Où trouver des sponsors, comment accrocher votre interlocuteur dès le premier mot et présenter votre projet pour qu'un investisseur veuille y investir immédiatement, a expliqué un économiste et chef d'entreprise au portail du site. Denis Kharlamov.

- Où sont les sponsors ?

N'importe qui peut trouver un philanthrope ou un sponsor, comme on les appelle aussi dans le monde des affaires, des anges gardiens financiers, quelle que soit sa profession. Sportif, artiste, avocat ou entrepreneur, le mécénat financier est aujourd'hui accessible à tous, l'essentiel ici est d'intéresser le sponsor. Une méthode courante consiste à demander l’aide d’organisations qui recherchent des investisseurs pour les petites et moyennes entreprises à un niveau professionnel. Il s’agit de fonds d’investissement, de parcs technologiques ou encore d’incubateurs d’entreprises.

Pour mener à bien des interactions avec un investisseur, il est tout d'abord nécessaire d'obtenir des informations le concernant. Les hommes d'affaires expérimentés croient : si vous savez vers qui vous tourner pour obtenir un soutien financier, alors 50 % du succès de l'entreprise est déjà garanti. Il est préférable de rechercher un sponsor directement là où vous mettez en œuvre vos propres idées commerciales. Dans ce cas, le choix du sponsor appartiendra entièrement au demandeur d’un soutien financier.

Comment démarrer la communication ? S'il s'agit d'une conversation, alors comment accrocher dès le premier mot, s'il s'agit d'une lettre, comment attirer l'attention dès la première ligne ?

À première vue, le processus d'interaction avec les sponsors est assez simple. Pour commencer, faites une demande écrite et faites offre commerciale, capable d'intérêt. Une lettre concise doit refléter les principaux points du plan d’affaires. C'est bien si cela n'occupe pas plus d'une feuille de texte imprimé.

Vous ne pouvez pas savoir avec certitude comment « accrocher » un sponsor dès le premier mot, il suffit donc de suivre l'éthique des affaires. Adressez-vous par votre prénom et votre patronyme, ne soyez pas trop familier, n'utilisez pas de langage informel, d'émoticônes, enfin, il est même inutile de dire que la lettre doit être écrite correctement. La technologie a tellement progressé que la plupart des activités peuvent être réalisées via Internet. Mais il est quand même préférable de rencontrer un sponsor potentiel en personne. Avant la réunion, il est nécessaire de préparer un représentant compétent et présentation intéressante. Les propriétaires d'entreprise feraient mieux d'emporter avec eux tous les documents prouvant que c'est le genre d'entreprise dans laquelle il vaut la peine d'investir. Le résultat de l’ensemble du processus dépend souvent d’une rencontre personnelle.

- Comment convaincre quelqu'un de devenir sponsor ? Quels arguments fonctionnent ?

Pour la personne que vous souhaitez attirer comme sponsor, votre projet est un investissement, à moins qu’il ne s’agisse de mécénat. Par conséquent, vous pouvez le convaincre que cet investissement ne rapportera des bénéfices qu'à l'aide de chiffres et exemples spécifiques. Il est préférable que vous montriez un certain ensemble de cas que vous avez mis en œuvre avec succès grâce à l'argent du parrainage. De cette façon, vous démontrez clairement le sérieux de vos intentions et prouvez que vous avez déjà de l'expérience dans le domaine des capitaux levés. Bien entendu, tout dépend du montant des fonds qui vous intéresse. S'il s'agit d'un petit montant (selon les normes des hommes d'affaires), alors un plan d'affaires suffit, dans lequel vous décrivez en détail ce qu'une personne dépensera et ce qu'elle recevra finalement.

Le sponsor doit voir que vous comprenez bien de quoi vous parlez et que vous êtes déterminé. Facilitez-lui au maximum la tâche en calculant à l'avance risques possibles et le mettre sur papier. Cela vous fera ressembler à un professionnel et, aux yeux d'un investisseur, vous ressemblerez à une personne qui sait compter l'argent et qui respecte les finances du sponsoring.

