• Ինչպես հասկանալ, թե ապրանքի որ հատկանիշները պետք է ընդգծել ձեր յուրահատուկ վաճառքի առաջարկի մեջ
• Եզակի վաճառքի առաջարկի ստեղծում. որքան հաճախ է թարմացնել ձեր USP-ը
• Եզակի վաճառքի առաջարկի օրինակներ. ինչի՞ վրա հիմնել այն, եթե ապրանքը չի տարբերվում մրցակիցների առաջարկներից

Յուրահատուկ առևտրային առաջարկ դեռ պետք է համարել բավականին երիտասարդ երևույթ, որը սկսել է կիրառվել Ռուսական բիզնես 2000-ականների սկզբից, երբ ապրանքանիշերը սկսեցին մուտք գործել շուկա:

Պետք է խոստովանենք, որ այս հարցի շուրջ շատ խոսակցությունների դեպքում քչերն են իրականում ներգրավված USP-ի մշակման մեջ: Ռուսաստանում ընկերությունների մեծ մասը հստակ չի պատկերացնում իրենց թիրախային լսարանը, հետևաբար նրանք թիրախավորում են բոլորին.

Որքա՞ն հաճախ է առաջնորդին անհրաժեշտ ընկերության ռազմավարությունը կամ փոխելու այն: Ստեղծագործող ռեժիսորների մեծ մասը հաջողակ բիզնեսներ, և կառավարման խորհրդատուները միակարծիք են մի բանում՝ ժամանակակից ժամանակներում՝ անընդհատ։ Ռազմավարության փոփոխությունը ոչ թե թուլության, այլ, ընդհակառակը, ընկերության գոյատևման ցուցանիշ է:

Հոդվածում մենք հավաքել ենք չորս տեսակի ռազմավարական մոտեցումներ, դրանց օրինակները, ինչպես նաև ընկերության ռազմավարությունը սահմանելու ձևանմուշներ և աղյուսակներ։

Առանց մրցակիցներից տարբերվելու ունակության, առանց հաճախորդներին իր առաջարկի առանձնահատկությունները ընդգծելու ունակության, ընկերությունը ստիպված կլինի սահմանափակվել գնորդների և վաճառքների բավականին համեստ հոսքով:

Ճիշտ USP-ի մշակման ալգորիթմ

Առաջին քայլը. Առաջնային տեղեկատվության հավաքում:Դուք պետք է կազմեք աղյուսակ, որը ցույց կտա ապրանքի բնութագրերը և հաճախորդի համար մրցակցային առավելությունները, որոնք նա ստանում է ձեր ընկերության հետ համագործակցության արդյունքում: Փորձը հաստատում է, որ որքան շատ գրված լինի, այնքան լավ։ Եթե ​​ձեզ հաջողվի գրել 15 մրցակցային հատկանիշ՝ գերազանց, 20-ը՝ նույնիսկ ավելի լավ։ Միևնույն ժամանակ, դուք պետք է նկարագրեք բոլոր առավելություններն ու առավելությունները հաճախորդների համար, անկախ նրանից, թե որքան աննշան: Ձեր առավելությունները նշելուց հետո դուք պետք է հատեք այն առավելությունները, որոնք կարող են առաջարկել ձեր մրցակիցները: Մեր նպատակն է գտնել և մրցակիցներին առաջարկել այն առավելությունները, որոնք միայն մենք ունենք։

Երկրորդ քայլ. Նպաստների համապատասխանության ստուգում:

1. Որոնման համակարգի հարցումների վիճակագրություն. Դուք պետք է ստուգեք ընտրված առավելություններից յուրաքանչյուրը որոնման հարցումով, որպեսզի հասկանաք, թե որքան հաճախ են պոտենցիալ հաճախորդները փորձում լուծում գտնել նմանատիպ խնդրի համար:
2. Հետադարձ կապի քարտեր. Հավատարիմ հաճախորդների համար կարող եք առաջարկել լրացնել հետադարձ կապի քարտեր՝ ընդգծելով ամենակարևոր առավելությունները:
3. Բաց հարց. Եթե ​​հնարավոր չէ հստակ արդյունքների հասնել՝ համեմատելով ձեր առավելությունները մրցակիցների առաջարկած առավելությունների հետ, ապա վաճառքի անձնակազմին և շուկայավարներին պետք է հանձնարարել հավատարիմ հաճախորդներին տալ «Ինչու եք նախընտրում աշխատել մեզ հետ» հարցը: Արդյունքը կարող է ներառել բավականին բազմազան պատասխաններ, բայց ամենատարածվածները կարող են օգտագործվել ձեր USP-ի համար:
4. Վաճառքի վերլուծություն. Այս մեթոդըօգտագործվում է կարի ֆաբրիկայի համար եզակի վաճառքի առաջարկ ստեղծելու համար: Վաճառքի բաժնի պետը նշել է բարձր պահանջարկվրա կանացի հագուստմեծ չափսեր և հագուստներ՝ համեմատած ընկերության տեսականու այլ ապրանքների հետ: Այս տեղեկությունըև հիմք հանդիսացավ վաճառքի եզակի առաջարկի՝ «Հագուստի համար ավելորդ քաշ ունեցող կանայք. Մեր զգեստները, իրենց հատուկ կտրվածքի շնորհիվ, թույլ են տալիս թաքցնել ձեր լիարժեքությունը և ընդգծել ձեր կազմվածքի գեղեցկությունը՝ ձեր ողջ կանացիությունը»: Այս տեքստը ընտրվել է գովազդի համար, երբ տպագրվել է թերթերում, ամսագրերում և այլ լրատվամիջոցներում: Ժամանակի ընթացքում հնարավոր եղավ հաստատել վաճառքների քանակի ընդհանուր աճի հիանալի դինամիկան։

Երրորդ քայլ. USP թեստավորում.

1. Ձեր հաճախորդներին պատահականորեն բաժանեք խմբերի` յուրաքանչյուր խմբին ուղարկելով տարբեր տեսակի հաղորդագրություններ:
2. Համատեքստային գովազդի տեղադրում՝ հիմնված տարբեր տեսակներեզակի վաճառքի առաջարկ: Հիմնականը դառնում է USP տարբերակը, որն օգնեց հասնել առավելագույն թվով պատասխանների։

Եզակի վաճառքի առաջարկ ստեղծելու 3 պայման

Եզակի վաճառքի առաջարկ ձևավորելու համար պետք է հաշվի առնել երեք պայման.

Առաջին պայմանը ձեր արտադրանքի յուրահատկությունն ընդգծելն է։Բավականին բարդ հարց շատերի համար. Մասնավորապես, ինչպես ընդգծել ստանդարտի յուրահատկությունը լվացքի փոշի? Բայց իրականում, դուք կարող եք ընդգծել ձեր արտադրանքի բազմաթիվ առանձնահատկություններ՝ ձեր թիրախային լսարանի ուշադրությունը գրավելու համար, այդ թվում՝

1. Օգտակար լրացուցիչ ծառայություն. «Ցանկացած գումարի ապրանք գնորդներին տրամադրվում է անվճար առաքում քաղաքի ներսում»։ Կամ ոսկերչական խանութներն առաջարկում են «ամեն օր մուտքագրել տվյալների բազա, որպեսզի գնորդը չմոռանա շնորհավորել իր սիրելիին»։
2. Բարեկիրթ և արդյունավետ անձնակազմ. Հավանաբար, շատերն են հանդիպել նման գովազդների՝ «մենք 20 րոպեում կլվացնենք ձեր մեքենան կամ կվերադարձնենք ձեր գումարը», «միայն բարեկիրթ ու սթափ շարժողներ»։
3. Նեղ մասնագիտացում՝ «ալկոհոլային խմիչքների էլիտար խանութ» կամ «ռոք կարաոկե բար»:
4. Ընկերության կենտրոնացումը հաճախորդների որոշակի կատեգորիայի վրա: «Խաղալիքների խանութ աղջիկների համար».
5. Առաջատար դիրք շուկայում. «Քաղաքում ավտոմոբիլային բաղադրիչների ամենամեծ ընտրությունը». Միևնույն ժամանակ, կարևոր է, որ USP-ում հայտարարությունը համապատասխանի իրականությանը` ընկերության հեղինակության համար բացասական հետևանքներից խուսափելու համար:
6. Էլիտարիզմ. օրինակ, կոմերցիոն լուսանկարիչն իր USP-ում կարող է նշել «կրակել շքեղ ինտերիերթանկարժեք իրերով»։
7. Բարձր արդյունք. «Մեր ուսանողներից 85-ը աշխատանքի են ընդունվում 3 ամսվա ընթացքում».
8. Հաճախորդներին երաշխիքների տրամադրում: Ներառյալ գումարի վերադարձ կամ անվճար սպասարկումորոշակի ժամանակահատվածում: Ամեն դեպքում, վերադարձներ կլինեն, բայց դրանք մեծ մասամբ մեկուսացված դեպքեր են ստացվում։ Եթե ​​այս խոստումը պահելու ոչ մի միջոց չկա, ավելի լավ է փոխեք ձեր յուրահատուկ վաճառքի առաջարկը:
9. Պարզեք, թե ինչ է պետք ձեր հաճախորդներին: Կարող եք նաև մտածել հարցման մասին, կամ նպատակային լսարանի համար ամենահետաքրքիր USP-ն գտնելու ուսումնասիրությունը հարմար կլինի:
10. USP-ն պետք է ուղղված լինի ոչ թե հենց օգտատերերին, այլ որոշում կայացնողներին:
11. Համեմատեք ձեր ծառայությունները կամ ապրանքները ձեր մրցակիցների հետ: Օրինակ՝ լվացքի փոշիներից մեկն իր համբավը ձեռք է բերել «Եթե տարբերություն չկա, ապա ինչո՞ւ ավելի շատ վճարել» կարգախոսի շնորհիվ։
12. Նվազեցնել ծախսերը չնչին չափով: Օրինակ, «գովազդ մեր թերթում – 600 ռուբլի. ամսական։ Գովազդը հրապարակվում է շաբաթական երեք անգամ՝ ամիսը 12 անգամ։ Հետեւաբար, մեկ հրապարակումը կարժենա ընդամենը 50 ռուբլի: Այս գովազդը կարող է տեսնել 20 հազար բաժանորդ, ուստի յուրաքանչյուր հաճախորդի համար վճարում եք ընդամենը 0,25 կոպեկ»։
13. Արժեքն արտահայտեք ոչ ֆինանսական արտահայտությամբ: Մասնավորապես, կտրոնային ծառայություններից մեկն իր հաճախորդներին առաջարկներ է ուղարկում՝ «նվիրիր քո սիրելիին տոնական վարդերի փունջ, ռոմանտիկ երեկո և երկու կինոյի տոմս մեկ բենզինի գնով»։

Կեղծ եզակի վաճառքի առաջարկներ

1. Ակնհայտ խոստումներ. «Եթե ապրանքը ձեզ դուր չի գալիս, մենք խոստանում ենք վերադարձնել ձեր գնված գումարը 14 օրվա ընթացքում»: Բայց նման խոստումը չի կարելի համարել վաճառքի եզակի առաջարկ, քանի որ այդպես է պարտադիր պահանջ«Սպառողների իրավունքների պաշտպանության մասին» օրենքի համաձայն։
2. Երևակայական առավելություն. Ամենավառ օրինակներից են « բուսական յուղ«ոչ խոլեստերին» (խոլեստերինը կարելի է գտնել միայն կենդանական ծագման ճարպերում) և «ոչ GMO աղ»:
3. Բառախաղի վրա հիմնված հակադրություն: «Smoke Cool - հրաժարվեք տաք ծխախոտից»: Թույն սիգարետները հակադրվում են այլ ապրանքանիշերի հետ և իբր տարբերվում են ջերմաստիճանի բնութագրերը. Պարզապես կարգախոսում հիմնական շեշտը դրված է բառախաղի վրա ( Անգլերենթույն - «զով, թույն»):

Երկրորդ պայմանն այն է, որ հաճախորդը պետք է հասկանա իր օգուտը։Եզակի վաճառքի առաջարկում նշված գույքը պետք է համապատասխանի գնորդի կարիքներին: Պետք է հստակ ցույց տալ, թե ինչ օգուտներ կստանա հաճախորդը՝ նշելով այլ կարևոր հատկություններ.

