neden oluyor. Bu nedenle, bir ikna ve etkileme yöntemi olarak "nadirlik" tekniğinin kullanımı açıkça tanımlanmıştır.

İnsanlara sunulan ürün veya hizmeti satın alarak fayda sağladıklarını söylemek yeterli değildir. Potansiyel bir alıcının dikkatini teklifinizin benzersizliğine odaklamalı ve reddetme durumunda olası kayıplar hakkında konuşmalısınız.

• Yetki

Sonuç olarak, insanlar yetkili görüşe, yani bir uzmanın görüşüne daha fazla dikkat ediyor. Örneğin, bir doktor, ödüllerini, diplomalarını, diplomalarını göstererek bir bilinç ve ikna yöntemi olarak hareket ederek bir kişi üzerinde çok daha büyük bir etkiye sahip olabilir. teşekkür mektupları. Veya arabanızı isteyen sıradan biri değil de üniformalı biriyse, aracınızı farklı bir yere park etme olasılığınız daha yüksektir.

İnsanları ikna etmeye çalışmadan önce, insanların sizin yetkinliğinize, yeterli bir bilgi düzeyine ikna olmaları gerekir. Her zaman kolay bir iş değildir, ne kadar harika olduğunuzu söyleyerek kendinizi terfi ettiremezsiniz, ancak her zaman bir başkasının yapma olasılığı vardır.

Ve burada bu kişinin reklamlarınızdan gelir elde edip etmediği önemsiz hale geliyor. Bu ikna yöntemi, yalnızca yasal tavsiye için başvuru sayısını artırmakla kalmayıp, aynı zamanda belirli bir yardım için firmanın uzmanlarına başvuran müvekkillerin sayısını da önemli ölçüde artıran belirli bir hukuk bürosu tarafından kullanıldı. Her şey çağrı almakla ilgiliydi. Potansiyel müşterilerden gelen aramaları yanıtlayan yönetici, diyaloğu şu şekilde yönetti: “Şimdi aramayı Ernest Petrovich'e aktaracağım, o 15 yıldır bu konuda uzmanlaşmıştır” ve benzeri şeyler. Bir müvekkille bu şekilde çalışmanın sonucu, danışmanlık taleplerinde %20 ve yasal hizmetlerin sağlanması için yapılan sözleşmelerde %15'lik bir artış oldu. Maddi yatırımlar gerektirmeyen, insanları ikna etmek için göze batmayan bir yöntem için oldukça iyi bir sonuç.

• kalıcılık

İnsanlar kelimelerde ve eylemlerde sabitlik için çabalarlar. İnsanların tutarlı davranmasını sağlamak için, insanları basit, bir tür eyleme davet etmeniz gerekir.

Oldukça ilginç bir sonucun elde edildiği bir deney yapıldı. Az sayıda sakin, yol güvenliği kurallarına uyulmasını savunan bahçelerine bir işaret koymayı kabul etti. Ve başka bir mahallede, dört kat daha fazla insan aynı tabelayı koymayı kabul etti, çünkü önceden hazırlandılar, pencere pervazına küçük bir kampanya broşürü koymayı teklif ettiler. Böyle bir sayfa, daha zor bir görev için başlangıç ​​noktası oldu ve etkide dört kat artış elde edildi. Dolayısıyla, böyle bir tekniği kullanmak niyetinde olan ikna ediciler, eylemleri gönüllülük esasına göre ve bir tür coşkuyla yaptığına ikna olan kişiyle ilgili olarak böyle davranırlar. Olayların en iyi sonucu, eylemlerin yazılı olarak onaylanmasıdır.

Örneğin, bir deney başarısız doktor randevularında %18'lik bir azalmayla sonuçlandı. Bu, hastalara kendilerine bir randevu bileti düzenleme fırsatı verilmesi ve daha önceki kayıt görevlilerinin buna dahil olmasıyla kolaylaştırıldı.

• Konum

Büyük arzuya sahip kişiler, kişiye sempati duyduklarında talebe olumlu yanıt verirler. İnsanlar neden sempati duyar? Uzmanlar çeşitli faktörleri tanımlar:

• Bize benzeyen insanlara sempati duyuyoruz.
• Bizi övenleri severiz.
• İnsanlarla ortak bir nedenden dolayı bağlıyız.

Müzakereler sırasında ikna psikolojisi üzerine yapılan bir dizi çalışmada, "İşletme Yüksek Lisansı" fakültesinin işletme okullarının öğrencileri yer aldı.

Öğrencilerin bir kısmı için görev "Vakit nakittir" olarak listelenmiş ve bu nedenle görüşmelerin bir an önce başlatılması gerekiyordu. Diğer grubun görevi, müzakereciler arasında ortak bir zemin bulmaktı. İlk durumda, öğrencilerin% 55'i olumlu bir sonuç elde etti ve ikinci durumda,% 90'ı elde etti. Her iki durumda da sonuç %18 arttı.

İnançlarla çalışma yöntemlerinde “sempati” aracını kullanabilmek için buna özel bir dikkatle yaklaşmanız, insanlarla ortak payda bulmaya özen göstermeniz ve bulundukları yere ulaşmanız gerektiği sonucuna varabiliriz. Müzakerelere başlamadan önce birkaç hafif, göze batmayan iltifatta bulunursanız iyi olur.

• İş iletişimi: ilkeler, özellikler ve pratik öneriler

İkna yöntemlerinin taktik teknikleri

• "I-formülasyonları" uygulaması

Müzakere sürecinde, karşı tarafın tartışmasına ve eleştirisine yeterince büyük bir zaman ayrılmıştır. Durum, muhatabın güvensizliği veya kişisel ayırt edici özelliklerinin eleştirilmesi ile önemli ölçüde ağırlaştırılmıştır.

“Bizi aldatıyorsunuz”, “Siz ve çalışanlarınız yanlış pazarlık yapıyorsunuz”, “Uygunsuz hareket ediyorsunuz” ve benzeri ifadeler kabul edilemez. Yapılış tarzları - "Siz" -ifadeleri, kalıcı düşmanlık ve muhalefetin ortaya çıkmasına katkıda bulunur, tarafa güvenmediğinizi, bir şeyden şüphelendiğinizi gösterir. Ve böylece istenen sonucun tam tersini elde edin.

Bu tür "Ben" ifadelerine izin verilir: "Aldatıldığımı hissediyorum", "Müzakerelerin düzgün yürütülmediğini hissediyoruz."

• Acelesiz bir itirazın kabulü

Bu ikna yönteminin özü, müşterinin argümanlarının kategorik olmayan bir şekilde reddedilmesinde yatmaktadır. Yani, hafif bir biçimde itirazlara izin verilir. Muhatabın argümanlarına karşı kategorik itirazlar ileri sürülürse, bunları gerektirmiyorlarsa, ikincisi bu durumda kesinlikle gerekli olmayan ek ağırlık alır.

• Gecikmeli itiraz

Muhatap argümanlarına karşı çıkan bir argümanın hemen olmadığı durumlar vardır. Bu durumda, muhataba cevabı erteleyebilirsiniz ve konuşma sırasında kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışın, bu konudaki konumu hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışın.

• Baskı yapmak

Bu ikna yöntemi, pekiştirme ilkesine dayanmaktadır. Diğer bir deyişle, konuşma, her bir argümanın ikna ediciliği açısından bir öncekinden daha önemli olduğu şekilde inşa edilmiştir. Buradaki amaç muhatabın konumunu baltalamak, inisiyatifi bırakmadan kendi argümanlarından şüphe etmesini sağlamak, yani "lokomotif" ilkesi işliyor. Bu teknik, muhatabın "yüzdüğünü" gördüğünüzde iyidir. Başka bir deyişle, cevaptan kaçınmaya çalışır veya cevap vermekte zorlanır. Bu durumda, bir ikna yöntemi olarak baskı ideal olacaktır.

