فقط یک هدف مشخص به شما امکان می دهد به نتایج قابل توجهی برسید. اگر وجود نداشته باشد، نمی‌توانیم برنامه عملی بسازیم، زیرا نمی‌دانیم می‌خواهیم به چه چیزی برسیم. حتی اگر برخی گام ها برداشته شوند، مشخص نیست که آیا آنها به یک نتیجه موفقیت آمیز منتهی می شوند یا خیر، زیرا تعریف روشنی از اینکه چه چیزی را تشکیل می دهد وجود ندارد. ما گم می شویم و ناامید می شویم، زندگی شروع می شود غیر جالب و پوچ به نظر می رسد، و اگر اینطور است، دیگر هیچ فایده ای برای حرکت به جلو وجود ندارد. ایده هدف گذاری برای بسیاری از هموطنانمان که زندگی خود را مدیریت نمی کنند، آشکار نیست، بلکه فقط «با جریان پیش می روند». در مدرسه انگلیسیرفت چون پدر و مادرم به من گفتند. من برای وکالت تحصیل کردم زیرا ارتباطات درستی داشتم. من «جایی که به من محول شده بود» کار می کنم...

استفن کاوی، کارشناس مشهور مدیریت زمان آمریکایی، بین رویکردهای «فعالانه» و «واکنشی» به زندگی تمایز قائل می شود.

1) رویکرد واکنشی به زندگی- این زندگی کردن با واکنش به شرایط بیرونی است، زندگی بر اساس نوع "چگونه شد" و "چگونه شد".

2) رویکرد فعالانه به زندگی- ساختن آن به میل خود، تأثیرگذاری فعال بر رویدادها و شرایط. با این رویکرد، خود ما زندگی خود را شکل می دهیم و خود را مسئول آن می شناسیم.

برای تعیین میزان فعال بودن هر فرد، بیایید در نظر بگیریم که او بیشتر وقت و سرزندگی خود را به چه چیزی اختصاص می دهد. اما ابتدا به دو مفهوم نگاه می کنیم: دایره نگرانی و دایره نفوذ.

هر یک از ما نگران فهرست قابل توجهی از مسائل و پدیده ها هستیم: سلامتی، روابط با خانواده و دوستان، آینده خود، امنیت کشوری که در آن زندگی می کنیم. همه اینها را می توان از فرآیندها و پدیده هایی که تأثیر عاطفی یا فکری خاصی بر زندگی ما ندارند جدا کرد و ما می توانیم هر چیزی را که ما را نگران می کند در زندگی شخصی خود قرار دهیم. "دایره نگرانی"

اگر آنچه در آن است را تجزیه و تحلیل کنید، می بینید که ما می توانیم بر برخی از پدیده های موجود در آن تأثیر بگذاریم، اما برخی دیگر را نه.

میزان فعال بودن بستگی به این دارد که روی کدام حلقه تمرکز بیشتری داشته باشیم. افراد فعال "دایره نفوذ" خود را در اولویت قرار می دهند. آنها انرژی، زمان و انرژی خود را بر آنچه که قدرت تغییر دارند متمرکز می کنند و در نتیجه «دایره نفوذ» خود را گسترش می دهند.

برعکس، افراد واکنش‌گرا، تلاش‌های خود را بر روی "دایره نگرانی" متمرکز می‌کنند - آنها از رفتار افراد دیگر، از شرایطی که نمی‌توانند تغییر دهند شکایت می‌کنند و کسی را برای شکست‌های خود سرزنش می‌کنند، اما نه خودشان. آنها دائماً خود را قربانی می دانند و عباراتی مرتباً در گفتار آنها می گنجد: "نمی توانم کمک کنم ..." ، "من همانی هستم که هستم ..." ، "اگر..." ، "هیچ چیز وجود ندارد". از من بستگی دارد...». از آنها می آید انرژی منفی، که هم به دیگران و هم بالاتر از همه به خودشان آسیب می رساند. از این گذشته، چنین افرادی با تمرکز بر روی یک رویکرد واکنشی به زندگی، غالباً مناطقی را که در آن واقعاً می توانند کاری انجام دهند، از دست می دهند.

با تمرکز بر «دایره نگرانی‌ها»، به خود اجازه می‌دهیم که توسط فرآیندها و پدیده‌هایی که در آن هستند کنترل شویم. فقط تفکر و رفتار فعالانه می تواند تغییرات مثبتی ایجاد کند که "دایره نفوذ" ما را گسترش دهد.

افراد موفق، شاد و خودآگاهی که به موفقیت های زیادی در زندگی دست یافته اند، ممکن است یک دفتر خاطرات داشته باشند یا نکنند، وظایف را شخصاً یا با کمک یک منشی کنترل کنند، طرفدار برنامه ریزی یا برعکس، واکنش خود به خود به شرایط و غیره باشند. تکنیک هر کس متفاوت است. اما آنچه این افراد را متحد می کند، آنچه قطعا دارند، درک روشنی از اهداف آنهاست. و نکته اصلی تمایل به اجرای فعال ایده های خود بدون توجه به "شرایط خارجی عینی" است.

