Çeşitli promosyonlar ve özel teklifler, öncelikle satışları artırmanın bir yolu olarak görülüyor. Ancak bu pazarlama aracı, aslında çeşitli şekillerde işletmeye çok daha fazla değer katıyor. Örneğin, stoklarla akıllıca çalışmak, işletmenin zaman içinde kaybettiği müşteri tabanı payını değiştirmenize olanak tanır ve mevcut müşterilerden tekrar satın almaları teşvik eder.
Aynı zamanda, sadece bir eylemde bulunmanın ve tutmanın yeterli olmadığını hatırlamakta fayda var - ayrıca numaranızdan mümkün olduğunca çok kişiye bu konuda bilgi aktarmanız gerekiyor. hedef kitle... Sitedeki yayınlar ve afişler, sosyal ağlar, görüntülü ağdaki afişler gibi kanalları kullanarak bilgilerin yayılmasını düzenleyebilir ve bu amaçla e-posta bültenlerini de kullanabilirsiniz.

İşte yeni müşteriler çekmek, satışları artırmak ve markanız hakkındaki sözleri yaymak için online mağazanız için kullanabileceğiniz 25 fikir.

1. rastgele ödül... Bu seçenek, yenilerini çekmeyi değil, mevcut müşterilerle çalışmayı amaçlamaktadır. Kurallar basit: Belirli bir süre içinde sipariş veren alıcılar arasında, belirli bir öğe veya nakit ödül şeklinde bir ödül çekilir ve kazanan rastgele bir sayı üreteci kullanılarak belirlenir. Benzer işlevselliğe sahip bir hizmet örneği mrandom.com'dur.
2. Paket teklifi... Müşterileri başlangıçta planladıklarından daha fazlasını harcamaya teşvik etmenin kanıtlanmış bir yolu, birden fazla ürünü bir paket biçiminde bir araya getirmek ve bunları ayrı ayrı satın almaktan daha düşük bir fiyata sunmaktır. Örneğin, bir paket kamera + çanta + hafıza kartı.
3. Kıtlık duygusu yaratın... Promosyon teklifinin yalnızca sınırlı bir süre için geçerli olduğunu belirtin, örneğin bu hafta veya sonraki üç gün boyunca. Şimdi harekete geçmezlerse insanlara para kaybediyormuş gibi hissettirin. Sınırlı arz, ek talebi teşvik eder.
4. İlk olma fırsatı... Ön sipariş olarak mal satın almak için böyle bir plandan bahsediyoruz. Doğru, bir çevrimiçi mağazada böyle bir promosyondan yalnızca çok popüler bir ürünse, örneğin yeni bir iPhone modeliyse geri dönüş olacaktır.
5. hafta sonu teklifi... Genellikle hafta sonları satın alma etkinliği düşer ve Cumartesi-Pazar siparişlerinde indirimli ürün seçenekleriyle abone tabanına teklifler göndererek bunu teşvik edebilirsiniz.
6. Kişisel seçimler... Müşterilerin segmentlere ayrılması ve görüntülenen ürünlerin veya önceki siparişlerin analizine dayalı olarak potansiyel ilgilerini çekebilecek her bir ürün grubunun teklifi, tekrar satın alma şeklinde iyi getiriler sağlayabilir.
7. Kaydetmek için daha fazla satın alın... Bu tür teklifler müşteriler için caziptir çünkü ortalama faturanın yükselmesine rağmen onlara faydaları hakkında bir fikir verir. Büyük indirimler vermeyin, sadece onları zorlayacak kadar çekici olduklarından emin olun. potansiyel müşteriler Harekete geçmek.
8. Küçük bir hediye... Dürüst olalım - herkes bedavaları sever. Sadece güzel bir küçük şey vermek yeterlidir ve bir kişiye markanızı hatırlatması arzu edilir. Bir kupa, anahtarlık, telefon kılıfı vb. olabilir. Bu küçük bir bonus gibi görünüyor, ancak birçok insan bunu onurlu bir şekilde takdir edecek.
9. Sadakat puanları... Bir müşteri bir şey satın aldığında, bir sonraki ürünü satın aldığında nakit indirim için kullanılabilecek bonus puanlar kazanır. Bu özel teklifi önce belirli bir süre için test edebilir ve kendini kanıtlıyorsa, sadakat programını bir işletme olarak çevrimiçi mağazanın tüm işleyişi boyunca geçerli, süresiz hale getirebilirsiniz.
   
10. Daha ucuz bul... Düşük rekabet düzeyine sahip yeni nişler ve ürün kategorileri ile ilgili bir markayı tanıtmanın en popüler yollarından biri. Temel kural, bir müşteri başka bir çevrimiçi mağazada daha düşük bir fiyata benzer bir ürün bulursa, fiyatlar arasındaki farkı çıkarmanızdır. Ancak, mallar üzerinde küçük bir marj ile karakterize edilen oldukça rekabetçi bir niş hakkında konuşuyorsak, böyle bir planın alakalı olmayacağını bir kez daha hatırlamakta fayda var.
11. Bir arkadaşını getir... Bir arkadaşınız tavsiye bağlantısını kullanarak kaydolursa kayıtlı kullanıcılara bonus puanları veya nakit indirimi sunun. Bu, giyim perakendecileri gibi popüler nişlerde harika çalışabilir. Böylece genişletebilirsiniz Müşteri tabanı işiniz için bir tür pazarlamacı gibi davranan kullanıcıların kendileri pahasına.
12. Doğum günü hediyesi... Müşterileriniz hakkında bu tür bilgileri takip etmek için yeterli veriye sahipseniz, doğum günü yaklaşan kişiler için özel tekliflerin otomatik olarak postalanmasını ayarlayabilirsiniz. Herkes iş tarafında kendi şahsına bu tür bir ilgiden memnun olacaktır.
13. Yalnızca aboneler için... İlk ilişkilendirme genellikle e-posta ile göndermeye benzediğinden tam olarak doğru isim değil. bu oluşumla ilgili benzersiz teklif belirli bir kanal için. Örneğin, bu şekilde aktiviteyi artırabilirsiniz. sosyal ağlar sayfanın tüm aboneleri için belirli bir süre ile ilgili sınırlı bir özel teklif yaparak.
14. Eskiyi yeniye değiştir... Bu tekniğe takas denir ve perakendede kullanımının en ünlü örneği, eski bir iPhone'u yenisiyle değiştirme yeteneğidir. Perakende mağazaları Elma. Düzenli müşterilerinize, küçük bir ek ücret karşılığında eski bir şeyi yenisiyle değiştirmelerini teklif edebilirsiniz.
    
15. Hediye sertifikaları... ile karakterize edilen bir niş içinde iyi çalışabilir yüksek talepörneğin giyim, aksesuar, mücevher, dijital teknoloji, kitaplar ve diğerleri. Sıklıkla sevdiğimiz bir kişiye hediye vermek istiyoruz, ancak neyin daha iyi olacağına karar veremedik ve sadece para vermek istemiyoruz. Bu gibi durumlarda, belirli bir mezhebe ait bir hediye sertifikası çok faydalı olacaktır.
16. bana bir hikaye anlat... Elbette sosyal ağlarda ve e-posta bültenlerinde aboneleriniz arasında, karşılığında onlara değerli bir şey teklif ederseniz hayal gücünü göstermekten çekinmeyen insanlar vardır. Herkesin çevrimiçi mağazanızın temasıyla veya sattığınız belirli bir ürün kategorisinin kullanımıyla ilgili kendi hikayesini gönderebileceği bir yarışma düzenleyin. Prensip olarak, hikayenin ürününüzle ilgili olması gerekmez, örneğin belirli bir olayla çakışmasını sağlayabilirsiniz.
17. Aile satın alma... Sizden bir şeyler satın alanlara sadece kendileri için değil, örneğin çocukları için de indirim veya ücretsiz hediye sunabilirsiniz. Bu nedenle, bir yetişkin ve bir çocuk için aynı anda kıyafet sipariş ederken, indirim, ücretsiz teslimat veya hatta bir takım elbise hediye edin.
18. Bonus olarak hizmet... Tüm ürünler "satın al ve kullan" olarak nitelendirilmez. Bazıları, gelecekteki sahibi adına ön kurulum, yapılandırma ve benzeri eylemler gerektirir. Satıcı, tamamen ücretsiz olarak tamamlamayı teklif ederek bu sorunun çözümünü üstlenebilir ve böylece sadık müşteriler kazanabilir.
19. Usta sınıfı... Sunduğunuz ürünler yaratıcılıkta veya bir şeyler yaratmak için aktif olarak kullanılıyorsa, web sitesi ziyaretçilerini ve sosyal ağlardaki aboneleri bir makale (fotoğraflı) veya video biçiminde bir ana sınıf göndermeye davet edebilirsiniz. Bu, özellikle hobi ve yaratıcı ürünlerde uzmanlaşmış çevrimiçi mağazalar için geçerlidir.
    
20. sonucu tahmin et... Belirli bir entrikanın tutulduğu bazı önemli olayların arifesinde, kullanıcıları sonuçlarını tahmin etmeye davet edebilirsiniz. Ayrıca, bunun yalnızca sizin alanınızla ilgili olması gerekmez, çünkü hemen hemen herkes için eşit derecede ilginç olaylar vardır. Örneğin, futbol şampiyonası ve diğer spor etkinlikleri. Son puanı tahmin eden bir ödül alacak!
21. İnceleme bonusu... Çevrimiçi mağazanız zaten bir kümülatif indirimler, bonus puanlar veya benzeri bir sistem uyguladıysa, daha fazla deney yaparak onu genişletebilirsiniz. Müşterilerinize, sipariş verdikten sonra kalan ürün incelemeleri için bir sonraki alışverişlerinde indirim almak için kullanabilecekleri bonus puanlar sunun.
22. İlk olmayı başar... Yeni bir ürün veya ürün kategorisinin tanıtımı yapılırken dikkate alınması gereken bir promosyon teklifi çeşididir. İlk 10 müşteriye indirim, hediye veya ücretsiz kargo sunun. Alıcı sayısı elbette herhangi biri olabilir.
23. Abonelik için hediye. Harika yol başına Kısa bir zaman e-posta abonelerinin tabanını artırmak. E-posta bülteninize abone olan herkesin, katalogdaki herhangi bir üründe belirli bir değer indirimini garanti eden bir hediye çeki alacağını bildirmeniz yeterlidir.
    
24. Özel günler... Modası Amerika Birleşik Devletleri ve diğer Batı ülkelerinden bize gelen ünlü "Kara Cuma" yı duymamış birini bulmak zor. Ancak yılda sadece bir Cuma var, ancak bir deney yapabilir ve belirli bir günü alıcılar için özel hale getirebilirsiniz, ancak aynı zamanda promosyonu bir hafta ile sınırlamayın.Ücretsiz teslimat, küçük bir hediye, bir kulüpte bonuslar kart - alıcıları teşvik etmenin birçok yolu vardır ve sonunda, bu bir gün sizin için mükemmel bir gelir sağlayabilir.
25. iki artı bir... İyi marjlara sahip nişlerde faaliyet gösteren çevrimiçi mağazalar için uygun bir seçenek. Peki, ya da ne pahasına olursa olsun PR'a ihtiyacınız olan durumlarda. Biri alıcı için ücretsiz olacak çeşitli ürünlerden oluşan promosyon ürünleri setleri oluşturun. Ve sırayla, ortalama çekin büyümesi nedeniyle kazanabileceksiniz.