1. Լվացքի ժամանակ խնայող փոշի: Այն ավելի հեշտ է ողողվում և չի վնասում մաշկին։
2. Ավելի շատ լվացումներ նույն գնով:
3. Կոմպակտ շեմերը էկոլոգիապես մաքուր են՝ նվազեցնելով շրջակա միջավայրի վրա ազդեցությունները:

Առավելությունների համալիրը, եթե չսահմանափակվի միայն մեկ առավելությունով, թույլ է տալիս հետաքրքրել ավելի լայն թիրախային լսարանին՝ նրանց, ովքեր ցանկանում են գումար խնայել, նրանց, ովքեր հոգ են տանում իրենց մաշկի մասին և նրանց, ովքեր մտահոգված են էկոլոգիական իրավիճակըաշխարհում։

• Առևտրային առաջարկ. նմուշներ և օրինակներ: 16 մարդասպաններ և խթանիչներ, որոնք բոլորը պետք է իմանան

Խոսում է Գլխավոր մենեջեր

Եվգենի Պանտելեև, Մոսկվայի «Սվոբոդա» կոսմետիկայի ասոցիացիայի գլխավոր տնօրեն

Մեր ընկերությունը այս տարի թողարկում է կոսմետիկ արտադրանքի նոր շարք: USP-ն ներառում է որակ-գին հարաբերակցության սկզբունքը՝ ապրանքը ներկայացված է զանգվածային շուկայական գների կատեգորիայում, իսկ բնութագրերով և կազմով այն ավելի շատ հիշեցնում է աշխարհի առաջատար ապրանքանիշերի արտադրանքը։ Եկեք մանրամասն նայենք, թե ինչպես է առաջացել մեր կոսմետիկ արտադրանքի այս USP-ը:

Ընկերությունը նշեց իր 170-ամյակը 2013 թվականին, և նախապատրաստվելով նման նշանակալից ամսաթվի՝ որոշեց աշխատակիցներին ուղարկել՝ մասնակցելու ֆրանսիական խոշոր In-Cosmetics ցուցահանդեսին։ Այնտեղ մենք կարողացանք հանդիպել մեր ընկերության հիմնադրի ժառանգներին՝ բազմաթիվ ժառանգական պարֆյումերների։ Նրանք մեզ ծանոթացրեցին ֆրանսիական լաբորատորիաների բազմաթիվ ներկայացուցիչների հետ, ովքեր մասնագիտացած են կոսմետոլոգիայի ոլորտում նոր ոլորտներում, և զգալիորեն օգնեցին մեզ բանակցությունների կազմակերպման հարցում։ Մեզ հատկապես հետաքրքրում էր Soliance լաբորատորիայի զարգացումները. նրա ներկայացուցիչները մեզ առաջարկեցին բացառիկ պայմաններ հակատարիքային էֆեկտով բաղադրիչի (հիալուրոնաթթվի միկրոսֆերա) մատակարարման համար: Այս բաղադրիչի օգտագործումն արդեն նախատեսված է առաջատար կոսմետիկ արտադրանքի համար, այդ թվում՝ հայտնի համաշխարհային բրենդերի՝ YvesRocher, L’Oreal և Clarins տեսականու համար։

Բացի մեր կոսմետիկ գծի համար այս միկրոոլորտն օգտագործելու բացառիկ իրավունքից, մենք կարողացանք նաև հույս դնել Ֆրանսիայի բիզնես գործընկերների համապարփակ մեթոդաբանական աջակցության վրա: Նրանք աջակցեցին նոր SKU-ների ձևավորմանը, և մեր ընկերության հետազոտական ​​կենտրոնը նույնպես ստեղծեց իր բաղադրատոմսերը: Այս մոտեցումը մեզ թույլ տվեց ապահովել առաջին USP-ը. բարձր որակիր արտադրանքից։ Մեր գծի օգտին կային նաև լրացուցիչ փաստարկներ՝ մրցակիցների արտադրանքի որակի փորձարկման արդյունքները, որոնք մենք կազմակերպել ենք ս.թ. գիտական ​​կենտրոն. Անցյալ ուսումնասիրության արդյունքների հիման վրա հնարավոր եղավ հաստատել, որ մեր արտադրանքն իր հատկություններով չի զիջում ավելի թանկարժեք անալոգայիններին:

Հատուկ ուշադրության է արժանի նաև երկրորդ բաղադրիչը՝ արժեքը: Ինչ վերաբերում է գնին, ապա մեր USP-ն ունի որոշակի «իմունիտետ»: Որովհետև մենք բացառիկ հնարավորություն ստացանք ֆրանսիացի ծրագրավորողից օգտագործել իր նոու-հաուը՝ հիալուրոնաթթվի միկրոսֆերան: Հետևաբար, քիչ հավանական է, որ որևէ մեկը Ռուս արտադրողներկկարողանան համեմատել մեր գների հետ, մինչդեռ արտասահմանյան անալոգները շատ ավելի թանկ են։

Ալեքսեյ Պիրին, Artisifood-ի գլխավոր տնօրեն, Մոսկվա

Մենք զբաղվում ենք ոչ միայն արտադրությամբ, այլ նաև ձկան և ծովամթերքի վաճառքով։ Մենք մեր գործունեությունը կենտրոնացնում ենք b2b հատվածի վրա: Որպես կանոն, սննդամթերքի մեծածախ մատակարարները չունեն հայտնի, ճանաչելի ապրանքանիշ, ուստի մրցակիցներից առանձնանալն իսկապես դժվար է։ Մենք որոշեցինք մեր ծառայությունների առաջմղման հիմք ընդունել լայն տեսականիի գործոնը: Ընկերությունների ճնշող մեծամասնությունն առաջարկում է ամեն ինչից մի փոքր, նրանք չեն կարող մատուցել հազվագյուտ ապրանքներ. Մեզ հաջողվել է զգալիորեն ընդլայնել մեր ծառայությունների շրջանակը՝ շուրջ 200 տեսակի ծովամթերք և ձուկ՝ միաժամանակ հաճախորդներին տեղեկացնելով տարբեր արտասովոր ապրանքների մասին: Հետևաբար, մեզ հաջողվեց USP-ի մարժանով գերազանցել մեր մրցակիցներին 8-10%-ով։

Երրորդ պայմանը խոստացված օգուտի նշանակությունն է։Մենք ընդամենը տասը վայրկյան ունենք պոտենցիալ հաճախորդին հետաքրքրելու համար: Հետևաբար, եթե կա ավելի էական խնդիր, որը մենք առաջարկում ենք լուծել հաճախորդի համար, մեր առաջարկի առավել պարզ և մատչելի ձևակերպմամբ, հնարավոր կլինի այն դարձնել ավելի ճանաչելի և ճանաչելի։ հայտնի ապրանքանիշՀամար պոտենցիալ հաճախորդներ. Այս կանոնը տեղին է գրեթե ամենուր. միակ բացառությունը բարդ սարքավորումներն են (որպես կանոն, սպառողները նախապես վերլուծում և համեմատում են բնութագրերը):

FMCG շուկայում պետք է որոշվի առավել նշանակալից գույքը, որը կգրանցվի եզակի վաճառքի առաջարկի մեջ և փաթեթավորման վրա: Մասնավորապես, փաթեթավորման վրա կարելի է նշել ապրանքի հաճելի բույրը։ Ժամանակի ընթացքում այս գույքը սկսեց ընկալվել որպես իրեն տրված, ուստի մենք տեղափոխվեցինք « արդյունավետ հեռացումբծեր». Մեր գովազդային հոլովակների հերոսները կարող էին շատ կեղտոտվել, բայց ոչ մի կեղտ չէր դիմանա հզոր փոշու ազդեցությանը։ Արդյունքում մեզ հաջողվեց հինգ տարվա ընթացքում հասնել վաճառքի ավելի քան 5 անգամ աճի։

• Մասնավոր պիտակով ապրանքներ. ինչի համար են գնորդները պատրաստ վճարել իրենց գումարը

Արդյո՞ք ձեր արտադրանքի եզակի վաճառքի առաջարկը արդյունավետ է. ստուգել երեք բան

Իլյա Պիսկուլին, Մոսկվայի Love մարքեթինգային գործակալության տնօրեն

Փորձեք, օրինակ, «հականիշ» ստեղծել ձեր յուրահատուկ վաճառքի առաջարկի համար:

1. Ձեր եզակի վաճառքի առաջարկը չի կարող օգտագործվել մրցակիցների կողմից

Եթե ​​մրցակիցները կրկնեն ձեր առաջարկը, նրանք կխաբեն հաճախորդին: Մի անգամ իմ պրակտիկայում մի դեպք եղավ. Մեր ընկերություններից մեկը սկսեց օդափոխման համակարգով պատուհաններ արտադրել։ Մրցակից ընկերություններից մեկն ասաց, որ իրենց պատուհանները նույնպես օդափոխվում են։ Մենք ուղարկել ենք նրանց գաղտնի գնորդև գտավ դա մենք խոսում ենքփականի օդափոխության մասին, որն աշխատում է միայն դրական ջերմաստիճաններում և տեղադրված չէ Ռուսաստանում։ Ընկերությունը գիտեր այս մասին, ուստի անմիջապես զգուշացրեց հաճախորդներին, որ չպետք է օդափոխվող պատուհաններ գնել: Այսինքն՝ ընկերությունը գրավել է հաճախորդներին՝ վաճառելու մտադրություն չունենալով։ Իհարկե, գնորդները հիասթափված էին։ Շուկայում չկար որևէ այլ մրցակից, որը կարող էր կրկնել մեր USP-ն և միևնույն ժամանակ կատարել իր խոստումը:

USP-ի օրինակներ. Ռեստորանը միակն է տարածքում, որը 20 րոպեում գրիլի վրա ճաշատեսակներ է պատրաստում կամ գործնական լանչ է մատուցում։ Պատուհանների արտադրությամբ զբաղվող ընկերությունն իր տեսակի մեջ միակն է, որն արտադրում է մետաղական երեսպատում՝ գերանների տեսք ունենալու համար: Ճանապարհային ներկի արտադրություն, որը փայլում է մթության մեջ: Զարգացնող ընկերությունը կարող է առաջարկել լիճ հանգստյան գյուղի տարածքում կամ արդեն գործող գազամատակարարման համակարգ նոր տանը։

Եթե ​​մրցակիցները կրկնեն ձեր առաջարկը, նրանք կխախտեն իրենց դիրքավորումը: Ես մի անգամ դիտեցի գրիլ բարի մահը: Սկզբում այն ​​դիրքավորվեց որպես էքստրեմալ բար, բայց անսպասելիորեն հայտարարեց, որ սկսում է մանկական ցերեկույթներ անցկացնել կիրակի օրերին: Հերթականները վնասված էին, իսկ նոր հաճախորդները (երիտասարդ մայրերը երեխաներով) չէին համարձակվում գնալ անհասկանալի հաստատություն։ Կարևոր է, որ USP-ն արտացոլի ձեր դիրքավորումը և չհամապատասխանի ձեր ամենամոտ մրցակիցներին:

USP-ի օրինակներ. Եթե ​​BMW-ն հայտարարեր, որ արտադրել է ամենաանվտանգ մեքենան, ապա դա տարակուսանք կառաջացներ ավտոսիրողների մոտ (անվտանգությունը Volvo-ի ծանոթ հատկանիշն է)։ Նույնքան տարօրինակ կհնչի հայտարարությունը, որ Gipsy գիշերային ակումբը կհյուրընկալի Chanson ռադիոփառատոնը։

2. Դուք կարող եք հակադարձ USP կառուցել՝ առանց այն անհեթեթ թվալու:

Հաճախ USP-ի փոխարեն մարդիկ ինքնին հասկանալի բաներ են ասում բարձր որակի, գերազանց գների և լայն տեսականու մասին։ Իմ պրակտիկայում կար մի ընկերություն, որը հրապարակավ հայտարարեց, որ ունի քաղաքի ամենաթանկ բնակարանները: Վաճառքները հիանալի էին ընթանում (նկատի ունեցեք, սա մինչև ճգնաժամը): Միաժամանակ շուկայում գործում էր մեկ այլ ընկերություն, որը պնդում էր, որ ամենաէժան բնակարաններն ունի։ Եվ նրանք նույնպես հիանալի վաճառվեցին: Երկու USP-ներն էլ լավ էին հնչում և աշխատում: Եթե ​​USP-ն աշխատանքային «հականիշ» չունի, ապա այն այնքան էլ արդյունավետ չի լինի։ Այսպիսով, իմ պրակտիկայում կար քոթեջ գյուղ, որը վաճառել է հեկտարներով չափված ամենամեծ հողակտորները։ Ցավոք, շուկայում չկար ընկերություն, որը վաճառեր ամենափոքր հողատարածքները, օրինակ՝ 10 ակր, քանի որ դրանք այլեւս ոչ մեկին պետք չէին։ Վաճառքները լավ չէին ընթանում... Պետք չէ ակումբի գովազդում գրել, որ այն ունի գերազանց երաժշտություն (հազիվ թե սարսափ երաժշտությամբ ակումբ լինի) կամ ռեստորանի գովազդում ընդգծել, որ կա. համեղ ուտելիքև լավ սպասարկում:

USP-ի օրինակներ. Ռեստորան գովազդելիս ավելի լավ է գրել «գտնվում է տանիքում, քաղաքի եռուզեռից հեռու»՝ «գտնվում է հիանալի վայրում» (քանի որ կարող եք հակառակն ասել՝ «ռեստորան հենց կենտրոնում. քաղաք», և սա նույնպես լավ USP կլինի):

3. Դուք ցանկանում եք հավատալ ձեր USP-ին

Պատահում է, որ USP-ը կա՛մ անհասկանալի է ձևակերպվում, կա՛մ անհասկանալի, կա՛մ ուղղակի վստահություն չի ներշնչում։ Մենք ժամանակին խթանել ենք լիմֆոդրենաժային մերսումը, որը ճիշտ օգտագործումըկարող է ստեղծել մի փոքր քաշի կորստի էֆեկտ՝ նիստից անմիջապես հետո: Պարզվեց, որ մարդիկ իսկապես չէին հավատում «նիհարել 1 ժամում» կարգախոսին, ի տարբերություն «նիհարել 1 օրում» կարգախոսին (շատ անգամ ավելի շատ կտտոցներ են եղել):

USP օրինակ. Դուք չպետք է խոստանաք «3 օրում 10 կիլոգրամ կորցնելը» ցույց տալ ավելի իրատեսական ժամանակաշրջան.

Առաջարկները, ինչպիսիք են «ամենահետաքրքիր դասընթացները» և «ամենաօգտակար վեբինարները», երկար ժամանակ հաճախորդներին չեն գրավում: Ինտերնետում ձեր թիրախային լսարանը գրավելու համար դուք պետք է ցույց տաք, թե ինչու եք ավելի լավը, քան մյուսները, և ինչու պետք է մարդը դիմի ձեզ: Եկեք պարզենք այն ինչպես ստեղծել եզակի վաճառքի առաջարկ, որը կհարվածի հաճախորդի սրտին:

Ի՞նչ է USP-ը:

Ամերիկացի գովազդատու Ռոսսեր Ռիվզը, M&Ms կարգախոսի հեղինակը՝ «Հալվել բերանումդ, ոչ թե ձեռքերում», վստահ էր, որ գովազդը պետք է անի միայն մեկ բան՝ վաճառել։ Նա այս միտքը ձևակերպեց «Իրականությունը գովազդում» գրքում, որը բեսթսելլեր դարձավ ամբողջ աշխարհի շուկայագետների շրջանում: Դրանում նա նախ ուրվագծեց USP-ի հայեցակարգը, որպեսզի գնորդներին ընդմիշտ ազատի անիմաստ բառերից, ինչպիսիք են «ամենա», «լավագույնը», «ակնառու»:

Եզակի վաճառքի առաջարկը կամ USP-ն այն է, ինչի համար հաճախորդները ձեզ կսիրեն՝ ընտրելով ձեզ շատ այլ ընկերությունների փոխարեն: Ըստ Ռիվզի, USP-ն գովազդային հաղորդագրություն է, որը նշում է ձեր հիմնական տարբերությունը մրցակիցներից և հիմնական պատճառըձեզանից ապրանքներ գնելու համար: Այն օգտագործվում է պաստառների վրա, համատեքստային գովազդ, փոստային ցուցակում կամ ապրանքի քարտերում, ինչպես նաև կայքի խանութի նկարագրության մեջ:

Լավ գրված USP-ն հեշտացնում է վաճառքը, քանի որ հաճախորդը անմիջապես տեսնում է, թե ինչու է առաջարկը ճիշտ իր համար: Իրավասու USP-ն թույլ է տալիս խուսափել գնային մրցակցությունից և մեծացնում է կրկնվող գնումների տոկոսը:

Այնուամենայնիվ, մի մոռացեք, որ եթե ձեր առցանց խանութից արդուկները անընդհատ վերադարձվում են խափանումներով, ապա ոչ մի USP չի պահի դժգոհ հաճախորդներին:

USP ստեղծելու ալգորիթմ?

Այսպիսով, դուք որոշել եք ստեղծել եզակի վաճառքի առաջարկ՝ ձեր ապրանքները առցանց վաճառելու համար: Որտեղի՞ց սկսել:

Քայլ 1. Վերլուծեք ձեր ուժեղ կողմերը

Պարզության համար կազմեք աղյուսակ և դրա մեջ նշեք ձեր ընկերության բոլոր մրցակցային բնութագրերը՝ մեծ փորձ, գին, որակյալ աշխատակիցներ և այլն: Գրեք այնքան միավոր, որքան կարող եք - նշեք կոնկրետ ժամկետներ, թվեր: Այժմ հատեք այն ամենը, ինչ կարող են առաջարկել ձեր մրցակիցները: Արդյունքում, դուք կստանաք եզակի առավելությունների սեղմում, որով կարող են պարծենալ միայն ձեր ընկերությունը և ձեր արտադրանքը: Դրեք դրանք ձեր USP-ի հիմքում:

Մրցակցային միջավայրի վերլուծությունը թույլ կտա ձեզ գտնել ձեր եզակի առավելությունները. սրանք հենց այն են, ինչ դուք պետք է վաճառեք պոտենցիալ հաճախորդներին:

Դուք ավելի լավ կհասկանաք ձեր բիզնեսը, եթե պարզապես պատասխանեք այս հարցերին.

• Ի՞նչ ենք մենք անում։
• Որո՞նք են մեր ուժեղ կողմերը:
• Որո՞նք են մեր թույլ կողմերը:
• Ինչո՞վ ենք մենք տարբերվում մյուս ընկերություններից:
• Ի՞նչ են ասում ձեր մրցակիցներն իրենց մասին:
• Որտե՞ղ են մեր աճի ոլորտները, էլ ի՞նչ կարելի է բարելավել:

Կարևոր է հարցերին հնարավորինս օբյեկտիվ պատասխանել։ Արդյո՞ք դա աշխատեց: Եկեք առաջ շարժվենք:

Քայլ 2. Որոշեք, թե ում համար եք աշխատում

Պատկերացրեք, որ գնում եք մտերիմ ընկերոջ ծննդյան տարեդարձին և որոշել եք նրան սվիտեր նվիրել։ Ինչպե՞ս եք ընտրելու։ դուք կվերցնեք ճիշտ չափս, հիշեք նրա սիրելի գույնը, մի մոռացեք, որ նա սիրում է բարակ բրդյա գործվածքներ և մինչև ազդրերի երկարությունը։ Լավ ճանաչելով մարդուն՝ հավանաբար նրան իսկապես ցանկալի նվեր կտաք։ Հիմա պատկերացրեք, որ շնորհավորում եք գործընկերոջը, ում հետ աշխատում եք տարբեր գրասենյակներում։ Դժվար կլինի ընտրություն կատարել, քանի որ ծանոթ չեք նրա նախասիրություններին։

Անկեղծ ըմբռնումը, թե ով է ձեր հաճախորդը, թույլ կտա ձեզ առաջարկել նրան հենց այն, ինչ նրան անհրաժեշտ է: Հետեւաբար, հնարավորինս անհատականացրեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդին: Սկսելու համար պատասխանեք այս հարցերին.

