Artiklis navigeerimine:

Majanduskriisid järgnevad üksteisele ja nüüd selgub, et teeme äri pidevalt kriisioludes. Teler süvendab paanikat, ostja on ärevil, sooritab oste harva ja vastumeelselt. Selline olukord kahjustab ettevõtlust ja majandust ning ostja ise pole rahul. Ta oleks kauba ostnud, kuid ta kardab ja tahab "vihmase päeva" ootuses raha säästa.

Kuid kriis on kriis ja ostu-müügi protsess ei peatu kunagi. Ja kuigi kriisi ajal müümine hirmutab paljusid, peate lihtsalt õppima, kuidas seda teha.

Kriisi võti

Ja vaiksel ajal on isegi kõige raskema ostja veenmine ostu sooritama otse müüja kohustus. Tegelikult jäid kohustused kriisi algusega täpselt samaks. Lihtsalt nüüd peate sagedamini endast kõik andma.

Ärge võtke seda katastroofina. See on test. Kohtuprotsess. Looduslik valik ju. Laisad ja ebakompetentsed ettevõtjad panevad oma poed kinni, loovutades seeläbi oma kliendid ja kliendid leidlikumatele konkurentidele – teile.

Nüüd on keerukust tõstetud, mis tähendab, et ka teenuse kvaliteedi latti tuleb tõsta. Nüüd vajab iga klient kvalifitseeritud ja professionaalset müüjat. Kui ostja keeldub toodet ostmast, tähendab see, et halb konsultant lihtsalt töötas temaga. See tähendab, et selliseid inimesi ei tohiks meie ettevõttes üldse olla.

Kriisi ajal müügi suurendamine nõuab spetsiaalset meeskonda. Vajame järjekindlaid, usinaid, järjekindlaid, elavaloomulisi, müüvaid mehi. Püsiv, kuid mitte pealetükkiv, elav, kuid mitte üleolev. Professionaalid, kes saavad töötada mitte ainult enda peas koostatud skeemi järgi, vaid leiavad iga kord individuaalse lähenemise igale kliendile.

Müüja ei tohi ju ostjale kiita kõiki aknal välja pandud kaubarõõme. Ta peab ostjalt küsima, mida ta täpselt vajab, milliseid funktsioone ja omadusi. Ja pärast ostja tähelepanelikku kuulamist öelge kindlalt: "Meil on täpselt see, mida vajate."

Kriisi ajal on paljudel tarbijatel mõtetes psühholoogiline suhtumine- ära osta midagi. Lühidalt kõlab see nagu "kriis!" Natuke vähem lühidalt: "Väljas on kriis...!" Ja nii edasi.

Paljud müüjad, kes seisavad silmitsi ostjaga, kes on oma rahaliselt ebasoodsas olukorras, "panevad auto kohe tagurpidi käima". Ja kui müüja või konsultant paneb sõiduki tagurpidi käima, siis libiseb kogu ettevõte kraavi.

Kriis ei ole periood, kus kõik selgelt kaotavad. See on lihtsalt trendide murdmise aeg. Just kriisi ajal saavad head müügiinimesed teie ettevõtte positsiooni kõige soodsamalt mõjutada.

Tarbija on nagu zombi, kes kordab "Kriis!" – see ei ole teie ettevõtte sulgemiskraan. See on lihtsalt probleem ja seda saab lahendada, peate lihtsalt teadma lahendusviise.

Õige müüja, tark ja oskab müüa, asub selle probleemi lahendamisega koheselt tööle ega anna alla.

Kriisi ajal on ostjatel raha vähem, kuid kõik varasemad vajadused jäävad alles. Nõus, ikka on lõbusam kriisist üle saada uhiuut telerit vaadates, mitte tühja seina vaadates. Müüja peab ostjalt välja tõmbama tema soovid, vajadused ja valima tema jaoks kindlad konksud. Peame panema ostja rääkima, leidma vastastikune keel. Et saaksite ilma igasuguse tuttava küsida: "Mida sa siis ikkagi osta tahaksid, sõber?" Veenduge, et ostja saaks kogeda seda imelist tunnet – osturõõmu.

Kas kriisi ajal on võimalik müüa, kui tõestatud meetodid ei tööta?

Vaatame nüüd ühte näidet. Kujutage ette, et teil on äsja avatud tootmisüksus. See on kvaliteetne – ja investeeritud raha on hea ning tehased on uusima lääne seadmetega. Kauni arhitektuuriga kontor. Teie osakonna turundajad on lihtsalt geeniused geeniuste järel. Ja isegi disainerid kujundasid teile logo nii, et te ei saaks sellelt pilku pöörata – soovite sama tätoveeringut oma õlale.

Ja kõigest sellest hoolimata müüki ei toimu. Üleüldse. Mis võib viga olla? Aga asi on võib-olla selles, et teie uues ja imelises poes istub leti taga mingi kummaline onu Vasja. Ja sellel onu Vasjal pole ei kvalifikatsiooni ega motivatsiooni ega isegi puhast särki - ta istub ja ootab tööpäeva lõppu ja kõik. See on teie ettevõtte madala müügi põhjuseks.

Asjad ei lähe nii.

Müümine põhineb müüja ja ostja vahelise suhtluse peensustel. Müügikonsultandil peab olema selge ettekujutus, mida ta teeb ja kuidas seda õigesti teha. Ta ei kanna kõndiva reklaamina kaubamärgiga särki ja poeseinad seisavad veel kaua ilma tema truu õlata.

Konsultant peab tööl olles töötama ja tegema seda hästi, korrektselt, tundes peensusi ja nüansse. Seda on raske õppida, kui esialgu pole soovi - keel pole rippunud jms. Professionaalselt on seda raske teha – vaja on kogemust, innukust. Ja müügikonsultandi tööd on ka väga raske kontrollida.