یک شرکت هنگام تبلیغ تجهیزات یا خدمات خود در بازار، استراتژی منحصر به فرد خود را برای دستیابی به اهداف خود انتخاب می کند. گاهی اوقات شرکت ها از استراتژی های یکسانی استفاده می کنند، اما نتایج متفاوت است. برخی از شرکت ها موقعیت فعال را انتخاب می کنند، در حالی که برخی دیگر موقعیت منفعل را در بازار انتخاب می کنند. برخی از شرکت ها نسبت به اقدامات رقبا واکنش نشان می دهند، در حالی که برخی دیگر کسانی هستند که روندها را تعیین می کنند (ترندسترها)، آنها کسانی هستند که دنبال می شوند. برخی از شرکت ها رویکردی واکنشی برای حل مسائل دارند، در حالی که برخی دیگر رویکردی فعال دارند. کدام رویکرد موثرترین است و بهترین نتایج را می دهد؟

ابتدا اجازه دهید تعریف کنیم که یک استراتژی فعال و واکنشی چیست؟

استراتژی بازاریابی واکنشی، اقدامات بازاریابی است که یک شرکت تحت تأثیر اقدامات رقبا انجام می دهد. در در این موردانتخاب توسط شرایط خارجی تعیین می شود و توسط رویدادهای انجام شده توسط سایر شرکت ها تحریک می شود. به عنوان مثال، یک رقیب تولید می کند محصول جدید، که در خط تولید شرکت شما نیست و در نتیجه شرکت شما را تشویق می کند تا شروع به توسعه یک محصول جدید برای گسترش دامنه کند. استراتژی واکنشی را می توان در دو کلمه مشخص کرد - استراتژی منفعل یا تدافعی (تدافعی).

استراتژی بازاریابی پیشگیرانه، فعالیت های بازاریابی است که اقدامات رقبا را پیش بینی می کند و تلاش می کند تا از آنها جلوتر بماند. با استفاده از این استراتژی، شرکت مسیر حرکت خود را توسعه می دهد و بدون توجه به شرایط، در جهت انتخاب شده عمل می کند. این استراتژی شامل معرفی تازه است ایده های خلاقانهدر فرآیندهای تجاری، دستیابی به مشتریان با یک کمپین تبلیغاتی غیرمنتظره، به عنوان مثال، استفاده از بازاریابی چریکی، معرفی چیزی کاملاً جدید راه حل طراحیو غیره بهترین کلمات برای توصیف این استراتژی عبارتند از: استراتژی فعال یا تهاجمی.

این استراتژی ها چگونه بر آمیخته بازاریابی تأثیر می گذارند؟

جدول به برخی از ساده ترین عناصر آمیخته بازاریابی می پردازد و تفاوت بین این دو نوع استراتژی را نشان می دهد.

هر ابزار آمیخته بازاریابی را می توان با استفاده از یک استراتژی واکنشی یا فعالانه پیاده سازی کرد. با این حال، با فعال بودن، توجه و علاقه بیشتری به خدمات یا تجهیزات خود جلب می کنید.

همانطور که از مثال های بالا مشاهده می شود، هر ابزار آمیخته بازاریابی را می توان با استفاده از یک استراتژی واکنشی یا فعالانه پیاده سازی کرد. با این حال، با فعال بودن، توجه و علاقه بیشتری به خدمات یا تجهیزات خود جلب می کنید. در نتیجه درصد خریدهای تکمیل شده در مقایسه با استراتژی واکنشی و خرید شما افزایش می یابد بیشترمشتریان

اجرای کدام استراتژی راحت تر است؟

استراتژی واکنشی نیازی ندارد تلاش ویژه، بنابراین امروزه رایج ترین استراتژی مورد استفاده است. ایده اصلی آن این است که "با جریان حرکت کنید": شما باید یک رویه را دنبال کنید، رقبای خود را زیر نظر بگیرید و سپس اقدامات آنها را کپی کنید.

اغلب، در چارچوب این استراتژی، این نظر وجود دارد که " محصول خوب«خود را به فروش می‌رساند»، بنابراین نباید تلاش زیادی برای ترویج آن انجام دهید، اگر از مشتریان انتظار درخواست دارید، از یک استراتژی واکنشی پیروی می‌کنید.

با اقدام واکنشی، یک شرکت باید برای افول تدریجی یا بازنگری کامل استراتژی بازاریابی خود آماده شود.

شرکت‌هایی که واکنش‌گرایانه عمل می‌کنند اغلب متوجه می‌شوند که فروش بسیار کند رشد می‌کند یا شروع به کاهش می‌کند، رقابت تشدید می‌شود، هزینه‌های بازاریابی افزایش می‌یابد و گاهی اوقات اصلاً هزینه‌ای برای خود نمی‌پردازند. در عین حال، آنها نمی خواهند متوجه شوند که رفتار خرید خریدار در حال تغییر است، قواعد بازی در بازار در حال تغییر است و موضوعاتی که قبلاً مرتبط نبودند به منصه ظهور می رسند.

