Waktu membaca: 14 minit

Kami akan menghantar bahan kepada anda pada:

Dalam artikel ini, anda akan belajar:

• Apakah kelebihan daya saing syarikat
• Apakah jenis dan sumber kelebihan daya saing syarikat
• Apakah kelebihan daya saing semula jadi dan buatan syarikat
• Bagaimana untuk menerangkan dengan betul kelebihan daya saing sesebuah syarikat
• Bagaimana untuk menilai kelebihan daya saing sesebuah syarikat
• Bagaimana untuk mengelakkan kesilapan dalam pembentukan kelebihan daya saing syarikat

Sistem untuk menguruskan keupayaan syarikat dalam pasaran "menghasilkan" "produk" sedemikian sebagai kelebihan daya saing. Tiada perusahaan boleh wujud jika tiada permintaan untuk produknya (perkhidmatan), sama seperti jika tiada kelebihan daya saing, tidak boleh bercakap tentang peluang pasaran. Merit kelebihan daya saing syarikat adalah pengiktirafannya dalam pasaran dan perlindungan daripada kesan kuasa persaingan. Sekiranya tidak ada kelebihan daya saing, maka syarikat itu tidak boleh berdaya saing.

Apakah yang boleh menjadi kelebihan daya saing syarikat

Kelebihan daya saing syarikat difahami sebagai ciri dan kualiti jenama atau produk, yang mana organisasi secara objektif mengatasi pesaingnya. Sfera ekonomi tidak berkembang tanpa adanya kelebihan daya saing. Mereka adalah sebahagian daripada gaya korporat syarikat. Di samping itu, mereka melindunginya daripada serangan pesaing.

Kelebihan daya saing yang mampan syarikat adalah penyediaan rancangan untuk pembangunan perusahaan, yang akan memastikan penerimaan keuntungan dan merealisasikan peluang yang paling menjanjikan. Keperluan mandatori untuk pelan ini ialah pesaing sebenar mahupun bakal pesaing tidak boleh menggunakannya. Juga, mereka tidak seharusnya dibenarkan menerima pakai hasil pelaksanaannya.

Pembangunan kelebihan daya saing syarikat adalah berdasarkan matlamat dan objektifnya, pencapaiannya bergantung pada kedudukan organisasi dalam pasaran barangan dan perkhidmatan, serta sejauh mana kejayaan pelaksanaannya. Untuk mewujudkan asas untuk membangunkan faktor kelebihan daya saing syarikat secara berkesan, serta pembentukan hubungan yang kuat dalam proses ini dengan keadaan yang sedia ada di pasaran, adalah perlu untuk menyusun semula sistem yang berfungsi.

Apakah jenis kelebihan daya saing syarikat? Terdapat dua daripadanya:

Apakah sumber utama kelebihan daya saing syarikat

Kelebihan daya saing syarikat mempunyai struktur yang cukup mantap. Michael Porter mengenal pasti 3 sumber utama untuk membangunkan kelebihan daya saing syarikat: pembezaan, kos dan tumpuan. Mari beritahu anda lebih lanjut tentang mereka:

• Pembezaan

Apabila mula melaksanakan strategi kelebihan daya saing syarikat ini, seseorang harus ingat bahawa ia berdasarkan penyediaan perkhidmatan yang cekap kepada pengguna, serta mempersembahkan barangan/perkhidmatan syarikat dalam cahaya yang terbaik.

• Kos

Pelaksanaan strategi ini adalah berdasarkan kelebihan daya saing syarikat berikut: kos dan skala kakitangan yang minimum, automasi semua proses, keupayaan untuk menggunakan sumber terhad, bekerja pada teknologi yang bertujuan untuk mengurangkan kos pengeluaran dan mempunyai paten.

• Fokus

Strategi ini berdasarkan sumber yang sama seperti yang diterangkan di atas, tetapi khalayak sasaran yang diliputi oleh kelebihan daya saing yang diterima agak kecil. Bukan pengguna mungkin tidak berpuas hati dengan kelebihan daya saing firma tersebut, atau ia tidak memberi kesan kepada mereka.

Semua syarikat mempunyai kelebihan daya saing yang berkaitan dengan kumpulan semula jadi (asas). Walau bagaimanapun, tidak semua daripada mereka meliputi mereka. Ini tidak dilakukan oleh organisasi yang percaya bahawa kelebihan daya saing mereka jelas atau menyamar sebagai klise yang diterima umum.

Kelebihan daya saing utama syarikat termasuk yang berikut:

Kelebihan daya saing syarikat pada contoh pelbagai bidang perniagaan

Apakah kelebihan daya saing yang boleh dimiliki oleh organisasi pembinaan:

• Mempunyai jabatan reka bentuk kami sendiri.
• Kakitangan yang dikendalikan hanya oleh pakar yang berkelayakan tinggi.
• Kehadiran objek yang telah ditauliahkan.
• Perenggan dengan pengiraan terperinci yang membuktikan tahap harga yang lebih rendah bagi syarikat N.
• Kehadiran armada pembinaan dan peralatan tambahan kami sendiri.
• Semua jenis insurans yang dikeluarkan untuk setiap pekerja, penyediaan pakej sosial penuh kepada semua kakitangan, ketersediaan permit khas.
• Diskaun bermusim disediakan oleh syarikat (harga lebih rendah pada musim sejuk).
• Kawalan kejuruteraan bagi setiap objek.
• Kos pembinaan tetap, dirundingkan sebelum mula kerja. Jaminan pemuliharaannya walaupun sekiranya berlaku penurunan kadar pertukaran ruble.
• Jaminan untuk objek yang diserahkan. Tidak mengikuti trend fesyen secara membuta tuli dan menggunakan bahan yang sangat mahal, tetapi pilihan sedar yang terbaik dan paling berpatutan yang telah membuktikan diri mereka sendiri.
• Kelajuan tinggi untuk mengira kos kerja (contohnya, setengah jam). Mungkin kehadiran kalkulator dalam talian di laman web.
• Kitaran penuh kerja. Apabila kerja dijalankan oleh satu syarikat, pelanggan kurang bimbang tentang proses tersebut.

Syarikat pengangkutan boleh mempunyai kelebihan daya saing berikut:

• Bayaran balik sebanyak N% daripada nilai pesanan sekiranya berlaku kelewatan sebanyak N minit / jam.
• Penghantaran percuma apabila membuat pesanan dari….
• Kekurangan perantara: anda mempercayakan kami dengan kargo, kami akan menghantarnya sendiri.
• Melengkapkan kenderaan dengan pelayar dan radio satelit, yang memungkinkan untuk mengesan lokasi kargo pada bila-bila masa sepanjang hari.
• Kebersihan kereta terjamin, tiada bau yang kurang menyenangkan yang boleh diserap oleh kargo.
• Pembungkusan barang percuma.
• Armada peralatan buatan asing yang baik, peratusan kecil (0.004) kerosakan daripada bilangan semua perjalanan.
• Harga lebih rendah setiap kilometer daripada pesaing, mungkin terima kasih kepada pembelian bahan api pukal.
• Jumlah kargo yang mengagumkan yang diangkut semasa kewujudan syarikat (“Pemandu mengangkut N kargo dalam N tahun”, atau “Mengembara N juta (ribu) kilometer”).
• Walaupun anda tidak mempunyai sebarang idea tentang organisasi pengangkutan kargo, kami tidak akan mendapat keuntungan daripada anda. Keadaan kami adalah baik dan sama untuk semua orang.

Kelebihan daya saing organisasi yang beroperasi dalam bidang perdagangan:

Kami mengawal kualiti barangan yang dibeli dengan teliti, enggan membeli produk kelas kedua.