Oleks tore, kui ta teeks midagi, mida saab käega katsuda - aplikatsiooni või auto. Nad nägid, et päevatöö tulemuseks oli kleeplindist rist, ja viskasid kaabaka välja, enne kui ta kriisi ajal kogu meie müügi ära rikkus.

Meie puhul on raske kontrollida, kes on madala müügi põhjuseks. Lahendamatu kahjulik ostja või laisk kvalifitseerimata müüja? Kahjuks ei karju ükski sireen, kui konsultant oma madala kliendikvalifikatsiooni tõttu sassi läheb. Ja kliendid kurdavad harva müüjate üle, kes pole piisavalt head, enamasti nad lihtsalt ei tule. Sellest ka müügi langus ja kaupluse kõle.

Müügi suurendamine kriisi ajal: põhinõuded müüjale

Hea müügimees naeratab alati – mitte tingimata tobedast Hollywoodi naeratusest kõrvast kõrvani, vaid piisab lihtsast tervitavast pilgust.

Lõppude lõpuks, mida ostja arvab, kui näeb müüja kurba nägu? Võib-olla ta arvab, et tal on lihtsalt seedehäired, kuid alateadlikult tunneb ta siiski, et see müüja on halb müüja. Hea müügikonsultandi näol lihtsalt ei saa olla kurba grimassi, kui ta on professionaal. Kurb grimass tähendab, et see inimene on paigast ära ja tal pole õrna aimugi, mida siin teha.

Sellised müüjad segavad teie äri ka vaiksel ajal. Kriisi ajal ei tohiks neid teie ettevõttes absoluutselt olla.

See on esimene.

Kui klient siseneb salongi ja näeb tema poole pöörduva konsultandi nägu, näeb ta kogu ettevõtte nägu. Üks jaemüügipunkt, mis on täidetud tuima ja oskusteta lörtsiga, võib tabada kogu ettevõtte lõpptulemust. Ja üks halb müüja võib ühe poe kasumit vähendada. Ja milline on siis müügi kasv kriisi ajal?

On olemas selline asi nagu võimalik tehing. Just siis saab teoreetiliselt toimuda ostu-müügiprotsess. Kui klient, vähemalt teoreetiliselt, vajab teie teenust ja saate temalt selle kohta õppida.

Kuidas aga potentsiaalne tehing õnnestub, kui ostja ette ilmub kvalifitseerimata müüja? Kui palju võimalikke tehinguid läbi kukub? Kui palju kliente teie poodi enam ei külasta? Kui paljud kliendid ostlevad üldiselt vähem kaupluste kehva teeninduse tõttu? Kuidas kriisiolukorras müüki suurendada, kui tehingud libisevad läbi sõrmede?

Kuidas mitte kriisi ajal müüki kaotada?

Hea müüja suhtleb ostjaga alati tõhusalt ja oskuslikult ning mitte ainult maksmise hetkel. Kui räägime lihtsast ostust poes, siis abivalmis konsultant peaks alati ostjalt uurima, kas ta tunneb end sinuga hästi ja kas saab teda nõuga aidata. Kui räägime klientidele osutatavatest pikaajalistest teenustest, siis on alati võimalik kliendile hiljem helistada ja küsida, kas ta on ostuga rahul, kas tal on vaja opereerimisel nõu. Ja soovin talle alati head päeva.

Kriisi ajal on ohtlikuks probleemiks kogu ettevõtte meeskonna ja eriti müügiosakonna madal toon. Nõiaring - klient, kes pole rahul oma taskus oleva asjade seisuga, keeldub ostu ostmast. Saades üksteise järel keeldumisi, muutub müügikonsultant endaga rahulolematuks. Ja rahulolematu müüja saab veelgi rohkem keeldumisi.

Meeskonnasisese meeleolu juhtimiseks on tõestatud viis. Ignoreeri nõrku müüjaid, aga kiida ja julgusta tugevaid. Ärge raisake aega vabanduste otsimisele, ärge kuulake nende virisemist ja ärge laske sel dekadentlikul meeleolul meeskonnas levida. Toetage tugevaid, lennukaid ja võimekaid töötajaid. Siis lahkuvad nõrgad teie seltskonnast, andes teed aktiivsematele uustulnukatele, või võtavad nad end kokku ja võtavad härjal sarvist.

Ja kuidas kriisi ajal müüki suurendada?

1. Müüme rohkem vanadele klientidele.
2. Otsime uusi ostjaid.

Punkt 2 polegi nii hirmus, kui esmapilgul võib tunduda. Hindade tõstmine ja samal ajal klientide hoidmine, müügitaseme hoidmine kriisi ajal - see on nii kohustuslik eesmärk kui ka meelelahutuslik ülesanne. Head müügiinimesed peavad selliste väljakutsetega toime tulema. Ja kui kogu ettevõte koosneb sarnastest müüjatest, on see edukas.

Nüüd leiate end ristteel. Kas panustada müügi suurendamisele olemasolevate klientide seas – või panustama ulatuslikule kasvule? Õnneks saate valikuid kombineerida, kui valida on liiga raske.

Kriisiolukorras, et kasumit mitte kaotada, peate kas hindu tõstma või müügimahtu suurendama. Lõpuks ei ole tekkinud kriisis süüdi keegi – ei müüja ega ostja.

Iga müügikonsultant on oma poes müüja, teises aga juba ostja. Ja ta ilmselt ei tahaks näha üldist hinnatõusu kauplustes. Et hinnad ei tõuseks, peab müügitase tõusma. See vastutus langeb otseselt müüjate õlgadele.

Kui müüja ei suuda püsivalt kõrget müügitaset hoida, siis ei tohiks temast kahju tunda, vaid ausalt tunnistada, et tegemist on lihtsalt kvalifikatsioonita töötajaga. Miks ta oma otsese ülesandega hakkama ei saa? Ta kas lihtsalt ei oska kaubelda või ei taha seda tegelikult teha. Mõlemal juhul saame halva müüja, kes ainult rikub meie ettevõtte karma. Mida teha?

