Satış yaklaşımınızı değiştirmeli misiniz? Öyleyse nasıl? Hangi satış promosyonu araçları şimdi eskisinden daha fazla talep görüyor? Krizde nasıl satış yapılır? Sitede yeni bir tartışma açıyoruz ve bu soruları ilk yanıtlayanlar:

• deneyimli pazarlamacı ve satış artırma uzmanı Ainur Safin;
• on yıldan fazla deneyime sahip B2B satış departmanı başkanı Alexey Gavrilov ve
• Müdür çevrimiçi iş ve Maksim Sundalov.

Bir krizde başarılı bir şekilde satış yapmanın en eksiksiz resmini elde etmek için çok farklı deneyime sahip insanların görüşlerini karşılaştıralım.

Ainur Safin: Alıcılar fayda, güvenilirlik ve garanti aramaya devam ediyor, ancak seçimlerinde daha dikkatli davranıyorlar

Exilem pazarlama ajansının direktörü, satış artırma uzmanı, Maliyetleri Artırmadan Satışları Artırmanın 111 Yolu'nun yazarı Ainur Safin, alıcının temel psikolojisinin değişmediğine inanıyor, ancak bir krizde, satış yöntemlerinin uygulanması gereken satın alma davranışı değişiyor. adapte olmak.

Ainur Safin: İster kriz ister "dolu" zamanlar olsun, insanların derinlik psikolojisi pratikte değişmez. İnsanlar ayrıca, kime (hangi satıcıya) güvenilebileceğini ve kimin çok güvenilir olmadığını değerlendirerek kendi çıkarlarını arıyorlar, arkadaşlarının ve tanıdıklarının görüşleri vb. tarafından yönlendiriliyorlar. Bu nedenle indirimler, promosyonlar, yarışmalar, sosyal kanıtlar (incelemeler, vakalar) hem işe yaradı hem de çalışmaya devam ediyor.

Başka bir şey de, kriz zamanlarında insanların gelirlerinin değişmesi, işini kaybetme risklerinin artması, sabit gelirle birlikte fiyatların yükselmesi ve tüketici davranışlarını etkileyen diğer hoş olmayan şeylerin olmasıdır. Avantajlar, güvenilirlik, garantiler aramaya devam ederler, ancak seçimlerinde daha ihtiyatlı olurlar. Buna göre, bu faktörlerin sizi nasıl etkilediğini anlamanız gerekir. hedef kitle ve buna göre stratejinizi ayarlayın.

Müşterileriniz örneğin bir etek veya hafif bir ceket için kolayca birkaç bin ruble harcıyorsa, şimdi bazıları daha ucuz bir şey alacak, bazıları gardırobunu daha az yenileyecek ve bazıları aynı fiyata satın alacak, ancak daha dikkatli bir yaklaşım. seçime. Ve her kategorinin kendi yaklaşımına ihtiyacı var.

Satışların krize başarılı bir şekilde uyarlanmasına bir örnek

Müşterilerimizden biri için (banyo malzemeleri satışı, sauna inşaatı), basit ama etkili bir taktik uyguladık ve bu iyi bir sonuç gösterdi: birkaç kişi için sıcak malçok koymak uygun fiyat(ana rakiplerden daha ucuz) müşterileri çekmek için satış noktası... Birkaç kanalda reklam yaptık (el ilanları, içeriğe dayalı reklamcılık). Satış görevlilerinin ileri eğitim ve öğretimi önemli bir rol oynadı. Görevleri, bir yandan şirket için ürünün reklamı yapılandan daha karlı bir analogunu sunmak, diğer yandan ortalama çeki artırarak ilgili ürünleri satmaktı. Böylece hem tasarruf etmek isteyenleri hem de masraf pahasına cezbettik. yetkin iş satıcılar, daha büyük bir miktarla ayrılmaya hazır olanlara daha fazla sattı.

Ayrıca “10” başlıklı ayrıntılı bir makale (aslında talimatlar) hazırladık. kritik hatalar bir sauna inşa ederken ”, bir müşterinin amatörlerden ve shabashnikilerden sauna sipariş ederken karşılaşabileceği tuzakları ve tehlikeleri ve bunun ne gibi ek maliyetlere yol açabileceğini fotoğraflarla açıkça tanımladılar. Böylece şirkete ve uzmanlarına olan güven faktörünü çözdüler. Genellikle, bir sauna inşa etme kararı ilk temastan verilmez, bu nedenle, ilk ziyaretten sonra potansiyel bir müşteriyi böyle bir mini kitapla bir "düşünme" dönemi için bırakmak, satışların dönüşümünü artırmayı başardı.

Alexey Gavrilov: Bir kriz sırasında müşteriler yeni, daha güvenilir bir tedarikçi ve yeni müşteriler çekmek için araçlar aramaya başlarlar.

Perm Merkezi Bilgisayar Mühendisliği ve Teknolojisi Satış Departmanı Başkanı Alexey Gavrilov, krizin boş boş oturmayanlar için yeni müşteriler çekmek ve kriz sırasında aktif olarak satışları geliştirmek için fırsatlar yarattığından emin.

Alexey Gavrilov: Haklısın, eski satış araçları artık çalışmıyor. eğer piyasayı alırsan perakende satışlar, ardından müşteriler yalnızca ihtiyaç duyduklarını almaya başladılar. Ve burada ana kriter- fiyat. Müşterinin seçimi, satıcının profesyonelliğinden ve iletişim becerilerinden hala etkilenebilir, ancak Bu kadar çok satıcı yok ve şirketlerin onları yükseltmesi karlı değil, fiyat hala önde geliyor.

Ayrıca, İnternet, arkadaş tavsiyeleri, eve yakınlık vb. gibi müşterileri çekmek için araçlar vardır. Araçların etkinliği her durumda farklıdır.

Kurumsal satış pazarını ele alırsak, orada hiçbir şey temelde değişmedi, müşteriler çoğunlukla zaten alışık oldukları şirketlerle çalışıyor ve hiçbir şeyi değiştirmek istemiyorlar. Ancak mevcut şartlar altında bazı firmaların pazardan bir kısmını rakiplerinden geri almaları mümkün hale geldi. Bunun nedeni, birçok mal veya hizmet tedarikçisinin eski moda bir şekilde faaliyet göstermeye devam etmesidir, yani. çoğu müşterinin bütçesindeki kesintiler nedeniyle gelirleri düşerken, yeni müşteriler çekmekle meşgul değiller. Gelirler düştüğünde çalışanların maaşları düşer, motivasyon düşer ve personel devir hızı ortaya çıkar. Müşteriler bunu görür ve tedarikçinin güvenilirliğini düşünmeye başlar. Ve kalite veya teslimat süresi ile ilgili herhangi bir zorluk başlarsa, müşteriler yeni, daha güvenilir bir tedarikçi aramaya başlar.

İşte burada kendini ifade edebilen ve iyi bir üne sahip olanlar sahneye çıkıyor. Ve burada, İnternet'te reklam verme, tavsiyeler, soğuk aramalar ve çok daha fazlası gibi yeni müşterileri çekmek için yardımcı araçlar.

Bugün asıl şeyi anlamamız gerekiyor: kim oturur ve hiçbir şeyi değiştirmez, sonu tahmin edilebilir, sürekli gelişen ve aktif olarak hareket edenler büyür ve gelişir. Büyük bir müşteri sayesinde uzun bir hayat yaşayabileceğiniz günler geride kaldı.

Maxim Sundalov: “sat ve unut” stratejisi, tüketici sorunlarını çözen şirketlere yol açacak

EnglishDom'a online İngilizce öğreten şirketin yöneticisi Maxim Sundalov, "Krizde nasıl satış yapılır" sorusunun cevabının müşteri sorunlarının incelenmesinde ve çözümünde yattığına inanıyor.

Mevcut ortamda satış yaklaşımınızı değiştirmeli misiniz? Öyleyse nasıl?

Ekonomi, bir bütün olarak dünya gibi dinamiktir. Her zaman dengede kalamazsınız, ya gelişiyorsunuz ya da alçalıyorsunuz. Bu nedenle, kriz ve piyasanın yeni gerçekleri gelişme için büyük bir şanstır. Tüketici tercihleri ​​ve bütçeleri değişir ve işletmeler buna göre değişmelidir. Bazıları için kriz, büyüme için altın bir zamandır, diğerleri için ise gerçek bir kabus ve güç testidir.

