Okuma zamanı: 14 dakika

Malzemeyi size göndereceğiz:

Bu makaleden öğreneceksiniz:

• Bir şirketin rekabet avantajı nedir
• Şirketin rekabet avantajlarının türleri ve kaynakları nelerdir?
• Şirketin doğal ve yapay rekabet avantajları nelerdir?
• Şirketin rekabet avantajlarını doğru bir şekilde nasıl tanımlayabilirim?
• Bir şirketin rekabet avantajları nasıl değerlendirilir?
• Şirketin rekabet avantajlarının oluşumunda hatalardan nasıl kaçınılır?

Şirketin pazar fırsatı yönetim sistemi, rekabet avantajı olarak böyle bir "ürün" "üretir". Ürünlerine (hizmetlerine) talep yoksa hiçbir girişim var olamaz, tıpkı rekabet avantajlarının yokluğunda pazar fırsatlarının söz konusu olamayacağı gibi. Şirketin rekabet avantajlarının değeri, piyasada tanınması ve rekabet güçlerinin etkilerinden korunmasıdır. Rekabet avantajı yoksa, şirket rekabetçi olamaz.

Şirketin rekabet avantajları nelerdir

Şirketin rekabet avantajları altında, kuruluşun objektif olarak rakiplerinden daha iyi performans göstermesi sayesinde markanın veya ürünün bu tür özellikleri ve nitelikleri anlaşılır. Ekonomik alan, rekabet avantajlarının yokluğunda gelişmez. Onlar ayrılmaz bir parça kurumsal tarzşirketler. Ayrıca, onu rakip saldırılarından korurlar.

Bir şirketin sürdürülebilir rekabet avantajı, kârı ve en umut verici fırsatların gerçekleştirilmesini sağlayacak bir kurumsal gelişim planının hazırlanmasıdır. Zorunlu ihtiyaç bu plana göre - gerçek veya sözde rakip firmalar tarafından kullanılmamalıdır. Uygulamanın sonuçlarını benimsemelerine de izin verilmemelidir.

Bir şirketin rekabet avantajlarının gelişimi, başarısı kuruluşun mal ve hizmet pazarındaki konumuna ve bunların uygulanmasının ne kadar başarılı olduğuna bağlı olan amaç ve hedeflerine dayanır. Şirketin rekabet avantajı faktörlerini etkin bir şekilde geliştirmenize ve bu süreç ile piyasada mevcut koşullar arasında güçlü bir ilişki kurmanıza olanak tanıyan bir temel oluşturmak için işleyen sistemi yeniden inşa etmek gerekir.

Bir şirketin rekabet avantajı türleri nelerdir? İki tane var:

Şirketin rekabet avantajının ana kaynakları nelerdir?

Şirketin rekabet avantajları oldukça iyi kurulmuş bir yapıya sahiptir. Michael Porter, bir şirketin rekabet avantajlarını geliştirmek için 3 ana kaynak belirledi: farklılaşma, maliyet ve odaklanma. Onlar hakkında daha ayrıntılı konuşalım:

• farklılaşma

Şirketin bu rekabet avantajı stratejisini uygulamaya başlarken, şirketin mal/hizmetlerinin en iyi şekilde sunulmasının yanı sıra tüketicilere etkin hizmet sunumuna dayandığını hatırlamanız gerekir.

• Maliyetler

Bu stratejinin uygulanması, şirketin bu tür rekabet avantajlarına dayanmaktadır: personel ve ölçek için minimum maliyet, tüm süreçlerin otomasyonu, sınırlı kaynakları kullanma yeteneği, üretim maliyetlerini düşürmeye yönelik teknolojiler üzerinde çalışmak ve bir patente sahip olmak.

• Odak

Bu strateji, yukarıda açıklanan kaynaklara dayanmaktadır, ancak kabul edilen rekabet avantajının kapsadığı hedef kitle oldukça küçüktür. Firma dışındaki tüketiciler, firmanın bu rekabet avantajından memnun olmayabilir veya bunun onlar üzerinde herhangi bir etkisi olmayabilir.

Tüm şirketler, doğal (temel) olanlar grubuyla ilgili rekabet avantajlarına sahiptir. Ancak, hepsi kapsanmamıştır. Bu, rekabet avantajlarının açık olduğuna veya genel kabul görmüş klişeler altında gizlendiğine inanan kuruluşlar tarafından yapılmaz.

Şirketin ana rekabet avantajları aşağıdakileri içerir:

Çeşitli iş alanları örneğinde şirketin rekabet avantajları

İnşaat şirketlerinin rekabet avantajları nelerdir:

• Kendi tasarım bölümünün varlığı.
• Personel sadece yüksek nitelikli uzmanlar tarafından görevlendirilir.
• Halihazırda işletmeye alınmış tesislerin mevcudiyeti.
• N şirketinin daha düşük fiyat seviyesini kanıtlayan ayrıntılı bir hesaplama içeren bir paragraf.
• Kendi inşaat ve yardımcı ekipman filosunun mevcudiyeti.
• Her işçi için düzenlenen, tüm personele tam bir sosyal paket, özel izinlerin mevcudiyeti sağlayan her türlü sigorta.
• Sezonluk indirimlerin şirket tarafından sağlanması (fiyatlar kışın daha düşüktür).
• Her nesnenin mühendislik kontrolü.
• İşe başlamadan önce müzakere edilen sabit inşaat maliyeti. Ruble döviz kuru zayıflasa bile bunu korumayı garanti eder.
• Teslim edilen ürünler için garanti. Kör takip değil moda trendleri ve kullanımı çok pahalı malzemeler, ve zaten kanıtlanmış en iyi ve uygun fiyatlı bilinçli bir seçim.
• İş maliyetinin yüksek hesaplama hızı (örneğin, yarım saat). Belki sitede çevrimiçi bir hesap makinesi vardır.
• Tam iş döngüsü. İş tek bir şirket tarafından yapıldığında müşteriler süreç hakkında daha az endişeleniyor.

Nakliye şirketleri aşağıdaki rekabet avantajlarına sahip olabilir:

• N dakika/saat gecikme durumunda sipariş değerinin %N'sinin iadesi.
• ...'den sipariş verirken ücretsiz yönlendirme.
• Aracı yok: kargoyu bize emanet ettiniz, biz kendimiz teslim edeceğiz.
• Teçhizat Araç navigasyon cihazları ve uydu radyoları, günün herhangi bir saatinde kargonun yerini takip etmeyi mümkün kılar.
• Arabaların garantili temizliği, hayır hoş olmayan kokular yükün emebileceği anlamına gelir.
• Ücretsiz paketleme.
• İyi bir yabancı yapım ekipman filosu, tüm seyahatlerin sayısından küçük bir yüzde (0.004) arıza.
• Toplu yakıt alımları nedeniyle, rakiplerinden daha düşük kilometre başına fiyat.
• Şirketin varlığı sırasında taşınan etkileyici miktarda kargo (“Sürücüler N yılda N kargo taşıdı” veya “Sürülen N milyon (bin) kilometre”).
• Kargo taşımacılığının organizasyonu hakkında hiçbir fikriniz olmasa bile, sizden para almayacağız. Koşullarımız uygun ve herkes için aynı.

Ticaret alanında faaliyet gösteren kuruluşların rekabet avantajları:

İkinci sınıf ürünleri satın almayı reddederek, satın alınan malların kalitesini dikkatlice kontrol ediyoruz.