در این صورت باید در استراتژی بازاریابی تجدید نظر کرد یا آمادگی داشت که این شرکت جذب رقبا شود و یا اینکه «مرده» شود.

کدام استراتژی جایگاه شماره 1 یا 2 را در بازار B2B تضمین می کند؟

شرکت های بزرگ B2B معمولا دارای چندین حوزه کلیدی هستند که در آنها فعالیت می کنند. به عنوان مثال، جان دیر یک تولید کننده بزرگ آمریکایی است که تجهیزات کشاورزی و کشاورزی را تولید و می فروشد کار ذغال سنگ نارس، تجهیزات ساختمانی و تجهیزات برای کار جنگلداری و همچنین ساختار نسبتاً جدی برای وام دادن به مشتریان خود دارد.

شرکت های بزرگ B2B، به عنوان یک قاعده، دارای چندین حوزه کلیدی هستند که در آنها فعالیت می کنند.

با این حال، تمام تجهیزات ارائه شده در چارچوب مفهومی یکسانی قرار می گیرند توجه ویژهتمرکز بر بخش های کاملاً مشخص و متمایز. به عنوان مثال، Velmash-S LLC، بخشی از شرکت هلدینگ " ماشین آلات بالابر"یک تولید کننده روسی تجهیزات برای بخش ها - صنعت چوب، کشاورزی و تاسیسات، ساخت و ساز و صنایع نظامی و راه سازی است.

استراتژی‌های فروش و ارتقای تجهیزات در هر بخش با یکدیگر متفاوت است، زیرا هر کدام ویژگی‌های خاص خود را دارند. چرا این اتفاق می افتد؟ هیچ بازاری فقط به صورت تدریجی توسعه نمی یابد و در هر مسیری امکان افت شدید وجود دارد، بنابراین وجود چندین جهت شرکت را در صورت کاهش در یکی از جهت ها "بیمه می کند".

هیچ بازاری در هیچ بازاری فقط به صورت تدریجی توسعه نمی یابد

مسیر ممکن است صعودهای تند و شیب های بزرگ داشته باشد، بنابراین

وجود چندین جهت شرکت را در صورت رد شدن یکی از جهت ها "بیمه" می کند.

البته، هر شرکت B2B مسیر "مورد علاقه" خود را دارد که حداکثر توسعه یافته است، مبالغ هنگفتی در آن سرمایه گذاری می شود تا ایده هایی برای بهبود تجهیزات پیدا کند، بازارهای جدید فتح شده یا بازارهای کاملا جدید اعلام می شود. راه حل های فنی، مفاهیم یا محصولات. در این راستا، شرکت‌ها فعالانه حرکت می‌کنند، موقعیت‌های خود را به دست می‌آورند، نوآوری‌های فناوری جدید ابداع می‌کنند و در نتیجه برای خود یک مزیت رقابتی برای دو تا سه سال فراهم می‌کنند تا زمانی که شرکت‌های رقیب پیشرفت‌های خود را کپی کرده و چیزی مشابه را منتشر کنند.

مناطق دیگر، به عنوان یک قاعده، تکمیل کننده طیف تجهیزات منطقه اصلی هستند، بنابراین ممکن است آنها پیشرو نباشند. در جایی شرکت منفعلانه عمل می کند و در جایی فعالانه ترکیبی از فعالانه و رویکرد واکنشیجایگاه دوم واضحی را برای شرکت در بازار فراهم می کند.

یکی از ویژگی های فروش در بخش B2B وجود زنجیره ای از تصمیم گیرندگان در هنگام خرید این یا آن تجهیزات یا خدمات است. این اتفاق می افتد که تصمیم گیرندگان در سازمان های مختلف کار می کنند. مثلا در فروش پروژه. در ساده ترین حالت، مشتری پروژه وجود دارد، سازمان طراحی پروژه را ایجاد می کند و وجود دارد سازمان نصبنصب تجهیزات در محل

شرکت سازنده یا به طور مداوم با همه گروه ها (بخش ها) تعامل دارد، یا برخی از حلقه های زنجیره را حذف می کند. کار با هر سازمانی رویکرد خاصی را می طلبد و دانش حرفه ایو مهارت ها لازم است بر پیوندهای مختلف زنجیره تاکید متفاوتی شود. به عنوان مثال، تعامل موفق با یک سازمان طراحی مستلزم دانش در طراحی و توانایی ارائه مشاوره صحیح است. این رویکرد است که به تمایز شرکت تولید کننده از تعدادی دیگر از رقبا کمک می کند.

با این حال، در B2B، عامل شخصی نقش مهمی ایفا می کند، بنابراین ایجاد وفاداری افراد - کارمندان سایر شرکت ها - به شرکت تولیدی بسیار مهم است. با کار در این جهت، یک شرکت فعال اقدامات بازاریابی را توسعه می دهد که به آن اجازه می دهد به طور مداوم احساسات را در یک بخش خاص نظارت کند و برنامه های وفاداری جلب توجه، پاداش ها، راه حل های موثر و گاهی کاملاً جدید را برای مشکلات موجود ارائه دهد.