Başka ne düşünmelisiniz?

Sonuçta, eylemi yalnızca kendi içinde bir amaç olarak gerçekleştirmeniz değil, aynı zamanda belirli hedeflere ulaşmanız mı gerekiyor? Bu nedenle, her seferinde bu etkinliği planlarken, hedef kitlenizin yararına olup olmayacağını dikkatlice düşünün. Kiti yanlışlıkla oynamamanız için araba lastikleri bisikletçi topluluğunda. Abartılı tabii ama bazen buna benzer örnekler olabiliyor.

ve bir tane daha önemli nokta- indirimler için aşırı hevesten kaçının. Bunun yerine, kullanıcıları çevrimiçi mağazanıza geri dönmeye ve tekrar alışveriş yapmaya teşvik eden promosyonlar düzenlemeye çalışın. Sıradan müşteriler değil, sadık müşteri tabanınızı büyütmek için çalışın.

Bu makaledeki fikirlerin, çevrimiçi mağazanızın satışlarını artırmaya çalışırken sizin için yararlı olacağını ve zorlu geliştirme işinde başarıya ulaşmanıza yardımcı olacağını umuyoruz. kendi işi... Ayrıca makalemizi okumanızı öneririz - müşteri sadakatini artırmanıza yardımcı olacak herhangi bir aktivite artık zamanınızı ve paranızı buna harcamaya değer.

Belki de bugün tüm ünlü markalar küçük başladı. Örneğin, Ikea, Pepsi, Coca-Cola gibi tanınmış şirketler başlangıçta küçük bir aile şirketi olarak kuruldu. Ancak zamanla, iyi yapılandırılmış pazarlama, pazar liderlerine girmelerini sağladı. Peki hangi pazarlama ipuçları ve püf noktaları kullanıldı? ünlü şirketler başarınıza giden yolda.

Reklamda pazarlama hamleleri

Rusya'daki Pepsi ilk olarak 1959'da Moskova'da düzenlenen Amerikan Ulusal Sergisinde N. Kruşçev tarafından ilan edildi. Amerika Birleşik Devletleri başkan yardımcısı (o sırada Richard Nixon) CPSU Merkez Komitesinin ilk sekreterine numune için bir içki teklif etti. Kruşçev'in bir bardak Pepsi ile fotoğrafı anında gazete ve reklam dergilerinin sayfalarında uçtu. Pazarlama hilesi böyle.

Tefal, uzun süredir ana rekabet avantajını, tavadaki Teflon kaplamanın yağ gerektirmemesi olarak değerlendirmiştir. Bununla birlikte, tüketicilerin satın almaları için ana teşvikin bu mülk olmadığı, ancak böyle bir kaplamaya sahip bir kızartma tavasının, yiyeceklerin üzerinde yanmaması nedeniyle temizlenmesi kolay olduğu ortaya çıktı. Sonuç olarak, şirket içeriği değiştirdi reklam kampanyası etkinliğini önemli ölçüde artırdı. Müşterilerin ihtiyaçlarını araştırarak ilginç pazarlama ipuçlarını öğrenmenin kolay olduğu ortaya çıktı.

Ünlü Woolworth mağaza zincirinin kurucusu, milyonlar biriktirmesine izin veren ilginç bir fikir buldu. Utangaç bir köylü çocuğu, küçük bir dükkanda satış asistanı olarak iş buldu. O günlerde fiyat etiketleri yoktu, bu nedenle satıcı, alıcının ödeme gücünü göz önünde bulundurarak onunla pazarlık yapmak zorunda kaldı. Genç adam o kadar utangaçtı ki müşterileri aramaktan, malları övmekten ve onlarla pazarlık etmekten o kadar korkuyordu ki bir gün korkudan bayıldı. Ceza olarak, dükkân sahibi Frank'i (genç adamın adı buydu) eğer kazançları gününkinden azsa işten çıkarmakla tehdit etti. Ertesi gün, Frank, mağaza açılmadan önce, tüm mallara modern fiyat etiketlerinin prototiplerini ekledi - belirtilen minimum fiyatı olan kağıt parçaları. Genç adam, eski eşyaları masaya koydu ve üzerine "Hepsi beş sente" tabelasını yapıştırdı. Tabela sokaktan görünsün diye masayı pencerenin yanına koydum. Frank korkudan tezgahın arkasına saklanarak alıcıları bekledi. Birkaç saat içinde tüm malları satın aldılar, alıcılar pazarlık yapmadan belirtilen fiyattan para verdiler. Mağazanın günlük geliri haftalık gelire eşitti.

1919'da Frank Woolworth'ün imparatorluğu bin mağazaya sahipti ve kişisel serveti 65 milyon dolardı.

Alka-Zeltzer, satışları artırmak için reklamcılıkta ilginç bir pazarlama taktiği buldu. Geçen yüzyılın 60'larında, reklam bir değil iki tablet atmaya başladı. Satış sonucunda tıbbi ürün ikiye katlandı. Alka-Zeltzer için reklam ajansı Tinker & Partners tarafından zor bir reklam hamlesi geliştirildi.

Snickers çubukları ülkemizde 1992 yılında ortaya çıktı. Başlangıçta, tam bir akşam yemeği veya öğle yemeğinin yerini alan bir atıştırmalık olarak reklamı yapıldı. Ancak hemşehrilerimiz bir çikolatanın nasıl çorbanın yerini alabileceğini anlayamadı ve çay yerine tatlı olarak aldı. Bundan sonra, Snickers reklam stratejisini değiştirerek, çoğunlukla çorba sevmeyen, ancak tatlıları seven gençleri hedef aldı. Başarılı bir pazarlama hamlesi, şirketin Rusya'daki başarısı oldu.

Pazarlama ortamında tüketicinin bir ürünü değil, sorununun çözümünü satın aldığı bilinmektedir. Bu kuralın rehberliğinde, Güney Afrikalı elmas şirketi De Beers, elmasları para çantalarının bir biblosu değil, ortak bir meta haline getiren ilginç bir pazarlama hilesi buldu. Parmakları ve kulak memeleri De Beers ürünlerini süsleyen ünlü aktrislerin yer aldığı reklam afişleri, yerini elmaslı siyah beyaz afişlere ve "1888'den Beri Baş Ağrılarını Gideriyor" ibarelerine bıraktı. Böylesine akıllı bir pazarlama hamlesi ile şirket, kadın ürünlerini erkekler aracılığıyla satmanın mümkün olduğunu kanıtladı.

Timberland, 1980'lerin başında zor zamanlar geçiriyordu. Düşük fiyata kaliteli pompalar kötü satın alındı. Şirket basit ama etkili bir pazarlama hilesi yaptı - fiyatları rekabetçi fiyatların üzerine çıkarmak ve bunun sonucunda satışlar arttı. Ve haklı olarak, fiyat ne kadar yüksek olursa, ürün alıcı için o kadar arzu edilir hale gelir.

19. yüzyılın sonunda cin, brendi ve rom gibi alkollü içecekler Londra'da popülerdi. Viski satmak çok zordu. Dewar's markasının kurucularından biri olan Thomas Dewar, müşterileri çekmek için beklenmedik bir pazarlama hamlesi seçti. Barlara gidip Dewar'ın viskisini isteyen sahte alıcıları işe almaya başladı. Doğal olarak, satışta içecek yoktu ve müşteriler hüsrana uğramış duygular içinde ayrıldılar. Bir süre sonra, Thomas Dewar'ın kendisi barlarda göründü ve içkisinin temini için bir sözleşme yapmayı teklif etti. 2 yıllık seyahat için, şirketin kurucusu 26'dan fazla ülkeyi ziyaret etti, 32 acentesi ve birkaç ihracat şirketi için çalışmaya başladı. Sonuç olarak, ticaret cirosu 10 kat arttı.

Çocuklar tatlıları sever, ancak çoğu zaman ellerini kirletir ve iki kez düşünmeden kıyafetlerine silerler.

1958'de Enrique Bernat, ellerinizi veya kıyafetlerinizi kirletmeden çatalda gibi tutulabilen bir lolipop yarattı. Yenilikçi meyve şekeri Chupa Chups, tüm dünyada takdir görmüştür. Pazarlama hilesi markaya başarı getirdi.

Yüksek reklam aktivitesine rağmen, pazar payının arttığı zamanlar oldu. çamaşır deterjanı Ariel büyümek istemedi. P&G araştırma yaptı ve potansiyel tüketicilerin kıyafetlerine ne kadar özen gösterdiğini değerlendirdi. %65'inin giysi bakımı için toz kullandığı, vakaların %35'inde kuru temizleme yapıldığı ortaya çıktı. Çalışma ayrıca çamaşır tozu tüketicilerinin %75'inin serbest meslek sahibi olduğunu ve haftanın 7 gününden 5'inin kuru temizlemeye gönderilen takım elbiselerini giydiğini gösterdi. Aynı zamanda, gündelik kıyafet giyen çalışanlar, katı bir kıyafet kuralına uymak zorunda kalanlardan daha verimli çalışırlar. P&G, araştırma sonuçlarının rehberliğinde, çalışanlarının Cuma günleri günlük kıyafetlerle işe gelmelerine izin veriyor. Haber basında büyük tepki aldı. Çamaşır deterjanı pazarı %20 büyüdü.

Hem kafeler hem de giyim mağazaları için ilginç pazarlama hileleri düşünülebilir. Her şey göründüğünden çok daha basit. Müşterilerin ihtiyaçlarını dinlemeye ve biraz hayal gücü göstermeye değer. Belki de marka tarihindeki en iyi hamle sizin tarafınızdan yapılacaktır.

Malzemeyi size göndereceğiz:

Her insan bir hediye veya indirim almaktan memnuniyet duyar. Bu nedenle, mal ve hizmetler için çeşitli promosyonlar, herhangi bir işletmenin ayrılmaz bir parçasıdır. Bu faaliyetler çeşitli hedefleri takip eder: kârı artırmak, ürün satmak, yeni alıcılar bulmak ve mevcut olanların çıkarlarını korumak. Bu makaleden, müşterileri çekmek için promosyonlar hakkında her şeyi öğreneceksiniz.

Bu makalede şunları öğreneceksiniz:

1. Müşterileri çekmek için pazarlama kampanyalarının hedefleri
2. Şirketler tarafından en çok hangi promosyonlar yapılır?
3. Hizmet sunan müşteriler için ilginç promosyonlar
4. Olağandışı hisse senedi örnekleri
5. Müşterileri çevrimiçi mağazanıza çekmek için 20 fikir
6. Promosyonları başlatmak için adım adım talimatlar
7. Ne kadar etkili oldukları nasıl değerlendirilir?
8. Size en etkili promosyonları nasıl yapacağınızı öğretecek 3 kitap

Müşterileri çekmek için pazarlama kampanyalarının hedefleri nelerdir?

Ülke ekonomisi krizdeyken, her işletme alıcıları cezbetme sorunuyla karşı karşıyadır. Bu özellikle önemlidir, çünkü artık hemen hemen her iş alanında rekabet vardır.

Böyle zor koşullarda işletme sahipleri en çok kullanmaya başlar. Farklı yollar müşterileri çekmek. En popüler araçlardan biri satış promosyonudur.

Satış promosyonu, amacı kısa bir süre için mal veya hizmetlere olan talebi artırmak olan bir promosyon aracı olarak adlandırılır. Bu hedefe ulaşmak için çeşitli eylemler gerçekleştirilir.