• Արդյո՞ք դա տղամարդ է, թե կին:
• Ո՞ր տարիքի է ձեր գնորդը:
• Որո՞նք են ձեր հոբբիները:
• Ի՞նչն է նրան ուրախացնում:
• Ի՞նչն է անհանգստացնում:

Լրացրեք ձեր հարցերի ցանկը թեմաներով, որոնք վերաբերում են ձեր բիզնեսին, որպեսզի ստեղծեք ամբողջական անձնավորություն:

Դասընթացների բացում Անգլերեն լեզու? Այնուհետև ձեզ համար կարևոր է իմանալ, թե որքան ժամանակ է պոտենցիալ հաճախորդը ուսումնասիրում լեզուն և որքան է Բայրոնի լեզվի իմացության մակարդակը:

Դուք պետք է ավարտեք այսպիսի նկարագրություն.

Մեր հաճախորդը տնային տնտեսուհի է, երկու երեխաների մայր, ով սիրում է խոհարարություն և նախկինում ղեկավար պաշտոն է զբաղեցրել խոշոր ընկերություն. Նա տարին երկու անգամ հանգստանում է արտերկրում, շքեղ արտասահմանյան մեքենա է վարում, յոգայով է զբաղվում, կատուներից ալերգիա ունի։

Ավատարը կօգնի նկարագրել հաճախորդին երեք կողմելնելով իրավիճակից՝ կենտրոնանալով հոգետիպի վրա և ըստ սերնդի: Այսպիսով, անհոգի թիրախային լսարանի փոխարեն կլինի իրական անձընկալման, բնավորության և կյանքի հանգամանքների առանձնահատկություններով։

Այժմ դուք հստակ գիտեք, թե ում եք առաջարկում ձեր ապրանքը:

ACCEL-ի բնակիչները՝ «Երջանկությունն է» հարաբերությունների դպրոցի հիմնադիրներ Իվան և Մարիա Լյաշենկոները, հավաքեցին մանրամասն արձագանքներ իրենց ունկնդիրներից և կարողացան ստեղծել պոտենցիալ հաճախորդի ճշգրիտ դիմանկարը: Այսպես նրանց հաջողվեց ներգրավել նոր ուսանողների և ուսումնական նյութերն ավելի օգտակար դարձնել նեղ լսարանի համար։

Ահա թե ինչ են ասում իրենք՝ ձեռներեցներն այս մասին. «Մենք զգալիորեն մեծացրել ենք կրթական բովանդակության տեսակարար կշիռը, կրճատել և ավելի հասկանալի և հիմնավորված դարձրել վաճառքի մասը։ գնային քաղաքականություն. Մենք մանրամասն բացատրում ենք, թե ինչու ենք առաջարկում այս ապրանքը և ինչպես այն կօգնի վեբինարների մասնակիցների կարիքներին»։

Քայլ 3. Ասացեք մեզ, թե ինչպես եք պատրաստ օգնելու

Փոխեք տեղերը ձեր գնորդի հետ: Ինչի՞ վրա ուշադրություն կդարձնեք ընտրելիս՝ գինը, երաշխիքները, հուսալիությունը, տեսքը? Անձամբ դուք կգնեի՞ք այն, ինչ փորձում եք վաճառել:

Անշուշտ, ձեր պոտենցիալ հաճախորդներից մի քանիսը ինչ-ինչ պատճառներով գնում են ձեր մրցակիցների մոտ: Փորձեք հասկանալ, թե ինչ ունեն նրանք, որ դուք չունեք: Փորձեք ընդգծել ձեր USP-ի ուժեղ կողմերը, աշխատեք «անհաջող» տեղերի վրա:

Նորարարությունների առևտրայնացման հարցերով փորձագետ Վլադիմիր Թուրմանի կարծիքով, USP-ն պետք է խոսի այն մասին, թե ինչու դուք, որպես սեփականատեր, որոշեցիք բիզնես սկսել: Այս մասին նա գրում է իր «Ինչպես մեծացնել ձեր արտադրանքի պահանջարկը առանց մրցակիցների հետ պատերազմի» հոդվածում։ Հավանական է, որ այն խնդիրը, որը դուք լուծել եք՝ բիզնես սկսելով, վերաբերում է նաև այլ մարդկանց: Գտնված լուծումը պետք է ընդգծվի USP-ում։

Քայլ 4. Ձևակերպեք ձեր USP-ը

Այժմ, երբ դուք ուսումնասիրել եք ձեր լսարանը, նրանց կարիքները և ձեր մրցակիցներին, ժամանակն է ձևակերպել ձեր USP-ն:

Ոչ շատ կրեատիվ, բայց աշխատանքային տեքստ կազմելու համար կարող եք օգտագործել copywriter Ջոն Կարլթոնի բանաձևը։ Փոխարինեք ձեր ընկերության տվյալները բացատների փոխարեն, և ձեր USP-ն պատրաստ է.

_______ (ծառայություն, ապրանք) օգնությամբ մենք օգնում ենք ______-ին ( թիրախային լսարան) լուծել ____ (խնդիր) __-ով (օգուտ):

Օրինակ՝ մեծահասակների համար վոլեյբոլի առցանց մարզումներով մենք կօգնենք 18 տարեկանից բարձր բոլոր կանանց սովորել խաղալ ծովափնյա սեզոնի համար:

Դուք կարող եք ավելի ստեղծագործորեն մոտենալ USP-ի տեքստին: Հիմնական կանոնը կետին գրելն է: Ընդհանուր արտահայտությունները, գրական ծաղկումները, մոտավոր և ընդհանրացված թվերը անտարբեր են թողնում պոտենցիալ հաճախորդներին: Դուք առաջարկում եք 26% զեղչ: Խոսեք ճշգրիտ թվերի մասին, ոչ թե «մեծ զեղչերի» և «հիանալի գործարքների» մասին:

Ահա ևս մի քանիսը կարևոր կետեր, որոնց վրա արժե ուշադրություն դարձնել.

• Գրիր պարզ, կարծես ընկերոջ համար։ Ձեր առաջարկը պետք է հստակ լինի առաջին անգամ: Թողեք անհասկանալի արտահայտություններ և կոնկրետ տերմիններ գիտական ​​աշխատություններ. Հաճախորդը պետք է հասկանա, թե ինչ է գնում և ինչու:
• Կենտրոնացեք ձեր վրա ուժեղ կողմերը. Ձեր USP-ում նշեք մի բան, որի համար հաճախորդները պետք է ցանկանան գալ ձեզ մոտ, այլ ոչ թե ձեր մրցակիցներին: Եթե ​​ձեր կրթական կենտրոնում աշխատում են գիտությունների դոկտորներ, դուք չպետք է ասեք նրանց, թե որքան հեշտ է ձեր կայքէջի նավարկությունը. սա ուշադրությունը կշեղի կարևորից դեպի անկարևորը:
• Կարճ պահեք: Ձեր նպատակն է մեկ րոպեում հետաքրքրել պոտենցիալ հաճախորդին: USP-ը մեկից երեք նախադասության կարճ հաղորդագրություն է:

Օգտագործեք մեր խաբեության թերթիկը, որպեսզի ոչինչ չմոռանաք.

• Ո՞վ կարող է օգուտ քաղել այս ապրանքից/ծառայությունից:
• Ի՞նչ կստանա մարդը՝ դառնալով ձեր հաճախորդը:
• Ինչու՞ եք ավելի լավը, քան ձեր մրցակիցները, և ինչու չեք կարող գնել ձեր արտադրանքի անալոգը:

Սխալներ USP կազմելիս

Դուք չեք կարող ստել ձեր յուրահատուկ վաճառքի առաջարկի մեջ: Եթե ​​դուք խոստացել եք 50% զեղչ և տվել եք միայն 25%, հաճախորդը իրեն խաբված կզգա։ Դուք կկորցնեք ձեր հեղինակությունը, և դրա հետ մեկտեղ ձեր հաճախորդները:

Բացի այդ, դուք չպետք է USP-ում ներառեք այն արտոնությունները, որոնք հաճախորդը ստանում է լռելյայն, օրինակ, 14 օրվա ընթացքում միջոցներ վերադարձնելու հնարավորությունը (սա երաշխավորված է «Սպառողների իրավունքների պաշտպանության մասին» օրենքով): Ավելորդ է ասել, որ դուք ունեք « պրոֆեսիոնալ արհեստավորներձեր բիզնեսը»: Եթե ​​դա այդպես չլիներ, կկարողանա՞ք ծառայություններ մատուցել։

Փաստարկները պետք է հիմնավորվեն իրական փաստերով։ Բավական չէ ասել, որ ձեր ծառայությունը շուկայում չունի նմանակներ. ասեք մեզ, թե կոնկրետ ինչն է եզակի ձեր բիզնեսում, ավելի շատ մանրամասներ տվեք:

Եզրակացություն. Ինչպես ստուգել ձեր USP-ի արդյունավետությունը

Այսպիսով, դուք ուսումնասիրել եք ձեր առավելությունները, ձեր մրցակիցներին, ներկայացրել ձեր թիրախային լսարանը և պատրաստել ձեր վաճառքի հիմքը՝ USP տեքստը: Այժմ ստուգեք դրա կենսունակությունը. համոզվեք, որ.

