İnsanları İkna Etmenin 20 Yolu - İş Hayatında Başarının Temeli İkna

Daha güçlü olan, büyük bilgiye sahip olan değil, ikna edebilen kişidir. iyi bilinen bir aksiyomdur. Kelimeleri nasıl seçeceğini bilerek, dünyanın sahibisin. İkna etme sanatı bütün bir bilimdir, ancak tüm sırları uzun zamandır psikologlar tarafından anlaşılması için erişilebilir bir şekilde ortaya çıkarılmıştır. Basit kurallar her başarılı iş insanının ezbere bildiği bir şey. İnsanlar nasıl ikna edilir - uzman tavsiyesi ...

• Durumun ayık bir değerlendirmesi olmadan durum üzerinde kontrol imkansızdır. Durumun kendisini, insanların tepkisini, yabancıların muhatapınızın görüşü üzerindeki etkisinin olasılığını değerlendirin. Diyaloğun sonucunun her iki taraf için de faydalı olması gerektiğini unutmayın.
• Kendinizi diğer kişinin yerine koyun.... Rakibin "ayakkabılarına girmeye" çalışmadan ve onunla empati kurmadan bir kişiyi etkilemek imkansızdır. Rakibinizi (arzuları, güdüleri ve hayalleri ile) hissederek ve anlayarak, ikna için daha fazla fırsat bulacaksınız.

• Hemen hemen her insanın dışarıdan gelen baskıya ilk ve doğal tepkisi dirençtir.... İkna "baskısı" ne kadar güçlüyse, kişi o kadar direnir. Rakibin "engelini", onu size doğru yerleştirerek ortadan kaldırmanız mümkündür. Örneğin, ürününüzün kusurlu olması nedeniyle kendinizle dalga geçmek, böylece bir kişinin uyanıklığını "uyuşturmak" - sizin için listelenmişlerse eksiklikleri aramanın bir anlamı yoktur. Başka bir teknik, tonda keskin bir değişikliktir. Resmiden basite, arkadaşça, evrensel.
• İletişimde "yapıcı" ifadeler ve kelimeler kullanın - inkar ve olumsuzluk yok. Yanlış seçenek: “Şampuanımızı alırsanız saçlarınız dökülmeyi durdurur” veya “Şampuanımızı almazsanız muhteşem etkinliğini takdir edemezsiniz”. Doğru seçenek: “Saçlarınıza güç ve sağlık kazandırın. Harika bir etkiye sahip yeni şampuan! ”. Şüpheli “eğer” yerine ikna edici “ne zaman” kullanın. "Yaparsak..." değil, "yaptığımız zaman...".

• Fikrinizi rakibinize empoze etmeyin - ona kendisi için düşünme fırsatı verin, ancak doğru yolu "vurgulayın". Yanlış seçenek: "Bizimle işbirliği yapmadan birçok avantajı kaybedersiniz." Doğru seçenek: "Bizimle işbirliği, karşılıklı yarar sağlayan bir birliktir." Yanlış seçenek: "Şampuanımızı alın ve ne kadar etkili olduğunu görün!" Doğru seçenek: "Şampuanın etkinliği binlerce olumlu yanıt, tekrarlanan çalışmalar, Sağlık Bakanlığı, Rusya Tıp Bilimleri Akademisi vb. ile kanıtlanmıştır."
• Diyaloğun tüm olası dallarını düşünerek rakibinizi önceden ikna etmek için argümanlar arayın.... Argümanları, duygusal renklendirme olmadan, yavaş ve kapsamlı bir şekilde sakin ve kendinden emin bir tonda ortaya koyun.
• Rakibinizi bir konuda ikna ederken, kendi bakış açınıza güvenmelisiniz.Öne sürdüğünüz "gerçek" hakkında sahip olduğunuz herhangi bir şüphe, bir kişi tarafından anında "kavranır" ve size olan güven kaybolur.

• İşaret dili öğrenin. Bu, hatalardan kaçınmanıza ve rakibinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
• Provokasyonlara asla boyun eğmeyin. Rakibinizi ikna ederken kızdırılamayacak bir “robot” olmalısınız. “Denge, dürüstlük ve güvenilirlik”, bir yabancıda bile güvenin üç “balinasıdır”.
• Her zaman gerçekleri kullanın - en iyi ikna silahı.“Büyükanne anlattı” ve “internette okudu” ​​değil, “resmi istatistikler var ...”, “hakkında kişisel deneyim Bunu biliyorum ... ”vb. En etkili gerçekler tanıklar, tarihler ve sayılar, videolar ve fotoğraflar, ünlü kişilerin görüşleridir.

• Çocuklarınızı ikna etme sanatını öğrenin.Çocuk, ebeveynlerine bir seçenek sunarak, en azından hiçbir şey kaybetmeyeceğini ve hatta kazanmayacağını bilir: “anne, peki, satın al!” Değil, Ama “anne, bana radyo kontrollü bir robot veya en azından bir inşaatçı satın al” ”. Bir seçim sunarak (dahası, kişinin doğru yapması için seçim koşullarını önceden hazırlayarak), rakibinizin durumun efendisi olduğunu düşünmesine izin vermiş olursunuz. Kanıtlanmış gerçek: Bir kişiye bir seçenek sunulduğunda (bu bir seçim yanılsaması olsa bile) nadiren "hayır" der.

• Rakibinizi münhasırlığına ikna edin. Kaba iltifatlarla değil, "tanınmış bir gerçeğin" ortaya çıkmasıyla. Örneğin, "Şirketiniz bizim tarafımızdan olumlu bir itibara sahip sorumlu bir şirket ve bu üretim alanında liderlerden biri olarak biliniyor." Veya "Görevli ve onurlu bir insan olarak hakkınızda çok şey duyduk." Ya da "Biz sadece sizinle çalışmak isteriz, sözü amelden hiç ayrılmayan biri olarak tanınıyorsunuz."
• “İkincil faydaları” vurgulayın.Örneğin, “Bizimle işbirliği sadece düşük fiyatlar sizin için değil, aynı zamanda büyük umutlar." Veya "Yeni su ısıtıcımız sadece süper teknolojik bir yenilik değil, aynı zamanda lezzetli çayınız ve ailenizle keyifli bir akşam." Veya "Düğünümüz o kadar muhteşem olacak ki krallar bile kıskanacak." Öncelikle seyircinin veya rakibin ihtiyaçlarına ve özelliklerine odaklanırız. Onlardan ilerliyoruz ve aksan koyuyoruz.

• Muhataplara karşı küçümseme ve kibirden kaçının. Sıradan hayatta bu tür insanları pahalı arabanızda bir kilometre ötede dolaşsanız bile, kendisini sizinle aynı seviyede hissetmeli.
• Her zaman sizi rakibinizle birleştirebilecek anlarla sohbete başlayın, bölmeyin. Doğru “dalgaya” hemen uyum sağlayan muhatap, rakip olmaktan çıkar ve bir müttefike dönüşür. Anlaşmazlık durumunda bile, size “hayır” cevabını vermesi zor olacaktır.
• Genel faydaları gösterme ilkesini takip edin. Her anne, bir çocuğu mağazaya onunla gitmeye ikna etmenin ideal yolunun, kasada şeker sattıklarını söylemek olduğunu bilir. ya da bu ay en sevdiği arabalar için büyük indirimler vaat edildiğini "birden hatırlayın". Aynı yöntem, yalnızca daha karmaşık bir uygulamada, sıradan insanlar arasındaki iş görüşmelerinin ve sözleşmelerin temelini oluşturur. Karşılıklı fayda başarının anahtarıdır.

• Kişiyi kendinize doğru yerleştirin. Sadece kişisel ilişkilerde değil, iş ortamında da insanlara beğeniler/beğenmemeler yön verir. Muhatap sizin için hoş değilse veya hatta hiç iğrençse (dıştan, iletişimde vb.), O zaman onunla hiçbir işiniz olmayacak. Bu nedenle, ikna ilkelerinden biri kişisel çekiciliktir. Birine doğuştan verilir ama birinin bu sanatı öğrenmesi gerekir. Güçlü yönlerinizi vurgulamayı ve zayıf yönlerinizi maskelemeyi öğrenin.

İÇİNDE İkna sanatı üzerine fikir 1:

İkna sanatı üzerine video 2:

Bir insanı bir şeye nasıl ikna edebilirim? Hiç kimseyi kendi tarafımıza kazanmaya ve başkalarını ikna etmeye çalışmadığımızı söylemek kurnazlık olur. Bu, ilişkilerde günlük olarak gerçekleşir: anne-çocuk, karı-koca, patron - takım ve diğer iletişimsel topluluklar.

Etki psikolojisi ve başarı yakından ilişkilidir. Hedeflere ulaşmak genellikle diğer insanları sürece bağlamayı içerir. Ama hedefler bizim. Etki psikolojisi ve ikna pratik olarak eşdeğer kavramlardır. Bu yazıda bir kişiyi nasıl ikna edeceğinizi ve başarıya nasıl ulaşacağınızı anlatacağız.