- Combien de temps donner« y penser» comment se rappeler ?

Ce n'est pas vous qui donnez du temps, mais la personne qui fait une pause pour peser et réfléchir à tout. Vous pouvez commencer à vous le rappeler le lendemain, mais l’obsession n’a jamais profité à personne. Il serait plus correct de fixer des délais directement lors de la réunion et de poser la question directe « quand puis-je vous contacter ? Si vous parvenez à intéresser un sponsor potentiel, il n'ignorera pas vos appels et n'évitera pas de vous rencontrer.

Je suis d’avis que les actes sont plus éloquents que les mots. Si votre dialogue s'est transformé en un «demain» ou «cette semaine» ou «un peu plus tard» sans fin, abandonnez l'idée de coopérer avec cette personne, il n'est pas nécessaire de perdre du temps avec des attentes vides de sens.

- Et comment répondre à la réponse« Non» ?

Ne le prenez pas à cœur. Le refus peut être pris avec dignité et vous ne devez en aucun cas tenter de persuader le parrain de changer d'avis. Peut-être avez-vous fait une erreur quelque part, avez-vous été trop persistant ou, au contraire, n'avez-vous pas été assez convaincant. Ou peut-être que ce n’est tout simplement pas votre personne et que de toute façon, rien n’aurait fonctionné pour vous. Comme on dit, si une porte se fermait quelque part, une autre s’ouvrait quelque part. Le mot « non » devrait vous inciter à avancer, et non une raison pour abandonner. Si vous avez été rejeté par plusieurs personnes les unes après les autres, alors vous devriez repenser l'idée même de votre projet ; peut-être qu'il n'est pas pertinent, pas dans le temps, et n'a aucun potentiel. Dans tous les cas, ne désespérez pas et continuez à avancer vers votre objectif.

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Est né Mécène entre 74 et 64 ans Colombie-Britannique dans une riche famille aristocratique issue de la classe privilégiée des cavaliers. Il était fier de ses racines étrusques (sa famille était issue de la noblesse d'Arretium - aujourd'hui Arezzo, une ville du centre de l'Italie d'ailleurs, où est né Pétrarque). En fait, il reçut de sa mère le nom de Tsilnius, puisque c'était une coutume chez les Étrusques. Monarchiste convaincu, Gaius Cilnius entra très tôt dans le cercle restreint d'Octave, le futur empereur Auguste. Le considérant comme le plus proche de l'image idéale d'un dirigeant, il a contribué à son accession au trône, l'a soutenu de toutes les manières possibles, faisant preuve de talent et d'énergie, a contribué à résoudre les problèmes : il a fait la paix avec Antoine, par exemple, a calmé les troubles populaires. , et a empêché les complots.

Quand Auguste quitta Rome, il partit à sa place Mécène des arts(soit seul, soit en association avec Agrippa). En fait, occupant le poste de deuxième personne de l'État, étant conseiller et confident de l'empereur, il n'a jamais occupé de fonction publique. Dans le même temps, il ne s’est pas attiré les faveurs du monarque et n’a pas caché ses opinions, même si elles différaient ou contredisaient complètement les intentions de ce dernier. C'est difficile à croire, mais c'était... une question d'amitié, qui s'est avérée si forte et si forte qu'elle a même permis à Gaius Tsilnius, sans cérémonie, d'éteindre les accès de colère auguste, auxquels le souverain était sujet. Par exemple, des preuves historiques intéressantes ont été préservées sur la façon dont Mécène a empêché Auguste de signer des arrêts de mort. Il l'a arrêté avec les mots : « Surge tandem, carnifex ! (Ça te suffit, boucher !). Et même après avoir averti de la même manière le frère de sa femme, participant au complot contre le gouvernement, que l'intention secrète avait été révélée, Guy Tsilniy Mécène n’a pas perdu l’amitié de l’empereur, bien qu’il ait été exclu de la participation aux affaires de l’État. Il possédait un luxueux palais sur la colline de l'Esquilin, entouré de jardins tout aussi luxueux.

