Pazarlama planları arasındaki farklar ve bunların nasıl doğru şekilde hazırlanacağı hakkında bilgi edinin.

Öğreneceksiniz:

• Ne tür pazarlama planları var?
• Neden bir pazarlama planına ihtiyacınız var?
• Pazarlama planında hangi bölümler yer alıyor?
• Pazarlama planı geliştirmenin aşamaları nelerdir?
• Pazarlama planının uygulanması nasıl izleniyor?

Ana pazarlama planları nelerdir?

Planlamaya çeşitli yaklaşımlar mümkündür. Geleneksel planlama tipik olarak planların amaçlandığı zaman dilimine göre bölünmesini içerir. Kısa vadeli, orta vadeli veya uzun vadeli planlar dahil. Ancak planlama dönemlerinin evrensel bir tanımı bulunmamaktadır.

Orta ve uzun vadeli planlar “stratejik” planlar olarak bilinir çünkü uzun vadeli iş stratejilerine bakarlar. Kısa vadeli planlara günlük faaliyetler için rehberlik sağladıkları için genellikle "iş planları" veya "kurumsal planlar" adı verilir. Belirli bir planın uygulanması, şirketin faaliyet kapsamına ve hedeflerine, hizmet verilen pazarlara ve geleceğe yönelik ürün piyasaya sürülme planı ihtiyacına bağlıdır.

Uzun vadeli planlama, uzun yıllar boyunca genel iş ve ekonomik eğilimleri değerlendirmek için tasarlanmıştır. Şirketin stratejisi, kuruluşun ilgili uzun vadeli hedeflerini büyütmeyi amaçlamaktadır. önemli yeni ürün geliştirme süresinin 5-10 yılı bulduğu savunma sanayi, ilaç ve uzay sanayine yöneliktir. Bu sektörlerde uzun vadeli planlama 10-20 yılı kapsamaktadır. Ancak çoğu şirket için geliştirme zaman çizelgesi o kadar da önemli değil; uzun vadeli planlama 5-7 yıldan fazlasını hedefliyor.

Orta vadeli planlama daha pratiktir; 2-5 yılı (genellikle üç yılı) aşmayan bir süre için tasarlanmıştır. Bu tür bir planlama, yakın gelecekle ilgili olduğu için hayata daha çok bağlıdır ve gerçeklik açısından gerçekliğe yansıma olasılığı daha yüksektir. Orta vadeli “stratejik” pazarlama planı, uzun vadeli stratejilere benzer stratejilere dayanmaktadır. Ancak önemli kararların daha kısa sürede hayata geçirilmesi gerekiyor. Bu tür kararlar arasında sermaye yatırımı ihtiyacı, yeni ürünlerin piyasaya sürülmesi, kaynak ve personelin mevcudiyeti ve uygulanması yer alır.

Kısa vadeli planlama (ve bütçeleme), kural olarak, iş veya kurumsal planların ve ilgili bütçelerin geliştirilmesini içeren 1 yıla kadar bir süreye odaklanır. Bu planların yakın geleceğe ve şirketin 12 aylık dönemde yapmayı planladığı şeylerin ayrıntılarına bakması bekleniyor. Kısa vadeli planlar en ayrıntılı olarak kabul edilir. Gerektiğinde uygun ayarlamalara tabi tutulabilirler.

1 Sayfalık Pazarlama Planı Nasıl Yazılır: Allan Deeb Tekniği

Hızlı ve kolay bir pazarlama planı yazın Pazarlama konusunda profesyonel olsanız bile elektronik dergi “Ticari Direktör”deki makaleyi kullanabilirsiniz.

Neden bir pazarlama planına ihtiyacınız var?

Bir pazarlama planının eksikliği aşağıdaki sorunlara yol açar:

• şirketin kendiliğinden gelişmesi, belirli bir eylem planı olmadan gerçekleşir;
• Olası planlar arasında sürekli bir çatışma var, mevcut seçenekler gelişim; fonların, çabaların ve zamanın dağılımı var;
• hedef kitlenin tanımlanmamış olması periyodik olarak yukarıdaki sorunlara yol açmaktadır;
• Kaotik ürün satın alımları, ana ürün teklifine odaklanmanız gereken bir zamanda ürün teklifini çeşitlendirme girişimleri.

Pazarlama planı aşağıdaki hedeflere ulaşır:

• kuruluş liderlerinin fikirlerini sistematik hale getirin, resmi olarak tanımlayın ve bunları çalışanlara aktarın;
• şirket kaynaklarının makul dağıtımıyla yoğunlaşması;
• Pazarlama hedeflerini belirlemek, başarılarında kontrol sağlamak.

Pazarlama planında hangi bölümler yer alıyor?

• bakkal planı;
• satış planı – satış verimliliğinin arttırılması;
• reklam ve satış promosyon planı;
• yeni ürünlerin araştırılması ve geliştirilmesi;
• dağıtım kanalı operasyon planı;
• gelecekteki fiyat değişiklikleri dahil fiyat planı;
• pazarlama araştırması planı;
• fiziksel dağıtım sistemi işletim planı;
• pazarlama organizasyon planı.

Pazarlama planının yapısı ve içeriği

Yönetici Özeti (Yönetici Özeti) – Pazarlama planının bu ilk bölümü, planın ana tavsiyelerinin ve hedeflerinin kısa bir özetini sağlar. Bu bölüm yönetimin planın odağını hızlı bir şekilde anlamasını sağlar. Bu bölümü genellikle planın içindekiler tablosu takip eder.

Mevcut pazarlama durumu - bu bölüm hedef pazarı ve kuruluşun bu pazardaki konumunu açıklar. Bu bölümler şunları içerir:

• pazar açıklaması;
• ürün incelemesi;
• yarışma;
• dağıtım.

Tehditler ve Fırsatlar – Bu bölüm, pazardaki ürüne yönelik ana fırsatları ve tehditleri özetlemektedir. Her bir tehlikenin potansiyel zararının değerlendirilmesi beklenmektedir.

Pazarlama hedefleri - bu bölüm, başlangıçta belirli pazarlarda istenen faaliyet sonuçlarını formüle ederek planın odağını karakterize eder.

Pazarlama stratejileri, pazarlama faaliyetlerinin ana yönleridir. Bunları takiben kuruluşlar pazarlama hedeflerine ulaşmaya çalışırlar. Pazarlama stratejisi, hedef pazarlarda faaliyet göstermek için belirli stratejileri, kullanılan pazarlama karmasını, uygun pazarlama maliyetleri. Her pazar segmenti için geliştirilen stratejilerde, yeni ve üretilmiş ürünler, fiyatlar, ürünlerin tanıtımı, ürünlerin tüketicilerle buluşturulması dikkate alınmalı, stratejinin pazar fırsat ve tehditlerine nasıl yanıt verdiğinin belirtilmesi gerekmektedir.

Eylem programı – detaylı program Pazarlama planını gerçekleştirmek için ne yapılması gerektiğini, kabul edilen görevlerin ne zaman ve kim tarafından yapılması gerektiğini, maliyetinin ne kadar olacağını, hangi kararların koordine edilmesi gerektiğini gösterir.

Program, kural olarak, program faaliyetlerinin yönlendirildiği hedefleri kısaca karakterize eder. Sonuç olarak program, pazarlama planının hedeflerine ulaşmak için kuruluşun pazarlama ve diğer hizmetleri tarafından yürütülmesi gereken bir dizi spesifik faaliyettir. Kurs, onlara daha hızlı ulaşmanıza yardımcı olacak."

Pazarlama bütçesi – bu bölüm tahmini gelir, kar ve maliyet tutarlarını yansıtır. Gelir miktarı, satış ve fiyatlara ilişkin tahmin pozisyonundan doğrulanır. Maliyetler üretim, pazarlama ve dağıtım maliyetlerinin toplamı olarak belirlenir. Aynı zamanda pazarlama maliyetlerinin de bu bütçede ayrıntılı olarak anlatılması gerekir.

Bölüm “Kontrol” - planın başarı düzeyini değerlendirirken gerekli olan kontrol yöntem ve prosedürlerini yansıtır. Bu amaçla, pazarlama planlarının uygulanmasındaki ilerlemenin ölçüldüğü kriterler (standartlar) oluşturulmuştur.

Bir pazarlama planı geliştirmenin aşamaları

Aşama 1. Şirketin gelişim ve faaliyetlerine ilişkin başlangıç ​​hedeflerinin belirlenmesi.

Aşama 2. Pazarlama faaliyetlerinin analizi. Üç bölüme ayrılmıştır:

1) Analiz dış çevre pazarlama:

• ekonomik ve ticari dış ortamın analizi - ekonominin durumu, sosyo-kültürel koşullar, mali politika, teknolojik koşullar, şirketteki sosyo-ekonomik koşullar;
• piyasa ortamı: genel piyasa durumu; gelişimi; dağıtım kanalları, iletişim, sektörün durumu;
• rakiplerin ortamı.