• Ürün için garanti veriyoruz, satış sonrası servis hizmeti veriyoruz.
• Ürünler toplu olarak satın alınır, bu nedenle bunları düşük fiyatlarla satabiliriz.
• En iyi ürünleri bulmak için sürekli olarak pazarı analiz ediyoruz.
• Müşterilerimizi dinliyor, onları anlamaya ve ihtiyaçlarını karşılamaya çalışıyoruz.
• Pazarlama faaliyetlerimiz saldırganlıkla karakterize edilmez: ürünlerimizi empoze etmeyiz.
• Bizim çıkış elverişli bir konumdadır, oraya gitmek zor değildir, rampalar vb.
• Malların çok daha ucuza satın alınabileceği promosyonlar düzenli olarak yapılır.
• En iyisini tavsiye ediyoruz ve ezici ve pahalı olanı empoze etmiyoruz.
• Ürünlerin size uymadığı durumlar normaldir. Bu gibi durumlarda, uzun işlemler olmaksızın malların tam maliyetinin iadesini garanti ediyoruz.

Başvurunuzu gönderin

Üreticilerin kendi rekabet avantajları vardır. Bunları sıralayalım:

• Kullanılan teknolojiler sürekli geliştirilmektedir, üretilen mallar yüksek kalitededir.
• Belirlemenizi sağlayan tercihli bir vergi sistemi (elektrik için düşük tarifeler, ucuz hammaddeler) üzerinde çalışın. yüksek fiyatlarürünler için.
• Yüksek nitelikli mühendislik uzmanlarından oluşan bir ekip.
• Malların kalitesinden ödün vermeden üretim hacimlerini artırma yeteneği.
• Bölgesel işaretleme yok.
• Geçen yıla göre daha kaliteli ürünler.
• Ciddi müşteriler (liste).
• Hedef dışı maliyetlerin olmaması, üretimin yeniden yapılandırılması, bu nedenle son tüketiciler için ürün fiyatlarını düşürmenin mümkün olması.
• Doğrudan satışlar (aracı eksikliği).
• Zengin deneyimlerini genç profesyonellere aktarabilecek eski tarz çalışanların varlığı.

Toyota örneğinde uluslararası şirketlerin rekabet avantajları

1. Yüksek kaliteli ürünler. Şirketin ana rekabet avantajı, üst düzey bir arabadır. 2015 yılında Rusya'da yaklaşık 120.000 Toyota arabası satın alındı. Şirketin bu rekabet avantajının belirleyici rolü, eski başkanı Fujio Cho tarafından dile getirildi. Bu şirketten bir araba satın alarak, bir kişi, bir dizi modern teknolojik gelişme kullanılarak üretildiğinden emin olabilir.
2. Geniş model yelpazesi. Toyota showroomlarında, bu markanın herhangi bir otomobil modelini satın alabilirsiniz: Toyota Corolla (ana avantaj kompaktlıktır), Toyota Avensis (çok yönlülüğü ve konforu ile takdir edilmektedir), Toyota Prius (yeni model), Toyota Camry (bütün bir seri) Toyota Verso (aile formatı), Toyota RAV4 (küçük SUV'ler), Toyota Land Cruiser 200 ve Land Cruiser Prado (popüler modern SUV'lar), Toyota Highlander (dört tekerlekten çekişli geçitler), Toyota Hiace (kolaylıkla ayırt edilir) ve kompaktlık). Bu aynı zamanda önemli bir rekabet avantajıdır: sunulan modellerden farklı tercihlere ve finansal yeteneklere sahip insanlar için bir araba seçebilirsiniz.
3. Etkili pazarlama.Şirketin mükemmel bir rekabet avantajı, Toyota Tested tarafından yapılan denetimlerle otomobillerin sertifikalandırılmasıdır. Rusya'da bu markanın bir arabasını satın alanlara günün her saati yardım sağlanıyor, yani teknik destek hizmetleri sürekli çalışıyor. Firmanın sunduğu avantajlı teklifler ile araç satın alma sürecini basitleştirmenizi sağlayan Takaslı araç satın alma programı bulunmaktadır.
4. Müşteri önce gelir. Bu rekabet avantajı da çok önemlidir. Şirket, 2010 yılında Kişisel ve Premium programını geliştirerek bunu kendisi için güvence altına aldı. Moskova'daki uluslararası otomobil fuarında sunuldu. Program, kredili araç satın almak için avantajlı teklifler içeriyor. Kuruluşun çalışanları Yeni Araba Satın Alma Anketi, yurttaşlarımızın Toyota'ya olan sadakatinin en yüksek olduğunu buldu.
5. Etkili şirket yönetimi. Firmanın rekabet avantajı nedir? Toyota otomobillerinin Rusya'daki tüm satış faaliyetlerini online olarak yüksek verimlilikle kontrol etmeyi sağlayan bir ERP programı geliştirdi. Bu programın geliştirildiği yıl 2003'tür. Bu program pazar durumu ile birleştirildiğinden, şirketin benzersiz bir rekabet avantajıdır. çeşitli özellikler mevcut mevzuatı ile Rusya'da iş yapmak. Toyota'nın başka bir rekabet avantajı daha vardır - şirkete ve ortaklarına, showroom'larda, depolarda vb. belirli araba modellerinin mevcudiyeti hakkında bilgileri hızlı bir şekilde çalıştırmalarına yardımcı olmak için oluşturulmuş bütünsel bir kurumsal yapının varlığı. Ayrıca, Microsoft Dynamics AX, gerçekleştirilen tüm belgeleri depolar. otomatik operasyonlar.

Şirketin hangi rekabet avantajlarına "yapay" denir?

Yapay rekabet avantajları, bir şirket tarafından kendisini anlatmak için özel tekliflerin olmadığı durumlarda kullanılabilir.

Hangi durumlarda gereklidir:

• Firmayla rekabet eden şirketlerin yapısı benzerdir (yani, aynı rekabet avantajlarına sahiptirler).
• Şirket, küçük veya büyük işletmelere atfedilemez (yani, ürün yelpazesi çok büyük değildir, dar bir odak yoktur ve mal maliyeti standarttır).
• Şirket yeni gelişmeye başlıyor, henüz bir müşteri tabanı geliştirmedi, tüketiciler arasında çok popüler değil ve herhangi bir özel rekabet avantajı yok. Temel olarak, bu, insanlar artık birileri için çalışmak istemediğinde, istifa edip kendi işlerini kurduklarında olur.

Bu durumda, şirketin yapay rekabet avantajlarının geliştirilmesi gerekir, örneğin:

Katma değer.Örneğin, bir kuruluş rekabet edemezken bilgisayar satar. fiyatlandırma politikası. O zaman şirketin böyle bir rekabet avantajını kullanma olasılığı var: bir işletim sistemi ve bir standart kurmak yazılım ekipmanı biraz daha yüksek bir fiyata satmanıza izin verecektir. Bu, çeşitli promosyonları ve bonus programlarını da içeren katma değerdir.

Kişisel ayar. Rakipler standart klişelerin arkasına saklanıyorsa, bir şirketin böyle bir rekabet avantajına sahip olması mantıklıdır. Kişisel uyum, organizasyonun yüzünü göstermekten ve NEDEN formülünü uygulamaktan ibarettir. Bu rekabet avantajı, herhangi bir faaliyet alanında etkin bir şekilde çalışır.

Bir sorumluluk. Verimlilik açısından farklılık gösterir. Mükemmel, sorumluluğun kişisel uyumla birleşimidir. Üreticinin kalite ve güvenlik konusunda kefil olduğunu bilen tüketiciler mal/hizmet satın almaya daha istekli olacaklardır.

garantiler. İki tür garanti vardır: koşullar için (örneğin, sorumluluk garantisi - kasiyer çek düzenlemezse malların ücretsiz sağlanması) ve bir ürün / hizmet için (örneğin, malları iade etme veya değiştirme olasılığı) satın aldıktan sonra belirli bir süre içinde).

