Isang malinaw na tinukoy na layunin lamang ang nagpapahintulot sa iyo na makamit ang mga makabuluhang resulta. Kung wala ito, hindi tayo makakagawa ng plano ng aksyon dahil hindi natin alam kung ano ang gusto nating makamit. Kahit na ang ilang mga hakbang ay ginawa, ito ay hindi malinaw kung ang mga ito ay humantong sa isang matagumpay na resulta, dahil walang malinaw na kahulugan ng kung ano ang bumubuo sa isa. Tayo ay naliligaw at nabigo, ang buhay ay nagsisimulang tila hindi kawili-wili at walang laman, at kung ito ay gayon, kung gayon walang saysay na sumulong. Ang ideya ng pagtatakda ng mga layunin ay hindi halata sa marami sa ating mga kababayan na hindi namamahala sa kanilang buhay, ngunit "go with the flow" lamang. SA English school pumunta dahil sinabi sa akin ng aking mga magulang; Nag-aral ako upang maging isang abogado dahil mayroon akong mga tamang koneksyon; Nagtatrabaho ako "kung saan ako nakatalaga"...

Si Stephen Covey, isang sikat na eksperto sa pamamahala ng oras sa Amerika, ay nakikilala sa pagitan ng "proaktibo" at "reaktibo" na mga diskarte sa buhay.

1) Reaktibong diskarte sa buhay- ito ay ang pamumuhay nito sa pamamagitan ng pagtugon sa mga panlabas na pangyayari, buhay ayon sa uri ng "kung paano ito naging" at "kung paano ito naging resulta".

2) Proactive na diskarte sa buhay- pagbuo nito sa kalooban, aktibong nakakaimpluwensya sa mga kaganapan at pangyayari. Sa pamamaraang ito, hinuhubog natin ang ating sariling buhay at kinikilala ang ating sarili bilang responsable para dito.

Upang matukoy ang pagiging maagap ng sinumang partikular na tao, isaalang-alang natin kung ano ang inilalaan niya sa karamihan ng kanyang oras at sigla. Ngunit una, tingnan natin ang dalawang konsepto: ang bilog ng pag-aalala at ang bilog ng impluwensya.

Ang bawat isa sa atin ay nag-aalala tungkol sa isang makabuluhang listahan ng mga isyu at phenomena: kalusugan, relasyon sa pamilya at mga kaibigan, ang ating kinabukasan, ang seguridad ng bansang ating tinitirhan. Ang lahat ng ito ay maaaring ihiwalay sa mga proseso at phenomena na walang espesyal na emosyonal o intelektwal na epekto sa ating buhay, at maaari nating ilagay ang lahat ng bagay na nag-aalala sa atin sa ating personal. "bilog ng mga alalahanin"

Kung susuriin mo kung ano ang nasa loob nito, makikita mo na naaapektuhan namin ang ilan sa mga phenomena na kasama dito, ngunit hindi ang iba.

Ang antas ng pagiging aktibo ay depende sa kung aling lupon ang higit na pagtutuunan ng pansin. Ang mga aktibong tao ay inuuna ang kanilang "circle of influence." Itinuon nila ang kanilang lakas, oras, at lakas sa kung ano ang mayroon silang kapangyarihang baguhin, at bilang resulta, pinalawak nila ang kanilang "circle of influence."

Ang mga reaktibong tao, sa kabaligtaran, ay nakatuon sa kanilang mga pagsisikap sa "circle of concerns" - nagrereklamo sila tungkol sa pag-uugali ng ibang tao, tungkol sa mga pangyayari na hindi nila mababago, at sinisisi ang sinuman sa kanilang mga pagkabigo, ngunit hindi ang kanilang sarili. Patuloy nilang itinuturing na biktima ang kanilang sarili, at ang mga parirala ay regular na pumapasok sa kanilang pananalita: "Hindi ko mapigilan...", "Ako ay kung sino ako...", "Kung lamang...", "Walang anuman. mula sa akin." Sa kanila galing negatibong enerhiya, na nakakapinsala sa kapwa at, higit sa lahat, sa kanilang sarili. Pagkatapos ng lahat, ang pagtutuon ng pansin sa isang reaktibong diskarte sa buhay, ang mga taong ito ay madalas na nalilimutan ang mga lugar kung saan maaari silang gumawa ng isang bagay.

Sa pamamagitan ng pagtuon sa "circle of concerns," pinapayagan namin ang aming sarili na kontrolin ng mga proseso at phenomena na nasa loob nito. Ang maagap na pag-iisip at pag-uugali lamang ang maaaring magdulot ng mga positibong pagbabago na magpapalawak sa ating "circle of influence."

Ang mga matagumpay, masaya, napagtanto sa sarili na mga tao na maraming nakamit sa buhay ay maaaring magtago o hindi ng isang talaarawan, kontrolin ang mga gawain nang personal o sa tulong ng isang sekretarya, maging tagapagtaguyod ng pagpaplano o, sa kabaligtaran, isang kusang tugon sa mga pangyayari, atbp. Iba iba ang technique ng bawat isa. Ngunit kung ano ang nagkakaisa sa mga taong ito, kung ano ang tiyak na mayroon sila, ay isang malinaw na pag-unawa sa kanilang mga layunin. At ang pangunahing bagay ay ang pagpayag na aktibong ipatupad ang iyong mga ideya, anuman ang "layunin na panlabas na mga pangyayari."