Ekonomideki belirsizlik koşullarında insanlar para biriktirmeye, parayı daha rasyonel ve sadece temel ihtiyaçlara harcamaya çalışırlar. Tüketici, elin uzandığı her şeyi satın almaz, ancak kararı dikkatlice tartar, öncelikleri belirler, piyasadaki teklifi inceler.

Herkese her şeyi satmak, kalitesiz mal ve hizmetleri yüksek fiyata satmak mümkün olmayacaktır. Sat ve unut stratejisine sahip olanlar, tüketici sorunlarını çözen, müşterilerini önemseyen ve tavsiyelerde bulunan şirketlere yol verecek. en iyi çözümler... İş ihtiyaçları:

• ortalama kontrolü artırmak;
• yükseltmek yaşam döngüsü müşteri;
• tüketicilere sağlayabileceği ek faydaları arayın;
• çalışanlarının profesyonelliğini geliştirmek;
• hizmetlerin / malların kalitesini artırmak;
• maliyetleri optimize etmek;
• ve tabii ki risk almak zorundasınız.

İlginç fikirler, yenilikler pazarda öne çıkmanıza ve nişinizi bulmanıza yardımcı olacaktır.

Skype'taki EnglishDom okulları olarak bizler için kriz, geliri artırmak ve işimizi güçlendirmek için harika bir fırsat. İnsanlar işsizlikten korkuyor, yurtdışına taşınmayı düşünüyor ve tüm bunlar İngilizce gerektiriyor. Bizimle öğrenmek, çevrimdışı bir okula gitmekten çok daha ucuzdur, ayrıca öğrencilerimiz yolda zamandan tasarruf, ücretsiz konuşma kulüpleri ve etkileşimli bir kurs şeklinde birçok avantaj elde eder.

Hangi satış promosyonu araçları şimdi eskisinden daha fazla talep görüyor?

Biz çevrimiçi bir işletmeyiz ve çevrimiçi araçlar hakkında konuşabiliriz. Şimdi çok sayıda var: dar hedefleme ve gelişmiş analitik, izleyicilerle çok ince bir şekilde etkileşim kurmanıza izin vererek, onlara tamamen “aynısını” sunuyor. kullanım içeriğe dayalı reklamcılık zaten sanat seviyesini elde ediyor ve gereksiz, ilginç ve kullanışlı hiçbir içeriğin olmadığı yüksek kaliteli bir açılış sayfası dönüşümü artırıyor. Yeniden pazarlama ve yeniden hedefleme sayesinde, e-posta bültenleri ve sosyal ağlar, potansiyel ve mevcut müşterilerle etkileşim, siteye gittikten / satın aldıktan sonra durmaz, süresiz olarak devam eder.

Müşterilerin büyülenmesi ve şaşırması gerekir. Bunu yapmak için, oyunlaştırma unsurları içeren koşullu ücretsiz etkileşimli bir İngilizce kursu hazırladık. Kullanıcı, englishdom.com web sitemizde tamamen ücretsiz İngilizce öğrenir ve pratik yapar, belirli görevleri tamamlamak için bonuslar, çeşitli rozetler ve çıkartmalar alır, istatistiklerini görür ve arkadaşlarını davet edebilir. Tüm bunlar, öğrenme sürecini eğlenceli ve kolay hale getiriyor, müşteri sadakatini artırıyor ve daha fazla öğrenci çekmemize yardımcı oluyor.

Krizde nasıl satış yapılır sorusuna nasıl cevap verirsiniz? Sizi katılmaya davet ediyoruz

Freedigitalphotos.net tarafından yapılan çizim

Kriz, kriz, kriz! Şimdi sadece onu duyuyoruz. Müşterilerimizin tamamı işletme sahibi olduğu için de her zaman aynı şeyi duyuyoruz: “Satışlar düşüyor!

Müşterilerin parası yok! Müşteri de yok! ”. Ve şimdi herkes için asıl soru, bir kriz sırasında satışların nasıl artırılacağıdır? Nasıl? Nasıl? Değiştirin ve hızlandırın!

Yine bu kriz...

Evet ne yazık ki 90'lar geçti, 2000'ler geçti. Birçok insan pratik yapmak istiyor kendi işi, ve pazar uzun zamandır eskisi kadar geniş değil.

Ve kriz sırasında da azalır. Bu nedenle, en sevdiğim söz her zamankinden daha alakalı hale geliyor: “Artık küçüğü emen büyük değil, yavaş olan hızlıdır”.

Yaşasın! evet daha hızlıyım

Ve gerçekten öyle. Şirketiniz ne kadar hızlı: mal/hizmet fiyatlarını değiştirebilir.

Ve eğer etkisiz çalışanları değiştirirseniz, yeni bir ürün yelpazesi bulursanız, bir kriz anında rakiplerinizden o kadar hızlı ayrılır ve hatta satışlarınızı artırırsınız.

Bu yazımda, kriz öncesi tüm eski çalışanları işten çıkaran ve yenilerini işe alan müvekkilimiz hakkında çok güzel bir örnek verdim.

Benim düşünceme göre, bu bir krizdeki hızlanmanın mükemmel bir örneği bile değil, kriz öncesi bir anda, ki bu benim için basitçe Delphic Oracle ile eşit. Bu yüzden mutlaka okuyun.

Ama felsefe yeter...

Bir kriz anında satışları artırmak için nasıl ve ne yapılması gerektiğini tam olarak anlayalım. Hem perakende hem toptan.

Bir krizde satışları artırmanın toplu veya ayrı ayrı kullanılan kanıtlanmış 2 yolu vardır:

1. Maliyetleri azaltmak
2. Fiyatları düşür

Maliyetlerin düşürülmesine tamamen katılıyorsam, dampinge katılmıyorum. Özellikle kriz sırasında düşük fiyatlar henüz kimseyi iyi bir şeye getirmedi. Daha ilginç yollar var ...

Satışlarda artış: 8 araç

İlk bakışta, bir krizde sizi hiçbir şey kurtaramayacak gibi görünüyor, ancak bir çıkış yolu var. Şimdi size ana araçlardan ve satışlardaki artışı nasıl etkileyebileceklerinden bahsedeceğim.

Sizi hemen uyarıyorum, bu araçları çok iyi biliyorsunuz. Ve böylece başlayalım.

1. Ürün

Her şeyden önce, daha ucuz benzer ürün grubuna sahip başka bir tedarikçi bulmanız gerekiyor (bu arada, geçenlerde radyoda “ürün grubu” demenin yanlış olduğunu duydum.

"Ürün gamı" demek gerekiyor ama bu arada bu böyle. Bu şekilde yeni bir niş yakalayabilirsiniz.

İyi bir örnek bir üreticidir germe tavanlar burada Irkutsk'ta. Her zaman üst düzey üretici segmentinde yer aldılar.

Bununla birlikte, krizden önce ayrı bir yön belirlendi - ucuz toptan satış, düşük fiyatlar, minimum garantiler ve sadece iğrenç hizmet (sahibinin dediği gibi: “Böylece bir kişi nereye geldiğini açıkça anlar!”.

Ve biliyorsun, gitti! O kadar ki şimdi bu yön cirolarının %30'unu alıyor!

Alternatif olarak, sadece ortalama bir ürününüz varsa, ucuz-orta-pahalı bir ürün de yapın.

Bu sayede satış pazarını genişletebileceksiniz ve belki de bir segmentteki satışlardaki düşüş, diğerindeki satışlardaki artış nedeniyle sizin için fark edilmeden gerçekleşecek.

Örneğin, müşterilerimizden birinin web sitesinde, en ucuzdan başlayarak her zevke uygun duvar kağıdına sahip olduğunu nasıl gösterdiğimizin bir resmini veriyorum (fiyatlar, dürüst olmak gerekirse, hiçbir yerde daha ucuz değil).

2. Fiyat

Kriz zamanlarında satışları tutmanın en kolay yolu fiyatı düşürmek değil aynı seviyede tutmaktır.

Satış görevlilerinize / satış görevlilerinize nasıl iyi satış yapacaklarını öğretin.

Rekabet avantajlarınızı göstermek, çalışmak veya ona yeni nitelikler “sözlü olarak eklemek” (makalenin bu konuda size yardımcı olacağını düşünüyorum, aşağıda).