İncelemeler. Eğer gerçek müşterilerden geliyorlarsa. Potansiyel tüketiciler, şirketiniz hakkında yorum bırakan kişilerin durumunu önemser. Bu avantaj, yanıtların kişinin onaylı imzasının bulunduğu özel bir formda sunulması durumunda çok işe yarar.

Gösteri. Şirketin ana rekabet avantajlarından biri. Eğer yoksa veya belirgin değilse, ürününüzün illüstrasyonlarla bir sunumunu oluşturabilirsiniz. Hizmet kuruluşlarının video formatında sunum yapmaları teşvik edilir. Ana şey, ürünün özelliklerine doğru bir şekilde odaklanmaktır.

vakalar. Özellikle yeni şirketler için vakaların olmaması dışlanmadı. Bu durumda yapay vakaların geliştirilmesi mümkündür. Özü, kendilerine, potansiyel müşterilere veya mevcut müşterilere karşılıklı denkleştirme temelinde hizmet vermektir. Böylece şirketinizin profesyonellik seviyesini gösteren bir dava alacaksınız.

Benzersiz satış önermesi. Yukarıda bunun hakkında zaten konuştuk. Bu rekabet avantajının anlamı, şirketin bazı ayrıntılarla çalışması veya kendisini rakiplerinden ayıran bilgiler sağlamasıdır. Benzersiz ticaret teklifleriçeşitli eğitimler yürüten Practicum Group'tan edinilebilir. Bu rekabet avantajı verimlidir.

Şirketin ana rekabet avantajları nasıl bulunur ve doğru bir şekilde tanımlanır

Tüm işletmelerin kendi avantajları vardır. Hiçbir şekilde öne çıkmasalar bile - ne çeşitlerde ne de fiyatlarda. Şirketinizin tamamen vasat olduğunu düşünseniz bile avantajlarını mutlaka anlamalısınız. Bunu yapmanın en kolay yolu, müşterilerinizle röportaj yapmaktır. Üstelik cevapları sizin için beklenmedik ve şaşırtıcı olabilir.

Birisi sizinle işbirliğini konumun (coğrafi olarak) yakınlığına göre açıklayacaktır. Biri size güveniyor, biri şirketinizi seviyor. Bu bilgileri detaylı bir şekilde toplamak ve analiz etmek gelirinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.

Ancak faydalarınız için arama burada bitmiyor. Şirketinizin güçlü ve zayıf yönlerini bir kağıda yazın. Aynı zamanda objektif olmaya çalışın. Yani, neye sahip olduğunuzu ve henüz neye sahip olmadığınızı belirtin. Soyut yazmayın, düşüncelerinizi somutlaştırın.

İşte bazı örnekler:

Örneğin, sitede tüm rekabet avantajlarınızdan bahsetmeniz gerekmez. Bir görev bu aşama- işletmenin en fazla sayıda güçlü ve zayıf yönünü bulun. Bu önemli bir başlangıç ​​noktasıdır.

O zaman analiz et Zayıf noktalar ve onları nasıl yeneceğinizi öğrenin ki avantajınız olsunlar. Bunun formülü basit:

Evet, biz sahibiz "kusur", ama bu "avantaj".

İşte bazı örnekler:

Fikir açık. Böylece aynı anda birkaç türden rekabet avantajı elde edebilirsiniz:

• Doğal(sizi rekabetten ayıran gerçek veriler).
• yapay(sizi rakiplerinizden ayıran amplifikatörler - garantiler, bireysel yaklaşım vb.).
• "değiştirenler" zayıflıklarınız avantaja mı dönüştü? Bu, ilk iki noktaya bir ektir.

Şimdi, şirketin tanımlanmış rekabet avantajlarını, tüketiciler için listenin en altında en az önemli olacak şekilde sıralamanız ve ardından listeyi düzenlemeniz gerekir. Kısa, erişilebilir ve anlaşılır olmalıdır.

Şirketin rekabet avantajlarının analizi ve değerlendirilmesi

İş adamlarının yaklaşık %90'ı rakiplerini analiz etmiyor ve aslında şirketin rekabet avantajlarını bu temelde geliştirmek mümkün. Yalnızca yeni teknolojilerin değişimi vardır, yani işletmeler rakiplerin fikirlerini ödünç alır. Kim olduğu önemli değil yenilikçi fikir, ancak diğerleri onu kullanmaya devam edecek.

Böylece, ışık aşağıdaki klişeleri gördü:

• Yüksek nitelikli uzman.
• Kişisel yaklaşım.
• En yüksek kalite.
• Rekabetçi maliyet.
• Birinci sınıf hizmet.

Başkaları da var ve bunların hiçbiri şirketin rekabet avantajı olarak adlandırılamaz, çünkü tek bir kuruluş düşük kaliteli bir ürün ürettiğini söylemez ve personeli deneyimsiz uzmanlarla donatılmıştır.

Ancak, buna bakmanın başka bir yolu var. İşletmelerin birkaç rekabet avantajı varsa, yeni gelenlerin potansiyel müşterileri geliştirmesi ve çekmesi daha kolay olacaktır. Bu, izleyiciye daha geniş bir seçenek sunar.

Bu nedenle, tüketicilere sunmak için uygun koşullar alışveriş ve pozitif duygularşirketin stratejisindeki rekabet avantajlarının yetkin bir çalışmasına ihtiyaç duyar. Her şeyden önce müşteri üründen değil firmadan memnun olmalıdır.

Bir şirketin rekabet avantajlarının ne kadar başarılı olduğu, şirketin rekabetteki konumunun artılarını ve eksilerini tam olarak değerlendirerek ve değerlendirme sonuçlarını rakiplerin verileriyle karşılaştırarak anlaşılabilir. Analiz için KFU'nun üstel değerlendirme yöntemini kullanabilirsiniz.

Bir eylem planı geliştirmeye yönelik akıllı bir yaklaşımla, rakiplerinizin zayıf yönlerini rekabet avantajlarınıza dönüştürmek mümkündür.

Analiz edilmesi gerekenler:

1. İşletme, faaliyetleri alanında piyasa durumu değiştiğinde, şiddetli rekabet koşullarında, diğer firmalar için güçlü rekabet avantajlarının varlığında konumunu korumada istikrarlı mı?
2. Firmanın etkin rekabet avantajları var mı? Yoksa yeterli değiller mi? Yoksa hiç mi?
3. Mevcut eylem planını takip ederseniz (şirketin rekabetçi sistemdeki konumu nedir) rekabette başarıya ulaşmak mümkün müdür?
4. Şirket şu anda ne kadar istikrarlı?

Ağırlıklı veya ağırlıksız tahmin yöntemini kullanarak rakiplerin faaliyetlerini analiz edebilirsiniz. İlk durumda, belirli bir rekabet fırsatları göstergesi için şirketin puanlarını (1'den 10'a kadar) ağırlıklarıyla çarpmanız gerekir. İkinci durumda, tüm etkinlik faktörlerinin aynı önemi olduğu varsayılır. İşletmenin rekabet avantajlarının uygulanması, en yüksek derecelendirmeye sahipse en etkilidir.

Son aşamada uzmanların görevi, şirketin rekabet avantajlarının oluşumunu olumsuz yönde etkileyen stratejik hataları belirlemektir. Programın etkili olması için, herhangi bir zor durumu çözmenin yollarını tarif etmesi gerekir.

Yani, bu aşamada oluşturmanız gerekir. tek listeŞirketin rekabet avantajlarını ve stratejisini şekillendirmek için acilen ele alınması gereken sorunlar. Bu liste, kuruluşun faaliyetlerinin, pazar durumunun ve rakiplerin konumunun değerlendirilmesinin sonuçları temelinde geliştirilmiştir.