2) Pazarlama faaliyetlerinin ayrıntılı bir analizi, analizi içerir satış hacmi, pazar payı, kâr, pazarlama organizasyonu, pazarlama prosedürleri, pazarlama karmasının tüm unsurlarının analizi, pazarlama faaliyetlerinin kontrolü.

3) Pazarlama sisteminin analizi, pazarlama hedeflerinin, pazarlama stratejisinin, pazarlama alanındaki yöneticilerin sorumluluk ve haklarının, bilgi sistemi, planlama ve kontrol sisteminin analizini, diğer yönetim fonksiyonlarıyla etkileşimin yanı sıra karlılık analizinin yapılmasını, buna göre analiz yapılmasını içerir. maliyet etkinliği kriterine göre

Aşama 3. Varsayımların formüle edilmesi, faaliyetleri etkileyebilecek şirket dışındaki belirli faktörlere ilişkin hipotezler. Varsayımları açıkça sınıflandırmaya ve sunmaya değer. Varsayımların sınıflandırılması aşağıdaki alanlarda gerçekleştirilebilir: kuruluşun kendisi, spesifik sektör ve faaliyet gösterilen ülke.

Aşama 4. Pazarlama hedeflerinin belirlenmesi. Hedeflerin tanımlanması ve organize edilmesi – önemli husus pazarlama alanında faaliyet göstermektedir. Artık pazarlamayla ilgili hemen hemen her planlama ve yönetim belgesinin başlangıç ​​bölümlerinden birinde, en azından, elde etmek için hiçbir özel yaklaşım veya yöntem kullanılmayan basit bir sözlü hedef listesi bulunmaktadır. Ancak planlama ve yönetim faaliyetlerinde nihai sonuçlara odaklanmayı güçlendirmek için, özel yönetim yöntemlerinin kullanımının yoğunlaşması, bireysel yönetim hedeflerinin kalitesini artırma ihtiyacının artmasıyla birlikte, bir hedefler sistemi oluşturmak için özel yaklaşımlar ve yöntemler kullanılmalıdır. .

Pazarlamanın aşağıdaki hedefleri vardır:

1. Tüketici ihtiyaçlarını karşılayın.
2. Kendinize rekabet avantajı sağlayın.
3. Satış seviyenizi artırın.
4. Belli bir kar elde edin.
5. Pazar payını artırın.

Pazarlama hedeflerinin özü, ürünün özellikleri veya ona olan ihtiyaç olmalıdır. Mümkünse hedefler tüketici gruplarına değil onların ihtiyaçlarına odaklanmalıdır. Sonuçta alıcılar kararsız bir gruptur.

Aşama 5. Pazarlama hedeflerine ulaşmayı amaçlayan alternatif stratejiler geliştirilir. Bu stratejiler pazarlama karmasının unsurlarına göre detaylandırılmıştır.

Fiyatlandırma stratejilerini şu şekilde formüle edebilirsiniz:

• ürün fiyatlarının pazar konumuna göre belirlenmesi;
• pazarlara bağlı olarak farklı fiyatlandırma politikaları uygulamak;
• Rakiplerin fiyatlandırma politikalarını dikkate alarak bir fiyatlandırma politikası geliştirmek.

Ürün tanıtımı alanında, tüketicilerle iletişimi karakterize eden stratejiler, satış departmanı çalışanlarının yeni pazarlardaki eylemlerini organize etme araçları ve yöntemleri not edilebilir.

Ürünü tüketicilere sunma stratejisi şunları içerir:

• ürünü tüketiciye ulaştırmak için kullanılan kanallar;
• satış sonrası müşteri hizmetleri düzeyi;
• teslimat maliyetlerine ulaşmayı amaçlayan faaliyetler;
• küçük partiler halinde veya toptan satış.

Pazarlama planlamasının bu aşamaları tamamlandıktan sonra, satış hacmi, pazar payı, kaynak harcamaları, kar marjları ve planlanan sonuçlara ilişkin diğer tahminler dahil olmak üzere çeşitli değerlendirme kriterlerini kullanarak hedeflerinize ve stratejilerinize ulaşma yeteneğinizi bir kez daha sağlamanız gerekir. onlara ulaşmak.

Aşama 6. Ulaşılacak pazarlama stratejileri, hedefler ve faaliyetler dizisi, bir sonraki planlama aşamasında çalışma planlama belgelerine dönüştürülmesi gereken stratejik bir pazarlama planıdır. Bu nedenle operasyonel planlamanın yapılması gerekmektedir.

Aşama 7. Operasyonel takvim planlaması veya ayrıntılı eylem planlarının geliştirilmesi aşamasında, pazarlama kompleksinin 4 unsurunun her biri bağlamında pazarlama stratejilerinin ayrıntılı plan ve programlara belirlenmesi gerekir.

Seçilen stratejilere dayalı olarak belirlenen hedeflere ulaşmayı amaçlayan, organizasyonun her bölümü için eylem planları geliştirmekten bahsediyoruz. Pazarlama program ve planlarının uygulanması için ne, kim, nerede ve ne zaman, nasıl ve hangi kaynaklarla yapılması gerektiği gibi soruların cevaplarını içermesi gerekir.

Kural olarak, doldurulacak formlar ve örneklerle birlikte eylem planlarının hazırlanmasına yönelik yazılı talimatlar da geliştirilmektedir.

Aşama 8. Pazarlama bütçesi geliştirildi. Derlenmesi, pazarlama faaliyetlerinin stratejileri ve hedefleri arasındaki önceliklerin doğru belirlenmesine, kaynak tahsisine ilişkin kararların alınmasına ve etkin kontrolün uygulanmasına yardımcı olur.

Bütçe genellikle kâr esaslı bir planlama yaklaşımı kullanılarak geliştirilir.

İÇİNDE bu durumda pazarlama bütçesi şu sırayla geliştirilir: pazar kapasitesi, pazar payı, fiyat, satış geliri, değişken ve sabit maliyetlere ilişkin tahmin tahminleri belirlenir; brüt kar, pazarlama maliyetleri de dahil olmak üzere tüm maliyetleri kapsayacak ve belirli bir hedef kar değerine ulaşılmasını sağlayacak şekilde hesaplanır.

Daha sonra değişken ve sabit maliyetler brüt kardan ve hedef kar değerinden çıkarılır. Pazarlama maliyetleri bu şekilde belirlenir. Pazarlama karmasının bireysel unsurlarına göre detaylandırılırlar.

• Pazarlama ve satış: etkili etkileşim nasıl kurulur

Bütçe hesaplamalarında her zaman sorunlar vardır

Roman Tkaçev,

AYAK şirketler grubu MDV markasının tanıtım proje yöneticisi

Pazarlama harcamaları her zaman müşterileri çekmeye veya elde tutmaya yönelik bir yatırım olarak algılanmaz. Bazıları pazarlama harcamalarını kar marjlarını artırmaya yönelik bir yatırımdan ziyade bir moda ifadesi olarak görüyor. Bunun nedeni, pazarlama departmanının, faaliyetlerine ilişkin bir değerlendirmeyi, inceleme için yönetime matematiksel bir model biçiminde sunamamasıdır.

Pazarlama bütçesinin büyüklüğünün belirlenmesi şirketin çalışmalarında stratejik bir planlama meselesidir. Sonuç olarak, bütçe yalnızca tanıtım ve reklam maliyetlerinin değerlendirilmesini değil, aynı zamanda pazar araştırması, dış marka özelliklerinin geliştirilmesi, tüketicilerle ilişkilerin yönetimi, satış kanallarının belirtilmesi, BTL ve diğer ilgili faaliyetler.

Pazarlama planlamasının, kuruluşun şu andaki konumunu, faaliyet alanlarını ve hedeflerine ulaşma yollarını belirlemeyi amaçladığı dikkate alınmalıdır. Pazarlama planı, belirli bir gelir elde etmeye yönelik faaliyetlerin yürütülmesi açısından merkezi bir öneme sahiptir. Kuruluşun diğer tüm faaliyetlerine temel oluşturur.

Pazarlama planı oluşturmak için tekerleği icat etmenize gerek yok.

Anton Uskov,

PR ajansı Media_Act Genel Müdürü, Moskova

Bir şirketin pazarlama politikasını planlamak için tekerleği yeniden icat etmesi gerekmez. Bir pazarlama planının nasıl oluşturulacağını bilmiyorsanız en iyisi profesyonel tavsiye almaktır.

En etkili ve basit seçenek kendinizi yerinize koymaktır potansiyel alıcı ya da müşterinin alışkanlıklarını ve tercihlerini bir kenara atması, klişeleri ve şablonları kullanmayı bırakması.

Bir pazarlama planının uygulanması nasıl izlenir?

İşletmenin işleyişini bir bütün olarak kontrol etmek için, bir dizi taktiksel önlemle desteklenen bir geliştirme stratejisinin oluşturulmasıyla birlikte çok seviyeli bir yönetim hesaplama prosedürünün geliştirilmesi gerekmektedir. Pazarlama planının odaklandığı pazarlama ve ticari hizmetler faaliyetlerindeki son görevin çözümüdür.

