Pārdošana ir viena no vispretrunīgākajām un daudzsološākajām profesijām pasaulē. Pārdošanu veic cilvēki, gan bez augstākās izglītības, gan ar trim izglītībām un akadēmisko grādu. Pārdošanu veic pārdevēji aiz letes un menedžeri lielie uzņēmumi plašos birojos.

Daudziem cilvēkiem patīk pārdot, un daudziem cilvēkiem nepatīk to darīt. Bet pārdošana var palīdzēt jums vienmēr interesants darbs, dāsnas prēmijas par jūsu pūlēm un tādas pašattīstības iespējas, kuras neiegūsiet nevienā citā profesijā.

Pārdevēji nav dzimuši, katrs vīrietis vai sieviete, jauns vai vecs, ar ekonomisko vai tehnisko izglītību, var iemācīties pārdot.

Šeit ir 17 veiksmes noteikumi, kas palīdzēs iemācīties pārdot:

1. Uzstādiet sev mērķi.

Kamēr nerunājat sev sekojošās frāzes, esat paziņojis par savu nodomu un tam ticējis pašu spēku, jums nebūs veiksmīga tirdzniecība. Frāzes pašmotivācijai pārdošanas apmācībā:

- "Jā, es vēlos iemācīties pārdot!"

- "Man ir svarīgi iemācīties pārdot!"

- "Es uzņemos atbildību par savu attīstību un saviem panākumiem"

"Es apsolu sev sasniegt savus mērķus"

2. Iedomājieties nākotni.

Iedomājieties sevi pēc gada, jūs zināt, kā lieliski pārdot un nopelnīt vairākas reizes vairāk nekā tagad. Iedomājieties, ko jūs vēlētos sasniegt gada laikā, ko pirkt, kur doties, kur dzīvot. Iztēlojieties to visu tā, ka vēlaties to sasniegt. Vai jums tas tiešām ir vajadzīgs? Kāpēc tu mācies pārdot? Tas ir tā vērts! Tad uz priekšu!

Padomājiet par to, kas jums padodas vislabāk, sazinoties ar cilvēkiem. Kas tev ir visgrūtākais? Katru dienu izvēlieties vienu no savām stiprajām un vājajām pusēm un uzstādiet sev mērķus, lai padarītu tos arvien spēcīgākus. Stiprini to, kas ir dots, un pievelciet to, kas ir vājš. Piemēram, ja jums ir grūti strādāt ar klientu iebildumiem, veltiet tam laiku katru dienu (pierakstiet svarīgākos un meklējiet informāciju, kā uz tiem reaģēt, lai jums vienmēr būtu pārliecinošas atbildes uz “ Dārgi”, “Es padomāšu”, “Es tikai meklēju”, “Man neko nevajag”, “Tu mani neesi pārliecinājis” utt.)

4. Izpētiet savu un konkurentu produktus.

Uzziniet visu par savu produktu, jautājiet klientiem, kas viņiem īpaši patīk un kāpēc viņi pērk. Ar ko jūs to salīdzinājāt, izvēloties? Drīz jūs kļūsiet par ekspertu un tiksiet konsultēts.

5. Vērojiet citus pārdevējus.

Ievērojiet, kas jums patīk citu pārdevēju uzvedībā, un mēģiniet rīkoties tāpat. Interesantākie atradumi ietver jūsu pārdevēja arsenālu. Paskaties uz citu cilvēku kļūdām. Padomājiet par to, kā jūs varētu apkalpot klientu savādāk.

6. Jautājiet pircējiem padomu.

Nekad nestrīdieties ar pircēju. Labāk ir noskaidrot, kāpēc viņš tā domā, ko viņš ieteiks, kas, viņaprāt, ir labāks šajā vai citā situācijā. Ja Pircējs ir atteicies no pirkuma, jautājiet, vai viņš kā pārdevējs var sniegt padomu turpmākai darbībai.

7. Atrodi mentoru.

8. Izlasiet 2 grāmatas par izpārdošanu mēnesī.

Jā. Divas grāmatas mēnesī. Tu jau visu zini, nekā jauna tajos nav. Pārdošanas grāmatas ir paredzētas iesācējiem. Tieši tāpēc, ka jūs tā domājat, jums tagad ir šādi rezultāti. Meklējiet dimantus, neizgudrojiet riteni no jauna. Lejupielādējiet materiālus no grāmatas “111 padomi pārdevējiem, kā kļūt par labāku pārdevēju” (saite uz Google disku)

9. Analizējiet savu darbu.

Katras dienas beigās pajautājiet sev, kas jums tajā dienā veicās vislabākajā un sliktākajā pārdošanā. Analizējiet savu darbu un izdariet secinājumus. Nav secinājumu - nav attīstības.

10. Strādājiet nākotnei.

Dariet savu darbu par 10% labāk, nekā no jums tiek prasīts. Un pēc gada jūs saņemsiet par 50% vairāk, nekā gaidījāt. Lai saņemtu, vispirms ir jāiegulda.

11. Parādiet neatlaidību, pārliecību un pacietību.

Saziņas brīdī ar pircēju centies cilvēkam palīdzēt, šis tev ir vissvarīgākais cilvēks pasaulē. Klausieties, precizējiet, demonstrējiet pārliecību un vēlmi palīdzēt. Veltiet tik daudz laika, cik nepieciešams. Jums var šķist, ka šis pircējs nekad nepirks, taču, analizējot 100 savus pircējus, jūs redzēsiet, ka viņi ir veikuši lielākos pirkumus, pateicoties jūsu uzmanībai, un jūs ne vienmēr varējāt iedomāties, ka viņi no jums iegādāsies tik daudz.

12. Izveidojiet lojālus klientus.

Padomājiet uz priekšu, piedāvājiet kaut ko tādu, par ko pircējs domās tikai rīt, palīdziet viņam ieraudzīt nākotni, izmantot jaunas iespējas un atbrīvoties no problēmām. Iekļaujiet personisku pieskārienu, šarmu un aiciniet klientus atgriezties, lai uzzinātu vairāk. Apmainieties ar kontaktiem ar pircējiem, pārdodiet draugiem un viņu draugu draugiem.

13. Esi labs klausītājs.

Uzdodiet jautājumus, jautājiet vairāk un runājiet mazāk. Veiksmīgi pārdevēji zina, kā likt klientam pastāstīt visu par sevi un pat pārdot sev to, ko jūs gribējāt viņam pateikt. Iemācieties būt dubultuzmanīgi klausītāji pa tālruni, noteikti attīstiet savas telefona pārdošanas prasmes plkst.

14. Nekad nepadodies.

Neveiksmes vienmēr būs. Izbaudi tās – tās tevi attīsta. Ko šī neveiksme tev iemācīja? Ko nākamreiz darīsi savādāk?

15. Apmeklējiet pārdošanas apmācību.

Katra pārdošanas apmācība sniedz jums tik daudz pieredzes un prakses, cik jūs iegūstat pusgada laikā veiksmīgs darbs pārdošanā. Treniņi attīsta tevi acumirklī, treniņi ietaupa tavu laiku, treniņi palīdz pilnveidot to, ko tev ir grūti attīstīt sevī bez citiem cilvēkiem. Apmeklējiet visas apmācības, kuras varat apmeklēt uzņēmumā, un, ja tādas nav, tad dodieties uz labu atvērto apmācību savā pilsētā. Investējiet sevī, šis ieguldījums atmaksājas visātrāk! Tā ir jūsu dzīves kvalitāte!

16. Izveidojiet savu vidi.

Sazinieties vairāk ar cilvēkiem, kuri jums tic, atbalsta un iedvesmo.

