Kāds izskatās ideālais piegādātājs mazumtirgotāja acīs? Dmitrijs Motorins mazumtirdzniecībā strādā vairāk nekā septiņus gadus un zina ķēžu iepirkumu dzelžainos noteikumus, jo pats veiksmīgi piedalījies to veidošanā.

Tirdzniecības ķēdes aug pat krīzes laikā. Lielākajiem Krievijas mazumtirgotājiem 2015. gads bija rekordgads tirgus daļas pieauguma ātruma ziņā. Pēc analītiķu domām, TOP-10 lielākās FMCG ķēdes veidoja 24,3% no tirgus salīdzinājumā ar 21,6% gadu iepriekš. Vispārējam mazumtirdzniecības kritumam valstī par 8,5%, šādi sasniegumi izskatās iespaidīgi un maina spēku samērus mazumtirdzniecībā.

2015. gadā desmit labāko mazumtirgotāju īpatsvars DIY mazumtirdzniecībā pārsniedza 30%. Kopējais Hard&Soft mazumtirdzniecības apjoms pagājušajā gadā tika lēsts 1 triljonu apmērā. rubļu, ar kopējo tirgus jaudu kopā ar B2B un būvniecību 4,3 triljoni. Loģiski, ka, neskatoties uz tirgus kritumu pēdējo divu gadu laikā, šis tirdzniecības kanāls ir pieprasīts ražotāju vidū.

Tomēr, tāpat kā slavenajā filmā "Maskava netic asarām", viena no varonēm saka: "Lai kļūtu par ģenerāļa sievu, jums bija jāapprecas ar leitnantu un ar viņu jāvazājas pa garnizoniem." Vai tas nozīmē, ka jauno preču ražotāju laiks, kuri sapņo pārdot savas preces mazumtirdzniecības ķēdēm, ir pagājis uz visiem laikiem? Nepavisam! Nišas paliek, piegādātāju rotācija pa plauktiem ķēdēs ir nepārtraukta.

Tad ir visvairāk kutelīgs jautājums mūsu dienas: "Kā pārdot preces mazumtirdzniecības ķēdēm?". Šī raksta autors mazumtirdzniecībā strādā vairāk nekā septiņus gadus un zina tīkla iepirkumu dzelžainus noteikumus, jo pats veiksmīgi piedalījās to veidošanā. Viņam ir vairāk nekā astoņu gadu pieredze galveno mazumtirdzniecības klientu vadībā un viņu pārdošanas pārvaldībā. Tāpēc tīkls – piegādātājs zina visu komunikācijas procesu pirmajā personā un abās barikāžu pusēs.

Mans pārsteigums ar šīm metodēm bija laba motivācija šī raksta tapšanai. Stratēģisko lēmumu kategorijā paaugstināta taktika mani vienmēr ir uzjautrinājusi. Visa sarunu stratēģija ir trīs līdz četras tikšanās ar pircējiem un viņu priekšniekiem sešu līdz deviņu mēnešu laikā. Ja otrajā tikšanās reizē rezultāta nebija, tad praktiski to mainīt jau nav iespējams.

Autors Personīgā pieredze pircējs, varu droši teikt: ja piegādātājs nav vajadzīgs, viņš tīklā neiekļūs! Sliktākais variants ir meklēt veidu, kā izdarīt spiedienu uz pircēju no augšas, caur varas iestādēm. Papildus problēmām tuvākajā nākotnē un iekļūšanai personīgajā melnajā sarakstā ar paredzamu rezultātu nekas labs nav gaidāms. Un tu pats iedosi iemeslu, tu pats zini.

Lai sarunu loma rezultātu sasniegšanā ar tīklu nekļūtu par atslēgu, noteicošo uzņēmuma liktenī, sāksim ar pamatjēdzieniem. Šeit tiks iezīmēta vienkārša un loģiska piegādātāju darbību sistēma reāla rezultāta sasniegšanai, nevis pērkot abonementu uz ikgadējām personāla apmācībām par efektīvām sarunām ar tīkla klientiem. ES novērtēju laba apmācība uz sarunām un specifiku, bet taktiku nevajag pārvērtēt!

Sāksim ar šī stāsta galveno jautājumu: Kāpēc jūs vēlaties kļūt piegādātājs tīkla mazumtirdzniecība? Atbilde nav tik vienkārša, kā varētu domāt. Fakts ir tāds, ka mazumtirdzniecības tīklam ir divi uzdevumi - palielināt tā pārdošanas apgrozījumu un vienlaikus gūt maksimālu peļņu.

Pirmo uzdevumu mazumtirdzniecības tīkls risina, samazinot mazumtirdzniecības cenas. Tas atrisina otro problēmu uz piegādātāja, tas ir, jūsu peļņas rēķina. Daļēji piegādātāju un preču rotācija plauktā ir izplatīts process, lai papildinātu dabisko piegādātāju zaudējumu, tas ir, viņu brīvprātīgu atteikšanos strādāt ar tīklu vai tiešu bankrotu.

Pēc manas prakses, ja mazumtirdzniecības ķēžu īpatsvars ražotāja pārdošanā ir virs 30%, tas ir nopietns signāls visa biznesa diversifikācijai, vismaz ir jāpalielina citu klientu skaits, jāmeklē Jauns produkts, attīstīt savu mazumtirdzniecību, izveidot un pārdot franšīzi. Sēdēt un gaidīt, ka ar tevi viss ir kārtībā, ir līdzvērtīga Annas Kareņinas rīcībai tāda paša nosaukuma grāmatas beigās.

Ja esat izturējis pirmo pārbaudi un esat stingri pārliecināts, ka mazumtirdzniecības ķēdes ir jums nepieciešamais reklāmas kanāls, veiciet otro soli: novērtējiet mazumtirdzniecības kanāla izmaksas. Veiciet šāda darba izmaksu un rentabilitātes ekonomisko novērtējumu, nosakiet marginalitātes sliekšņa vērtību, kas ir jūsu uzņēmuma spēkos. Lai to izdarītu, jādodas uz iepazīšanās tikšanos ar pircējiem, jānoskaidro iespējamie darba apstākļi vai arī jānoskaidro aptuvenie darba apstākļi no nozares kolēģiem, nevis konkurentiem. Tas nav grūti!

Nozarē vienmēr ir vairāki optimisti, kuri, vedot sarunas, man uzdod jautājumu: “Kam tu tīklos zini, kuram šobrīd var piezvanīt?” Šis jautājums atspoguļo cilvēku sagrozītu padomju priekšstatu par pircēju "zagļu avenēm" vai romantisku maldu par "ģildes brālību". Tas ir bīstams faktors! Pat ja jūsu sieva vai brāļadēls ir jūsu uzņēmuma dibinātāju vidū izpilddirektors tīkliem. Viss mainās un arī cilvēki, īpaši vadošos amatos. Un vakardienas "blats" kļūs par akmeni ap kaklu uzņēmumam, kas iet uz posta dibenu. Tāpēc labākais un ilgtspējīgākais variants ir uzturēt attiecības ar tīklu tā, lai “pircēji” mainītos un jūsu prece paliktu plauktā.

Tātad, kā iekļūt mazumtirdzniecības ķēdē? Ir tikai divi civilizēti veidi, kā iekļūt tīklā. Pirmā metode ir balstīta uz diviem galvenie parametri: Jums ir pievilcīgs produkts no tīkla viedokļa par pievilcīgu cenu. Visi pārējie 6P mārketinga kompleksa parametri ir tikpat svarīgi:

• Vieta. Piemēram, iespēja piegādātājam piegādāt preces uz izplatīšanas centru vai tieši uz veikaliem,
• Veicināšana. Piemēram, spēja un vēlme, papildus zemajai piegādes cenai, akciju laikā piešķirt precei īpašu cenu,
• Cilvēki. Piemēram, kompetentu un efektīvu klientu apkalpošanas vadītāju klātbūtne, kuri visus jautājumus risina pēc "vienas pieturas" principa,
• Procesi. Piemēram, operatīvas pasūtījumu papildu piegādes iespēja vai tīkla lietojumprogrammu saskaņošanas, apstiprināšanas, apstrādes ātrums un skaidrība, pavaddokumentu komplektu sagatavošana bez kļūdām.
• Tajā pašā laikā produkta cenas faktors joprojām ir galvenais faktors šajā stāstā. Ja ne pirmais, ne otrais parametrs nav nekas izcils no tīkla viedokļa, tad netērējiet savu un viņu laiku. Iesaistieties sava produkta pilnveidošanā un nosakiet iespējas mainīt cenu. Produkta izveides un uzstādīšanas principi ir diezgan vienkārši, taču šeit ir nepieciešams solīds speciālists produktu radīšanā, tas ir, mārketinga speciālists.

Ja jums ir prece, tās vērtība patērētājiem/pircējiem ir pārbaudīta un saprasta, tad par labu cenu jūs nonākat superpozīcijā. Jebkurš tīkls ar prieku saņems jūsu produktu un gūs no tā peļņu.

Ja pirmā iespēja nav iespējama vairāku iemeslu dēļ, un produkts un cenas ir ļoti tuvas un līdzīgas jūsu konkurenta nosacījumiem tīklā, tad ir garāka, bet tikpat efektīva vajāšanas stratēģija. Jūs norādāt savu vēlmi un vēlmi sadarboties ar mazumtirgotāju un ieslēdzat gaidīšanas režīmu, kad parādās iespēja veikt nomaiņu. Šeit jums ir jāparāda takts, pacietība un neatlaidība. Vismaz reizi gadā sortiments tiek pagriezts ķēdēs.

