Avrupalı ​​ve Rus mal üreticileri, satış promosyonu için her yıl milyonlar harcıyor. Bu durumda, şirketler genellikle ürünlerinin etkisiz tanıtım riskini taşır. Bu, temel taşı bir promosyon stratejisinin geliştirilmesi olan eksiksiz bir satış programı stratejisinin gerekli olduğu yerdir. Nielsen'e göre, çoğu durumda promosyonlar etkisizdir ve çoğu zaman kayıplara neden olur. Bu makalenin amacı, tanıtım aracı, uygulama yöntemleri ve etkinliğinin değerlendirilmesi hakkında daha ayrıntılı bilgi sahibi olmaktır.

Bir bütün olarak ticari pazarlama stratejisinin bir unsuru olarak bir promosyon stratejisinin seçimi, birçok modeli dikkate alır ve üretici ile perakendecinin amaç ve hedeflerine uygun olarak geliştirilir. Nielsen tarafından yapılan bir ankete göre, Rus tüketiciler promosyonlara oldukça duyarlıdır: %20'lik bir indirim genellikle markanın haftalık satışlarını ikiye katlar. Tüketici sepetinin maliyetindeki artışı dikkate alarak, giderek daha fazla alıcı, indirimli fiyatlara dikkat ediyor. Markalar buna nasıl tepki veriyor? Hangi stratejiyi seçiyorlar? Çoğu durumda, promosyon uygulamalarını daha da genişletirler.

Promosyon, hedef kitleyi belirli bir süre içinde bir ürün veya hizmeti satın almaya teşvik etmeyi amaçlayan bir üretici veya perakendeci (veya her ikisi) tarafından başlatılan bir dizi etkinliktir. Tipik olarak, bir promosyon teklifi bir fiyat indirimi, satın alma için bir hediye veya kısa bir süre için bir bonus teklifidir. Tüm bu eylemler talebi teşvik eder ve alıcının gözünde ürünün çekiciliğini arttırır.

İki tür promosyon vardır: ticari promosyon veya ticari promosyon, ikincisi tüketici promosyonu, tüketici promosyonu. Ticaret promosyonu - ticaret ağındaki faaliyetlerin etkinleştirilmesi yoluyla mal satışını teşvik eden promosyon.

Hem ağ personeli için motivasyon programları hem de fiyat indirimleri, ek konaklama, perakende alanının özel tasarımı vb. yoluyla talebi teşvik edebilir.

Tüketici promosyonu, basında ve yazılı basında reklam, kişisel satış teknikleri, tüketici tercih analizi, marka bilinirliği faaliyetleri, mağaza içi tanıtım faaliyetlerini içeren bir kavramdır. Tüketici promosyonu, üreticinin genellikle "tüketici pazarlaması" olarak adlandırılan alıcıyla "pazarlık yapmasına" yardımcı olur.

Her iki destek türü de aynı hedeflere ulaşmayı amaçlar ve temel fark yalnızca alıcıyla iletişim biçimindedir. Aynı zamanda, bazı durumlarda ticari promosyon ve tüketici promosyonu aynı anda gerçekleşebilir, örneğin TV'de reklam ve raftaki fiyatta indirim, promosyon ambalajı ve aynı dönemde fiyat indirimi, ancak farklı perakende zincirlerinde .

Promosyonlar ve özel teklifler, bir ürüne yönelik müşteri sadakatini artırabilir, satış noktasındaki fiyatı diğer ürünlere göre daha rekabetçi hale getirebilir ve ayrıca yeni müşteriler satın almak ve çekmek için ek bir dürtü teşvik edebilir. Ayrıca bir promosyonun gerçekleştirilmesi marka konumlandırmasını, imajını korumasını ve geliştirmesini etkiler.

Geniş bir ürün portföyü yöneten firmalar, özel bir promosyon planı hazırlamalı ve tüketici talebinin mevsimselliğini dikkate almalı ve promosyonun gerçekleştirildiği ürün sayısının iki veya daha fazla olmamasına dikkat etmelidir. üç, aksi takdirde etki çok daha az olacaktır ...

Bu nedenle, şirket için önemli bir görev, şirketin satışları en üst düzeye çıkarmasını ve hatta yeni bir tüketici kazanmasını sağlayacak tanıtım faaliyetlerinin etkili bir şekilde planlanmasıdır. Analiz sonucunda yazar, strateji oluştururken dikkate alınması önerilen etkili bir tanıtım planı oluşturmak için aşağıdaki ilke ve kriterleri belirlemiştir:

1. Marka stratejisinin takip ettiği amaç ve hedefler;
2. Alıcıların başlıca tercihleri;
3. Müşteri tercihlerine göre şirket hedefleri;
4. Promosyonun amaçları;
5. Hedeflere göre promosyon mekaniği seçimi;
6. Tüm piyasa oyuncuları arasında promosyon dönemlerinin yoğunluğunun ve doğru dağılımının belirlenmesi;
7. Daha fazla iyileştirme için gerçekleştirilen tüm promosyonların değerlendirilmesi.