17. Vienmēr turpiniet savu attīstību.

Dzīve ir eskalators – kas iet uz leju, tiklīdz pārtrauksi savu attīstību, radīsies daudz kārdinājumu tērēt spēkus, laiku un enerģiju. Padomājiet par nākotni. Dzīvo brīdī. Pārdodu ar prieku. Esiet sirsnīgi. Ar jūsu palīdzību katru dienu pasaulē ir vairāk dzīvespriecīgu un apmierinātu cilvēku! Pircējs ir tavs draugs, izrādi rūpes, palīdzi viņam viņa situācijā, un viņš atgriezīsies vēl un vēl.

Vai esat nolēmis uzlabot savu pārdošanas līmeni?

Jautājiet savam vadītājam, vai jūsu uzņēmums tuvākajā laikā plāno apmācīt jūs un jūsu kolēģus pārdošanas apmācībās!

Pastāsti man, kas ir labākais ātrs ceļš lai palielinātu pārdošanas apjomu, nozīmē uzaicināt pārdošanas treneri tieši savā birojā, lai viņš varētu novadīt apmācību visiem pārdošanas nodaļas darbiniekiem uzreiz!

Mēs varam piedāvāt Jūsu uzņēmumam šādu palīdzību:

Analīze komerciālie piedāvājumi un vēstules pa e-pastu (vai vēlaties zināt, cik kompetents un pievilcīgs izskatās tas, ko viņiem sūtāt?)

Uzdodiet pārdošanas jautājumu!

Ikviens iepērkas - daži cilvēki lielākā mērā, citi mazākā mērā, bet iekšā mūsdienu pasaule Nav iespējams iedomāties tos, kuriem nav vajadzības kaut ko iegādāties. Bet kā izvēlēties pārdevēju? Kā iemācīties pārdot? Apspriedīsim procesu no A līdz Z, nosakot galvenos posmus un modeļus.

Kādām īpašībām vajadzētu būt pārdevējam?

Vai kāds var kļūt par labu pārdevēju? Droši vien nē, jo šeit, kā jau jebkurā darbā, svarīgs ir aicinājums un spējas. Bet jūs varat iemācīties pārdot preci, ja jums ir vēlme un vēlme. Pārdevējs vienmēr ir psihologs, galvenais rādītājs, no kura atkarīgs pārdošanas apjoms. Kādas īpašības piemīt labam darbiniekam? Profesionālās un personīgās prasmes, kas nepieciešamas veiksmīgai darbībai, ietver:

• Spēja saglabāt līdzsvaru starp izpalīdzību un pašcieņu. Iedomājieties, ka jūs atnācāt uz veikalu un jūs pieņēmis aktīvs pārdevējs, kurš vēlas lasīt jūsu domas un izklājas jūsu priekšā kā kājslauķis. Vai pārmērīga uzbāzība ir nepatīkama? Noteikti. Dažus cilvēkus iepriecinās pārmērīga izpalīdzība un viltus smaids, kas bieži tiek uztverts kā piespiedu liekulība. Varbūt cilvēkiem ar zemu pašnovērtējumu šāda tikšanās patiks, taču tomēr ir vērts koncentrēties uz adekvātu iedzīvotāju daļu. Pārdevējs arī ir cilvēks, tāpat kā pircējs, tātad sajūta Pašvērtējums Dodoties uz darbu, neaizmirstiet mājās. Nerunājiet ar potenciālajiem pircējiem, izmantojot bezspēcīga dzimtcilvēka intonāciju. Centieties saglabāt precīzu robežu starp patērētāja “noturēšanu” un “pievēršanos” viņam. Taču der atcerēties, cik svarīgas un nepieciešamības ir labas manieres: sveiciens un sirsnīgs smaids, vērība un sirsnība, kompetenta runa ir nozīmīgas sastāvdaļas pārdevēja darbā.
• Izlīdzināšanas spēja konfliktsituācijas, atrisināt klientu problēmas. Jebkurš pārdevējs nevar iztikt bez pašapziņas, atjautības un savaldības, jo nav iespējams pat aptuveni paredzēt iespējamie varianti pircēja uzvedība. Daudzi apzināti provocē konfliktus, jo viņiem vienkārši dzīvē trūkst emociju. Kas jādara pārdevējam? Nekrīti panikā – bailes parasti paralizē tavas domāšanas spējas, kas nozīmē, ka nevarēsi izdomāt, kā panākt izpratni. Vislabāk ir iepriekš modelēt izplatītas situācijas un noformulēt sev universālas metodes un paņēmienus, kas ļaus jums atrast izeju, kas apmierina abas puses. Piemēram, sieviete veikalā iegādājas dārgu dizaineru kaklasaiti, kas iepakota skaistā kastītē. Sākumā viss ir lieliski – klients samaksā naudu, paņem kastīti un aiziet pilnīgi apmierināts un priecīgs. Bet pēc pāris minūtēm viņš atgriežas un vērš pārdevēja uzmanību, ka iepakojums ir bojāts - nedaudz saplēsts. Tas ir loģiski – ja prece tiek iegādāta kā dāvana, tad gribas, lai viss būtu ideāli. Ko man darīt? Mainīt? Bet vienalga... tās saites ir beigušās. Atgriezt naudu? Un sieviete paliks neapmierināta, un veikals nenesīs peļņu, un pārdevēja laiks tiks neatgriezeniski izšķiests. Protams, pircējs nekādā gadījumā nedrīkst atteikties to atgriezt skaidrā naudā. Bet labāk ir pieklājīgi atvainoties un piedāvāt viņam izvēli: atmaksāt naudu; atlaide iegādātajām precēm (piemēram, 5%); atlaižu karte; neliela dāvana kopā ar pirkumu. Vairumā gadījumu pircēji dod priekšroku saņemt atlaidi, nevis atgriezt preci, kas viņiem jau ir iepaticies.
• Labas zināšanas par produktu. Runāšana par preci un tās īpašībām ir tiešā pārdevēja atbildība. Un tam jums ir jābūt labai izpratnei un orientācijai nozarē, kurā strādājat. Veiksmīgi pārdot var tikai tad, ja saproti, ko vēlies realizēt. Pircēji uzdod jautājumus un sagaida loģiskas un pilnīgas atbildes, tāpēc maz ticams, ka kāds pirks “cūku makā”, kad pārdevējs nevar pateikt nevienu formulētu teikumu. Šeit var atcerēties padomju multfilmu par govs pārdošanu, kur vecs vīrs, atnācis uz tirgu, nevarēja no tās tikt vaļā, bet pēkšņi parādījās puika, kurš nolēma viņam palīdzēt un tik ļoti uzslavēja viņa preci, ka īpašnieks beidzot nolēma - "viņam pašam vajag tādu govi!" Protams, tirgoties ir daudz patīkamāk un vieglāk Šveices pulksteņi, nevis Ķīnas patēriņa preces, jo produktu kvalitāte ir galvenā īpašība kas piesaista patērētājus. Ja pārdodat pārtiku, tad esiet gatavi atbildēt uz jautājumiem, kura kūka ir visgaršīgākā, no kura biezpiena sanāk vislabākās siera kūkas, kura desa der salātiem un kura siera rullīšiem... un tā tālāk. Ir ļoti nepatīkami redzēt pārdevējus, kuri strādā, piemēram, konditorejas veikalos, bet ar lepnumu informē klientus, ka nezina par saldumu un cepumu garšu, jo ievēro diētu, negaršo vai neēd saldumus, utt. Ja pārdodat sarežģītu (vai ne tik sarežģītu) aprīkojumu, tad ļoti svarīgi ir spēt parādīt tās iespējas un funkcijas potenciālajiem īpašniekiem. Tāpat cilvēkus parasti interesē izcelsmes valsts, lietošanas smalkumi un rezultāti.
• Koncentrējieties uz klientu vajadzībām. Svarīgi ir ne tikai prast ieklausīties pircējam vajadzīgajā, bet arī to dzirdēt un saprast. Pārdevējam ir jābūt attīstītai empātijai (jūt cilvēkus), jāpārzina psiholoģijas pamati, lai nodibinātu kontaktu un apzinātu klienta vajadzības. Reizēm cilvēks ierodas veikalā, vēloties nopirkt karotes, un aiziet ar dārgu pannu komplektu, jo pārdevējs viņa domas virzīja tā, ka pircējs saprata: jā, viņš par šo brīnišķīgo komplektu sapņoja ilgi un spēcīgi. , jauni virtuves piederumi ir pirmā nepieciešamība! Produkta pārdošana klientam ir vienkārša un mierīga, ja protat komunicēt, patiesi interesējas par cilvēkiem un vēlaties viņiem palīdzēt.
• Cieņpilna attieksme pret klientiem. Mūsu valstī sabiedrība kultivē principu "mēs tiekamies pēc apģērba". Tās augļi ir ļoti pamanāmi arī biznesā – daži pārdevēji potenciālo pircēju maksātspēju cenšas novērtēt pēc izskata. Ir skumji redzēt dažkārt pārdevēju nežēlīgo attieksmi pret cilvēkiem, kuru apģērbs no pirmā acu uzmetiena nešķiet reprezentatīvs. Jūs to neredzēsit ārzemēs, tur ir ierasts, ka pat miljonāri var valkāt saplēstus džinsus un vecas kedas. Taču jebkurā gadījumā pārdevējiem nevajadzētu uzņemties vērtētāju lomu – pret visiem apmeklētājiem jāizturas ar cieņu, nedomājot par to, vai viņi gatavojas veikt kādu lielu pirkumu vai nē. Galu galā, pat ja cilvēks ieradās pēc nelielām pārmaiņām, bet bija rupjš vai apkalpoja negribīgi, viņš vienkārši neatgriezīsies nākamreiz, izvēloties citu veikalu.
• Ieradums abstrahēties no personīgām problēmām darbā. Skaidrs, ka katram ir grūtības un nepatikšanas - zobs, saplīsis telefons, bezmiegs vai strīds ar draugu utt. Bet šīs detaļas pircējus nemaz neinteresē, tie nav tavi draugi vai radinieki. Viņu problēmas viņiem ir svarīgas. Atnākot uz veikalu, par pārdevēju gribas redzēt draudzīgu, pieklājīgu un kvalificētu profesionāli, nevis Hamleta tēva skumjo ēnu, kas ar zīda lakatiņu slauka asaras. Tirdzniecībā strādājošajiem jāspēj savaldīt emocijas un domas, atstājot mājās visu negatīvo.