Šis laiks ir jāizmanto savā labā. Tavs uzdevums ir noskaidrot visas detaļas, kā konkurents (varbūt konkurentu loks) strādā ar tīklu, sarunāties ar maksimāli iespējamo cilvēku skaitu tīklā, kas strādā ar viņu produktu. Ja jūs precīzi definējat vājās puses savu pretinieku, tad gaidīšanas laikā varēsi nostiprināt tieši šos momentus savā darbā. Nākamajās sarunās tagad varēsi tās parādīt kā savu stabilo plusu.

Joprojām ir nelieli triki, kurus var pielietot, lai pretinieka pozīcija tīklā pamazām vājinātu. Patiesībā, zinot noteikumus un birokrātiskos procesus tirdzniecības tīklā, jūs varat regulāri uzbrukt konkurentam ar interesantākiem akcijas piedāvājumiem. Ātras tīkla pārslēgšanas iespēja jums ir maza, un jūsu drosmīgās cenas var piespiest tīklu izdarīt spiedienu uz ienaidnieku, samazinot tā jau tā zemo rentabilitāti.

Arī vēlākie konflikti ar pircējiem, kā atceramies, atstāj savu ietekmi. Rezultātā pēc kāda laika jūs tīklam esat ērtāks un iekārojamāks nekā jūsu neveiksmīgais kolēģis. Tomēr esiet uzmanīgi. Tiks atklāti klaji meli, un jums nebūs nekādu izredžu uzvarēt. Turklāt, stāvot uz plaukta, vajadzēs arī sevi aizstāvēt no konkurentu uzbrukumiem. Jūsu spēks ir jūsu produktā. Ja patērētājs tevi mīl, nostiprini šo mīlestību un neveiksmes tevi apies.

Ir necivilizētas iespējas ienākt tīklā, kas atkal nāk pie mums no tālā ārpustirgus attiecību perioda, kad preces tika “dabūtas pēc vilkšanas”. Lielākajā daļā tīklu iepirkuma procesi ir iestatīti pareizi un sistēma nereaģē uz šādiem priekšlikumiem, jo ​​lēmumi par iepirkumu ir pārskatāmi un tos pieņem liels cilvēku skaits.

Pirms aptuveni septiņiem gadiem, sākot dalīties ar saviem kolēģiem savā pieredzē pārdošanas un iepirkumu vadīšanā, izveidoju interesantu materiālu, kas raksturo ideāla tīkla piegādātāja portretu. Šis saraksts vienā reizē tika pārdots par cenām un palīdzēja daudziem uzņēmumiem. Šodien es piedāvāju mūsu lasītājiem tā modernāko versiju.

Pēc manas pieredzes un uzskatu, ka ideālajam piegādātājam mazumtirdzniecības tīkla skatījumā vajadzētu izskatīties šādi:

• Pakalpojumu sniedzējs ir zīmols. Es nesaucu zīmolu preču zīme, kuru tirgū ir daudz, bet pircēju, patērētāju, klientu stabila uztvere par šo zīmolu. Ja jums izdevās padarīt uzņēmuma produktu spēcīgu, interesantu, izdevīgu klientiem un patērētājiem, apsveicam! Jums pieder vērtīgs resurss, jums ir zīmols, pēc kura cilvēki dodas uz veikalu un labprāt to pērk.
• Ražotājs. Pretrunīga disertācija, ja izplatāt trešo pušu produktus. Bet, ja jums ir ekskluzīvas izplatīšanas tiesības uz labs produkts, šī ir arī ļoti laba pozīcija. Kāpēc tīkli ir vairāk gatavi sadarboties ar ražotājiem. Atbilde ir acīmredzama - tā ir droša zīme, ka tīkls gūs maksimālu peļņu, strādājot ar jums. Tīkls vispār neinteresē jūsu peļņa, bet, ja jūs ražojat pats, pastāv liela varbūtība, ka preču piegādes cena būs viszemākā, un jūs tajā pašā laikā varēsiet izdzīvot.
• Loģistika.Šeit viss ir diezgan vienkārši. Tīklos ir liels skaits veikalu dažādās attālās pilsētās un reģionos. Preces, kas atrodas noliktavā vai tīkla ražošanā, ar ļoti retiem izņēmumiem nav vajadzīgas. Ja jums ir attīstīts un pārvaldīts izplatīšanas tīkls, jūs varēsiet nodrošināt nepārtrauktību un augsta precizitāte piegādes, jums ir šī svarīgā spēja mūsu valstī izpildīt klientu pasūtījumus, tad gods jums un uzslavas no tīkla un patērētājiem!
• Partneris. Lieta nav galvenais, bet svarīga. Neatkarīgi no tā, kā attīstās formālais jūsu komunikācijas process ar tīklu, cilvēki tajā ir klāt. Darba gaitā vienmēr ir brīži, kad ir jēga piekāpties vai palīdzēt grūta situācija. Un proporcijā trīs pret vienu. Trīs reizes jūsu reāla palīdzība teorētiski no tīkla var sagaidīt vienu soli uz priekšu. Citiem vārdiem sakot, jūsu darba veids rada smalku nemateriālu aktīvu, ko sauc par reputāciju. Jo augstāks tas ir, jo spēcīgāka ir jūsu pozīcija.

Pieredzējis. Jautājums vairs nav galvenais, lai gan tas neapšaubāmi papildina jūsu priekšlikuma priekšrocības. Ja šobrīd strādājat ar konkrētu mazumtirdzniecības tīklu, jaunajam tīklam tas nozīmē, ka jums nebūs jāskaidro daudzas izplatītas patiesības vai jāatbild uz jautājumiem, kas no tīkla viedokļa nav būtiski. Tas ir zināms marķieris jebkuram mazumtirgotājam, ka uzņēmums ir adekvāts un ar to ir iespējams strādāt.

Noslēdzot šādu nedaudz haotisku rakstu, gribu vēlreiz uzsvērt galvenā doma mana atbilde uz virsrakstā uzdoto jautājumu. Kā pārdot savu produktu mazumtirdzniecības ķēdēm? Atbilde ir diezgan vienkārša.

Ir divas populāras pārdošanas iespējas:

1. Vispirms ražo, un tad domā, kur un kā to visu pārdot. Lai cik smieklīgi tas neliktos, 80% jūsu tirgus dara tieši tā. Tam vajadzētu jūs iedvesmot, jo jums nav jākonkurē ar visu nozari, bet tikai ar 20% no tās.
2. Sarežģītāka iespēja ir balstīta uz jūsu produkta izveidi un pastāvīgu darbu pie tā, lai iepriecinātu patērētājus. Tas ir tas, ko dara 20% jūsu tirgus. Iesaku savu biznesa modeli meklēt tikai šeit. Ir daudz priekšrocību – interesantāk, efektīvāk un efekts saglabājas ilgāk.

Ja sekojat otrā modeļa ieviešanas ceļam, var rasties situācija, kad paši tīkli vēršas pie jums pēc precēm. Netici? Un es atceros šādus variantus, un to ir daudz. Veiksmi jums un jūsu mārketinga speciālistam!

Meistars R2, biznesa arhitekts

No šī raksta jūs uzzināsit:

• Kā piedāvāt preces veikaliem
• Kā piedāvāt preci sociālajos tīklos un pa telefonu
• Kā pareizi piedāvāt preci tirdzniecības pārstāvim

Iekšzemes ekonomika pēdējā laikā ir nostājusies uz tirgus attiecību sliedēm, no šī brīža katrs no pārdevējiem uzdod principiālu jautājumu: kā piedāvāt preci vai pakalpojumu, lai pircējs būtu ieinteresēts. Apsveriet galvenie aspektišo jautājumu.

Kā piedāvāt pērkamu preci

Protams, biznesa panākumi lielā mērā ir atkarīgi no pārdošanas apjoma, tas, iespējams, ir viens no kritiskie faktori. Ražošanas jaudas var palielināt diezgan ātri, taču tirgus jauda ne vienmēr ļauj realizēt tai piemītošo potenciālu. Reklāmas budžets var būt 20-50% no izmaksām, uzņēmumi dara visu iespējamo, lai pārspētu konkurenci.
Visi šie faktori norāda, ka svarīga ir visa izplatīšanas ķēde – mārketings/pārdošana/veikals. Atbilde uz jautājumiem: “Kā pareizi piedāvāt preci” un “Kā pārdot preci klientam” ir risinājums pircēja vajadzībām.
Ieteikumi mārketinga speciālistam:

1. Pirms piedāvājat preci pircējam, rūpīgi izpētiet visus ar to saistītos jautājumus. Jo plašāka un padziļinātāka informācija par preci jums ir (darbība, apjoms, opciju pieejamība un to atšķirības u.c.), jo saprātīgāk varēsiet nodot pircējam, kāpēc viņam tā ir vajadzīga.
2. Esiet ļoti uzmanīgs jautājumā par potenciālā klienta psiholoģiju. Jums skaidri jāsaprot, kas ir jūsu priekšā: students vai intelektuālis, jauns vai vecs, vīrietis vai sieviete. Ja jums ir priekšstats par potenciālā klienta būtību, jums būs vieglāk ne tikai piedāvāt viņam preci, bet arī veidot ar viņu produktīvu dialogu, izveidot kompetentu stratēģiju “pircēja-pārdevēja” attiecībās.
3. Piedāvājot preci, neaizmirstiet par emocionālo komponenti: ļaujiet potenciālajam pircējam justies kā vēl neiegādātas preces īpašniekam. Parādiet, kāds produkts ir darbībā, ļaujiet tam pieskarties, aptaustīt, pasmaržot. Izveidojiet visus nosacījumus pirkuma veikšanai, lai klients tieši tagad vēlētos iegādāties šo konkrēto preci.