Promosyonların gerçekleştirilmesi aşağıdakilere yardımcı olur:

1. Kısa bir süre için satış sayısını artırın.
2. Daha büyük bir pazar payı elde edin.
3. Bir müşteri tabanı oluşturun.
4. Rakip firmalardan bazı alıcıları cezbetmek.
5. Büyük hacimli satın alma işlemleri gerçekleştirin.
6. Düzenli müşterilerin sadakatini koruyun.

Müşteri edinme promosyonları aşağıdaki avantajlara sahiptir:

• etkinlik süresince şirkete ve ürünlerine olan ilgi ciddi anlamda artıyor;
• potansiyel alıcıların kitlesinin farkındalık düzeyi artar;
• satışlarda önemli bir artış var;
• istenen etki oldukça hızlı bir şekilde elde edilir;
• asıl amaç satıştır.

Ancak, bu tür promosyonların dezavantajları da vardır:

• açıklanan etki sadece kısa bir süre için uzar ve kural olarak olayın bitiminden sonra durur;
• şirketin imajını olumsuz etkileyebilir. Örneğin firma ciddi bir indirim sağlayarak yüksek seviyeödeyen müşterileri kaybetme ve indirimsiz fiyatlardan memnun olmayanları çekme riski;
• karı ciddi şekilde azaltır. En küçük indirim bile nihayetinde kuruluşun gelirini etkiler.

Listelenen eksiklikler sizi korkutmuyorsa, devam edin.

Müşterileri çekmek için şirketler tarafından en sık hangi promosyonlar yapılır?

Satın alma için hediyeler

Peki, müşterileri çekmek için hangi promosyonlar yapılmalı? Çoğu zaman şirketler müşterilerine hediyeler vermeye karar verir. Kendi ürünleri böyle davranabilir, o zaman negatif bölgeye gitmemek için satış ve karlardaki değişiklikleri hesaplamak gerekecektir.

Ayrıca, bir hediye ortak bir şirketin ürünü olabilir. Bunu yapmak için markaya dikkat çekmek için bu tür bir işbirliğini kabul edecek bir firma bulmanız gerekiyor.

Örneğin, bir mağaza sahibi, yakındaki bir kafenin müdürünü müşterilerine ücretsiz olmayan kahve kuponları dağıtmaya davet ediyor. Müşterilerin kuponlarını kullanmaya geldiklerinde başka bir şey satın alma olasılıkları çok yüksektir. Bu nedenle, kafe başkanının böyle bir işbirliğinden memnun olması oldukça olasıdır.

"Satın alma hediyesi" promosyonunun birkaç türü vardır:

• en düşük değere sahip ikinci öğe ücretsizdir;
• bir ortak şirketten bir hediye;
• kazan-kazan piyango;
• satın alma sırasında bir indirim kartı almak.

indirimler

En yaygın satış promosyonu yöntemlerinden biri indirimlerdir. Parlak fiyat etiketleri dikkat çekmek için harika çalışıyor ve müşteriler ürünü satın almaktan mutluluk duyuyor. Ayrıca, indirim ne kadar yüksek olursa, o kadar fazla satın alabilirsiniz. Ancak unutulmamalıdır ki, satışlardaki artışla eş zamanlı olarak indirimler her zaman karı azaltır.

Diyelim ki bir şirket müşterileri çekmek için bir promosyon yürütüyor ve tüm ürünlerde %10 indirim ilan ediyor. Başlangıçta birim maliyet 17,3 ruble ve %15'lik artış 2,7 ruble idi. Bir önceki ayda 120 ürün, ürün başına 20 ruble fiyattan satıldı. Böylece satış hacmi 2.400 ruble ve organizasyonun karı 313 ruble oldu.

Cari ay boyunca, ürün indirimli olarak satışa sunuldu. Satışlar %20 arttı: 148 ürün 2.664 rubleye satıldı. Ancak aynı zamanda, her bir üründen elde edilen kâr artık 2,7 değil 0,7 ruble idi.

Mağaza bu ay ne kadar kar elde edecek? Sayalım:

0,7 * 148 = 103.6 ruble.

Yani, daha fazla mal satılmasına rağmen, kâr 209,4 ruble azaldı.

Başvurunuzu gönderin

İndirimlerle müşteri çekmeye başlamadan önce bu tür hesaplamaları yaptığınızdan emin olun.

%5-10 indirimin talep üzerinde çok az etkisi olduğu anlaşılmalıdır. Önemli müşteri kazanımı ve satış artışı elde etmek için fiyatı en az %15 düşürmeniz gerekir.

Ayrıca indirim biçimleri de vardır:

• mevsimsel satışlar;
• belirli bir miktar satın alırken indirim;
• belirli bir tarihle ilişkili bir indirim (mağaza yıl dönümü, müşterinin doğum günü veya başka bir tatil);
• her tür üründe indirim;
• kusurlu mallarda indirim;
• belirli bir "günün ürününde" indirim;
• "arkadaşını getir" indirimi.

Müşterileri çekmek için promosyonlar bazı etkinliklere bağlı olmalıdır. Makul olmayan fiyat indirimleri, sunulan ürünlerin kalitesi hakkında şüphe uyandırabilir. Dolayısıyla düşüncesizce yapılan indirim duyuruları şirketin imajına zarar verebilir.

Sadakat kartları

Müşteri çekmekten bahsetmişken, indirim kartlarından bahsetmemek mümkün değil. Bunun anlamı, kart sahibinin bu mağazada belirli avantajlar elde etmesidir.

Bu tür kartların birkaç türü vardır.

1. indirim kartları. Böyle bir kartın sahibi, tüm alışverişlerini sabit bir indirimle yapar. Boyutu her zaman aynı kalır. Bu tür kartlar, alışveriş yapanları mağazaya bağlamaya yardımcı olur.
2. birikim kartları... Böyle bir kartın indirimi, alıcının mağazada ne kadar harcadığına bağlıdır. Yani, ne kadar çok satın alırsa, o kadar çok bonus alır ve bunlar indirime dönüşür. Böyle bir kart sadece müşterileri çekmek için değil, aynı zamanda satın alma sayısını artırmaya da yardımcı olur.
3. Kulüp kartı. Böyle bir kartın, örneğin büyük bir satın alma hacmi gibi belirli makbuz koşulları vardır. Kulüp kartı sahibine sadece indirim değil, başka ayrıcalıklar da sunuluyor.

Sadece kart dağıtmayın. Makbuzlarını bir tarihle ilişkilendirmek veya veriliş koşullarını tanımlamak daha iyidir.

Tatma

Tadım genellikle süpermarketlerde yeni müşteriler çekmek için bir promosyon olarak kullanılır. Aynı zamanda, uygulanması, bir bütün olarak mağazadaki satın alma sayısını, reklamı yapılan ürünün satışından daha büyük ölçüde etkiler. İstatistikler, insanların tatmaya katıldıkları takdirde amaçladıklarından ortalama %25 daha fazla satın aldıklarını gösteriyor.

Yarışmalar ve çekilişler

Artık müşteriler çekmek için şirketler, ürünlerinin ödül olarak kullanıldığı çekilişler ve yarışmalar düzenliyor. Bu tür etkinlikler, şirket bilincini artırmak ve imajı geliştirmek için mükemmel bir araçtır.

Yarışmalar iki türe ayrılır:

1. Doğrudan ürünle ilgili. Bu tür yarışmaların koşulları, bir kişinin önce bir şey satın alması gerektiğini ve bunun için bir hediye alabileceğini ima eder. Örneğin çekilişe katılmak için yoğurt paketlerinden 10 adet kod kaydetmeniz gerekiyor. Bu tür yarışmalar firmaya dikkat çekmek ve satışları artırmak için çalışır.
2. Dolaylı olarak ürünle ilgili. Burada zaten müşterinin yarışmaya katılmak için bir satın alma yapması gerekmediğinden bahsediyoruz. Örneğin, bir kırtasiye şirketi bir okul hikayesi yarışmasına ev sahipliği yapabilir.

Hizmet sunan müşterileri çekmek için ilginç promosyonlar

1. Müşteri edinme promosyonları ağızdan ağıza iletişim ilkelerine dayalı olabilir. Bir arkadaş promosyonları getir ziyaretçileri arkadaşlarına ve tanıdıklarına hizmet hakkında bilgi vermeye zorlayabilirler. Bunu yapmak için, yeni bir müşteriye ve onu size davet eden kişiye %20 indirim sunun.
2. Müşterileri bir güzellik salonuna çekmek için mevcut promosyonlar arasında şunları sayabilirsiniz: ilk ziyarette indirim. Bu promosyonlar, aynı salona gitmeye alışmış tüketicilerin yerleşik davranışlarını etkileme şansı verir.

Büyük indirim onları düşündürecek: neden yeni bir şey denemiyorsunuz? Elbette, misafirin sağladığınız hizmetlerin seviyesini takdir etmesi gerekir. Ve sadakat kartı gelecekte de kalmasına yardımcı olacak.

1. Müşterileri bir araba servisine veya benzer bir şirkete çekmek için bir promosyon olarak, ikinci ziyarette nakit indirimi.Örneğin, 300 ruble toplamı şirketin kârına çok fazla etki etmeyecek, ancak müşterinin dikkatini çekmesi için yeterli olacaktır.

Para, ziyaretçinin bonus kartına yatırılır, böylece bir dahaki gelişinde indirim alabilir. Böyle bir hediye için, örneğin bir doğum günü veya başka bir tatil gibi bir sebep bulmalısınız. Böyle bir promosyonun ana avantajı, insanların pozitif duygular, bu da müşterileri şirkete çekmek için iyi çalışıyor.

1. Önceden rezervasyon için indirim sağlayın sadece seyahat şirketleri olamaz. Gerçek şu ki, her zaman değil, ilk ziyaretten sonra misafir tekrar şirkete geri döner. VE iyi çare müşterileri çekmek ve elde tutmak, önceden kaydolmanız gereken böyle bir indirim olabilir.

Ek olarak, bazı durumlarda bir sonraki ziyaretin yaklaşık zamanını bile hesaplayabilirsiniz. Örneğin, bu müşterileri bir kuaföre çekmek için bir eylemse, bir sonraki saç kesimi veya boyama prosedürünün ne zaman gerekli olacağını belirlemek zor değildir.

1. kızlar gecesi... Bu, işletmenin sadakatini korumanın ve kârını artırmanın en etkili yollarından biridir. Böyle bir eylemin amacı, bir kutlama duygusu ve iyi bir ruh hali yaratmaktır.

Masayı hazırlayın, ziyaretçilerin eğlencesine dikkat edin ve elbette etkinlikte sunacağınız 600 rubleye kadar küçük setler oluşturmayı unutmayın. Bu tür partilerde, atmosfer spontane alımlara elverişlidir. Ayrıca, müşterileri çekmek için o gün hizmetlerinize kaydolanlara indirim sunabilirsiniz.

1. meslek indirimi... Bu, doğum günü indiriminin orijinal bir modernizasyonudur ve şimdi hiç kimseyi şaşırtmayacaktır. Müşterileri çekmek için bu tür promosyonlar profesyonel tatillere (Öğretmenler Günü, Ticaret İşçileri Günü vb.) bağlanabilir.