Güçlü ve tutarlı bir etki sağlamak için her promosyon, tanıtılan markanın stratejisine uygun olarak büyüme değişkenlerinden birine odaklanmalıdır.

Pirinç. 1. Bir Promosyonun Marka Denklemindeki Metrikler Üzerindeki Etkisi

Örneğin marka bilinirliğini artırmaya yönelik promosyonlar, ürününüzü satın alan alıcı sayısını artırarak marka penetrasyonunu artıracaktır. Diğer promosyonlar, parasal veya miktar açısından satın alma sıklığını veya satın alma boyutunu etkileyecektir.

Bir promosyonun yürütülmesindeki bir diğer önemli gösterge mekaniktir. Üreticinin hedeflerine bağlı olarak, etkili bir promosyon mekanizması kullanmak, pazar payını veya satışları artırabilir ve mevsimsel düşüşler sırasında daha az savunmasız olabilir. Bir promosyon mekanizması, uygulama biçimini ve uygulama için özel araçları belirleyen bir promosyon düzenlemenin bir yoludur.

Böylece üreticinin hedeflerine bağlı olarak promosyon mekanizmalarını doğru kullanarak pazar payını artırmak, satışları (kârı) artırmak ve daha az aktif bir sezon/dönemde satış seviyesini korumak mümkündür. Ana şey, promosyon kurallarını, tüketicinin daha fazla katılım alma isteksizliğine neden olacak kadar karmaşık hale getirmemek ve bu nedenle, tekrar satın alma oluşturmamaktır. Sadelik, katılımcının promosyona olan birincil ilgisinin kaybolmayacağının garantisidir.

Tablodaki imalat şirketleri tarafından günümüzde kullanılan popüler promosyon mekaniklerinden bazılarını düşünün. 1.

Tablo 1. Perakende zincirlerinde kullanılan promosyon mekaniği türleri

Ağda promosyon yapma seçenekleri, verilen ağın formatına bağlı olarak değişebilir. Örneğin, satış alanı 5 bin metrekareden fazla olan bir hipermarket formatında. metre, büyük ekranlar, promosyon ekipmanları, navigasyon, ek promosyon ekipmanları vb. nedeniyle promosyonu daha belirgin hale getirmek gerekir. Bütün bunlar alıcıyı plansız bir satın alma yapmaya teşvik edecek ve bir hipermarkette böyle bir satın almanın ortalama maliyeti daha küçük alana ve daha dar ürün yelpazesine sahip küçük mağazalara göre daha yüksektir.

Promosyonları yürütmek için başka bir mağaza formatı, 600-1600 m2 alana sahip bir süpermarkettir. m ve çok çeşitli gıda ürünleri ve ilgili ürünlerin yanı sıra yüksek ulaşım erişilebilirliği (yerleşim alanları içinde, trafik akışlarının kesiştiği yerde). Bu tür ağlarda, promosyonun süresi bir haftayı geçmemelidir, çünkü onlara olan ihtiyaç, mağazaya ilk veya ikinci ziyaretten sonra alıcı tarafından tüketilir. Öte yandan, tematik, mevsimlik ve kategorik promosyonlar alıcıyı dahil etmeyi ve uzun vadeli talebi canlandırmayı amaçladığından 3-4 hafta süre ile gerçekleştirilebilir.

Hedef kitlenin etkinliği nedeniyle bu formatta çeşitli promosyon türleri kullanılabilir. Fiyata duyarlı müşteriler ve agresif promosyonlar üzerine büyük bir bahis yapılabilir.

Başka bir format, küçük bir perakende alanı ve çok sınırlı bir ürün yelpazesine sahip bir indirimdir. Ülkeye, bayiye ve kategoriye göre indirimli fiyatlar piyasa ortalamasının %18 - %70 altında olabiliyor. Bu nedenle, fiyat promosyonları sınırlı kullanıma sahiptir. Bu formatta çok popüler olan bir promosyon takvimi, alıcılar için promosyonun başlangıç ​​tarihleri ​​hakkında bilgilerin yanı sıra belirli ürün grupları, örneğin özel markalar için yüksek oranda sadakat programları hakkında bilgi içeren bir promosyon takvimidir.

Bir promosyonla çalışmanın bir sonraki adımı, etkinliğini değerlendirmektir. Bir promosyonun etkinliği, şirketin minimum finansal maliyetle hedef olarak belirlediği belirli sonuçlara ulaşılmasıdır. Yazar tarafından önerilen promosyonları değerlendirmek için bazı performans ölçütleri vardır:

Satış - satın alma fiyatlarında ifade edilen satış hacmi;
Satış (satış) - perakende fiyatlarla ifade edilen satış hacmi;
ROI - promosyona yapılan yatırımın geri dönüşü;
Penetrasyon ve sadakat (HH paneli ve müşteri sadakat kartları) - gösterge, tüketici panellerinin verilerine ve ağların sadakat kartlarının verilerine dayanmaktadır.