Kā piedāvāt preci vairumā

Ir daži vienkārši noteikumi, kā pārdot preces vairumā. IN Šis gadījums jums jākoncentrējas uz nākotni, tas ir, uz pastāvīgu klienta meklēšanu. Piegādes apjoms ir atkarīgs no klienta uzņēmuma mēroga (tas būs lieli vai mazi pasūtījumi). Tādas kategorijas kā piegāde, cena, noteikumi ir kārdinājums pircējam un liels pluss piegādātājam.
Tātad:

• darīt visu iespējamo, lai jau no paša sākuma klientu “pievilinātu” ar zemām piegādāto pasūtījumu cenām un zemiem loģistikas rēķiniem;
• ievērot līguma nosacījumus – nekad tos nepārkāpt;
• piegādāt laikā un regulāri;
• atcerieties, ka vairumtirdzniecībaŠī ir vienlīdzīga pārdošana.

Kā pareizi piedāvāt preci pircējam veikalā

lielākā daļa galvenā problēma ar ko saskaras mazumtirdzniecības ķēdes, tostarp lielās, ir darbā pieņemšanas problēma, jo darbinieki lielākajā daļā veikalu nav gatavi efektīva pārdošana(padomju izglītības atlikušās parādības). Taču tam ir arī otra puse – paši mazumtirgotāji nereti nepievērš pienācīgu uzmanību pārdevēju apmācībai un motivēšanai, uzskatot viņus par trešās pakāpes "darbaspēku", kas nemitīgi mainās. Šāda attieksme noved pie pareizas apmācības trūkuma. Pārdevējs pircējam preces piedāvā ne pārāk efektīvi, jo viņš nezina, kā to izdarīt. Taču apmācīti darbinieki ar pienācīgu motivāciju var kļūt par jebkuras tirdzniecības vietas panākumu atslēgu.
Veiksmīgs pārdevējs ir kāds, kurš:

• viegli identificē klientu problēmas;
• prot novērtēt patērētāja prioritātes šo problēmu risināšanas kontekstā;
• var un cenšas palīdzēt pircējiem rast risinājumu šīm problēmām visērtākajā, efektīvākajā, inovatīvākajā un savlaicīgākajā veidā un par pircējam piemērotu cenu.

Biežāk nekā nē, ja pārdevējs spēj identificēt klienta galvenās problēmas, klients būs gatavs maksāt par savu risinājumu.
Panākumu atslēga var būt zināšanas par veicināšanas metodēm starp potenciālie pircēji viņu spēja risināt problēmas. Tas ir paredzēts, lai nodrošinātu, ka klienti ir informēti par to, ko jūs varat darīt viņu labā un kādi būs ieguvumi, izmantojot jūsu piedāvātos risinājumus.
Pārdošanas vadītāji koncentrējas ne tikai uz to, kā piedāvāt produktu (vai kā to pārdot), bet arī paplašina savu klientu redzesloku. Lai kļūtu par labāko pārdevēju, jums periodiski jāatbild uz šādiem jautājumiem:

• Kādas klientu problēmas es risinu?
• Kāds ir klienta skatījums uz šiem jautājumiem un manis piedāvātajiem risinājumiem?
• Kā pircējs nosaka prioritātes, meklējot risinājumus šīm problēmām?
• Kādas citas klientu problēmas es varu atrisināt?
• Kādas slēptās vai nākotnes problēmas pircēji nezina?

Pircējs nāk ar daudzām problēmām. Tavs uzdevums ir tos norādīt un dot Detalizēts apraksts, bet ne no tava, bet gan klienta viedokļa. Koncentrējieties uz problēmām, kuras vispirms jāatrisina, un šim nolūkam jums ir jāformulē pareizie jautājumi un rūpīgi jāuzklausa pircēja atbildes. Un pēc tam piedāvāt savus risinājumus (= piedāvāt preci).

3 padomi, kā runāt ar pircēju, piedāvājot preci
Eksperti dalās noderīgi padomi ar izplatītājiem par to, kā sarunāties ar pircēju, lai gūtu panākumus, kā piedāvāt preci pēc iespējas efektīvāk.

1. Produkta zināšanas.

Neskatoties uz to, ka mēs jau esam minējuši šo faktu, mēs vēlreiz atkārtojam: sagatavošanās tirdzniecībai jāsāk pat pirms pašas pārdošanas, jo īpaši, mēs runājam par visas iespējamās informācijas iegūšanu par produktu. Kas tas var būt: pirms piedāvājat preci, pārbaudiet dažādu ražotāju nianses, lietošanas specifiku, cenu koridorus vairumtirdzniecībai/mazumtirdzniecībai, dažādās tirdzniecības vietās un vietā, kur tieši pārdosiet. Tomēr psiholoģisko aspektu var saukt par daudz būtiskāku.
Jebkura pārdevēja uzdevums ir piedāvāt preci, vienlaikus sniedzot atbildes uz visiem radušajiem jautājumiem. Šāds izplatītājs iedveš pārliecību, pircējs saprot, ka ir profesionālis, nevis amatieris. Ir vēl viens moments: ja klients saņem izsmeļošu atbildi, viņš sāk justies par pienākumu, un dažos gadījumos tas var ietekmēt viņa lēmumu iegādāties preces šeit, no šī pārdevēja. Taču pretējā situācijā, kad pārdevējs bez entuziasma atbild ilgi, patērētājs saprot, ka viņš nav profesionālis.
Vienīgais izņēmums: pircējam dažu apstākļu dēļ ir informācija par preci, piemēram, viņš piedalījies līdzīgu produktu ražošanā. Tad jums preces jāpiedāvā rūpīgāk, nevajadzētu iet pārāk tālu: ir svarīgi parādīt savu kompetenci šajā jautājumā un cienīt sarunu biedra zināšanas un varbūt pat viņam kaut ko pajautāt, uzdot dažus jautājumus. Šāds uzvedības modelis palielinās pircēja nozīmi viņa paša acīs un vienlaikus paaugstinās pārdevēja novērtējumu.

1. Labs garastāvoklis.

Faktiski pārdevēja noskaņojums ir darba rīks, jo viņš ir aktieris, kurš nevar atļauties patvaļīgu noskaņojumu. Viņa uzdevums ir "saglabāt seju" neatkarīgi no tā, kas viņam ir prātā. Galu galā pircējs nekavējoties uztver pārdevēja noskaņojumu un reaģē uz to: labs garastāvoklis pārraidīts, bet arī slikti. Ja pircējs ieradās veikalā labā noskaņojumā, un pārdevējs to sabojāja, tad pircējs zemapziņā (vai varbūt apzināti) vēlas atriebties pārdevējam, neko no viņa nepērkot.

1. Cieņa pret pircēju.

Cieņa pret pircēju izpaužas cieņā pret viņa vēlmēm un izvēlēm.
Respektīvi, ja pircējs vēlas iegādāties tēju, tad nevajag mēģināt viņam pārdot limonādi. Protams, ir atļauts piedāvāt aizstājēju, taču tā pārdošana ir saistīta ar sekām. Pircējs ir arvien psiholoģiski gudrāks, nereti arī labi orientējas preci. Tāpēc kairinājumu un negatīvismu izraisa fakts, ka aizvietojošās preces vietā viņi ļoti neatlaidīgi sāk piedāvāt kaut ko pavisam citu, pat tad, kad pārdevējam šāda aizstāšana šķiet piemērota. Tā tiek uzskatīta par manipulāciju, un tās izpaušanai būtu jāseko sodīšanai: un tas jau ir klienta zaudējums, jo viņš diez vai kādreiz atgriezīsies vietā, kur tika maldināts vai mēģināts apmānīt.
Tirdzniecība nedaudz līdzinās makšķerēšanai: zivis nav iespējams likt knābāt, taču tās var piesaistīt ar augstas kvalitātes ēsmu. Pircējam patīk kvalitatīvs serviss, un cieņa ir svarīga sastāvdaļa. Un pat gadījumā, ja jums nav kādas preces, pircēja nosūtīšana uz vietu, kur viņš atrodas, arī tas pozitīvi ietekmēs jūsu vērtējumu no pircēja puses, un ir ļoti iespējams, ka viņš atgriezīsies pie jums.
Jums ir jārespektē ne tikai pircēja problēmas un viņa vēlmes, bet arī atteikums. Pircēju, kurš pēc atteikuma bija rupjš vai rupjš, visticamāk, vairs neredzēsiet jūsu veikalā. Un pat ja nebija acīmredzamas rupjības, krasas izmaiņas pārdevēja uzvedībā (no ņirgājoša / uzmanīga uz vienaldzīgu / negatīvu) arī šokēs pircēju, un viņš, visticamāk, neieradīsies šajā veikalā.
Vairāk ieteikumu pārdevējam veikalā, kā piedāvāt preci:

• nekādā gadījumā nerunājiet par produkta negatīvajām niansēm, lai nesabojātu pozitīvo;
• pat ja jūs zināt, kā pareizi piedāvāt preci, bet jums nepieder ētikas noteikumi, panākumi nebūs viegli. Esiet burvīgs, draudzīgs, cieņpilns - tas palīdzēs pārdot preci, bet izvairieties no pazīstamības, pazīstamības, pareizas distances ievērošanas.