Mevcut sorunları belirlemek için aşağıdaki soruları yanıtlamanız gerekir:

Mevcut program hangi durumlarda şirketi hem iç hem de dış sorunlardan korumaz?

Kabul edilen strateji, rakipler tarafından halihazırda gerçekleştirilen eylemlere karşı ne düzeyde koruma sağlıyor?

Mevcut program rekabet avantajlarını destekliyor mu, onunla birleştirildi mi?

Şirketinizin rekabet avantajını nasıl kaybedersiniz?

Herhangi bir rekabet avantajının sınırlı bir kaynağı vardır, bu nedenle şirketin pazardaki konumu, sahip olduğu rekabet avantajına, bunların ne kadar önemli olduğuna (rakipler için mevcut) ve rekabet avantajının yaşam döngüsünün ne kadar uzun olduğuna bağlıdır. Benzersiz ve tekrarlanması zor olan avantajlar ne kadar fazlaysa ve o kadar uzun süre dayanırlar. yaşam döngüsü, şirketin stratejik konumunun gücü o kadar büyük olur.

Faktörler dış ortam değişebilir, bu da şirketin rekabet avantajlarını etkiler ve bunların azalmasına hatta kaybolmasına neden olabilir.

Rekabet avantajını kaybetme nedenleri:

• Faktör koşullarının bozulması (maliyetlerin artması, eğitim seviyesinin ve personelin niteliklerinin düşmesi vb.).
• Yatırım çekiciliğinde ve yenilikçi potansiyelde azalma (organizasyonel değişikliklerin ertelenmesi, gelirin azalmasından korkması ve geleceğe yatırım yapmak istememesi kaçınılmazdır).
• Azalmış uyum yeteneği (bürokratikleşme, eski ekipman üzerinde çalışma, yeni ürünler geliştirmenin çok uzun sürmesi).
• Rekabetin zayıflaması (tekelcilerin konumlarının güçlendirilmesi nedeniyle, ithal ürünlere devlet tarafından yüksek vergiler getirilmesi nedeniyle).
• Nüfusun çoğunluğunun düşük gelir düzeyi, bunun sonucunda insanların kalite ve mal çeşitliliği gereksinimlerinin azalması.

Şirketin ticari markasını (markasını) doğru kullanırsanız, kar ve satışları artırabilir, ürün yelpazesini genişletebilir, tüketicileri ürünlerin özel özellikleri hakkında bilgilendirebilir, bu faaliyet alanında kalabilir, tanıtabilirsiniz. etkili yöntemler gelişim. Bu nedenle marka, şirketin rekabet avantajıdır.

Yönetici bunu fark etmezse, şirketini liderlere getiremez. Ancak bir ticari marka çok pahalı bir rekabet avantajıdır. Bunu uygulamak için, şirketi nasıl konumlandıracağınızı bilmek için özel yönetim becerilerine ve marka ile deneyime sahip olmanız gerekir.

Bir ticari marka birkaç aşamada geliştirilir:

1. Aşama. Hedef ayarı:

• şirketin amaç ve hedefleri formüle edilir (bu aşama, tüm rekabet avantajları oluştuğunda gerçekleşir);
• markanın firma içinde ne kadar önemli olduğunu belirler;
• markanın konumu belirlenir (parametreler, şirketin uzun vadeli, rekabet avantajları);
• ölçülebilir marka kriterleri (KPI'lar) tanımlanır.

2. aşama. Kalkınma planlaması:

• mevcut kaynaklar değerlendirilir (herhangi bir rekabet avantajı oluşturma süreci için tek bir aşama);
• müşteriler ve sanatçılar onaylanmıştır;
• gelişme koşulları belirlenir;
• ek hedefler veya engeller belirlenir.

Sahne 3. Mevcut durumun değerlendirilmesi marka(mevcut markalar için):

• tüketiciler arasında ne kadar popüler olduğu;
• Potansiyel alıcılar bunun farkında mı?
• potansiyel müşterilerin markaya çekilip çekilmediği;
• Marka sadakatinin seviyesi nedir?

4. Aşama Piyasadaki durumun değerlendirilmesi:

• rakipler değerlendirilir (şirketin herhangi bir rekabet avantajının oluşmasındaki ilk aşama);
• potansiyel müşteriler değerlendirilir (tercihlerinin ve ihtiyaçlarının incelenmesine dayalı olarak);
• satış pazarı tahmin edilir (arz, talep, gelişme).

Aşama 5. Markanın özünün ifadesi:

• markanın potansiyel müşteriler için amacı, konumu ve faydaları belirlenir;
• markanın münhasırlığı ortaya çıkar (rekabet avantajları, değeri, özellikleri);
• marka özellikleri geliştirilmektedir (bileşenler, dış görünüş, ana fikir).

6. Aşama Marka Yönetimi Planlaması:

• pazarlama unsurları geliştirilir, marka yönetimi süreci açıklanır (marka defterinde sabitlenir);
• marka tanıtımından sorumlu olarak atanır.

7. Aşama Giriş ve marka bilinirliği (bu aşama, şirketin marka tanıtımı açısından rekabet avantajının başarılı olup olmayacağını belirler):

• bir medya planı hazırlanır;
• Promosyon malzemelerinin üretimi ve dağıtımı;
• çok işlevli sadakat programları geliştirilmektedir.

8. Aşama Markanın etkinliğinin ve yapılan işin analizi:

• ilk aşamada kurulan markanın (KPI) nicel parametreleri değerlendirilir;
• gerçek sonuçlar planlananlarla karşılaştırılır;
• strateji düzenlenir.

Şirketler İçin Rekabet Avantajı Oluşturmada Yapılan 6 Yaygın Hata

1. Özgüllük eksikliği.

Pazarlama klişelerinin ve basmakalıp ifadelerin kullanılması, genel kabul görmüş kurallara uygunluk, belirli ürünlere özel odaklanma eksikliği.

Bu tür hileli ifadeler kullanmayın:

“İçeriğimiz benzersizdir.”

"Biz en iyisiyiz."

- "En çok bizde yüksek kalite mal".

- "Sadece burada büyük seçim mal".

Hedef kitlenize BÖYLE rekabet avantajı sunmak, ona saygısızlık göstermek anlamına gelir. Rakiplerinizin avantajlarını farklı şekilde sunmalarını, ürünlerine sıradan demelerini, kalitelerinin ortalama seviyesini fark etmelerini ve ürün çeşitliliğinin yeterince geniş olmadığını beyan etmelerini beklemeyin.

2. anonimlik

İsimsiz bir ifade, yazarını tanımlamanın ve hangi gerekçeyle yapıldığını anlamanın imkansızlığını ima eder. Örneğin: "Şehirdeki en kaliteli ürünleri satıyoruz." Bu kimin iddiası ve bunun delili nerede?

3. Kanıtlanmamış.

Asılsız ve somut gerçeklerin eksikliğinin, alıcıların size güvenmemesinin bir nedeni olduğunu unutmayın. Bu durumda müşteriyi kaybetmemek ancak ürüne, markaya, üreticiye, mağazaya vb. sadık olması durumunda mümkündür.

4. Doğrulanamadı.

Yani danışmanın/satış müdürünün beyanları şu anda doğrulanamıyor veya prensip olarak doğrulanamıyor. Örneğin: "Şirketimiz tektir ...".

5. Karşılaştırma eksikliği.

Belirli gerçeklerin, göstergelerin değerlerinin kanıtı olarak kullanın, ancak karşılaştırma yapmadan. Ve bir avantaj, her şeyden daha iyi bir şeydir. Örneğin: "Ürünlerimizin hammaddeleri çevre dostu malzemelerdir."