• Ձեր եզակի վաճառքի առաջարկը չի կարողանա օգտագործվել մրցակիցների կողմից: Նրանք չեն տրամադրում նույն ծառայությունները, օգտագործում են նույն նյութերը կամ չեն կարող մրցակցել գնի վրա: Միայն ձեզանից հաճախորդը կկարողանա ստանալ այդ առավելությունները:
• Ձեր USP-ն կարող է ձևակերպվել հակառակ ուղղությամբ: Օրինակ, ձեռնարկատերը, ով վաճառում է «կանացի կոշիկներ մեծ չափսերով», կարող է լավ պատկերացնել, որ կա փոքր կոշիկներ վաճառող ընկերություն։ Միայն այդպիսի USP-ն է մրցունակ: Եվ ահա վատ USP-ի օրինակ. «Միայն մեր ակումբում լավ երաժշտություն« Դժվար է պատկերացնել, որ ինչ-որ մեկը կարող է վատ երաժշտություն առաջարկել հաճախորդներին:
• Ձեր USP-ն անհեթեթ տեսք չունի: Հաճախորդները դժվար թե հավատան, որ դուք կարող եք անգլերեն սովորել X առցանց դպրոցում 1 ժամում:
• Դուք փորձարկել եք ձեր USP-ն հաճախորդների վրա: Էլեկտրոնային փոստով ուղարկեք տարբեր առաջարկներ և ընտրեք մեկը, որը ստանում է ամենաշատ պատասխանները:
• Համոզվեք, որ ձեր USP-ը հարցի պատասխանն է. «Ինչու՞ եմ ես ընտրում այս մեկը բոլոր նմանատիպ առաջարկներից»:

USP-ի կազմումը դժվար գործ է վերլուծական աշխատանքորը ժամանակ կպահանջի: Բայց երբ ժամանակ ներդնեք դրա վրա, դուք կունենաք երկարաժամկետ մուտք դեպի ձեր թիրախային լսարանի սրտերը:

Ցանկանու՞մ եք ստեղծել ձեր սեփականը առցանց դպրոց, արտադրեք ինքներդ ձեզ, թե ձեր փորձագետը: Գրանցվեք հիմա անվճար վեբինարին և ստացեք PDF պլան քայլ առ քայլ ստեղծումձեր առցանց դպրոցը ըստ սրա

Ցանկանու՞մ եք ստեղծել մարդասպան USP և արագացնել ձեր բիզնեսը:

2013 թվականի տվյալներով աշխարհում գրանցված է մոտ 10 միլիարդ ապրանքանիշ։ Եվ նրանցից յուրաքանչյուրը ցանկանում է, որ դուք լինեք իրենց հաճախորդը: Բոլորը փորձում են ինչ-որ բան վաճառել։ Ինչպե՞ս հիշել դրանք, ինչպե՞ս տարբերել դրանք միմյանցից:

Ձեր պոտենցիալ հաճախորդներից յուրաքանչյուրը բախվում է այս խնդրին: Յուրաքանչյուր խորշում, ինչ էլ որ լինի՝ վաճառք ավտոպահեստամասեր; շինանյութերի արտադրություն; գեղեցկության սրահներ և վարսահարդարներ; մասնավոր հիվանդանոցներ և այլն, և այլն, շատ տարբեր ընկերություններ են աշխատում: Եվ յուրաքանչյուրն առաջարկում է նույնական կամ գրեթե նույնական ապրանքներ կամ ծառայություններ: Ինչպե՞ս ընտրել: Ինչպե՞ս տարբերել տարբերությունը: Ո՞ւմ հետ կապվեմ: Ինչպե՞ս հիշել, եթե արդեն գրեթե որոշել եք:

Յուրաքանչյուր ընկերություն, անկախ նրանից, թե մեծ է, թե փոքր (առավել եւս), պետք է առանձնանա իր մրցակիցների շարքում: Լոգոտիպը գործի միայն կեսն է: Դուք պետք է հանդես գաք յուրահատուկ, հատուկ առաջարկով, որը ձեզ կտարբերի ընդհանուր ֆոնից և կօգնի հաճախորդին բարձրաձայնել ընդհանուր աղմուկի մեջ:

Այս հոդվածը կքննարկի, թե ինչպես ստեղծել և ստեղծել ձեր սեփական եզակի վաճառքի առաջարկը կամ USP-ը:

Ի՞նչ է USP-ը և ինչպե՞ս է այն օգտագործվում շուկայավարման և վաճառքի մեջ:

USP-ն վաճառքի եզակի առաջարկ է: Այն ենթադրում է ապրանքանիշի կամ ապրանքի որոշակի հատուկ հատկանիշ, որը ներկայացվում է որպես առավելություն կամ լրացուցիչ առավելություն հաճախորդի համար: USP-ն օգտագործվում է շուկայավարների կողմից մշակելիս գովազդային արշավ– հաճախ այն կառուցված է հենց այս հատկանիշի վրա, որպեսզի ընկերությունը տարբերվի շուկայի իր հասակակիցներից:

Այս հայեցակարգը, որպես այդպիսին, ներկայացրել է գովազդի ամերիկացի մասնագետ Ռոսսեր Ռիվսը։ Նա այս հայեցակարգը մշակեց որպես այլընտրանք գովազդում գովասանքի խոսքերին, որոնց սովորական սպառողները պարզապես դադարեցին հավատալ։ Նրա հայեցակարգի համաձայն՝ USP-ը պետք է.

• հաճախորդին իրական օգուտներ փոխանցել;
• բարձրացնել թիրախային լսարանի հավատարմությունը;
• լինել եզակի, յուրահատուկ, եզակի շուկայում:

Եթե ​​դուք լրտեսում եք մրցակցի առանձնահատկությունը և ներկայացնում այն ​​ձեր սեփական սոուսով, դա ուժեղ USP չի լինի: Դա կլինի պարզապես գողացված գաղափար, իմիտացիա։

Ձեր USP-ն է պատճառը, որ սպառողները պետք է ընտրեն ձեզ: Եվ դա պետք է յուրաքանչյուր ընկերության: Առանց USP-ի կարող են անել միայն նրանք, ովքեր թողարկում են նոր, նորարարական, հեղափոխական արտադրանք, որը պարզապես չունի նմանակ: Այս դեպքում հենց այս ապրանքը հանդես է գալիս որպես յուրահատուկ առաջարկ։

Մնացած բոլոր դեպքերում վերակառուցեք կամ մեռնեք՝ դասականը վերափոխելու համար:

Ինչու՞ է բիզնեսին անհրաժեշտ USP:

• մրցակիցներից տարբերվելու համար;
• շահել թիրախային լսարանի գնահատանքը.
• ստեղծել ուժեղ գովազդային նյութեր () և մշակել շուկայավարման ռազմավարություն.
• ձեր արտադրանքը շատ նմաններից տարբերելու համար:

Կան ճշմարիտ և կեղծ USP-ներ: Իրականը ապրանքի իրական յուրահատուկ բնութագրերն են, որոնք ոչ ոք չունի շուկայում այս խորշում: Սա այն է, ինչ բնորոշ է հենց արտադրանքին: Սուտը երևակայական օգուտներն են՝ իրական տարբերության բացակայության դեպքում: Ահա թե ինչ և ինչպես է ասվում այս ապրանքի մասին։ Եվ շատ դեպքերում ձեռնարկատերերը դիմում են հենց այդպիսի USP-ների: Բայց ի՞նչ, եթե դուք առաջարկում եք նույն ապրանքն ու ծառայությունը, ինչ մյուսները: Եթե ​​դուք չեք հորինել ինչ-որ եզակի, բացառիկ ապրանք, դուք պետք է օգտագործեք ձեր գլուխը և ուշադիր մտածեք, թե ինչպես կարող եք ներգրավել հաճախորդներին:

Մրցակիցներից բաժանվելը հաջող գովազդային ընկերության գրավականն է: Եզակի առաջարկպետք է հստակ նշի հաճախորդների համար օգուտները, որոնց վրա հիմնված կլինի հաղորդագրությունը, որը հետագայում կհեռարձակվի գովազդում, սոցիալական ցանցերում և այլ գովազդային նյութերում:

Ինչպես ստեղծել եզակի վաճառքի առաջարկ

Բիզնեսի շատ սեփականատերեր կարծում են, որ USP ստեղծելը հեշտ է: Երկու ակնհայտ ուղիներն են.

«Մենք ունենք ամենացածր գները»:

Գնային մրցավազքը կասկածելի առավելություն է երկու պատճառով. Նախ, միշտ կգտնվի մեկը, ով ավելի էժան է: Երկրորդ, ցածր գներով դուք ներգրավում եք հաճախորդների համապատասխան կոնտինգենտին` վճարունակ և չափազանց տնտեսական, մեղմ ասած:

«Մենք ունենք բարձրակարգ սպասարկում»

Իրականում որակի մասին բոլորի պատկերացումները բոլորովին տարբեր են: Եվ դուք միշտ չեք կարող երաշխավորել հենց այս ծառայությունը. մարդկային գործոնը շատ է խաղում: Բայց նույնիսկ եթե այդպես է, դուք իսկապես բարեխղճորեն եք աշխատում, դա այս արտահայտությունն է «որակյալ ծառայություններ», « լավագույն սպասարկում«Ատամները եզրերի վրա դրեք այնպես, որ նրանք պարզապես թռչեն ականջների կողքով:

Եթե ​​դուք նոր եք սկսում, այո, դրա համար արագ վաճառքԴուք դեռ կարող եք ինչ-որ կերպ հաղթել այս երկու հաղթաթուղթներին՝ որպես ինչ-որ առաջխաղացման մաս: Օրինակ՝ ամենացածր գինը։ Բայց եթե ցանկանում եք ուժեղ բրենդ ստեղծել երկար ժամանակ– դուք պետք է լրջորեն վերաբերվեք ձեր USP-ի զարգացմանը:

Ընդհանուր առմամբ, վաճառքի ցանկացած եզակի առաջարկ կառուցված է երեք հիմնարար սկզբունքների վրա.

1. Գովազդային հաղորդագրությունպետք է կոնկրետ օգուտներ փոխանցի սպառողին: Դա ճիշտ է, դուք պետք է ներկայացնեք USP ոչ թե ձեր առավելությունների լույսի ներքո, այլ հատկապես հաճախորդի համար օգուտների: Նա այնքան էլ հետաքրքրված չէ իտալական պաստառներով, որքան այս պաստառով պատված իր սենյակի տեսարանով: Այսպիսով, վաճառեք նրան գեղեցիկ վերանորոգումԼվացվող և չխամրող պաստառի հեշտ խնամք, ոչ թե հենց պաստառը։ Բայց նա կարող է ստանալ վերը նշված բոլորը միայն ձեզանից գնելով հենց այս պաստառը:

Միայն այն դեպքում, երբ ձեզ հետ աշխատելը շահութաբեր է, հաճախորդները կընտրեն ձեր ընկերությունը:

2. Հաճախորդի նպաստպետք է եզակի լինի ձերն է նման այլ ապրանքների ֆոնի վրա: Այստեղ ամեն ինչ պարզ է. այս սկզբունքը բնորոշ է հենց սահմանմանը: Ցանկանու՞մ եք տարբերվել: Գտեք մի բան, որը ձեր մրցակիցները չունեն: Միայն տարբերվելով, միայն առաջարկելով մի բան, որը ոչ ոք չի առաջարկում, կարող ես տարբերվել բոլորից: Արդյունքում, ձեր արտադրանքը կընտրվի (եթե օգուտները լավ նկարագրված են) և կհիշվեն:

3. Նպաստը պետք է իմաստալից լինի, այսինքն՝ բավականաչափ գրավիչ, որպեսզի հաճախորդը ընտրություն կատարի հօգուտ ձեր ապրանքների՝ առանց ավելորդ վարանելու։ Օգուտը պետք է լինի պատճառաբանված, այլ ոչ թե մտացածին կամ օդից կառուցված: Այդ իսկ պատճառով դուք պետք է լավ ուսումնասիրեք ձեր թիրախային լսարանը, ճանաչեք ձեր հաճախորդներին, նրանց ցավոտ կետերը և դրա հիման վրա:

Երբ դուք գիտեք, թե ինչ խնդիրներ են մտահոգում ձեր հաճախորդներին, կարող եք նրանց լուծում առաջարկել նման եզակի առավելությունների տեսքով:

USP-ի կազմման օրինակներ

Դուք հաճախ կարող եք հանդիպել USP-ների, որոնք բացարձակապես չեն խաղում բիզնեսի ձեռքում. դրանք չափազանց ընդհանուր են և ուշադրություն չեն գրավում:

Ինչպե՞ս ստեղծել առաջարկ, որը կդառնա ձեր բիզնեսի հաջողության սիրտն ու շարժիչը:

1. Ասա մեզ մի բան, որի մասին քո մրցակիցները լռում են։

Եթե ​​կան հարյուրավոր բիզնեսներ, ինչպիսին քոնն է, շատ դժվար է գտնել իսկապես յուրահատուկ բան: Բայց միգուցե կա մի բան, որի մասին ձեր հաճախորդները պարզապես լռում են:

Նման դեպք իմ պրակտիկայում եղել է. Ընկերությունը զբաղվում է գրանիտե հուշարձանների արտադրությամբ։ Հաճախորդներին առաջարկվող լռելյայն ծառայությունը ապագա արտադրանքի 3D մոդելի մշակումն է անվճար: Այլ ընկերություններ նույնպես մատուցում են այս ծառայությունը, սակայն այդ մասին համեստորեն լռում են։ Մենք չլռեցինք։ Ապագա հուշարձանի ամբողջական եռաչափ պատկերը տեսնելու օգուտը լավ է աշխատում ընկերության շատ հաճախորդների համար:

Իսկ մաստակը, Orbit-ը, որն առանց շաքարի է: Կարդացեք այլ նմանատիպ ռետինների կազմը `դա նույնական է: Եվ նաև առանց շաքարի։ Բայց Orbit-ը սա ներկայացնում է որպես USP:

2. Նշեք նորությունը կամ նորարարությունը:

Եթե ​​դուք հորինել եք նոր ճանապարհլուծել հաճախորդի խնդիրը, կամ թարմացնել ձեր արտադրանքը, կամ ավելացնել դրան ինչ-որ նոր բաղադրիչ՝ լռելու կարիք չկա: Դուք պետք է ստեղծեք ձեր USP-ը և արագ, նախքան ինչ-որ մեկը դա անի ձեզնից առաջ:

Հիշեք ցանկացած նոր շամպունի կամ կրեմի գովազդը։ Կամ նրանք նոր բանաձև էին մշակում, հետո ավելացնում էին կերատին, կամ ինչ-որ l-լիպիդներ, որոնց մասին ոչ ոք չէր լսել, բայց եթե հավատում եք գովազդին, ապա շամպունն ավելի է ամրացնում մազերը։ Իսկ կրեմը մեկ-երկու անգամ ուղղակի հարթեցնում է կնճիռները։ Այս ամենը ՆՈՐԱՐԱՐԱԿԱՆ բանաձեւի շնորհիվ: Վերցրեք այն ծառայության մեջ:

3. Ջոն Կարլթոնի բանաձեւ

Օգտագործելով այս բանաձևը, շատ հեշտ է ստեղծել USP, հատկապես եթե ծառայություններ եք մատուցում: Բանաձևը կառուցված է այսպես.

Ապրանքը ___ օգնում է ___ ts___-ին լուծել խնդիրը___ մենք նշում ենք առավելությունները:

Օրինակ՝

Նոր քսուքը կօգնի կանանց հաղթահարել առաջին կնճիռներն ու ավելի երիտասարդ տեսք ունենալ։

USP-ի բացակայությունը մեծ վիշտ է բիզնեսի համար։ Նայեք այս կայքերին.

Բացի դիզայնից, դրանք գործնականում ոչնչով չեն տարբերվում միմյանցից՝ ցածր գներ, բարձր որակ և արագ տեղադրում։ Ցավալի է այն մարդկանց համար, ովքեր ցանկանում են պատվիրել կախովի առաստաղներ. նրանք ստիպված կլինեն ավելի քան մեկ ժամ անցկացնել կլոնային կայքերի ջունգլիներում՝ արժանի տարբերակ գտնելու համար:

Հետևաբար, պետք է լինի մի բան, որը բիզնեսին առանձնացնում է ամբոխից՝ վաճառքի յուրահատուկ առաջարկ: Սա այն է, ինչը կստիպի մրցակիցներին վախենալ ձեզնից, ինչպես կրակը, և պոտենցիալ հաճախորդներն ավելի հաճախ ընտրություն են կատարում ձեր օգտին:

Ի դեպ, նրա գները կարող են մի փոքր ավելի բարձր լինել, քան մյուս ընկերություններինը՝ եթե գնորդին առաջարկեք ապրանք, որը կլուծի նրա խնդիրները, նա պատրաստ կլինի ավելի շատ վճարել դրա համար։

Կան միայն երեք «բայց»՝ USP-ն աշխատում է, եթե այն.

• եզակի- մրցակիցները դա չեն առաջարկում.
• կոնկրետ- օգտագործողը անմիջապես հասկանում է, թե ինչի մասին է խոսքը.
• արժեքավոր- պոտենցիալ հաճախորդը տեսնում է իր օգուտը:

2014 թվականին մենք տվել ենք ընդհանուր սցենար, ըստ որի՝ կարող եք USP ստեղծել։ Այսօր մենք կկիսվենք նոր բանաձևերով և գործնական օրինակներով, որպեսզի ավելի հեշտ դարձնենք նախադասություն կազմելը կամ ընդգծելը:

Որտեղի՞ց սկսել:

Մենք վերլուծում ենք թիրախային լսարանը:Այն, ինչ լավ է մոլի ձկնորսի համար, հարմար չէ ծննդաբերության արձակուրդում գտնվող երիտասարդ կնոջը: Հետևաբար, USP-ի զարգացումը պետք է սկսել թիրախային լսարանի հետ ծանոթանալուց. ի՞նչն է անհանգստացնում ձեր պոտենցիալ հաճախորդներին, ի՞նչ խնդիրներ և հետաքրքրություններ ունեն նրանք:

Օրինակ՝Ենթադրենք, դուք պետք է հորինեք USP կենցաղային ապրանքների առցանց խանութի համար: Ամենից հաճախ գնման միջոցով կենցաղային քիմիկատներ, սպասք, դեկոր և այլ բաներ անում են կանայք։ Նրանք, ովքեր ժամանակ չունեն, կպատվիրեն այս ամենը առցանց, ինչը նշանակում է, որ ձեր հիմնական լսարանը 25-ից 45 տարեկան աշխատող կանայք են: Ի՞նչը կարող է հետաքրքրել նրանց: Անշուշտ նրանց դուր կգա, եթե ապրանքն արագ և անվճար առաքեք։ Հետևաբար, լավ USP-ն «Անվճար առաքում Իրկուտսկում 2 ժամվա ընթացքում»:



Բավական լավ առաջարկ։ Բայց դա կարելի է ուժեղացնել՝ գրեք, թե որքան արագ կառաքվի պատվերը կամ նշեք, որ առաքումը 24 ժամ է։

Որոգայթներ

Հիշեք՝ թիրախային լսարանը միայն սեռը, տարիքը, եկամտի մակարդակը և այլ պարամետրերը չեն: Դուք պետք է գիտակցեք, թե ինչ և ում եք վաճառում, ինչ խնդիրներ են օգնում լուծելու մարդիկ. իդեալականը, ձեր գլխում պետք է լինի գնորդի հստակ դիմանկարը:

Մենք մտածում ենք բիզնեսի առանձնահատկությունների մասին։Միգուցե պատրաստի USP-ն հենց ձեր քթի տակ է, պարզապես պետք է դա նկատել: Դա անելու համար անկեղծորեն պատասխանեք մի քանի պարզ հարցերի.

• Ինչի՞ց են պատրաստվում ձեր արտադրանքը:
• Ինչպե՞ս են արտադրվում ապրանքները կոնկրետ:
• Ինչ սարքավորումներ եք օգտագործում:
• Որը եզակի հատկություններապրանքների մոտ?
• Ինչպե՞ս եք շփվում հաճախորդների հետ:
• Ինչպե՞ս է կառուցված պատվերի վրա աշխատանքը:

Հավանական է, որ դուք կտեսնեք կարևոր առավելություն, ինչը թույլ կտա ձեզ տարբերվել մրցակիցներից։ Ի դեպ, երբեմն դուք կարող եք USP պատրաստել թերությունից. «Տնական թխված ապրանքներ կարճ պահպանման ժամկետով.

Օրինակ՝Ենթադրենք, դուք մետաղը լազերային կտրում եք: Պայմանները, գները և առաքման պայմանները նույնն են, ինչ մյուս ընկերություններին: Բայց հետո դուք օգտագործում եք ժամանակակից օպտիկամանրաթելային լազեր՝ այն թույլ է տալիս հասնել առավելագույն ճշգրտության՝ մինչև 0,1 մմ: Սա USP չէ՞: «Ճշգրտություն լազերային կտրումմինչև 0,1 մմ - մենք օգտագործում ենք օպտիկամանրաթելային տեղադրումը Ruchservomotor LaserCut 3015:



Եվ այս նախադասությունը կարելի է ուժեղացնել՝ կարող եք ավելացնել, թե որքան ճշգրիտ է արդյունքը։

Որոգայթներ

Ոչ ոք չգիտի բիզնեսի առանձնահատկությունները ավելի լավ, քան դրա սեփականատերը, այնպես որ մտածեք և անկեղծորեն պատասխանեք այն հարցին, թե ինչու եք ավելի սառը: Մարքեթոլոգը կամ copywriter-ը կօգնի ձեզ ազատվել առավելություններից:

Մենք նայում ենք մրցակիցներին.Կատարեք մանրամասն և օբյեկտիվ վերլուծություն՝ համեմատեք ձեր բիզնեսը և ձեր հիմնական մրցակիցների առաջարկները: Ահա համեմատության համար պարամետրերի օրինակելի ցանկ.

• գներ;
• հավատարմության ծրագրի առկայություն;
• առաքման արագություն;
• անձնակազմի քաղաքավարությունը;
• պատվիրելու հեշտություն;
• խթանումների կանոնավորությունը;
• երաշխիքային ժամկետ;
• հետաձգված վճարման հնարավորությունը.