Yönetici, alt birimlerinin faaliyetlerinin sonuçları üzerinde kontrol sağlar:

• pazarlama planındaki kriterlere göre;
• yönetim muhasebesi göstergelerine göre;
• Ünitenin performansı hakkında.

Pazarlama planının uygulanmasının analizi aynı zamanda durumun fiili gelişimi ile raporlama dönemi için planlanan veya beklenen göstergelerin karşılaştırılmasını da içerir. Gerçek durumun yetersiz olduğu düşünülüyorsa uygun değişiklikler yapılmalıdır. Bazen kontrol edilemeyen faktörlerin etkisiyle planların revize edilmesi gerekebilir.

Pazarlama planı analizi 3 yöntem kullanılarak gerçekleştirilebilir:

1. Pazarlama maliyet analizi;
2. Uygulama analizi;
3. Pazarlama denetimi.

Pazarlama maliyetlerinin analizinin bir parçası olarak, çeşitli pazarlama faktörlerinin etkinliği değerlendirilir. Hangi maliyetlerin etkili, hangilerinin etkili olmadığının bulunup gerekli düzenlemelerin yapılması gerekmektedir. Satış performansı analizi, belirli bir stratejinin uygunluğunu değerlendirmek için satış sonuçlarının ayrıntılı olarak incelenmesidir.

Pazarlama denetimi, kuruluşun pazarlama fonksiyonlarının ana hedef ve politikalarının, bu politikanın uygulanmasında hedeflere ulaşılmasıyla birlikte gözden geçirilmesi, sistematik bir hedef ve eleştirel değerlendirmedir. Pazarlama denetimi 6 aşamadan oluşur:

1. Denetimi kimin yapacağı belirlenir.
2. Denetimin sıklığı belirlenir.
3. Denetime yönelik formlar geliştirilmektedir.
4. Denetim doğrudan gerçekleştirilir.
5. Sonuçları kuruluş yönetimine sunmak, kararlar almak.

Bu yönde bir ön koşul, maaşın görevlerin yerine getirilmesine bağlı olmasıdır. Sonuçlara bağlı olarak gerçek ödemelerin payı oldukça önemli olmalıdır (çalışanın toplam kazancının en az üçte biri).

• Pazarlama bütçesi nasıl belirlenir: hesaplama yöntemleri ve uzman tavsiyesi

Yazarlar ve şirketler hakkında bilgi

Halkla ilişkiler ajansı Media_Act bölgelerde reklam ve halkla ilişkiler kampanyalarının yürütülmesinde uzmanlaşmıştır. Ülkenin hemen hemen tüm büyük şehirlerinde şubeleri bulunmaktadır. Ana müşteriler arasında: yatırım holdingi Finam, Japon lastik üreticisi Yokohama, distribütör çatı malzemeleri"Diana-Ticaret", MTS. Ajansın reklam, prodüksiyon ve basım hizmetleri sağlayan iştirakleri bulunmaktadır.

Roman Tkaçev, MDV markasının tanıtım proje yöneticisi, AJAK şirketler grubu Altay Devlet Üniversitesi'nden (uluslararası ilişkiler uzmanı, oryantalist) ve Yanshan Üniversitesi'nden (ÇHC) (Çince dili, uluslararası pazarlama) mezun oldu. Tedarik planlama sistemi ile muhasebe ve analiz sisteminin geliştirilmesi ve uygulanmasına dahil olmak ticari teklifler MDV markasına göre.

"AYAK" şirketler grubu- 1996 yılında kuruldu. Dünyaca ünlü klima ekipmanı üreticilerinin distribütörü. Rusya Federasyonu ve BDT ülkelerinde 50'ye yakın bölge temsilciliği, 2000'den fazla bayi şirketi bulunmaktadır. Resmi web sitesi -

Bir şirketin pazarlama planı, gelecek yıl için genel pazarlama stratejisinin ana hatlarını çizen bir plandır. Ürünlerinizi kimin için konumlandırdığınızı, hedef alıcı kategorisine nasıl satacağınızı, yeni müşteri çekmek ve satışları artırmak için hangi teknikleri kullanacağınızı belirtmelidir. Bir pazarlama planı yazmanın amacı, ürün ve hizmetlerinizi hedef pazarınıza nasıl pazarlayacağınızı ayrıntılı olarak özetlemektir.

Adımlar

Bölüm 1

Şirketinizin hedeflerini düşünün. Durum analizinin amacı şirketinizin karşı karşıya olduğu mevcut pazarlama durumunu anlamaktır. Bu anlayışa dayanarak iş hayatında gerekli değişiklikleri düşünebilir ve uygulayabilirsiniz. Şirketinizin misyonuna ve hedeflerine bakarak başlayın (şirketinizde halihazırda bunlar yoksa, öncelikle bunlar tanımlanmalıdır) ve mevcut pazarlama planınızın bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olup olmadığına bakın.

• Örneğin şirketiniz kar temizleme ve ilgili diğer kış çalışmalarını gerçekleştiriyor. Yeni sözleşmeler imzalayarak gelirinizi %10 artırmayı kendinize bir hedef belirlediniz. Nasıl ek iş çekebileceğinizi açıklayan bir pazarlama planınız var mı? Bir plan varsa etkili midir?

1. Mevcut durumunuzu inceleyin pazarlama faydaları ve dezavantajları.Şirketiniz şu anda müşterilerin gözünde nasıl çekici? Rakip şirketleri müşteriler için çekici kılan şey nedir? Alıcıları size çeken şeyin güçlü yönleriniz olması muhtemeldir. Güçlü yönlerinizi bilmek size önemli bir pazarlama avantajı sağlar.

   Şirketinize yönelik dış fırsatlar ve tehditler hakkında bilgi toplayın. Bunlar, rekabete, piyasa faktörlerindeki dalgalanmalara, müşterilere ve müşterilere bağlı olarak şirketin dış özellikleri olacaktır. Amaç, işi etkileyebilecek çeşitli faktörleri belirlemektir. Bu, pazarlama planınızı daha sonra buna göre ayarlamanıza olanak tanır.

   Sorumlu kişileri görevlendirin. Bir pazarlama planı hazırlarken, şirketinizi pazarda tanıtmanın belirli yönlerinden sorumlu kişileri atamanız gerekecektir. Belirli pazarlama işlevlerini gerçekleştirmek için hangi çalışanların en uygun olacağını düşünün ve sorumluluklarını belirleyin. Ayrıca bu iş sorumluluklarının başarısını değerlendirmek için bir sistem düşünmeniz gerekecektir.

   Pazarlama hedeflerinizi belirtin. Pazarlama planınızla neyi başarmak istiyorsunuz? Nihai hedefinizin müşteri tabanınızı genişletmek, mevcut müşterilerinizi yeni hizmetler ve kalite iyileştirmeleri hakkında bilgilendirmek, diğer bölgelere veya demografik özelliklere genişlemek veya tamamen farklı bir şey olduğunu mu düşünüyorsunuz? Planın hazırlanmasına temel oluşturacak olan hedeflerinizdir.

   Hedeflerinize ulaşmak için pazarlama stratejileri geliştirin. Pazarlama hedeflerinizi ve beklentilerinizi açıkça tanımladıktan sonra, iyice düşünmeniz gerekecektir. somut eylemler onların başarısı üzerine. Çok var çeşitli türler pazarlama stratejileri, ancak en yaygın olanları aşağıda listelenmiştir.

   Bütçeyi onaylayın.İşletmenizi tanıtmak ve müşteri tabanınızı genişletmek için büyük fikirleriniz olabilir, ancak sınırlı bir bütçe nedeniyle stratejinizin bir kısmını yeniden düşünmeniz gerekebilir. Bütçe gerçekçi olmalı ve hem işin mevcut durumunu hem de gelecekteki potansiyel büyümeyi yansıtmalıdır.

Bölüm 4

Açıklayıcı bir notla başlayın. Pazarlama planının bu bölümü, ürününüz veya hizmetiniz hakkında temel bilgileri içermenin yanı sıra, tüm belgenin genel içeriğini bir veya iki paragraflık metinle kısaca açıklamalıdır. Açıklayıcı bir notun birincil hazırlığı, daha sonra belgenin ana metnindeki bireysel noktaları daha ayrıntılı olarak genişletmenize ve açıklamanıza olanak sağlayacaktır.

• Hazırlanmış bir pazarlama planının hem şirketinizin doğrudan çalışanlarına hem de danışmanlarına inceleme için vermenin son derece yararlı olduğunu bilin.

1. Hedef pazarınızı tanımlayın. Pazarlama planının ikinci bölümü, yaptığınız araştırmaya değinecek ve şirketin hedef pazarını açıklayacaktır. Metin karmaşık bir dille yazılmamalı; basit anahtar hükümler yeterli olacaktır. Pazarınızın demografik özelliklerini (müşteri yaşı, cinsiyeti, konumu ve varsa sektör dahil) tanımlayarak başlayabilir ve ardından müşterilerinizin ürün veya hizmetinize yönelik temel tercihlerini vurgulamaya geçebilirsiniz.

