Si vous ne savez pas pourquoi votre produit ou service est meilleur que celui de vos concurrents, comment un client peut-il faire un choix en votre faveur et l'évaluer ?avantages du produit, que tu lui proposes ? Mettez-vous à la place du client. Vous ne lui avez pas fait comprendre de manière convaincante, à l'aide de publicités, de sites Web ou de gestionnaires, que c'était votre produit ou service qui résoudrait son problème. Dans ce cas, s'il ne voit pas de valeur en vous, le critère de sélection sera très simple : il choisira en fonction du prix.

C'est ici qu'il est né forte résistance lors de la vente. Objections : « cher », « j’y réfléchirai », « peut-être que je l’achèterai plus tard ». Il existe une énorme quantité de formations sur la manière de gérer ces objections, et les vendeurs en ont vraiment besoin. Mais ils visent à combattre l’enquête et, malheureusement, ne résolvent pas le problème principal.

Cet article mettra en évidence 3 étapes simples pour créer de réels bénéfices.

Comment créer de la valeur pour l'acheteur ? En démontrant les bénéfices d’un produit ou d’un service !

La réponse est très simple et se situe en surface. Ce sont vos avantages qui vous distinguent des autres concurrents. Nous avons tous fait des achats coûteux, acheté quelque chose à un prix supérieur à celui du marché – il peut s'agir d'un produit ou d'un service. Cela se produit parce qu’ils ont pu nous transmettre clairement la valeur de ce qu’ils vendaient et que nous l’avons acheté et avons fait confiance au fabricant.

Mettons-nous d'accord sur les conditions.

Quel est l’avantage d’un produit, d’un service, etc. ?

Avantage - c'est ce qui nous distingue fondamentalement des concurrents, en tenant compte des besoins des clients.

J'ajouterai en mon nom. Un avantage est la valeur que vous apportez à un client que votre concurrent ne peut pas offrir. En termes simples, vos concurrents ne pourront pas en dire autant d’eux-mêmes.

Prenons un exemple de tous les avantages familiers et populaires que les entrepreneurs écrivent souvent sur eux-mêmes :

Haute qualité

Service de première classe

Prix ​​compétitifs

Approche individuelle

Professionnalisme des employés

Passons maintenant à ces avantages à travers notre définition. L'un de vos concurrents peut-il dire qu'il possède :

Basse qualité

Pas un service de première classe

Prix ​​pas compétitifs

Pas une approche individuelle

Manque de professionnalisme pas hautement qualifié

Il s'avère donc que tous les concurrents disent la même chose, et l'avantage doit être unique, c'est-à-dire différent des autres !

Je veux que vous compreniez l'essentiel : les avantages ne peuvent pas être écrits, ils doivent être créés. Si vous promettez quelque chose à un client, il est important de le tenir, sinon il ne vous contactera plus jamais.

Lorsque vous choisissez les principaux avantages d'un produit ou d'un service, donnez la priorité à votre client

L’erreur la plus courante lors de la création d’avantages est de ne pas communiquer les avantages du client, mais de parler de l’entreprise elle-même. Énumérer vos mérites n'est pas un avantage pour le client, car ils concernent vous et non lui. Tout le monde veut savoir ce qu’il obtiendra, connaître ses avantages.

Cependant, en pratique, les avantages se résument souvent à énumérer les mérites de l’entreprise :

Nous sommes présents sur le marché depuis cent ans / une entreprise jeune et en croissance dynamique (nous avons 1 an) ;

Nous utilisons uniquement des technologies avancées ;

Nous fournissons des services de la plus haute qualité.

Il n'y a absolument aucun client ici, et qui a pensé à lui, à ses avantages et à ses problèmes ? Le manque d’orientation client est présent dans presque toutes les entreprises russes.

Deuxième étape. Essayez de changer tous vos avantages de « NOUS » à « VOUS » - ce sera la première étape vers l'acquisition de l'individualité.

