Iga ettevõtja, kes tegeleb jaekaubandus y, otsin tõhusaid viise suurendada müüki ja vastavalt suurendada oma ettevõtte kasumlikkust. See kehtib eriti rahalise ebastabiilsuse perioodide ajal, kui ostujõud järsult väheneb. Püüame selles artiklis välja mõelda, kuidas kriisi ajal poes müüki suurendada.

Sooduskaardid

Kas soovite teada, kuidas oma jaekaupluses müüki suurendada? Üks levinumaid meetodeid on püsivate allahindluste kupongid. Loomulikult kaotate sel juhul teatud protsendi kasumist, kuid tänu sellele ilmub poodi rohkem kliente, kes tulevad teie juurde konkurentide juurest. Sellest tulenevalt tõuseb müügitase kiiresti.

Selle meetodi kasutamiseks piisab tõhusa allahindlusprogrammi väljatöötamisest ja töötajate kohustusest pakkuma igale kliendile sooduskaarti.

Uus turundusstrateegia

Mõelgem välja, kuidas suurendada müüki jaekaupluses ilma töövoogu häirimata. Vajalike muudatuste tegemiseks peate hoolikalt läbi mõtlema oma uue turundusstrateegia. Paljud ettevõtjad järgivad selles küsimuses teatud skeemi, mis on tegelikult oma tõhusust tõestanud.

See koosneb järgmistest etappidest:

1. Analüüsige hoolikalt turuolukorda;
2. Tõstke esile oma toote 10 eelist;
3. Defineeri kõik nõrkused tooteid, et muuta need veelgi konkurentsieeliseks;
4. Pane end ostja kingadesse ja mõtle, mida sooviksid lisaks saada;
5. Defineeri hinnasegment tooted, millest teie potentsiaalsed kliendid tavaliselt oste teevad;
6. Saadud andmete põhjal töötage välja uus reklaamikampaania. Ärge unustage võtta arvesse kõiki kriisi ajal turul toimuvaid muutusi.

Tänapäeval ei piisa ainult toote riiulitele asetamisest ja ootamisest, kuni inimesed selle ostavad. Ostjad külastavad sagedamini neid jaekauplusi, kus neile pakutakse piisavas valikus nende vajadustele vastavat kaupa. Müügijuht peab tegema kõik selleks, et poodi leiba ja piima ostma sisenev klient tuleks välja terve korviga tooteid, mida tal varem polnud plaanis osta.

Rahalised intressid

Kriisi ajal esitavad paljud ettevõtjad küsimuse, kuidas poodides müüki suurendada, et pinnal püsida. Kogenud ärimehed kasutavad selleks erinevaid allahindlusi.

Skeem: kuidas suurendada müüki poes?

Levinuim variant on allahindlused hooajakaupadele või toodetele, mille kehtivusaeg hakkab lõppema. Tänu sellele saavad kaupluste omanikud vältida rahalisi kaotusi. Lisaks kehtestavad mõned ettevõtjad allahindlusi, et suurendada müüki ja nõudlust konkreetse toote järele.

Teine üsna atraktiivne tööriist toidupoes müügi suurendamiseks on boonusprogrammid ja kõikvõimalikud kampaaniad. Selleks, et nad saaksid kriisiolukorras töötada, tuleks töötajate palkasid arvutada sõltuvalt müügimahust. Sel juhul töötavad töötajad klientidega aktiivsemalt.

Pädevad müüjad

Ei tea, kuidas rõivapoes müüki suurendada? Kõigepealt palgake pädevad, eriväljaõppega töötajad. Spetsialistid saavad tavapoes müüa isegi neid asju, millele keegi tähelepanu ei pööra. Ärge kunagi koonerdage kvaliteetse teenusega, kuna see on väga oluline ja ülioluline punkt.

Rõivapoode külastavad ostjad sageli väikese eelarvega. Nad tahavad osta kvaliteetseid riideid väikese raha eest ja te peaksite neid selles aitama. Müüja peab tarbijat veenma, et jalanõud ei rebene kolme päeva pärast ja et püksid ei kaota oma originaalne välimus. Müügispetsialistid oskavad vastata kõikidele küsimustele, võrrelda kvaliteeti ja kulusid erinevad mudelid riideid ja arutlege, miks peaks ostja just selle kauba ostma. Klientide raha säästmise õppimine parandab oluliselt teie poe kasumlikkust.

Palgake ainult neid müügimehi, kellel on selles valdkonnas kogemusi ning tehke ka kõik selleks, et motiveerida oma töötajaid kõrgeid tulemusi saavutama.

Hinnakujundus

Sellises olukorras on müügi suurendamiseks vaja hindu tõsta nõutav tase. Pärast seda saate tarbijate tähelepanu köitmiseks pakkuda igasuguseid allahindlusi või tutvustusi. Sel juhul ei teki neil kahtlusi teie pakutava toote kvaliteedis.

Meie kliendibaasi laiendamine

Kriisi ajal langeb ostujõud järsult. Seetõttu tunnevad paljud ärimehed muret, kuidas poes müüki suurendada naiste riided, kuna selline toode võib moest välja minna ja ettevõte saab suuri kahjusid.

Eksperdid soovitavad laiendada kliendibaas, kuid samas ei saa lubada klienditeeninduse taseme langust. Kui kauplusesse ilmub rohkem kliente, on töötajad ülekoormatud ja neil pole aega igale kliendile piisavalt tähelepanu pöörata ning see võib ettevõtte mainet negatiivselt mõjutada. Seetõttu mõelge enne klientide arvu suurendamist kõigepealt läbi, kes neid teenindab. Neid soovitusi peaksid kasutama ka need ettevõtjad, kes tunnevad huvi, kuidas toidupoes müüki suurendada. Ärge unustage, et kaasaegsed tarbijad lähevad sisseoste, kus neile pakutakse kvaliteetset teenust ja taskukohaseid hindu.

Reklaam

Edu saavutamiseks on vaja õigesti määratleda ja välja töötada pädev reklaamikampaania.

Kui teie reklaamikulud ei tasu end ära, olete teinud midagi valesti. Ekspertide sõnul ei pruugi reklaam paljudel juhtudel olla otstarbekas. Kui müügitase ei tõuse, loobuge toodete massilisest reklaamist ja muutke kiiresti taktikat. Uute lahenduste leidmiseks otsi abi spetsialistidelt või kasuta oma teadmisi. Proovige muuta kõike, mis ei vasta teie ootustele.

Rahune

Paljude tulemuste põhjal teaduslikud uuringud, teeb stressis inimene palju vigu. Seega, kui teie äri on alla, jääge kõigepealt rahulikuks. Kriisi ajal majandus ei lakka töötamast, seega pole paanikaks põhjust. Loomulikult koondavad mõned ettevõtted töötajaid või lõpetavad tegevuse, kuid see ei tähenda, et inimesed ei sööks, ei riietuks ega külastaks erinevaid kultuuriüritusi.