Svarīgs: labam pārdevējam ir jābūt vairākiem personiskās īpašības– adekvāta pašcieņa, tiekšanās pēc izcilības, pozitīva un elastīga domāšana, pašapziņa un stresa noturība. Ja vēlaties sevi pilnveidot, bet jums nav pietiekami daudz laika, tad ir vērts mācīties.

Kā pareizi pārdot preci?

Mūsdienās konkurence ir tik liela, ka, lai bizness būtu veiksmīgs, ir jāpārdomā katrs solis. Citiem vārdiem sakot, jūs nevarat iztikt bez kompetentas stratēģijas. Tagad ir milzīgs daudzums literatūras, kurā aprakstītas efektīvas. Protams, ir maz ticams, ka būs universāla metode, kas piemērota visiem produktiem, jo ​​katra prece ir atšķirīga, taču var identificēt dažas vispārīgas tendences un modeļus, kas piesaista pircējus. Soli pa solim apsvērsim, kā pareizi pārdot preci.

Kontakta nodibināšana ar pircēju

Tas ir elementāri un ļoti svarīgs posms, jo sarunas iznākums bieži vien ir atkarīgs no pirmā iespaida. Bez kontakta nebūs normāla dialoga, kas nozīmē, ka iespēja pārdot preci ātri vien pietuvosies nullei. Pēc zinātnieku domām, viedoklis par cilvēku (mūsu gadījumā par pārdevēju) veidojas jau pašā sarunas sākumā – burtiski sekundēs. Tirdzniecībā pirmajiem iespaidiem bieži ir izšķiroša loma, jo zaudēto pircēja uzticību ir gandrīz neiespējami atgūt. Jums jāsaprot, ka sākotnēji lielākā daļa klientu neapzināti iebilst pret pārdevēju un nevēlas ar viņu sazināties. Vadītāju vidū ir plaši izplatīts uzskats, ka "visiem patīk pirkt, bet nevienam nepatīk, ka viņus pārdod". Tas ir, cilvēks plāno iegādāties preci, vienkārši sapņo, bet aktīva uzspiešana un spiediens var novest pie tā apgrieztais efekts, un pircējs mainīs savas domas. Darbosies trešais Ņūtona likums – darbības spēks ir vienāds ar reakcijas spēku. Cik bieži pircējs uz pārdevēja, kurš nav spējis izraisīt labo gribu, pārmērīgo pieķeršanos atbild: “Man neko nevajag”? Gadījumu ir daudz vairāk, nekā šķiet no pirmā acu uzmetiena. Lai tas nenotiktu, pārdevējam jāmēģina nodibināt kontaktu. Kā? Piemēram, varat veikt tālāk norādītās darbības.

• Piesaistiet pircēja uzmanību – sāciet dialogu ar klientu, aizraujiet viņu. Ir vērts apsvērt standarta noteikumus: atvērta stāja, “drošas” distances ievērošana (netuvojieties pārāk tuvu, parasti optimālais ir pusotra metra attālums no cilvēka), acu kontakts, spilgtas sejas izteiksmes un žesti. Būs noderīgi palasīt. Piemēram, Harijs Frīdmens savā grāmatā “Nē, paldies, es tikai meklēju” lieliski apraksta procesu, kā parasta apmeklētāja kļūst par pircēju.
• Iepazīstieties - iepazīstieties ar sevi, pasakot savu vārdu un neuzkrītoši norādot savu darbības jomu, kā arī pajautājiet, kā sauc pircēju. Iepazīšanās komunikācijas modeli “pārdevējs-pircējs” pārvērš par “cilvēks-cilvēku”, un loģiski, ka uzticēties cilvēkam ir daudz vieglāk nekā pārdevējam. Bet jums ir jāsaprot, ka banāli un veidņu sveicieni (piemēram: “Sveiki, mani sauc Anna, es esmu pārdevēja konsultante”) nekādā veidā neatšķir jūs no identisku tirdzniecības darbinieku pūļa, tāpēc labāk ir parādīt oriģinalitāti. Ja pircējs atbildē iepazīstina ar sevi, uzrunājiet viņu vārdā, jo tas ir patīkami visiem. Tomēr joprojām nav nepieciešams pārveidot kāda cita vārdu - ja vīrietis sevi sauc par Aleksandru, nepadariet viņu par Sašenku utt.
• Lai ieinteresētu pircēju - pastāstiet mums par notiekošajām akcijām, jaunām kolekcijām, mūsdienu tendences kas atspoguļojas jūsu veikala sortimentā utt. Lai to izdarītu, jums ir labi jāizprot sava darbības joma, jāzina viss par konkurentiem, lai informētu klientu par jūsu produktu priekšrocībām. Ja potenciālais pircējs Ja tev ir acs dārgs džemperis, tad pastāsti viņam par sastāvu un kvalitāti, uzsverot, ka džemperis ir izgatavots no dabīgā vilna, kas nozīmē, ka tas saglabās siltumu ziemā un kalpos ilgu laiku, tas ir, to nevar salīdzināt ar akrila analogiem, kas tiek pārdoti blakus esošajās mazumtirdzniecības vietās.