2. Hedeflerinizi listeleyin. Bu bölüm bir sayfadan fazla metin almamalıdır. Şirketin gelecek yıla ilişkin pazarlama hedeflerini belirtmelidir. Belirlediğiniz hedeflerin beş özelliği karşılaması gerektiğini unutmayın: spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamanında olun.

   • Örneğin makul bir hedef şu olabilir: "Kamu sektörü şirketlerinin toplam gelirini 2017 yılı sonuna kadar %10 artırmak."

Pazarlama planı - Bu, herhangi bir organizasyonun en önemli bileşenidir. Örneğin bir pazarlama planı da dahil olmak üzere bir iş planı algoritması oluşturma süreci, şirketin gelirinin genel planlamasında ve derlenmesinde küçük bir aşama olarak yürütülmelidir.

Pazarlama Planı: Örnek

Kısa liste:

• Yönetim Özeti.
• Pazarlama uzmanlığı ve şirkette yürütülen pazarlama faaliyetlerinin varlığı.
• Pazarlama projeleri için başvuru.
• Pazar segmentlerine bölünme.
• Ana ürünlerin yerleşimi ve sunumu.
• Bölümlere ayrılmış niyetleri ve dijital normları hedeflemek.
• Ürün geliştirmeyi amaçlayan bir eylem.
• Bir ürünün pazara sunulmasını amaçlayan bir eylem.
• Ürün fiyatlarını kontrol etme ve bunlara yanıt verme eylemi.
• Uygulama eylemi.
• Tüketici gücünü izlemeye yönelik eylem.
• Birleşik pazarlama tahmini ve bunun uygulanmasının doğrulanması.
• Sonuçlar.
• Eklemeler.

Yönetim Özeti

Bir sayfa, iş planının mantıksal nihai düşüncelerinin yanı sıra bunların uygulanmasına yönelik planları ve yöntemleri içerir.

2001 yılı iş planı, satışları 2000 yılına kıyasla yaklaşık %20 oranında artırarak tüketici payını %15'ten %18'e çıkarmayı amaçlayan planının uygulanmasını sağlamaya çalışmaktadır.

Önerilen planın uygulanmasının, ürün fiyatlandırmasında, pazara tanıtım sistemlerinde modernizasyon ve tüketiciye özel bir ürünün sunulması yoluyla gerçekleştirilmesi gerekecektir.

2001 yılı iş projesi tahmini 34 bin ABD dolarına eşit olacak ve bu tutara, ücret ihtiyaçları ve yenilenecek iş projesi departmanı personelinin çalışma kapasitesi dahil edilmeyecektir. nakit olarakŞirketin genel işletme giderlerinden. İş projesinin toplam tahmini 68 bin ABD doları olacak.

Pazarlama uzmanlığı ve şirkette yürütülen pazarlama faaliyetlerinin varlığı

Şirketin kısa tarihçesi:

• Şirketin genel isimlendirmesi;
• Kuruluş zamanı;
• Şirketin hedefleri;
• Ana ürünler;
• Başlıca ihracat noktaları;
• Başlıca rakipler;
• Bazı tüketiciler;
• İş planlamasında çevresel izleme.

İzleme mümkünse STEEPLE'ın yanı sıra PEST araçları kullanılarak yapılmalıdır.

Örneğin, ülkeyi etkileyebilecek siyasi, sosyal, teknolojik ve ekonomik konuların takibinin yapılması mümkündür. başarılı iş bu proje için planlama.

1. SWOT – izleme;
2. Şirketin sağlam temelleri;
3. Şirketin istikrarsız temelleri;
4. Öncelikler;
5. İzin vermek;
6. Şirkette iş planlaması alanındaki çalışma düzenlemeleri;
7. iş planlama biriminin kuruluş zamanı;
8. rakiplerin analizi nasıl yapılıyor;
9. daha önce ne tür eylemler gerçekleştirildi;
10. çekici bir işletme politikasının temel özellikleri;
11. Şirkette iş planlaması alanındaki ana engeller.

Eklentiler

Doğru ve kısaca vurgulayın gerekli miktarŞirketin iş planının çözmeyi hedefleyeceği en önemli engeller. Engellerin belgelenmesi, iş planlama algoritmasında şu veya bu eylemin nasıl uygulanacağını tam olarak açıklamaz.

İş planlaması fırsatları hakkında uyarılar

• Satış talepleri
• Satış uygulama alanındaki uygulamalar

İş planlamasında stratejik hamleler

Bu paragraf, iş planlarındaki stratejik kararları ve yaklaşımları ve ana bölümlerin tanımlanmasını açıklamaktadır.

Bölüm seçenekleri ve ana bölümler

Ürünler Bir

Üretilen A ürünlerinin satış yeri, harita ve nüfus sayısına göre ana satış yerlerine bölünecektir. Bunun sonucunda şirketin nüfuzunu kullandığı bölümler oluşturuldu.

"Bölümler"

1. 14-20 yaş arası gençler
2. Barlı 40-55 yaş arası kadın temsilciler ayda 100$'a kadar kar.
3. Keşfedilen insanlar özel iş ve ayda 300 ila 500 ABD doları arası kar elde eden 20 ila 35 yaş arası şirketlerin başkanları.

Ana bölümlerin yönelimi ve sayısal normlar

Seçenek 1

Ana bölümümüz 20 ila 30 yaş arası gençlik segmenti. Genellikle yüksek rütbeli pozisyonlarda bireysel işlerle uğraşırlar veya özel mülk sahibi olarak çalışırlar. Aritmetik ortalamaları kâr yılda ulaşabilir 3 bin., hatta Amerikan para biriminde daha da yüksek. Bu insanlar kredi veriyor ticari marka Bu kişilerin tanımlanması genellikle sosyal çevrelerine bağlıdır.

Ana ürünlerin teşhiri ve teslimatı

Bu paragraf, ana bölümün sonucunu belirlemek ve özetlemek için ana ürünlerin rakiplere göre boşaltılmasını özetlemektedir.

İş planının stratejisi ve taktikleri aşağıdaki noktaları içerir:

1. Gıda planı (hangi ürünler ne zaman üretilecek);
2. Yeni ürünlerin planlanması ve üretimi;
3. Uygulama algoritması – yüksek ihracat verimliliği (miktar, yeni ekipman, satış departmanı çalışanlarının ileri eğitimi);
4. İş planı planlama ve ihracat motivasyonu;
5. Segmentasyon performans algoritması
6. Gelecekteki maliyet farklılıklarını dikkate alarak bir fiyatlandırma politikası planlamak;
7. İş planlaması gözlemleri için algoritma;
8. Bu segmentasyon organizasyonunun performansına yönelik algoritma (ürünlerin müşterilere güvenliği ve teslimatı);
9. Bir iş planının yapısına yönelik algoritma (iş planlama birimini ideal performansa getirmek).

Pazarlama planlarına resmi açıdan bakarsak, bunları şu türlere ayırabiliriz: yönetime sunum, işlerin mevcut durumu, engeller ve ulaşılabilirlik, iş planının belirli bir noktaya ulaşma arzusu, gelişme ve girdiler iş planının uygulanması, iş için gerekli algoritmalar, iş planının tahminleri ve uygulamanın denetimi için.

Yönetime sunum- bu algoritmanın ilk noktasıdır iş planı, şemada uygulanan ana başarıların ve ipuçlarının eksik bir ifadesini görmek mümkün olacaktır. Bu algoritma devrenin ana vektörünün anlaşılmasını kolaylaştırır. Altında, kural olarak, planın kısa bir listesi olacaktır.

İş durumuşu anda bir iş projesindeki arzu edilen satış lokasyonunu ve şirketin bu lokasyondaki yerini tanımlayan bir algoritmanın parçası. Aşağıdaki bölümlerden oluşur: satış yerinin özellikleri(ana satış bölümleri seviyesine kadar), mal seçimi(satış miktarı, maliyet, gelir yüzdesi), rekabet(ana rakipler için, mal alanındaki davranışları, maliyetlerin dağıtımı, bölünme ve uygulama ile ilgili bilgiler yayınlanır), ayrılma(ihracatı değiştirme ve ana ayırma yollarının iyileştirilmesi yönünde yön).

Ulaşılabilirliğin önündeki engel - iş planı algoritmasında, ürünün satış noktasında karşılaşabileceği ana engellere ve zorluklara vurgu yapılan bir nokta. Her bir engelin olası zararları, yani yanlış yönlendirmeler nedeniyle ortaya çıkabilecek zorluklar ve iş planındaki çaba eksikliği nedeniyle ürünün uygulanabilirliğinin çökmesine veya bozulmasına yol açabilecek anlar hakkında bir değerlendirme yapılır. tam bir yıkım. Şirketin rakiplerine üstün gelebileceği yeni bir seçeneğin, yani daha ilginç bir iş planı arayışının ortaya çıkması, gelecekte elde edeceği başarı perspektifinden değerlendirilmeyi zorunlu kılmakta ve kolaylıkla dahil edilebilmektedir.