• Yönetici Kişisel Etkinliği Üzerine En Popüler 7 Makale

Hangi psikolojik ikna yöntemleri kullanılabilir?

• Emirler

Emir, kesin, koşulsuz uygulama gerektiren bir formdur. Bir emri veya emri alırken, bir kişinin onu tartışma hakkı yoktur, ancak onu yerine getirmesi gerekir. Emirler iki türdür: yasaklayıcı ve teşvik edici. Kısıtlama emirleri (Dur! Sessizlik!), istenmeyen bir eylemi anında durdurmak için tasarlanmıştır. Bunu yapmak için belirli, gelişmiş bir tona ihtiyacınız var. Aynı zamanda, ses sakin olmalı, duygu tonlarıyla hafifçe renklendirilmelidir. Teşvik emirleri (Yap! Yap!) bir kişiyi harekete geçmeye zorlar. Ve bu tür ikna yöntemleri bir kişide olumsuzluğa neden olmamalı, hafife alınmalıdır.

• Talimat Yöntemi

Bu ikna yöntemi, yalnızca lidere belirli bir derecede sempati ile sadık bir tutum durumunda çalışır. Bu ikna yönteminin özelliği, zorunlu bir ruh hali şeklinde inşa edilmiş, bir kişide “gerçekleştirme” davranışını harekete geçirmesidir. Talimat, talimatlar, emirler, yasaklar şeklinde kendini gösterebilir. Bir düzen ile talimat arasındaki fark, bir düzenin mevcut becerileri harekete geçirmesi, talimat ise motivasyona ek olarak bir öğretme işlevine sahip olmasıdır.

Eğitimin içeriği, diğer ikna yöntemlerinde olduğu gibi çok önemlidir. Dikkatlice düşünülmüş bir metin, talimatın özü, resepsiyonun başarısının temelidir. Ek olarak, sunumun tonu, ses, tonlama, telaffuz, yüz ifadeleri, jestler çok önemlidir, çünkü zorunlu talimat biçiminin kendisi liderden belirli davranış normları gerektirir.

• dolaylı olarak onay

Bu ikna yöntemi, ikna etmeye çalışanın konuşmasını değerlendirmeyi içerir. Burada, "Şüphesiz haklısınız ve yönteminiz en doğru olanıdır" gibi doğrudan ifadeler kullanmak kabul edilemez. Bazı insanlar tarafından sevilmesine rağmen, çoğu kişi için tatsız olan bu açık iltifat, bir kişi aldatılabileceğini bildiği için. Bu durumda, muhatabı bir şekilde övmek istiyorsanız, şöyle bir şey kullanmanız gerekir: “Bu tür çalışma biçimleri çok etkilidir.” Böylece lider, kişinin benlik saygısını harekete geçirir. Doğal olarak, ton ve duygusal eşlik belirleyici faktördür. Bu ikna yöntemi, faaliyetlerin aynı formatta devam etmesine katkı sağlamaktadır.

Burada, böyle bir ikna yönteminin, yüksek öz-değer duygusuna sahip benmerkezci bir kişiyle çalışmayacağını belirtmek gerekir. Bu tür yöntemleri algılamıyor ve onun için böyle bir sunum yeteneklerini küçümsemek.

• haksız beklenti

Bu ikna yönteminin işe yaraması için şunlara ihtiyacınız var: ön hazırlık. Muhatabı sınırlayacak, yani sadece belirtilen yöntemle hareket etmesi gerekecek böyle bir durumun önceden yaratılması gerekir. Ve daha sonra bu yöntemin beklentileri haklı çıkarmadığı kanıtlanmalı, çalışmamalıdır. Böyle bir sahneleme muhatabın kafasını karıştırır ve elbette kendisine sunulan pozisyonu kabul eder. Bu durum hayatın birçok yönü için tipiktir.

• Patlama yöntemi

Psikolojide ikna yöntemleri, eylemin etkisinde farklılık gösterir. Bu psikolojik tekniklerden biri de patlama yöntemidir. Bazı güçlü duygusal heyecanların etkisi altında kişiliği yeniden inşa ettiği gerçeğine dayanır. A. S. Makarenko bu teoriyi bilimsel bir şekilde doğruladı.

"Patlama" yöntemini uygulamak için, sürpriz ve olağandışı bir şekilde bir kişiyi şok edecek bir durum yaratmanız gerekir. Bu, muhatabın sinir sistemini baltalar ve paniğe neden olur, bu da sadece sıradan şeylere değil, aynı zamanda bir bütün olarak dünya görüşüne ilişkin görüşlerde radikal bir değişikliğe yol açar. Doğru ailelerdeki eşlerden birinin sadakatsizliğine dair kanıtlandığı iddia edilen gerçeklerin diğerini feci bir duygusal duruma soktuğu vakalar kaydedilmiştir. İhanetin bir tür şımartma olarak algılandığı ailelerde bu olmaz.

Bir çalışma ekibinde, disiplini ihlal eden, ekibe kafa karışıklığı getiren ve sıklıkla alkolü kötüye kullanan güvenilmez çalışanlarla ilgili olarak “patlama” ikna yöntemi kullanılabilir. Uygulaması duruma bağlı olan yöntemin belirli çeşitleri vardır. Bu bir kınama, liderlikten yardım, geçmiş "sömürülerin" affedilmesi olabilir. Bu ikna yöntemindeki ana şey samimiyet, katılımdır, muhataplara düzeltme yoluna girme fırsatı vermelisiniz. Soruna resmi ilgi burada çalışmaz.

• Plasebo veya öneri

Bu ikna yöntemi tıpta kullanılmaya başlandı. Bunun anlamı, doktorun etkisi olmayan bir ilaç reçete etmesi, ancak hastayı hastalığının tedavisi için çok etkili olduğuna ikna etmesidir. Bu ikna yöntemi, çoğunlukla hastanın psikolojik ruh hali nedeniyle tedavi sürecinde olumlu dinamiklere yol açar. Bu teknik, hem eğitimciler hem de antrenörler tarafından kullanılmaya başlandı ve bu şekilde sporcuları zirveye ulaşmaya teşvik etti. Pedagojide bu ikna yöntemi çok etkilidir, ancak uygulamasına dikkat edilmelidir. Kullanarak, sonucun beklediğiniz gibi olacağından önceden emin olmalısınız, aksi takdirde aldatıldığını anlayınca kişi inancını kaybeder ve plasebo etkisini kaybeder.

• Firma gereksinimi

Bu ikna yönteminin özü bir emirdir. Ancak liderin astları arasında sorgusuz sualsiz otoriteye sahip olduğu durumlarda uygulanabilir. Ve yargılarının doğruluğu sorgulanmaz. Diğer durumlarda, bu ikna yöntemi anlamsızdır ve hatta zararlı olabilir. Kesin bir gereklilik, bir dereceye kadar zorlama içeren bir yasakla eşanlamlı olabilir.

• Öneri

Bu ikna yöntemiyle çalışmak için muhatabın size güvenmesine ihtiyacınız var. Tavsiye algısına yönelik sunum metodolojisi burada özellikle önemlidir. Liderin sesi sıcak ve sempatik olmalı, samimiyet hissedilmelidir, aksi takdirde yöntem sadece etkisiz olmakla kalmaz, aynı zamanda danışmanın aleyhine de dönebilir.