Svarīgs: cilvēki informāciju uztver vispusīgi – vizuāli, audiāli un verbāli, tas ir, pārdevējam ir pienākums pievērst uzmanību ne tikai saviem vārdiem un to nozīmei, bet arī intonācijai, sejas izteiksmēm un žestiem.

Klienta vajadzību noteikšana

Lai pārdotu preci, nepieciešamas vismaz pamatzināšanas attiecīgajā jomā. Kā saprast, ko klients vēlas saņemt? Vajadzības ir vajadzības, kuras iemieso konkrēti pakalpojumi vai preces. Tiek uzskatīts, ka vajadzības var būt:

• konjugēts;
• nekonjugēts.

Saistītas vajadzības apmierināšana noved pie citas piedzimšanas. Piemēram, sieviete nopirka kurpes, taču viņai līdzi ir nepieciešama arī piemērota rokassomiņa. Jauniem svārkiem ir jāiegādājas blūze utt. Pārdevējam ir jāsaprot un jāparedz klienta vēlmes un tās jāvada. Pareiza pircēja vajadzību apzināšana ir ļoti svarīga, jo cilvēki iepērkas, cenšoties atrisināt kādas problēmas, taču tieši viena un tā pati prece var būt nepieciešama dažādiem mērķiem.

Apskatīsim piemēru: Potenciālais pircējs ierodas veikalā un vēlas iegādāties aizkarus. Pārdevējs noskaidro aptuveno summu, ko klients ir gatavs tērēt, apjautājas par interjeru un krāsu shēma telpās un pēc tam parāda opcijas, kas atbilst izrunātajai informācijai. Tomēr pirkums netiek veikts, un cilvēks viegli aiziet... Kāpēc? Konsultants vienkārši nejautāja: kāds ir pircēja mērķis, ko viņš vēlas iegūt? Pārdevēja piedāvāja tos interjeram atbilstošus aizkarus, un apmeklētājs centās pasargāt sevi no saules gaisma, jo viņa istabā jau no rīta spīdēja saule, neļaujot gulēt. IN šajā gadījumā cilvēks, visticamāk, iegādātos aptumšojošos aizkarus (no necaurspīdīga auduma), ja viņam par tiem pastāstītu, pievēršot uzmanību priekšrocībām - aizvilktie aizkari iegremdē telpu pilnīgā tumsā, jo neielaiž gaismu no ielas.

Lai apzinātu pircēja vajadzības, jājautā viņam. Parasti izšķir šādus jautājumu veidus:

• Slēgtie jautājumi – uz tiem var atbildēt nepārprotami (“jā” vai “nē”). Šādus jautājumus nevajadzētu uzdot pārāk daudz, pretējā gadījumā saņemtās informācijas apjoms būs niecīgs. Piemērs: “Vai jūs dodat priekšroku klasiskām drēbēm?”
• Atvērtie jautājumi – tiek pieņemts, ka atbilde būs detalizēta. Tomēr ir vērts paturēt prātā, ka, ja pircējs nav ieinteresēts, viņš vienkārši aizbēgs uz citu veikalu, kur viņam nebūs jāvada gari un nogurdinoši dialogi. Piemērs: “Kādām kleitām tu dod priekšroku?”
• Alternatīvi jautājumi – dodiet cilvēkam izvēli vairāku atbilžu variantu veidā. Piemērs: “Vai jums patīk Garās Kleitas vai īss?
• Vadošie jautājumi ir nepieciešami, ja pircējs pats īsti nesaprot, ko vēlas saņemt. Piemērs: "Izvēloties kleitu, svarīgi saprast, kādam nolūkam tiek veikts pirkums: ja plānojat doties uz svētkiem, vai jāskatās uz elegantām un košām?"
• Retoriski jautājumi - rada sarunā viegluma atmosfēru, kas nepieciešama dialoga uzturēšanai. Piemērs: "Vai vēlaties izvēlēties kleitu, kas vislabāk izceļ jūsu individualitāti un skaistumu?"

Svarīgs: Sarunas rezultātā pārdevējam ir garīgi jāsastāda noteikta anketa, izceļot klienta vēlmes. Produkti jāpiedāvā, pamatojoties uz saņemto informāciju. Svarīgi arī atcerēties ar to saistītās vajadzības: ja izvēlaties kreklu, nekavējoties piedāvājiet to pieskaņot ar kaklasaiti utt.

Produkta vai pakalpojuma prezentācija

Prezentācija ir process, kurā jūs aprakstāt vai parādāt produktu vai pakalpojumu, ko piedāvājat klientam. Protams, visi saprot: "labāk vienreiz redzēt, nekā simts reizes dzirdēt." Tāpēc pārdevēja uzdevums ir parādīt preci, lai klients saprastu, ka tas ir tieši tas, kas vajadzīgs! Parasti produkta prezentācijas idejas izstrādē piedalās organizācijas sfēras pārstāvji, un pārdevēji ideju īsteno. Prezentējot produktu, varat pievērst uzmanību vairākiem punktiem:

• Rādīt provizoriskie posmi. Nav iespējams pārdot māju, neparādot to pircējam. Ja jūs izgatavojat virtuves pēc pasūtījuma, klienti vēlēsies redzēt paraugus, kā arī īpaši viņiem izstrādātus dizainus.
• Norādiet pabalstu, ko klients saņems. Nepietiek tikai ar īpašību un raksturlielumu uzskaitīšanu, ir svarīgi norādīt, kā prece mainīs pircēja dzīvi, ko tas ļaus utt. Piemērs: "Šis ledusskapis nav jāatkausē, kas ietaupīs daudz laika."
• Ziniet, kā pareizi noteikt savu mērķauditoriju. Ikvienam ir dažādas vajadzības, taču jūs varat noteikt pircēju veidus un izveidot viņiem prezentācijas. Ja jūs pārdodat apģērbu, un jaunie studenti nāk pie jums iepirkties, tad viņi dod priekšroku tam, kas ir moderns, kas nozīmē, ka, prezentējot produktus, uzsvars jāliek uz jaunākajām modes tendencēm.
• Paredzēt loģiskus iebildumus. Noguruši no pastāvīgiem jautājumiem par to, kāpēc tas ir tik dārgi? Iekļaujiet atbildi prezentācijā. Piemēram: “Daži cilvēki ir pārsteigti par, viņuprāt, pārāk augsto cenu, taču tas ir pamatoti, jo mūsu durvis ir izgatavotas no dabīgais koks, tāpēc tas negatīvi neietekmēs jūsu veselību."
• Paskaidrojiet profesionālie termini. Turklāt tas jādara neuzkrītoši un viegli - klientam nevajadzētu rasties priekšstatam, ka viņš ir stulbs un nezina acīmredzamas lietas.
• Slavējiet uzmanīgi, nepārcentieties. Kad viss ir pārāk salds, tas ir, bieži pat to vairs negribas... un tam ir grūti noticēt. Tāpēc labāk ir runāt par trūkumiem, jo ​​tas palīdzēs iegūt uzticību - galu galā visi saprot, ka nekas nav ideāls.
• Piedāvājiet izvēli. Līdzīgu produktu salīdzināšana vienmēr ir interesanta un noderīga – dažreiz tieši tas palīdz klientam kaut ko dot priekšroku.
• Runājiet par produktu, izmantojot argumentus. Cilvēkiem ir svarīgi zināt, ka produkts patika un patika citiem, jo ​​tas automātiski padara to pievilcīgu. Pievienojiet savai prezentācijai digitālos datus, grafikus, fotoattēlus un videoklipus, esošos sertifikātus, apskatus, avīžu fragmentus vai ieteikumus no sociālajiem tīkliem utt. Piemēram: “Līdzīgas siltumnīcas tirgojam jau 5 gadus, kuru laikā esam saņēmuši tikai pateicību un nevienu sūdzību.”
• Iekļaujiet pircēju produkta lietošanas procesā. Kā? Sakarā ar izmēģinājuma periodiem, paraugiem utt. Ja pārdodat automašīnas, pievērsiet īpašu uzmanību testa braucieniem, jo ​​dažkārt iespēja uzzināt, kā ir sēdēt pie sev tīkamā auto stūres, ir izšķirošais faktors tā iegādē.
• Mudiniet klientu pirkt. Tam der jebkas: atlaides, prēmijas, papildu garantijas, dāvanas, akcijas... Brīvdienu gribas katrs, un tas notiek, pērkot divas konjaka pudeles par vienas cenu.

Svarīgs: Prezentējot preci, jārīkojas ne tikai pēc izveidotas un iestudētas shēmas, bet gan galvenokārt jākoncentrējas uz konkrētu pircēju un viņa vajadzībām.

Priekšlikuma formulējums

Pēc prezentācijas jums jāpārbauda pircēja gatavība pabeigt darījumu. Labāk ir uzdot atvērtos jautājumus, piemēram: “Vai jums patika piedāvājums?”, “Vai esat apmierināts ar nosacījumiem?” un tamlīdzīgi. Ja jautājat tieši, ir viegli dzirdēt "nē", tāpēc rīkojieties piesardzīgi, jo otrā iespēja var nebūt.

Formulējot piedāvājumu, ir iespēja piedāvātajam produktam vai pakalpojumam pievienot vērtību. Kā? Ir trīs metodes:

1. Trūkums – darbojas kā zināms psiholoģisks faktors, kas liek cilvēkam vēlēties iegūt kaut ko, kas ir tikai pieejams ierobežots daudzums. Ja jums pieder kaut kas ekskluzīvs (vai vismaz ne masveidā ražots), tas palīdz cilvēkam justies unikālam.
2. Ierobežota laika piedāvājums ir katalizators, kas palīdz pieņemt pozitīvu lēmumu. Akcija beigsies, kas nozīmē, ka pircējs palaidīs garām priekšrocības... un kurš to darītu?
3. Atkārtošanās (imitācijas) efekts - bieži vien cilvēki tiecas kopēt citus zemapziņas līmenī, tāpēc lielais klientu skaits, kas iegādājušies preci, ir sava veida apliecinājums tās kvalitātei un aktualitātei.

Svarīgs: piedāvājuma formulējumam jābūt skaidram, pārskatāmam un nekādā veidā pircējus nemaldinošam, pretējā gadījumā zaudētā uzticība netiks atgūta.

Iespējamo iebildumu izskatīšana

Katrs pārdevējs savā darbā katru dienu saskaras ar klientu iebildumiem. Tie var rasties gan pašā sākumā, tas ir, kontakta nodibināšanas posmā, gan pēc produkta prezentācijas. Tas ir normāli un loģiski, ka klientam rodas šaubas. Pārdevēja uzdevums ir sniegt argumentētu atbildi, kliedējot šaubas vai izskaidrojot neskaidros punktus. Apskatīsim izplatītāko iebildumu piemērus un metodes, kā tos risināt.

"Pārāk dārgi!"

Bieži sastopams iebildums, it īpaši mazumtirdzniecības veikali. Kas jādara pārdevējam? Uzmanīgi noskaidrojiet, kas izraisa šo lēmumu. Atkarībā no iemesla jums vajadzētu nākt klajā ar neitralizācijas metodi. Piemēram:

• Pircējs līdzīgu preci ieraudzīja citā veikalā, taču par zemāku cenu. Tad jums jāpierāda, ka priekšlikumi nepavisam nav identiski. Jūsu prece noteiktos parametros ir labāka, līdz ar to arī cena augstāka. Dialogu var veidot tā, lai pircējs pats apzinātos tavas preces pārākumu, piemēram: “Vīna glāzes veikalā Alfa arī ir kristāla, kā pie mums, vai no stikla?”
• Pircējs vēlas saņemt atlaidi. Ja jūsu organizācijas politika paredz atlaižu kartes, veiciet atlaidi un izpildiet tās pusceļā. Tomēr jums tas nav jādara citādi. Paskaidrojiet, ka preces cena ir loģiska un saprātīga.
• Cena klientam tiešām ir pārāk augsta. Tad jūs varat piedāvāt līdzīgu produktu par zemāku cenu.
• Pircējs uzskata, ka cena ir netaisnīga. Sniedziet argumentus, kas pierāda cenas objektivitāti. Piemēram, augstas kvalitātes produkts, prestižs, atbilstība jaunākajām tendencēm utt.

"ES domāšu…"

Katrs pirms iepirkšanās padomā – kāds vēlas pakonsultēties ar draugiem, izvērtēt sortimentu citos veikalos, vai vienkārši pārdomāt vēlamās preces nepieciešamību. Vai tiešām pārdevējs neko nevar darīt? Var. Parasti cilvēki atliek pirkumu, jo kaut kas viņus attur – viņi nesaprot, piemēram, kautrējas jautāt. Šajā gadījumā pārdevējam jājautā, kas klientam traucē pieņemt lēmumu par to, kādas informācijas viņam trūkst.

Svarīgs: noteikt pircējam termiņu, tas ir nodošanas laiks kura laikā ir spēkā paziņotā cena precei. Proti, rīt izvēlētais skapis maksās par 10% dārgāk, jo sākas jauns mēnesis, no kura piegādātājs ir paaugstinājis cenas materiāliem.

Darījuma noslēgšana un problēmu risināšana

Šķiet, ka klients jau ir gatavs pirkt, taču pat šajā posmā var rasties kļūme. Pircējs nevar pieņemt lēmumu, un pārdevējs jau baidās no atteikuma. Svarīgi cilvēku neuzbāzīgi iedzīt darījumā – atgādināt par atgriešanas iespēju noteiktā termiņā, par garantiju, par atlaižu karti, kas tiks izsniegta līdz ar pirkumu. Parasti ar to pietiek, un rezultātā tiek noslēgts līgums, noformēti dokumenti utt. Iespējams, pirkums tiks veikts uz kredīta, tad pārdevējam ir jāpalīdz klientam.

Tirdzniecības loma pārdošanā

Tirdzniecība ir pārdošanas māksla, tas ir, unikāls darbību kopums, kura mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu noteiktā veikalā. Saskaņā ar statistiku, vairāk nekā pusi no visiem lēmumiem par jebkura produkta iegādi pieņēma klienti, stāvot tieši pie letes. Kāpēc? Cilvēks izvēlas ar acīm... kaut ko ieraudzījis, viņš pēkšņi var apzināties šīs lietas nepieciešamību. Atnākot uz apģērbu veikalu, var viegli pamanīt, ka pie somām bieži karājas šalles un cimdi, bet pie kaklasaitēm – vīriešu krekli. Nejauši? Nepavisam. Ideālā gadījumā produkta atrašanās vietai vajadzētu mudināt apmeklētājus veikt pirkumu vai, vēl labāk, vairāk nekā vienu pirkumu.

Tiek uzskatīts, ka produktu reklamēšana tiek veikta divos posmos. Pirmkārt, ražotājs organizēs reklāmas kampaņa– medijos, stendos, sociālajos tīklos u.c. Tās mērķis ir informēt potenciālos patērētājus par preces kvalitāti, tā īpašībām un īpašībām. Pateicoties zīmola iepakojumam, zīmolam un zvaigznei, kas piedalās reklāmā, klients veido arī produkta tēlu. Preču tirdzniecība pieder pie otrā posma, tas ir veids, kā piesaistīt patērētāja uzmanību un parādīt viņam preci izdevīgā veidā. Lai jūs vēlētos to iegādāties.

Pārdošanas iezīmes aukstu kontaktu laikā ar klientu

Mūsdienās ikviens saskaras ar auksto izpārdošanu — to bieži sauc par “tālruņa surogātpastu”, jo tās tiek veiktas tikai pēc pārdevēja iniciatīvas. Auksti kontakti var notikt vai nu pa tālruni, vai klātienē, piemēram, apmeklējot no durvīm līdz durvīm. Klients visbiežāk neizrāda nekādu interesi par preci, un vienkārši nevēlas runāt ar pārdevēju. Taču ne vienmēr tā notiek – no 50 neveiksmīgiem zvaniem kāds var izrādīties laimētājs, proti, piesaistīt pircēju.

Aukstās pārdošanas galvenā iezīme ir grūtības nodibināt kontaktu ar potenciālo pircēju. Jūs zvanāt pa tālruni, bet jums nav ne jausmas, kas atbildēs uz tālruni? Pensionārs, students, sekretārs vai izpilddirektors? Kā uzvesties un pielāgoties sarunu biedram, lai viņu ieinteresētu? Parasti auksto zvanu speciālisti ir izstrādājuši komunikācijas plānus (tos sauc par "pārdošanas skriptiem"). Tomēr jums ir jāspēj izveidot viedokli par hipotētisku klientu dialoga pirmajās sekundēs, lai izvēlētos piemērotu scenāriju. Ir ļoti svarīgi saprast, ko jūs pārdodat, un zināt visu par saviem konkurentiem.

Svarīgs: Lai iesaistītos aukstajā pārdošanā, jums ir jābūt ne tikai stresa noturībai, sarunvalodas prasmēm un kompetentai runai, labām zināšanām par produktu un domāšanas elastībai, bet arī skaistai, patīkamai balsij, kas izraisa labo gribu un vēlmi turpināt dialogu.

Saglabājiet rakstu ar 2 klikšķiem:

Tādējādi iemācīties pareizi tirgoties, palielinot pārdošanas apjomus, ir pilnīgi iespējams, ja koncentrējas uz pircēja vajadzībām un saproti katra posma nozīmi preču pārdošanas procesā. Pasaulslavenais mārketinga speciālists Filips Kotlers teica, ka "klientam ir jādod izvēle, un tad viņš visu savu naudu atstās jums." Un tu vari palīdzēt ar izvēli...

Saskarsmē ar

Pārdošana ir viena no vispretrunīgākajām profesijām pasaulē. Tos var praktizēt gan cilvēki ar augstākā izglītība, un bez tā. Pārdevēji nav dzimuši, viņi ir izgatavoti. Izdomāsim, kā iemācīties pārdot pēc iespējas efektīvāk.

Kā iemācīties pareizi pārdot jebkuru preci

10 noteikumi veiksmīgai pārdošanai (veikalā)

"Neviens negrib maksāt vairāk, vai ne?" "Tāpēc, pērkot viedtālruni, ir svarīgi izvēlēties labāko tarifu, vai jūs piekrītat?"

Kurš tālrunis jums patīk. Kas jums ir svarīgi, izvēloties modeli? mēs runājam par?

Vai esat gatavs iegādāties šo tālruni. Kā vēlaties veikt darījumu?

“Apsveicam ar veiksmīgo pirkumu! Mēs gaidām sortimenta atjauninājumu tuvākajā nākotnē. Aicinām uz prezentāciju! Gaidām ciemos!” “Uz redzēšanos! Lai tev jauka diena."

Pircēja psiholoģija jeb kā iemācīties pārdot

vēlme atbrīvoties no nepatīkamām sajūtām;

Koncentrējieties uz klientu. Nosūtot jaunu vēstuli vai publicējot akciju, atbildiet uz jautājumu: “Kā tas ir izdevīgi pircējam?” Izpētiet klientus. Jūs varat ātri iegūt informāciju par potenciālo pircēju, viņa paradumiem un vērtībām no sociālajiem tīkliem mērķauditorija samazina slikto potenciālo pirkumu skaitu. Tā var būt viena vai divas sajūtas, bet tām jābūt spēcīgām.

Kā ātri pārdot preces internetā

Ieņem nišu ar minimālu pieprasījumu. Jūs nevarēsiet nopelnīt daudz naudas par labi izpētītu produktu, un jums būs ilgi jāmeklē pircēji unikālam produktam. Pareizi organizējiet pārvaldību. Ja pirmajos posmos uzņēmējs var patstāvīgi pārraudzīt visus jautājumus, tad, pieaugot pārdošanas apjomiem, viņam jāiemācās deleģēt pilnvaras. Dokumentācijas uzturēšanā, klientu zvanīšanā un preču piegādē jāiesaista dažādi cilvēki. Izveidojiet savu vietni. Priekš ātra pārdošana Vienam produktam varat izmantot vienas lapas lapu. Lai demonstrētu plašu produktu klāstu, jums būs jāizstrādā vairāku lapu resurss ar detalizētu katalogu. Pirmajos posmos varat izmantot ziņojumu dēļus. Pieaugot biznesam, piesakieties kontekstuālā reklāma un kuponi.

Skaidri, lai pircējs varētu apskatīt preces Sistemātiski: vienas un tās pašas grupas izstrādājumiem jābūt saderīgiem. Vienā vitrīnā nevar apvienot sausus un mitrus produktus. Produkti, kas absorbē smakas, jātur tālāk no garšvielām un konditorejas izstrādājumiem. Jāņem vērā arī zāles estētiskais dizains.B pietiekamā daudzumā. Katrai precei jābūt izstādītai pilnā sortimentā. Pēdējie tiek noteikti, pamatojoties uz pašreizējo pieprasījumu, displeja apgabalu un pašreizējām akcijām.

Sagatavojiet produktu klāstu. Ja pārdodat unikālus vai augstas kvalitātes produktus, piemēram, dārzeņus no sava dārza, izlieciet tos pārdošanā un dariet to klientam. Pretējā gadījumā tas zaudēs savu pārdošanas izskatu, un līdz ar to katrai precei ir jābūt cenu zīmei un informācijai par aktuālo akciju. Precēm, kuru derīguma termiņš, var tikt piedāvātas jaunas preces tuvojas beigām. Pozīcijas ar beidzies derīguma termiņš derīguma termiņš nekavējoties jānoņem no letes. Par šādu preču pārdošanu var tikt piemērota administratīvā atbildība.

Esiet pirmais, kas piedāvā zemu cenu. Klients sāks no tā, izvēloties izdevīgāku variantu. Izlemiet, cik jūs pats esat gatavs maksāt par saviem produktiem, sākot no pašu koncepciju vērtību, nevis uz cenrādī norādīto cenu, darījumā iesaistīt trešo personu (draugu vai sievu), no kuras atkarīgs izsoles rezultāts. Viņš var izlikties, ka steidzas nokļūt uz tikšanos, liekot pircējam samierināties ar jūsu cenu. Esiet gatavi ilgstošai diskusijai par cenu un nepadodieties pircēja spēcīgajām emocijām, pirms pieņemat oponenta piedāvājumu . Tas viņam liks justies neērti un liks viņam izteikt labāku piedāvājumu.

Ja vēlaties kļūt par veiksmīgu uzņēmēju, agrāk vai vēlāk jūs uzdosiet jautājumu: "Kā pareizi pārdot?" Atklāsim noslēpumu: nav universāla veida, kā pārdot preci vai pakalpojumu. Galu galā katram no viņiem ir savi klienti, kuriem ir jāatrod individuāla pieeja. Neskatoties uz to, ir daži Galvenie noteikumi par pareizu, ātru un auglīgu preču pārdošanu klientiem un līdz ar to saimnieciskās darbības apgrozījuma pieaugumu.

Kas ietekmē pirkumu

Iepirkšanās motivācijai ir savi faktori:

• kvalitāte;
• taupīšana;
• sezonalitāte;
• noteiktiem datumiem.