Motivatsioon

Sellises olukorras, nagu kriisi ajal müügiosakonna kehvad tulemused, tuleb motivatsioon iseenesest. Kui töötaja tahab süüa, peab ta täitma selleks oma otseseid kohustusi.

Kui ta ei saa aru, mis on tema funktsioon ettevõttes, siis tuleb ta kas vallandada või kiiresti õppida ja endas veidi pingutada, kuni kehal on, mida seedida ja kust energiat ammutada.

Müüja kvalifikatsioon

Tegelikult müüa ei ole puhas vesi kunst, nagu see võib tunduda. Inspiratsioonil ja spontaansetel ideedel pole kohta. Täpsemalt on, aga inspireeritud tööd on kõikjal olemas. Peamine on teadvustada, et müügil on selge alus. Edukas tehing ei ole spontaanne ime. Esiteks on see töö, mida tehakse selgete juhiste järgi.

Müüjal peavad käepärast olema oma tööriistad nagu puusepal või torumehelgi. Tegevusskeem, plaan, kontrollitud algoritm. Hea müügimees ei ole inspireeritud mustkunstnik, ta on professionaal.

Müügiinimeste võimekuse parandamine on üks peamisi võtmeid müügi suurendamisel kriisi ajal. Ja võti müügiinimeste võimete parandamiseks on sellel pildil näha.

Müüja, kes ei tegutse puhtast kapriisist, mitte ühekordsest hingetõmbest, vaid alati oma peas välja töötatud juhiste järgi, on professionaalsuse redelil ülespoole liikuv müüja.

Kvalifitseeritud müüja ei paindu hetkeolukorra järgi, ta kooskõlastab selle vastavalt oma vajadustele. See muudab ostja meelt. Ja ilma kliendi mugavust häirimata. Ostja arvamus muutub paremuse poole, kui ta ise on tänu konsultandi tööle toote kvaliteedis veendunud. Kui ta hakkab seda spetsialisti uskuma ja isegi usaldama. Ja konsultant peab ostjale näitama, et ta on selles vallas tõesti asjatundja.

Kvalifitseeritud müüja ei järgi ostja arvamust ja meeleolu – ta loob uue arvamuse, tõestades veenvalt, et esialgne arvamus oli vale.

Kvalifitseeritud müüja naudib oma tööd. Ta ei sunni end vähemalt rahulolevana näima – tal on tõesti hea meel oma tööd teha ning näha, kuidas tema väljatöötatud käitumisskeem ja lähenemine klientidele sujuvalt toimib ja vilja kannab.

Kvalifitseeritud müüja õpib alati, otsib alati uusi lünki ja lähenemisviise oma lemmikettevõttele. Müüja, kes arvab, et ta juba teab, kuidas kõike teha ja kellel pole enam midagi õppida, on kvalifikatsioonita.

Hea noor spetsialist ja head õpetajad on mõlemale poolele suurepärane võimalus üksteise andeid ja oskusi täiendada.

Müüjate kvalifikatsiooni kõrgel tasemel hoidmine kriisi ajal on edu võti

Kriisi aeg - hea viis laiendage oma äri, samal ajal kui nõrgemad konkurendid upuvad, sest nad ei olnud sellisteks väljakutseteks valmis.

Koolitage oma müüjaid pidevalt.

Pidage meeles, et kriis ei ole katastroof, vaid ainult teie võimete proovilepanek.

Pidage alati meeles ja järgige rangelt oma ettevõtte strateegiat.

Kriisiperiood võib ettevõtte jaoks mööduda peaaegu valutult, kui ta muudab taktikat vastavalt toimuvatele muutustele. Kriis viib alati müügi vähenemiseni - peate seda meeles pidama ja proovima välja töötada uusi taktikaid klientidega töötamiseks. Sellest, kuidas seda teha, räägime allpool.

Ärge unustage reklaami. Reklaamikulusid pole vaja vähendada. Kriis pole lõputu, keerulised ajad mööduvad ja teie pingutused saavad tasu ning teie toodete kaotatud müügitase taastatakse palju kiiremini kui ilma reklaamita. Pange tähele, et kriisiperioodidel on reklaam odavam, seega vähenevad teie kulud.

Jälgige oma reklaamide tõhusust. Analüüsige, millised reklaamid olid ebatõhusad ja neile kulutatud raha läks praktiliselt raisku. Lõpetage nende rahastamine ja jagage oma reklaamieelarve õigesti.

Hoolitse oma klientide eest. Pöörake tähelepanu toodetava toote kvaliteedi pidevale parandamisele, olgu selleks siis kaup või teenus. Andke sellest teada kõigile oma klientidele, sealhulgas:

• Püsikliendid. Proovige neid koostöö jätkamise vastu huvi pakkuda – see on teile kasulik ja maksab palju vähem kui uute otsimine. Valmistage ette uued lojaalsusprogrammid – see aitab nende kaastunnet uuesti võita.
• Endised kliendid. On aeg meeles pidada neid, kes pole teie toodet pikka aega ostnud. Tuletage neile ennast meelde ja võib-olla naasevad nad hea meelega. Tuletage endale järjekindlalt meelde, suunake müügijuhtide jõupingutusi selles suunas aktiivselt tegutsema. Teatavasti võib vaid paar lisakõnet või külastust suurendada müüki 10-20% või rohkemgi.

Proovige oma tooteid odavamaks muuta. Kriis puudutab paljusid inimesi ja võib-olla on raskes olukorras ka teie kliendid. Pakkuge neile kulutõhusaid tootevalikuid, mis vastavad nende tänastele vajadustele.

Pakkuda uusi teenuseid. Ostjale tuttavale tootevalikule saad lisada meeldivaid boonuseid:

• Lisateenused;
• oma partnerite tooted;
• seotud tooted jne.