یک شرکت فعال، فعالیت‌های بازاریابی را توسعه می‌دهد که به آن اجازه می‌دهد دائماً احساسات را در یک بخش خاص نظارت کند و برنامه‌های وفاداری، پاداش‌ها، راه‌حل‌های مؤثر و گاهی کاملاً جدید را برای مشکلات موجود ارائه دهد.

در هر شرکت B2B، در چارچوب اهداف و مقاصد شرکت، معیارهایی وجود دارد که شدت تعامل با هر بخش را تعیین می کند. بنابراین، با وجود موقعیت عمومی فعال در بازار، یک شرکت B2B در برخی از بخش‌ها می‌تواند یک بازی «واکنشی» انجام دهد. این بدان معنا نیست که به رقبا اجازه می دهد تا جایگاه خود را به دست آورند. در این بخش، رقبا ممکن است به شیوه ای منفعلانه مشابه رفتار کنند. بر این اساس، برای تحلیلگران و بازاریابان یک شرکت B2B وظیفه ای وجود دارد که این روند را "آزمایش" کنند و چیزی متفاوت از دیگران ارائه دهند و در نتیجه جایگاه پیشرو خود را برجسته و تایید کنند.

برای شرکت‌های کوچک محلی، تنها راه برای کسب مقام اول در دسته تجهیزات یا خدماتشان، استفاده فشرده از تکنیک‌های بازاریابی چریکی است، که در آن هزینه‌های پایین، بیشترین پاسخ ممکن را به تأثیرات ارائه می‌دهند.

برای فعال بودن چه چیزی باید تغییر کند؟

ویژگی های انجام تجارت B2B را در نظر بگیرید. وجود ساختارهای پیچیده تصمیم گیری و اهمیت روابط شخصی مستلزم درک روشنی از جایی است که (بخش) شرکت دارای شکاف است. باید با این شکاف ها کار کرد، فعالیت را تقویت کرد و در چارچوب اهداف و مقاصد موجود در بین رقبا تلاش کرد.

اثربخشی فعالیت‌هایی را که در حال حاضر استفاده می‌کنید، تجزیه و تحلیل و ارزیابی کنید و مشخص کنید چه چیزی برای شما مفید است و چه چیزی نتایج مطلوب را به همراه نداشته است. "غیر ضروری" را از فعالیت های بازاریابی خود حذف کنید.

ایده ها و رویکردهای جدیدی برای تبلیغ محصولات پیدا کنید، سعی کنید چندین پروژه بازاریابی کم هزینه را اجرا کنید و نتایج این شرکت ها را با آنچه قبلا وجود داشت مقایسه کنید.

یک موقعیت فعال داشته باشید - خواسته ها و "نیازهای" مشتریان را بررسی کنید، علاقه خود را به شرکت و تجهیزات/راه حل/خدمت خود حفظ کنید، به مزایایی که مشتری با محصول یا خدمات شما به دست می آورد توجه کنید. روشی را برای ارزیابی اثربخشی فعالیت های بازاریابی و تعدیل آنها در صورت لزوم معرفی کنید.

چه استراتژی را باید انتخاب کنید؟

مدیریت شرکت باید انتخاب کند: آیا موقعیت خود را در بازار از دست بدهد یا فروش را افزایش دهد؟ افزایش هزینه ها برای فعالیت های بازاریابییا از فناوری‌های کم‌هزینه «چریکی» استفاده کنید و نتایج بهتری بگیرید؟ فعالیت های بازاریابی را اجرا کنید که مشتریان را جستجو کند یا از ابزارهایی استفاده کنید که باعث می شود مشتریان محصول یا خدمات شما را پیدا کنند؟ واکنشی باشد یا فعال؟

هر استراتژی مزایا و معایب خود را دارد. به عنوان مثال، استراتژی واکنشی محبوب ترین است زیرا نیازی به تلاش یا سرمایه گذاری اضافی ندارد. استراتژی پیشگیرانهنیاز به نگه داشتن انگشت خود را بر روی نبض، دادن 100٪، اما همچنین سود و نتایج بزرگ به ارمغان می آورد. ممکن است استفاده از هر دو استراتژی ضروری باشد.

«به عنوان یک قاعده، مدیران از استراتژی‌های واقعاً مؤثر استفاده نمی‌کنند و رویکردی را انتخاب می‌کنند که کمترین ریسک را به دنبال داشته باشد. بهترین تصمیم زمانی بی ارزش است که در مقابل همکاران خود شکست بخورید."

- مایکل لوئیس، مانی بال: هنر برنده شدن در یک بازی ناعادلانه

مایکل لوئیس در کتاب Moneyball خود داستان چگونگی را بیان می کند ظاهر جدیدتجزیه و تحلیل داده ها شیوه کار پیشاهنگان و استخدام کنندگان بیسبال را متحول کرد و یک شبه بازی را تغییر داد. در سال 2002، Oakland Athletics تنها تیمی بود که از تجزیه و تحلیل پیش بینی برای تصمیم گیری در فهرست استفاده کرد. در آن فصل آنها موفق شدند 20 بازی متوالی را ببرند، که به این معنی است که رویکرد آنها بسیار خوب عمل کرده است. در سال 2004، تمام تیم های بیسبال برای دستیابی به نتایج مشابه، شروع به استفاده از این سیستم کردند

بازاریابان اغلب در دامی می افتند که پیشاهنگان بیسبال دیروز: ما به استفاده از داده ها برای اندازه گیری عملکرد گذشته به جای پیش بینی عملکرد آینده عادت کرده ایم.