Soyons précis dans la description des avantages du produit.

Vous avez remarqué une tendance : tous les « avantages » précédents ne fournissent aucun détail, ils sont très abstraits et ne peuvent en aucun cas être vérifiés.

Prix ​​bas - les prix les plus bas - les prix en dessous du socle - et d'eux encore moins 10 % - combien cela fait-il ? En réalité, votre acheteur ne connaît peut-être pas les prix de vos biens et services, tout comme les prix de vos concurrents. Mais tout le monde insiste sur des prix bas.

Troisième étape- mettre en évidence les avantages spécifiques du produit

Ainsi, le client paie au-dessus du marché uniquement si vous lui offrez quelque chose d'unique. Par conséquent, copier sans réfléchir des phrases « vides » ne vous mènera pas au succès. Il est important de comprendre que personne d’autre que vous ne créera un caractère unique pour vous.

Dans ma pratique, je rencontre souvent des spécialistes et des entreprises qui font très produits de qualité, mais ne peut pas le transmettre à ses clients potentiels et perd beaucoup de bénéfices.

Les avantages sont créés une fois, mais les profits sont générés en continu. À l’avenir, seuls des ajustements seront nécessaires.

Je vous souhaite de trouver votre unicité et de devenir le premier non pas en mots, mais en action !

Parlez du nombre de projets réalisés, du volume de produits fabriqués, publiez des cas de réussite. Il est très important de ne pas tomber dans l’auto-éloge, mais de montrer à quel point vos produits ou services ont apporté un réel bénéfice.

Vos services sont-ils utiles ? Dis nous à propos de cela!

Publiez des avis de vrais clients avec des liens vers leurs profils sur les réseaux sociaux/sites Web d'entreprise pour client potentiel pourrait obtenir une confirmation. 90 % des personnes ne vérifieront pas l’authenticité de ces avis, mais une telle ouverture de votre part gagnera leur confiance.

Haut niveau de qualité/service

Et la suite standard : « Notre entreprise emploie des spécialistes hautement qualifiés et ayant suivi une formation spéciale. »

Du tout Les qualifications des spécialistes n'indiquent pas le niveau de service, à moins que vos employés aient suivi des cours sur « Comment lécher un client ».

Prenons l'exemple des hôtels pour lesquels ils sont conçus normes internationales service. Une personne entrant dans un hôtel trois étoiles a déjà une idée approximative de ce qui l'attend : une chambre d'une superficie d'au moins 12 mètres carrés. m, eau en bouteille gratuite, salle de bain avec serviettes, savon et papier toilette.

Que peut attendre un client dans votre entreprise ?

Écrivez-lui à quelle vitesse la réparation sera effectuée ou la marchandise sera livrée. Expliquez comment le manager personnel va travailler pour résoudre son problème - étape par étape, de la réception de la candidature au résultat. Convainquez-le que même après avoir terminé la commande, vous êtes toujours prêt à l'aider.

Imaginez que vous appelez une entreprise au sujet d'un gros contrat et que le représentant commercial réponde : "Nous déjeunons, appelez-nous plus tard." Et raccroche. Allez-vous le rappeler ou trouver un autre fournisseur ?

Si les employés de l'entreprise ne sont pas polis et amicaux, votre " haut niveau service."

Et si vous souhaitez vous vanter du professionnalisme de vos salariés, parlez-nous d'eux séparément : où ils ont obtenu leurs diplômes, depuis combien de temps ils travaillent dans leur spécialité et ce qu'ils peuvent faire.

Approche individuelle

Cette expression n’a pas convaincu les clients potentiels depuis longtemps, elle est tellement galvaudée. Le plus souvent, ils ne le remarquent tout simplement pas, et s’ils le font, ils sourient avec scepticisme, disant mentalement « eh bien, bien sûr ».

Vous ne me croyez pas ? Parcourez les sites Web de vos concurrents - dans 99 cas sur 100, vous trouverez cette phrase, sinon sur la page « À propos de l'entreprise », du moins sur une autre page.