Seetõttu, kui müük teie poes on järsult langenud, proovige sortimenti muuta, asendades kallid tooted odavamatega. Mõne aja pärast tulevad ostjad mõistusele ja liiguvad uuesti keskmise hinnaga toodete juurde. Kaaluge ka seda, et ta toetab teie kauplemisettevõtet. Näiteks saate korraldada oma loomafarmi või riiete töötoa. Kõik sõltub teie oskustest ja eelistustest.

Otsige abi kogenud finantseerijatelt, kes annavad teile nõu, et saaksite osa kasumist investeerida oma ettevõtte arendamisse.

Hubane atmosfäär

Potentsiaalsed tarbijad külastavad sagedamini kauplusi, mis pakuvad mugavaid ostutingimusi. Seetõttu veendu enne seda, et mängutoa jaoks oleks ruumi. Sel ajal kui lapsed mängivad, saavad vanemad rahulikult toodet vaadata ja vajalikud ostud sooritada. See on üks levinumaid viise lasteriiete poes müügi suurendamiseks. Välja arvatud mängutuba, saate avada ka väikese lastekohviku, mis meelitab ligi väikseid külastajaid ja nende vanemaid.

Keskmise arve suurendamine

Kuidas arvutatakse müügimahte kauplustes? Muidugi igapäevasel kontrollil.

Keskmist tšeki summat saab suurendada järgmistel viisidel:

• Pakkuge tarbijatele erinevaid seotud tooteid. Sellised pisiasjad parandavad oluliselt üldist müügipilti ja annavad olulise müügikasvu;
• Klientide suuremate ostude tegemiseks pange ühes vitriinis välja seotud tooted – harjadega hambapastad, pesupulbrid loputusvahenditega ja nii edasi;

Kas peaksite oma müügiviisi muutma? Kui jah, siis kuidas? Milliste müügiedendusvahendite järele on praegu rohkem nõudlust kui varem? Kuidas kriisi ajal müüa? Avame saidil uue arutelu ja esimesed, kes vastavad neile küsimustele:

• kogenud turundaja ja müügikasvu ekspert Ainur Safin;
• Rohkem kui kümneaastase kogemusega B2B müügiosakonna juht Aleksei Gavrilov ja
• Interneti-äri direktor Maxim Sundalov.

Võrdleme nii erinevate kogemustega inimeste arvamusi, et saada võimalikult täielik ettekujutus, kuidas kriisi ajal edukalt müüa.

Ainur Safin: ostjad otsivad jätkuvalt eeliseid, usaldusväärsust, garantiisid, kuid muutuvad valiku tegemisel ettevaatlikumaks

Turundusagentuuri “Exilem” direktor, müügi suurendamise spetsialist, raamatu “111 võimalust müügi suurendamiseks kulusid suurendamata” autor Ainur Safin leiab, et ostja põhipsühholoogia on muutumatu, kuid kriisi ajal ostab ost. käitumise muutused, millega tuleks kohandada müügivõtteid.

Ainur Safin: Inimeste süvapsühholoogia praktiliselt ei muutu – olgu selleks siis kriis või “toidetud” ajad. Inimesed otsivad ka enda kasu, hindavad, keda (millist müüjat) saab usaldada ja keda mitte, toetuvad sõprade-tuttavate arvamustele jne. Seetõttu on allahindlused, tutvustused, konkursid, sotsiaalne tõend (arvustused, juhtumid) toiminud ja töötavad jätkuvalt.

Teine asi on see, et kriisi ajal muutuvad inimeste sissetulekud, suureneb töö kaotamise oht, hinnad tõusevad sissetulekute muutumatuna ja juhtub muid ebameeldivaid asju, mis mõjutavad tarbijakäitumist. Nad otsivad jätkuvalt eeliseid, usaldusväärsust, garantiisid, kuid muutuvad valiku tegemisel ettevaatlikumaks. Seetõttu peate mõistma, kuidas need tegurid teie sihtrühma mõjutavad, ja kohandama oma strateegiat vastavalt sellele.

Kui teie kliendid kulutasid varem kergesti näiteks mitu tuhat rubla seelikule või kergele jakile, siis nüüd ostab mõni neist midagi odavamat, mõni uuendab oma garderoobi harvemini ja mõni sama hinnaga, kuid ole valikuga ettevaatlikum. Ja iga kategooria nõuab oma lähenemist.

Näide müügi edukast kohandamisest kriisi ajal

Ühe kliendi puhul (vannitoodete müük, saunade ehitus) kasutasime lihtsat, kuid tõhusat taktikat, mis andis häid tulemusi: mitmel populaarsed kaubad määrata väga soodne hind (odavam kui meie peamiste konkurentide oma), et meelitada kliente müügipunkti. Tegime reklaami mitmes kanalis (flaierid, kontekstuaalne reklaam). Edasi mängis olulist rolli müüjate haridus ja koolitus. Nende ülesandeks oli ühelt poolt pakkuda ettevõttele reklaamitavast tulusamat toote analoogi, teisalt aga seotud tooteid edasi müüa, suurendades sellega keskmist arvet. Nii meelitasime ligi neid, kes tahtsid raha säästa ja seda arvelt kompetentne töö müüjad müüsid rohkem neile, kes olid nõus rohkem raha andma.

Oleme koostanud ka üksikasjaliku artikli (sisuliselt juhised) pealkirjaga „10 kriitilised vead sauna ehitamisel“, milles kirjeldati fotodega selgelt, mis lõkse ja ohte võib klient amatööridelt ja kõledalt sauna tellides kokku puutuda ning milliseid lisakulusid see endaga kaasa tuua võib. Nii töötasime välja usaldusteguri ettevõtte ja selle spetsialistide vastu. Tavaliselt ei tehta sauna ehitamise otsust kohe esimesest kokkupuutest, nii et sellise miniraamatu jätmine potentsiaalsele kliendile pärast esimest külastust “mõtlemiseks” aitas müügikonversiooni suurendada.

Aleksei Gavrilov: Kriisi ajal hakkavad kliendid otsima uut, usaldusväärsemat tarnijat ja siin aitavad tööriistad uute klientide meelitamiseks

Permi firma “Arvutiseadmete ja -tehnoloogia keskus” müügiosakonna juhataja Aleksei Gavrilov on kindel, et kriis avab võimalused uute klientide meelitamiseks neile, kes kriisi ajal käed rüpes ei istu ja müüki aktiivselt arendavad.