İş planını uygulamak için geliştirme ve çıkışlar— CXE şirketlerinin iş başarılarını elde etmek istediklerine bağlı kalarak iş planı performansının ana vektörleri. Bir iş planının geliştirilmesi, ana satış noktalarında kesin taktiksel eylemleri, kullanılan iş planlarını ve bunun için zorunlu harcamaları içerir. Satışın bu bölümü için özel olarak tasarlanan geliştirmelerde, yeni ürünler ve halihazırda üretilmekte olan ürünler tartışılmalı, maliyet, ürünlerin tanıtımı, ürünlerin müşterilere teslimi, geliştirmenin bir engel durumunda nasıl davranacağı belirtilmelidir. ve satış yetenekleri.

İş için gerekli algoritmalara (çalışma programı) genel olarak denir programlar- ayrıntılı başvuru, ne yapılması gerektiğini nerede görebilirsin planın belirlediği işin tam olarak kim tarafından ve hangi zaman diliminde yapılması gerektiği, uygulama ücretinin ne olacağı, iş planının belirlediği görevleri yerine getirmek için hangi yöntem ve çalışmalar üzerinde anlaşmaya varılacağı.

Kural olarak, başvuru Uygulama eylemleri gerektiren görevler kısaca açıklanmıştır. Aksi takdirde, uygulama, önceden seçilen çözümlerin desteğiyle iş planının belirlenen hedeflerine ulaşmanın mümkün olması için (ancak düzeni geri yüklerken) şirketin reklamları ve diğer hizmetleri tarafından uygulanacak bir dizi eylemdir. İş planının hedeflerinde, vektörü iş planının çok önemli engellerini çözmeyi amaçlayan ve metnin ilerleyen kısımlarında ana hatlarıyla belirtilecek olan belirli uygulamalar kullanılacaktır).

"Kontrol Et" öğesi verir özet Atanan görevlerin yerine getirilmesinin doğruluğuna dair bir gösterge elde etmek için yapılması gereken doğrulama süreci hakkında. Bu nedenle, iş planında belirtilen hedeflere ulaşmada başarının görülebileceği açık kuralların oluşturulması gerekmektedir. Bu bize bir kez daha sayıların önemini ve belli bir zaman diliminde belirlenen reklam çalışmalarının gerekli görev, karar ve eylemlerini anlatıyor. Atanan görevlerin hesaplanması yıl boyunca yapılabileceği gibi üç aylık, aylık veya haftalık olarak da yapılabilir.

Bir işletmeyi geliştirmeye yönelik bireysel niyetler, kural olarak, ekonomik tanımlar kullanılarak oluşturulur ve şirketin gelecekteki eylemleriyle gösterilir. Zaman aralığı elbette değişebilir. Örneğin bir motor montaj şirketi, politik iyileştirme görevinin 10 yıldan daha kısa sürede tamamlanmasını beklemiyor. Aynı zamanda popüler müzik CD'leri üreten şirketler de kendilerine birkaç ay içinde gelir elde etme hedefi koyuyorlar.

Kural olarak, Başarılar sayısal olarak elde edilmeye çalışılır. Her ne kadar hepsi bu şekilde hesaplanamasa da. İyi başarılar için görsel yardımcılar şu ifadeler olabilir: ayakta kalmak, rekabet, mücadele, yurtdışında iyi bir vatandaş olmak, şirketle iyi güvene dayalı ilişkiler sürdürmek.

İlk başarılar çoklu filtrelemeye tabi tutulur: eyalette ve sınırlarının ötesinde kolayca elde edilen hammaddeler, dış alanın konumu, bunların yetenekleri ve üretim eylemlerinden elde edilen sonuçlar. Son filtreler genellikle anlık izlemeyi temsil eder. Anlık izlemenin sonuçları genellikle reklam görev departmanında daha önce tartışıldığı gibi "SWOT - izleme" adı altında derlenir. Reklamcılık görevinin ileri noktalarındaki göstergelere dayanarak reklam eylemlerinin kazanımları belirlenir, çözüm seçenekleri araştırılır ve reklam uygulamaları geliştirilir.

Daha sonra izleme gerçekleştirilir ve kurumsal planların uygulanmasına yönelik çözümler sunulur. Bu tür kararlar iki yönlü olabilir. Bunlar, işletmenin departmanlarında, reklam için yer bulunan, belirli bireysel eylem türlerinden (çoklu görevler) oluşan, üzerinde anlaşmaya varılan görevlere dönüştürülür.

Genel reklam izleme:

• Siyasi ve mali dış çevre: mali durum, ekonomi politikası, toplumdaki kültürel koşullar, teknoloji ve teknolojinin durumu, işletmenin sosyal ve ekonomik durumu.
• Satış ortamı: genel satış durumu; satışların iyileştirilmesi (ürünler, maliyet, ciro); uygulama yolları, diyalog (pazarlama, teşhir, ihracat hizmetleri, toplumla diyalog kanalları); Alanınızda olumlu hayatta kalma.

Rakip çemberi (ekonomik, finansal, teknolojik durum, reklam faaliyetleri)

• Reklam faaliyetlerinin tam olarak izlenmesi: ihracat miktarı; satış yüzdesi; gelir; reklam fonksiyonları; reklamın başlatılması; reklam faaliyetlerini kontrol etmek; Tüm reklam birimlerinin takibi.
• Reklam kavramının izlenmesi: reklamın amaçları; reklam çözümlerinin seçimi; iş tanımları reklamcılık alanındaki şefler; veritabanı; görev emri sistemi; muayene departmanı; diğer kurul fırsatlarıyla kombinasyon; gelir takibi.

Doğrulanmamış bilgilerin gerçek anlamda tanınması ve gösterilmesi gerekir.

• Yeni üretim tesisleri kuran rakipler nedeniyle dağıtım tesisinin tek ürünle aşırı yüklenmesi, yüzde 105'ten 115'e çıkma potansiyeline sahip.
• maliyet oluşumu alanındaki rekabet, maliyette yüzde 10 oranında bir azalmaya yol açabilir;
• İkinci çeyreğin bitiminden sonraki ana rakip, yeni ürünlerin dağıtımına girmesi olabilir.

Görevlerin tamamlanmasının sonraki adımlarında alternatif reklam çözümleri dikkate alındığında, farklı tahminlere dayalı reklam eylemlerinin nihai sonuçlarındaki varyasyonun kapsamının bilinmesi zorunludur. Örneğin satış lokasyonunun yüzde x oranında artacağını varsayabiliriz, bu durumda bu karar için ihracat büyüklüğü P olarak hesaplanacaktır. Ancak aynı zamanda daha yüksek ve daha düşük satış büyüme oranlarındaki ihracat sayısına da dikkat etmeniz gerekir. . İstediğimiz şey olasılığın sonucu, bazı tahminlerin gerçekleşmesi olacaktır.

Pazarlama planındaki bir sonraki nokta reklam başarılarını belirlemektir

Reklamcılık alanının ana unsuru olacak görevlerin oluşturulması ve düzenlenmesi. Zamanın bu noktasında, reklam konusunun açıklanmasına ayrılan hemen hemen her muhasebe belgesi (reklam eylemlerinin oluşturulması, doğru ürünleri doğru satış noktasına getirmeye yönelik algoritma), ilk paragraflarından birinde asgari düzeyde kolay bir açıklama içermektedir. özel yeteneklerin ve çözümlerin kullanılmasının imkansız olduğu sözlü görevlerin listesi.

Planın uygulanma derecesini belirtmek için sayısal olarak doğru şekilde resmileştirilmesi gerekir. Maksimuma çıkarmak, en aza indirmek, nüfuz etmek, artırmak gibi terimlerin sayısal göstergeleri varsa bir değeri vardır.

Bu, ihracat miktarını, satış yüzdesini ve kar düzeylerini etkileyebilir. Örneğin, promosyon eylemlerinin gerçekleştirilmesi sayısal bir sonuç gibi görünebilir: x ürünüyle y satış noktasına gitmek, bir yıl boyunca payının yüzde 10'unu almak.

Daha sonra pazarlama planının belirlenen hedeflerine ulaşmak için adımlar geliştirilir. Bu adımlar aşağıdakilere göre anlaşılır: bu cihazın reklam. Örneğin ürün alanında şu karar adımları ayırt edilebilir: üretilen ürünlerin her zaman güncellenen sayısı.

Fiyatlandırma politikası alanında karar adımları şu şekilde özetlenebilir:

• bir ürünün maliyetinin satış noktasındaki konumuyla orantılı olarak belirlenmesi;
• satış yeri türleri için farklı maliyetlerin kullanılması;
• rakiplerin maliyetiyle ilgili maliyet çalışması.

Ürün hareketi alanında, müşterilerle ilişkiler, yeni satış yerlerindeki departman çalışanlarının kararlarının özellikleri ve olasılıkları hakkında fikir veren bu tür adımların ana hatlarıyla belirtilmesi mümkündür.

Ürün müşteriye ulaşmadan önce aşağıdaki adımlardan geçer:

• ürünün alıcıya ulaşma yolları;
• ürünün satış sonrası izlenme derecesinin değerlendirilmesi;
• mal tedariki maliyetlerini en aza indirecek eylemler;
• ihracat çok sayıda veya perakende.