با پایبندی به تکنیک های شناخته شده بازاریابی، در واقع وضعیت موجود را حفظ می کنید و تنها استفاده از ابزارهای اضافی می تواند مهمترین مزیت رقابتی شما در مسیر موفقیت باشد.

بازاریابی پیشگیرانه در مقابل بازاریابی واکنشی

هدف بازاریابی واکنشی این است که شما در اولین فرصت ممکن به داده ها واکنش نشان دهید. بیایید مثالی بزنیم: در ماه ژوئیه، کریس، مدیر تجارت الکترونیک یک شرکت فروش بلیت ورزشی، گزارش های یک ماه گذشته را بررسی می کند و می بیند که تعداد زیادی از زنان بین 25 تا 40 سال بلیط بازی های Oakland Athletics را خریداری کرده اند.

در ماه آگوست، او یک خبرنامه ایمیلی و یک کمپین SEM (بازاریابی موتورهای جستجو) را برای فروش بلیط به این بخش از مخاطبان راه اندازی کرد. در ماه اکتبر، او می بیند که افزایش خریدهای فعال کاهش یافته است و کمپین را متوقف می کند. کریس از یک تکنیک بازاریابی نسبتاً ساده استفاده کرد، اما به او اجازه داد تا قبل از پایان فصل از مزایای کوتاه مدت بهره مند شود.

از سوی دیگر، در بازاریابی فعال، از داده ها برای شناسایی عواملی استفاده می شود که می توانند به رشد مثبت کمک کنند و نتایج کمپین های قبلی در اینجا چندان مهم نیست. این به شما این امکان را می‌دهد تا تجربیات قانع‌کننده‌تری ایجاد کنید و ارزش بیشتری برای هر کاربر در سطح گرانول به دست آورید.

تصور کنید که یکی از آن مشتریان، مثلاً لیندزی، به‌منظور سازمان‌دهی رویدادهای شرکتی برای شرکتش، به‌طور مرتب بلیط می‌خرد. کریس می توانست فعال باشد و بلیط های فصل بیسبال خود را بفروشد. او می‌توانست به کمپین‌های کوچک مبتنی بر علایق لیندسی فکر کند و نامه‌های هواداران هدفمندی را ایجاد کند که بر فروش کلی، درآمد و عملکرد بلندمدت تأثیر بگذارد.

به‌عنوان یک بازاریاب فعال، نه تنها می‌توانید با اطلاعات واضح (آخرین خرید، جمعیت‌شناسی، دفعات بازدید)، بلکه با داده‌های پنهان بیشتر (رفتار، علایق) در همه کانال‌ها هدایت شوید. به این ترتیب شما همیشه می دانید که پیام بعدی شما چه خواهد بود و مشتریان شما در آینده چه می خواهند. به علاوه، با درک دقیق هر مشتری، می توانید از ویژگی های مهم کاربر برای بهبود تعامل، حفظ و رشد استفاده کنید.

7 گام برای بازاریابی فعال

طراحی تجربیات کاربر چشمگیر بر اساس داده ها آسان نیست. اما هنوز، شرکت‌های پیشرو تجارت الکترونیک تکنیک‌های مختلفی را در اختیار دارند - از تا پیشرفته هوش مصنوعی- که به آنها کمک می کند بپذیرند بهترین راه حل هااز نقطه نظر نیازهای مخاطب هدف.

در زیر ما 7 نکته را فهرست کرده ایم که به شما امکان می دهد بازاریاب فعال تری شوید:

1. به داده های خود در زمان واقعی دسترسی داشته باشید تا از محاسبات اشتباه جلوگیری کنید

مفیدترین داده، داده ای است که قبلاً دریافت کرده اید! این در مورد استدر مورد داده های مرتبه اول یا اطلاعاتی که مستقیماً توسط توسعه دهندگان منابع و تیم فروش جمع آوری شده است. اهمیت آن دشوار است که بیش از حد برآورد شود، اما همچنان سعی کنید از این دارایی به درستی استفاده کنید. اغلب اوقات، زمانی که یک بازاریاب فرصتی را پیدا می کند و کمپین را دوباره ابزار می کند، معامله قبلاً از بین رفته است. از نمودارهای تحلیلی برای بهبود دید داده های خود استفاده کنید و هشدارهای منحنی را تنظیم کنید تا بتوانید سریعتر به تغییرات پاسخ دهید.