Bu gün, belirli bir mesleğin temsilcilerine indirim sağlayın. Bu arada, ziyaretçi hizmeti beğenirse iş arkadaşlarını da getirebilir.

1. Bir hizmet fiyatına iki hizmet. Bazı kuruluşlar, müşterinin yanında başka birini getirmesi durumunda ikinci hizmeti ücretsiz olarak sunmayı faydalı bulabilir. Aynı zamanda ziyaretlerin zaman içinde denk gelmesi iyi olur ki arkadaşlar bir araya gelebilsin.

Müşterileri çekmek için olağandışı promosyon örnekleri

Çirkin

Olağanüstü cesarete ihtiyacınız olan en sıra dışı promosyonlarla başlayalım. Ancak bu, çok sayıda ziyaretçinin ve müşterinin ilgisini çekebilir.

Aşırılık ile ilişkilendirilen müşterileri çekmek için bir pazarlama kampanyasının çarpıcı bir örneği Euroset kampanyasıdır. Özü, bir kişinin mağazaya çıplak gelerek ücretsiz bir telefon alabilmesiydi. İnsan açgözlülüğü pahasına markalarını tanıtmaya hazır olan birçok şirket, bu olayı bir şekilde tekrarlamaya çalıştı.

Örneğin, çok uzun zaman önce bu müşteri çekme yöntemine yöneldi. yeni dükkan Almanya'da giyim. Yöneticileri, ziyaretçilere küçük bir şartla, belirli bir süre için eksiksiz bir kıyafet seti seçmelerini teklif etti: tamamen çıplak gelmeleri gerekiyordu.

Bu tür tanıtımların sadece iyi tanıtılan markalar tarafından değil, yeni lansmanı yapılan markalar tarafından da yapılabiliyor olması dikkat çekicidir. Bu nedenle, Irkutsk'ta bir mağazanın açılışında müşterilerden kotlarını yırtmaları ve ardından yenilerini seçip ücretsiz olarak almaları istendi.

IKEA mağazası tarafından gerçekleştirilen eylem geniş kitlelerce biliniyordu. Bir ay içinde yaşadı evli çift: bir erkek ve bir kadın şirketin ürünlerini kullanarak uyudu, yemek pişirdi, yedi ve yıkandı. Tabii ki, dikkat çekmek için mükemmel bir iş çıkardılar. Ve mağaza içi satışlar bu dönemde önemli ölçüde arttı.

Hazine arama

Bu tür promosyonlar şu anda ilginç ve alakalı olarak adlandırılabilir. Müşterileri çekmek için değerli bir ödül arayışı düzenlenir. Etkinlik alanı sınırlı olabilir alışveriş Merkezi mağazanızın bulunduğu yer ve belki de çok daha geniş.

Ardından, etkinliğinize dikkat çekmek için çeşitli kaynakları kullanmanız gerekir. Hazineyi bulma fırsatını olabildiğince çok kişiye anlatmalısın.

Benzer bir eylem bir banka tarafından gerçekleştirildi: Etkinliğin ciddi bir bilgi desteği varken, en saf altının madeni paraları hazine olarak kullanıldı.

Müşterileri ve kafeleri çekmek için bu tür promosyonları kullandık. Ödüller yemek teslimatı için sertifikalardı ve arama radyo sunucularının yardımıyla gerçekleştirildi. İnsanlar isteyerek böyle alışılmadık bir etkileşime katıldılar.

İzleyiciyi bilgilendirmek için medya ile karşılıklı reklam konusunda anlaşmak yeterlidir. Bu arada, ay sonuna kadar medya temsilcileriyle işbirliğine onay alma şansı çok daha yüksek.

Hava indirimleri

Bu promosyonun kuralları oldukça basittir: dışarıdaki sıcaklık ne kadar yüksek veya düşükse, indirim o kadar büyük olur. Bu, müşterileri bir giyim, mayo, klima ve diğer mevsimlik ürünler mağazasına çekmek için bir promosyon olabilir.

Ancak bu format, karasal iklime sahip bölgelerde faaliyet gösteren kuruluşlar için uygun değildir. Onlar için tehlike, sıcaklıkta keskin bir sıçrama olması durumunda, karlılığı olumsuz yönde etkileyecek çok sayıda satışın indirimli olarak yapılması gerekmesidir.

Mevcut sıcaklığı gösteren bir şehir web sitesiyle ortaklık, böyle bir eylemin etkisini artırmaya yardımcı olacaktır. Bu tür bir işbirliği her iki taraf için de faydalı olacaktır: portal, görüntüleme sayısında bir artış elde edecek ve daha fazla alıcı çekeceksiniz.

Müşterileri çevrimiçi mağazanıza çekmek için 20 promosyon fikri

• Rastgele ödül.

Bu promosyon, yeni müşteriler çekmek için değil, mevcut müşterilerle etkileşim kurmak için tasarlanmıştır. Katılımcıları, belirli bir süre içinde satın alma işlemi yapan kişilerdir. Gerçek veya nakit ödül alacak kazanan, rastgele sayılar üreten bir program kullanılarak belirlenir.

• Paket teklifi.

Müşterileri çekmek için hangi promosyonları yapacağınızı bilmiyorsanız, kanıtlanmış mal veya hizmetleri birleştirme yöntemine dönebilirsiniz. Birden fazla öğenin maliyeti ayrı ayrı olduğundan daha düşük olacağından, bu, alışveriş yapanları paketi satın almaya teşvik edecektir.

Örneğin, teknolojiyi aksesuar ve bileşenlerle birleştiren takımlar kendilerini iyi gösteriyor.

• Bir kıtlık duygusu yaratın.

Bunu yapmak için reklam mesajları, promosyonun sınırlı geçerliliği hakkında bilgi içerir. Sadece birkaç günlüğüne karlı bir tekliften yararlanabiliyorsanız, daha fazla müşteri çekmenize yardımcı olur. Bir satın alma işlemini geciktirerek para kaybedebileceğiniz hissi, talebi harekete geçirir.

• Önce alma fırsatı.

Buradaki fikir, müşterilere ön sipariş verirlerse yeni ürünü önce alma fırsatı vermektir. Müşterileri çekmek için, iPhone gibi çok popüler ürünler satan mağazalar için bu tür promosyonlar yapmak mantıklıdır.

• Hafta sonu teklifi.

Satışlar genellikle hafta sonları düşer. Bu süre zarfında müşterileri mağazaya çekmek için hafta sonu özel teklifleri oluşturmaya ve bir e-posta listesi kullanarak onları bilgilendirmeye değer.

• Kişisel seçimler.

İnsanlara ilgi duyabilecekleri şeyler sunularak çok daha fazla tekrar satın alma sağlanabilir. Bunun için görüntülenen ürünlerin ve önceki siparişlerin analizi yapılır.

• Tasarruf etmek için daha fazla satın alın.

Müşterilerin çekiciliği, tasarruf duygusuna sahip olmalarından kaynaklanmaktadır. Aynı zamanda, bu tür promosyonlar, satış büyümesini teşvik ettikleri için satıcı için faydalıdır. İndirimlere kapılmanıza gerek yok, asıl mesele, alıcıların dikkatini çekmeleri ve onları satın almaya zorlamalarıdır. Bu aynı zamanda nakliye maliyetlerini de azaltır.

• Daha ucuza bulun.

Bu müşteri çekme yöntemi, yeni bir niş işgal eden ve çok sayıda rakibi olmayan şirketler için uygundur. Mesele şu ki, bir müşteri başka bir mağazada benzer bir ürünü daha düşük fiyata bulursa, farkı ona iade edersiniz.

Bu tür promosyonların, mallar üzerindeki marjın nispeten düşük olduğu oldukça rekabetçi pazarlarda kullanılmaması gerektiğini belirtmek çok önemlidir.

• Yalnızca aboneler için.

Genellikle, bu tür promosyonlar öncelikle e-mail ile ancak, aboneleri sosyal ağlara çekmek için de yapılabilirler. Yalnızca bir kanal için karlı bir teklif oluşturmak gerekir. Örneğin, VKontakte grubunuzun tüm abonelerine bir süre geçerli olan bir indirim sunun.

• Eskiyi yeniyle değiştiriyoruz.

Takas adı verilen bu tekniğin kullanımının çarpıcı bir örneği, eski bir iPhone'u yenisiyle değiştirme yeteneğidir. Satıcının eski şeyleri küçük bir ek ücretle yenileriyle değiştirmesi faydalı olabilir - o zaman müşterileri çekmek için bu tür promosyonlar yapmaya değer.

• Hediye sertifikaları.

Sertifikalar, talebi oldukça yüksek olan malların satışında aktif olarak kullanılmaktadır. Bu kozmetik, mücevher, giyim ve daha fazlası olabilir.

İstediğiniz belirli bir şeyi seçmek zor olduğunda, hediye olarak kolayca satın alınırlar. sevilen birine... Bu nedenle, belirli bir mezhebe ait hediye sertifikalarının mağazasında bulunması, müşterileri çekmenize yardımcı olacaktır.

• Bana bir hikaye anlat.

Sosyal ağlardaki grupların aboneleri veya e-posta listesinin muhatapları arasında, her zaman söyleyebilecek hayal gücü olan insanları bulabilirsiniz. ilginç hikaye... Müşterilerin emeğine karşılık güzel bir hediye alabilecekleri kampanyalara katılarak onları cezbetmek için bir kampanya düzenleyebilirsiniz.

Yarışma koşulları farklı olabilir: Ya doğrudan ürününüzle ya da mağazanızla ilgili hikayelerden oluşan bir yarışmadır ya da belirli bir tarihe denk gelecek şekilde zamanlanmıştır.

• Aile satın alma.

Bir kişi ikinci bir ürün alırsa, örneğin çocuklar için şeyler, daha fazlası için satış sayısını artırabileceksiniz. uygun şartlar... Hem yetişkin hem de çocuk için kıyafet sipariş ederken, alıcıya indirim, ücretsiz kargo veya bazı ürünleri hediye olarak sunabilirsiniz.

• Bonus olarak hizmet.

Bazen bir ürünü kullanmak için satın almak yetmez. Kurulum, özelleştirme vb. gerektiren mal kategorileri vardır. Satıcı müşterilere daha uygun koşullarda veya ücretsiz olarak bir hizmet sunuyorsa, bu kesinlikle müşterileri çekmeye ve şirketin imajını iyileştirmeye yardımcı olacaktır.

• Usta sınıfı.

Ürünleriniz daha sonra bir şeyler yaratmak için kullanılıyorsa, ana sınıf rekabeti müşterileri çekmek için iyi bir araç olabilir. Bu tür promosyonlar, yaratıcılık için en çok satan ürünlerden biridir.

• Sonucu tahmin et.

Müşterileri çekmek için yapılan promosyonlar genellikle ülkenin ve dünyanın hayatındaki önemli olaylarla ilişkilendirilir. Ve sonucu önceden belli olmayan bir yarışmadan bahsediyorsak, yarışmanın şartlarını bununla ilişkilendirebilirsiniz.

Örneğin, gündemde olan herhangi bir spor dalındaki bir şampiyonadan önce, bir promosyon duyurusu yapabilirsiniz: Skoru tahmin eden, mallarınızda indirim veya başka bir bonus alır.

• İnceleme bonusu.

Belirli bir indirim sisteminin veya bonus biriktirme olasılığının olduğu çevrimiçi mağazalar için, bu müşteri çekme yöntemi de uygundur. Bu sistem çerçevesinde alıcılar, satın alınan ürün için yorum bırakmaya ve hesaplarına belirli miktarda bonus almaya davet edilmektedir.