• Kami memberi jaminan untuk produk, kami servis selepas jualan.
• Produk dibeli secara pukal, jadi kami boleh menjualnya dengan harga yang rendah.
• Kami sentiasa menganalisis pasaran untuk mengenal pasti produk terbaik.
• Kami mendengar pelanggan kami, cuba memahami mereka dan memenuhi keperluan mereka.
• Aktiviti pemasaran kami tidak dicirikan oleh pencerobohan: kami tidak mengenakan produk kami.
• Cawangan kami terletak dengan mudah, tidak sukar untuk memandu ke sana, kami telah dilengkapi tanjakan, dsb.
• Promosi diadakan secara berkala, di mana barangan boleh dibeli dengan lebih murah.
• Kami menasihati yang terbaik, dan jangan memaksakan yang luar biasa dan mahal.
• Adalah perkara biasa untuk produk tidak berfungsi untuk anda. Dalam kes sedemikian, kami menjamin pengembalian wang penuh barangan tanpa prosiding yang panjang.

Hantar permohonan anda

Perusahaan perkilangan mempunyai kelebihan daya saing mereka sendiri. Mari senaraikan mereka:

• Teknologi yang digunakan sentiasa dipertingkatkan, barangan perkilangan adalah berkualiti tinggi.
• Bekerja pada sistem percukaian keutamaan (tarif elektrik rendah, bahan mentah murah), yang membolehkan menetapkan harga rendah untuk produk.
• Pasukan profesional kejuruteraan yang berkelayakan tinggi.
• Keupayaan untuk meningkatkan jumlah pengeluaran tanpa menjejaskan kualiti barangan.
• Tiada caj tambahan mengikut wilayah.
• Produk yang lebih berkualiti berbanding tahun lepas.
• Pelanggan yang serius (senarai).
• Ketiadaan kos bukan sasaran, penstrukturan semula pengeluaran, kerana itu adalah mungkin untuk mengurangkan harga produk untuk pengguna akhir.
• Jualan langsung (tiada perantara).
• Ketersediaan pekerja sekolah lama yang boleh menyampaikan pengalaman mereka yang kaya kepada profesional muda.

Kelebihan daya saing syarikat antarabangsa pada contoh Toyota

1. Kualiti produk yang tinggi... Kelebihan daya saing utama syarikat ialah kereta peringkat atasan. Pada 2015, kira-kira 120,000 kereta Toyota telah dibeli di Rusia. Peranan penentu kelebihan daya saing syarikat ini disuarakan oleh bekas presidennya Fujio Cho. Dengan membeli kereta dari syarikat ini, seseorang boleh yakin bahawa ia dihasilkan menggunakan pelbagai perkembangan teknologi moden.
2. Pelbagai model. Di bilik pameran Toyota, anda boleh membeli mana-mana model kereta jenama ini: Toyota Corolla (kelebihan utama ialah kekompakan), Toyota Avensis (dihargai kerana serba boleh dan keselesaannya), Toyota Prius (model baharu), Toyota Camry (seluruh siri kereta dipersembahkan), Toyota Verso (format keluarga), Toyota RAV4 (SUV kecil), Toyota Land Cruiser 200 dan Land Cruiser Prado (SUV moden yang popular), Toyota Highlander (crossover pacuan semua roda), Toyota Hiace (mudah dan padat). Ini juga merupakan kelebihan daya saing yang penting: daripada model yang dibentangkan, anda boleh memilih kereta untuk orang yang mempunyai keutamaan dan keupayaan kewangan yang berbeza.
3. Pemasaran yang berkesan. Kelebihan daya saing syarikat yang sangat baik ialah pensijilan kenderaan dengan cek Toyota Tested. Mereka yang telah membeli kereta jenama ini di Rusia diberikan bantuan sepanjang masa, iaitu, perkhidmatan sokongan teknikal sentiasa berfungsi. Terdapat program pembelian auto Trade-In, yang membolehkan anda memudahkan proses pembelian kereta kerana tawaran lumayan daripada syarikat.
4. Pelanggan didahulukan. Kelebihan daya saing ini juga amat ketara. Syarikat memperolehnya dengan membangunkan program Peribadi & Premium pada tahun 2010. Dia dibentangkan di pameran kereta antarabangsa di Moscow. Program ini termasuk tawaran lumayan untuk membeli kereta secara kredit. Kakitangan Tinjauan Belian Kereta Baharu mendapati kesetiaan rakan senegara adalah tertinggi kepada Toyota.
5. Pengurusan syarikat yang berkesan... Apakah kelebihan daya saing firma ini? Dia telah membangunkan program ERP yang membolehkan anda memantau dengan cekap semua jualan kereta Toyota di Rusia dalam talian. Tahun pembangunan program ini ialah 2003. Ini adalah kelebihan daya saing unik syarikat, kerana program ini digabungkan dengan situasi pasaran, dengan pelbagai ciri menjalankan perniagaan di Rusia, dengan perundangan semasanya. Toyota mempunyai satu lagi kelebihan daya saing - kehadiran struktur korporat holistik yang dicipta untuk membantu syarikat dan rakan kongsinya beroperasi dengan cepat dengan maklumat tentang ketersediaan model kereta tertentu di bilik pameran, gudang, dll. Selain itu, Microsoft Dynamics AX menyimpan semua dokumen yang berkaitan dengan dijalankan dengan operasi auto.

Apakah kelebihan daya saing syarikat yang dipanggil "tiruan"

Kelebihan daya saing buatan boleh digunakan oleh syarikat jika tiada tawaran istimewa untuk memberitahu tentang dirinya.

Bilakah ia diperlukan:

• Pembinaan semula syarikat yang bersaing dengan firma adalah serupa (iaitu, mereka mempunyai kelebihan daya saing yang sama).
• Syarikat itu tidak boleh diklasifikasikan sebagai perniagaan kecil atau besar (iaitu, portfolio pelbagainya tidak begitu besar, tidak ada tumpuan sempit, dan kos barangan adalah standard).
• Syarikat itu baru mula membangun, belum membangunkan pangkalan pelanggan, tidak begitu popular di kalangan pengguna dan tidak mempunyai kelebihan daya saing tertentu. Pada asasnya, ini berlaku apabila orang tidak mahu bekerja untuk orang lain, berhenti kerja dan membuka perniagaan mereka sendiri.

Dalam kes ini, pembangunan kelebihan daya saing buatan syarikat diperlukan, seperti:

Nilai tambah. Sebagai contoh, organisasi menjual komputer, tetapi ia tidak boleh bersaing dalam dasar penetapan harga. Kemudian terdapat kemungkinan menggunakan kelebihan daya saing syarikat itu: memasang sistem pengendalian dan perisian standard pada komputer akan membolehkan peralatan dijual pada harga yang lebih tinggi sedikit. Ini adalah nilai tambah, yang juga termasuk pelbagai promosi dan program bonus.

Pelarasan peribadi. Adalah masuk akal untuk syarikat mempunyai kelebihan daya saing sedemikian jika pesaing bersembunyi di sebalik klise standard. Pelarasan peribadi adalah mengenai menunjukkan wajah organisasi dan menggunakan formula MENGAPA. Kelebihan daya saing ini berfungsi dengan berkesan dalam mana-mana bidang aktiviti.

Satu tanggungjawab... Berbeza dalam keberkesanan. Gabungan tanggungjawab dengan penyesuaian personaliti adalah sangat baik. Pengguna akan lebih bersedia untuk membeli barangan / perkhidmatan, mengetahui bahawa pengilang menjamin kualiti dan keselamatannya.

Jaminan... Terdapat dua jenis jaminan: untuk keadaan (contohnya, jaminan liabiliti - penyediaan barang secara percuma jika juruwang tidak mengeluarkan cek) dan untuk produk / perkhidmatan (contohnya, kemungkinan memulangkan atau menukar barang dalam masa tertentu selepas pembelian).