2. ایمیل های هوشمندتر ارسال کنید

نوشتن ابزار کاملی است بازاریابی فعال. شما هنوز سریع به روندها پاسخ می دهید، اما نکته اینجاست که باید با پیش بینی ترجیحات مشتریان آینده از آنها جلوتر باشید. تست‌های تقسیم‌بندی را انجام دهید، کاربران را تقسیم‌بندی کنید و از محتوای پویا استفاده کنید - همه اینها به شما امکان می‌دهد تا خود را بهتر هدف قرار دهید مخاطب هدفبه دلیل محصولات مرتبط تر، سرفصل ها و زمان های پستی.

3. بازاریابی و صفحه فرود خود را با یک برنامه تطبیق دهید

اطمینان حاصل کنید که این منبع به تمام وعده‌های بازاریابی خود عمل می‌کند، زیرا این امر برای افزایش تعامل حیاتی است. همچنین، به یاد داشته باشید که در بیشتر موارد، رفتار کاربران در سایت نشان دهنده علاقه آنها به خبرنامه های ایمیلی است و برعکس اینجا نیز صادق است. پلتفرم‌های موبایل را به این ترکیب اضافه کنید و واقعاً شروع به درک کاربران و عادات آنها به روشی جامع‌تر می‌کنید.

4. شخصی سازی کنید. شخصی سازی، شخصی سازی

هیچ چیز فعال تر از پیش بینی نیازهای یک مشتری خاص نیست. شخصی‌سازی واقعی شامل مشاهده رفتار افراد است – آنچه سفارش می‌دهند، چه می‌خوانند، چه زمانی آن را انجام می‌دهند و چند وقت یک‌بار – برای پیش‌بینی اینکه چه چیزی در هر زمان تحت شرایط خاص برای مشتریان جذاب خواهد بود. تقسیم بندی به شما کمک می کند تا کمپین های هدفمندتری را توسعه دهید.

5. ریزش را زود تشخیص دهید

سعی کنید مخاطبان خود را به کاربران "فعال" و "غیر فعال" تقسیم کنید. جذب مشتریان فرآیندی پیچیده و پرهزینه است و اگر به طور فعالانه از طریق ایمیل‌های متفکرانه با آنها درگیر نباشید، دارایی‌های زیادی را از دست خواهید داد. برای شناسایی ریزش قبل از بدتر شدن مشکل، از قانون 4x4 استفاده کنید: کاربرانی را بیابید که در 4 ماه گذشته حداقل 4 بار از سایت بازدید کرده اند، اما در 4 هفته گذشته فعال نبوده اند. سپس، قبل از اینکه خیلی دیر شود، یک ایمیل در مورد مزایای کار با شما برای آنها ارسال کنید.

6. فرصت هایی برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان پیدا کنید.

در حالی که بازاریابان در پیش بینی نیازهای مشتری و هدف قرار دادن مخاطبان هر روز بهتر می شوند، برخی از کارشناسان می گویند که ما در معرض خطر خسته کننده به نظر رسیدن هستیم. ایجاد وفاداری در مقایسه با سرندیپیتی که به عنوان «کشف مرتبط» نیز شناخته می‌شود، شگفت‌انگیز یا موفق نیست. شما می توانید به انتخاب مواد ارزشمند ادامه دهید و به موفقیت امیدوار باشید - اما راه هوشمندانه تری وجود دارد.

7. استفاده از رایانه: شخصی سازی پیش بینی کننده در مقیاس

با توجه به مقدار مناسب داده و زمان، یک فرد زیرک می تواند رفتار بخش های خاصی از مخاطبان را پیش بینی کند. اما اگر می‌خواهید این رویکرد را مقیاس‌بندی کنید، برای پردازش همه این اطلاعات به کمک نیاز دارید. شما به فناوری نیاز دارید که به شما امکان می دهد به سرعت محتوا را بر اساس رفتار کاربر شخصی سازی و توزیع کنید. فناوری که به افراد اجازه می دهد تا محتوا، محصول یا خدمات مورد نظر خود را قبل از اینکه بدانند آن را می خواهند پیدا کنند.

بازاریابی لحظه - پیچیده ترین و خلاقانه ترین ابزار - در آخرین انجمن RIF+KIB 2015 مورد بحث قرار گرفت. نمایندگان توییتر، Aviasales و Yota موارد روشنی را به اشتراک گذاشتند و در مورد چگونگی استفاده از لحظه و ایجاد کمپین های 0 روبلی صحبت کردند.

#اکنون اتفاق می افتد

توییتر جایی برای صحبت در مورد اتفاقات دیروز نیست، محلی برای صحبت درباره آنچه که اکنون در حال رخ دادن است با استفاده از #ItsHappeningNow است. پیتر می‌گوید این برند می‌تواند در هر زمانی به توییت کاربر متصل شود، خواه توییتی درباره ناهار خوردن آنها، گیرکردن در ترافیک یا خلق و خوی آنها باشد.

در مورد آخرین تحقیقات، در روسیه 49٪ از کاربران هر روز توییت می کنند و از هر 10 سه نفر این کار را چندین بار در روز انجام می دهند. همچنین، تقریباً نیمی از کاربران روسی توییتر برندها و شرکت‌های مختلف را دنبال می‌کنند و جالب‌ترین چیز این است که 74 درصد آنها را لغو فالو نمی‌کنند.