Aleksei Gavrilov: Sul on õigus, täna vanad müügitööriistad enam ei tööta. Kui me võtame turu jaemüük, siis hakkasid kliendid ostma ainult seda, mida neil vaja oli. Ja siin on peamine kriteerium hind. Kliendi valikut võib endiselt mõjutada müüja professionaalsus ja suhtlemisoskus, kuid kuna... Selliseid müüjaid on vähe ja ettevõtetel pole tasuv neid kasvatada ikka hind.

Töötavad ka tööriistad klientide meelitamiseks, nagu Internet, sõprade soovitused, kodulähedus jne. Tööriistade tõhusus on igal konkreetsel juhul erinev.

Kui võtame ettevõtete müügituru, siis seal pole põhimõtteliselt midagi muutunud, kliendid töötavad peamiselt nende ettevõtetega, kellega nad on juba harjunud ega taha midagi muuta. Kuid praegustes tingimustes on mõnel ettevõttel võimalus võita osa turust oma konkurentidelt.

Selle põhjuseks on asjaolu, et paljud kauba- või teenusepakkujad jätkavad tegevust vanaviisi, s.o. ei tegele uute klientide meelitamisega, samas kui nende sissetulek väheneb enamiku klientide eelarvekärbete tõttu. Ja kui sissetulekud vähenevad, kärbitakse töötajate palku, langeb motivatsioon ja tekib kaadri voolavus. Kliendid näevad seda ja hakkavad mõtlema tarnija usaldusväärsusele. Ja kui kvaliteedi või tarneaegadega tekivad raskused, hakkavad kliendid otsima uut, usaldusväärsemat tarnijat.

Siin tulevad lavale need, kes oskavad end väljendada ja kellel on hea maine. Ja siin aitavad tööriistad uute klientide meelitamiseks, nagu veebireklaam, soovitused, külmkõned ja palju muud.

Täna peame mõistma peamist: need, kes istuvad ega muuda midagi, nende lõpp on etteaimatav, need, kes pidevalt arenevad ja aktiivselt tegutsevad, kasvavad ja õitsevad. Möödas on ajad, mil sai tänu ühele suurkliendile kaua elada.

Maxim Sundalov: need, kelle strateegia on "müü ja unusta", annavad teed ettevõtetele, kes lahendavad tarbijaprobleeme

Inglise keele veebipõhise õppefirma EnglishDom direktor Maxim Sundalov usub, et vastus küsimusele “Kuidas müüa kriisi ajal” peitub klientide probleemide uurimises ja lahendamises.

Kas peaksite praeguses keskkonnas oma lähenemist müügile muutma? Kui jah, siis kuidas?

Majandus, nagu maailm tervikuna, on dünaamiline. Te ei saa kogu aeg tasakaalus püsida, te kas arenete või halvenete. Seetõttu on kriis ja uus turureaalsus suurepärane võimalus arenguks. Tarbijate eelistused ja eelarved muutuvad ning ettevõtted peavad vastavalt muutuma. Mõne jaoks on kriis kasvuks kuldne aeg, teiste jaoks aga tõeline õudusunenägu ja jõuproov.

Majandusliku ebakindluse tingimustes püütakse raha säästa, kulutada raha ratsionaalsemalt ja ainult hädavajalikule. Tarbija ei osta kõike, mille poole ta sirutab, vaid kaalub hoolikalt otsust, seab prioriteedid ja uurib turul olevat pakkumist. Kõike ei ole võimalik kõigile müüa, müüa madala kvaliteediga kaupu ja teenuseid aadressil. Need, kelle strateegia on "müüa ja unustada", annavad teed ettevõtetele, kes lahendavad tarbijaprobleeme, hoolivad oma klientidest ja nõustavad neid parimad lahendused. Ärivajadused:

• suurendada keskmist kontrolli;
• tõsta elutsükkel klient;
• otsima täiendavaid eeliseid, mida see võib tarbijatele pakkuda;
• tõsta oma töötajate professionaalsust;
• parandada teenuste/toodete kvaliteeti;
• optimeerida kulusid;
• ja muidugi peate riskima.

Huvitavad ideed ja uuendused aitavad sul turul silma paista ja leida oma niši.

Meie, Inglise Dom Skype kooli jaoks on kriis suurepärane võimalus sissetulekute suurendamiseks ja äritegevuse tugevdamiseks. Inimesed kardavad tööpuudust, mõtlevad välismaale kolimisele ja selleks kõigeks on vaja inglise keelt. Meie juures õppimine on palju odavam kui võrguühenduseta koolis käimine, lisaks saavad meie õpilased reisiaja kokkuhoiu, tasuta vestlusklubide ja interaktiivse kursuse näol palju eeliseid.

Milliste müügiedendusvahendite järele on praegu rohkem nõudlust kui varem?

Oleme veebiettevõte ja saame teile rääkida veebitööriistadest. Nüüd on neid tohutult palju: kitsas sihtimine ja täiustatud analüüs võimaldavad teil vaatajaskonnaga väga peenelt suhelda, pakkudes neile täpselt "seda". Kontekstuaalse reklaami kasutamine on juba omandamas kunsti taset ning kvaliteetne maandumisleht, millel pole midagi üleliigset, huvitavat ja kasulikku sisu, suurendab konversiooni. Tänu uuesti turundamisele ja uuesti sihtimisele e-posti uudiskirjad ja suhtlusvõrgustikud, suhtlemine potentsiaalsete ja olemasolevate klientidega ei katke pärast saidi külastamist/ostmist, vaid jätkub lõputult.

Kliente tuleb köita ja üllatada. Selleks oleme välja mõelnud shareware interaktiivse inglise keele kursuse koos gamification elementidega. Kasutaja õpib ja harjutab inglise keelt meie veebisaidil englishdom.com täiesti tasuta, teatud ülesannete täitmise eest saab ta boonuseid, erinevaid märke ja kleebiseid, näeb oma statistikat ja saab sõpru kutsuda. Kõik see muudab õppeprotsessi lõbusaks ja lihtsaks, suurendab klientide lojaalsust meie vastu ja aitab meelitada veelgi rohkem õpilasi.

Kuidas vastate küsimusele Kuidas kriisi ajal müüa? Kutsume teid osalema

Illustratsiooni autor: Freedigitalphotos.net

Kui ühtegi ülaltoodud märkidest ei leita ja tulud langevad, siis pole kriis toimunud mitte majanduses, vaid ettevõtte juhtide ja omanike peades.

Veelgi enam, isegi kui kriis on tõeline ja ettevõtte tulud on vähenenud, näitab see ainult ühte: ettevõte tegutses ebaefektiivselt isegi majanduse taastumise perioodil.