Ang isang kumpanya, kapag nagpo-promote ng kagamitan o serbisyo nito sa merkado, ay pipili ng sarili nitong natatanging diskarte para makamit ang mga layunin nito. Minsan ang mga kumpanya ay gumagamit ng parehong mga diskarte, ngunit ang mga resulta ay naiiba. Ang ilang mga kumpanya ay pumili ng isang aktibo, habang ang iba ay pumili ng isang passive na posisyon sa merkado. Ang ilang mga kumpanya ay nagre-react sa mga aksyon ng mga kakumpitensya, habang ang iba ay ang mga nagtatakda ng mga uso (trendsetter), sila ang sinusunod. Ang ilang mga kumpanya ay may reaktibong diskarte sa paglutas ng mga isyu, habang ang iba ay nagsasagawa ng proactive na diskarte. Aling diskarte ang pinaka-epektibo at nagbibigay ng pinakamahusay na mga resulta?

Una, tukuyin natin kung ano ang isang proactive at reactive na diskarte?

Ang reaktibong diskarte sa marketing ay ang mga aksyon sa marketing na ginagawa ng isang kumpanya sa ilalim ng impluwensya ng mga aksyon ng mga kakumpitensya. SA sa kasong ito ang pagpili ay tinutukoy ng mga panlabas na pangyayari at pinasisigla ng mga kaganapang ginawa ng ibang mga kumpanya. Halimbawa, ang isang katunggali ay gumagawa Bagong produkto, na wala sa linya ng produkto ng iyong kumpanya, at sa gayon ay hinihikayat ang iyong kumpanya na magsimulang bumuo ng bagong produkto upang palawakin ang hanay. Ang isang reaktibong diskarte ay maaaring mailalarawan sa dalawang salita - isang passive o defensive (defensive) na diskarte.

Ang isang proactive na diskarte sa marketing ay ang mga aktibidad sa marketing na inaasahan ang mga aksyon ng mga kakumpitensya at nagsisikap na manatiling nangunguna sa kanila. Gamit ang diskarteng ito, ang kumpanya ay bubuo ng sarili nitong kurso ng paggalaw at, anuman ang mga pangyayari, kumikilos sa napiling direksyon. Ang diskarte na ito ay nagsasangkot ng pagpapakilala ng sariwa Malikhaing ideya sa mga proseso ng negosyo, pag-abot sa mga mamimili gamit ang isang hindi inaasahang kampanya sa advertising, halimbawa, gamit ang marketing ng gerilya, pagpapakilala ng isang bagay na ganap na bago solusyon sa disenyo atbp. Ang pinakamahusay na mga salita upang ilarawan ang diskarteng ito ay: aktibo o nakakasakit na diskarte.

Paano nakakaapekto ang mga estratehiyang ito sa halo ng marketing?

Tinitingnan ng talahanayan ang ilan sa mga pinakasimpleng elemento ng marketing mix, na naglalarawan ng pagkakaiba sa pagitan ng dalawang uri ng mga diskarte.

Maaaring ipatupad ang anumang tool sa marketing mix gamit ang isang reaktibo o proactive na diskarte. Gayunpaman, sa pagiging maagap, makakakuha ka ng higit na atensyon at interes sa iyong serbisyo o kagamitan.

Tulad ng makikita mula sa mga halimbawa sa itaas, ang anumang tool sa marketing mix ay maaaring ipatupad gamit ang isang reaktibo o proactive na diskarte. Gayunpaman, sa pagiging maagap, makakakuha ka ng higit na atensyon at interes sa iyong serbisyo o kagamitan. Bilang resulta, tumataas ang porsyento ng mga nakumpletong pagbili kumpara sa reaktibong diskarte at bumili ka malaking dami mga kliyente.

Aling diskarte ang mas madaling ipatupad?

Ang isang reaktibong diskarte ay hindi nangangailangan espesyal na pagsisikap, kaya ito ang pinakakaraniwang ginagamit na diskarte ngayon. Ang pangunahing ideya nito ay "sumama sa agos": kailangan mong sundin ang isang pamamaraan, subaybayan ang iyong mga kakumpitensya at pagkatapos ay kopyahin ang kanilang mga aksyon.

Kadalasan, sa loob ng balangkas ng diskarteng ito, mayroong isang opinyon na " isang magandang produkto"nagbebenta mismo," kaya hindi ka dapat maglagay ng maraming pagsisikap sa pag-promote nito.

Sa pamamagitan ng reaktibong pagkilos, ang isang kumpanya ay dapat na maging handa para sa unti-unting pagbaba o isang kumpletong pag-overhaul ng diskarte sa marketing nito.

Ang mga kumpanyang kumikilos nang reaktibo ay madalas na nalaman na ang mga benta ay lumalaki nang napakabagal o nagsisimulang bumagsak, tumitindi ang kumpetisyon, tumataas ang mga gastos sa marketing, at kung minsan ay hindi nagbabayad para sa kanilang sarili. Kasabay nito, ayaw nilang mapansin na nagbabago ang gawi sa pagbili ng mamimili, nagbabago ang mga patakaran ng laro sa merkado, at ang mga isyung iyon na hindi dating nauugnay ay lumalabas.