Yani, ikna etmenin 10 temel yöntemi ve psikolojik yolu

10 yöntem - uygulama sırası

1. Rakibinizi motive edin. İkna sürecinde, kişiyi motive etmekle başlamak önemlidir. İhtiyacın olanı yapmasını istiyor musun? İstediğin kişinin her şeyden önce faydalanacağını kanıtla. “Bu şık şapkada ne kadar iyi olduğun bir mucize” - diyor kızının annesi ve 5 dakika önce, 20 derecelik dona başlıksız çıkmaya hazır, mutlu bir şekilde yeni bir şey giyiyor.
2. Kibar ve kibar ol. Ve gülümse. Agresif baskı, yanıt olarak yalnızca itaat etme isteksizliği verir. Bir gülümseme bir işarettir kibar insan, böyle kötü saiklerle hareket edemezler. Mutlu insanlar, karamsar ve düşmanca insanlardan çok daha fazla ikna yeteneğine sahiptir.
3. Esin! Yardım istediğiniz hedefin ne kadar büyük ve harika olduğunu açıklayın. Önerdiğiniz fikrin değerine ikna edin. Rakibiniz rüyalarınıza bulaşırsa, kararı kendisinin verdiğini düşünecektir.
4. İkna psikolojisini manipülasyonla karıştırmayın. Bir insanın gururunu, gizli olumsuz tutumlarını incitmek imkansızdır. Aptal olmayan insanlar, manipüle edildiklerinde hemen hissederler ve sonucu beklemezsiniz. Üstelik muhatap sizinle olan ilişkiyi kalıcı olarak sonlandırabilir, kimse kobay olmak istemez.
5. İsteğiniz için kanıt tabanı oluşturun. Söylediklerinize kendiniz inandığınızda, inanç güçlüdür. Bir sohbete başlamadan önce, sağlam argümanları ve gerçekleri toplayın. “Sunumun sadece yarısı hazır. Cumartesi işe gelmezsek Pazartesi günü yeni bir ihale kazanamayız."
6. İknada ustalık, belirli bir miktarda dalkavukluk gerektirir. Mevcut olmayan avantajların varlığı hakkında açıkça yalan söylemek gerekli değildir, ancak bu durumda mevcut olanları abartmak gerekir. "Bunu bu kadar kısa sürede ancak sen yapabilirsin. Güvenecek başka kimsem yok!"
7. Hoş olmayan anlardan kaçının. Karşı argümanlar son derece ikna edici ve meydan okunması zor olabilir. Böyle bir tuzağa düşerseniz, diyaloğu başka yöne çevirin. "Şimdi bunu konuşmuyoruz, konuya daha sonra döneceğiz."
8. Marifetli. Alındaki bir kişiye yanlışlığını söylemek, doğrudan büyük hataları ve çekinceleri belirtmek gerekli değildir. Çardak sırasında bariz gafları ve tutarsızlıkları fark ederek, görüşünüzü kibarca ifade edin ve tartışmalı noktalardaki anlaşmazlığınızı ifade edin. Muhatap, inceliğiniz için minnettar olacak ve mahkumiyet şansı önemli ölçüde artacaktır.
9. Konuyla ilgili yeterliliğinizi gösterin. Kendinizi haklı olduğunuza ikna etmenin en kolay yolu, konunun özünü kesin olarak bilmektir. Başarılarınız ve başarılarınızla övünün, bize bunları nasıl başardığınızı anlatın.
10. Diyaloğu, muhatabın yalnızca olumlu cevap verebileceği sorularla başlatın. Rahat bir rakip, hile beklemeden "evet" der. ana fikir, uğruna her şey başlatıldı.

Listelenen etkileme yöntemleri, bir kişinin ihtiyaç duyduğunuz şekilde hareket etmesi için içsel bir inanç oluşturmanıza izin verecektir.

Akıldan değil kalpten - 10 psikolojik numara

Bir kişinin düşüncelerini doğru yöne nasıl yönlendirebileceğimizi düşündük. Ancak ikna tekniklerini kullanırken, bir kişinin duygularını yakalamak çok daha önemlidir. Rakibinizi istediğiniz dalgaya ayarlamanızı sağlayacak psikolojik teknikler sunuyoruz.

1. Bir insan için kendi adının sesinden daha tatlı bir ses yoktur, dedi ruhu etkileme yöntemlerinin büyük uzmanı Dale Carnegie. Konuşma sırasında Ivan Petrovich Ivan Vasilievich'i ararsanız, konuşmanın olumlu seyrini unutabilirsiniz. İnsanlar, rakibin gözünde önemsizliğini gösteren bu tür hataları affetmezler. Daha sık muhatap adına atıfta bulunur ve onun şahsında minnettar bir dinleyici bulacaksınız.
2. İlginizi dinleyin. Muhatapınızı sizin için anlamlı bir şey yapmaya ikna etmeye çalışan sizsiniz, bu yüzden onu saygıyla dinleyin. İlginizi sözsüz olarak onaylayın - başını sallayın, iç çekin, yere haykırın. Açıklayıcı sorular sorun. Kişinin önemli ve ilginç olduğunu gösterin.
3. Rakibinizin anahtar sözcüklerini ve ifadelerini ezberleyin ve bunları daha sonraki konuşmalarda kullanın. Bu, bir görüş ve ilgi topluluğunu belirtmek için aranızda yakın bir bağlantı kurmanıza izin verecektir. Bir kişi sizin ve onun aynı sosyal topluluktan olduğunuzu veya belki aynı bahçede bir yerde büyüdüğünüzü düşünecektir. Bu tür şeyler bir talebi reddetmek için elverişli değildir.
4. Muhatabın herhangi bir hareketine dikkat edin. Bir kişinin ruh halini gösteren sözel olmayan ipuçlarını inceleyin. Rakibinizin ifadenize öne eğildiğini, avuçlarını açtığını görürseniz - konunun anlamını artırmaya devam edin - ilgileniyor. Karşı tarafın burnuyla oynamaya başladığı veya masaya bir kalemle dokunmaya başladığı bir durum bir dur sinyali olmalıdır! İlgilenmiyor, sinirleniyor. Ya konuyu bir süreliğine değiştirin ya da farklı bir açıdan servis edin!
5. "Işığım, ayna, söyle bana ..." Aynalama yöntemi, etki psikolojisinde uzun zamandır kullanılmaktadır. Muhatapların jestlerinin ve yüz ifadelerinin göze batmayan tekrarından oluşur. Bir gülümsemeye bir gülümsemeyle yanıt verin, kişi endişesini dile getirdiğinde kaşlarını çattı. Bu, aynı kandan olduğunuzu, durumlara aynı şekilde tepki verdiğinizi açıklığa kavuşturacak ve bu sizi aziz hedefinize daha da yakınlaştırmanıza yardımcı olacaktır.
6. "İsteyin ve alın, kapıyı çalın, sizin için açılacaktır." Mukaddes Kitap hakikatleri her zaman geçerlidir. Yardım istemekten çekinmeyin, zayıf görünün. Çoğu zaman, takıntılı olma veya reddedilme korkusu birçok sorunu çözmemizi engeller. Kişi yardımcı olabildiğine memnun olacak, bu onun özgüvenini artıracaktır. Başka bir görüş daha var: “Asla, özellikle senden daha güçlü olanlardan hiçbir şey isteme” ama bunu kimin söylediğini hatırlıyor musun?
7. Çıtayı artırın. Psikolojide basit ama etkili bir teknik vardır. Kişinin yapamayacağını önceden bilerek bir şey isteyin: herhangi bir aptallık, saçmalık. Bir süre sonra, gerçek talebi dile getirin - muhatap işe başlamaktan mutlu olacak, ilk kez yardım sağlamadığı için garip hissedecek.
8. Çağrışımlar yöntemiyle bilinçaltı üzerinde çalışıyorum. Anılarla ilişkili olumlu duygular uyandırın: duygular, kokular. "O şekerlemelerin okul kafeteryasında nasıl koktuğunu hatırlıyorsundur. Neden aynı olanları satmaya çalışmıyoruz." Bir psikoloji yöntemi olarak nesneler arasındaki benzerlik uzun zamandır kendini kanıtlamıştır.
9. Rakibinizin fiziksel durumunu izleyin. Yorgunluk halinde, onun iknaya teslim olması, sizin de ikna etme becerisini uygulamanız daha kolaydır. Bir kişinin enerji kaybettiğini fark ettiğinizde, asıl şeye geçin, gerisini sizinle olan anlaşmazlıklarda boşa harcamayacaktır.
10. "Aşil topuğu". Muhatap karakterini önceden inceleyin. olan bir kişiye gelişmiş duyu borç, sorumluluk üzerine yansımalara başvurmak daha kolaydır. Karşı taraf gurur duyuyorsa, isteğinizi yerine getirdikten sonra belirli çevrelerde tanınacağına ikna edin.

İş hayatında başarıya ulaşmak, bir ekip halinde çalışma sürecini organize etmek, otorite kurmak ve sürdürmek için bir liderin, bir kişiyi çalışmaya teşvik edebilecek belirli tekniklere sahip olması gerekir. İkna böyle bir tekniktir.

Öğreneceksiniz:

• İkna ve zorlama yöntemleri nasıl birleştirilir.
• Ana ikna yöntemleri olarak hangi iletişim kuralları kullanılır?
• İkna yöntemlerinin taktikleri nelerdir.
• Psikolojik ikna yöntemleri nelerdir?

Psikolojik etki yöntemi, zorlama yöntemiyle birlikte ikna yöntemidir. Zorlama ve ikna, bir kişinin bilincini etkileme yöntemleri ve bir fikir birliği oluşturmanın bir yoludur. Bu iki yöntem ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır: diyalektik bir bağlantıya ve tek bir karaktere sahiptirler.

Zorlama yöntemi - iki biçimi olan bir etkileme yöntemidir: ahlaki, psikolojik ve fiziksel. Aslında ikna ve zorlama yöntemi çok benzer. Her iki yöntemin de görevi, ikna edilen kişinin muhatabın bakış açısını kabul etmesini sağlamaktır. İkna yöntemi gibi zorlama yöntemi de kişinin bakış açısını kanıtlamaya dayanır.

ikna teknikleri -Örgütsel etki yöntemlerinde liderler, çünkü mantıklı bir temelleri, bir eylemin gerekliliğinin (işe yaramazlığının) kanıtı veya doğruluğunun (yanlışlığının) bir açıklaması vardır.

İkna nesnesi özgür bir insan olduğu için ikna süreci çok karmaşıktır. Belli ikna kurallarına uymak gerekir. Anahtar an bu süreçte - dinleyici tarafından istenen pozisyonun benimsenmesine katkıda bulunacak, mevcut görüşleri yeniden gözden geçirmesini sağlayacak ve sonuç olarak muhatabın fikrini paylaşacak argümantasyon.

Muhatabı ikna etme yöntemlerinde, tartışmanın birçok yolu vardır. Tartışmanın dört yolu vardır:

• Bir ipucunun alınması - genel durumu özetler, bunu bir tartışma sırasında başlangıç ​​noktası olarak kullanmayı mümkün kılar.
• Gerginliğin giderilmesi için resepsiyon. İkna sürecinde ortam gevşetilmelidir. Atmosfer hafif, rahat ve konunun tartışılmasına elverişli olmalıdır.
• Basit bir yaklaşım, başlatanın gereksiz giriş yapmadan konuşmaya devam etmesinin bir yoludur.
• Uyarım tekniği, konuşmanın en başında sorulan bir dizi soruya dayanır.

İstenilen sonuca ulaşmanıza izin veren belirli ikna kuralları da vardır.

1 inci psikolojik karşılama - tartışmayın, ikna edin. Muhatapla olan anlaşmazlık, hiçbir şekilde kendisine yönelik eğilimine katkıda bulunmaz, onu tartışma konusundan reddeder, olumsuz bir tutuma neden olur. Muhatap görüşüne tolerans, pozisyonunu dinleme yeteneği başarının anahtarıdır.

2. ikna yöntemi - başka bir kişinin görüşüne saygı. Onun konumunun sizinkine göre yanlış olduğunu kategorik olarak söylemeyin, bu sizin konumunuza göre de benzer bir tepkiye neden olacaktır.

3 üncü yöntem - tanıma yöntemi. Görüş, pozisyon yanlış olabilir ve bunu kabul etmek gerekir.

4. yol - kibar, sakin, yardımsever bir ton. Konumunuzu kanıtlamak için "tükürük sıçratarak" sesinizi yükseltmemelisiniz.

