Kui te ei tea, miks teie toode või teenus on konkurentidest parem, siis kuidas saab klient teha teie kasuks valiku ja hinnatatoote eelised, mida sa talle pakud? Pane end kliendi kingadesse. Te ei andnud talle reklaami / veebisaidi / juhtide abiga veenvalt teada, et just teie toode või teenus lahendab tema probleemi. Sel juhul, kui ta sinus väärtust ei näinud, on valikukriteerium väga lihtne – ta valib hinna järgi.

Siin see sünnib tugev vastupanu müümisel. Vastuväited: "kallis", "Ma mõtlen selle üle", "võib-olla ostan selle hiljem." Nende vastuväidete käsitlemiseks on tohutult palju koolitusi ja müüjad vajavad neid väga. Kuid need on suunatud uurimise vastu võitlemisele ja kahjuks ei lahenda põhiprobleemi.

See artikkel tõstab esile 3 lihtsad sammud tõelise kasu loomiseks.

Kuidas luua väärtust ostjale? Toote või teenuse eeliste demonstreerimise kaudu!

Vastus on väga lihtne ja see peitub pinnal. Just eelised eristavad teid teistest konkurentidest. Oleme kõik teinud kalleid oste, ostnud midagi turuhinnast kõrgema hinnaga – see võib olla kas toode või teenus. See juhtub seetõttu, et nad suutsid meile selgelt edastada müüdava kauba väärtuse ja me ostsime selle ja usaldasime tootjat.

Lepime tingimustes kokku.

Mis on toote, teenuse vms eelis?

Eelis - see eristab meid põhimõtteliselt konkurentidest, võttes arvesse klientide vajadusi.

Lisan enda nimel. Eelis on väärtus, mida pakute kliendile, mida teie konkurent pakkuda ei suuda. Lihtsamalt öeldes ei saa teie konkurendid enda kohta sama öelda.

Võtame näite kõigist tuttavatest ja populaarsetest eelistest, mida ettevõtjad enda kohta sageli kirjutavad:

Kõrge kvaliteediga

Esmaklassiline teenindus

Konkurentsivõimelised hinnad

Individuaalne lähenemine

Töötajate professionaalsus

Nüüd käsitleme neid eeliseid meie määratluse kaudu. Kas mõni teie konkurent võib öelda, et neil on:

Madal kvaliteet

Mitte esmaklassiline teenindus

Pole konkurentsivõimelised hinnad

Mitte individuaalne lähenemine

Mitte kõrgelt kvalifitseeritud ebaprofessionaalsus

Seega tuleb välja, et kõik konkurendid räägivad ühte ja sama ning eelis peab olema ainulaadne ehk teistest erinev!

Ma tahan, et saaksite aru peamisest - eeliseid ei saa kirjutada, need tuleb luua. Kui lubad kliendile midagi, siis on oluline see täita, muidu ei võta ta sinuga enam kunagi ühendust.

Toote või teenuse peamiste eeliste valimisel seadke oma klient esikohale

Kõige tavalisem viga hüvede loomisel on see, kui nad ei kommunikeeri kliendi hüvesid, vaid räägivad ettevõttest endast. Oma teenete loetlemine ei ole kliendi jaoks eelis, sest need puudutavad sind, mitte teda. Kõik tahavad teada, mida nad saavad, kuulda nende eelistest.

Kuid praktikas taanduvad eelised sageli ettevõtte eeliste loetlemisele:

Oleme turul olnud sada aastat / noor, dünaamiliselt kasvav ettevõte (oleme 1-aastased);

Kasutame ainult arenenud tehnoloogiaid;

Pakume kõrgeima kvaliteediga teenuseid.

Siin pole absoluutselt ühtegi klienti ja kes mõtles temast, tema eelistest ja probleemidest? Kliendikesksuse puudumine esineb peaaegu kõigis Venemaa ettevõtetes.

Teine samm. Proovige muuta kõik oma eelised "MEIE" asemel "TEIE" – see on esimene samm individuaalsuse saavutamise suunas.

Olgem toote eeliste kirjeldamisel täpsed

Olete märganud mustrit - kõik eelnevad "eelised" ei anna mingit spetsiifikat, need on väga abstraktsed ja neid ei saa kuidagi kontrollida.

Madalad hinnad - madalaimad hinnad - hinnad alla sokli - ja neist veel miinus 10% - kui palju see on? Tegelikult ei pruugi teie ostja teie kaupade ja teenuste hindu teada, nagu ka teie konkurentide hindu. Kuid kõik nõuavad madalaid hindu.

Kolmas samm- tuua esile toote konkreetsed eelised

Seega, klient maksab turust kõrgemal ainult siis, kui annate talle midagi ainulaadset. Seetõttu ei vii "tühjade" fraaside mõttetu kopeerimine teid eduni. Oluline on mõista, et keegi peale sinu ei loo sulle unikaalsust.

Oma praktikas kohtan sageli spetsialiste ja ettevõtteid, kes teevad väga kvaliteetseid tooteid, kuid ei suuda seda oma potentsiaalsetele klientidele edastada ja kaotada palju kasumit.

Eelised luuakse üks kord, kuid kasumit toodetakse pidevalt. Tulevikus on vaja ainult kohandusi.

Soovin, et leiaksid oma unikaalsuse ja oleksid esimesed mitte sõnades, vaid tegudes!

Rääkige lõpetatud projektide arvust, toodetud toodete mahust, avaldage edukaid juhtumeid. Väga oluline on mitte libiseda enesekiitmisse, vaid näidata, kui palju reaalset kasu sinu tooted või teenused tõid.

Kas teie teenused on kasulikud? Räägi meile sellest!

Postitage tegelike klientide arvustusi koos linkidega nende profiilidele sotsiaalvõrgustikes/ettevõtte veebisaitidel potentsiaalne klient võiks saada kinnitust. 90% inimestest ei kontrolli nende arvustuste autentsust, kuid teie selline avatus teenib nende usalduse.

Kõrge kvaliteedi/teenuse tase

Ja standardne jätk: "Meie ettevõttes töötavad kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid, kes on läbinud eriväljaõppe."

Üldse Spetsialistide kvalifikatsioon ei näita teenuse taset, välja arvatud juhul, kui teie töötajad on osalenud kursustel teemal „Kuidas klienti lakkuda”.

Võtke näide hotellidest, mille jaoks need on mõeldud rahvusvahelistele standarditele teenus. Kolmetärnihotelli sisenejal on juba umbkaudne ettekujutus, mis teda ees ootab: tuba, mille pindala on vähemalt 12 ruutmeetrit. m, tasuta pudelivesi, vannituba rätikute, seebi ja tualettpaberiga.

Mida võib klient teie ettevõttes oodata?

Kirjuta talle, kui kiiresti remont tehakse või kaup kohale toimetatakse. Selgitage, kuidas isiklik juht oma probleemi lahendamiseks töötab – samm-sammult, alates avalduse saamisest kuni tulemuseni. Veen teda, et isegi pärast tellimuse täitmist oled alati valmis aitama.

Kujutage ette, et helistate ettevõttele suure lepingu asjus ja müügiesindaja vastab: "Me lõunatame, helistage meile hiljem." Ja paneb toru ära. Kas helistate talle tagasi või leiate mõne muu tarnija?

Kui ettevõtte töötajad ei ole viisakad ja sõbralikud, on teie " kõrgel tasemel teenus."

Ja kui soovite kiidelda oma töötajate professionaalsusega, siis rääkige neist eraldi: kust nad oma kvalifikatsiooni said, kui kaua nad on oma erialal töötanud ja mida nad oskavad.

Individuaalne lähenemine

See väljend pole potentsiaalseid kliente ammu veennud, see on nii hakitud. Enamasti nad lihtsalt ei märka teda ja kui nad seda teevad, muigavad nad skeptiliselt, öeldes mõttes "noh, noh, muidugi".

Ei usu mind? Vaadake oma konkurentide veebisaite - 99 juhul 100-st leiate selle fraasi, kui mitte lehelt "Ettevõtte kohta", siis mõnelt teiselt lehelt.

Asendage üldised fraasid konkreetse teabega.

Loetlege punkthaaval kõik, millele projekti väljatöötamisel või tellimuse täitmisel tuginete. Selgitage, mida mõtlete mõiste "individuaalne lähenemine" all.

Kindlasti seadke esikohale kliendi soovide täitmine. Aga sa saad aru, et teised teevad sama asja. Nõus, on raske ette kujutada disainerit, kes teeb punase köögi klientidele, kes unistavad rohelisest.

Kirjutage, mis sisaldub teie suhete süsteemis klientidega →

• Kuidas rahuldate iga kliendi vajadusi sõltuvalt talle pandud ülesannete spetsiifikast. Millega täpsemalt projekti välja töötades või tellimust vormistades arvestate?

• Milliseid täiendavaid koostöötingimusi saate tüüplepingusse lisada kliendi äranägemisel: erinevad makseskeemid, individuaalsed allahindlused, kohaletoimetamine, komplekteerimine.

• Kui laiad on kliendi volitused, kes soovib protsessis osaleda või seda kohandamisvõimalusega jälgida. Millisel hetkel soove enam ei võeta?

Madalad hinnad ja/või head pakkumised

Veel üks "mitte midagi" tempel. Ja kui mõelda, et müüki saab võrdse eduga vedada mitte ainult madal, vaid ka kõrged hinnad, siis muutub see eelis täiesti kasutuks.

Tühjade sõnade asemel kasutage ausaid numbreid.

Näiteks: pakume kööki Skandinaavia stiil hinnaga 20 000 rubla lineaarmeetri kohta, in põhivarustus sisaldab standardseid sektsioone, tööpinda, kraanikaussi ja nõudekuivatust.

Või: jaanuaris vähendame kollektsiooni “Chicardos” hinda 30% - 3 meetri pikkuse köögi tellimisel säästate 25 000 rubla.

Kõige sagedamini räägivad madalatest hindadest ettevõtted, kellel pole muud klienti meelitada. Ärge keelake ostjalt minimaalseid matemaatikaoskusi. Uskuge mind, ta saab üksi hindade võrdlemisega suurepäraselt hakkama.

Toote valimisel võrdleb ostja mitut alternatiivset (mitte identset!) võimalust:

• puitmajad - tellistest ja poorbetoonist
• valgest kullast ehted – hõbeda ja plaatinaga
• näo mesoteraapia - skulptuurmassaaži ja plasma liftinguga.

Koosta võrdlustabel , mille tulemuste põhjal võidab teie ettepanek kui kõige turvalisem, kiiremini saavutatav, vastupidav (soe, prestiižne, mugav - valige oma toote või teenuse eelised). Ja siis jääb hind tagaplaanile.

Lai valik

Need 18 märki ilma tühikuteta saavad ainult eeliseks, kui klient näeb neid oma probleemide lahendusena →

• Võimalus valida konkreetse tootevaliku hulgast. Kuldsõrmuseid võib pakkuda kümneid või isegi sadu, kuid ostjat huvitab konkreetne suurus. Ja kui seda e-poe väljapanekul ei ole, jääb kliendi jaoks sortimendi rikkalikkusest rääkiv loosung näljaseks. Esialgu lojaalne külastaja läheb järgmine kord konkurentide juurde, et mitte uuesti pettuda.

• Võimalus osta seotud tooteid- pannile kaas, hari loomakarvade kogumiseks - tolmuimejale, salvrätikud ekraani puhastamiseks - monitorile. See on kasulik mõlemale poolele. Klient ostab kõik ühest kohast ja säästab tarne pealt, müüja suurendab kasumit 5-15%.

• Võimalus tellida võtmed kätte teenus. Kui räägite ettevõtte laiast teenustevalikust, loetlege need. Märkige, millised neist pakute eraldi ja millised ainult paketina. Näiteks konsultatsioonifirma teostab nime andmist eranditult mitmeetapilise ettevõtte registreerimisteenuse osana, samas kui abi dokumentide koostamisel võib olla väljaspool selle rakendusalast.

Sageli postitatakse jaotisesse "Meist" kasutute eeliste loend. Kas olete selle juba parandanud? Suurepärane! Nüüd kontrollige lehel "Teave", kas olete kasutanud kõiki võimalusi klientide veenmiseks. Uurige argumente, mis tabasid märki.

Ja tunnistage kommentaarides, kas teie ettevõtetes töötavad sageli individuaalse lähenemisega professionaalsed spetsialistid? 😉

Autori kohta.

⏱ lugemise aeg: 15 minutit

Turundusstrateegia eesmärk on mõista konkurentsi ja sellega toime tulla. Mõned ettevõtted on alati teistest ees. Valdkondlik kuuluvus ei oma tähtsust – lõhe ettevõtete kasumlikkuses ühe tegevusala piires on suurem kui majandusharudevahelised erinevused.

Ettevõtetevahelised erinevused on eriti olulised kriisiajal, mil loodud konkurentsieelis on suurepärane alus kasumlikuks kasvuks.

Ettevõtte konkurentsieelised

• Eelis Igasugune edutegur, mis suurendab tarbija maksevalmidust või vähendab ettevõtte kulusid.
• Konkurentsieelis- tarbija jaoks oluline edutegur, milles ettevõte ületab kõiki konkurente

Konkurentsieelise loomine tähendab suurema lõhe saavutamist kulude ja klientide valmisoleku vahel toote eest maksta kui teie konkurentidel.

1. samm. Määrake edutegurid

Vastus küsimusele "kuidas luua ettevõtte konkurentsieelist" pole nii oluline. Kui olete kindel, et saavutate konkurentsieelise 24/7 tarnega, siis leiate lahenduse selle konkurentsieelise realiseerimiseks. Palju keerulisem on kindlaks teha, mis neist täpselt saab.

Selleks paneme kõigepealt kirja kõik eelised ehk edutegurid, mis ostjate jaoks olulised on. Näiteks niimoodi.

2. samm. Segmenteerige sihtrühm

Äriklassi reisijatele on eeliseks eraldi buss. Kuid selle konkurentsieelise saavutamine on majandussegmendis lendajate jaoks täiesti ebaoluline. Konkurentsieeliste kindlaksmääramine toimub alati konkreetse segmendi jaoks sihtrühma- tema konkreetsete vajaduste ja soovidega.

Otsus müüa "kõigile" toob kaasa küsimused, kust neid "kõiki" otsida ja mida neile pakkuda. Selgub, et “kõik” tuleb otsida “kõikjal” ja pakkuda “kõiki”. See strateegia tapab iga ettevõtte eelarve.

Võtame näiteks lilledega tegeleva ettevõtte konkurentsieeliste saavutamise. Sihtrühma hulgast tõstame esile nende segmendid, kes ostavad lilli impulsiivselt, valmistavad ette planeeritud kingituse või näiteks kaunistavad oma kodu.

Olles kindlaks teinud, kellele me konkurentsieelise loome, hindame, kas see on seda väärt – anname hinnangu turuvõimsusele ja konkurentsi intensiivsusele igas segmendis.

Lisateavet segmenteerimiskriteeriumide kohta leiate meie artiklist: ""

3. samm. Tehke kindlaks peamised edutegurid

Ostja on nõudlik. Tema jaoks on olulised paljud tegurid – alates konsultandi naeratusest ja veebilehe kujundusest kuni madalate hindadeni. Kuid see, et ostja midagi soovib, ei tähenda, et ta on nõus selle eest maksma.

Konkurentsieelise väärtus on ostja valmisolek selle eest maksta. Mida rohkem raha ollakse nõus konkurentsieelise arendamise eest maksma, seda suurem on selle tähtsus.

Meie ülesandeks on koostada pikast tarbijate “soovide” nimekirjast väga lühike nimekiri peamistest eduteguritest, mis võivad määrata ettevõtte konkurentsieelised.

Meie näites on peamised edutegurid kõigi kolme sihtrühma segmendi jaoks samad. IN päris elu Igal segmendil on tavaliselt 1-2 oma tegurit.

4. samm. Hinnake peamiste edutegurite tähtsust sihtrühma segmentide jaoks

See, mis on ühele sihtrühma segmendile oluline, võib olla teise segmendi tarbijate nõrk konkurentsieelis.

Kui teil on idee osta lilli, et neid täna õhtul kinkida, siis on impulsiivse otsuse jaoks peamine välimus(punga avanemise täius) ja ostukiirus. See on olulisem kui võimalus valida suure sortimendi hulgast, kimbu eluiga - on vaja, et lilled oleksid sellel õhtul kohal ja näeksid head välja.

Vastupidine olukord on lillede ostmine kodu kaunistamiseks. Kohaletoimetamine pole probleem, kuid esile kerkib küsimus, kui kaua lilled vastu peavad.

Seetõttu määratakse edu võtmetegurite tähtsus iga sihtrühma segmendi jaoks eraldi.

*) täpsustame - CFU-d on võetud eeskujuks, elulähedased, kuid ei kajasta tegelikku juhtumit.

Meie ettevõtte jaoks on väljatöötatud turundusstrateegia üks peamisi plokke õigete konkurentsieeliste väljaselgitamine, mis võimaldavad meie klientidel meelitada ligi rohkem tarbijaid, saada neilt rohkem raha ja nendega kauem suhelda. Seetõttu püüame saavutada ideaalse olukorra - kui selle artikli kõigi tabelite iga lahter on väljendatud rahas. Töötava turundusstrateegia saate luua ainult siis, kui mõistate CFU maksumust ostja vaatevinklist, turu mahtu, kulusid jne.

Kogu seda teavet saab hankida. Kuid mõnikord pole selleks aega ega ressursse. Seejärel soovitame kasutada võrdlust 5 või 10 punkti skaalal. Sel juhul pidage meeles, et kõik faktilised andmed on paremad kui oletused. Hüpoteesid tuleb püstitada nende põhjal suured andmed ettevõtet, jälgides klientide arvustusi, jälgides konkurentide müügiprotsesse ja mitte võtma seda peast, "sest mulle tundub nii." Ekspertide prognoosid ebaõnnestuvad liiga sageli.

Samm 5. Võrrelge saavutatud konkurentsieelisi

Siinkohal oleme välja mõelnud, mis on teie tarbijate jaoks oluline. See on hea. Halb, et ka konkurendid on teadlikud.

Lähtetingimuste mõistmiseks on vaja hinnata ettevõtte konkurentsieeliste hetke arenguastet. Rangelt võttes on teil konkurentsieelis ainult siis, kui teie pakkumine edestab kõiki teie otseseid konkurente mõne olulise eduteguri osas.

Konkurentsieeliste hindamine toimub eranditult tarbijate vaatenurgast. Ettevõtte töötajate ja eriti juhtkonna arvamus ei ütle midagi. Režissöör võib küll uhke olla oma idee järgi arendatud veebilehe üle, millele miljoneid kulutati, kuid see ei viita kuidagi saidi mugavusele klientide jaoks.

6. samm. Tehke kindlaks konkurentsieelise allikad

Igasugune konkurentsieelis on ettevõtte tegevuse tulemus. Iga tegevus toob kaasa kulusid ja samal ajal mõjutab ostja valmisolekut toodet osta. Nende tegevuste tulemuste erinevused moodustavad konkurentsieelised.

Seetõttu koostame nimekirja kõigist ettevõtte tegevustest, eraldades selle tegevused eraldi protsessideks. Projektides alustame analüüsi tegevustega, mis on vajalikud põhitoote või -teenuse tootmiseks ning alles seejärel lisame sellega seotud tegevused.

7. samm. Edu võtmetegurite ja ettevõtte tegevuste sidumine

Konkurentsieelis kujuneb erinevate tegevuste ristumiskohas. Näiteks lillekaubanduse sortimendi suurendamine eeldab käibekapitali suurendamist, toodete laoruumi olemasolu, piisavat müügikohtade pindala, müüjate ja teeninduspersonali täiendavat kvalifikatsiooni jne.

Määrame kindlaks, millised äriprotsessid on seotud iga leitud konkurentsieelise arendamisega ja nende panuse suuruse.

Samm 8. Hinnake ettevõtte kulusid konkurentsieeliste loomiseks

Selles etapis vaatame, kui palju maksab konkurentsieelise saavutamine. Igal ettevõtte tegevusel on oma kulud.

Meie näites hindame kulude taset 10-pallisel skaalal, kuid reaalses elus peab ettevõte oma kulusid enam-vähem täpselt teadma. Pöörake tähelepanu arvutusmetoodikale – tavaliselt kipuvad raamatupidajad suurema osa kuludest tootmises fikseerima, vähendades sellega kaudseid kulusid.

Olles aru saanud kulude suurusest, määrame kindlaks nende tegurid. Miks on kulud need, mis nad on? Võib-olla maksame palju saatmise eest, kuna ettevõtte suurus on väike ja meil pole piisavalt kaubavedu? Kulude mõjureid on palju. Need sõltuvad ettevõtte suurusest, selle geograafiline asukoht, institutsionaalsed tegurid, juurdepääs ressurssidele jne.

Kulutegurite analüüs aitab hinnata kulusid, mida konkurendid peavad sarnase konkurentsieelise loomiseks. Otseseid andmeid on raske hankida, kuid mõistes kulude suurust mõjutavaid tegureid, saame ennustada konkurentide kulutuste mahtu.

9. samm. Ressursside otsimine konkurentsieelise loomiseks

Saavutatud konkurentsieelise konstantsel tasemel hoidmine on võimalik vaid piisavate ressursside olemasolul. Lisaks aitab ettevõtte käsutuses olevate ressursside analüüs valida valdkonna kiireks konkurentsieelise arendamiseks.

Samm 10. Konkurentsieelise arendamise suuna valimine

Vaatame kahte lõplikku pilti ja mõtleme. Konkurentsieelise saavutamiseks on ainult kolm võimalust:

• suurendada valmisolekut toodet osta ilma kulusid oluliselt suurendamata
• kulusid oluliselt vähendada, ilma et see mõjutaks praktiliselt ostuvalmidust
• suurendada ostuvalmidust ja samal ajal vähendada kulusid.

Kolmas suund tundub kõige atraktiivsem. Kuid sellise lahenduse leidmine on äärmiselt keeruline. Tavaliselt raiskavad ettevõtted lihtsalt väärtuslikke ressursse, püüdes luua üldist konkurentsieelist.

Põhireeglid konkurentsieelise määramiseks.

• Otsime võimalusi, mis tekitavad suurima lõhe ostja maksesoovi ja meie kulude vahel.
• Me ei püüa kõiki atraktiivseid valikuid korraga valida. Olles otsustanud hõivata ühe tipu, ei roni me enam teisele. Kõige tulusam on valida tipp, mis pole konkurentidest ülerahvastatud.
• Peame meeles oma konkurente ja seda, mis igaüht neist motiveerib. Kui otsustate mõnda äriprotsessi muuta, kuidas teie lähim konkurent sellele reageerib?