Sa kasong ito, kinakailangan na muling isaalang-alang ang diskarte sa marketing o maging handa para sa katotohanan na ang kumpanyang ito ay maa-absorb ng mga kakumpitensya o ito ay "mamamatay."

Aling diskarte ang nakakasiguro sa No. 1 o No. 2 na posisyon sa B2B market?

Ang malalaking kumpanya ng B2B ay kadalasang mayroong ilang pangunahing lugar kung saan sila nagpapatakbo. Halimbawa, si John Deer ay isang malaking tagagawa ng US na gumagawa at nagbebenta ng mga kagamitan para sa agrikultura at gawaing pit, kagamitan sa konstruksiyon at kagamitan para sa gawaing panggugubat, at mayroon ding medyo seryosong istraktura para sa pagpapahiram sa mga kliyente nito.

Ang mga malalaking kumpanya ng B2B, bilang panuntunan, ay may ilang mga pangunahing lugar kung saan sila nagpapatakbo.

Gayunpaman, ang lahat ng inaalok na kagamitan ay nasa parehong konseptong balangkas Espesyal na atensyon nakatutok sa malinaw na tinukoy at natatanging mga segment. Halimbawa, ang Velmash-S LLC, bahagi ng Holding Company " Mga makinang pang-aangat" ay isang tagagawa ng Russia ng kagamitan para sa mga segment - industriya ng pag-log, agrikultura at mga kagamitan, industriya ng konstruksiyon at militar at pagtatayo ng kalsada.

Ang mga diskarte sa pag-promote ng kagamitan at pagbebenta sa bawat segment ay naiiba sa isa't isa, dahil ang bawat isa ay may sariling mga detalye. Bakit ito nangyayari? Walang market na umuunlad lamang nang progresibo;

Walang market na umuunlad lamang nang progresibo, sa alinman

ang landas ay maaaring may matalim na pag-akyat at malalaking paglubog, kaya

ang pagkakaroon ng maraming direksyon ay "nagsisiguro" sa kumpanya sa kaso ng pagtanggi ng isa sa mga direksyon.

Siyempre, ang bawat kumpanya ng B2B ay may sariling "paborito", pinakamataas na binuo na direksyon, malaking halaga ng pera ang namuhunan dito upang makahanap ng mga ideya para sa pagpapabuti ng kagamitan, ang mga bagong merkado ay nasakop o ang mga ganap na bago ay inihayag mga teknikal na solusyon, mga konsepto o produkto. Sa direksyon na ito, ang mga kumpanya ay proactive na gumagalaw, nakakakuha ng kanilang mga posisyon, nag-imbento ng mga bagong teknolohikal na inobasyon at sa gayon ay nagbibigay sa kanilang sarili ng isang mapagkumpitensyang kalamangan sa loob ng dalawa hanggang tatlong taon, hanggang sa kopyahin ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya ang kanilang mga pag-unlad at maglabas ng katulad na bagay.

Ang iba pang mga lugar, bilang panuntunan, ay umakma sa hanay ng mga kagamitan ng pangunahing lugar, kaya posible para sa kanila na hindi maging isang pinuno. Sa isang lugar ang kumpanya ay kumikilos nang pasibo, at sa isang lugar na aktibo, isang halo ng maagap at reaktibong diskarte nagbibigay sa kumpanya ng malinaw na pangalawang lugar sa merkado.

Ang isang tampok ng mga benta sa segment ng B2B ay ang pagkakaroon ng isang hanay ng mga gumagawa ng desisyon kapag bumibili nito o ng kagamitan o serbisyong iyon. Nangyayari na ang mga gumagawa ng desisyon ay nagtatrabaho sa iba't ibang organisasyon. Halimbawa, sa pagbebenta ng proyekto. Sa pinakasimpleng kaso, mayroong isang customer ng proyekto, mayroong isang organisasyong disenyo na lumilikha ng proyekto, at mayroon organisasyon ng pag-install pag-install ng kagamitan sa site.

Ang kumpanya ng pagmamanupaktura ay maaaring patuloy na nakikipag-ugnayan sa lahat ng mga grupo (mga segment) o nag-aalis ng ilang mga link mula sa chain. Ang pagtatrabaho sa bawat organisasyon ay nangangailangan ng isang espesyal na diskarte at propesyonal na kaalaman at mga kasanayan. Kinakailangang maglagay ng iba't ibang diin sa iba't ibang mga link sa kadena. Halimbawa, ang matagumpay na pakikipag-ugnayan sa isang organisasyon ng disenyo ay nangangailangan ng kaalaman sa disenyo at kakayahang magbigay ng mahusay na payo. Ang diskarte na ito ay nakakatulong upang makilala ang kumpanya ng pagmamanupaktura mula sa isang bilang ng iba pang mga kakumpitensya.

Gayunpaman, sa B2B, ang personal na kadahilanan ay gumaganap ng isang mahalagang papel, kaya napakahalaga na bumuo ng katapatan ng mga tao - mga empleyado ng ibang mga kumpanya - sa kumpanya ng pagmamanupaktura. Gumagawa sa direksyong ito, ang isang proactive na kumpanya ay bubuo ng mga aksyon sa marketing na nagbibigay-daan dito na patuloy na subaybayan ang sentimento sa isang partikular na segment at nag-aalok ng mga programa ng katapatan na nakakaakit ng pansin, mga bonus, epektibo at kung minsan ay radikal na mga bagong solusyon sa mga kasalukuyang problema.