ارزش یک فالوور فقط این نیست که او یک شرکت را دنبال می کند - 53٪ از آنها به سایت می روند و 43٪ توییت های برند را با دوستان خود به اشتراک می گذارند.

محتوای ویدیویی در حال تبدیل شدن به یک فرصت جدید برای بازاریابی لحظه ای است زیرا بهترین تجربه کاربری را ارائه می دهد و ما شاهد افزایش چشمگیر بازدیدهای ویدیویی در توییتر هستیم. گرین برگر گفت: محتوای بصری در قالب عکس، اینفوگرافیک و ویدیو در حال تبدیل شدن به یک اولویت نسبت به پیام‌های متنی است. او اضافه کرد که کاربرانی که این ویدیو را دیده‌اند، 28 درصد بیشتر محصولات موجود در آن را خریداری می‌کنند.
پیتر همچنین در مورد نحوه استفاده از Periscope (یک سرویس پخش آنلاین ویدیو) و Vine ( اپلیکیشن موبایلبرای ایجاد ویدیوهای شش ثانیه ای) در کمپین های تبلیغاتی.

مردم هنگام تماشای تلویزیون به طور فعال از این پلت فرم استفاده می کنند. توییتر اخیراً با REN TV کار کرد، که نظرسنجی از کاربران توییتر انجام داد تا بفهمند آنها می‌خواهند بیشتر ببینند: ماراتن ارباب حلقه‌ها یا ماراتن هری پاتر؟ بیش از 60 هزار توییت وجود داشت و هری پاتر در نهایت برنده شد. به لطف این نظرسنجی و تعداد توییت‌ها، REN TV در خط اول TNS این آخر هفته قرار گرفت.

فرصت های توییتر برای تجارت

دوودوف گفت: «لحظه‌های ارزشمند در زندگی مردم همیشه اتفاق می‌افتد و استفاده صحیح از آن‌ها مهم است.

1. رویدادهای روزانه

2. کمپین های برند برنامه ریزی شده

3. رویدادهای در مقیاس بزرگ

4. بازاریابی واکنشی

«تبلیغ‌کنندگانی که آماده بازاریابی آنلاین هستند، توجه فعال‌ترین مخاطبان را به خود جلب می‌کنند. این داستان‌های توییتر هر روز اتفاق می‌افتند، آفلاین می‌شوند و می‌توانند در یک برنامه تلویزیونی یا به پایان برسند زندگی واقعی"، - سرگئی سخنان خود را خلاصه کرد.

بازاریابی لحظه ای با بودجه صفر

او در مورد چگونگی نظارت یوتا خورشید گرفتگی و نحوه برقراری ارتباط با مخاطبان صحبت کرد لینا اودوونکو، مدیر روابط عمومی شرکت. "هنگام ارتباط با مشتریان خود، ما استفاده می کنیم روش های غیر استانداردارتباطات، ما مرکز تماس نداریم، آنها در برنامه برای ما می نویسند، شبکه های اجتماعیو در چت سایت کاربر ما از تلفن هوشمند استفاده می کند و برای او راحت تر است که در یک محیط دیجیتالی ارتباط برقرار کند و دوست ندارد وقت خود را برای برقراری تماس و توضیح مشکل به چندین اپراتور تلف کند.

Yota وظیفه خود را برای ورود به روندها قرار داد. ب، پس از کمپین، نه تنها آن را تکمیل کرد، بلکه روابط عمومی رایگان نیز دریافت کرد، زیرا رسانه هایی که مجموعه هایی از روندها را جمع آوری می کنند، به این کمپین علاقه مند شدند. با بودجه 0 روبل، صرف زمان صرف برای اعلام و ویرایش ویدیو، این شرکت موفق به دستیابی به نتایج چشمگیر شد.

ما علاقه مند به ردیابی رویدادهایی مانند این هستیم، از خورشید گرفتگی گرفته تا یک جشنواره موسیقی. استفاده از رسانه های اجتماعی در بازاریابی بدون بودجه عالی کار می کند.

"بازی تاج و تخت"، Ksenia Sobchak و "50 Shades of Grey"

1. مناسبت های اطلاعاتی، مانند جشن های سال نو یا 1 آوریل،
2. اخبار، نه لزوما از رشته شما، می توانید موضوعات مرتبط را انتخاب کنید،
3. رویدادهای طنین انداز مانند ظاهر شدن عکس های یک پیراهن جنسی در اینترنت.

آرای شاریپووا در #rif2015 اطلاعات بیشتری درباره #بازاریابی لحظه به دست آورد

شکل 1. تعریف استراتژی

یک استراتژی را می توان به عنوان یک برنامه دقیق، جامع و جامع در نظر گرفتبا هدف اجرای مأموریت و دستیابی به اهداف سازمان با حداکثر کارایی. هدف اصلی چنین طرحی اطمینان از نوآوری ها و تغییرات در سازمان مطابق با تغییرات در سازمان است محیط زیست.

استراتژی واقعیسازمان نه تنها متشکل از اقدامات هدایت شده (برنامه ریزی شده)، بلکه از واکنش به شرایط پیش بینی نشده نیز می باشد. بنابراین، استراتژی باید به عنوان همزیستی از اقدامات برنامه ریزی شده در نظر گرفته شود (استراتژی فعال)و پاسخ انطباقی به وضعیت در حال ظهور (استراتژی واکنشی).

تعریف کردن عناصراستراتژی این است:

1. داشتن ماموریت و اهداف استراتژیک

2. تصمیم تخصیص منابع

3. سازگاری با محیط خارجی

4. هماهنگی داخلی

5. ایجاد مزیت رقابتی پایدار

مدیریت استراتژیک- این فعالیت،با هدف دستیابی به اهداف و مقاصد اصلی سازمان که بر اساس پیش بینی تغییرات احتمالی در محیط و پتانسیل سازمانی از طریق هماهنگی و توزیع منابع تعیین می شود.

مدیریت استراتژیکرا می توان به فلسفه یا ایدئولوژی تجارت و مدیریت نسبت داد که در آن جایگاه قابل توجهی به خلاقیت مدیریت عالی و پرسنل سازمان داده شده است. یادآوری می کنیم که استراتژی "هنر فرمانده" (مدیر) است.

در هسته خود، یک رویکرد استراتژیک به مدیریت شامل پاسخ دادن به سه سوال اصلی :

1. در نتیجه فعالیت هایمان می خواهیم به چه چیزی برسیم؟(مدل حالت مطلوب).

در اینجا ما قبل از هر چیز صحبت می کنیم هدف گذاری،بر اساس رویاهامدیریت کسب و کار شرکت در آینده مشخص. در این صورت، لازم است از طریق تجزیه و تحلیل، تغییرات احتمالی در محیط که می توان از آنها برای دستیابی موثر به اهداف استفاده کرد و تغییراتی که ممکن است سازمان را از دستیابی به اهدافش باز دارد، ارزیابی کرد. بنابراین ایده آل خاصی از سازمان ایجاد می شود که باید برای آن تلاش کرد (الگوی یک وضعیت ایده آل).

2. حالا ما کی هستیم؟(الگوی یک موقعیت واقعی).

هنگام ارزیابی قابلیت های بالقوه یک شرکت از نظر پتانسیل سازمانی (بازاریابی، تولید، مالی، پرسنلی و غیره)، مدیران باید تعیین کنند که سازمان واقعاً چه چیزی می تواند به دست آورد و چه منابعی برای دستیابی به اهداف خود دارد. چنین تشخیصی ایده ای از قابلیت های سازمان از نظر تحقق اهداف جدید و آنچه در منابع سازمانی برای این منظور وجود ندارد، به دست می دهد. نتیجه چنین تشخیصی مدلی از وضعیت واقعی است.

3. چگونه می توان از حالتی که سازمان در حال حاضر در آن قرار دارد حرکت کرد که دستیابی به اهداف آن را در آینده تضمین کند؟

زمانی که اهداف با در نظر گرفتن تعیین می شوند عوامل خارجیو توانمندی های منابع بالقوه سازمان ارزیابی شده است، لازم است مسیر دستیابی به هدف مشخص شود. به عبارت دیگر، رهبران سازمان باید هم به طور کلی و هم به طور خاص تصمیم بگیرند که برای رسیدن به اهداف آن چه باید کرد. در اصل، این مفهوم استراتژی به عنوان مجموعه ای از اهداف اصلی سازمان و راه های اصلی دستیابی به آنهاست.

برنج. 2. درک اولیه مدیریت استراتژیک

تعداد قابل توجهی گزینه برای دستیابی به اهداف وجود دارد. وظیفه مدیریت استراتژیک انتخاب گزینه بهینه در سطح توسعه استراتژی است که به عنوان یک قاعده به یک برنامه اقدام خاص تبدیل می شود که باید در یک بازه زمانی مشخص تکمیل شود. در مدل ارائه شده در شکل. 2، مشاهده می شود که انتقال یک سازمان از حالت اولیه به حالت مطلوب (مثلاً رهبری در صنعت از نظر فروش) می تواند به روش های مختلفی رخ دهد.

مسیر "الف" مستلزم تغییرات سریع و ریشه ای در سازمان در مرحله اولیه مدیریت استراتژیک و سپس رساندن تدریجی "جزئیات" به وضعیت مطلوب است. مسیر «ب» شامل تغییرات بنیادی متناوب با یک دوره تأمل در آنچه به دست آمده است به عنوان سکوی پرتاب برای جهش بعدی به سمت هدف مورد نظر است. مسیر «ج» اقدامی تدریجی و محتاطانه همراه با تغییرات جزئی سازمانی است که با انباشته شدن تجربه کافی در پایان دوره برنامه ریزی، باید به تغییرات قابل توجهی منجر شود.

مولفه های مدیریت استراتژیک

مدیریت استراتژیک برنامه ریزی استراتژیک با بازخورد است.