ROI = ((Hisse başına gelir - Hisse öncesi gelir) * Marj - Hisse başına maliyet): Hisse başına maliyet.

Bu nedenle, örneğin, bir promosyon etkili olarak kabul edilir ve ROI> 1 ise kâr sağlar.

Tanıtım faaliyetlerini artırmak için bazı önerileri ele alalım.

İlk olarak, daha fazla hisse daha fazla kar anlamına gelmez. Aslında aralarındaki ilişki ters orantılıdır. Nielsen araştırmasına göre, aşırı terfiler sonuçta verimsizliğe yol açıyor.

Ayrıca, büyük indirimleri aşırı kullanmak, bir promosyon kampanyasının etkinliğini baltalamanın başka bir yoludur. Büyük indirimlerin kullanılması (fiyatların normalden %25 daha düşük olduğu indirimler), satış promosyonunun etkinliğinin tüm promosyon kampanyasının %50'si veya daha fazlası kadar önemli ölçüde azalmasına neden olur. Bu nedenle dengeli bir tanıtım sunumu ve net, alakalı bir mesaj ile belirli bir zaman diliminde derin bir indirim kullanmak daha mantıklı olacaktır.

Promosyon kullanmanın verimliliğini artıran bir diğer önemli nokta da zamanlılıktır, bu nedenle örneğin tatillerde veya bir etkinlikle aynı zamana denk gelecek şekilde seçenekleri genişletebilir, tanıtılan ürün ve döneme vurgu yapabilirsiniz.

Ürünlerin satış noktasında sergilenmesi, bir promosyona eşlik etmesi gereken en önemli ticari pazarlama unsurudur. Örneğin, ek satış noktaları alıcı tarafından erişilebilir ve görünür olmalıdır, ağdaki mal kategorisinin yetkin tasarımı, üreticinin alıcıyı, örneğin bir kutu çikolata gibi kategoriler arası bir satın alma yapmaya teşvik etmesini sağlayacaktır. ve şampanya vb.

Özetle, promosyonların pazar payı kazanmanın güçlü bir yolu olduğunu not ediyoruz. Her kategoride başarılı ve başarısız promosyonlar olabilir. Promosyon stratejisini yönetmede önemli bir nokta, promosyon portföyünün dengesi ve tüketicilerin farklı ticaret formatlarındaki promosyonlara duyarlılığının analizidir: makalede tartışılan promosyon faaliyetinin yapısının başarılı bir şekilde yeniden dağıtılması daha yüksek karlar sağlayabilir.

bibliyografya

3. Ilyukha S.A. Pazarlama stratejisi geliştirme aşamasında promosyonların etkinliğinin değerlendirilmesi // Mağaza Yönetimi, 2014, no.

4. Ivina E. Ticari promosyonların etkinliğini planlama ve değerlendirme // Marketing PRO, 2010, no.

Talep Yönetimi Komitesi ECR-Rus: "Etkili tanıtım: Rusya'da teori ve uygulama."

Amerikan kamu sosyolojik pazarlama şirketi Nielsen'den veriler

Promosyonların kuralları ve mekaniği

Üreticinin hedeflerine bağlı olarak promosyon mekanizmalarını doğru kullanarak pazar payını artırmak, satışları (kârı) artırmak ve daha az aktif bir sezon/dönemde satış seviyesini korumak mümkündür. Ana şey, promosyon kurallarını, tüketicinin daha fazla katılım konusunda isteksiz olmasına neden olacak kadar karmaşık hale getirmemektir. Promosyon kuralları genellikle karmaşık ve karmaşıktır, bu da tüketici katılımını tetiklemez ve bu nedenle tekrar satın almalar oluşturmaz. Sadelik, katılımcının promosyona olan birincil ilgisinin kaybolmayacağının garantisidir. Ancak bu, eylemi organizasyonuna göre basitleştirmenin gerekli olduğu anlamına gelmez. Bazen sadelik ve ek bir ürün şeklinde bir bonus, markanın algılanmasında olumsuz bir rol oynayabilir. Bu genellikle üst düzey ve seçkin markalar için geçerlidir. Bir promosyonda esas olan, yetersiz bir teşvikle marka değerini küçümsememektir.

C / A'ya ulaşmak için muazzam bir araç olarak TV, basının zayıflığı ve gücü

Promosyon etkinliğinin analizi - en son veriler

Son zamanlarda, birçok üreticinin tüketici ile ilişkisi, "satın al, topla, ödül kazan" şeklinde sürekli bir "rüşvet" teklifine dönüştü. Bu tür promosyonları gerçekleştirmek, çoğu durumda satışları artırmak için hesaplanan normal bir pazarlama hilesidir. Unutulmamalıdır ki, promosyonlar doğrudan rakipler arasında büyük korkular yaratır ve bunun sonucunda TV kullanılarak yapılan promosyonlara yapılan yatırımlarda ve hisse sayısında artış olur.