Labs pārdevējs zina, kā pareizi pārdot preces veikalā. Viņš noskaidros iepriekš minētos faktorus un pēc tam sāks piedāvāt preci, kas atbilst pircēja vajadzībām, ņemot tās vērā. Un, kā likums, noteiktu pirkumu vienmēr ietekmē vairāki faktori.

Dažreiz motivācijas pamatā ir emocijas. Izlēmis, kā pārdot, pārdevējs ņems vērā datus par personu, kurai prece paredzēta.

Tāpat pirkuma motivāciju ietekmē ārējie un iekšējie faktori. Ārējie ir:

• veikala reputācija;
• draugu ieteikums.

Iekšējie faktori sastāv no produkta īpašībām. Piemēram, pircējs pieņem lēmumu iegādāties preci tikai pamatojoties uz to izskats Pēdējais.

Pārdošanas māksla

Kā pārdot preces veikalā, tiešsaistē un pa tālruni? Noteikums ir universāls: pārliecinieties, ka darījums ir abpusēji izdevīgs. Vienkāršu noteikumu ievērošana palīdzēs vairākas reizes palielināt pārdošanas apjomu:

1. Reklāma ir tirdzniecības dzinējspēks. Kompetentu attīstība mārketinga politika, kvalitatīva un pārdomāta reklāma un pasākumu rīkošana, kuru mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu, nodrošinās, ka daudzi cilvēki uzzinās par produktu. Lielākā daļa efektīva metode- reklāma internetā vai televīzijā. Šis pakalpojums nav lēts, taču sniedz labus rezultātus.
2. Apmācība par iebildumiem pārdošanā ļaus jūsu pārdevējiem ne tikai teorētiski iemācīties pareizi pārdot, bet arī spēs to darīt praktiski. Prieks un pozitīvisms ir viena no veiksmīga pārdevēja sastāvdaļām. Profesionāls vadītājs pārdod ar prieku, viņš to nedara, lai saņemtu vienreizēju pabalstu. Galu galā draudzīga komunikācija ar pircēju mudinās viņu vēlreiz apmeklēt veikalu.
3. Pārdošanas tehnoloģijas ļauj palielināt pirkumu skaitu un iegūt vairāk pastāvīgo klientu. Viens no tehnoloģiju noteikumiem ir speciālista norīkošana konkrētam pircējam.
4. Izveidojiet stimulu un prēmiju sistēmu. Pārdošana “uz tīra entuziasma” nekad nevienam nav nesusi lielu peļņu.

Spēja sazināties ir laba pārdevēja iezīme

Sākotnējā saziņa ar klientu bieži notiek telefoniski. Netērējiet sava klienta laiku telefona saruna, vienmēr vislabāk ir ieplānot tikšanos pēc iespējas ātrāk. Jau personīgā kontakta laikā var noteikt, kā pareizi pārdot preci veikalā pārdevējam un demonstrēt pircējam tās priekšrocības visā tās krāšņumā.

Arī produkta pārdošanai intervijā ir savas īpatnības. Šeit vajag būt labam psihologam, sajust sarunas virzību un nespiest pircēju. Labāk ir dalīties ar savu iespaidu par produktu, varat pat īsi pieminēt dažus nelielus trūkumus.

Princips “visiem patīk iepirkties, bet ne daudziem patīk, ja viņiem kaut ko pārdod” ir vērsts uz smalku un taktisku komunikāciju ar pircēju. Pat ja pārdošanas process izvēršas par pretenziju no pircēja puses, nevajag ļauties emocijām.

Profesiju tirdzniecība

Šis termins ir stingri iesakņojies mūsu ikdienas dzīvē. Liels tirdzniecības uzņēmumi ir veselas nodaļas, kuru darbinieki nodarbojas ar tirdzniecību un zina atbildi uz jautājumu: “Kā pareizi pārdot?” Lai apgūtu šo profesiju Rietumos, ir vajadzīgi daudzi gadi. Kas ir tirdzniecība? Tās ir darbības, kuru mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu vai apgrozījumu.

Galvenie šo darbību rīki:

• cenu zīmju pieejamība;
• iespaidīgs displejs;
• atbilstība uzņēmuma standartiem.

Nav nekā jauna. Tirdzniecības noteikumi darbojās un Padomju laiki, bet nebija tik krāsains nosaukums. Cenu zīme kā sava veida dokuments precei ir visvairāk svarīga sastāvdaļa no visa šī. Tajā ir informācija par izmaksām un ražotāju. Rupjš tirdzniecības noteikumu pārkāpums ir neatbilstība starp preces cenu un summu fiskālā kvītī. Par to lielajos mazumtirdzniecības tīklos ir atbildīgs tirgotājs, mazākos veikalos - pārdevējs, interneta veikalā - administrators.

Veiksmīgas pārdošanas noslēpums

1. Pārdevēja vadošā loma ir veiksmīgas pārdošanas atslēga. Vadītājam jābūt pārliecinātam par produkta kvalitāti, par sevi un pozitīvu atbildi. Bez zināšanām ar emocijām vien tālu netiksi.
2. Skriptu un runas triku klātbūtne pārdošanas tehnikās ļauj pārdevējam viegli vadīt sarunu pareizajā virzienā, saprotot, kā pareizi pārdot.
3. Pārdošanas ar sarežģītiem klientiem noslēpumi ir tādi, ka pārdevējam jābūt labam klausītājam. Tad viņš varēs noteikt klienta vajadzības un izveidot viņam ideālo piedāvājumu. Triks, kas darbojas: kad potenciālais pircējs runā, viņam nav laika nākt klajā ar iebildumiem vai attaisnojumiem.
4. Lai izteiktu izdevīgu piedāvājumu, no kura klients neatteiksies, ir jāstrādā nevis ar preci, bet gan ar priekšrocībām, ko šī prece sniedz un ko pircējs var saņemt. Tas var skaidri atrisināt klienta problēmu, un tieši to viņš sagaida no sava pirkuma.
5. Iespējams, galvenais veiksmīgas pārdošanas noslēpums ir likt klientam justies svarīgam. Ikviens cenšas tikt saprasts.
6. Telepārdošana ir efektīvs un ātrs pārdošanas veids, identificējot un sasniedzot liels daudzums potenciālie pircēji.

Tirgū apgrozās miljoni, bet vismaz tūkstoti no tā var dabūt tikai tie, kas prot pareizi pārdot preces.

Efektīva pārdošanas stratēģija

• Kontakta nodibināšana un vajadzību apzināšana ir galvenie soļi ceļā uz veiksmīgu pārdošanu.
• Saprotiet, ka klientu pārliecinās nevis pārdevēja teiktais, bet gan tas, ko viņš sapratīs no šīs sarunas.
• Nav nepieciešams mēģināt ietekmēt pircēju, jo tas neizbēgami izraisīs negatīvu reakciju. Neatkarīgi no tā, vai aizsardzības reakcija ir pamatota vai nē, tā ir jāpieņem pārdevējam un jāņem vērā turpmākajā saziņā. Šī ir tā sauktā “atbilde uz iebildumiem”, racionalizēta klientu pretestības forma.
• Pēdējais posms ir rezultātu sasniegšana. Svarīgi atcerēties: kamēr klients nav samaksājis par preci, pasūtījumam nav nozīmes. Pircējs vienmēr var atteikt vai neizņemt iegādāto preci. Tieši tāpēc, lai palielinātu apgrozījumu, pārdošanas beigu posms būtu jāveic profesionāli apmācītam personālam, kurš zina, kā pareizi pārdot preces.

Pazīstamie franču tirdzniecības nozares eksperti A. Lankasters un Dž. Čandezons savā grāmatā “Strategy for Effective Sales” uzskata, ka pārdošana ir sava veida darījums, kurā pušu intereses ne vienmēr sakrīt.

Sveiki! Valērijs Lisins sazinās, un šajā rakstā es vēlos sākt no pašiem pamatiem.