Mõelge, kuidas saate tarbijaid huvitada, et aktiveerida tarbijate nõudlust ja optimeerida müüki.

Analüüsige nõudluse vähenemise põhjuseid. Kui kuulete, et nõudlus kriisi tõttu langeb, ärge pange nendesse väidetesse liiga palju usku. Põhjused on reeglina proosalisemad: võib-olla investeerivad kliendid teistesse projektidesse, on otsustanud ostudelt kokku hoida või on kindlaks teinud uued kuluprioriteedid jne. võimalikud põhjused müük väheneb, võib koostöö uuendamiseks ette võtta uusi taktikalisi käike. Need võivad olla allahindlused, uued tulusad pakkumised, sealhulgas laenumüük, laenud ja muud viisid toodete müügi elavdamiseks. Selgitage kliendile, kui tulus on teie kaupu (teenuseid) osta just praegu, pakkudes majandusarvutusi erinevate perioodide kohta (nädalatest aastani või rohkemgi).

Ärge kiirustage prügi maha panema. Rasketel aegadel hakkavad paljud oma toodete hindu järsult alandama. Võib-olla peate ka seda tegema, kuid ärge kiirustage – igal asjal on oma aeg. Hindade langetamine vaid 1% võrra tähendab kasumi kärpimist 5-10%, seega proovige allahindlust tehes olla nutikas. Selleks, et hinda mitte alla lüüa ja plaanitud müügid siiski ellu viia, maskeerige allahindlus mugaval ettekäändel, vältides tegelikult olulist hinnaalandust.

Müüa komplektidena. Tehke kaupade või teenuste müük komplektina - see on alati odavam ja seega meelitab kliente. Dešifreerige komplekti koostis, näidake, kui palju tulusam on sellises pakendis kaupa osta kui igaüks eraldi. Veendes selles ostjaid, saavutate olulise müügikasvu.

Võtke kasutusele täiendkoolitus. Müügitempo mõningane alanemine võib võimaldada tõsta töötajate kvalifikatsiooni. Teadaolevalt on personalikoolitusse investeerimine lõppkokkuvõttes kõige tõhusam ja paljuski puudutab see just turundusspetsialiste. Inimesed, kes saavad vastava koolituse, võivad oluliselt parandada ettevõtte tegevust.

Seega saab kriisiohte piisavalt neutraliseerida kõrge tase ja isegi kasutada neid müügi edasiseks suurendamiseks. Tänane kriis enamikku eriti ei puuduta Venemaa ettevõtted Siiski võivad meie soovitused olla tulevikus kasulikud, kuna need on seotud põhiprintsiipidega turunduspoliitika igal ajal, ka vaiksematel aegadel. Nende reeglite järgi töötades ei saa te mitte ainult oma müügitaset stabiliseerida, vaid ka seda oluliselt tõsta. Mis on iga ettevõtte peamine ülesanne igal ajal.

Kui ühtegi ülaltoodud märkidest ei leita ja tulud langevad, siis pole kriis toimunud mitte majanduses, vaid ettevõtte juhtide ja omanike peades.

Veelgi enam, isegi kui kriis on tõeline ja ettevõtte tulud on vähenenud, näitab see ainult ühte: ettevõte tegutses ebaefektiivselt isegi majanduse taastumise perioodil.

Nagu Warren Buffett tabavalt ütles, on kriis nagu mõõn meres. Ja kui see juhtub, näete kohe "kes ujus ilma aluspüksteta".

Majanduslangusel on aga oma helge pool. Kui ettevõte jätkab tegevust ja käibekapitali jätkub püsimiseks, siis võite olla rahul:

• turu vabastamine
• kulude vähendamine ja optimeerimine,
• stiimul midagi oma ettevõttes paremaks muuta,
• saada rohkem soodsad tingimused tarnijatelt, kes viitavad kriisile.

Müügi suurendamine kriisi ajal: 5 strateegiat

Strateegia tulude suurendamiseks kriisiolukorras nr 1: kokkuvarisemine

Saab läbi viia kulude vähendamise, marginaalide, ressursside kokkuhoiu kaudu.

Seetõttu võite teha järgmisi samme.

• Loobuge väikesest marginaalist kriisi esimese laine ajal. Mõnikord võite ohverdada toote kvaliteedi, kuna hind on kriisiolukorras klientide jaoks olulisem.
• Vähendage palkadeks kuluvat ressursiosa, viies töötajad üle kaugtöö, tükitööpalga formaadile jne.
• Loobuge kõigest, mis ei too käegakatsutavaid tulemusi.

Nr 2: "Uued nišid"

Ühest küljest on uute turgude otsimine töömahukam viis tulude suurendamiseks, kuid teisest küljest töökindlam.

Turunduskulude vähendamiseks kasutage ristreklaami osana järgmisi kanaleid:

• Sündmused
• partnerlusprogrammid
• agregaatorid

Strateegia tulude suurendamiseks kriisi ajal#3: "Kaks korda suurem pingutus"

Kõige kättesaadavam strateegia. See tähendab, et tulemuste suurendamiseks peate töötama vähemalt 2 korda rohkem. Selles suunas liikudes peate tegema mitmeid toiminguid.

1. Mõõtke töötajate aktiivsusnäitajaid ja vaadake üle töönormid.

2. Võrrelge oma tööstandardeid kõige edukamate konkurentide omadega.

3. Suurendage koormust järk-järgult, kuni kahekordistate oma jõudlust.

4. Jälgida juhtide tulemuslikkust arvestades eeldatavat töömahu kasvu. Tehke seda tööriistadega, mitte visuaalselt ega intuitiivselt. Müügi suurendamiseks on vaja selgust, mitte illusioone.

Strateegia tulude suurendamiseks kriisi ajalNr 4: "Turu hõivamine"»

Tulude suurendamiseks on väga oluline arvestada hinnategurit määrava tegurina. Turu hõivamine toimub tänu sellele, et te ei tõsta kriisi ajal oma toote hindu.