Nagu Warren Buffett tabavalt ütles, on kriis nagu mõõn meres. Ja kui see juhtub, näete kohe "kes ujus ilma aluspüksteta".

Majanduslangusel on aga oma helge pool. Kui ettevõte jätkab tegevust ja käibekapitali jätkub püsimiseks, siis võite olla rahul:

• turu vabastamine
• kulude vähendamine ja optimeerimine,
• stiimul midagi oma ettevõttes paremaks muuta,
• tarnijatelt soodsamate tingimuste saamine seoses kriisiga.

Müügi suurendamine kriisi ajal: 5 strateegiat

Strateegia tulude suurendamiseks kriisiolukorras nr 1: kokkuvarisemine

Saab läbi viia kulude vähendamise, marginaalide, ressursside kokkuhoiu kaudu.

Seetõttu võite teha järgmisi samme.

• Loobuge väikesest marginaalist kriisi esimese laine ajal. Mõnikord võite ohverdada toote kvaliteedi, kuna hind on kriisiolukorras klientide jaoks olulisem.
• Vähendage palkadeks kuluvat ressursiosa, viies töötajad üle kaugtöö, tükitööpalga formaadile jne.
• Loobuge kõigest, mis ei too käegakatsutavaid tulemusi.

Nr 2: "Uued nišid"

Ühest küljest on uute turgude otsimine töömahukam viis tulude suurendamiseks, kuid teisest küljest töökindlam.

Turunduskulude vähendamiseks kasutage ristreklaami osana järgmisi kanaleid:

• sündmused
• sidusprogrammid
• agregaatorid

Strateegia tulude suurendamiseks kriisi ajal#3: "Kaks korda suurem pingutus"

Kõige kättesaadavam strateegia. See tähendab, et tulemuste suurendamiseks peate töötama vähemalt 2 korda rohkem. Selles suunas liikudes peate tegema mitmeid toiminguid.

1. Mõõtke töötajate aktiivsusnäitajaid ja vaadake üle töönormid.

2. Võrrelge oma tööstandardeid kõige edukamate konkurentide omadega.

3. Suurendage koormust järk-järgult, kuni kahekordistate oma jõudlust.

4. Jälgida juhtide tulemuslikkust arvestades eeldatavat töömahu kasvu. Tehke seda tööriistadega, mitte visuaalselt ega intuitiivselt. Müügi suurendamiseks on vaja selgust, mitte illusioone.

Strateegia tulude suurendamiseks kriisi ajalNr 4: "Turu hõivamine"»

Tulude suurendamiseks on väga oluline arvestada hinnategurit määrava tegurina. Turu hõivamine toimub tänu sellele, et te ei tõsta kriisi ajal oma toote hindu.

Kui teil õnnestub hinnasilti hoida kriisieelsel tasemel, samal ajal kui konkurendid seda tõstavad, on teil tõsine võimalus turupirukast märkimisväärne tükk ära närida.

Strateegia tulude suurendamiseks kriisi ajalNr 5: "Impordi asendus"

Töötab hästi väga intelligentsetes tööstusharudes. Kui importtoodete ostmine läheb liiga kalliks, saab alati pakkuda kodumaist alternatiivi soodsama hinnaga.

Müügi suurendamine kriisi ajal: 5 peamist tööriista

CRM- süsteem

Müügi suurendamiseks vajate õiget. See ei tööta korralikult, kui:

• Tehakse tehinguid tähtaja ületanud ülesannetega
• On tehinguid ilma ülesanneteta
• Tööd tehakse osapooltega, mitte konkreetsete tehingutega
• Ei õppematerjalid CRM-iga töötamise kohta
• CRM-i integreerimine veebisaidiga (sihtleht) puudub
• Kõiki tehinguid ei tehta CRM-is
• Puudub integratsioon telefoniga (IP, mobiiltelefonid)
• Mõned aruanded täidetakse käsitsi
• Pole konfigureeritud

Parandage need vead ja suurendage tulu.

Kliendibaasi optimeerimine

Oluline on meeles pidada, et on olemas spetsiaalne klienditüüp, nn “lootusklient”. Nad “liiguvad” kuust kuusse, lubades juhile ostu. Töötaja tegeleb ebaproduktiivse tegevusega ja sööb ettevõtte ressursse, selle asemel, et neid moodustada. Kõik see tapab kõik jõupingutused tulemuste suurendamiseks.

Märgid, mis võimaldavad hõlpsasti mõista, et teie tehingud on takerdunud:

• Üksiku juhi tehingu pikkus ületab standardse (referentsi) tehingu pikkust,
• Kaubanduse pikkust ei kontrollita automaatselt,
• Tehinguid ei anta automaatselt üle teistele juhtidele üksikute töötajate "hilinemise" korral,
• Tehingutele omistatakse määratlemata olekud: "mõtleb", "käimas", "töös".

Kui kliendid tehingu sõlmimisel "viivitavad", saate vea parandada, tehes mitu toimingut.

• Keelduge üksikutest klientidest
• Töötage välja selged reeglid tehingutega töötamiseks, ebamäärastest staatustest vabanemiseks,
• Automatiseerige igas olekus tehinguga töötamiseks kulutatud aeg.

Müügiosakonna juhataja

Kriisiolukorras sõltub ta tugevalt osakonnajuhatajast (). Võistkonna kapten peab olema eeskujuks kogu meeskonnale. Teie ROP ei saa alluvaid tõhusalt hallata, kui:

• tehinguid ei sõlmi
• ei aita oma alluvaid "raskete" klientide lähedal,
• distantseerub tahtlikult .

Sel juhul võib selle tõrkega töötamine toimuda ühe järgmistest stsenaariumidest.

• pidada vestlust ROP-iga juhtimisest,
• luua konkurentsivõimeline keskkond teise osakonna näol koos juhtidega,
• asendage vana ROP.

Pidev uute töötajate värbamine

Personaliosakond peab töötama vahetpidamata jahti pidama. Tehnoloogiline rotatsioon ja personali asendamine on üks müügi suurendamise tingimusi. Teie äriprotsessi juhtide värbamiseks ei silu, kui:

• Pole plaanis juhte värvata,
• Juhtide värbamisplaan ei ole suletud,
• Juhi värbamiseks pole lehtrit,
• Praeguseid juhte on raske asendada
• halb vastus avaldatud vabadele töökohtadele,
• Uute töötajate “külma” otsimise süsteemi ei eksisteeri.

Halva raami vea saate parandada järgmiste meetoditega.

• Käivitage programm Soovita sõbrale
• Külma valiku ja võistluste süsteemi korraldamine,
• Moodustage personalireserv,
• Motiveerige personaliosakonda.

Sihtrühma määramine

Te ei saa endale lubada raisata aega ja raha kellelegi peale oma klientide. Kriisiolukorras pole teil selleks lihtsalt ressursse.