Remplacez les phrases générales par des informations spécifiques.

Listez point par point tout ce sur quoi vous comptez pour développer un projet ou réaliser une commande. Expliquez ce que vous entendez par la notion d’« approche individuelle ».

Il est certain que la priorité est donnée à la satisfaction des souhaits du client. Mais vous comprenez que d’autres font la même chose. D’accord, il est difficile d’imaginer un designer qui réalise une cuisine rouge pour des clients qui rêvent d’une cuisine verte.

Écrire, ce qui est inclus dans votre système de relations avec les clients →

• Comment satisfaire les besoins de chaque client en fonction des spécificités des tâches qui leur sont assignées. De quoi tenez-vous exactement compte lorsque vous développez un projet ou terminez une commande ?

• Quelles conditions de coopération supplémentaires pouvez-vous inclure dans un contrat standard à la discrétion du client : différents modes de paiement, remises individuelles, livraison, montage.

• Quelle est l'étendue des pouvoirs du client qui souhaite participer au processus ou l'observer avec possibilité d'ajustement. À quel moment les souhaits ne sont-ils plus acceptés ?

Petits prix et/ou bons plans

Encore un timbre « rien ». Et si l’on considère que les ventes peuvent être stimulées avec le même succès non seulement par des faibles, mais aussi par des prix élevés, alors cet avantage devient complètement inutile.

Au lieu de mots vides de sens utilisez des chiffres honnêtes.

Par exemple : nous proposons des cuisines en Style scandinave au prix de 20 000 roubles par mètre linéaire, en Équipement de base comprend des sections standard, un comptoir, un évier et un égouttoir à vaisselle.

Ou : en janvier, nous réduisons le coût de la collection « Chicardos » de 30 % - en commandant une cuisine de 3 mètres de long, vous économisez 25 000 roubles.

Le plus souvent, les entreprises qui n'ont rien d'autre pour attirer un client parlent de prix bas. Ne refusez pas à l'acheteur les compétences minimales en mathématiques. Croyez-moi, il fera lui-même un excellent travail en comparant les prix.

Lors du choix d'un produit, l'acheteur compare plusieurs options alternatives (pas identiques !) :

• maisons en bois - avec brique et béton cellulaire
• bijoux en or blanc - avec argent et platine
• mésothérapie faciale - avec massage sculptural et lifting plasma.

Composer tableau de comparaison , sur la base des résultats desquels votre proposition l'emporte comme la plus sûre, la plus rapide à réaliser, durable (chaleureuse, prestigieuse, confortable - sélectionnez les avantages de votre produit ou service). Et puis le prix passera au second plan.

Une large gamme de

Ces 18 caractères sans espaces ne deviendront un avantage que lorsque le client y verra une solution à ses problèmes →

• Possibilité de choisir parmi une gamme de produits spécifique. Vous pouvez proposer des dizaines, voire des centaines de bagues en or, mais l'acheteur est intéressé par une taille précise. Et s'il n'est pas affiché sur l'écran de la boutique en ligne, pour le client, le slogan sur la richesse de l'assortiment restera nul. Un visiteur initialement fidèle se rendra chez les concurrents la prochaine fois, pour ne plus être déçu.

• Possibilité d'acheter des produits connexes- un couvercle pour la poêle, une brosse pour récupérer les poils d'animaux - pour l'aspirateur, des lingettes pour nettoyer l'écran - pour le moniteur. Ceci est bénéfique pour les deux parties. Le client achète tout au même endroit et économise sur la livraison, le vendeur augmente ses bénéfices de 5 à 15 %.

• Possibilité de commander un service clé en main. Lorsque vous parlez de la large gamme de services de l'entreprise, énumérez-les. Indiquez lesquels d'entre eux vous fournissez séparément et lesquels uniquement sous forme de package. Par exemple, une société de conseil effectue la dénomination exclusivement dans le cadre d'un service d'enregistrement d'entreprise en plusieurs étapes, tandis que l'assistance à la préparation des documents peut sortir de son champ d'application.