6. Adressizlik.

Her rekabet avantajının hem artıları hem de eksileri vardır. Hangi taraftan baktığınıza bağlı. Kime yönelik olduğu açıkça tanımlanmadığında etkili olmayacaktır. Örneğin: “Konuşmacılarımız şık tasarım. Onlara dikkat etmenizi öneririz. Bu seri, X tarafından üretilen muadilinden daha rafine. Ürün diğer analogları ile karşılaştırılmasına rağmen, herhangi bir hedefleme yoktur.

Ürününüzün veya hizmetinizin neden rakiplerinizden daha iyi olduğunu bilmiyorsanız, bir müşteri nasıl sizin lehinize bir seçim yapabilir ve değerlendirebilir?ürün avantajları ona hangisini sunuyorsun Kendinizi müşterinin yerine koyun. Reklam / web sitesi / yöneticilerin yardımıyla, sorununu çözecek olan ürününüz veya hizmetiniz olduğunu makul bir şekilde ona iletmediniz. Bu durumda, sizde değeri görmediyse, seçim kriteri çok basit olacaktır - fiyata göre seçim yapacaktır.

Buradan doğuyor güçlü direnç satarken. İtirazlar “pahalı”, “Düşüneceğim”, “belki sonra alırım”. Bu itirazları çözmek için çok sayıda eğitim var ve satıcıların bunlara gerçekten ihtiyacı var. Ancak soruşturmayla mücadele etmeyi amaçlıyorlar ve ne yazık ki ana sorunu çözmüyorlar.

Bu makale listeleyecek 3 basit adımlar gerçek faydalar yaratmak için.

Müşteri için nasıl değer yaratılır? Bir ürün veya hizmetin faydalarını göstererek!

Cevap çok basit ve yüzeyde yatıyor. Sizi diğer rakiplerden ayıran avantajlarınızdır. Hepimiz pahalı alışverişler yaptık, piyasanın üzerinde bir fiyata bir şeyler satın aldık - bu hem ürün hem de hizmet olabilir. Bunun nedeni, satılanın değerini açıkça iletebildik ve onu satın aldık, üreticiye güvendik.

Şartlarda anlaşalım.

Bir ürünün, hizmetin vb. avantajı nedir?

Avantaj - müşterilerin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak bizi rakiplerden temel olarak ayıran şey budur.

kendimden ekleyeceğim. Avantaj, rakibinizin sağlayamayacağı bir müşteriye sağladığınız değerdir. Basitçe söylemek gerekirse, rakipleriniz kendileri hakkında aynı şeyi söyleyemeyecektir.

Girişimcilerin sıklıkla kendileri hakkında yazdıkları tüm tanıdık ve popüler faydaların örneğini kullanalım:

Yüksek kalite

Birinci sınıf hizmet

Rekabetçi fiyatlar

Bireysel yaklaşım

Çalışanların profesyonelliği

Şimdi bu faydaları tanımımız üzerinden çalıştıralım. Rakiplerinizden herhangi biri sahip olduğunu söyleyebilir mi:

Düşük kalite

Birinci sınıf hizmet değil

Rekabetçi olmayan fiyatlar

Bireysel bir yaklaşım değil

Yüksek nitelikli olmayan profesyonellik

Böylece tüm rakiplerin aynı şeyi söylediği ortaya çıktı ve avantajın benzersiz, yani diğerlerinden farklı olması gerekiyor!

Ana şeyi anlamanızı istiyorum - avantajlar yazılamaz, yaratılmalıdır. Müşteriye bir şey vaat ederseniz, onu yerine getirmeniz önemlidir, aksi takdirde sizinle bir daha asla iletişime geçmeyecektir.

Bir ürün veya hizmetin ana avantajlarını seçerken müşterinizi ilk sıraya koyun.

Fayda yaratırken yapılan en yaygın hata, müşterinin faydaları hakkında değil, şirketin kendisinden bahsetmeleridir. Değerlerinizi listelemek müşteri için bir avantaj değildir, çünkü onlar sizinle ilgilidir, onunla ilgili değil. Herkes ne elde edeceğini bilmek, faydalarını duymak istiyor.

Bununla birlikte, pratikte, genellikle faydalar, şirketin esasını listelemeye gelir:

Yüz yıldır piyasadayız / genç, dinamik olarak büyüyen bir şirket (1 yaşındayız);

Yalnızca ileri teknolojiler kullanıyoruz;

En yüksek kalitede hizmetler sunuyoruz.

Burada kesinlikle müşteri yok ve onun hakkında, faydaları ve sorunları hakkında kim düşündü? Neredeyse tüm Rus şirketlerinde müşteri odaklılık eksikliği bulunur.

İkinci adım."BİZ" olan tüm avantajlarınızı "SİZ" olarak değiştirmeye çalışın - bu, bireysellik kazanmanın ilk adımı olacaktır.

Ürünün faydalarını açıklayarak spesifik olun

Bir model fark ettiniz - önceki tüm "avantajlar" herhangi bir ayrıntı vermiyor, çok soyutlar, hiçbir şekilde doğrulanamazlar.

Düşük fiyatlar - en düşük fiyatlar - kaidenin altındaki fiyatlar - ve onlardan başka bir eksi %10 - ne kadar? Gerçekte, alıcınız ürün ve hizmetlerinizin fiyatlarını tıpkı rakiplerin fiyatları gibi bilmeyebilir. Ancak herkes inatla düşük fiyatlar hakkında tekrar ediyor.

Üçüncü adım- ürünün belirli faydalarını vurgulayın

Bu nedenle, müşteri yalnızca ona benzersiz bir şey verirseniz piyasanın üzerinde ödeme yapar. Bu nedenle, “boş” ifadeleri düşüncesizce kopyalamak sizi başarıya götürmez. Sizden başka kimsenin sizin için benzersizlik yaratmayacağını anlamak önemlidir.

Benim pratiğimde, genellikle bunu çok iyi yapan uzmanlar ve şirketler vardır. Kaliteli ürünler, ancak bunu potansiyel müşterilerine aktaramazlar ve çok fazla kar kaybederler.

Faydalar bir kez yaratılır, ancak karlar sürekli yapılır. Gelecekte, sadece ayarlamalar gereklidir.

Benzersizliğinizi bulmanızı ve kelimelerde değil, eylemde ilk olmanızı dilerim!

Tamamlanan projelerin sayısı, piyasaya sürülen ürünlerin hacmi hakkında konuşun, başarılı vakalar yayınlayın. Kendini övmek yerine, ürün veya hizmetlerinizin ne kadar gerçek değer kattığını göstermek çok önemlidir.

Hizmetleriniz faydalı mı? Anlat!

Sosyal medya profillerine/şirket web sitelerine bağlantılar içeren gerçek müşterilerden referanslar gönderin. potansiyel müşteri onay alabilir. İnsanların %90'ı bu incelemelerin gerçekliğini doğrulamayacaktır, ancak sizin açınızdan açık olmak onların güvenini artıracaktır.

Yüksek kalite/hizmet seviyesi

Ve standart devam: "Şirketimiz özel eğitim almış yüksek nitelikli uzmanlar istihdam etmektedir."

Genel olarak uzmanların kalifikasyonu hizmet seviyesinden bahsetmiyor, çalışanlarınız "Bir müşteriyi nasıl yalarsınız" kurslarında eğitim almadıysa.

Tasarlandıkları otellerden bir ipucu alın Uluslararası standartlar hizmet. Üç yıldızlı bir otele giren bir kişi, onu neyin beklediğini zaten kabaca hayal ediyor: en az 12 metrekarelik bir oda. m, ücretsiz şişe su, havlu, sabun ve tuvalet kağıdı içeren banyo.

Şirketinizde müşteriyi neler bekliyor?