Bunu yapmanın çok zor olacağını biliyorum. Sonuçta, kötü bir satıcının en önemli silahı nedir (tembel okuyun)? Doğru! İndirimler! Bu yüzden sizi fiyatı düşürmeye ikna edecekler:

1. Rakiplerin fiyatı daha düşüktür;
2. İndirim talep eden müşteriler aksi takdirde ayrılacaktır;
3. Bu kadar yüksek fiyatlara satamayız;
4. Ve milyonlarca başka sebep.

Önemli! Bunu kabul etmeyin ve fiyatı düşürme arzusunda yöneticilerinizin liderliğini takip etmeyin.

Böyle bir stratejiye sahip bir kriz sırasında satış hacmi biraz artabilir, ancak bu yaklaşımla kârların artması kesinlikle olası değildir. Bu nedenle, fiyatı değiştirmeden bırakın.

3. Komut Dosyaları

Sadece bir soruya cevap ver. Yöneticiler için satış senaryolarınız var mı? Eğer öyleyse, onları ne kadar süre önce güncellediniz.

İster inanın ister inanmayın, bu yönde giderek daha sık sosyal ağlarda mal satışı için komut dosyaları sipariş etmeye başladılar.

Bu da sadece krizi hızla atlatanların kazanabileceğini bir kez daha doğruluyor. Ve bir soru daha. Sunum materyallerinizi ne kadar sürede değiştirdiniz?

4. Otomasyon

Tüm çalışanları raporlayın. Ayrıca hem günlük hem de haftalık yapın (aylık bahsetmiyorum bile, önceden olması gerekir).

Çeşitli otomatik hatırlatıcılar uyguladığınızdan ve bunların uygulanmasını izlediğinizden emin olun. İş süreçlerini kolaylaştırın.

Nasıl? Çok basit. Örneğin, bir muhasebeci, aynı Skype yerine Bitrix 24'te bir müşteriye tüm belgeleri bir yöneticiye sunabilir (bir müşterimiz böyle bir sisteme geçti ve çok memnun değil).

Unutmayın, herhangi bir krizde kaos kazanır.

Ve şirketinizde sadece bir CRM değil, bütün bir CRM uygularsanız, küçük ve orta ölçekli işletmelerin %80'inin üzerinde (ve daha başarılı) olacaksınız.

ZATEN 29.000'DEN FAZLA KİŞİYİZ.
AÇ

5. Takım ruhu

Onsuz hiçbir yer yoktur. Eğer çalışanlarınız sürekli sadece dolar/euro kurunun artmasından, krizin güçlenmesinden, müşterilerin hiçbir şey satın almamasından bahsediyorsa, o zaman ne kadar komik olursa olsun sizin şirketinizde durum böyle olacaktır.

Bu nedenle, motivasyon konuşmaları, zafer için takım ruhu artık ana endişeniz. Kelimeleri ifade etmek ünlü ifade, o zaman takımda kötü çalışan yok, motivasyonu düşük çalışan var.

6. Motivasyon

Maaşı yükseltmenin zamanı geldi. Ve şu anda şaka yapmıyorum. Doğal olarak, tüm bu yüzdeleri ve ikramiyeleri kastediyorum, maaşı değil.

Çalışana daha fazla kazanma fırsatı verin, ancak yalnızca satarsa. Unutmayın, insanlar daha iyi bir yaşam vaadi değil, çalışmaları için para almaya alışmışlardır.

Çalışanlarınızın zaten bir tane var mı? Bu harika! Belirli sayıda yeni müşteri için yeni bir bonus veya ortalama çekte bir artış için bir bonus ekleyin.

Ayrıca çalışanların da insan olduğunu ve oyun oynamayı sevdiklerini unutmayın. Şimdi küçümseyen bir tonda konuşmuyorum, örneğin hakkında.

Haftada en büyük çeki yapan satış müdürü/satıcı firma pahasına hafta sonu için kamp alanına gidecektir (bu arada Biglion'dan cüzdanınız için önemli bir maliyet olmadan satın alabilirsiniz).

Her iki veya üç haftada bir, yarışmaların gerekçelerini güncelleyin ve çalışanlar buna alışacak ve ödüller için daha istekli ve zevkle yarışmaya başlayacaklar.

7. Personel

Personel ile her şey daha karmaşıktır. Kriz zamanlarında bile verimliliği ve satış seviyesini yükseltmek için birkaç öneri hazırladım.

Geliştirmek ve eğitmek... Evet, çalışanlara yatırım yapma zamanı. Onları satış konusunda eğitin, eğitimler ve seminerler düzenleyin, satış koçlarını işe alın ve davet edin.

Ve geçen malzeme üzerinde test ettiğinizden emin olun. Hem yazılı hem sözlü olarak. Aksi takdirde, tüm bu eğitimler, çalışanlarınızın eğlenceli toplantıları ile kalacak, faydalı bilgi deposu değil;

Çalışanları değerlendirmeyi öğrenin.İstediğiniz çalışan performans kriterlerini girin (örneğin, hiç ölçmediğinize eminim) ve bunları haftalık veya aylık olarak özetleyin.

Etkisizliğe elveda deyin... Kulağa ne kadar sert gelirse gelsin, çalışanlara ve şirketteki otoritenizi zedeleyen herkese veda etmelisiniz.

Neden şirketinizde satışla birlikte krizden, dolar kurundan şikayet ettiklerini yapan çalışanlara ihtiyacınız var?

Profesyonelleri işe alın.Şu anda piyasada çok sayıda çalışan var. Ve bu arada, sadece kötü çalışanların iş aradığını düşünmemelisiniz, aralarında kapanan bir şirket veya işten çıkarmalar nedeniyle kariyerini kaybeden birçok profesyonel var. Burada onları yakalamanız gerekiyor.

8. Lider

En lezzetlisi sensin, tatlıya bıraktım. Evet, doğru duydunuz, şimdi hayatınızı nasıl basitleştireceğinizden bahsedeceğiz.

Evet, yazdığım gibi, kolay para olmayacak. Sıkı çalışmak zorundasın. Daha erken kalk, geç yat ve daha çok çalış.

Tüm küçük işleri çalışanlara veya dış kaynaklara devredin (örneğin, kolayca organize edebilirsiniz) ve daha önemli işlerle uğraşın.

İşinizde neyin en önemli olacağını anlamak kolaydır. Sadece birkaç dakika arkanıza yaslanın ve işinizden hangisinin en çok baş ağrısı olduğunu düşünün. Her şeyden önce oraya dikkat edin.

Kısaca ana şey hakkında

Evet, kulağa karmaşık geliyor, ama hadi sayalım. Her noktayı sadece %5 ile çözersek.

Personel motivasyon sistemini değiştirmek için yeni scriptler ekleyeceğiz, CRM sistemi ve personeli sadece ara sıra girmeye değil, hatta doğru kullanmaya zorlayacağız, o zaman:

1.05 üzeri sekizinci kuvvet = 1.48. Artış neredeyse %50 olacak!

Ve eğer her nokta %10 işlenirse, artış %100'den fazla olacaktır! Kriz anında satışlar nasıl artırılır sorunuzu yanıtladım. 😉

Rakipleriniz damping yaparken (ve sonunda, bu nedenle, büyük olasılıkla onlar kırılacak) şirketinizde satışlarda 2 kat artış elde ederseniz, bence kendinize güvenle harika bir iş yaptığınızı söyleyebilirsiniz. Görev!

Giriş olarak...

Mal ve hizmet arzında normal iş yapma koşullarında, ekonomide az çok istikrarın varlığında, yine de her şirket piyasadaki zorlu rekabeti hesaba katmak zorundadır. Bu konuda ürününüzü tanıtmak ve pazar sektörünüzü genişletmek için bir takım sorunları çözmeniz gerekiyor. Sonuçta şirket, taktiklerini ve satış stratejisini "satıcı - alıcı" ilişkisi bağlamında geliştirir.

Kriz ve istikrarsızlık zamanlarında, satışları artırma görevi, potansiyel müşterilerin çıkışları ve daha ucuz mal ve hizmetlere geçişleri nedeniyle karmaşıklaşır. Fiyat faktörü müşterilerin zihnine hakim olmaya başlıyor.

Bu konuda potansiyel bir alıcının/müşterinin motivasyonu önemli bir yer tutmaktadır. Daha doğrusu, onu etkin bir şekilde kendine çekme, bu belirli şirkette bir ürün/hizmet satın alma ihtiyacına olan inancını oluşturma sanatıdır.