5. yöntem - konuşmanın başında olumlu bir cevap elde etmek için, "hayır" dedikten sonra, bir kişinin reddetmesi psikolojik olarak daha zordur Kendi sözü ve başkasının yerini al.

6. yöntem, diğer kişinin sizden çok daha fazla konuşmasına izin vermektir.

İkna yöntemi muhatabı etkiler ve bakış açınızın doğruluğuna ve ikincisini kabul ettiğine olan inancına katkıda bulunur.

Satışta hangi ikna yöntemleri işe yarar?

Yanlış seçilmiş bir cümle ile müşteriyi korkutmamak önemlidir. Müşteri kaybetmemek için Commercial Director dergisinin yayın kurulu tarafından sunulan satıcılar için komut dosyası algoritmasını kullanın.

Komut dosyasını iş görevlerine uyarlarsanız, ipuçları herhangi bir şirket için faydalı olacaktır.

Farklı ikna yöntemleri nelerdir?

İki tür ikna vardır: doğrudan ve dolaylı.

Direkt yol inançlar, zaten bilgi almaya hazır olan bir kitlenin inançlarıdır.

dolaylı yolİnançlar, rastgele faktörlerin ilgisini çeken bir kitlenin inançlarıdır.

Doğrudan yöntem, izleyicinin başlangıçta konuyla ilgilenmesi veya bir analistin armağanına sahip olması durumunda geçerlidir. Konu izleyiciyi çekmiyorsa, bu durumda dolaylı bir ikna yöntemi kullanabilirsiniz. Doğrudan bir şekilde mahkumiyet daha derindir ve insanlar üzerinde olumlu bir etki yaratması daha olasıdır.

Tüm süreç ayrılabilir 4 ikna yöntemi:

• bilgilendirme.
• Açıklama
• Kanıt.
• çürütme.

bilgilendirme - bir kişiye bir şeyi neden yapması gerektiğini bildirmek. Bir kişinin harekete geçmesini sağlamak için, bir dizi uyarıcı faktöre ihtiyaç vardır. Bunun nedeni, bir kişinin harekete geçmeden önce yeteneklerinden ve bu eylemin gerekliliğinden emin olması gerektiğidir. Tek bir kişi gerekli olduğundan emin değilse ve onu yerine getirebileceğinden emin değilse bir faaliyete başlamaz.

Açıklama - bilgiden daha az önemli olmayan başka bir ikna yöntemi. Liderlerin açıklayacak çok şeyi var. Açıklama 3 türe ayrılmıştır:

• öğretici.
• Anlatı.
• Akıl yürütme.

eğitim açıklama Bir kişiye, eleştirel düşünmesini etkilemeden, ancak hafızasını kullanarak eylemlerin sırasını açıkça açıklar. Bu görünüm açıklamalar yaratıcı insanlar arasında reddedilmeye, programa göre “robot gibi” çalışan matematiksel zihniyete sahip insanlar için öğretici açıklama olumlu dinamiklere neden olur.

Hikaye anlatımı açıklaması- konunun özünün bir hikaye şeklinde sunulmasını ima eden ikna yöntemi. Hikâyenin sonunda kişi belli bir sonuca varır. Bu görüş, uzun süredir alıştıkları için çoğu insan için daha uygundur. Bir insanın tüm hayatı, ebeveynlerden, öğretmenlerden, arkadaşlardan gelen bir anlatı üzerine kuruludur. Ancak bir anlatı açıklamasının kullanılması, liderin belirli becerilere sahip olmasını zorunlu kılar: Bir hikayenin nasıl oluşturulacağını bilmeli, sesin tınısının, yüz ifadelerinin ve jestlerin ne olması gerektiğini bilmelidir.

Akıl yürütme açıklaması- bir anlaşmazlığa isteyerek katılan, zihinsel aktiviteyi anında etkinleştirebilen bir izleyici için bir ikna yöntemi, açıklama, izleyicinin soruna ve ilgili sonuçlara karşı daha dikkatli bir tutumuna katkıda bulunur. Bu teknik, hedef kitlesi yaratıcı zihniyete sahip, aktif ve iletişimsel kişiler olan liderler için uygundur.

Kanıt. Bu ikna yöntemi mantığa dayanır, ispat süreci mantığın temel yasalarına dayanır: özdeşlik yasası, çelişki yasası, dışlanan orta yasası ve yeter sebep yasası. İspatın özü, ispat sürecinde belirli bir fikrin tahsisine ve onun argümantasyonuna indirgenir.

Tüm bu eylemlere gösteri denir. Yönetici, bu fikrin doğruluğunu kanıtlayan olgusal kanıtlara sahip olmalıdır. Kanıtlar gerçekler olmadan var olamaz. Olgusal onaylar, izleyiciyi bilgiyi doğru şekilde algılamaya ve bir zihniyet oluşturmaya ayarlar.

çürütme. Bu ikna yönteminin özü, insanları yanlış görüşlere yönlendirmek, uygun olmayan davranış normlarına olan inancı sarsmak, eskileri yıkmak ve onları yeni tutumlar oluşturmaya yönlendirmektir. Çürütme yoluyla çalışma sırasında, ana "tökezleyen blok" insan egosu olur, bu da sadece şu anlama gelir: mantıksal akıl yürütme yeterli olmayacak. Reddetme durumunda, anlaşmazlık etkisizdir. Kişi hatalı olduğunu kabul etmez; yerleşik, kökleşmiş tutumların yerini alması zaman alır.

• 4 adımda manipülasyon ve baskı olmadan bir alıcı nasıl tutulur

Ana ikna yöntemleri olarak iletişim kuralları

Bilim adamları, bir kişiyi başka birinin isteğini kabul etmeye iten nedenleri bulmak ve incelemek için araştırmalar üzerinde çalışıyorlar. Bir karar verirken, belirli bir alanda edindiğimiz bilgiler tarafından yönlendirildiğimizi umuyoruz, aslında bir karar vermek için her gün uyduğumuz katı kurallara ve yerleşik normlara ihtiyacımız var.

Psikoloji profesörü ve sosyal ve deneysel psikoloji araştırmacısı Robert Cialdini, bir kişiye karar vermede rehberlik eden 6 temel kural belirledi. "İkna Psikolojisi: İkna Edici Olmanın 50 Kanıtlanmış Yolu" adlı çalışmasında bu tür daha birçok kural verir, ancak karşılıklılık, nadirlik, otorite, tutarlılık, sempati ve anlaşmanın ana kurallar olduğunu düşünür.

Bu kuralların nasıl kullanılacağını ve açık tanımlarını bilerek, bir kişiyi isteğini kabul etmeye ikna etmede çok daha büyük sonuçlar elde etmek mümkündür. Örneklerin her birini daha ayrıntılı olarak ele alalım ve bazı Amerikalı bilim adamlarının çalışmalarını insanları öneri ve ikna yöntemleri doğrultusunda analiz edelim.

• Mütekabiliyet

Çoğu insanın psikolojisinin böyle bir işlevi vardır - bir zamanlar verdikleri hizmet için "borcunu ödemek" zorunda olduklarına inanırlar. Yani, "göze göz". Örneğin bir kişi sizi doğum günü partisine davet etti, siz onu kendi doğum günü partisine davet etmelisiniz. Ya da bir zamanlar size borç verildiyse, siz de mutlaka bir kişiye borç para vermelisiniz. Sosyal yükümlülükler söz konusu olduğunda, insanlar bir şey borçlu olanlarla tanışmaya daha isteklidir.

Karşılıklılık ilkesinin en çarpıcı örneği, gıda satış noktalarında yapılan araştırmalar sayılabilir. Diyelim ki bir restoranda akşam yemeğinin sonunda garson fatura ile birlikte size kuruluştan pasta şeklinde küçük bir "iltifat" getirdi. Ve sonra soru şu: Bu dikkat işareti bahşişi nasıl etkileyecek? Ezici çoğunluk hayır diyecek, ancak yanılıyorlar, bu kadar küçük bir iltifat tamamen beklenmedik bir etkiye sahip olabilir.

Çalışmalardan elde edilen istatistiklere göre, böyle bir pasta, uç boyutunu yüzde üç oranında artırıyor. İlginç bir gerçek, bir pasta yerine size iki tane getirirlerse, bahşiş iki değil dört kat büyür ve% 14'e ulaşır. Ama garson bir pasta bırakır, birkaç adım atar ve sonra geri döner ve en harika misafirler için bir tane daha olduğunu söylerse, bahşiş %23'e çıkar. Bu, iltifatın yapılma şeklinin seçiminden kaynaklanmaktadır.

Bu, karşılıklılık kuralının uygulanmasının temelinin, hoş bir sürpriz olacak bir hizmeti ilk veren olmak olduğu anlamına gelir.

• Nadirlik

İnsan bilincinin başka bir noktası - insanlar elde edilmesi zor bir şey isterler. Bunun çarpıcı bir örneği, 2003 yılında şirketin kar eksikliği nedeniyle Londra-New York uçuşu için bilet satışının sona erdiğini duyurduğu British Airways'deki durumdur, ardından ertesi gün satışlarda bir "patlama" olmuştur. . Aynı zamanda şirket, ne uçuşta, ne bilet fiyatlarında, ne hizmeti iyileştirmek, ne de iyileştirme yapmak için herhangi bir değişiklik yapmadı. uçak... Basitçe, ekonomi dilinde arz azaldı, bu da kaçınılmaz olarak talebin artmasına neden oluyor. Bu nedenle, "kıtlık" tekniğinin bir ikna ve etkileme yöntemi olarak kullanımı açıkça tanımlanmıştır.

İnsanlara sunulan bir ürün veya hizmeti satın alarak kazandıklarını söylemek yeterli değildir. Potansiyel bir alıcının dikkatini teklifinizin benzersizliğine odaklamalı ve reddetme durumunda olası kayıplar hakkında konuşmalısınız.

• Yetki

Sonuç olarak, insanlar yetkili görüşe, yani bir uzmanın görüşüne daha fazla dikkat ediyor. Örneğin bir doktor, ödüllerini, diplomalarını, teşekkür mektuplarını göstererek bilinç ve inanç oluşturma yöntemiyle hareket ederek bir kişi üzerinde çok daha büyük bir etkiye sahip olabilir. Veya sıradan bir kişi tarafından değil de üniformalı bir kişi tarafından istenirse, arabanızı başka bir yere park etme olasılığınız daha yüksektir.

İkna etmeye çalışmadan önce, insanların yeterliliğinize, yeterli bilgi düzeyinize ikna olmaları gerekir. Bu her zaman kolay bir iş değildir, ne kadar harika olduğunuzu söyleyerek kendinizi tanıtamazsınız, ancak her zaman bir başkasının bunu yapma olasılığı vardır.