• İlk olmayı başar.

Bu promosyon, sınırlı sayıda insan katılabileceği için müşterileri çekmek için çalışır. İlk satın alma işlemi yapacak olan birkaç kişi değerli bir hediye alacak. Promosyon, yeni bir ürüne dikkat çekmek için uygundur.

• Abonelik için hediye.

Bu promosyon kapsamında, müşteri çekmek için, reklam e-posta listesine abone olan herkese bir mağazadan alışveriş yaparken belirli bir indirim veya hediye alma fırsatı verilir. Sonuç olarak, abone tabanınızı hızla büyütebilirsiniz.

• Özel günler.

Amerika Birleşik Devletleri ve birçok yabancı ülkede Kara Cuma promosyonu uzun süredir aktif olarak kullanılmaktadır. Artık yerli mağazalar da benzer şekilde alıcıları cezbetmekle meşgul. Ancak bu küresel satış yılda bir kez gerçekleşir ve talep sürekli olarak teşvik edilmelidir.

Bu nedenle haftanın bir gününü seçmeye ve müşterilere özel koşullar sunmaya değer. Bu, daha sonra indirime dönüştürülen ikramiyeler, küçük hediyeler, ücretsiz kargo ve daha fazlası.

Müşterileri çekmek için promosyonlar başlatma stratejisinin noktaları nelerdir?

Çeşitli promosyonların yardımıyla müşterileri başarılı bir şekilde çekmek için önce bunların uygulanması için bir strateji geliştirmelisiniz.

Talebi korumak için alınacak önlemlerin planlanması aşağıdaki gibidir:

1. Müşteri edinme kampanyasının hedefi belirlenir.
2. Kullanılacak hisse türleri seçilir.
3. Bir etkinlik programı geliştiriliyor: zaman çerçevesi, ikramiye ve hediye sayısı (bütçe) belirtilir, alınma koşulları oluşturulur, izleyicileri bilgilendirme yöntemleri, eyleme yanıt verme mekanizması hesaplanır, test edilir gerçekleştirilmektedir.
4. Geliştirilen program pratikte uygulanmaktadır.
5. Sonuçlar değerlendiriliyor.

Müşterileri çekmek için bir promosyon nasıl yapılır: adım adım talimatlar

Adım 1. Eyleme kimin katılacağına karar verin.

Müşteri edinme faaliyetlerinin sonuçlarını üç faktör etkiler:

• İlk olarak, reklamlara dikkat edip mağazaya gelen alıcılar.
• ikinci olarak, satış noktalarında çalışan satış görevlileri. Kazançlı bir teklif yalnızca müşterilerin ilgisini çekebilir, ancak sonuçta hepsi mağaza çalışanlarının davranışlarına bağlıdır.
• VE , üçüncü, eylemin yürütülmesini kontrol eden bir yönetici (yönetmen, yönetici). Öngörülen tüm adımların doğru ve zamanında uygulanmasından sorumlu olan kişidir. Malların teşhirini, personelin çalışmalarını izlemeli, satışlardaki değişiklikleri kontrol etmelidir.

Gerçekten başarılı ve proaktif bir yönetici, etkili müşteri kazanımının anahtarıdır.

Adım 2. Eylemin katılımcılarını neyin motive ettiğini netleştirin.

Müşterileri çekmek için promosyonlara katılan herkesin kendi amaçları vardır.

• Tüketiciler, ihtiyaç duydukları şey için mağazaya gelirler, yüksek kaliteli ve ucuz bir ürün satın almak isterler. Aynı zamanda hoş bir hediye alma fırsatından da memnunlar.
• Promosyonun başarılı seyrinin satıcıyı etkilemesi satıcı için önemlidir. ücretler... Çalışanın görevlerini ne kadar iyi yerine getireceğini esas olarak belirleyen maddi faktördür.

Satıcının çok sayıda işlem için parasal bir ödül alması gerekir. Aynı derecede önemli olan, müşteri kazanımı etkinliklerine katılım, kariyer gelişimi için esastır. Bununla birlikte, bonus çok daha spesifik ve anlamlı bir motive edicidir.

• Yönetici söz konusu olduğunda, işin başarısına olan ilgisi çok daha derinlere iner. Yönetim ekibinin temsilcisi, şirket ne kadar iyi gelişirse, kendisinin güvenebileceği faydaların o kadar büyük olduğunu anlar.

Aynı zamanda, satıcılarla iyi kurulmuş bir etkileşim, mağazanın kontrolü ve satış büyümesi olmadan imkansız olan kariyer gelişimi konusuyla meşgul. Bu nedenle, hiç kimse gibi, müşterileri en üst düzeyde çekmek için promosyonlar düzenlemekle ilgilenmiyor.

Adım 3. Alıcının çıkarlarını ilk sıraya koyun.

Pazarlamanın temeli, müşterinin isteklerini tahmin etme, nasıl davranacağını ve nasıl ilgilenebileceğini anlama yeteneğidir.

Ancak, alıcıları cezbetme sorunuyla ilgilenen her iş lideri, ilgi alanlarını, hobilerini ve finansal durumlarını düşünmez. Bu arada, hedef kitlenizin özelliklerini incelemek ve analiz etmek zorunludur. Promosyonları planlarken, tüketici özelliklerinin bilgisi büyük bir artı olacaktır.

Adım 4. Birkaç teşvik seçeneği ile geliyor.

Aynı ürün için farklı kategorilerdeki alıcılar mağazaya gelebilir. Ve herkesin eşit derecede seveceği bir hediye bulmak nadirdir.

Örneğin, ev kimyasalları veya kozmetik bir kadın için iyi bir hediye olacaktır, ancak bir erkeğin onunla ilgilenmesi pek olası değildir. Aynı zamanda Spor ekipmanları veya ünlü takım amblemli hediyelik eşyaların erkeklere hitap etmesi daha olasıdır.

Başka bir deyişle, farklı müşteri gruplarını çekmek için kendi teşvik seçeneklerinizi bulmaya değer. Ancak evrensel bir hediye seçeneği de hariç tutulmaz: örneğin, telefon veya dizüstü bilgisayar satıyorsanız, her durumda bir çanta / çanta veya flash sürücü yararlı bir bonus olacaktır.

Eylemin sonucu büyük ölçüde ne kadar derinlemesine düşünüldüğüne bağlıdır. Ve hemen her alanda rekabetin olduğu günümüz piyasasında, çeşitli teşvik türlerinin geliştirilmesi bir ön koşuldur.

Adım 5. Promosyonun lansman tarihini seçin.

Müşterileri çekmede başarılı olmak için, bir promosyon yapmanız gerekir. doğru zaman ve doğru yerde. birkaç kez vardır belirli tekliflerçok yardımcı olacaktır.

Örneğin, Yeni Yıl'dan önce, herhangi bir kişi hediye olarak şeker veya bir şişe şampanya almaktan memnun olacaktır. Bu nedenle, bu tür ödüllerle müşterileri çekmek için Yılbaşı promosyonları, herhangi bir iş alanı için uygundur.

Ama için seyahat Acenteleri kilit dönem, insanların yaz tatillerini planladıkları zamandır. Bu zamanda, müşterileri çekmek için yaptıkları promosyonlar mümkün olduğunca etkili olacaktır. Ve bir ödül olarak, örneğin bir spor salonuna veya bir güzellik salonuna bir sertifika sunabilirsiniz, çünkü burası birçok kişinin tatil arifesinde acele ettiği yerdir.

Adım 6. Mantık dahilinde bir hediyeyi sıraya koyarız.

Bir durum düşünün: Bir şirket müşterileri çekmek için bir kampanya başlatıyor ve bir dairenin veya arabanın süper ödül olacağını duyuruyor. Ancak alıcılar çekilişe katılmak için acele etmiyorlar çünkü bu ödülü almayacaklarından eminler.

Açıkçası, geniş bir izleyici kitlesiyle, her bir kişinin kazanma olasılığı sıfır olma eğilimindedir. Üstelik tüketiciler bu ödülün varlığından ve kendi insanları arasında çekilip çekilmeyeceğinden bile emin değil. Sonuç olarak, insanların eyleme katılmak için hiçbir motivasyonları yoktur.

Müşterileri çekmek için küçük ama garantili ödüllerle promosyonlar yapmak daha iyidir. Buradaki motivasyon oldukça spesifik: çekilişe katılırsanız kesinlikle bir hediye alacaksınız.

Promosyon çok çeşitli olabilir ve pahalı ödüller vermek hiç de gerekli değildir. Örneğin, bir yazıcı için bu, fotoğraf baskısı, bisiklet eldiveni veya spor şişesi için bir kağıt paketi olabilir. Benzer promosyonları ortaklarla birlikte gerçekleştirebilirsiniz: örneğin, satın alırken mutfak aletleri yemek teslimatı için sertifika verin.

Yılların deneyimi, çok sayıda kazananı ve küçük ödülleri olan promosyonların, müşterileri çekmede çok daha iyi çalıştığını göstermiştir. Mütevazı bonuslar bile müşterileri mutlu eder ve sadakatlerini arttırır.

Adım 7. Eylem metnini doğru bir şekilde oluşturun.

Bu tür reklamların çoğu zaman arada okunduğu anlaşılmalıdır, bu nedenle mesajınız muhatabına anında ulaşmalıdır. Bazen izleyicinin ilgisini çeken küçük bir entrika uygun olabilir. Ancak genellikle açık ve özlü bilgiler veren metinler, müşterileri çekmek için daha iyi çalışır.

Adım 8. Hediyeyi almak için talimatları dikkatlice düşünüyoruz.

Bazen satıcılar, bir dizi koşulu yerine getirmeniz gereken katılım için promosyonlar sunar:

• satın alma yapmak için;
• bir anket doldurun;
• özel bir numara alın;
• çeki kaydet;
• siteye kaydolun;
• numaranızı girin;
• sonuçları bekleyin.

Bu kadar çok nokta ile alıcıların ilgisinin minimum düzeyde olacağı açıktır. Ödül çok değerli değilse, müşterinin bu promosyona katılmayı reddetmesi muhtemeldir.

Daha sonra ödülün alındığı çekilişin satın alma işleminden hemen sonra gerçekleşmesi en iyisidir.

Müşterileri çekme kampanyası hala bazı evrakları doldurmayı içeriyorsa, bu süreç mümkün olduğunca hızlı ve basit olmalıdır. En iyi şey, mağaza ziyaretçilerinin anketlerle hiç uğraşmak zorunda kalmamasıdır - bu, satış elemanı veya yönetici tarafından yapılabilir.

Promosyonların müşterileri çekmek için ne kadar etkili olduğu nasıl değerlendirilir?

İndirimlerin etkinliğini nasıl değerlendireceğimizi zaten konuştuk. Aynı esaslara göre yarışma ve çekilişlerin düzenlenmesinin ne kadar etkili olacağı belirlenir.

Şunu anlamak önemlidir: Satışlar artıyorsa, bu her zaman kârların arttığı anlamına gelmez. Hediyelerin sunumu ile ilgili promosyonlar her zaman şirkete değeri kadar zarar verir.

Diyelim ki mağazada özel bir teklif var: beş çörek alırken - hediye olarak bir çikolata. Eylemin süresi bir haftadır. Beşinci çöreği ilk başta almak isteyenlerin alacağı varsayılır ve bu 10 kişidir.