Motivasyon bilimi, pasiften (açık hava reklam panoları, tabelalar, vb.) bir müşteriyle en aktif - kişisel iletişime kadar her türlü reklamı içerir.

Ayrıca, ikincisi, kural olarak, iki aşamadan oluşur:

1. görsel iletişim
2. Doğrudan iletişim.

Makalemizde daha fazla dikkat edeceğimiz bu tür motivasyonlardır.

Görsel iletişim nedir?

Bir örneğe bakalım.

Bir kişi, kendisinde potansiyel ilgi uyandıran ürünlere bakmak için bir mağazaya girdi. Başlangıçta, müşteri henüz uygun motivasyonu geliştirmediği için hemen satın alma eğiliminde değildir.

Dolayısıyla mağazaya girdiğinde yaptığı ilk şey ürünü veya hizmeti GÖRSEL OLARAK tanımaktır. Dikkati, ayrı kitapçıklarda yan yana düzenlenmiş malların tasarımına (türü, ambalajı, yeri, fiyat etiketi), beyan edilen fiyata, olası indirimlere ve özel tekliflere çekilir.

GÖRSEL OLARAK tanışan potansiyel müşteri, ürünü/hizmeti zihinsel olarak değerlendirir ve ürün/hizmeti hakkında bir ön fikir oluşturur ve daha sonra satın alma motivasyonunun temelini oluşturur.

Tüm bunların (malların kaydı, fiyat sunumu ve özel tekliflerin mevcudiyeti) müşteri ile birincil iletişim aracı, daha fazla doğrudan iletişimin temeli olduğunu anlamak çok önemlidir.

Aşağıda, müşterinin motivasyonuna halel getirmeksizin fiyatları belirleme ve bunları bir krizde koruma yolları üzerinde daha ayrıntılı olarak duracağız ...

Doğrudan iletişim "satıcı - alıcı" hakkında birkaç söz.

Açık bu aşama aşağıdaki sorunlar çözülmüştür:

1. İlk kelimeyi kim başlatmalı?
2. Satıcı kendini nasıl doğru bir şekilde sunmalıdır?
3. Satıcı, alıcıyla nasıl düzgün bir diyalog kurmalı ve etkili motivasyonu nasıl uygulamalıdır?

İlk Kelime Girişimi

Girişimin kökeni sorunu göz önüne alındığında, tezahürünün çeşitli yolları dikkate alınmalıdır. Hiçbir durumda belirli davranış kalıplarını kullanmamalısınız.

Her insan bireyseldir ve bu nedenle ona bireysel bir yaklaşıma ihtiyacı vardır. Müşteri, satıcının bir tür samimiyetsiz, iddialı, basmakalıp davranışını fark etmeye başlarsa, kural olarak, kendisine pahalı ve düşük kaliteli bir ürün empoze etmek istediklerinden şüphelenerek ürüne olan ilgisini daha fazla kaybeder.

Ne yapman gerek?

Her şeyden önce satıcı, tüm görünüşü ve varlığı ile alıcıya karşı tutumunu ve dostane bir atmosferde ifade etmelidir. Satıcının görünüşü, görsel dikkati ve yakınında olması, satıcının alıcıya ve ARAMA'ya kayıtsız olmadığını göstermelidir!

Satıcının, müşterinin malları görsel olarak tanıdığı anda ondan uzak durması, diğer satıcılar veya tanıdıklar ile görüşme yapması, telefon görüşmelerine devam etmesi kabul edilemez.

Ayrıca, malın teslim alınması gerçekleşirse, satıcı alıcılardan kibarca özür dilemeli ve biraz beklemelerini istemelidir.

Müşterinin ilgisini dikkatlice görsel olarak inceleyen satıcı, ustaca, göze çarpmayan ve sakin bir şekilde ona yardımını sunmalıdır. "Yardımcı olabilir miyim?" gibi sorular veya "Ne arıyorsunuz?" veya "Bir şey önerebilir misiniz?" en kötüsü!

Müşterinin bilinçaltındaki bu sorular, itibarını küçük düşürme ve küçümseme girişimi ile ilişkili olduğundan, genellikle protestolara neden olurlar: “İşte dahası, kendim halledebilirim!”, “Ne aradığımı kendim biliyorum!”, "Okuma yazma bilmediğimi mi?" ...

Alıcıya tarafsız sorular veya önerilerle yaklaşmak daha iyidir: “Düşündüğünüz bu bluz gerçekten iyi kalite düşük fiyata rağmen "," Bu elektrikli tıraş makinesi uzun süredir bizde talep görüyor "," Fayans bu şirket kendini çok iyi kanıtladı "," Bu tarz bir palto ister misin yoksa sana başka bir şey önerebilir miyim? vesaire.

Alıcının çok proaktif olduğu zamanlar vardır, bu nedenle ilk söz ona aittir. O zaman satıcı kaybolmamalı ve bir kenara çekilmemelidir. Müşterinin ilgisini söndürmemek için mutlaka doğru bir diyalog kurmalıdır.

kendini tanıtma

Satıcılar çoğu zaman kendilerinin bir ürün / hizmetin reklamı olduğunu unuturlar. Bir durum hayal edin, bir müşteri saçını kestirmek için bir kuaföre girer ve görür - önünde ütülenmemiş pantolonlu bir adam, "ilk tazelik değil" bir önlük ve kafasında dağınık saçlar.

Böyle bir ustadan saçını kestirme arzusunun bir yerlerde hızla kaybolduğuna dair herhangi bir şüphe var mı?

Veya başka bir örnek.

Firma inşaat malzemeleri satışı yapmaktadır. Müşteri, malzemelerle ilgili bir dizi öğeyle ilgilendi ve yönetici onu depoya götürdü. Aynı zamanda yönetici, işinin dış görünüş arzulanan çok şey bırakır, yüzünde uyuşukluk, ilgisizlik, yorgunluk ifade edilir. Bir müşteriyle birlikte depoya vardığında, yavaş hareket eder, soruları yanıtlamakta isteksizdir, belirtilen konumda bir ürünü uzun süre arar, kesin fiyatları bilmez.

Alıcı, bu şirketle sorun yaşayacağından şüphelenmeden edemiyor...

Ve bunun gibi birçok örnek var. Bu nedenle satıcının/yöneticinin sadece düzenli ve statüye uygun görünümü değil, tutumu, kalıplaşmış davranış biçimi, diyalog kurabilmesi ve müşterinin ilgisini uygun seviyede tutması da önemlidir.

Etkili motivasyon oluşumu ile diyalog kurmak

Böyle bir diyaloğun yürütülebilmesi için satıcının/yöneticinin mal ve hizmetlerin kalitesi, her bir ürün türünün avantajları ve dezavantajları, tedarikçiler ve üreticiler hakkında, MÜŞTERİ'nin satın alma işlemi yapması halinde avantajları hakkında iyi bilgi sahibi olması gerekir. bu özel mağaza / şirket.

Müşterinin bölgenizdeki malların fiyatları ve kalitesinden habersiz olacağına güvenemezsiniz. Rakiplerin değerlerini hesaba katmanız ve şirketinizden gelen ilginç tekliflerin avantajlarıyla onları etkisiz hale getirebilmeniz gerekir.

Daha sonra satın alma motivasyonu ile bir diyalog oluşturma kuralları:

1. Müşterinin ihtiyaçlarının ve FIRSATLARININ tam olarak netleştirilmesi.
2. Müşteriyi piyasadaki durum hakkında bilgilendirmek Bu tür Değerli rakiplerden bahseden mal ve hizmetler.
3. Müşterinin ilgilendiği ürünün avantaj ve dezavantajlarının açıklaması.
4. Aynı ürünün rakiplerden satın alınmasına kıyasla bu konuda elde ettiği avantajların bir açıklaması ile şirketten / mağazadan müşteriye yapılan tekliflerin açıklaması.
5. Alıcıya sorular: olası şüphelerin, tereddütlerin nedenleri hakkında; bir karar vermekle ilgili.

Fiyattan Tasarruf Etme ve Satışları Teşvik Etme Yöntemleri

"Şeffaf paketleme yöntemi"

Yöntem çok basittir. Büyük bir plastik poşet alıp içine eşyalarımızı koyduğumuzu ve üzerine istediğimiz fiyatı yazdığımız bir fiyat etiketi yapıştırdığımızı düşünelim.