Souvent, une liste d’avantages inutiles est publiée dans la section « À propos de nous ». Vous l'avez déjà réparé ? Super! Vérifiez maintenant si vous avez utilisé tous les moyens pour convaincre les clients sur la page « À propos ». Examinez les arguments qui ont fait mouche.

Et admettez dans les commentaires, avez-vous souvent des professionnels avec une approche individuelle qui travaillent dans vos entreprises ? 😉

A propos de l'auteur.

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L’objectif d’une stratégie marketing est de comprendre et d’affronter la concurrence. Certaines entreprises sont toujours en avance sur les autres. L'affiliation industrielle n'a pas d'importance : l'écart de rentabilité des entreprises au sein d'un secteur est plus élevé que les différences entre les secteurs.

Les différences entre les entreprises sont particulièrement importantes en temps de crise, lorsque l’avantage concurrentiel créé constitue une excellente base pour une croissance rentable.

Avantages compétitifs de l'entreprise

• Avantage Tout facteur de réussite qui augmente la volonté de payer d'un consommateur ou réduit les coûts d'une entreprise.
• Avantage compétitif- un facteur de succès significatif pour le consommateur, dans lequel l'entreprise surpasse tous ses concurrents

Construire un avantage concurrentiel signifie parvenir à un écart plus grand entre les coûts et la volonté du client à payer pour un produit que vos concurrents.

Étape 1. Déterminer les facteurs de succès

La réponse à la question « comment créer un avantage concurrentiel pour une entreprise » n’est pas si importante. Si vous êtes sûr d’obtenir un avantage concurrentiel grâce à une livraison 24h/24 et 7j/7, vous trouverez alors une solution pour concrétiser cet avantage concurrentiel. Il est beaucoup plus difficile de déterminer ce qu’ils deviendront exactement.

Pour ce faire, nous notons tout d’abord tous les avantages, ou facteurs de succès, importants pour les acheteurs. Par exemple, comme ça.

Étape 2. Segmentez le public cible

Une navette séparée pour les passagers en classe affaires est un avantage. Mais obtenir cet avantage concurrentiel n’a aucune importance pour ceux qui voyagent dans le segment économique. La détermination des avantages concurrentiels a toujours lieu pour un segment spécifique public cible- avec ses besoins et envies spécifiques.

La décision de vendre à « tout le monde » soulève la question de savoir où chercher ces « tout le monde » et quoi leur offrir. Il s'avère que « tout le monde » doit être recherché « partout » et proposé « à tout le monde ». Cette stratégie tuera le budget de toute entreprise.

Prenons l'exemple de l'obtention d'avantages concurrentiels pour une entreprise vendant des fleurs. Parmi le public cible, nous mettrons en évidence les segments de ceux qui achètent des fleurs de manière impulsive, préparent un cadeau planifié ou, par exemple, décorent leur maison.

Après avoir déterminé pour qui nous allons créer un avantage concurrentiel, nous évaluerons si cela en vaut la peine - nous évaluerons la capacité du marché et l'intensité de la concurrence dans chaque segment.

En savoir plus sur les critères de segmentation dans notre article : « »

Étape 3. Déterminer les facteurs clés de succès

L'acheteur est exigeant. De nombreux facteurs sont importants pour lui : du sourire du consultant à la conception du site Web en passant par les prix bas. Mais ce n’est pas parce qu’un acheteur veut quelque chose qu’il est prêt à payer pour l’obtenir.

La valeur d’un avantage concurrentiel est la volonté de l’acheteur de payer pour l’obtenir. Plus ils sont prêts à payer pour développer un avantage concurrentiel, plus celui-ci est important.

Notre tâche consiste à dresser une très courte liste de facteurs clés de succès à partir de la longue liste de divers « désirs » des consommateurs qui peuvent déterminer les avantages concurrentiels de l’entreprise.