Kui teil õnnestub hinnasilti hoida kriisieelsel tasemel, samal ajal kui konkurendid seda tõstavad, on teil tõsine võimalus turupirukast märkimisväärne tükk ära närida.

Strateegia tulude suurendamiseks kriisi ajalNr 5: "Impordi asendus"

Töötab hästi väga intelligentsetes tööstusharudes. Kui importtoodete ostmine läheb liiga kalliks, saab alati pakkuda kodumaist alternatiivi soodsama hinnaga.

Müügi suurendamine kriisi ajal: 5 peamist tööriista

CRM- süsteem

Müügi suurendamiseks vajate õiget. See ei tööta korralikult, kui:

• Tehakse tehinguid tähtaja ületanud ülesannetega
• On tehinguid ilma ülesanneteta
• Tööd tehakse osapooltega, mitte konkreetsete tehingutega
• Ei õppematerjalid CRM-iga töötamise kohta
• CRM-i integreerimine veebisaidiga (sihtleht) puudub
• Kõiki tehinguid ei tehta CRM-is
• Puudub integratsioon telefoniga (IP, mobiiltelefonid)
• Mõned aruanded täidetakse käsitsi
• Pole konfigureeritud

Parandage need vead ja suurendage tulu.

Kliendibaasi optimeerimine

Oluline on meeles pidada, et on olemas spetsiaalne klienditüüp, nn “lootusklient”. Nad “liiguvad” kuust kuusse, lubades juhile ostu. Töötaja tegeleb ebaproduktiivse tegevusega ja sööb ettevõtte ressursse, selle asemel, et neid moodustada. Kõik see tapab kõik jõupingutused tulemuste suurendamiseks.

Märgid, mis võimaldavad hõlpsasti mõista, et teie tehingud on takerdunud:

• Üksiku juhi tehingu pikkus ületab standardse (referentsi) tehingu pikkust,
• Kaubanduse pikkust ei kontrollita automaatselt,
• Tehinguid ei anta automaatselt üle teistele juhtidele üksikute töötajate "hilinemise" korral,
• Tehingutele omistatakse määratlemata olekud: "mõtleb", "käimas", "töös".

Vea saate tehingu sõlmimisel klientide "viivitusega" parandada, tehes mitmeid toiminguid:

• Keelduge üksikutest klientidest
• Töötage välja selged reeglid tehingutega töötamiseks, ebamäärastest staatustest vabanemiseks,
• Automatiseerige igas olekus tehinguga töötamiseks kulutatud aeg.

Müügiosakonna juhataja

Kriisiolukorras sõltub ta tugevalt osakonnajuhatajast (). Võistkonna kapten peab olema eeskujuks kogu meeskonnale. Teie ROP ei saa alluvaid tõhusalt hallata, kui:

• tehinguid ei sõlmi
• ei aita oma alluvaid "raskete" klientide lähedal,
• distantseerub tahtlikult .

Sel juhul võib selle tõrkega töötamine toimuda ühe järgmistest stsenaariumidest.

• pidada vestlust ROP-iga juhtimisest,
• luua konkurentsivõimeline keskkond teise osakonna näol koos juhtidega,
• asendage vana ROP.

Pidev uute töötajate värbamine

Personaliosakond peab töötama vahetpidamata jahti pidama. Tehnoloogiline rotatsioon ja personali asendamine on üks müügi suurendamise tingimusi. Teie äriprotsessi juhtide värbamiseks ei silu, kui:

• Pole plaanis juhte värvata,
• Juhtide värbamisplaan ei ole suletud,
• Juhi värbamiseks pole lehtrit,
• Praeguseid juhte on raske asendada
• halb vastus avaldatud vabadele töökohtadele,
• Uute töötajate “külma” otsimise süsteemi ei eksisteeri.

Halva raami vea saate parandada järgmiste meetoditega.

• Käivitage programm Soovita sõbrale
• Külma valiku ja võistluste süsteemi korraldamine,
• Moodustage personalireserv,
• Motiveerige personaliosakonda.

Sihtrühma määramine

Te ei saa endale lubada raisata aega ja raha kellelegi peale oma klientide. Kriisiolukorras pole teil selleks lihtsalt ressursse.

Saate kontrollida, kas teete ühe saatuslikuma vea ja kas töötate oma sihtrühmaga, kontrollides ennast, kasutades järgmist kontrollnimekirja:

• Juhid peavad palju koosolekuid, kuid tulemus on praktiliselt null,
• Ehitage ettevõte üles teises ettevõttes omandatud kogemuste põhjal. Kuid teil on oma kanalid, oma spetsiifika,
• Puudub kliendi kvalifitseerimise protsess,
• Sihtmärgi määratlust pole. See tähendab, et te ei tea, kes teie toodet üldse vajab.

Vea väljaselgitamiseks peate:

• Rakendage kliendi kvalifitseerimise protsess ja vältige aja ja raha raiskamist,
• Jälgige kvalifitseerimisprotsessi,
• Rakendada kvalifikatsioonietappi,
• Lisage portree omaduste väljad sihtgrupp CRM-is,
• Keelake CRM-is etapilt etapile üleminek ilma karakteristikuvälju täitmata.

Müügi suurendamine kriisi ajal: 3 võimalust praeguste klientidega töötamiseks

Kriisi ajal müügikasvu saab "käivitada", kui töötate põhjalikult ümber juba olemasoleva ressursi – oma praeguse kliendibaasi. Kui te pole seda pikka aega süstematiseerinud, võite sealt leida "kullakaevanduse". Ühest küljest on see hea, teisest küljest kurb, sest kasum jääb selgelt saamata.

Igal juhul aitab kriis vigade kallal töötada. Oma praegusest kliendibaasist maksimumi saamiseks tehke 2 asja.