Saate kontrollida, kas teete ühe saatuslikuma vea ja kas töötate oma sihtrühmaga, kontrollides ennast, kasutades järgmist kontrollnimekirja:

• Juhid peavad palju koosolekuid, kuid tulemus on praktiliselt null,
• Ehitage ettevõte üles teises ettevõttes omandatud kogemuste põhjal. Kuid teil on oma kanalid, oma spetsiifika,
• Puudub kliendi kvalifitseerimise protsess,
• Sihtmärgi määratlust pole. See tähendab, et te ei tea, kes teie toodet üldse vajab.

Vea väljaselgitamiseks peate:

• Rakendage kliendi kvalifitseerimise protsess ja vältige aja ja raha raiskamist,
• Jälgige kvalifitseerimisprotsessi,
• Rakendada kvalifikatsioonietappi,
• Lisage portree omaduste väljad sihtrühma CRM-is,
• Keelake CRM-is etapilt etapile üleminek ilma karakteristikuvälju täitmata.

Müügi suurendamine kriisi ajal: 3 võimalust praeguste klientidega töötamiseks

Kriisi ajal müügikasvu saab "käivitada", kui töötate põhjalikult ümber juba olemasoleva ressursi – oma praeguse kliendibaasi. Kui te pole seda pikka aega süstematiseerinud, võite sealt leida "kullakaevanduse". Ühest küljest on see hea, teisest küljest kurb, sest kasum jääb selgelt saamata.

Igal juhul aitab kriis vigade kallal töötada. Oma praegusest kliendibaasist maksimumi saamiseks tehke 2 asja.

1. Segmenteerige oma baas nii, et teil oleks mitu kliendirühma. See segmenteerimine peaks põhinema iga rühma olulistel omadustel, mis võimaldab luua igaühe jaoks atraktiivse ainulaadse pakkumise.

2. Tegelege kaotatud klientide tagastamisega. Selleks leidke andmebaasist sellised inimesed, selgitage välja nende tootest keeldumise põhjused ja mõelge välja, kuidas neid tagastada: uued tingimused, pakkumine, kingitus, kohtumine, lihtsalt helistamine jne.

Vaatasime üle peamised kriisivastased strateegiad ja vahendid. Pidage meeles, et majanduslangus ei ole põhjus paanikaks, vaid võimalus tulusid oluliselt suurendada.

Kriisi ajal jagunevad kõik kliendid koheselt headeks ja halbadeks. Head on kõik need, kes jäävad maksevõimeliseks ja suudavad sulle “päris” raha anda. Halvad on kõik teised. Praegustes oludes peate täielikult keskenduma heade klientide meelitamisele. Ärge raisake oma aega ja energiat maksejõuetutele, jätke need konkurentide hooleks! Mida rohkem kaupu nad sinu konkurentidelt ilma maksmata võtavad, seda rutem nad endaga põhja tirivad Vaata ka kui tõhus on sinu müügiosakond, jätan sulle enesediagnostika blanketid. Võimaluse korral keskenduge tööle klientidega, kes tegutsevad kõige vähem mõjutatud turusegmentides. See on võimalik, kui töötate erinevate tööstusharude ettevõtetega. Näiteks minu puhul on see täpselt nii. Vaatame, mis valdkondades ettevõtted tegutsevad viimasel ajal sõlmisid meiega suured lepingud:

• põllumajandustootjad;
• toiduainete tootmine;
• hulgimüüjad, kes müüvad toiduaineid, toidukaupu, kodukeemia, parfüümid, kosmeetika jne;
• põllumajandusmasinate müüjad;
• rõivaste, jalatsite ja aksessuaaride tootmisettevõtted;
• hulgi- ja hulgi-ja jaemüügiketid, mis müüvad rõivaid, jalatseid ja aksessuaare;
• mööbli ja muude kodu- ja kontorikaupade tootjad;
• hulgimüüjad ja turustajad, kes müüvad kodu- ja kontorikaupu;
• viimistlus- ja ehitusmaterjale müüvad ettevõtted remondiks ja siseviimistlus ruumidesse.

Ma arvan, et idee on üldiselt selge. Kriisi ajal lakkab "ausõna" kehtimast.

Tehke audit

Teie ettevõtte spetsiifika võib olla selline, et igal ajahetkel on klientidel teie ees märkimisväärne võlgnevus. Näiteks tarnite märkimisväärses koguses kaupu müügiks ja saatmiseks. Häda on selles, et kriisi ajal intensiivistub veel üks müügipõhimõte: “Mida rohkem oled kliendile võlgu, seda rohkem ta sind armastab. Mida rohkem klient sulle võlgu on, seda varem ta su maha jätab.

Oletame, et kriisi alguses olid teie klientidel teie ees tõsised võlad. Tehke nendest võlgadest nimekiri ja otsustage, mida nendega teha. Mõned võlad on üsna väikesed – võite need ajutiselt unustada, koondades kõik oma jõupingutused suurte võlgade tagasimaksmisele.

Suured võlad jagunevad kahte põhitüüpi.

"Halb" võlg. Klient on teile võlgu ja samas pole tal erilist vajadust teiega edasi töötada. Halvim, mida klient sellises olukorras teha saab, on võlgnevus täielikult “unustada”.

"Hea" võlg. Klient on teile võlgu, kuid ta vajab teie järgmisi tarneid. Selgub, et ta peab sulle tasapisi võla tagasi maksma, et teeksid talle järgmised saadetised.

“Halbade” võlgade väljapressimise õppimiseks ei ole kahjulik uurida Aleksander Šumovitši raamatut “100 sammu võlgade sissenõudmiseni” kaanest kaaneni. Aga peamine, mida ma teile praegu ütlen: kui istud oma kontoris ja ootad, kuni klient maksab, siis ta ei maksa kunagi. Kliendilt raha välja pigistamiseks peate temaga pidevalt tihedas isiklikus kontaktis olema, tegelikult peaaegu temaga koos elama. Klienti tuleb kannatlikult ja pidevalt survestada, et ta ei näeks valge valgus. Et ta teaks: iga päev tuleb osa talle laekuvast rahast sulle võla tasumiseks kasutada. Et ta mõistaks: ta suudab teie pidevast survest vabaneda alles pärast seda, kui ta teile ära maksab.

“Hea” võlaga on olukord palju meeldivam. Kuid isegi siin peate näitama üles õiget kindlust ja sihikindlust ning saate aru, kuidas müüki suurendada ja kliente hoida.

Kas soovite rohkem nõu? Sama müügimahu säilitamiseks peate sõlmima mitu korda rohkem tehinguid. Ja mitu korda rohkem, et müügimaht kasvab.