Malları ne kadar çabuk tamir edeceklerini veya teslim edeceklerini ona yazın. Kişisel bir yöneticinin problemini çözmek için nasıl çalışacağını açıklayın - bir başvurunun alınmasından sonuca kadar adım adım. Siparişi tamamladıktan sonra bile her zaman yardım etmeye hazır olduğunuza onu ikna edin.

Büyük bir sözleşme için bir şirketi aradığınızı ve satış temsilcisinin "Öğle yemeği yiyoruz, beni sonra ara" dediğini hayal edin. Ve kapatıyor. Onu geri arayacak mısın yoksa başka bir tedarikçi mi bulacaksın?

Şirket çalışanları kibar ve güler yüzlü değilse, “ yüksek seviye hizmet".

Ve çalışanlarınızın profesyonelliği hakkında övünmek istiyorsanız, bize onlardan ayrı ayrı bahsedin: niteliklerini nereden aldıklarını, uzmanlık alanlarında ne kadar süredir çalıştıklarını ve neler yapabildiklerini.

Bireysel yaklaşım

Bu ifade uzun zamandır potansiyel müşterileri ikna etmedi, çok hacklendi. Çoğu zaman, sadece onu fark etmezler ve eğer onu fark ederlerse, zihinsel olarak “peki, tabii ki” diyerek şüpheci bir şekilde sırıtırlar.

İnanmıyor musun? Rakiplerinizin web sitelerine bakın - 100 üzerinden 99 kez bu ifadeyi "Hakkında" sayfasında değilse de başka bir sayfada bulacaksınız.

Genel ifadeleri belirli bilgilerle değiştirin.

Bir proje geliştirirken veya bir siparişi tamamlarken güvendiğiniz her şeyi listeleyin. "Bireysel yaklaşım" kavramıyla ne demek istediğinizi açıklayın.

Elbette, müşterinin isteklerinin yerine getirilmesini ilk sıraya koyun. Ama diğerlerinin de aynı şeyi yaptığını anlıyorsun. Katılıyorum, yeşili hayal eden müşteriler için kırmızı bir mutfak yapan bir tasarımcı hayal etmek zor.

yazmak, Müşteri ilişkileri sisteminize neler dahildir? →

• Görevlerinin özelliklerine bağlı olarak her müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılıyorsunuz? Bir proje geliştirirken veya bir siparişi tamamlarken tam olarak neyi göz önünde bulunduruyorsunuz?

• Müşterinin takdirine bağlı olarak hangi ek işbirliği şartlarını standart bir sözleşmeye dahil edebilirsiniz: farklı ödeme planları, bireysel indirimler, teslimat, montaj.

• Sürece katılmak veya uyum imkanı ile gözlemlemek isteyen müşterinin yetkisi ne kadar geniştir. Hangi noktada dilekler artık kabul edilmez.

Düşük fiyatlar ve/veya harika fırsatlar

Başka bir "hiç" damgası. Ve sadece düşük fiyatların değil, aynı zamanda yüksek fiyatların da satışları eşit başarı ile yönlendirebileceğini düşünürseniz, bu avantaj tamamen işe yaramaz hale gelir.

Boş sözler yerine dürüst sayılar kullanın.

Örneğin: mutfaklar sunuyoruz İskandinav tarzı metrekare başına 20.000 ruble fiyatla, Temel ekipman standart bölümler, tezgah, lavabo, bulaşık kurutma makinesi içerir.

Veya: Ocak ayında Shikardos koleksiyonunun maliyetini% 30 azaltıyoruz - 3 metre uzunluğunda bir mutfak sipariş ederken 25.000 ruble tasarruf ediyorsunuz.

Çoğu zaman, düşük fiyatlar, müşteriyi bağlayacak başka hiçbir şeyi olmayan şirketler tarafından konuşulur. Alıcıyı minimum matematiksel yeteneği inkar etmeyin. İnanın bana, fiyatları tek başına karşılaştırarak harika bir iş çıkaracaktır.

Bir ürün seçerken, alıcı birkaç alternatifi karşılaştırır (aynı değil!) Seçenekler:

• ahşap evler - tuğla ve gaz beton ile
• beyaz altın takılar - gümüş ve platin ile
• yüz mezoterapisi - heykel masajı ve plazma kaldırma ile.

Makyaj yapmak karşılaştırma Tablosu , en güvenli, en hızlı, en dayanıklı (sıcak, prestijli, konforlu - ürün veya hizmetinizin avantajlarını seçin) olarak teklifinizin kazandığı sonuçlara göre. Ve sonra fiyat arka planda kaybolacak.

Geniş bir yelpazede

Boşluksuz bu 18 karakter, ancak müşteri bunları sorunlarına bir çözüm olarak gördüğünde bir avantaj haline gelecektir →

• Belirli bir çeşitler grubundan seçim yapma imkanı. Onlarca hatta yüzlerce altın yüzük sunabilirsiniz, ancak alıcı belirli bir boyutla ilgileniyor. Ve bir çevrimiçi mağazanın vitrininde görünmezse, müşteri için ürün çeşitliliğinin zenginliği hakkındaki slogan zilch kalacaktır. Başlangıçta, sadık bir ziyaretçi bir dahaki sefere hayal kırıklığına uğramamak için rakiplerine gidecektir.

• İlgili ürünleri satın alma fırsatı- kızartma tavası için kapak, hayvan kılı toplamak için fırça - elektrikli süpürge için, ekranı temizlemek için mendiller - monitör için. Bu her iki taraf için de faydalıdır. Müşteri her şeyi tek bir yerden satın alır ve teslimatta tasarruf sağlar, satıcı karı %5-15 oranında artırır.

• Anahtar teslimi hizmet sipariş etme imkanı. Çok çeşitli şirket hizmetlerinden bahsettiğinizde, bunları listeleyin. Hangisini ayrı ayrı sağladığınız ve hangisini - yalnızca komplekste belirtin. Örneğin, bir danışmanlık şirketi, yalnızca çok aşamalı bir şirket kayıt hizmetinin bir parçası olarak adlandırma gerçekleştirirken, belgelerin hazırlanmasında yardım bunun dışında olabilir.

Genellikle "Hakkımızda" bölümünde gereksiz faydaların bir listesi bulunur. Zaten çözüldü? Harika! Şimdi "Hakkında" sayfasında müşterileri ikna etmenin tüm yöntemlerini kullanıp kullanmadığınızı kontrol edin. Hedefe doğru olan argümanları arayın.

Ve yorumlarda, itiraf edin, genellikle profesyonel profesyoneller bireysel bir yaklaşımla şirketlerinizde çalışıyor mu? 😉

Yazar hakkında.

⏱ okuma süresi: 15 dakika

Bir pazarlama stratejisinin amacı, rekabeti anlamak ve onunla başa çıkmaktır. Bazı şirketler her zaman diğerlerinden öndedir. Sektör bağlantısı önemli değil - aynı sektördeki şirketlerin karlılıklarındaki fark, sektörler arasındaki farklardan daha yüksek.

Şirketler arasındaki farklılıklar, yaratılan rekabet avantajının karlı büyüme için mükemmel bir temel olduğu kriz zamanlarında özellikle önemlidir.

Şirketin rekabet avantajları

• Avantaj Tüketicinin ödeme isteğini artıran veya bir şirketin maliyetlerini azaltan herhangi bir başarı faktörü.
• Rekabet avantajı- şirketin tüm rakiplerini geride bıraktığı tüketici için önemli bir başarı faktörü

Rekabet avantajı oluşturmak, maliyetler ile alıcının bir ürün için rakiplerinden daha fazla ödeme yapma isteği arasında daha büyük bir boşluk elde etmek anlamına gelir.