Ang isang proactive na kumpanya ay bubuo ng mga aktibidad sa marketing na nagbibigay-daan dito na patuloy na subaybayan ang sentimento sa isang partikular na segment at nag-aalok ng mga programa ng katapatan, mga bonus, epektibo at kung minsan ay radikal na mga bagong solusyon sa mga kasalukuyang problema.

Sa loob ng bawat kumpanya ng B2B, sa loob ng balangkas ng mga layunin at layunin ng kumpanya, may mga pamantayan na tumutukoy sa intensity ng pakikipag-ugnayan sa bawat segment. Samakatuwid, sa kabila ng pangkalahatang proactive na posisyon sa merkado, ang isang kumpanya ng B2B sa ilang segment ay maaaring maglaro ng "reaktibo" na laro. Hindi ito nangangahulugan na pinapayagan nito ang mga kakumpitensya na makakuha ng lupa. Sa segment na ito, maaaring kumilos ang mga kakumpitensya sa isang katulad na pasibong paraan. Alinsunod dito, mayroong isang gawain para sa mga analyst at marketer ng isang kumpanya ng B2B na "subukan" ang trend na ito at mag-alok ng isang bagay na naiiba sa iba, at sa gayon ay tumayo at kumpirmahin ang kanilang nangungunang posisyon.

Para sa mga maliliit na lokal na kumpanya, ang tanging paraan upang mauna sa kategorya ng kanilang kagamitan o serbisyo ay sa pamamagitan ng masinsinang paggamit ng mga diskarte sa marketing ng gerilya, kung saan ang mababang gastos ay nagbibigay ng pinakamalaking posibleng tugon sa epekto.

Ano ang kailangang baguhin upang maging maagap?

Isaalang-alang ang mga detalye ng pagpapatakbo ng isang B2B na negosyo. Ang pagkakaroon ng mga kumplikadong istruktura sa paggawa ng desisyon at ang kahalagahan ng mga personal na relasyon ay nangangailangan ng isang malinaw na pag-unawa sa kung saan (segment) ang kumpanya ay may mga puwang. Kinakailangan na magtrabaho kasama ang mga puwang na ito, palakasin ang aktibidad at magsikap na tumayo sa mga kakumpitensya, sa loob ng balangkas ng mga umiiral na layunin at layunin.

Suriin at suriin ang pagiging epektibo ng mga aktibidad na kasalukuyan mong ginagamit at tukuyin kung ano ang gumagana para sa iyo at kung ano ang tumigil sa pagbibigay ng nais na mga resulta. Tanggalin ang "hindi kailangan" sa iyong mga aktibidad sa marketing.

Maghanap ng mga bagong ideya at diskarte para sa pag-promote ng mga produkto, subukang ipatupad ang ilang murang mga proyekto sa marketing at ihambing ang mga resulta ng mga kumpanyang ito sa mga dati nang umiiral.

Kumuha ng aktibong posisyon - tuklasin ang mga hangarin at "pangangailangan" ng mga kliyente, panatilihin ang interes sa iyong kumpanya at kagamitan/solusyon/serbisyo, bigyang-pansin ang mga benepisyo na nakukuha ng kliyente sa iyong produkto o serbisyo. Magpakilala ng isang pamamaraan para sa pagtatasa ng pagiging epektibo ng mga aktibidad sa marketing at pagsasaayos ng mga ito kung kinakailangan.

Anong diskarte ang dapat mong piliin?

Ang pamamahala ng kumpanya ay dapat gumawa ng isang pagpipilian: dapat ba itong mawala ang posisyon nito sa merkado o dagdagan ang mga benta? Taasan ang mga gastos para sa mga kaganapan sa marketing o gumamit ng mga teknolohiyang "gerilya" na mababa ang badyet at makakuha ng mas magagandang resulta? Magpatupad ng mga aktibidad sa marketing na maghahanap ng mga customer o gagamit ng mga tool na hahanapin ng mga customer ang iyong produkto o serbisyo? Maging reactive o proactive?

Ang bawat diskarte ay may mga kalamangan at kahinaan. Halimbawa, ang reaktibong diskarte ay ang pinakasikat dahil hindi ito nangangailangan ng karagdagang pagsisikap o pamumuhunan. Proactive na diskarte nangangailangan ng pagpapanatili ng iyong daliri sa pulso, na nagbibigay ng 100%, ngunit nagdudulot din ng malaking kita at mga resulta. Maaaring kailanganin na gamitin ang parehong mga diskarte.

"Bilang isang patakaran, ang mga tagapamahala ay hindi gumagamit ng tunay na epektibong mga diskarte at pinipili ang diskarte na may pinakamababang panganib. Ang pinakamahusay na desisyon ay walang halaga kapag nabigo ka sa harap ng iyong mga kasamahan."