• eleştiri

İkna "eleştirisi" yöntemi, ikna edilen kişinin ikna eden kişiyle özdeşleştiği böyle bir ortamda çalışır. Yani “tek bir takımda” olduklarını bilmesini sağlarlar. Diğer durumlarda, eleştiri, özellikle dikkat edilmemesi gereken sıradan bir düzenleme olarak algılanacaktır. "Ego"suna duyarlı bir kişi, böyle bir ikna yöntemini, onu bağımsızlık eksikliğiyle suçlama girişimi olarak algılayacaktır.

• ipucu yöntemi

İnsan psikolojisinde bu ikna yöntemi şu şekilde çalışır: muhataba ironi, şaka veya paralellikler şeklinde bir fikir verilir. Yani, bir kişinin bilincini değil, duygusal çevresini etkiler. Bu ikna yöntemini gayri resmi bir ortamda kullanmak daha iyidir. Ve en önemlisi - muhatabı rahatsız etmeyin. Bunu yapmak için önce bu tekniği kendinize uygulayın, size bu şekilde bir fikir sunulsa ne hissederdiniz?

• Övgü veya iltifat

Bir iltifat, muhatapta reddedilmeye neden olmayan göze batmayan bir ikna yöntemidir. Bir iltifat, birçok insan için hoş olmayan, iltifat gibi görünmemelidir. Bir iltifat, iltifat gibi özelliklere sahip değildir, bu nedenle oldukça etkili olabilir.

• Agresif Müzakereler: Hile yapmaktan ve "aşmaktan" çekinmeyin

Psikotipe dayalı olarak hangi ikna yöntemi biçimleri kullanılmalıdır?

Müzakerelerin istenen sonucunu elde etmek her zaman teklife bağlı değildir. Ne kadar verimli olursa olsun. Muhatap psikotipinin ilk tanımı, onunla iletişimi daha etkili hale getirir.

Psikotip, genetik olarak doğuştan gelen özelliklerden oluşur. gergin sistem. Muhatabın psikotipinin anında belirlenmesi, başarıya ulaşılacak şekilde müzakereler oluşturmanıza olanak tanır. Psikotip üç parametre ile tanımlanabilir: yüze yansıyan duygular, konuşma, jestler. Aşağıda, iş hayatında en sık rastlanan altı psikotipi ele alıyoruz:

• hipertimler

Bu tip, aktif iletişim yoluyla yeni bilgiler edinmeye çalışır. Bu tip, diğerine uyum sağlayabilen, özelliklerini benimseyen, belki de mutlak kopyalanmasına kadar ki bu çok önemli.

Nasıl ortaya çıkar. Yüze yansıyan duygular neşe ve şaşkınlıktır: tamamen açık gözler ve aralık bir ağız, alında yatay çizgiler uzanır. Duygusal konuşma, bir kişi çok ve hızlı konuşur. Gestikülasyon, geniş bir kol yelpazesiyle aktiftir.

İletişim taktikleri. Böyle bir kişiye bir şey denemesi için bir fırsat verin, ancak keşfetmesi için değil, yeni bir şey görmesi için. Burada şu ifade etkili olacaktır: "Bunu ilk kez göreceksin." Aynı zamanda, en basit, uygun fiyatlı ve popüler ürünü satarsanız, bu ikincisinin etkinliğini olumsuz etkilemez. Özel durumlarda, satılması zor bir ürünle seminerler ve çeşitli tanışma etkinlikleri iyi sonuç verir.

• paranoyak

Bu insanlar peşinde küresel hedef genellikle yönetim ve siyasette bulunur.

nasıl tanımlanır. Yüzdeki duygular - iki nazolabial kıvrım tarafından belirlenen iğrenme. Konuşma, "su" olmadan belirli bir hedef üzerine kuruludur, belki daha fazla etki için birkaç gerçek ekleyin. Hareketler açık, halka dönük.

İletişim taktikleri. Paranoyaklara onlara ne kadar hizmet edebileceğinizi göstermek önemlidir. Onlar için bir şeyler gerçekleştirebilmek için her şeyi net ve yerinde sunmak, ürün/hizmeti ve onlar için gerekliliğini anlatmak gerekir. Spesifikler için monologu bazı gerçeklerle seyreltebilirsiniz.

• şizoidler

Dünyayı daha iyi bir yer yapmak için çağrıldıklarına inanıyorlar. Sürekli gelişmek ve bir şeyler yaratmak. Rusya'da çok yaygın bir psikotip.

Nasıl ortaya çıkar. Yüzün üst kısmında, geniş açık gözler ve alında yatan çizgiler şeklinde duygular görülür. Yüzün alt kısmında "taşlaşmış". Konuşmanın yapımında önce ikincil işaretler, sonra ana fikirdir. Jest yoktur veya kelimelerden farklıdır.

İletişim taktikleri.Şizoidlerin psikotipi, paranoyakların aksine araştırma ile karakterize edilir. Vererek fikri sunmanız gerekir Özel dikkat detaylar. Onun için yeni olan her şey temelinin temelidir, öncelikle süreçle, ardından ürün/hizmetten elde edilen kârla ilgilenir.

• epileptoidler

Bu tür insanlar, yaşamın her alanında sürekli kontrol ve istikrarın sağlanması için çaba gösterirler. Bu tip iş adamları eski askerler veya tüzüğe göre yaşama alışkın insanlardır.

Nasıl ortaya çıkar. Temel duygular öfke, kaş çatma, dudak büzme, burun köprüsünde gözle görülür dikey kırışıklıklardır. Konuşmaya ayrıntılar hakimdir, hız düşüktür, genellikle olumsuz olarak renklendirilir. Kısıtlayıcı ifadeler kullanın. Açık, ölçülü hareketlerin kullanımıyla jest aralığı geniş değildir. Elleriyle havayı nasıl tuttuklarını izleyebilirsiniz.

iletişim taktikleri. Davayla ilgili tüm belgelere kesinlikle ihtiyacınız olacak. %100 hazır olmalısın, her sorunun cevabını bilmelisin, yerine getiremeyeceğin şeyler için söz vermemelisin. Onlar için asıl şey istikrardır. Eleptoidleri manipüle edemez ve anlamsal bir yük taşımayan sorular soramazsınız.

• Histeroidler

Yüksek benmerkezciliğe sahip insanlar. Genellikle kendi kendini tanıtmanın gerekli olduğu alanlarda bulunur: "satış görevlileri", reklamcılar.

Nasıl ortaya çıkar. Temel duygunun "tek taraflı küçümseme" (dudakların sağ veya sol tarafında aşağı doğru yönlendirilmiş bir gülümseme) olduğu not edilebilir. Net argümanlarla yüklü olmayan, ancak ikna edici olan konuşma, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan karizmaya sahiptir. Jestlerde plastik el hareketleri kullanılır.

İletişim taktikleri. Bir histeroidi ikna etmenin mükemmel bir yöntemi dalkavukluk olurdu, onun benmerkezciliği üzerinde oynayın. Onların durumunda, herkesin karşılayamayacağı ürün önemlidir, ancak elit, fiyat önemli değildir.

• duygular

Karakterde muhatap ile empati var, özellikle başkalarına karşı hassaslar. Esas olarak satın alma alanında hakimler, çok sorumlular ve çalmayı bilmiyorlar.

nasıl tanımlanır. Yüzünde aynı anda hüzün ve neşe . Pierrot'un Yüzü. Göz çevresindeki kırışıklıkları ve kalkık kaşları taklit eder. Konuşma sessiz ve sakindir. Çok yavaş konuşmanın ana fikrine ulaşın, ifadeleri dikkatlice seçin. Dokunsal teması sevenler, jestler arasında okşayarak hareketler gözlemlenebilir.

iletişim taktikleri. Dezavantajlardan ve risklerden bahsetmeyin. Çevre dostu, malların güvenliği ve kalitesi - bunlar onu çekecek temellerdir. Manipülatif ikna yöntemi, duygularla çalışır ve yardım taleplerine yanıt verir. Görgü kurallarına uymak ve “kurallarına göre oynamak” çok önemlidir, yeteneklerinizden şüphe ederse, gözden kaybolacaktır.