Müşterinin onun için yazdığımız bedeli ödemeye gerçekten motive olması için bu pakete başka ne eklememiz gerektiğini düşünelim?

Bunun bir tür ucuz ilgili ürün olacağını varsayalım - tükenmez kalem on deftere ek olarak?

Ya da belki bir tür hizmet kullanma hakkı olacaktır - örneğin, bir bilgisayar satın alırken teknik destek?

Veya mikrodalga fırına ek olarak bir tarif broşürü mü?

Tabii ki, "şeffaf ambalajı" monte etmeden önce, potansiyel müşterilere böyle bir teklifin onlar için çekici olup olmayacağını sormanız gerekir.

Teklif ettiğimiz mal ve hizmetler için bu tutarı ödemeye gerçekten istekliler mi?

Öte yandan, kendiniz için fazla risk oluşturmadan, bu tür anketleri ihmal edebilir ve bu fikri hemen pratikte deneyebilirsiniz. Sonuçta, malları kendileri değiştirmiyoruz, yeni hizmetler yaratmıyoruz, sadece mevcut olanlarla birleştirip deney yapıyoruz.

Bu nedenle, başarısız bir girişim durumunda, yeni seçenekler / kombinasyonlar oluşturabilir veya yerlerine malları düzenleyebiliriz. Bazı iş alanlarında, "şeffaf ambalaj" sanal olabilir - bir restoranda "özel / promosyon teklifi" şeklinde veya kablo TV'de bir kanal paketi şeklinde.

Her durumda, bu faaliyet alanı motivasyonu artırmak için potansiyel müşteri bize geniş bir seçenek yelpazesi sunar. Kendiniz proaktif ve yaratıcı olmanız önemlidir.

Fiyat ve indirimler hakkında soru

Birçoğu, ne yazık ki, indirim ve hediye arasında fazla bir fark görmüyor. Ve çok önemli. Ve aşağıda bunu kanıtlayacağız.

Bize “ürün/hizmetinizin fiyatını düşürseniz de hediye olarak başka bir ürün ekleseniz de kârı düşüyor” deniliyor.

Ancak durum hiç de böyle olmayabilir. Niye ya?

Çünkü iki önemli nüans var.

Birincisi, diyelim ki yüz dolarlık bir hediye, kulağa tuhaf bir şekilde, aynı yüz dolarlık bir indirimden daha ucuza mal olacak.

Çünkü bu ürünün bizim için maliyeti, fiyat etiketinde belirtilen miktardan çok daha düşük olacaktır.

Örneğin, bir mağaza bir bilgisayar grafik kartını yüz dolara satarsa, mağazaya 70-80 dolara mal olur.

Ve örneğin, bir restoran yüz dolara bir şişe şarap sunuyorsa, o zaman, elbette, restorana, aslında on dolardan fazla olmayan bir miktara mal olur. Bu nedenle, müşterilere önemli indirimlerle satılır ve restoran hala kârda kalır.

İkinci nüans, kimsenin "şeffaf ambalaja" dahil olan tüm malların maliyetini hesaba katmamızı rahatsız etmemesidir.

Satış kârının azalmaması için tüm set için bir fiyat belirleyebiliriz. Birkaç kez abartılı bir fiyata ayrı ayrı satılan mal kombinasyonları bu şekilde oluşturulur.

Bu nüansın formatında bir başka ilginç nokta daha ortaya çıkıyor. Ürünün gerçek değeri ile müşteri tarafından algılanan değeri arasındaki farkın varlığından oluşur.

Bir ürünün gerçek değeri, maliyetidir.

Fiyat, maliyet bedeli ile taahhüt edilen kârın toplamından oluşur. Müşterinin gördüğü fiyattır. Ve algılanan değer, alıcının görüşüne göre ürünün ne kadara mal olması gerektiği veya değerinde olabileceğidir.

Bir ürünün fiyatı, müşteri değeri aralığına uygun olabilir, ancak aynı zamanda maliyet fiyatından onlarca kez (bazen, yüzlerce veya binlerce kez) farklı olabilir!

Örneğin, bir fincan kahve büyük şehir 70-100 rubleye mal olabilir. Bununla birlikte, bir lokantacı için bu kahvenin ana maliyeti 7-8 rubleyi pek geçmiyor - halka açık yemek servislerinde kahve için standart fiyat, ana maliyetin yaklaşık on katı.

Başka bir örnek, iki benzer ütü modelinin fiyat farkı yaklaşık 130 ruble, ancak tasarımdaki tek fark, ütünün prize takılı olduğunu gösteren bir ampulün varlığıdır. Yani, gerçekte, bu modellerin maliyetindeki fark 30 rubleyi geçmiyor.

Daha da egzotik bir örnek, tatlıların altınla satışıdır. Bu yüzden Avrupa ve ABD'deki bazı pahalı restoranlarda tatlılar gerçek altından yapılmış folyo parçalarıyla süsleniyor. Ancak bu altının ağırlığı miligram olarak ölçüldüğünden bir veya iki dolar maliyet fiyatı vardır. Ancak “altınla” kelimeleri hemen dondurma veya çikolata fiyatını onlarca, hatta yüzlerce dolar artırmanıza izin verir.

Algılanan değeri maliyetlerinden kat kat daha yüksek olan bu türden çok sayıda mal olduğunu kanıtlamaya gerek olmadığını düşünüyorum. Bu nedenle, "şeffaf ambalajlarda" onlarla kombinasyonlar oluşturarak, bir mal grubunun algılanan değerini bir bütün olarak, pratik olarak maliyetini artırmadan önemli ölçüde artırma fırsatını elde ederiz.

"Genişleyen Fan Yöntemi"

Bayanların geçen yüzyılda kullanmayı sevdiği eski bir buluşu herkes bilir - bir hayran. Katlandığında, vardı kompakt görünüm... Ancak açılır açılmaz oldukça büyük bir nesneye dönüştü.

"Açılır yelpaze yöntemi", kendi özel teklifimizi aldığımızı ve içerdiği her şeyi ayrıntılı olarak açıkladığımızı, bunları ayrı paraya mal olan ayrı mallar veya hizmetler olarak sunduğumuzu, ancak setimizin bir parçası olarak sunduğumuzu varsayar. müşteri bunları ücretsiz olarak alır.

Örneğin, bir tıbbi hizmet sunuluyorsa, bunun için ödeme yaparak müşterinin ücretsiz teşhis (normal fiyat ... dolar), ücretsiz ilaç (normal fiyat ... dolar), ücretsiz tıbbi muayene alacağını belirtebilirsiniz. prosedür (normal fiyat ... dolar), vb. NS.

Ve bunun bu mağazada, rakiplerde yapılması o kadar önemli değil. Açılır kapanır teklifler çok daha çekici görünme eğilimindedir ve genellikle fiyatı haklı çıkarır.

"Tazminat yöntemi"

Bu yöntem, hizmetleri tanıtmak için iyi çalışır.

Bir hizmet kompleksi için toplam fiyatın tamamının, ilk bölümlerinin fiyatlarının kasıtlı olarak düşürüleceği ve müşteri için çok çekici hale geleceği şekilde bölünmesinden oluşur.

Örneğin, bir müşteri kapsamlı bir muayene için özel bir kliniğe gelir. Diğer kliniklerde 30 dakikalık ilk konsültasyon ücretinin 50 dolar olduğunu biliyor. Aynı klinikte - sadece 20 dolar! Fark önemlidir.

Müşteri ilk aşamalarda ödediği miktardan memnun olarak muayene olmaya başlar. Açıkçası, gelecekte, diğer kliniklerle karşılaştırıldığında her bir hizmet türü için fiyat farkını ayrıntılı olarak öğrenmeye başlamayacaktır. Bu klinikte muayenenin kendisine daha az maliyetli olacağına zaten İKNA olacaktır.

Başka bir örnek, özel bir mağazada mücevher satışıdır.

Bu durumda tazminat yöntemi iki şekilde uygulanabilir.

İlk olarak, mağaza sahibi kasıtlı olarak ucuz ürünlerin fiyatlarını düşürür ve bu da onları müşteri için daha çekici hale getirir. Aynı zamanda biriken fiyat farkını daha pahalı ürünlere yayar.

Buradaki kazanç nedir?

