Découvrez les différences entre les plans marketing et comment les élaborer correctement.

Vous apprendrez :

• Quels types de plans marketing existe-t-il ?
• Pourquoi avez-vous besoin d’un plan marketing ?
• Quelles sections sont incluses dans le plan marketing ?
• Quelles sont les étapes d’élaboration d’un plan marketing ?
• Comment l’exécution du plan marketing est-elle contrôlée ?

Quels sont les principaux plans marketing ?

Différentes approches de planification sont possibles. La planification traditionnelle implique généralement de diviser les plans en fonction de la période pour laquelle ils sont destinés. Y compris les plans à court, moyen ou long terme. Il n’existe cependant pas de définition universelle des périodes de planification.

Les plans à moyen et long terme sont appelés plans « stratégiques » car ils examinent les stratégies commerciales sur le long terme. Les plans à court terme sont souvent appelés « plans d’affaires » ou « plans d’entreprise » car ils fournissent des orientations pour les activités quotidiennes. L'application d'un plan spécifique dépend du champ d'activité et des objectifs de l'entreprise, des marchés desservis et de la nécessité de planifier la sortie du produit pour l'avenir.

La planification à long terme est conçue pour évaluer les tendances commerciales et économiques globales sur plusieurs années. La stratégie de l'entreprise vise à faire progresser les objectifs pertinents à long terme de l'organisation, qui a important pour l'industrie de la défense, la pharmacie et l'astronautique, où le temps de développement de nouveaux produits atteint 5 à 10 ans. La planification à long terme dans ces industries couvre 10 à 20 ans. Mais le calendrier de développement pour la plupart des entreprises n’est pas si important, la planification à long terme s’étalant sur plus de 5 à 7 ans.

La planification à moyen terme est plus pratique, conçue pour une période ne dépassant pas 2 à 5 ans (généralement trois ans). Une telle planification est plus liée à la vie, car elle concerne un avenir proche, et la probabilité de se refléter dans la réalité en termes de réalité est plus élevée. Le plan marketing « stratégique » à moyen terme repose sur des stratégies similaires à celles à long terme. Il est toutefois nécessaire de mettre en œuvre les décisions majeures dans des délais plus courts. Ces décisions incluent le besoin d'investissement en capital, l'introduction de nouveaux produits, la disponibilité et l'utilisation des ressources et du personnel.

En règle générale, la planification (et la budgétisation) à court terme se concentre sur une période pouvant aller jusqu'à 1 an, impliquant l'élaboration de plans d'affaires ou d'entreprise et des budgets associés. Ces plans devraient porter sur un avenir proche et sur les détails de ce que l'entreprise prévoit de faire sur une période de 12 mois. Les plans à court terme sont considérés comme les plus détaillés. Ils peuvent subir des ajustements appropriés si nécessaire.

Comment rédiger un plan marketing d'une page : la technique Allan Deeb

Rapide et facile rédiger un plan marketing, même si vous êtes un pro du marketing, vous pouvez utiliser l'article du magazine électronique « Directeur Commercial ».

Pourquoi avez-vous besoin d’un plan marketing ?

L'absence de plan marketing entraîne les problèmes suivants :

• le développement spontané de l'entreprise se fait sans plan d'action précis ;
• il y a un conflit constant de schémas possibles, options existantes développement; il y a une dispersion des fonds, des efforts, du temps ;
• le public cible n'est pas défini, ce qui conduit périodiquement aux problèmes ci-dessus ;
• achats chaotiques de produits, tentatives de diversification de l'offre de produits à un moment où il faut se concentrer sur l'offre de produits principale.

Le plan marketing atteint les objectifs suivants :

• systématiser, décrire formellement les idées des dirigeants de l'organisation, en les transmettant aux employés ;
• concentration des ressources de l'entreprise avec leur répartition raisonnable ;
• fixer des objectifs marketing, en assurant le contrôle de leur réalisation.

Quelles sections sont incluses dans le plan marketing ?

• plan d'épicerie;
• plan de vente – accroître l’efficacité des ventes ;
• plan de publicité et de promotion des ventes;
• recherche et développement de nouveaux produits;
• plan d'exploitation du canal de distribution ;
• plan tarifaire, y compris les modifications de prix futures ;
• plan d'études de marché;
• plan d'exploitation du système de distribution physique ;
• plan d'organisation commerciale.

Structure et contenu du plan marketing

Résumé (Résumé exécutif) – Cette première section du plan marketing fournit un bref résumé des principales recommandations et objectifs du plan. Cette section permet à la direction de comprendre rapidement l'objectif du plan. Cette section est généralement suivie d'une table des matières du plan.

Situation actuelle du marketing : cette section décrit le marché cible et la position de l'organisation dans celui-ci. Ces sections comprennent :

• description du marché ;
• évaluation du produit ;
• concours;
• distribution.

Menaces et opportunités – Cette section décrit les principales opportunités et menaces pour le produit sur le marché. Les dommages potentiels de chaque danger devraient être évalués.

Objectifs marketing - cette section caractérise l'orientation du plan, formulant initialement les résultats d'activité souhaités sur des marchés spécifiques.

Les stratégies de marketing sont les principales orientations des activités de marketing. En les suivant, les organisations s'efforcent d'atteindre leurs objectifs marketing. La stratégie marketing comprend des stratégies spécifiques pour opérer sur les marchés cibles, le mix marketing utilisé, les frais de commercialisation. Dans les stratégies développées pour chaque segment de marché, il est nécessaire de prendre en compte les produits nouveaux et manufacturés, les prix, la promotion des produits, la présentation des produits aux consommateurs, il est nécessaire d'indiquer comment la stratégie répond aux opportunités et aux menaces du marché.

Programme d'action – programme détaillé, montrant ce qui doit être fait, quand et par qui les tâches acceptées doivent être effectuées, combien cela coûtera, quelles décisions doivent être coordonnées afin de réaliser le plan marketing.

En règle générale, le programme caractérise brièvement les objectifs vers lesquels les activités du programme sont orientées. Par conséquent, le programme est un ensemble d'activités spécifiques qui doivent être réalisées par le marketing et d'autres services de l'organisation pour atteindre les objectifs du plan marketing. Le cours vous aidera à les atteindre plus rapidement."

Budget marketing – cette section reflète les montants projetés de revenus, de bénéfices et de coûts. Le montant des revenus est justifié à partir d'une position prévisionnelle sur les ventes et les prix. Les coûts sont déterminés comme la somme des coûts de production, de commercialisation et de distribution. Parallèlement, les frais de marketing doivent être décrits en détail dans ce budget.

Section «Contrôle» - elle reflète les méthodes et procédures de contrôle nécessaires pour évaluer le niveau de réussite du plan. À cette fin, des critères (normes) sont établis sur la base desquels les progrès dans la mise en œuvre des plans marketing sont mesurés.

Étapes d'élaboration d'un plan marketing

Étape 1. Détermination des objectifs initiaux du développement et des activités de l’entreprise.

Étape 2. Analyse des activités marketing. Il est divisé en trois parties :

1) Analyse environnement externe commercialisation:

• analyse de l'environnement extérieur économique et commercial - l'état de l'économie, les conditions socioculturelles, la politique financière, les conditions technologiques, les conditions socio-économiques de l'entreprise ;
• environnement de marché : état général du marché ; son développement ; canaux de distribution, communications, état de l'industrie ;
• environnement des concurrents.

2) Une analyse détaillée des activités de marketing implique une analyse volume des ventes, part de marché, profit, organisation marketing, procédures marketing, analyse de tous les éléments du marketing mix, contrôle des activités marketing.

3) L'analyse du système de marketing implique l'analyse des objectifs de marketing, de la stratégie de marketing, des responsabilités et des droits des gestionnaires dans le domaine du marketing, du système d'information, du système de planification et de contrôle, l'interaction avec d'autres fonctions de gestion, ainsi que la réalisation d'une analyse de rentabilité, d'une analyse selon au critère coût-efficacité.

Étape 3. Formulation d'hypothèses, hypothèses concernant certains facteurs externes à l'entreprise pouvant avoir un impact sur ses activités. Cela vaut la peine de classer et de présenter explicitement les hypothèses. La classification des hypothèses peut être effectuée dans les domaines suivants : l'organisation elle-même, le secteur d'activité spécifique et le pays d'exploitation.

Étape 4. Fixer des objectifs marketing. Définir et organiser les objectifs – aspect important activités dans le domaine du marketing. Presque tous les documents de planification et de gestion du marketing contiennent désormais dans l'une de leurs sections initiales, au minimum, une simple liste verbale d'objectifs, pour l'obtention desquels aucune approche ou méthode particulière n'est utilisée. Mais pour renforcer l'accent mis sur les résultats finaux dans les activités de planification et de gestion, avec l'intensification de l'utilisation de méthodes de gestion spéciales, le besoin croissant d'augmenter la qualité des objectifs de gestion individuels, des approches et des méthodes spéciales doivent être utilisées pour construire un système d'objectifs. .

Le marketing a les objectifs suivants :

1. Satisfaire les besoins des consommateurs.
2. Offrez-vous un avantage concurrentiel.
3. Augmentez votre niveau de ventes.
4. Recevez un certain bénéfice.
5. Augmenter la part de marché.

Les objectifs marketing doivent être au cœur des spécificités du produit ou de sa nécessité. Si possible, les objectifs ne devraient pas être axés sur des groupes de consommateurs, mais sur leurs besoins. Après tout, les acheteurs constituent un groupe inconstant.

Étape 5. Des stratégies alternatives sont développées pour atteindre les objectifs marketing. Ces stratégies sont détaillées par rapport aux éléments du marketing mix.

Vous pouvez formuler des stratégies de tarification comme celle-ci :

• fixer les prix des produits en fonction de la position sur le marché ;
• mener des politiques tarifaires différentes, selon les marchés ;
• élaboration d'une politique tarifaire, prenant en compte les politiques tarifaires de ses concurrents.

Dans le domaine de la promotion des produits, on peut noter des stratégies qui caractérisent la communication avec les consommateurs, les moyens et méthodes d'organisation des actions des collaborateurs du service commercial sur les nouveaux marchés.

La stratégie pour amener le produit aux consommateurs comprend :

• les canaux utilisés pour amener le produit au consommateur ;
• niveau de service client après-vente ;
• activités visant à atteindre les coûts de livraison ;
• vente en petites quantités ou en gros.

Une fois ces étapes de planification marketing terminées, vous devez à nouveau vous assurer de votre capacité à atteindre vos objectifs et vos stratégies en utilisant divers critères d'évaluation, notamment le volume des ventes, la part de marché, les dépenses en ressources, les marges bénéficiaires et d'autres estimations des résultats prévus et la capacité de les atteindre.

Étape 6. L'ensemble des stratégies, objectifs et activités de marketing à réaliser constitue un plan de marketing stratégique qui, à l'étape de planification suivante, doit être traduit en documents de planification de travail. Il est donc nécessaire d’effectuer une planification opérationnelle.

Étape 7. Au stade de la planification du calendrier opérationnel ou de l'élaboration de plans d'action détaillés, il est nécessaire de préciser les stratégies marketing en plans et programmes détaillés dans le contexte de chacun des 4 éléments du complexe marketing.

Nous parlons de l'élaboration de plans d'action pour chaque division de l'organisation, visant à atteindre des objectifs spécifiés basés sur des stratégies sélectionnées. Il est nécessaire de contenir des réponses aux questions : quoi, qui, où et quand, comment et avec quelles ressources faut-il mettre en œuvre les programmes et plans de marketing.

En règle générale, des instructions écrites pour l'élaboration de plans d'action sont également en cours d'élaboration, accompagnées de formulaires et d'échantillons à remplir.

Étape 8. Le budget marketing est élaboré. Sa compilation aide à déterminer correctement les priorités entre les stratégies et les objectifs des activités de marketing, à prendre des décisions sur l'allocation des ressources et à exercer un contrôle efficace.

Le budget est généralement élaboré selon une approche de planification basée sur les bénéfices.

DANS dans ce cas le budget marketing est élaboré dans l'ordre suivant : des estimations prévisionnelles de la capacité du marché, de la part de marché, du prix, du chiffre d'affaires, des coûts variables et fixes sont déterminées ; la marge brute est calculée, couvrant tous les coûts, y compris les coûts de marketing, et garantissant l'atteinte d'une valeur de profit cible donnée.

Les coûts variables et fixes sont ensuite soustraits du bénéfice brut, ainsi que de la valeur cible du bénéfice. C’est ainsi que sont déterminés les coûts de marketing. Ils sont détaillés par éléments individuels du marketing mix.

• Marketing et ventes : comment établir une interaction efficace

Il y a toujours des problèmes avec les calculs budgétaires

Romain Tkatchev,

chef de projet pour la promotion de la marque MDV, groupe d'entreprises AYAK

Les dépenses marketing ne sont pas toujours perçues comme un investissement pour attirer ou fidéliser les clients. Certains considèrent les dépenses marketing comme une déclaration de mode plutôt que comme un investissement visant à améliorer les marges bénéficiaires. La raison en est que le service marketing est souvent incapable de présenter à la direction pour examen une évaluation de ses activités sous la forme d'un modèle mathématique.

Déterminer le montant du budget marketing est une question de planification stratégique dans le travail de l'entreprise. Par conséquent, le budget comprend non seulement une évaluation des coûts de promotion et de publicité, mais également les coûts d'étude de marché, de développement des attributs externes de la marque, de gestion des relations avec les consommateurs, d'indication des canaux de vente, BTL et d'autres activités pertinentes.

Il convient de noter que la planification marketing vise à déterminer la position actuelle de l’organisation, les domaines d’activité et les moyens d’atteindre ses objectifs. Le plan marketing est central du point de vue de la conduite d'activités visant à générer un certain revenu. Il constitue la base de toutes les autres activités de l'organisation.

Vous n'avez pas besoin d'inventer une roue pour créer un plan marketing.

Anton Uskov,

Directeur général de l'agence de relations publiques Media_Act, Moscou

Une entreprise n’a pas besoin de réinventer la roue pour planifier sa politique marketing. Si vous ne savez pas comment créer un plan marketing, il est préférable de demander conseil à un professionnel.

L’option la plus efficace et la plus simple est de se mettre à sa place acheteur potentiel ou un client, abandonnant ses habitudes et ses préférences, cessant d'utiliser des clichés et des modèles.

Comment est suivi l’exécution d’un plan marketing ?

Afin de contrôler le fonctionnement de l'entreprise dans son ensemble, il est nécessaire de développer une procédure de calcul de gestion à plusieurs niveaux, avec la formulation d'une stratégie de développement, appuyée par un ensemble de mesures tactiques. C'est la solution de la dernière tâche dans les activités de marketing et de services commerciaux sur laquelle se concentre le plan marketing.

Le manager assure le contrôle des résultats des activités de ses unités subordonnées :

• selon les critères du plan marketing ;
• selon les indicateurs de comptabilité de gestion ;
• sur les performances de l'unité.

L'analyse de la mise en œuvre du plan marketing passe également par une comparaison de l'évolution réelle de la situation et des indicateurs prévus ou attendus pour la période de reporting. Si l’état réel est jugé insatisfaisant, des modifications appropriées doivent être apportées. Parfois, il est nécessaire de réviser les plans en raison de l'influence de facteurs incontrôlables.

L'analyse du plan marketing peut être réalisée selon 3 méthodes :

1. Analyse des coûts de marketing ;
2. Analyse de la mise en œuvre ;
3. Audit marketing.

Dans le cadre de l'analyse des coûts marketing, l'efficacité de divers facteurs marketing est évaluée. Il est nécessaire de déterminer quels coûts sont efficaces et lesquels ne le sont pas, et de procéder aux ajustements nécessaires. L'analyse des performances commerciales est un examen détaillé des résultats des ventes pour évaluer la pertinence d'une stratégie particulière.

Un audit marketing est une évaluation objective et critique systématisée, un examen des principaux objectifs et politiques des fonctions marketing de l'organisation dans la mise en œuvre de cette politique, avec la réalisation des objectifs fixés. L'audit marketing comporte 6 étapes :

1. Il est déterminé qui effectuera l'audit.
2. La fréquence de l'audit est déterminée.
3. Des formulaires d'audit sont en cours d'élaboration.
4. Un audit est réalisé directement.
5. Présenter les résultats à la direction de l'organisation, prendre des décisions.

Une condition préalable dans cette direction est la dépendance du salaire sur l'exercice des fonctions. La part des paiements réels, en fonction des résultats, devrait être assez importante (au moins un tiers du salaire total du salarié).

• Comment déterminer un budget marketing : méthodes de calcul et conseils d'experts

Informations sur les auteurs et les entreprises

Agence de relations publiques Media_Act est spécialisé dans la réalisation de campagnes publicitaires et de relations publiques en région. Elle possède des succursales dans presque toutes les grandes villes du pays. Parmi les principaux clients : la holding d'investissement Finam, le fabricant japonais de pneumatiques Yokohama, distributeur matériaux de toiture"Diana-Trade", MTS. L'agence possède des filiales fournissant des services de publicité, de production et d'impression.

Romain Tkatchev, chef de projet pour la promotion de la marque MDV, groupe d'entreprises AJAK. Diplômé de l'Université d'État de l'Altaï (spécialiste en relations internationales, orientaliste) et de l'Université de Yanshan (RPC) (langue chinoise, marketing international). Impliqué dans le développement et la mise en œuvre d'un système de planification des approvisionnements et d'un système de comptabilité et d'analyse offres commerciales de la marque MDV.

Groupe d'entreprises "AYAK"- fondée en 1996. Distributeur de fabricants d'équipements de climatisation de renommée mondiale. Elle compte environ 50 bureaux de représentation régionaux et plus de 2 000 sociétés concessionnaires dans la Fédération de Russie et dans les pays de la CEI. Site officiel -

Le plan marketing d'une entreprise est un plan qui décrit sa stratégie marketing globale pour l'année à venir. Il doit indiquer pour qui vous positionnez vos produits, comment vous les vendrez à la catégorie d'acheteurs cible, quelles techniques vous utiliserez pour attirer de nouveaux clients et augmenter les ventes. Le but de la rédaction d’un plan marketing est de décrire en détail comment commercialiser vos produits et services auprès de votre marché cible.

Mesures

Partie 1

Pensez aux objectifs de votre entreprise. Le but d’une analyse situationnelle est de comprendre la situation marketing actuelle à laquelle est confrontée votre entreprise. Sur la base de cette compréhension, vous pouvez réfléchir et mettre en œuvre les changements nécessaires dans votre entreprise. Commencez par examiner la mission et les objectifs de votre entreprise (si votre entreprise ne les a pas déjà, ceux-ci doivent être définis en premier) et voyez si votre plan marketing actuel vous aide à atteindre ces objectifs.

• Par exemple, votre entreprise effectue du déneigement et d’autres travaux hivernaux connexes. Vous vous êtes fixé pour objectif d'augmenter votre chiffre d'affaires de 10 % en concluant de nouveaux contrats. Avez-vous un plan marketing décrivant comment vous pouvez attirer des affaires supplémentaires ? S’il existe un plan, est-il efficace ?

1. Examinez votre actuel avantages marketing et inconvénients. Dans quelle mesure votre entreprise est-elle actuellement attractive pour les clients ? Qu’est-ce qui rend les entreprises concurrentes attrayantes pour les clients ? Il est très probable que ce soient vos atouts qui attirent les acheteurs vers vous. Connaître vos points forts vous donne un avantage marketing important.

   Recueillez des informations sur les opportunités et les menaces externes pour votre entreprise. Il s'agira de caractéristiques externes de l'entreprise, en fonction de la concurrence, des fluctuations des facteurs du marché, ainsi que des clients et clients. L’objectif est d’identifier les différents facteurs qui peuvent impacter l’entreprise. Cela vous permettra d’ajuster votre plan marketing en conséquence plus tard.

   Désigner des personnes responsables. Lors de la préparation d’un plan marketing, vous devrez désigner des personnes responsables d’aspects spécifiques de la promotion de votre entreprise sur le marché. Déterminez quels employés seraient les mieux placés pour remplir des fonctions marketing spécifiques et déterminez leurs responsabilités. Vous devrez également envisager un système pour évaluer le succès de ces responsabilités professionnelles.

   Énoncez vos objectifs marketing. Que souhaitez-vous réaliser avec votre plan marketing ? Pensez-vous que votre objectif final soit d'élargir votre clientèle, d'informer les clients existants sur les nouveaux services et les améliorations de la qualité, de vous développer dans d'autres régions ou données démographiques, ou quelque chose de complètement différent ? Ce sont vos objectifs qui constitueront la base de la préparation du plan.

   Développez des stratégies marketing pour atteindre vos objectifs. Une fois que vous avez clairement défini vos objectifs marketing et vos perspectives, vous devrez réfléchir des actions concrètes dès leur réalisation. Il y en a beaucoup différents types stratégies de marketing, mais les plus courantes sont énumérées ci-dessous.

   Approuver le budget. Vous avez peut-être de grandes idées pour promouvoir votre entreprise et élargir votre clientèle, mais avec un budget limité, vous devrez peut-être repenser certaines de votre stratégie. Le budget doit être réaliste et refléter à la fois l’état actuel de l’entreprise et son potentiel de croissance future.

Partie 4

Commencez par une note explicative. Cette section du plan marketing doit inclure des informations de base sur votre produit ou service, ainsi que décrire brièvement le contenu global de l'ensemble du document en un ou deux paragraphes de texte. La préparation initiale d'une note explicative vous permettra ensuite de développer et de décrire plus en détail des points individuels du texte principal du document.

• Sachez qu'il est extrêmement utile de remettre un plan marketing préparé à la fois aux employés directs de votre entreprise et à ses consultants pour examen.

1. Décrivez votre marché cible. La deuxième section du plan marketing abordera la recherche que vous avez menée et décrira le marché cible de l'entreprise. Le texte ne doit pas être rédigé dans un langage complexe ; de simples dispositions clés suffiront. Vous pouvez commencer par décrire les données démographiques de votre marché (y compris l'âge, le sexe, l'emplacement et le secteur, le cas échéant), puis mettre en évidence les principales préférences de vos clients pour votre produit ou service.

2. Énumérez vos objectifs. Cette section ne doit pas s'étendre sur plus d'une page de texte. Il doit indiquer les objectifs marketing de l'entreprise pour l'année à venir. N'oubliez pas que les objectifs que vous vous fixez doivent satisfaire à cinq qualités : être spécifiques, mesurables, réalisables, réalistes et opportuns.

   • Par exemple, un objectif raisonnable pourrait être : « Augmenter le chiffre d’affaires total des entreprises du secteur public de 10 % d’ici fin 2017. »

Plan de commercialisation - C'est l'élément le plus important de toute organisation. Le processus de création d’un algorithme de plan d’affaires, y compris un plan marketing par exemple, doit être exécuté comme une petite étape dans la planification globale et la compilation des revenus de l’entreprise.

Plan marketing : exemple

Brève liste:

• Note de gestion.
• Expertise marketing et présence d'activités marketing réalisées dans l'entreprise.
• Demande de projets marketing.
• Division en segments de marché.
• Disposition et service des principaux produits.
• Cibler les intentions segmentées et les normes numériques.
• Une action destinée à développer des produits.
• Action visant à introduire un produit sur le marché.
• Action de contrôler et de réagir aux prix des produits.
• Action de mise en œuvre.
• Action de surveillance du pouvoir des consommateurs.
• Devis marketing combiné et vérification de son exécution.
• Conclusions.
• Ajouts.

Note de gestion

Une feuille contient les réflexions finales logiques du plan d'affaires, ainsi que les plans et les méthodes pour leur mise en œuvre.

Le plan d'affaires pour 2001 tente d'atteindre la mise en œuvre de son plan visant à augmenter les ventes d'environ 20 % par rapport à 2000, augmentant ainsi la part des consommateurs de 15 à 18 %.

La mise en œuvre du plan proposé devra être réalisée grâce à la modernisation de la tarification des produits, des systèmes d'introduction sur le marché et de la présentation d'un produit exclusif au consommateur.

L'estimation du projet d'entreprise pour 2001 sera égale à 34 000 dollars américains, sans compter les besoins en salaires et la capacité de travail du personnel du département des projets d'entreprise, où ils seront reconstitués. en espèces des dépenses générales d'entreprise de l'entreprise. L'estimation totale du projet d'entreprise s'élèvera à 68 000 dollars américains.

Expertise marketing et disponibilité des activités marketing réalisées dans l'entreprise

Bref historique de l'entreprise :

• Nomenclature générale de l'entreprise ;
• Temps fondateur;
• Objectifs de l'entreprise ;
• Principaux produits ;
• Principales destinations des exportations ;
• Principaux rivaux ;
• Certains consommateurs ;
• Surveillance environnementale dans la planification d'entreprise.

La surveillance, si possible, doit être effectuée à l'aide des outils PEST, ainsi que de STEEPLE.

Par exemple, il est possible d'effectuer une veille sur les questions politiques, sociales, technologiques et économiques susceptibles d'affecter entreprise prospère planification de ce projet.

1. SWOT – surveillance ;
2. Des fondations solides de l’entreprise ;
3. Fondements instables de l’entreprise ;
4. Priorités ;
5. Laisser;
6. Règlement de travail dans le domaine de la planification des affaires dans l'entreprise ;
7. moment de la création de l'unité de planification d'entreprise ;
8. comment s'effectue l'analyse des concurrents ;
9. quel type d'actions ont été menées auparavant ;
10. les principales caractéristiques d’une politique d’entreprise attractive ;
11. Les principaux obstacles dans le domaine de la planification commerciale dans l'entreprise.

Modules complémentaires

Soulignez correctement et brièvement quantité requise les obstacles les plus importants que le plan d’affaires de l’entreprise visera à résoudre. La documentation des obstacles n'explique pas entièrement comment telle ou telle action sera appliquée dans l'algorithme de planification d'entreprise.

Alertes sur les opportunités de planification d'entreprise

• Demandes de vente
• Applications dans le domaine de la mise en œuvre des ventes

Mouvements stratégiques dans la planification d’entreprise

Ce paragraphe décrit les résolutions et approches stratégiques des plans d'affaires, ainsi que l'identification des principales parties.

Options de section et sections principales

Produits A

Le lieu de vente des produits manufacturés A sera réparti en principaux lieux de vente selon la carte et le nombre d'habitants. En conséquence, des sections ont été créées sur lesquelles l'entreprise exerce son influence.

"Segments"

1. Jeunes de 14 à 20 ans
2. Représentantes féminines âgées de 40 à 55 ans avec un bar bénéfice jusqu'à 100 $ par mois.
3. Les gens qui ont découvert entreprise privée, et des chefs d'entreprises âgés de 20 à 35 ans avec des bénéfices de 300 à 500 dollars américains par mois.

Orientation des sections principales et normes numériques

Option 1

Notre section principale est segment des jeunes âgés de 20 à 30 ans. Ils sont généralement engagés dans des affaires individuelles et occupent des postes de haut rang ou travaillent en tant que propriétaires privés. Leur moyenne arithmétique profit par an peut atteindre 3 mille., ou même plus en monnaie américaine. Ces gens donnent du crédit marque commerciale, l'identification de ces personnes dépend généralement de leur cercle social.

Présentation et livraison des principaux produits

Ce paragraphe décrit le déchargement des principaux produits par rapport aux opposants pour déterminer et résumer le résultat de la section principale.

La stratégie et les tactiques du plan d'affaires comprennent les points suivants :

1. Plan alimentaire (quels produits seront fabriqués et quand) ;
2. Planification et production de nouveaux produits ;
3. Algorithme de mise en œuvre – haute efficacité des exportations (quantité, nouveaux équipements, formation avancée des employés du service commercial) ;
4. Planification du plan d'affaires et motivation à l'exportation ;
5. Algorithme de performances de segmentation
6. Planifier une politique tarifaire tenant compte des différences de coûts dans le futur ;
7. Algorithme d'observations de planification d'entreprise ;
8. Algorithme de réalisation de cette organisation de segmentation (sécurité et livraison des produits aux clients) ;
9. Algorithme pour la structure d'un plan d'affaires (amener l'unité de planification d'entreprise à des performances idéales).

Si nous examinons les plans marketing du côté formel, ils peuvent être divisés dans les types suivants : présentation à la direction, état actuel des affaires, obstacles et réalisabilité, désir du plan d'affaires d'atteindre un point donné, développement et apports. pour la mise en œuvre du business plan, les algorithmes nécessaires aux travaux, les estimations du business plan et le suivi de la mise en œuvre.

Présentation pour la direction- c'est le tout premier point de l'algorithme plan d'affaires, il sera possible de voir un relevé incomplet des principales réalisations et astuces mises en œuvre dans le cadre du projet. Cet algorithme facilite la compréhension du vecteur principal du circuit. En règle générale, en dessous, il y aura une courte liste du système.

Situation des affaires il fait actuellement partie d’un algorithme dans un projet d’entreprise qui décrit le lieu de vente souhaité et la place de l’entreprise dans celui-ci. Se compose des sections suivantes : caractéristiques du lieu de vente(jusqu'au niveau des principaux rayons de vente), sélection de marchandises(quantité des ventes, coût, pourcentage des revenus), rivalité(pour les principaux concurrents, des informations sont affichées concernant leur comportement dans le domaine des marchandises, une partie de la répartition des coûts, la répartition et la mise en œuvre), séparation(direction de l'évolution des exportations et de l'amélioration des principales routes de séparation).

Obstacle à l'accessibilité - un point de l'algorithme du business plan, où l'accent est mis sur les principaux obstacles et défis avec lesquels le produit peut entrer en contact au point de vente. Une évaluation est faite du préjudice probable de chaque obstacle, à savoir les difficultés qui peuvent survenir en raison de mauvaises directions et de moments qui, en raison du manque d'efforts dans le plan d'affaires, peuvent conduire à l'effondrement de la viabilité du produit ou à sa destruction complète. L'émergence d'une nouvelle option, à savoir une démarche de plan d'affaires plus intéressante, sur laquelle l'entreprise peut l'emporter sur ses concurrents, doit être considérée dans la perspective de sa réalisation future et peut facilement être impliquée.

Développement et sorties pour mettre en œuvre le business plan— les principaux vecteurs de performance du business plan, auxquels les entreprises du CHE souhaitent réaliser leurs réalisations commerciales. L'élaboration d'un business plan contient des actions tactiques précises sur les principaux points de vente, l'ensemble des business plans utilisés et les dépenses imposées pour ceux-ci. Dans les développements spécialement conçus pour cette section de vente, il faut discuter des nouveaux produits et des produits déjà fabriqués, le coût, l'introduction des produits, la livraison des produits aux clients doivent être indiqués, comment le développement se comporte en cas d'obstacle et les capacités de vente.

Les algorithmes nécessaires au travail (horaire de travail) sont communément appelés programmes- détaillé application, où vous pouvez voir ce qui doit être fait, par qui exactement et dans quel délai le travail fixé par le plan doit être effectué, quels seront les frais de mise en œuvre, quelles méthodes et quels travaux seront convenus afin de remplir les tâches fixées par le plan d'affaires.

En règle générale, dans application Les tâches qui nécessitent des actions d'application sont brièvement expliquées. Sinon, l'application est un ensemble d'actions qui seront mises en œuvre par la publicité et d'autres services de l'entreprise, de sorte que, avec le soutien de solutions préalablement sélectionnées, il soit possible d'atteindre les objectifs fixés du business plan (mais lors de la restauration du objectifs du business plan, certaines applications seront utilisées dont le vecteur vise à résoudre des obstacles très importants du business plan, qui seront exposés plus loin dans le texte).

Article "Vérifier" donne résumé sur le processus de vérification qui devra être effectué pour obtenir un indicateur de l'exactitude de l'exécution des tâches assignées. Par conséquent, il est nécessaire d'établir des règles claires, à la suite desquelles le succès sera visible dans la réalisation des objectifs décrits dans le plan d'affaires. Cela nous renseigne une fois de plus sur l'importance des chiffres et sur les tâches, décisions et actions nécessaires du travail publicitaire, définies dans un laps de temps. Le calcul des tâches assignées peut être effectué tout au long de l'année, ainsi que trimestriellement, mensuellement ou hebdomadairement.

En règle générale, les intentions individuelles d’améliorer une entreprise sont formées à l’aide de définitions économiques et sont indiquées par les actions futures de l’entreprise. La plage horaire peut bien entendu varier. Par exemple, une entreprise d’assemblage de moteurs ne s’attend pas à ce que sa tâche d’amélioration politique puisse être achevée en moins de 10 ans. Dans le même temps, les entreprises qui produisent des CD de musique populaire se fixent des objectifs pour générer des revenus en quelques mois.

En règle générale, les réalisations sont tentées d'être accomplies numériquement. Bien qu’ils ne puissent pas tous être calculés de cette façon. Les aides visuelles pour de bonnes réalisations peuvent être les phrases suivantes : rester à flot, rivalité, bataille, être un bon citoyen à l'étranger, entretenir de bonnes relations de confiance avec l'entreprise.

Les premières réalisations sont soumises à de multiples filtrages : les matières premières facilement obtenues dans l'État et au-delà de ses frontières, la position de l'espace extérieur, ainsi que leurs capacités et les conclusions des actions de production. Les filtres finaux représentent généralement une surveillance instantanée. Les conclusions de la surveillance instantanée sont souvent compilées dans le service des tâches publicitaires sous le nom de « SWOT - surveillance », évoqué plus haut. Sur la base des indicateurs d'autres points de la tâche publicitaire, les résultats des actions publicitaires sont établis, les options de solutions sont étudiées et les applications publicitaires sont développées.

Un suivi est ensuite effectué, et des solutions sont proposées pour mettre en œuvre les plans d'entreprise. De telles décisions peuvent être doubles. Ils sont réformés dans les départements de l'entreprise en tâches convenues de certains types d'action individuels (tâches multiples), où il y a de la place pour la publicité.

Surveillance publicitaire générale :

• Environnement extérieur politique et financier : situation financière, politique économique, conditions culturelles dans la société, conditions de l'état de la technologie et de la technologie, situation sociale et économique de l'entreprise.
• Environnement de vente : situation générale des ventes ; amélioration des ventes (produits, coût, chiffre d'affaires) ; modalités de mise en œuvre, dialogue (marketing, affichage, services d'exportation, canaux de dialogue avec la société) ; survie favorable dans votre domaine.

Cercle de rivaux (économiques, financiers, état de la technologie, activités publicitaires)

• Suivi complet des activités publicitaires : quantité des exportations ; pourcentage de ventes ; revenu; fonctions publicitaires; lancement de publicité; vérifier les activités publicitaires ; surveillance de toutes les unités publicitaires.
• Suivi du concept de publicité : objectifs publicitaires ; sélection de solutions publicitaires; descriptions de poste chefs dans le domaine de la publicité; base de données; système d'ordre de tâches ; service d'inspection; combinaison avec d'autres opportunités de conseil d'administration ; suivi des revenus.

Les informations non confirmées doivent être reconnues et affichées sous forme réelle.

• La surcharge d'un site de distribution avec un seul produit due aux concurrents qui ont introduit de nouvelles installations de production peut potentiellement augmenter de 105 à 115 pour cent.
• la concurrence dans le domaine de la formation des coûts peut conduire à une réduction des coûts de 10 pour cent ;
• Le principal concurrent après la fin du deuxième trimestre pourrait être l'entrée dans la distribution de nouveaux produits.

Lorsque des solutions publicitaires alternatives sont prises en compte dans les étapes ultérieures de réalisation des tâches, il est impératif de connaître l'ampleur des variations dans les résultats finaux des actions publicitaires basées sur différentes suppositions. Par exemple, nous pouvons supposer que le lieu de vente augmentera de x pour cent, puis la taille des exportations pour cette décision sera calculée comme P. Mais vous devez également faire attention à la taille des exportations à des taux de croissance des ventes plus élevés et plus faibles. . Ce que nous voulons sera le résultat d’une probabilité, de la mise en œuvre de certaines suppositions.

Le point suivant du plan marketing consiste à définir les réalisations publicitaires

Formation et mise en ordre des tâches qui constitueront l'aspect principal de la sphère publicitaire. A l'heure actuelle, presque tous les documents comptables consacrés à la divulgation de la problématique de la publicité (création d'actions publicitaires, algorithme pour amener les bons produits au bon lieu de vente) incluent dans l'un de leurs premiers paragraphes un minimum simple liste verbale des tâches, à la réception desquelles il est impossible d'utiliser des capacités et des solutions spéciales.

Pour indiquer le degré de mise en œuvre du plan, il est nécessaire qu'il soit correctement formalisé numériquement. Des termes tels que maximiser, minimiser, pénétrer, augmenter ont leur valeur s'ils comportent des indicateurs numériques.

Cela peut affecter la quantité des exportations, le pourcentage des ventes et les niveaux de bénéfices. Par exemple, la réalisation d'actions promotionnelles peut ressembler à une conclusion numérique : aller avec le produit x au point de vente y, en prenant 10 pour cent de sa part pendant une période d'un an.

Ensuite, des étapes sont élaborées pour atteindre les objectifs fixés du plan marketing. Ces étapes s'entendent par rapport à de cet appareil publicité. Par exemple, dans le domaine des produits, on peut distinguer les étapes de décision suivantes : un nombre toujours actualisé de produits fabriqués.

Les étapes de décision dans le domaine de la politique tarifaire peuvent être décrites comme suit :

• établir le coût d'un produit proportionnellement à sa localisation sur le point de vente ;
• utilisation de coûts différents selon les types de lieux de vente ;
• travail de coût par rapport au coût des concurrents.

Dans le domaine du mouvement des produits, il est possible que de telles étapes soient décrites qui donnent une idée des relations avec les clients, des spécificités et des solutions possibles des employés du département dans les nouveaux lieux de vente.

Avant que le produit n’atteigne les clients, il passe par les étapes suivantes :

• les moyens par lesquels le produit parvient à l'acheteur ;
• évaluer le degré de suivi du produit après la vente ;
• actions visant à minimiser les coûts de fourniture des biens ;
• exporter un grand nombre ou au détail.

Après avoir terminé tous ces points du plan d'affaires, vous devez à nouveau prêter attention et surveiller l'avancement des décisions qui ont été prises pour mettre en œuvre le plan, en utilisant des techniques de caractérisation telles que le pourcentage aux points de vente, le montant des exportations, les dépenses en matières premières. matériaux et niveau de revenu. Pour effectuer ce contrôle, vous devez utiliser les informations suivantes :

Revue du plan stratégique

1. rationalité - si l'objectif fixé peut nous donner des privilèges garantis.
2. raisonnement - si les formulations qui sous-tendent le plan peuvent être raisonnables.
3. opportunité - s'il existe les matières premières nécessaires et la détermination pour accomplir cette tâche.
4. coordination - si les détails de l'objectif ont été discutés entre eux, s'ils correspondent aux informations requises.
5. exposition - quel ratio et quels éléments affectent le revenu ou la perte.
6. conformité - comment l'entreprise est responsable de ses actions. Est-il possible de transférer, de réduire les dettes, de modifier les plans et les politiques de l'entreprise.
7. performance - dans quelle mesure l'avantage comptable est-il réaliste. Est-ce que cela coïncide avec les projets de l’entreprise ?

Il est nécessaire de tester les lieux de vente, de réaliser des ventes tests et d'organiser d'autres événements permettant de voir la nature des actions menées.

On peut dire que les actions d'élaboration d'un business plan sont de nature active et permettent de revenir aux premières étapes des actions données.

Un bon plan est à moitié réalisé !
Sagesse juive

Plan de commercialisation

Jim Rohn a toujours dit : Ne commencez jamais votre journée à moins de l'avoir déjà planifiée sur papier ! Et c’est devenu la règle de tous les hommes d’affaires qui réussissent.

À mon tour, j'ai légèrement paraphrasé la règle du grand psychologue, et je recommande toujours à mes clients : ne vous lancez jamais dans le marketing si vous n'avez pas de plan régulier activités de commercialisation. Sinon, vous risquez de vous retrouver sans clients et sans argent !

Il est important de comprendre que le marketing n’est pas une question de gadgets, de gadgets et d’outils individuels !

Le marketing est un travail systématique et minutieux au quotidien. Et si vous voulez que votre marketing soit efficace, il doit être planifié avec soin.

Un calendrier marketing vous y aidera, qui affichera un plan marketing avec des objectifs spécifiques, des résultats attendus et un budget défini. Le créer n’est pas aussi difficile qu’il y paraît à première vue. Vous n’aurez qu’à effectuer 7 étapes.

Regardons chacun d'eux.

Note:À la fin de l'article, vous trouverez un lien vers un modèle de calendrier marketing que vous pouvez télécharger sur votre ordinateur et commencer à utiliser dans votre travail.

#1 – Sélection des outils de planification

Vous pouvez planifier de différentes manières.

Certaines personnes le font à l’ancienne, en utilisant peut-être un bloc-notes. Certaines personnes trouvent plus pratique d’utiliser Excel. Et certains préféreront des logiciels spécialisés.

En fait, peu importe la méthode que vous choisissez. L'essentiel est le plan marketing créé.

Il existe plusieurs moyens gratuits, simples, mais non moins efficaces, de créer et de maintenir un calendrier marketing :

• Documents Google. Feuilles de calcul Excel en ligne qui permettent à plusieurs utilisateurs d'y travailler en même temps. Idéal pour le travail d'équipe.
• Evernote. Un bloc-notes en ligne également idéal pour le travail d'équipe. Du côté positif, vous pouvez enregistrer et organiser toutes les notes concernant votre plan marketing. L’inconvénient est que tous les calculs devront être effectués manuellement.
• Trello. Un autre outil sympa pour le travail d’équipe. Vous permet d'extraire des documents de Google Docs et de créer des cartes avec des tâches et des sous-tâches, ainsi que d'attribuer des responsabilités.

Si vous souhaitez utiliser des logiciels professionnels spécialisés, je vous recommande de faire attention aux applications suivantes :

N°2 - Etablir un plan de vente

La tâche clé du marketing dans absolument n'importe quelle entreprise (à l'exception des entreprises caritatives) est de réaliser le plan de vente et d'obtenir le bénéfice prévu. Et vous devriez toujours vous en souvenir !

Nous ne nous attarderons pas maintenant sur le sujet de la planification des ventes, mais vous devez savoir exactement quels indicateurs financiers vous souhaitez atteindre chaque mois.

Cela déterminera à la fois votre budget marketing et les canaux marketing que vous utilisez.

Méthodes de planification

Il existe trois principales méthodes de planification :

• planification descendante
• planification ascendante
• Objectifs vers le bas, plans vers le haut, planification

Dans le premier cas, la direction de l'entreprise fixe de manière indépendante des objectifs et élabore des plans pour son service commercial.

Dans le second cas, le service commercial développe propres objectifs et les plans qui sont envoyés à la direction pour approbation.

Dans le troisième cas, la direction de l'entreprise élabore des objectifs et des indicateurs pour le développement de la distribution. Sur la base de ces données, le service commercial établit un plan, ainsi qu'une liste des ressources nécessaires à la mise en œuvre du plan. Les plans et les ressources sont examinés et approuvés par la direction.

Comme le montre la pratique, la troisième méthode est la plus efficace.

Malheureusement, la plupart des sociétés de distribution fonctionnent selon la première méthode.

Généralement, le plan de vente descend du propriétaire d'entreprise au directeur commercial, du directeur commercial au chef du service commercial, du chef de service au cadre supérieur (ou superviseur) jusqu'aux directeurs commerciaux. Bien entendu, cette chaîne peut évoluer en fonction de la structure du service commercial de l'entreprise, mais le principe de planification reste inchangé.

Pourquoi cela se produit-il ?

La réponse est assez simple : la haute direction agit toujours en tant qu’investisseur.

Dans le même temps, disposant d'informations sur le taux d'intérêt moyen sur les dépôts, la direction s'attend à ce que son activité croisse au moins 2 fois plus que le taux moyen. Sinon, un dépôt est un investissement plus attractif et plus rentable.

Les managers de niveau inférieur ne pensent presque jamais au coût de l’argent, de sorte que la haute direction leur confie rarement la planification.

Que se passe-t-il généralement dans une planification descendante ?

Dans la plupart des cas, la planification descendante encourage le transfert des responsabilités et le développement d’une pensée protestataire parmi les directeurs commerciaux. Autrement dit, après avoir examiné leur plan de vente pour le mois, les managers commencent à rechercher les raisons et les arguments pour lesquels ce plan est surestimé et non réalisé. Ils perçoivent toute augmentation du régime non pas comme une opportunité d'augmenter leurs revenus, mais comme une volonté de la direction de réduire leur salaire.

Mais le fond du problème est ailleurs : le manager se contente de comparer le plan de vente du mois dernier avec le plan actuel.

Si le chiffre du plan actuel est plus élevé, le manager le perçoit comme un caprice de la direction, et rien de plus. Et il continue de travailler avec négligence, sans penser à ce qui est nécessaire pour réaliser le plan.

Croyez-moi, seuls quelques managers ayant cette approche de planification essaient de comprendre comment augmenter les ventes. Ils s'attendront toujours à ce que, puisque la direction établit des plans, elle fournisse des ressources pour la mise en œuvre et leur explique également comment mettre en œuvre le plan.

De plus, si une mesure proposée par la direction s'avère inefficace, elle deviendra automatiquement un alibi pour le manager expliquant pourquoi il n'a pas réalisé le plan. Naturellement, après cela, le gestionnaire exigera des ajustements au plan.

Par conséquent, je considère cette approche de la planification comme inefficace.

D’un autre côté, si la planification est entièrement laissée aux gestionnaires, il est fort probable que ceux-ci sous-estiment simplement leurs performances. Ce qui, à son tour, ne plaira naturellement pas à la direction, qui transmettra son projet au service commercial.

Pour éviter d'éternels problèmes de planification, la méthode « objectifs vers le bas, plan vers le haut » est utilisée.

Comment la planification est efficace

Il est important de noter que cette approche de planification est étroitement liée à la stratégie de développement de l’entreprise. Il s'agit de l'implication de chaque responsable commercial dans le processus de planification des ventes de l'année (avec répartition des ventes pour chaque mois) pour chaque groupe de produits.

Ainsi, chaque manager fixe indépendamment un plan de vente annuel, qui est ensuite validé par la direction.

Voici quelques avantages en faveur de la méthode Goals Down-Plans Up :

Les responsables analysent de manière indépendante les ventes mensuelles des groupes de produits clés au cours des 2 dernières années.

Ainsi, ils comprennent clairement la présence de saisonnalité dans les ventes et peuvent déterminer le coefficient de croissance et de baisse saisonnière. Ce qui permettra certainement de prédire avec plus de précision les ventes de l’année prochaine.

Les managers analysent les indicateurs de répartition quantitative et qualitative. Ce qui, à son tour, permet d’analyser :

• Quantité points de vente, qui n'ont pas de haut de gamme. L'introduction des articles les plus vendus dans ces points de vente augmentera certainement la commande moyenne et, par conséquent, les ventes.
• Matrices d'assortiment pour chaque client. Cette analyse est très importante pour les sociétés de distribution, mais très peu de managers la font.

Premièrement, cette analyse permet d'identifier les postes à fort turnover. Ce sont ceux sur lesquels vous devez vous concentrer lors du lancement d’activités marketing.

Deuxièmement, il affiche les articles à faible rotation qui affectent le taux de rotation global de l'assortiment. En effet, c'est sur la base du chiffre d'affaires global de l'assortiment que les clients exigent un paiement différé.

Pour le responsable, la tâche prioritaire est d'assurer la rotation des articles à faible rotation, ce qui à son tour affecte l'amélioration du taux de rotation global de l'assortiment et permet des ventes supplémentaires.

• Ventes « J’aime aimer ».

Cet indicateur est également très important pour la bonne préparation d'un plan stratégique.

Par exemple, en mars de l'année dernière, le responsable a travaillé avec 100 points de vente, dont le volume des ventes s'élevait à 100 000 USD. En mars de cette année, 10 points de vente supplémentaires ont ouvert sur le territoire du gestionnaire. Dans le même temps, le volume des ventes dans l'ensemble des 110 points de vente s'est élevé à 110 000 USD. Sachant que ces 10 points de vente ont réalisé un achat de 20 000$, on constate que les ventes pour la même clientèle ont diminué de 10 000$.

Ainsi, malgré l’augmentation globalement visible des ventes par rapport à la même période de l’année précédente, l’analyse « like to like » montre son déclin.

Pour le manager, c'est l'occasion de comprendre les raisons de la baisse, ainsi que de déterminer le potentiel de croissance des ventes.

Les managers planifient les ressources nécessaires à la croissance des ventes.

Connaissant le potentiel et les besoins de leurs clients, les managers peuvent créer une liste d'activités efficaces visant à augmenter les indicateurs de ventes et de distribution. Disposant de données sur l'efficacité des promotions précédentes, le responsable peut prédire correctement au cours duquel il est préférable d'organiser des événements et quel type d'augmentation des ventes ils entraîneront.

Sur la base de ces données, le responsable peut également établir un budget marketing approximatif pour l'année, qui aidera la direction à évaluer l'efficacité des investissements dans le développement des ventes.

Éléments de planification

Voici les principaux éléments de la planification :

• Données de ventes pour chaque groupe de produits pour chaque mois des 2 années précédentes
  Ces données sont nécessaires pour que le responsable, d'une part, puisse voir les tendances de croissance ou de déclin pour chaque groupe de produits et, d'autre part, puisse faire correctement une prévision de ventes pour chaque mois de l'année suivante.
• Attentes et tendances du marché
  Les attentes du marché peuvent ajuster les plans de vente, à la hausse comme à la baisse.
• Informations sur la saisonnalité des produits
  Si le produit a un caractère saisonnier prononcé, le gestionnaire doit naturellement savoir dans quelle mesure les ventes augmentent au cours de la saison et, par conséquent, dans quelle mesure elles diminuent pendant la contre-saison.
• Plan d'activité marketing
  Toute activité marketing possède ses propres indicateurs de performance. Le directeur commercial doit établir un calendrier d'événements marketing basé sur les indicateurs de performance des promotions précédentes afin de maximiser la croissance des ventes.
• L’émergence de nouveaux produits dans l’assortiment de l’entreprise
  Bien entendu, les nouveaux produits peuvent augmenter les ventes d'une entreprise et doivent être pris en compte dans le plan dès l'apparition d'un nouveau produit dans le portefeuille de l'entreprise.
• Stratégie de développement commercial des clients
  Dans la planification stratégique, il est important que chaque manager réfléchisse au développement de ses clients au cours de l’année à venir. Ouvrir des succursales (magasins), pénétrer de nouveaux marchés, changer de propriétaire - tous ces facteurs peuvent influencer une augmentation des ventes ou une diminution due à la détérioration de la situation financière des clients.
• Informations sur l'augmentation de prix prévue
  Très souvent, de fortes hausses de prix ont un impact sur la croissance des ventes au cours du mois où se produit la hausse des prix, et sur une nouvelle diminution des volumes de ventes au cours des mois suivants. Il est important pour un manager de disposer de ces informations afin de prédire le plus précisément possible son volume de ventes personnel.

Après avoir renseigné les données, le gestionnaire reçoit plan détaillé ventes de l'année pour chaque groupe de produits dans le contexte de chaque mois. Caractéristique clé Cette approche de la planification consiste dans laquelle les gestionnaires prennent en compte tous les facteurs pouvant affecter à la fois la croissance et la baisse des ventes.

Dans la plupart des cas, les managers trouvent de nombreuses nouvelles opportunités pour augmenter les ventes et développer la distribution. De plus, la manière dont le plan est élaboré correctement et avec compétence sera un indicateur du professionnalisme et de la compétence de ce gestionnaire.

Naturellement, l'approbation du plan stratégique reviendra à la haute direction. Il convient au manager de « défendre » son projet auprès de la direction, ainsi que le montant des ressources et des investissements nécessaires pour le réaliser. Il sera alors beaucoup plus facile d'apporter des modifications au plan établi, puisque la direction n'aura qu'à signaler des facteurs auxquels le directeur commercial n'aurait peut-être pas prêté attention.

Une fois le plan de vente approuvé, l'ensemble de l'entreprise reçoit à la fois sa stratégie de développement pour l'année et les ressources nécessaires pour atteindre ses objectifs.

Pour garantir que les projets ne restent pas de simples chiffres sur papier, chaque directeur commercial doit comparer mensuellement les résultats des ventes réels avec ceux prévus. Cela vous aidera à voir les écarts par rapport au plan pour chaque groupe de produits. Ainsi, chaque manager pourra comprendre rapidement les raisons d’échec dans n’importe quel domaine et améliorer ses performances.

En outre, l'analyse des indicateurs actuels permet d'évaluer l'efficacité des activités de marketing. Sur la base des données sur les ventes réelles, il sera possible d'abandonner les activités marketing inefficaces et de réaffecter le budget.

Une analyse mensuelle montrera régulièrement dans quelle mesure la planification annuelle a été réalisée et dans quelle mesure les activités marketing planifiées ont été efficaces.

Ajustement trimestriel du plan

À l'aide d'une analyse mensuelle, le service commercial sera en mesure de comprendre quels clients connaissent une croissance ou une baisse de leurs ventes, ainsi que d'identifier les facteurs influençant ces écarts. Il est important de comprendre qu’aucune planification ne peut être parfaite.

Personne ne peut se protéger à 100 % contre les actions agressives des concurrents, l'émergence de nouveaux acteurs puissants sur le marché, la situation économique du pays ou la faillite des clients. Certes, ces facteurs doivent être pris en compte et des modifications doivent être apportées au plan stratégique une fois par trimestre.

Parallèlement, lors des ajustements, le gestionnaire doit répondre aux questions suivantes :

• Pendant combien de temps les facteurs émergents affecteront-ils la croissance/diminution des ventes ?
• Existe-t-il des opportunités/risques supplémentaires de croissance/diminution du volume des ventes ?
• Comment pouvons-nous contrecarrer les facteurs négatifs émergents et quels investissements sont nécessaires pour cela ?
• Quelle est la probabilité que des facteurs affectant les ventes apparaissent dans un avenir proche ?

N°3 – Sélection des canaux de commercialisation

Le choix des canaux de commercialisation est l'une des tâches les plus difficiles.

Tout d’abord, vous devez savoir exactement comment fonctionne chaque canal. Cela vous permettra de prédire le plus précisément possible le montant des ventes que chaque canal est capable de générer.

Deuxièmement, vous devrez allouer judicieusement votre budget marketing pour tirer le meilleur parti de vos investissements marketing. Lors de l’allocation de votre budget, n’oubliez jamais la règle des 80/20 et investissez la majorité de celui-ci dans les canaux marketing les plus efficaces.

Troisièmement, vous serez en mesure de planifier correctement vos coûts de ressources (temps, argent, etc.) et de déterminer ce que vous pouvez faire par vous-même (si vous êtes un entrepreneur individuel), ce que votre équipe (service marketing) peut faire et ce qui devrait être donné externalisé

Quatrièmement, ajoutez toujours de nouveaux canaux de marketing à votre plan. Testez-les et mesurez les résultats. Gardez les efficaces dans votre calendrier marketing ; jetez les inefficaces !

N°4 - Etablissement des objectifs pour chaque canal et diffusion du plan de vente

Tous les canaux marketing ne peuvent pas générer immédiatement des ventes.

Si, par exemple, vous proposez une offre spéciale à vos clients réguliers et que vous la publiez dans votre newsletter, vous pouvez vous attendre en toute sécurité à ce qu'un certain pourcentage profite immédiatement de votre offre.

Tout dépend de la volonté d’achat du client.

Par conséquent, chaque canal de marketing que vous décidez d’utiliser doit avoir des objectifs clairs et mesurables écrits en plus de l’objectif de vente attendu.

Chaque chaîne peut avoir ses propres objectifs :

Pour un panneau d’affichage, la principale mesure peut être le nombre d’appels vers votre bureau. Les blogs invités indiquent le nombre de clics vers votre site. Une annonce publicitaire placée auprès des partenaires indique le nombre de nouveaux clients.

En analysant la mise en œuvre des objectifs, vous pouvez découvrir votre zones à problèmes dans le système de vente et de génération de clients.

Par conséquent, vous devrez bien réfléchir aux étapes "Comme"(conception, convivialité, contenu, orientation client) et "Construire la confiance"(avis, recommandations, preuves, valeur et qualité des matériaux).

Ces étapes sont certainement les maillons les plus faibles de votre système de génération de clients. Réfléchissez à ce qui peut être amélioré à chaque étape, découvrez les avis de vos clients et assurez-vous de corriger les erreurs.

#5 – Répartition budgétaire

La prochaine étape est la répartition du budget.

De nombreuses entreprises abordent la formation d'un budget marketing de manière chaotique, en allouant de petites sommes à 1 à 2 canaux de marketing.

Ce principe est fondamentalement faux.

Votre tarification doit initialement inclure le pourcentage du budget marketing que vous utiliserez mensuellement. Vous êtes prêt à vous séparer de cette somme quoi qu’il arrive !

Par conséquent, si vous n’avez pas encore de budget marketing, déterminez dès maintenant quel % des ventes (ou des bénéfices) vous réinvestirez mensuellement dans le marketing.

Une fois le budget défini, votre prochaine tâche consistera à le répartir sur les canaux marketing. Le principe de distribution est très simple : choisissez 20 % des canaux qui assurent 80 % des ventes et investissez-y 80 % de votre budget.

• 15 % - canaux de marketing restant utilisés mais moins efficaces
• 5% - nouveaux canaux de marketing que vous n'avez pas utilisés auparavant

Pourquoi exactement de cette façon ?

Premièrement, il n'existe pas de canaux de marketing qui soient garantis aussi efficaces pour chaque entreprise (sinon, tout le monde serait millionnaire il y a longtemps :-D). Tout doit être testé et vérifié.

Si vous n'utilisez pas différents canaux de marketing et n'expérimentez pas régulièrement, vous risquez de ne jamais connaître les canaux qui pourraient apporter de bons bénéfices à votre entreprise.

Deuxièmement, il y a un bon dicton populaire : « Ne coupez pas la poule aux œufs d’or ».

Cela signifie que vous ne devez jamais réduire le budget des canaux marketing les plus efficaces !

N°6 - Désignation des personnes responsables

La répartition et l'attribution des zones de responsabilité constituent la prochaine étape dans la création d'un plan marketing efficace. Vous devez clairement comprendre qui est responsable de quoi. Sinon, vous risquez de vous retrouver dans une situation où chacun est responsable de tout et, en même temps, chacun n’est responsable de rien.

Si vous disposez d'un service marketing, indiquez la personne responsable à côté de chaque canal. Parlez-lui des objectifs, des délais, du budget et des résultats de vente attendus. Assurez-vous que votre spécialiste du marketing vous comprend bien.

Si vous travaillez avec des partenaires, veillez à convenir des actions spécifiques que le partenaire doit effectuer et des délais précis (par exemple, une publication publicitaire dans le groupe Facebook du partenaire doit être publiée le lundi 14 juillet à 11h30. Elle doit être épinglée sur le en haut de toutes les publications et suspendu pendant 3 jours).

Si vous utilisez des services externalisés, utilisez le même principe.

Vous devez toujours savoir qui vous pouvez contacter si un accord n’est pas respecté. Ou qui pouvez-vous tenir responsable des résultats si la campagne marketing échoue.

#7 - Analyse des performances

L'analyse de l'efficacité des canaux de marketing est le dernier élément du système de planification marketing.

Vous devez savoir combien de nouveaux clients et combien de ventes chaque canal génère pour vous. Combien ça vous coûte ? Combien vous rapporte chaque unité d’argent investie ? Quelle est la période de récupération et le retour sur investissement.

Connaître toutes ces mesures vous aidera à tirer le meilleur parti de votre budget marketing.

Par conséquent, résumez mensuellement l’utilisation de chaque canal marketing : mesurez indicateurs clés, examinez le volume des ventes et la réalisation des objectifs, évaluez l'efficacité.

Grâce aux résultats obtenus, vous saurez toujours comment et avec quelle efficacité votre budget est utilisé. Vous serez également en mesure d’identifier et d’abandonner les canaux marketing non rentables et inefficaces.

Résumons-le

Un plan marketing est l’un des éléments clés de la stratégie de toute entreprise. Le manque de planification conduit très souvent à des investissements marketing inefficaces et non rentables.

Un plan d'action marketing vous permet de planifier avec compétence le volume des ventes, de le répartir sur chaque canal marketing, de fixer des objectifs et de répartir le budget. Et un travail régulier sur le plan permet à l'entreprise d'identifier et d'investir exclusivement dans les canaux de commercialisation les plus efficaces.