Ulasan... Jika mereka dari pelanggan sebenar. Bakal pengguna berminat dengan status orang yang meninggalkan ulasan tentang syarikat anda. Kelebihannya berfungsi dengan baik jika respons diserahkan pada borang khas yang mempunyai tandatangan diperakui orang tersebut.

Demonstrasi... Salah satu kelebihan daya saing utama syarikat. Jika dia tidak mempunyai apa-apa, atau mereka tidak jelas, maka anda boleh membuat pembentangan produk anda dengan ilustrasi. Organisasi perkhidmatan digalakkan membuat pembentangan dalam format video. Perkara utama ialah memfokuskan dengan betul pada sifat produk.

Kes... Kekurangan kes tidak dikecualikan, terutamanya bagi syarikat baharu. Dalam kes ini, perkembangan kes buatan adalah mungkin. Intipati mereka adalah untuk menyediakan perkhidmatan kepada diri mereka sendiri, kepada bakal pelanggan atau sedia ada berdasarkan offset. Ini akan memberi anda kes yang menunjukkan tahap profesionalisme syarikat anda.

Cadangan jualan unik. Kami telah membincangkannya di atas. Maksud kelebihan daya saing ini ialah syarikat beroperasi dengan sebarang butiran atau menyediakan maklumat yang membezakannya daripada pesaing. Kumpulan Praktikum, yang menjalankan pelbagai latihan, mempunyai cadangan jualan yang unik. Kelebihan daya saing ini adalah cekap.

Bagaimana untuk mencari dan menerangkan dengan betul kelebihan daya saing utama sesebuah syarikat

Semua perniagaan ada kelebihan masing-masing. Walaupun mereka tidak menonjol dalam apa jua cara - tidak dalam pelbagai, mahupun dalam harga. Walaupun anda fikir syarikat anda biasa-biasa sahaja, anda pastinya harus memahami kelebihannya. Cara paling mudah untuk melakukan ini ialah dengan menemu bual pelanggan anda. Selain itu, jawapan mereka mungkin tidak dijangka dan mengejutkan anda.

Seseorang akan menerangkan kerjasama dengan anda dengan kedekatan lokasi (dalam istilah geografi). Seseorang mempercayai anda, seseorang hanya menyukai syarikat anda. Mengumpul dan menganalisis maklumat ini secara terperinci akan membantu anda meningkatkan pendapatan anda.

Tetapi pencarian untuk faedah anda tidak berakhir di sana. Tulis pada sekeping kertas apakah kekuatan dan kelemahan firma anda. Dalam berbuat demikian, cuba bersikap objektif. Iaitu, tentukan apa yang anda ada dan apa yang belum anda miliki. Jangan menulis secara abstrak, tetapi konkritkan pemikiran anda.

Berikut adalah beberapa contoh:

Sebut, sebagai contoh, di tapak, tidak perlu tentang semua kelebihan daya saing anda. Tugas peringkat ini adalah untuk mencari bilangan terbesar kekuatan dan kelemahan perusahaan. Ini adalah titik permulaan yang penting.

Kemudian analisa kelemahan anda dan fikirkan bagaimana anda boleh mengalahkannya supaya ia menjadi kelebihan anda. Formula untuk ini adalah mudah:

Ya, kita ada "cacat" tetapi ia adalah "kelebihan".

Berikut adalah beberapa contoh:

Ideanya jelas. Jadi anda boleh mendapatkan kelebihan daya saing daripada beberapa jenis sekaligus:

• Semulajadi(data sebenar yang anda pegang yang membezakan anda daripada persaingan).
• tiruan(penguat yang turut membezakan anda daripada pesaing - jaminan, pendekatan individu, dsb.).
• "Penukar" adakah kelemahan anda bertukar menjadi kelebihan. Ini adalah tambahan kepada dua mata pertama.

Kini anda perlu menyusun kelebihan daya saing syarikat yang dikenal pasti dalam susunan sedemikian sehingga di bahagian bawah senarai adalah yang paling tidak penting untuk pengguna, dan kemudian edit senarai. Ia harus dibezakan dengan ringkas, kebolehcapaian dan kebolehfahaman.

Analisis kelebihan daya saing syarikat dan penilaiannya

Kira-kira 90% ahli perniagaan tidak menjalankan analisis pesaing mereka, dan berdasarkannya adalah mungkin untuk membangunkan kelebihan daya saing syarikat. Hanya terdapat pertukaran teknologi baru, iaitu, perusahaan meminjam idea daripada pesaing. Tidak kira siapa idea inovatif itu, orang lain akan tetap menggunakannya.

Oleh itu, klise berikut terserlah:

• Pakar berkelulusan tinggi.
• Pendekatan peribadi.
• Kualiti terbaik.
• Kos yang kompetitif.
• Perkhidmatan kelas pertama.

Terdapat yang lain, dan mana-mana daripada mereka sebenarnya tidak boleh dipanggil kelebihan daya saing syarikat, kerana tiada organisasi akan mengatakan bahawa ia menghasilkan barangan berkualiti rendah, dan kakitangannya dikendalikan oleh pakar yang tidak berpengalaman.

Walau bagaimanapun, terdapat cara lain untuk melihat perkara ini. Jika perusahaan mempunyai sedikit kelebihan daya saing, maka akan lebih mudah bagi pendatang baru untuk membangun dan menarik pelanggan berpotensi. Pada masa yang sama, penonton mendapat pilihan yang lebih luas.

Oleh itu, untuk menyediakan pengguna dengan syarat pembelian yang menggalakkan dan emosi positif daripadanya, anda memerlukan kajian yang cekap tentang kelebihan daya saing dalam strategi syarikat. Pertama sekali, pelanggan tidak sepatutnya berpuas hati dengan produk, tetapi dengan syarikat.

Betapa berjayanya kelebihan daya saing syarikat boleh difahami dengan menilai sepenuhnya kebaikan dan keburukan kedudukan syarikat dalam perjuangan persaingan dan membandingkan keputusan penilaian dengan data pesaing. Untuk analisis, anda boleh menggunakan kaedah penilaian perwakilan KFU.

Jika anda bijak membangunkan pelan tindakan, maka anda boleh menukar kelemahan pesaing kepada kelebihan daya saing anda.

Apa yang perlu dianalisis:

1. Adakah syarikat itu stabil dalam mempertahankan kedudukannya apabila situasi pasaran dalam bidang aktivitinya berubah, dalam keadaan persaingan yang sengit, dengan adanya kelebihan daya saing yang kukuh daripada firma lain?
2. Adakah firma mempunyai kelebihan daya saing yang berkesan? Atau adakah mereka tidak mencukupi? Atau tidak sama sekali?
3. Adakah mungkin untuk mencapai kejayaan dalam persaingan jika anda mengikuti pelan tindakan sedia ada (apakah kedudukan syarikat dalam sistem persaingan)?
4. Sejauh manakah syarikat itu stabil pada masa ini?

Anda boleh menganalisis aktiviti pesaing menggunakan kaedah anggaran berwajaran atau tidak berwajaran. Dalam kes pertama, anda perlu mendarabkan markah syarikat untuk penunjuk khusus peluang persaingan (dari 1 hingga 10) dengan beratnya. Dalam kes kedua, kepentingan yang sama bagi semua faktor kecekapan diandaikan. Realisasi kelebihan daya saing sesebuah perusahaan adalah paling berkesan jika ia mempunyai markah tertinggi.

Tugas pakar pada peringkat terakhir adalah untuk mengenal pasti kesilapan strategik yang memberi kesan negatif kepada pembentukan kelebihan daya saing syarikat. Untuk program ini berkesan, anda perlu menerangkan di dalamnya cara-cara untuk menyelesaikan sebarang situasi yang sukar.

Iaitu, pada peringkat ini, adalah perlu untuk mewujudkan satu senarai masalah yang perlu diselesaikan segera untuk membentuk kelebihan daya saing syarikat dan strateginya. Senarai ini dibangunkan berdasarkan hasil penilaian aktiviti organisasi, keadaan pasaran dan kedudukan pesaing.