Lors des fouilles, de nombreux trésors artistiques y ont été découverts, dans la rue Merulana et ce La « Salle Mécène » existe depuis un certain temps déjà. Là, il s'adonnait aux plaisirs, sans cacher ses passions épicuriennes du plaisir : cet homme était sincère partout et en tout. Ayant créé un cercle littéraire, Mécène a réussi à y créer une atmosphère conviviale, qui a servi de base à l'amitié des participants. Selon leurs nombreux témoignages, il n’y avait pas d’ambition excessive, d’envie ou d’autres manifestations basses. En général, l'union était étonnante, rare dans le monde de l'art. Mais peut-être que ce patricien avait non seulement un instinct rare pour les talents, reconnu par ses contemporains, mais qu'il ne les percevait également qu'en combinaison avec une haute spiritualité ?!

Et comme Guy Tsilniy Mécène a pris soin de ses protégés ! Il les a soutenus et protégés de toutes les manières possibles. Il aida Virgile dans un procès avec un centurion et travailla à la restitution des biens confisqués. Il a donné sa succession à Horace... Au fait, à propos de Virgile. Il a écrit son «Énéide» pendant 10 ans, sans montrer une seule ligne, même à la demande urgente d'Auguste, et pendant tout ce temps, il bénéficiait du soutien de l'État. Sans participation Mécène des arts une telle chose serait impossible. Ici vous pouvez trouver fondation caritative

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Qui que vous soyez : athlète, scientifique ou entrepreneur en démarrage, quel que soit votre niveau dans la hiérarchie sociale, trouver un sponsor qui peut vous rapprocher considérablement de votre objectif est accessible à absolument tout le monde. Ce n’est un secret pour personne : dans le monde capitaliste, rien n’arrive pour rien. Afin de trouver un sponsor, votre ange gardien dans le monde des affaires, il faut lui offrir quelque chose en retour. Cependant, ce processus demande beaucoup de main-d'œuvre, nécessite un dévouement particulier de la part de ceux qui ont besoin d'investissements et la recherche elle-même comporte un certain nombre d'embûches. Pour tous ceux qui créent leur propre entreprise, la réponse à la question de savoir comment trouver des sponsors deviendra bientôt moins mystérieuse.

Relation entre parrain et parrainé

Au début, tout cela semble simple, il vous suffit de fournir vos services à l'entreprise en échange de certains avantages, mais cela ne semble si trivial qu'à première vue. En échange du capital de départ reçu, vous donnez à votre mécène le droit d'utiliser les fruits de votre réflexion, vos capacités dans le type d'activité le plus prometteur, selon lui. De plus, après avoir obtenu un contrat rentable, l'utilisateur du capital sera contraint de remplir un certain nombre d'obligations supplémentaires. Le but de cette approche est une sorte de symbiose - une coexistence mutuellement bénéfique basée sur la réception de chaque sujet ce que veut le sujet opposé, et vice versa. Par exemple, vous recevez divers produits dont vous avez besoin logiciel, divers types d'assurance, et le sponsor d'entreprise que vous avez trouvé attend de vous un retour, ses dividendes, des intérêts sur l'argent investi en vous, mais cela n'est pas toujours exprimé en termes monétaires. Dans la plupart des cas, ce sont vos idées, vos talents, les fruits de votre capital humain façonné par les années de vie. Dans tous les cas, en fonction de la demande marketing de l'entreprise, vous devez vendre une partie de vous-même, et si vous n'avez rien à offrir, alors public cible mal sélectionné.