Kā piedāvāt preci tirdzniecības pārstāvim

Iesācēju tirdzniecības pārstāvis vienmēr saskaras ar noraidījumu, tas ir saistīts ar faktu, ka mazumtirgotāji tirdzniecības vietas pret darbu ar jauniem piegādātājiem vai jauniem produktiem - veikalā plaukti jau plosās no precēm. Tomr ir labi principi prdoan un labas metodes kā piedāvāt produktu nepazīstamiem klientiem.

1. Izveidojiet ilustrētu katalogu.

Ja sieviete ir tā, kura izlemj, vai strādāt ar jums vai nē, tad ir viena noderīga metode: kataloga izveide ar ilustrācijām. Tas attiecas uz sievietēm, jo ​​sievietes parasti mēdz izvēlēties preces no katalogiem: šāda iepirkšanās forma viņās iedveš uzticību. Preču piedāvāšana šādā veidā ir izdevīgākas formas variants: kataloga pārlūkošana aizņem mazāk laika nekā cenrāža apskate, un bilžu skatīšanās ir patīkamāka nekā skaitļos.

1. Apmeklējiet visas tirdzniecības vietas piešķirtajā teritorijā.

Esiet gatavs, ka, piedāvājot preci, vairumā vietu tiksi noraidīts, taču tam nevajadzētu jūs apgrūtināt: pārdevēja psiholoģijai tas ir normāli – pārbauda jaunu cilvēku (vai viņš atkal parādīsies un cik neatlaidīgs?). Neesiet drosmi, ja saņemat atteikumu. Vienkārši dariet viņiem zināmu, ka atgriezīsities citreiz, kad parādīsies kaut kas interesants. Maz ticams, ka pārdevējs to atteiks. Koncentrējieties uz sava pirmā klienta atrašanu – tas ir grūti, bet tas ir iespējams.

1. Atkārtoti apmeklējiet veikalus, kas atrodas netālu no pirmā klienta.

Pēc kāda laika atgriezieties ar ziņu, ka jums ir jaunumi. Sarunā sniedz atsauci pirmajam pircējam un informē, ka viņa veikalā tiks prezentēta Tava prece. Pircēji pamana visu: ja kāds veikals piedāvā tavu preci, bet šis nē, viņi biežāk nāks uz veikalu ar jaunām precēm. Un tas daudziem ir svarīgs kritērijs.

1. Apkopojiet statistiku un pārskatus.

Sazinieties ar klientiem, ja jums ir jautājums par to, kā viņiem veicas ar jūsu produktu tirdzniecības vietā. Neļaujiet viņu atbildēm aiziet garām ausīm - salabojiet un pievērsiet tam uzmanību.

1. Apmeklējiet pārējos veikalus.

Paziņojiet mums, ka jūsu prece jau ir pieejama 15 veikalos. Bet nemelo, bet stāsti tā, kā tas ir. Izsakiet to klientu vārdus, kuri ir apmierināti ar jūsu produktu. Tas var būt stimuls sākt ar jums strādāt. Vēlaties strādāt ar veiksmīgiem cilvēkiem, cilvēkiem, kuri šādi iekārtojušies, ir vieglāk piedāvāt preces.

Kā piedāvāt savu preci veikaliem
Šo jautājumu vienmēr uzdod jaunpienācēji, jo tirdzniecības vietu vadītāji atsakās no jauniem produktiem, aizbildinoties ar to, ka veikali jau tā ir pārpildīti ar precēm. Tāpēc ir viena iezīme, kā piedāvāt preci veikalam: jāpiedāvā ne tikai prece, bet arī kaut kas vairāk, piemēram, labāks serviss nekā konkurentiem, Labākais lēmums darba brīži. Tavs uzdevums ir piedāvāt preci, tajā pašā laikā pārliecinot klientu, ka viņš netērēs savu laiku velti, ja sāks ar tevi strādāt.
Lai veiksmīgi pārdotu savu produktu, jums ir jābūt priekšstatam par visiem klienta apmeklējuma posmiem:

• Sagatavošana;
• pieeja izejai;
• prezentācija;
• noslēgt darījumu;
• tirdzniecība;
• apmeklējumu analīze.

Ir vairāki svarīgi padomi kā piedāvāt produktu:

1. Atcerieties, ka veikalu vadītāji jaunu piegādātāju uztver kā jaunas problēmas. Tas ir saistīts, piemēram, ar pagātnes negatīvo pieredzi kontaktos ar neuzticamiem piegādātājiem. Tāpēc jebkuru jaunu priekšlikumu viņi uztver piesardzīgi. Neaizmirstiet to: preces pārdošana sastāv no divām daļām: vispirms jums ir "jāpārdod sevi" kā bona fide biznesa partneri, un tikai tad jākoncentrējas uz to, kā produktu piedāvāt un pārdot. Ja uz situāciju skatāties arī no šīs pozīcijas, tad jums būs vieglāk risināt sarunas un atrast īstos vārdus.
2. Dodoties uz veikalu, lai piedāvātu kādu preci, koncentrējies uz nedaudz citu mērķi: izzini savu potenciālo partneru problēmas. Paziņojiet man, ka plānojat strādāt šajā tirgū, bet šodien atnācāt noskaidrot, ar kādām problēmām veikals saskaras, strādājot ar piegādātājiem. Esiet uzmanīgs pret saņemtajām atbildēm un sakiet, ka atgriezīsities, kad varēsit piedāvāt risinājumu šīm problēmām.
3. Analizējiet šo sarunu: identificējiet vājās vietas konkurentu darbā izveidot tirdzniecības vietu apkalpošanas shēmu, kas pārspēs konkurējošos piegādātājus. Koncentrējieties uz to, kā efektīvi parādīt šo atšķirību veikalu vadītājiem, kad sākat piedāvāt produktu.
4. Organizējiet vēl vienu pārrunu, bet atkal nerunājiet par saviem produktiem, koncentrējieties uz to, cik ērti pircējam būs strādāt ar jūsu uzņēmumu.
5. Saņemiet savu pirmo pirkuma pasūtījumu. Lai tas ir mazs - galu galā šī ir sava veida pārbaude, taču skaidri norādiet, kādam jābūt minimālajam pasūtījuma daudzumam nākotnē.

Atcerieties: konkurenti uzreiz pamanīs pārdošanas apjoma samazināšanos, kas ir saistīta ar jūsu ienākšanu tirgū. Sāncenšu reakcija var būt, piemēram, pakalpojumu kvalitātes uzlabošanās. Tavs uzdevums ir ik pa laikam atgriezties pie iepriekš minētajām darbībām un tās atkārtot.

Svarīgs ieteikums:dodieties uz tirdzniecības laukumu pēc piegādes veikšanas, noskaidrojiet, vai viss ir kārtībā. Tas, ka tev rūp savs partneris- tas ir papildu bonuss, kas būs par labu darbam ar jums.

Kā piedāvāt preci sociālajos tīklos

SMM jeb mārketings sociālajos tīklos, tagad uzņem apgriezienus. Nav neviena uzņēmuma, kas neizprastu popularizēšanas nozīmi sociālajos tīklos. Tajā pašā laikā ne visi prot šeit pareizi un pēc iespējas produktīvāk piedāvāt preces.
Statistika saka sekojošo: piemēram, GfK Ukraine speciālisti analizēja, kādas preces, kur un cik bieži ukraiņi iegādājas ar interneta starpniecību. Lūk, rezultāti: 2016. gadā vairāk nekā 39% interneta lietotāju iegādājās preces vai pasūtīja pakalpojumus, izmantojot sociālos tīklus. Un, teiksim, 2013. gadā tikai 12% veica pirkumus caur sociālajiem tīkliem.
Populārākie produkti ir: apģērbi, aksesuāri, dāvanas, apavi, kosmētika un smaržas. Lielākā daļa klientu, protams, ir sievietes.
Šāda statistika vēlreiz uzsver, ka sociālajos tīklos tiešām var pārdot.
Bet kā to izdarīt?
Viss nav tik grūti, jums vienkārši jāņem vērā svarīgi faktori:

• jūsu uzņēmuma auditorija sakrīt ar sociālā tīkla auditoriju;
• nav nekādu šķēršļu jūsu produkta iegādei, izmantojot sociālo tīklu (nav papildu reģistrācijas, pieprasījumi tiek apstrādāti lēni utt.);
• jūs patiešām attīstāt savu kopienu: ir pareizais saturs, pietiekami dalībniekiem, un jūs varējāt sasniegt vidējo vai pat augsts līmenis iesaistīšanās;
• lietotāji jums uzticas (piemēram, pateicoties kvalitatīvam darbam ar atsauksmēm);
• jūs saprotat, ka pārdošana tiešsaistē prasa laiku (vismaz 3 mēnešus).