Դուք կստանաք հստակ պատկեր՝ պարզ կդառնա, թե որ պարամետրերով եք պարտվում, և որում գերազանցում եք ձեր մրցակիցներին։ Հաղթող չափանիշները կարող են հիմք հանդիսանալ կայքի USP-ի համար:

Օրինակ՝Եկեք պատկերացնենք, որ դուք անվադողերի խանութի սեփականատեր եք։ Առաքումը տևում է 1-ից 7 օր, քանի որ կատալոգի որոշ ապրանքներ վաճառվում են պատվերով։ Հավատարմության ծրագիր դեռ չկա, գները նույնն են, ինչ մրցակիցները։ Բայց բոլորն ունեն 1-3 տարվա երաշխիք, իսկ դուք պատրաստ եք տալ անժամկետ՝ «Անվադողերի վաճառք անժամկետ երաշխիքով. պատահական վնասվելու դեպքում անվճար փոխարինում»։

Լավ առաջարկ է, համաձայն չե՞ք։ Միակ բանը, որ դուք կարող եք անել, դրա դիզայնի վրա աշխատելն է. փորձեք վերնագիրը տեղավորել 1 տողի մեջ, հեռացնել բացականչական նշանները:

Որոգայթներ

Կարևոր է չցանկանալ «ինչպես ձեր մրցակիցները, միայն ավելի լավը». եթե մեկ այլ ընկերություն ունի նմանատիպ USP, ի՞նչը կխանգարի այն դարձնել ավելի սառը, քան ձերը: Օրինակ՝ առաջարկեք առաքում ոչ թե 1 ժամում, այլ 30 րոպեում: Եղեք օբյեկտիվ և փորձեք գտնել ձեր սեփականը:

Մենք խնդրում ենք հաճախորդներին.Եթե ​​արդեն պատվերներ եք ունեցել, հարցրեք, թե ինչու են մարդիկ ընտրել ձեր ընկերությունը: Երբեմն հաճախորդները կարող են արժեքավոր խորհուրդներ տալ:

Ի դեպ, արժե ժամանակ առ ժամանակ նման հարցումներ անցկացնել. դա կօգնի բարելավել ծառայությունը և դրական ազդեցություն ունենալ ընկերության հեղինակության վրա:

Օրինակ՝Ենթադրենք, մեկ շաբաթ առաջ գեղեցկության սրահ եք բացել։ Դուք կարող եք խնդրել աշխատակիցներին հարցնել հաճախորդներին, թե ինչու են ընտրել ձեզ: Եթե ​​հաճախորդներն ասում են, որ ձեր աշխատանքային ժամերը հարմար են, դարձրեք այն ձեր գործառույթը: Թող սրահը աշխատի ժամը 12:00-ից 22:00-ն, այլ ոչ թե 09:00-ից 19:00-ն, ինչպես մոտակայքում գտնվող բոլորը: USP. «Գեղեցկության սրահ՝ հարմարավետ աշխատանքային ժամերով. մենք սպասում ենք ձեզ ամեն օր ժամը 12:00-22:00»:



Շատ լավ USP - գեղեցկության մի քանի սրահներ կարող են դա առաջարկել:

Որոգայթներ

Դժվար է հետևել այս խորհրդին, եթե ընդհանրապես պատվերներ չեք ունեցել: Բայց անհնարին ոչինչ չկա. թերթեք թեմատիկ ֆորումներ, սոցիալական մեդիա, խոսեք պոտենցիալ հաճախորդների հետ: Ձեր նպատակն է պարզել, թե ինչն է գրավում գնորդներին:

Այսքան ժամանակատար աշխատանքից հետո դուք կունենաք առնվազն ուժեղ առավելություններ, իսկ առավելագույնը՝ գրեթե պատրաստի USP։

Նպատակ ունենալով դեպի ցլի աչքը. USP ստեղծելու 5 բանաձև

Նույնիսկ լավ առավելությունհեշտ է փչացնել, եթե միտքը սխալ է ձևակերպված: Համեմատեք երկու առաջարկ՝ «Անվճար առաքում Իրկուտսկում 2 ժամում» և «Մենք երաշխավորում ենք ձեր պատվերը 2 ժամվա ընթացքում: Առաքում ամբողջ Իրկուտսկում»։ Իմաստը նույնն է, բայց առաջինը շատ ավելի հեշտ է կարդացվում ու ընկալվում։

Հստակ և գեղեցիկ USP ձևակերպելու համար կարող եք ապահով օգտագործել ձևանմուշներից մեկը.

Չարժե ճշգրիտ հետևել կաղապարներին։ Դուք կարող եք ապահով կերպով փոխել ցանկացած բանաձև կամ գալ միանգամայն նոր բան՝ ամեն ինչ կախված է բիզնեսի առանձնահատկություններից: Կարևոր է հիշել հաճախորդի օգուտը. հիմնական խնդիրն է ցույց տալ, թե կոնկրետ ինչ է նա ստանալու, և ոչ թե ինչ սպիտակ և փափկամազ ընկերություն ունեք:

Մենք USP-ին նայում ենք հաճախորդի աչքերով. 6 ճակատագրական սխալ

Կեղծ հայտարարություն.Նրանք խեղաթյուրել են փաստերը կամ օգտագործել չափանիշներ, որոնք պետք է լինեն լռելյայն: Օրինակ, USP «Առնվազն 3 տարվա փորձ ունեցող պրոֆեսիոնալ բժիշկներ» ստոմատոլոգիայի համար հարմար չէ. ահա թե ինչ է ակնկալվում կլինիկայից:

Ինչպես ուղղել.նայեք առաջարկին պոտենցիալ հաճախորդի նման: Ինչից եք ակնկալում պրոֆեսիոնալ բժիշկներ? Անշուշտ ճիշտ և ցավազուրկ բուժում։ Փորձեք այս գաղափարը տեղադրել ձեր USP-ում: «Անցավ ատամնաբուժություն՝ 3 տարվա երաշխիքով. մենք աշխատում ենք մասնագետների», - ավելի լավ է, այնպես չէ՞:

Ոչ մի օգուտ:Նրանք օգտագործել են կասկածելի առավելություններ. Անկողնային սպիտակեղենի առցանց խանութը չպետք է պարծենա իր տեսականիով. «Անկողնային սպիտակեղենի առցանց խանութ». Քաղցր երազ«Մենք ունենք 1000 ապրանք»:

Բայց եթե տեսականին իսկապես եզակի է, կարող եք կենտրոնանալ դրա վրա, օրինակ՝ 10000 ծաղկաման ինքնուրույն պատրաստվածվարպետներից ամբողջ աշխարհից: Պարզապես զգույշ եղեք. համոզվեք, որ մրցակիցները չեն առաջարկում դա և չեն կարողանա առաջարկել այն մոտ ապագայում:

Ինչպես ուղղել.գտնել մեկ այլ առավելություն. Ենթադրենք, դուք վաճառում եք բամբակյա անկողնային սպիտակեղեն: Այսպիսով, ընդգծեք սա. «Անկողնային պարագաներ զգայուն մաշկ ունեցող մարդկանց համար. հիպոալերգենիկ օրգանական բամբակի հավաքածուներ»:

Դրոշմված:Նրանք ընտրեցին անորոշ ձևակերպում՝ «արագ առաքում», «իսկական մասնագետներ», «բարձր որակավորում ունեցող մասնագետներ», «ցածր գներ» և այլն։ Ցանկը կարող է անվերջ լինել։ Նմանատիպ արտահայտություններ կան հարյուրավոր կայքերում, և մարդիկ այնքան սովոր են դրանց, որ պարզապես չեն ընկալում դրանք:

Ինչպես ուղղել.ավելացնել առանձնահատկությունները - «Ծաղկեփնջեր առաքմամբ 60 րոպեում», «Ճենապակյա սալիկներ 450 ռուբլուց: 1 մ²-ի համար - մենք պաշտոնական դիլեր 5 ապրանքանիշ»։ Ապացուցեք ձեր առավելությունը փաստերով և գործերով, և եթե դա չի ստացվում, ընտրեք մեկ այլ USP:

Սխալ առոգանություն.Նրանք խոսեցին միայն մեկ խմբի ապրանքների մասին, մինչդեռ դրանք տասը են։

Օրինակ՝ « Արագ չորացող լաքերեղունգների համար՝ թարմացրեք ձեր մատնահարդարումը 60 վայրկյանում։ Վատ է, եթե բացի լաքերից, դուք վաճառում եք շրթներկ, ստվերաներկեր և թևաներկ, դրանք վտանգում են աննկատ մնալ: Եթե ​​եղունգների լաքերը կազմում են ձեր շահույթի 80%-ը, ապա ընդունելի է դրանց վրա կենտրոնանալը։ Երբ բոլոր կոսմետիկայի վաճառքը հետաքրքիր է, դուք պետք է փոխեք ձեր USP-ը:

Ինչպես ուղղել.ձևակերպել USP-ն ամբողջ առցանց խանութի համար: Եթե ​​ապրանքների խմբերը չափազանց շատ են, կենտրոնացեք ծառայության վրա. «Դեկորատիվ կոսմետիկա տան առաքմամբ. մենք աշխատում ենք շուրջօրյա»:

Չափազանց մեծ ծավալ:Մենք փորձեցինք առավելագույնը և գրեցինք պարբերության չափի USP. «Պինդ փայտից սեղաններ 3895 ռուբլիից. գները ցածր են, քանի որ մենք կահույք ենք արտադրում մեր սեփական նյութերից. Իրկուտսկի շրջանի հյուսիսում կա սղոցարան և ատաղձագործական խանութ: Գտեք այն ավելի էժան. մենք կկատարենք զեղչ և կվերադարձնենք արժեքի տարբերությունը»:

Ինչպես ուղղել.կտրել անխնա. USP-ի համար բավական է մեկ նախադասություն՝ «Պինդ փայտե սեղաններ 3895 ռուբլուց. մենք կվերադարձնենք տարբերությունը, եթե ավելի էժան գտնեք»: Մնացած տեղեկատվությունը պետք է ներառվի ստորև բերված պարբերությունում. ի վերջո, կարևոր է բացատրել, թե ինչու են ձեր գներն այդքան մատչելի:

Կրկնում է մրցակիցներից հետո:Մենք ժամանակ խնայեցինք մրցակիցների վերլուծության վրա և ստացանք կլոն՝ նույնական կամ շատ նման առաջարկ: Վատ է, քանի որ ամբողջ աշխատանքն ապարդյուն է արվել։

Ինչպես ուղղել.ավաղ, իդեալական տարբերակում դուք պետք է ամեն ինչ նորից սկսեք. վերլուծեք ձեր թիրախային լսարանը, մտածեք ձեր բիզնեսի առանձնահատկությունների մասին և համեմատեք ձեր առցանց խանութը նմանատիպերի հետ: Եթե ​​ժամանակը սպառվում է, փորձեք ընդլայնել անհաջող USP-ն. փոխարինել «Առցանց կոշիկի խանութը առաքմամբ» «Online կոշիկի խանութով». անվճար առաքում 2 ժամվա ընթացքում»:

Կա՞ն արդյոք սխալներ USP-ում: Դեռ վաղ է ուրախանալու համար. առաջարկը կարող է անարդյունավետ լինել, նույնիսկ եթե այն ձեզ շատ գրավիչ է թվում:

Ինչպես պարզել, թե արդյոք ձեր USP-ն կաշխատի

Առաջարկի կենսունակությունը ստուգելու համար պատասխանեք մի քանի հարցի.