İş planının tüm bu noktalarını tamamladıktan sonra, satış noktalarındaki yüzde, ihracat miktarı, ham petrol harcamaları gibi karakterizasyon tekniklerini kullanarak planı uygulamak için alınan kararlara yeniden dikkat etmeniz ve ilerlemesini izlemeniz gerekir. malzemeler ve gelir düzeyi. Bu kontrolü gerçekleştirmek için aşağıdaki bilgileri kullanmanız gerekir:

Stratejik planın gözden geçirilmesi

1. rasyonellik - belirlediğimiz hedefin bize garantili ayrıcalıklar verip vermeyeceği.
2. muhakeme - planın temelini oluşturan formülasyonların makul olup olmadığı.
3. fırsat - bu görevi tamamlamak için gerekli hammaddelerin ve kararlılığın olup olmadığı.
4. koordinasyon - hedefin ayrıntılarının kendi aralarında tartışılıp tartışılmadığı, gerekli bilgilere uyup uymadığı.
5. maruz kalma - hangi oran ve hangi unsurların geliri veya zararı etkilediği.
6. uyumluluk - şirketin eylemlerinden nasıl sorumlu olduğu. Şirketin devredilmesi, borçların azaltılması, plan ve politikaların değiştirilmesi mümkün mü?
7. performans – muhasebe avantajının ne kadar gerçekçi olduğu. Şirketin planlarıyla örtüşüyor mu?

Satış yerlerini test etmeye, test satışları gerçekleştirmeye ve alınan aksiyonların niteliğini görmeyi mümkün kılacak diğer etkinliklerin düzenlenmesine ihtiyaç vardır.

İş planı oluşturma eylemlerinin doğası gereği aktif olduğunu ve verilen eylemlerin ilk adımlarına geri dönmeyi mümkün kıldığını söyleyebiliriz.

İyi bir planın yarısı tamamlanmış demektir!
Yahudi bilgeliği

Pazarlama planı

Jim Rohn her zaman şunu söylerdi: Kağıt üzerinde planlamadığınız sürece asla güne başlamayın! Ve bu, tüm başarılı iş adamlarının kuralı haline geldi.

Ben de büyük psikoloğun kuralını biraz farklı ifadelerle aktardım ve müşterilerime her zaman tavsiye ediyorum: düzenli bir planınız yoksa asla pazarlamaya başlamayın pazarlama faaliyetleri. Aksi takdirde müşterisiz ve parasız kalma riskiyle karşı karşıya kalırsınız!

Pazarlamanın bireysel hileler, hileler ve araçlarla ilgili olmadığını anlamak önemlidir!

Pazarlama günlük, özenli ve sistematik bir iştir. Pazarlamanızın etkili olmasını istiyorsanız dikkatli bir şekilde planlanması gerekir.

Belirli hedefleri, beklenen sonuçları ve belirlenmiş bir bütçeyi içeren bir pazarlama planını görüntüleyen bir pazarlama takvimi bu konuda size yardımcı olacaktır. Bunu oluşturmak ilk bakışta göründüğü kadar zor değil. Yalnızca 7 adımı tamamlamanız gerekecek.

Her birine bakalım.

Not: Makalenin sonunda bilgisayarınıza indirip işinizde kullanmaya başlayabileceğiniz bir pazarlama takvimi şablonunun bağlantısı bulunmaktadır.

#1 - Planlama araçlarını seçme

Farklı şekillerde plan yapabilirsiniz.

Bazı insanlar bunu eski yöntemle yapıyor, belki bir not defteri kullanıyor. Bazı insanlar Excel'i kullanmayı daha uygun buluyor. Bazıları ise özel yazılımları tercih edecektir.

Aslında hangi yöntemi seçtiğinizin bir önemi yok. Önemli olan oluşturulan pazarlama planıdır.

Bir pazarlama takvimi oluşturmanın ve sürdürmenin birkaç ücretsiz, basit ancak daha az etkili olmayan yolu vardır:

• Google dokümanları. Birden fazla kullanıcının aynı anda çalışmasına olanak tanıyan çevrimiçi Excel elektronik tabloları. Takım çalışması için harika.
• Evernote. Ekip çalışması için de harika olan çevrimiçi bir not defteri. Artı tarafta, pazarlama planınızla ilgili notları kaydedebilir ve yapılandırabilirsiniz. Dezavantajı ise tüm hesaplamaların manuel olarak yapılması gerekmesidir.
• Trello. Ekip çalışması için başka bir harika araç. Google dokümanlarından belge almanıza, görevler ve alt görevler içeren kartlar oluşturmanıza ve sorumluluk atamanıza olanak tanır.

Uzmanlaşmış profesyonel yazılımlar kullanmak istiyorsanız aşağıdaki uygulamalara dikkat etmenizi öneririm:

No. 2 - Bir satış planı hazırlamak

Kesinlikle herhangi bir şirkette (hayırsever olanlar hariç) pazarlamanın temel görevi, satış planını gerçekleştirmek ve planlanan karı elde etmektir. Ve bunu her zaman hatırlamalısın!

Şimdi satış planlaması konusu üzerinde durmayacağız ancak her ay hangi finansal göstergeleri elde etmek istediğinizi tam olarak bilmelisiniz.

Bu hem pazarlama bütçenizi hem de kullandığınız pazarlama kanallarını belirleyecektir.

Planlama yöntemleri

Üç ana planlama yöntemi vardır:

• yukarıdan aşağıya planlama
• aşağıdan yukarıya planlama
• Hedefler aşağı planlar yukarı planlama

İlk durumda, şirketin yönetimi bağımsız olarak satış departmanı için hedefler belirler ve planlar geliştirir.

İkinci durumda, satış departmanı gelişir kendi hedefleri ve onay için yönetime gönderilen planlar.

Üçüncü durumda, şirketin yönetimi dağıtımın geliştirilmesine yönelik hedefler ve göstergeler geliştirir. Bu verilere dayanarak satış departmanı bir planın yanı sıra planı uygulamak için gerekli kaynakların bir listesini hazırlar. Planlar ve kaynaklar yönetim tarafından incelenir ve onaylanır.

Uygulamada görüldüğü gibi, üçüncü yöntem en etkili olanıdır.

Ancak maalesef çoğu dağıtım şirketi ilk yönteme göre çalışıyor.

Tipik olarak satış planı, işletme sahibinden ticari direktöre, ticari direktörden satış departmanı başkanına, departman başkanından üst düzey yöneticiye (veya şefe) ve satış yöneticilerine kadar uzanır. Elbette bu zincir şirketteki satış departmanının yapısına göre değişebilir ancak planlama prensibi değişmez.

Bu neden oluyor?

Cevap oldukça basit:üst düzey yönetim her zaman yatırımcı gibi hareket eder.

Aynı zamanda mevduatın ortalama faiz oranı hakkında da bilgi sahibi olan yönetim, işinin ortalamanın en az 2 katı kadar büyümesini bekliyor. Aksi takdirde mevduat daha cazip ve karlı bir yatırımdır.

Alt düzey yöneticiler neredeyse hiçbir zaman paranın maliyetini düşünmezler, dolayısıyla üst düzey yönetim planlama konusunda onlara nadiren güvenir.

Yukarıdan aşağıya planlamada genellikle ne olur?

Çoğu durumda yukarıdan aşağıya planlama, satış yöneticileri arasında sorumluluk değişimini ve protesto düşüncesinin gelişimini teşvik eder. Yani, o aya ait satış planlarını gören yöneticiler, bu planın neden fazla tahmin edildiğine ve yerine getirilmediğine dair nedenleri ve argümanları aramaya başlarlar. Plandaki herhangi bir artışı, gelirlerini artırma fırsatı olarak değil, yönetimin maaşlarını azaltma arzusu olarak algılıyorlar.

Ancak sorunun kökü başka yerde yatıyor: Yönetici sadece geçen ayın satış planını mevcut planla karşılaştırıyor.

Mevcut plan rakamı daha yüksekse, yönetici bunu yönetimin bir hevesi olarak algılar, başka bir şey değil. Ve planı gerçekleştirmek için neye ihtiyaç duyulduğunu düşünmeden dikkatsizce çalışmaya devam ediyor.

İnanın bana, bu planlama yaklaşımına sahip yalnızca birkaç yönetici satışları nasıl artırabileceklerini bulmaya çalışıyor. Yönetim planları belirlediğinden, uygulama için kaynak sağlamalarını ve onlara planın nasıl uygulanacağını söylemelerini her zaman bekleyeceklerdir.

Üstelik yönetimin önerdiği herhangi bir önlemin etkisiz kalması halinde, bu otomatik olarak yöneticinin planı neden yerine getirmediğine dair bir mazeret haline gelecektir. Doğal olarak bundan sonra yönetici planda ayarlamalar talep edecektir.

Bu nedenle planlamaya yönelik bu yaklaşımın etkisiz olduğunu düşünüyorum.