Untuk mengenal pasti masalah sedia ada, anda perlu menjawab soalan berikut:

Dalam situasi apakah program semasa tidak akan melindungi syarikat daripada masalah - dalaman dan luaran?

Apakah tahap perlindungan terhadap tindakan yang sedang diambil oleh pesaing yang disediakan oleh strategi yang diterima pakai?

Adakah terdapat sokongan untuk program kelebihan daya saing semasa, dan adakah ia serasi dengannya?

Bagaimana anda boleh kehilangan kelebihan daya saing syarikat

Mana-mana kelebihan daya saing mempunyai sumber yang terhad, oleh itu, kedudukan syarikat dalam pasaran bergantung pada berapa banyak kelebihan daya saing yang dimilikinya, sejauh mana kelebihan tersebut (tersedia kepada pesaing) dan berapa lama kitaran hayat kelebihan daya saing itu. Lebih banyak kelebihan yang unik dan sukar untuk ditiru, serta lebih lama kitaran hayat mereka, lebih besar kekuatan kedudukan strategik syarikat.

Faktor persekitaran boleh berubah, yang menjejaskan kelebihan daya saing syarikat dan boleh menyebabkan penurunan atau kehilangannya.

Sebab kehilangan kelebihan daya saing:

• Kemerosotan keadaan faktor (peningkatan kos, penurunan tahap pendidikan dan kelayakan kakitangan, dsb.).
• Pengurangan dalam daya tarikan pelaburan dan potensi inovasi (tidak dapat dielakkan jika anda menangguhkan perubahan organisasi, takut pengurangan pendapatan dan tidak mahu melabur pada masa hadapan).
• Keupayaan untuk menyesuaikan diri berkurangan (birokratisasi, kerja pada peralatan usang, pembangunan produk baru yang terlalu lama).
• Melemahkan perjuangan kompetitif (disebabkan oleh pengukuhan kedudukan monopoli, pengenalan oleh keadaan duti tinggi ke atas produk import).
• Tahap pendapatan yang rendah majoriti penduduk, akibatnya keperluan orang untuk kualiti dan rangkaian barangan dikurangkan.

Jika anda menggunakan tanda dagangan (jenama) syarikat dengan betul, anda boleh meningkatkan keuntungan dan jualan, mengembangkan julat, memaklumkan pengguna tentang ciri eksklusif produk, kekal dalam bidang aktiviti ini dan memperkenalkan kaedah pembangunan yang berkesan. Oleh itu, jenama adalah kelebihan daya saing syarikat.

Jika pemimpin tidak menyedari perkara ini, maka dia tidak akan dapat membawa syarikatnya ke puncak. Tetapi jenama adalah kelebihan daya saing yang sangat mahal. Untuk melaksanakannya, anda perlu mempunyai kemahiran pengurusan khas dan pengalaman dengan jenama, untuk mengetahui cara meletakkan syarikat.

Jenama ini dibangunkan dalam beberapa peringkat:

Peringkat 1. Penetapan matlamat:

• matlamat dan objektif syarikat dirumuskan (peringkat ini diluluskan semasa pembentukan semua kelebihan daya saing);
• diketahui betapa pentingnya tanda dagangan dalam syarikat;
• kedudukan jenama ditubuhkan (parameter, umur panjang, kelebihan daya saing syarikat);
• kriteria jenama boleh diukur (KPI) ditakrifkan.

Peringkat 2. Perancangan pembangunan:

• sumber yang ada dinilai (satu peringkat untuk proses membentuk sebarang kelebihan daya saing);
• pelanggan dan penghibur diluluskan;
• syarat pembangunan ditentukan;
• matlamat atau halangan tambahan dikenalpasti.

Peringkat 3. Penilaian kedudukan semasa jenama (untuk jenama sedia ada):

• betapa popularnya dengan pengguna;
• sama ada bakal pembeli tahu mengenainya;
• sama ada bakal pelanggan tertarik kepada jenama;
• apakah tahap kesetiaan jenama.

Peringkat 4. Penilaian keadaan pasaran:

• pesaing dinilai (peringkat pertama dalam pembentukan sebarang kelebihan daya saing syarikat);
• bakal pelanggan dinilai (berdasarkan kajian keutamaan dan keperluan mereka);
• pasaran jualan (bekalan, permintaan, pembangunan) dianggarkan.

Peringkat 5. Perumusan intipati tanda dagangan:

• tujuan, kedudukan dan faedah jenama untuk bakal pelanggan ditentukan;
• eksklusiviti jenama didedahkan (kelebihan daya saing, nilai, ciri);
• atribut jenama sedang dibangunkan (komponen, penampilan, idea utama).

Peringkat 6. Merancang pengurusan jenama:

• elemen pemasaran dibangunkan, proses pengurusan jenama dijelaskan (dirakam dalam buku jenama);
• bertanggungjawab untuk promosi jenama dilantik.

Peringkat 7. Pengenalan dan meningkatkan populariti jenama (peringkat ini menentukan sama ada kelebihan daya saing syarikat akan berjaya dari segi mempromosikan jenama):

• pelan media disediakan;
• bahan pengiklanan dihasilkan dan diedarkan;
• program kesetiaan pelbagai fungsi sedang dibangunkan.

Peringkat 8. Analisis keberkesanan jenama dan kerja yang dilakukan:

• parameter kuantitatif jenama (KPI) yang ditubuhkan pada peringkat pertama dinilai;
• keputusan sebenar dibandingkan dengan yang dirancang;
• strategi sedang diselaraskan.

6 kesilapan biasa semasa membina kelebihan daya saing syarikat

1. Kekurangan kekhususan.

Penggunaan klise pemasaran dan frasa hackneyed, pematuhan kepada peraturan yang diterima umum, kekurangan tumpuan khusus pada produk tertentu.

Jangan gunakan perkataan usang seperti itu:

- "Kandungan kami unik."

- "Kita adalah yang terbaik."

- "Kami mempunyai kualiti barangan tertinggi."

- "Hanya kami mempunyai banyak pilihan barangan."

Menawarkan kelebihan daya saing TERSEBUT kepada khalayak anda bermakna menunjukkan rasa tidak hormat kepada mereka. Jangan mengharapkan pesaing anda mempersembahkan kelebihan mereka dengan cara yang berbeza, panggil produk mereka biasa, kenali tahap purata kualiti dan dakwa julat itu tidak cukup besar.

2. Tanpa nama.

Kenyataan tanpa nama membayangkan kemustahilan untuk mengenal pasti pengarangnya dan memahami alasan ia dibuat. Contohnya: "Kami menjual barangan berkualiti terbaik di bandar." Kenyataan siapa ini dan mana buktinya?

3. Kekurangan bukti.

Ingat bahawa ketidakasasan anda dan kekurangan fakta konkrit adalah sebab pembeli tidak mempercayai anda. Dalam kes ini, kehilangan pelanggan boleh dielakkan hanya jika dia setia kepada produk, jenama, pengilang, kedai, dll.

4. Kemustahilan pengesahan.

Iaitu, kenyataan perunding / pengurus jualan tidak boleh disahkan pada masa ini, atau ia tidak boleh disahkan pada dasarnya. Contohnya: "Syarikat kami adalah satu-satunya ...".

5. Kurang perbandingan.

Gunakan sebagai bukti fakta khusus, nilai penunjuk, tetapi tanpa perbandingan. Dan kelebihan adalah sesuatu yang lebih baik daripada yang lain. Contohnya: "Bahan mentah untuk produk kami adalah bahan mesra alam."