Şirketlerin tanıtım faaliyetlerindeki değişiklikleri karakterize eden aşağıdaki hususlara dikkat edilmelidir:

Şirketlerin ürünlerinin satış promosyonlarına yaptıkları yatırımda sürekli bir artış eğilimi var.

Değişim göstergeleri farklıdır - bireysel mal grupları için. FMCG, promosyonun ilk genel zirvesi sırasında - ilkbaharda - yatırımda önemli bir artış ile karakterizedir. Dayanıklı mallar için, promosyonların zirvesi, öncelikle şirketlerin en büyük harcama döneminde hediye satın alma döneminde alıcıların dikkatini çekme arzusundan kaynaklanan tatil öncesi döneme düşer.

Şirketler hem satışların artmasından önceki dönemde hem de düşüşleri sırasında promosyonlar yürütürler. Bu, (1) şirketin ürünlerini diğer şirketler daha az aktifken satma arzusunun, (2) daha erken başlamanın ve böylece sezonda istenen satışları sağlamanın, aktif bir tüketiciyi ürünlerine alıştırmanın bir sonucu olabilir.

En aktif promosyonlar Coca-Cola, Nestle (Nescafe ve Svitoch), Kraft Foods (cips ve çikolata), LG elektronik, Henkel, Sun Inerbrew, BBH tarafından gerçekleştirilmektedir.

Bir DM temsilcisi olarak geri bildirim verirken hangi tüketiciye odaklanıyoruz?

İletişimde bulunan çoğu tüketici (yardım hattını aramak, mektup göndermek veya etiketleri almak), promosyonu yürüten marka hakkında zaten olumlu olmalıdır. Sadık bir tüketici, bu ürünü satın almaktan zaten memnuniyet duyduğu için mutlaka promosyonda yer almayacaktır. Diğer rakip markalara sadık olanların eylemde yer alması pek olası değildir. Bir de bu markaya sadık olan, ancak nedense satın almayan bir grup tüketici var (kötü gelişmiş dağıtım, düşük gelir vb.). Bu ürünün potansiyel tüketicilerine atfedilebilirler. Hepsi iletişime girecekler ve reddedenler olarak ikiye ayrılır. Deneyimlerimize göre, marka sadakati ne kadar yüksekse (örneğin, MMI'ye göre), daha fazla tüketici iletişime girecek ve geri bildirimler o kadar yüksek olacaktır. İletilen markanın önerilen hediyelerinin, bu ürünün tüketici algı düzeyine (alıcının zihnindeki bilgi, sadakat, tüketim ve diğer marka kişiselleştirme parametreleri) uygunluğuna da büyük önem verilmelidir.

Daha önce de belirtildiği gibi, belirli bir markaya olumlu yaklaşan tüketicilerin çoğunluğu iletişime katılır. Yanıt verenlerin tümü arasında, mektupların veya aramaların %1'den azı “hayal kırıklığına uğramış” müşterilerden geliyor. Çoğu durumda, tüketici memnuniyetsizliğini ifade etmek yerine rakip bir ürün satın almaya daha yatkındır. Bu nedenle, tepki veren memnun olmayan tüketicilerle çok dikkatli çalışmanız ve memnuniyetsizliğinin nedenlerini bulmanız gerekir.

Daha sonra iletişime devam etmediyseniz veya ödüllerin verilmesi tüketici arasında güvensizliğe neden oluyorsa, promosyonun sonuçları hakkında kendinizi pohpohlamayın. Bu durumda, bir sonraki promosyon sırasında fethedilen tüm tüketicilerin kaybını hissedebilirsiniz. İdeal olarak, marka ile iletişim kurma arzusunu ifade eden herkesle iletişime geçmeniz gerekir. İnsanlar, markaya yönelik tutumlarını üretici şirkete ve tanıtımcıya yansıtma eğilimindedir.

Bir promosyon aracı olarak doğrudan pazarlama

Postalama önemli bir tanıtım aracı değildir, ancak sadık tüketicilere bilgi sunmanın en etkili ana yollarından biridir.

İnsan öyle bir varlıktır ki, kendisine “kişisel” hitap edildiğinde, ancak sadece saygı ve güven uyandıran bir isimle kendini seven ve seven bir varlıktır. Mailing yardımı ile tüketici/katılımcı ile dikkat ederek iletişim kurarız. Aynı zamanda, bu tür faaliyetlere sadık kalarak, çevresinde (tanıdıklar, arkadaşlar, akrabalar) 10 kişiye kadar “işe alır”. Bu, DM aracıyla ve 80.000 sadık üyeyle doğru şekilde çalışarak, bazı ürün türleri için 800.000 ve maksimum 1 ml 200.000'e kadar ulaştığımızı gösteriyor.