Informations sur le sponsor

Démontrer vos capacités dans un domaine spécifique aidera à résoudre le problème de la recherche de sponsors, ainsi que de partenaires dans ce projet, ainsi que source supplémentaire des idées qui peuvent s'adapter entreprise moderne votre projet. Il convient de rappeler que les clients poursuivent toujours leurs propres objectifs et peu importe ce que vous leur demandez en retour. Les sponsors veulent savoir que le groupe de personnes qu'ils soutiennent a idées générales, directions de mouvement, sachant cela, vous pouvez donc vous adapter aux critères de sélection. DANS monde moderne le temps est bien plus important que l'argent, car même la valeur du PIB est soumise à une période de temps égale à un an, ce qui indique l'importance de ce paramètre dans l'économie et les affaires. Savoir à l’avance qui peut et ne peut pas être contacté permettra d’économiser une grande partie de cette précieuse ressource. Il est plus logique de commencer votre recherche auprès d’investisseurs locaux, ce qui peut réduire les coûts de transaction. Si l'entreprise n'a jamais travaillé sur des projets comme le vôtre auparavant, la possibilité de financement est minime. Et inutile de faire des détours pour tenter d'établir des liens : il faut définir clairement la vision de votre futur mécène.

Début des négociations

Une fois l’entreprise sélectionnée, ou si vous savez déjà où trouver un sponsor, essayez d’entamer les négociations. Il est préférable de commencer par contacter le directeur marketing, et s'il n'existe pas de tel poste dans l'entreprise, essayez d'établir le contact avec le responsable lui-même.

Mécènes

Il convient de rappeler que les entreprises philanthropiques ont parfois des responsables du parrainage et qu’il existe également des départements entiers de développement de produits qui font la promotion des produits de l’entreprise sur le marché par le biais de la publicité. Si vous avez la possibilité d'apparaître à la télévision, alors ces départements seront intéressés par des injections de sponsoring en votre faveur, et vous leur fournirez ainsi une démonstration passive des produits ou services de l'entreprise, ce que font des footballeurs célèbres lorsqu'ils apparaissent dans la presse. conférences avec des canettes en aluminium de Coca-Cola", puis de Pepsi.

Une présentation correcte est la clé du succès

Une fois l'étape avec l'investisseur passée, le sponsor potentiel du projet doit être conscient des principaux objectifs de votre idée, des projets pour l'avenir, des idées sur votre propres capacités, ainsi que les avantages que le mécène recevra à l'avenir grâce au soutien de votre startup. Mais plus de détails un peu plus tard, et maintenant nous parlerons du processus de performance lui-même. La présentation doit suivre la règle du « 10-20-30 ». Cela signifie afficher 10 diapositives dans 30 polices pour une présentation de 20 minutes, dont seulement 5 sont allouées à votre présentation et les 15 minutes restantes pour répondre aux questions. N'oubliez pas que le temps nécessaire pour préparer un discours de présentation est inversement proportionnel au temps nécessaire pour présenter votre idée à un investisseur. Vous devrez démontrer vos compétences oratoires en public au mieux de vos capacités. La moitié compétente assure le passage de l'idée dans le panier du sponsoring.

Plan de présentation du projet

Parlons maintenant de ce qui devrait figurer dans la présentation. Attirer des sponsors commence par la justification du projet. À ce stade, il est plus logique de fournir une description de vos capacités et aptitudes, y compris un curriculum vitae. Si tel est le cas, vous pouvez fournir vos succès antérieurs, ainsi que vos projets d'avenir avec une éventuelle démonstration d'un fichier vidéo, ce qui vous aidera à économiser les nerfs du bureau d'un partenaire potentiel, car peu importe qui vous êtes, il y aura excitation. Ensuite, vous devez justifier les avantages que le sponsor recevra de votre coopération avec lui. Imaginons que vous soyez le fondateur d'un grand site d'hébergement vidéo, visité chaque jour par des millions d'utilisateurs du réseau, donc l'entreprise dont vous souhaitez recevoir un financement commencera à promouvoir ses produits sur votre site à l'aide de la publicité, et vous commencerez à en recevoir votre marge. Ensuite, vous pouvez présenter les alternatives existantes pour obtenir des avantages pour vous. Cela peut inclure l'assurance, l'argent liquide, les frais de transport, les coûts de main-d'œuvre, etc. Si, dans votre projet, le mécène a des opportunités supplémentaires qui mûrissent dans sa tête suite à une transaction avec vous, alors c'est la base d'une coopération plus fructueuse. Imaginons que votre équipe de volley-ball ait tellement de succès qu'elle se rende au Championnat du monde, ce qui est un péché pour un investisseur de ne pas en profiter, donc plus votre projet peut attirer des téléspectateurs, plus la probabilité de financer votre idée est élevée.