6. Ketiadaan alamat.

Mana-mana kelebihan daya saing mempunyai kebaikan dan keburukan. Ia bergantung pada sisi mana ia dilihat. Ia tidak akan berkesan jika ia tidak ditakrifkan dengan jelas untuk siapa ia bertujuan. Contohnya: “Pembesar suara kami mempunyai reka bentuk yang bergaya. Kami mengesyorkan memberi perhatian kepada mereka. Siri ini lebih canggih daripada yang serupa dengannya, yang dihasilkan oleh firma X ". Walaupun produk itu dibandingkan dengan analog lain, tiada penyasaran.

Jika anda tidak tahu mengapa produk atau perkhidmatan anda lebih baik daripada pesaing, maka bagaimanakah pelanggan boleh membuat pilihan yang memihak kepada anda dan menilaikelebihan produk yang anda tawarkan kepadanya? Letakkan diri anda dalam kedudukan pelanggan. Anda tidak secara munasabah menyampaikan kepadanya dengan bantuan pengiklanan / laman web / pengurus bahawa produk atau perkhidmatan anda yang akan menyelesaikan masalahnya. Dalam kes ini, jika dia tidak melihat nilai dalam diri anda, kriteria pemilihan akan menjadi sangat mudah - dia akan memilih mengikut harga.

Oleh itu, rintangan yang kuat dilahirkan semasa jualan. Bantahan adalah "mahal", "Saya akan memikirkannya", "mungkin saya akan membelinya kemudian." Terdapat sejumlah besar latihan untuk menyelesaikan bantahan ini dan penjual sangat memerlukannya. Tetapi mereka bertujuan untuk memerangi penyiasatan dan, malangnya, tidak menyelesaikan masalah utama.

Artikel ini akan menunjukkan kepada anda 3 langkah mudah untuk mencipta faedah sebenar.

Bagaimana untuk mencipta nilai untuk pelanggan? Dengan menunjukkan faedah produk atau perkhidmatan!

Jawapannya sangat mudah dan ia terletak di permukaan. Kelebihan itulah yang membezakan anda daripada pesaing lain. Kita semua membuat pembelian yang mahal, membeli sesuatu pada harga yang lebih tinggi daripada pasaran - ia boleh sama ada produk atau perkhidmatan. Ini berlaku kerana bagi kami mereka jelas dapat menyampaikan nilai apa yang mereka jual dan kami membelinya, mempercayai pengeluar.

Mari kita bersetuju dengan syarat.

Apakah kelebihan produk, perkhidmatan dan sebagainya?

Kelebihan - inilah yang secara asasnya membezakan kami daripada pesaing, dengan mengambil kira keperluan pelanggan.

Saya akan tambah sendiri. Kelebihan ialah nilai yang anda berikan kepada pelanggan yang tidak dapat diberikan oleh pesaing anda. Ringkasnya, pesaing anda tidak akan dapat mengatakan perkara yang sama tentang diri mereka sendiri.

Mari kita ambil sebagai contoh semua faedah biasa dan popular yang sering ditulis oleh usahawan tentang diri mereka:

Kualiti tinggi

Perkhidmatan kelas pertama

Harga yang kompetitif

Pendekatan individu

Profesionalisme pekerja

Sekarang mari kita langkau faedah ini melalui definisi kami. Bolehkah mana-mana pesaing anda mengatakan bahawa mereka mempunyai:

Kualiti rendah

Bukan perkhidmatan kelas pertama

Harga tidak kompetitif

Bukan pendekatan individu

Bukan profesionalisme yang berkelayakan tinggi

Jadi ternyata semua pesaing mengatakan perkara yang sama, dan kelebihannya harus unik, iaitu berbeza dari yang lain!

Saya mahu anda memahami perkara utama - kelebihan tidak boleh ditulis, ia mesti dicipta. Jika anda menjanjikan sesuatu kepada pelanggan, adalah penting untuk memenuhinya, jika tidak, dia tidak akan menghubungi anda lagi.

Apabila memilih kelebihan utama produk atau perkhidmatan, letakkan pelanggan anda di barisan hadapan

Kesilapan yang paling biasa apabila mencipta faedah adalah apabila mereka tidak menyampaikan faedah pelanggan, tetapi bercakap tentang syarikat itu sendiri. Menyenaraikan merit anda bukanlah satu kelebihan untuk pelanggan, kerana ia adalah tentang anda, bukan tentang dia. Semua orang mahu tahu apa yang mereka akan dapat, untuk mendengar tentang faedah mereka.

Walau bagaimanapun, dalam praktiknya, faedah sering turun untuk menyenaraikan merit syarikat:

Kami telah berada di pasaran selama seratus tahun / sebuah syarikat muda yang berkembang secara dinamik (kami berumur 1 tahun);

Kami hanya menggunakan teknologi canggih;

Kami menyediakan perkhidmatan berkualiti tinggi.

Tidak ada pelanggan di sini, tetapi siapa yang memikirkan tentang dia, tentang faedah dan masalahnya? Kekurangan orientasi pelanggan ditemui di hampir semua syarikat Rusia.

Langkah kedua. Cuba ubah semua kelebihan anda daripada "KAMI" kepada "ANDA" - ini akan menjadi langkah pertama untuk mendapatkan keperibadian.

Mari spesifik apabila menerangkan kebaikan produk

Anda telah melihat keteraturan - semua "kelebihan" sebelumnya tidak memberikan apa-apa kekhususan, mereka sangat abstrak, mereka tidak boleh disahkan dalam apa jua cara.

Harga rendah - harga terendah - harga berada di bawah papan tiang - dan daripadanya tolak 10% - berapa banyak? Pada hakikatnya, pelanggan anda mungkin tidak mengetahui harga produk dan perkhidmatan anda, sama seperti harga pesaing. Tetapi semua orang berdegil mengulangi tentang harga rendah.

Langkah ketiga- serlahkan kelebihan khusus produk

Jadi, pelanggan hanya membayar melebihi pasaran jika anda memberinya sesuatu yang unik. Oleh itu, menyalin frasa "kosong" tanpa berfikir tidak akan membawa anda kepada kejayaan. Adalah penting untuk memahami bahawa tiada sesiapa kecuali anda akan mencipta keunikan untuk anda.

Dalam amalan saya, selalunya terdapat pakar dan syarikat yang menghasilkan produk yang sangat berkualiti, tetapi tidak dapat menyampaikan perkara ini kepada bakal pelanggan mereka dan kehilangan banyak keuntungan.

Faedah dicipta sekali, dan keuntungan sentiasa dijana. Pada masa hadapan, hanya pelarasan diperlukan.

Saya berharap anda mencari keunikan anda dan menjadi yang pertama bukan dalam kata-kata, tetapi dalam tindakan!

Bercakap tentang bilangan projek yang telah siap, jumlah produk yang dikeluarkan, menerbitkan kes yang berjaya. Adalah sangat penting untuk tidak tergelincir dalam memuji diri sendiri, tetapi untuk menunjukkan betapa banyak manfaat sebenar yang telah dibawa oleh barangan atau perkhidmatan anda.

Adakah perkhidmatan anda berguna? Beritahu kami mengenainya!

Serahkan testimoni daripada pelanggan sebenar dengan pautan ke profil media sosial / tapak berjenama mereka supaya bakal pelanggan boleh menerima pengesahan. 90% orang tidak akan mengesahkan ketulenan ulasan ini, tetapi keterbukaan di pihak anda akan membina kepercayaan mereka.

Tahap kualiti / perkhidmatan yang tinggi

Dan sambungan standard: "Syarikat kami menggaji pakar berkelayakan tinggi yang telah menjalani latihan khas."

Secara amnya kelayakan pakar tidak menunjukkan tahap perkhidmatan, melainkan pekerja anda telah dilatih dalam kursus "Cara menjilat pelanggan."