Öte yandan, eğer planlama tamamen yöneticilere bırakılırsa, yöneticilerin kendi performanslarını hafife alma olasılıkları yüksektir. Bu da doğal olarak yönetimin hoşuna gitmeyecek ve planlarını satış departmanına iletecekler.

Planlamayla ilgili sonsuz sorunlardan kaçınmak için "hedefleri aşağıya, planı yukarıya" yöntemi kullanılır.

Planlama nasıl etkilidir? Hedefler aşağı - planlar yukarı

Planlamaya yönelik bu yaklaşımın şirketin geliştirme stratejisiyle yakından bağlantılı olduğunu belirtmek önemlidir. Her satış yöneticisinin, her ürün grubu için yıl için satış planlama sürecine (her ay için satış dağıtımıyla birlikte) katılımını içerir.

Böylece her yönetici bağımsız olarak yıllık bir satış planı belirler ve bu plan daha sonra yönetim tarafından onaylanır.

Hedefleri Azalt-Planları Yükseltme yönteminin birkaç avantajını burada bulabilirsiniz:

Yöneticiler, son 2 yıldaki önemli ürün grupları için aylık satışları bağımsız olarak analiz ediyor.

Böylece satışlarda mevsimselliğin varlığını net bir şekilde anlarlar ve mevsimsel büyüme ve düşüş katsayısını belirleyebilirler. Bu kesinlikle gelecek yılın satışlarını daha doğru tahmin etmeye yardımcı olacaktır.

Yöneticiler niceliksel ve niteliksel dağılım göstergelerini analiz eder. Bu da aşağıdakileri analiz etmenizi sağlar:

• Miktar perakende satış mağazaları, üst aralığı olmayan. En çok satan ürünleri bu satış noktalarına tanıtmak kesinlikle ortalama siparişi ve buna bağlı olarak satışları artıracaktır.
• Her müşteri için çeşit matrisleri. Bu analiz dağıtım şirketleri için çok önemlidir ancak çok az yönetici bunu yapmaktadır.

İlk önce, bu analiz yüksek cirolu pozisyonların belirlenmesine yardımcı olur. Pazarlama faaliyetlerine başlarken odaklanmanız gerekenler bunlardır.

ikinci olarak, genel ürün çeşidi devir hızını etkileyen düşük devirli kalemleri gösterir. Sonuçta, müşterilerin ertelenmiş ödeme talep etmesi, ürün yelpazesinin genel cirosuna dayanmaktadır.

Yönetici için öncelikli görev, düşük cirolu ürünleri rotasyona tabi tutmaktır; bu da genel ürün çeşidi devir hızının iyileştirilmesini etkiler ve ek satışlara olanak tanır.

• “Beğenmek gibi” satışları.

Bu gösterge aynı zamanda stratejik planın doğru hazırlanması açısından da oldukça önemlidir.

Örneğin, geçen yılın Mart ayında yönetici, satış hacmi 100.000 ABD Doları olan 100 perakende satış noktasında çalıştı. Bu yılın Mart ayında yöneticinin bölgesinde 10 perakende satış noktası daha açıldı. Aynı zamanda 110 perakende satış noktasının tamamına satış hacmi 110.000 ABD Doları olarak gerçekleşti. Bu 10 perakende satış noktasının 20.000$'lık alışveriş yaptığını bildiğimizde aynı müşteri kitlesine yönelik satışların 10.000$ düştüğünü görüyoruz.

Dolayısıyla satışlarda geçen yılın aynı dönemine göre genel olarak gözle görülür bir artış olmasına rağmen, "beğenme" analizi düşüş gösteriyor.

Yönetici için bu, düşüşün nedenlerini anlamak ve satış büyüme potansiyelini belirlemek için bir fırsattır.

Yöneticiler satış büyümesi için gerekli kaynakları planlar.

Müşterilerinin potansiyelini ve ihtiyaçlarını bilen yöneticiler, satış ve dağıtım göstergelerini artırmaya yönelik etkili faaliyetlerin bir listesini oluşturabilirler. Önceki promosyonların etkinliğine ilişkin verilere sahip olan yönetici, etkinliklerin hangi ayda yapılmasının daha iyi olduğunu ve satışlarda ne tür bir artış sağlayacağını doğru bir şekilde tahmin edebilir.

Yönetici, bu verilere dayanarak yıl için yaklaşık bir pazarlama bütçesi de hazırlayabilir; bu, yönetimin satış geliştirme yatırımlarının etkinliğini değerlendirmesine yardımcı olacaktır.

Planlama unsurları

Planlamanın ana unsurları şunlardır:

• Her ürün grubuna ait son 2 yılın her ayına ait satış verileri
  Bu veriler, yöneticinin öncelikle her ürün grubu için büyüme veya düşüş eğilimlerini görebilmesi, ikinci olarak da bir sonraki yılın her ayı için doğru bir satış tahmini yapabilmesi için gereklidir.
• Piyasa Beklentileri ve Eğilimler
  Piyasa beklentileri satış planlarını hem yukarı hem aşağı yönde ayarlayabilir.
• Ürünlerin sezonluk durumu hakkında bilgi
  Ürünün belirgin bir mevsimsel doğası varsa, o zaman doğal olarak yöneticinin sezon boyunca satışların ne kadar arttığını ve buna bağlı olarak sezon dışında ne kadar düştüğünü bilmesi gerekir.
• Pazarlama faaliyet planı
  Herhangi bir pazarlama faaliyetinin kendi performans göstergeleri vardır. Satış yöneticisinin, satış büyümesini en üst düzeye çıkarmak için önceki promosyonların performans göstergelerine dayanarak bir pazarlama etkinlikleri takvimi hazırlaması gerekir.
• Şirketin ürün yelpazesinde yeni ürünlerin ortaya çıkışı
  Elbette yeni ürünler bir şirketin satışlarını artırabilir ve şirketin portföyünde yeni bir ürün ortaya çıktığı andan itibaren planda dikkate alınmalıdır.
• Müşterilerin iş geliştirme stratejisi
  Stratejik planlamada her yöneticinin müşterilerinin gelecek yıldaki gelişimini dikkate alması önemlidir. Şubelerin (mağazaların) açılması, yeni pazarlara giriş, sahiplerin değiştirilmesi - tüm bu faktörler satışların artmasını veya müşterilerin mali durumunun kötüleşmesi nedeniyle azalmasını etkileyebilir.
• Planlanan fiyat artışına ilişkin bilgi
  Çoğu zaman, keskin fiyat artışları, fiyat artışının meydana geldiği ayda satışların büyümesine, sonraki aylarda ise satış hacimlerinin daha da azalmasına etki eder. Bir yöneticinin kişisel satış hacmini mümkün olduğunca doğru tahmin edebilmesi için bu bilgilere sahip olması önemlidir.

Verileri doldurduktan sonra yönetici alır detaylı plan Her ay kapsamında her ürün grubu için yıla ait satışlar. Temel Özellik Planlamaya yönelik bu yaklaşım, yöneticilerin satışların hem büyümesini hem de düşüşünü etkileyebilecek tüm faktörleri dikkate almasıdır.

Çoğu durumda yöneticiler satışları artırmak ve dağıtımı geliştirmek için birçok yeni fırsat bulur. Ayrıca planın ne kadar doğru ve yetkin bir şekilde hazırlandığı da bu yöneticinin profesyonelliğinin ve yeterliliğinin bir göstergesi olacaktır.

Doğal olarak stratejik planın onayı üst yönetime kalacaktır. Yöneticinin, planını ve bunu başarmak için gereken kaynak ve yatırım miktarını yönetime "savunması" tavsiye edilir. O zaman hazırlanan planda değişiklik yapmak çok daha kolay olacaktır çünkü yönetimin yalnızca satış yöneticisinin dikkat etmemiş olabileceği faktörleri belirtmesi gerekecektir.

Satış planı onaylandıktan sonra tüm şirket hem o yıla ait gelişim stratejisini hem de hedeflerine ulaşmak için gerekli kaynakları alır.

Planların sadece kağıt üzerindeki rakamlardan ibaret kalmamasını sağlamak için her satış yöneticisinin fiili satış sonuçlarını planlananlarla aylık olarak karşılaştırması gerekir. Bu, her ürün grubu için plandan sapmaları görmenize yardımcı olacaktır. Böylece her yönetici herhangi bir alandaki başarısızlığın nedenlerini hızlı bir şekilde anlayabilecek ve performansını artırabilecektir.

Ayrıca mevcut göstergelerin analizi, pazarlama faaliyetlerinin etkinliğinin değerlendirilmesine yardımcı olur. Gerçek satışlara ilişkin verilere dayanarak, etkisiz pazarlama faaliyetlerinden vazgeçilip bütçenin yeniden tahsis edilmesi mümkün olacaktır.

Aylık analizler, yıllık planlamanın ne kadar iyi yapıldığını ve planlanan pazarlama faaliyetlerinin ne kadar etkili olduğunu düzenli olarak gösterecektir.