Haftalık satışlar 10 çörek veya 200 ruble artacak. Müşterileri çekmek için kampanyanın başlamasından önce, marj 2,7 ruble ve satış hacmi 90 adetti. Yani, genellikle haftanın karı 90 * 2.7 = 243 ruble idi.

Promosyon sayesinde ek kar elde edeceğiz, bu da:

2.7 * 10 = 27 ruble.

Ancak çikolatalara para harcamanız gerekiyor:

2 * 10 = 20 ruble. Eylemin sadece 7 ruble kar getireceği ortaya çıktı.

Şimdi tadımların etkinliğini hesaplamaktan bahsedelim.

Örneğin, mağazada bir çörek tadımı var. Etkinlik iki gün, süresi üç saattir. Bir topuzun maliyeti 17.3 ruble ve fiyatı 20 ruble.

Tadıma sırasıyla 20 kişinin katılması planlanıyor, 20 ruloya ihtiyaç var. Ek olarak, peçete (30 ruble) ve bir tepsi (200 ruble) satın almanız gerekir.

Sonuç olarak, müşterileri çekmek için hisse başına maliyet 576 ruble olacak.

Başabaş noktasını belirlemek için formülü kullanalım:

Başabaş noktası = maliyetlerin toplamı / marj

576 / 2.7 = 213 rulo.

Yani, etkinliğin sonuç vermesi için sonuçlarına göre 213 çöreğin satılması gerekiyor.

Bilgiyi yayma kuralı, bir çöreğin tadına bakan herkesin üç arkadaşına bundan bahsedeceğini ve her birinin üç tane daha anlatacağını söylüyor.

180 yeni müşteri çekeceğimize güveniyoruz. Her birinin kaç tane çörek alacağı bilinmiyor, ancak hesaplamalar için minimum miktar alınır - tek parça. Bu, harcanan tüm fonları iade etmek için yeterli olmayacak, bu da projenin riskli olduğu anlamına geliyor.

Neden bazı müşteri edinme promosyonları çalışmıyor?

Genellikle şirketler yeterli sayıda müşteri kazanımı kampanyası yürütür ve bunun için çok para harcar, ancak sonuç tatmin edici değildir. Reklam etkinliklerinin deneyimini ve başarısını inceledikten sonra, bir dizi yaygın hata tespit edilebilir.

1. Belirli bir hedef grubu tanımlayamama.

1. Personel eğitimine çok az önem verilmektedir.

Müşteri çekme işinde sadece promosyonlar değil, aynı zamanda mağaza çalışanlarının işi de önemli bir rol oynamaktadır. Ne sattıklarını iyi bilmeleri ve müşterilerle etkileşime girebilmeleri gerekir. Bunun için düzenli olarak satıcıların ileri eğitimlerine katılmak gerekir.

1. Az sayıda kanal kullanımı ve analiz yapılmaması.

Müşterileri çekmek için promosyonların maksimum etkinliği, birkaç kanalın ortak kullanımı ve pazarlama tekniklerinin sürekli yenilenmesi yoluyla elde edilir. Örneğin, ATL ve BTL reklam öğelerinin bir kombinasyonu mümkündür.

1. Rekabette öne çıkmanıza izin veren belirgin avantajların olmaması.

Ürününüzün değeri açık olmalıdır. Müşterinin alacağı faydalar açısından formüle edilmeleri gerekir.

1. Yöneticiler arasında satış profesyonelliği eksikliği.

Sorun genellikle yöneticilerin ürünü müşterilere olumlu bir ışık altında nasıl sunacaklarını bilmemeleri gerçeğinde yatmaktadır. İçin başarılı çalışma müşterileri çekmek için çalışanları satış teknikleri konusunda eğitmek gerekir.

1. Çok fazla hisse.

Bazı yöneticiler, müşterileri çekmek için hangi promosyonların ortaya çıkacağına dair düşüncelere çok fazla kapılırlar. Bu konuda nicelik değil nitelik önemlidir: Etkinlikleri yalnızca yeni müşterileri çekmekle kalmayacak, aynı zamanda eskilerin sadakatini de koruyacak şekilde düzenlemek gerekir.

Bu tür hataları zamanında fark etmek ve ortadan kaldırmak için firmanızın yaptığı işlerin analizine dikkat etmeniz gerekmektedir. Ayrıca, müşterileri çekmek için hangi promosyonların en iyi sonuçları gösterdiğini anlamak için diğer kuruluşların deneyimlerine başvurmak gereksiz olmayacaktır.

Belirli olayların talepteki değişiklikleri nasıl etkilediğini sürekli olarak izlerseniz, iş geliştirmeyi engelleyen nedenleri hızlı bir şekilde belirleyebilirsiniz.

Müşterileri çekmek için en etkili promosyonları nasıl yürüteceğinizi öğretecek 3 kitap

• Gabe Sickermann, Jocelyn Linder "İşletmede Oyunlaştırma: Gürültünün Önüne Nasıl Çıkılır ve Çalışanların ve Müşterilerin Dikkatini Nasıl Çekersiniz"

Mevcut ortamda, iş geliştirme hızı, çalışanların ve müşterilerin işe ne ölçüde dahil olduklarından giderek daha fazla etkilenmektedir. Ancak çevremizdeki dünyadaki büyük miktarda bilgi, dikkat çekme görevini son derece zorlaştırıyor.

Burada oyunlar, girişimcilerin yardımına geliyor - maksimum katılım ile karakterize edilen, genç nesle yakın ve anlaşılabilir bir alan.

Bu kitap, modern dünyanın tüm gerçeklerini karşılayan iş dünyasında oyunlaştırma kavramını açıklamaktadır. İçinde verilen teknikler, sadece müşterileri çekmenize değil, aynı zamanda personel ile ilişkiler kurmanıza ve rakiplerle mücadele etmenize de yardımcı olacaktır.

• Andrey Parabellum, Evgeniy Kolotilov “Müşteriler ücretsiz. Onları ücretsiz çekmenin 110 yolu "

Paranızı ilk önce bu işe yatırırsanız, müşterileri çekmek genellikle çok daha hızlıdır. Ancak, reklam bütçesinin son derece küçük olduğu veya marka tanıtımı için hiç finansmanın olmadığı durumlar vardır.

Bu kitabın yazarları yakıcı soruyu yanıtlıyor: Para bulamıyorsanız alıcıların ilgisini nasıl çekersiniz? Okuyuculara, bir kuruş harcamadan müşterileri çekmek için nasıl promosyonlar yapabileceğiniz yüzlerce yol sunulur.

Tüm bu yöntemler farklı şekillerde çalışır: bazıları daha fazla alıcı çeker, bazıları daha az; bazıları hemen çalışmaya başlarken diğerleri - ancak bir süre sonra ve diğer teknolojilerle birlikte. Kesin olan bir şey var: 110 tekniğin hepsini öğrenir ve işinizde kullanmaya başlarsanız, sonuç çok uzun sürmez.

• Carl Sewell "Yaşam Boyu Müşteri"

Artık girişimciler yeni müşteriler çekmeye çok dikkat ediyor. Aynı zamanda, herkes sadakatini korumak için mevcut izleyicilerle çalışmayı hatırlamaz. Ancak müşterileri elde tutmak için bir posta listesi ve nadir satış teklifleri yeterli olmayacaktır.

Carl Sewell'in kitabı, müşterilerle neden çalışmanız gerektiğini ve onların size geri dönmelerini nasıl sağlayacağınızı açıklıyor. Bu eser tüm işadamları tarafından okunması tavsiye edilir. İçinde açıklanan bazı teknikleri bile kuruluşunuzda uygulamak, ileriye doğru büyük bir adım atmanıza yardımcı olacaktır.

"Tekrar merhaba. "Pazarlamacının Günlüğü"nün düzenli okuyucuları ve aboneleri, pazarlama kampanyalarının etkinliğinin ilkelerini zaten okudular, böyle bir fırsatı olmayanlar için pazarlama kampanyalarıyla ilgili ilk bölüm burada okunabilir. Ve sonraki materyalleri kaçırmamak için - blog güncellemelerine abone olduğunuzdan emin olun. "

Bugünkü yazı pek sıradan olmayacak. Bazı bilgi alma ve gerçek zamanlı canlı bir örnek. Bir pazarlama kampanyası hazırlama örneği. Bunun nedeni, tam olarak satın alınan ürünleri değil, "boşaltmak" için gerçek bir görevin olmasıdır. Evet, bazen olur - tedarikçiler de insandır ve bazen de aşırı satın alma koşullarında hata yaparlar.

Ayrıntılara girmeden - bir buçuk yıl önce bir konteyner malın (araba aksesuarları) satın alındığı ve teslim edildiği Çin endüstrisine mal satan bir şirketi devraldık, ancak konu alıcısını bulamadı. Ve mallar parayla satın alındı. Görev, depoyu maksimuma çıkarmaktır. Hediyelerle promosyon yapma seçeneklerinden biri olarak, indirimli ve indirimli malları birleştirmek mümkün olmadığından. O sadece korkutucu

Pazarlama kampanyasının amacı

Herhangi bir pazarlama kampanyasına başlamadan önce anlamanız gerekir ve biz bunu sonunda başarmak istiyoruz. Yol boyunca, bunu nasıl başarmak istediğimizi ve en önemlisi ne zaman istediğimizi düşünerek. Biraz yukarıda, o kadar da güzel olmayan bir ürünle depoyu boşaltma görevinden bahsettim. Zaten satın alınmış, iade edilemez, nasıl dağıtılırsa dağıtılsın satılmak istemiyor. Artıkları boşaltmak iyi bir hedeftir, ancak tamamen ilginç değildir. Bu ürünün varlığına boyun eğseler ve bir kuruş için silkelemeye hazır olsalar bile, alımdan daha düşük olsa bile, yine de satışları artırma şansını kaçırmak için bir neden yok.

Bu arada ben bu yazıyı yazarken aklıma bu ürünün bir kısmını ihtiyaçlar için ücretsiz vermek geldi. Örneğin, yastıkları arabaya, oyuncaklara götürün ve yetimhane... Neden olmasın? Başka bir yüksek profilli olay yapın. Pazarlama fikirleri, her zaman olduğu gibi, beklenmedik bir şekilde ortaya çıkar.

Öyleyse, gerçek bir pazarlama kampanyası örneğini açıklamaya geri dönelim. Pazarlamacının ana sorumluluğu, şirketin gelirini mümkün olan her şekilde artırmaktır. Bu bağlamda, bu pazarlama kampanyası için biraz farklı hedefler belirledim:

• bir mağazadaki ortalama çekte %10-15 artış;
• çekte tek pozisyonlu çeklerin payının %50'ye kadar azaltılması.

Hedefler tanımlandığında, pazarlama kampanyasının gerçek özünü tanımlamanın zamanı geldi. Bu öze dayanarak akılda kalıcı ve ilginç bir isim bulun. En azından kendiniz için, bu eylemin resmini, her şeyin nasıl gideceğini hayal edin. Kim ne derse desin bu sadece bir fikir ve fikrin pratikte uygulanabilmesi için bir enstitü diploması gibi yönetim önünde savunulması gerekecek (ah, ne kadar oldu) .

Eylemin yürütülmesini herhangi bir olaya bağlarız. doğal olarak pazarlama kampanyaları sebepsiz olarak gerçekleştirilebilir, ancak bana öyle geliyor ki saldırının bir parçası olarak gerçekleştirilen eylem ilginç olay, alıcı için daha ilginçtir ve daha fazla güven yaratacaktır.