1. Segmenteerige oma baas nii, et teil oleks mitu kliendirühma. See segmenteerimine peaks põhinema iga rühma olulistel omadustel, mis võimaldab luua igaühe jaoks atraktiivse ainulaadse pakkumise.

2. Tegelege kaotatud klientide tagastamisega. Selleks leidke andmebaasist sellised inimesed, selgitage välja nende tootest keeldumise põhjused ja mõelge välja, kuidas neid tagastada: uued tingimused, pakkumine, kingitus, kohtumine, lihtsalt helistamine jne.

Vaatasime peamist kriisivastased strateegiad ja tööriistad. Pidage meeles, et majanduslangus ei ole põhjus paanikaks, vaid võimalus tulusid oluliselt suurendada.

Iga jaekaubandusettevõtja otsib tõhusaid viise suurendada müüki ja vastavalt suurendada oma ettevõtte kasumlikkust. See kehtib eriti rahalise ebastabiilsuse perioodide ajal, kui ostujõud järsult väheneb. Püüame selles artiklis välja mõelda, kuidas kriisi ajal poes müüki suurendada.

sooduskaardid

Kas soovite teada, kuidas oma jaekaupluses müüki suurendada? Üks levinumaid meetodeid on püsivate allahindluste kupongid. Loomulikult kaotate sel juhul teatud protsendi kasumist, kuid tänu sellele ilmub poodi rohkem kliente, kes tulevad teie juurde konkurentide juurest. Sellest tulenevalt tõuseb müügitase kiiresti.

Selle meetodi kasutamiseks piisab tõhusa allahindlusprogrammi väljatöötamisest ja töötajate kohustusest pakkuma igale kliendile sooduskaarti.

Uus turundusstrateegia

Mõelgem välja, kuidas suurendada müüki jaekaupluses ilma töövoogu häirimata. Vajalike muudatuste tegemiseks peate hoolikalt läbi mõtlema oma uue turundusstrateegia. Paljud ettevõtjad järgivad selles küsimuses teatud skeemi, mis on tegelikult oma tõhusust tõestanud.

See koosneb järgmistest etappidest:

1. Analüüsige hoolikalt turuolukorda;
2. Tõstke esile oma toote 10 eelist;
3. Defineeri kõik nõrgad küljed tooteid, et muuta need veelgi konkurentsieeliseks;
4. Pane end ostja kingadesse ja mõtle, mida sooviksid lisaks saada;
5. Defineeri hinnasegment kaubad, mille sees teie potentsiaalsed kliendid tavaliselt teha sisseoste;
6. Saadud andmete põhjal töötage välja uus reklaamikampaania. Ärge unustage võtta arvesse kõiki kriisi ajal turul toimuvaid muutusi.

Tänapäeval ei piisa ainult toote riiulitele asetamisest ja ootamisest, kuni inimesed selle ostavad. Ostjad külastavad sagedamini neid jaekauplusi, kus neile pakutakse piisavas valikus nende vajadustele vastavat kaupa. Müügijuht peab tegema kõik selleks, et poodi leiba ja piima ostma sisenev klient tuleks välja terve korviga tooteid, mida tal varem polnud plaanis osta.

Rahalised intressid

Kriisi ajal esitavad paljud ettevõtjad küsimuse, kuidas poodides müüki suurendada, et pinnal püsida. Kogenud ärimehed kasutavad selleks erinevaid allahindlusi.

Skeem: kuidas suurendada müüki poes?

Levinuim variant on allahindlused hooajakaupadele või toodetele, mille kehtivusaeg hakkab lõppema. Tänu sellele saavad poeomanikud rahalisi kaotusi vältida. Lisaks kehtestavad mõned ettevõtjad allahindlusi, et suurendada müüki ja nõudlust konkreetse toote järele.

Teine üsna ahvatlev tööriist toidupoes müügi suurendamiseks on boonusprogrammid ja kõikvõimalikud kampaaniad. Selleks, et nad saaksid kriisiolukorras töötada, tuleks töötajate palkasid arvutada sõltuvalt müügimahust. Sel juhul töötavad töötajad klientidega aktiivsemalt.

Pädevad müüjad

Ei tea, kuidas rõivapoes müüki suurendada? Kõigepealt palgake pädevad, spetsiaalselt koolitatud töötajad. Spetsialistid saavad tavapoes müüa isegi neid asju, millele keegi tähelepanu ei pööra. Ärge kunagi koonerdage kvaliteetse teenusega, sest see on väga oluline ja vastutustundlik punkt.

Rõivapoode külastavad ostjad sageli väikese eelarvega. Nad tahavad osta kvaliteetseid riideid väikese raha eest ja te peaksite neid selles aitama. Müüja peab tarbijat veenma, et jalatsid ei rebene kolme päeva pärast ning püksid ei kaota pärast pesemist oma kvaliteeti. originaalne välimus. Müügispetsialistid oskavad vastata kõikidele küsimustele, võrrelda kvaliteeti ja kulusid erinevad mudelid riideid ja arutlege, miks peaks ostja just selle kauba ostma. Klientide raha säästmise õppimine parandab oluliselt teie poe kasumlikkust.

Palgake ainult neid müügimehi, kellel on selles valdkonnas kogemusi ning tehke ka kõik selleks, et motiveerida töötajaid kõrgeid tulemusi saavutama.

Hinnakujundus

Sellises olukorras on müügi suurendamiseks vaja hindu tõsta nõutav tase. Pärast seda saate tarbijate tähelepanu köitmiseks pakkuda igasuguseid allahindlusi või tutvustusi. Sel juhul ei teki neil kahtlusi teie pakutava toote kvaliteedis.

Meie kliendibaasi laiendamine

Kriisi ajal langeb ostujõud järsult. Seetõttu tunnevad paljud ärimehed muret, kuidas poes müüki suurendada Naisteriided, kuna selline toode võib moest välja minna ja ettevõte saab suuri kahjusid.