Kad pie katras preces vari likt plusiņu, tad tiešām pārliecinoši virzies pareizajā virzienā: vari droši piedāvāt savu preci.
Šeit ir vēl daži padomi, kas palīdzēs pēc iespējas efektīvāk tirgot un pārdot savu produktu.

1. Norādiet pašreizējo cenu.

Neradiet pircējam nevajadzīgus šķēršļus jūsu produkta iegādei: ļaujiet viņam uzreiz redzēt cenu. Nešaubieties par to potenciālie klienti, par kuru jūsu nosauktā cena nebūs piemērota, jebkurā gadījumā viņi atteiksies no preces iegādes.

1. Cik vien iespējams, vienkāršojiet pasūtīšanas procesu.

Preces interneta veikalos ir jāpiedāvā tā, lai klientam būtu iespēja gandrīz acumirklī iegādāties sev tīkamo preci, bez liekām manipulācijām ar došanos uz vietni, reģistrācijām u.c. Jo grūtāk ir veikt pasūtījumu , jo lielāka iespēja, ka pircējs pārdomās. Jūsu uzdevums ir pārliecināties, ka klients saprot preču iegādes shēmu, un šai shēmai jābūt vienkāršai.

1. Regulāri atjauniniet sortimentu, lai pircējam būtu iespēja izvēlēties.

Atcerieties sievietes tieksmi pēc iepirkšanās: ik stundu pastaiga iepirkšanās centri, spēju izvēlēties, sapratni, ka kāda no šīm lietām agri vai vēlu kļūs par viņu īpašumu. Tam pašam principam jādarbojas sociālajos tīklos: lietotājiem ir jābūt izvēlei. Tie var būt albumi ar precēm, kur var apskatīt visu, kas ir, salīdzināt un tad iegādāties. Plus – jo lielāku sortimentu piedāvāsiet, jo vairāk klientu (un viņu vajadzību) būs apmierināti.
Atcerieties par tādu faktoru kā produkta atbilstība. Lai jums ir albums "In Stock", kas tiks regulāri atjaunināts un papildināts, neaizmirstiet periodiski piedāvāt preces no šī albuma. Jo bieži vien pirkuma atteikumu provocē nepieciešamība ilgi gaidīt preču saņemšanu vai tās neesamība vispār (neskatoties uz to, ka tas ir uzrādīts albumā / vietnē).

1. Sekojiet tendencēm un pārspējiet tās.

Tendences ir lielisks veids nopelnīt ātri un daudz. Pievērsiet uzmanību tam, par ko lietotāji runā internetā, kas notiek apkārt, kas cilvēkiem ir interesants. Izmantojiet to, ko esat iemācījušies, lai piedāvātu savu produktu. Lietas, kas ir tendences, kā likums, ir populārākas nekā standarta diapazons.

1. Regulāri atjauniniet kopienas informāciju.

Ir svarīgi, lai jūs saviem klientiem paziņotu, ka jūsu produkti tiek pastāvīgi atjaunināti. Tomēr nevajadzētu to darīt pārāk dedzīgi, pretējā gadījumā pastāv aizlieguma risks (ziņu plūsmā). Dariet to ar mēru, lai tad, kad lietotājam ir nepieciešams kaut kas no jūsu pārdotā, viņš jūs nekavējoties atcerētos.

1. Nekavējoties atbildiet uz komentāriem.

Savlaicīgas atbildes uz komentāriem palielina pirkuma iespējamību. Lēna var novest pie tā, ka pircējs dosies pie konkurentiem.

1. Nepalaidiet uzmanību kopienas pārvaldībai.

Kopienas pārvaldība ir gandrīz galvenā sastāvdaļa darbā ar jūsu kopienu. Tas dod jums iespēju veidot uzticību lietotājiem, kuri var kļūt par jūsu klientiem. Sniedziet publiskas atbildes uz negatīviem komentāriem, neizdzēsiet tos un protiet atzīt savas kļūdas.
Atcerieties atsauksmes un atsauksmju nozīmi: to klātbūtne palielinās auditorijas lojalitāti, kas nākotnē varēs ieteikt jūsu veikalu draugiem un paziņām. Bet vienkārši nefalsējiet informāciju, atsauksmēm ir jābūt godīgām un patiesām, un izdomātas atsauksmes nekad nenonāks jūsu rokās.

1. Sludināsim interesantus piedāvājumus, atlaides.

Pievērsiet savu klientu uzmanību dažādiem interesantiem piedāvājumiem, akcijām un atlaidēm reklāmas kampaņās. Šādi ziņojumi palielina reklāmas efektivitāti, kas izraisa pārdošanas apjomu pieaugumu.

Tirdzniecības tīkls ir grūts un sarežģīts partneris. Balstoties uz vairāk nekā tūkstoš sarunu rezultātu analīzi, es sastādīju matricu veiksmes varbūtības kvantitatīvai noteikšanai, un, pamatojoties uz šo matricu, es izstrādāju algoritmu, kas ļaus piegādātājam uzvarēt vairāk sarunās un slēgt izdevīgus līgumus ar mazumtirgotājiem. Lai cik tas izklausītos klišejiski, pamats veiksmīgām partnerattiecībām tiek likts sagatavošanās posmā, kura laikā piegādātājam pašam jāatbild uz četriem jautājumiem.

Jautājuma numurs 1. Kāpēc mums ir vajadzīgi tīkli?

Ko mazumtirdzniecības ķēde "pērk"? Viņa nevēlas preci. Viņai nepieciešama papildu peļņa ar minimāliem laika un pūļu izdevumiem. Mazumtirgotājs vēlas palielināt savus ieņēmumus vai samazināt izmaksas, neko nedarot, kā vien aizstājot vienu produktu ar citu. Ko tīkls vēlas no piegādātāja?

1. Papildus ienākumi no pārdošanas. Tajā pašā laikā tiek vērtēta ne tikai tiešā viena piegādātāja aizstāšanas ietekme ar citu, bet arī tā sauktais "kanibālisms". Vai jauna piegādātāja produkts apēdīs daļu no citu tās kategorijas produktu pārdošanas apjoma?
2. Papildu tiešie ienākumi. Es domāju piemaksas lieluma palielināšanu (saskaņā ar Tirdzniecības likumu).
3. Netiešie ienākumi un ērtības. Atlikto maksājumu pieaugums, piegāžu skaits nedēļā, samazinājums minimālā summa pasūtījumus un citus labumus.
4. Mārketings un veicināšana. Izmaksas, ko ražotājs ir gatavs uzņemties, lai attīstītu savu pārdošanu un radītu papildu trafiku veikaliem.
5. Sinerģisks efekts, tirgus daļas palielināšana. Slavens zīmols var piesaistīt tīklam jaunus klientus, pareizais sortiments ļauj sakaut konkurentus un palielināt tirgus daļu.
6. Tiešo izmaksu samazināšana. Pirmkārt, es domāju loģistikas izmaksas. Piegāde uz mazumtirdzniecības vietām tīklam ir izdevīgāka nekā piegāde caur izplatīšanas centru (DC). Protams, izņemot gadījumus, kad tīkls par darbu caur izplatīšanas centru ņem “loģistisko bonusu”, kas vairākas reizes pārsniedz faktiskās piegādes izmaksas. Tīkla izmaksu samazināšana notiks arī tad, ja piegādātājs nodrošinās savus tirgotājus, pārdošanas konsultantus, aprīkojumu.
7. Riska samazināšana. Lielākais tīkla risks ir preču trūkums. Ja jauns piegādātājs ir uzticamāks par konkurentu, tas tā ir svarīgs arguments izlemt viņam par labu.

Jautājuma numurs 2. Kāpēc mums ir nepieciešams tīkls?

Tīkls sniedz piegādātājam iespēju nopelnīt vai ietaupīt. Kādas ir galvenās tīkla priekšrocības?

1. Pārdošanas apjomu pieaugums.
2. Iespēja gūt papildus ienākumus.
3. Izplatīšanas kanāla uzticamība (stabili pasūtījumi un maksājumi, efektīvas akcijas, lēmumu pieņemšana vienuviet).
4. Sodu un atgriešanas riska samazināšana, izmantojot DC un centralizētus pasūtījumus.
5. Sinerģisks efekts. Iespēja palielināt pārdošanas apjomu teritorijā, palielinot zīmola atpazīstamību, atvieglojot ienākšanu citos veikalos un ķēdēs.
6. Hipotētiska ražošanas un loģistikas izmaksu samazināšana.

Jautājuma numurs 3. Vai tīkls ir gatavs kaut ko dot piegādātājam par sadarbību?

Parasti tīkls piegādātājam dod tikai vietu plauktā. Tajā pašā laikā, godīgi sakot, viņa neatvēl vietu plauktā. Tas vienkārši aizpilda “robu sortimentā” vai apmaina vienu produktu pret citu. Ja tīkls ir gatavs kaut ko dot – strādāt ar piegādātāju ar mazāku piemaksu, atliktajiem maksājumiem, nodrošināt papildu vietas – tas nozīmē, ka tīkls ir ieinteresēts sadarbībā, un piegādātājs var rēķināties ar ilgstošām un abpusēji izdevīgām attiecībām.

Jautājuma numurs 4. Kā piegādātājs maksā par sadarbību?