İşte bu noktada, bu kişinin reklamınızdan gelir elde edip etmediği önemsiz hale gelir. Bu ikna yöntemi, yalnızca yasal tavsiye başvurularının sayısını artırmakla kalmayıp, aynı zamanda belirli yardım için firmanın uzmanlarına başvuran müvekkillerin sayısını da önemli ölçüde artıran belirli bir hukuk bürosu tarafından kullanıldı. Her şey aramaları almakla ilgiliydi. Potansiyel müşterilerden gelen aramaları yanıtlayan yönetici, "Şimdi aramayı Ernest Petrovich'e devredeceğim, 15 yıldır bu konuda uzmanlaşıyor" ve benzeri bir diyalog yürüttü. Bir müvekkille bu şekilde çalışmanın sonucu, danışmanlık taleplerinde %20 ve yasal hizmetlerin sağlanması için yapılan sözleşmelerde %15'lik bir artış oldu. Maddi yatırımlar gerektirmeyen, insanları ikna etmek için göze batmayan bir yöntem için oldukça iyi bir sonuç.

• sabitlik

İnsanlar söz ve eylemlerde tutarlılık için çabalarlar. İnsanların tutarlı davranmasını sağlamak için, insanları basit bir tür eyleme davet etmeniz gerekir.

Oldukça ilginç bir sonucun elde edildiği bir deney yapıldı. Az sayıda sakin, yol güvenliği kurallarına uyulması için kampanya yürüterek avlu alanlarına bir işaret koymayı kabul etti. Ve başka bir mahallede, dört kat daha fazla insan aynı işareti koymayı kabul etti, çünkü önceden hazırlandılar, pencere pervazına küçük bir propaganda broşürü koymayı teklif ettiler. Böyle bir sayfa, daha zor bir görev için başlangıç ​​noktası oldu ve etkide dört kat artış sağladı. Dolayısıyla böyle bir tekniği kullanmak niyetinde olan ikna ediciler, ikna edilen kişiye göre, gönüllülük esasına göre ve belli bir hevesle eylemler gerçekleştirecek şekilde hareket ederler. Olayların en iyi sonucu, eylemlerin yazılı olarak onaylanmasıdır.

Örneğin, bir deney, yerine getirilmeyen randevularda %18'lik bir azalmayla sonuçlandı. Bu, hastalara kayıt kuponunu kendileri düzenleme fırsatı verilmesi ve daha önce bu kayıt memurları tarafından yapılmasıyla kolaylaştırılmıştır.

• Konum

Büyük bir arzuya sahip insanlar, bir kişiye sempati duyuyorlarsa, bir isteğe olumlu yanıt verirler. İnsanlar neden sempati duyar? Uzmanlar çeşitli faktörleri tanımlar:

• Bizim gibi insanlara sempati duyuyoruz.
• Bizi övenleri severiz.
• Ortak bir neden bizi insanlara yaklaştırır.

Müzakere sırasında ikna psikolojisi üzerine bir dizi çalışma, işletme okullarından MBA öğrencilerini içeriyor.

Öğrencilerin bir kısmı için görev "Vakit nakittir" olarak listelendi ve bu nedenle müzakerelerin hemen başlaması gerekiyordu. Diğer grubun görevi, müzakereciler arasında temas noktaları bulmaktı. İlk durumda, öğrencilerin% 55'i olumlu bir sonuç elde etti ve ikinci durumda% 90'ı elde etti. Ve aslında ve başka bir durumda sonuç %18 arttı.

İnançlarla çalışma yöntemlerinde "sempati" aracını kullanmak için, buna özel bir dikkatle yaklaşmanız, insanlarla ortak noktalar bulmaya dikkat etmeniz ve konumlarını elde etmeniz gerektiği sonucuna varabiliriz. Müzakerelere başlamadan önce birkaç hafif, göze batmayan övgüde bulunursanız iyi olur.

• İş iletişimi: ilkeler, özellikler ve pratik öneriler

ikna taktikleri

• "I-formülasyonları" uygulaması

Müzakere sürecinde, karşı tarafın tartışması ve eleştirisi için yeterince büyük bir zaman ayrılır. Durum, muhatabın güvensizliği veya kişisel ayırt edici özelliklerinin eleştirisi nedeniyle büyük ölçüde ağırlaşıyor.

“Bizi aldatıyorsunuz”, “Siz ve çalışanlarınız yanlış pazarlık yapıyorsunuz”, “Uygunsuz hareket ediyorsunuz” ve benzeri ifadeler kabul edilemez. Yapım tarzları - "Siz" - ifadeleri, kalıcı düşmanlık ve muhalefetin ortaya çıkmasına katkıda bulunur, tarafa güvenmediğinizi, bir şeyden şüphelendiğinizi gösterir. Ve böylece istenen sonucun tam tersini elde edersiniz.

Şu tür "ben" ifadelerine izin verilir: "Aldatıldığımı hissediyorum", "Bize göre müzakereler düzgün yürütülmüyor."

• Yavaşça bir itiraz almak

Bu ikna yönteminin özü, müşterinin argümanlarının kategorik olmayan bir şekilde reddedilmesidir. Yani, itirazlara ılımlı bir biçimde izin verilir. Muhatabın argümanlarına karşı kategorik itirazlar ileri sürülürse, bunu gerektirmiyorlarsa, ikincisi bu durumda kesinlikle gereksiz olan ek ağırlık alır.

• ertelenmiş itiraz

Muhatabın argümanlarına itiraz eden argümanın hemen bulunmadığı zamanlar vardır. Bu durumda, muhataba cevabı erteleyebilirsiniz ve konuşma sırasında kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışın, bu konudaki konumu hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışın.

• Basınç

Bu ikna yöntemi, büyütme ilkesine dayanmaktadır. Yani, konuşma, verilen her bir argümanın ikna ediciliği açısından bir öncekinden daha önemli olduğu şekilde yapılandırılmıştır. Buradaki amaç, muhatabın konumunu baltalamak, inisiyatife boyun eğmeden, yani "lokomotif" ilkesi işlerken, kendi argümanlarından şüphe etmesini sağlamanız gerekir. Bu teknik, muhatabın "yüzdüğünü" gördüğünüzde iyidir. Başka bir deyişle, cevaptan uzaklaşmaya çalışır veya cevap vermekte zorlanır. Bu durumda bir ikna yöntemi olarak itmek ideal olacaktır.

• Yönetici performansıyla ilgili en popüler 7 makale

Hangi psikolojik ikna yöntemleri kullanılabilir?

• Emirler

Emir, kesin, koşulsuz yürütme gerektiren bir formdur. Bir emri veya emri alan bir kişinin onu tartışma hakkı yoktur, ancak yerine getirmesi gerekir. Emirler iki türdür: yasaklayıcı ve teşvik edici. Kısıtlama emirleri (Dur! Kapa çeneni!) İstenmeyen bir eylemi anında durdurmak için tasarlanmıştır. Bu, belirli, iyi gelişmiş bir ton gerektirir. Aynı zamanda, ses sakin olmalı, duygu tonlarıyla hafifçe renklendirilmelidir. Teşvik emirleri (Yap! Yap!) Kişiyi harekete geçmeye itin. Ve bu tür ikna yöntemleri bir kişide olumsuzluğa neden olmamalı, hafife alınmalıdır.

• öğretim yöntemi

Bu ikna yöntemi, yalnızca lider için belirli bir sempati ile sadakat durumunda çalışır. Bu ikna yönteminin özelliği, formda yerleşik olmasıdır. zorunlu ruh hali, bir kişide "gerçekleştirme" davranışını harekete geçirir. Rehberlik, talimatlar, emirler, yasaklar şeklinde tezahür edebilir. Emir ve talimat arasındaki fark, sıranın var olan becerileri harekete geçirmesi ve öğretimin, yönlendirmeye ek olarak bir öğretme işlevine sahip olmasıdır.

Eğitimin içeriği, diğer ikna yöntemlerinde olduğu gibi çok önemlidir. Dikkatlice düşünülmüş bir metin, talimatın özü, kabulün başarısının temelidir. Ek olarak, sunumun tonu, ses, tonlama, telaffuz, yüz ifadeleri, jestler çok önemlidir, çünkü zorunlu talimat biçiminin kendisi liderden belirli davranış normları gerektirir.

• dolaylı onay

Bu ikna yöntemi, ikna etmeye çalışan kişinin konuşmasını değerlendirmeyi içerir. "Şüphesiz haklısınız ve yönteminiz en doğru olanıdır" gibi doğrudan ifadelerin kullanılması kabul edilemez. Bazı insanlar tarafından sevilmesine rağmen, çoğunluk için tatsız olan bu bariz dalkavukluk, bir kişi aldatılabileceğini bildiği için. Bu durumda, muhatabı bir şekilde övmek istiyorsanız, yaklaşık olarak şu ifadeleri kullanmanız gerekir: "Bu tür çalışma biçimleri çok etkilidir." Böylece lider, kişide duyguyu harekete geçirir. haysiyet... Doğal olarak, ton ve duygusal eşlik belirleyici faktörlerdir. Bu ikna yöntemi, faaliyetlerin aynı formatta devam etmesini teşvik eder.

Burada, bu ikna yönteminin, yüksek benlik saygısı duygusuna sahip benmerkezci bir kişiyle çalışmayacağını belirtmek gerekir. Bu tür yöntemleri kabul etmez ve onun için böyle bir sunum yeteneklerinin azalmasıdır.

• mantıksız beklenti

Bu ikna yönteminin işe yaraması için şunlara ihtiyacınız var: ön hazırlık... Muhatapları kısıtlayacak, yani sadece belirtilen yöntemle hareket etmesi gerekecek böyle bir durumun önceden yaratılması gerekir. Ve sonrasında bu yöntem beklentileri karşılamamalı, çalışmamalı. Böyle bir dramatizasyon muhatabın kafasını karıştırır ve elbette kendisine sunulan pozisyonu kabul eder. Bu durum hayatın birçok yönü için tipiktir.

• Patlama yöntemi

Psikolojide ikna yöntemleri, eylemin etkisinde farklılık gösterir. Ve bu psikolojik hilelerden biri de patlatma yöntemidir. Bir tür güçlü duygusal heyecanın etkisi altında kişiliğin yeniden inşa edildiği gerçeğine dayanır. AS Makarenko bu teoriyi bilimsel bir şekilde doğruladı.

"Patlama" yöntemini uygulamak için, beklenmedik ve olağandışı olan bir kişiyi şok edecek bir durum yaratmanız gerekir. Bu, muhatabın sinir sistemini zayıflatır ve paniğe neden olur, bu da sadece sıradan şeylere değil, aynı zamanda genel olarak dünya görüşüne ilişkin görüşlerde de radikal bir değişikliğe yol açar. Doğru ailelerde eşlerden birinin ihanetinin iddia edildiği iddia edilen gerçekleri, diğerini feci bir duygusal duruma soktuğunda vakalar kaydedildi. Aldatmanın bir tür kendini beğenmişlik olarak algılandığı ailelerde bu gerçekleşmez.