Ambil contoh hotel yang standard perkhidmatan antarabangsa telah dibangunkan. Seseorang yang memasuki hotel tiga bintang sudah kira-kira membayangkan apa yang menantinya: sebuah bilik dengan keluasan sekurang-kurangnya 12 persegi. m, air botol percuma, bilik mandi dengan tuala, sabun dan kertas tandas.

Apa yang ada untuk pelanggan di syarikat anda?

Tulis kepadanya berapa cepat pembaikan akan dilakukan atau barang akan dihantar. Terangkan bagaimana pengurus peribadi akan berusaha menyelesaikan masalahnya - langkah demi langkah, daripada menerima permohonan kepada keputusan. Yakinkan dia bahawa walaupun selepas menyelesaikan pesanan, anda sentiasa bersedia untuk membantu.

Bayangkan anda sedang menghubungi sebuah syarikat mengenai kontrak utama, dan pakar jualan berkata, "Kami makan tengah hari, hubungi kemudian." Dan meletakkan telefon. Adakah anda akan menghubunginya semula atau mencari pembekal lain?

Jika pekerja syarikat itu tidak sopan dan mesra, "layanan tahap tinggi" anda tidak bernilai.

Dan jika anda ingin mempamerkan profesionalisme pekerja anda, beritahu kami tentang mereka secara berasingan: dari mana mereka mendapat kelayakan mereka, berapa lama mereka telah bekerja dalam kepakaran mereka dan perkara yang boleh mereka lakukan.

Pendekatan individu

Ungkapan ini tidak meyakinkan bakal pelanggan untuk masa yang lama, ia sangat digodam. Lebih kerap daripada tidak, mereka hanya tidak perasan dia, dan jika mereka perasan dia, mereka menyeringai ragu-ragu, secara mental berkata "baik, sudah tentu."

Tidak percaya saya? Lihat tapak pesaing anda - dalam 99 kes daripada 100 anda akan menemui frasa ini, jika tidak pada halaman "Mengenai Syarikat", kemudian pada yang lain.

Gantikan frasa biasa dengan maklumat khusus.

Senaraikan setiap perkara yang anda harapkan semasa membangunkan projek atau pemilihan pesanan. Terangkan apa yang anda maksudkan dengan konsep "pendekatan individu".

Pastinya meletakkan pemenuhan kehendak pelanggan di tempat pertama. Tetapi anda faham bahawa orang lain melakukan perkara yang sama. Setuju, sukar untuk membayangkan seorang pereka yang membuat dapur merah untuk pelanggan yang mengimpikan warna hijau.

tulis, apa yang termasuk dalam sistem perhubungan pelanggan anda →

• Bagaimana anda memenuhi keperluan setiap pelanggan, bergantung pada ciri-ciri tugas yang diberikan kepadanya. Apakah sebenarnya yang anda ambil kira semasa membangunkan projek atau pemilihan pesanan?

• Apakah syarat kerjasama tambahan mengikut budi bicara pelanggan yang boleh anda sertakan dalam kontrak standard: skim pembayaran yang berbeza, diskaun individu, penghantaran, pemasangan.

• Seberapa luas kuasa klien yang ingin mengambil bahagian dalam proses atau memantaunya dengan kemungkinan pelarasan. Pada ketika itu, keinginan tidak lagi diterima.

Harga rendah dan/atau tawaran hebat

Setem lain "tak ada apa-apa." Dan jika kita menganggap bahawa bukan sahaja harga rendah, tetapi juga tinggi boleh menggerakkan jualan dengan kejayaan yang sama, maka kelebihan ini menjadi tidak berguna sama sekali.

Daripada kata-kata kosong gunakan nombor jujur.

Sebagai contoh: kami menawarkan dapur dalam gaya Scandinavia pada harga 20,000 rubel setiap r.m., pakej asas termasuk bahagian standard, meja atas, singki dan pengering pinggan mangkuk.

Atau: pada bulan Januari kami mengurangkan kos koleksi Shikardos sebanyak 30% - apabila memesan dapur dengan panjang 3 meter, anda menjimatkan 25,000 rubel.

Selalunya, harga rendah dikatakan oleh syarikat-syarikat yang tidak mempunyai apa-apa lagi untuk menarik pelanggan. Jangan menafikan pembeli keupayaan matematik minimum... Percayalah, dia akan melakukan kerja yang hebat untuk membandingkan harga sendiri.

Apabila memilih produk, pembeli membandingkan beberapa Pilihan alternatif (tidak sama!):

• rumah kayu - dengan bata dan konkrit berudara
• perhiasan emas putih - dengan perak dan platinum
• mesoterapi muka - dengan urutan arca dan pengangkatan plasma.

Buat jadual perbandingan, mengikut keputusan yang mana tawaran anda menang sebagai yang paling selamat, terpantas, paling tahan lama (hangat, berprestij, selesa - ambil kelebihan produk atau perkhidmatan anda). Dan kemudian harga akan pudar ke latar belakang.

Pelbagai jenis

18 aksara tanpa ruang ini hanya akan menjadi kelebihan apabila pelanggan melihatnya sebagai penyelesaian kepada masalah mereka →

• Kemungkinan untuk memilih daripada kumpulan pelbagai jenis tertentu... Anda boleh menawarkan berpuluh atau ratusan cincin emas, tetapi pembeli berminat dengan saiz tertentu. Dan jika ia tidak ada di pameran kedai dalam talian, slogan tentang kekayaan pelbagai jenis tidak akan kekal untuk pelanggan. Pelawat yang pada mulanya setia akan pergi ke pesaing lain kali, supaya tidak mengalami kekecewaan lagi.

• Peluang untuk membeli produk berkaitan- penutup untuk kuali, berus untuk mengumpul bulu haiwan - untuk pembersih vakum, tuala untuk membersihkan skrin - untuk monitor. Ini menguntungkan kedua-dua pihak. Pelanggan membeli segala-galanya di satu tempat dan menjimatkan penghantaran, penjual meningkatkan keuntungan sebanyak 5-15%.

• Kemungkinan untuk memesan perkhidmatan turnkey... Apabila bercakap tentang pelbagai perkhidmatan syarikat, senaraikan mereka. Nyatakan yang mana antara mereka yang anda sediakan secara berasingan, dan yang mana - hanya dalam kompleks. Sebagai contoh, syarikat perunding melaksanakan penamaan secara eksklusif sebagai sebahagian daripada perkhidmatan pendaftaran syarikat berbilang peringkat, manakala bantuan dalam menyediakan dokumen mungkin berada di luar skopnya.

Selalunya senarai faedah yang tidak berguna disiarkan di bahagian "Perihal Kami". Sudah diperbaiki? baiklah! Sekarang semak sama ada anda telah menggunakan semua cara untuk memujuk pelanggan pada halaman Perihal. Cari hujah yang sesuai.

Dan dalam ulasan, akui, adakah anda sering menggunakan profesional profesional dengan pendekatan individu dalam syarikat anda? 😉

Mengenai Pengarang.

⏱ masa membaca: 15 minit

Matlamat strategi pemasaran adalah untuk memahami dan mengendalikan persaingan. Sesetengah syarikat sentiasa mendahului yang lain. Industri tidak penting - jurang keuntungan antara syarikat dalam industri yang sama adalah lebih tinggi daripada perbezaan antara industri.

Perbezaan antara syarikat adalah penting terutamanya semasa krisis, apabila kelebihan daya saing yang dicipta adalah batu loncatan yang sangat baik untuk pertumbuhan yang menguntungkan.

Kelebihan daya saing syarikat

• Kelebihan- sebarang faktor kejayaan yang meningkatkan kesanggupan pengguna untuk membayar atau mengurangkan kos syarikat.
• Kelebihan daya saing- faktor kejayaan yang penting bagi pengguna, yang mana syarikat mengatasi semua pesaing

Membina kelebihan daya saing bermakna mencapai jurang yang lebih besar daripada persaingan antara kos dan kesanggupan pembeli untuk membayar sesuatu produk.