Targem on algusest peale valmis olla selleks, et kolmest tehingust, mille eest raha ootad, maksab ainult üks. Kui enamik tehinguid luhtub, pole see oluline: see on see, mida sa ootasid. Ja kui nad maksavad koguni kahe tehingu eest kolmest, siis on selle üle ülimalt hea meel.

Nii vaadates ei ole raske säilitada kõrget meeskonnamoraali ka kõige raskemates oludes ja isegi korduvate klientide ebaõnnestumiste korral. “Kinnijäänud” tehingutest tekkinud kahjude korvamiseks tuleb loomulikult oluliselt suurendada klientidega töötamise intensiivsust ehk teha palju rohkem kõnesid ja pidada rohkem koosolekuid. Töötage aktiivselt klientidega! Püüdke kriisi ajal müügi poole!

Oleme jõudnud väga oluline punkt- lävele, mis eraldab edukad ettevõtted ebaõnnestumistest; need, kes õitsevad nendest, kes hukkuvad. Kriisiolukorras on väga raske (eeskätt moraalselt) aktiivselt klientidega koostööd teha. Klientidega suheldes kuulete neilt pidevalt kaebusi, jutte, kui halvasti kõik on, ja saate keeldumisi. Seetõttu ütleb sisetunne ärimehele: parem on mitte klientidele helistada ega nendega kohtuda! Kui iga kõne ja iga kohtumine kliendiga tekitab valu, siis tundub: vähem kõnesid ja kohtumisi - vähem valu! Kui nõrgeneb ka müügiosakonna juhtkond, langeb meeskond kergesti täielikku passiivsusse. Müügijuhid istuvad kontoris ja kurdavad üksteisele, kui halvasti kõik on. Ja nad ootavad, et juhtuks ime ja et kriis lõppeks. Tavaliselt ei lõppe selline olukord mitte imega, vaid täiesti loomuliku tulemusega. Kriis selles ettevõttes lõpeb tema surmaga. Töötajate jaoks isiklikult kriis jätkub täisprogramm: Nüüd pole neil tööd ja elatusallikat.

Ja võitlete lõpuni ja siis, mis juhtub kõigepealt: kas surete igaüks või teie vaenlaste moraal puruneb ja nad taganevad. Ja kohe nurga taga – müügimahtude kasv ja uued lepingud.

Näide. Ettevõte, mille peakontor asub Tšeljabinskis, paigaldab sõidukitele kütusekulu jälgimise seadmeid. Need seadmed võimaldavad säästa töötamise ajal keskmiselt 20% (mõnikord kuni 40%) kütust veoautod ja reisibussid. Kuidas oleks pidanud kriis selle ettevõtte müüki mõjutama? Ühelt poolt investeeringud hangetesse lisavarustus vähenevad, mis tähendab, et müük peaks langema. Teisest küljest on esiplaanil kokkuhoid ning kulud kütusele ja määrdeainetele on autotranspordiettevõtete jaoks ühed olulisemad. See tähendab, et müük kriisi ajal võib olla üsna edukas.

Mis tegelikult juhtus? Ettevõte teostas müüki mitme piirkondliku esinduse kaudu. Milline oli esinduse direktori moraal, nii oli ka tema meeskonna müük. Näiteks Hantõ-Mansiiski autonoomses ringkonnas arvas esinduse direktor, et kriis ei ole ettevõtlusele takistuseks, ta mõtles, kuidas reaalset müüki suurendada, nii et nende maht ei vähenenud. Ja Jamalo-Neenetsi autonoomse ringkonna esinduse direktor otsustas, et kõik on halvasti, klientidel polnud raha ja seda oli võimatu müüa. Ja kindlasti: müük tema esinduses langes nulli. Selle tulemusena ta vallandati.

Kuna kriisi ajal toob enamik kontakte klientidega kaasa negatiivseid emotsioone, on töötajate eeldatav reaktsioon kontaktide arvu vähendamine. See haigus on kiiresti muutumas epideemiaks. Seetõttu langevad paljud ettevõtted apaatiasse isegi olukorras, kus suudetakse müüki teha. Ja mitte kriis ise, vaid just passiivsus kommertstöös ei tapa neid ettevõtteid! Sellistel hetkedel tuleb ilmselgeks erinevus meistrite ning keskmise ja nõrga vahel. Kui nõrgad annavad võitluseta alla ning keskpärased püüavad kuidagi loiult ja kurvalt klientidega koostööd teha, siis meistrid suurendavad kõnede ja kohtumiste arvu. Ainult kogenud müügijuht suudab meeskonna eduni viia. Näide.

2008. aasta detsembris viisin läbi korporatiivse koolituse “Suured lepingud” ettevõttele, mis on üks kolmest Moskva juhtivast ehitusprojektide elluviimisega tegelevast ettevõttest. Peaaegu kõik selle organisatsiooni kliendid on ehitajad, nii et kriis põhjustas selle müügile tohutut kahju. Sama kahju tekitati aga kõigile selle konkurentidele.

Arvan, et ettevõtte reaktsioon kriisile paljastas tegurid, mis tegid sellest kunagi turuliidrite hulka. Juba enne kriisi kehtis ettevõttes range standard: iga müügiosakonna “jahimees” pidi igal tööpäeval läbi viima vähemalt kaks väljaspool kohapealset kohtumist. Kriisiolukorras tõsteti standard kolme-viie kohapealse koosolekuni päevas. Igale edukale “jahimehele” anti autojuht ja auto, isiklik abistaja kontoris ja kaks mobiiltelefoni. Tegelikult on ärimehed lülitunud mobiilse kontori režiimile, kasutades klientidele helistamiseks tõhusalt kogu koosolekute vahelist aega, sealhulgas liiklusummikutes viibitud aega. Nad räägivad klientidega ühel mobiiltelefonil ja samal ajal jagavad juhiseid oma isiklikule assistendile teisel mobiiltelefonil. Just viimane koostab ja saadab klientidele vajalikud lepingud, arved ja spetsifikatsioonid. See võimaldab kriisi ajal säilitada etteantud müügitempot.

Kohe, kui selgus, et paljud juba kokkulepitud lepingud jäid toppama, eelarveid kärbitud ja olulist osa oodatavatest tuludest lähiajal ei teki, kuulutas ettevõte välja koristuspäeva. Juhid ja töötajad jagasid Moskva ja Moskva piirkonna omavahel ära. Seejärel kammisid nad neid mitme päeva jooksul autodega, et otsida uusi ehitusplatse, kuhu saaks tarnida. Nende ümbersõitude tulemusena sõlmis ettevõte ainuüksi novembris tarnelepingud enam kui kahesajale uuele objektile! Müük kasvas kriisi ajal tänu ärimeeste leidlikkusele.

Ja seda hoolimata asjaolust, et iga kontakt kliendiga on ettevõtte töötajatele keeruline. Kriis tabas ju kõigepealt ehitajaid! Siin tulebki esile tõeline iseloomu tugevus – võime teha seda, mida tuleb teha, ükskõik kui raske see ka poleks.

Loodan siiralt, et see ettevõte saab kriisiperioodist väärikalt üle ja on selle lõpuks veel tugevam kui alguses, sest teab, kuidas jõupingutustega müüki kasvatada.

See on siis, kui konkurendid on pea liivas ja raputavad hirmust, et parim, mida saate oma ettevõtte pikaajaliseks turul edu nimel teha, on aktiivne klientidega kohtumine ja nendega suhtlemine. Müügi suurendamine kriisi ajal ei ole müüt!

Viige ise müügiosakonna ekspressaudit läbi 23 kriteeriumi alusel ja tuvastage müügi kasvukohad!

Tehke audit

Samuti on oluline, millise tujuga klientide juurde lähete. Saate klientidele öelda, et kõik pole nii hull ja hirmud on tugevalt liialdatud. Lõppude lõpuks on juba positiivseid külgi ja olukord on tasapisi hakanud paremaks muutuma. Ja tulevikus on kõik lihtsalt imeline! Mida vajab klient raskel hetkel – veelgi rohkem hirme ja negatiivsust? Või on moraalne tugi ja särtsakuse laeng talle eluliselt vajalikud ja vajalikud? Kellega on kliendil kriisiolukorras meeldivam suhelda - viriseja, pessimisti ja luuseriga? Või enesekindla, kindlalt seisva optimistiga? Kui kõik su ümber oigavad ja nutavad, on kõige napimad omadused optimism ja enesekindlus. Seega, ükskõik kuidas kliendid sind oma negatiivsusega alla suruvad, peaksid sa vastama positiivselt ja vankumatu kindlustundega, et üldiselt on kõik korras ja kindlasti läheb kõik hästi. Ja isegi mitte hea, vaid lihtsalt suurepärane! Kliendid armastavad seda ja hindavad iga võimalust teiega vestelda või kohtuda. Neil on alati hea meel teid näha. Ja nad maksavad teile kindlasti ennekõike. Kui olete õppinud enesekindlust õhkama, saate isegi kriisiolukorras oma müüki suurendada.

Kui teie turg pole liiga palju vajunud, saate oma tööd klientidega intensiivistades ja igale kõnele ja kohtumisele optimismi lisades isegi ettevõtte käivet kasvatada. Kui kriis on andnud teie klientidele tõsise hoobi, pole see oluline! Aktiivne töö klientidega aitab rasketel perioodidel ellu jääda. Tasu tuleb hiljem. Kui kriis on möödas ja turg elavneb, selgub, et olete suutnud ära meelitada kõige võimsamad ja maksejõulisemad kliendid. Nende tõusuga algab teie jaoks kiire kasv ja teie turuosa suureneb oluliselt. Paljud teie konkurendid, kes kriisi ajal istusid oma kontorites ja vähendasid järsult klientidega töötamise intensiivsust, kaotavad oma äri. Hiljem saate isegi nende ettevõtete varemeid mõistliku hinnaga osta - kui see muidugi teile kasulik on. Kõige võimsama efekti saab siis, kui kombineerite kriisi ajal aktiivse kommertstöö läbimõeldud strateegia ja taktikaga, mis arvestab konkurentide tegevuse haavatavust ja vigu. Siis saate isegi langeval turul oma äri tõsiselt turgutada ja tõsta selle liidriks juba enne, kui kriis on möödas. Täpselt see mul õnnestus 1998. aastal. Küsimus, kuidas müüki suurendada, polnud enam nii aktuaalne. Imesid ei juhtu ja edu ei tulnud meile tasuta. Selle maksid kinni meie konkurendid, kellelt ellujäämiseks kliente võtsime. Paljud neist ei suutnud osaliselt tänu meie jõupingutustele kunagi välja tulla 1998. aastal tekkinud rahalisest tagajärjest. Nii pidasin aastatel 1999–2001 läbirääkimisi endiste konkurentide kolme ettevõtte omandamiseks.

Oleme intensiivsust tõsiselt suurendanud kaubanduslik töö. Kuigi osa plaanitud makseid jäi laekumata, kompenseerisid selle kriisi ajal sõlmitud uued lepingud. Nagu selgus, on ka sellistes tingimustes täiesti võimalik tõsiste summade eest uusi tehinguid sõlmida. Lihtsalt kahest-kolmest lepingust, mida oleks saanud sõlmida, kui kriisi poleks olnud, sõlmitakse vaid üks.

Selle tulemusena ületati aastaplaan. Ja boonusena lendas kogu mu meeskond Prantsusmaale katoliku jõuludeks ettevõtte kulul.

Nagu näete, pole kõik nii hull. Veelgi enam, mõistva inimese jaoks on hetkeolukorras hetki, mis muudavad selle äärmiselt huvitavaks. Ja väga tulus, kui mõtled välja, kuidas saad müügikäivet kasvatada.

Praeguse olukorra peamised eelised: kuidas kriisist raha teenida

Kas olukord pole hull? No ei! Olukord on lihtsalt suurepärane! Imeline! Hämmastav! Mitte kusagil ega kunagi pole selliseid võimalusi investeeringutelt raha teenida kui kriisi või tõsise turukorrektsiooni ajal.

I. Aktsiaturg

Ajaloo õppimine pole mitte ainult huvitav, vaid ka äärmiselt kasulik. Näiteks teha minevikusündmuste põhjal järeldusi selle kohta, milliseid toiminguid on praegustes tingimustes kõige tõhusam teha.

Pärast 1998. aasta maksejõuetust kukkus Venemaa aktsiaturg kokku ja purustati tolmuks. Enamik uskus, et ta ei tõuse enam kunagi. Need, kes üldist arvamust ei kuulanud ja ostsid aktsiaid kohe pärast maksejõuetust, said peagi väga jõukateks inimesteks. Samas ei olnud vaja olla geenius, polnud vaja omada siseteavet. Kõige rohkem vedas neil, kes investeerisid Gazpromi aktsiatesse: pärast kriisi kasvasid need kümnekordseks. Kuid kannatada ei saanud ka need, kes ostsid kuus-seitse korda kasvanud Sberbanki aktsiaid. Üldiselt said kõik, kes Venemaa aktsiaturule investeerisid, siis head tulu. Ja me ei pidanud kaua ootama: turg näitas tõsist kasvu aasta jooksul pärast vaikimisi.

2008–2009 kriis pakub sarnaseid võimalusi. 2009. aasta jaanuariks oli Venemaa aktsiaturg täielikult kokku kukkunud ja näiliselt väänles agoonias kuristiku põhjas. Ajalugu viitab aga sellele, et pärast järsku langust aktsiaturud ei sure – kui just Venemaal taas ei kehtestata proletariaadi diktatuuri. Aktsiaturg tõuseb nagu fööniks paratamatult tuhast ja hüppab ülespoole.

II. Erasektori laenud

Kriisi üks olulisemaid tagajärgi on laenuolukorra märkimisväärne halvenemine. Venemaa majandusest tõmmati järsult välja odavad impordilaenud ning paljud pangad ja finantsettevõtted hakkasid kogema tõsiseid likviidsusprobleeme.

Seetõttu hõiskavad pangad, et raha pole, ja nõuavad ettevõtetelt väljastatud laenude tagasimaksmist ning laenuvõtjate maksevõimekuse kahtluse tõttu ei kiirusta uut laenu andma. Tekib küsimus: kui ettevõttel on pangaga laenuleping ja ta täidab nõuetekohaselt kõik olulised tingimused, siis kuidas saab pank nõuda laenu ennetähtaegset tagastamist? See lihtsalt ei saa seda teha. Aga fakt on see, et iga laenulepingu tähtaeg saab varem või hiljem läbi. Igal pangal on kliente, kelle laenud lõppesid 2008. aasta oktoobris, novembris, detsembris, 2009. aasta jaanuaris jne. Esiteks nõuavad pangad seaduslikult, et laenud tuleb tagasi maksta õigel ajal. Ja siis nad ei kiirusta uusi laene väljastama. Samal ajal liigub klientidelt saadud raha aktiivselt pankadesse tagasi.

Mis on selles asjade seisus head? See avab suurepärased võimalused eralaenu andmiseks. Paljudel tugevatel ja väärt ettevõtetel on ülalkirjeldatud panganduspoliitika tõttu käibekapitali puudus. Mitte, et see neid kahjumlikuks teeks või eksistentsi ohustaks, aga sissetulek on oluliselt väiksem, kui võiks.

Nendel tingimustel saab neile pakkuda eralaene väga huvitava intressimääraga. Keskmiselt antakse laenu 3–4% kuus (Kaasanis - 5% kuus). Sõbralikeks tingimusteks võib antud oludes pidada 2,5% kuus. Kui sul on pangas miljon või kaks, siis mõtle: kas tasub neid seal hoida? Mingi reserv tuleks muidugi igaks juhuks jätta. Ja ülejäänu on paremini paigutatud investeeringute vormis palju soodsamatel tingimustel, kui ükski pank suudab pakkuda:

• 2,5% kuus - 30% aastas.
• 3% kuus - 36% aastas.
• 4% kuus - 48% aastas.
• 5% kuus on juba 60% aastas.

Kas kujutate ette, kui ilus see on? Iga miljoni eest saate igakuiseid dividende summas 25-30 tuhat või isegi 40-50 tuhat aasta jooksul teenite 300-360 tuhat kuni 480-600 tuhat kuus olema vähemalt 250–300 tuhat

Tänapäeval napib raha ja paljud ettevõtted on valmis teie raha vastu võtma teile huvitavatel tingimustel. Tegelikult pakkus selle võimaluse teile pankade liigne ahnus. Aga see ei kesta kaua. Lisaks on nende kasutamine teie huvides soodsad tingimused nii kaua kui võimalik.

III. Kinnisvarainvesteeringud

Mis puudutab kinnisvarainvesteeringuid, siis 2008–2009 talve seisuga pole nende jaoks aeg veel käes. Kinnisvarahindades pole veel olulist langust toimunud. Samal ajal süveneb jätkuvalt likviidsuskriis turul. Jooksvate hindadega müüa soovijaid on oluliselt rohkem kui neid, kel on võimalus ja soov osta. Lisaks on hüpoteegid, mis olid varem paljude tehingute mootoriks, eriti Moskvas, peaaegu välja suremas.

Sellest olukorrast on ainult üks väljapääs: turu elavnemiseks peab toimuma massiline kinnisvarahindade korrektsioon.

Ehitajad peavad kõigest jõust vastu ega alanda hinda seni, kuni neil on vähemalt raha üle. Kuid iga kuuga jääb raha aina vähemaks ja kuristik läheneb. Ja kui massiline hinnakorrektsioon kinnisvaraturu lõpuks ellu äratab, on paljude ehitajate ja arendajate jaoks juba hilja. Siis saabub aeg kõige tulusamateks kinnisvarainvesteeringuteks. Ehitusfirmade rusude kokkuostmisel tekib palju võimalusi, kui kinnisvara saab soetada poole või isegi kolmandiku turuhinnast. Võib-olla on need investeeringud, mis toovad suurimat tulu. Tõsi, nende täielikuks nautimiseks on soovitav omada vaba kapitali mitme miljoni või kümnete miljonite dollarite, või veel parem, sadade miljonite dollarite ulatuses.

IV. Konkurentide kokkuostmine viinapuul

Mis siis, kui te ei valmistunud kriisiks korralikult ette ega kogunud enne kriisi algust piisavalt rahalisi vahendeid, mida saaks investeeringuteks kasutada? Kahju, kui see nii on. Sest – märgin veel kord – mitte ühelgi teisel ajal pole selliseid investeerimisvõimalusi nagu finantskriisi või turukorrektsiooni ajal. Noh, ma loodan, et teete vähemalt tulevikuks õiged järeldused. Ja valmistuge korralikult järgmiseks kriisiks.

Teete hea sammu, kui kutsute allajäänud konkurente müüma teile oma ettevõtet või mõnda selle olulist osa. Üldiselt, mida oleks teile kasulik osta ja mille eest olete nõus maksma.

Loodan, et saate nüüd paremini aru, kuidas sellistes olukordades tõhusalt toime tulla ja kuidas oleksite pidanud nendeks valmistuma palju aastaid enne nende tekkimist, et kasutada täielikult ära nende eeliseid, mis on kindlasti ainulaadsed. Viimati pakkus Venemaa majandus ettevõtjatele võrreldavaid võimalusi 1998. aastal. Kuid ärge muretsege: midagi sarnast juhtub kindlasti ka tulevikus. Ja te ei pea liiga kaua ootama, võite selles kindel olla. Nagu Mao Zedong ütles: "Meie tee on okkaline, kuid väljavaated on helged!"

© Konstantin Baksht, peadirektor"Bakshti konsultatsioonigrupp".

Parim viis müügiosakonna ehitamise tehnoloogia kiireks valdamiseks ja juurutamiseks on osaleda K. Bakshti müügijuhtimise koolitusel “Müügisüsteem”.