Bir iş kolektifinde, disiplini ihlal eden, ekibe kafa karışıklığı getiren ve sıklıkla alkolü kötüye kullanan güvenilmez çalışanlara karşı “patlama” ikna yöntemi kullanılabilir. Uygulanması mevcut duruma bağlı olan yöntemin belirli çeşitleri vardır. Bu kınama, liderlikten yardım, geçmiş "eylemlerin" affedilmesi olabilir. Bu ikna yöntemindeki ana şey samimiyet, katılımdır, muhataplara düzeltme yoluna girme fırsatı vermelisiniz. Soruna resmi ilgi burada çalışmaz.

• Plasebo veya öneri yöntemi

Bu ikna yöntemi tıpta kullanılmaya başlandı. Bunun anlamı, doktorun hiçbir etkisi olmayan bir ilaç reçete etmesi, ancak hastayı hastalığının tedavisi için çok etkili olduğuna ikna etmesidir. Bu ikna yöntemi, çoğunlukla hastanın psikolojik tutumu nedeniyle tedavi sürecinde olumlu dinamiklere yol açar. Hem eğitimciler hem de antrenörler bu tekniği kullanmaya başladılar ve bu şekilde sporcuları zirvelere ulaşmaya teşvik etti. Pedagojide bu ikna yöntemi çok etkilidir, ancak uygulamasında dikkatli olmanız gerekir. Bunu kullanarak, sonucun beklediğiniz gibi olacağından önceden emin olmalısınız, aksi takdirde aldatıldığını anlayınca kişi inancını kaybeder ve plasebo etkisini kaybeder.

• Zor gereksinim

Bu ikna yönteminin özü bir emirdir. Ancak lider, astlarından sorgusuz sualsiz otoriteye sahip olduğunda uygulanabilir. Ve yargılarının doğruluğu sorgulanmaz. Diğer durumlarda, bu ikna yöntemi anlamsızdır ve hatta zararlı olabilir. Güçlü talep, bir dereceye kadar zorlama ile yasaklama ile eş anlamlı olabilir.

• Öneri

Bu ikna yöntemiyle çalışmak için karşınızdaki kişinin size güvenmesine ihtiyacınız var. Tavsiye sunma metodolojisi burada özellikle önemlidir. Liderin sesi sıcak ve sempatik olmalı, samimiyet hissedilmelidir, aksi takdirde yöntem sadece etkisiz olmakla kalmaz, aynı zamanda tavsiyeye de karşı çıkabilir.

• eleştiri

İkna "eleştirmen" yöntemi, ikna edilen kişi ikna edenle özdeşleştiğinde, böyle bir ortamda çalışır. Yani, "üniforma bir takımda" olduklarını ona açıkça belirtirler. Diğer durumlarda, eleştiri, özellikle dikkat edilmemesi gereken sıradan bir düzenleme olarak algılanacaktır. "Ego"suna duyarlı bir kişi, bu ikna yöntemini, kendisini bağımsızlıktan yoksun olmakla suçlama girişimi olarak algılayacaktır.

• İpucu yöntemi

İnsan psikolojisindeki bu ikna yöntemi şu şekilde çalışır: muhataba ironi, şaka veya paralellikler şeklinde bir fikir sunulur. Yani kişinin bilincini değil, duygusal çevresini etkiler. Bu ikna yöntemini gayri resmi bir ortamda kullanmak daha iyidir. Ve asıl mesele muhatabı rahatsız etmemek. Bunu yapmak için önce bu tekniği kendinize uygulayın, size bu şekilde bir fikir sunulsa ne hissederdiniz?

• Övgü veya iltifat

Bir iltifat, muhataptan reddedilmeye neden olmayan göze batmayan bir ikna yöntemidir. Bir iltifat, pek çok insan için hoş olmayan bir iltifat gibi görünmemelidir. İltifat, iltifat ile aynı özelliklere sahip değildir, bu nedenle oldukça etkili olabilir.

• Agresif Müzakereler: Hile Yapmaktan ve Kaçmaktan çekinmeyin

Psikotipe dayalı olarak hangi ikna yöntemlerinin kullanılacağı

Müzakerelerin istenen sonucunu elde etmek her zaman teklife bağlı değildir. Ne kadar verimli olursa olsun. Muhatap psikotipinin ilk tanımı, onunla iletişimi daha etkili hale getirir.

Psikotip, sinir sisteminin genetik olarak doğal özelliklerinden oluşur. Muhatabın psikotipinin anında belirlenmesi, başarının elde edileceği şekilde müzakereler oluşturmanıza olanak tanır. Psikotip üç parametre ile tanımlanabilir: yüze yansıyan duygular, konuşma, jestler. Aşağıda, iş hayatında en sık rastlanan altı psikotipi ele alacağız:

• hipertima

Bu tip, aktif iletişim yoluyla yeni bilgiler edinmeye çalışır. Bu tip, diğerine uyum sağlayabilen, özelliklerini benimseyen, muhtemelen mutlak kopyalanmasına kadar ki bu çok önemli.

Nasıl tanımlanır. Yüze yansıyan duygular neşe ve şaşkınlıktır: iri açık gözler ve açık ağız, alında yatay çizgiler akar. Konuşma duygusaldır, kişi çok ve hızlı konuşur. Geniş bir kol yelpazesi ile aktif gestikülasyon.

İletişim taktikleri. Böyle bir kişiye bir şey deneme fırsatı verin, ancak keşfetmesi değil, yeni bir şey görmesi için fırsat verin. İfade burada etkili olacaktır: "Bunu ilk kez göreceksin." Ayrıca, mevcut ve popüler olan en basit ürünü satıyorsanız, bu ikincisinin etkinliğini olumsuz etkilemez. Özel durumlarda, satılması zor bir ürünle seminerler ve çeşitli tanıtım etkinlikleri iyi sonuç verir.

• Paranoya

Bu insanlar peşinde küresel hedef, genellikle yönetim ve siyasette bulunur.

nasıl tanımlanır... Yüzdeki duygular - iki nazolabial kıvrımla tanımlanan iğrenme. Konuşma, "su" olmadan belirli bir hedef üzerine kuruludur, belki daha fazla etki için birkaç gerçek eklenir. Seyirciler için açık jestler.

İletişim taktikleri. Paranoyaklara onlara ne kadar yardımcı olabileceğinizi göstermek önemlidir. Onlar için bir şeyler gerçekleştirmek için her şeyi açık ve net bir şekilde sunmanız, ürün/hizmeti ve onlara olan ihtiyacını anlatmanız gerekir. Spesifikler için monologu bazı gerçeklerle seyreltebilirsiniz.

• şizoidler

Dünyayı daha iyi bir yer yapmak için çağrıldıklarına inanıyorlar. Sürekli gelişiyor ve bir şeyler yaratıyorlar. Rusya'da çok yaygın bir psikotip.

Nasıl tanımlanır. Yüzün üst kısmında, geniş gözler ve alında çizgiler şeklinde duygular görülür. Alt kısımda yüz "taşlaşmış". Konuşmanın yapımında önce ikincil işaretler, sonra ana fikirdir. El hareketi yoktur veya kelimelerden farklıdır.

İletişim taktikleri.Şizoid psikotip, paranoyanın aksine araştırma ile karakterize edilir. Vererek bir fikir sunmanız gerekir. Özel dikkat detaylar. Onun için yeni olan her şey temelinin temelidir, öncelikle süreçle, ardından ürün/hizmetten elde edilen kârla ilgilenir.

• epileptoidler

Bu tür insanlar, yaşamın her alanında sürekli kontrol ve istikrarın sağlanması için çaba gösterirler. Bu tip işadamları eski askerler veya tüzüğe göre yaşama alışkın insanlardır.

Nasıl tanımlanır. Temel duygular öfke, kaş çatma, dudaklar sıkıştırılmış, burun köprüsünde dikey kırışıklıklar belirgindir. Konuşmada özgüllük hakimdir, hız düşüktür ve genellikle olumsuzluk ile renklendirilir. Yasaklayıcı ifadeler kullanın. Açık, doğrulanmış hareketlerin kullanımıyla hareket aralığı geniş değildir. Elleriyle havayı yakalamalarını izleyebilirsiniz.

iletişim taktikleri... Kesinlikle tüm ilgili belgelere ihtiyacınız olacak. Yüzde yüz hazır olmalısın, her sorunun cevabını bilmelisin, yerine getiremeyeceklerine söz verme. Onlar için en önemli şey istikrardır. Eleptoidleri manipüle edemez ve anlamsal bir yük taşımayan sorular soramazsınız.

• paskalyalar

Artan benmerkezciliğe sahip insanlar. Genellikle kendi kendini tanıtmanın gerekli olduğu alanlarda bulunurlar: "satıcılar", reklamcılar.

Nasıl tanımlanır. Altta yatan duygunun "tek taraflı küçümseme" (dudakların sağ veya sol tarafında aşağıyı gösteren bir gülümseme) olduğu not edilebilir. Açık argümanlarla yüklü olmayan, ancak ikna edici konuşma, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan bir karizmaya sahiptir. Jestlerde plastik el hareketleri kullanılır.

İletişim taktikleri. Bir histeroidi ikna etmenin mükemmel bir yöntemi dalkavukluk olurdu, onun benmerkezciliği üzerinde oynayın. Onların durumunda, önemli olan, herkesin karşılayamayacağı, ancak birkaçının seçebileceği bir ürün, fiyatı önemli değil.

• duygusal

Karakter, muhatap için empatiye sahiptir, özellikle başkalarına duyarlıdır. Çoğunlukla satın alma alanına hakimler, çok sorumlular ve çalmayı bilmiyorlar.

nasıl tanımlanır... Yüzünde aynı anda hüzün ve sevinç var . "Pierrot'un yüzü". Göz çevresindeki ifade çizgileri ve kalkık kaşlar. Konuşma alçak, sakin. Çok yavaş konuşmanın ana fikrine ulaşın, ifadeleri dikkatlice seçin. Dokunsal teması sevenlerde, jestler arasında okşayarak yapılan hareketler gözlemlenebilir.

iletişim taktikleri... Dezavantajlardan ve risklerden bahsetmeye değmez. Malların çevre dostu olması, güvenliği ve kalitesi - bunlar onu çekecek temel unsurlardır. Manipülatif bir ikna yöntemi, duygularla çalışır, yardım taleplerine yanıt verir. Görgü kurallarına uymak ve "kurallarına göre oynamak" çok önemlidir, yeteneklerinizden şüphe ederse, gözden kaybolacaktır.