• Ürününüzü satın almaya nasıl ikna edilirsiniz: Arızaya karşı 7 güvenli numara

Uzman görüşü

Sert yöntemler ve ikna araçları aşırı ama etkili önlemlerdir.

Mihail Urzhumtsev,

CEO JSC "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Zor ikna yöntemlerine bağlı kalmıyorum ve zor ortakları atlamıyorum. En önemli şey, ortağa “yuvarlandığı” izlenimini bırakmamaktır. Aksi takdirde, tatmin edici olmayan duygularla ilişkilendirilirsiniz ve artık sizinle çalışmak istemeyecektir. Müzakereler sırasında en rahat iş durağı ve biraz mizah gereklidir.

Davranış çizgilerini sıkıca savunmanın gerekli olduğu durumlar vardı. Son zamanlarda, daha çok erkek gibi konuşmaya benzeyen standart olmayan bir ikna yöntemi kullanma fırsatım oldu. Ayrıca, müzakereler için daha yüksek pozisyonlara sahip insanları çektik. Müzakerelerin ilk aşaması, standart dışı durumlardan bir çıkış yolu bulmayı ve karar vermeyi bilen yöneticilere emanet edilebilir. Son bölüm, yöneticiler ve mal sahipleri arasındaki bir diyalogdur.

Bir ikna yöntemi olarak tartışma

Bir argümanı ikna yöntemi olarak kullanmak, aşağıdaki kurallara uyarsanız etkilidir:

• incelik

İnsanın gururu üzerinde manevra yapmayın. Hiçbir durumda onu gücendirmemelisiniz, onu küçük düşürmeye çalışmamalısınız, böylece tamamen zıt bir sonuç elde edersiniz ve onu bir daha asla ikna edemezsiniz.

• Güçlü argümanlarla başlayın

En önemli ve güçlü argümanları vererek bir diyalog başlatın. Çalıların etrafında dövmeye gerek yok. Ve sonra pozisyonu daha az önemli gerçeklerle tamamlayabilirsiniz.

• Bir yetki göstergesi

Mümkün olduğunca kendinizden, bu konuda ne kadar yetkin olduğunuzu, bunu belirli bir süredir yaptığınızı, tüm detaylarıyla bildiğinizi ve en önemlisi başardığınızı anlatmaya çalışın. ondan iyi para kazanmak için.

• Doğru ifade

Söz, ikna yöntemlerinde güçlü bir araçtır ve bu nedenle bu tür konuşmaların kullanımı "İşte haklısın, her şey aynen böyle ama burada seni desteklemiyorum." Kişi, düşüncelerine dikkat ettiğinizi görecek ve sizinkine verecektir.

• beklenmedik bir iltifat

Muhatabın kontrolünü zayıflatmak, onu rahatlatmak için ona birkaç beklenmedik iltifat söylemelisin. Öyleyse övün, ama pohpohlamayın.

• Rızası nedeniyle muhatap ile aynı dalga boyuna ayarlayın

Sıralama kuralını izleyin: önce kişinin başlangıçta kabul ettiği argümanları verin ve ardından konumunuzu belirtin. Bu başarı şansını artırır.

• Tartışmalı noktalardan kaçının

Çatışmayı şiddetlendirebilecek anlardan ve "zayıf noktalarınızdan" kaçının, aksi takdirde durumu kanıtlayacak argümanlar bulamazsınız. Böyle bir an aniden “yukarı bakarsa”, konuşmayı acilen başka bir konuya aktarın.

• Küçük şeylere dikkat edin

Hareketlere ve yüz ifadelerine dikkat edin - bir kişi hakkında çok şey söyleyebilirler. Bir tartışmayı tartışırken, bir kişinin gergin olmaya başladığını fark ederseniz, daha sonra bu tartışmaya odaklanmaya devam edin, bu en güçlüsüdür.

• Sözlerinizi yararlı olarak konumlandırmak

Bir kişiyi, konumunuzun ona bir miktar fayda ve fayda sağlayacağına ve konumunun kesinlikle yararsız olduğuna inandırın.

• İlgi göstermek

Bir anlaşmazlık sırasında, sizin için hoş olmasa bile muhatabı dikkatlice dinlemeye çalışın. Bu konuda tam tersi konumda olsanız bile onu dinlediğinizi fark edecek ve bu gerçek kafasına yerleşecektir. Bir ortak seçerken, bunu dikkate alacaktır.

İkna nasıl çalışır: her seçenek için bir örnek.

• Yanıt yöntemi

Parfüm satıcıları size bir parfüm numunesi bırakır ve bir süre sonra geri dönerek sipariş vermek ve ürünün özellikleri hakkında görüşlerinizi öğrenmek isterler. Parfüm gerçekten kalıcı ve kadın ve tüm çevresi koku gibi ve elbette satıcıdan en az bir şişe satın alacak.

• kontrast yöntemi

Bir giyim mağazasındaki satış görevlileri size önce bir elbise veya takım elbise, ardından el çantası veya kravat gibi ek aksesuarlar sunar. Aksesuarlar elbisenin kendisinden çok daha ucuzdur, bu nedenle önce daha pahalı olan ürünü satmanız gerekir.

• arkadaşlık yöntemi

İkna teknikleri, kişi dışarıdan çekici olduğunda en iyi sonucu verir. Araştırmalar, fiziksel olarak çekici insanların başarılı müzakereler yapma olasılığının çok daha yüksek olduğunu göstermiştir. Hoş bir dış görünüm, bir kişinin daha başarılı, yetenekli, akıllı ve dürüst olduğunu gösterir. Bu nedenle, başarıya ulaşmak için görünümü takip etmeye çalışın.

• Bekle yöntemi

1991'de İsrail halkı Irak'tan olası bir kimyasal saldırı konusunda uyarıldı. Veriliş özel araçlar koruma. Daha sonra İsrail'e balistik füzeler ateşlendi, ancak kimyasal silah kullanılmadı. İsrail sakinleri, kimyasal silahların etkilerini hissettikleri iddiasıyla yardım talebiyle sağlık kurumlarına başvurmaya başladı. Bu durum, beklenti yasasının ne kadar inandırıcı olabileceğini göstermektedir.

• ilişkilendirme yöntemi

Cumhurbaşkanlığı adayları, seçim kampanyası sırasında sıklıkla bu tekniğe başvuruyor. Adaylar kampanya konuşmalarında karşı partideki eski başkanların sözlerini kullanıyor. Örneğin, Cumhuriyetçiler Demokratlardan alıntı yaparak onları ikincisine sevdirir. Bu ikna yöntemi, uygun şekilde kullanılırsa oy sayısını önemli ölçüde artırabilir.

• sıra yöntemi

Başkan Clinton, seçimden sonra izlediği yolun seçim öncesi ile örtüşmemesi nedeniyle birçok vatandaşın güvenini kaybetti. Yani, eylemlerin tutarsızlığını gören insanlar başka bir seçenek aramaya başlar.

• konformizm yöntemi

Çoğunlukla, insanlar yönetilir ve kamuoyuna tabidir. Ancak genellikle kamuoyu çok kolay yönlendirilir ve bu, ikna ustalarının işine gelebilir.