• Edu tegurid. Mida rohkem leiad, seda parem. Tavaliselt keskenduvad juhid mõnele tootefunktsioonile. See vähendab tarbijate kasu tajumist ja lähendab teie turundusstrateegiat konkurentide omale. Vähem konkurentsivõimeliste konkurentsieeliste leidmiseks mõelge kasule, mida ettevõte loob kõigile oma sidusrühmadele: klientidele, töötajatele, tarnijatele, edasimüüjatele jne.
• Peamised edutegurid. Mida olulisem tegur, seda suuremat ümberstruktureerimist see ettevõtte tegevuses nõuab. Kui te ei ole üks valdkonna liidreid, on parem mitte kohe proovida konkureerida peamiste tegurite või tegurite rühmadega ("parim kvaliteedis")
• Turg. Küsimus ei tohiks olla "kas suudame luua sellele sihtrühma segmendile konkurentsieelise", vaid "kas suudame luua sellele sihtrühma segmendile konkurentsieelise ja jääda kasumlikuks." Olles jooksvad kulud käes, eeldame, kui palju ettevõte ümberkujundamise eest maksab võtmetegur edu täieõiguslikuks konkurentsieeliseks
• Praegune konkurentsipositsioon. Raske on luua konkurentsieelist, millest oled lootusetult maha jäänud. Eriti kui see on kapitalimahukas või aeganõudev protsess.
• Kulud. Konkurentsieelise saab saavutada, keskendudes kuludele, mis erinevad konkurentidest kõige rohkem, on piisavalt suured, et mõjutada üldist kulustruktuuri ja on seotud diskreetsete tegevustega.

Hirm takistab sageli konkurentsieelise loomist. Soov saada parimaks toob kindlasti kaasa hindade tõusu või vastupidi meie toote ostusoovi vähenemise. Kulude vähendamine vähendab kliendi soovi meie teenust kasutada (odavlennufirma pilet on odav, aga pagasit kaasa võtta ei saa, süüa pole, lennujaamad on kaugel). Tooteomaduste parandamine toob kaasa kulude suurenemise. See on täiesti normaalne. Tähtis on vaid aina suurenev lõhe ostja maksevalmiduse ja ettevõtte kulude vahel.

Samm 11. Loome konkurentsieelised, muutes ettevõtte tegevust

Nagu eespool kirjutasin, on konkurentsieeliste loomine ettevõtte tegevuse tulemus. Et pakkumine oleks kõigist konkurentidest parem, on vaja osa tegevusi ümber seadistada.

Näiteks "madala hinnaga" konkurentsieelise saavutamine. Pole mõtet proovida allahindlusega konkureerida lihtsalt hindu langetades. Edukas allahindlus on muutunud tänu sellele, et suurem osa ettevõtte tegevustest on allutatud selle konkurentsieelise loomisele. Kui Walmarti töötaja soovib hankida uut pastakat, tagastab ta vana, mis on kirjalikult kaetud. Konkurentsieelise loomisel pole pisiasju.

Jällegi vaatleme valitud konkurentsieelise seost ettevõtte tegevusega. Kus see konkurentsieelis luuakse? Ja me investeerime spetsiaalselt valitud äriprotsesside arendamisse.

Esitage endale järgmised küsimused

• Kas meie tegevus erineb konkurentide omast?
• Kas me teeme samu asju, kuid erineval viisil?
• Kuidas saame oma tegevust konkurentsieelise saavutamiseks muuta?

Selle tulemusena määrake minimaalne ja piisav tegevuste kogum, mida ettevõte peab konkurentsieelise kujundamiseks tegema. Tavaliselt püüavad nad kopeerida ainult ilmselgeid asju, unustades, et palju on vee all peidus. See on tegevuste kompleks, mis loob konkurentsieelise, mida ei saa kopeerida.

Konkurentsieelise kujundamisele suunatud tegevused peavad olema ühendatud ühtse loogikaga. Klassikaline näide M. Porter - SouthWest Airlinesi tegevuste kogum, mis lõi tema konkurentsieelise. Selle tulemusel oli lennufirma 25 aasta jooksul ainus odavlennufirma turul. Sarnast konkurentsieelist on üleöö võimatu saavutada.

Sisuliselt on see turundusstrateegia. Seda toimingute kogumit on peaaegu võimatu kopeerida ja ületada.