• Առաջարկը իրատեսակա՞ն է թվում։ Օրինակ, «Լեզվի դպրոց «Կապ» - սովորիր անգլերեն 1 ժամում» հայտարարությունը շատ կասկածելի է: Բայց դուք արդեն կարող եք հավատալ այս USP-ին. «Լեզվի դպրոց «Կապ» - անգլերեն արտերկրում արձակուրդների համար 5 ժամում»:
• USP-ն պատասխանում է այն հարցին, թե ինչո՞ւ պետք է ընտրեք այս մեկը նմանատիպ բոլոր առաջարկներից: Եթե ​​այո, ապա ամեն ինչ լավ է։

Դուք կարող եք նաև փորձարկել ձեր USP-ն հաճախորդների վրա՝ ուղարկել տեղեկագիր տարբեր տարբերակներով և ընտրել այն, որը ստացել է ամենաշատ պատասխանները: Մենք երբեմն օգտագործում ենք այս տարբերակը. ի դեպ, դուք բաժանորդագրվե՞լ եք մեր տեղեկագրին: Եթե ​​ոչ, ապա դուք բաց եք թողնում բազմաթիվ առավելություններ:

Ժամանակ հատկացրե՛ք ստեղծելու վաճառքի եզակի առաջարկ. երբ մի քանի ժամ անցկացնեք իդեալը փնտրելու համար, դուք ընդմիշտ կստանաք պոտենցիալ հաճախորդների սրտերի բանալին: Եթե ​​օգնության կարիք ունեք, խնդրում ենք կապվել մեզ հետ, և մենք կստեղծենք արդյունավետ առաջարկ:

Նոր նախագծեր սկսելիս շատ հաճախ խնդիր է առաջանում հաճախորդի USP-ի (Unique Selling Proposition) հետ: Երբ դուք տալիս եք «Որո՞նք են ձեր առավելությունները» հարցը, ամենից հաճախ ի պատասխան դուք միայն լսում եք ստանդարտ արտահայտությունների մի շարք «դե, առաքումն անվճար է, վարպետը փորձառու է»: Եկեք սովորենք, թե ինչպես կատարել եզակի վաճառքի առաջարկ, որը ձեզ կտարբերի մրցակիցների ամբոխից:

1. Եզակի բնութագիր

Այս տեխնիկան հարմար է բարձր մրցակցային խորշերում գտնվող արտադրողների համար: Խնդիրը ապրանքի մեջ եզակի բան գտնելն ու այն որպես նորամուծություն ու ձեռքբերում ներկայացնելն է։ Հիանալի օրինակ է TWIX (ձախ և աջ փայտիկ) գովազդը:

2. Ի՞նչ չեն նկատում մրցակիցները:

Ցանկացած գործընթացկամ ծառայությունը կարող է դառնալ ձեր USP-ն, եթե մրցակիցները չօգտագործեն այն:

Ուտել հետաքրքիր օրինակներ, երբ ապրանքների մեջ հայտնաբերվում են նոր հատկություններ, որոնք ներկայացված են որպես USP ( ատամի մածուկ, որը մի փոքր սպիտակեցնում է, կոչվում է «սպիտակեցում»):

Լավ օրինակ, որի վրա գրեթե յուրաքանչյուրը կարող է խաղալ, առաքման և սպասարկման մակարդակն է:

«Քանակի հաշվարկ 1 ժամում. Եթե ​​մեկ ժամվա ընթացքում պատասխան չստանաք, մենք ձեզ զեղչ կտանք։

«Պիցցայի առաքում քաղաքի ցանկացած տարածք կես ժամում։ Եթե ​​սուրհանդակը ժամանում է մեկ ժամվա ընթացքում, դուք ստիպված չեք լինի վճարել:

3. Ջոն Կարլթոնի մեթոդ

Այս տեխնիկան հաճախ ներկայացվում է թրեյնինգների և վարպետության դասերի ժամանակ։ Այն գործնականում ապացուցել է իր արդյունավետությունը սպասարկման հատվածի համար։ Պարզապես միացրեք ձեր տվյալները հետևյալ բանաձևին և ստացեք պատրաստի USP, որը ձեր մրցակիցները չունեն:

«________-ի (ծառայություն, ապրանք) օգնությամբ մենք օգնում ենք ________-ին (թիրախային լսարանին) լուծել ______ (խնդիրը) ____-ով (շահույթ):

TA - թիրախային լսարան

Օրինակ՝

• «Ամուսինը մեկ ժամով» ծառայությունը կնոջը թույլ կտա լուծել իր բնակարանի սանտեխնիկայի և էլեկտրական սարքավորումների հետ կապված խնդիրները»
• «Լամինատե հատակ դնելը թույլ կտա բնակարանի սեփականատիրոջը բնակարանն ավելի հարմարավետ դարձնել և խնայել նյութերը»
• «Բլոգ 3 օրում» դասընթացը թույլ կտա մարդուն 3 օրում ստեղծել սեփական բլոգը և հասնել բարձր մակարդակփորձաքննություն։

Այս բանաձևը կարելի է մանրամասնել թիրախային լսարանի կոնկրետ ներկայացուցչին (Մարիա Պետրովնա (տնային տնտեսուհի), Վասիլի Իվանովիչ (սեփականատեր երկու սենյականոց բնակարան), Իվան Գրիշին (հաշվապահ, խորհրդատու)): Սա անհրաժեշտ է տարբեր հատվածների համար վայրէջք էջեր ստեղծելու համար, բայց մենք այսօր չենք խոսի այս տեխնոլոգիայի մասին:

4. Նորարարություն

Եթե ​​ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը լուծում է հաճախորդի խնդիրը որոշ նոր ապրանքների օգնությամբ, ապա անպայման տեղեկացրեք մեզ այդ մասին:

Օրինակ, սա կարող է լինել էկոլոգիապես մաքուր փաթեթավորում, որը նվազեցնում է պատրաստի արտադրանքի արժեքը կամ նոր տեսքաշխատել հաճախորդի հետ, երբ նրա դիմումը մշակվում է ոչ թե մեկ ժամվա ընթացքում, այլ 15 րոպեում և այլն:

5. Բ Հաճախորդի դերը որպես USP

Մենք գիտենք, որ մարդիկ լուծումներ են փնտրում իրենց խնդիրների համար։ Բայց եթե «ցավ» ունեն, ուրեմն հակված են շատ արագ որոշումներ կայացնել։ Ցավը կարող է լինել բոլորովին այլ տեսակի, և այն կարող է օգտագործվել USP-ում:

Օրինակ՝

• Արդյո՞ք խողովակները հոսում են: Մենք խնդիրը կլուծենք մեկ ժամվա ընթացքում։
• Ձեր ատամը շատ է ցավում: Մեր ատամնաբուժությունը կդիմավորի ձեզ առանց ժամադրության օրվա ցանկացած ժամի:
• Արդյո՞ք կոտրվել է արժեքավոր տեղեկություններով ձեր կոշտ սկավառակը: Մենք այն կվերականգնենք 2 ժամում և կգանք ձեզ մոտ։

6. Առաջարկեք նվերներով

Մարդիկ սիրում են նվերներ տալ և ստանալ։ Եկեք սա օգտագործենք մեր USP-ում: Որպես կանոն, այս սցենարի համար USP գրելու հետ կապված խնդիրներ չկան: Մի վախեցեք նվերներ տալ հաճախորդներին, լավ բաները միշտ ձեզ հետ կգան :)

• Գնե՛ք 2 պիցցան, մենք ձեզ երրորդը կտանք։
• Պատվիրեք լամինատե հատակ բնակարանի ողջ տարածքի համար, մենք ձեզ անվճար կտրամադրենք ներքնազգեստը:
• Պատվիրեք կաշվե բազմոց և դրա դիմաց ստացեք երկու օսմանյան

Այստեղ գլխավորն այն է, որ նվերներն իրական են, հակառակ դեպքում դուք չեք մաքրի ժողովրդի զայրույթը:

7. Խաղացեք երկգլուխ մկանների հետ

Ցանկացած բիզնես պետք է ունենա իր բիսեպսները, որոնց ցուցադրումը հաճախորդներին վրդովեցնում է։ Պարզապես հարվածեք նրանց ձեր առավելություններով:

Օրինակ՝

• ամենաշատը ցածր գինքաղաքում
• միայն սթափ շարժիչներ
• ամենաարագ առաքում
• մի փունջ մրցանակներ ու դիպլոմներ

Այս տեխնոլոգիան պետք է շատ ուշադիր օգտագործվի։ Հաճախորդները քիչ են վստահում նրան, քանի որ... Գրեթե բոլոր ընկերությունները կիրառում են այս մոտեցումը, քանի որ... դա ամենապարզն է։

8. Թերություններ = առավելություններ

Բոլորովին ոչ տրիվիալ տեխնիկա, որը տալիս է գերազանց արդյունքներ: Բանն այն է, որ պետք է գտնել ապրանքի թերությունները և դրանք ներկայացնել որպես առավելություններ։ Բացատրեմ օրինակով.

• ֆիթնես մարզիչ, ով չի ողորմի ձեզ

«Դուք ոչ մի ողորմություն չեք ունենա» -ի թերությունը, այսինքն. քեզ ստիպում են մտնել մարզասրահ, որպեսզի բառիս բուն իմաստով դուրս պրծնես մարզումից:

Առավելությունն այն է, որ նման ինտենսիվ մարզումներից հետո դուք գերազանց արդյունքներ կստանաք:

Ինչպե՞ս օգտագործել այս ամենը:

Պարզապես վերցրեք գրիչ, թուղթ և գրեք ձեր բիզնեսի բոլոր առավելություններն ու թերությունները: Միավորեք դրանք և դարձրեք դրանք ձեր USP-ի:

Մի քանի օրից նայեք ու վերջնական խմբագրումներ արեք։ Ես գիտեմ, որ դուք կարող եք դա կատարելապես:

Եթե ​​դուք ամբողջովին շփոթված եք, ապա մենք կօգնենք ձեզ պատրաստել ձեր USP-ը: Թողեք հարցում այս հոդվածի տակ և համոզվեք, որ բաժանորդագրվեք մեր տեղեկագրին: Շատ օգտակար և հետաքրքիր բաներ կլինեն: