هر کارآفرینی که مشغول است خرده فروشی y، به دنبال راه های موثربرای افزایش فروش و بر این اساس، افزایش سودآوری شرکت شما. این امر به ویژه در دوره های بی ثباتی مالی، زمانی که قدرت خرید به شدت کاهش می یابد، صادق است. ما سعی خواهیم کرد در این مقاله نحوه افزایش فروش در فروشگاه را در زمان بحران بیابیم.

کارت های تخفیف

آیا نمی دانید چگونه فروش را در فروشگاه خرده فروشی خود افزایش دهید؟ یکی از متداول ترین روش ها کوپن تخفیف دائمی است. مطمئناً در این صورت درصد مشخصی از سود را از دست خواهید داد، اما به لطف این امر مشتریان بیشتری در فروشگاه ظاهر می شوند که از رقبا به سمت شما می آیند. بر این اساس، سطح فروش به سرعت افزایش خواهد یافت.

برای استفاده از این روش، کافی است یک برنامه تخفیف موثر ایجاد کنید و کارکنان را ملزم کنید که به هر مشتری یک کارت تخفیف ارائه دهند.

استراتژی جدید بازاریابی

بیایید دریابیم که چگونه می‌توان فروش را در یک فروشگاه خرده‌فروشی افزایش داد، بدون اینکه جریان کاری شما مختل شود. برای ایجاد تغییرات لازم، باید استراتژی بازاریابی جدید خود را به دقت در نظر بگیرید. بسیاری از کارآفرینان در این مورد به یک طرح خاص پایبند هستند که در واقع اثربخشی آن را ثابت کرده است.

از مراحل زیر تشکیل شده است:

1. تحلیل دقیق وضعیت بازار؛
2. 10 مزیت محصول خود را برجسته کنید.
3. همه چیز را تعریف کنید طرف های ضعیفمحصولات به منظور ایجاد مزیت رقابتی بیشتر؛
4. خود را به جای خریدار قرار دهید و به این فکر کنید که چه چیزی را می خواهید دریافت کنید.
5. تعريف كردن بخش قیمتمحصولاتی که مشتریان بالقوه شما معمولاً در آنها خرید می کنند.
6. بر اساس داده های به دست آمده، یک جدید توسعه دهید کمپین تبلیغاتی. فراموش نکنید که تمام تغییرات رخ داده در بازار در طول بحران را در نظر بگیرید.

امروزه تنها گذاشتن یک محصول در قفسه ها و منتظر ماندن مردم برای خرید آن کافی نیست. خریداران اغلب از آن فروشگاه‌های خرده‌فروشی بازدید می‌کنند که در آن‌ها طیف کافی از کالاها که نیازهای آنها را برآورده می‌کند، به آنها ارائه می‌شود. مدیر فروش باید تمام تلاش خود را بکند تا مشتری که برای خرید نان و شیر وارد فروشگاه می شود، با سبدی کامل از محصولاتی که قبلاً قصد خرید آن را نداشت، بیرون بیاید.

بهره پولی

در طول بحران، بسیاری از کارآفرینان این سوال را می پرسند که چگونه می توان فروش را در فروشگاه ها افزایش داد تا سرپا بماند. تجار با تجربه از تخفیف های مختلفی برای این کار استفاده می کنند.

طرح: چگونه فروش را در فروشگاه افزایش دهیم؟

رایج ترین گزینه تخفیف در کالاهای فصلی یا محصولاتی است که در آستانه انقضا هستند. با تشکر از این، صاحبان فروشگاه می توانند از ضررهای مالی جلوگیری کنند. علاوه بر این، برخی از کارآفرینان تخفیف هایی را برای افزایش فروش و تقاضا برای یک محصول خاص ارائه می کنند.

یکی دیگر از ابزارهای بسیار جذاب برای افزایش فروش در یک فروشگاه مواد غذایی، برنامه های پاداش و انواع تبلیغات است. برای اینکه آنها در شرایط بحرانی کار کنند، حقوق کارکنان باید بسته به حجم فروش محاسبه شود. در این صورت کارمندان فعال تر با مشتریان کار خواهند کرد.

فروشندگان شایسته

نمی دانید چگونه می توانید فروش را در فروشگاه لباس افزایش دهید؟ اول از همه، کارکنان شایسته و آموزش دیده را استخدام کنید. متخصصان می توانند حتی چیزهایی را که هیچ کس به آنها توجه نمی کند در یک فروشگاه معمولی بفروشند. هرگز در خدمات با کیفیت کوتاهی نکنید، زیرا این نکته بسیار مهم و حیاتی است.

فروشگاه های پوشاک اغلب توسط خریدارانی با بودجه کم بازدید می شود. آنها می خواهند با پول کمی لباس های با کیفیت بخرند و شما باید در این امر به آنها کمک کنید. فروشنده باید مصرف کننده را متقاعد کند که کفش بعد از سه روز پاره نمی شود و شلوار خود را از دست نمی دهد. ظاهر اصلی. کارشناسان فروش قادر خواهند بود به هر سوالی پاسخ دهند، کیفیت و هزینه را با هم مقایسه کنند مدل های مختلفلباس و استدلال کنید که چرا خریدار باید این کالای خاص را بخرد. یاد بگیرید چگونه در پول مشتریان خود صرفه جویی کنید، سودآوری فروشگاه شما را تا حد زیادی بهبود می بخشد.

فقط فروشندگانی را استخدام کنید که در این زمینه تجربه دارند و همچنین هر کاری را انجام دهید تا کارکنان خود را برای رسیدن به نتایج بالا ترغیب کنید.

قیمت گذاری

در این شرایط برای افزایش فروش باید قیمت ها را افزایش داد سطح مورد نیاز. پس از این می توانید انواع تخفیف ها یا تبلیغات را برای جلب توجه مصرف کنندگان ارائه دهید. در این صورت هیچ شکی در مورد کیفیت محصولی که ارائه می دهید نخواهند داشت.

گسترش پایگاه مشتریان ما

در زمان بحران، قدرت خرید به شدت کاهش می یابد. بنابراین، بسیاری از تجار نگران چگونگی افزایش فروش در فروشگاه هستند لباس زنانه، از آنجایی که چنین محصولی ممکن است از مد افتاده و شرکت متحمل ضررهای زیادی شود.

کارشناسان گسترش را توصیه می کنند پایگاه مشتری، اما در عین حال نمی توان اجازه داد که سطح خدمات مشتری کاهش یابد. اگر مشتریان بیشتری در فروشگاه ظاهر شوند، کارمندان بیش از حد کار می کنند و زمان کافی برای توجه کافی به هر مشتری را نخواهند داشت و این ممکن است بر وجهه شرکت تأثیر منفی بگذارد. بنابراین، قبل از افزایش جریان مشتریان، ابتدا در نظر بگیرید که چه کسی به آنها خدمات می دهد. این توصیه ها باید توسط آن دسته از کارآفرینانی که علاقه مند به افزایش فروش در یک فروشگاه مواد غذایی هستند نیز استفاده شود. فراموش نکنید که مصرف کنندگان مدرن از جایی به خرید می روند که خدمات با کیفیت و قیمت های مقرون به صرفه به آنها ارائه می شود.

تبلیغات

برای دستیابی به موفقیت، لازم است یک کمپین تبلیغاتی شایسته تعریف و توسعه داده شود.

اگر هزینه های تبلیغاتی شما جواب نمی دهد، پس کار اشتباهی انجام داده اید. به گفته کارشناسان، در بسیاری از موارد تبلیغات ممکن است عملی نباشد. اگر سطح فروش افزایش پیدا نکرد، تبلیغات انبوه محصولات را کنار بگذارید و فوراً تاکتیک ها را تغییر دهید. برای یافتن راه حل های جدید، از متخصصان کمک بگیرید یا از دانش خود استفاده کنید. سعی کنید هر چیزی را که انتظارات شما را برآورده نمی کند تغییر دهید.

آرام

بر اساس نتایج متعدد تحقیق علمی، فردی که استرس دارد اشتباهات زیادی مرتکب می شود. بنابراین، اگر کسب و کار شما از کار افتاده است، قبل از هر چیز آرامش خود را حفظ کنید. در طول یک بحران، اقتصاد از کار نمی افتد، بنابراین نیازی به وحشت نیست. البته برخی از مشاغل در حال اخراج یا تعطیل شدن هستند، اما این بدان معنا نیست که مردم غذا نخورند، لباس نپوشند و در رویدادهای فرهنگی مختلف شرکت نکنند.

بنابراین، اگر فروش در فروشگاه شما به شدت کاهش یافته است، سعی کنید مجموعه را تغییر دهید و محصولات گران قیمت را جایگزین کنید. پس از مدتی، خریداران به خود می آیند و دوباره به سراغ محصولات با قیمت متوسط ​​می روند. همچنین در نظر داشته باشید که او از سرمایه گذاری تجاری شما حمایت کند. به عنوان مثال، می توانید مزرعه دامداری یا کارگاه لباس خود را سازماندهی کنید. این همه به مهارت ها و ترجیحات شما بستگی دارد.

از سرمایه گذاران با تجربه کمک بگیرید تا به شما توصیه کنند که بتوانید بخشی از سود را در توسعه شرکت خود سرمایه گذاری کنید.

فضای دنج

مصرف کنندگان بالقوه بیشتر به فروشگاه هایی مراجعه می کنند که شرایط خرید راحت را فراهم می کنند. بنابراین، قبل از آن، مطمئن شوید که فضایی برای اتاق بازی وجود دارد. در حالی که بچه ها مشغول بازی هستند، والدین می توانند با آرامش به محصول نگاه کنند و خریدهای لازم را انجام دهند. این یکی از رایج ترین راه های افزایش فروش در فروشگاه لباس بچه گانه است. بجز اتاق بازی، همچنین می توانید یک کافه کوچک برای کودکان باز کنید که بازدیدکنندگان جوان و والدین آنها را جذب کند.

افزایش میانگین چک

حجم فروش در فروشگاه ها چگونه محاسبه می شود؟ البته در چک های روزانه.

میانگین مبلغ چک را می توان به روش های زیر افزایش داد:

• انواع محصولات مرتبط را به مصرف کنندگان ارائه دهید. چنین چیزهای کوچک به طور قابل توجهی تصویر کلی فروش را بهبود می بخشد و افزایش قابل توجهی در فروش ایجاد می کند.
• برای ترغیب مشتریان به خریدهای بزرگتر، محصولات مرتبط را در یک صفحه نمایش دهید - خمیر دندان با برس، پودرهای لباسشوییبا کمک های شستشو و غیره؛

آیا باید رویکرد فروش خود را تغییر دهید؟ اگر چنین است، چگونه؟ چه ابزارهای پیشبرد فروش اکنون بیشتر از قبل مورد تقاضا هستند؟ چگونه در زمان بحران بفروشیم؟ ما در حال باز کردن یک بحث جدید در سایت هستیم و اولین کسانی که به این سوالات پاسخ می دهند عبارتند از:

• بازاریاب مجرب و کارشناس افزایش فروش عینور صفین;
• رئیس بخش فروش B2B با بیش از ده سال تجربه الکسی گاوریلوف و
• مدیر تجارت آنلاین ماکسیم سوندالو.

بیایید نظرات افراد با چنین تجربیات متفاوتی را با هم مقایسه کنیم تا بتوانیم ایده کاملی در مورد نحوه فروش موفقیت آمیز در زمان بحران به دست آوریم.

آینور صفین: خریداران همچنان به دنبال مزایا، قابلیت اطمینان و تضمین هستند، اما در انتخاب خود محتاط تر می شوند.

آینور صفین، مدیر آژانس بازاریابی "Exilem"، متخصص افزایش فروش، نویسنده کتاب "111 روش افزایش فروش بدون افزایش هزینه" معتقد است که روانشناسی اساسی خریدار بدون تغییر است، اما در زمان بحران، خرید تغییرات رفتاری، که تکنیک های فروش باید با آن سازگار شوند.

آینور صفین: روانشناسی عمیق افراد عملاً تغییر نمی کند - خواه یک بحران باشد یا زمان "خوش تغذیه". مردم همچنین به دنبال منافع خود هستند، ارزیابی می کنند که به چه کسی (کدام فروشنده) می توان اعتماد کرد و به چه کسی نه، به نظرات دوستان و آشنایان تکیه کرد و غیره. بنابراین، تخفیف ها، تبلیغات، مسابقات، اثبات اجتماعی (بررسی ها، موارد) کارساز بوده و همچنان به کار خود ادامه می دهد.

نکته دیگر این است که در مواقع بحران، درآمد افراد تغییر می کند، خطر از دست دادن شغل آنها افزایش می یابد، قیمت ها افزایش می یابد در حالی که درآمدها بدون تغییر باقی می مانند و اتفاقات ناخوشایند دیگری رخ می دهد که بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارد. آنها همچنان به دنبال مزایا، قابلیت اطمینان، تضمین هستند، اما در انتخاب خود محتاط تر می شوند. بر این اساس، باید درک کنید که این عوامل چگونه بر مخاطبان هدف شما تأثیر می گذارد و استراتژی خود را بسته به این موضوع تنظیم کنید.

اگر مشتریان شما قبلاً به راحتی خرج می کردند، مثلاً چند هزار روبل برای یک دامن یا یک ژاکت سبک، اکنون برخی از آنها چیزی ارزان تر می خرند، برخی کمد لباس خود را کمتر به روز می کنند و برخی با همان قیمت خرید می کنند، اما در انتخاب بیشتر دقت کنید و هر دسته رویکرد خاص خود را می طلبد.

نمونه ای از انطباق موفق فروش در زمان بحران

برای یکی از مشتریان خود (فروش محصولات حمام، ساخت سونا)، از تاکتیک های ساده اما مؤثر استفاده کردیم که نتایج خوبی را نشان داد: برای چندین کالاهای محبوبقیمت بسیار مطلوب (ارزانتر از قیمت رقبای اصلی ما) را به منظور جذب مشتریان به خروجی تعیین کنید. ما در چندین کانال (بروشور، تبلیغات متنی) تبلیغات انجام دادیم. علاوه بر این، آموزش و آموزش فروشندگان نقش مهمی داشت. وظیفه آنها از یک طرف ارائه آنالوگ سودآورتر از محصول برای شرکت نسبت به آن چیزی بود که تبلیغ می شد و از طرف دیگر فروش محصولات مرتبط با افزایش میانگین صورت حساب. بنابراین، ما کسانی را جذب کردیم که می خواستند در هزینه های خود صرفه جویی کنند کار شایستهفروشندگان بیشتر به کسانی که مایل به جدایی با پول بیشتری هستند فروختند.

همچنین مقاله مفصلی (در اصل دستورالعمل) با عنوان «10 خطاهای بحرانیهنگام ساخت سونا»، که در آن آنها به وضوح با عکس ها مشکلات و خطراتی را که مشتری ممکن است هنگام سفارش سونا از افراد آماتور و افراد فرسوده با آن مواجه شود و هزینه های اضافی که ممکن است منجر به آن شود را شرح دادند. بنابراین، ما عامل اعتماد به شرکت و متخصصان آن را بررسی کردیم. معمولاً تصمیم برای ساخت سونا از اولین تماس گرفته نمی‌شود، بنابراین گذاشتن چنین کتاب کوچکی برای مشتری بالقوه که پس از اولین بازدید «درباره آن فکر کند» به افزایش تبدیل فروش کمک کرد.

الکسی گاوریلوف: در طول یک بحران، مشتریان شروع به جستجوی یک تامین کننده جدید و قابل اعتمادتر می کنند و ابزارهایی برای جذب مشتریان جدید در اینجا کمک می کنند.

الکسی گاوریلوف، رئیس بخش فروش شرکت "مرکز تجهیزات و فناوری رایانه" پرم، مطمئن است که بحران فرصت هایی را برای جذب مشتریان جدید برای کسانی که دست نخورده ننشسته اند و به طور فعال فروش را در طول بحران توسعه می دهند، باز می کند.

الکسی گاوریلوف: حق با شماست، امروزه ابزارهای قدیمی فروش دیگر کار نمی کنند. اگر بازار را بگیریم خرده فروشی، سپس مشتریان شروع به خرید فقط آنچه را که نیاز داشتند، کردند. و در اینجا معیار اصلی قیمت است. انتخاب مشتری همچنان می تواند تحت تأثیر مهارت های حرفه ای و ارتباطی فروشنده باشد، اما... تعداد کمی از این فروشندگان وجود دارد و رشد آنها برای شرکت ها سودآور نیست.

ابزارهای جذب مشتری نیز کار می کنند، مانند اینترنت، توصیه های دوستان، نزدیکی به خانه و غیره. اثربخشی ابزارها در هر مورد خاص متفاوت است.

اگر بازار فروش شرکتی را در نظر بگیریم، اساساً هیچ چیز در آنجا تغییر نکرده است. اما در شرایط فعلی برخی از شرکت ها این فرصت را دارند که بخشی از بازار را از رقبای خود به دست آورند. این به دلیل این واقعیت است که بسیاری از تامین کنندگان کالا یا خدمات به روش قدیمی به فعالیت خود ادامه می دهند. درگیر جذب مشتریان جدید نیستند، در حالی که درآمد آنها به دلیل کاهش بودجه برای اکثر مشتریان در حال کاهش است. و هنگامی که درآمد کاهش می یابد، حقوق کارمندان کاهش می یابد، انگیزه کاهش می یابد و جابجایی کارکنان رخ می دهد. مشتریان این را می بینند و شروع به فکر کردن در مورد قابلیت اطمینان تامین کننده می کنند. و اگر مشکلی در کیفیت یا زمان تحویل ایجاد شود، مشتریان شروع به جستجوی یک تامین کننده جدید و مطمئن تر می کنند.

اینجاست که کسانی که می دانند چگونه ابراز وجود کنند و شهرت خوبی دارند روی صحنه می آیند. و اینجاست که ابزارهایی برای جذب مشتریان جدید مانند تبلیغات آنلاین، توصیه‌ها، تماس سرد و موارد دیگر کمک می‌کنند.

امروز ما باید نکته اصلی را درک کنیم: کسانی که می نشینند و چیزی را تغییر نمی دهند، پایان آنها قابل پیش بینی است، کسانی که دائماً رشد می کنند و فعالانه عمل می کنند رشد می کنند و پیشرفت می کنند. روزهایی که به لطف یک مشتری بزرگ می توانستید برای مدت طولانی زندگی کنید، گذشته است.

ماکسیم سوندالوف: کسانی که استراتژی آنها «فروختن و فراموش کردن» است، جای خود را به شرکت هایی خواهند داد که مشکلات مصرف کننده را حل می کنند

ماکسیم سوندالوف، مدیر شرکت آموزش آنلاین انگلیسی EnglishDom، معتقد است که پاسخ به سؤال "چگونه در زمان بحران بفروشیم" در مطالعه و حل مشکلات مشتری نهفته است.

آیا باید رویکرد خود را به فروش در شرایط فعلی تغییر دهید؟ اگر چنین است، چگونه؟

اقتصاد، مانند کل جهان، پویا است. شما نمی توانید همیشه در تعادل بمانید، یا رشد می کنید یا تنزل می کنید. بنابراین، بحران و واقعیت های جدید بازار یک فرصت بزرگ برای توسعه است. ترجیحات مصرف کننده و بودجه در حال تغییر است و کسب و کارها باید بر این اساس تغییر کنند. برای برخی، بحران زمان طلایی برای رشد است، اما برای برخی دیگر یک کابوس واقعی و آزمون قدرت است.

در شرایط عدم اطمینان اقتصادی، مردم سعی می کنند پول خود را پس انداز کنند، پول را منطقی تر و صرفاً برای موارد ضروری خرج کنند. مصرف‌کننده هر چیزی را که به آن دست می‌یابد نمی‌خرد، بلکه تصمیم را با دقت می‌سنجید، اولویت‌ها را تعیین می‌کند و پیشنهاد موجود در بازار را مطالعه می‌کند.

فروش همه چیز به همه، فروش کالاها و خدمات با کیفیت پایین امکان پذیر نخواهد بود قیمت بالا. کسانی که استراتژی آنها «فروش و فراموش کردن» است، جای خود را به شرکت هایی خواهند داد که مشکلات مصرف کنندگان را حل می کنند، به مشتریان خود اهمیت می دهند و به آنها مشاوره می دهند. بهترین راه حل ها. نیازهای تجاری:

• افزایش میانگین چک؛
• بالا بردن چرخه زندگیمشتری؛
• به دنبال مزایای بیشتری باشید که می تواند برای مصرف کنندگان فراهم کند.
• حرفه ای بودن کارمندان خود را بهبود بخشید؛
• بهبود کیفیت خدمات/محصولات؛
• بهینه سازی هزینه ها؛
• و البته، شما باید ریسک کنید.

ایده ها و نوآوری های جالب به شما کمک می کند در بازار برجسته شوید و جایگاه خود را پیدا کنید.

برای ما، مدرسه انگلیسی Dom Skype، بحران فرصتی عالی برای افزایش درآمد و تقویت کسب و کارمان است. مردم از بیکاری می ترسند، به مهاجرت به خارج فکر می کنند و برای همه اینها به زبان انگلیسی نیاز دارند. یادگیری آن با ما بسیار ارزان تر از رفتن به یک مدرسه آفلاین است، به علاوه دانش آموزان ما از مزایای زیادی در قالب صرفه جویی در زمان سفر، باشگاه های مکالمه رایگان و یک دوره تعاملی برخوردار می شوند.

چه ابزارهای پیشبرد فروش اکنون بیشتر از قبل مورد تقاضا هستند؟

ما یک کسب و کار آنلاین هستیم و می توانیم ابزارهای آنلاین را به شما بگوییم. اکنون تعداد زیادی از آنها وجود دارد: هدف گذاری محدود و تجزیه و تحلیل پیشرفته به شما امکان می دهد تا به طور بسیار ظریف با مخاطبان تعامل داشته باشید و دقیقاً "همین چیز" را به آنها ارائه دهید. استفاده از تبلیغات متنی در حال حاضر سطح هنر را به دست آورده است و یک صفحه فرود با کیفیت بالا که در آن هیچ محتوای اضافی، جالب و مفیدی وجود ندارد، تبدیل را افزایش می دهد. با تشکر از بازاریابی مجدد و هدف گذاری مجدد، خبرنامه های ایمیلو شبکه های اجتماعی، تعامل با مشتریان بالقوه و موجود پس از بازدید از سایت/خرید متوقف نمی شود، بلکه به طور نامحدود ادامه می یابد.

مشتریان باید مجذوب و شگفت زده شوند.برای انجام این کار، ما یک دوره آموزشی تعاملی انگلیسی با عناصر گیمیفیکیشن را ارائه کرده ایم. کاربر در وب‌سایت englishdom.com ما انگلیسی را کاملاً رایگان یاد می‌گیرد و تمرین می‌کند، برای انجام برخی کارها پاداش، نشان‌ها و برچسب‌های مختلف دریافت می‌کند، آمار خود را می‌بیند و می‌تواند دوستان خود را دعوت کند. همه اینها فرآیند یادگیری را سرگرم کننده و آسان می کند، وفاداری مشتری را به ما افزایش می دهد و به ما کمک می کند تا دانش آموزان بیشتری را جذب کنیم.

چگونه به این سوال پاسخ می دهید که چگونه در زمان بحران بفروشیم؟ از شما دعوت می کنیم که در آن شرکت کنید

تصویر توسط Freedigitalphotos.net

اگر هیچ یک از علائم بالا پیدا نشد و درآمد کاهش یابد، بحران نه در اقتصاد، بلکه در سر مدیران و صاحبان شرکت رخ داده است.

علاوه بر این، حتی اگر بحران واقعی باشد و درآمد شرکت کاهش یافته باشد، این فقط یک چیز را نشان می دهد: شرکت حتی در دوره بهبود اقتصادی نیز بی اثر عمل می کرد.

همانطور که وارن بافت به درستی بیان کرد، بحران مانند جزر و مدی در دریا است. و وقتی این اتفاق می افتد، بلافاصله می توانید ببینید "چه کسی بدون شلوار شنا می کرد."

با این حال، رکود اقتصادی جنبه مثبت خود را دارد. اگر شرکت به فعالیت خود ادامه دهد و سرمایه در گردش کافی برای سرپا ماندن وجود داشته باشد، می توانید از موارد زیر راضی باشید:

• آزاد کردن بازار
• کاهش هزینه و بهینه سازی
• انگیزه ای برای بهبود چیزی در کسب و کارتان،
• به دست آوردن شرایط مطلوب تر از تامین کنندگان با توجه به بحران.

افزایش فروش در زمان بحران: 5 استراتژی

استراتژی افزایش درآمد در بحران شماره 1: "فروپاشی"

از طریق کاهش هزینه، کاهش حاشیه، صرفه جویی در منابع قابل انجام است.

بنابراین می توانید مراحل زیر را انجام دهید.

• در طول موج اول بحران، کمی از حاشیه را کنار بگذارید. گاهی اوقات می توانید کیفیت یک محصول را قربانی کنید، زیرا قیمت برای مشتریان در شرایط بحرانی مهمتر است.
• کاهش بخشی از منابعی که به حقوق و دستمزد می رسد با انتقال کارکنان به کار از راه دور، برای قالب دستمزد کار و غیره.
• هر چیزی را که نتایج ملموسی به همراه ندارد را رها کنید.

شماره 2: "طاقچه های جدید"

از یک سو، جستجوی بازارهای جدید روشی پرمشغله برای افزایش درآمد است، اما از سوی دیگر، قابل اعتمادتر است.

به منظور کاهش هزینه های بازاریابی، از کانال های زیر به عنوان بخشی از تبلیغات متقابل استفاده کنید:

• مناسبت ها
• برنامه های مشارکت
• جمع کننده ها

استراتژی افزایش درآمد در زمان بحرانشماره 3: "دو برابر تلاش"

در دسترس ترین استراتژی به این معنی است که برای افزایش نتایج باید حداقل 2 برابر بیشتر کار کنید. با حرکت در این مسیر، باید اقدامات زیادی انجام دهید.

1. اندازه گیری شاخص های فعالیت کارکنان و بررسی استانداردهای کار.

2. استانداردهای کار خود را با استانداردهای موفق ترین رقبای خود مقایسه کنید.

3. به تدریج بار را افزایش دهید تا زمانی که عملکرد خود را دو برابر کنید.

4. نظارت بر عملکرد مدیران با در نظر گرفتن افزایش مورد انتظار در حجم کار. این کار را با ابزار انجام دهید، نه به صورت بصری یا شهودی. برای افزایش فروش، به وضوح نیاز دارید، نه توهم.

استراتژی افزایش درآمد در زمان بحرانشماره 4: "تسخیر بازار"»

برای افزایش درآمد، در نظر گرفتن عامل قیمت به عنوان یک عامل تعیین کننده بسیار مهم است. تسخیر بازار به این دلیل اتفاق می افتد که شما در زمان بحران قیمت محصول خود را افزایش نمی دهید.

اگر بتوانید برچسب قیمت را در سطح قبل از بحران نگه دارید، در حالی که رقبا آن را افزایش می دهند، در این صورت شانس جدی برای گاز گرفتن بخش قابل توجهی از پای بازار خواهید داشت.

استراتژی افزایش درآمد در زمان بحرانشماره 5: جایگزینی واردات

در صنایع بسیار هوشمند به خوبی کار می کند. زمانی که خرید محصولات وارداتی بیش از حد گران می شود، همیشه می توانید جایگزین داخلی را با قیمت کمتر ارائه دهید.

افزایش فروش در زمان بحران: 5 ابزار اصلی

CRM-سیستم

برای افزایش فروش به یک محصول مناسب نیاز دارید. درست کار نمی کند اگر:

• معاملات با کارهای عقب افتاده وجود دارد
• معاملات بدون تکلیف وجود دارد
• کار بر روی طرف مقابل انجام می شود، نه بر روی معاملات خاص
• خیر مواد آموزشیدر مورد کار با CRM
• عدم ادغام CRM با وب سایت (صفحه فرود)
• همه تراکنش ها در CRM انجام نمی شوند
• عدم ادغام با تلفن (IP، تلفن همراه)
• برخی از گزارش ها به صورت دستی پر می شوند
• پیکربندی نشده است

این اشتباهات را اصلاح کنید و از افزایش درآمد اطمینان حاصل کنید.

بهینه سازی پایگاه مشتری

مهم است که به یاد داشته باشید که نوع خاصی از مشتری وجود دارد، به اصطلاح "مشتری امید". آنها ماه به ماه "حرکت" می کنند و به مدیر قول خرید می دهند. کارمند درگیر فعالیت های غیرمولد است و به جای تشکیل دادن منابع شرکت، آنها را می خورد. همه اینها هرگونه تلاش برای افزایش نتایج را از بین می برد.

علائمی که درک اینکه معاملات شما گیر کرده است را آسان می کند:

• طول معامله یک مدیر فردی از طول معامله استاندارد (مرجع) بیشتر است،
• طول معامله به طور خودکار کنترل نمی شود،
• در صورت "تأخیر" از سوی تک تک کارکنان، معاملات به طور خودکار به مدیران دیگر منتقل نمی شود.
• تراکنش‌ها به وضعیت‌های نامشخصی اختصاص داده می‌شوند: «تفکر»، «در حال پیشرفت»، «در حال پیشرفت».

می‌توانید خطای «تاخیر» مشتریان هنگام ورود به معامله را با انجام چندین اقدام تصحیح کنید:

• از مشتریان فردی خودداری کنید
• ایجاد قوانین واضح برای کار با تراکنش ها، خلاص شدن از وضعیت های مبهم،
• زمان صرف شده برای کار با یک معامله را در هر وضعیت به صورت خودکار انجام دهید.

رئیس بخش فروش

در یک بحران، او به شدت به رئیس بخش وابسته است (). کاپیتان تیم باید الگوی کل تیم باشد. ROP شما نمی تواند به طور مؤثر زیردستان را مدیریت کند اگر:

• معاملات را نمی بندد
• به زیردستان خود کمک نمی کند تا مشتریان «مشکل» را ببندند،
• عمداً از .

در این حالت، کار بر روی این خطا ممکن است طبق یکی از سناریوهای زیر پیش رود:

• گفتگو با ROP در مورد رهبری،
• ایجاد یک محیط رقابتی در قالب یک بخش دوم با مدیران،
• ROP قدیمی را جایگزین کنید.

استخدام مستمر پرسنل جدید

بخش منابع انسانی باید بدون وقفه کار کند و شکار کند. چرخش فناوری و جایگزینی پرسنل یکی از شرایط افزایش فروش است. فرآیند کسب و کار شما برای استخدام مدیران اشکال‌زدایی ندارد اگر:

• برنامه ای برای جذب مدیران وجود ندارد
• طرح جذب مدیر بسته نشده است
• هیچ قیفی برای جذب مدیر وجود ندارد،
• جایگزینی مدیران فعلی دشوار است
• پاسخ ضعیف به موقعیت های خالی ارسال شده،
• هیچ سیستم جستجوی "سرد" برای کارمندان جدید وجود ندارد.

با استفاده از روش های زیر می توانید خطای قاب بد را برطرف کنید:

• برنامه Refer a Friend را اجرا کنید
• سازماندهی یک سیستم انتخاب سرد و مسابقات،
• ذخیره پرسنل تشکیل دهید،
• ایجاد انگیزه در بخش منابع انسانی

تعیین مخاطب هدف

شما نمی توانید زمان و پول خود را برای کسی غیر از مشتریان خود هدر دهید. در یک بحران، شما به سادگی منابع این کار را ندارید.

با بررسی این چک لیست می توانید بررسی کنید که آیا یکی از مرگبارترین اشتباهات را مرتکب می شوید و آیا با مخاطب هدف خود کار می کنید یا خیر:

• مدیران جلسات زیادی برگزار می کنند، اما نتیجه عملاً صفر است.
• بر اساس تجربه ای که در کسب و کار دیگری کسب کرده اید، کسب و کاری بسازید. اما شما کانال های خود را دارید، ویژگی های خاص خود را،
• هیچ فرآیند صلاحیت مشتری وجود ندارد،
• هیچ تعریفی از هدف وجود ندارد. یعنی شما اصلا نمی دانید چه کسی به محصول شما نیاز دارد.

برای رفع خطا باید:

• اجرای فرآیند صلاحیت مشتری و جلوگیری از اتلاف وقت و هزینه،
• نظارت بر فرآیند صلاحیت،
• اجرای مرحله صلاحیت در
• فیلدهای ویژگی های پرتره را اضافه کنید مخاطب هدفدر CRM،
• انتقال از مرحله به مرحله در CRM را بدون پر کردن فیلدهای مشخصات ممنوع کنید.

افزایش فروش در زمان بحران: 3 روش برای کار با مشتریان فعلی

اگر منابعی را که از قبل در اختیار دارید، یعنی پایگاه مشتری فعلی خود، به طور کامل دوباره کار کنید، افزایش فروش در طول یک بحران می تواند "محرک" شود. اگر برای مدت طولانی آن را سیستماتیک نکرده اید، ممکن است یک "معدن طلا" در آنجا پیدا کنید. از یک طرف، این خوب است، از طرف دیگر، غم انگیز است، زیرا به وضوح از دست دادن سود وجود دارد.

در هر صورت، بحران به کار بر روی اشتباهات کمک خواهد کرد. برای اینکه بیشترین بهره را از مشتریان فعلی خود ببرید، 2 کار را انجام دهید.

1. پایگاه خود را به گونه ای تقسیم کنید که چندین گروه مشتری داشته باشید. این تقسیم بندی باید بر اساس ویژگی های ضروری هر گروه باشد که امکان ایجاد یک پیشنهاد منحصر به فرد جذاب را برای هر یک از آنها فراهم می کند.

2. در بازگشت مشتریان از دست رفته شرکت کنید. برای انجام این کار، چنین افرادی را در پایگاه داده پیدا کنید، دلایل امتناع آنها از محصول را پیدا کنید و نحوه بازگرداندن آنها را بیابید: شرایط جدید، تبلیغات، هدیه، ملاقات، فقط یک تماس و غیره.

ما راهبردها و ابزارهای اصلی ضد بحران را بررسی کردیم. به یاد داشته باشید، رکود اقتصادی دلیلی برای وحشت نیست، بلکه فرصتی برای افزایش قابل توجه درآمد است.

در طول یک بحران، همه مشتریان بلافاصله به خوب و بد تقسیم می شوند. افراد خوب همه کسانی هستند که حلال می مانند و می توانند پول "واقعی" به شما بدهند. بدها همه بقیه هستند. در شرایط فعلی، شما باید کاملاً روی جذب مشتریان خوب تمرکز کنید. وقت و انرژی خود را برای ورشکستگان هدر ندهید، آنها را به رقبای خود بسپارید! هرچه کالاهای بیشتری را از رقبای شما بدون پرداخت دریافت کنند، زودتر آنها را با خود به پایین می کشانند. در صورت امکان، روی کار با مشتریانی تمرکز کنید که در بخش‌های بازار کمترین تأثیر را دارند. این در صورتی امکان پذیر است که با شرکت هایی از صنایع مختلف کار کنید. مثلا در مورد من دقیقا همینطوره. بیایید ببینیم شرکت هایی که در چه زمینه هایی هستند اخیراقراردادهای بزرگی با ما امضا کرد:

• تولیدکنندگان کشاورزی؛
• تولید غذا؛
• عمده فروشان فروش محصولات غذایی، مواد غذایی، مواد شیمیایی خانگی، عطر، لوازم آرایشی و غیره؛
• فروشندگان ماشین آلات کشاورزی;
• شرکت های تولیدی پوشاک، کفش و لوازم جانبی؛
• زنجیره های عمده فروشی و خرده فروشی عمده فروشی پوشاک، کفش و لوازم جانبی؛
• تولید کنندگان مبلمان و سایر کالاهای خانگی و اداری؛
• عمده فروشان و توزیع کنندگان فروش کالاهای خانگی و اداری؛
• شرکت های فروش مصالح تکمیلی و ساختمانی برای تعمیرات و دکوراسیون داخلیمحل

من فکر می کنم ایده به طور کلی روشن است. در طول یک بحران، "کلمۀ افتخار" دیگر کاربرد ندارد.

ممیزی انجام دهید

ویژگی های کسب و کار شما ممکن است به گونه ای باشد که در هر زمان بدهی قابل توجهی از مشتریان به شما وجود داشته باشد. به عنوان مثال، شما حجم قابل توجهی از کالاها را برای فروش و ارسال عرضه می کنید. مشکل اینجاست که در زمان بحران، اصل فروش دیگری تشدید می شود: «هر چه بیشتر به مشتری مدیون باشید، او شما را بیشتر دوست دارد. هر چه مشتری بیشتر به شما بدهکار باشد، زودتر شما را رها خواهد کرد.»

فرض کنید در ابتدای بحران، مشتریان شما بدهی های جدی به شما داشتند. فهرستی از این بدهی ها تهیه کنید و تصمیم بگیرید که با هر یک از آنها چه کار کنید. برخی از بدهی ها بسیار کوچک هستند - می توانید به طور موقت آنها را فراموش کنید و تمام تلاش خود را بر بازپرداخت بدهی های بزرگ متمرکز کنید.

بدهی های کلان به دو نوع اصلی تقسیم می شوند.

"بدهی بد. مشتری به شما بدهکار است و در عین حال نیازی به همکاری بیشتر با شما ندارد. بدترین کاری که یک مشتری می تواند در چنین شرایطی انجام دهد این است که به طور کامل بدهی را "فراموش کند".

بدهی "خوب". مشتری به شما بدهکار است، اما به تحویل های بعدی شما نیاز دارد. معلوم می شود که او باید به تدریج بدهی به شما را بازپرداخت کند تا شما محموله های بعدی را برای او انجام دهید.

برای یادگیری نحوه پرداخت بدهی های «بد»، مطالعه کتاب «100 قدم تا جمع آوری بدهی» الکساندر شوموویچ از روی جلد تا جلد مضر نیست. اما نکته اصلی که در حال حاضر به شما می گویم این است: اگر در دفتر خود بنشینید و منتظر بمانید تا مشتری پرداخت کند، او هرگز پرداخت نمی کند. برای اینکه پول خود را از مشتری بیرون بیاورید، باید دائماً در تماس شخصی نزدیک با او باشید، در واقع تقریباً با او زندگی کنید. باید با حوصله و مداوم به مراجعه کننده فشار آورد تا او نبیند نور سفید. تا بداند: هر روز بخشی از پولی که به او می رسد باید صرف پرداخت بدهی به شما شود. به طوری که او بفهمد: فقط پس از پرداخت پول می تواند از فشار مداوم شما خلاص شود.

با بدهی "خوب" وضعیت بسیار خوشایندتر است. اما حتی در اینجا شما باید استحکام و اراده مناسب را نشان دهید و خواهید فهمید که چگونه فروش را افزایش دهید و مشتریان را حفظ کنید.

مشاوره بیشتری می خواهید؟ برای حفظ همان حجم فروش باید چندین برابر معاملات بیشتری منعقد کنید. و چند برابر بیشتر به طوری که افزایش حجم فروش رخ می دهد.

از همان ابتدا، عاقلانه تر است که برای این واقعیت آماده باشید که از سه تراکنشی که برای آن انتظار پول دارید، فقط یکی پرداخت می کند. اگر بیشتر معاملات از بین برود، مهم نیست: این همان چیزی است که انتظارش را داشتید. و اگر آنها برای دو تراکنش از سه معامله پرداخت کنند، از این بابت بسیار خوشحال خواهید شد.

وقتی اینطور نگاه کنیم، حفظ روحیه تیمی بالا در سخت ترین شرایط و حتی در مواجهه با شکست های مکرر مشتری کار دشواری نیست. البته، برای جبران ضررهای ناشی از تراکنش‌های «گیر»، باید شدت کار با مشتریان را به میزان قابل توجهی افزایش دهید، یعنی تماس‌های بیشتری برقرار کنید و جلسات بیشتری برگزار کنید. به طور فعال با مشتریان کار کنید! در زمان بحران برای فروش تلاش کنید!

ما به این نقطه رسیده ایم نکته مهم- به آستانه ای که شرکت های موفق را از شکست ها جدا می کند. رستگاران از هلاک شدگان. در یک بحران، کار کردن فعالانه با مشتریان (در درجه اول از نظر اخلاقی) بسیار دشوار است. وقتی با مشتریان ارتباط برقرار می کنید، دائماً از آنها شکایت می شنوید، داستان هایی در مورد بد بودن همه چیز می شنوید و امتناع می کنید. بنابراین، غریزه به یک تاجر می گوید: بهتر است با مشتریان تماس نگیرید یا با آنها ملاقات نکنید! اگر هر تماس و هر ملاقات با مشتری باعث درد می شود، به نظر می رسد: تماس ها و جلسات کمتر - درد کمتر! اگر مدیریت بخش فروش نیز ضعیف شود، تیم به راحتی در حالت انفعال کامل قرار می گیرد. مدیران فروش در دفتر می نشینند و از همدیگر شکایت می کنند که چقدر همه چیز بد است. و منتظرند معجزه ای رخ دهد و بحران پایان یابد. معمولاً چنین وضعیتی نه به یک معجزه، بلکه به یک نتیجه کاملاً طبیعی ختم می شود. بحران در این شرکت با مرگ آن پایان می یابد. برای شخص کارکنان، بحران همچنان ادامه دارد برنامه کامل: اکنون نه شغلی دارند و نه منبع امرار معاش.

و شما تا آخر می جنگید و بعد اول چه می شود: یا تک تک می میرید یا روحیه دشمنان شکسته می شود و عقب نشینی می کنند. و دقیقاً در اطراف - افزایش حجم فروش و قراردادهای جدید.

مثال. این شرکت که دفتر مرکزی آن در چلیابینسک است، دستگاه های نظارت بر مصرف سوخت را بر روی وسایل نقلیه نصب می کند. این دستگاه ها به شما این امکان را می دهند که به طور متوسط ​​20% (گاهی اوقات تا 40%) در مصرف سوخت در حین کار صرفه جویی کنید کامیون هاو اتوبوس های مسافربری بحران چگونه باید بر فروش این شرکت تأثیر می گذاشت؟ از یک سو، سرمایه گذاری در تدارکات تجهیزات اضافیدر حال کاهش هستند، به این معنی که فروش باید کاهش یابد. از سوی دیگر، صرفه جویی به چشم می خورد و هزینه های سوخت و روان کننده ها از جمله مهم ترین ها برای شرکت های حمل و نقل موتوری است. این بدان معنی است که فروش در طول یک بحران می تواند کاملاً موفق باشد.

در واقع چه اتفاقی افتاد؟ این شرکت فروش را از طریق چندین دفتر منطقه ای انجام داد. روحیه مدیر دفتر نمایندگی هر چه بود، فروش تیمش هم همینطور بود. به عنوان مثال، در منطقه خودمختار Khanty-Mansiysk، مدیر دفتر نمایندگی معتقد بود که بحران مانعی برای تجارت نیست، او در مورد چگونگی افزایش فروش واقعی فکر می کند، بنابراین حجم آنها کاهش نمی یابد. و مدیر دفتر نمایندگی در منطقه خودمختار Yamalo-Nenets تصمیم گرفت که همه چیز بد است، مشتریان پولی ندارند و فروش آن غیرممکن است. و مطمئناً: فروش در نمایندگی او به صفر رسید. در نتیجه او اخراج شد.

از آنجایی که در طول یک بحران، بیشتر تماس با مشتریان در واقع احساسات منفی را به همراه دارد، واکنش مورد انتظار کارکنان کاهش تعداد تماس ها است. این بیماری به سرعت در حال تبدیل شدن به یک اپیدمی است. در نتیجه، حتی در شرایطی که بتوان مقداری فروش انجام داد، بسیاری از شرکت ها دچار بی تفاوتی می شوند. و این خود بحران نیست، بلکه دقیقاً انفعال در کارهای تجاری است که این شرکت ها را می کشد! در چنین لحظاتی تفاوت قهرمان با متوسط ​​و ضعیف آشکار می شود. در حالی که افراد ضعیف بدون دعوا تسلیم می شوند و افراد متوسط ​​به نحوی سست و غم انگیز سعی می کنند با مشتریان کار کنند، قهرمانان تعداد تماس ها و جلسات را افزایش می دهند. فقط یک مدیر فروش با تجربه می تواند یک تیم را به موفقیت برساند. مثال.

در دسامبر 2008، من آموزش شرکتی "قراردادهای بزرگ" را برای شرکتی انجام دادم که یکی از سه شرکت پیشرو در مسکو است که در تکمیل پروژه های ساختمانی مشارکت دارد. تقریباً همه مشتریان این سازمان سازنده هستند، بنابراین بحران خسارت زیادی به فروش آن وارد کرد. با این حال خسارت یکسانی به تمام رقبای آن وارد شد.

من فکر می کنم واکنش شرکت به بحران عواملی را نشان داد که زمانی آن را به یکی از رهبران بازار تبدیل کرد. حتی قبل از بحران، این شرکت یک استاندارد سختگیرانه را حفظ کرد: هر "شکارچی" از بخش فروش باید حداقل دو جلسه خارج از محل در هر روز کاری برگزار کند. در شرایط بحرانی، استاندارد به سه تا پنج جلسه در محل در روز افزایش یافت. به هر "شکارچی" موفق یک راننده و یک ماشین، یک دستیار شخصی در دفتر و دو تلفن همراه داده شد. در واقع، تاجران به حالت دفتر سیار روی آورده اند و به طور موثر از تمام زمان بین جلسات، از جمله زمان گیر کرده در ترافیک، برای تماس با مشتریان استفاده می کنند. آنها با یک تلفن همراه با مشتریان صحبت می کنند و همزمان دستورالعمل هایی را به دستیار شخصی خود در تلفن همراه دیگر می دهند. این دومی است که قراردادها، فاکتورها و مشخصات لازم را تهیه و برای مشتریان ارسال می کند. این به شما این امکان را می دهد که در طول یک بحران سرعت فروش مشخصی را حفظ کنید.

به محض اینکه آشکار شد که بسیاری از قراردادهای قبلاً توافق شده به بن بست رسیده اند، بودجه ها کاهش یافته و بخش قابل توجهی از درآمدهای مورد انتظار در آینده نزدیک ظاهر نمی شود، شرکت روز پاکسازی شرکت را اعلام کرد. مدیران و کارمندان مسکو و منطقه مسکو را بین خود تقسیم کردند. پس از آن، در طی چند روز، آنها را با ماشین آلات در جستجوی مکان های ساخت و ساز جدیدی که می توانستند در آنجا تحویل دهند، شانه کردند. در نتیجه این انحرافات، شرکت تنها در آبان ماه قرارداد تامین بیش از دویست تسهیلات جدید را امضا کرد! فروش در طول بحران به لطف تدبیر تجار افزایش یافت.

و این در حالی است که هر تماس با مشتری برای کارمندان شرکت دشوار است. بالاخره بحران اول به سازندگان رسید! اینجاست که قدرت واقعی شخصیت ظاهر می شود - توانایی انجام کاری که باید انجام شود، مهم نیست چقدر سخت است.

من صمیمانه امیدوارم که این شرکت دوران بحران را با عزت پشت سر بگذارد و تا پایان آن حتی قوی تر از ابتدا شود، زیرا می داند چگونه با تلاش تعداد فروش را افزایش دهد.

زمانی است که رقبای شما سرشان را در شن گذاشته اند و از ترس می لرزند که بهترین کاری که می توانید برای موفقیت بلندمدت شرکت خود در بازار انجام دهید این است که فعالانه با مشتریان ملاقات کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید. افزایش فروش در زمان بحران افسانه نیست!

خودتان با استفاده از 23 معیار حسابرسی سریع از بخش فروش انجام دهید و نقاط رشد فروش را شناسایی کنید!

ممیزی انجام دهید

همچنین مهم است که با چه روحی به سراغ مشتریان می روید. می توانید به مشتریان بگویید که همه چیز چندان بد نیست و ترس ها بسیار اغراق آمیز هستند. از این گذشته، در حال حاضر جنبه های مثبت وجود دارد و وضعیت به تدریج شروع به تغییر برای بهتر شدن کرده است. و در آینده همه چیز فوق العاده خواهد بود! مشتری در یک لحظه سخت به چه چیزی نیاز دارد - حتی بیشتر از ترس و منفی؟ یا حمایت اخلاقی و شارژ نشاط برای او حیاتی و ضروری است؟ ارتباط مشتری در شرایط بحرانی با چه کسی خوشایندتر است - یک ناله کننده، یک بدبین و یک بازنده؟ یا با یک خوشبین با اعتماد به نفس و محکم ایستاده؟ وقتی همه اطرافیان شما ناله می کنند و گریه می کنند، کمیاب ترین ویژگی ها خوش بینی و اعتماد به نفس است. بنابراین، مهم نیست که مشتریان چقدر شما را با منفی گرایی خود سرکوب می کنند، باید با مثبت و با اعتماد به نفس تزلزل ناپذیر پاسخ دهید که به طور کلی، همه چیز مرتب است و مطمئناً همه چیز خوب خواهد بود. و حتی خوب نیست، اما فقط عالی است! مشتریان آن را دوست دارند و از هر فرصتی برای صحبت یا ملاقات با شما قدردانی خواهند کرد. آنها همیشه از دیدن شما خوشحال خواهند شد. و قطعا اول از همه به شما پول خواهند داد. هنگامی که یاد گرفتید که اعتماد به نفس خود را تراوش کنید، می توانید فروش خود را حتی در شرایط بحرانی افزایش دهید.

اگر بازار شما خیلی افت نکرده است، می توانید با تشدید کار خود با مشتریان و افزودن خوش بینی به هر تماس و هر جلسه، حتی گردش مالی شرکت را افزایش دهید. اگر بحران ضربه جدی به مشتریان شما وارد کرده باشد، مهم نیست! کار فعال با مشتریان به شما کمک می کند در دوره های سخت زنده بمانید. ثوابش بعدا میاد وقتی بحران تمام شد و بازار جان گرفت، معلوم می شود که شما موفق شده اید قدرتمندترین و حلال ترین مشتریان را فریب دهید. با افزایش آنها، رشد سریع برای شما آغاز می شود و سهم بازار شما به میزان قابل توجهی افزایش می یابد. بسیاری از رقبای شما که در طول بحران در دفاتر خود نشستند و شدت کار با مشتریان را به شدت کاهش دادند، تجارت خود را از دست خواهند داد. بعداً حتی می توانید خرابه های شرکت های آنها را با قیمت مناسب خریداری کنید - البته اگر برای شما سودآور باشد. اگر در طول یک بحران، کار تجاری فعال را با استراتژی ها و تاکتیک های متفکرانه ای ترکیب کنید که آسیب پذیری ها و اشتباهات در فعالیت های رقبای شما را در نظر بگیرد، قوی ترین اثر را می توان به دست آورد. سپس، حتی در یک بازار در حال سقوط، می توانید به طور جدی تجارت خود را تقویت کنید و حتی قبل از پایان بحران، آن را به یک رهبر تبدیل کنید. این دقیقاً همان کاری است که من در سال 1998 موفق به انجام آن شدم. این سوال که چگونه فروش را افزایش دهیم دیگر آنقدر مهم نبود. معجزه اتفاق نمی افتد و موفقیت برای ما مجانی نیامده است. این هزینه توسط رقبای ما پرداخت شد، که برای زنده ماندن از آنها مشتری گرفتیم. بسیاری از آنها هرگز نتوانستند از رکود مالی که در سال 1998 وارد شده بودند خارج شوند، تا حدی به لطف تلاش های ما. بنابراین، در سال‌های 1999-2001، من برای خرید سه شرکت از رقبای سابق مذاکره کردم.

ما به طور جدی شدت را افزایش داده ایم کار تجاری. اگرچه برخی از پرداخت های برنامه ریزی شده دریافت نشد، اما این با قراردادهای جدید منعقد شده در طول بحران جبران شد. همانطور که مشخص شد، حتی در چنین شرایطی امکان انعقاد معاملات جدید برای مبالغ جدی وجود دارد. فقط از دو یا سه قراردادی که اگر بحرانی نبود، فقط یکی راه اندازی می شود.

در نتیجه از برنامه سالانه فراتر رفت. و به عنوان پاداش، کل تیم من برای کریسمس کاتولیک با هزینه شرکت به فرانسه پرواز کرد.

همانطور که می بینید، همه چیز چندان بد نیست. علاوه بر این، برای یک فرد فهمیده، لحظاتی در وضعیت فعلی وجود دارد که آن را بسیار جالب می کند. و بسیار سودآور است اگر بفهمید چگونه می توانید گردش مالی فروش را افزایش دهید.

مزایای کلیدی وضعیت فعلی: چگونه می توان از بحران درآمد کسب کرد

اوضاع خوبه؟ خوب، من نه! وضعیت فقط عالی است! فوق العاده! حیرت آور! در هیچ کجا و هرگز چنین فرصت هایی برای کسب درآمد از سرمایه گذاری ها به اندازه یک بحران یا اصلاح جدی بازار وجود ندارد.

I. بازار سهام

مطالعه تاریخ نه تنها جالب است، بلکه بسیار مفید است. به عنوان مثال، به منظور نتیجه گیری بر اساس رویدادهای گذشته در مورد اینکه چه اقداماتی در شرایط فعلی مؤثرتر است.

پس از نکول در سال 1998، بازار سهام روسیه سقوط کرد و در گرد و غبار له شد. بیشتر بر این باور بودند که او دیگر هرگز برنمی‌خیزد. کسانی که به نظر عمومی گوش ندادند و بلافاصله پس از نکول سهام خریدند، خیلی زود به افراد بسیار ثروتمند تبدیل شدند. در عین حال، نیازی به داشتن یک نابغه نبود. کسانی که در سهام گازپروم سرمایه گذاری کردند خوش شانس ترین بودند: پس از بحران، آنها ده برابر شدند. اما کسانی که سهام Sberbank را خریداری کردند، که شش تا هفت برابر رشد کرد، نیز متضرر نشدند. به طور کلی، همه کسانی که در بازار سهام روسیه سرمایه گذاری کردند، درآمد خوبی داشتند. و ما نیازی به صبر طولانی نداشتیم: بازار در عرض یک سال پس از نکول رشد جدی نشان داد.

بحران 2008-2009 فرصت های مشابهی را فراهم می کند. تا ژانویه 2009، بازار سهام روسیه به طور کامل سقوط کرده بود و به نظر می رسید که در ته پرتگاه در حال پیچیدن بود. با این حال، تاریخ نشان می دهد که پس از کاهش شدید، بازارهای سهام نمی میرند - مگر اینکه دیکتاتوری پرولتاریا دوباره در روسیه برقرار شود. بازار سهام، مانند ققنوس، ناگزیر از خاکستر بلند می شود و به سمت بالا اوج می گیرد.

II. وام های خصوصی

یکی از مهمترین پیامدهای بحران، وخامت چشمگیر وضعیت اعتباری است. وام‌های ارزان‌قیمت وارداتی به طور ناگهانی از اقتصاد روسیه خارج شد و بسیاری از بانک‌ها و شرکت‌های مالی شروع به تجربه مشکلات جدی نقدینگی کردند.

در نتیجه بانک‌ها فریاد می‌زنند که پول نیست و از شرکت‌ها می‌خواهند وام‌های صادر شده را بازپرداخت کنند و به دلیل تردید در پرداخت بدهی وام گیرندگان، عجله‌ای برای دادن وام جدید ندارند. این سوال پیش می آید که اگر شرکتی با بانکی قرارداد قرض الحسنه داشته باشد و تمام شرایط ضروری آن را به درستی انجام دهد، بانک چگونه می تواند بازپرداخت زودهنگام وام را مطالبه کند؟ فقط نمی تواند این کار را انجام دهد. اما واقعیت این است که مدت هر قرارداد وام دیر یا زود به پایان می رسد. هر بانک مشتریانی دارد که اعتبار وام آنها در مهر، نوامبر، دسامبر 2008، ژانویه 2009 و ... منقضی شده است. و سپس آنها عجله ای برای صدور وام های جدید ندارند. در همین حال، پول مشتریان به طور فعال به بانک ها باز می گردد.

چه چیزی در مورد این وضعیت خوب است؟ فرصت های عالی را برای ارائه وام های خصوصی باز می کند. بسیاری از شرکت های قوی و شایسته، به دلیل سیاست بانکی که در بالا توضیح داده شد، با کمبود سرمایه در گردش مواجه می شوند. نه اینکه این آنها را بی سود کند یا موجودیت آنها را تهدید کند، اما درآمد آنها به طور قابل توجهی کمتر از آنچه می تواند باشد است.

در این شرایط می توان به آنها وام های خصوصی با نرخ سود بسیار جالب ارائه داد. به طور متوسط، وام 3-4٪ در ماه (در کازان - 5٪ در ماه) ارائه می شود. در این شرایط، 2.5 درصد در ماه را می توان شرایط دوستانه در نظر گرفت. اگر یک یا دو میلیون در بانک دارید، فکر کنید: آیا ارزش دارد آنها را آنجا نگه دارید؟ البته برای هر موردی باید نوعی ذخیره باقی بماند. و بقیه در قالب سرمایه گذاری با شرایط بسیار مطلوب تر از هر بانکی بهتر است:

• 2.5٪ در ماه - 30٪ در سال.
• 3٪ در ماه - 36٪ در سال.
• 4٪ در ماه - 48٪ در سال.
• 5% در ماه در حال حاضر 60% در سال است.

می توانید تصور کنید چقدر زیباست؟ به ازای هر میلیون سود سهام به میزان 25 تا 30 هزار یا حتی 40 تا 50 هزار در طول یک سال، از 300 تا 360 هزار تا 480 تا 600 هزار سود دریافت می کنید حداقل 250-300 هزار خواهد بود

امروزه پول کم است و بسیاری از شرکت ها آماده پذیرش وجوه شما با شرایطی هستند که برای شما جالب است. در واقع این فرصت با طمع بیش از حد بانک ها برای شما فراهم شد. اما زیاد دوام نخواهد آورد. علاوه بر این، استفاده از این موارد به نفع شماست شرایط مساعدتا جائی که امکان داشته باشد.

III. سرمایه گذاری املاک و مستغلات

در مورد سرمایه گذاری در املاک و مستغلات، از زمستان 2008-2009، زمان آن هنوز فرا نرسیده است. هنوز کاهش قابل توجهی در قیمت مسکن مشاهده نشده است. همزمان، بحران نقدینگی در بازار همچنان تشدید می شود. تعداد افرادی که مایل به فروش با قیمت های فعلی هستند به میزان قابل توجهی بیشتر از کسانی هستند که فرصت و تمایل خرید دارند. علاوه بر این، وام مسکن که پیش از این موتور بسیاری از معاملات بود، به ویژه در مسکو، تقریباً رو به نابودی است.

تنها یک راه برای برون رفت از این وضعیت وجود دارد: برای زنده شدن بازار، باید اصلاح گسترده ای در قیمت املاک صورت گیرد.

سازندگان با تمام قوا ایستادگی می کنند و تا زمانی که حداقل بودجه برایشان باقی مانده، قیمت را کاهش نمی دهند. اما هر ماه پول کمتر و کمتر می شود و ورطه نزدیک تر می شود. و هنگامی که یک اصلاح قیمت گسترده در نهایت بازار املاک و مستغلات را احیا کند، برای بسیاری از سازندگان و توسعه دهندگان خیلی دیر خواهد بود. سپس زمان سودآورترین سرمایه گذاری در املاک و مستغلات فرا خواهد رسید. هنگام خرید خرابه‌های شرکت‌های ساختمانی، گزینه‌های زیادی وجود دارد که بتوان املاک و مستغلات را با نصف یا حتی یک سوم قیمت بازار خریداری کرد. شاید این سرمایه گذاری هایی باشد که می تواند بیشترین درآمد را به همراه داشته باشد. درست است، برای لذت بردن کامل از آنها، داشتن سرمایه آزاد چند میلیون یا ده ها میلیون دلار یا حتی بهتر از آن صدها میلیون دلار توصیه می شود.

IV. خرید رقبا در تاک

اگر به درستی برای بحران آماده نشده باشید و منابع مالی کافی را قبل از شروع آن جمع نکرده باشید که بتوان از آن برای سرمایه گذاری استفاده کرد؟ حیف است اگر اینطور باشد. زیرا - دوباره متذکر می شوم - در هیچ زمان دیگری مانند بحران مالی یا اصلاح بازار چنین فرصت هایی برای سرمایه گذاری وجود ندارد. خوب، امیدوارم حداقل برای آینده نتیجه گیری درستی داشته باشید. و به درستی برای بحران بعدی آماده شوید.

اگر از رقبای در حال افول دعوت کنید تا کسب و کار خود یا برخی از بخش های کلیدی آن را به شما بفروشند، حرکت خوبی انجام خواهید داد. به طور کلی، خرید چه چیزی برای شما مفید است و برای چه چیزی حاضرید هزینه کنید.

امیدوارم اکنون درک بهتری از اینکه چگونه می‌توانید به طور مؤثر با چنین شرایطی کنار بیایید و چگونه باید سال‌ها قبل از وقوع آن‌ها برای آن‌ها آماده می‌شدید تا از مزایای آن‌ها که مطمئناً منحصربه‌فرد هستند، نهایت استفاده را ببرید. آخرین باری که اقتصاد روسیه فرصت های مشابهی را در اختیار کارآفرینان قرار داد در سال 1998 بود. با این حال، نگران نباشید: چیزی مشابه قطعا در آینده تکرار خواهد شد. و نیازی نیست خیلی منتظر بمانید، می توانید از آن مطمئن باشید. همانطور که مائو تسه تونگ گفت: "مسیر ما خاردار است، اما چشم انداز روشن است!"

© کنستانتین باشت، مدیر عامل"گروه مشاور بخت".

بهترین راه برای تسلط و پیاده سازی سریع تکنولوژی ساخت واحد فروش، شرکت در آموزش مدیریت فروش “سیستم فروش” ک.بخش است.