Eksperdid soovitavad laiendada kliendibaas, kuid samas ei saa lubada klienditeeninduse taseme langust. Kui kauplusesse ilmub rohkem kliente, on töötajad ülekoormatud ja neil pole aega igale kliendile piisavalt tähelepanu pöörata ning see võib ettevõtte mainet negatiivselt mõjutada. Seetõttu mõelge enne klientide arvu suurendamist kõigepealt läbi, kes neid teenindab. Neid soovitusi peaksid kasutama ka need ettevõtjad, kes tunnevad huvi, kuidas toidupoes müüki suurendada. Ärge unustage, et kaasaegsed tarbijad lähevad poodi, kus neile pakutakse kvaliteetset teenust ja taskukohaseid hindu.

Reklaam

Edu saavutamiseks on vaja õigesti määratleda ja välja töötada pädev reklaamikampaania.

Kui teie reklaamikulud ei tasu end ära, olete teinud midagi valesti. Ekspertide sõnul ei pruugi reklaam paljudel juhtudel olla otstarbekas. Kui müügitase ei tõuse, loobuge toodete massilisest reklaamist ja muutke kiiresti taktikat. Uute lahenduste leidmiseks otsi abi spetsialistidelt või kasuta oma teadmisi. Proovige muuta kõike, mis ei vasta teie ootustele.

Rahune

Paljude tulemuste põhjal teaduslikud uuringud, teeb stressis inimene palju vigu. Seega, kui teie äri on alla, jääge kõigepealt rahulikuks. Kriisi ajal majandus ei lakka töötamast, seega pole paanikaks põhjust. Loomulikult koondavad mõned ettevõtted töötajaid või lõpetavad tegevuse, kuid see ei tähenda, et inimesed ei sööks, ei riietuks ega külastaks erinevaid kultuuriüritusi.

Seega, kui müük teie poes on järsult langenud, proovige sortimenti vahetades muuta kallis kaup veel odavam. Mõne aja pärast tulevad ostjad mõistusele ja liiguvad uuesti keskmise hinnaga toodete juurde. Kaaluge ka seda, et ta toetab teie kauplemisettevõtet. Näiteks saate korraldada oma loomafarmi või riiete töötoa. Kõik sõltub teie oskustest ja eelistustest.

Otsige abi kogenud finantseerijatelt, kes annavad teile nõu, et saaksite osa kasumist investeerida oma ettevõtte arendamisse.

Hubane atmosfäär

Potentsiaalsed tarbijad külastavad sagedamini kauplusi, mis pakuvad mugavaid ostutingimusi. Seetõttu veendu enne seda, et mängutoa jaoks oleks ruumi. Kuni lapsed mängivad, saavad vanemad rahulikult toodet uurida ja teha vajalikud ostud. See on üks levinumaid viise lasteriiete poes müügi suurendamiseks. Välja arvatud mängutuba, saate avada ka väikese lastekohviku, mis meelitab ligi väikseid külastajaid ja nende vanemaid.

Keskmise arve suurendamine

Kuidas arvutatakse müügimahte kauplustes? Muidugi igapäevasel kontrollil.

Keskmist tšeki summat saab suurendada järgmistel viisidel:

• Pakkuge tarbijatele erinevaid seotud tooteid. Sellised pisiasjad parandavad oluliselt üldist müügipilti ja annavad olulise müügikasvu;
• Klientide suuremate ostude tegemiseks kuvage seotud tooted ühel ekraanil – harjadega hambapastad, pesupulbrid loputusvahenditega ja nii edasi;

Äri ajamiseks - pole kerge ülesanne. Ja millal me räägime kriisi ajal äri ajamise kohta ei tule iga ettevõtja sellises olukorras toime. Igaüks, kes ei investeeri oma ärisse mitte ainult rahalisi vahendeid, vaid ka kogu hinge, soovib loomulikult, et tema äri õitseks. Ja selleks edukas areng Ettevõtluses pole oluline mitte ainult “vee peal püsimine”, vaid ka piisav kasum. Selleks peate suutma oma ettevõtte müüki suurendada.

Vajalike meetodite kasutamine müügi suurendamiseks

Jaekaubandus on eriti raske finantsilise ebastabiilsuse ajal. Lõppude lõpuks muutub müügi suurendamine jaekaupluses peaaegu võimatuks. Kuid on meetmeid, mille abil kõik võimatu saab võimalikuks.

Aktiivne turundus

Finantsebastabiilsuse tingimustes ei ole ettevõtetel reeglina lisavahendeid, mida saaks kulutada asutamise reklaamile ja muudele kallitele klientide meelitamise meetoditele.

Enne konkreetsete meetodite praktikas kasutuselevõttu tasub turul arenevat olukorda hoolikalt analüüsida.

Ettevõtja peab kindlaks määrama:

• teie toote eelised ja omadused;
• teie eelised teiste ettevõtjate ees;
• toote puudused ja proovige muuta need peamisteks "esiletõstmisteks";
• vaadake oma ettevõtet väljastpoolt - läbi tarbijate pilgu ja mõistke, mis selles puudu on;
• elanikkonna sotsiaalne kiht, kellele müüdav toode on mõeldud - nende rahalised võimalused, samuti eelistused ostude sooritamisel;
• teatud hinnad, mis on mõeldud konkreetsetele potentsiaalsetele ostjatele – samale konkreetsele sotsiaalsele kihile.

Rõhutage oma toote eeliseid

Kui kõik ülaltoodud punktid on hoolikalt läbi mõeldud, peaksite alustama oma ettevõtte reklaamimist. Selleks peate otsustama konkreetse asutuse jaoks sobiva valiku. Et aidata teie ettevõttel õitseda ja suurendada müüki oma jaemüügikaupluses, peaksite kinni pidama teatud müügi suurendamisele suunatud tegevustest, mitte kasutama kõiki võimalikke võimalusi korraga.