— Michael Lewis, Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game

Sa kanyang aklat na Moneyball, sinabi ni Michael Lewis ang kuwento kung paano ang bagong uri Binago ng data analytics ang paraan ng pagtatrabaho ng mga baseball scout at recruit at binago ang laro sa magdamag. Noong 2002, ang Oakland Athletics ang tanging koponan na gumamit ng predictive analytics upang gumawa ng mga pagpapasya sa roster. Sa season na iyon, nagawa nilang manalo ng 20 sunod-sunod na laban, na nangangahulugang gumana nang maayos ang kanilang diskarte. Noong 2004, nagsimulang gamitin ng lahat ng mga baseball team ang sistemang ito sa pagtatangkang makamit ang parehong mga resulta

Kadalasang nahuhulog ang mga marketer sa parehong bitag gaya ng mga baseball scouts kahapon: Nakasanayan na naming gumamit ng data para sukatin ang nakaraang performance kaysa hulaan ang performance sa hinaharap.

Sa pamamagitan ng pananatili sa mga kilalang diskarte sa marketing, talagang pinapanatili mo ang status quo, at ang paggamit lamang ng mga karagdagang tool ay maaaring maging iyong pinakamahalagang competitive na kalamangan sa landas ng tagumpay.

Proactive vs Reactive Marketing

Ang punto ng reaktibong marketing ay ang pagtugon mo sa data sa pinakamaagang posibleng pagkakataon. Kumuha tayo ng isang halimbawa: Noong Hulyo, si Chris, isang tagapamahala ng eCommerce para sa isang kumpanya ng pagticket sa sports, ay nagsuri sa mga ulat noong nakaraang buwan at nakitang maraming kababaihan sa pagitan ng edad na 25 at 40 ang bumili ng mga tiket sa mga laro sa Oakland Athletics.

Noong Agosto, naglunsad siya ng isang email newsletter at isang SEM (search engine marketing) na kampanya upang magbenta ng mga tiket sa segment ng audience na ito. Noong Oktubre, nakita niyang humupa na ang pagdami ng aktibong pagbili at huminto sa kampanya. Gumamit si Chris ng medyo simpleng diskarte sa marketing, ngunit pinayagan siya nitong makakuha ng panandaliang benepisyo bago matapos ang season.

Sa kabilang banda, sa proactive marketing, ang data ay ginagamit upang matukoy ang mga salik na maaaring mag-ambag sa positibong paglago, at ang mga resulta ng mga nakaraang kampanya ay hindi gaanong mahalaga dito. Nagbibigay-daan ito sa iyong lumikha ng mas nakakahimok na mga karanasan at makakuha ng higit na halaga sa bawat user sa isang granular na antas.

Isipin na ang isa sa mga kliyenteng iyon, sabi ni Lindsey, ay regular na bumibili ng mga tiket para sa layunin ng pag-aayos ng mga corporate event para sa kanyang kumpanya. Maaaring naging maagap si Chris at ibinenta ang kanyang mga tiket sa panahon ng baseball. Maaari siyang mag-isip ng mga micro-campaign batay sa mga interes ni Lindsay at bumuo ng mga naka-target na fan letter na makakaapekto sa pangkalahatang benta, kita, at pangmatagalang performance.

Bilang isang proactive na nagmemerkado, maaari kang magabayan hindi lamang ng malinaw na impormasyon (huling pagbili, demograpiko, dalas ng mga pagbisita), kundi pati na rin ng higit pang nakatagong data (gawi, mga interes) sa lahat ng channel. Sa ganitong paraan palagi mong malalaman kung ano dapat ang iyong susunod na mensahe at kung ano ang gusto ng iyong mga customer sa hinaharap. Dagdag pa, sa pamamagitan ng pag-unawa sa bawat customer nang detalyado, maaari kang mag-tap sa mahahalagang katangian ng user para mapahusay ang pakikipag-ugnayan, pagpapanatili, at paglago.

7 Mga Hakbang sa Proactive Marketing

Ang pagdidisenyo ng mga kahanga-hangang karanasan ng user batay sa data ay hindi madali. Ngunit gayon pa man, ang mga nangungunang kumpanya ng eCommerce ay may iba't ibang mga diskarte sa kanilang pagtatapon - mula hanggang sa advanced artipisyal na katalinuhan- na tumutulong sa kanilang tanggapin pinakamahusay na solusyon mula sa punto ng view ng mga pangangailangan ng target na madla.

Sa ibaba ay naglista kami ng 7 tip na magbibigay-daan sa iyong maging mas maagap na nagmemerkado:

1. I-access ang iyong data sa real time upang maiwasan ang mga maling kalkulasyon

Ang pinakakapaki-pakinabang na data ay ang natanggap mo na! Ito ay tungkol tungkol sa first-order na data o impormasyong direktang nakolekta ng mga developer ng mapagkukunan at sales team. Ang kahalagahan nito ay mahirap i-overestimate, ngunit subukan pa ring gamitin ang asset na ito nang tama. Mas madalas kaysa sa hindi, sa oras na makita ng isang marketer ang isang pagkakataon at i-retool ang campaign, nagtagumpay na ang deal. Gumamit ng mga analytics chart para mapahusay ang visibility ng iyong data, at magtakda ng mga curve alert para mas mabilis kang makatugon sa mga pagbabago.

2. Magpadala ng mas matalinong mga email

Ang pagsusulat ay ang perpektong kasangkapan aktibong marketing. Mabilis ka pa ring tumugon sa mga uso, ngunit ang punto dito ay kailangan mong unahan ang mga ito sa pamamagitan ng paghula sa mga kagustuhan ng customer sa hinaharap. Magsagawa ng mga split test, segment na user at gumamit ng dynamic na content - lahat ng ito ay magbibigay-daan sa iyong mas mahusay na i-target ang iyong target na madla dahil sa mas may-katuturang mga produkto, headline at oras ng pag-mail.

3. Iangkop ang iyong marketing at landing page sa isang programa

Siguraduhin na ang mapagkukunan ay naghahatid sa lahat ng mga pangako sa marketing, dahil ito ay napakalaking kahalagahan para sa pagtaas ng antas ng pakikipag-ugnayan. Gayundin, tandaan na sa karamihan ng mga kaso, ang pag-uugali ng mga gumagamit sa site ay nagpapakita ng kanilang interes sa mga newsletter sa email, at ang kabaligtaran ay totoo rin dito. Magdagdag ng mga mobile platform sa halo at magsisimula ka talagang maunawaan ang mga user at ang kanilang mga gawi sa mas holistic na paraan.

4. I-personalize. I-personalize, I-personalize

Wala nang mas maagap kaysa sa pag-asa sa mga pangangailangan ng isang partikular na kliyente. Ang tunay na pag-personalize ay kinabibilangan ng pag-obserba sa gawi ng mga tao—kung ano ang kanilang iniuutos, kung ano ang kanilang binabasa, kung kailan nila ito ginagawa, at kung gaano kadalas—upang mahulaan kung ano ang magugustuhan ng isang customer sa anumang partikular na oras sa ilalim ng ilang partikular na kundisyon. Tutulungan ka ng Segmentation na bumuo ng mas naka-target na mga kampanya.

5. Kilalanin ang churn nang maaga

Subukang i-segment ang iyong audience sa "aktibo" at "hindi aktibo" na mga user. Ang pag-akit ng mga customer ay isang masalimuot at mamahaling proseso, at kung hindi mo sila aktibong nakikipag-ugnayan sa kanila sa pamamagitan ng maalalahanin na mga email, napakaraming asset ang nawawala sa iyo. Upang matukoy ang churn bago lumala ang problema, gamitin ang 4x4 na panuntunan: maghanap ng mga user na bumisita sa site nang hindi bababa sa 4 na beses sa nakalipas na 4 na buwan, ngunit hindi naging aktibo sa nakalipas na 4 na linggo. Pagkatapos, bago maging huli ang lahat, magpadala sa kanila ng email tungkol sa mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa iyo.

6. Maghanap ng mga pagkakataon upang mapabilib ang mga kliyente.

Habang ang mga marketer ay nagiging mas mahusay sa pag-asa sa mga pangangailangan ng customer at pag-target ng mga madla araw-araw, ang ilang mga eksperto ay nagsasabi na mayroon kaming panganib na lumitaw na masyadong nakakainip. Ang pagbuo ng katapatan ay hindi nakakagulat o matagumpay kumpara sa serendipity, na kilala rin bilang "kaugnay na pagtuklas." Maaari kang magpatuloy sa pagpili ng mga kapaki-pakinabang na materyales at pag-asa para sa tagumpay - ngunit may mas matalinong paraan.

7. Gamitin ang computer: predictive personalization sa sukat

Dahil sa kinakailangang dami ng data at oras, nahuhulaan ng isang matalinong tao ang gawi ng ilang partikular na segment ng audience. Ngunit kung gusto mong sukatin ang diskarteng ito, kakailanganin mo ng tulong sa pagproseso ng lahat ng impormasyong ito. Kailangan mo ng teknolohiya na nagbibigay-daan sa iyong mabilis na i-personalize at ipamahagi ang nilalaman batay sa indibidwal na gawi ng user. Teknolohiya na nagbibigay-daan sa mga tao na mahanap ang nilalaman, produkto o serbisyo na gusto nila bago pa nila alam na gusto nila ito.

Ang marketing ng sandaling ito - ang pinaka-kumplikado at malikhaing tool - ay tinalakay sa huling forum na RIF+KIB 2015. Ang mga kinatawan ng Twitter, Aviasales at Yota ay nagbahagi ng mga maliliwanag na kaso at pinag-usapan kung paano nila kinuha ang sandali at lumikha ng mga kampanya para sa 0 rubles.

#ItsHappeningNow

“Ang Twitter ay hindi isang lugar para pag-usapan ang nangyari kahapon, ito ay isang lugar para pag-usapan ang mga nangyayari ngayon gamit ang #ItsHappeningNow. Ang brand ay maaaring kumonekta sa tweet ng isang user anumang oras, ito man ay isang tweet tungkol sa kung ano ang kanilang tinatanghalian, pagiging stuck sa trapiko o kung ano ang kanilang mood, "sabi ni Peter.

Tulad ng para sa pinakabagong pananaliksik, sa Russia 49% ng mga gumagamit ay nag-tweet araw-araw, at tatlo sa sampu ay ginagawa ito ng ilang beses sa isang araw. Gayundin, halos kalahati ng mga gumagamit ng Twitter sa Russia ay sumusunod sa iba't ibang mga tatak at kumpanya, at ang pinaka-kawili-wili ay ang 74% ay hindi nag-unfollow sa kanila.