• Tüketici davranışı: türleri, yönetimi ve motivasyonu

Uzman görüşü

En İyi İkna Teknikleri Çalışmadığında

Igor Loginov,

Veneta Systems, St. Petersburg'un Genel Müdürü ve Kurucusu

2007 yılında şirkette böyle bir olay yaşandı. Lojistik bölümünde toplu işten çıkarmalar başladı, insanlar çalışmak istemedi, hastalık iznine çıktılar. Bunun nedeni ise takımdaki sağlıksız atmosferdi. Kesinlikle her ikna yöntemini denedim, bu hiçbir şeye yol açmadı.

Lojistik departmanı personelini verimli çalışmaya ikna eden şey. Bu ikna yöntemini buldum - çalışanlar için yeni araba satın alma fikri. Yeni arabalar satın aldıktan sonra, insanlara mülkü beş yıl içinde kullanmaları için bir koşul koydum. Birçoğu için yeni bir araba, gerçekleşme şansı olan boş bir hayaldir. Bu ikna yöntemini kullanarak, ekibin önümüzdeki beş yıl boyunca istikrarlı bir şekilde çalışmasını sağladım.

Kredinin şirket tarafından ödendiği düşünüldüğünde bile bu ikna yönteminin çok da maliyetli olmadığı ortaya çıktı. Kredi 9 bin rubleye ulaştı ve sürücünün maaşı sadece 3 bin azaldı, ancak bankanın yüzdesi sürücülerin kendileri tarafından ödendi. Ayrıca, kişisel araç kullanımı için tazminat ödedik. Bu nedenle, bu seçenek çalışanlar için çok faydalı oldu.

Sonuçlar. Bu ikna yöntemi çok işe yaradı. . Şirketin çalışan başına maliyetleri elbette biraz arttı, ancak verimliliği 1,5 kat arttı. Kredi, insanların hastalık izni almasını, işten ayrılmasını veya işe gitmemesini engelledi. Geliştirilmiş takım disiplini. Yeni çalışanlar, başkalarının nasıl çalıştığını görerek daha kötü çalışmayı göze alamazdı. Önemli ölçüde azaltılmış ciro. Bölümdeki durum stabilize oldu. Sonuçtan çok memnun kaldım.

Uzmanlar hakkında bilgi

Mihail Urzhumtsev, OAO Kavun Moda Grubu Genel Müdürü, St. Petersburg. Petersburg giyim şirketi Melon Fashion Group, Zarina, befree ve Love Republic zincirlerinin sahibidir.

Igor Loginov, Veneta Systems, St. Petersburg'un CEO'su ve kurucusu. Aktivite alanı: yazıcılar, fakslar ve fotokopi makineleri için kartuşların yazdırma özelliklerinin restorasyonu. Personel sayısı: 130. Yıllık ciro: 200 milyon ruble. (2013 yılında).

İkna gibi bir fenomeni duyduğumuzda, bir sonraki “psikolojik numaralardan” bahsettiğimizi anlıyoruz. Bir kişiye, iradesine karşı düşüncelerin, tutumların veya duyguların empoze edileceği hissi vardır. Aslında, bu böyle değil. İkna ve öneri aynı şey değildir.

İkna ve öneri arasındaki fark nedir

İkna, iki terimli bir terimdir. psikolojik yorumlar. Bu, hem bir kişinin dünya görüşünün onu belirli bir şekilde davranmaya teşvik eden bir unsurudur (örneğin, ilk buluşmada bir erkekle yakın bir ilişkiye girmeyin, çünkü o böyle davranır), hem de bir unsuru aktarma sürecidir. bir dünya görüşünün başka bir kişiye aktarılması (örneğin, bir arkadaşını seks olmadığına ve kesinlikle doğru olduğuna ikna etmek).

Muhataba böyle bir bilgi aktarımı veya yaşam tutumu, ebeveynler veya öğretmenler çocuklara dürüst davranmayı, ihtiyacı olanların yardımına gelmeyi ve toplumun faydalı üyeleri olmayı öğrettiğinde, eğitim sürecinde de ortaya çıkar. Bilimsel tartışmalarda, karşı tarafın öne sürülen teorinin doğruluğuna inandığı için de gerçek doğar. Kural olarak, konuşmacı kendi bakış açısını tartışır ve dinleyici bunu anlar ve söylenenlere katılıp katılmamaya karar verir. Yani, bilgiyi algılamanın ve onu kendi tutumu olarak kabul etmenin bilinçli bir sürecidir. İkna sürecinde, bu nedenle, bir kişide yeni bir kişisel inanç doğar.

Öneri farklı bir süreçtir. Agresif. Bir kişinin bilincini ve eleştirel düşüncesini atlayarak, ona yerine getirmesi gereken bir tutumu empoze ederler. Telkin, bilinçaltı aracılığıyla gerçekleşir ve telkin edilebilir olan, bilgiyi yalnızca "körü körüne" özümseyebilir. Telkin, hipnoz, baskı veya duygusal-istemli etki yardımı ile gerçekleşir. Bunun mümkün ve zihinsel olduğuna inanılıyor.

Yukarıdakilerin sonuçları aşağıdaki gibidir: ikna, bir kişinin bilinçli bilgi algısıdır, kavrayışını ima eder ve öneri, eleştirel düşünmenin bir baypas ve bilinçaltı üzerindeki bir etkidir. İkna, düşünce ve tutumları iletmek isteyen kişiden çok fazla zaman ve çaba gerektirirken, öneri daha hızlı ve daha kolay gerçekleşir. Tabii ki, bu tür psikolojik etki için beceri ve yeteneklere sahip olmanız gerekir.

ikna türleri

Böylece, bir kişiyi bilincini atlamadan etkilemeye karar verdik. Nasıl ikna edilir? İkna türlerinden başlayın. Bu, hedefe mümkün olan en kısa sürede ulaşmak için teknikleri ve yöntemleri uygulayabileceğiniz, çalışılan “temel” dir.

bilgilendirme. muhatap verilir full bilgi bir nesne veya fenomen hakkında Faydaları varsa önce bunlar konuşulur. Böylece beyaz eşya mağazasındaki satıcı, alıcıya ilgisini çeken elektrikli süpürge veya saç kurutma makinesinin olanaklarını anlatır.
Açıklama. Bu tür ikna, belirli noktaların açıklığa kavuşturulması gerektiğinde kullanılır. Aynı satıcı, seçilen modelin gücünün teknik özelliklerini alıcıya deşifre edecek, sayıları bu elektrikli süpürgenin diğer benzerlerine göre avantajlarına çevirecektir.
Kanıt. Verilere görsel bir temsilin veya gerçek gerçeklerin eşlik etmesi istendiğinde ona başvurulur. Böylece kimya öğretmeni çocuklara tersinir reaksiyonlar gösteren "İyot Saatini" gösterir. Şişedeki sıvı kararır ve karıştırıldığında şeffaf bir “su” elde edilir.
çürütme.İkna edilen kişinin görüşü, etki sonucunda sahip olması gerekenden farklıysa, bu tür ikna kullanılır. Diğer durumlarda, insanlar kendileri bilgilerin reddini almak isterler. Yani Game of Thrones hayranları en sevdikleri dizide bir çürütme bekliyor. Ama ne aktörler ne de projenin yaratıcıları bunu vermiyor.

İkna edici etkinin bu “çerçevesi”, durumsal koşulların üzerine inşa edildiği temeldir. İkna edicinin becerileri ile çevre arasındaki ideal eşleşme ve muhatabın bilgiyi algılamaya hazır olmasıyla, etki başarıya mahkumdur. Rahat insanlar ve kendi benzerliğini ve ikna ediciliğini hisseden bireyleri işlemek daha kolaydır.