Langkah 1. Tentukan faktor kejayaan

Jawapan kepada soalan "bagaimana membentuk kelebihan daya saing syarikat" tidak begitu penting. Jika anda yakin bahawa anda akan mencapai keunggulan berbanding persaingan melalui penghantaran 24/7, maka anda akan mencari penyelesaian bagaimana untuk merealisasikan kelebihan daya saing ini. Ia adalah lebih sukar untuk menentukan apa sebenarnya ia akan menjadi.

Untuk melakukan ini, pertama sekali, kami menulis semua kelebihan, atau faktor kejayaan yang penting untuk pembeli. Sebagai contoh, ini adalah.

Langkah 2. Bahagikan khalayak sasaran

Pengangkutan ulang-alik berasingan untuk penumpang kelas perniagaan adalah satu kelebihan. Tetapi mencapai kelebihan daya saing ini sama sekali tidak peduli bagi mereka yang terbang dalam segmen ekonomi. Penentuan kelebihan daya saing sentiasa berlaku untuk segmen khusus khalayak sasaran - dengan keperluan dan keinginan khususnya.

Keputusan untuk menjual kepada "semua orang" membawa kepada persoalan di mana hendak mencari "semua orang" ini dan perkara yang perlu ditawarkan kepada mereka. Ternyata "semua orang" harus dicari "di mana-mana" dan "semuanya" harus ditawarkan. Strategi ini akan membunuh bajet mana-mana syarikat.

Ambil contoh untuk mencapai kelebihan daya saing syarikat bunga. Di kalangan penonton sasaran, kami akan memilih segmen mereka yang membeli bunga secara impulsif, menyediakan hadiah yang telah dirancang sebelumnya, atau, katakan, menghias di rumah.

Setelah menentukan untuk siapa kami akan membentuk kelebihan daya saing, kami akan menilai sama ada ia berbaloi - kami akan memberikan penilaian kapasiti pasaran dan ketepuan persaingan dalam setiap segmen.

Maklumat lanjut tentang kriteria pembahagian - dalam artikel kami: ""

Langkah 3. Kenal pasti faktor kejayaan utama

Pembeli menuntut. Banyak faktor yang penting baginya - daripada senyuman perunding dan reka bentuk tapak kepada harga yang rendah. Tetapi jika pembeli menginginkan sesuatu, ini sama sekali tidak bermakna dia bersedia untuk membayarnya.

Nilai kelebihan daya saing ialah kesanggupan pembeli untuk membayarnya. Lebih banyak wang yang anda sanggup bayar untuk pembangunan kelebihan daya saing, lebih tinggi kepentingannya.

Tugas kami adalah untuk membentuk senarai pendek faktor kejayaan utama yang boleh menentukan kelebihan daya saing syarikat daripada senarai panjang pelbagai "kehendak" pengguna.

Dalam contoh kami, faktor kejayaan utama adalah sama untuk ketiga-tiga segmen khalayak sasaran. Dalam kehidupan sebenar, setiap segmen biasanya mempunyai 1-2 faktornya sendiri.

Langkah 4. Menilai kepentingan faktor kejayaan utama bagi segmen khalayak sasaran

Apa yang penting bagi satu segmen khalayak sasaran mungkin kelebihan daya saing yang lemah untuk pengguna dalam segmen lain.

Sekiranya anda mendapat idea untuk membeli bunga untuk memberi mereka petang ini, maka untuk keputusan impulsif, perkara utama ialah penampilan (kepenuhan pembukaan tunas) dan kelajuan pembelian. Ini adalah lebih penting daripada peluang untuk memilih daripada pelbagai besar, kehidupan sejambak - ia adalah perlu bahawa bunga adalah dan kelihatan baik petang ini.

Keadaan sebaliknya ialah membeli bunga untuk menghiasi rumah anda. Penghantaran tidak "terbakar", tetapi persoalan berapa lama bunga akan bertahan menjadi perhatian.

Oleh itu, kepentingan faktor kejayaan utama ditentukan untuk setiap segmen khalayak sasaran secara berasingan.

*) kami jelaskan - KFU diambil sebagai contoh, hampir dengan kehidupan, tetapi tidak mencerminkan kes sebenar.

Bagi syarikat kami, mengenal pasti kelebihan daya saing yang betul yang membolehkan pelanggan kami menarik lebih ramai pengguna, mendapatkan lebih banyak wang daripada mereka dan berinteraksi dengan mereka lebih lama adalah salah satu blok utama strategi pemasaran yang dibangunkan. Oleh itu, dalam kami berusaha untuk mencapai keadaan yang ideal - apabila setiap sel semua jadual dalam artikel ini dinyatakan dalam wang. Adalah mungkin untuk mencipta strategi pemasaran yang berfungsi hanya dengan memahami kos KFU dari sudut pandangan pembeli, saiz pasaran, kos, dll.

Semua maklumat ini boleh diperolehi. Tetapi kadang-kadang tidak ada masa atau sumber untuk ini. Kemudian kami menasihati anda untuk menggunakan perbandingan pada skala 5 atau 10 mata. Dalam kes ini, ingat bahawa sebarang bukti adalah lebih baik daripada meneka. Hipotesis harus dikemukakan berdasarkan data besar syarikat, memantau ulasan pelanggan, memerhatikan proses penjualan pesaing, dan tidak mengambilnya dari kepala saya "kerana saya nampaknya begitu." Selalunya, ramalan pakar tidak berfungsi.

Langkah 5. Membandingkan kelebihan daya saing yang dicapai

Pada ketika ini, kami mengetahui perkara yang penting untuk pelanggan anda. memang bagus. Buruknya pesaing juga sedar.

Untuk memahami keadaan permulaan, adalah perlu untuk menilai tahap perkembangan semasa kelebihan daya saing syarikat. Tegasnya, anda mempunyai kelebihan daya saing hanya apabila tawaran anda mengatasi semua pesaing langsung dalam beberapa faktor kejayaan utama.

Penilaian kelebihan daya saing dijalankan semata-mata dari sudut pandangan pengguna. Pendapat pekerja syarikat, dan terutamanya pihak pengurusan, tidak mengatakan apa-apa. Pengarah boleh berbangga dengan tapak yang dibangunkan mengikut ideanya, di mana berjuta-juta telah dibelanjakan, tetapi ini sama sekali tidak menunjukkan kemudahan tapak untuk pelanggan.

Langkah 6. Tentukan sumber kelebihan daya saing

Sebarang kelebihan daya saing adalah hasil daripada aktiviti syarikat. Setiap tindakan memerlukan kos dan pada masa yang sama menjejaskan kesanggupan pelanggan untuk membeli produk. Perbezaan dalam hasil tindakan ini membentuk kelebihan daya saing.

Oleh itu, kami menyusun senarai semua aktiviti syarikat dengan mengasingkan aktivitinya ke dalam proses yang berasingan. Dalam projek, kami memulakan analisis dengan tindakan yang diperlukan untuk menghasilkan produk atau perkhidmatan asas, dan kemudian menambah aktiviti yang berkaitan.

Langkah 7. Menghubungkan faktor kejayaan utama dan aktiviti syarikat

Kelebihan daya saing terbentuk di persimpangan pelbagai aktiviti. Sebagai contoh, pertumbuhan pelbagai dalam perdagangan bunga memerlukan peningkatan modal kerja, ketersediaan ruang penyimpanan, kawasan tempat jualan yang mencukupi, kelayakan tambahan penjual dan kakitangan perkhidmatan, dsb.

Kami menentukan proses perniagaan yang dikaitkan dengan pembangunan setiap kelebihan daya saing yang ditemui dan saiz sumbangannya.

Langkah 8. Anggarkan kos syarikat untuk mencipta kelebihan daya saing

Pada langkah ini, kami melihat kos untuk mencapai kelebihan daya saing. Sebarang aktiviti syarikat mempunyai kosnya sendiri.