Mektup ve yardım hattı veritabanı

Bir veritabanı tutmadan, yüksek kaliteli bir promosyon yapmak oldukça zordur. Veritabanının analizi, hem büyük ölçekte hem de en küçük ayrıntıda yürütülen çalışmaların sonuçlarını değerlendirmenize ve analiz etmenize olanak sağlayacaktır. Veritabanı bakımı olmadan, tüketiciyle sürekli geri bildirim sağlamak da aynı derecede zordur. Yardım hatları ve bir bilgi merkezinin çalışmasını düzenlerken, değeri niteliksel bir yaklaşımla görmek gerekir, çünkü bu yalnızca eylemin katılımcısına bilgi aktarmanın bir yolu değil, aynı zamanda sonraki satın alımları teşvik etmek için bir fırsattır. Kendine saygısı olan her şirket, tüketicisini her an dinleyebilmeli ve her sorusuna cevap verebilmelidir. Tüketici ile böyle bir diyalogdaki değişikliklerin analizi de olmalıdır, aksi takdirde tüm sıcak hatlar, posta kutuları ve web siteleri, işlenen aramaların, mektupların ve e-postaların sayısının değerinin doğrudan anlamının üzerinde olacağı faydacı bir anlam kazanacaktır. tüketici ile iletişim.

"Pazarlama Departmanı", No. 9, 2003

Andrey Nakonechny, Video International Analitik Başkanı ve ADM Group CEO'su.
e-posta: [e-posta korumalı],

İyi çalışmalarınızı bilgi tabanına gönderin basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan öğrenciler, yüksek lisans öğrencileri, genç bilim adamları size çok minnettar olacaktır.

benzer belgeler

Doğrudan pazarlamanın özünü araştırmak. Doğrudan pazarlama biçimleri, uygulama koşulları. Şirketin doğrudan pazarlaması için stratejik hedeflerin geliştirilmesi. Pazarlama aracıları olmadan tedarikçiyi doğrudan tüketiciye bağlayan kanalların kullanılması.

dönem ödevi, eklendi 12/12/2013


Doğrudan Pazarlama: Doğa, Güçlü Yönler, Zayıf Yönler, Geri Bildirim ve Müşteri Yanıtı. Pazarlama iletişimi kompleksinde doğrudan pazarlamanın yeri. Doğrudan pazarlamanın kanalları (araçları). Sberbank of Russia örneği ile doğrudan pazarlamanın uygulanması.

dönem ödevi, eklendi 11/12/2013


Pazarlama iletişimi türleri. Halkla etkili iletişim kuralları. Satış promosyonu, doğrudan pazarlama ve kişisel satış. Reklam mesajı kodlama. TV reklamcılığı, bir reklam kampanyasının ana medya kanalıdır. Markalama yönergeleri.

dönem ödevi, eklendi 03/04/2009


Pazarlama karmasındaki dağıtım sistemi, iç yapısı ve bileşenleri. Ürün satış promosyonu yaklaşımları. İncelenen işletmede dağıtım kanallarını ve satış promosyonu yöntemlerini iyileştirmek için önerilerin geliştirilmesi.

tez, eklendi 18/12/2015


Pazar koşullarında pazarlama iletişiminin önemi ve motivasyonu, stratejisi ve araçları. Reklam ve ürün tanıtımındaki rolü. Satış promosyonu, doğrudan pazarlama ve kişisel satış. Art-i-shock ticari markası örneğinde pazarlama iletişimi.

dönem ödevi, eklendi 09/17/2011


Tanım ve araç seti BTL. Doğrudan pazarlama, mağazacılık, satış simülasyonu ve doğrudan reklam. Proje geliştirme aşamasında, uygulama aşamasında temel tipik sorunlar. BTL iletişiminin optimize edilmesi ve etkinliğinin artırılması ilkeleri.

dönem ödevi eklendi 23/12/2014


Doğrudan pazarlamanın özünün ve biçimlerinin özellikleri - şirketlerin her bir tüketiciyle kişisel olarak doğrudan pazarlama iletişimlerini başarıyla kurmalarının yardımıyla bir dizi önlem. Etkileşimli pazarlama ve e-ticaretin özellikleri.

özet, eklendi 05/03/2010


Bir girişimcilik kavramı olarak etkileşim pazarlaması. İletişim politikası: pazarlama iletişiminin etkinliği. Satış promosyonu olarak modern reklamcılık: kişisel satış, doğrudan pazarlama, ürün yerleştirme, internet pazarlaması.

dönem ödevi, 16/10/2009 eklendi

Planlamadan sonraki adım promosyonu tasarlamaktır. Hedefler belirlendikten sonra aksiyonun mekaniklerini seçmeniz gerekiyor. Eylemin mekaniği hedeflerle tutarlı olmalıdır. Hedeflerin yanlış hizalanması, hem reklam şirketinin hem de ajansın kendisinin yapabileceği bir başka yaygın hatadır. Ancak her iki durumda da başarısız mekaniğin seçimi, eylemin hedeflerinin belirsiz bir şekilde anlaşılmasından kaynaklanmaktadır.

Mekanik türlerine daha yakından bakalım.

Tadım, hedef kitleye markanın lezzeti, tüm özellikleri hakkında bilgi vermek ve deneme alımını teşvik etmek olan bir promosyon türüdür. Bu tür promosyonların avantajı, alıcının yeni bir ürün kullanmanın etkinliğini değerlendirebilmesi ve diğer markalarla karşılaştırabilmesidir.

Tadım, yüksek verimliliği nedeniyle en yaygın promosyon türlerinden biridir. Tatma, müşterilerin ücretsiz ürünlere olan ilgisinden dolayı daha fazla potansiyel alıcıyı cezbeder. Az miktarda ürünü deneyen müşteri, ürünün avantajlarını ve dezavantajlarını hemen değerlendirebilecek ve aynı zamanda bir seçim yapabilecektir.

Tadımlar, satışlarda uzun vadeli bir büyüme sağlar, çünkü bir müşteri beğendiği bir ürünü bir kez satın aldıktan sonra tekrar tekrar o ürüne geri döner.

Tadım genellikle büyük mağazalarda yapılır. Örneğin, örneğin: Tamam, Şerit, Kavşak vb.

Tadım zamanı, esas olarak outletin en yoğun trafiğinin olduğu gün ve saatlerdir.

Tadım, özel ekipman, eğitimli tanıtımcılar, promosyon malzemeleri gerektirir.

Tadım diğer promosyonlarla birleştirilebilir. Örneğin: tatma ve broşür dağıtma.

Numune alma (İngilizce Örneği - numuneden) numunelerin tüketicilere ücretsiz veya deneme amaçlı dağıtımı. Numunelerin dağıtımı, yeni bir ürünü tanıtmanın en verimli ve en pahalı yolu olarak kabul edilir. Bu tür bir terfi, basit bir psikoloji yasasına dayanır: insanlar, diğer insanların hikayelerinden çok kendi duygularına inanırlar. Paralel olarak, tüketici tepkisinin izlenmesi gerçekleşebilir.

Gerçek ürün numunelerinin dağıtımı, örneğin broşür yayınlamaktan kesinlikle farklı bir maliyettir.

Üreticiler esas olarak aşağıdaki özelliklere sahip ürünleri numuneler:

• · Genel tüketiciyi hedeflemek;
• · Büyük potansiyel pazar kapasitesi;
• · Düşük maliyetli;
• · Aynı kişilere birden fazla satış imkanı.

Öte yandan, ücretsiz eşantiyonların ve denemelerin etkisi çok büyük olabilir. Ancak, kampanyaların sona ermesinden sonra bu etki birkaç ay, hatta haftalarca yavaş yavaş kaybolabilir.

Örnekleme aşağıdakiler için en etkilidir:

• · Yeni bir ürünün piyasaya sürülmesi (en az yatırımla hedef kitle temsilcilerinin en geniş kapsamını sağlar);
• · Markanın niteliklerindeki veya imajındaki değişikliklere alıcıların dikkatini çekmek.

Örnekleme maliyetleri iki ana kalemden oluşmaktadır.

• 1. Reklamverenin ücretsiz olarak dağıtmaya hazır olduğu ürün numunelerinin maliyeti. Bu maliyetlerden tasarruf etmek için üreticiler bazen ürünlerini özellikle numune alma için en küçük paketlerde piyasaya sürüyorlar.
• 2. Dağıtımları ve tadımları gerçekleştiren organizatörlerin hizmetleri.

Her dağıtım konumunda genellikle en az iki kişi görüntülenir. Ayrıca, numune almak için mağazada yeterli miktarda mal olduğundan emin olmak çok önemlidir.

Bir satın alma için hediye, en yaygın promosyon türlerinden biridir. Kural olarak, bu tür bir promosyon, alıcıyı satın alınan ürün için bir hediye ile teşvik etmekten ibarettir. Tüketici hediyeyi görür ve alacağını bilir. Bir satın alma için hediye vermek, fiyat farkı ve diğer farklılıklar ne olursa olsun, rakiplerin ürünlerinin arka planına karşı bu ürünü satın alma isteğinin daha güçlü olmasına neden olur. Bunun nedeni, doğru hediyenin (veya ödülün) fiyat farkından daha büyük bir değere sahip olmasıdır. Sunulan hediyenin miktarı ve değeri genellikle satın alınan promosyonlu ürünün miktarına bağlıdır ve satın alınan ürünün toplam değeri ne kadar yüksek olursa hediye o kadar değerli olur.Orijinal markalı ürünler bir marka için güçlü bir destek olabilir.

"Satın alma hediyesi" çeşitli sorunları çözer. Bu hem sadık hem de sadakatsiz tüketiciler için ek bir motivasyondur. Doğru, böyle bir tamirci, ürün kategorisine aşina olmayan insanlara çok az ilgi duyacaktır. Bu tür bir promosyon, burada ve şimdi satın almayı teşvik eder.

Genellikle bir promosyon, bir satış noktasında 2 destekleyici gerektirir. Biri salondadır ve devam eden promosyon hakkında tavsiyelerde bulunur ve ikinci organizatör promosyon tezgahının arkasındaki "ödeme" alanındadır ve hediyeler verir.

Bu tür promosyon, destekleyiciler kullanılarak veya kullanılmadan gerçekleştirilebilir. birlikte paketleme (İngilizce'den - komple ve paketleme) - ürün çeşitliliği içinde yakın olan malların oluşturulması ve paketlenmesi (bundan sonra - birlikte paketleme olarak anılacaktır). Geniş perakende ağ formatlarının hayatımıza girmesiyle birlikte, birkaç ürünü tek bir pakette birleştirme talebi önemli ölçüde arttı. Ayrıca, sadece etkili ambalaj tasarımı ve mağazacılık ile değil, aynı zamanda promosyonlarla da alıcının dikkatini belirli bir ürüne çekmek gerekli hale geldi. Böylece zamanla depodaki küçük ölçekli mal ambalajları ayrı bir pazarlama aracına dönüştü ve çok uluslu şirketler tarafından tanıtım etkinliklerinde aktif olarak kullanılmaya başlandı.

Bu çözümün anlamı, hediyenin alıcıya anında tesliminde, satın alma işlemini yaptıktan sonra ulaşılması, bir çek sağlaması ve ancak o zaman hediyeyi alması gereken promosyon personelini atlamasıdır. Ve ödül ürünle tamamlanır, böylece alıcı önerilen hediyeyi hemen alır. Genellikle şeffaf polimer malzemeler kullanılır, böylece ürün ve hediye alıcı tarafından açıkça görülebilir ve ayrıca satın almanın karlılığını hemen değerlendirebilir. Böyle bir set oluştururken hediye farklı olabilir: basit bir mıknatıs ve anahtarlıktan ilgili bir ürüne. Birincil ambalaj satın alınmadan veya yırtılmadan ve zarar görmeden elde edilememesi önemlidir. Bu nedenle, vandallık önleyici malzemelerin kullanılması gereklidir.

Paketleme çözümü

• 1. Ürün ve hediye, promosyon hakkında bilgi içeren şeffaf bir film içinde paketlenmiştir. Bu paketleme çözümü Nestle tarafından kullanılır ve bir kutu kahve ve markalı bir kupayı bir sette oluşturur.
• 2. Ödülün (mümkünse) ürünün bulunduğu kutuya konulması ve alıcıya bir çıkartma ile promosyon hakkında bilgi verilmesi. Örneğin, bir paket AhmadTea çayına markalı bir çay kaşığı konur ve bu çayı satın alan alıcı sonunda tüm seti toplayabilir.
• 3. Ödülleri vandalizmden korumak için hediyeyi özel bir kaplamalı çıkartma veya süper yapıştırıcı ile ürüne yapıştırın.
• 4. Toppers - ürünle birlikte eklenen ve tüketilen, içinde yenilebilir bir dolgu maddesi bulunan çeşitli ambalaj biçimlerine yerleştirilmiş şeffaf polimer kapaklar.

Danone, Rastishka markası için küçük kurabiyeler veya halkalarla dolu plastik kaplar üzerindeki birkaç paket yoğurt ve topper'a bir mıknatıs veya tüp takılarak yapılan çözümler aktif olarak kullanılmaktadır. Bu birlikte paketleme, ürünü bir oyuncak haline getirir ve çocuklar için çok çekici hale gelir.

"Hediye seti"

NS mekanizma, birbirini tamamlayabilecek farklı tipte birkaç ürünü tek bir pakette sunmanıza olanak tanır. Bu tür tanıtım etkinlikleri hem gıda hem de gıda dışı ürünler için yaygın olarak kullanılmaktadır. Alıcı bağışlayabilir veya bir komplekste kullanabilir. Bu promosyon mekanizması özellikle tatil öncesi günlerde popülerdir.

İndirimler: satın alma sayısını artırmanın yanı sıra yeni tüketicileri çekmek amacıyla sağlanan; belirli bir hacim için sabit bir indirimden oluşur.

İndirimler, belirli bir insan çevresi veya sosyal grup için uygun olabilir. Bunlar okul çocukları, emekliler, bazı kurum ve kuruluşların temsilcileri olabilir.

İndirimler, belirli ve önceden kararlaştırılan herhangi bir zaman aralığında sağlanabilir. Bu, günün saati, yılın saati, tatiller vb. olabilir.

İndirimler, bir kuruluşun mali sağlığına katkıda bulunabilir. Örneğin, bir giysi veya ayakkabı koleksiyonu eskiyse ve yer açmak ve satışa yeni koleksiyonlar sunmak için acilen ondan kurtulmanız gerekiyorsa.

Ortak ambalaj kullanarak indirimlerin kullanımı: “5 fiyatına 6 satın alın” veya “3 paket satın alın - 4 hediye olarak” Böyle bir setin sayısı, ürünün maliyetine ve normal bir tanesinin hacmine bağlıdır. zaman satın alma. Bu nedenle, promosyonu hesaplama aşamasında, ürün tüketicileri ile aşağıdaki konu üzerinde ön odak grupları yapmak daha iyidir: "Alıcı, paket başına hangi fiyattan gerçekten faydalarını hissedecek?" Bu bilgilerle, tek bir paketteki miktarı en uygun şekilde seçebilirsiniz.

Satış katındaki organizatörlerin yardımıyla yarışmalar ve piyangolar yapılabilir. Malları satın alan alıcılar arasında bir ödül çekilişi yapılacak. Çoğu zaman, bu tür piyangolar kazan-kazan. Ödüller kalemler, anahtarlıklar, defterler ve diğer önemsiz şeyler olabilir. Bu tür promosyonlar alıcılar arasında ilgi ve heyecan uyandırmaktadır.

Piyango ve ödüllerin çekilişi, birlikte paketleme kullanılarak da gerçekleştirilebilir.

Piyango koşulları değişebilir. Seçenek seçimi, şirketin pazarlama hedeflerine ve yaratıcılarının hayal gücüne bağlıdır. Örneğin:

1. "Bir ürün satın alın - belirli sayıda paket toplayın - postayla gönderin - ödül kazanın"

SunInterbrew şirketi, Klinskoye birasını tanıtmak için şişe üzerinde ödüllü özel mantarlar kullandı. Danone, Actimel markası için kampanya koşullarında sadece şişe kapakları değil, aynı zamanda pakette özel cipsler de kullanıyor.

Bu durumda, promosyon ambalajı birkaç ürünü birleştirir. Bu, özellikle alıcıyı rekabet koşulları hakkında bilgilendirirse ve onu küçük formatlı bir ürünün tanıtımına katılmaya dahil ederse geçerlidir.

2. "Bir paket satın alın - bireysel bir kod bulun - kod numarası içeren bir SMS gönderin - bir ödül alın"

Bu seçenekte, promosyon ambalajının yetkisiz olarak açılmasına ve kod kullanımına karşı güvenilir bir şekilde korunmasının sağlanması gerekmektedir. Bu nedenle, koda özel bir koruyucu katman bile uygulanır. Böyle bir mekanizma ve paketleme çözümü, örneğin Wrigley şirketi tarafından başarıyla kullanılmaktadır.

Broşür dağıtımı, tam olarak sunulan bir ürün veya hizmetin odaklandığı pazar segmentlerini kapsayan bir reklam türüdür. Avantajı, reklamın potansiyel müşteri tarafından zaten saklanacak olmasıdır. Tamamen ezberlenmesi veya yeniden yazılması gerekmez, akrabalarınıza, arkadaşlarınıza, iş arkadaşlarınıza gösterilebilir, broşürlerde ihtiyacınız olabilecek tüm iletişim bilgileri bulunur. Bu nedenle kısa sürede çok sayıda broşürün dağıtılması, ürüne olan talebin artmasına neden olacaktır.

Broşürlerin dağıtımı, ürünü veya hizmeti anlayan özel olarak eğitilmiş tanıtımcılar ve denetçiler tarafından gerçekleştirilir.

Bu tür reklamların etkinliğini artırmak için, bu promosyon için özel olarak dikilmiş tanıtımcıların kıyafetlerini unutmayın.

İki ana broşür dağıtımı türü vardır:

• 1. Şehir içinde broşür dağıtımı: caddelerde, metroya yakın, alışveriş merkezlerine yakın, otoparklarda, kliniklerde, şehir merkezinde, malların hemen yanında.
• 2. Broşürlerin özel yerlere yerleştirilmesi veya dağıtılması: onları alışveriş merkezlerinde veya süpermarketlerde, ofis fuayelerinde, park halindeki arabaların "silecekleri" için bir yer imi, posta kutularında vb. raflara yerleştirmek.

Doğal olarak satış noktalarında broşür dağıtmakla ilgileniyoruz.

Broşürlerin dağıtılması, malların etkili bir şekilde tanıtımı olabilir, çünkü hem müşteri (evde materyalleri inceleme fırsatı) hem de müşteri (alıcı kesinlikle ürüne dikkat edecektir) için faydalıdır.

Danışmanlık. Bu tür promosyonlar üç işlevi yerine getirir: tüketiciyi ürün hakkında bilgilendirmek, seçimde yardımcı olmak ve tanıtılan ürünün satın alınmasına karar vermek.

Danışmanlık ayrıca, ürünün belirli özellikleri, özellikleri ve rekabetçi ürünler arasındaki avantajlı avantajları hakkında tüketiciye bir mesaj içerir. Danışmanlar, tüketicilerin promosyonlu ürünler ve marka ile ilgili merak ettikleri tüm soruları yanıtlayacak ve alıcıların promosyonlu ürünler lehine bir seçim yapmasına yardımcı olacaktır.

Nihai talep aşamasında ürüne karşı olumlu bir tutum, hedef kitlenin marka ürünlere olan bağlılığını güçlendirme, marka bilinirliğini artırma ve tanıtılan ürünün satışını artırma - şirketin sunduğu bu hizmetin seçimi budur. ima eder.