Dans notre exemple, les facteurs clés de succès sont les mêmes pour les trois segments de public cible. DANS vrai vie Chaque segment possède généralement 1 à 2 de ses propres facteurs.

Étape 4. Évaluer l'importance des facteurs clés de succès pour les segments du public cible

Ce qui est important pour un segment du public cible peut être un faible avantage concurrentiel pour les consommateurs d'un autre segment.

Si vous avez une idée d'acheter des fleurs pour les offrir ce soir, alors l'essentiel pour une décision impulsive est apparence(plénitude du débourrement) et rapidité d'achat. Ceci est plus important que la possibilité de choisir parmi un large assortiment, la durée de vie du bouquet - il faut que les fleurs soient présentes et belles ce soir.

La situation inverse consiste à acheter des fleurs pour décorer votre maison. La livraison n'est pas un problème, mais la question de la durée de vie des fleurs se pose.

Par conséquent, l’importance des facteurs clés de succès est déterminée séparément pour chaque segment du public cible.

*) nous précisons - les CFU sont prises à titre d'exemple, proches de la vie, mais ne reflètent pas le cas réel.

Pour notre entreprise, identifier les bons avantages concurrentiels qui permettent à nos clients d'attirer plus de consommateurs, d'en tirer plus d'argent et d'interagir plus longtemps avec eux est l'un des principaux éléments de la stratégie marketing développée. Par conséquent, nous nous efforçons d'atteindre une situation idéale - lorsque chaque cellule de tous les tableaux de cet article est exprimée en argent. Vous ne pouvez créer une stratégie marketing efficace qu’en comprenant le coût des CFU du point de vue de l’acheteur, le volume du marché, les coûts, etc.

Toutes ces informations peuvent être obtenues. Mais parfois, on n’a ni le temps ni les ressources pour cela. Nous vous recommandons ensuite d'utiliser une comparaison sur une échelle de 5 ou 10 points. Dans ce cas, rappelez-vous que toutes les données factuelles valent mieux que les conjectures. Des hypothèses doivent être avancées sur la base de Big Data entreprise, surveillant les avis des clients, observant le processus de vente des concurrents et ne pas me le sortir de la tête « parce qu'il me semble que c'est le cas ». Les prévisions des experts échouent trop souvent.

Étape 5. Comparez les avantages concurrentiels obtenus

À ce stade, nous avons déterminé ce qui est important pour vos consommateurs. C'est bon. C’est dommage que les concurrents en soient également conscients.

Pour comprendre les conditions de départ, il est nécessaire d'évaluer le degré actuel de développement des avantages concurrentiels de l'entreprise. À proprement parler, vous ne disposez d’un avantage concurrentiel que lorsque votre offre surpasse tous vos concurrents directs sur un facteur clé de succès.

L'évaluation des avantages concurrentiels se fait exclusivement du point de vue des consommateurs. L'avis des salariés de l'entreprise, et surtout de la direction, ne dit rien. Le directeur peut être fier du site développé selon son idée, pour lequel des millions ont été dépensés, mais cela n'indique en aucun cas la commodité du site pour les clients.

Étape 6. Déterminer les sources d'avantage concurrentiel

Tout avantage concurrentiel est le résultat des activités d’une entreprise. Chaque action entraîne des coûts et affecte en même temps la volonté de l'acheteur d'acheter le produit. Les différences dans les résultats de ces actions constituent des avantages compétitifs.

Par conséquent, nous dressons une liste de toutes les activités de l’entreprise en déségrégeant ses activités en processus distincts. Dans les projets, nous commençons l’analyse par les activités nécessaires à la production du produit ou du service de base, puis ajoutons ensuite les activités associées.