Resepsiyonlar ve ikna yöntemleri

Her birinde bir ikna yöntemi seçin özel durumşartlara göre gerekli. Ancak psikolojideki temel ikna tekniklerini bilmek, onları ne zaman kullanacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır.

Talimat.İkna edilen kişi (veya grubu) ikna edene sempati duyuyorsa, sempati duyuyorsa, dinleyicilere talimat vererek onları belirli bir şekilde davranmaya teşvik ediyor. Talimat şeklinde patron, çalışma grubuna talimat verir: "Bunu böyle yapın ... Bunu başaracağız ...". Böylece öğretmen, dersin konusundan uzaklaşarak öğrencilere belirli bir olgunun ahlaki yönünü anlatır. Bunu tecrübesine ve otoritesine güvenerek yapar.
Komutlar ve emirler. Seyircinin önünde yetki sahibi olmalarına da başvurulur. Emirlerin yerine getirilmesi önemlidir ve bunun için ikna edilen kişinin emirleri eleştirmemesi gerekir. Bu nedenle, baba veya büyükanneden gelen oyuncakları toplama talebine, baba katıysa bebek farklı tepki verir ve büyükanne şımartır ve yumuşaklık gösterir.
Tavsiye.İnsanlar arasında yakınlık ve güven varsa bu ikna yöntemi kullanılır. yapabilmek gerekir. Nazikçe, iyilikle yapın.
İpucu. Dolaylı ikna yöntemi olarak sınıflandırılır, tk. bilgiler doğrudan iletilmez, ancak yarı şaka, karşılaştırma şeklinde iletilir. İpucu, bir kişinin düşüncesini değil, duygularını ifade eder. Bu ikna tekniğini diğer kişi eğlenceli bir ruh halindeyken kullanın.
dolaylı onay Kişi genel olarak doğru yönde hareket ediyorsa bu teknik kullanılır. Görevi, amaçlanan yolu kapatmasına izin vermemektir. Onay neden yalnızca dolaylıdır? Doğrudan ifade edilirse, insanı korkutan iltifat gibidir. Muhatabın gözlerinin içine dikkatle bakarak, “Sen çok iyi bir adamsın! Böylece yolunu bulursun!" Daha inandırıcı olan şu ifadedir: "Bu yaklaşım genellikle iyi bir sonuç verir."

"Plasebo". Plasebo etkisi tıpta bilinmektedir. Doktor hastaya askorbik asit gibi zararsız bir ilaç verir ve bunun hastalığı giderecek etkili bir ilaç olduğunu söyler. Bir kişi tedavinin olumlu sonucuna inanır ve gerçekten iyileşir. Bu tekniği kullanarak muhatabı istediğini elde edeceğine ikna edebilirsiniz. Çocuğunuza bir sınavda veya önemli bir spor müsabakasında yanında olabilecek bir tılsım verin. "Bu şey yanınızda olduğu sürece çaba harcarsanız hayal ettiğiniz şeye ulaşabilirsiniz" deyin. Göreceksin, bebeğin başarılı olacak.

Bu teknikler ve yöntemler herkese tanıdık geliyor, içlerinde "böyle" bir şey yok. Ancak ikna sanatında tarihteki üç ünlü şahsiyetin isimleriyle ilgili sırlar vardır.

Üç ikna kuralı

Yüzyıllar önce onları kullanan bilgelerin ve bilim adamlarının adını taşırlar. Bu kurallar hala ikna sanatında kullanılmaktadır.

Homeros'un kuralı. Yaklaşan ikna için dikkatli bir şekilde hazırlanın ve lehinize argümanları seçin. Argümanlar şartlı olarak güçlü, orta ve zayıf olarak ayrılır. Homeros'un kuralı, iknaya güçlü olanlarla başlanması, ardından iki veya üç ortadakinin eklenmesi gerektiği ve her şeyi en güçlü argümanla bitirmenin daha iyi olduğu anlamına gelir. Zayıf olanları hiç kullanmayın, çünkü sonuçlara ulaşmaya yardımcı olmazlar. Kişiden ne istediğinizle başlamayın, ne yapması gerektiğini söylemeyin. Bu, reddedilme tepkisine neden olacaktır. Bu nedenle, argümanları belirtilen sırada verin.

Sokrates'in Kuralı veya Üçlü Evet'in Kuralı. Sokrates, ikna sanatında ustalaşmış bir bilgeydi. Sırrı, soru sorarken muhatabın hiçbirine olumsuz cevap vermesine izin vermemekti. Aynı zamanda, ikna edilen kişi, yabancı bir bakış açısını bağımsız olarak kabul etmeye ustaca yönlendirilir. Bu teknik bugün ağ danışmanlarına öğretiliyor. Bu yüzden, az bilinen bir şirketin ürünlerini size sunacak bir kişi gelirse, sanki uzaktan başlıyormuş gibi, pes etmeyin. Sağlıkla ilgili sorulabilir: “Katılıyorum, herkes sağlıklı olmak ister mi?”. Açık gerçekleri verin: “İnsan vücudunun esas olarak sudan oluştuğunu biliyor muydunuz?”, “Saf su sağlık için çok önemlidir, değil mi?”. Ve sonra saldırıya geçecekler: “Temiz su içmek istiyorsun, değil mi? Sevdikleriniz ve çocuklarınız sadece temiz su içsin diye mi? Bundan sonra olumlu cevap verdiyseniz, size büyük paralar için su için bir “mucize filtre” teklif edilecek.
Pascal'ın kuralı. Muhatabın yüzünü kurtarın, onu bir köşeye sürmeyin. İkna yoluyla bir kişinin onurunu aşağılamayın, kişiliğinin özgürlüğüne veya yetkisine tecavüz etmeyin. Bir kişi, saygınlığı karalayan gerçekleri kabul etmez ve olumsuz mahkumiyet işe yaramaz. Pascal'ın kendisinin dediği gibi: "Hiçbir şey, onurlu bir teslimiyetin şartları kadar silahsızlanmaz." Bir örnek ABD vergi yasasıdır. Amerika'da vergi makamlarından bilgi saklamak yasaktır. Toplum bunu kınıyor. Ancak mükelleflere yönelik talimatta “Kesinti ödeyerek de kaçak gelir beyan edebilirsiniz” ibaresi yer almaktadır. Ve Amerika Birleşik Devletleri vatandaşları, suçlu olarak adlandırılmayacağını ve para cezasına çarptırılmayacağını bilerek bunu yapıyor.

İkna sanatı ilginç ve büyüleyici bir bilimdir. Ancak pratik yapmak çok daha heyecan verici ve ödüllendirici. Teorik temele hakim olun, bu yüzden harekete geçin!

Sosyal psikolojide ikna kavramına şu tanımlar verilir:

1. İkna, bir kişinin aklından, hissinden ve iradesinden geçen bir dünya görüşü bilgisi sistemidir.

2. İkna, sosyal olarak gerekli niteliklerini eğitmek amacıyla bir kişi üzerinde çok yönlü bir dizi etkidir.

3. İkna, bir kişinin belirli bir faaliyete yönelik motivasyonudur. İkna, insanları sözle, eylemle, örnekle ve sosyal alanın amaçlı organizasyonuyla teşvik etmek anlamına gelir.

4. İnanç - bir kişinin gerçeğe karşı tutumunu temsil eden ve bilişsel ve ihtiyaç-kişisel bileşenlerin birliği ile karakterize edilen kişisel bir oluşum. İknanın nitelikleri, belirli bilgilerin, görüşlerin, değerlendirmelerin özümsenme yöntemine bağlıdır.