Lai novērtētu patiesās līguma izmaksas piegādātājam, es ierosinu ieviest jēdzienu "nulles cena". Šī ir cena bez atlaidēm. Pircējs veic pašpiegādi no rūpnīcas un veic priekšapmaksu. Tas ir maksimums, ko piegādātājs varētu nopelnīt. Jebkura pārdošanas organizācijas darbība samazina piegādātāja peļņu un faktiski ir viņa izdevumi.

Kādas ir piegādātāja izmaksas, strādājot ar tīklu?

Veiksmes varbūtības matrica

Esmu izstrādājis "Veiksmes varbūtības matricu", kas pēc atbildēm uz iepriekš minētajiem jautājumiem ļauj novērtēt, kādas ir piegādātāja izredzes gūt panākumus sarunās, lai sāktu piegādes tīklā. Princips ir vienkāršs:

• Jo vairāk priekšrocību tīkls saņem, strādājot ar jums, jo lielāka ir panākumu iespējamība.
• Jo vairāk piekāpšanās tīkls ir gatavs piekāpties, lai sāktu strādāt ar jums, jo lielāka iespēja gūt panākumus.

Piegādātājs var piedāvāt tīklam atrisināt savu problēmu, piedāvāt izcilu produktu ar lieliskiem nosacījumiem vai izteikt piedāvājumu “kā visi citi”.

Apskatīsim šīs iespējas.

Lielapjoma piedāvājuma veiksmes rādītājs

Šāds piedāvājums neatšķiras no konkurentu piedāvājumiem. Piegādātājs bieži īsti nezina, kāpēc tīklam ir vajadzīgas viņa preces. Masveida priekšlikuma veiksmes varbūtības matrica ir parādīta 1. tabula.

Sarunu veiksmes iespējamība

20%

Labākā piedāvājuma veiksmes varbūtība

Šis priekšlikums atrisina problēmas, kas nepārtraukti ir tīkla darba kārtībā. Līdz šim šie uzdevumi ir atrisināti, taču jaunais priekšlikums dažos aspektos ir labāks par konkurentu priekšlikumiem. Labākā piedāvājuma veiksmes varbūtības matrica ir parādīta 2. tabula.

Sarunu veiksmes iespējamība

60%

Labākā piedāvājuma veiksmes varbūtība

Vairumā gadījumu šis piedāvājums ir labāks par galvenajiem konkurentiem, reaģē uz tīkla problēmām un atrisina tā galvenos uzdevumus. Šajā gadījumā panākumu līmenis ir tuvu 100%. Dodu labojumu 5% apmērā, ņemot vērā piegādātāja un tīkla pārstāvju iespējamo neatbilstību. Kā zināms, ja vēlas, jebkuras sarunas var neizdoties. Labākā piedāvājuma veiksmes varbūtības matrica ir parādīta 3. tabula.

Sarunu veiksmes iespējamība

95%

Masu variantu, kad piegādātājam faktiski nav ko piedāvāt, mēs šeit neaprakstīsim. Bet problēma ir tā, ka vadītāji piešķir tīkliem nepamatotas priekšrocības pat tad, ja viņu rokās ir patiešām cienīgs produkts. Kāpēc? Kā mainīt sarunu gaitu sev par labu? Kādi ir argumenti tam? Apskatīsim piemēru no prakses.

Unikāls produkts nav priekšrocība!

Ne tik sen es palīdzēju vienam no saldumu ražotājiem veikt sarunas ar mazumtirdzniecības tīklu. Vadība nolēma iekļūt "X" tīklā. Vadītāju atvadīšanās vārdi sarunām ar uzņēmuma īpašnieku skanēja apmēram šādi:

“Mēs esam laiduši klajā unikālu produktu līniju. Savu produktu ražošanā mēs izmantojam tikai labākās sastāvdaļas, jaunākās vācu aprīkojums, un uzņēmums atrodas ekoloģiski tīrā vietā. Ķēdēm ir jāpaņem šāds produkts "ar rokām" un jāstāv rindā, lai to iegādātos. Bet, kā zināms, mēs esam nopietni ieguldījuši ražošanā. Turklāt krīze valstī, izmaksas pieauga. Tāpēc mūsu cena ir augstāka nekā mūsu konkurentiem. Mēs nevaram ļoti aizkavēt un maksāt prēmiju. Arī loģistikas shēma vēl nav skaidra. Bet mēs atradīsim uzticamu loģistikas uzņēmumu vai arī nogādāsim to uz tīkla izplatīšanas centru. Īsāk sakot, uz priekšu! Ej un noslēdz darījumu! Ķēdei vajadzētu sākt pirkt mūsu unikālo produktu uz mūsu noteikumiem.

Pēc uzdevuma saņemšanas mēs ar menedžeri darbam ar šo tīklu (MPC) aplēsām, ko mēs varētu darīt, ja nonāktu tīklā ar šādu “runu”. Mūsu prognoze izrādījās neapmierinoša: visticamāk, līgums tiks parakstīts uz tīkla noteikumiem vai netiks parakstīts vispār. Varbūtība pieņemt mūsu nosacījumus ir ne vairāk kā 20%. Un mēs nolēmām palielināt veiksmes iespējamību.

1. darbība. Produktu kategorijas izpēte

Ir jāatbild uz šādiem jautājumiem:

• Kāda ir kategorijas loma?
• Kādi ir kategorijas mērķi?
• Kādi produkti tiek izmantoti, lai atrisinātu kategorijas uzdevumus?
• Kādus pircēja un kategorijas uzdevumus var atrisināt mūsu produkts?
• Kā šie uzdevumi tiek risināti šobrīd un kāpēc esam labāki par konkurentiem?
• Kādas ir problēmas kategorijā, tīklā un piegādātājos?

No diapazona analīzes un cenu politika, secinājām, ka galvenie KPI, uz kuriem fokusējas “X” tīkls, ir tādi paši kā daudziem citiem tīkliem: apgrozījums, pārdošanas ieņēmumi, papildu ienākumi, reklāmas budžetu piesaiste, pārdošana gabalos. Mūsu produkti var konkurēt ar abiem vadošajiem ražotājiem. Turklāt ir "otrā līmeņa" preču piegādātāji, kas ieņem nelielu daļu no pārdošanas un sortimenta.

2. darbība. Izprotiet ienākumu struktūru

Tīkla ienākumus veido "priekšējā peļņa" (ieņēmumi no pārdošanas) un "back margin" (papildu ienākumi prēmijas veidā). Tīklā "X" atpakaļejošā rezerve svārstās no 5% līdz 10% no maksājumiem saskaņā ar pakalpojumu līgumiem. Šajā posmā mums bija jāizvēlas pareizie uzbrukuma objekti un jāpārliecina pircējs par vienu no divām iespējām:

1. Mēs ieņemam nelikvīdo aktīvu vietu, un pat ar zemāku ieguldījumu līmeni (procenti no prēmijas) tīkls no mums nopelnīs vairāk, pateicoties apgrozījuma pieaugumam;
2. Mēs ieņemam līderu vietu, un pat ar mazāku pārdošanas apjomu tīkls no mums nopelnīs vairāk, jo mūsu produktam ir lielāka peļņa, un mēs maksājam lielāku piemaksu.

Mēs izvēlējāmies otro divīziju - slikti pārdodamās preces kā objektu, kas jāizstumj no plauktiem, nolemjot savu argumentu būvēt uz to, ka 100% no nulles joprojām ir nulle. Mēs esam garantējuši, ka nodrošināsim lielu pārdošanas apjomu, un mūsu piedāvātie nosacījumi tīklam ienesīs daudz vairāk naudas rubļos.

Un arī sagatavojām atbildi uz pircēja iespējamo iebildumu, ka galvenie pārdošanas apjomi veido topus:

“Uzskatām, ka mūsu kopējās interesēs ir ieviest mūsu produktu klāstā un attīstīt tā noietu. Garantēti augsts uzcenojums ļaus jums gūt lielākus ienākumus no pārdošanas, nekā šobrīd dod topi ar zemu uzcenojumu.

3. darbība. Uzziniet tipiskus komerciālos nosacījumus

Ir jāizpēta, kādos apstākļos tīkls strādā ar mūsu galvenajiem konkurentiem. Pēc tam, pēc analoģijas ar otro soli, jums jāpārliecina pircējs, ka jūsu piedāvājums tīkla apgrozījumā ienesīs vairāk kredīta naudas un jūsu Papildu pakalpojumiērtāk un izdevīgāk.

Kā noskaidrojām, mūsu kategorijas līderu tīkla "X" piedāvātais serviss ir aptuveni tāds pats. Maksājumu atlikšana visiem piegādātājiem ir tuvu federālā likuma Nr.381 maksimāli pieļaujamajai likmei (45 kalendārās dienas). Līdz ar to nolēmām aizkavēšanās un apkalpošanas apspriešanu atstāt sarunu beigu daļā un par to runāt tikai tad, ja tiks saņemta pircēja piekrišana citos jautājumos.

4. darbība. Pierādiet, ka piedāvātais reklāmas plāns ir visefektīvākais

Tīkls "X" koncentrējas uz akciju rīkošanu ar dziļu atlaidi augstākajām pozīcijām. Tā kā ražotāji ne vienmēr šiem produktiem piešķir lielas atlaides, nākas segt daļu no tīkla izmaksām. Tāpēc mēs piedāvājām šādu reklāmas plānu:

• Pirmajā posmā mēs rīkojam akcijas, lai piesaistītu uzmanību: piedāvājam savus produktus komplektos, dāvanas pirkumiem utt.
• Otrajā posmā piedāvājam mūsu produktu komplektus, apjoma atlaides. Šīs akcijas ir ļoti pievilcīgas gala patērētājam un atšķiras no tām, kuras ķēde pašlaik piedāvā.
• Trešajā posmā Kad pircējs mūsu preces jau uztvers kā topus, būsim gatavi veikt noteiktu skaitu akciju, vienojoties ar tīklu par atlaides apjomu, dziļumu un visas izmaksas uzņemoties uz sevi.