Adım 1. Başarı faktörlerini belirleyin

“Bir şirket için rekabet avantajı nasıl yaratılır” sorusunun cevabı o kadar önemli değil. 7/24 teslimat ile rakiplerinize karşı üstünlük sağlayacağınızdan eminseniz, bu rekabet avantajını nasıl gerçekleştireceğiniz konusunda bir çözüm bulacaksınız. Tam olarak ne olacaklarını belirlemek çok daha zor.

Bunu yapmak için öncelikle alıcılar için önemli olan tüm avantajları veya başarı faktörlerini yazıyoruz. Örneğin, burada.

Adım 2. Hedef kitleyi bölümlere ayırma

Business sınıfı yolcular için ayrı bir servis bir avantajdır. Ancak bu rekabet avantajının elde edilmesi, "ekonomi" segmentinde uçanlar için tamamen kayıtsız. Rekabet avantajlarının tanımı her zaman belirli bir segment için yapılır. hedef kitle- özel ihtiyaçları ve arzuları ile.

"Herkese" satma kararı, bu "herkes"in nerede bulunacağı ve onlara ne sunulacağı sorusuna yol açar. Görünüşe göre “herkes” “her yerde” aranmalı ve “her şey” sunulmalıdır. Böyle bir strateji, herhangi bir şirketin bütçesini öldürür.

Bir çiçek şirketi için rekabet avantajı elde etme örneğini alın. Hedef kitle arasında, dürtüsel olarak çiçek satın alan, önceden planlanmış bir hediye hazırlayan veya örneğin evleri süsleyenleri seçeceğiz.

Kimin için rekabet avantajı oluşturacağımızı belirledikten sonra buna değip değmediğini değerlendireceğiz - her segmentteki pazar kapasitesini ve rekabet yoğunluğunu değerlendireceğiz.

Makalemizde segmentasyon kriterleri hakkında daha fazla bilgi edinin: ""

Adım 3. Anahtar Başarı Faktörlerini Belirleyin

Alıcı talep ediyor. Onun için danışmanın gülümsemesi ve web sitesi tasarımından düşük fiyatlara kadar birçok faktör önemlidir. Ancak alıcı bir şey isterse, bu onun için ödemeye hazır olduğu anlamına gelmez.

Rekabet avantajının önemi, alıcının bunun için ödeme yapmaya istekli olmasıdır. Rekabet avantajının gelişimi için ne kadar çok para ödemeye istekli olurlarsa, önemi o kadar artar.

Görevimiz, tüketicinin çeşitli "isteklerinden" oluşan uzun bir listeden şirketin rekabet avantajlarını belirleyebilecek anahtar başarı faktörlerinin çok kısa bir listesini oluşturmaktır.

Örneğimizde, anahtar başarı faktörleri üç hedef kitle segmentinin tümü için aynıdır. AT gerçek hayat her segmentin genellikle kendi faktörlerinden 1-2'si vardır.

Adım 4. Hedef kitle segmentleri için kilit başarı faktörlerinin önemini değerlendirin

Hedef kitlenin bir kesimi için önemli olan, başka bir kesimden tüketiciler için zayıf bir rekabet avantajı olabilir.

Bu akşam onlara çiçek satın alma fikriniz varsa, o zaman dürtüsel bir karar için asıl şey görünüm (tomurcuk açılmasının dolgunluğu) ve satın alma hızıdır. Bu, geniş bir ürün yelpazesinden seçim yeteneğinden, bir buketin ömründen daha önemlidir - çiçeklerin o akşam iyi olması ve iyi görünmesi gerekir.

Tersi durum ise evi süslemek için çiçek almaktır. Teslimat "yanmaz", ancak çiçeklerin ne kadar süreceği sorusu ön plana çıkıyor.

Bu nedenle kilit başarı faktörlerinin önemi, hedef kitlenin her bir kesimi için ayrı ayrı belirlenir.

*) açıklığa kavuşturuyoruz - KFU örnek alınır, hayata yakın, ancak gerçek durumu yansıtmaz.

Şirketimiz için, müşterilerimizin daha fazla tüketici çekmesine, onlardan daha fazla para almasına ve onlarla daha uzun süre etkileşime girmesine olanak tanıyan doğru rekabet avantajlarını belirlemek, geliştirilen pazarlama stratejisinin ana bloklarından biridir. Bu nedenle, ideal bir duruma ulaşmaya çalışıyoruz - bu makaledeki tüm tabloların her bir hücresi para ile ifade edildiğinde. Çalışan bir pazarlama stratejisi oluşturmak ancak alıcı, pazar hacmi, maliyetler vb. açısından CFU'nun maliyetini anlayarak mümkündür.

Tüm bu bilgiler mevcuttur. Ancak bazen bunun için zaman veya kaynak yoktur. O zaman 5 veya 10 puanlık bir ölçekte bir karşılaştırma kullanmanızı öneririz. Bu durumda, herhangi bir olgusal verinin tahminden daha iyi olduğunu unutmayın. Hipotezler şu temele dayalı olarak ortaya konmalıdır: Büyük verişirket, müşteri geri bildirimlerini izlemek, rakipleri satma sürecini gözlemlemek ve "bana öyle geldiği için" aklınızdan çıkarmamak. Uzman tahminleri çok sık işe yaramaz.

Adım 5. Elde edilen rekabet avantajlarını karşılaştırın

Bu noktada tüketicileriniz için neyin önemli olduğunu anladık. Bu iyi. Rakiplerin de bilgi sahibi olması kötü.

Başlangıç ​​koşullarını anlamak için, şirketin rekabet avantajlarının mevcut gelişme derecesini değerlendirmek gerekir. Açıkça söylemek gerekirse, yalnızca teklifiniz bazı önemli başarı faktörlerinde tüm doğrudan rakiplerinizden daha iyi performans gösterdiğinde rekabet avantajına sahip olursunuz.

Rekabet avantajlarının değerlendirilmesi, yalnızca tüketicilerin bakış açısından yapılır. Şirket çalışanlarının ve özellikle yönetimin görüşü hiçbir şey söylemiyor. Yönetmen, fikrine göre geliştirilen ve milyonlarca harcanan siteden gurur duyabilir, ancak bu hiçbir şekilde sitenin müşteriler için uygunluğunu göstermez.

Adım 6. Rekabet avantajının kaynaklarını belirleyin

Herhangi bir rekabet avantajı, şirketin faaliyetlerinin sonucudur. Her eylem maliyet doğurur ve aynı zamanda alıcının ürünü satın alma isteğini etkiler. Bu eylemlerin sonuçlarındaki farklılıklar rekabet avantajı oluşturur.

Bu nedenle, faaliyetlerini ayrı süreçlere ayırarak şirketin tüm faaliyetlerinin bir listesini yaparız. Projelerde, analize temel ürün veya hizmeti üretmek için gerekli faaliyetlerle başlar ve ancak ondan sonra ilgili faaliyetleri ekleriz.

Adım 7. Anahtar başarı faktörlerini şirket performansıyla ilişkilendirmek

Rekabet avantajı, çeşitli faaliyetlerin kesiştiği noktada oluşur. Örneğin, çiçek ticaretinde çeşitliliğin büyümesi, işletme sermayesinde bir artış, ürünler için depolama alanının mevcudiyeti, yeterli satış noktası alanı, satıcıların ve servis personelinin ek kalifikasyonu vb.

Bulunan rekabet avantajlarının her birinin gelişimi ile hangi iş süreçlerinin ilişkili olduğunu ve katkılarının boyutunu belirleriz.

Adım 8. Şirketin rekabet avantajı yaratma maliyetlerini tahmin edin

Bu adımda, rekabet avantajı elde etmenin maliyetine bakıyoruz. Şirketin herhangi bir faaliyetinin maliyeti vardır.