5. İkna, dinleyiciyi mevcut görüşleri, tutumları, konumları, tutum ve değerlendirmeler veya düşünceleri veya konuşmacının temsillerini paylaşmak.

İkna, liderlik ve eğitimin ana, en evrensel yöntemidir. İkna mekanizması, bir kişinin zihinsel aktivitesinin aktivasyonuna, bilincin rasyonel tarafına itiraz etmeye dayanır. İkna edilenin, hedefe ulaşmak için bilinçli bir yol ve araç seçimi yapması gerektiği varsayılır, yani. ikna etmek için, etki nesnesinin dikkatini çekmek, belirtmek ve açıklamak gerekir. yeni bilgi etkileyici argümanlar yapmak için.

Birini bir şeye ikna etmek, ikna edilen kişinin mantıksal akıl yürütme ve çıkarım yoluyla belirli bir bakış açısına katıldığı ve onu savunmaya veya ona göre hareket etmeye hazır olduğu bir duruma ulaşmak demektir.

Ana ikna araçları, grafik işaret, görüntü, konuşmanın tınısı, jest, yüz ifadeleri, duygusal-istemli durumlar, konuşma ve eylemlerin ritmi, görsel yardımcıların ışığı ve rengi, emeğin sonuçları, durum ve ikna edicinin otoritesi. Tüm insanların, etkileyen kişinin bakış açısını kabul etmeye eşit derecede istekli olmadığı da eklenmelidir. Çoğu zaman, yalnızca mevcut ayarlarla tutarlı olan bilgiler algılanır.

Bu durumda, bu yazıda ele alacağımız kavram en iyi şekilde beşinci tanımda yansıtılır, üçüncü ve dördüncü tanımlarla desteklenir. Aynı zamanda, elbette, iknanın tüm bu yönlerinin diyalektik bağlantısını ve birliğini anlıyoruz.

ikna türleri

Myers'a göre iknanın doğrudan ve dolaylı olmak üzere iki yolu vardır.

Doğrudan ikna modu, ilgilenen bir kitle tüm dikkatlerini olumlu argümanlara odakladığında gerçekleşen iknadır.

Dolaylı bir ikna yolu, insanlar rastgele faktörlerden etkilendiğinde gerçekleşen bir iknadır, örneğin: yazarın çekiciliği.

Doğrudan ikna yöntemi, insanlar doğal olarak neler olup bittiğini analiz etmeye meyilli olduklarında veya önerilen konuyla ilgilendiklerinde gerçekleşir. Konu izleyicinin sürekli dikkatini çekmezse, insanların sonuçlara atlamak için rastgele işaretler veya buluşsal yöntemler kullandığı dolaylı olarak ikna edilebilir. Doğrudan ikna daha analitiktir ve daha az yüzeyseldir, daha kararlıdır ve davranışı etkileme olasılığı daha yüksektir.

Tüm ikna prosedürü, dört etki türüne uyar. Bunlar; bilgi, açıklama, ispat ve çürütmedir.

Bilgilendirme, kişinin adına hareket etmesi gereken bir mesajdır. Bir kişiyi faaliyete teşvik etmek için, bir dizi teşvik etkisi gereklidir. Bunun nedeni, etki konusunun harekete geçmeden önce ne yapılması gerektiğinden ve bunu yapıp yapamayacağından emin olmak istemesidir. Hiç kimse, eylemin buna değmediğini ya da imkansız olduğunu düşünürse harekete geçmez. Psikolog T. Tomashevsky, yukarıdaki bağımlılığı türetmiş ve aşağıdaki formülle ifade etmiştir:

eyleme yol açan kararın, poli (Y) değerinin ve uygulama olasılığının (f) bir fonksiyonu olduğuna göre (p) ". Hedefin değerinin değerlendirilmesi ile olasılığının değerlendirilmesi arasında uygulanması sözde bir ürün ilişkisi vardır (bir öğe sıfıra yaklaşırsa, o zaman tüm ürün", diğer öğenin büyüklüğüne rağmen sıfıra yaklaşır).

Tomashevsky formülü, yönetici için çok önemli bir düşünceyi yansıtır: bir çalışanı gerekli faaliyete teşvik etmek için, öncelikle onu hedefin değeri ve başarı olasılığı hakkında bilgilendirmeli, yani onu ikna etmelidir. eylemlerin uygunluğu.

Bu konuda çarpıcı bir örnek, insanları uygulamaya teşvik etmek için onlarla birlikte çalışmaktır. yeni teknoloji ve yeni teknoloji. Bildiğimiz tüm yeniliklerin insanlar tarafından kabul edilme derecesine göre iki gruba ayrılabileceğini vurgulamak gerekir:

a) münhasıran üretimin teknik (teknolojik) yönü ile ilgili yenilikler;

b) üretimin sosyal yönleriyle ilgili yenilikler.

İlk yenilik grubu, örneğin, bir çalışanın işini kolaylaştıran herhangi bir teknik cihazın iyileştirilmesidir.

Son zamanlarda, birçok işletme bilgisayarlaşma sorunuyla karşı karşıya kaldı. Çalışanın bu makineyle çalışma becerisine sahip olması koşuluyla, bu teknik cihazın çalışanın işini büyük ölçüde kolaylaştıracağı gerçeğinde yatmaktadır. Çoğu zaman, alanında uzman ve geniş iş tecrübesine sahip kişiler, bilgisayar karşısında çaresiz oldukları gerçeğiyle karşı karşıya kalmaktadır. Çalışanlar genellikle olumsuzlukla böyle bir yenilik bekler, bunun nedeni yeni, katılık korkusudur. Personeli herhangi bir yeniliğin faydaları hakkında bilgilendirmek, çalışanları gerekli becerilere hakim olmaları için kurslara göndermek önemlidir. Yönetici için, astlara nasıl ve hangi kanallardan geldiği bilgisi ile çalışmak gerekir.

İkinci grup yenilikler de genellikle sorunsuz bir şekilde uygulanmaz. Buradaki nokta, böyle bir yeniliğin, yerleşik personel davranışı klişelerini kırmasıdır.

İşin sonuçları hakkında bilgi vermek - faaliyetlerin sonuçlarına aşina olmak, çalışanlar üzerinde teşvik edici bir etkiye sahiptir. Bazı araştırmacılar, icracıyı bilgilendirmenin çalışma sonuçlarını %12-15 oranında artırabileceğini kanıtlıyor.

Hem başarılar hem de başarısızlıklar hakkında bilgi ile ilgilidir. Aynı zamanda herhangi bir bilginin olmaması sonuçların azalmasına, gerilime, çatışmaya neden olur. Ek olarak, bilgi "dikey" olarak uygun iş ilişkilerinin kurulmasına katkıda bulunur, karşılıklı anlayışı geliştirir ve genel olarak etki sürecini kolaylaştırır. Çalışma sonuçlarının iyi organize edilmiş bir tartışması, astların motivasyonuna katkıda bulunur ve ayrıca kendi önemlerini hissetmeleri ve davranışlarında belirli değişiklikler yapmaları için gereklidir. Sayıların gücü bazen ikna ve cezadan daha etkilidir.

Faaliyetlerin sonuçlarının raporlanması, önceden belirlenmiş ve üzerinde anlaşmaya varılan kriterler temelinde çalışanların çalışmalarının objektif bir değerlendirmesinin yapılmış olması koşuluyla etkili olacaktır. Genç bir çalışan için bunlardan birkaçının olması arzu edilir (iki veya üç). Gelecekte, sosyallik, bağlılık, disiplin, etkileşim vb. gibi çalışma sonuçlarının değerlendirme setine başka kriterler de dahil edilebilir. Çalışmanın sonuçlarının tartışılması düzenli olarak yapılmalıdır: üç ayda bir ve yılda bir. Astların faaliyetlerinin nicel göstergelerinin eksikliği bağlamında, lider için en büyük zorluk "halo etkisinin" üstesinden gelmek olacaktır, yani. çalışana karşı olumlu bir tutumla olumlu değerlendirici tarafgirlik ve antipati ile eksikliklere aşırı dikkat.

Bilgi vermekten daha az önemli olmayan bir sonraki ikna edici etki türü açıklamadır. Konumun kendisi, üretim başkanını birçok acil konuyu açıklığa kavuşturmak zorunda bırakıyor. En tipik açıklama türlerini ayırt edebiliriz: a) öğretici; b) anlatma; c) akıl yürütme.

Öğretici açıklama, talimatları özümsemek için yönlendirilen astların faaliyetlerinin şematik bir düzenidir. Böyle bir açıklama ile, astın düşüncesi yüklenmez, ancak hafıza söz konusudur. Bu tekniğin yaratıcı insanlar veya sanatsal eğilimleri olan kişiler arasında çok popüler olmadığına dikkat edilmelidir. Sıkıya alışmış olanlar için algoritmik, kurallar ve talimatlar söylenebilir, talimat muhalefete yol açmaz.

Anlatısal açıklama, gerçekleri sürekli olarak iyi tanımlanmış sonuçlara götüren canlı bir anlatı biçiminde sunmayı amaçlayan bir tür hikayedir. Çoğu durumda, bu tür bir açıklama daha tanıdıktır (okul sıralarından tanıdık gelir) ve bu nedenle tercih edilir. Ancak kullanımı, üretim yöneticilerini mesaj malzemesinin düzeni, ses, yüz ifadeleri ve jestlerin formülasyonu konusunda eğitmek zorunda bırakır.

Akıl yürütme açıklaması tartışmalı bir açıklamadır, zihinsel aktiviteyi harekete geçirir, önerilen belirli sonuçlara daha fazla dikkat etmenizi teşvik eder. Muhakeme açıklama teknikleri, iletişime aktif katılımı arzulayan yaratıcı, girişimci insanlarla iletişim kuran yöneticiler için önemlidir.

Akıl yürütme açıklaması, liderin muhatabın önüne "lehte" ve "aleyhte" sorular sorarak onu kendi başına düşünmeye zorlayacak şekilde inşa edilmiştir. Bir akıl yürütme açıklamasıyla, bir soru sorarak kendiniz yanıtlayabilir veya dinleyiciyi yanıtlamaya teşvik edebilirsiniz. Tüm akıl yürütme süreci boyunca, muhatapta bir cevap verme arzusu uyandırmak için tam olarak teşvik etmektir. Burada bir cevap isteyemezsiniz. Lider bir yanıtı teşvik etmeye başlar başlamaz, akıl yürütme açıklaması anlamını kaybeder. Bir akıl yürütme açıklamasıyla, dinleyici liderle birlikte durumu çözmenin yollarını arar (elbette liderin yol gösterici etkisi altında). Aynı zamanda, dinleyici (ast) önemini hisseder. Cevaplar ondan çekildiğinde, böyle bir duyguyu kaybederek psikolojik koruma durumuna girer. Ve sonra akıl yürütme açıklaması öğretici bir açıklamaya dönüşüyor.

Doğal olarak mantıklı açıklamalar, liderin dinleyicilere sözlü sunumunda da çok faydalıdır. Bu durumda, akıl yürütmeden problem ifadesine geçiş arzu edilir. Bu nedenle, bir akıl yürütme açıklamasında, sorulan sorunun cevabı esas olarak lider tarafından ifade edilir ve sorunlu olanda dinleyicilerin kendileri tarafından oluşturulur. Problemin açıklığa kavuşturulması, öncelikle özel bir sunumda bir izleyici önünde uygulanmaktadır.

Kanıt, mantık yasalarının temellerine dayanan mantıksal bir işlemdir: özdeşlik yasası, çelişki yasası, dışlanmış orta yasası ve yeter sebep yasası. İspatın özü, bir tür tezin ortaya atılması ve tezi kanıtlamak için argüman veya argümanların aranmasıdır.

Prosedürün kendisine genellikle demo denir. Çalışanları ikna etmek veya onlara herhangi bir pozisyonun doğruluğunu kanıtlamak için gerçeklere ihtiyaç vardır. Gerçekler olmadan, hiçbir kanıt yoktur. Gerçekler, çalışanlar arasında gerçeklik algısına uygun bir zihniyet oluşturur, bir tutum oluşturur.

Astların çalışmalarının değerlendirilmesi, emek faaliyetlerinin motivasyonu üzerinde çok güçlü bir etkiye sahiptir, eğer bu değerlendirme onlar tarafından gerçek, doğru olarak algılanırsa, o zaman motive edici işlevini yerine getirir, ancak hafife alınmış, çok zorlanmış olarak algılanırsa , gerçek değil, o zaman teşvik yok. Astlar, değerlendirmenin doğruluğunu kanıtlayan gerçeklere ihtiyaç duyarlar. Kanıtta eşit derecede önemli bir rol, liderin kişisel niteliklerine aittir. İspatın başarısı, onun incelik duygusuna, insanlarla iyi geçinme yeteneğine bağlıdır. Bir şeyi kanıtlayarak, muhatapımızın fikrini çürütüyoruz, bu da çürütme için liderin sözünün, eyleminin ve kişiliğinin kanıtın yanı sıra karakteristik olduğu anlamına gelir.

çürütme - tutumlarının yıkımı ve oluşumu ile insanların davranışlarının yerleşik görüşlerinin ve klişelerinin eleştirisi. Çürütme sırasında rakibin özgüveni ile tanışırız. Bu bağlamda, tek bir mantık yeterli değildir. Bir şeyi çürütmek için tartışmaya girmenin anlamı yok. Rakibimiz yanıldığını kabul etmiyor, bir kurulumun diğeriyle değiştirilmesi bir günden fazla sürüyor.

Belirli sosyo-psikolojik kurallar vardır:

1. Rakibin argümanlarını reddederken, benlik saygısına atıfta bulunulmalıdır. Kendine değer duygusu (NSD), belirli bir kişinin başarısının değerinin (U) iddialarına (P) oranına eşittir.

Başarı ne kadar yüksek ve iddialar ne kadar düşükse, NRR o kadar yüksek olur. Buradaki başarı, başkalarının değer yargıları şeklinde hareket eden, maddi olmayan, sosyo-psikolojik bir değer olarak anlaşılmaktadır. Her durumda, bir kişinin kendi "Ben" ini hissetmesini sağlarlarsa, bu durumlarda başarıya ulaşırlar: onu ilk adıyla ve soyadıyla çağırırlar, gerçek değerleri vurgular, ona inisiyatif alma fırsatı verir, onu cesaretlendirmeye teşvik ederler. bağımsız eylem, başkasının düşünme biçimini empoze etmeye çalışmayın, ancak yansımayı teşvik edin.

İknanın etkinliği, ikna edilenlerin kişilik özelliklerine bağlıdır. Amerikalı bilim adamlarının araştırmalarına göre, ikna edici değiller: hayal gücü sınırlı insanlar, içsel yönelimli bireyler, sosyal olarak teması olmayan insanlar, belirgin saldırganlığı olan insanlar, paranoyak eğilimleri olan bireyler.