Üç aylık plan ayarlaması

Satış departmanı, aylık analizlerin yardımıyla hangi müşterilerin satışlarında büyüme veya düşüş yaşadığını anlayabilecek ve bu sapmaları etkileyen faktörleri tespit edebilecek. Hiçbir planlamanın mükemmel olamayacağını anlamak önemlidir.

Hiç kimse rakiplerin agresif hareketlerinden, pazarda yeni güçlü oyuncuların ortaya çıkmasından, ülkedeki ekonomik durumdan veya müşterilerin iflasından kendini %100 koruyamaz. Mutlaka bu faktörler dikkate alınmalı ve her üç ayda bir stratejik planda değişiklik yapılmalıdır.

Aynı zamanda, ayarlamalar yaparken yöneticinin aşağıdaki soruları yanıtlaması gerekir:

• Ortaya çıkan faktörler satışlardaki büyümeyi/azalışı ne kadar etkileyecek?
• Satış hacminde büyüme/azalmaya yönelik ek fırsatlar/riskler var mı?
• Ortaya çıkan olumsuz faktörlere nasıl karşı koyabiliriz ve bunun için hangi yatırımlara ihtiyaç var?
• Satışları etkileyen faktörlerin yakın gelecekte ortaya çıkma olasılığı nedir?

No.3 – Pazarlama kanallarının seçilmesi

Pazarlama kanallarını seçmek en zor görevlerden biridir.

Öncelikle her kanalın tam olarak nasıl performans gösterdiğini bilmeniz gerekir. Bu, her kanalın ne kadar satış üretebileceğini mümkün olduğunca doğru bir şekilde tahmin etmenize olanak tanır.

İkinci olarak, pazarlama yatırımlarınızdan maksimum etkiyi elde etmek için pazarlama bütçenizi akıllıca ayırmanız gerekecektir. Bütçenizi ayırırken her zaman 80/20 kuralını unutmayın ve bütçenizin çoğunu en etkili pazarlama kanallarına yatırın.

Üçüncüsü, kaynak maliyetlerinizi (zaman, para vb.) doğru planlayıp, kendi başınıza neler yapabileceğinizi (bireysel girişimci iseniz), ekibinizin (pazarlama departmanı) neler yapabileceğini ve neler yapabileceğini belirleyebileceksiniz. dışarıdan ne verilmeli

Dördüncüsü, planınıza her zaman yeni pazarlama kanalları ekleyin. Bunları test edin ve sonuçları ölçün. Etkili olanları pazarlama takviminizde tutun; etkisiz olanları atın!

No. 4 - Her kanal için hedeflerin belirlenmesi ve satış planının dağıtımı

Tüm pazarlama kanalları anında satış üretemez.

Örneğin, düzenli müşterilerinize özel bir teklif yaparsanız ve bunu bülteninize koyarsanız, belirli bir yüzdenin teklifinizden hemen yararlanacağını rahatlıkla bekleyebilirsiniz.

Her şey müşterinin satın almaya hazır olup olmadığına bağlıdır.

Bu nedenle kullanmaya karar vereceğiniz her pazarlama kanalının, beklenen satış hedefinin yanı sıra yazılı, net ve ölçülebilir hedefleri de olmalıdır.

Her kanalın kendi hedefleri olabilir:

Bir reklam panosu için ana ölçüm, ofisinize yapılan çağrıların sayısı olabilir. Konuk bloglamada sitenize yapılan tıklama sayısı bulunur. Ortaklara yapılan bir reklam duyurusu, yeni müşterilerin sayısını gösterir.

Hedeflerin uygulanmasını analiz ederek, sorunlu alanlar satış ve müşteri yaratma sisteminde.

Buna göre adımları dikkatlice düşünmeniz gerekecek "Beğenmek"(tasarım, kullanılabilirlik, içerik, müşteri odaklılık) ve "Güven inşa edin"(incelemeler, öneriler, kanıtlar, malzemelerin değeri ve kalitesi).

Bu aşamalar kesinlikle müşteri yaratma sisteminizin en zayıf halkalarıdır. Her aşamada nelerin geliştirilebileceğini düşünün, müşterilerinizin görüşlerini öğrenin ve hataları mutlaka düzeltin.

#5 - Bütçe dağıtımı

Bir sonraki aşama bütçe dağıtımıdır.

Birçok şirket, pazarlama bütçesinin oluşumuna kaotik bir şekilde yaklaşıyor ve küçük meblağları 1-2 pazarlama kanalına ayırıyor.

Bu prensip temelde yanlıştır.

Fiyatlandırmanız başlangıçta aylık kullanacağınız pazarlama bütçesinin yüzdesini içermelidir. Ne olursa olsun bu miktardan ayrılmaya hazırsınız!

Bu nedenle, henüz bir pazarlama bütçeniz yoksa, aylık satışların (veya kârın) yüzde kaçını pazarlamaya yeniden yatıracağınızı hemen şimdi belirleyin.

Bütçe belirlendikten sonra bir sonraki göreviniz bunu pazarlama kanallarına dağıtmak olacaktır. Dağıtım prensibi çok basit: Satışların %80'ini sağlayan kanalların %20'sini seçin ve bütçenizin %80'ini bunlara yatırın.

• %15 - hâlâ kullanılıyor ancak daha az etkili pazarlama kanalları
• %5 – daha önce kullanmadığınız yeni pazarlama kanalları

Neden tam olarak bu şekilde?

İlk olarak, her şirket için eşit derecede etkili olacağı garanti edilen hiçbir pazarlama kanalı yoktur (aksi takdirde herkes uzun zaman önce milyoner olurdu :-D). Her şeyin test edilmesi ve doğrulanması gerekiyor.

Farklı pazarlama kanallarını kullanmazsanız ve düzenli olarak deneme yapmazsanız, şirketinize iyi kazançlar getirebilecek bu kanalları asla öğrenememe riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

İkincisi, bir güzel söz vardır: “Altın yumurtlayan kazı kesmeyin.”

Bu, en etkili pazarlama kanalları için bütçeyi asla azaltmamanız gerektiği anlamına gelir!

No. 6 - Sorumlu kişilerin atanması

Sorumluluk alanlarını dağıtmak ve atamak, etkili bir pazarlama planı oluşturmanın bir sonraki adımıdır. Kimin neden sorumlu olduğunu açıkça anlamalısınız. Aksi takdirde kendinizi herkesin her şeyden sorumlu olduğu ve aynı zamanda hiçbir şeyden sorumlu olmadığı bir durumda bulma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Bir pazarlama departmanınız varsa sorumlu kişiyi her kanalın yanına listeleyin. Onunla hedefler, son teslim tarihleri, bütçe ve beklenen satış sonuçları hakkında konuşun. Pazarlamacınızın sizi doğru anladığından emin olun.

Ortaklarla çalışıyorsanız, ortağın gerçekleştirmesi gereken belirli eylemler ve belirli son tarihler üzerinde anlaşmaya vardığınızdan emin olun (örneğin, ortağın Facebook grubundaki bir reklam gönderisi 14 Temmuz Pazartesi günü saat 11.30'da yayınlanmalıdır. tüm yayınların başında gelir ve 3 gün boyunca asılı kalır).

Dış kaynaklı herhangi bir hizmet kullanıyorsanız aynı prensibi kullanın.

Herhangi bir anlaşmaya uyulmaması durumunda kiminle iletişime geçebileceğinizi her zaman bilmelisiniz. Veya pazarlama kampanyası başarısız olursa sonuçlardan kimi sorumlu tutabilirsiniz?

No. 7 - Verimlilik analizi

Pazarlama kanallarının etkinliğinin analizi, pazarlama planlama sisteminin son unsurudur.

Her kanalın sizin için kaç yeni müşteri ve ne kadar satış ürettiğini bilmeniz gerekir. Size maliyeti ne kadar? Yatırılan her bir birim para size ne kadar getiriyor? Geri ödeme süresi ve yatırım getirisi nedir?

Tüm bu ölçümleri bilmek, pazarlama bütçenizden en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacaktır.

Bu nedenle, her bir pazarlama kanalının kullanımını aylık olarak özetleyin: ölçün temel göstergeler, satış hacmine ve hedeflere ulaşılmasına bakın, etkinliği değerlendirin.

Bulgulara dayanarak bütçenizin nasıl ve ne kadar etkili kullanıldığını her zaman bileceksiniz. Ayrıca kârsız ve etkisiz pazarlama kanallarını tespit edip bırakabileceksiniz.

Özetleyelim

Pazarlama planı herhangi bir şirketin stratejisindeki temel unsurlardan biridir. Planlama eksikliği çoğu zaman pazarlama yatırımlarının etkisiz ve kârsız hale gelmesine yol açar.

Bir pazarlama eylem planı, satış hacmini yetkin bir şekilde planlamanıza, bunu her pazarlama kanalına dağıtmanıza, hedefler belirlemenize ve bütçeyi dağıtmanıza olanak tanır. Plan üzerinde düzenli çalışma, şirketin yalnızca en etkili pazarlama kanallarını belirlemesine ve bunlara yatırım yapmasına olanak tanır.