• Sizi ürününüzü almaya nasıl ikna edebilirsiniz: 7 arızaya karşı güvenli hile

Uzman görüşü

Sert yöntemler ve ikna araçları aşırı ama etkili önlemlerdir.

Mihail Urzhumtsev,

genel müdür JSC "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Sert ikna yöntemlerine bağlı kalmıyorum ve zor ortakları atlamıyorum. En önemli şey, partnerinizde “yuvarlandığınız” izlenimini bırakmamaktır. Aksi takdirde, tatmin edici olmayan duygularla ilişkilendirilirsiniz ve artık sizinle çalışmak istemeyecektir. Müzakereler sırasında en rahat iş durdurma ve biraz mizah gerektirir.

Davranış tarzınızı sert bir şekilde savunmanız gereken durumlar vardı. Geçenlerde faydalanma fırsatım oldu. standart olmayan yöntem daha çok bir erkek gibi konuşmaya benzer bir ikna. Ayrıca, müzakereler için daha yüksek pozisyonlara sahip insanları çektik. Müzakerelerin ilk aşaması, standart dışı durumlardan bir çıkış yolu bulmayı ve karar vermeyi bilen yöneticilere emanet edilebilir. Son bölüm, yöneticiler ve mal sahipleri arasındaki bir diyalogdur.

Bir ikna yöntemi olarak anlaşmazlık

Bir argümanı ikna yöntemi olarak kullanmak, kuralları izlerseniz etkilidir:

• incelik

Bir kişinin benlik saygısı üzerinde manevra yapmayın. Hiçbir durumda onu gücendirmemelisiniz, onu küçük düşürmeye çalışmamalısınız, böylece tamamen zıt bir sonuç üzerinde durursunuz ve onu bir daha asla ikna edemezsiniz.

• İyi argümanlarla başlayın

En güçlü, en alakalı argümanların tümü ile bir diyalog başlatın. Çalıların etrafında dövmeye gerek yok. Ve sonra pozisyonu daha az önemli gerçeklerle tamamlayabilirsiniz.

• Otoriteye işaret etmek

Mümkün olduğu kadar kendinizden bahsetmeye çalışın, bu konuda ne kadar yetkinsiniz, belirli bir süredir bu işi yapıyorsunuz, tüm detaylarına hakimsiniz ve en önemlisi bunu başarmışsınız. ondan iyi para kazan.

• Doğru ifade

Söz, ikna yöntemlerinde güçlü bir araçtır ve bu nedenle "İşte haklısın, her şey aynen böyle ama burada seni desteklemiyorum" gibi konuşma kalıplarının kullanılması. Kişi, düşüncelerine dikkat ettiğinizi görecek ve sizinkine verecektir.

• beklenmedik iltifat

Muhatabın kontrolünü zayıflatmak, onu rahatlatmak için ona birkaç beklenmedik iltifat söylemelisin. Bu yüzden övün, ama pohpohlamayın.

• Rızası nedeniyle muhatap ile aynı dalga boyuna ayarlayın

Tutarlılık kuralına uyun: önce, kişinin başlangıçta kabul ettiği argümanları sunun ve sonra konumunuzu belirtin. Bu başarı şansını artırır.

• Tartışmadan kaçının

Çatışmayı şiddetlendirebilecek anlardan ve "zayıf noktalarınızdan" kaçının, aksi takdirde haklı olduğunuzu kanıtlayacak argümanlar bulamazsınız. Böyle bir an aniden "görünürse", konuşmayı acilen başka bir konuya taşıyın.

• Küçük şeyleri takip edin

Jestlere ve yüz ifadelerine dikkat edin - bir kişi hakkında çok şey söyleyebilirler. Bir tartışma yaparken kişinin gergin olmaya başladığını fark ederseniz, bu argümanı vurgulamaya devam edin, en güçlüsüdür.

• Sözlerinizi yararlı olarak konumlandırmak

Kişiyi, konumunuzun ona bir miktar fayda ve fayda sağlayacağına ve konumunun kesinlikle işe yaramaz olduğuna inandırın.

• ilgi gösterisi

Bir tartışma sırasında, sizin için hoş olmasa bile muhatabı dikkatlice dinlemeye çalışın. Bu konuda tam tersi bir konumda olsanız bile, onu dinlediğinizi fark edecek ve bu gerçek kafasına yerleşecektir. Bir ortak seçerken, bunu dikkate alacaktır.

İkna Nasıl Çalışır: Her Seçenek İçin Bir Örnek.

• Yanıt yöntemi

Parfüm satıcıları size bir parfüm örneği bırakır ve bir süre sonra geri dönerler, böylece sipariş verir ve ürünün özellikleri hakkında fikirlerinizi öğrenirsiniz. Parfüm gerçekten kalıcı ve kadın ve çevresi koku gibi ve elbette satıcıdan en az bir şişe alacak.

• kontrast yöntemi

Bir giyim mağazasındaki satıcılar önce bir elbise veya takım elbise ve ardından çanta veya kravat gibi ek aksesuarlar önerir. Aksesuarlar elbisenin kendisinden çok daha ucuzdur, bu nedenle önce daha pahalı olan ürünün satılması gerekir.

• arkadaşlık yöntemi

İkna teknikleri, kişi dışarıdan çekici olduğunda en iyi sonucu verir. Araştırmalar, fiziksel olarak çekici insanların başarılı bir şekilde müzakere etme olasılığının çok daha yüksek olduğunu göstermiştir. Hoş bir dış görünüm, bir kişinin daha başarılı, yetenekli, zeki ve dürüst olduğunu gösterir. Bu nedenle, başarıya ulaşmak için görünüşünüze dikkat etmeye çalışın.

• Bekleme yöntemi

1991'de İsrailliler Irak'tan olası bir kimyasal saldırı konusunda uyarıldı. Veriliş özel araçlar koruma. Daha sonra İsrail'e balistik füzeler ateşlendi, ancak hiçbir kimyasal silah kullanılmadı. İsrail sakinleri başvuru yapmaya başladı tıbbi kurumlar kimyasal silahların etkisini kendinde hissettiği iddia edildi. Bu dava, beklenti yasasının ne kadar inandırıcı olabileceğini anlatıyor.

• ilişkilendirme yöntemi

Seçim kampanyası sırasında, başkan adayları genellikle bu tekniği kullanır. Adaylar kampanya konuşmalarında karşı partinin eski başkanlarının sözlerini kullanıyor. Örneğin, Cumhuriyetçiler Demokratlara atıfta bulunurlar, böylece ikincisini kazanırlar. Bu ikna yöntemi, düzgün bir şekilde çalışırsa, oy sayısını önemli ölçüde artırabilir.

• Sıra yöntemi

Başkan Clinton, seçim sonrası seyri seçimle örtüşmediği için birçok vatandaşın güvenilirliğini kaybetti. Yani, eylemlerin tutarsızlığını gören insanlar başka bir seçenek aramaya başlar.

• konformizm yöntemi

Çoğunlukla, insanlar yönetilir ve kamuoyuna tabidir. Ancak genellikle kamuoyu çok kolay sarsılır ve bu, ikna ustalarının işine gelebilir.

• Tüketici Davranışı: Türler, Yönetim ve Motivasyon

Uzman görüşü

En etkili ikna yöntemleri işe yaramadığında

Igor Loginov,

Veneta Systems, St. Petersburg'un Genel Müdürü ve Kurucusu

2007 yılında şirkette böyle bir olay yaşandı. Lojistik bölümünde toplu işten çıkarmalar başladı, insanlar çalışmak istemedi, hastalık iznine gittiler. Bunun nedeni ise takımdaki sağlıksız ortamdı. Hiçbir yere gitmeyen her ikna yöntemini kesinlikle denedim.

Lojistik departmanı çalışanlarını verimli çalışmaya ikna eden şey. Bu ikna yöntemi aklıma geldi - çalışanlar için yeni araba satın alma fikri. Yeni arabalar satın aldıktan sonra, insanlara beş yıl içinde sahip olduklarında geri almalarını şart koştum. Birçoğu için yeni bir araba, gerçekleşme şansı yakalanmış boş bir hayaldir. Bu ikna yöntemini kullanarak, ekibin önümüzdeki beş yıl boyunca istikrarlı çalışmasını sağladım.

Kredinin şirket tarafından ödendiği göz önüne alındığında bile bu ikna yöntemi çok pahalı değildi. Kredi tutarı 9 bin ruble idi ve sürücünün maaşı sadece 3 bin azaldı, ancak yüzde bankaya sürücülerin kendileri tarafından ödendi. Ayrıca, kişisel araç kullanımı için tazminat ödedik. Bu nedenle, bu seçenek işçiler için çok faydalı oldu.

Sonuçlar. Bu ikna yöntemi çok işe yaradı. . Şirketin çalışan başına maliyetleri elbette biraz arttı, ancak verimliliği 1,5 kat arttı. Kredi, insanların hastalık iznine gitmesine, istifa etmesine veya işe gitmemesine izin vermedi. Takımdaki disiplin düzeldi. Yeni çalışanlar, diğerlerinin nasıl olduğunu görerek daha kötü çalışmayı göze alamazdı. Ciro önemli ölçüde azaldı. Departmandaki pozisyon stabilize oldu. Sonuçtan çok memnun kaldım.

Uzmanlar hakkında bilgi

Mihail Urzhumtsev, OJSC "Melon Fashion Group" Genel Müdürü, St. Petersburg. Petersburg giyim şirketi Melon Fashion Group, Zarina, befree ve Love Republic zincirlerinin sahibidir.

Igor Loginov, Veneta Systems, St. Petersburg'un Genel Müdürü ve Kurucusu. Aktivite alanı: yazıcılar, fakslar ve fotokopi makineleri için kartuşların yazdırma özelliklerinin restorasyonu. Personel sayısı: 130. Yıllık ciro: 200 milyon ruble. (2013 yılında).

Bugün blogda: Bir kişinin ikna psikolojisi nasıl çalışır, psikolojik ikna teknikleri, başka birini nasıl ikna edebilirsiniz ya da dilerseniz ikna sanatı.
(bkz: psikolojik oyunlar)

Selamlar sevgili blog okuyucuları, hepinize ruh sağlığı diliyorum.

İnsan ikna psikolojisi - bilinç üzerindeki etkisi

İnançlar, mantığın gücünün, kanıtın hakim olduğu ve argümanların ikna ediciliğinin elde edildiği analitik düşünceye hitap eder. Bir kişinin psikolojik bir etki olarak mahkumiyeti, bir kişinin bir başkasının doğruluğuna olan inancını ve kararın doğruluğuna olan kendi güvenini yaratmalıdır.