Bir isim bulmak - "Hediyeler Ayı". Eylemin özü, ay boyunca hediyeler dağıtmak ve gelecek ayın başında - zincir mağazalardan birinin doğum gününde - bir ödül çekilişine katılmaktır. Bu formda, promosyonun özü müşterileri arayacaktır:

• 3.000 ruble ve üzeri çeki olan her müşteriye çek tutarının ± %10'u tutarında hediye verilir (gereksiz bakiyeler hediye olarak kullanılabilir). Üstelik indirim kartı.
• 700 ruble veya daha fazla çek tutarı olan her müşteri, mağazanın doğum günü olan Pazar günü çekilişe katılıyor.

Şimdi müşteriye bir şeyi karıştıracağımızı nasıl bildireceğimizi düşünmeliyiz. Aslında reklam vermenin ve müşterileri bilgilendirmenin birçok yolu var, ancak sınırlı bütçe ve yönetimin reklama harcamak için özel bir isteğinin olmaması nedeniyle, düşük maliyetli seçenekleri tercih etmeniz gerekiyor.

Müşterilerimiz kimler ve neredeler? Ana reklam türlerini seçmeden önce cevaplanması gereken asıl soru. Bizim durumumuzda, bunlar komşu evlerin sakinleri ve ayrıca komşu bölgelerin araba sahipleridir. Neden tam olarak bu bozulma? Ana ürün yelpazesi, otomobil parçaları ve diğer otomobil aksesuarlarıdır, ancak ek olarak, ev ve yazlık evler için bir alet, birkaç eşya da vardır. Bu nedenle, komşu ilçelerin sakinleri, arabası olmayanlar, alışveriş için bize gitmeyecekler (onlar için seçim küçük, mağaza çeşitlerinin sadece yaklaşık% 10-20'si sürücülere yönelik değil). Demir atı olanlar da ilgi duyarlarsa 10-15 dakika seve seve binerler.

Yukarıdakilerle bağlantılı olarak, devam eden pazarlama kampanyası hakkında çeşitli müşteri bildirimi türleri seçilmiştir:

• Mağaza, komşu alanlardaki evlerin girişlerinde A4 broşürü;
• mağazanın yakınında roll-up 1900 * 80
• tüm sitelerimizde banner artı 2 haber (biri duyuru, diğeri tanıtım dönemindeki ana haber).

Ne yazık ki, bir değil pazarlama etkinliğiözellikle modern dünyada parasal maliyetler olmadan yapmaz. Her durumda, maliyetleri hesaplamak gerekir, bu nedenle olayın etkinliğini hesaplamak sadece bu temelde gerekli olacaktır.

Bizim durumumuzda, sınırlı bütçeler nedeniyle, maliyetler yaklaşık olarak aşağıdakilerden oluşacaktır:

• 500 broşür A4, parlak, 4 + 0 - 3.000 ruble
• Roll-up 1900 * 80 - 4 500 ruble
• 3.000 ruble'den (±% 10) bir çek için hediye maliyeti Geçen yılın önceki ve cari ayına ait çeklerin analizinden alınmıştır.
• tatilin günde 50 balon
• Şeffaf pleksiglas tambur (çizim için)
• Mağazanın doğum gününde bir etkinliğin organizasyonu (hizmetler için üçüncü taraf bir organizasyonun ödemesi)

Burada tüm rakamları vermeyeceğim, esas olan teknolojiyi yansıtmak. toplam tutar maliyetler 80.000 rublenin biraz üzerinde olacak.

Bir pazarlama kampanyasının etkinliğinin hesaplanması

Belirtilen maliyetleri yönetim ile koordine etmemiz gerektiğinden, burada etkinliğin etkinliğini hesaplamak için mümkün olduğunca denememiz gerekiyor. Bu tür etkinlikler daha önce yapıldıysa ve herhangi bir sonuç varsa, o zaman her şey daha kolay. Sadece daha önce yaptığınızı, çok şey aldığınızı açıkça belirtebilirsiniz, bu sefer aynı olacak. Olaylar olmadığında, her şeyin teorik olarak hesaplanması gerekirdi. Benim yorumumda şöyle görünüyor:

• 500 giriş * 10. kat. * 4 metrekare * 2 kişi = 40.000 potansiyel izleyici bağlantısı * %15 = 6.000 izleyici bağlantısı * %10-15 = + 600-700 ziyaretçi

• Beklenen büyüme, doğal olarak parasal olarak ve toplam olarak belirtilmesi arzu edilir.
• Tutarı 700 rublenin üzerinde olan çek sayısında %20-25 oranında artış
• 3.000 ruble'nin üzerindeki çek sayısında %5-7 oranında artış

Sonuçta dengeyi (gelir - gider) hesaplıyoruz. Çok fazla harcayacağız, ortalama bir marjla çok fazla gelir elde edeceğiz - kirli bir kar (zarar) falan. Doğal olarak, hesaplamalarda bir kayıp varsa, o zaman yönetime onay için gitmemek daha iyidir, benim durumumda para vermeyecekler.

Bunun gibi bir şey. Okuyucuya ne diyorsunuz? Böyle bir fikri uygulamak mümkün mü? Açıklanamayan nüanslar var mı? Her neyse, herhangi bir eleştiriyi dikkate alacağım, yorumları yazacağım.

Merhaba! Bu yazıda size müşteri çekmek için promosyonlardan bahsedeceğiz.

Bugün öğreneceksiniz:

• Promosyonlar nasıl yapılır;
• Ne tür promosyonlar var ve bir promosyonun nasıl oluşturulacağı;
• Bir hisse senedinin etkinliği nasıl hesaplanır.

"Hisseler" nedir ve neden gereklidir?

Ülkedeki ekonomik krizin zirvesi sırasında, hemen hemen her işletme yeni müşteriler çekme sorunuyla karşı karşıyadır. Durum, hemen hemen tüm iş alanlarındaki yüksek seviyeyle daha da kötüleşiyor.

Böyle zorlu koşullarda girişimciler müşteri çekmek için en zorlu önlemlere başvurmak zorunda kalıyor. Böyle bir önlem satış promosyonudur.

Satış promosyonu - satın almayı teşvik eden çeşitli promosyonların yardımıyla kısa vadeli talep artışını amaçlayan bir promosyon aracı.

Promosyonlar, aşağıdaki hedeflere ulaşmanıza izin verecektir:

• Satış hacimlerinde kısa vadeli artış;
• Uzun süre pazar payı elde etmek;
• Yeni tüketicileri çekmek:
• Rakiplerden tüketicileri avlamak;
• Büyük hacimli satın almaları teşvik etmek;
• Sadık müşterilerin elde tutulması.

Faydaları:

• Firma, marka ve ürüne dikkat çekmek;
• Potansiyel tüketicilere ürün ve şirket hakkında bilgi verilmesi;
• Promosyon döneminde satışlarda önemli artış;
• Tüketicinin uyarıcı etkiye hızlı tepki vermesi;
• Satış odaklı.

Dezavantajları:

• Kısa vadeli maruz kalma, yalnızca promosyon süresi boyunca satışları artırma eğilimindedir;
• Genellikle kuruluşun imajı üzerinde olumsuz bir etkiye sahiptirler. Üst düzey bir şirketin %70'in üzerinde bir indirimle mal satmaya başlaması durumunda, varlıklı müşterileri kaybeder ve sadece indirimlerle ürün almaya hazır olanları kendine çeker;
• Şirketin karını önemli ölçüde azaltır. %5'lik bir indirim bile şirketin kârı üzerinde acı bir etki bırakıyor ki bundan biraz sonra bahsedeceğiz.

Bu eksikliklerden korkmuyorsanız, daha ileri gidelim.

Hisse senedi stratejisi geliştirme süreci

Ziyaretçileri çekmek için herhangi bir faaliyet bir strateji geliştirmekle başlamalıdır. Promosyonlar bir istisna değildir.

Bir satış promosyonu stratejisi geliştirme süreci aşağıdaki adımları içerir:

• Satış promosyonu hedeflerinin oluşturulması;
• Biraz sonra bahsedeceğimiz uygun stokların belirlenmesi;
• Teşvik programının geliştirilmesi: eylemin zamanlamasının belirlenmesi, teşvikin (bütçenin) boyutunun belirlenmesi, eyleme katılım koşullarının belirlenmesi, teşvik paketinin tanıtılması ve dağıtılmasının yolları, eyleme yanıt vermek için bir mekanizma geliştirilmesi, ön test;
• Çeşitli promosyonların kullanılması yoluyla teşvik programının pratik uygulaması;
• Sonuçların değerlendirilmesi.

Müşterileri çekmek için promosyon türleri

Şu anda, çok sayıda farklı hisse senedi seçeneği var.

Bir veya başka bir satış promosyonu aracının seçimi, aşağıdaki faktörlere bağlıdır:

• Etkinliğin özellikleri.
• Ürün tipi. mesela sen satıyorsun Gelinlik... İkinciyi vermek için bir tane satın alırken garip olurdu;
• Biçimi ve konumu saklayın. Örneğin, tren istasyonunda bir turta standımız var. Yanımızda buna benzer üç tezgah daha var. Tüketicileri çekmek için bir promosyon düzenlemeye karar verdik. Rastgele bir şanslı kişiye hediye olarak, bir ay boyunca günde bir turta almak için bir kupon veriyoruz. Ancak bu yerdeki tüketicilerimizin %90'ı geçiyor ve bu eylemle ilgilenmeyecekler ve bu sorunu rakiplerle çözmemize yardımcı olmayacak;
• Rakiplerin bu alandaki faaliyetleri;
• Şirketin finansal yetenekleri;
• Eylemin amaçları.

Bu parametrelerin her birini kendiniz belirleyin. tanımladınız mı? O halde hisse türlerine geçelim.

indirimler

İndirimler en popüler ve en kolay yoldur. Müşteriler, kırmızı fiyat etiketli ürünleri satın almaktan mutluluk duyar. Fiyatı ne kadar düşürürseniz, o kadar çok satın alırsınız. Ama dikkat et. Fiyatın her yüzdesi ürününüzün marjlarına zarar verir.

İndirimler ayı boyunca satışlar% 20 artarak 148 turta veya 2 664 ruble olarak gerçekleşti. Promosyon dönemi için pastanın marjı şuydu: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Promosyon ayı için elde edilen karı hesaplayalım: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Böylece indirimler sayesinde 209,4 ruble kar kaybettik, alımlar ise %20 arttı.

İndirim sistemini uygulamaya koymadan önce bu tür hesaplamaları yapmayı bir kural haline getirin.

İnsan psikolojisi, fiyatlarda% 15'ten daha az bir düşüş fark etmeyecek şekilde düzenlenmiştir. Dolayısıyla %5 veya %10'luk bir indirim talepte önemli bir artışa yol açmayacaktır.

İndirim formları:

• Sezonluk satışlar;
• Yüksek hacimli alımlar için indirimler;
• Onur indirimleri özel durum(alıcının doğum günü, mağaza açılış tarihi vb.);
• Belirli bir ürün kategorisinin satın alınması için indirimler.
• Kusurlu mallar için indirim;
• “Günün ürünü” indirimi;
• Satın alırken indirim;
• Bir arkadaş indirimi öner.