Rezultātā tīkls saņem klientu lojalitāti un jaunu bestselleru bez tā veicināšanas izmaksām.

5. darbība. Izprast zaudējumu un risku struktūru

Mums jāpierāda sava profesionalitāte kā piegādātājam, kurš vienmēr izpilda pasūtījumus laikā un pilnā apjomā, ievēro prasības attiecībā uz derīguma termiņiem, preču kvalitāti, pavaddokumentācijas nodrošināšanu. Uzsvars jāliek uz problemātiskākajiem jautājumiem, kas tīklam ir saskarsmē ar konkurentiem.

Pēc tirdzniecības vietu uzraudzības, IRS un es redzējām, ka aptuveni 30% mūsu kategorijas veikalu plauktos ir “caurumi”. Pēc sarunas ar veikala personālu noskaidrojām, ka problēmas rodas divu galveno iemeslu dēļ:

1. Mazajiem piegādātājiem piegādes bija jāveic caur izplatīšanas centru, kā rezultātā reizēm rodas pārtraukumi.
2. Lielie piegādātāji preces ved tieši uz veikaliem. Bet, ņemot vērā to, ka piegādes notiek tikai reizi nedēļā, un veikalos ir maza uzglabāšanas vieta, daži produkti dažkārt tiek izskaloti.

Pēc aprēķinu veikšanas un tikšanās ar potenciālo izplatītāju, kurš trīs reizes nedēļā piegādā preces mazumtirdzniecības vietām, pircējam piedāvājām šādu sadarbības iespēju. Mūsu konditorejas izstrādājumu uzņēmums, tāpat kā visi lielākie piegādātāji, piegādās produkciju mazumtirdzniecības vietām reizi nedēļā. Bet mēs saprotam, ka šajā gadījumā ir iespējamas problēmas, un pastāv risks, ka tīkls zaudēs ienākumus. Lai to novērstu, sadarbības pārbaudes periodā reizi nedēļā garantējām jebkura daudzuma preču piegādi. Tas nodrošina nepārtrauktu pieejamību plauktā un ieņēmumu pieaugumu kategorijā.

Ļoti svarīga atruna: piegādātājam jāspēj reāli pildīt savus solījumus un pierādīt to pircējam. Tāpēc esam apkopojuši statistiku par piedāvātā sortimenta portfeļa pārdošanu citās reģiona ķēdēs, ar kurām jau strādājam. Pamatojoties uz to, tika sastādīti trīs scenāriji, lai projekts varētu sasniegt līdzsvara samazināšanos: optimistisks, strādājošs, pesimistisks. Pēc tam taisījām Komerciāls piedāvājums, ko varētu droši apsvērt labākais variants”, solot 60% panākumus (2. tabula).

6. darbība. Pārlieciniet piegādātāju, ka esat “labākais” un tiesīgs saņemt priekšrocības

Līdz šim mūsu scenārijs ir bijis vienpusējs, proti, mēs esam iepazīstinājuši tīklu ar tā priekšrocībām, neko neprasot sev. Ja pircējs ir paņēmis ēsmu un ir gatavs sarunām, lai apspriestu līguma detaļas, negaidot nākamo sarunu kampaņu, ir pienācis laiks palūgt kaut ko sev.

1. Mēs pārliecinām tīklu, ka priekšlikuma pieņemšana dos tam ne tikai tiešus ieguvumus, bet arī sinerģiskus efektus.
2. Mēs esam pārliecināti, ka tikai mēs varam izteikt šādu piedāvājumu.
3. Mēs esam pārliecināti, ka mūsu priekšlikums ir tik ienesīgs, ka tīkls, ja tas piekāpsies, no sadarbības iegūs vēl vairāk. Galu galā pabalsti ļaus mums strādāt vēl labāk.

Pēc tam, kad tīkls ir piekritis samazināt piemaksu, atlikt vai pieņemt piegādātāja loģistikas shēmu, līgums par labvēlīgi apstākļi var uzskatīt par parakstītu (3. tabula).

Lai apstiprinātu sinerģisko efektu, mēs nolēmām dot “X” tīklam divus argumentus:

1. Jums kā ļoti aizņemtam speciālistam, protams, ir ērtāk strādāt ar piegādātājiem, kuri nesagriež rokas. Šodien ražotājs Nr.1, pēc tā vadītāju domām, veic smagas sarunas ar tīkliem. Samazinot viņu pārdošanas daļu, jūs varat vājināt viņu sarunu pozīcijas ar jums un iegūt labākus nosacījumus tīklam.
2. Mūsu produktu var attiecināt uz ekoproduktiem. Šobrīd šis tirgus segments ir nepietiekami attīstīts, un mūsu produkts var piesaistīt tīklam jaunus klientus. Parasti ekoproduktus patērē cilvēki ar ienākumiem virs vidējā. Viņi nāks uz veikalu ne tikai pēc mūsu precēm! Viņi iegādāsies savu standarta pārtikas preču komplektu! Un tas ir ienākumu pieaugums kategorijā, veikala apgrozījums un vidējā čeka summa.

Sev testa periodam, pirmajam darbības gadam, nolēmām lūgt sekojošo:

1. 8% piemaksa (tīklam parasti ir nepieciešami 10%). Tajā pašā laikā tika izteikta atruna, ka mēs garantējam, ka gada beigās prēmija nedrīkst būt mazāka par noteiktu summu.
2. Maksājuma atlikšana trīsdesmit dienu laikā (tīklam nepieciešamas 45). Galu galā mēs plānojam ļoti lielu piegāžu apjomu, kas apgrozībā ienesīs vairāk naudas nekā nelikvīdi konkurenti.
3. Piegādes tieši uz veikaliem, nevis caur izplatīšanas centru. Galu galā pakalpojuma līmenis un pasūtījuma izpildes līmenis ir ļoti svarīgs projektam.

Sarunas notika pēc mūsu izstrādātā scenārija. Astoņas preces tika nodotas tiešsaistē, un tagad, pēc gandrīz pieciem mēnešiem, trīs preces ir kategorijā "A" ienākumu ziņā. Vēl četri pārliecinoši iekārtojās kategorijā "B". Astotais nosaukums droši vien būs jāpagriež... Tīkls neiebilst. Tagad pircējs mums uzticas!

Iekļūšana lielveikalos prasa daudz laika, neatlaidību un uzmanību detaļām. Var paiet mēneši, lai pat atrastu personu, ar kuru jums vajadzētu runāt, nemaz nerunājot par pārliecināšanu, ka viņi vēlas pārdot jūsu produktu.

Bet, kad sākat to darīt, jums jābūt pilnīgi pārliecinātam un gatavam doties. Jums ir jāpierāda, ka esat pietiekami profesionāls un organizēts, lai atrastos lielveikalu plauktos un ka varat parakstīt katru ar viņiem noslēgtā līguma daļu.

Izmantojiet šo veidni, lai atgādinātu sev, kas jums jādara katrā procesa posmā.

Visa ideja: lielveikaliem nav laika, lai palīdzētu jums izstrādāt jūsu produktu. Tas nozīmē, ka viss: zīmols, iepakojums un stratēģijas ir jādara jums un jāpabeidz, ja vēlaties pievērst viņu uzmanību.

Mārketings: lielveikali vēlas redzēt to, kas jums ir mārketinga plāns uz vietu veikalā, kur viņiem būs jāpārdod jūsu prece, bet viņi to netaisās smags darbs tev.

Akreditācija: visi sertifikāti, ko varat iegūt, lai pierādītu jūsu produkta kvalitāti, ir labi. Lielveikali nevar zināt visu, kas varētu būt bojāts vai, vēl ļaunāk, bīstams.

Pārdošanas vēsture: ja jums tāda ir, jums ir jāparāda sava produkta popularitātes pierādījumi: pārdošanas rādītāji un jebkuras, jo īpaši, izcilas atsauksmes. Izveidojiet šādus datus. Tīkla pārvaldnieki tos ātri un viegli asimilē.

Nekonkurētspējīgs pašzīmola produkts: lielveikali vēlas pārdot savus zīmola produktus. Nav nepieciešams tieši konkurēt ar kaut ko, kas jau ir izveidots. Atrast dažādas funkcijas, kas norāda, ka lielveikali vēlas tavu preci un tā patiešām ir vajadzīga.

Loģistika: padomājiet uz priekšu, lai reaģētu uz tīkla prasībām.

Izplatīšana: Lielveikals var pieprasīt 10 000 vienību vienā veikalā vai arī 25 vienības 500 veikalos visā valstī. Jums ir jāpierāda, ka esat spējīgs to piegādāt - un pārliecinieties, ka jūs joprojām varat to izdarīt ar minimālām izmaksām.

Riska pārmērīga aktivitāte: nepārkāpjiet savas robežas līdz robežai. Ja mēģināt izpildīt pārāk daudz pasūtījumu, esiet īpaši uzmanīgs – jūs noteikti nevēlaties būt viņu melnajā sarakstā.