Dalam contoh kami, kami menganggarkan tahap kos pada skala 10 mata, tetapi dalam kehidupan sebenar syarikat harus mengetahui kosnya dengan lebih kurang tepat. Beri perhatian kepada metodologi pengiraan - biasanya akauntan cenderung untuk menulis sebahagian besar kos dalam pengeluaran, dengan itu mengurangkan kos tidak langsung.

Setelah memahami saiz kos, kami menentukan pemandu mereka. Mengapa kosnya begitu? Mungkin kita membayar banyak untuk penghantaran kerana saiz perniagaan yang kecil dan kita tidak mempunyai kargo yang mencukupi? Terdapat banyak pemacu kos. Mereka bergantung pada saiz firma, lokasi geografinya, faktor institusi, akses kepada sumber, dsb.

Analisis pemacu kos membantu menilai kos pesaing untuk mencipta kelebihan daya saing yang serupa. Mendapatkan data secara langsung adalah sukar, tetapi memahami pemacu yang mempengaruhi kos boleh membantu meramalkan kos pesaing.

Langkah 9. Mencari sumber untuk mencipta kelebihan daya saing

Mengekalkan kelebihan daya saing yang dicapai pada tahap yang berterusan adalah mungkin hanya jika terdapat sumber yang mencukupi. Di samping itu, analisis sumber yang dimiliki oleh syarikat membantu memilih kawasan untuk pembentukan kelebihan daya saing yang pantas.

Langkah 10. Memilih arah untuk membangunkan kelebihan daya saing

Kami melihat dua gambar akhir yang terhasil dan merenung. Terdapat hanya tiga pilihan untuk mencapai kelebihan daya saing:

• meningkatkan kesediaan untuk membeli produk tanpa meningkatkan kos dengan ketara
• mengurangkan kos secara drastik, secara praktikal tanpa menjejaskan kesediaan untuk membeli
• meningkatkan kesanggupan untuk membeli sambil mengurangkan kos.

Arah ketiga kelihatan paling menarik. Tetapi mencari penyelesaian sedemikian adalah amat sukar. Biasanya, syarikat hanya membazirkan sumber yang berharga cuba membina kelebihan daya saing secara menyeluruh.

Peraturan asas untuk menentukan kelebihan daya saing.

• Kami sedang mencari pilihan yang mewujudkan jurang terbesar antara kesanggupan pembeli untuk membayar dan kos kami.
• Kami tidak cuba memilih semua pilihan yang menarik sekaligus. Setelah memutuskan untuk menduduki satu puncak, kami tidak akan mendaki yang lain lagi. Adalah paling berfaedah untuk memilih puncak yang tidak sesak oleh pesaing.
• Ingat pesaing, apa yang mendorong setiap daripada mereka. Jika anda memutuskan untuk menukar proses perniagaan, apakah reaksi pesaing terdekat anda?

• Faktor kejayaan. Lebih banyak anda menemui mereka, lebih baik. Lazimnya, pengurus lazimnya menumpukan pada beberapa ciri sesuatu produk. Ini mengurangkan persepsi faedah pengguna dan menyelaraskan strategi pemasaran anda dengan pesaing anda. Untuk mencari kelebihan daya saing yang kurang berdaya saing, fikirkan tentang faedah yang dicipta oleh syarikat untuk semua pihak berkepentingan: pengguna, pekerja, pembekal, peniaga, dsb.
• Faktor kejayaan utama. Lebih penting faktor itu, lebih banyak penstrukturan semula aktiviti syarikat yang diperlukan. Jika anda bukan salah seorang peneraju industri, lebih baik jangan cuba bersaing dengan segera pada faktor utama, atau kumpulan faktor ("kualiti terbaik")
• Pasaran. Persoalannya bukanlah "bolehkah kita mencipta kelebihan daya saing untuk segmen khalayak sasaran ini", tetapi "bolehkah kita mencipta kelebihan daya saing untuk segmen khalayak sasaran ini dan kekal menguntungkan". Dengan kos operasi dalam tangan, kami mengandaikan jumlah yang akan dibayar oleh syarikat untuk mengubah faktor kejayaan utama menjadi kelebihan daya saing sepenuhnya.
• Kedudukan persaingan semasa. Sukar untuk membina kelebihan daya saing yang anda pasti ketinggalan. Lebih-lebih lagi jika ia memerlukan modal atau proses yang memakan masa.
• Kos. Kelebihan daya saing boleh diperolehi dengan memberi tumpuan kepada kos yang paling berbeza daripada pesaing, cukup besar untuk menjejaskan struktur kos keseluruhan dan dikaitkan dengan aktiviti terpencil.

Ketakutan sering menjadi penghalang untuk membina kelebihan daya saing. Keinginan untuk menjadi yang terbaik semestinya akan membawa kepada kenaikan harga atau, sebaliknya, penurunan keinginan untuk membeli produk kita. Mengurangkan kos mengurangkan keinginan pelanggan untuk menggunakan perkhidmatan kami (tiket penerbangan tambang rendah adalah murah, tetapi anda tidak boleh membawa bagasi anda, tiada makanan, lapangan terbang jauh). Meningkatkan prestasi produk membawa kepada kos yang lebih tinggi. Ini adalah perkara biasa. Apa yang penting ialah jurang yang semakin melebar antara kesanggupan pembeli untuk membayar dan kos syarikat.

Langkah 11. Membentuk kelebihan daya saing dengan mengubah tindakan syarikat

Seperti yang saya tulis di atas, penciptaan kelebihan daya saing adalah hasil daripada tindakan syarikat. Untuk tawaran untuk mengatasi semua pesaing, adalah perlu untuk mengkonfigurasi semula beberapa aktiviti.

Contohnya, mencapai kelebihan daya saing "kos rendah". Tidak masuk akal untuk cuba bersaing dengan pemberi diskaun hanya dengan menurunkan harga. Pendiskaun yang berjaya telah menjadi sedemikian kerana kebanyakan aktiviti syarikat adalah tertakluk kepada penciptaan kelebihan daya saing ini. Jika pekerja Walmart ingin mengambil pen baharu, dia akan mengembalikan pen lama yang telah ditulis. Tiada perkara kecil dalam pembentukan kelebihan daya saing.

Sekali lagi, kami melihat hubungan antara kelebihan daya saing yang dipilih dan aktiviti syarikat. Di mana kelebihan daya saing ini dicipta. Dan kami melabur dalam pembangunan proses perniagaan terpilih.

Tanya diri anda soalan berikut

• Adakah tindakan kita berbeza dengan tindakan pesaing kita?
• Adakah kita melakukan perkara yang sama dengan cara yang berbeza?
• Bagaimanakah kita boleh mengubah set tindakan kita untuk mendapatkan kelebihan daya saing?

Akibatnya, tentukan set aktiviti minimum dan mencukupi yang perlu dilakukan oleh syarikat untuk membentuk kelebihan daya saing. Biasanya mereka cuba menyalin hanya perkara yang jelas, lupa bahawa banyak yang tersembunyi di bawah air. Ia adalah set aktiviti yang mencipta kelebihan daya saing yang tidak boleh ditiru.

Tindakan yang bertujuan untuk membangunkan kelebihan daya saing harus dikaitkan dengan satu logik. Contoh klasik Porter ialah set tindakan SouthWest Airlines yang mencipta kelebihan daya saingnya. Akibatnya, syarikat penerbangan itu merupakan satu-satunya syarikat penerbangan tambang rendah di pasaran selama 25 tahun. Adalah mustahil untuk mencapai kelebihan daya saing yang serupa dalam sekelip mata.

Pada dasarnya, ini adalah strategi pemasaran. Satu set tindakan sedemikian hampir mustahil untuk disalin dan diatasi.