Quoi et comment demander

Une autre aide pour trouver un sponsor pour une entreprise consiste à poser des questions correctement formulées. Vous devez donc savoir quoi demander. N’utilisez jamais la tactique du « coup de poing dans la tête ». Essayez d'adopter une approche agile en utilisant des données réelles. Dans ce cas, l'expression « rusé comme un renard » est utile. Attendre des millions de dollars d’un mécène est insensé, surtout quand vous ne savez pas si votre offre répond à vos propres besoins. À cet égard, étudiez attentivement l'historique des activités de parrainage de l'entreprise afin de savoir quoi demander en retour. Il est préférable de demander quelque chose qui ne coûte rien à l’entreprise, et cela dépend de la spécialisation de l’organisation elle-même.

Possibilité de perte de financement

N'oubliez pas que vous pouvez soit trouver des sponsors, soit les perdre. Chaque client est différent. Chacun a ses propres objectifs et attentes que vous devrez respecter. Vous devriez avoir des intérêts communs dans une entreprise commune avec lui. Par conséquent, vous devez constamment ajuster vos actions si vous avez vraiment besoin d'un investisseur. Si vous êtes très célèbre et personne influente, alors les relations avec les sponsors reposent sur votre autorité, car cela leur permet d'avoir des revenus supplémentaires, mais dès que votre renommée commence à sombrer dans l'oubli, alors le NVP de votre coopération avec les investisseurs approchera de zéro, ce qui peut détruire vos contacts avec eux. . N'oubliez pas qu'une fois la transaction conclue, vous êtes la personnification de leur entreprise et vous devez donc être à la hauteur de l'image dans laquelle l'argent a été investi. Il convient également de rappeler que si votre projet, initialement de nature sociale, se transforme soudainement en un projet commercial, alors l'image qui correspond aux opinions de la société sera également ébranlée. Vous ne devriez pas refuser les offres de l’entreprise pour participer à diverses promotions ; c’est avantageux pour vous deux.

Erreurs dans la relation entre le parrain et le parrainé

C'est bien si la coopération entre vous et le sponsor est mutuellement bénéfique. Cependant, trouver des sponsors pour faire de cette égalité une réalité est très difficile. Dans la plupart des cas, l’avantage d’un côté sera plus grand que celui de l’autre. À l'heure actuelle, il n'existe aucun moyen d'évaluer avec précision l'efficacité du projet pour les deux parties. Il est donc extrêmement difficile de calculer les pertes et les bénéfices. Considérons les raisons spécifiques de la non-réception des investissements. Premièrement, lors de l'élaboration d'un plan d'affaires, toutes les exigences du philanthrope n'ont pas été prises en compte, ce qui peut entraîner la fin de la coopération. Deuxièmement, s'il s'avère lors de la présentation que vous envisagez diverses formes financement, cela suggère que vous ne savez pas ce que vous voulez. Troisièmement, vos actions doivent être interconnectées avec tous les sujets de votre activité de projet. Et il existe de nombreux exemples de ce type, il suffit donc d'être une personne responsable.

Conclusions

En conclusion, il convient de rappeler que le sponsoring n’est pas de la publicité, puisqu’il n’est qu’un moteur d’échanges. En concluant un accord, vous commencerez à faire de la publicité marque déposée entreprises. Rappelez-vous comment bien engager un dialogue avec votre futur partenaire, comment négocier, et n'oubliez pas non plus quelle place a la présentation à ce stade. Si vous demandez quelque chose à un client, faites-en sorte qu'il puisse facilement dire au revoir, et cela nécessite de bonnes connaissances préalables. Cherchez toujours un moyen de trouver un compromis et de répondre aux attentes placées en vous. Si vous suivez les directives énumérées ici, la question de savoir comment trouver des sponsors devient moins trouble.