Erinevad tehnikad müügi suurendamiseks

Ainult hästi struktureeritud turunduspoliitikast sõltub, kas see või teine ​​pood hakkab tööle või suletakse esimeste raskuste korral. Müügi suurendamiseks jaekaubanduses on mitmeid meetodeid.

Soodustusi tähistavad eredad hinnasildid meelitavad ostjaid

Potentsiaalsed ostjad pööravad kindlasti tähelepanu eredatele suurtele hinnasiltidele, millel on järgmised sildid: “kampaania”, “eripakkumine”, “2 hinnaga 1” jms.

Kõik ülaltoodud müügi suurendamise meetodid toimivad suurepäraselt isegi rahaliste raskuste ajal turul ja tagavad õitsengu igat tüüpi kaubandusele.

Äris on väga oluline mitte lasta end unustada. Oma ettevõtte oluliseks parandamiseks on palju lisavõimalusi.

1. Klientidele, kes pole teie kauplust pikka aega külastanud, tuleks meelde tuletada. See võib olla telefonikõne, e-kiri, sõnum, mille põhjuseks võiks olla kampaania, uute toodete sortimenti toomine, kutse loosimisele vms. Reeglina reageerivad inimesed sellistele pakkumistele väga kiiresti ja enamik neist, keda asutuses toimuvast üritusest teavitati, vaatab sinna kindlasti samal päeval.
2. Avage oma veebisait ja koostage kataloog toodetega, mida saab teie poest osta. Interneti kaudu müümine on enim nõutud, kuna see on väga kiire ja mugav.
3. Reklaamige oma poodi kõige erinevaid viise ja kõige ebatavalisemates kohtades, kuna tavaliselt meenub just selline reklaam.
4. Töötavate töötajate vahel saate korraldada mingisuguse võistluse. Las nad avaldavad arvamust võimalike uuenduste kohta kaupluses ja soovitavad uusi ebatavalised valikud teatud kaupade müük. Töötaja, kelle idee asutusele tegelikult rohkem tulu toob, saab palgale lisada lisatasusid. Seega on töötajad huvitatud võimalikult suurest müügist, sest nende töötasu sõltub sellest.
5. Kampaaniad toovad ka häid tulemusi.
6. Teatud summa eest ostes saate kliente meeldivate kingitustega rahustada. Ja. Need võivad olla pelgalt pisiasjad (kasvõi köögikäsnade pakendid), kuid kliendid on sellise tähelepanuga rahul ja naasevad kindlasti uuesti poodi.
7. Psühholoogia on kauplemisel oluline. Vahel selleks, et inimest ostma tõugata, on vaja lasta tal toodet käes tunda, vaadata, proovida. Näiteks kosmeetikapoodides on populaarsed esimesed tasuta “testisõidud”. Kosmeetikatooted avatakse ja laotakse spetsiaalsele stendile, kus iga naine saab neid proovida, end meikida ja vaadata, kas talle sobib see või teine ​​värv, toon vms. Sellised tehnikad on praktikas väga tõhusad.

Mis on CRM-süsteem ja mida see pakub?

CRM-süsteem on klientidega suhtlemise meetod, mis võimaldab teil potentsiaalsete klientidega pädeva töö kaudu suurendada ettevõtte kasumlikkust. Selline töö põhineb korrektsel "suhtlemisel" kliendiga ja tema teenusel, mis samuti toimub etapiviisiliselt:

Looge suhteid iga kliendiga

• kontakti loomine ostjaga;
• selgitus selle kohta, mida nad täpselt osta soovivad;
• tellimuste vastuvõtmine ja töötlemine;
• kõigi nõuete täitmine ja kauba kohaletoimetamine;
• müügijärgne teenindus;
• edasine töö klientidega.

Kuid hoolimata edust ei saavuta ükski pood kaubanduses vapustavaid tulemusi, kui tal pole isiklikku müügisüsteemi ega analüüsita aeg-ajalt oma tegevust.

Tööriistad, mis aitavad teil kasumit suurendada

Jaekaubanduses on omad väljakutsed ja selles pole lihtne läbi lüüa. Lisaks ülaltoodud meetoditele on tööriistu, mis on kõigi tuntud kasumi suurendamise meetodite seas vaieldamatud liidrid:

1. Edasimüük– peamisele lisatoodete pakkumine lisatasu eest. Samal ajal ei tohiks teisejärgulise toote maksumus olla liiga kõrge ja tunduda meeldiv tühiasi. Näiteks akvaariumi soetamisel saad pakkuda erihinnaga merekivide paketti.
2. "Ostulimiit"— klientidele, kes sooritavad ostu teatud summa eest, mis sõltub ainult asutuse omanikust, tagatakse kaupluse kulul kohaletoomine, mingi kingitus või loosimises osalemise kupong.
3. Vahetusraha asemel antakse klientidele kaupa- see võib olla kommid, tikud, nätsud, absoluutselt kõik, välja arvatud muidugi raha. See meetod aitab ka kasumit suurendada.
4. Hinnasiltide pealekandmine erinevat värvi – kui toode saab aegumiskuupäeva, müüakse seda alandatud hinnaga, mida näitavad mitmevärvilised hinnasildid.
5. Sooduskupongid piiratud teatud perioodiga - see tehnika annab märkimisväärseid tulemusi, kuna potentsiaalsed ostjad Nad kiirustavad oma kupongi kasutama, kuni see on võimalik.
6. Kauba tagastamine juhtudel, kui ostja ei ole sellega kuidagi rahul– sama, mis kauba tagastamine kahe nädala jooksul alates ostukuupäevast. See ei mõjuta kauplust mingil moel ja asutus sisendab inimestesse rohkem usaldust ja vastavalt soovi siit kaupu osta.
7. Mõnes jaekaubanduspoed kasutage hinnasiltide vihjeid. Lisaks konkreetse toote maksumusele sisaldavad need seotud oste, mida ei tohiks unustada, ärgitades seeläbi inimesi uut ostu sooritama.