Étape 7. Relier les facteurs clés de succès et les activités de l'entreprise

L'avantage concurrentiel se forme à l'intersection de diverses activités. Par exemple, une augmentation de l'assortiment dans le commerce des fleurs nécessite une augmentation du fonds de roulement, la disponibilité d'espaces de stockage pour les produits, une superficie suffisante de points de vente, des qualifications supplémentaires des vendeurs et du personnel de service, etc.

Nous déterminons quels processus métiers sont associés au développement de chacun des avantages concurrentiels trouvés et l'ampleur de leur contribution.

Étape 8. Évaluez les coûts de l’entreprise pour créer des avantages concurrentiels

À cette étape, nous examinons combien il en coûte pour obtenir un avantage concurrentiel. Toute activité d’entreprise a ses coûts.

Dans notre exemple, nous estimons le niveau des coûts sur une échelle de 10 points, mais dans la vraie vie, une entreprise doit connaître plus ou moins précisément ses coûts. Faites attention à la méthodologie de calcul - les comptables ont généralement tendance à enregistrer la plupart des coûts de production, réduisant ainsi les coûts indirects.

Après avoir compris l'ampleur des coûts, nous déterminons leurs facteurs déterminants. Pourquoi les coûts sont-ils ce qu’ils sont ? Peut-être que nous payons cher pour l'expédition parce que la taille de l'entreprise est petite et que nous n'avons pas assez de fret ? Il existe de nombreux facteurs de coûts. Ils dépendent de la taille de l'entreprise, de son localisation géographique, facteurs institutionnels, accès aux ressources, etc.

L'analyse des inducteurs de coûts permet d'estimer les coûts que les concurrents devront payer pour créer un avantage concurrentiel similaire. Il est difficile d'obtenir des données directement, mais en comprenant les facteurs qui influencent le montant des coûts, nous pouvons prédire le volume des dépenses des concurrents.

Étape 9. Rechercher des ressources pour créer un avantage concurrentiel

Le maintien de l’avantage concurrentiel acquis à un niveau constant n’est possible que si des ressources suffisantes sont disponibles. De plus, l'analyse des ressources dont dispose l'entreprise permet de choisir un domaine permettant de développer rapidement un avantage concurrentiel.

Étape 10. Choisir une direction pour développer un avantage concurrentiel

Nous regardons les deux images finales résultantes et réfléchissons. Il n’existe que trois possibilités pour obtenir un avantage concurrentiel :

• augmenter la volonté d’acheter un produit sans augmenter significativement les coûts
• réduire considérablement les coûts sans pratiquement aucun impact sur la volonté d'acheter
• accroître la volonté d’acheter et réduire les coûts en même temps.

La troisième direction semble la plus attractive. Mais trouver une telle solution est extrêmement difficile. En règle générale, les entreprises gaspillent simplement des ressources précieuses en essayant de créer un avantage concurrentiel à tous les niveaux.

Règles de base pour déterminer l'avantage concurrentiel.

• Nous recherchons les options qui créent le plus grand écart entre le désir de payer de l’acheteur et nos coûts.
• Nous n’essayons pas de sélectionner toutes les options attractives en même temps. Ayant décidé d'occuper un sommet, nous n'en gravirons plus un autre. Il est plus rentable de choisir un sommet qui n'est pas encombré de concurrents.
• Nous nous souvenons de nos concurrents et de ce qui motive chacun d’eux. Si vous décidez de modifier certains processus commerciaux, comment votre concurrent le plus proche réagira-t-il ?