Avantajı, daha ucuz ürünlerin daha fazla alıcı çekmesi ve daha zengin müşterilere karşılık gelen ilgiyi çekmesidir.

Ayrıca, pahalı ürünleri yüksek fiyattan satın alan varlıklı müşteriler, ürün oldukça spesifik olduğu için fiyatın gerçekten pahalı olup olmadığını kontrol edemeyeceklerdir.

Ek olarak, zengin bir kişi psikolojik olarak böyle pahalı bir eşya aldığı için gurur duymayı sever. Sonuç olarak, tüm müşteriler memnun olacaktır. Ve hepsinden önemlisi - mağazanın sahibi.

İkinci olarak, tazminat yöntemi bireysel alanda uygulanabilir. Ancak bu zaten olağanüstü bir deneyim ve sezgi gerektirir. Belirli bir müşteriye, deyim yerindeyse kişisel sempati nedenleriyle, fiyat etiketinde belirtilenden önemli ölçüde daha düşük bir fiyata bir ürün satın almasını teklif etmekten ibarettir.

Bu ne işe yarıyor?

1. Satıcı yanılmıyorsa ve müşteri potansiyel olarak kalıcı olacaksa, zamanla burada özel ayrıcalıklara sahip olduğunu düşünerek artık fiyatla ilgilenmeyecektir. Mağazanın hizmetlerini kullanması sırasında, mal sahibi, diğer ürünlerin fiyatındaki ilk zararları yine de kendisine geri ödeyecektir.
2. Müşteri yürüyen bir reklama dönüşür ve aynı koşullara giren yeni müşterileri mağazaya çeker.

Sonuç olarak, satış seviyesi artar!

Sonuç olarak... Satışları artırmanın başka yöntemleri de var. Şimdilik kendimizi bu makalenin kapsamıyla sınırlayacağız.

Kriz, kriz, kriz! Şimdi sadece onu duyuyoruz. Müşterilerimizin tamamı işletme sahibi olduğu için de her zaman aynı şeyi duyuyoruz: “Satışlar düşüyor!

Müşterilerin parası yok! Müşteri de yok! ”. Ve şimdi herkes için asıl soru, bir kriz sırasında satışların nasıl artırılacağıdır? Nasıl? Nasıl? Değiştirin ve hızlandırın!

Yine bu kriz...

Evet ne yazık ki 90'lar geçti, 2000'ler geçti. Pek çok insan kendi işini yapmak istiyor ve piyasa uzun zamandır eskisi kadar geniş değil.

Ve kriz sırasında da azalır. Bu nedenle, en sevdiğim söz her zamankinden daha alakalı hale geliyor: “Artık küçüğü emen büyük değil, yavaş olan hızlıdır”.

Yaşasın! evet daha hızlıyım

Ve gerçekten öyle. Şirketiniz ne kadar hızlı: mal/hizmet fiyatlarını değiştirebilir.

Ve eğer etkisiz çalışanları değiştirirseniz, yeni bir ürün yelpazesi bulursanız, bir kriz anında rakiplerinizden o kadar hızlı ayrılır ve hatta satışlarınızı artırırsınız.

Bu yazımda, kriz öncesi tüm eski çalışanları işten çıkaran ve yenilerini işe alan müvekkilimiz hakkında çok güzel bir örnek verdim.

Benim düşünceme göre, bu bir krizdeki hızlanmanın mükemmel bir örneği bile değil, kriz öncesi bir anda, ki bu benim için basitçe Delphic Oracle ile eşit. Bu yüzden mutlaka okuyun.

Ama felsefe yeter...

Bir kriz anında satışları artırmak için nasıl ve ne yapılması gerektiğini tam olarak anlayalım. Hem perakende hem toptan.

Bir krizde satışları artırmanın toplu veya ayrı ayrı kullanılan kanıtlanmış 2 yolu vardır:

1. Maliyetleri azaltmak
2. Fiyatları düşür

Maliyetlerin düşürülmesine tamamen katılıyorsam, dampinge katılmıyorum. Özellikle kriz sırasında düşük fiyatlar henüz kimseyi iyi bir şeye getirmedi. Daha ilginç yollar var ...

Satışlarda artış: 8 araç

İlk bakışta, bir krizde sizi hiçbir şey kurtaramayacak gibi görünüyor, ancak bir çıkış yolu var. Şimdi size ana araçlardan ve satışlardaki artışı nasıl etkileyebileceklerinden bahsedeceğim.

Sizi hemen uyarıyorum, bu araçları çok iyi biliyorsunuz. Ve böylece başlayalım.

1. Ürün

Her şeyden önce, daha ucuz benzer ürün grubuna sahip başka bir tedarikçi bulmanız gerekiyor (bu arada, geçenlerde radyoda “ürün grubu” demenin yanlış olduğunu duydum.

"Ürün gamı" demek gerekiyor ama bu arada bu böyle. Bu şekilde yeni bir niş yakalayabilirsiniz.

İyi bir örnek, Irkutsk'taki germe tavan üreticisidir. Her zaman üst düzey üretici segmentinde yer aldılar.

Bununla birlikte, krizden önce ayrı bir yön belirlendi - düşük fiyatlar, minimum garantiler ve sadece iğrenç hizmet ile ucuz toptan satış (sahibinin dediği gibi: “Böylece bir kişi nereye geldiğini açıkça anlar!”.

Ve biliyorsun, gitti! O kadar ki şimdi bu yön cirolarının %30'unu alıyor!

Alternatif olarak, sadece ortalama bir ürününüz varsa, ucuz-orta-pahalı bir ürün de yapın.

Bu sayede satış pazarını genişletebileceksiniz ve belki de bir segmentteki satışlardaki düşüş, diğerindeki satışlardaki artış nedeniyle sizin için fark edilmeden gerçekleşecek.

Örneğin, müşterilerimizden birinin web sitesinde, en ucuzdan başlayarak her zevke uygun duvar kağıdına sahip olduğunu nasıl gösterdiğimizin bir resmini veriyorum (fiyatlar, dürüst olmak gerekirse, hiçbir yerde daha ucuz değil).

2. Fiyat

Kriz zamanlarında satışları tutmanın en kolay yolu fiyatı düşürmek değil aynı seviyede tutmaktır.

Satış görevlilerinize / satış görevlilerinize nasıl iyi satış yapacaklarını öğretin.

Rekabet avantajlarınızı göstermek, çalışmak veya ona yeni nitelikler “sözlü olarak eklemek” (makalenin bu konuda size yardımcı olacağını düşünüyorum, aşağıda).

Bunu yapmanın çok zor olacağını biliyorum. Sonuçta, kötü bir satıcının en önemli silahı nedir (tembel okuyun)? Doğru! İndirimler! Bu yüzden sizi fiyatı düşürmeye ikna edecekler:

1. Rakiplerin fiyatı daha düşüktür;
2. İndirim talep eden müşteriler aksi takdirde ayrılacaktır;
3. Bu kadar yüksek fiyatlara satamayız;
4. Ve milyonlarca başka sebep.

Önemli! Bunu kabul etmeyin ve fiyatı düşürme arzusunda yöneticilerinizin liderliğini takip etmeyin.

Böyle bir stratejiye sahip bir kriz sırasında satış hacmi biraz artabilir, ancak bu yaklaşımla kârların artması kesinlikle olası değildir. Bu nedenle, fiyatı değiştirmeden bırakın.

3. Komut Dosyaları

Sadece bir soruya cevap ver. Yöneticiler için satış senaryolarınız var mı? Eğer öyleyse, onları ne kadar süre önce güncellediniz.

İster inanın ister inanmayın, bu yönde giderek daha sık sosyal ağlarda mal satışı için komut dosyaları sipariş etmeye başladılar.

Bu da sadece krizi hızla atlatanların kazanabileceğini bir kez daha doğruluyor. Ve bir soru daha. Sunum materyallerinizi ne kadar sürede değiştirdiniz?

4. Otomasyon

Tüm çalışanları raporlayın. Ayrıca hem günlük hem de haftalık yapın (aylık bahsetmiyorum bile, önceden olması gerekir).

Çeşitli otomatik hatırlatıcılar uyguladığınızdan ve bunların uygulanmasını izlediğinizden emin olun. İş süreçlerini kolaylaştırın.