Tā kā esam sākuši tuvoties jautājumam par pārdošanas apjomu palielināšanu, parunāsim vienkāršā valodā kas ir pārdošana?

Kas ir izpārdošana

Pārdošana ir tad, kad tu cilvēku par kaut ko pārliecini un tad viņš to dara.

Jūs varat pārdot savam bērnam ideju, ka viņam ir jāuzkopj sava istaba. Jūs varat pārdot ideju, ka sulu spiede atrisinās liekā svara problēmu vai ka autiņbiksītes palīdzēs ietaupīt mammai laiku un nervus, un mazuļa dibens elpo.

Lūdzu, ņemiet vērā, pat ja jūs pārdodat banālu labi zināmu urbi, tad patiesībā jūs nepārdodat urbi, bet gan domu, ka cilvēkam būs iespēja izurbt caurumu, ar kuru viņš varēs piestiprināt visu nepieciešamo pie sienas. .

Jūs varat jautāt: vai tā nav manipulācija, kad cilvēks dara to, ko vēlaties? Jā, tu domā pareizi! Pārdošana ir manipulācija. Daudzus cilvēkus šis vārds atbaida. Bet padomā pats un paskaties apkārt. Viss, kas notiek pasaulē, ir manipulācija.

Vecākam, pārdodot bērnam domu, ka pēc iespējas ātrāk jāgatavojas bērnudārzam, ir labi nodomi. Pretējā gadījumā bērnam nebūs laika brokastīm.

Kad viņi pārdod jums automašīnu nevis par 200, bet par 900 tūkstošiem rubļu, tad jūs saprotat, ka automašīnas otrā versija ir daudz labāka kvalitātes un īpašību ziņā. Pārdevējs vēlas jums labāko.

Kad vīrietis uzaicina meiteni uz kafejnīcu, tas ir brīnišķīgi. Pretējā gadījumā meitene pavadīs vakaru viena.

Kopumā mana doma ir tāda, ka mēs visi esam manipulatori un pastāvīgi manipulējami. Tas ir dabas likums.

Vārdam manipulācija ir negatīva pieskaņa, jo daži manipulatori mēģina maldināt un daudzi uz to ir iekrituši.

Bet neiesim galējībās, es tagad runāju tikai par lietderīgām manipulācijām, kas tev nāk par labu, un ja tev tas nepatīk, tad vienmēr vari atteikties no piedāvājuma un neviens tevi nepiespiedīs.

Mūsdienu pasaule darbojas tā, ka ikvienam ir vajadzīga nauda.

Lai pelnītu naudu, vajag pārdot!

Bizness ir peļņas gūšanas sistēma.

Lai iegūtu šo peļņu, darījuma partnerim ir jāmaksā nauda.

Tātad pārdošana ir jūsu pakalpojuma vai produkta maiņas process pret naudu.

Līdz ar to rodas uzdevums iegūt pēc iespējas lielāku peļņu laika vienībā, taču praksē mēs redzam, ka daži uzņēmumi pērk vairāk nekā citi.

Un, iespējams, viņi no jums nemaz nepērk.

Kāpēc tas notiek?

Kāpēc cilvēki nepērk no jums un kā nopelnīt daudz naudas

Par ko cilvēki ir gatavi jums maksāt naudu?

Sāksim ar jums personīgi.

Ko jūs pērkat un par ko esat gatavs maksāt citiem cilvēkiem?

Veiciet vingrinājumu:

Uzrakstiet 5 punktus par to, par ko maksājat naudu. Šajos 5 punktos jāievada nevis preces un pakalpojumi, bet gan tas, kādu problēmu risinat. Un kas notiktu, ja jūs to nevarētu nopirkt.

Piemēram,

1. Jo mans darbinieks veic visus rutīnas darbus, pretējā gadījumā man pašam būtu jāpavada daudz laika. (pērku savu laiku)
2. Peldēšanai baseinā. Citādi nāktos braukt uz 70km attālo ezeru vai nodarboties ar citiem sporta veidiem, jo ​​jānoņem slodze no mugurkaula (es pērku savu veselību).
3. Es maksāju par universitāti. Citādi pašam būtu jāizdomā, kā mācīties (maksāju par iespēju dabūt labu darbu).
4. Es maksāju par benzīnu. Pretējā gadījumā jums būs jāiet kājām vai jābrauc ar sabiedrisko transportu. (pērkot laiku un pūles)
5. Maksāju šuvējam par kvalitatīvu un stilīgu apģērbu. Pretējā gadījumā jums būtu jāvalkā kaut kas neglīts vai jāšuj pašam. (Es pērku pārliecību, patīkamu pirmo iespaidu)

PIRMS TURPMĀK, IZVEIDOJIET VINGRINĀJUMU

Ja esat paveicis šo uzdevumu, jūs, visticamāk, atklāsiet, ka esat gatavs maksāt par vērtību, kas jums tiek dota.

Turklāt par dažādi cilvēki viens un tas pats pakalpojums atspoguļo dažādas vērtības. Kāds ir gatavs maksāt 5000 rubļu par matu griezumu, un kāds ir pat 500 rubļu. neatdos.

Nu, jūs jau esat pieredzējis, ka jums ir jāpārdod cilvēkiem, lai viņi no jums pirktu, un tagad parunāsim par to, kā nopelnīt naudu ar šīm zināšanām.

Kā pārdot vairāk nekā konkurenti

Mūsu uzdevums ir pārdot pēc iespējas vairāk un par maksimālo summu, un, tā kā laiks ir ierobežots un konkurence ir liela, izrādās, ka mums ir nepieciešams prezentēt savu preci vai pakalpojumu pēc iespējas ātrāk un no izdevīgākās puses, lai interesēt klientu, pirms viņš aizbēg pie konkurenta.

Piemērs:

Reklāmdevējs saka: “Aizpildiet veidlapu”, bet neviens nevēlas aizpildīt nevienu veidlapu. Veidlapas aizpildīšanai nav nekādas vērtības.

Un, ja mēs pārformulēsim viņa priekšlikumu savādāk, tad viņš teiks: “Vai jūs vēlaties dzert kvalitatīvu un garšīgu kafiju bez maksas? Jūs pat varat to ņemt līdzi uz biroju.

Šis piedāvājums jums patiks vairāk, jo principā jūs vēlētos dzert kafiju, kad dodaties uz darbu, un šeit tas ir bez maksas. Pasaka!

Bet pretī jums tiks lūgts aizpildīt veidlapu. Tagad tas jums ir tāds sīkums. Un tagad jūs jau piekrītat. Un papildus iegādāsieties vēl 2 garšīgas kūkas, kamēr jūsu kafija tiks pagatavota.

Mājas pārdošanas shēma

1. Sākotnējā posmā ir svarīgi izsijāt un iesaistīt tos, kuri ir fundamentāli ieinteresēti no visas cilvēku masas.
2. Ja cilvēkam ir interese, tad jau sīkāk pastāsti nosacījumus.
3. Tad cilvēks izlemj, cik tas viņam ir izdevīgi un vērtīgi, un pieņem lēmumu.
4. Ja viņš redz vērtību, viņš pērk.
5. Ja viņš neredz vērtību vai ar to nepietiek, tad viņš atbild ar iebildumu (dārgi, aizņem ilgu laiku, ne tagad, jau pastāv, es par to padomāšu utt.)
6. Šajā brīdī tu viņu pārliecināsi vai viņš pārliecinās tevi.

Tas ir viss modelis, kas atkārtojas laiku pa laikam.

No vienas pārdošanas uz otru.

Viss pārējais ir nianses.

Atcerieties

• Ja pārdevi, tad pārliecināji
• Ja jūs nepārdevāt, tas nozīmē, ka jūs bijāt pārliecināts.

Saskarsmē ar