Örneğimizde, 1'den 10'a kadar bir ölçekte maliyet seviyesini değerlendiriyoruz, ancak gerçek hayatta bir şirketin maliyetlerini az çok doğru bilmesi gerekiyor. Hesaplama metodolojisine dikkat edin - genellikle muhasebeciler üretimdeki maliyetlerin çoğunu kaydetme eğilimindedir, böylece dolaylı maliyetleri azaltır.

Maliyetlerin boyutunu anladıktan sonra, sürücülerini belirliyoruz. Maliyetler neden bu şekilde? Belki de işin boyutu küçük olduğu ve yeterli kargomuz olmadığı için nakliye için çok para ödüyoruz? Birçok maliyet faktörü var. Firmanın büyüklüğüne bağlıdırlar, coğrafi konum, kurumsal faktörler, kaynaklara erişim vb.

Maliyet etkeni analizi, benzer bir rekabet avantajı yaratmak için rakiplerin maliyetlerini değerlendirmeye yardımcı olur. Doğrudan veri elde etmek zordur, ancak maliyetlerin miktarını etkileyen faktörleri anlayarak, rakiplerin harcama düzeyini varsayabiliriz.

Adım 9. Rekabet avantajı yaratmak için kaynak aramak

Elde edilen rekabet üstünlüğünün sabit bir düzeyde sürdürülmesi ancak yeterli kaynak bulunması ile mümkündür. Ayrıca, şirketin kullanabileceği kaynakların analizi, rekabet avantajının hızlı oluşumu alanını seçmeye yardımcı olur.

Adım 10. Rekabet avantajı geliştirmek için bir yön seçin

Ortaya çıkan iki nihai resme bakarız ve düşünürüz. Rekabet avantajı elde etmek için yalnızca üç olasılık vardır:

• Maliyetleri çok fazla yükseltmeden bir ürünü satın alma isteğini artırmak
• satın alma istekliliği üzerinde çok az etki ile maliyetleri keskin bir şekilde azaltın
• satın alma isteğini arttırırken aynı zamanda maliyetleri düşürür.

Üçüncü yön en çekici görünüyor. Ancak böyle bir çözüm bulmak son derece zordur. Tipik olarak şirketler, yönetim kurulu genelinde rekabet avantajı oluşturmaya çalışırken değerli kaynaklarını boşa harcarlar.

Rekabet avantajını belirlemek için temel kurallar.

• Alıcının ödeme istekliliği ile maliyetlerimiz arasındaki en büyük boşluğu yaratan seçenekler arıyoruz.
• Tüm çekici seçenekleri bir kerede seçmeye çalışmıyoruz. Bir zirveyi işgal etmeye karar verdikten sonra diğerine tırmanmayacağız. Rakiplerle dolu olmayan bir zirve seçmek en karlı olanıdır.
• Rakipleri, her birini neyin yönlendirdiğini hatırlıyoruz. Bazı iş süreçlerini değiştirmeye karar verirseniz, en yakın rakibiniz nasıl tepki verecek?

• başarı faktörleri. Ne kadar çok bulursan o kadar iyi. Alışkanlık yöneticileri tipik olarak birkaç ürün özelliğine odaklanır. Bu, tüketicinin elde ettiği faydaların algısını azaltır ve pazarlama stratejinizi rakiplerinizinkine yaklaştırır. Rekabetçi olmayan rekabet avantajları bulmak için şirketin tüm paydaşları için yarattığı faydaları düşünün: müşteriler, çalışanlar, tedarikçiler, bayiler vb.
• Anahtar başarı faktörleri. Faktör ne kadar önemliyse, şirketin faaliyetlerinin daha fazla yeniden yapılandırılmasını gerektirir. Endüstri liderleri arasında değilseniz, ana faktörler veya faktör grupları ("kalitede en iyi") üzerinde hemen rekabet etmeye çalışmamak daha iyidir.
• Pazar. Soru, “hedef kitlenin bu segmenti için rekabet avantajı yaratabilir miyiz” değil, “hedef kitlenin bu segmenti için rekabet avantajı yaratıp kârlı kalabilir miyiz” olmalıdır. Elimizde mevcut maliyetler varken, şirketin dönüşüm için ne kadar ödeyeceğini varsayıyoruz. anahtar faktör başarıyı tam teşekküllü bir rekabet avantajına dönüştürmek
• Mevcut rekabet pozisyonu. Umutsuzca geride kaldığınız bir rekabet avantajı oluşturmak zordur. Özellikle sermaye yoğun veya zaman alıcı bir süreçse.
• Maliyetler. Rakiplerden en farklı, toplam maliyet yapısını etkileyecek kadar büyük ve ayrı faaliyetlerle ilişkilendirilen maliyetlere odaklanılarak rekabet avantajı elde edilebilir.

Korku genellikle rekabet avantajını engeller. En iyi olma arzusu, mutlaka fiyatlarda bir artışa veya tersine, ürünümüzü satın alma arzusunda bir azalmaya neden olacaktır. Maliyetleri azaltmak, müşterinin hizmetimizi kullanma isteğini azaltır (düşük maliyetli bir havayolu bileti ucuzdur, ancak bagajınızı yanınıza alamazsınız, yiyecek yoktur, havaalanları uzaktadır). Ürün performansının iyileştirilmesi daha yüksek maliyetlere yol açar. Bu kesinlikle normaldir. Tek önemli şey, alıcının ödeme isteği ile şirketin maliyetleri arasındaki boşluğu genişletmektir.

Adım 11. Şirketin eylemlerini değiştirerek rekabet avantajı yaratırız

Yukarıda yazdığım gibi, rekabet avantajlarının yaratılması şirketin eylemlerinin sonucudur. Teklifin tüm rakipleri geçebilmesi için bazı faaliyetlerin yeniden yapılandırılması gerekiyor.

Örneğin, "düşük maliyetli" bir rekabet avantajı elde etmek. Sadece fiyatları düşürerek bir indirimciyle rekabet etmeye çalışmak anlamsızdır. Başarılı bir indirimci, şirketin faaliyetlerinin çoğu bu rekabet avantajını yaratmaya adanmış olduğu için böyle olmuştur. Bir Walmart çalışanı yeni bir kalem ödünç almak isterse eskisini iade eder. Rekabet avantajı yaratmanın hiçbir önemi yoktur.

Yine, seçilen rekabet avantajı ile şirketin faaliyetleri arasındaki bağlantıya bakıyoruz. Bu rekabet avantajı nerede yaratılıyor? Ve seçilen iş süreçlerinin geliştirilmesine yatırım yapıyoruz.

Kendinize aşağıdaki soruları sorun

• Eylemlerimiz rakiplerimizden farklı mı?
• Aynı şeyleri ama farklı bir şekilde mi yapıyoruz?
• Rekabet avantajı elde etmek için faaliyet dizimizi nasıl değiştirebiliriz?

Sonuç olarak, şirketin rekabet avantajı oluşturmak için gerçekleştirmesi gereken minimum ve yeterli faaliyetler kümesini belirleyin. Genellikle sadece bariz şeyleri kopyalamaya çalışırlar, suyun altında saklandığını unuturlar. Kopyalanamayan bir rekabet avantajı yaratan faaliyetler kompleksidir.

Rekabet avantajı geliştirmeyi amaçlayan eylemler tek bir mantıkla birbirine bağlanmalıdır. Klasik örnek M. Porter, SouthWest Airlines'ın rekabet avantajını yaratan bir dizi eylemidir. Sonuç olarak, havayolu 25 yıl boyunca piyasadaki tek düşük maliyetli taşıyıcı oldu. Bir baskın ile benzer bir rekabet avantajı elde etmek imkansızdır.

Aslında, bu pazarlama stratejisidir. Böyle bir dizi eylemi kopyalamak ve aşmak neredeyse imkansızdır.