Nasıl? Çok basit. Örneğin, bir muhasebeci, aynı Skype yerine Bitrix 24'te bir müşteriye tüm belgeleri bir yöneticiye sunabilir (bir müşterimiz böyle bir sisteme geçti ve çok memnun değil).

Unutmayın, herhangi bir krizde kaos kazanır.

Ve şirketinizde sadece bir CRM değil, bütün bir CRM uygularsanız, küçük ve orta ölçekli işletmelerin %80'inin üzerinde (ve daha başarılı) olacaksınız.

ZATEN 29.000'DEN FAZLA KİŞİYİZ.
AÇ

5. Takım ruhu

Onsuz hiçbir yer yoktur. Eğer çalışanlarınız sürekli sadece dolar/euro kurunun artmasından, krizin güçlenmesinden, müşterilerin hiçbir şey satın almamasından bahsediyorsa, o zaman ne kadar komik olursa olsun sizin şirketinizde durum böyle olacaktır.

Bu nedenle, motivasyon konuşmaları, zafer için takım ruhu artık ana endişeniz. Ünlü ifadeyi başka bir deyişle, takımda kötü çalışan yoktur, motivasyonu düşük çalışanlar vardır.

6. Motivasyon

Maaşı yükseltmenin zamanı geldi. Ve şu anda şaka yapmıyorum. Doğal olarak, tüm bu yüzdeleri ve ikramiyeleri kastediyorum, maaşı değil.

Çalışana daha fazla kazanma fırsatı verin, ancak yalnızca satarsa. Unutmayın, insanlar daha iyi bir yaşam vaadi değil, çalışmaları için para almaya alışmışlardır.

Çalışanlarınızın zaten bir tane var mı? Bu harika! Belirli sayıda yeni müşteri için yeni bir bonus veya ortalama çekte bir artış için bir bonus ekleyin.

Ayrıca çalışanların da insan olduğunu ve oyun oynamayı sevdiklerini unutmayın. Şimdi küçümseyen bir tonda konuşmuyorum, örneğin hakkında.

Haftada en büyük çeki yapan satış müdürü/satıcı firma pahasına hafta sonu için kamp alanına gidecektir (bu arada Biglion'dan cüzdanınız için önemli bir maliyet olmadan satın alabilirsiniz).

Her iki veya üç haftada bir, yarışmaların gerekçelerini güncelleyin ve çalışanlar buna alışacak ve ödüller için daha istekli ve zevkle yarışmaya başlayacaklar.

7. Personel

Personel ile her şey daha karmaşıktır. Kriz zamanlarında bile verimliliği ve satış seviyesini yükseltmek için birkaç öneri hazırladım.

Geliştirmek ve eğitmek... Evet, çalışanlara yatırım yapma zamanı. Onları satış konusunda eğitin, eğitimler ve seminerler düzenleyin, satış koçlarını işe alın ve davet edin.

Ve geçen malzeme üzerinde test ettiğinizden emin olun. Hem yazılı hem sözlü olarak. Aksi takdirde, tüm bu eğitimler, çalışanlarınızın eğlenceli toplantıları ile kalacak, faydalı bilgi deposu değil;

Çalışanları değerlendirmeyi öğrenin.İstediğiniz çalışan performans kriterlerini girin (örneğin, hiç ölçmediğinize eminim) ve bunları haftalık veya aylık olarak özetleyin.

Etkisizliğe elveda deyin... Kulağa ne kadar sert gelirse gelsin, çalışanlara ve şirketteki otoritenizi zedeleyen herkese veda etmelisiniz.

Neden şirketinizde satışla birlikte krizden, dolar kurundan şikayet ettiklerini yapan çalışanlara ihtiyacınız var?

Profesyonelleri işe alın.Şu anda piyasada çok sayıda çalışan var. Ve bu arada, sadece kötü çalışanların iş aradığını düşünmemelisiniz, aralarında kapanan bir şirket veya işten çıkarmalar nedeniyle kariyerini kaybeden birçok profesyonel var. Burada onları yakalamanız gerekiyor.

8. Lider

En lezzetlisi sensin, tatlıya bıraktım. Evet, doğru duydunuz, şimdi hayatınızı nasıl basitleştireceğinizden bahsedeceğiz.

Evet, yazdığım gibi, kolay para olmayacak. Sıkı çalışmak zorundasın. Daha erken kalk, geç yat ve daha çok çalış.

Tüm küçük işleri çalışanlara veya dış kaynaklara devredin (örneğin, kolayca organize edebilirsiniz) ve daha önemli işlerle uğraşın.

İşinizde neyin en önemli olacağını anlamak kolaydır. Sadece birkaç dakika arkanıza yaslanın ve işinizden hangisinin en çok baş ağrısı olduğunu düşünün. Her şeyden önce oraya dikkat edin.

Kısaca ana şey hakkında

Evet, kulağa karmaşık geliyor, ama hadi sayalım. Her noktayı sadece %5 ile çözersek.

Personel motivasyon sistemini değiştirmek için yeni scriptler ekleyeceğiz, bir CRM sistemi ekleyeceğiz ve personelin sadece ara sıra girmesini değil, hatta yetkin bir şekilde kullanmasını sağlayacağız, o zaman:

1.05 üzeri sekizinci kuvvet = 1.48. Artış neredeyse %50 olacak!

Ve eğer her nokta %10 işlenirse, artış %100'den fazla olacaktır! Kriz anında satışlar nasıl artırılır sorunuzu yanıtladım. 😉

Rakipleriniz damping yaparken (ve sonunda, bu nedenle, büyük olasılıkla onlar kırılacak) şirketinizde satışlarda 2 kat artış elde ederseniz, bence kendinize güvenle harika bir iş yaptığınızı söyleyebilirsiniz. Görev!

Krizde satışlar: Krizde satışlar nasıl artırılır?

Bir satış yöneticisi kriz sırasında ne yapmalıdır? Müşteriler ödemeleri askıya aldığında, siparişleri ertelediğinde, yönetimin planı tamamlama taleplerinde bulunduğunda ve satış yöneticileri vazgeçtiğinde ne yapmalı?

"Zaten dibe ulaştığımı düşündüğümde, aşağıdan vurdular."

"Tavanınıza ulaştığınızda, bunun başkasının katı olduğunu bilirsiniz."

Kriz piyasayı temizliyor

Kriz sırasında şirketler 2 türe ayrıldı: bazıları aktif olarak personeli işten çıkardı, diğerleri aktif olarak onları eğitti. Kimisi krizden sonra ne olacağını düşünür, kimisi değişen koşullarda çalışanlarının potansiyelini nasıl kullanacağını göremez. Sadece etkisiz çalışanların işten atıldığına dair bir görüş var, ancak burada soru, bu tür çalışanların neden işe alındığı. Kriz sonsuza kadar sürmeyecek ve gecenin en karanlık olduğu biliniyor. Kriz piyasayı temizler ve yolu açar. Boşalan yeri kaplayacak olanlar arasında olmak isteyebilirsiniz.

kriz eğitimleri

Küresel kriz sorununu eğitim yardımı ile çözmek mümkün müdür? En azından “Krizde Yönetim” konulu girişimler ve birçok eğitim birdenbire piyasada belirdi. Ancak işin zor yanı, tüm bu akıllıca tavsiyeleri her bir satış elemanına ulaştırmak ve onların harekete geçmelerini, davranışlarını değiştirmelerini ve satış planlarını gerçekleştirmenin yeni yollarını aramalarını sağlamaktır. Bir satış elemanının birden fazla satış eğitimi olabilir, ancak hangi soruları soracağını ve itirazlara nasıl cevap vereceğini bildiği için, nedense ondan daha fazla satın almazlar. Pek çok kişi, her çalışanın eğitim sonrasında kendini geliştirme ve kendi kendine eğitim sürecini başlatmasını ister ancak herkes bunun için herhangi bir adım atmaz. Sonuç olarak atı sulama yerine getiriyoruz ama zorla içmeye zorlayamıyoruz.

sağlıklı fanatizm

Tarihe dönersek, bir kişinin veya bir grup insanın kullanmayı başardığı birçok vakayı hatırlayabiliriz. Farklı çeşitİnsanlarda gerekli iplere dokunmak ve onları başarıya ulaştırmak, sınırlarını aşmak, onlarda kendilerine olan inancı uyandırmak ve imkansıza motive etmek için enerji. Bu, bu enerjinin her insanda olduğu ve her insanın gerekli tutuma sahip olabileceği anlamına gelir. Ve satış elemanlarınız sabahları işe nasıl bir tavırla geliyor? Bir kişinin ne için bir şeyi varsa, sabah 6'da işe koşarak gelebilir. Ama bu nasıl "ne için?"

iradeli

Tecrübeli satış elemanları ile çalışmak ve sönen yıldızları aydınlatmak için eğitimde satış tekniklerine değil, kişinin içsel özelliklerine odaklanmak daha etkilidir. Ortalama yeteneklere sahip bir kişi ve orta derecede hızlı bir zamanda bile bir nakavt vuruş tekniği uygulayabilir. Ancak ona özgüven, sorumluluk, tutarlılık, günlük eğitim, kendini adama, kendini hizalama, iç gözlem, beklentiler vizyonu ve diğer insanlara karşı yeni bir tutum gibi şeyleri öğretmek daha fazla zaman alabilir, ancak sonuç niteliksel olarak olacaktır. yeni seviye. Vasat satıcılardan kurtulmak daha iyidir, ancak güçlü iç nitelikler sergileyenlerden eskilerini koruyacak ve birçok yeni müşteri bulan bir ekip oluşturun. Ama bu farklı bir eğitim.