Les personnes handicapées et les personnes ayant un besoin urgent ne sont pas tant d'une assistance matérielle que d'une assistance médicale et médicale vitale. équipement de rééducation, il y en a beaucoup dans le pays. Bien sûr, ces gens avec handicap pour des raisons de santé, ils ne le peuvent pas. Le parrainage est le seul outil qui puisse réellement aider les personnes handicapées et celles qui ont perdu la santé et la capacité de travailler.

Les parrains peuvent aider les personnes handicapées, mais à ces fins, il est nécessaire de transmettre avec compétence au parrain des informations sur les besoins de la personne dans le besoin. C'est à ce stade qu'un problème se pose : il faut parler avec un partenaire potentiel et bienfaiteur dans une langue qu'il comprend. De quelle langue s'agit-il ? C’est le langage d’une approche commerciale, du pragmatisme et de la coopération.

Il s'agit de sur l'avantage possible d'une personne ayant besoin d'un partenaire potentiel lui fournissant un parrainage. Aussi cynique que cela puisse paraître, « les remerciements ne peuvent pas être versés dans votre poche ». Tel devrait être le leitmotiv d’une lettre de parrainage concernant l’aide à une personne handicapée. Donnons un exemple de demande que l'on retrouve le plus souvent dans les courriers adressés à notre site Internet et les recommandations de nos spécialistes.

Texte de la lettre de questions : « J'ai étudié toutes vos recommandations théoriques. J'ai compilé, du mieux que j'ai pu, le texte d'un appel à un bienfaiteur potentiel. Il n’y a aucune expérience ou pratique dans ce genre de choses – mais la vie dicte et impose. Une difficulté est apparue avec le troisième point - en termes de CURTS ET DE COMPLIMENTS AU SPONSOR également SOUS FORME DIPLOMATIQUE. Il est impossible de faire face plus loin que CHER EGOR EGOROVICH. Tout s'avère ridicule et laid. Ici, je demande sincèrement votre soutien. Expliquer. Si cela ne vous dérange pas, voici quelques exemples. Ou termes clés. L’essentiel de la question est que je suis un utilisateur de fauteuil roulant. L'aide d'un bienfaiteur est nécessaire pour l'achat spécialisé fauteuil roulant ZP-E2. Cordialement... Nikolay»

Dans cet appel, il est respectueux que la personne ayant besoin d'aide ait franchi des étapes importantes pour établir le contact avec le parrain. Contact écrit. Voici les recommandations et la réponse de nos experts à cette lettre. Nous supposons avec un degré élevé de confiance que la grande majorité des personnes handicapées qui recherchent de manière responsable et active une aide financière auprès d'un sponsor trouveront ces recommandations utiles.

Réponse de l'expert COMPRED.COM : « Cher Nicolas ! Utilisez dans le texte de la demande des verbes et des expressions tels que : j'ai besoin, je compte sur, j'espère, je suis sûr que vous ne refuserez pas d'aide (assistance). Complétez la lettre avec les mots : selon les avis de vos collègues et partenaires, vous êtes une personne réactive, juste et honnête. Peut-être pouvez-vous vous référer à quelqu'un qui a recommandé de contacter cette personne en particulier.

Ensuite, il est important d'indiquer : « Pour ma part, je peux proposer... » Que pouvez-vous proposer ? Par exemple, diffuser des informations sur le bienfaiteur sur Internet, des articles, des critiques reconnaissantes, etc. Quoi d'autre? Peut-être que vous chantez bien, dessinez, écrivez des textes alphabétisés. Un philanthrope peut avoir un site Web qui nécessite des gestionnaires de contenu. Vous pouvez enseigner à quelqu'un, proposer des activités de loisirs et bien plus encore.

Vous pouvez également proposer d'acheter du matériel appartenant au bienfaiteur-parrain, qui pourra vous le louer à long terme. En règle générale, les personnes handicapées de votre catégorie sont d'une manière ou d'une autre liées aux autorités de tutelle et aux services sociaux. D'eux en tant qu'application à lettre de parrainage demandez une demande d'achat d'une poussette sur papier à en-tête. Renseignez-vous également si le bienfaiteur bénéficiera d'avantages fiscaux et informez-le également dans une lettre.