Bir kişinin ikna psikolojisi ve konuşmacının rolü

Bir kişiyi ikna eden bilgi algısı, onu kimin ilettiğine, bir kişinin veya bir bütün olarak izleyicinin bilgi kaynağına ne kadar güvendiğine bağlıdır. Güven, bir bilgi kaynağının yetkin ve güvenilir olarak algılanmasıdır. Bir insanı bir şeye ikna edebilen bir kişi, dinleyicilerde üç şekilde yetkinliği izlenimi yaratabilir.

Birinci- dinleyicilerin hemfikir olduğu yargılarda bulunmaya başlayın. Böylece zeki bir insan olarak ün kazanacaktır.

Saniye- Bu alanda uzman olarak sunulmak.

Üçüncü- hiç şüphe duymadan güvenle konuşun.

Güvenilirlik, ikna edici konuşma tarzına bağlıdır. İnsanlar, konuşmacının onları hiçbir şeye ikna etmeye niyeti olmadığından emin olduklarında daha çok güvenirler. Kendi çıkarlarına aykırı olanı savunan insanlar da dürüst görünüyor. Konuşana olan güven ve samimiyetine olan güven, kişiyi ikna eden kişi hızlı konuşursa artar. Hızlı konuşma, dinleyicilerin karşı savlar bulmasını da imkansız hale getirir.

İletişimcinin çekiciliği (ikna edici), bir kişinin ikna etme psikolojisinin etkinliğini de etkiler. "Çekicilik" terimi, çeşitli niteliklere atıfta bulunur. Bu hem kişinin güzelliği hem de bizimle benzerliğidir: Eğer konuşmacıda ikisinden biri varsa, bilgi dinleyicilere daha inandırıcı gelir.

Bir kişinin ikna psikolojisi ve dinleyicinin rolü

Ortalama bir özsaygı düzeyine sahip insanlar en kolay ikna olurlar. Yaşlı insanlar, görüşlerinde gençlerden daha muhafazakardır. Aynı zamanda ergenlik ve erken ergenlik döneminde oluşan tutumlar, bu yaşta edinilen izlenimler derin ve unutulmaz olduğu için ömür boyu kalabilir.

Güçlü bir heyecan, ajitasyon, bir kişinin kaygısı durumunda, ikna psikolojisi (iknaya uyum) artar. İyi bir ruh halinde olmak, kısmen ikna etmeye yardımcı olur. olumlu düşünme ve kısmen iyi bir ruh hali ile bir mesaj arasında bir bağlantı olduğu için iyi ruh hali dünyaya gül renkli gözlüklerle bakma eğilimindedir. Bu durumda, kural olarak dolaylı bilgi işaretlerine dayanarak daha aceleci, dürtüsel kararlar verirler. Açıkça görülüyor ki, işlemlerin sonuçlandırılması gibi birçok iş sorununun bir restoranda çözülmesi tesadüf değildir.

Uyumlu (bir başkasının fikrini kolayca kabul etmek) ikna etmek daha kolaydır (test: Kişilik teorisi). Kadınlar ikna edilmeye erkeklere göre daha yatkındır. Özellikle etkili olmayabilir ikna psikolojisi benlik saygısı düşük olan erkeklerle ilgili olarak, onlara göründüğü gibi, yalnızlığa eğilimli, agresif veya şüpheli, strese dayanıklı olmayan, yararsızlıklarını, yabancılaşmalarını akut bir şekilde deneyimliyor.

Ek olarak, bir kişinin zekası ne kadar yüksekse, önerilen içeriğe karşı tutumları ne kadar kritik olursa, bilgiyi o kadar sık ​​özümserler, ancak onunla aynı fikirde olmazlar.

Bir kişinin ikna psikolojisi: mantık veya duygu

İkna psikolojisi etkili olabilir, bir kişiyi etkileyebilir, korkuya neden olabilir. Böyle bir ikna psikolojisi, yalnızca belirli bir davranışın olası ve olası olumsuz sonuçlarından korkmakla kalmayıp, aynı zamanda sorunu çözmek için belirli yollar sunduğunda (örneğin, resmi hayal etmesi kolay olan hastalıklar) daha etkilidir. insanların çok belirsiz bir fikre sahip olduğu hastalıklardan daha korkutucu. ).

Ancak, ikna ve kişiyi etkileme korkusu kullanılarak, bu yöntem radyo ve televizyonda çeşitli uyuşturucuların reklamını yaparken sıklıkla görülen bilgi terörüne dönüştüğünde belirli bir çizgiyi geçemez. Örneğin, dünya çapında kaç milyon insanın şu ya da bu hastalıktan muzdarip olduğu, doktorların hesaplarına göre kaç kişinin bu kış grip olması gerektiği vb. coşkuyla söyleniyor. Ve bu sadece her gün tekrarlanmıyor, ancak neredeyse her saat başı ve bu hastalıkları kendi başlarına icat etmeye başlayacak, eczaneye koşacak ve bu durumda sadece işe yaramaz değil, aynı zamanda sağlıksız ilaçları da yutacak kolayca önerilen insanlar olduğu tamamen göz ardı ediliyor.

Ne yazık ki, doğru bir teşhisin yokluğunda, doktorlar tarafından da korkutma sıklıkla kullanılmaktadır ve bu, ilk tıbbi "zarar verme" emrine aykırıdır. Aynı zamanda kişiyi ruhsal, psikolojik huzurdan yoksun bırakan bilgi kaynağının güvenden yoksun bırakılabileceği de dikkate alınmaz.

Önce gelen bilgi (öncelik etkisi) kişiyi daha çok ikna eder. Bununla birlikte, birinci ve ikinci mesaj arasında biraz zaman geçerse, o zaman ikinci mesaj daha güçlü bir ikna edici etkiye sahiptir, çünkü birincisi çoktan unutulmuştur (yeniliğin etkisi).

Bir kişinin ikna psikolojisi ve bilginin alınma şekli

Bir başkası tarafından verilen argümanların (argümanların) bizi, kendisine verilen benzer argümanlardan daha fazla ikna ettiği tespit edilmiştir. En zayıfları zihinsel olarak verilen argümanlardır, biraz daha güçlü olanlar kendimize yüksek sesle verilen argümanlardır ve en güçlüleri bizim isteğimiz üzerine yapsa bile diğerinin yaptığı argümanlardır.

İkna psikolojisi. Yöntemler:

temel: oluşturan tüm bilgilere derhal ve açıkça tanıtılan muhatap için doğrudan bir itirazdır.
önerilenin doğruluğunu kanıtlamanın temeli;

çelişki yöntemi: bir karşı saldırıyı önlemek için ikna olmuş kişilerin argümanlarındaki çelişkilerin tanımlanmasına ve tutarlılık için kendi argümanlarının kapsamlı bir kontrolüne dayanarak;

"sonuç çıkarma" yöntemi: argümanlar bir kerede değil, adım adım, her aşamada anlaşmaya vararak;

parçalar yöntemi: ikna edilenlerin argümanları güçlü (doğru), orta (tartışmalı) ve zayıf (hatalı) olarak ayrılır; birincisine dokunmamaya çalışırlar ve asıl darbe ikincisine verilir;

göz ardı etme yöntemi: muhatap tarafından belirtilen gerçek reddedilemezse;

vurgu yöntemi: muhatap tarafından verilen ve genel çıkarlara karşılık gelen argümanlara vurgu yapılır (“sen kendin konuşuyorsun ...”);

iki yönlü argümantasyon yöntemi: daha fazla inandırıcılık için, önerilen çözümün önce avantajları ve ardından dezavantajları sunulmuştur
soru; muhatap, ikna edenin eksikliklerini diğerlerinden daha fazla öğrenirse, bu ona ikna edenin tarafsız olduğu izlenimini verecektir (bu yöntem özellikle ikna ederken etkilidir). Eğitimli kişi, eğitim düzeyi düşük olanlar tek taraflı tartışmaya daha uygundur);

"evet, ama ..." yöntemi: muhatabın sorunu çözme yaklaşımının faydalarına dair ikna edici kanıtlar sunduğu durumlarda kullanılır; önce muhatap ile aynı fikirde olun, sonra bir duraklamadan sonra yaklaşımının eksikliklerine dair kanıt sağlayın;

görünür destek yöntemi: bu, önceki yöntemin bir gelişmesidir: muhatabın argümanları çürütülmez, aksine yeni argümanlar sunulur
onları desteklemek için. Ardından, ikna edenin bilgili olduğu izlenimini edindiğinde karşı savlar verilir;

bumerang yöntemi: muhatap kendi argümanları tarafından döndürülür, ancak ters yöne yönlendirilir; profesyonel argümanlar argümanlara dönüşür
"karşısında".

O zaman ikna psikolojisi etkilidir:

2. ikna edici duyguların düşük yoğunluğunun arka planına karşı yapıldığında; ajitasyon ve ajitasyon belirsizlik olarak yorumlanır ve argümantasyonunun etkinliğini azaltır; öfke patlamaları, kötüye kullanım muhatabın olumsuz tepkisine neden olur;

3. ne zaman gelir ihtiyaçların yeniden yönlendirilmesini gerektirmeyen ikincil konular hakkında;

4. ikna edenin kendisi önerilen çözümün doğruluğundan emin olduğunda; bu durumda, belirli bir ilham dozu, sadece zihne değil, aynı zamanda muhatabın duygularına ("enfeksiyon" yoluyla) bir itiraz, ikna etkisini artıracaktır;

5. sadece kendininki sunulmakla kalmayıp, aynı zamanda ikna edilenin argümanı da düşünüldüğünde; kendi argümanlarınızı tekrar etmekten daha iyi bir etkiye sahiptir;

6. tartışma, üzerinde anlaşmaya varmanın daha kolay olduğu argümanların tartışılmasıyla başladığında; ikna edilenlerin argümanlarla daha sık aynı fikirde olduğundan emin olmalısınız: ne kadar çok onay alırsanız, başarıya ulaşma şansınız o kadar artar;

7. rakibin olası karşı argümanlarını dikkate alarak bir argümantasyon planı geliştirildiğinde; bu, konuşmanın mantığını oluşturmaya yardımcı olacak, rakibin ikna edenin konumunu anlamasını kolaylaştıracaktır.

Bir kişinin ikna psikolojisi o zaman uygundur:

1. Teklifin önemini, uygulama olasılığını ve kolaylığını gösterdiklerinde;

2. Farklı bakış açıları sunduklarında ve tahminlerin bir analizini yaptıklarında (ikna ile - olumsuz olanlar dahil);

3. Teklifin avantajlarının önemi arttığında ve dezavantajlarının boyutu azaldığında;

4. Konunun bireysel özellikleri, eğitim ve kültür düzeyi dikkate alındığında, kendisine en yakın ve anlaşılır argümanlar seçildiğinde;

5. Bir kişiye doğrudan hatalı olduğu söylenmediğinde, bu şekilde sadece gururunu incitebilirsin - ve kendini, konumunu korumak için her şeyi yapacaktır (belki de yanılıyorum, ama bakalım . ..”);

6. Muhatabın olumsuzluğunun üstesinden gelmek için, önerilen fikrin kendisine ait olduğu bir yanılsama yaratıldığında (bunun için onu sadece uygun düşünceye yönlendirmek ve bir sonuç çıkarma fırsatı sağlamak yeterlidir); muhatabın argümanını hemen ve görünür bir kolaylıkla savuşturmayın, bunu kendisine saygısızlık veya sorunlarının hafife alınması olarak algılayacaktır (ona eziyet eden şey). uzun zaman, diğerlerine saniyeler içinde izin verilir);

7. Tartışmada eleştirilen muhatabın kişiliği değil, onun sunduğu argümanlar, ikna eden kişi açısından tartışmalı veya yanlış olduğunda (kişinin doğruluğunu kabul ederek eleştiriden önce yapılması tavsiye edilir). bir şeye ikna olmuş, bu onun kızgınlığından kaçınmaya yardımcı olacaktır);

8. Mümkün olduğunca açık bir şekilde tartıştıklarında, konunun sizi doğru anlayıp anlamadığını periyodik olarak kontrol edin; argümanlar, genellikle konuşmacının şüpheleriyle ilişkilendirildiği için uzamaz; kısa ve basit ifadeler edebi dilin normlarına göre değil, yasalara göre inşa edilir. Sözlü konuşma; monolog modunda argümanların akışı muhatabın dikkatini ve ilgisini körelttiği için argümanlar arasında duraklamalar kullanın;

9. Konu tartışmaya ve karar verme sürecine dahil edildiğinde, insanlar katıldıkları tartışmada görüşleri benimseme konusunda daha iyi oldukları için;

10. Görüşlerine sakince, incelikle, akıl hocalığı yapmadan karşı çıkarken.

Bu, insan ikna psikolojisi hakkındaki incelememi sonlandırıyor, umarım bu yazı yardımcı olmuştur.
Herkese iyi şanslar!

Konuşma, hastanın "etkiyi" fark etmeyeceği şekilde yapılandırılmıştır.

"Üç Evet" tekniği ("yedi Evet", "dokuz Evet" vardır, ancak normal konuşmada geçerli değildirler) aşağıdaki gibidir.

Durumunuzun üç (veya daha fazla) tartışılmaz özelliğini (veya niteliklerini veya olaylarını) düşünün ve bunlardan tutarlı bir cümle kurun. Ardından, zorlamanız gereken tartışmalı ifadeyi ekleyin. "Konuşurken", aşağıdakiler olur: muhatap ilk ifadenizi duyar ve kendisine "Evet" der (bu nedenle, tartışılmazlık gereklidir - bunun için gerçek gerçekler en iyisidir: gökyüzü mavidir, kağıt para, tahta çit vb. ). Aynısı ikincisinde de olur (isterseniz - üçüncü, dördüncü ve beşinci ekleyin - sadece muhatap monologdan sıkılmasın). Şimdi, sorgulayıcı bir tonlama ile tartışmalı bir ifade kullandığınızda, "Evet" yanıtı "Hayır" dan daha sık duyulabilir.

Bu yöntemin bir modifikasyonu, üç "Hayır" yöntemidir.

"Evet ama ..."

"Ama" parçacığı, olumsuzlamayı da beraberinde taşır. Elbette, bir kereden fazla duymuşsunuzdur: "Evet, bu harika bir şey, işte çok faydalı, gerekli, ama ... yarın tekrar gel." "Bilinçaltı diline" çevrildiğinde, bu ifade kulağa şöyle geliyor: "Bu şey işe yaramaz, gereksiz ve benim için ilginç değil." Böylece, reddetmenizi her zaman gizleyebilirsiniz.

Ve "Sen akıllı, iyi huylu bir insansın, ama merhaba demeyi unuttun" ifadesini nasıl seversiniz?

Açılır menü "değil"

Psikologlar, her türlü yasakla ilgili olarak ilginç bir hafıza özelliği kurmuşlardır. Adem ve Havva'nın günlerinden beri bir kişinin onları kırmak istediği ve çok başarılı bir şekilde kırdığı ortaya çıktı.

Bazı isteklerin "değil" içermesi durumunda, bu "değil" unutulur ve dileğin geri kalanı yerine getirilir. Büyük olasılıkla, "çiçekleri her sabah sulamayı unutma" dileği tamamen tersine dönüşür (kendiniz kontrol edebilirsiniz - "değil" i kaldırın).

İsteklerinizin yerine getirilmesini istiyorsanız, onları "değil" - "çiçekleri her sabah sula!" olmadan oluşturun. Diğer durumlarda, bu tür istekleri olan bir kişiyi "değiştirebilir" ve daha sonra ona bunu uzun süre hatırlatabilirsiniz ...

Dur-Dur Metodu ve Buna Karşı Hile

Muhatabın aklını başından almak istiyorsan, bunu yapmak çok basit: "Dur, dur!" de. ve anlamamış gibi yaparak ona tekrar sorun (son cümlesini sorgulayıcı bir durumla tekrarlayabilirsiniz). Bu oldukça kafa karıştırıcı, "programı" bozuyor.

Hevesle bir şey hakkında konuşuyorsanız ve aniden “Bekle, bekle!” duyarsanız, bilin ki bu teknik size karşı kullanılıyor. Karşı tedbire bir ifade eşlik ediyor (bir öfke unsuruyla): "Bekle ne !?" (bu, rakibin "programını bozar").

"Sempati" ifadesi

Birinin kesinlikle asılsız, kötü niyetli saldırılarına maruz kaldıysanız (örneğin, bir tramvaydaki bir kondüktör bağırır veya sizi bir otobüs kavgasına sürüklemeye çalışırlar, "etiket asmak") ve aynı zamanda değerinizi biliyorsanız, o zaman genel kabul görmüş eylemler (anlaşmazlık, misilleme "etiketleme") başkalarının gözünde sizi değersizleştirir. Bu tür durumlar genellikle içsel benlik saygısının bir göstergesi olarak kabul edilir. Yüksek benlik saygısı, şefkatli, empatik davranışla birleştirilir. İnsanlar iyi değil aile hayatı, iş yerinde sorunlar vb. Bu nedenle, hiçbir şey söyleme, sempati duy ...

"Davranış seçimi" yöntemi

Bu yöntem Richard Bach tarafından "Reluctant Messiah" adlı kitabında şöyle anlatılmaktadır: "... sadece benzerlikler çekilir. Sizin ve kişiliğinizin karakteristiğine göre hareket etmek, sürekli kendinize sormak - yapmak istediğim bu mu? - ve sadece devam etmek. Olumlu bir cevaptan sonra, bu eylemleri aptal ve boş olarak algılayan, yavaş yavaş itip gidenlerin, onlarda derinlik, anlam ve akrabalık görenlerin size çekildiğini ve çevrenizi oluşturduğunu fark ediyorsunuz .... "

"Çekme" yöntemi

Bu, muhatabın gözünde kendinizi çekici kılmanın daha günlük bir yoludur. Muhatap her zaman fikirleriyle, bazı olaylara bakış açılarıyla, gelecek için planlarla vb. İlgilenmeyi sever. Bir konuşmada muhatap hakkında daha fazla konuşmaya çalışın, durumunuz önemli ölçüde artacaktır. Aşırıya kaçmamaya ve dalkavuğa gelmemeye çalışın - siz de kendi bakış açınıza sahip bir insansınız. Ve bir insanla iletişim kurmak her zaman hoştur.

Muhatabın aşağıdaki durumlarda hoşuna gider:

Tam olarak doğru olmadığında affedin;

O saygı görür;

En iyi halinde olması gerekmediğini hissediyor;

Görüşü takdir edilmektedir;

Ona (doğruyu söylediğine) güveniyorlar;

Onunla olmanın hoş olduğunu hissediyor;

Maske takmamalı ve resmi davranmalı;

Onu dinlerler;

Temel konularda kendisine danışılır;

Ona ne olduğu senin için önemli.

Öyle bir teori var ki, hayatımızda öğrendiğimiz her şey aslında bizim tarafımızdan zaten biliniyor, sadece biz ... onu unuttuk. Yeni bir kişiyle eski tanıdıklarınızla olduğu gibi iletişim kurun - "Yeni ne var?" diye sorun, Haberlerinizi paylaşın, tartışın, rahat ve spontane olun.

Mükemmel dinleyici yöntemi

Mükemmel bir dinleyici, sessiz olmaması, sadakatle gözlere bakması, ancak muhatabı teşvik etmesi, onu teşvik etmesi bakımından basit bir dinleyiciden farklıdır. Aşağıdakiler gibi aktif dinleme teknikleri vardır:

1) tekrarlama ve yeniden düzenleme (açıklama ve tekrarlama) - duyduklarınızı kendi sözlerinizle netleştirirsiniz;

2) yansıma - muhatabın içinde bulunduğu ana duyguyu belirlemeye çalışıyorsunuz;

3) genelleme - asıl olanı büyük miktarda bilgiden seçilir. Bu, hem bir açıklama yardımıyla hem de açıklayıcı sorularla yapılabilir. Örneğin, muhatap çok sayıda şikayette bulunursa, şunu netleştirebilirsiniz: "Seni en çok ne endişelendiriyor?"

"Seni doğru anladım mı ...?" Yöntemi

Sorumluluk almaktan korkan insanlarla başa çıkmada yardımcı olur. Örneğin, birisi sizinle "karşılaşır", sizi korkutmaya çalışır, vb. Bir duraklama bekledikten sonra tekrar sorun: "Beni ezmeye çalıştığınızı doğru anladım mı?" Düşman tereddüt ettiyse, yaşasın, olumlu cevap verdiyse, o zaman (sempatik olarak) çizginize devam edebilirsiniz: "Başka yolu yok, değil mi?" Genel olarak, kavga ve itiş kakışın, ses aygıtının azgelişmişliğinin sonucu olduğuna inanıyorum.

"Her şeyin bir seçeneği var"

Eyleminiz veya eylemsizliğiniz acı, hayal kırıklığı veya başka sıkıntılar getirdiği için size baskı yapmaya çalıştıklarında, oluşum sürecinde bir kişinin bağımsız olarak neyi sevip neyi sevmediğini, nerede neşe hissedeceğini ve nerede hissedeceğini seçtiğini unutmayın. acı çekmek. Dedikleri gibi, gücenmedik ama gücendik.

Örnek: "Bu sayfa hakkında kötü yorumlar yazmaya cüret etme, bu beni çok incitiyor!"