Ang halaga ng isang tagasunod ay hindi lamang na sinusundan niya ang isang kumpanya - 53% sa kanila ang pumupunta sa site, at 43% ang nagbabahagi ng mga tweet ng brand sa mga kaibigan.

"Ang nilalaman ng video ay nagiging isang bagong pagkakataon para sa sandaling marketing dahil nagbibigay ito ng pinakamahusay na karanasan ng gumagamit at nakikita namin ang isang malaking pagtaas sa mga view ng video sa Twitter. Ang visual na nilalaman sa anyo ng mga larawan, infographics at mga video ay nagiging priyoridad kaysa sa text messaging," sabi ni Greenberger. Idinagdag niya na ang mga user na nakakita ng video ay bumibili ng mga produktong itinampok dito nang 28% pa.
Binanggit din ni Peter kung paano mo magagamit ang Periscope (isang online na video streaming service) at Vine ( mobile app upang lumikha ng anim na segundong video) sa mga kampanya sa advertising.

Aktibong ginagamit ng mga tao ang platform habang nanonood ng TV. Kamakailan ay nakipagtulungan ang Twitter sa REN TV, na nagsagawa ng survey sa mga user ng Twitter para malaman kung ano ang gusto nilang makita pa: isang Lord of the Rings marathon o isang Harry Potter marathon? Mayroong higit sa 60 libong mga tweet, at sa huli ay nanalo si Harry Potter. Salamat sa survey na ito at sa dami ng tweets, ang REN TV ay nasa unang linya ng TNS nitong weekend.

Mga Pagkakataon sa Twitter para sa Negosyo

"Ang mga mahahalagang sandali sa buhay ng mga tao ay nangyayari sa lahat ng oras, at mahalagang gamitin ang mga ito nang tama," sabi ni Dovedov.

1. Pang-araw-araw na pangyayari

2. Mga nakaplanong kampanya ng tatak

3. Malalaking pangyayari

4. Reaktibong Marketing

“Ang mga advertiser na handang mag-market online ay nakakaakit ng atensyon ng mga pinaka-aktibong audience. Ang mga kwentong ito sa Twitter ay nangyayari araw-araw, nag-o-offline, at maaaring mapunta sa isang palabas sa TV o sa totoong buhay", - buod ni Sergey sa kanyang pagsasalita.

I-market ang Sandali gamit ang Zero Budget

Nagsalita siya tungkol sa kung paano sinusubaybayan ni Yota ang solar eclipse at kung paano sila bumuo ng mga komunikasyon sa madla Lina Udovenko, PR director ng kumpanya. "Kapag nakikipag-usap sa aming mga kliyente, ginagamit namin hindi karaniwang mga pamamaraan komunikasyon, wala kaming call center, sumusulat sila sa amin sa application, sa mga social network at sa site chat. Gumagamit ang aming gumagamit ng isang smartphone, at mas madali para sa kanya na makipag-usap sa isang digital na kapaligiran, hindi niya gustong mag-aksaya ng oras sa pagtawag at pagpapaliwanag ng problema sa ilang mga operator, "sabi niya.

Itinakda mismo ni Yota ang gawain ng pagkuha sa mga uso. B, pagkatapos ng kampanya, hindi lamang nakumpleto ito, ngunit nakatanggap din ng libreng PR, dahil ang media, na nag-iipon ng mga koleksyon ng mga uso, ay naging interesado sa kampanya. Sa isang badyet na 0 rubles, gumugugol lamang ng oras sa pag-anunsyo at pag-edit ng video, ang kumpanya ay nakamit ang mga kahanga-hangang resulta.

"Interesado kami sa pagsubaybay sa mga kaganapan tulad nito, mula sa isang solar eclipse hanggang sa isang music festival. Ang paggamit ng social media sa marketing ay mahusay na gumagana nang walang badyet, "dagdag niya.

"Game of Thrones", Ksenia Sobchak at "50 Shades of Grey"

1. mga okasyong nagbibigay-kaalaman, tulad ng pagdiriwang ng Bagong Taon o ika-1 ng Abril,
2. balita, hindi kinakailangan mula sa iyong larangan, maaari kang kumuha ng mga kaugnay na paksa,
3. matunog na mga kaganapan tulad ng paglitaw ng mga larawan ng isang sexist shirt sa Internet.

Natutunan ni Arai Sharipova ang higit pa tungkol sa #marketingofthemoment sa #rif2015

Fig.1. Kahulugan ng diskarte

Ang isang diskarte ay maaaring tingnan bilang isang detalyado, komprehensibo, komprehensibong plano naglalayong ipatupad ang misyon at makamit ang mga layunin ng organisasyon nang may pinakamataas na kahusayan. Ang pangunahing layunin ng naturang plano ay upang matiyak ang mga pagbabago at pagbabago sa organisasyon alinsunod sa mga pagbabago sa kapaligiran.

Tunay na diskarte Ang organisasyon ay binubuo hindi lamang ng mga nakadirekta (nakaplanong) aksyon, kundi pati na rin ng mga reaksyon sa mga hindi inaasahang pangyayari. Samakatuwid, ang diskarte ay dapat isaalang-alang bilang isang symbiosis ng mga nakaplanong aksyon (proactive na diskarte) at adaptive na tugon sa umuusbong na sitwasyon (reaktibong diskarte).

Pagtukoy mga elemento diskarte ay:

1. Pagkakaroon ng misyon at mga madiskarteng layunin

2. Desisyon sa paglalaan ng mapagkukunan

3. Pagbagay sa panlabas na kapaligiran

4. Panloob na koordinasyon

5. Paglikha ng pangmatagalang competitive advantage

Madiskarteng pamamahala- Ito aktibidad, na naglalayong makamit ang mga pangunahing layunin at layunin ng organisasyon, na tinutukoy batay sa pag-asa sa mga posibleng pagbabago sa kapaligiran at potensyal ng organisasyon, sa pamamagitan ng koordinasyon at pamamahagi ng mga mapagkukunan.

Madiskarteng pamamahala maaaring maiugnay sa pilosopiya o ideolohiya ng negosyo at pamamahala, kung saan ang isang makabuluhang lugar ay ibinibigay sa pagkamalikhain ng nangungunang pamamahala at mga tauhan ng organisasyon. Ipinapaalala namin sa iyo na ang diskarte ay ang "sining ng kumander" (manager).

Sa kaibuturan nito, ang isang madiskarteng diskarte sa pamamahala ay nagsasangkot ng pagtugon sa tatlong pangunahing katanungan :

1. Ano ang gusto nating makamit bilang resulta ng ating mga aktibidad?(Ninanais na Modelo ng Estado).

Narito ang pinag-uusapan natin, una sa lahat, tungkol sa pagtatakda ng layunin, nakabatay mga pangitain pamamahala ng negosyo ng kumpanya sa isang tiyak na hinaharap. Sa kasong ito, kinakailangang suriin, sa pamamagitan ng pagsusuri, ang mga posibleng pagbabago sa kapaligiran na maaaring magamit upang epektibong makamit ang mga layunin, at ang mga pagbabagong iyon na maaaring pumigil sa organisasyon sa pagkamit ng mga layunin nito. Kaya, ang isang tiyak na ideal ng organisasyon ay nilikha, na dapat pagsikapan (modelo ng isang perpektong sitwasyon).

2. Sino tayo ngayon?(Modelo ng totoong sitwasyon).

Kapag tinatasa ang mga potensyal na kakayahan ng kumpanya sa mga tuntunin ng potensyal ng organisasyon (marketing, produksyon, pananalapi, tauhan, atbp.), dapat matukoy ng mga tagapamahala kung ano ang aktwal na makakamit ng organisasyon at kung anong mga mapagkukunan ang mayroon ito upang makamit ang mga layunin nito. Ang ganitong mga diagnostic ay nagbibigay ng ideya ng mga kakayahan ng organisasyon sa mga tuntunin ng pagsasakatuparan ng mga bagong layunin at kung ano ang nawawala sa mga mapagkukunan ng organisasyon para dito. Ang resulta ng naturang diagnosis ay isang modelo ng totoong sitwasyon.

3. Paano lumipat mula sa estado kung saan ang organisasyon ay kasalukuyang nasa isang estado na magtitiyak sa pagkamit ng mga layunin nito sa hinaharap?

Kapag itinakda ang mga layunin na isinasaalang-alang panlabas na mga kadahilanan at ang mga potensyal na kakayahan ng mapagkukunan ng organisasyon ay nasuri, kinakailangan upang matukoy ang landas upang makamit ang layunin. Sa madaling salita, ang mga pinuno ng organisasyon ay dapat magpasya pareho sa pangkalahatan at partikular kung ano ang dapat gawin upang makamit ang mga layunin nito. Sa esensya, ito ang konsepto ng diskarte bilang isang hanay ng mga pangunahing layunin ng organisasyon at ang mga pangunahing paraan upang makamit ang mga ito.

kanin. 2. Pangunahing pag-unawa sa estratehikong pamamahala

Mayroong isang malaking bilang ng mga pagpipilian para sa pagkamit ng mga layunin; Ang gawain ng estratehikong pamamahala ay upang piliin ang pinakamainam na opsyon sa antas ng pag-unlad ng diskarte, na, bilang isang patakaran, ay nagiging isang tiyak na plano ng aksyon na dapat makumpleto sa loob ng isang tiyak na takdang panahon. Sa modelong ipinakita sa Fig. 2, makikita na ang paglipat ng isang organisasyon mula sa paunang estado patungo sa ninanais (halimbawa, pamumuno sa industriya sa mga tuntunin ng mga benta) ay maaaring mangyari sa iba't ibang paraan.

Ang Path "a" ay nagpapahiwatig ng mabilis at radikal na mga pagbabago sa organisasyon sa paunang yugto ng estratehikong pamamahala, at pagkatapos ay unti-unting dinadala ang "mga detalye" sa nais na estado. Ang Path "b" ay nagsasangkot ng mga alternatibong radikal na pagbabago na may panahon ng pagmumuni-muni sa kung ano ang nakamit bilang isang launching pad para sa susunod na hakbang patungo sa nilalayon na layunin. Ang Path "c" ay isang unti-unti, maingat na aksyon na nauugnay sa mga menor de edad na pagbabago sa organisasyon, na, na may akumulasyon ng sapat na karanasan sa pagtatapos ng panahon ng pagpaplano, ay dapat humantong sa mga makabuluhang pagbabago.

Mga bahagi ng estratehikong pamamahala

Madiskarteng pamamahala ay estratehikong pagpaplano na may feedback.