Nous espérons que vous avez des associés et des proches qui vous aideront à collecter les informations nécessaires pour la lettre et à répondre au sponsor.

Quelqu'un dira : ils ont combiné la charité et le marketing incompatibles, un noble mouvement de l'âme et un calcul commercial... Mais le fait est qu'un marketing réfléchi organisation caritative vital. Professeur agrégé à l'École supérieure de gestion de Saint-Pétersbourg parle des particularités du marketing des organisations caritatives et du choix de la bonne stratégie de marketing. université d'état Ekaterina CHEKOVA.

À l'étranger, les organismes publics caritatifs et certaines fondations caritatives sont généralement appelés organismes de bienfaisance. Aux États-Unis, par exemple, ces organisations bénéficient du statut fiscal spécial « 501 (c) », qui leur confère une exonération de l'impôt sur le revenu, et les donateurs ont le droit de déduction fiscale. En Russie, malheureusement, en 2002, le Code des impôts de la Fédération de Russie a supprimé les avantages fiscaux pour tous. organisations à but non lucratif et des avantages fiscaux pour les personnes morales apportant un soutien caritatif. Aujourd'hui, seuls les particuliers ont droit à une déduction fiscale s'ils transfèrent des fonds à des organisations culturelles, scientifiques et éducatives financées entièrement ou partiellement par les budgets concernés.

Commercialisation d'organisations caritatives (BO). La variété des objectifs des activités de BO nous permet de mettre en évidence différentes orientations de leur stratégie marketing. Ces organisations se concentrent non seulement sur les bénéficiaires, mais aussi sur ceux qui financent l'organisation, et parfois sur les exécutants de projets caritatifs. Ainsi, une fondation constituée sur la base d'apports immobiliers volontaires à des fins non lucratives agit souvent comme une sorte d'intermédiaire entre le financier et les bénéficiaires. Les principales orientations de ses activités sont la collecte de fonds et leur distribution ultérieure sur une base compétitive à des fins caritatives.

Travailler avec les bénéficiaires, les exécutants des travaux, les parties prenantes, ainsi qu'avec les médias (médias) est nécessaire pour justifier la mission de l'OB et construire sa réputation (voir figure). Les relations avec les administrateurs, les sponsors, divers types de fondations, les autorités étatiques et locales visent à ce qu'une organisation caritative reçoive un soutien monétaire, matériel et organisationnel et soient allouées à des domaines de marketing distincts.

Il convient de noter que les domaines du marketing sont étroitement liés. L'attention de la presse, la création d'une image unique et d'une forte réputation permettent d'attirer les particuliers, les entreprises et soutien de l'État. Autrement dit, le marketing des organisations caritatives est un ensemble de mesures interdépendantes visant à créer une réputation et à obtenir un soutien externe.

L'un des domaines importants attirer un soutien indépendant, de sorte que les philanthropes, les administrateurs, les sponsors et les bénévoles occupent une place distincte dans le microenvironnement externe.

Les philanthropes personnes physiques et morales apportant un soutien volontaire et désintéressé (transfert de propriété, y compris espèces, exécution de travaux, prestation de services) à l'organisation. Les bénévoles jouent un rôle important parmi les philanthropes.

Volontaires (bénévoles) citoyens exerçant des activités caritatives sous forme de travail non rémunéré.

Administrateurs personnes qui assurent régulièrement l'organisation, ainsi que soutien matériel sur une base volontaire, gratuite et à long terme à des fins généralement bénéfiques (dans la plupart des cas, ils forment un conseil d'administration).

Les sponsors, contrairement aux philanthropes qui agissent gratuitement, sont guidés uniquement par des intérêts commerciaux. Ils proposent un accompagnement sur les modalités de diffusion publicitaire, d'organisation d'expositions commerciales, de conférences de presse, de vente de leurs produits, d'utilisation des locaux sponsorisés, etc.