Kontakti

Klients: Šī ir persona, kuru vēlaties iepriecināt. Veikals var piesaistīt klientus konkrētiem produktu veidiem — noteikti mērķējiet uz tiem.

Aci pret aci: Nepiekrītiet viņu noteikumiem – ja kāds no menedžeriem lūgs vienkārši atsūtīt preces paraugu, tad tas, iespējams, tiks izmests un aizmirsts. Nospiediet tos stingri, bet pieklājīgi, lai tiktos aci pret aci.

Piemēri: tai vienmēr, vienmēr, vienmēr ir liels skaits jūsu produkta paraugu jebkurās sarunās ar kādu lielveikalā.

Līgums

Izmēģinājums: piedāvājums aizvest uz izmēģinājuma periodu, lielveikalā pircējs izvērtēs tavu piedāvājumu. Dažu mēnešu laikā pāris veikalos jānogādā vairākas preču vienības. Tas var sniegt jums iespēju pierādīt jūsu produkta vērtību, neliekot pircējam uzņemties lielus finansiālus riskus.

Laiks, telpa: noteikti apspriediet, cik daudz plauktu jūs saņemat — cik veikalu, kur tie atrodas, cik daudz produktu katrā veikalā būs apskatāmi un cik ilgi. Iespējams, ka šīs sarunas jums būs sarežģītas.

Cena: uzmanieties no sarunām par cenu — tās mēģina jūs vēl vairāk iespiest un pazemināt. Uzmanīgi izlasiet līgumu un nežēlojiet profesionālu juridisko konsultāciju izmaksas.

Ekskluzivitāte: lielveikals var piedāvāt tikai ekskluzīvu līgumu, taču tas var nozīmēt, ka viņi jums piedāvās lielāku atbalstu un pārdošanu, un tas atvieglos jūsu loģistiku. Atkal jūs riskējat palaist garām pārdošanu citur. Ja parakstījāt ekskluzīvu darījumu, pārliecinieties, ka ekskluzivitātes iemesls beidzas gada vai divu laikā.

Lai palīdzētu jums jūsu biznesa ceļā, mēs esam gatavi sniegt pilnu konsultāciju pakalpojumu paketi jūsu biznesa izaugsmei. Izmēģiniet to šodien.
Uzziniet pie mums, kas jums nepieciešams, lai iegūtu nākamā lielveikala plauktos.

.
.
.
Uzņēmumu īpašnieki ar savu produktu pārdošanai bieži sapņo par uzvaru un nonākšanu Auchan, X5 vai Metro plauktos.
.

Garšvielu kompānijas dibinātājs Oļegs Žeļeņins savu daļu plauktu vietas ieguva ar veikalu prezentācijām.
Šeit ir daži viņa padomi:

Mērķtiecīgas produktu demonstrācijas mazos vietējos veikalos, nevis lielos mazumtirdzniecības veikalos.

Piedāvājums likt preces veikalā uz komisijas maksu, nevis pieprasīt samaksu uzreiz.

Atrodiet veidus, kā stimulēt pieprasījumu un panākt, lai pircējs jums piezvanītu.

Atrodiet vietu, kur piedalīties izstādēs.

Sazinieties ar bezpeļņas asociāciju, kas pārstāv ražotājus un piedāvā pārdošanas aģentūru direktoriju.

Daudzi mazo uzņēmumu īpašnieki ir ļoti labi vienā vai divos uzņēmējdarbības vadīšanas aspektos. Tad viņi atklāj, ka ir vēl desmitiem citu lietu, kas viņiem arī būtu labi jāzina.
.

Tā Oļegs Žeļeņins izpelnījās pirmo pārtikas veikalu tīkla uzmanību, kurā šobrīd ir 118 veikali. Žeļeņina kungs mēģināja pārliecināt pircēju no tīkla, ļāva viņam demonstrēt garšvielas veikalā un pierādīt, ka viņa garšvielas labi pārdosies.

Četru demonstrācijas stundu laikā tika pārdoti 92 iepakojumi. Pēc tam veikalu demonstrācijas tika rīkotas katru nedēļas nogali, un pēc četrām nedēļām garšvielas tika izstādītas otrā veikalā. Sešu mēnešu laikā tie jau bija plauktos katrā izplatīšanas tīkla veikalā. Katru reizi, kad tika ievietots produkts, bezmaksas produkts tika nodots veikalam pārskatīšanai. Garšvielas šobrīd tiek pārdotas vairāk nekā 300 veikalos visā valstī.

Izmantojiet pieredzi, ko guvuši citi īpašnieki, kuriem ir izdevies nonākt savu produkciju lielo mazumtirgotāju veikalu un lielveikalu plauktos:
.

Sāciet ar mazumiņu.
Jūs varētu mērķēt uz lielu mērķi, bet milži mazumtirdzniecība, piemēram, Dixie, Lenta vai Magnet, vēlas redzēt sasniegumu rekordu. Pārdošana tiešsaistē ir viens no veidiem, kā pierādīt, ka jūsu produktu var pārdot. Vēl viens veids ir ievietot to mazos veikalos.

Kad Tamāra Makarova uzsāka dabīgo tīrīšanas līdzekļu līniju bērniem, viņa ieraudzīja šo produktu aptieku ķēžu plauktos. Tomēr uz viņas atkārtotiem zvaniem neatbildēja, tāpēc viņa sāka izmēģināt savus produktus mazos veikalos Mitino rajonā Maskavā.

"Mēs devāmies uz bērnu veikalu, kur paši iepirkāmies, nesot dažus pārtikas produktus, un lūdzām īpašnieku dot mums iespēju," sacīja Tamāra. Tur viņa saņēma savu pirmo – Jā. "Viņš mums sniedza patiešām labu produktu izvietošanu, jo mēs bijām viņa klienti un arī mammas, kuras pazina daudzas citas mammas."
.

Uzmanīgi klausieties pircējus! Apmeklējiet veikalus, kuros vēlaties pārdot savu produktu. Pircēji vēlas uzzināt, ar ko jūsu produkts atšķiras no tā, ko viņi jau iegādājas.

Tamāra arī vēlējās atsauksmes no pircēja. “Es runāju ar citiem vietējiem mazumtirgotājiem un klientiem, lai pārliecinātos, ka viņiem ir vajadzīgas funkcijas krāsu palete un cena, viņi ir apmierināti," viņa teica.

Esiet gatavi dzirdēt - "Nē".
Aleksejs Belovs mēģināja pārdot savu riekstu sviestu pārtikas veikaliem Samarā. Viņš izgatavoja partiju un devās uz birojiem tirdzniecības uzņēmumi. “Mums bija laba pieredze pārdošanā, tāpēc jutāmies diezgan pārliecināti,” atcerējās Aleksejs. “Mūs apturēja tik ātri, ka pat nevarējām tikt cauri uzņemšanai. Mēs tikko atstājām paraugus."

Autors e-pasts nākamajā rītā viņam teica, ka paraugu nevar pieņemt, jo precei nav pārdošanas. "Lielākā daļa cilvēku, kas būtu dzirdējuši "nē", būtu nolaiduši rokas, bet ne es," sacīja Aleksejs.
Kopā ar citu mazo uzņēmumu īpašnieku viņš uzzināja par vietējo programmu, kas mudina uzņēmumus pārdot pārtikas preces tieši vietējiem veikaliem. "Es iegāju iekšā ar savām kārbām, iedevu tām nogaršot, un viņi mani nolika plauktos." Pēc tam viņš apmeklēja 17 no 29 pārtikas veikaliem šajā rajonā, pa ceļam atverot neskaitāmas savu makaronu kārbas, lai klienti varētu nogaršot.
.

Izmantojiet izstādes
Izrādes var būt dārgas, taču piedāvā plašu mazumtirgotāju klāstu no Auchan, Perekrkstock vai Metro, kuri meklē jaunus produktus. Tas ir īpaši labs veids, kā iepazīt mazumtirgotājus. No savas pirmās nozares izstādes Aleksejs saņēma 50 pasūtījumus no maziem veikaliem visā valstī. Tomēr ir ļoti svarīgi izvēlēties pareizo izstādi.

Saņemiet konsultāciju uzņēmumu.
Ja nevarat atļauties nolīgt īpašu pārdošanas vadītāju, varat noslēgt līgumu ar vienu vai vairākiem brokeriem dažādos reģionos, lai tie pārdotu jums vai ar konsultāciju uzņēmumu.

Brokeriem maksā tikai tad, kad viņi veic pārdošanu, parasti maksa ir no 5 līdz 10 procentiem no darījuma. Un viņiem mēdz būt attiecības ar reģionālajiem pircējiem no mazumtirgotājiem noteiktās nozarēs.

Nosūtiet savu produktu emuāru autoriem un lūdziet atsauksmes. Ja viņi atpazīst jūsu produktu, viņi var par to uzrakstīt.

Viss par produkta nokļūšanu veikalu plauktos ir saistīts ar attiecību veidošanu ar mazumtirdzniecības ķēdēm, emuāru autoriem, brokeriem, pircējiem un, protams, klientiem.

Jebkurā gadījumā zvaniet vai rakstiet mums uz ABX-Consulting un mēs palīdzēsim novietot Jūsu preci lielāko mazumtirgotāju plauktos.