Yeni kurallar

Ve deneyimli bir satıcıyı heyecanlandırmaya ve ona eski günleri sallama fırsatı vermeye ne yardımcı olabilir, şimdi analiz edeceğiz. İlk koşul, oyunun kurallarını değiştirerek satıcının hareket etmeye devam etme ihtiyacı hissetmesidir. Hayat, ayakta dursanız bile aşağı inen bir yürüyen merdivendir - geriye gidiyorsunuz ve ilerlemek iki kat güç gerektiriyor.

Güçlü bir şirkette, satış görevlileri hedeflerini görmeli ve buna bağlı olarak kendilerine bir sonraki saat, gün, hafta, ay, yıl için görevler koyabilmelidir. Bunu yapmak için, eğitim, satıcının ve şirketin hedefleri arasındaki bağlantıyı ve ayrıca satıcının değerlerinin incelenmesini sağlar, neden tüm bunları yapacak? Yaptığı şey onu nereye götürür? Bu süreçte nasıl bir insan oluyor? Golü görüyor mu? Sonuçta, bildiğiniz gibi engeller, hedeften uzaklaştığımızda gördüğümüz ürkütücü şeylerdir.

inanç ne kadar

Ardından, satıcının kendine uyumu ve içsel nitelikleri ile ilgili çalışma gelir. Pazartesi sabahı gözlerini açıp da işe gitme vaktinin geldiğini anlayan insan kendini kim sanır? Satış görevlinizin Pazartesi günü zorsa, günaydın yoktur, tüm insanlar piçtir - o zaman tüm bu olumsuzlukları şirkete getirir ve her gün size bu veya bu görevi tamamlamanın neden gerçekçi olmadığını söyleyecektir. Genel olarak insanlar neden olmadığını açıklayanlar ve evet almanın yollarını arayanlar olarak ikiye ayrılır. Bu seviye. Neye inanıyorsan, neye inanıyorsan odur. İmkansızın mümkün olduğuna inansanız da inanmasanız da her durumda haklısınız. Bir kişinin inançlarını ve dünyaya ilişkin alışılmış algısını değiştirmek zordur, ancak mümkündür. Amacımız, satıcının kişiliğini yeniden yapmak değil, başarıya ulaşmasına yardımcı olacak birkaç sınırlayıcı inancı değiştirmesine yardımcı olmaktır - eğitimde bunu yapmak oldukça mümkündür. "İnanç, zihin ondan hiçbir şey çıkmayacağını söylediğinde sizi ileriye götüren şeydir!" Bu arada, çalışanınızın kendine, şirkete ve başarısına inanmaya başlamasının maliyeti ne kadar olmalı?

Konfor bölgesi ve yeni fırsatlar

Şaşırtıcı bir şekilde, satıcıların kişisel niteliklerinin gelişimi, tutumları ve duygusal durumlarının yönetimi, esas olarak agresif ve doğrudan satış alanındaki şirketler - çağrı merkezleri, evde bakım ekipmanı distribütörleri, diyet takviyesi tedarikçileri ve temsilciler ile ilgilenmektedir. MLM şirketlerinden. Bu şirketlerden bazıları insanlar tarafından tarikat olarak görülüyor, ancak gerçek şu ki oradaki insanlar gerçekten kalıp yargılarını aşıyor ve yeteneklerinin ötesine geçiyor. Ancak bir şirket güzel bir ofis açtıysa, uygun bir marka ve imaj yaptıysa, kitapçıklar bastıysa, o zaman satıcıların kişiliğine yatırım yapmaya gerek olmadığına inanılır, yine de bu şirketteki çalışmaları için minnettar olmaları gerektiğine inanılır, böylece gülümseyebilirler ve vasat kalabilirler ... Yalnızca satış standartlarını uygulamak yalnızca perakendede işe yarar ve çalışanlarınız hamburger satmıyorsa hem becerilerini hem de içsel niteliklerini geliştirmeniz gerekir. Sonuçta, standartlar davranış kurallarıdır ve satış becerileri, her şeyden önce, bir müşteriyle çalışırken istenen hedefe ulaşmak için davranışınızı değiştirme ve özelleştirme yeteneğidir.

Satıcı uyandırma sistemi

Bir sonraki adım mutlaka şirkette bir motivasyon sistemi oluşturmak, bir rekabet ve sağlıklı rekabet ruhu yaratmak, ara zaferler için teşvik etmek ve satıcının meziyetlerinin kamuoyu tarafından tanınması olmalıdır. Belirli bir şirketin kültürü için seçilen ve %100 çalışan bir dizi teknik var. Bir şirkette, fikirlerden biri, haftanın sonunda en az sonucu gösteren satıcının masaüstünde büyük bir peluş kahverengi maymuna sahip olması gerektiğiydi ve vakaların %99'unda gelecek hafta kendini başka bir masada buldu. Bazen bir kaybeden gibi hissetmemek, ikramiye almaktan daha motive edicidir.

Eğitim programı ve kendi kendine eğitim

Sadece az sayıda şirket, satış departmanında kendi kendine eğitim ve deneyim alışverişi sistemi geliştirmiş ve işletmiştir. Şirketin böyle bir değeri varsa, satış görevlileri yöneticinin katılımıyla birbirlerine öğretir, bilgi araştırmak ve incelemek için bir plan oluşturulur, 1-2 hafta içinde sorumlu çalışanlar birkaç kitap okur, yeni bir eğitim izler veya katılır, ve haftada bir, Pazartesi günü daha iyi, çalışanlar yeni bilgiler getirir ve eğitim için pratik alıştırmalar sunar. C gelişim sosyal ağlar, yeni ürünlerle ilgili bilgiler neredeyse anında yayılıyor ve My Circle ve Odnoklassniki ağları aracılığıyla tanıdık olmayan insanlardan bile nerede göründüğü hakkında sık sık bilgi alıyorum. Şirketteki kendi kendine eğitim sisteminin görevi, sürekli bir akını organize etmektir. yeni bilgi senin departmanına.

İç gözlem ve istatistik

Pekala, son an. Satışların matematik veya daha doğrusu istatistik olduğunu söylüyorlar ve her satış elemanının, sürekli olarak geliştirdiği, sonuca ilişkin temas sayısının kendi profesyonel oranına sahip olduğunu söylüyorlar. Şirket içindeki istatistikler %100 doğru tutulmalı ve yönetici ile iş arkadaşlarının herhangi bir zamanda birbirlerinin satış sonuçlarını görmelerine izin vermelidir. Buna ek olarak, satış müdürünün iç gözlem becerilerini geliştirmesine yardımcı olması gerekir, böylece iş gününün sonunda yöneticinin ne yaptığı, hangi sonuçları elde ettiği, neleri yapmadığı ve hangi hataları yaptığı ile ilgili sorusuna cevap verebilir. .

Kriz, çoğunlukla, birçok kişinin kafasındadır, içinde çok fazla duygu ve gereksiz panik vardır, eğer harika bir şirket kurar ve insanlarınızı geliştirirseniz, o zaman herhangi bir zamanda korkacak bir şeyiniz olmaz. Ve bununla kendi başınıza veya bir koçun yardımıyla başa çıkacaksınız - bu sizin seçiminiz.