En règle générale, les grandes BO disposent de services qui développent et mettent en œuvre des programmes de marketing séparément pour les bénéficiaires d'aide caritative et séparément pour les sponsors et les administrateurs. DANS fondation caritative la commercialisation peut être effectuée soit par un service spécialement créé, soit par le conseil d'administration - organe obligatoire dans la structure de gestion du fonds. Les fonctions du conseil d'administration comprennent l'attraction de financements, le contrôle des dépenses des fonds, le développement et la promotion de programmes de fonds dans la société.

Stratégie marketing efficace. Une stratégie marketing efficace implique l'utilisation d'outils qui permettent aux BO d'opérer efficacement sur le marché. Les outils suivants sont utilisés dans le domaine caritatif : promotion des ventes, marketing direct, relations publiques et publicité.

La publicité traditionnelle joue un rôle moindre que dans le secteur commercial. Tout d’abord, parce que les BO ne peuvent pas se permettre coûts élevés pour acheter de l'espace et du temps dans les médias. Comme alternative, la publicité sociale ou la propagande est activement utilisée.

La propagande, contrairement à la publicité traditionnelle, repose sur l’utilisation d’espaces et de temps éditoriaux plutôt que commerciaux, de sorte que ses coûts sont nettement inférieurs. De plus, la société fait plus confiance à la propagande qu'à la publicité, en raison d'informations plus détaillées sur les activités des BO. Les méthodes sont variées : publication d'articles dans la presse écrite, diffusion d'informations à travers des programmes de radio et de télévision, participation à des expositions, organisation d'événements.

En tant qu'outils importants de collecte de fonds, le marketing direct et la promotion des ventes résolvent le problème de l'attraction de ressources. Le marketing direct dans le secteur caritatif prend la forme de vente personnelle, de télémarketing (marketing par téléphone et fax), de mailing (publipostage), etc.

Les activités de l'organisation caritative Hermitage Friends Club sont un exemple de stratégie marketing réussie en Russie. En dix ans de travail, il a réussi à attirer le soutien caritatif de plus de 400 entreprises et 300 citoyens. Les raisons du succès du club sont : une segmentation claire du marché des donateurs et l'identification des motivations des dons. La charité est fondamentalement altruiste, mais les BO peuvent offrir aux donateurs un certain nombre de privilèges et contribuer à la formation de leur image positive sur le marché. Le club propose notamment une adhésion individuelle pour les personnes physiques et une adhésion corporative pour les personnes morales. Il existe plusieurs catégories d'adhésion pour les particuliers : toute personne ayant contribué 100, 150, 300, 500 dollars américains et plus a le droit d'être considérée comme membre simple ou privilégié du club. Les entreprises et les organisations peuvent devenir membres corporatifs ordinaires et honoraires, mécènes ordinaires et officiels de l'Ermitage.

Le musée offre aux membres du club un certain nombre de privilèges. Entités juridiques reçoivent un diplôme honorifique de « membre collectif du Club des Amis de l'Ermitage », des cartes personnelles du club des chefs d'entreprise leur donnant droit à des visites gratuites du musée et à la participation aux événements du musée. Les noms des organisations qui ont apporté des fonds importants sont inclus dans la liste des « Mécènes et sponsors de l'Ermitage », publiée dans le rapport annuel, les catalogues d'exposition du musée et des médias, et sont également inclus dans le Conseil des mécènes d'honneur. de l'Ermitage. Les mécènes officiels du musée bénéficient d'un droit prioritaire pour organiser des événements d'entreprise au sein de l'Ermitage et de la participation des dirigeants de l'entreprise au Conseil du Club des Amis. Les privilèges des membres individuels incluent la réception carte de club, qui donne droit à une entrée gratuite à l'Ermitage pendant un an, à une réduction de 20 % sur les souvenirs et les livres du musée, ainsi qu'à une réception régulière d'informations sur les expositions, les concerts et les invitations aux événements du club.