• Facteurs de succès. Plus vous en trouvez, mieux c'est. En règle générale, les responsables ont tendance à se concentrer sur quelques fonctionnalités du produit. Cela réduit la perception des avantages dont bénéficie le consommateur et rapproche votre stratégie marketing de celle de vos concurrents. Pour trouver des avantages concurrentiels moins compétitifs, réfléchissez aux avantages qu'une entreprise crée pour toutes ses parties prenantes : clients, employés, fournisseurs, concessionnaires, etc.
• Facteurs clés de succès. Plus le facteur est important, plus il nécessite une restructuration des activités de l’entreprise. Si vous ne faites pas partie des leaders du secteur, il vaut mieux ne pas essayer immédiatement de rivaliser sur les principaux facteurs, ou groupes de facteurs (« best in quality »).
• Marché. La question ne devrait pas être « pouvons-nous créer un avantage concurrentiel pour ce segment du public cible », mais « pouvons-nous créer un avantage concurrentiel pour ce segment du public cible et rester rentables ». Compte tenu des coûts actuels, nous supposons combien l'entreprise paiera pour la transformation. facteur clé le succès en un véritable avantage concurrentiel
• Position concurrentielle actuelle. Il est difficile de créer un avantage concurrentiel dans lequel vous êtes désespérément en retard. Surtout s'il s'agit d'un processus à forte intensité de capital ou qui prend du temps.
• Frais. L’avantage concurrentiel peut être obtenu en se concentrant sur les coûts les plus différents de ceux des concurrents, suffisamment importants pour influencer la structure globale des coûts et associés à des activités distinctes.

La peur fait souvent obstacle à la création d’un avantage concurrentiel. L'envie de devenir le meilleur entraînera certainement une augmentation des prix ou, à l'inverse, une diminution de l'envie d'acheter notre produit. La réduction des coûts réduit l’envie du client d’utiliser notre service (un billet pour une compagnie aérienne low-cost est bon marché, mais vous ne pouvez pas emporter de bagages avec vous, il n’y a pas de nourriture, les aéroports sont loin). L'amélioration des caractéristiques des produits entraîne une augmentation des coûts. C'est tout à fait normal. Tout ce qui compte, c'est l'écart grandissant entre la volonté de payer de l'acheteur et les coûts de l'entreprise.

Étape 11. Nous créons des avantages concurrentiels en modifiant les actions de l'entreprise

Comme je l’ai écrit plus haut, la création d’avantages concurrentiels est le résultat des actions de l’entreprise. Pour rendre l’offre supérieure à celle de tous les concurrents, il est nécessaire de reconfigurer certaines activités.

Par exemple, obtenir un avantage concurrentiel « à faible coût ». Il ne sert à rien d’essayer de rivaliser avec un discounter en baissant simplement les prix. Le succès d'un discounter est dû au fait que la plupart des activités de l'entreprise sont subordonnées à la création de cet avantage concurrentiel. Si un employé de Walmart souhaite se procurer un nouveau stylo, il rend l'ancien, qui est couvert par écrit. Il n’y a pas de petits détails dans la création d’un avantage concurrentiel.

Nous examinons à nouveau le lien entre l’avantage concurrentiel choisi et les activités de l’entreprise. Où se crée cet avantage concurrentiel ? Et nous investissons spécifiquement dans le développement de processus commerciaux sélectionnés.

Posez-vous les questions suivantes

• Nos actions sont-elles différentes de celles de nos concurrents ?
• Faisons-nous les mêmes choses mais d’une manière différente ?
• Comment pouvons-nous modifier nos actions pour obtenir un avantage concurrentiel ?

En conséquence, déterminez l'ensemble minimum et suffisant d'activités que l'entreprise doit réaliser afin de constituer un avantage concurrentiel. Habituellement, ils essaient de copier uniquement des choses évidentes, oubliant que beaucoup de choses sont cachées sous l’eau. C’est l’ensemble des activités qui crée un avantage concurrentiel impossible à copier.

Les actions visant à développer un avantage concurrentiel doivent être liées par une logique unique. Exemple classique M. Porter - l'ensemble des actions de SouthWest Airlines qui ont créé son avantage concurrentiel. En conséquence, la compagnie aérienne est restée la seule compagnie aérienne à bas prix du marché pendant 25 ans. Il est impossible d’obtenir un tel avantage concurrentiel du jour au lendemain.

Il s’agit essentiellement d’une stratégie marketing. Cet ensemble d’actions est presque impossible à copier et à surpasser.