Herhangi bir indirimin tanıtımının herhangi bir duruma bağlı olması gerektiğini lütfen unutmayın. Sadece fiyatlarınızı düşürürseniz, tüketici ürününüzün kalitesi hakkında düşünmeye başlayacaktır. Beceriksizce uygulanırsa kuruluşun imajını olumsuz etkileme eğiliminde olan indirimlerdir.

Satın alma için hediyeler

Aynı zamanda çok popüler bir promosyon türüdür. Hem ürünlerinizin hem de ortaklarınızın mallarının satın alınması için verebilirsiniz. İlk durumda, kırmızıya gitmemek için satış ve karlardaki değişimi tekrar hesaplamanız gerekecek. Ancak ikinci seçenek çok cazip.

Ürününü veya markasını tanıtması ve işbirliği teklif etmesi gereken bir ortak şirket bulun.

Misal. Tezgahımızdaki turtalarla indirim fikri başarısız olduğu için satın alma için hediyeler vermeye karar verdik. Bunu yapmak için karşıdaki mağaza ile onların ilgisini çekeceğimiz konusunda anlaştık. satış noktası müşterilere onlardan ücretsiz çay almaları için bir kupon vererek. Mağaza, bir ziyaretçinin ücretsiz çay için giren onlardan herhangi bir ürün satın alma olasılığının çok yüksek olduğunu kabul eder.

"Satın alma amaçlı hediye" promosyonlarının türleri:

• İkinci en düşük fiyatlı ürün ücretsizdir;
• Ortaklardan bonus;
• Piyango;
• Satın almak için indirim kartı.

Sadakat kartları

Hemen hemen herkesin cüzdanında en sevdiği mağazalardan birkaç kart vardır. Müşterinin o mağazadan alışveriş yapmasını sağlarlar.

Aşağıdaki indirim kartları türleri vardır:

• indirim kartları- müşteriye sabit bir indirim sağlayın. Bu kartın kullanımı sırasında değişmez. Ziyaretçileri elde tutmayı, onları bir perakende satış noktasına bağlamayı amaçlayan;
• birikim kartları- genellikle fayda miktarı, satın alınan malların toplam miktarına bağlıdır. parasal terimler... Kartı kullandığınız süre boyunca ne kadar çok satın alırsanız, indiriminiz o kadar artar. Satın alma sayısını artırmayı ve müşteriyi elde tutmayı hedefleyen;
• Kulüp kartı- örneğin büyük bir satın alma hacmi için özel müşterilere sağlanır. Aşağıdakiler de dahil olmak üzere belirli ayrıcalıklar taşır: promosyonlara katılma fırsatı, kalıcı indirim, hediyeler.

Kartları böyle dağıtmak, bağışlarını bir olaya zamanlamak veya şartları belirlemek mümkün değil.

İşte bazı seçenekler:

• Mağazanın doğum günü;
• Büyük satın alma hacmi;
• İlk ziyaretçilere indirim kartlarının verilmesi;
• Yarışmaya katılım için kartların verilmesi;
• Kart satışı.

Yarışmalar ve çekilişler

Bu tür hisse senedi aktif olarak ivme kazanıyor. Bir ödül çekilişi yapın, kazananları ürünlerinizi hediye olarak alacak bir yarışma düzenleyin. Bu, şirket bilinirliğinizi ve müşteri sadakatinizi artırmanıza olanak sağlayacaktır.

İki tür yarışma vardır:

• Ürünle ilgili şirketler... Bu durumda, alıcının bir sürprizle karşılaşması için belirli miktarda mal satın alması gerekir. Örneğin, onlardan kapak toplamak için 10 şişe soda satın alın ve bir ödül kazanın. Talebi artırmayı ve firmaya dikkat çekmeyi hedefleyen;
• Ürünle ilgisi yok... Tüketici herhangi bir görevi yerine getirirken, şirketin mallarını satın almasına gerek yoktur. Örneğin, bir tüketici bir dizi okul malzemesini ücretsiz almak için okuldaki günleriyle ilgili bir hikaye yazmalıdır.

Tatma

Genellikle büyük süpermarketlerde yapılır. Aynı zamanda, bu tür bir eylem, tadı alınan ürünün satışlarını arttırmayı değil, bir bütün olarak süpermarketin satışlarını artırmayı amaçlamaktadır. İstatistiklere göre, bir ürünü deneyen tüketiciler bu mağazada planladığından %25 daha fazla satın alıyor.

Bu tür bir eylemin etkinliğinin hesaplanmasından biraz sonra bahsedeceğiz.

Müşterileri çekmek için bir promosyon nasıl yapılır

Müşterileri çekmek için bir promosyon bulmak için aşağıdaki adımları uygulamanız gerekir:

• Reklam kampanyanızın hedeflerini tanımlayın... Ne elde etmek istiyorsun? Satışları artırın, müşteri sadakatini artırın, yeni müşteriler çekin veya mevcut müşterileri elde tutun. Tüm hedeflerinizi listeleyin;
• Pazarlama kampanyasındaki katılımcıları belirleyin... Tam olarak kimi etkilemek istiyorsunuz, kimi etkileyecek, kimin uygulanmasını kontrol edecek. İndirimler, yüksek gelirli müşterileri korkutabilir ve orta ve düşük gelirli tüketicileri çekebilir. fiyat segmenti... Kulüp kartının tam tersi bir etkisi olabilir. Destekleyiciler, satış görevlileri ve hesap yöneticileri tüketicileri etkileyebilir. Tüm süreç yönetmen veya yönetici tarafından kontrol edilecektir. Kampanyaya dahil olan tüm personel eğitilmelidir: koşullara aşina olun, brifing verin.
• Her katılımcının güdülerini belirleyin... Tüketici ek faydalarla ilgileniyor, satıcı iyi sonuçlar için bir bonus veya ikramiye ile ilgileniyor, yönetici planı yerine getirmek, satışları artırmakla ilgileniyor. Katılımcıların her birinin güdülerinin doğru tanımlanması, süreci etkin bir şekilde yönetmenizi sağlayacaktır.
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirlemek için çalışın... Onları tam olarak ne ilgilendirebilir?
• Promosyonunuzun en alakalı olacağı zamanı düşünün... Örneğin, kışın dondurma, zencefilli kurabiye ve sıcak çikolata kadar sıcak olmayacaktır.
• Promosyon türüne karar verin... Doğrudan eylemi gerçekleştirdiğiniz kişiye bağlıdır. Hediyenin değerini belirlemek de önemlidir. Çok sayıda küçük ikramiyenin tüketicileri birkaç pahalı hediyeden daha fazla çektiğini unutmayın.
• Promosyona katılım koşullarını açık ve kısa tutun, aksi takdirde müşteri aldatmadan şüphelenecek veya teklifinizi incelemeyecektir. Çok fazla koşul olmamalıdır.
• Tüketicinizle iletişim kurun, sorularını cevapla, onunla oyna. Bu, değerli bir güven kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Kampanyanın etkinliğinin analizi

İndirimlerin etkinliğinin nasıl değerlendirileceğini zaten tartıştık; sadakat kartlarının, hediyelerin ve yarışmaların tanıtımının etkinliğinin değerlendirilmesi de aynı şekilde yapılır.

Satışlardaki artışın, kârda bir artışı garanti etmediğini unutmayın, çünkü bir indirim veya hediye kaybediyorsunuz. Bu durumda etkinlik (hediyenin değeri = indirim tutarı) hesaplanırken hediye indirim olarak değerlendirilmelidir.

Misal. Bir seferde 5 turta alımı için sakız veriyoruz. Promosyon bir hafta sürecektir. Sakız fiyatı 2 ruble. Beşinci turtayı yalnızca başlangıçta satın almak isteyenlerin alacağını varsayacağız ve haftada 50 kişiden 10'unun böyle olduğunu varsayacağız. Böylece, promosyon sayesinde satış hacmi 200 ruble veya 10 turta artacaktır. Promosyondan önceki marjımız 2,7 ruble idi. Kampanya öncesi satış hacmi 90 adetti. Promosyondan önceki haftanın kârını 90 * 2.7 = 2 43 ruble olarak hesaplıyoruz.

Eylemden ne kadar ek kar elde edeceğimizi hesaplayalım: 2.7 * 10 = 27 ruble. Ve kaybedeceğiz: 2 * 10 = 20 ruble. Böylece pay, karı sadece 7 ruble artırmamıza izin verecek.

Şimdi tadımların etkinliğini nasıl hesaplayacağımızı öğrenelim.

Diyelim ki turtalarımızın tadına bakıyoruz. Kampanya 2 gün, günde 3 saat sürecektir. Ürünümüzün fiyatı 20 ruble. Asal maliyet 17.3 ruble.

20 kişilik bir kitleye ulaşmayı planlıyoruz. Gerekli köfte sayısı 20'dir. Ayrıca 200 rublelik bir tepsiye ve 30 rublelik bir paket peçeteye ihtiyacımız var.

Böylece kampanyanın maliyeti 576 ruble olacak.

Şu formülü kullanarak hesaplayalım: Başabaş noktası = maliyetlerin toplamı / marj = 576 / 2,7 = 213 turta. Tadımın sonuçlarına göre bu kadar çok turta satmak zorunda kalacağız.

Bilgi yayma kuralına göre, pastanın her tadımı üç tanıdığına ürünü anlatacak ve bu üçünden her biri üç tane daha anlatacak.

Böylece tadım sonuçlarına göre standa gelecek maksimum alıcı sayısı 180 kişi olacaktır. Kaç turta alacaklarını bilmiyoruz ama karamsar hesaplara göre (herkes sadece bir turta alacak), bu alıcı sayısı yeterli değil. Proje riskli.

En iyi hisse senedi örnekleri

Havaalanında promosyon.

Birkaç yıl önce, bir Amerikan havayolu bir bilet çekilişi düzenledi. Koşullar şöyleydi: Ayrılmayı bekleyen bir kişiye bir düğmeye basması teklif edildi, ardından bilgisayar rasgele şanslı kişinin gideceği ülkeyi belirledi. Aynı zamanda, tüm seyahat masrafları havayolu tarafından karşılandı.

Ücretsiz öğle yemeği.

Çin sitelerinden biri ilginç bir eylem gerçekleştirdi. Bir ay boyunca, her saat 1.5 saniye boyunca, kaynak sayfasında şanslı kişinin ücretsiz öğle yemeği aldığına tıklayarak bir düğme belirdi. Bu arada, web sitesi ziyaretçilerinin sayısı bu ay dört katına çıktı.

Rusya'dan bir örnek.

Moskova kafe Geocafe günlük bir eylem yürütüyor. Şartları aşağıdaki gibidir: Moskova saatiyle 18:00'de kafenin ziyaretçileri arasında ücretsiz bir akşam yemeği çekilişi yapıldı. Kazanan rastgele seçildi. Sırasıyla bir şişe şarap ve siparişlerinde %50 indirim alan ikinci ve üçüncü yerler de belirlendi.

Mağazada promosyon.

Vilnius kot giyim mağazalarından birinde şöyle bir hareket vardı: pantolonsuz gelen tüm müşterilere istedikleri kot pantolonu ücretsiz olarak alma hakkı vardı. Sonuç olarak, eylem günü, mağazada sıraya giren freebie sevenler kuyruğu. Ancak bu tür promosyonlara dikkat edin, aksi takdirde yasal sonuçlarla karşılaşabilirsiniz.